indecisión archivos - Carlos González Copywriter

Derribar objeciones, otro uso poderoso (y necesario) del ‘copywriting’

“Escribe para vender”. Esta es una frase que se dice fácil, pero no es cierta en el sentido que no es una fórmula, ni causa-efecto. De hecho, mi opinión es que prácticamente es una mentira. ¿Por qué? Porque lo que vende no es el copy, no son los textos, sino la calidad del marketing que estás en capacidad de hacer tras bambalinas, es decir, el trabajo silencioso que el mercado no ve.

Nos dicen que hay palabras que venden, pero no es así. Si así fuera, todos utilizaríamos esas palabras y todos venderíamos. Y, por supuesto, no es lo que sucede. Además, cuando todos usan las mismas palabras, las mismas estrategias, estas pierden poder, se vuelven predecibles y, entonces, el prospecto ya no muerde el anzuelo. Por eso, debes tener cuidado con esto.

Tú puedes contratar al mejor copywriter del mundo y pagarle una fortuna, pero difícilmente venderás solo por esto. Primero, si el producto o servicio que ofreces no soluciona la necesidad de las personas a las que te diriges, no venderás. Segundo, si el mensaje no es el adecuado o, de otra forma, no llega a las personas que lo necesitan, no venderás. ¿Entiendes?

Ahora, aunque tu producto sea la solución real a esa necesidad, aunque el mensaje les llegue a las personas que sufren ese dolor, no venderás si no están listas para comprar. Aunque intentes forzar la venta con esas dizque fórmulas perfectas de copy, no venderás. Esas personas solo comprarán cuando estén listas, cuando ya no haya objeciones en el camino.

Y a este tema, el de las objeciones, me voy a referir en esta nota. Porque, y esta es otra de las mentiras fáciles que nos dicen, el fin del copywriting no es vender. O, en otras palabras, no es el único objetivo. Hay otros muy importantes que, además, determinan la venta. Por ejemplo, textos de confianza y credibilidad, de posicionamiento, de visibilidad, de educación y de nutrición.

Si no te ven, no te compran. Si no saben quién eres, qué haces y qué ofreces, no te compran. Si no sabes qué te hace diferente y mejor de la competencia, no te compran. Si no estableces un vínculo de confianza y credibilidad, no te compran. Si no das algo gratuito antes de intentar una venta, no te compran. Esa, te guste o no, es la realidad del mercado, así es como funciona.

El mejor ejemplo de lo que te expongo es mi buen amigo y mentor Álvaro Mendoza. Él comenzó a hacer negocios en internet por allá a finales de los años 90, cuando internet era muy distinto a lo que conocemos hoy. De hecho, no había Google, ni redes sociales, ni wifi, ni aplicaciones de mensajería instantánea y tampoco había videos o transmisiones en línea.

Era la época de los cavernícolas de internet. El único formato posible era el texto y más allá del email marketing no había muchas más herramientas de contacto con el mercado. Y aunque los blogs existían desde 1984, fue en los años 2000, con la aparición de Blogger, cuando Google creó esta plataforma gratuita que permitió que muchas personas publicaran en internet.

En esas precarias condiciones, entonces, ¿qué hizo Álvaro para darse a conocer, posicionarse, generar confianza y credibilidad y ser la mejor propuesta del mercado? Creó un blog y se dedicó a publicar contenido. Son más de dos décadas dedicado a esta tarea y no en vano su blog MercadeoGlobal.com es un referente del mercado y su mejor carta de presentación.

El mercado lo reconoce como el mayor generador de contenido gratuito y el emprendedor que más valor aporta con sus publicaciones. Contenido que nutre, que educa, que entretiene, que fideliza. Y, también, de manera muy importante, un contenido destinado a derribar objeciones habituales de quienes apenas se suman al universo digital y tienen muchas prevenciones.

¿Cuáles son las objeciones más comunes que puede derribar con contenido? Veamos:

1.- La falta de tiempo.
Es una excusa fácil, socialmente aceptada para justificar los miedos, la indecisión o la falta de conocimiento. Si este fuera un problema real, entonces, ¿cómo otras personas sí pueden?, ¿cómo otros sí consiguen cristalizar sus sueños?, ¿cómo otros sí son exitosos y felices? La gestión del tiempo es una habilidad que cualquier persona puede aprender y desarrollar.

Es una cuestión de organizarse, de fijar prioridades y de tomar decisiones sin miedo. También, de entender que no lo puedes hacer todo, lo que significa que necesitas delegar algunas de las tareas en miembros de tu equipo de trabajo o, en su defecto, contratar a un profesional externo. Si en verdad es lo que quieres, si sientes pasión por eso, SIEMPRE habrá tiempo.

2.- La falta de dinero.
Otra excusa que, aunque sea muy popular, no es cierta. De hecho, puedes comenzar a hacer negocios en internet de manera gratuita porque hay muchas herramientas y recursos que no te cuestan un centavo. Y tampoco tienes que empezar con las mejores herramientas, que por lo general te exigen una inversión. El “no tengo dinero” es en verdad una cortina de humo.

WordPress es gratis. Las redes sociales son gratis (si no haces publicidad). Clubhouse es gratis. YouTube es gratis. Hay plataformas de pódcast que son gratis. Hay autorresponderores gratis. Y, por si todo esto fuera poco, hay abundante conocimiento de calidad gratis. Por supuesto, sería un grave error asumir que vas a montar un negocio millonario si no invierte un centavo.

3.- La desconfianza.
“Es que en internet hay mucho engaño, mucho vendehúmo”. Sí, es cierto, tristemente es cierto. Sin embargo, también hay mucha gente buena (la mayoría), personas capacitadas, generosas y dispuestas a compartir contigo su conocimiento, sus experiencias y lo que aprendieron de sus errores. Depende de ti cuál eliges, porque además en la web no hay nada oculto, todo se sabe.

Por eso, justamente por eso, debes publicar contenido que genere confianza y credibilidad, que le diga al mercado cuáles son tus credenciales (no tus títulos académicos o cargos) y por qué debería elegirte a si por encima de cualquier alternativa del mercado. Y, no lo olvides, una vez esa persona te compra tienes que seguir nutriéndola y educándola con contenido de valor.

4.- La indecisión.
“No sé si eso es para mí” o “No sé si es lo que necesito” son algunas de las frases más comunes. Cuando una persona llega al punto de tramitar la compra, cuando llega al carrito de compra y abandona, es porque todavía no derribaste todas sus objeciones. Quizás porque forzaste el proceso y te anticipaste el hacer la oferta, quizás porque todavía no es consciente del dolor.

Quizás porque no tiene los argumentos necesarios para identificarte como la solución que requiere, quizás porque no percibe los beneficios que recibirá y sigue pensando en función del precio. Puedes publicar contenido relacionado con una garantía de devolución, con un período de prueba, con los resultados que acreditas (testimonios de clientes satisfechos), con más valor.

Como ves, si te comes aquel cuento de que el copywriting es para vender, la puedes pasar muy mal. El copywritinges una técnica muy generosa, muy amplia y muy flexible que no se limita a vender. Ten cuidado, que no te engañen. Si te comes aquel cuento, además, perderás los múltiples beneficios y resultados a largo plazo que una estrategia de copywriting te ofrece.

Un buen contenido, que parte del detallado conocimiento de las necesidades y aspiraciones de tus avatares, siempre es necesario. Aunque seas una empresa grande, aunque lleves años en el mercado, aunque tengas muchos clientes. Si no haces uso de los poderes que te ofrece el copywriting, muy pronto tocarás tu techo y no podrás conectar con buenos clientes. Ah, y claro, no venderás.

Una historia digna de escribir: tu batalla contra los ladrones de tiempo

Están ahí, silenciosos y malvados. Conviven con nosotros, de día y de noche, y no descansan. Se ríen a carcajadas al ver cómo nos amargan la vida, cómo nos incomodan, cómo echan a perder los sueños que hemos forjado. Lo peor, sin duda, lo peor, es que son una creación propia, surgidos del inmenso poder de la mente e incorporados en nuestra vida diaria en modo de hábitos y creencias.

¿Sabes a qué me refiero? Los conocemos comúnmente como ladrones de tiempo, pero se me antoja que más bien son saboteadores de sueños. O, quizás, lo correcto sea y, en vez de o. Porque son conductas que no solo nos conducen a perder lo único que no podemos recuperar, que es el tiempo, y que también dan al traste con esos proyectos que hemos cultivado en la mente.

Son factores externos, aparentemente, porque su manifestación se da en eso que llamamos el mundo físico. Sin embargo, su origen es interno. Ya lo mencioné: son una fantástica creación de la poderosamente del ser humano. Y digo fantástica porque son algo genial, una maldad genial, casi perfecta. Casi, por fortuna. Porque hay un pequeño resquicio a través del cual podemos escapar.

Son perversos, ciertamente, porque tienen la capacidad de mimetizarse, de adaptarse a todo lo que hacemos, como si fueran camaleones. Silenciosos, malvados y traviesos, los ladrones de tiempo en la mayoría de las ocasiones son la excusa perfecta para no cumplir nuestros sueños. Es algo socialmente establecido, convenido, una regla no escrita, que casi nadie se atreve a retar.

Mi amigo y mentor Álvaro Mendoza suele decir que “el 80 por ciento del éxito de todo lo que hacemos en la vida corresponde a la mentalidad y el restante 20 por ciento, a la práctica”. Si lo piensas detenidamente, es probable que creas, como yo, que ese 80 % es corto. Pero, además, te darás cuenta de cuál es la razón por la cual en tu vida reina el desorden y no obtienes resultados.

Porque, y esta es la manifestación más perversa de estos ladrones de tiempo, en realidad son nuestros peores enemigos, pero los tratamos como si fueran los mejores amigos. Los aceptamos en nuestra vida, los cultivamos, los dejamos hacer travesuras, en fin. El problema, porque siempre hay un problema, es que en algún momento de la vida nos damos cuenta del mal que nos hicieron.

Se manifiestan, además, especialmente en aquellas actividades en las que nos faltan cinco centavitos para el peso: hacer ejercicio, llevar una dieta sana, alejarnos de vicios como el exceso de licor o el consumo de cigarrillo o cortar con las relaciones tóxicas, entre otras. Pero, también, en anhelos como escribir, aprender un nuevo idioma o adquirir hábitos saludables en general.

Por supuesto, nunca es tarde para comenzar a erradicarlos de tu vida. Que no es fácil, sin duda; que necesitarás ayuda, seguramente; que te llevará un buen tiempo, por supuesto. Sin embargo, dado que la vida es un ratico, no tiene sentido, ni perdón, que permitamos que esos ladrones de tiempo echen a perder nuestros sueños. ¡Hay que combatirlos, hay que luchar para derrotarlos!

Por supuesto, para enfrentar a los enemigos lo primero que debemos hacer es identificarlos. Va, entonces, una lista de los principales ladrones de tiempo que nos atacan:

1.- Procrastinar.
Esta palabrita, que a veces no resulta fácil pronunciar, significa diferir, aplazar, postergar. Es aquel hábito, inconsciente la mayoría de las veces, que impide que comencemos una tarea que es necesaria o, peor, que la abandonemos a mitad del camino. ¿Por qué lo hacemos? Porque nos enfocamos en lo urgente y nos olvidamos de lo importante. Somos muy hábiles para procrastinar.

2.- Las interrupciones.
Que provienen, principalmente, de fuentes como el teléfono celular o el computador. Realmente es una estupidez, porque no hay correo, no hay notificación, no hay mensaje que no pueda esperar. ¡El mundo no se va a acabar si no lo respondes de inmediato! Las interrupciones son un anzuelo fácil en el que nos enganchamos todo el tiempo y son el cáncer de la productividad.

3.- El desorden.
Todos, absolutamente todos, somos desordenados, de una u otra forma, en una u otra actividad. Sin embargo, esa no es excusa válida para quedarnos atrapados ahí. Debemos aprender a priorizar, a planificar las tareas y las actividades que programamos para cada día. Improvisar o ir al ritmo que nos lleve la rutina no solo nos lleva a ser desordenados, sino también, improductivos.

4.- La indecisión.
Desarrollar la habilidad de tomar decisiones es algo que nadie nos enseña y que muchos eluden porque incorpora tanto un riesgo como una responsabilidad (unas consecuencias). Entonces, en muchas ocasiones elegimos quedarnos a mitad del camino, divagando entre el ¿será?, el ¿sí o no?, y no avanzamos. Decidir significa tanto elegir como descartar o, de otra forma, delegar.

5.- La dispersión.
¿Sabes qué significa? “Dividir el esfuerzo, la atención o la actividad, aplicándolos desordenadamente en múltiples direcciones”. En otras palabras, el viejo vicio de ser multitareas, de comenzar varias labores simultáneas sin poder prestar la atención adecuada a ninguna de ellas. Por supuesto, este ladrón de tiempo se traduce en baja productividad, en estrés, en cansancio.

6.- El perfeccionismo.
Este es un ladrón de tiempo clásico cuando se trata de escribir, así sea un simple email, un reporte o un libro. Nunca te termina de gustar lo que haces, crees que te van a criticar por el resultado y te enredas en una patética manía de repetir y repetir, corregir y corregir, revisar y revisar. Algo de nunca acabar, ¡y nunca acabas nada! Aprender algo valioso: es mejor hecho que perfecto.

7.- No fijar límites.
La verdad es que no lo puedes hacer todo. Nadie puede hacerlo todo. Es necesario aprender a fijar límites porque nuestra capacidad operativa es limitada, porque nos cansamos, porque la mente y el cuerpo exigen cambios de actividad. Fija límites para cada tarea y, algo muy importante, en tu rutina incorpora tareas como descanso activo, distracciones, actividad física, lectura, tus hobbies.

8.- La falta de motivación.
Empezamos las actividades sin tener la motivación suficiente, simplemente por obligación, porque “toca llevaras a cabo”. Este es el origen, el caldo de cultivo de los ladrones de tiempo. Sin motivación, te dispersas, te distraes, procrastinas, en fin. La falta de motivación se da, entre otras razones, porque aquello que hacemos no nos gusta, no lo disfrutamos, no nos hace felices.

9.- Desaprovechar los tiempos muertos.
Los tiempos muertos son aquellos minutos (u horas) valiosos en los que podemos realizar dos actividades simultáneas. Por ejemplo, escuchar un audiolibro mientras cocinas o cuando vas al gimnasio. Una queja habitual es aquella de “no tengo tiempo”, “no me alcanza el tiempo”, pero la verdad es que desperdiciamos mucho tiempo o, también, lo empleamos mal, lo malgastamos.

10.- La falta de formación.
Se aplica a todos los ámbitos y actividades de la vida, pero muy especialmente al de escribir. Nos distraemos o nos frenamos básicamente por falta de formación y/o de información. Porque no tenemos claro qué hacer, una idea, una estructura y, sobre todo, un método. Entonces, le apostamos a la improvisación o, peor todavía, caemos en la trampa de la tal inspiración.

No importa a qué te dediques, o cuánta experiencia tengas, o si eres joven o adulto, un hombre o una mujer. Todos, absolutamente todos, estamos expuestos y, de hecho, somos víctimas de los ladrones de tiempo. Si, además, esto es lo que te impide a escribir, identifica al enemigo y trazar el plan y la estrategia necesarias para combatirlo y vencerlo. Esa, créeme, es una historia digna de escribir…