Detrás el marketing de contenidos hay muchas mentiras. Sin embargo, ninguna de ellas es por cuenta de esta poderosa estrategia. La peor de todas, en todo caso, es aquella de que el contenido publicado no sirvió porque no se tradujo en ventas. Creer esta especie es, como decimos en Colombia, confundir gimnasia con magnesia. Nada que ver, como decían los jóvenes de antes.
Lo primero que hay que decir es que, especialmente hoy, el objetivo del marketing no es vender. No exclusivamente. Eso era antes, en el pasado, en el siglo pasado. Ahora, en el siglo XXI, para una empresa o negocio, para un emprendedor, las ventas solo se darán después de que los potenciales compradores estén completamente convencidos de que aquello que ofreces es lo que necesitan.
Sin embargo, y este es el origen del problema con el marketing de contenidos, no es causa-efecto. Es decir, no es inmediato. De hecho, es un largo proceso de decantación: llamas la atención de muchos y al final solo unos pocos te compran. Esa es la realidad, nos guste o no. Y está bien, porque esta es una premisa que se aplica a todos y, por ende, ninguno tiene ventaja.
“Publica contenido de calidad y obtendrás mejores prospectos”. Si bien no es una mentira, en el sentido estricto de la palabra, también hay que decir que no es una verdad. Menos, en un mercado como el actual, que de repente, por cuenta de las condiciones extraordinarias a las que nos enfrentó la pandemia, provocó que muchas personas volcaran su mirada sobre internet.
La mayoría son personas que antes utilizaban internet exclusivamente para publicar en las redes sociales, para gestionar su cuenta de correo electrónico y/o para buscar entretenimiento. Muchas, inclusive, eran reacias a realizar compras o, inclusive, transacciones bancarias a través de la web por temor a que sus datos cayeran en manos malintencionadas. Había muchas prevenciones.
Entre otras razones, porque la mayoría de las empresas tenían presencia en línea, pero solo para exhibir sus productos, para hablar de aquello a lo que se dedicaban y, eventualmente, para vender uno que otro producto. Seguían concentradas en el punto de venta físico y miraban con recelo, casi con desprecio, el mercado online. Además, se enfocaban en la tarea de sumar seguidores.
Hasta que apareció la pandemia y les cambió las reglas del juego. Algunos, los que entendían que la transformación digital no daba espera, y que comprendían también la dinámica de los negocios en el escenario virtual, sacaron ventaja. No solo consiguieron sobrevivir (algo que para otros fue imposible), sino que incrementaron sus ventas y, lo más importante, ganaron nuevos clientes.
En la otra orilla, mientras, los que intentaron reaccionar sobre la marcha, en medio de la crisis y sin un norte previsto, se llevaron la desagradable sorpresa de sumar seguidores, no clientes. Los primeros son los que en Colombia llamamos “la familia Miranda”, los que salen a recorrer los centros comerciales, entran a todas las tiendas, miran mil y un productos, pero no compran nada.
En internet también abundan la familia Miranda. Se suscriben a tu lista de correo, descargan los recursos gratuitos, asisten a las actividades que programes (siempre y cuando no les cobres) y se mantienen allí un tiempo. Hasta que se hartan porque se dan cuenta de que no van a obtener algo más sin pagar o hasta que intentas venderles. Desaparecen como alma que se la lleva el diablo.
Son personas que eventualmente consumen el contenido que ofreces. Quizás lo comparten en sus redes, quizás lo agradecen, quizás dejan algún comentario. Sin embargo, no avanzan, no compran. En otras palabras: no son prospectos cualificados. Están allí porque se encuentran desorientados, porque están en plan de pesca milagrosa, pero a lo mejor no les interesa lo que les ofreces.
El buen contenido sirve para llamar la atención del prospecto y despertar su curiosidad, en esa etapa inicial. Luego, es útil para darte a conocer, para que esa persona sepa quién eres, qué haces y, en especial, cómo la puedes ayudar. Recuerda: solo está en fase de investigación, solo quiere satisfacer su curiosidad. Busca la respuesta al interrogante clave: ¿Qué hay aquí para mí?
Algo similar ocurre cuando ofreces un lead-magnet o invitas a un webinar gratuito. Aunque hagas una buena segmentación, es muy probable que una buena cantidad de esas personas que tomen acción (descarguen el recurso o se inscriban) nunca lleguen a comprarte. Es un público frío y, además, poco educado que busca una solución mágica o, peor, la esquiva riqueza exprés.
Entonces, tan pronto se dé cuenta de que no le garantizas ni lo uno, ni lo otro, se irá. Un porción de este público, sin embargo, se interesará en ti y se suscribirá a tu boletín electrónico. Leerá tus contenidos y comenzará ese proceso, siempre incierto, de convertirlo en cliente. En esa labor, el contenido será tu mejor aliado, sin duda, pero debes tener cuidado con las expectativas.
El poder de las palabras es infinito y también es cierto que hay imágenes poderosas que valen más que mil palabras. Sin embargo, el contenido, aún el mejor contenido, no hace milagros. El mejor contenido no está en capacidad de suplir un mal marketing (avatar no definido o equivocado, errada segmentación, estrategias fallidas, mensajes vacíos o afán por vender). Esa es la verdad.
Una vez atraes la atención de un prospecto y despiertas su curiosidad, un buen contenido (en el formato que prefieras, a través del canal adecuado) te servirá para nutrirlo y educarlo, así como para entretenerlo. Si en realidad esa persona necesita lo que tú ofreces, si eso que ofreces es lo que va a acabar su problema y si consigues posicionar como la mejor opción, tarde o temprano te comprará.
Y quizás sea más tarde que temprano. Es imposible determinar el tiempo, en especial cuando se trata de público frío. Así es como funciona, esas son las reglas que ha establecido el mercado. Recuerda: que alguien toque tu puerta, que quiera saber de ti, no lo convierte en cliente (en comprador). Pero, por favor, no cometas el error de creer, entonces, que el contenido no sirve.
Sin buen contenido, la tarea de generar un vínculo de confianza y credibilidad con el mercado será titánica y, muy probablemente, jamás lo consigas. Sin un buen contenido, difícilmente podrás posicionarte en la mente de tus clientes potenciales. Sin un buen contenido, no tendrás la posibilidad de transmitir tu mensaje y de dar a conocer tu propuesta única de valor, tu diferencial.
Un buen contenido, una buena estrategia de marketing de contenidos, es indispensable a lo largo del proceso: desde que tu prospecto ve tu primera publicación (en el blog, una publicidad) y toca a tu puerta hasta que se convierte en un evangelizador de tu marca. Entre uno y otro extremos, sin embargo, hay un largo camino, con varias escalas. Y, entiéndelo: no podrás eludirlas.
Hoy, la clave del éxito del marketing radica en el poder de tu mensaje y en tu capacidad para generar confianza y credibilidad y crear una comunidad. Y, de nuevo, el marketing de contenidos es tu mejor aliado: no lo menosprecies, no lo subutilices, no lo desperdicies. Son múltiples, y muy valiosos, los beneficios que te ofrece. Está en tus manos aprovechar lo que puede brindarte.
Lo que diferencia a los líderes del resto del mercado, sean empresas o emprendedores, es la calidad de la relación que tienen con sus clientes. Una relación sustentada en el valor que les aportar a través de contenido gratuito, en la nutrición continua, en la educación continua. Los líderes conocen el poder del marketing de contenidos y lo usan para intercambiar beneficios.
Lo que diferencia al cliente actual del que conocimos en el pasado es que ahora está educado y, sobre todo, informado. A veces, de más; a veces, infoxicado. Sin embargo, no da un primer paso antes de reunir la información que requiere para confiar en ti, para creer en ti. No da un segundo paso si no lo nutres, si no lo educas, sino le aportas valor. ¿Cómo? Con un buen contenido…
