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5 errores comunes a la hora de contar la historia de tu vida

A los seres humanos, a todos, nos encanta hablar de nosotros mismos. Lo hacemos todo el tiempo con la familia, con los amigos, con los compañeros de trabajo e inclusive con personas a las que acabamos de conocer. Sin embargo, hay ámbitos o momentos de la vida en los que es necesario hablar de nosotros e, irónicamente, no somos capaces de hacerlo o lo hacemos mal.

Nos bloqueamos, no sabemos qué información revelar o, lo peor, intentamos crear una imagen de perfecciónque, por supuesto, no es creíble. Entonces, elegimos el camino más equivocado: ofrecer una imagen que no es real o que más adelante, en alguna de las curvas del camino, nos puede causar un perjuicio. Ese, créeme, es un lujo que no podemos permitirnos.

Hace años, en el siglo pasado, en el ámbito laboral las personas valíamos tanto como nuestro currículum. Lo que estaba consignado allí era lo que en realidad nos daba valor y era el principal (o único) factor para elegirnos. Desde niños, nos enseñaban a forjar una hoja de vida que fuera llamativa, una que tuviera muchas arandelas: cargos, distinciones, reconocimientos.

Cuantas más arandelas tuviera tu currículum, mucho mejor: ¡eras el candidato ideal! Sin embargo, esto cambió con el tiempo porque las empresas se dieron cuenta (tarde, pero lo hicieron), de que este era un esquema perverso. Lamentablemente, este mal no fue erradicado, sigue vigente de manera velada, por debajo de la mesa. Es la triste realidad.

En el mundo de los negocios, especialmente ahora que internet nos da facilidades a todos, que nos permite competir en el mercado sin necesidad de ser una gran marca o disponer de un presupuesto elevado, el “cuánto tienes, cuánto vales” se ha convertido en la mejor carta de presentación. El resultado es que el mercado se llenó de esos que llamamos los vendehúmo.

Que son los que se dedican a engañar, los que lanzan atractivas promesas que no cumplen, los que te venden, no te brindan acompañamiento y se olvidan de ti. Los que se promocionan como la última Coca-Cola del desierto, con miles de seguidores en redes sociales y gordas cuentas bancarias y presumen en redes sociales de lujos, de una vida de ensueño.

La verdad, cruda y dolorosa, es que no puedes creer todo lo que ves en internet, todo lo que dicen en internet. Por desgracia, un efecto colateral de la revolución tecnológica es que hay zonas vedadas, de altísimo riesgo, en la red. Zonas que son dominadas por los vendehúmo, por los artistas del engaño, por aquellos que son hábiles para quedarse con tu dinero.

El problema, porque siempre hay un problema, es que pagamos justos por pecadores. Aunque tú seas honesto, aunque cumplas tus promesas, aunque ayudes a otros, aunque tu vocación de servicio sea genuina, pagamos justos por pecadores. ¿Eso qué quiere decir? Que para muchas personas, todos los que estamos en internet somos lo mismo, estamos cortados por la misma tijera.

Como dicen las mujeres, “todos los hombres son iguales”. Y no es así, por supuesto. Sin embargo, todos tenemos que exhibir credenciales creíbles, debemos demostrar que, a pesar de que tenemos una trayectoria importante, no somos más de lo mismo, no somos otros de los detestables vendehúmo. ¿Cómo hacerlo? Hay que aprovechar el poder de la historia personal.

La mayoría de las personas cree que basta con hablar de su producto o servicio, de su negocio, de cuánto factura, del auto o la casa que poseen, de los viajes que disfruta o de lo ya dicho: los seguidores en redes sociales, que ya sabemos que son un cero a la izquierda. La realidad es que la gente ya aprendió, muchos ya no comen cuento y eso les entra por un oído y les sale por el otro.

Además, y esta es una razón muy poderosa que los vendehúmo omiten, lo que la gente quiere hoy es conectar con personas reales, con personas genuinas que honestamente les puedan dar una mano. Que más allá de un bonito discurso tienen la capacidad de generar un impacto positivo en su vida, las pueden guiar en ese camino de la transformación, del rediseño de su vida.

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Para que esa puerta se abra, sin embargo, es necesario que primero exista un vínculo de confianza y credibilidad. Hay que derribar los altos y gruesos muros de las objeciones del mercado, la desconfianza, el miedo a ser engañados, el temor a dar con un vendehúmo. Un vínculo que debe ser fuerte, resistente a las dudas, blindado contra las múltiples amenazas.

El camino más seguro, que no es el más corto, ni uno de esos riesgosos atajos, es contar u historia de vida. Cuando las personas saben lo que has vivido, las dificultades que superaste, los aprendizajes obtenidos de tus errores y tus logros, es posible establecer una conexión. Tu historia de vida es la que te permite humanizar la relación para inspirar a otras personas.

¿Qué hacer; entonces? ¿Cómo conseguirlo? A continuación, te expondré los cinco errores más comunes (y más graves) que se cometen a la hora de presentante ante el mercado. Sobre todo, cuando se trata de una audiencia fría, es decir, personas que no te conocen, que no saben qué haces, a qué te dedicas y que no entienden cómo o por qué quieres ayudarlas:

1.- El egocentrismo.
Asúmelo: a nadie, absolutamente a nadie, le interesas tú. Lo que el mercado quiere de ti es lo que tú puedes hacer por esas personas, cómo puedes ayudarlas con tu conocimiento y, en especial, los resultados que puedes ofrecerles. Hablar de ti, solo de ti, no te dará la posibilidad de conectar con esas personas; más bien, provocará el efecto contrario: las ahuyentarás.

2.- Títulos y cargos.
A nadie le interesan, tampoco. Que tú hayas sido jefe, dueño o CEO de tal o cual empresa o negocio no les garantiza a esas personas que tú las puedes ayudar. Si enfocas tu mensaje en los títulos y los cargos que ocupaste lo que haces es establecer barreras, alejarte de tu audiencia. Recuerda: esos argumentos quedaron anclados en el pasado, en el siglo pasado.

3.- Tu producto y el precio.
Lo que ofreces es importante, por supuesto, pero no es lo que el mercado busca. ¿Qué busca, entonces? Los resultados que produce aquello que ofreces, esa transformación con la que esas personas sueñan. Y el precio, ¡ni se te ocurra competir por precio! Sería el peor error de tu vida. Enfócate en los beneficios de lo que ofreces, en cómo estos les mejorarán su vida.

4.- Tus ‘proezas’.
Esas, déjalas para los relatos a tus nietos cuando disfrutes las mieles del retiro, en la vejez. Son un logro del que seguramente te enorgulleces (y está bien), pero para las personas a las que puedes ayudar no dicen nada. Son parte de tu pasado, un período ya no volverá no tiene sentido que intentes vivir de él. Tu prioridad son esas personas a las que puedes ayudar.

5.- La competencia.
A tu pareja actual, no le hables de tus exnovias. Esta es una premisa que se aplica al mundo de los negocios, especialmente en el caso de tu historia de vida. Si te dedicas a hablar de otros, de tu competencia, lo único que conseguirás será que tu audiencia pose tu atención en esos otros, en tu competencia, y tu mensaje perderá poder. La prioridad es tu cliente, recuérdalo.

La historia de tu vida es la herramienta más poderosa de que dispones para conectar con el mercado, con todas y cada una de las personas a las que puedes ayudar con tu conocimiento y tus experiencias. No la desaproveches, no la utilices mal, porque quizás tengas una y solo una oportunidad para abrir las puertas de la vida de aquellos que ansían lo que les vas a ofrecer.

Lo que sabes, lo que has experimentado y lo que tienes carece de valor si no lo pones al servicio de otros que puedan necesitarlo. Por eso, justamente por eso, tu historia de vida es, debería ser, la primera fuente de inspiración: que luego de escucharla, esas personas no puedan resistir el deseo de ser como tú, de abrir las puertas de su vida para que tú entres.

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Derribar objeciones, otro uso poderoso (y necesario) del ‘copywriting’

“Escribe para vender”. Esta es una frase que se dice fácil, pero no es cierta en el sentido que no es una fórmula, ni causa-efecto. De hecho, mi opinión es que prácticamente es una mentira. ¿Por qué? Porque lo que vende no es el copy, no son los textos, sino la calidad del marketing que estás en capacidad de hacer tras bambalinas, es decir, el trabajo silencioso que el mercado no ve.

Nos dicen que hay palabras que venden, pero no es así. Si así fuera, todos utilizaríamos esas palabras y todos venderíamos. Y, por supuesto, no es lo que sucede. Además, cuando todos usan las mismas palabras, las mismas estrategias, estas pierden poder, se vuelven predecibles y, entonces, el prospecto ya no muerde el anzuelo. Por eso, debes tener cuidado con esto.

Tú puedes contratar al mejor copywriter del mundo y pagarle una fortuna, pero difícilmente venderás solo por esto. Primero, si el producto o servicio que ofreces no soluciona la necesidad de las personas a las que te diriges, no venderás. Segundo, si el mensaje no es el adecuado o, de otra forma, no llega a las personas que lo necesitan, no venderás. ¿Entiendes?

Ahora, aunque tu producto sea la solución real a esa necesidad, aunque el mensaje les llegue a las personas que sufren ese dolor, no venderás si no están listas para comprar. Aunque intentes forzar la venta con esas dizque fórmulas perfectas de copy, no venderás. Esas personas solo comprarán cuando estén listas, cuando ya no haya objeciones en el camino.

Y a este tema, el de las objeciones, me voy a referir en esta nota. Porque, y esta es otra de las mentiras fáciles que nos dicen, el fin del copywriting no es vender. O, en otras palabras, no es el único objetivo. Hay otros muy importantes que, además, determinan la venta. Por ejemplo, textos de confianza y credibilidad, de posicionamiento, de visibilidad, de educación y de nutrición.

Si no te ven, no te compran. Si no saben quién eres, qué haces y qué ofreces, no te compran. Si no sabes qué te hace diferente y mejor de la competencia, no te compran. Si no estableces un vínculo de confianza y credibilidad, no te compran. Si no das algo gratuito antes de intentar una venta, no te compran. Esa, te guste o no, es la realidad del mercado, así es como funciona.

El mejor ejemplo de lo que te expongo es mi buen amigo y mentor Álvaro Mendoza. Él comenzó a hacer negocios en internet por allá a finales de los años 90, cuando internet era muy distinto a lo que conocemos hoy. De hecho, no había Google, ni redes sociales, ni wifi, ni aplicaciones de mensajería instantánea y tampoco había videos o transmisiones en línea.

Era la época de los cavernícolas de internet. El único formato posible era el texto y más allá del email marketing no había muchas más herramientas de contacto con el mercado. Y aunque los blogs existían desde 1984, fue en los años 2000, con la aparición de Blogger, cuando Google creó esta plataforma gratuita que permitió que muchas personas publicaran en internet.

En esas precarias condiciones, entonces, ¿qué hizo Álvaro para darse a conocer, posicionarse, generar confianza y credibilidad y ser la mejor propuesta del mercado? Creó un blog y se dedicó a publicar contenido. Son más de dos décadas dedicado a esta tarea y no en vano su blog MercadeoGlobal.com es un referente del mercado y su mejor carta de presentación.

El mercado lo reconoce como el mayor generador de contenido gratuito y el emprendedor que más valor aporta con sus publicaciones. Contenido que nutre, que educa, que entretiene, que fideliza. Y, también, de manera muy importante, un contenido destinado a derribar objeciones habituales de quienes apenas se suman al universo digital y tienen muchas prevenciones.

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¿Cuáles son las objeciones más comunes que puede derribar con contenido? Veamos:

1.- La falta de tiempo.
Es una excusa fácil, socialmente aceptada para justificar los miedos, la indecisión o la falta de conocimiento. Si este fuera un problema real, entonces, ¿cómo otras personas sí pueden?, ¿cómo otros sí consiguen cristalizar sus sueños?, ¿cómo otros sí son exitosos y felices? La gestión del tiempo es una habilidad que cualquier persona puede aprender y desarrollar.

Es una cuestión de organizarse, de fijar prioridades y de tomar decisiones sin miedo. También, de entender que no lo puedes hacer todo, lo que significa que necesitas delegar algunas de las tareas en miembros de tu equipo de trabajo o, en su defecto, contratar a un profesional externo. Si en verdad es lo que quieres, si sientes pasión por eso, SIEMPRE habrá tiempo.

2.- La falta de dinero.
Otra excusa que, aunque sea muy popular, no es cierta. De hecho, puedes comenzar a hacer negocios en internet de manera gratuita porque hay muchas herramientas y recursos que no te cuestan un centavo. Y tampoco tienes que empezar con las mejores herramientas, que por lo general te exigen una inversión. El “no tengo dinero” es en verdad una cortina de humo.

WordPress es gratis. Las redes sociales son gratis (si no haces publicidad). Clubhouse es gratis. YouTube es gratis. Hay plataformas de pódcast que son gratis. Hay autorresponderores gratis. Y, por si todo esto fuera poco, hay abundante conocimiento de calidad gratis. Por supuesto, sería un grave error asumir que vas a montar un negocio millonario si no invierte un centavo.

3.- La desconfianza.
“Es que en internet hay mucho engaño, mucho vendehúmo”. Sí, es cierto, tristemente es cierto. Sin embargo, también hay mucha gente buena (la mayoría), personas capacitadas, generosas y dispuestas a compartir contigo su conocimiento, sus experiencias y lo que aprendieron de sus errores. Depende de ti cuál eliges, porque además en la web no hay nada oculto, todo se sabe.

Por eso, justamente por eso, debes publicar contenido que genere confianza y credibilidad, que le diga al mercado cuáles son tus credenciales (no tus títulos académicos o cargos) y por qué debería elegirte a si por encima de cualquier alternativa del mercado. Y, no lo olvides, una vez esa persona te compra tienes que seguir nutriéndola y educándola con contenido de valor.

4.- La indecisión.
“No sé si eso es para mí” o “No sé si es lo que necesito” son algunas de las frases más comunes. Cuando una persona llega al punto de tramitar la compra, cuando llega al carrito de compra y abandona, es porque todavía no derribaste todas sus objeciones. Quizás porque forzaste el proceso y te anticipaste el hacer la oferta, quizás porque todavía no es consciente del dolor.

Quizás porque no tiene los argumentos necesarios para identificarte como la solución que requiere, quizás porque no percibe los beneficios que recibirá y sigue pensando en función del precio. Puedes publicar contenido relacionado con una garantía de devolución, con un período de prueba, con los resultados que acreditas (testimonios de clientes satisfechos), con más valor.

Como ves, si te comes aquel cuento de que el copywriting es para vender, la puedes pasar muy mal. El copywritinges una técnica muy generosa, muy amplia y muy flexible que no se limita a vender. Ten cuidado, que no te engañen. Si te comes aquel cuento, además, perderás los múltiples beneficios y resultados a largo plazo que una estrategia de copywriting te ofrece.

Un buen contenido, que parte del detallado conocimiento de las necesidades y aspiraciones de tus avatares, siempre es necesario. Aunque seas una empresa grande, aunque lleves años en el mercado, aunque tengas muchos clientes. Si no haces uso de los poderes que te ofrece el copywriting, muy pronto tocarás tu techo y no podrás conectar con buenos clientes. Ah, y claro, no venderás.

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