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¿Cuál es la clave cuando la marca eres tú, cuando el producto eres tú?

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Hubo un tiempo, que hoy se antoja lejano, en el que los seres humanos éramos eso, precisamente: seres humanos. Sin embargo, dado que todo cambia, y que nosotros no estamos exentos de la dinámica del universo, hoy somos ‘marcas’. En especial, si eres un profesional independiente que ofrece servicios y productos a partir de su conocimiento.

En el pasado, en el siglo pasado, era distinto. Ibas al médico que atendía a tu mamá desde que ella era una jovencita, al peluquero que le cortaba el cabello a tu papá hacía años, a la cafetería de la esquina atendida por don Pedro, el vecino más conocido del barrio. Todo lo que necesitábamos estaba escriturado con antelación: se transmitía de generación en generación.

Eran tiempos en los que había poca competencia en el mercado, no había mucho de dónde escoger y, entonces, esa tradición marcaba la pauta. Hoy es muy distinto: la competencia es abundante, sobran las opciones y el acceso a los productos o servicios está a la vuelta de unos pocos clics. Además, el consumidor cambió y ya no se casa con ninguna marca.

En el ámbito laboral, la revolución tecnológica se tradujo en una sobreoferta que supera con creces la demanda. Antes no había de dónde escoger y hoy lo difícil es elegir. Son tantas y tan diversas las alternativas disponibles, que no es sencillo tomar una decisión. Además, casi todas se autoproclaman ‘expertos’, ‘el mejor’, ‘el que más’, ‘la última Coca-Cola del desierto’…

Y hay que decir que hay buenas opciones, especialmente en algunas áreas. Abundan los profesionales capacitados, con amplia experiencia y resultados positivos. Como decían las abuelas de antes, “más preparados que un kumis” (o yogur). Es como cuando, en un reinado de belleza, están las cinco finalistas: todas hermosas, llenas de gracia, y es difícil escoger.

¿Necesitas un abogado laboral? Hay miles en el mercado. ¿Un médico pediatra? Hay miles en el mercado. ¿Un carpintero? Hay miles en el mercado. ¿Un mecánico? Hay miles en el mercado. Y lo mismo sucede si eres médico, contador, ingeniero, nutricionista, entrenador deportivo, comunicador, especialista en marketing: ¡hay miles de miles en el mercado!

¿Cuál elegir, entonces? El camino corto es pedir consejo, la referencia de algún familiar o conocido. Sin embargo, no siempre es posible dar en el blanco. El siguiente paso, obvio, es preguntarle a Mr. Google, que lo sabe casi todo. Encontrarás cientos de opciones, pero antes de tomar una decisión, de hacer una elección, debes tomar las debidas precauciones.

¿Por qué? Porque en internet, lastimosamente, hay mucho vendehúmo, demasiado ‘experto’ que no produce resultados o, peor, de los que te venden la fórmula mágica de algo que ellos mismos no han conseguido, lo que nunca han hecho. Por ejemplo, el que dice tener el libreto para ser millonario, pero vive agobiado por las deudas o jamás ha tenido un negocio propio…

Por lo general, se trata de personas que tienen la habilidad de comunicar un mensaje, pero que no pueden acreditar un éxito comprobable en lo que pregonan. Por supuesto, en esa jungla que es el mercado, también hay especies buenas, profesionales muy buenos que te complican la elección. Cuando los comparas, te das cuenta de que son muy parecidos…

Y ese, sin duda, es un gran problema. ¿Por qué? Porque, a la largo, los percibes como ‘más de lo mismo’. Que no lo son, por supuesto, porque cada ser humano es único e irrepetible, pero la vida, y también el mundo laboral o los negocios, es un tema de percepciones. Es decir, de cómo te ven los demás, de la idea que se forman de ti cuando tienen un primer contacto.

Eso es lo que se llama marca personal. La imagen que proyectas, el mensaje que comunicas, la autoridad que inspiras. El problema, porque siempre hay un problema, es que no puedes permitir que esa percepción sea libre, es decir, que cada persona del mercado te perciba como quiera, porque corres el riesgo de que se haga una idea equivocada y te descarte.

Que, tristemente, es lo que les sucede a muchos profesionales independientes valiosos que no han establecido cuál es su marca. Seguramente son muy buenos, acreditan conocimiento valioso, saben cómo producir resultados efectivos, pero carecen de algo muy importante. ¿Sabes qué es? La capacidad para comunicárselo al mercado, para transmitir su valor.

Ahora, veamos algunas opciones acerca de la marca personal:

1.- Fundamentalmente, es una conexión emocional a través de la identificación, de la simpatía y de la empatía. En el trasfondo, por supuesto, están tus valores y tus principios, así como tus sueños. A través de esa conexión emocional logras que otros se enamoren de ti

2.- Es la forma en que haces que se sientan las personas que tienen contacto contigo. O, de otro modo, es la experiencia que otras personas viven cuando se relacionan contigo, una interacción positiva, constructiva, inspiradora que quieren volver a disfrutar una y otra vez

3.- Como bien lo dijo Jeff Bezos, es “lo que los otros dicen de ti cuando no estás presente”. En una sola palabra, tu marca es tu reputación, que se desprende de lo que haces, de cómo lo haces, de lo que no haces. O, lo que es lo mismo, es la huella que dejas en la vida de otros

4.- Es la confianza que inspiras en otros, en el mercado, a partir de tu autoridad, de tu empatía, de tu mensaje. Es un contrato no escrito que has firmado con todas y cada una de las personas con las que interactúas y en el que se consigna tu promesa, tu compromiso

5.- De manera especial, la marca se manifiesta a través de tus acciones, más que de tus creencias, tus pensamientos o tus mensajes. Así como “una imagen vale más que mil palabras”, un comportamiento te define con mayor fidelidad que un buen discurso

6.- Como mencioné antes, la marca es el mensaje que transmites y que refleja tus valores, principios, creencias, miedos y sueños. Es todo lo que comunicas y cómo lo haces, pero no olvides que también es lo que no comunicas. El silencio es un mensaje muy poderoso

7.- Es lo que te hace único y diferente, tus virtudes y tus defectos, tus miedos y tus fortalezas, tus creencias y tu conocimiento. Es posible que te sientas vulnerable al comunicar esto, pero créeme que el mercado no solo lo valora, sino que se conecta contigo a través de esto

8.- Es el legado que has construido y por el que se te recordará el día que partas de este mundo. O, en otras palabras, es la huella que has dejado en la vida de todas y cada una de las personas con las que has interactuado. Y no, no tienes por qué caerle bien a todo el mundo

9.- Es la capacidad que tienes para interactuar con otros, producir sinergias positivas y construir algo valioso, a pesar de las diferencias, más allá de las diferencias. En este sentido, la marca está alineada con el liderazgo, con tu poder para inspirar a otras personas

10.- Finalmente, tu MARCA es tu HISTORIA. La forma más poderosa para transmitir tu marca es contar tu historia, compartirla con el mundo para que otros conozcan lo que has vivido, así como los retos que superaste y, lo más importante, el aprendizaje de los errores cometidos

Inducidas por el mercado, por los vendehúmo, muchas personas cometen el error de involucrarse en la loca carrera de ‘construir una marca’. La verdad es que la marca ya es, la marca ya está y, de hecho, siempre ha estado allí. ¿Eso qué significa? Que TÚ eres la marca, lo has sido desde el momento en que llegaste a este mundo y lo serás hasta el día que te vayas.

Por eso, justamente por eso, el concepto de ‘construir una marca’ es equivocado. Entre otras razones, porque construirimplica, tras bambalinas, copiar o modelar, conceptos que riñen con la marca, que son contrarios a ella. La marca se descubre, se trabaja, se potencia y se comunica día a día. Todos los días, sin excepción. La clave radica en tener el control de la marca.

Porque, de lo contrario, tu mensaje puede ser distorsionado, malinterpretado o, peor, quedarás sujeto a las percepciones de otros. Cuando tienes el poder de tu marca, de tu mensaje, reduces el margen de error y, lo más importante, estás en capacidad de conectar con otros a través de las emociones. Y, a partir de ahí, disfrutar del intercambio de beneficios.

Recapitulemos: a diferencia del pasado, del siglo pasado, la marca no es una empresa o un producto, ¡ERES TÚ! O, dicho de otra manera, tú eres la marca y el producto. Y las mejores marcas, los mejores productos, son los que se conectan con otras personas, las que se identifican con otras personas. ¿Cómo? A través del increíble poder de las historias, de SU HISTORIA…

Humaniza tu marca: cuenta tu historia, conecta e inspira

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“Érase una vez…”. Todos, sin excepción, escuchamos estas palabras alguna vez, en especial en la niñez, y con el paso del tiempo las recordamos con nostalgia, quizás con alegría y felicidad. O, a lo mejor, tú mismo las utilizas todavía cuando intentas arropar a tu hijo para que concilie el sueño o, de pronto, sentado en el regazo del abuelo, esté tranquilo mientras tú atiendes la visita.

La poetisa, ensayista, novelista y, sobre todo, activista política estadounidense Muriel Rukeyser nos dejó una frase memorable: “El universo está hecho de historias, no de átomos”. De hecho, cada ser humano que ha existido o que existe es en sí mismo una gran historia compuesta por miles, millones de pequeñas historias. Cada día vivido es una porción de la colcha de retazos de la vida.

Lo que muchos no entienden es que todas las historias son dignas de ser contadas, compartidas. Todas, sin excepción, encierran un aprendizaje y nos ofrecen una moraleja valiosa, solo que a veces pierden su impacto porque quien las cuenta no logra transmitirla. Es como los chistes: los buenos, los que nos hacen reír, tienen mayor impacto si quien los cuenta lo hace con gracia y estilo.

De hecho, yo soy pésimo contando chistes. ¡No tengo gracia alguna! En vez de risa, provoco lástima. Por el contrario, soy muy bueno contando historias. No solo disfruto hacerlo, sino que también tengo la sensibilidad para transmitir emociones, para provocar que quienes las escuchan o leen se involucren en la trama y, lo más importante, para que esos relatos se recuerden.

Piénsalo de esta manera: a lo largo de tu vida has conocido a cientos, a miles de personas. En tu barrio, en el colegio, a través de otros amigos, en el trabajo… Cientos o miles. Sin embargo, a muchas no las recuerdas y tampoco tienes claras las circunstancias en las que estuviste con ellas o cuándo los conociste. En últimas, son historias intrascendentes, de las que no transmiten.

Primera lección: las historias, como tal, no son buenas o malas. Lo que las diferencia, lo que ubica cada una en un extremo, es cómo se cuentan o quién las cuenta, así como el objetivo que persigue. Por eso, las premisas del tipo de “cuenta historias y vende más” o “usa el ‘storytelling’ y consigue más clientes” no solo no son ciertas, sino que son una engaño descarado. ¡Esa es la realidad!

Si fuera tan fácil, si seguir un libreto o utilizar una plantilla fuera el secreto del poder de las historias, todos los que las utilizaran, sin excepción, serían multimillonarios. Y no es así, por supuesto. De hecho, son más, muchas más, las historias insulsas, desabridas o patéticas que vemos a diario que las realmente buenas, las inolvidables. Los canales digitales están llenos de aquellas.

Eso se da porque la mayoría de las historias están cortadas por la misma tijera o, dicho de otra manera, son historias condenadas al fracaso. ¡De origen, son un fracaso! Y eso es, tristemente, lo que les sucede a muchas marcas, empresas o personas; a muchos negocios y, cada vez más, a los profesionales independientes que intentan posicionarse en internet a través de las historias.

¿Por qué? Porque son historias mal concebidas, historias que no se enfocan en lo que a las audiencias les interesa, sino en lo que el autor desea o necesita transmitir. Entonces, son historias a las que les falta algo muy importante: ¡la capacidad para transmitir emociones! Y, a través de ellas, producir identificación, empatía, simpatía, además de informar, educar, entretener e inspirar.

Sin la montaña rusa de las emociones, ninguna historia trasciende. Y con emociones no me refiero a hacer payasadas, a gritar, a llorar o a posar de víctimas como hacen los patéticos influencers. Se trata de emociones auténticas (es decir, sin libreto) que logren captar la atención de la audiencia y, lo que marca la diferencia, conectar con los valores, principios, sueños y proyectos de otros.

El poder del storytelling genuino es conectar a través de la emociones con quienes hayan vivido experiencias similares a las tuyas y, entonces, logren identificarse. Por ejemplo, los padres de niños autistas o con TDAH (Trastorno por Déficit de Atención e Hiperactividad) se identifican entre sí, más allá de que cada caso es único, de que cada persona es un universo irrepetible.

Así, por ejemplo, sucede en los grupos de Alcohólicos Anónimos (AA). Las razones por las cuales cada una de esas personas toma la decisión de ingerir una bebida alcohólica, los efectos que la bebida les produce y los comportamientos que se derivan del abuso son parecidos, aunque únicos. Sin embargo, se identifican por la problemática, las emociones, el tras bambalinas de la adicción.

Y esa es, precisamente, la razón por la cual esas reuniones son el escenario ideal para recibir ayuda, para apoyarse para controlar la adicción y llevar una vida ‘normal’. Entre ellas se escuchan, se comprenden, comparten historias y a veces se juzgan. Son esas otras personas que no tienen control sobre la bebida las más idóneas para ayudarlas, porque padecen lo mismo.

Segunda lección: las historias que cuentes carecerán de poder si no pueden conectar con las emociones de otros. O si esos otros no han vivido experiencias similares a las que cuenta tu historia. O no las quieren vivir. Recuerda el mencionado ejemplo de los padres de niños con TDAH o piensa en los aficionados a la música clásica, que se comportan como una comunidad.

Hoy, cuando hay más competencia que nunca en el mercado, cuando los productos o servicios que se ofrecen están cortados por la misma tijera, la clave de la diferenciación es la autenticidad. Ser diferente ya no es una opción, sino una prioridad. Ser auténtico es el activo más valioso que posees y la llave para abrir la puerta de la vida de aquellos a los que puedes impactar con tu historia.

Te confieso que no entiendo por qué tantas personas son reacias a contar su historia, a compartirla con otros. Sé que en el fondo está el temor a verse vulnerables, a sentirse vulnerables, a que los demás se aprovechen de sus debilidades. Si eres una de esas personas, entiende que nadie es perfecto, que todos erramos, que todos tenemos defectos o carencias, ¡todos, sin excepción!

Lo irónico es que es esa vulnerabilidad, precisamente, la que permite conectar con las emociones de otros y generar empatía y simpatía. Recuerda el ejemplo de los alcohólicos anónimos. Y es también esa vulnerabilidad la que blindará de autoridad tu mensaje, ¿lo sabías? Sí, porque es la forma en la que dirás al mercado que pasaste por lo mismo y que sabes cuál es la solución.

Una de las pesadillas del marketing actual, dentro y fuera de internet, es que abundan los expertos que te garantizan el éxito a través de fórmulas que ellos no han probado para alcanzar la fortuna que nunca consiguieron. Son como los profesores que te hablan sobre negocios, pero nunca han creado una empresa o el médico con notorio sobrepeso que te dice que debes hacer ejercicio 150 minutos a la semana.

¿Y sabes cuál es una característica común en la mayoría de ellos? Que saben contar historias, más allá de que son historias postizas, falsas, que pierden poder pronto. No te van a solucionar ningún problema, no te ayudarán a cumplir ningún sueño, pero te encandilarán con sus relatos, con su prosa, y te llevarán a comprarles algo que no solo no necesitas, sino que no te servirá.

Ahora, piensa en la otra cara de la moneda. ¿Sabes cuál es? La de la integridad, la autenticidad, la genuina vocación de servicio; también, la de las historias que conectan, que conmueven y, sobre todo, que inspiran. Historias comunes, pero poderosas; comunes, pero valiosas; comunes, pero transformadoras a través de las experiencias, del aprendizaje de los errores, de la vulnerabilidad.

En el mundo actual, en especial si eres un profesional independiente, si tú eres la marca de tu empresa o negocio, debes saber que tú eres el producto. Es decir, antes que lo que ofreces, bien sea un producto o un servicio, el mercado te compra a ti. ¿Eso qué significa? Que nadie te dará su dinero antes de confiar en ti, de creer en ti o, si así lo prefieres, de conectar con tu historia.

El objetivo del storytelling es darle una cara humana a tu marca, algo indispensable si tú eres la marca, el producto. Ten en cuenta que el mercado no quiere comprar, sino establecer relaciones con otras personas, que redunden en un intercambio de beneficios. Y eso solo se dará si existe un vínculo de confianza y credibilidad, una conexión emocional y una historia de la que quiera ser parte.

Historias reales, por supuesto. Historias de vida, de las que dan cuenta de los momentos de duda, de dificultad, de los momentos en los que la vida te exigió explorar en tu interior y sacar a relucir el superhéroe que hay en ti. Historias que le cuenten al mundo lo valioso y valiente que eres y, a través de ese mensaje poderoso, inspires a otros a construir sus propias historias de éxito.