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¿Quieres blindar tu mensaje? Cultiva y fortalece la confianza

“Si a las personas les gustas, te escucharán; pero, si confían en ti, harán negocios contigo”. ¿Conocías esta frase? Se le atribuye a Zig Ziglar, un escritor, vendedor y orador estadounidense. Falleció en 2012, pero nos dejó un legado representado en sus libros (Pasos hacia la cima, Superando la cima, La guía fácil del éxito o Pequeño libro de instrucciones del éxito, entre otros).

A pesar de que su infancia fue marcada por el traslado de su ciudad natal por motivos laborales de su padre y la prematura muerte de su padre y de una hermana menor, en tan solo dos días, logró enderezar el camino, torcer la tendencia negativa y, lo mejor, influir en la vida de millones con el poder del mensaje. Lo difundió a través de libros, primero, y de seminarios motivacionales, después.

Si realizas una simple búsqueda en internet, Mr. Google te ofrecerá cientos de frases atribuidas a este personaje, inspiradoras y reflexivas. “No hay ascensor hacia el éxito, tienes que tomar las escalaras”, es una de ellas, que se aplica a la perfección al mensaje que quiero transmitirte en este artículo. ¿Por qué? Para que no caigas en la trampa de tomar un atajo y ruedes por el precipicio.

Los seres humanos, en especial en estos tiempos modernos frenéticos, histéricos y mediáticos, sufrimos un mal terrible: la falta de paciencia. O, dicho de otra forma, la ansiedad por ir más rápido de lo que la vida nos lleva o, sobre todo, saltarnos los pasos intermedios y llegar directo del punto A al punto B. Es un mal que se manifiesta en todas las actividades que realizamos en la vida.

Queremos competir en una maratón de 42 kilómetros cuando apenas comenzamos a caminar, aun tambaleándonos, cayéndonos. Se nos quema el arroz, pero queremos ser chefs de un restaurante Estrella Michelin. Acabamos de conocer a una persona, que nos agradó, y comenzamos a hacer planes a largo plazo sin saber, siquiera, si la relación va a prosperar. Y así sucesivamente…

Nos cuesta aceptar que la vida es un proceso, un paso a paso. Por eso, por ejemplo, cada semana tiene siete días y, por más que lo desees, después del lunes siempre vendrá el martes y, luego, el miércoles. Aunque tú desde el lunes estés en modo fin de semana, pensando en lo que harás el viernes por la noche, en el paseo con los amigos el sábado, tendrás que armarte de paciencia.

Esta es una situación a la que nos enfrentamos, sobre todo, cuando la tecnología está de por medio. ¿Por qué? Porque anhelamos que todo, absolutamente todo lo que deseamos, esté a tan solo unos clics (o uno) de distancia. El bienestar, el amor, la riqueza, el éxito, todo. Asumimos la vida como si fuera sencillo tocar una tecla y comenzar a recibir aquello con lo que soñamos.

Pero, claro, ya sabes que no es así, así no funciona. No en vano estuviste durante nueve meses en el vientre de tu madre: si el proceso se hubiera adelantado de forma artificial, es muy probable que no estarías aquí en este mundo. Por eso, también, la vida nos lleva por un camino en el que es necesario vivir (disfrutar) y superar distintas etapas: niñez, adolescencia, adultez, vejez, en fin.

No es que un día eres una niña que juega con muñecas (si todavía hay alguna que lo haga) y al día siguiente eres la CEO de una compañía, con 30 años de experiencia. La vida no funciona así, está claro. El mensaje es sencillo: hay que cumplir el proceso, con actitud positiva, de aprendizaje, a sabiendas de que esos serán los cimientos que te permitirán construir tu mejor versión.

Y que, además, te proporcionarán un beneficio invaluable: forjar confianza. Que, quizás lo sabes, es uno de los pilares de las relaciones en todos los ámbitos de la vida. De hecho, y es probable que lo hayas experimentado, los conflictos en que nos envolvemos surgen, principalmente, de la falta de confianza o de la desconfianza. Piensa, por ejemplo, en algún altercado vivido con un familiar.

Recuerda la primera frase de este artículo: “Si a las personas les gustas, te escucharán; pero, si confían en ti, harán negocios contigo”. Puedes cambiar el “harán negocios” por “serán tus amigos”, “te apoyarán en el trabajo”, “te elegirán como pareja”, “te admirarán y te seguirán”. Cambia el escenario pero la esencia es la misma: la confianza es la base del éxito en la vida.

Más en estos momentos en los que el mundo se resquebraja, entre otras razones, por la falta de confianza, por la desconfianza. En otras palabras: ya casi nada, casi nadie, es confiable. Por eso, justamente, las relaciones son cada vez más difíciles: nos cuesta confiar en los demás. Sin este vínculo, tarde o temprano habrá un cortocircuito. Sin confianza, la vida será un campo de batalla.

Lo padecemos todos los días: internet y los demás canales comunicación son focos de infoxicación, de intolerancia, de múltiples manifestaciones de agresividad y violencia. El ciudadano desconfía de quien dice representar sus intereses y, también, de las marcas y de las instituciones. ¿Y lo peor? Los seres humanos desconfiamos de los seres humanos, algo así como una epidemia silenciosa.

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Por fortuna, contra esta enfermedad hay un antídoto efectivo: el mensaje empoderado. La verdad, muchas de las situaciones que nos agobian en el día a día son producto del miedo que nos infunden a través del bombardeo mediático, de la confusión que siembran con mensajes que son contradictorios y/o basados en manipulaciones y distorsiones de la realidad. Sí, esa es la verdad.

¿Y por qué ocurre esto? Porque quienes tenemos el privilegio y el poder de un mensaje distinto, positivo, constructivo, inspirador, guardamos silencio. Tenemos la capacidad para cambiar esta realidad, para cambiar el mundo, pero elegimos callar. Y luego, claro, pagamos las consecuencias. Por eso, es necesario espabilar, darnos cuenta de que podemos ser agentes de transformación.

En la vida, como lo mencioné antes, todo gira en torno a la confianza. No olvides la frase de Zig Ziglar. Y lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Las personas, la mayoría de las personas, están en la búsqueda de confianza de parte de otras personas, de las instituciones, de las figuras públicas, en fin. Y no las encuentran, porque no hay lay o porque son escasas. ¿Comprendes cuál es el reto?

¿Sabes cuál es la razón por la cual muchas personas son adictas a los memes y a los videos ridículos? Porque buscan algo positivo, constructivo e inspirador que los saque del caos de la realidad y… ¡no lo encuentran! Se estrellan con más violencia, más sangre, más morbo, más miedo, más mentiras, más manipulaciones, más pornomiseria. “La risa, remedio infalible”, pregona la revista Selecciones.

Con tu conocimiento, con tus experiencias, con el aprendizaje de tus errores, con tu pasión, con tu vocación de servicio, tú puedes ser el que provoque esa risa, el oasis en medio del árido desierto del caos. Además, quizás lo sabes, cuentas con la más poderosa herramienta para generar un impacto positivo en la vida de otros. ¿Sabes a cuál me refiero? Al mensaje inspirador y poderoso.

Es cierto que ahora, cuando millones de personas descubrieron que internet era un canal mucho más poderoso que el hecho de publicar memes, fotos y videos caseros en redes sociales, cuando la irrupción de la inteligencia artificial nos permite realizar de manera sencilla y económica una gran variedad de tareas que hace un corto tiempo eran engorrosas y costosas, la competencia abunda.

Sin embargo, y eso quizás lo has notado, la mayoría es basura, literalmente. Pornobasura o pornomiseria. Contenidos que producen asco, que denigran del ser humano, que no solo no nos arrancan una sonrisa, sino que nos producen más ansiedad, más tristeza. Esa, sin duda, es una oportunidad para quienes podemos hacer algo distinto, podemos generar contenido de calidad.

¿Aceptas el reto? Las condiciones para triunfar son sencillas:

1.- Ten en cuenta que te comunicas con personas, es decir, con otros seres humanos. Eso significa que lo importante no es la tecnología, el canal que utilizas o el formato que eliges: lo que en verdad importa, lo que te permitirá trascender, será el poder de tu mensaje. Que informe, eduque, nutra y entretenga a quien lo consume, que recompense el tiempo que esa persona le dedica.

2.- Una de las miserias del contenido actual de internet es que la mayoría son ‘más de lo mismo’, otra versión del mismo patético payaso que nada aporta. El clon del clon del clon, aquellos adictos a las plantillas que solo repiten el mismo discurso. La autenticidad no solo te hará único, sino que te destacará, como la luz en la oscuridad, y te visibilizará, provocará que llames al atención.

3.- No tienes que ser un escritor consagrado, un presentador de noticias o un locutor para crear contenido de valor. Recuerda: lo que a la gente le interesa es el valor del contenido que transmites. Lo demás es accesorio. Así mismo, ten en cuenta que “la práctica hace al maestro”. Cuanto más lo hagas, cuanto más desarrolles la habilidad (cualquiera que sea), tus resultados serán mejores.

4.- No te límites a un formato o a un canal. En mi caso, mi mayor fortaleza es el contenido escrito, pero produzco piezas gráficas y próximamente incursionaré (¡es una promesa!) en otros formatos (video y audio). Esa variedad de habilidades te permitirá reforzar el poder de tu mensaje y también llegar a más personas porque, recuerda, “entre gustos no hay disgustos”. Exprime tu potencial.

5.- Aprovecha las herramientas que te brinda la tecnología sin perder de vista, de nuevo, que lo realmente importante y valioso eres tú, tu mensaje. Convierte a la inteligencia artificial en tu socio estratégico, en tu asistente personal: son muy pocas las tareas que no puedes realizar con ella. Aprender a manejar estas herramientas te proporcionará una gran ventaja competitiva.

“Cuando la confianza es alta, la comunicación es fácil, instantánea y efectiva”, dice el autor, empresario y conferencista Stephen R. Covey, autor de, entre otros libros, Los siete hábitos de la gente altamente efectiva. Una persona confiable, genuina y auténtica no solo encarna un mensaje más poderoso, sino que, además, en estos tiempos modernos es un exclusivo tesoro. ¿Aceptas el reto?

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El contenido, la herramienta más poderosa para impactar la vida de otros

¿Cómo te fue en 2023 en tu empresa, negocio, emprendimiento o como profesional independiente sin producir y compartir contenido de calidad? No te apures, conozco bien la respuesta: ¡no creas y compartes contenido propio, solo te dedicas a vender (a intentar vender, de hecho). Es una realidad del mercado, uno de los puntos débiles, y también una fortaleza de los exitosos.

Creemos, porque así nos lo enseñaron, que “hacer negocios (o marketing) es vender”, pero no es cierto. Esa fue una concepción popular durante décadas en el siglo pasado. Sin embargo, lo que se impone hoy es distinto: hacer negocios (o marketing) va más allá inclusive de satisfacer necesidades básicas de los consumidores, o sus deseos más fervientes, y consiste en servir.

Cuanto más sirvas, es decir, cuanto más ayudes a otras personas con lo que haces, con tus productos o servicios, con tu conocimiento, más venderás. ¡Esa es la premisa! A eso, justamente, se dedican las marcas, negocios y personas que lideran el mercado, las más influyentes: ayudan a otros. Las ventas, el dinero, llegarán después como una consecuencia lógica de tus acciones.

Ahora, algo que quizás ya sabes o has experimentado: no basta con tener “el mejor producto” del mercado, o “el mejor servicio” al “mejor precio”… No basta. Porque si el mercado no se entera, si tus clientes potenciales no sabes que existes y qué ofreces, ¡nadie te comprará! Será el secreto mejor guardado, una especie de tesoro escondido, y todo lo que hagas será en vano.

El juego del marketing en el siglo XXI consiste en ser visible a la porción del mercado a la que puedes servir con aquello que ofreces, en posicionarte en la mente de esos clientes potenciales para que piensen en ti, y solo en ti, cuando esa necesidad apremie. Y, por último, en comunicar el mensaje adecuado a través del cual puedas conectar con las emociones de esas personas y persuadirlas.

En últimas, entonces, hacer marketing (o vender) es crear y comunicar el mensaje que tu audiencia potencial quiere escuchar. Mensaje que, valga recalcarlo, no es “vender, vender, vender”, es decir, manipular a partir del miedo y forzar la venta. La venta, repito, es una consecuencia lógica de lo que haces (y de lo que no haces), de cómo lo haces y, en especial, del mensaje que comunicas.

Otra puntualización importante: crear contenido de valor NO es hablar de ti, de los cargos que has ocupado, de las campañas exitosas que has liderado para marcas multinacionales de presupuesto millonario. Tampoco es presumir de los autos o las propiedades que posees o del dinero que hay en tu cuenta bancaria. Y no es tratar de venderte como la solución perfecta, en nuevo gurú.

Eso, créeme, a NADIE le interesa, ¡a nadie! Menos, si no eres visible, sino te posicionaste en la mente de tus clientes potenciales y si tu mensaje no llegó a las personas correctas (es decir, a las que padecen el problema que tú puedes solucionar y están interesadas en esa solución). ¿O es que a ti te interesa saber los pormenores de la vida del vecino huraño con el que nunca cruzas palabra?

El objetivo del contenido de valor es atraer la atención de esas personas que están ahí afuera, en el mundo real (NO en redes sociales), primero, y luego despertar su curiosidad. Que en su cerebro se active la pregunta clave, aquella que desvela lo que a esa persona, en realidad, le interesa: ¿Qué hay aquí para mí? Si consigues que esa persona llegue a este punto, habrás ganado una batalla.

Sin embargo, estás lejos de vender. Esa es la realidad. Ese es tan solo el comienzo, el primer paso de la que podría ser una fructífera relación a largo plazo, de un intercambio de beneficios, si los siguientes pasos son los adecuados. ¿Y cuáles son esos pasos? Informar, educar, nutrir y entretener a esa audiencia, a esas personas que atrajiste y a las que les despertaste la curiosidad.

En esa labor, la mejor herramienta es el contenido de valor. No pases por alto la palabra “herramienta”, porque solemos creer que solo sirven o son útiles las que nos proporciona la tecnología. Y no es así, por supuesto. El contenido que aporta valor y llega a las personas que necesitan esa información es más importante que el formato o los canales de difusión.

No te distraigas con esos asuntos que son secundarios. Hay que considerarlos, sí; hay que acertar en la elección, sí; hay que garantizar que la producción sea de calidad (por simple respeto a tu audiencia), pero lo relevante, la razón por la cual tus clientes (potenciales o actuales) consumen ese contenido es porque creen que tiene valor. Es decir, les aporta algo de lo que carecen.

El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que a veces, la mayoría de las veces, esas personas no saben que necesitan eso que tú les ofreces. De hecho, ni siquiera saben que padecen un dolor porque las manifestaciones son leves o están controladas, así que en este punto del proceso NO te van a comprar. Es más: no te aceptarán que les hables de tu producto o servicio. No todavía.

Está en una fase de exploración, de descubrimiento, ¿recuerdas? Para él, lo importante en ese momento es saciar la curiosidad que despertaste. Entonces, lo que requieres es información. No de tu producto o servicio, no de tu oferta, insisto, sino de cuál es el problema que lo aqueja, de cuáles son las manifestaciones de ese problema o carencia y de cómo puedes (vas a) ayudarlo.

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En ese contexto, ¿qué tipo de contenido debes crear y compartir? Veamos:

1.- Responder lo prioritario. Es decir, las preguntas básicas, obvias, que tu cliente potencial se hace después de que atrajiste su atención y despertaste su curiosidad. Por eso, debes conocer muy bien a tu cliente potencial, saber con exactitud cuál es su problema y, más importante aún, cuáles son las manifestaciones, pues al fin y al cabo son ellas las que tiene que lidiar, las que lo incomodan.

Un ejemplo: eres un vendedor de autos de alta gama, un segmento muy competido y exclusivo. Tu tarea, entonces, consiste en destacar el diferencial de tu producto (seguridad, bajo consumo, confort) y, sobre todo, explicarle a tu cliente potencial por qué es la mejor elección para él y su familia. Olvídate de las características y del precio: enfócate en crearle la necesidad.

2.- Edúcalo. Una tarea que prácticamente nadie cumple. La mayoría se desboca en la intención de vender tan rápido como sea y fracasa. ¿Y por qué? Porque su cliente potencial no está educado, no sabe que tiene problema, no sabe cuál es el problema, no sabe qué hay detrás de esas incómodas manifestaciones de las que desconoce su origen. Responde sus inquietudes y… ¡lo atraparás!

Un ejemplo: eres un coach y tienes un programa para ayudar a los padres en la crianza de sus hijos entre los 5 y los 15 años, un período apasionante y, a la vez, crítico. Identifica los problemas comunes, bríndales consejos prácticos de fácil aplicación y resultados certeros y enséñales que eso de ser padre es un aprendizaje sobre la marcha. ¿La clave? Enfócate en lo positivo y constructivo.

3.- Conexión emocional. Si no logras conectar con las emociones de tu cliente potencial, ¡no le venderás! Ni ahora, ni después. ¿Por qué? Porque la compra, seguro lo sabes, es la respuesta a un estímulo emocional incontrolable. Si apuntas al dolor, a lo racional, ¡no venderás! La motivación de tu cliente es tu gran aliada: hazle saber que su vida será mejor si obtiene lo que le ofreces.

Un ejemplo: eres un consultor inmobiliario que vende proyectos nuevos en La Florida (EE. UU.). Tus clientes son suramericanos que quiere irse a vivir allá, pero tienen miedo por la legalización del estatus, por la adaptación de sus hijos y, sobre todo, por la plusvalía de su inversión. Cuéntales de esos clientes a los que ya ayudaste, que ya viven allí, y de cómo su vida cambió para mejor.

4.- Inspíralo. La inspiración es el punto de partida de la persuasión, es decir, la estrategia a través de la cual consigues que tu cliente potencial realice la acción que tú le propones y que lo beneficia. La inspiración transporta a esa persona al escenario al que prometes llevarla, ese en el que un aspecto de su vida deja de ser un problema y, por lo tanto, es más feliz, su vida es mejor.

Un ejemplo: eres un profesor de idiomas que ofrece cursos por internet, tanto para niños como para adultos. Explícale a tu cliente los beneficios de dominar una segunda lengua, de cómo esta herramienta le abre puertas y le brinda oportunidades valiosas. Enfócate en que entienda que sus hijos estará un par de escalones arriba del resto de su generación y su vida será más feliz.

Este 2023 se nos escapa de las manos y el corazón le abre las puertas a un 2024 que recibimos con ilusión. Por mi parte, el propósito es continuar en esta cruzada de compartir mi conocimiento y experiencia para guiarte en la tarea de construir y transmitir mensajes poderosos que contribuyan a ayudar a otros. Recuerda: lo que la vida te ha regalado carece de sentido si no lo compartes.

Todos, absolutamente todos, tenemos la responsabilidad de utilizar aquello que hemos atesorado, conocimiento y experiencias, para inspirar a quienes no han gozado de la misma buena suerte que nosotros. Generar un impacto positivo en la vida de otros es la tarea más maravillosa que se nos encomendó y el contenido que creas y compartes es la herramienta más poderosa de que dispones.

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Contenido de valor: qué es (qué no) y cuáles son sus beneficios

Tras estar en contacto directo durante más de 6 años con clientes, emprendedores, empresarios y profesionales independientes de Latinoamérica y España, creía haber identificado el problema. ¿Cuál problema? Aquel de determinar la razón por la cual a la mayoría del mercado le cuesta generar contenido. Pensé que era una combinación de miedo y del síndrome del impostor.

Que sí, son factores que influyen, pero esa no es la verdadera razón. Entonces, ¿cuál? Que se enfocan exclusivamente en vender o, peor, en tratar de forzar (acelerar) la venta a partir de los contenidos que generan. Y ese, por si no lo sabías, NO es el camino. O, dicho de otra manera, es el final del camino. Y para llegar hasta allá, nos guste o no, hay que recorrer un trecho largo.

Asumo que es un error inducido. Sí, porque sufrimos un incesante bombardeo mediático, a través de múltiples canales, dentro y fuera de internet, enfocados en… ¡vender! “Si usas esta fórmula, venderás más”, “Si compras esta herramienta, venderás más”, “Si sigues este libreto, conseguirás cientos (¿o miles?) de clientes”, “Si publicas en esta plataforma, te lloverá el dinero” y más…

Una variante del error inducido es que intentamos replicar los resultados de nuestros mentores o de los referentes del mercado. ¿Por qué está mal? Porque ellos nos llevan kilómetros de distancia, acreditan mucho recorrido, acumulan un valioso aprendizaje de sus múltiples errores, ya crearon y optimizaron un sistema efectivo que les permita obtener los resultados esperados, y replicarlos.

Es como cuanto tienes 18 o 22 años y te sientas a filosofar de la vida con tu padre, de 62, o con tu abuelo, de 83. La distancia que los separa es inmensa y nunca podrás estar en su mismo nivel. Por el conocimiento, por la experiencia, por las vivencias, por esa sabiduría de vida que solo te pueden dar los años. Lo mejor que puedes hacer es sentarte y, con paciencia, escuchar y aprender.

Te explicaré por qué ese NO es el camino adecuado:

1.- Vender es una consecuencia. ¿Eso qué quiere decir? Que es el final del camino, no el comienzo. O, de otra forma: NO puedes comenzar por la venta. La venta es el resultado de las acciones que llevas a cabo a lo largo del proceso y, sobre todo, de la calidad de información que le brindas a ese cliente potencial. Si no consigues atraer su atención y despertar su curiosidad, no le venderás.

2.- Primero, da, antes de pedir. Eso es lo que no te dicen los gurús mediáticos. La principal pregunta que se hace tu cliente potencial es aquella de “¿Qué hay aquí para mí?”. En ese primer contacto, esos primeros pasos del proceso, él está en fase de exploración, de investigación, y para lo último que está dispuesto es para escuchar una oferta. Dale información, apórtale valor.

3.- No sabe quién eres. En este siglo XXI, hacer negocios (intentar vender algo, un producto o un servicio, dentro o fuera de internet) consiste en establecer una relación con el mercado. Con todos y cada uno de tus clientes potenciales. Una relación basada en la confianza y la credibilidad. Antes de que ese vínculo exista, ¡no le venderás! Enfócate en informarle quién eres y qué haces.

4.- Es un prospecto frío. Uno de los caballitos de batalla de los gurús mediáticos es que si tu producto (o servicio) es bueno, “cualquiera te comprará”. Y, no, ¡NO ES CIERTO! El 99 % de las personas que muestran interés en tu mensaje no te conocen, no saben qué hacen o quién eres, no saben que puedes ayudarlas, y cómo, y por ende no te van a comprar. Tienes que calentarlos.

5.- Tu mensaje no impacta. Es decir, no conecta con las emociones de tu cliente potencial. Bien porque no sabe que tiene un problema (o dolor), no sabe que tú puedes ayudarlo, no sabe que necesita ayuda, no sabe que tú tienes la solución. Y dado que tu mensaje se enfoca en la venta, para él son palabras vacías. Quizás el mensaje sea el adecuado, pero no quien lo recibe.

Veamos algunas conclusiones de lo anterior:

1.- No todo el mundo es tu cliente, no cualquiera va a comprar lo que vendes

2.- Antes de intentar vender, debes darte a conocer, ser visible para el mercado

3.- También requieres posicionarte en la mente de tu cliente potencial

4.- No puedes ir en contra de las 3M del marketing (mensaje, mercado, medio), o la pasarás mal

5.- Tu mensaje debe ser el adecuado en función de la temperatura de tu cliente potencial

6.- Solo les venderás a las personas a las que puedas ayudar HOY con tu solución

7.- Tu mensaje será de mayor impacto si lo publicas en los ecosistemas donde están tus prospectos

8.- El contenido que aporte valor te ayudará a ganar la confianza y credibilidad del mercado

9.- Solo si lo que das gratis es de valor, el mercado considerará lo que ofreces a cambio de un pago

10.- Si te enfocas en vender, solo en vender, el contenido que publiques carecerá de valor

Ahora, la pregunta del millón: ¿qué es eso de CONTENIDO DE VALOR? En palabras sencillas, el que ayuda y es útil. NO el que habla de ti y de tus hazañas, de tus propiedades y lujos, de tus hazañas, del monto de tu cuenta bancaria. NO el que se refiere a tu producto o servicio, sus características. NO el que hace promesas que después no se van a cumplir, pero genera falsas expectativas.

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El contenido de valor es:

1.- El que se enfoca en tu cliente potencial, en esa necesidad apremiante que no lo deja dormir tranquilo y en sus deseos/ilusiones. Por supuesto, para generarlo antes debes conocer muy bien a ese prospecto, en especial las manifestaciones de su problema (“dolor”) y sus emociones

2.- El que le brinda la información específica necesaria para darse cuenta, entender y aceptar que tiene un problema que requiere su atención. Esos que llamamos prospectos fríos no saben que tienen un problema y, una vez lo descubren, son reacios a tomar medidas (el miedo los paraliza)

3.- El que genera un vínculo de confianza y credibilidad a partir de la identificación (tú también lo sufriste, pero ya lo superaste) y la empatía (te mueve la intención genuina de ayudarlo). ¿Cómo lo consigue? Tu historia de vida, si logra conectar con las emociones de tu prospecto, lo inspirará

4.- El que lo educa. Como mencioné, tu cliente potencial no sabe que tiene un problema, no sabe qué tan grave es, no sabe cuáles son las consecuencias y, claro, no sabe cómo solucionarlo. Por eso, debes aprovechar tu conocimiento y experiencias para enseñarle el camino que debe seguir

5.- El que lo nutre. ¿Eso qué significa? Es el contenido positivo, constructivo, que dibuja en la mente de tu prospecto el escenario al que lo vas a llevar con la solución que le ofreces. De lo que se trata es de que imagine la transformación que sufrirá su vida, que vea esa ‘nueva vida’

Jay Baer, reconocido estratega de negocios, autor de cinco libros y una de la voces autorizadas del marketing de contenidos, nos dice que “se trata de crear un contenido tan útil que la gente pagaría por él si se le pidiera. Se trata de crear lo que la gente quiere recibir”. De nuevo: contenido de valor es contenido centrado en tu cliente potencial, en el problema que lo aqueja y la solución que le ofreces.

“La práctica de proveer de un valor real —de la misma manera que nuestros amigos de carne y hueso lo hacen— a nuestros potenciales clientes será premiada con su lealtad y apoyo, como acostumbran a hacer con aquellos a quienes respetan. Nuestros amigos (algunos de ellos) son útiles. El contenido útil entra al subconsciente de los consumidores sin necesidad de invitar a la familia SPAM a la fiesta, agrega Baer.

Tú eliges: ¿de qué lado estás? ¿Eres de aquellos que aportan valor con su contenido (informan, educan, nutren y entretienen)? O, más bien, ¿eres uno más de esa desagradable especie del SPAM, el contenido basura, intrusivo, que nada aporta, solo intenta vender? De nuevo: tú eliges. Por supuesto, la elección que hagas tendrá consecuencias, porque el mercado también elige.

Y hoy, como nunca, el mercado quiere que le aporten valor, información veraz, conocimiento útil, experiencias constructivas y, no lo olvides, historias inspiradoras. En la medida en que compartas contenidos de valor, comprobarás cómo cambia la respuesta del mercado: llamarás la atención de prospectos de calidad, despertarás su curiosidad y, entonces, podrás comunicarles tu mensaje.

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¿A qué debe apuntar tu contenido para conseguir un alto impacto?

Uno de los errores frecuentes a la hora de producir contenido es aquel de enfocarse únicamente, exclusivamente, en la venta o, en su defecto, en las características del producto o servicio. No solo es una equivocación frecuente, sino que además nadie, absolutamente nadie, está exento de cometerla: hasta las grandes empresas caen en la trampa (una y otra vez).

¿Por qué es un error? En primera medida, porque 9 de cada 10 clientes potenciales son prospectos fríos. Es decir, personas que no te conocen, no saben qué haces, quién eres, qué ofreces y cómo puedes ayudarlas (o si en realidad puedes ayudarlas). A lo mejor no eres visible para ellas, no has conseguido llamar su atención o, quizás, tu propuesta de valor no las convence.

Segundo, porque tu mensaje es demasiado genérico, muy amplio. Has de cuenta que eres un tirador y, en vez de utilizar un arma de precisión, compites con una escopeta de perdigones (balines). Aunque el blanco esté a 3-5 metros, difícilmente le acertarás. La clave del impacto de un mensaje persuasivo es que apunte a un problema (y solo uno) y brinde una solución.

En otras palabras, la especificidad blinda tu mensaje, le da fuerza. Tercero, no es la solución que tu cliente potencial busca. Son muchas las marcas y negocios que intentan vender el producto o servicio ideal para todo: calman el dolor de muela, alivian el reumatismo, te ayudan a adelgazar, te sirven para conciliar el sueño, en fin: prometen mucho y hacen poco.

Antes de comprar, tu prospecto frío requiere, exige, que cumplas cabalmente con un proceso. ¿Sabes cuál es? El de brindarle contenido de valor que le permita obtener la información básica de tu oferta, contenido de corte educativo a través del cual pueda entender cuál es el problema que padece y su dimensión, porque si no es consciente de ello no buscará una solución.

Tercero, contenido de corte nutritivo, es decir, inspirador y positivo. Este, créeme, es uno de los mayores vacíos de la generación de contenido por parte de empresas, negocios y emprendedores. En todas las industrias, dentro y fuera de internet. No importa lo que vendas o lo que ofrezcas. Necesitas nutrir a tus clientes potenciales para persuadirlos, convencerlos.

El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que cuando el prospecto frío comienza a calentarse, cuando la información que le brindas le ha permitido darse cuenta de su problema y ha podido entender las manifestaciones del mismo, muchos, la mayoría, intentan acelerar la venta. Y no solo eso: intentan también forzarla. Al final solo reciben una respuesta: el rechazo absoluto.

Crear el contenido adecuado para tu cliente ideal no es tan sencillo como soplar y hacer botella, como pregonan tantos por ahí, ni tan complicado, como dicen otros. Hay un punto intermedio que está determinado primero por el conocimiento que tienes de ese cliente potencial como, segundo, por el conocimiento de la necesidad que tienen esas personas.

Ah, por supuesto, un tercer ingrediente: que tu producto o servicio es la solución a ese problema. De lo contrario, ni que pintes pajaritos en el aire te comprarán. O te compran, pero como lo que ofreces no es la solución al problema, te tildan de estafador, de vendehúmo. Y eso, precisamente, es lo que les ocurre a tantos en el mercado, los que solo quieren vender.

Que no es el fin del negocio, ¿lo sabías? De lo que se trata es de ayudar, de servir. Te duele una muela y, entonces, vas a donde el odontólogo que te ayuda, te sirve con su conocimiento y te soluciona el problema. Claro, tú le pagas por su servicio, pero ese no es el fin del intercambio. Porque la idea es que, cada vez que tenga un problema odontológico, acudas a él, solo a él.

¿Entiendes? Uno de los roles del contenido que la mayoría desconoce es que actúa como un filtro. ¿Lo sabías? Sí, atrae a los que en realidad padecen el dolor para el que tú tienes una solución y repele a aquellos que buscan una solución fácil, o gratuita, o que solo intentan pescar en río revuelto. El contenido adecuado es un poderoso filtro que la mayoría desprecia.

Quizás por aquella falsa idea de que “más clientes es mejor”, “más prospecto es más ventas”, pero esa no es la realidad. Los negocios rentables no son los que tienen “más clientes”, sino los que tienen “mejores clientes” o “buenos clientes”, es decir, “clientes recurrentes”, los que compran una y otra vez y siempre eligen ese negocio porque ya los ayudó/sirvió una vez.

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El contenido que produzcas y compartas con el mercado debe apuntar a tres factores:

1.- La necesidad de tu cliente potencial. Es eso que llamamos “dolor”, aunque ese a mi juicio no es el término adecuado porque nadie, absolutamente nadie, compra un “dolor”. Todos, absolutamente todos, buscamos una SOLUCIÓN. Entonces, eso de que “hay que tocar el dolor de tu cliente, punzar la herida para que duela más” es una práctica que deberías eliminar.

Ten en cuenta, así mismo, cuál es la necesidad que puedes solucionar. Porque los seres humanos, todos, tenemos diversas necesidades, unas más urgentes que otras. Cuanto más específico sea tu mensaje, cuanto más enfocado esté en esa necesidad, mayor será el impacto que produzca y, por ende, mayores serán las posibilidades de que esa persona te elija.

🎯 CLAVE: UN solo dolor, UNA sola necesidad, UNA solución. No intentes jugar al superhéroe que puede resolver todos los problemas de una vez. No puedes, y nadie te cree que puedes.

2.- Las objeciones de tu cliente. Si no las conoces, ¡NO LE VENDERÁS! Aunque tu producto o servicio sea la solución que él busca, que él necesita. Si no las conoces, además, no podrás anticiparte a ellas y, entonces, él las utilizará para probarte, para complicarte la vida, para ponerte contra la pared. Y, ¡cuidado!, no todos los clientes tienen las mismas objeciones.

Tiempo, dinero y necesidad son las tres principales. Por eso, buena parte del contenido de valor que compartes con el mercado debe apuntar a derribar estas objeciones, a responder todas y cada una de las inquietudes de tu cliente potencial. Mientras existan objeciones, ¡no le venderás!, o elegirá a otro, a tu competencia. Las objeciones pueden ser grandes aliadas.

🎯 CLAVE: no olvides que una objeción es una oportunidad. ¿Para qué? Para mostrar autoridad, para generar confianza y credibilidad, para posicionarte como una propuesta de valor única.

3.- Las creencias de tu cliente. Influyen más, mucho más, de lo que crees. Primero porque están grabadas en el cerebro desde hace mucho tiempo; segundo, porque condicionan lo que pensamos, lo que hacemos, la forma en que vemos el mundo y lo que nos rodea. Tercero, porque determinan lo que otros piensan de nosotros y, por ende, su aprobación.

Las creencias son filtros a través de los cuales los seres humanos aprobamos o rechazamos lo que nos sucede. Por lo general, son puntos extremos (bien o mal, blanco o negro, reír o llorar) que hacen que nos cueste percibir los matices (grises, puntos medios). Si desconoces cuáles son las creencias de tu cliente potencial, ¡NO LE VENDERÁS! Y olvídate de tratar de rebatirlas.

🎯 CLAVE: en últimas, las creencias no son más que emociones que manifiestan los miedos que nos limitan de múltiples formas. Son una explicación racional y tranquilizadora de esos miedos.

No son la edad, el nivel económico, la profesión, el lugar de trabajo o las tendencias los factores que determinan la compra. Lo que nos moviliza a los seres humanos, sino las manifestaciones de las emociones que experimentamos a partir de lo que nos sucede. ¿Cuáles son esas manifestaciones? Las camaleónicas necesidades, objeciones y creencias.

Cuando el contenido que produces y compartes con el mercado consigue conectar con las necesidades de tu cliente potencial, derriba sus objeciones (responde sus inquietudes) y sortea el dilema de las creencias, estás a un pasito de la venta. Si tu contenido consigue persuadir a ese cliente potencial y llevarlo a este punto, significa que cumplió a cabalidad su objetivo.

Tu cliente potencial no es un número (la edad), o un sitio (la ciudad donde vive), o aquello a lo que se dedica (el trabajo) o lo que posee (o sueña poseer, dinero). Recuerda que se trata de un ser humano de carne y hueso y, por ende, SENSIBLE, al que para bien o para mal lo movilizan o lo paralizan las emociones. ¿Cuáles? Miedos, objeciones y creencias. Ellas son la clave de tu éxito.

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Copywriting + emociones: la mezcla explosiva de la persuasión

Lo que la mayoría de las personas llaman la magia del copywriting no está en la palabras. Lo lamento si esto que acabas de leer supone una decepción para ti. Pero, es la verdad. Las palabras conectan en el cerebro con nuestro lado racional, que las procesa con el fin de entender el mensaje que transmiten. Sin embargo, difícilmente se traducen en acciones.

¿Dónde, entonces, está la magia del copywriting? En las emociones. Sí, aquellas traviesas, caprichosas y traicioneras señoritas que juegan con nosotros, que nos obligan a actuar de manera impulsiva. Cuando las palabras que utilizamos conectan en el cerebro con aquel lugar secreto donde se esconden las emociones, sucede la magia: se abre la caja de Pandora.

Porque, seguramente lo sabes, seguramente lo has vivido en carne propia, una palabra, la misma palabra, produce efectos disímiles. Es decir, si estás en un salón con un grupo de 10 personas, lo más probable es que esa palabra genere 10 emociones diferentes. ¿Lo ves? Magia. Si no me crees, haz una prueba: comprobarás que el impacto nunca es el mismo.

Si bien es imposible establecer con exactitud el origen del copywriting, se puede convenir que fue a finales del siglo XIX cuando esta técnica de escritura alzó vuelo. Fue de la mano de la publicidad, que se había convertido por aquel entonces en el canal preferido de las marcas para llegar a los clientes potenciales. Sin embargo, hay ejemplo mucho más antiguos.

Lo cierto, en todo caso, es que el copywriting no es hijo de internet, como algunos piensan, y mucho menos de las redes sociales. Tampoco es cierto aquello de que copywriting es una herramienta para vender: más bien, vender es uno de los efectos que se pueden conseguir a través de los textos persuasivos, es decir, enfocados en inducir una acción específica.

Que puede ser una entre mil opciones, no solo vender. ¿Por ejemplo? Escuchar una canción, ver un video, descargar un libro digital, inscribirse a un curso, dejar un comentario, referir a un conocido o, algo muy común en estos tiempos, suscribirse a una lista de correo. Y hay muchas otras alternativas. Entonces, NO, el copywriting no es solo escribir textos para vender.

Hay quienes afirman que los textos persuasivos son originarios de Babilonia y hay registros de que por allá en 1477, es decir, de hace 545 años. Sin embargo, el uso continuo se dio desde finales del siglo XIX en el terreno de la publicidad. Gracias a la efectividad de las campañas, el copywriting comenzó a expandirse, a abarcar más industrias, ganó popularidad y notoriedad.

Y hoy es una herramienta poderosa no solo de las grandes empresas, sino también de los pequeños negocios y de los emprendedores. O de cualquier persona que tenga la necesidad de transmitir un mensaje persuasivo o que, dicho de otra manera, requiera que su audiencia realice una acción determinada. Porque, no lo olvides, el copywriting no es solo para vender.

El diccionario dice que persuadir es “Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo”. Mientras, inducir es “Mover a alguien a algo o darle motivo para ello” o “Provocar o causar algo”, que es también un sentido que se acepta para mover. No comparto lo de “obligar a alguien”, que se antoja más del terreno de la manipulación, un exceso de la persuasión.

Lo que me interesa que te quede claro cuando termines de leer esta nota (ojalá llegues al final y hasta te animes a dejarme un comentario) es que el copywriting es una habilidad que todos, absolutamente todos, necesitamos. Sin importar a qué nos dedicamos, cuál es nuestra profesión o si escribimos a diario: esta técnica es la base del éxito en las relaciones.

Por ejemplo, de padre a hijo. ¿Imaginas cómo cambiaría el resultado de la interacción con tus hijos si en vez de enviar mensajes a su lado racional te diriges al emocional? Cuando te vas por el lado común, el racional, activas los mecanismos de defensa: el berrinche, la pataleta, la negación, la terquedad. Es decir, lo único que consigues es reforzar la conducta inapropiada.

En cambio, por el lado de las emociones, el tema es distinto. ¿Por qué? Porque las emociones son el punto débil del ser humano. ¡De cualquier ser humano! Y más de un niño o jovencito, que son tan emocionales, a los que les cuesta tanto dominar esos impulsos inconscientes. Y lo mismo sucede con tu pareja, tu compañero de trabajo, tu amigo o hasta con tu mascota.

Por eso, justamente por eso, un mensaje persuasivo apunta a las emociones. Porque su fin es conseguir una acción específica, una sola, que redunde en un intercambio de beneficios. Y esto último es muy muy importante: intercambio. No como en la manipulación, en la que solo una de las partes termina ganando, se impone a la fuerza; no, hay intercambio de beneficios.

Por otro lado, y esta es otra de las poderosas razones por las cuales todos necesitamos aprender y poner en práctica el copywriting, en el ámbito de los negocios, dentro o fuera de internet, la compra es la respuesta a un impulso emocional. Después, solo después, lo justificamos a través de la razón: “Es justo lo que estaba buscando”, “Me lo merezco” y más.

Esa es la explicación por la cual cuando pasas por un almacén o navegas en internet y ves un producto que llama tu atención de inmediato te enamoras. Sientes un impulso incontrolable y unas ansias terribles de obtenerlo. Y no quedas satisfecho hasta que lo logras. Cueste lo que cueste, así implique un sacrificio. Al fin y al cabo, a todos nos encanta darnos algún gustito.

Lo que hace el copywriting, su magia, es utilizar las palabras adecuadas para conectar con los disparadores de las emociones, también conocidos como gatillos mentales. ¿Sabes cuáles son? Son aquellos recuerdos guardados en el subconsciente que se activan cuando el cerebro recibe un mensaje o, dicho de otra manera, es una respuesta automatizada a un impulso específico.

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Ya sabes que el cerebro es genial y por su cuenta realiza acciones necesarias antes de que tú le des la orden. Te facilita la vida: apenas recibe la información (el mensaje), la filtra, busca el recuerdo correspondiente y activa la respuesta emocional adecuada. De acuerdo con el estímulo recibido, libera la emoción correspondiente, la misma que sentiste otras veces.

En palabras sencillas, tu cerebro toma decisiones antes de que lleguen a la consciencia. Por eso, por ejemplo, te ríes al escuchar un chiste, o lloras durante la boda de tu mejor amigo, o sientes miedo cuando te enfrentas a algo desconocido. Estos estímulos interpretados por el inconsciente son los disparadores (gatillos) emocionales, el objetivo del copywriting.

Ahora, veamos cuáles son los disparadores emocionales más comunes a los que apela el copywriting para inducir una acción determinada:

1.- Dinero.
Todos queremos ganar dinero, mucho dinero. Y cuanto más rápido y más fácil, mejor. Tu mensaje debe decir claramente cómo se conseguirá y ser creíble, con el menor riesgo.

2.- Sexo.
Sí, la tentación de la carne nos hace débiles. Pero no solo las relaciones, el contacto físico, sino lo que nos haga sentir mejor: ropa, un auto, un corte de pelo, un cuerpo contorneado, en fin.

3.- Estatus.
Uno muy poderoso. Nos encanta aparentar, sentirnos superiores. Que los demás sepan que ganamos mucho dinero, que lucimos ropa de marca, que ocupamos un cargo importante

4.- Salud.
Claro, no todo es frivolidad o material. Estar saludables es una prioridad, en especial en estos tiempos. Lo que contribuya a fortalecerla o solucione un problema es de nuestro interés.

5.- Evitar un dolor.
No solo el dolor físico, sino el que se desprende de una situación incómoda, una culpa o un rechazo, por ejemplo. Es uno de los disparadores emocionales más utilizados en copywriting.

6.- Creencias.
Religiosas, políticas o aquellas conectadas con un propósito o un estilo de vida o algo que nos brinde placer (el deporte). Son poderosas, una gran fuerza que no tiene explicación racional.

7.- Ocio (placer).
¿Quién no quiere disfrutar la vida? Vacaciones, lugares idílicos y paradisíacos, buena comida, playa, brisa y mar… También, tranquilidad, todo lo que esté conectado con nuestras pasiones.

8.- Resentimiento.
Encontrar revancha de las situaciones que nos provocaron dolor, de las personas que nos hicieron daño o de las pérdidas inesperadas son impulsos que nos movilizan con facilidad.

9.- Miedo.
Una de las dos emociones básicas, y todas sus manifestaciones. El miedo a perder algo es más poderoso que el deseo de tener algo. Además, involucra a las personas cercanas a nosotros.

10.- El amor.
¡Por supuesto! El amor y todas sus manifestaciones. ¿Quién no ha hecho una locura por amor? Hacer felices a los demás es un objetivo por el que estamos dispuesta a hacer lo que sea.

Cuando tu mensaje conecta en tu cerebro con alguno de estas disparadores emocionales, de inmediato se genera una respuesta automática que, lo más importante, deriva en una acción. Que no es forzada, sino inspiradapor una emoción. ¿Entiendes ahora el poder que tienen las palabras? Por eso, justamente por eso, todos debemos aprender y usar el copywriting.

Lo que nos dice el mercado es que “apuntes al dolor” de tu cliente potencial, lo agites y luego le des la solución para ese problema. Sin embargo, seguramente ya lo viviste muchas veces en carne propia, el dolor no moviliza, no inspira. Por el contrario, ¡paraliza! El dolor sirve para llamar la atención, en una primera etapa, pero luego tienes que conectar con las emociones.

Que son las que nos movilizan, las que nos inspiran a tomar acción, las que nos llevan a tomar decisiones impulsivas. Como la compra, por ejemplo. Sin embargo, no olvides que esta técnica de escritura llamada copywriting no se utiliza hoy solo para vender, entre otras razones porque limitarla a esa acción sería desaprovechar sus superpoderes. El copywriting es para persuadir.

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Realidad e imaginación: cómo gestionar esta mezcla para ser mejor escritor

A veces, la mayoría de las veces, no lo percibimos. O, quizás, nos damos cuenta, pero de inmediato miramos hacia otro lado, distraemos la atención. La vida, nuestra vida, es una combinación de realidad y ficción o, dicho de otra forma, lo que en verdad vivimos y lo que creemos que vivimos. Esto, seguramente lo sabes, se aplica tanto a los acontecimientos positivos como a los negativos.

Sucede, por ejemplo, cuando conocemos a una persona que nos atrae, nos llama la atención. Aunque quizás solo pasamos unos minutos con ella, aunque fueron pocas las palabras que cruzamos, aunque es poco o nada lo que sabemos de ella, en nuestra mente hay una relación. Nos imaginamos momentos felices que aún no llegaron, soñamos momentos que quizás no se darán.

Sucede, por ejemplo, cuando tenemos la oportunidad de viajar, en especial a uno de esos lugares que nos atraen como imán. Bien sea por su cultura, por su historia, por sus paisajes naturales, por su gastronomía, por alguna personalidad que nació allí. Antes de llegar, mucho antes, la mente nos paseo por sus calles, nos hace sentir el frescor de la brisa, nos derrite el paladar con sus menús.

La capacidad de imaginación del ser humano, de cualquier ser humano, es ilimitada. Por supuesto, algunos la hemos desarrollado mejor que otros, la utilizamos como una poderosa herramienta, la hemos explotado en un nivel superlativo y la disfrutamos. No es un talento, o un don, mucho menos un privilegio reservado para unos pocos: es una habilidad que todos poseemos.

La otra cara de la moneda es la razón, una capacidad exclusiva del ser humano, precisamente la que nos distingue del resto de especies. Podemos ejercer control sobre nuestros actos, sobre nuestras decisiones; podemos controlar las emociones y los instintos. Podemos, aunque a veces, muchas veces, no lo hacemos. ¿Por qué? Porque la razón está ligada a la responsabilidad.

¿A dónde quiero llevarte con esta reflexión? A que te des cuenta de que los seres humanos somos una mezcla de razón e imaginación. Una mezcla que, es importante entenderlo, no es estática, sino que se moldea a las circunstancias. A veces, de manera inconsciente; otras, por fuera de nuestro control. Y está bien, porque así es la naturaleza, porque así somos todas las personas.

A veces, quizás porque nos cuesta aceptar la realidad que vivimos, la vida que hemos construido; quizás porque nos dejamos llevar por las emociones, permitimos que la imaginación vuele de más y nos provoque inquietud y temor, nuestra vida se restringe a una lucha incesante, desgastante. ¿Entre qué y qué? Entre la imaginación y la razón. La verdad, sin embargo, es que no tiene sentido.

¿Por qué? En esta batalla, seguramente ya lo sabes (o por lo menos tienes sospechas) no hay un ganador, tampoco, un perdedor. ¿Por qué? Porque el rival al que enfrentas eres tú mismo, tus creencias limitantes, tu ignorancia sobre algunos temas, tu falta de autoconocimiento, tus miedos a enfrentar las circunstancias que has creado. Si no te detienes, solo conseguirás autodestruirte.

Y no es lo que deseas, ¿cierto? Más bien, ¿por qué no aprendes a aprovechar esa dualidad, esa rivalidad entre imaginación y razón? Por si no lo sabías, son la materia prima básica de cualquier escritor. Olvídate de la tan cacareada inspiración (las musas o como la quieras llamar), del talento, de los dones y de tantas otras falacias que han hecho carrera en el imaginario popular.

Lo que sucede es que no lo vemos así, no las vemos así. ¿A qué me refiero? A que cualquier persona puede ser un buen escritor. ¡Tú puedes ser un buen escritor! Que no necesariamente significa millonario o afamado, que es el modelo que nos venden, pero que solo unos pocos alcanzan. Se trata, en esencia, de desarrollar la capacidad de transmitir mensajes persuasivos.

Mensajes que motiven, que inspiren, que eduquen, que entretengan, que ayuden a generar cambios positivos en la vida de otras personas, que las impulsen a transformarse. ¡Tú puedes ser el buen escritor que cause este efecto! Y una de las asignaturas que debes aprobar en ese camino es, precisamente, aquella de aprender a utilizar esa poderosa mezcla de imaginación y razón.

El problema, porque ya sabes que siempre hay un problema, es que actuamos a partir de la imaginación, que se manifiesta a través de las traviesas y caprichosas emociones, y luego nos justificamos con la razón. Así en todas y cada una de las actividades de la vida, en todas y cada una de las decisiones de la vida, en todas y cada una de las acciones que realizamos en la vida.

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Sucede cuando aceptas un trabajo o tomas la decisión de cambiar. Cuando le pides matrimonio a tu pareja. Cuando solicitas un préstamo en el banco para adquirir un auto de lujo que no puedes pagar de contado. Cuando miras la vitrina de un almacén y, al fondo, ves ese suéter que tanto habías buscado y lo compras, aunque está fuera de tu presupuesto. Y así sucesivamente…

El obstáculo con el que muchos se enfrentan a la hora de comenzar a escribir, en especial cuando no han desarrollado la habilidad, cuando no han cultivado el hábito o, peor aún, cuando se dejan llevar por sus miedos, es que le apuestan todo a la razón. Es decir, dejan de lado la imaginación con la excusa de que “la inspiración nunca llegó”, pero sabemos que esa es una gran mentira.

El origen del obstáculo es eso que llaman objetividad, que como la inspiración o el tal bloqueo mental no existe. Nadie, absolutamente nadie, puede ser objetivo. Porque, valga recalcarlo, en este tema no hay puntos intermedios, no hay matices: 0 o 100, todo o nada. Nadie es 50 % objetivo o 99 % objetivo; eso no existe. Sin embargo, muchos tropiezan con esa piedra.

De lo que se trata es de ser fiel a la realidad, a los hechos, relatarlos tal y como sucedieron. El problema es que, aunque hagas tu mayor esfuerzo, nunca podrás evitar que las emociones, que tus creencias, que tus valores y principios entren en juego. ¡Siempre estarán presentes, siempre! Por eso, aunque tú y yo seamos testigos de una realidad, cada uno la ve e interpreta a su manera.

Un ejemplo: podemos estar sentados en un sofá viendo un partido de fútbol y ser hinchas del mismo equipo. Sin embargo, cada uno verá su propio partido, uno distinto, al vaivén de sus emociones, de sus percepciones. Cada uno valorará aspectos distintos, recordará momentos diferentes, criticará jugadas distintas, se hará una idea del resultado diferentes de la del otro.

Cuando vas a escribir y eres novato, o no cuentas con experiencia profesional, es común caer en esta trampa. Sin embargo, ya sabes que para cada problema hay una solución (al menos una). En este caso, la solución es darte licencia para apartarte de la realidad, del espacio de la razón, y aprovechar lo que la imaginación (la creatividad) te pueden aportar. Que es mucho, por cierto.

Todos los seres humanos, absolutamente todos, somos creativos. En distintas facetas o actividades de la vida, es cierto, pero todos somos creativos. Así mismo, todos necesitamos de la creatividad en lo que hacemos, sin importar a qué nos dedicamos: el abogado, el médico, el obrero, el jardinero, el deportista, el profesor, el panadero y el escritor necesitan la creatividad.

Que, y esto es muy importante, no significa estrictamente crear de cero. Es decir, no tienes que crear una nueva realidad, porque la realidad ya está creada. Como dice mi buen amigo y mentor Álvaro Mendoza, “no es necesario reinventar la rueda”. Se trata de contar esa realidad con tus propios ojos, dejándote guiar por tu conocimiento y experiencias, por tus emociones.

Como en el caso del partido de fútbol. Por supuesto, debes entender que hay un límite razonable entre recrear la realidad (verla desde tu perspectiva y relatarla) y llegar a los terrenos de la ficción. ¿Por qué? Porque aquí es posible darles juego a elementos o hechos que no son reales. ¿Cuáles, por ejemplo? Animales que hablan, seres humanos con alas o los tradicionales superhéroes.

Es un recurso válido, un estilo que tiene muchísimos adeptos, pero no es lo mío. Lo mío es ver la realidad, interpretarla y recontarla. Sazonarla con mi conocimiento, experiencias, creencias y emociones tratando de brindarles a mis lectores un platillo delicioso. A veces se logra y otras, no. Esa es la realidad. Por eso, no queda otro camino que escribir y escribir, trabajar y trabajar.

Una de las tareas primarias de un escritor, en especial de los que no tienen experiencia, es la de aprender a darse licencia. ¿A qué me refiero? A perder el miedo de contarle al mundo cómo lo ves, cómo lo sientes, expresar qué te gusta y qué te disgusta, con qué estás de acuerdo y con qué no. ¿Por qué nos cuesta trabajo? Por el bendito qué dirán, por temor a la crítica o la desaprobación.

Escribir, amigo mío, es, como lo he mencionado otra veces, un acto soberano de rebeldía, la máxima expresión de libertad. Mientras escribes, eres Dios. Quizás posees el conocimiento, quizás ya desarrollaste la habilidad, quizás tienes un mensaje poderoso, pero te faltan cinco centavitos para el peso: aprender a dominar la mezcla de imaginación y razón para recrear la realidad y contarla.

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¿Qué compra el mercado? Tus resultados, tu transformación, tu historia

Hoy, en el siglo XXI, en esta nueva realidad pospandemia, hay una regla de oro: el cliente no compra tu producto o tu servicio, ¡te compra a ti! Hoy, en el siglo XXI, en esta nueva realidad pospandemia, el producto eres TÚ. Lo que marca diferencia, lo que hace que se queden contigo y no vayan con la competencia eres TÚ. Aplica tanto a la vida como a los negocios, a tu trabajo.

No es un proceso nuevo, ni derivado de la crisis provocada por la pandemia. Es algo que se venía gestando desde hace años, pero que en este nuevo escenario, un escenario inesperado y disruptivo, se aceleró y se profundizó. En la actualidad, el factor diferencial, aquel por el que un consumidor toma la decisión de comprarte a ti y no a tu competencia, eres TÚ.

En el pasado, en el siglo pasado, las personas se casaban con las marcas. Eran uniones para toda la vida, basadas en una fidelidad al ciento por ciento. Hoy, en cambio, son muy pocos los clientes que se casan con las marcas. De hecho, la infidelidad es una norma, está bien vista y es aceptada por unos y otros. Inclusive, la exclusividad está también a punto de extinguirse.

Antes, si eras consumidor de Coca-Cola, no había riesgo de que te tomaras una Pepsi. Si el auto que te gustaba era un Mercedes-Benz, en tu garaje nunca veríamos un BMW. Si las zapatillas que utilizabas para practicar deporte eran Adidas, no era posible que adquieras una Nike. Y así sucesivamente: no solo había fidelidad, sino que se la fortalecía con la exclusividad.

Sin embargo, ya no es así. Los consumidores nos cansamos de esas exclusividades entre otras razones porque nos dimos cuenta de que los únicos que perdíamos éramos nosotros mismos. Por eso, si hay un producto de la competencia que nos gusta, lo compramos sin sentir el menor remordimiento, sin culpa alguna. Es una manifestación de la competencia.

¿De cuál competencia? De aquella a la que está sometidas las marcas, sea cual fuere el producto o servicio que nos ofrezcan. Ocurre en todas las industrias, nadie está exento. Las marcas compiten por nuestra predilección, ya no por nuestra fidelidad porque saben que esta prácticamente ya no existe. Con cada producto/servicio, compiten para que las elijamos.

Este cambio, créeme, nos beneficia a quienes no somos grandes empresas y, por ende, no contamos con presupuestos multimillonarios para hacer publicidad. Nos beneficia porque nos da la posibilidad de competir en un mercado cada vez más atiborrado de marcas, con cada vez más productos de calidad. Y con productos de calidad me refiero también a los profesionales.

La condición para competir con alguna posibilidad de éxito, es decir, con alguna posibilidad de que el mercado te elija, es ser visibles, posicionarnos y tener una propuesta única de valor poderosa. ¿Y qué hay detrás se esa visibilidad, de ese posicionamiento y de esa PUV? Un mensaje. Es decir, lo que el mercado compra hoy es el MENSAJE que TÚ transmites.

La diferencia ya no está en los títulos académicos, en los cargos que has desempeñado, en el saldo de tu cuenta bancaria, en la cantidad de seguidores que tienes en redes sociales o en los lujos que te puedes brindar. Nada de eso le interesa al mercado, por ninguna de esa razones te elegirán a ti. La diferencia está en el MENSAJE que TÚ transmites, en su poder de inspiración.

Ahora, hagamos unas precisiones pertinentes:

– Un MENSAJE PODEROSO no es hablar de ti y solo de ti
– Un MENSAJE PODEROSO no es hablar de tus hazañas
– Un MENSAJE PODEROSO no es referirte a las características de tu producto
– Un MENSAJE PODEROSO no es publicar fotos de tu casa, de tus vacaciones, de tus lujos
– Un MENSAJE PODEROSO no está centrado en ti

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Cuando digo “el mercado te compra a TI” me refiero a que el mercado compra la capacidad de transformación que se desprende de tu conocimiento en un área determinada, del valor de las experiencias que has vivido, del aprendizaje que extractaste de tus errores, de la pasión con que haces tu trabajo, de tu desinteresada vocación de servicio y, en especial, de tus resultados.

¿Entiendes? Lo que el mercado compra, en última, son TUS RESULTADOS. ¿Cómo preparas esa deliciosa lasaña de carne y pollo con champiñones? ¿Cómo te reinsertaste en el mercado laboral después de sufrir una pérdida personal? ¿Cómo lograste cambiar tus hábitos, rebajar de peso y dejar de necesitar medicamentos para tratar la diabetes? RESULTADOS…

Muchas personas, que desconocen o no valoran el poder que tienen dentro de sí, me dicen que hago magiacon las palabras. Me da pena con ellas, pero no soy mago y tampoco me sé siquiera un truco. Lo que sí hice fue desarrollar, pulir, mejorar y volver consciente la habilidad de escribir, de pensar, de imaginar, algo que cualquier persona puede lograr, que TÚ puedes lograr.

RESULTADOS. Sin embargo, hay que tener en cuenta algo importante: los RESULTADOS son el final de la historia, son la parte visible del iceberg. Porque lo más valioso de toda historia y de todo iceberg es lo que no se ve a simple vista, lo que está oculto. Eso, LO OCULTO, es lo que debes transmitir con TU MENSAJE. El cómo lo lograste, el cómo no te dejaste derrotar.

Lo que muchas personas no entienden, o no saben, es que su MENSAJE es la solución a los problemas de otros, al dolor de otros; es la respuesta a las inquietudes de otros, el modelo que otros quieren seguir. Algunos creen que si guardan ese mensaje como si fuera un preciado tesoro su vida va a ser mejor, pero no es así. De hecho, sucede justamente lo contrario.

Si tienes un conocimiento especializado, si acumulas experiencia valiosa, si cometiste errores que te dejaron grandes enseñanzas, tu RESPONSABILIDAD, tu deber, es compartirlos con los demás. ¿Por qué? Porque, como dice un amigo, “lo que no se comparte, no se disfruta”. Y, de otro modo, “lo que no se comparte se pierde, se desvaloriza”. Compartirlo es lo que lo potencia.

Ahora, ¿cuál es la mejor forma de compartir tu mensaje? ¿Un curso? ¿Un libro? ¿Un seminario? ¿Un pódcast? Todas son opciones válidas. Sin embargo, hay un hilo conducto que las identifica: las HISTORIAS. Contar historias es la mejor forma de compartir tu mensaje, es la manera más efectiva para generar un impacto positivo en los demás, para persuadirlos.

Relatar una historia de lo que has vivido, de los problemas que enfrentaste, de las caídas que sufriste, de la ayuda que recibiste, del conocimiento que te sirvió para salir adelante y, sobre todo, de la transformación positiva de tu vida, es INSPIRADOR. Inspirar a otros, por si no lo sabías, es la más poderosa estrategia para producir cambios significativos en el mundo.

¿Te gustaría ser fuente de esa transformación? ¿Te gustaría ser fuente de inspiración? Si la respuesta a estos interrogantes es un sí, entonces, utiliza tus historias para inspirar, para impactar, para persuadir (movilizar en pos de una acción específica). A partir de una buena historia, otras personas se identificarán contigo, establecerán una conexión de empatía.

Una buena historia, además, te permitirá crear un vínculo de confianza y credibilidad con los demás. Te sentirán cercano, humano, deseable. Querrán que les cuentas más historias, en especial de aquellas surgidas de situaciones comunes de la rutina diaria, de esas que para la gran mayoría de las personas son fuente de problemas, de conflictos, de infelicidad.

Una buena historia es aquella capaz de conectar con las emociones de otros y provocar una reacción, generar una respuesta. Por supuesto, se trata de que sea una reacción positiva, una respuesta positiva a lo que tú propones. Una buena historia, en fin, te convierte en la mejor elección para el mercado. No es tu producto, no es tu servicio: el mercado te compra a TI, compra tu historia…

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