no tengo tiempo archivos - Carlos González Copywriter

Derribar objeciones, otro uso poderoso (y necesario) del ‘copywriting’

“Escribe para vender”. Esta es una frase que se dice fácil, pero no es cierta en el sentido que no es una fórmula, ni causa-efecto. De hecho, mi opinión es que prácticamente es una mentira. ¿Por qué? Porque lo que vende no es el copy, no son los textos, sino la calidad del marketing que estás en capacidad de hacer tras bambalinas, es decir, el trabajo silencioso que el mercado no ve.

Nos dicen que hay palabras que venden, pero no es así. Si así fuera, todos utilizaríamos esas palabras y todos venderíamos. Y, por supuesto, no es lo que sucede. Además, cuando todos usan las mismas palabras, las mismas estrategias, estas pierden poder, se vuelven predecibles y, entonces, el prospecto ya no muerde el anzuelo. Por eso, debes tener cuidado con esto.

Tú puedes contratar al mejor copywriter del mundo y pagarle una fortuna, pero difícilmente venderás solo por esto. Primero, si el producto o servicio que ofreces no soluciona la necesidad de las personas a las que te diriges, no venderás. Segundo, si el mensaje no es el adecuado o, de otra forma, no llega a las personas que lo necesitan, no venderás. ¿Entiendes?

Ahora, aunque tu producto sea la solución real a esa necesidad, aunque el mensaje les llegue a las personas que sufren ese dolor, no venderás si no están listas para comprar. Aunque intentes forzar la venta con esas dizque fórmulas perfectas de copy, no venderás. Esas personas solo comprarán cuando estén listas, cuando ya no haya objeciones en el camino.

Y a este tema, el de las objeciones, me voy a referir en esta nota. Porque, y esta es otra de las mentiras fáciles que nos dicen, el fin del copywriting no es vender. O, en otras palabras, no es el único objetivo. Hay otros muy importantes que, además, determinan la venta. Por ejemplo, textos de confianza y credibilidad, de posicionamiento, de visibilidad, de educación y de nutrición.

Si no te ven, no te compran. Si no saben quién eres, qué haces y qué ofreces, no te compran. Si no sabes qué te hace diferente y mejor de la competencia, no te compran. Si no estableces un vínculo de confianza y credibilidad, no te compran. Si no das algo gratuito antes de intentar una venta, no te compran. Esa, te guste o no, es la realidad del mercado, así es como funciona.

El mejor ejemplo de lo que te expongo es mi buen amigo y mentor Álvaro Mendoza. Él comenzó a hacer negocios en internet por allá a finales de los años 90, cuando internet era muy distinto a lo que conocemos hoy. De hecho, no había Google, ni redes sociales, ni wifi, ni aplicaciones de mensajería instantánea y tampoco había videos o transmisiones en línea.

Era la época de los cavernícolas de internet. El único formato posible era el texto y más allá del email marketing no había muchas más herramientas de contacto con el mercado. Y aunque los blogs existían desde 1984, fue en los años 2000, con la aparición de Blogger, cuando Google creó esta plataforma gratuita que permitió que muchas personas publicaran en internet.

En esas precarias condiciones, entonces, ¿qué hizo Álvaro para darse a conocer, posicionarse, generar confianza y credibilidad y ser la mejor propuesta del mercado? Creó un blog y se dedicó a publicar contenido. Son más de dos décadas dedicado a esta tarea y no en vano su blog MercadeoGlobal.com es un referente del mercado y su mejor carta de presentación.

El mercado lo reconoce como el mayor generador de contenido gratuito y el emprendedor que más valor aporta con sus publicaciones. Contenido que nutre, que educa, que entretiene, que fideliza. Y, también, de manera muy importante, un contenido destinado a derribar objeciones habituales de quienes apenas se suman al universo digital y tienen muchas prevenciones.

¿Cuáles son las objeciones más comunes que puede derribar con contenido? Veamos:

1.- La falta de tiempo.
Es una excusa fácil, socialmente aceptada para justificar los miedos, la indecisión o la falta de conocimiento. Si este fuera un problema real, entonces, ¿cómo otras personas sí pueden?, ¿cómo otros sí consiguen cristalizar sus sueños?, ¿cómo otros sí son exitosos y felices? La gestión del tiempo es una habilidad que cualquier persona puede aprender y desarrollar.

Es una cuestión de organizarse, de fijar prioridades y de tomar decisiones sin miedo. También, de entender que no lo puedes hacer todo, lo que significa que necesitas delegar algunas de las tareas en miembros de tu equipo de trabajo o, en su defecto, contratar a un profesional externo. Si en verdad es lo que quieres, si sientes pasión por eso, SIEMPRE habrá tiempo.

2.- La falta de dinero.
Otra excusa que, aunque sea muy popular, no es cierta. De hecho, puedes comenzar a hacer negocios en internet de manera gratuita porque hay muchas herramientas y recursos que no te cuestan un centavo. Y tampoco tienes que empezar con las mejores herramientas, que por lo general te exigen una inversión. El “no tengo dinero” es en verdad una cortina de humo.

WordPress es gratis. Las redes sociales son gratis (si no haces publicidad). Clubhouse es gratis. YouTube es gratis. Hay plataformas de pódcast que son gratis. Hay autorresponderores gratis. Y, por si todo esto fuera poco, hay abundante conocimiento de calidad gratis. Por supuesto, sería un grave error asumir que vas a montar un negocio millonario si no invierte un centavo.

3.- La desconfianza.
“Es que en internet hay mucho engaño, mucho vendehúmo”. Sí, es cierto, tristemente es cierto. Sin embargo, también hay mucha gente buena (la mayoría), personas capacitadas, generosas y dispuestas a compartir contigo su conocimiento, sus experiencias y lo que aprendieron de sus errores. Depende de ti cuál eliges, porque además en la web no hay nada oculto, todo se sabe.

Por eso, justamente por eso, debes publicar contenido que genere confianza y credibilidad, que le diga al mercado cuáles son tus credenciales (no tus títulos académicos o cargos) y por qué debería elegirte a si por encima de cualquier alternativa del mercado. Y, no lo olvides, una vez esa persona te compra tienes que seguir nutriéndola y educándola con contenido de valor.

4.- La indecisión.
“No sé si eso es para mí” o “No sé si es lo que necesito” son algunas de las frases más comunes. Cuando una persona llega al punto de tramitar la compra, cuando llega al carrito de compra y abandona, es porque todavía no derribaste todas sus objeciones. Quizás porque forzaste el proceso y te anticipaste el hacer la oferta, quizás porque todavía no es consciente del dolor.

Quizás porque no tiene los argumentos necesarios para identificarte como la solución que requiere, quizás porque no percibe los beneficios que recibirá y sigue pensando en función del precio. Puedes publicar contenido relacionado con una garantía de devolución, con un período de prueba, con los resultados que acreditas (testimonios de clientes satisfechos), con más valor.

Como ves, si te comes aquel cuento de que el copywriting es para vender, la puedes pasar muy mal. El copywritinges una técnica muy generosa, muy amplia y muy flexible que no se limita a vender. Ten cuidado, que no te engañen. Si te comes aquel cuento, además, perderás los múltiples beneficios y resultados a largo plazo que una estrategia de copywriting te ofrece.

Un buen contenido, que parte del detallado conocimiento de las necesidades y aspiraciones de tus avatares, siempre es necesario. Aunque seas una empresa grande, aunque lleves años en el mercado, aunque tengas muchos clientes. Si no haces uso de los poderes que te ofrece el copywriting, muy pronto tocarás tu techo y no podrás conectar con buenos clientes. Ah, y claro, no venderás.

Que los retos comunes, traviesos duendecillos, no te impidan escribir

Una de las razones por las cuales me gusta escribir es que siempre representa un reto. Aunque hayas escrito mucho, aunque seas un escritor laureado y reconocido, aunque lleves muchos años en el oficio, siempre es un reto escribir. De hecho, estoy convencido de que, si no fuera así, hace mucho tiempo que me habría dedicado a algo diferente, porque el reto es el condimento.

La mayoría de las personas desiste de su intento de escribir con regularidad tan pronto se da cuenta de que requiere trabajo. Es ese momento en el que entienden que el tema de la tal inspiración es una mentira y, entonces, prefieren dejar a un lado su sueño de escribir porque no están preparados, ni académica, ni mentalmente, para asumir los retos. Una gran tristeza.

Lo primero que hay que entender es que, así seas un escritor profesional y vivas de ello, pases la mayor parte del tiempo dedicado a escribir, no puedes olvidar que eres un ser humano. ¿Eso qué quiere decir? Que estás sometido al vaivén (montaña rusa) de las emociones, estás expuesto a problemas cotidianos o a enfermedades, que hay días en lo que no quieres saber nada de escribir.

Esta, sin embargo, es una situación que para nada es exclusiva de los escritores. Les sucede también a los cantantes, a los pintores, a los escultores, en fin. Les sucede, principalmente, a todos aquellos que se dedican a un oficio en el que la creatividad y la imaginación son el insumo básico. Y, para que no te equivoques, también les sucede a médicos, abogados, arquitectos o sicólogos.

En suma, a cualquier ser humano. La clave del éxito en aquello que hagas, sea cual fuere la actividad a la que te dediques, radica en que tengas el control. ¿De qué? Del tema, es decir, del conocimiento; de tus emociones, que son traviesas y te juegan malas pasadas; de las circunstancias, que no siempre son las ideales o necesarias para cumplir con tu objetivo.

Cuanto más control tengas, mucho mejor, obtendrás mejores resultados. Ahora, en todo caso, es menester que entiendas que no puedes tener el control absoluto, el ciento por ciento, y menos a largo plazo. ¿Por qué? Porque la vida es dinámica, cambia constantemente, a cada instante. Tan pronto superas una prueba que pone en tu camino, te enfrenta a otra, más fuerte, más retadora.

Y así funciona con el oficio del escritor. Terminas un libro, que puede ser un gran éxito editorial y de ventas, y pronto hay un nuevo desafío. Que, y esto es muy importante comprenderlo, no significa que este proyecto tenga que ser mejor que el anterior, más exitoso. Para nada. Cada proyecto es único que realizas tiene vida propia y carece de sentido compararlo con otros.

Es como tus hijos (si los tienes): cada uno es único, especial, diferente de los demás. Aunque hay mil y un detalles que los unen, aunque todos sean sangre de tu sangre, cada uno tiene vida propia y carece de sentido compararlo con otros, con los demás. Lo fundamental es que entiendas que no se trata de una competencia, que no hay un ganador y unos perdedores. Así no es como funciona.

Lo que puedo decirte es que todos los retos, absolutamente todos, son posibles de superar. Debes descubrir cuáles son los tuyos, establecer un plan y una estrategia para enfrentarlos y vencerlos y, en el proceso, adquirir el conocimiento y la experiencia que te servirán para cuando lleguen otros desafíos. Y necesitas aceptar que tus retos son distintos de los de cualquier otro escritor.

¿Eso qué quiere decir? Que en este caso, tampoco en este caso, se vale el copy + paste. Los retos son como los demonios: cada uno tiene los suyos y la tarea consiste en aprender a lidiar con ellos, a combatir contra ellos. Además, es bueno que entiendas que los desafíos nunca terminan: una vez que superar uno, aparece otro, y así sucesivamente, porque escribir es como la vida.

Estos son algunos de los retos más comunes y cómo puedes superarlos:

1.- “No tengo tiempo para escribir”.
So le envías este mensaje a tu cerebro, lo que en realidad le dices es que “escribir no es prioridad para mí”. Igual que cuando no te alimentas bien, ni practicas algún ejercicio (“La salud no es prioridad para mí”), cuando dejas de aprender y te dejas absorber por la rutina (“Mi crecimiento personal no es prioridad para mí”) o cuando te rindes (“El éxito no es prioridad para mí”).

Cada día tiene las mismas 24 horas, 1.440 minutos y 86.400 segundos para todos los seres humanos, sin excepción. La diferencia está en cómo cada uno los utiliza, qué hace en ese tiempo. Priorización de tareas, organización, planificación y medición de resultados son habilidades que una persona, cualquier persona, necesita desarrollar para convertirse en un buen escritor.

2.- “Estoy bloqueado, no puedo escribir”.
Otra mentira muy comercial, pero no por eso deja de ser una mentira. Lo que ocurre es que no está socialmente aceptada, es un recurso del que resulta fácil echar mano para eludir las responsabilidades o las debilidades propias. El tal bloqueo mental surge bien por falta de ideas, de conocimiento del tema del que vas a escribir, como de miedo a abordar ese tema en profundidad.

Este reto se presenta, fundamentalmente, cuando te sientas frente a computador y todavía no sabes qué vas a escribir y, entonces, elijes un atajo: la improvisación o la tal inspiración. Sea cual sea el que escojas, el resultado será el mismo: no avanzarás. Recuerda: sentarte a escribir es el último paso del proceso y solo puedes llegar a él si antes cumpliste a cabalidad con los demás.

3.- “Hoy no tengo ganas de escribir”.
A veces te despiertas y piensas “Hoy no tengo ganas de trabajar”, pero te levantas, te arreglas y vas a trabajar. “Hoy no tengo ganas de ir al gimnasio”, pero cuando tu amigo te llama dejas atrás las disculpas y vas a hacer ejercicio. “Hoy no tengo ganas de tomar unas cervezas”, pero no te niegas cuando aparece tu novia o pareja y te dice que tiene ganas de salir y beber algo.

Es cuestión de compromiso, de responsabilidad. Si en verdad estás comprometido con tu sueño de ser un buen escritor, encontrarás el tiempo, te olvidarás del tal bloqueo mental y escribirás a pesar de que no tengas ganas. La disciplina es una cualidad del buen escritor. Una cualidad, que además, te ayudará a exigir a tu cerebro, que suele ser perezoso, y activará tu creatividad e imaginación.

4.- “Me cuesta aceptar las críticas negativas”
Este, créeme, no es un desafío de poca monta porque el ego es, muchas veces, demasiadas veces, el sello característico de los escritores. No solo están obsesionados con la perfección, que es otra cortina de humo, sino que tienen la idea de que nadie está preparado para criticar su trabajo o, de otra forma, que nadie comprende el valor de su trabajo. Este es un terrible círculo vicioso.

Algo que debes asumir, y cuanto más pronto lo hagas es mucho mejor, es que tu trabajo no le va a gustar a todo el mundo. Y está bien, porque cada persona es un mundo aparte, con deseos y aspiraciones distintas. Enfócate en lo positivo (que no es lo mismo que en escuchar solo elogios), sé autocrítico y no dejes de trabajar para que tu próxima producción sea de mejor calidad.

Escribir, no lo olvides, es un proceso que nunca termina, que nunca está completo. Eso, aunque no te parezca, es una buena noticia. ¿Por qué? Porque siempre hay oportunidad de aprendizaje, de crecer, de avanzar. Siempre, claro, que no permitas que los retos comunes, que son duendecillos traviesos, te hagan la vida imposible y te impidan compartir con otros tu conocimiento y experiencias.