El ser humano es muy particular de diversas formas. Una de ellas, de las más llamativas, esa de asumir la vida como una competencia. Y no es por la inmediatez, como nos han hecho creer en los últimos tiempos, porque desde antes de internet ya era así. Nos obsesiona ser los primeros, pero también la idea de ir más rápido, de superar etapas a grandes pasos, o quizás saltarlas.
Cuando somos niños, anhelamos llegar a la edad adulta “lo más rápido posible”. Más allá de que es imposible conseguir que las manecillas del reloj avancen más rápido, o que los días y la semanas sean más cortos, lo único que conseguimos es desperdiciar la oportunidad de valorar y disfrutar el momento, que en últimas es lo único que poseemos. Un aprendizaje doloroso.
Cuando llegamos a la universidad, anhelamos que la vida corra rápido para terminar la carrera y empezar a trabajar. Sin embargo, casi nunca resulta como lo imaginamos y es, entonces, comprendemos que todo tiene un porqué. La vida, en su inmensa sabiduría, ha establecido un orden para las cosas, nos ha marcado un proceso que es necesario cumplir.
¿Hacia dónde va esta reflexión a la que te invito? A que descubras y enfrentes una de las razones por las cuales tu mensaje carece de poder, no genera el impacto que tú deseas. ¿Te imaginas cuál es la razón? Es la misma por la que quieres dejar de ser niño y convertirte en adulto y luego ansías que el tiempo regrese: te saltas las etapas, no respetas el proceso.
Me explico: en el mundo actual, siglo XXI, sin importar si eres un empresario, el dueño de un negocio, un emprendedor o un profesional independiente que monetiza su conocimiento, la premisa es la misma. ¿Sabes cual? Para atraer la atención del mercado, debes establecer un vínculo de confianza y credibilidad, primero, y conectar con las emociones de tu audiencia, después.
¿Cómo se consigue ese objetivo? Si la respuesta que pensaste es “publicidad”, déjame decirte que estás equivocado. La respuesta correcta es COMPARTIR CONTENIDO DE VALOR. Que no es lo mismo que llenar las redes sociales de post sin ton ni son. Que tampoco es, como piensa la mayoría, vender, inclusive a la fuerza. En este caso, también, hay que respetar el proceso.
¿Y cuál es el proceso? Te respondo con un ejemplo muy sencillo: toma un diccionario del idioma español y busca en dónde está la letra V, de vender. En las últimas páginas, ¿cierto? De hecho, es la letra 23 de las 27 que componen el alfabeto. Tras ella solo aparecen la ‘W’, la ‘X’, la ‘Y’ y, por último, la ‘Z’. Ese orden se estableció en el siglo XIV a. C., en el norte de Siria.
Como sabes, la ‘E’ es la quinta letra y la ‘I’, la novena. Claramente, están mucho antes que la ‘V’, ¿cierto? Y créeme que no es casualidad o capricho: es el orden establecido y, sin duda, hay una razón poderosa por la que así se dio. Igual que la vida misma: primero está la niñez, luego llega la adolescencia, avanzamos a la adultez y terminamos en la vejez. ¿De acuerdo?
¿Ya te diste cuenta para dónde voy? La mayoría de las personas, como mencioné, se enfocan y se limitan a vender, a intentar vender. Y lo triste es que no lo consiguen. Por supuesto, no hay una sola razón, sino una variedad de factores de diversa índole. Sin embargo, a nivel de la creación de contenidos, de aportar valor, la explicación es que se saltaron los pasos.
¿Me entiendes? De hecho, por si no lo has percibido, dentro de cada letra se establece el mismo orden. ¿Un ejemplo? Dentro de la ‘V’, primero está ‘Valor’ y luego, ‘Vender’. Y lo repito: no es un capricho, es algo que tiene un sentido, un propósito. Y, no sobra recalcarlo, este es uno de esos casos en los no puedes ir contra la corriente porque nunca la vencerás.
La que te voy a revelar es la fórmula que utilizo cuando creo contenido, tanto para mis clientes como el de mis propiedades digitales (blog, redes sociales, email marketing). ¿Te imaginas cuál es? La verdad, es muy sencilla: debes respetar el orden establecido en el abecedario. ¿Eso qué quiere decir? Que antes de llegar a la ‘V’ de ‘Vender’ debes utilizar otras letras, como la ‘E’ y la ‘I’.
La simple fórmula es un paso a paso que convertirá tus contenidos en mensajes irresistibles. Informar, Educar, Entretener e Inspirar. Fácil, ¿cierto? En la medida en que te concentras en estos cuatro objetivos transmites Valor y, como consecuencia lógica de ello, ¡vendes! Sí, porque vender es la consecuencia directa del valor que aportas al mercado.
¿Lo sabías? La venta no está determinada por el producto (o servicio) que ofreces, por el precio y ni siquiera por los beneficios que aporta. Entonces, ¿por qué? Por el valor que aportas, por el poder de tu propuesta de valor, es decir, por la capacidad de transformación que tu producto (o servicio) posee, por la mejora que va a producir en la vida de tu cliente.
Eso, precisamente, es lo que tienes que comunicar en tu mensaje. Esa, precisamente, es la poderosa razón por la cual DEBES compartir CONTENIDO DE VALOR. Si no lo haces, entonces, el mercado no puede saber, no tiene por qué saber, que no eres ‘más de lo mismo’, un vendehúmo o estafador. Si no lo haces, el mercado no tendrá argumentos para elegirte.
Piensa lo siguiente: la rueda ya fue inventa. Lo sabías, ¿cierto? Hace siglos, además. Eso significa que no hay que reinventarla o, de otra forma, que ya todo, absolutamente todo, está inventado. ¿Qué cambia, entonces? El valor que tú estás en capacidad de aportar, tu toque personal a ese producto o servicio que ofreces, que surge de tu unicidad, de tu autenticidad.
Un ejemplo: eres coach y te especializas en el tema del liderazgo. ¿Sabes cuántas personas se dedican a lo mismo? Millones, y cada vez son más. Y muchas de ellas, sin duda, son excelentes. Y seguramente muchos acreditan mayor experiencia que tú, son reconocidos en el mercado y son seguidos por una comunidad fiel que disfruta de sus beneficios desde hace tiempo.
Y lo mismo se aplica para cualquier profesión u oficio, porque el mercado está sobresaturado. Por eso, ser visible y conseguir atraer la atención del mercado, de tus clientes potenciales, es cada vez más difícil. Por eso, igualmente, necesitas COMPARTIR CONTENIDO DE VALOR para estar unos escalones arriba de los que no lo hacen, ser visible y generar un mayor impacto.
Ahora, veamos cómo seguir el orden establecido en el abecedario es la clave para conseguir un alto impacto con tus contenidos:
1.- Informar.
Que, no sobra recalcarlo, no significa ‘hablar de ti’, de tus hazañas, de tus bienes y lujos, de tu cuenta bancaria. ¡Nada de eso! Tampoco de las maravillosas característica de tu producto (o servicio). Se trata de brindarle a tu prospecto la información básica que le permita establecer un vínculo de confianza y credibilidad contigo. Es decir, el objetivo es abrir la puerta.
Si tú sabes cuál es el problema o necesidad que inquieta a tu prospecto, debes informarle. Ten en cuenta que la mayoría de los seres humanos no somos conscientes de los males que padecemos. Dile cuáles son las manifestaciones, qué pasará en su vida si no hace nada y, en especial, que entienda que, si ya hay una solución (la que le ofreces), no tiene por qué sufrir.
2.- Educar.
Lo dicho: los prospectos casi nunca saben que tienen un problema y eso que ellos llaman ‘necesidad’ en la mayoría de los casos es más bien un ‘deseo’ (es decir, algo que no necesitan). Y dado que su nivel de ignorancia de ese problema es casi absoluto, tu tarea consiste en darle la información que requiere para identificar las manifestaciones, traerlas al plano consciente.
Además, no olvides lo siguiente: como la mayoría se desboca a vender en frío, a la brava, un prospecto acogerá de buena gana que tú seas distinto, que le aportes algo que desconocía y que muestres preocupación por él. El contenido que educa, así mismo, está enfocado en dar respuesta a sus inquietudes y algo muy importante: rebatir, por anticipado, sus objeciones.
3.- Entretener.
Que, por supuesto, no significa asumir el rol de influencer milenial y dedicarte a bailar o a hacer payasadas en reels o videos de TikTok. ¿Entonces? Los seres humanos normales, como tú o como yo, ingresamos a internet por una de dos razones: buscamos información y/o queremos relajarnos (entretenernos), más en esta era de histeria colectiva en infoxicación.
Entretener, entre otros, tiene los siguientes sinónimos: divertir, recrear, deleitar, agradar, alegrar, aliviar, amenizar o animar. Si tu contenido logra alguno de estos objetivos, ten la seguridad de que tu audiencia lo amará porque se convertirá en un oasis en ese desierto de la infoxicación, los vendehúmo y las mentiras. La premisa: sé auténtico; lo postizo ahuyenta.
4.- Inspirar.
Los consumidores no les compran a las personas que les venden lo que necesitan o lo que desean, sino a aquellas que los inspiran. ¿Lo sabías? Más, en estos momentos en los que los seres humanos vivimos agobiados, estresados, ansiosos, preocupados y temerosos por tantos sucesos adversos que enfrentamos o que nos amenazan. Es decir, sino inspiras, no vendes.
Según el diccionario, inspirar significa “Infundir o hacer nacer en el ánimo o en la mente efectos, ideas”. Infundir, sugerir, despertar o aconsejar son sinónimos. Inspira a través de las historias que den cuenta de tus errores, de tus aprendizajes, de tus pensamientos, de tus reflexiones, de tus sentimientos. Inspirar es la condición indispensable para conectar.
Si tu objetivo es vender, un producto o un servicio o un infoproducto que ayude a otros, entiende que la venta es una consecuencia de lo que haces y, en especial, de lo que aportas con tus contenidos. Si quieres que estos sean de impacto, hazle caso al abecedario: la ‘I’ de Informar e Inspirar y la ‘E’ de Educar y Entretener, y la ‘V’ de Valor, están primero que la ‘V’ de Vender.
