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Aprovecha las pequeñas sociedades y marca un golazo con tu mensaje

Los técnicos de fútbol las definen como pequeñas sociedades. Son una obsesión para ellos, en el entendido de que son de esos factores que permiten marcar grandes diferencias. Por lo general, son dos o tres jugadores, pero hay casos especiales. ¿Por ejemplo? El Brasil de 1970, con Pelé, Rivelino, Tostao, Gerson y Jairzinho, cinco genios que jugaban de memoria.

En el libro Fútbol sin trampa, publicado por el técnico campeón mundial en 1978 César Luis Menotti, en 1986, después de desvincularse del FC Barcelona, las define como jugadores con un mismo concepto futbolístico, pero de características diferentes, aunque complementarias, que, si se juntan, pueden alcanzar un elevadísimo rendimiento. Todo, por supuesto, en beneficio del equipo”.

Y agrega: “Hay que descubrir sus posibilidades, avalarlas y acrecentarlas, mejorándolas en los entrenamientos. Incentivarlas, entre otras cosas, recordando la importancia que tuvieron las pequeñas sociedades en la historia del fútbol internacional. Nunca deterioran el sentido colectivo del equipo, a pesar de que parezca que se buscan entre los dos socios”.

Xavi-Iniesta, Pibe Valderrama-Freddy Rincón, Diego Maradona-Jorge Valdano-Jorge Luis Burruchaga o Michel Platini-Alain Girese son, entre muchas otras, algunas de las que trascendieron. El buen fútbol, la fantasía y, sobre todo, los buenos resultados pasaban por estas pequeñas sociedades, jugadores individualmente sobresalientes, colectivamente incomparables.

Cuando eres un empresario o emprendedor y necesitas transmitir tu mensaje al mercado, hacer que trascienda y les llegue a las personas correctas, requieres armar pequeñas sociedades. Una de ellas, la más importante, entre las estrategias de marketing y el marketing de contenidos. No es la única, sin duda, y vale la pena recalcar que tampoco son excluyentes.

De la misma forma en que todos los grandes equipos de la historia, los ganadores, gozaron de las pequeñas sociedades de sus más geniales individualidades, en tu negocio/empresa debes contar con estas. Las estrategias de marketing, solas, te ayudarán a alcanzar algunos objetivos, pero tarde o temprano te frenarás. ¿Por qué? Porque les hace falta su socio ideal.

Así mismo, puedes poner en marcha una magistral estrategia de marketing de contenidos, de la mano de los copywriters más reconocidos del mercado, pero por sí misma no será suficiente. ¿Por qué? Porque si bien los contenidos son indispensables para conectar e interactuar con el mercado, con tus clientes, lo que genera las ventas, los resultados, es el buen marketing.

Te lo voy a decir en otras palabras, para que no queden dudas: el buen marketing y el marketing de contenidosson la pareja perfecta, el matrimonio ideal. Nacieron el uno para el otro. Las pequeñas sociedades son la base de un gran equipo, de uno ganador. Si revisas la historia de los equipos campeones en la Copa Mundo, descubrirás varias pequeñas sociedades.

El problema, porque siempre hay un problema, es que la mayoría de los empresarios y emprendedores reniega de la pequeña sociedad que conforman las estrategias de marketing y el marketing de contenidos. No entienden, no captan, el poder que tienen cuando están unidas. Lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que mandan al banco de suplentes a una de ellas.

Que, claro está, es el marketing de contenidos. Porque les parece irrelevante, costoso; porque asumen que es muy difícil medir el retorno de la inversión (ROI) o porque no tienen paciencia para esperar que se den los resultados. También, porque están convencidos de que su producto o servicio es perfecto o el ideal y que el mercado lo comprará. Y están equivocados.

Los pilares del éxito de una estrategia exitosa, dentro o fuera de internet, son lo que se conoce como las 3M del marketing. ¿Sabes a qué me refiero? Mensaje, Mercado y Medio (en ese orden), las tres primeras de las 8 Reglas de los emprendedores exitosos, el best-seller escrito por mi amigo y mentor Álvaro Mendoza. Y lo dice con la autoridad que le confieren 25 años en el mercado.

Una autoridad, entre otras razones, basado en ser uno de los mayores productores de contenido gratuito. Uno de los primeros, también. A pesar de algunos altibajos, su blog es uno de los pioneros de internet y uno de a los que Google reconoce por su longevidad y, claro, por la calidad del contenido. Una estrategia de marketing de contenidos consistente y coherente.

Que, valga recalcarlo, NO se enfoca en vender, como lo hace la gran mayoría. ¿Entonces? Para él, el blog, la estrategia de marketing de contenidos, es una herramienta de prospección y de fidelización. En otras palabras, el imán que atrae nuevos clientes y el que garantiza que los actuales continúen a su lado mientras los educa, los nutre, les comparte su conocimiento.

Cuando eres Coca-Cola, Procter & Gamble, Mercedes-Benz, Apple, Microsoft o Amazon, ‘billetera mata marketing de contenidos’. Para estos gigantes del mercado, es más práctico y efectivo invertir en multimillonarias campañas, que dan resultados a corto plazo, que apostar por el marketing de contenidos. ¡OJO!: todos, sin embargo, implementan esta estrategia.

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Dado que enfrentan una competencia poderosa y feroz, no pueden darse el lujo de ceder terreno: ponen sus dólares al servicio de la publicidad y venden, venden mucho. Al tiempo, en todo caso, utilizan la estrategia de marketing de contenidos para reforzar el mensaje, para educar a su clientela y para llamar la atención de aquellos que todavía no son sus clientes.

Y no creas que se trata de una tendencia: es una norma. Más en estos tiempos en los que los clientes no son fieles, en los que los consumidores no se casan con las marcas, en los que el comportamiento del mercado cambia constantemente. De hecho, en los últimos años ha ido en crecimiento el monto que estas grandes empresas invierten en marketing de contenidos.

Ahora, si no perteneces a esa élite, si no tienes una billetera gorda y no puedes invertir millones de dólares en publicidad, entonces, te guste o no, tienes que acudir a las pequeñas sociedades: estrategias de marketing más marketing de contenidos. Cualquier otro camino que elijas será un atajo que, quizás lo sabes, implica un grave riesgo: caer por profundo barranco.

No importa a qué te dediques o cuál sea tu profesión, si quieres transmitir tu mensaje o si anhelas vivir de tu conocimiento, dentro o fuera de internet, necesitas ser visible, primero; debes posicionarte, después, y debes exhibir autoridad, por último. Si eres odontólogo, para que lleguen pacientes a tu consultorio; si eres coach, para que contraten tus servicios.

Y así sucesivamente. Cualquiera que sea tu profesión, el área en el que te desempeñes. Y dado que no tienes la billetera gorda de Coca-Cola, Apple o Amazon, necesitas la pequeña sociedad de las estrategias de marketing y el marketing de contenidos. Además, si lo haces partes con una ventaja que no es menor: la mayoría de tus competidores menosprecia esta poderosa alianza.

Los siguiente son algunos, solo algunos, de los beneficios de una estrategia de marketing de contenidos:

1.- Te da visibilidad.
Dado que son pocos los que implementan una estrategia de marketing de contenidos coherente, no será difícil diferenciarte y atraer la atención del mercado. Claro, siempre y cuando no te enfoques en vender como único objetivo y entiendas que primero debes darte a conocer, posicionarte y nutrir al mercado. Ahora, si no eres visible, tus ventas serán ¡cero!

2.- Te permite interactuar.
El objetivo primario (y fundamental) de una estrategia de marketing de contenidos no es vender. Sí, ya sé que en el mercado pregonan lo contrario, ¡pero, mienten! Descaradamente, mienten. La ventaja de una adecuada estrategia de marketing de contenidos es que despierta la curiosidad de tus clientes potenciales y abre un poderoso canal de comunicación de doble vía.

3.- Filtra a tus prospectos.
No necesitas más clientes (cantidad), sino clientes de calidad, cualificados. Es decir, personas que estén interesadas en lo que ofreces, personas a las que en realidad puedas ayudar, a las que les puedas solucionar el problema que las aqueja. El contenido que publicas te ayudará a repeler a los prospectos que no saben lo que quieren o que solo buscan lo fácil y gratuito.

4.- Te ayuda a definir tu avatar.
A través del contenido que publicas (no importa en qué medio, si es dentro o fuera de internet), no solo puedes interactuar con tus clientes potenciales. También, y esto es algo muy poderoso (y útil, claro), podrás perfilar a tu cliente ideal (avatar). ¿Cómo? Haciendo el seguimiento de sus acciones, identificando sus intereses, gustos, necesidades y aspiraciones.

5.- Fideliza a tus clientes.
En esta tarea, sin duda, mi amigo Álvaro Mendoza es un genio. Entiende que la primera venta es tan solo el comienzo, porque lo mejor llegará después, y mientras recorre ese camino se dedica a educar, a nutrir, a entretener a sus clientes. ¿Cómo lo hace? Con contenido gratis y, sobre todo, de calidad. Una estrategia que, valga decirlo, le ha dado resultados durante ¡25 años!

Los sucesos ocurridos en los últimos años, en especial la pandemia, nos mostraron que en internet hay una gran oportunidad para quienes poseemos conocimiento y experiencias valiosas que podemos compartir con otros. Si anhelas vivir de tus talentos, si sueñas con un negocio propio, con vivir de tus pasiones, internet es un universo ilimitado si lo aprovechas.

Por supuesto, no se trata solo de vender: es la posibilidad de transmitir tu mensaje, de ayudar a otros, de dejar un legado en este mundo y garantizar que tu paso por este planeta no sea en vano. Recuerda: las pequeñas sociedades son el secreto del éxito de los grandes equipos de la historia: aprovecha las estrategias de marketing y el marketing de contenidos y marca un golazo…

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Copywriting + emociones: la mezcla explosiva de la persuasión

Lo que la mayoría de las personas llaman la magia del copywriting no está en la palabras. Lo lamento si esto que acabas de leer supone una decepción para ti. Pero, es la verdad. Las palabras conectan en el cerebro con nuestro lado racional, que las procesa con el fin de entender el mensaje que transmiten. Sin embargo, difícilmente se traducen en acciones.

¿Dónde, entonces, está la magia del copywriting? En las emociones. Sí, aquellas traviesas, caprichosas y traicioneras señoritas que juegan con nosotros, que nos obligan a actuar de manera impulsiva. Cuando las palabras que utilizamos conectan en el cerebro con aquel lugar secreto donde se esconden las emociones, sucede la magia: se abre la caja de Pandora.

Porque, seguramente lo sabes, seguramente lo has vivido en carne propia, una palabra, la misma palabra, produce efectos disímiles. Es decir, si estás en un salón con un grupo de 10 personas, lo más probable es que esa palabra genere 10 emociones diferentes. ¿Lo ves? Magia. Si no me crees, haz una prueba: comprobarás que el impacto nunca es el mismo.

Si bien es imposible establecer con exactitud el origen del copywriting, se puede convenir que fue a finales del siglo XIX cuando esta técnica de escritura alzó vuelo. Fue de la mano de la publicidad, que se había convertido por aquel entonces en el canal preferido de las marcas para llegar a los clientes potenciales. Sin embargo, hay ejemplo mucho más antiguos.

Lo cierto, en todo caso, es que el copywriting no es hijo de internet, como algunos piensan, y mucho menos de las redes sociales. Tampoco es cierto aquello de que copywriting es una herramienta para vender: más bien, vender es uno de los efectos que se pueden conseguir a través de los textos persuasivos, es decir, enfocados en inducir una acción específica.

Que puede ser una entre mil opciones, no solo vender. ¿Por ejemplo? Escuchar una canción, ver un video, descargar un libro digital, inscribirse a un curso, dejar un comentario, referir a un conocido o, algo muy común en estos tiempos, suscribirse a una lista de correo. Y hay muchas otras alternativas. Entonces, NO, el copywriting no es solo escribir textos para vender.

Hay quienes afirman que los textos persuasivos son originarios de Babilonia y hay registros de que por allá en 1477, es decir, de hace 545 años. Sin embargo, el uso continuo se dio desde finales del siglo XIX en el terreno de la publicidad. Gracias a la efectividad de las campañas, el copywriting comenzó a expandirse, a abarcar más industrias, ganó popularidad y notoriedad.

Y hoy es una herramienta poderosa no solo de las grandes empresas, sino también de los pequeños negocios y de los emprendedores. O de cualquier persona que tenga la necesidad de transmitir un mensaje persuasivo o que, dicho de otra manera, requiera que su audiencia realice una acción determinada. Porque, no lo olvides, el copywriting no es solo para vender.

El diccionario dice que persuadir es “Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo”. Mientras, inducir es “Mover a alguien a algo o darle motivo para ello” o “Provocar o causar algo”, que es también un sentido que se acepta para mover. No comparto lo de “obligar a alguien”, que se antoja más del terreno de la manipulación, un exceso de la persuasión.

Lo que me interesa que te quede claro cuando termines de leer esta nota (ojalá llegues al final y hasta te animes a dejarme un comentario) es que el copywriting es una habilidad que todos, absolutamente todos, necesitamos. Sin importar a qué nos dedicamos, cuál es nuestra profesión o si escribimos a diario: esta técnica es la base del éxito en las relaciones.

Por ejemplo, de padre a hijo. ¿Imaginas cómo cambiaría el resultado de la interacción con tus hijos si en vez de enviar mensajes a su lado racional te diriges al emocional? Cuando te vas por el lado común, el racional, activas los mecanismos de defensa: el berrinche, la pataleta, la negación, la terquedad. Es decir, lo único que consigues es reforzar la conducta inapropiada.

En cambio, por el lado de las emociones, el tema es distinto. ¿Por qué? Porque las emociones son el punto débil del ser humano. ¡De cualquier ser humano! Y más de un niño o jovencito, que son tan emocionales, a los que les cuesta tanto dominar esos impulsos inconscientes. Y lo mismo sucede con tu pareja, tu compañero de trabajo, tu amigo o hasta con tu mascota.

Por eso, justamente por eso, un mensaje persuasivo apunta a las emociones. Porque su fin es conseguir una acción específica, una sola, que redunde en un intercambio de beneficios. Y esto último es muy muy importante: intercambio. No como en la manipulación, en la que solo una de las partes termina ganando, se impone a la fuerza; no, hay intercambio de beneficios.

Por otro lado, y esta es otra de las poderosas razones por las cuales todos necesitamos aprender y poner en práctica el copywriting, en el ámbito de los negocios, dentro o fuera de internet, la compra es la respuesta a un impulso emocional. Después, solo después, lo justificamos a través de la razón: “Es justo lo que estaba buscando”, “Me lo merezco” y más.

Esa es la explicación por la cual cuando pasas por un almacén o navegas en internet y ves un producto que llama tu atención de inmediato te enamoras. Sientes un impulso incontrolable y unas ansias terribles de obtenerlo. Y no quedas satisfecho hasta que lo logras. Cueste lo que cueste, así implique un sacrificio. Al fin y al cabo, a todos nos encanta darnos algún gustito.

Lo que hace el copywriting, su magia, es utilizar las palabras adecuadas para conectar con los disparadores de las emociones, también conocidos como gatillos mentales. ¿Sabes cuáles son? Son aquellos recuerdos guardados en el subconsciente que se activan cuando el cerebro recibe un mensaje o, dicho de otra manera, es una respuesta automatizada a un impulso específico.

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Ya sabes que el cerebro es genial y por su cuenta realiza acciones necesarias antes de que tú le des la orden. Te facilita la vida: apenas recibe la información (el mensaje), la filtra, busca el recuerdo correspondiente y activa la respuesta emocional adecuada. De acuerdo con el estímulo recibido, libera la emoción correspondiente, la misma que sentiste otras veces.

En palabras sencillas, tu cerebro toma decisiones antes de que lleguen a la consciencia. Por eso, por ejemplo, te ríes al escuchar un chiste, o lloras durante la boda de tu mejor amigo, o sientes miedo cuando te enfrentas a algo desconocido. Estos estímulos interpretados por el inconsciente son los disparadores (gatillos) emocionales, el objetivo del copywriting.

Ahora, veamos cuáles son los disparadores emocionales más comunes a los que apela el copywriting para inducir una acción determinada:

1.- Dinero.
Todos queremos ganar dinero, mucho dinero. Y cuanto más rápido y más fácil, mejor. Tu mensaje debe decir claramente cómo se conseguirá y ser creíble, con el menor riesgo.

2.- Sexo.
Sí, la tentación de la carne nos hace débiles. Pero no solo las relaciones, el contacto físico, sino lo que nos haga sentir mejor: ropa, un auto, un corte de pelo, un cuerpo contorneado, en fin.

3.- Estatus.
Uno muy poderoso. Nos encanta aparentar, sentirnos superiores. Que los demás sepan que ganamos mucho dinero, que lucimos ropa de marca, que ocupamos un cargo importante

4.- Salud.
Claro, no todo es frivolidad o material. Estar saludables es una prioridad, en especial en estos tiempos. Lo que contribuya a fortalecerla o solucione un problema es de nuestro interés.

5.- Evitar un dolor.
No solo el dolor físico, sino el que se desprende de una situación incómoda, una culpa o un rechazo, por ejemplo. Es uno de los disparadores emocionales más utilizados en copywriting.

6.- Creencias.
Religiosas, políticas o aquellas conectadas con un propósito o un estilo de vida o algo que nos brinde placer (el deporte). Son poderosas, una gran fuerza que no tiene explicación racional.

7.- Ocio (placer).
¿Quién no quiere disfrutar la vida? Vacaciones, lugares idílicos y paradisíacos, buena comida, playa, brisa y mar… También, tranquilidad, todo lo que esté conectado con nuestras pasiones.

8.- Resentimiento.
Encontrar revancha de las situaciones que nos provocaron dolor, de las personas que nos hicieron daño o de las pérdidas inesperadas son impulsos que nos movilizan con facilidad.

9.- Miedo.
Una de las dos emociones básicas, y todas sus manifestaciones. El miedo a perder algo es más poderoso que el deseo de tener algo. Además, involucra a las personas cercanas a nosotros.

10.- El amor.
¡Por supuesto! El amor y todas sus manifestaciones. ¿Quién no ha hecho una locura por amor? Hacer felices a los demás es un objetivo por el que estamos dispuesta a hacer lo que sea.

Cuando tu mensaje conecta en tu cerebro con alguno de estas disparadores emocionales, de inmediato se genera una respuesta automática que, lo más importante, deriva en una acción. Que no es forzada, sino inspiradapor una emoción. ¿Entiendes ahora el poder que tienen las palabras? Por eso, justamente por eso, todos debemos aprender y usar el copywriting.

Lo que nos dice el mercado es que “apuntes al dolor” de tu cliente potencial, lo agites y luego le des la solución para ese problema. Sin embargo, seguramente ya lo viviste muchas veces en carne propia, el dolor no moviliza, no inspira. Por el contrario, ¡paraliza! El dolor sirve para llamar la atención, en una primera etapa, pero luego tienes que conectar con las emociones.

Que son las que nos movilizan, las que nos inspiran a tomar acción, las que nos llevan a tomar decisiones impulsivas. Como la compra, por ejemplo. Sin embargo, no olvides que esta técnica de escritura llamada copywriting no se utiliza hoy solo para vender, entre otras razones porque limitarla a esa acción sería desaprovechar sus superpoderes. El copywriting es para persuadir.

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¿Cómo sacar el máximo provecho del ‘copywriting’? 10 fundamentos

En los últimos años, el copywriting se puso de moda. Sin embargo, a diferencia de lo que muchos creen, no es algo nuevo. De hecho, se considera que las pinturas rupestres en las cavernas son el primer indicio de este oficio. ¿Por qué? Eran mensajes (cifrados) a través de los cuales se buscaba inducir una conducta, determinar un comportamiento o difundir una idea.

Y así ha sido siempre, más allá de la evolución propia del ser humano, del oficio y, por supuesto, de las herramientas y los medios. Que son fantásticos, sin duda, pero no son lo más importante. La muestra está en que mucho antes de que existiera internet con su variedad de superpoderes el copywriting ya era un recurso utilizado con excelentes resultados.

Lo primero que hay que establecer, entonces, es que el copywriting no surgió con internet y tampoco se creó para vender por internet. Es decir, no ha sido internet el que impulsó el avance del copywriting, sino justamente lo contrario. Lo que sucede es que, por lo menos en estos confines de Dios, este oficio estaba se restringía a las agencias de publicidad.

Aunque, en el fondo, esa es una versión mentirosa. ¿A qué me refiero? A que el copywriting no es exclusivo de los textos publicitarios o de ventas. Es, seguramente, el uso generalizado, el de mayor frecuencia, pero no es el único. Por ejemplo, si lo piensas, te darás cuenta de que cada vez más las noticias de los medios, en cualquier formato, son un genial libreto de copywriting.

No solo porque cada vez más los medios están hipotecados a los intereses comerciales de sus propietarios y patrocinadores, sino porque se convirtieron también en la cajita de resonancia de los partidos políticos, sectas, equipos deportivos, figuras mediáticas, en fin. Utilizan esta poderosa técnica para transmitir los mensajes que les sirven y para vender sus ideas.

La verdad, simple y llana, es que los medios hoy cada vez son menos de comunicación y, más bien, cada vez son más de influencia, manipulación, de distorsión, de aleccionamiento. Y se apalancan, por supuesto, en el poder del copywriting. Hoy, los medios son peones del juego de los poderosos y su rol consiste en difundir las ideas que a aquellos les interesa transmitir.

Teóricamente, el copywriting es una técnica de escritura, que aprovecha el poder de la persuasión, para motivar acciones específicas por parte de los receptores (clientes o audiencia). “Compre esto”, “Lea esto”, “Vote por este”, “Odie a fulano”, “Rásguese las vestiduras por sutano”, “Este personaje encarna el mal” o “Este otro es la figura del bien”

Un discurso muy elaborado que se apalanca en la retórica, en la repetición incesante de los mensajes, que al final calan bien por la reiteración o porque simplemente dicen lo que las personas quieren escuchar. Es música para sus oídos y la disfrutan, bailan al son que les toquen. Porque, no lo olvides, las palabras tienen un inmenso poder, el de las emociones.

Lo irónico, lo doloroso, es que la mayoría de las personas son víctimas de los mensajes de los que utilizan el poder del copywriting, por ignorancia. Bien porque desconocen la realidad, la historia o porque dan por sentado lo que ven y leen en las redes sociales (el paraíso del fake-news), bien sea porque carecen del criterio para discernir y cuestionar esos mensajes.

Lo curioso, mientras, es que todos, absolutamente todos, utilizamos el copywriting en la vida diaria, sin darnos cuenta. De manera inconsciente, pero consistente. En los mensajes que les enviamos a nuestra pareja, a nuestros hijos, a los amigos, a los compañeros de trabajo o a la persona que nos atiende en el banco, en el supermercado o en la estación de gasolina.

Mensajes que van de lo inocente a lo manipulador, más allá de que la mayoría de las veces no somos conscientes de ello. “Si te comes el almuerzo, te llevo al parque”, “Te querría más si no me acosaras con tus preguntas”, “Todo lo hago por ti, pero no me entiendes” y muchos más que no solo condicional las acciones y reacciones de otros, sino que producen un impacto.

Por supuesto, y esto quiero que te quede claro, el copywriting en sí no es bueno o malo, positivo o negativo, constructivo o destructivo. Depende del uso que cada uno le dé a esta poderosa herramienta y, también, de la persona o audiencia que recibe los mensajes. Y queda claro también que no es una técnica exclusiva de la publicidad, las ventas o los negocios.

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De hecho, la de escribir textos persuasivos (copywriting) es una de las habilidades mejor valoradas hoy en el ámbito laboral. No solo porque es escasa, sino porque hallar copywirters verdaderamente buenos es casi como ganarle el gordo de la lotería. ¡Una suerte! Porque en este campo, como en tantos otros en el mundo moderno, no todo lo que brilla es oro.

Más bien, hay mucho cobre. Lo temibles vendehúmo que pregonan las fórmulas perfectas y cuyo único recurso son las famosas plantillas. Yo, seguramente lo sabes, por mi formación como periodista voy por otro camino y para mí la esencia del copywriting, una técnica que he aprovechado durante 35 años de ejercicio profesional, es la imaginación, la creatividad.

Y soy un convencido de que cualquier persona, sin importar qué haya estudiado o a qué se dedique, requiere desarrollar la habilidad del copywriting. No solo para el trabajo, sino para las relaciones, para estar en capacidad de transmitirle al mundo el poder de tu mensaje. Y si bien es un oficio que se nutre de la práctica, es importante conocer cuáles son sus fundamentos:

1.- La idea.
Es el punto de partida, lo básico: el mensaje que quiero transmitir. Que debe ser puntual, preciso, único. Eso significa que los demás mensajes los dejo para más tarde, para una próxima ocasión. Establece la idea principal y las secundarias y, a partir de ellas, fija la estructura de tu texto. Cuanto más sencilla y clara sea la idea, mucho mejor, porque evitarás las confusiones.

2.- Tu cliente (audiencia).
Es la razón de ser de tu mensaje, sin importar si es de ventas o no. Si el mensaje no lo ayuda, no le sirve de alguna manera, no es la solución a la necesidad que le quita el sueño, carece de sentido. Tienes que conocerlo muy bien, en especial el apartado de las ilusiones, de lo que lo moviliza, porque a través del miedo (o del dolor) no harás que ejecute la acción que sugieres.

3.- El objetivo (1).
¿Cuál es la acción que pretendes que realice a partir de tu mensaje? Este objetivo debe estar en concordancia con la idea y, por ende, tiene que ser específico, claro. Además, inspirador, porque de lo contrario no conseguirás que actúe. Es lo que en marketing conocemos como el call to action o llamado a la acción. Si es confuso, si despierta dudas, no lo movilizará.

4.- El objetivo (2).
Tu mensaje debe apuntar a una y solo una necesidad de tu cliente (audiencia). No te creas un superhéroe que puede salvar el mundo, que va a acabar con todos los problemas. Si asumes esa actitud, difícilmente atraerás su atención. Un problema, una solución; una necesidad, una solución. Después, si puedes, si estás en capacidad de hacerlo, avanzas con las demás.

5.- Sé positivo.
La vida, por sí misma, ya es lo suficientemente dura como para que tu mensaje le ponga sal a la herida. Sé positivo, constructivo, inspirador, y así no solo conseguirás atraer la atención de tu cliente potencial, sino que generarás confianza y empatía. Además, quizás no lo sabes, 9 de cada 10 copywriters se enfocan en el dolor y en forzar la venta. ¡Sé positivo, sé distinto!

6.- Sé honesto.
Es una cualidad muy valorada por el mercado, porque hay demasiados vendehúmo, muchos tramposos. Una venta o una acción cuyo punto de partida es el engaño o la manipulación es un búmeran que se devolverá y caerá sobre ti. Créeme que una de las recompensas maravillosas de ser copywriter es la incomparable satisfacción que sientes cuando ayudas a una persona.

7.- Beneficios, no características.
Un mensaje enfocado en tu ego (YO), en las características o el precio de tu producto o en el dolor (problema o necesidad) de tu cliente potencial será como un globo pinchado que se desinfla lentamente. Dale poder a tu mensaje, transmite la transformación que tu producto o servicio está en capacidad de obrar, cuéntale cómo mejorará su vida. ¡No vendas, persuade!

8.- Cuida el lenguaje.
No solo porque las palabras tienen un inmenso poder, el de las emociones, sino porque debes evitar caer en la tentación de la voz del experto. Si tu mensaje está cargado de palabras raras o difíciles de comprender, de ideas confusas o abundan las referencias ególatras (YO), perderá poder y/o nadie lo entenderá. Cuando más simple y claro, mejor. ¡No escribas, conversa!

9.- Dirígete a una persona.
Sí, conversa. Como cuando estás en una cafetería con tu pareja o un amigo. Y háblale de manera sencilla, amigable, empática, sin olvidar que, aunque tu mensaje sea de interés para muchas personas, para miles, tú te diriges a una sola. Si el mensaje es poderoso, si es lo que esas otras personas, miles, necesitan, por identificación tarde o temprano las atraerá.

10.- Sé agradecido.
Desarrollar la habilidad del copywriting es una excelente forma de agradecerle a la vida por cuanto te da, por las bendiciones que llueven sobre ti y los tuyos de diversas formas. Utiliza, aprovecha el poder de las palabras para retribuirla. Transmite tu conocimiento a otros, inspíralos y ayúdalos a construir su mejor versión. Esas, créeme, son palabras que valen oro.

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