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Tras casi 10 años dedicado a crear contenidos en el ámbito del marketing digital, tengo algunas certezas. Una de ellas es que a la mayoría de las personas les cuesta crear contenidos, pero no porque no sepan cómo hacerlo. De hecho, prácticamente todos publicamos contenidos a diario en los canales digitales: videos, artículos, imágenes, comentarios… Es decir, sabemos hacerlo.
¿Entonces? El problema, porque siempre hay un problema, es que crear y publicar contenidos de impacto son tareas que requieren una estrategia. Y una estrategia, quizás lo sabes, exige tiempo, método, seguimiento y paciencia. Ese es uno de los aspectos en los que la mayoría se equivoca, porque les han dicho que es posible hacer magia a la vuelta de unos pocos clics. Y no es así…
A veces, sin embargo, hay quienes entienden el proceso y están dispuestos a llevarlo a cabo. No obstante, hay un vacío que es generalizado, que todos lo sufren en mayor o menor medida. ¿Cuál es? La indispensable conexión con las emociones. Eso quiere decir que los contenidos creados, los mensajes emitidos, están direccionados hacia la lógica, al componente consciente del cerebro.
Cuando tu mensaje apunta a lo racional, el resultado suele ser desalentador. ¿Por qué? Porque al conectar con la parte consciente del cerebro lo que produces es la activación de las objeciones, de las prevenciones. Es elegir el camino más complicado, uno que en algunas circunstancias parece un campo minado. Y, lo más importante, uno que casi irremediablemente te lleva al rechazo.
Por fortuna, este es un problema que tiene solución. Y una solución que, además, es bastante sencilla, que está al alcance de todos, de cualquiera. ¿Sabes cuál es? Apelar a la sicología. Y no, no tienes que ir a la universidad y graduarte con honores, porque todos los seres humanos, sin excepción, incorporamos un chip de la sicología. Lo tenemos y lo utilizamos todos los días.
Sin embargo, lo hacemos de manera automática, inconsciente. Además, nos hacen creer que no está en esa configuración inicial con la que todos llegamos a este mundo. La sicología, en una forma básica, está presente en tus decisiones, en tu comportamiento, en tus emociones. Cada vez que interactúas con otra persona, las dos ponen en práctica el modo sicología. Es maravilloso.
Necesitas la sicología para hablar con tu pareja y, sobre todo, con tus hijos. En especial, cuando son niños o adolescentes que, a veces, muchas veces, se comportan caprichosamente. La necesitas también para una negociación, no importa si eres el vendedor o el comprador. La necesitas además para las relaciones humanas, particularmente cuando intentas persuadir a otros con tu mensaje.
Quizás te ha sucedido que publicas un mensaje con una invitación a participar en un evento virtual que vas a realizar próximamente. Quieres mostrarle al mercado que eres una autoridad en tu campo y posicionarte en la mente de tus clientes potenciales como una opción destacada. Luego, una variedad de personas acepta tu invitación, se inscribe en la actividad que tienes programada.
Eso te llena de ilusión, porque no solo contarás con una audiencia masiva, sino porque ves que son favorables las perspectivas. Sin embargo, a la hora de la verdad, cuando das a conocer tu oferta, la mayoría de esos clientes potenciales alza el vuelo, desaparece como por arte de magia. Y tú, claro, te quedas desconcertado, frustrado y, lo peor, confundido. “¿Qué fue lo que hice mal?”, te preguntas.
En realidad, es muy probable que no hayas hecho algo mal. ¿Entonces? Esas personas que en algún momento levantaron la mano lo hicieron como respuesta a un impulso emocional inconsciente, automático, porque algo que vieron en tu mensaje les llamó la atención. O quizás hubo algún detalle que despertó su curiosidad, pero no quieren comprar: solo están de paso.
Así es en la vida, en los negocios, en las relaciones. No todas las personas que conoces al final se quedan en tu vida: algunas solo están de paso. En el colegio o la universidad, por ejemplo, en tu grupo había quizás 25-30 compañeros, pero solo unos cuantos, 3 o 5, formaron parte de tu vida, de tu círculo cercano. Y está bien: es una forma de aprender a filtrar relaciones y compañías.
Porque, y esto es muy importante, no puedes ser amigo de todos, no cualquiera que esté ahí afuera es tu cliente potencial. Algunos de tus compañeros de clase solo estaban de paso en esa etapa de la vida y luego cada uno tomó su camino. En el mercado, mientras, algunas de esas personas que levantaron la mano eventualmente pueden convertirse en ruido, en una molestia.
Ahora, es claro que no puedes definir tu audiencia, tu mercado potencial, en buenos y malos. Se trata de entender que hay personas que están más preparadas para lo que tú ofreces, que están unos pasos por delante de los demásy te prestan más atención. El resto, en cambio, te exigirá cumplir el proceso de información, educación, nutrición e inspiración antes de pasar a la acción.
Un proceso en el que no es mala idea tratar de repescarlos. ¿Eso qué quiere decir? Darles otra oportunidad, darte otra oportunidad con ellos. Algo así como tirarles un salvavidas en medio de la tormenta y llevarlos a cambiar de opinión. Es el momento de utilizar la sicología, la persuasión, para conseguir que te presten atención de nuevo, pero esta vez de una manera diferente.
Moraleja
Uno de los recursos más efectivos es el que se conoce como sicología inversa. Estoy seguro de que sabes de qué se trata, porque lo utilizas continuamente, aunque no te des cuenta. Entonces, sabes también que es una herramienta de persuasión poderosa, capaz de derribar las objeciones más sólidas, capaz de conseguir que la persona que escucha tu mensaje haga lo que tú deseas.
Si eres padre con hijos adolescentes, lo compruebas todos los días. Por ejemplo, tras pedirle varias a tu hijo que, por favor, arregle su cuarto y recoja el desorden antes de salir con sus amigos, utilizas la sicología inversa. “Está bien, vete con tus amigos. Al fin de cuentas, como no tengo nada importante que hacer, me puedo dedicar a recoger tus cosas y arreglar tu cuarto”, le dices.
¿El resultado? Producto del sentimiento de culpabilidad, tu hijo da media vuelta y en un santiamén arregla su cuarto. ¡Eureka! Sucede porque la sicología inversa fue creada para tratar, en especial, con personas rebeldes, tercas y desafiantes, aquellas que son reacias a seguir instrucciones. Si las abordas por el modo consciente, su reacción irá desde ponerse a la defensiva hasta ser agresivas.
En el caso de un cliente potencial que alzó la mano, mostró curiosidad y al final se alejó, utilizar la sicología inversapuede brindarte excelentes resultados. No se trata de intentar convencerlo (porque lo más probable es que no lo logres), sino de inducirlo a cambiar su opinión a través de un mensaje que conecta directa y poderosamente con sus emociones. No es magia, es persuasión.
Frases como “Lamento que condenes a tu empresa a seguir relegada por la competencia”, “Si lo que eliges es seguir aferrado a estrategias caducas, te auguro los mismos resultados” o “El dolor es parte del proceso, pero el sufrimiento y todo lo que este significa es tu decisión” son como cargas explosivas que derriban objeciones y provocan drásticos cambios de comportamiento.
El poder de la sicología inversa radica en que resalta lo que esa persona o empresa se pierde. No se lo dices en esas palabras, no se lo dices directamente, pero la insinuación basta. Le tiras encima la carga de la responsabilidad, el sentimiento de culpabilidad, y la induces a dar marcha atrás y hacer lo que tú le sugieres. Lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que es una estrategia cero invasiva.
Y no tienes que forzar el cambio de decisión, porque ese será el resultado lógico de ese mensaje que incorpora la sicología inversa. Si alguna vez discutiste con tu pareja o con tus padres, estoy seguro de que aplicaste la reversa e hiciste lo que te decían al escuchar el consabido “haz lo que quieras”. Ya sabes que, si lo haces y sale mal, tendrás que soportar el karma de la cantaleta.
La sicología inversa nos ofrece cinco técnicas útiles y efectivas para darle poder a tu mensaje:
1.- Decir lo contrario. Es un recurso muy usado, por ejemplo, en el asunto de correos: “No leas esto” o “Haz clic solo si estás dispuesto a perder tu salud” y otros que activan el modo curiosidad
La clave: la incomodidad por el peso de la responsabilidad es muy persuasiva
2.- Rendirse. “Si es lo que quieres, hazlo” o “Ya te advertí, pero eres muy terco”. Cuando parece que se te acabaron los argumentos, frases de este estilo están en capacidad de producir el milagro
La clave: cuando dejas de confrontar, la otra persona baja las defensas de inmediato
3.- Provocar. Muy frecuente en los canales digitales. Un mensaje que confronta a la persona, que la reta: “Tú no eres capaz de vencerlo”, “Deja eso, tú no tienes talento para tocar la guitarra”
La clave: amamos los desafíos y odiamos que nos digan que no podemos hacer algo
4.- Misterio. Es el disparador de la curiosidad, provoca un impulso incontenible porque no hay nada más feo que quedarse con la duda. “No abras la caja”, “Si eres hombre, no cruces la puerta”
La clave: lo desconocido es poderosamente atractivo, un señuelo difícil de rechazar
5.- Dar alternativas. A nadie le gusta recibir órdenes o que le prohíban algo. Si das más de una opción, todo cambia: “Yo cocino y tú lavas los platos” o “¿Haces la tarea o te vas a dormir?”
La clave: las opciones dan la sensación de tener el poder, una emoción irresistible
A la hora de comunicarnos con otros, en especial cuando intentas persuadir y promover una respuesta específica, tan importante como lo que se dice es la forma en la que se dice. Es en ese momento en el que la sicología inversa se muestra como una poderosa y efectiva herramienta. Ya la utilizas, ya experimentaste sus beneficios, ahora solo falta hacerla consciente y disfrutarla…