“No se te ocurra pedir matrimonio en la primera cita”. Esta es una premisa muy popular en el ámbito del marketing y los negocios que también se aplica a muchas otras actividades de la vida. Se refiere, básicamente, a que es imprescindible respetar el proceso, el paso a paso, antes de intentar venderle un producto/servicio a una persona a la que acabamos de conocer.
Esto es especialmente cierto para quienes hacemos marketing de respuesta directa o para quienes transmitimos mensajes persuasivos (no destinados a vender, exclusivamente). Sin embargo, lo que vemos en el mercado, cada día, es justamente lo contrario: nos bombardean por doquier con mensajes de venta, que no solo son invasivos, sino también, agresivos.
Producir contenido de calidad para publicarlo en internet, o en algún formato convencional como un impreso, puede generar una gran ansiedad a quien lo escribe. “¿Gustará?”, “¿Provocará el impacto deseado?” o “¿Los clientes potenciales prestarán atención?” son, entre otras, las preguntas que pueden atormentarte. El problema es que no hay una respuesta.
No una sola: hay muchas. Y todas son válidas, todas son ciertas. ¿Por qué? Porque es imposible, literalmente imposible, establecer de antemano si lo que escribes, si ese mensaje que has preparado, va a generar el impacto que deseas. Nadie, absolutamente nadie, lo puede predecir. Y lo mismo sucede, por ejemplo, con una canción o con una película de cine.
Te lo diré de otra manera, muy fácil de entender: escribir, preparar un mensaje (que bien puede ser un video, un pódcast o una imagen) es un apuesta. Sí, como cuando vas al casino o al hipódromo e inviertes unos dólares: crees que vas a ganar, anhelas ganar, pero no sabes a ciencia cierta si lo vas a hacer. De hecho, son más las probabilidades de que pierdas tu dinero.
Sí, en medio de este incesante bombardeo mediático al que nos someten a través de distintos medios, dentro y fuera de internet, es muy probable que tu mensaje se pierda, que no logre atraer la atención de nadie. Es la verdad. Y más si, como les ocurre a tantos negocios, personas y empresas, se enfocan exclusivamente en vender, aun cuando no estés interesado.
Hace unos días, tuvo el privilegio de participar en un evento virtual llamado FÓRMULA DIGITAL, organizado por mi amigo y mentor Álvaro Mendoza. Fueron cinco días de increíble aprendizaje y compartir, en los que pude conocer a personas muy valiosas y, también, dar una charla que, por fortuna, tuvo una gran acogida. Pero, todas, sin excepción, fueron muy buenas.
En una de ellas, Teo Tinivelli nos trasmitió un mensaje poderoso. Él, si no lo conoces, es un experto creador de mensajes virales, especialmente en una de las plataformas digitales más populares del momento: Instagram. Esta vez, preparó la charla titulada “Hacks para lograr tasas de cierre por encima del 60-80 %”. Lo había visto otra vez, pero esta vez se pasó de bueno.
Fueron varios los mensajes poderosos que nos transmitió, pero hubo uno en especial que me llamó la atención y que es el origen de este artículo: “Vender no es lo mismo que cerrar la venta”. Parece obvio, pero no lo es. De hecho, esa diferencia, que para algunos (la mayoría) es sutil, es la razón por la cual nos cuesta tanto trabajo vender, ya sea un producto o un mensaje.
Te confieso que, hasta esa charla de Teo, yo también creía que vender y cerrar eran lo mismo. ¡Estaba equivocado!, como seguramente tú también lo estás. Y prácticamente todo el mundo en el mercado. La diferencia, sin embargo, es clara y contundente y, si eres un creador de contenido, te va a gustar. A mí me gustó, porque le da un valor adicional a mi trabajo.
Comencemos por el final: el cierre. Es aquel momento del proceso en el que se completa la transacción, es decir, cuando tu cliente realiza el pago por el producto o servicio que ofreces. Esa tarea será más fácil en función de lo que hayas hecho durante el proceso, durante la venta. Cuanto más valor hayas aportado, cuanto más hayas ayudado a esa persona, será más fácil.
El cierre de la venta es una consecuencia de todo lo que hagas desde que ese prospecto entró en contacto contigo, con tu empresa/negocio. Un camino, un proceso, que ahora, gracias a nuestro amigo Teo Tinivelli, sabemos que se llama venta. Y que significa generar confianza, crear un vínculo de credibilidad, posicionarte en la mente de tu prospecto, nutrir, educar y entretener.
Y es justamente en ese punto en el que el contenido cobra relevancia. No hay otra forma de generar confianza, de crear un vínculo de credibilidad, de posicionarte en la mente de tu prospecto, de nutrir, educar y entretener que publicar contenido. De relevancia, de aquel que aporta valor sin importar el formato (texto, audio, video, imagen) o el canal en el que lo difundes.
Porque, y esta es otra piedra con la que muchos tropiezan constantemente, lo importante no es el canal, no es el formato, sino el contenido, el valor del contenido. Porque, y seguramente ya lo notaste, un día nos dicen que el éxito es publicar videos, al siguiente nos dicen que es un pódcast, al siguiente que un reel en Instagram, al siguiente que…, en fin. Y no es cierto.
Por supuesto, es importante publicar ese contenido de valor en el medio en el que están tus clientes potenciales y, también, en el formato que ellos más consumen. Si no cumples con esa premisa, corres el riesgo de que tu mensaje se lo lleve el viento, que nadie lo atienda. Como tampoco lo atenderá si ese mensaje que emites no le aporta valor, no le interesa, ni ayuda.
Una arista del problema es que a la mayoría de los seres humanos, incluidos los creadores de contenido, no nos agrada vender, no se nos da bien vender. Es fruto de creencias limitantes, de que nos han enseñado que “vender es malo”, que “vender es manipular” y otras especies tóxicas por el estilo que, por supuesto, no son ciertas. La verdad es que “vender es servir”.
Recuerda: generar confianza, de crear un vínculo de credibilidad, de posicionarte en la mente de tu prospecto, de nutrir, educar y entretener. Cuenta historias, comparte casos de éxito, brinda consejos prácticos y de fácil aplicación, da cuenta de los errores que cometiste para que otros no caigan en ellos. Demuestra interés genuino en ayudar, en servir, no solo en cerrar.
Tú, con el conocimiento atesorado, las experiencias vividas, el aprendizaje surgido de tus errores y tu vocación de servicio, eres un mensaje poderoso. Tienes mucho por decir, por compartir, que resulte de utilidad para otros. No te prives de ese privilegio, no te niegues la oportunidad de recibir la gratitud de aquellos a los que serviste sin esperar nada a cambio.
“No se te ocurra pedir matrimonio en la primera cita”. No solo porque lo más probable es que te respondan con un rotundo no, sino que además puedes cerrar la puerta definitivamente, volverte incómodo o tóxico. Además, y esto para mí es lo más importante, te pierdes la diversión, la alegría del proceso, la experiencia de saber que provocas un impacto positivo.
No son las palabras las que venden, ni las fórmulas de copywriting, sino los beneficios y, en especial, la promesa de una transformación (o la solución definitiva al problema que lo aqueja) que tu prospecto anhela. No te enredes en la tarea de crear textos vendedores, porque la venta, lo sabemos gracias a Teo Tinivelli, es el proceso: el cierre, mientras, es la consecuencia.
De lo que se trata es de cambiar el chip, desaprender aquella vieja creencia limitante que te impide vender, que te hace sentir mal vendiendo. Y entender que, más bien, estás en capacidad de aportar valor, de ayudar a otros, a través de tu contenido, de tu mensaje. Ese, lo repito, es un privilegio que la vida te concede y que bien valdría la pena que lo disfrutes.
