“No sé por dónde comenzar”, “No sé qué tipo de contenido debo compartir”, “He publicado contenido en redes sociales, pero no se genera ninguna interacción”. Estas, y otras más, son las explicaciones que suelen darme los clientes cuando les pregunto qué experiencia han tenido con la generación de contenido o, en la mayoría de los casos, por qué no generan contenidos.
El origen del problema es fácil de detectar, difícil de corregir. ¿Por qué? Porque implica un drástico cambio de mentalidad, de chip. El problema de fondo es que la mayoría de las empresas, negocios o emprendedores están convencidos de que su tarea es vender, de que su razón de ser es vender. Sin embargo, no es así. No, al menos, en estos tiempos modernos de la revolución digital.
Así fue en el pasado, en el siglo pasado, cuando la demanda era mayor que la oferta, cuando los consumidores debíamos conformarnos con dos o máximo tres referencias del producto. Y cuando el factor que nos servía para tomar la decisión de compra era el precio o, en algunas ocasiones, la calidad del producto o servicio. Esos tiempos quedaron anclados en la era preinternet.
En aquellos tiempos, el dueño de la empresa o del negocio (todavía los emprendedores no habíamos aparecido) se dedicaba a ofrecer su producto y a mencionar sus características. Que, valga decirlo, servían solo para justificar el precio. Dado que no había demasiada competencia y que los hábitos de los compradores casi nunca cambiaban, vender era una tarea sencilla.
Al menos, en comparación con lo que es hoy. Una era en la que el público está hiperinformado acerca de los productos y servicios, en la que tiene abundante información a unos cuantos clics, en la que existe la cultura de la retroalimentación y la que la oferta supera con creces la demanda. Ah, una era en la que el precio y la calidad del producto ya no son los que dicen la última palabra.
Hoy, vender es la consecuencia de tus acciones, de tus decisiones, de la efectividad de tus estrategias de marketing y, sobre todo, de los mensajes que le emites al mercado. Porque, dado que hay tanta competencia, buena competencia, y de que muchos compiten por precio, que el mercado te elija no es fácil. Puedes ser muy bueno, tener un producto muy bueno, pero no es fácil.
Entonces, hay quienes creen que su tarea consiste en publicar en redes sociales, y listo. Creen que basta con hablar de sí mismos, de sus hazañas y de sus logros (principalmente, los económicos). Creen que van a vender más si hablan maravillas de su producto o servicio, inclusive utilizando testimonios falsos (otra faceta de la infoxicación). Y creen que el consumidor es un gran idiota.
Que, por supuesto, no lo es. Ya sabe que es el protagonista de la historia, sabe que su voz tiene peso y la hace sentir. Sabe que ahora puede elegir lo que desee, lo que más le convenga. Sabe que ya no tiene que estar atado de por vida a una marca. Sabe, además, que antes de que intentes venderle algo tienes que llamar su atención, despertar su curiosidad, nutrirlo y educarlo.
Se trata de un proceso a largo plazo en el que antes de vender necesitas aprobar algunas asignaturas. ¿Cuáles? Visibilidad, posicionamiento, autoridad y, sobre todo, confianza y credibilidad. Son materias indispensables para establecer el vínculo y que ese cliente potencial te abra las puertas de su vida. Luego, después de nutrirlo, educarlo y entretenerlo, le puedes vender.
Para aprobar exitosamente esas asignaturas previas, debes responder adecuadamente estas 10 preguntas:
1.- ¿Qué hay aquí para mí?
Esta no solo es la pregunta básica del marketing, sino también la pregunta clave en la cabeza de tu cliente potencial. Es lo que quiere saber cuando te conoce: ¿qué puedes hacer por él? La clave de la respuesta está en tu capacidad para transformar su vida, acabar con el dolor que lo aqueja y solucionar el problema que le quita el sueño. Para responder, pregúntate: ¿cómo puedo ayudar a otros?
2.- ¿Por qué debo confiar en ti?
El mercado, tristemente, está lleno de vendehúmos, de tramposos que hacen negocio a costa de los ingenuos. Por eso, tu cliente potencial es desconfiado y necesita que le des argumentos para creer en ti. Que, valga aclararlo, nada tienen que ver con tus títulos, tus cargos, tu dinero, sino cómo en el pasado ayudaste a otros a conseguir lo que deseaban. Sus testimonios valen oro.
3.- ¿Qué te hace diferente de la competencia?
Ni se te ocurra responder con las características de tu producto/servicio o con el precio. En este aspecto, la clave es tu propuesta de valor: aquello que te hace único, que solo tú puedes ofrecer y que está ligado a tus valores, a tus principios, a tu conocimiento y experiencias. También tiene que ver con tu pasión, con tu vocación de servicio y, algo muy importante, con el propósito de tu vida.
4.- ¿Cómo sé que no eres más de lo mismo que hay en el mercado?
En parte, esta pregunta se responde en las tres anteriores. ¿Y la otra parte? Tienes que enfocarte en los beneficios, en la capacidad de transformación que incorpora tu producto/servicio, en los resultados que puedes garantizar. Es crucial que tu potencial cliente entienda qué va a recibir, cómo lo va a recibir, en cuánto tiempo empezará a experimentar cambios y qué debe hacer.
5.- ¿Por qué tu producto/servicio es para mí?
Esta, que es una pregunta clave, irónicamente es una asignatura que muchos empresarios y emprendedores no se formulan. Creen, asumen, que su producto/servicio es perfecto o ideal para el mercado y luego se llevan una desagradable sorpresa. Para responderla, debes conocer muy bien a tus avatares, en especial, al frío. La clave: ¿tú comprarías aquello que estás vendiendo?
6.- ¿Cómo sabes que necesito eso que me ofreces?
Otro interrogante que la mayoría no está en capacidad de responder. Ten en cuenta que la mayoría de los prospectos que tocarán tu puerta son fríos y, por ende, no saben que tienen esa necesidad, no sienten ese dolor, no son conscientes del problema que tú le dices les vas a solucionar. Necesitas educarlo, poco a poco, o de lo contrario nunca aceptará tu oferta.
7.- ¿Cómo sabes que lo necesito ya (y no después)?
No puedes asumir que ese cliente potencial necesita tu producto/servicio de inmediato, salvo que sea un prospecto caliente. Si es frío o tibio, tienes que educarlo, nutrirlo, persuadirlo, antes de lanzar una oferta. ¿La clave? El conocimiento que tienes de tu avatar. En este aspecto, puedes echar mano de una poderosa herramienta que te ayudará a convencerlo: el storytelling.
8.- ¿Qué voy a obtener a cambio de mi dinero?
Es una pregunta lógica, ¿cierto? Sin embargo, muchos no están en capacidad de responderla adecuadamente. Por supuesto, la respuesta está determinada por lo que vender, la clase de producto o servicio. Y no solo el número de lecciones y la frecuencia (si es un curso) o lo que incluye la caja, sino el resultado específico. Este es el verdadero disparador de la compra.
9.- ¿Cuáles son los principales beneficios que voy a recibir?
¿Beneficios? Son esos pequeños grandes cambios que tu producto/servicio está en capacidad de producir en la vida de tu cliente potencial. Necesitas ser tan específico, tan gráfico y tan claro con tu mensaje que se active su imaginación y pueda crear en su mente ese escenario ideal al que lo vas a llevar. Que, aún sin haberte comprado, comience a experimentar el cambio positivo.
10.- ¿Cómo va a transformarse mi vida (va a mejorar) gracias a lo que me ofreces?
De qué tan convincente y poderosa sea tu respuesta dependerá, en gran medida, la decisión de compra. Olvídate de rodeos, de eufemismos: ve al grano, directo al grano. En esencia, significa dar un paso adelante en relación con la pregunta anterior. Tienes dos cartas ganadoras: testimonios de tus clientes anteriores y tu garantía, que tienes que cumplir al ciento por ciento, sin dilación.
“No sé por dónde comenzar”, “No sé qué tipo de contenido debo compartir”, “He publicado contenido en redes sociales, pero no se genera ninguna interacción”. Si estos son algunos de los obstáculos que te impiden generar contenido de calidad para el mercado, comienza por comunicar las respuestas a estas 10 preguntas. Luego el mercado te facilitará la tarea con su interacción.
