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8 palabras, no tan inocentes, que debes utilizar con cuidado

Las palabras tiene poder, un inmenso poder. Para bien o para mal, según la intención de quien las pronuncia o las escribe, según la percepción de quien las escucha o las lee. Una palabra, una sola, es capaz de reparar una profunda herida que ha provocado mucho dolor. Una palabra, una sola, está en capacidad de desatar la Tercera Guerra Mundial en un santiamén.

Lo primero que hay que decir es que no existen las palabras inocentes, las neutras. Quizás sí en el diccionario, no en la realidad, no en el uso cotidiano. Las palabras cambian su significado de acuerdo con el país o, inclusive, de acuerdo con la región en un mismo país. En un lugar son algo gracioso y en otro, algo grosero. Esto, por supuesto, representa una gran dificultad.

¿Cuál? Nadie, absolutamente nadie, está exento de cometer un error o, cuando menos, un pequeño desliz con una palabra. Una dificultad que es mayor si tu trabajo está relacionado con el uso habitual de las palabras, como escritor, periodista, copywriter o alguien vinculado a los medios de comunicación. Es como caminar por un terreno minado: siempre hay riesgos.

En el caso del copywriting, una herramienta creada hace más de un siglo (como mínimo), pero de la cual nos dicen está de moda, el mercado se ha apropiado de una variedad de términos que son peligrosos. ¡Dinamita pura!, inestable, altamente explosiva. Términos fáciles que se dicen y se repiten sin cesar con una supuesta intención positiva, pero su efecto es negativo.

Términos fáciles que, para colmo, se asocian con resultados específicos como “venderás más”, como si fuera causa-efecto. Y no lo es, por supuesto que no lo es. Porque no todos conocemos el significado preciso de cada término, porque entendemos cada término en función de las creencias y experiencias, porque los términos están irremediablemente atados a emociones.

Un “¡Te quiero!” no significa lo mismo, no lo recibimos igual, si estamos enfadados. Esa es la realidad. Cuando escribes, no sabes cuál es el estado de ánimo, el estado emocional, de quien va a recibir tu mensaje. Quizás lo enviaste con una intención, pero esa persona lo interpretó al revés o de forma diferente y se produjo un cortocircuito. Es algo que nos sucede todos los días.

Ahora, cuando escribes textos para internet, sin importar el formato o la extensión, debes ser cuidadoso cuando eliges las palabras. Primero, como lo mencioné, porque hay unas que cambian de significado según el país y no sabes en dónde está tu lector, tu audiencia. Segundo, porque tampoco sabes cuál es el nivel de conocimiento de esa audiencia. ¿Entiendes?

Por eso, no solo debes determinar la intención de las palabras que utilizas, sino también, anticipar su eventual interpretación. No lo puedes controlar, es cierto, pero si conoces a tu avatar, a esa persona a la que diriges tu mensaje, puedes intuir qué efecto se producirá. Y esta es la puerta de entrada a un terreno con arenas movedizas, uno que no podemos evitar.

¿Sabes a qué me refiero? Al de la ética, al de la responsabilidad, al de no cruzar la delgada línea que hay entre la persuasión y la manipulación. No, al menos, de manera consciente y, mucho menos, premeditada. En esencia, estas dos palabras significan lo mismo, lo que cambia es la intención. Y lo que vemos con más frecuencia es un deliberado exceso de manipulación.

¿Qué objetivo persigues? ¿Sabes que puedes hacer daño, pero sigues adelante? Según el Diccionario de la Lengua Española, intención significa “Determinación de la voluntad en orden a un fin”. Es decir, la intenciónes consciente, algo que está bajo nuestro control. Por eso, no es posible eludir la responsabilidad por el eventual daño causado por las palabras que elegimos.

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En copywriting, lo mencioné, hay una serie de términos fáciles, palabras que en teoría son inocentes, pero que tienen una poderosa carga emocional y, lo peor, negras intenciones. Si eres quien escribe, te sugiero evitarlas al máximo o ser muy preciso en la idea que expresas para evitar malentendidos, interpretaciones equivocadas y, lo peor, ser fuente de problemas.

Si eres parte de la audiencia y estás interesado en algo que te ofrecen, ¡ten cuidado! Necesitas conocer cuáles son estos términos y asumirlos con beneficio de inventario, no tragarlos entero. ¿Por qué? Porque la mayoría de las veces esconden un engaño (premeditado, consciente), una falsa promesa o una promesa que no se puede cumplir y te van a hacer pasar un mal rato.

Estos son algunos de esos términos, los más frecuentes:

1.- Perfecto.
Nada, absolutamente nada, es perfecto. Nada, ni nadie. Y menos cuando el resultado está a la vuelta de unos pocos clics. No existe el post perfecto, ni la estrategia perfecta, ni el negocio perfecto. Cada caso es único y particular, no hay reglas establecidas y lo que a mí me funciona es posible que a ti no te sirva. Esto, vale mencionarlo, se aplica cualquier actividad de la vida.

2.- Fórmula ideal.
Una variación del anterior, pero además esconde un mensaje perverso: aquel de “este es el único camino”. Y la verdad, la realidad de la vida, es como lo escribió el poeta Antonio Machado: “se hace camino al andar”. Además, no olvides que en estos tiempos modernos lo que ayer funcionó, hoy queda obsoleto; lo que ayer fue ley, hoy pierde la credibilidad.

3.- Definitivo (a).
Esta es una de esas mentiras liviana que se caen por su propio peso. ¿Por qué? Porque la única verdad en estos tiempos modernos es la dinámica del cambio. Cambia, todo cambia, como decía la gran Mercedes Sosa. Nada es definitivo, ni siquiera la vida misma. Las leyes cambian, los postulados cambian, las ideas cambian: ¡nada es definitivo! No te comas este feo sapo.

4.- Magia.
Existe la creencia popular de que es posible hacer magia con las palabras. No, no es cierto. El mejor escritor del mundo o el mejor orador del mundo no hacen magia. Solo conocen el poder de las palabras, su significado, y saben utilizarlo en el momento preciso, eligen las adecuadas para producir un impacto específico en su audiencia. Es una habilidad que todos poseemos.

5.- Trucos infalibles.
Una expresión muy común en el mundo de los negocios, en los titulares de los medios de comunicación. Ahora, te pregunto: ¿alguna vez, alguno de esos trucos infalibles te funcionó? La respuesta, en 9,5 de cada 10 ocasiones, será un NO rotundo (y en mayúsculas). De nuevo, no existe nada que a todos nos sirva, que se aplique para todos, nada que no pueda fallar.

6.- Gratis.
Esto, seguramente, ya lo viviste: nada, absolutamente nada, es gratis en la vida. ¡NADA! Que no cueste dinero es otro tema, pero nadie da algo sin esperar una retribución, un intercambio. Esa es la naturaleza del ser humano, hemos sido educados así. El gratis, por lo general, esconde una trampa que descubrirás tarde o temprano. “Gratis, ni el saludo”, dicen en la calle.

7.- Debes
En otras palabras: si no haces lo que te ordenan, y como te lo ordenan, te va a ir mal, vas a fracasar. En la vida, en los negocios, en el amor, en fin. Es una forma velada que esconde una fórmula ideal o un plan perfecto. Lo que sea que quieras obtener en tu vida, simplemente hazlo. Como te dé la gana, como puedas. Lo importante al final es el qué (resultado), no el cómo.

8.- Nunca.
“Nunca digas nunca”, esa es la única verdad. De resto, todo en la vida depende. ¿Cómo así? Depende de las circunstancias, de la oportunidad, de tus decisiones, de tu conocimiento, en fin. En cierto sentido, hay que poner en práctica la teoría de la relatividad: todo es relativo, nada es absoluto. De nuevo, lo que a ti te funciona, a otros, no les sirve, y viceversa.

Las palabras tiene poder, un inmenso poder. Para bien o para mal, según la intención de quien las pronuncia o las escribe, según la percepción de quien las escucha o las lee. La palabra es un don del ser humano y aprender a utilizarla correctamente no solo es necesario (en especial en estos tiempos de hipercomunicación), sino también es un placer. Domínalas y disfrútalas…

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Yo avatar: define tu mensaje, provoca un impacto positivo y sé memorable

“Todo lo que digas (o escribas) será utilizado en tu contra”, es una frase que escuchamos con frecuencia en las series televisivas policiacas. En la realidad, en especial en estas épocas de redes sociales (cloacas), se transformó en “Todo lo que digas (o escribas) será distorsionado en tu contra”. Lo cierto, lo único cierto, es que todo lo que hacemos o escribimos, comunica.

Estamos en tiempos en los que el mensaje nos define. ¿No lo crees? Publica algo polémico, algo hiriente o, simplemente, una opinión personal en redes sociales, y presta atención a las reacciones. La gente ve lo que quiere, lee lo que quiere, interpreta lo que quiere, lo ajusta a su conveniencia, lo distorsiona para sacar provecho propio y luego te acusa, se victimiza.

Hoy, tu palabra, tu mensaje, es la que le da significado a quien eres. No importa si eres una empresa, un negocio, un emprendedor o simplemente un ciudadano. Somos un mensaje ambulante, aunque no seamos conscientes de ello, aunque no nos guste o creamos que si guardamos silencio estamos a salvo. ¡Error: el silencio también comunica!, ¿lo sabías?

Estamos en tiempos de infoxicación, en los que cada mensaje que emitamos puede ser la salvación o, quizás, la perdición. Por eso, justamente por eso, desarrollar la habilidad de comunicarnos bien, ser conscientes de cómo lo hacemos, de cuál es el propósito por el que lo hacemos y de cuál es el impacto que pretendemos causar, es una necesidad, no una opción.

Las personas quieren verse bien, quieren que las demás las perciban positivamente y, en especial, que les den su aprobación. Entonces, se visten con prendas costosas de marcas reconocidas, adoptan modales que en la práctica son una camisa de fuerza y se esmeran en ser políticamente correctas en sus acciones y, sobre todo, en sus mensaje. Pero, se equivocan.

¿Por qué? Recuerda: la gente ve lo que quiere, lee lo que quiere, interpreta lo que quiere, lo ajusta a su conveniencia. Claro, siempre y cuando se lo permitas. ¿Eso qué quiere decir? Que si tú defines tu mensaje, tú determinas qué quieres comunicar, tú escoges las palabras que te identifican para expresar tus mensajes, tus pensamientos, serás el dueño de lo que comunicas.

Cuando comienzo un trabajo con un cliente o realizo una asesoría, es habitual que el primer obstáculo se dé cuando pido que me compartan la definición del yo avatar. ¿Sabes a qué me refiero? El yo avatar es el primero de los ocho avatares que toda persona (emprendedor) o empresa (negocio) debe definir en para generar un canal de interacción con el mercado.

“No sabía que tenía que definirlo, no sé cómo definirlo”, son las respuestas más comunes. Se trata, básicamente, de lo que acabo de mencionar: definir tu mensaje, el que tú quieres transmitir, uno que te defina como persona o empresa, uno que les diga a los otros cuáles son tus límites. Tus creencias, tus miedos, tus aspiraciones y tus tropiezos son parte de tu mensaje.

Definir tu yo avatar, tu mensaje, es una tarea que a algunos les resulta harto complicada. ¿Por qué? Porque requiere un alto nivel de autoconocimiento y, sobre todo, de aceptación. Es decir, entender que no eres perfecto(no tiene por qué serlo) y que, más bien, eres muy valioso tal y como eres. Tu esencia, tus vivencias y, sobre todo, tus acciones son las que te definen.

Y,  por supuesto, algo muy importante: tanto se vale equivocarse como corregir. Y esto último significa, también, cambiar de rumbo, es decir, cambiar de parecer, dejar de hacer algo que era parte de tu vida en el pasado. Se vale dejar atrás personas que fueron parte vital de nuestra historia y cerrar ciclos o capítulos que no terminaron de la mejor manera, que causaron dolor.

No se trata de hablar de ti, de relatar tus hazañas, de mostrar los lujos que la vida te permite o de presumir del saldo de tu cuenta bancaria o de la cantidad de seguidores que tienes en las redes sociales. Eso, créeme, a nadie le importa. Si piensas que eso es lo que te da valor como persona, como ser humano, estás muy equivocado y tarde o temprano lo vas a descubrir.

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Y, seguramente, no será de una manera agradable. Además, algo que no puedes pasar por alto: no solo tus palabras, no solo tu mensaje, no solo tus creencias te definen. Tus acciones son tan poderosas como las palabras, tus acciones son un mensaje que otros perciben. Por eso, debe haber coherencia entre lo que piensas, lo que sientes, lo que dices y lo que haces.

Repito: no se trata de ser perfecto, porque nadie lo es. Se trata de ser , de ser auténtico, de identificar tus fortalezas para potenciarlas, de saber cuáles son tus debilidades para trabajar en ellas y evitar que te opaquen. También, se trata de no conformarte, de aprender cada día, de desarrollar más habilidades y, de manera muy especial, de ser útil para otros, para el mundo.

En estos tiempos modernos de hiperconexión, de hiperinformación (o infoxicación) y de múltiples canales y formatos el poder lo ejercen aquellos que tienen un mensaje de impacto. No los que hablan de más, los que gritan, los que ofenden, los que hacen ruido, los que te aparecen por doquier, ¡NO! El poder es de los que son en sí mismos un mensaje de impacto.

No es crear un libreto y ajustarse a él, como hacen los políticos, la mayoría de las figuras públicas como artistas o deportistas y, peor aún, los lamentables influenciadores (que solo son un mal ejemplo, en ejemplo de lo que no debes seguir). Es ser tú mismo, mostrarte sin miedo a la reprobación, a las críticas; dejar que otros vean tus vulnerabilidades, tus secretos.

La gente no quiere modelos perfectos que pueda imitar, por dos razones. Primero, porque sabe que nadie es perfecto y, segundo, porque apuntarle a un objetivo tan ambicioso es agotador, te desgasta mucho. En cambio, la gente sí quiere modelos que la inspiren, que la motiven, que le enseñen a través de las experiencias, que sean una referencia válida.

Definir tu mensaje, ese que quieres proyectar y el que deseas que otros perciban es una tarea que no puedes aplazar, que no puedes evitar. ¿Por qué? Porque hoy la vida (no solo el trabajo o el marketing) es una cuestión de visibilidad, de posicionamiento y de relevancia (propuesta de valor). Además, no olvides, el mundo hoy necesita de tu conocimiento y experiencias.

Ahora, supongo que no sabes cómo definir tu mensaje, necesitas un modelo o requieres una guía. Te invito a que visites la sección Quién soy, de mi página web, en la que verás reflejado justamente lo expresado en este artículo. Te recomiendo, en especial, que leas con atención el apartado Algo de mí, en el que consigno 50 ideas que me describen, que definen mi mensaje.

Verás un recorrido divertido a través de mi interior, ideas que describen claramente mi forma de pensar y de sentir, que marcan mis límites (para bien, para mal). Escribir esas líneas, definir ese mensaje fue algo divertido y aleccionador, un ejercicio personal muy enriquecedor. Y es un contenido que se nutre, que se recicla, que se reinventa y reescribe cada día.

Lo que me interesa, el mensaje que quiero transmitirte en estas líneas, es que seas consciente de que tú también eres un mensaje de impacto, uno poderoso, si eso es lo que quieres. Busca dentro de ti, que allí está todo lo bueno que eres, lo bueno que puedes ofrecerle al mundo. Busca con curiosidad y sin miedo; busca sin prevención y con espíritu de beneficio de la duda.

“Todo lo que digas (o escribas) será distorsionado en tu contra”. Esta es una verdad contra la cual no puedes luchar. Así, entonces, enfócate en lo que puedes controlar: lo que haces, lo que escribes, lo que comunicas. Preocúpate porque sea algo que te permita dejar huella positiva en la vida de otros, sin esperar nada a cambio. La vida te recompensará de forma maravillosa…

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¿Qué compra el mercado? Tus resultados, tu transformación, tu historia

Hoy, en el siglo XXI, en esta nueva realidad pospandemia, hay una regla de oro: el cliente no compra tu producto o tu servicio, ¡te compra a ti! Hoy, en el siglo XXI, en esta nueva realidad pospandemia, el producto eres TÚ. Lo que marca diferencia, lo que hace que se queden contigo y no vayan con la competencia eres TÚ. Aplica tanto a la vida como a los negocios, a tu trabajo.

No es un proceso nuevo, ni derivado de la crisis provocada por la pandemia. Es algo que se venía gestando desde hace años, pero que en este nuevo escenario, un escenario inesperado y disruptivo, se aceleró y se profundizó. En la actualidad, el factor diferencial, aquel por el que un consumidor toma la decisión de comprarte a ti y no a tu competencia, eres TÚ.

En el pasado, en el siglo pasado, las personas se casaban con las marcas. Eran uniones para toda la vida, basadas en una fidelidad al ciento por ciento. Hoy, en cambio, son muy pocos los clientes que se casan con las marcas. De hecho, la infidelidad es una norma, está bien vista y es aceptada por unos y otros. Inclusive, la exclusividad está también a punto de extinguirse.

Antes, si eras consumidor de Coca-Cola, no había riesgo de que te tomaras una Pepsi. Si el auto que te gustaba era un Mercedes-Benz, en tu garaje nunca veríamos un BMW. Si las zapatillas que utilizabas para practicar deporte eran Adidas, no era posible que adquieras una Nike. Y así sucesivamente: no solo había fidelidad, sino que se la fortalecía con la exclusividad.

Sin embargo, ya no es así. Los consumidores nos cansamos de esas exclusividades entre otras razones porque nos dimos cuenta de que los únicos que perdíamos éramos nosotros mismos. Por eso, si hay un producto de la competencia que nos gusta, lo compramos sin sentir el menor remordimiento, sin culpa alguna. Es una manifestación de la competencia.

¿De cuál competencia? De aquella a la que está sometidas las marcas, sea cual fuere el producto o servicio que nos ofrezcan. Ocurre en todas las industrias, nadie está exento. Las marcas compiten por nuestra predilección, ya no por nuestra fidelidad porque saben que esta prácticamente ya no existe. Con cada producto/servicio, compiten para que las elijamos.

Este cambio, créeme, nos beneficia a quienes no somos grandes empresas y, por ende, no contamos con presupuestos multimillonarios para hacer publicidad. Nos beneficia porque nos da la posibilidad de competir en un mercado cada vez más atiborrado de marcas, con cada vez más productos de calidad. Y con productos de calidad me refiero también a los profesionales.

La condición para competir con alguna posibilidad de éxito, es decir, con alguna posibilidad de que el mercado te elija, es ser visibles, posicionarnos y tener una propuesta única de valor poderosa. ¿Y qué hay detrás se esa visibilidad, de ese posicionamiento y de esa PUV? Un mensaje. Es decir, lo que el mercado compra hoy es el MENSAJE que TÚ transmites.

La diferencia ya no está en los títulos académicos, en los cargos que has desempeñado, en el saldo de tu cuenta bancaria, en la cantidad de seguidores que tienes en redes sociales o en los lujos que te puedes brindar. Nada de eso le interesa al mercado, por ninguna de esa razones te elegirán a ti. La diferencia está en el MENSAJE que TÚ transmites, en su poder de inspiración.

Ahora, hagamos unas precisiones pertinentes:

– Un MENSAJE PODEROSO no es hablar de ti y solo de ti
– Un MENSAJE PODEROSO no es hablar de tus hazañas
– Un MENSAJE PODEROSO no es referirte a las características de tu producto
– Un MENSAJE PODEROSO no es publicar fotos de tu casa, de tus vacaciones, de tus lujos
– Un MENSAJE PODEROSO no está centrado en ti

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Cuando digo “el mercado te compra a TI” me refiero a que el mercado compra la capacidad de transformación que se desprende de tu conocimiento en un área determinada, del valor de las experiencias que has vivido, del aprendizaje que extractaste de tus errores, de la pasión con que haces tu trabajo, de tu desinteresada vocación de servicio y, en especial, de tus resultados.

¿Entiendes? Lo que el mercado compra, en última, son TUS RESULTADOS. ¿Cómo preparas esa deliciosa lasaña de carne y pollo con champiñones? ¿Cómo te reinsertaste en el mercado laboral después de sufrir una pérdida personal? ¿Cómo lograste cambiar tus hábitos, rebajar de peso y dejar de necesitar medicamentos para tratar la diabetes? RESULTADOS…

Muchas personas, que desconocen o no valoran el poder que tienen dentro de sí, me dicen que hago magiacon las palabras. Me da pena con ellas, pero no soy mago y tampoco me sé siquiera un truco. Lo que sí hice fue desarrollar, pulir, mejorar y volver consciente la habilidad de escribir, de pensar, de imaginar, algo que cualquier persona puede lograr, que TÚ puedes lograr.

RESULTADOS. Sin embargo, hay que tener en cuenta algo importante: los RESULTADOS son el final de la historia, son la parte visible del iceberg. Porque lo más valioso de toda historia y de todo iceberg es lo que no se ve a simple vista, lo que está oculto. Eso, LO OCULTO, es lo que debes transmitir con TU MENSAJE. El cómo lo lograste, el cómo no te dejaste derrotar.

Lo que muchas personas no entienden, o no saben, es que su MENSAJE es la solución a los problemas de otros, al dolor de otros; es la respuesta a las inquietudes de otros, el modelo que otros quieren seguir. Algunos creen que si guardan ese mensaje como si fuera un preciado tesoro su vida va a ser mejor, pero no es así. De hecho, sucede justamente lo contrario.

Si tienes un conocimiento especializado, si acumulas experiencia valiosa, si cometiste errores que te dejaron grandes enseñanzas, tu RESPONSABILIDAD, tu deber, es compartirlos con los demás. ¿Por qué? Porque, como dice un amigo, “lo que no se comparte, no se disfruta”. Y, de otro modo, “lo que no se comparte se pierde, se desvaloriza”. Compartirlo es lo que lo potencia.

Ahora, ¿cuál es la mejor forma de compartir tu mensaje? ¿Un curso? ¿Un libro? ¿Un seminario? ¿Un pódcast? Todas son opciones válidas. Sin embargo, hay un hilo conducto que las identifica: las HISTORIAS. Contar historias es la mejor forma de compartir tu mensaje, es la manera más efectiva para generar un impacto positivo en los demás, para persuadirlos.

Relatar una historia de lo que has vivido, de los problemas que enfrentaste, de las caídas que sufriste, de la ayuda que recibiste, del conocimiento que te sirvió para salir adelante y, sobre todo, de la transformación positiva de tu vida, es INSPIRADOR. Inspirar a otros, por si no lo sabías, es la más poderosa estrategia para producir cambios significativos en el mundo.

¿Te gustaría ser fuente de esa transformación? ¿Te gustaría ser fuente de inspiración? Si la respuesta a estos interrogantes es un sí, entonces, utiliza tus historias para inspirar, para impactar, para persuadir (movilizar en pos de una acción específica). A partir de una buena historia, otras personas se identificarán contigo, establecerán una conexión de empatía.

Una buena historia, además, te permitirá crear un vínculo de confianza y credibilidad con los demás. Te sentirán cercano, humano, deseable. Querrán que les cuentas más historias, en especial de aquellas surgidas de situaciones comunes de la rutina diaria, de esas que para la gran mayoría de las personas son fuente de problemas, de conflictos, de infelicidad.

Una buena historia es aquella capaz de conectar con las emociones de otros y provocar una reacción, generar una respuesta. Por supuesto, se trata de que sea una reacción positiva, una respuesta positiva a lo que tú propones. Una buena historia, en fin, te convierte en la mejor elección para el mercado. No es tu producto, no es tu servicio: el mercado te compra a TI, compra tu historia…

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¿Tienes algo valioso para compartir? Aprovéchalo y crea contenido

La mayor dificultad al comenzar a escribir, o generar contenido a través del formato que más te agrade y en el que te sientas más cómodo (también puede ser imagen o voz), es aquella de luchar contra las creencias limitantes. No es fácil, déjame decírtelo, porque aunque establezcas mil y un filtros, aunque bloquees a muchos tóxicos, irremediablemente estás expuesto a la infoxicación.

La estrategia del mercado, por si no lo sabías, es pescar en río revuelto. ¿Cómo? Crear confusión, mandar mensajes contradictorios, generar incertidumbre y, de ser posible, también pánico. Por si no te habías dado cuenta, es la misma estrategia de los gobiernos, de los partidos políticos, de los medios de comunicación que defienden sus intereses amarrados al poder y de los revoltosos.

Esa es la razón por la cual desde hace años internet, no solo las redes sociales, son terreno fértil para la fake-news, para las versiones distorsionadas, para la calumnia y la ofensa. Un terreno que, además, está abonado por la ingenuidad de la audiencia y, da tristeza decirlo, pero es real, por la ignorancia de la audiencia. En internet, es imposible ocultar la falta de educación y conocimiento.

Sin embargo, esta situación no es completamente negativa. ¿Por qué? Porque si eres bueno, si eres constructivo, si tienes un mensaje poderoso y de impacto, si tienes un conocimiento valioso y experiencias que sean útiles para otros, en internet hay una gran oportunidad para ti. Para ti y para cualquiera que sepa cómo transmitir su mensaje y que acepte y respete las reglas del juego.

Porque, sí, internet es una jungla infestada de fieras salvajes, de especies depredadoras, de peligros y riesgos súbitos, pero es posible sobrevivir allí si sabes cómo hacerlo. ¿Entonces, cómo hacerlo? Primero, aporta valor; segundo, sé auténtico; tercero, sé honesto; cuarto, enfócate en servir antes que en vender; quinto, no te creas el dueño de la verdad: sigue aprendiendo.

Ahora, comencemos por el principio. La mejor forma de aportar valor es compartir contenido gratuito. ¡Sí, gratuito! Esa, créeme, es una de las reglas establecidas en internet y tú no la vas a cambiar. Entonces, ¿qué es aportar valor a través de contenido? Todo aquello surgido de tu conocimiento y experiencia, de tus vivencias, pero también de tus valores y principios, que sea útil a otros.

Contenido de valor es el que brinda respuestas a los interrogantes e inquietudes de tu audiencia, de tu lector. El que le ofrece conocimiento y, en especial, contextualización relacionados con los hechos que suceden en su entorno y que, bien sea de manera directa o indirecta, lo afectan. El que lo entretiene y la da la posibilidad de salirse un poco de esa rutina abrumadora y aburrida.

Contenido de valor es el que le brinda herramientas y recursos, algunos gratuitos y otros de pago, para crecer y avanzar en su trabajo, en su negocio. El que le ofrece ángulos, opciones y miradas que él antes no había considerado y que le permiten salir de los atolladeros. El que provoca que se establezca un vínculo de confianza y credibilidad con el autor, el emisor del mensaje, a largo plazo.

Confianza y credibilidad que van de la mano con la autenticidad. Otra terrible epidemia en internet es la de los falsos gurús, los vendehúmo que se promocionan como la solución perfecta para todos los problemas, pero que son incapaces de cumplir sus promesas. O, de otro modo, los que intentan copiar a los que ya fueron exitosos, pero apenas consiguen ser una burda copia.

La autenticidad es requisito sine qua non para ser visible en internet, para posicionarte y llamar la atención del mercado. Un mercado que, no sobra decirlo, hoy urge que las nuevas propuestas no sean más de lo mismo, sino la respuesta a sus inquietudes, problemas y dolores. Autenticidad que, en esencia, significa que nadie espera que seas perfecto, sino transparente, genuino y honesto.

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Ser auténtico es aprovechar tu condición de único y diferente, pero no tienes que reinventar la rueda, que ya existe desde hace siglos. Solo muestra tu esencia, deja que afloren tus principios y valores para generar identificación con las personas que piensan como tú, que tiene ideales similares, sueños parecidos. De la mano de la identificación vendrá, luego, la empatía.

En cuanto a la honestidad, el mercado la asume y la exige, así que no puedes fallar. Se da por sentado que eres honesto, pero tienes que demostrarlo con tus actos, con tus decisiones. No basta presumir honestidad, porque en internet no hay nada oculto: tarde o temprano el mercado conocerá en realidad quién eres y, puedes estar absolutamente seguro, te va a castigar.

No prometas algo que no estés en capacidad de cumplir, cumple tus promesas y, sobre todo, si te equivocas reconócelo y ofrece una solución efectiva (las disculpas no son suficientes). Ten en cuenta algo: en internet queda registrado y grabado cada clic que das, cada comentario, cada interacción, así que no creas que puedes salir ileso si traicionas la confianza del mercado.

En cuarto término, enfócate en servir antes que en vender. La venta, por si no lo sabías, es una consecuencia de tus acciones y decisiones, de tus estrategias. No creas en aquello de que en virtud del poder de las palabras vas a vender más y, entonces, te dedicas a escribir fases manidas que ves por ahí y que, te lo advierto, no sirven, no funcionan. El copy es una buena herramienta, pero no hace milagros.

Especialmente cuando no eres conocido en el mercado, cuando todavía no te posicionaste, cuando las personas a las que puedes ayudar no saben qué haces y todavía no respondiste su pregunta ¿Qué hay aquí para mí?, necesitas generar contenido de calidad. ¿Para qué? Para ser visible, para posicionarte, para generar identificación, para crear confianza y credibilidad.

Aquí, créeme, no vale aquel dilema de qué fue primero, ¿el huevo o la gallina? Sin contenido gratuito, vender será una tarea harto difícil y demorada. Sin contenido, no podrás establecer una relación con el mercado. Sin contenido, el mercado no sabrá si eres distinto o más de lo mismo. Sin contenido, tu propuesta de valor pasará inadvertida y el mercado elegirá a tu competencia.

Aprovecha el contenido, en el formato que más te agrade y acomode, para diferenciarte. Crear contenido de calidad es el sello que identifica a los grandes referentes, sin importar de qué industria. Aportar valor a través de contenido quizás no sea la estrategia más rápida, pero te aseguro que es la más efectiva para nutrir y educar, los pasos previos a vender.

Por último, no creas que eres la última Coca-Cola del desierto. No te creas el dueño de la verdad y, mucha menos, no creas que lo sabes todo. El mundo cambia muy rápido y lo que ayer era una premisa válida hoy no funciona, no sirve. Eso quiere decir que no puedes dejar de aprender, de actualizarte, de desarrollar habilidades; debes mantener una mentalidad abierta y flexible.

Si eres una persona con conocimiento y experiencias valiosas que puedan aportarles valor a otros no te lo guardes, no lo ocultes como si fuera un tesoro: tu responsabilidad es compartirlo. Y en internet encontrarás no solo las oportunidades para hacerlo, sino también unas poderosas herramientas, ayuda idónea (sí, la hay) y los canales necesarios para transmitir tu mensaje.

“Lo que no se comparte, no se disfruta”, es una genial frase que aprendí de un amigo. Es algo que confirmo cada día que pasa, cada contenido que publico. Compartir con otros mi conocimiento, mis experiencias y ayudarlos a conseguir sus metas es la aventura más apasionante en la que me involucré y el trabajo más rentable: la recompensa llega en forma de bendiciones y más oportunidades.

 

 

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No son las palabras: los que venden son los beneficios (y algo más)

El poder de las palabras es infinito, en especial cuando llevan una carga negativa. La palabra justa en el momento indicado puede provocar una tragedia. Lo vivimos a diario, en nuestro entorno más cercano, el personal y/o el laboral, en especial cuando nos dejamos llevar por la emociones, que son traicioneras y traviesas. Y, si eres emprendedor o dueño de un negocio, con el mercado.

¿Sabes cuál es la razón por la cual tantos negocios y emprendedores no consiguen su objetivo de vender? Quizás tienen un buen producto o servicio que satisface una necesidad del mercado. Sin embargo, no venden. ¿Por qué? Porque fallan en el primera de las 3M del marketing que son la clave del éxito de tus estrategias. ¿Sabes a qué me refiero? Al mensaje que has construido.

Las 3M del marketing son las tres primeras de las 8 reglas de los emprendedores exitosos, el magistral libro de mi amigo y mentor Álvaro Mendoza (si no lo tienes, te lo superrecomiendo; lo puedes descargar gratis). ¿Sabes cuáles son las 3M? Mensaje, mercado y medio. Como él bien dice, se trata de un trípode, de una mesa de tres patas: si alguna falta, el trípode y la mesa se caen.

Vamos a comenzar por el final: el medio. Actualmente, muchas personas están convencidas de que el único medio que existe es internet y, peor aún, de que en internet los únicos canales válidos son las redes sociales. Ni lo uno, ni lo otro. Especialmente en nuestros países subdesarrollados y de regiones, los medios tradicionales (radio, tv, prensa escrita, volantes) siguen siendo efectivos.

No puedes asumir, así porque sí, que si publicas en las redes sociales tu mensaje llegará a tu público objetivo, a tus clientes potenciales. Menos, en estos tiempos de algoritmos caprichosos que cambian con frecuencia las reglas del juego y, sobre todo, que te obligan a pagar publicidad para recibir la visibilidad que requieres. Además, hay que ver si tus clientes están allí, en esas redes.

Por supuesto, el medio estará determinado por aquello que ofreces, un producto o un servicio, y también por el formato que eliges para presentarlo. Hoy, lo que se impone es el multiformato, es decir, diferentes opciones de consumo: texto (e-book, libro impreso, web), video (webinar, curso, transmisiones en tiempo real), audio (pódcast) o, inclusive, transmedia (combinación de todos).

Está también el mercado, que suele ser el gran quebradero de cabeza de la mayoría. ¿Por qué? Bien sea porque ni siquiera se toman la molestia de definir a sus clientes ideales (avatares), que dicho sea de paso no es uno solo, bien porque esa definición no es la correcta o es incompleta. La clave del éxito en este tema es la segmentación, lo específico, pero ellos eligen el camino de lo general.

Entonces, ¿qué sucede? Que cuando emiten su mensaje, que puede ser el correcto y lo hacen a través de los medios correctos, no reciben respuesta alguna. Es probable que nadie lo escuche, lo vea o lo lea, o simplemente que ni siquiera le preste atención. ¿Por qué? Porque no se identifican con ese mensaje, porque ese producto/servicio no es la solución al problema que las aqueja.

Definir el mercado al que le comunicarás tu mensaje, tu oferta, tiene más que ver con cirugía con precisión láser que con un juego de tiro al blanco. Sin embargo, tristemente, la mayoría de los dueños de negocio y emprendedores juegan al tiro al blanco y, además, con mala puntería. El resultado es que casi nunca, o nunca, impactan en la diana (el blanco) y terminan aburridos.

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El comienzo de todo, no obstante, es el mensaje. Qué quieres comunicar y a quién se lo vas a comunicar son los aspectos más importantes. Un qué y un quién que determinan el cómo, es decir, el estilo que debes utilizar. Que no puede ser producto de un capricho, o de lo que tú crees que debe ser o, peor aún, de lo que responde a la bendita tendencia de turno del mercado.

Antes de pensar en tu producto, antes de pensar en el nombre de tu negocio y/o producto, antes de fijar el precio de lo que ofreces, necesitas definir tu mensaje. ¿Cómo te vas a presentar al mercado? ¿Cómo quieres que te perciba el mercado? ¿Cuál será el tono de tus comunicaciones? ¿Qué te hace diferente del resto de opciones del mercado? ¿Cuál es tu propuesta de valor?

Cuando consigues crear un mensaje poderoso y de impacto, capaz de conectar con las emociones de tu mercado, de tus clientes potenciales, y generar identificación a través de la empatía, lo demás vendrá por añadidura. Incluida, la venta, por supuesto. Un mensaje poderoso y de impacto, además, es imprescindible para establecer un vínculo de confianza y credibilidad con el mercado.

El problema, porque siempre hay un problema, es que la mayoría de los dueños de negocios y emprendedores cae en la trampa fácil del copy mágico. Que, claro está, no existe, es una mentira. El copy no es magia, como tampoco hay un copy perfecto. Y, cuidado, por favor, no creas en que venderás millones de dólares si utilizas determinadas palabras o, peor aún, las benditas plantillas.

Increíble, Revolucionario, Exclusivo, Nuevo, Fácil, Gratis, Mejor y otras tantas más que vemos con frecuencia en titulares y textos. Las famosas palabras clave (keywords) que, nos dicen, obran milagros, pero no es verdad. La realidad es que son palabras que te ayudan a atraer la atención de tu cliente potencial, que despiertan tu curiosidad, pero que no sirven si más adelante no hay algo más.

¿Y qué es algo más? Aquello por lo que esa persona, ese cliente potencial, acude a ti: la solución al problema que la aqueja, la cura para el dolor que le quita el sueño y, sobre todo, la transformación que desea en su vida. En el mercado abundan quienes son hábiles para llamar la atención y despertar la curiosidad con un copy creativo, pero a la larga son víctimas de su propia mentira.

Un mensaje poderoso y de impacto, honesto y genuino, se enfocar en estos 4 aspectos:

1.- Beneficios. No las características de tu producto o servicio, sino los beneficios que le aportará a tu cliente. ¿Cómo mejorará su vida? ¿En cuánto tiempo? ¿Qué necesita para alcanzar el resultado que prometes? El beneficio, en últimas, es la razón por la cual ese cliente potencial te elegirá a ti y no a tu competencia. Ese factor está estrechamente relacionado con tu propuesta de valor.

2.- Emociones. A los seres humanos nos encanta comprar, pero odiamos que nos vendan. Salvo que, claro, el mensaje consiga conectar con las emociones, nuestro punto débil. ¿Por qué? Porque no las podemos controlar, porque aparecen espontáneamente sin que podamos impedirlo. Y no olvides que la compra es la respuesta a un impulso emocional que después justificamos de manera racional.

3.- Experiencias. El proceso que tú viviste antes de encontrar la solución, la que ahora le ofreces al mercado, es parte importante de tu mensaje. La virtud de esas vivencias, de las dificultades que enfrentaste, de los errores que cometiste y del aprendizaje que surgió de ellos, es que transmiten confianza y credibilidad. Le dicen al mercado que tú ya pasaste por esa situación y la superaste.

4.- Transformación. El mensaje de oferta debe enfocarse en responder la pregunta clave del marketing: ¿Qué hay aquí para mí? La transformación es el fruto de los beneficios de tu producto o servicio. El objetivo es que, a través de la imaginación y la creatividad, lleves a tu cliente potencial a ese escenario ideal en el que quiere estar, a ese lugar adonde él quiere llegar.

El poder de las palabras es infinito, al punto que la palabra justa en el momento indicado puede provocar una tragedia. Ten cuidado cuáles escoges, porque es en el ámbito de los negocios es muy fácil confundir un mensaje poderoso y de impacto con un copy creativo, pero vacío, palabras pomposas, sonoras, pero de esas livianas que se las lleva el viento y detrás de las cuales no hay algo más.

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4 poderosas razones para comenzar hoy (nunca es tarde)

“¿Ya para qué?”, “A esta edad, no quiero complicarme” o “Lo intenté antes y no fui capaz” son algunas de las excusas que esgrime la mayoría de las personas para justificar una acción o la ausencia de una acción necesaria. Una premisa que se aplica a muchas actividades de la vida: hacer deporte, comer saludable, aprender un segundo idioma, cocinar, leer o escribir.

El ser humano es una criatura tan increíble que desde el primero hasta el último de sus días está en capacidad de aprender. Lo que sea, lo que quiera. Por supuesto, habrá algunas actividades o temas que le demandarán mayor tiempo, más esfuerzo y dedicación. Sin embargo, siempre es posible aprender, a cualquier edad, y más en estos tiempos en los que la tecnología es una aliada.

La premisa es muy sencilla: “¡Nunca es tarde!”. Claro, si quieres aprender a montar en bicicleta a los 65 años, quizás no sea lo más adecuado, quizás estés asumiendo un riesgo innecesario. Sin embargo, hay actividades atemporales que puedes aprender a cualquier edad y que, además, te ofrece la ventaja de que lo haces por placer, porque te hacen sentir bien, porque las disfrutas.

Esas, sin duda, son las mejores. Así mismo, algunas de estas actividades, algunos de estos aprendizajes, nos ofrecen mayores beneficios en la edad adulta. ¿Por ejemplo? La lectura, la escritura, la pintura o la música (aprender a tocar un instrumento), entre otras. No solo porque aprendemos a nuestro ritmo, sin estrés, sino también porque lo hacemos sin ánimo de competir.

Lo hacemos por gusto, porque somos conscientes de los múltiples beneficios que nos brinda para la salud mental, porque en muchas ocasiones representa un sueño postergado. Y lo hacemos sin mayores pretensiones que sentirnos bien, que disfrutarlo, que mantenernos activos, que brindar un ejemplo a los jóvenes para que aprendan a aprovechar el tiempo libre en algo productivo.

Y productivo, por supuesto, nada tiene que ver con ganar dinero, con llegar a ser profesionales de esa actividad. Productivo en el sentido de aprovechar nuestra inteligencia, conocimiento, dones y talentos y experiencias. Productivo en el sentido de evitar caer en la trampa de creer que porque nuestra laboral se terminó tenemos que poner en pausa el ejercicio de las funciones intelectuales.

Nada que ver. A mi juicio, la edad madura, cuando ya tienes el poder de decidir en qué empleas tu tiempo, cómo lo manejas, es el momento perfecto para realizar aquellas actividades que, en otro momento de la vida, nos resultó imposible por las responsabilidades, por las ocupaciones, porque había otras prioridades. Y, como lo mencioné unos párrafos atrás, ¡nunca es tarde para comenzar!

Por otro lado, es la oportunidad para disfrutar una de las experiencias más enriquecedoras para el ser humano: transmitir el conocimiento. Que, claro está, no consiste en convertirte en maestro, en crear un curso, sino en comunicar a otros aquello que la vida nos dio el privilegio de aprender. Un conocimiento y unas experiencias que, valga decirlo, pueden ser muy útiles para otras personas.

Uno de los aprendizajes más valiosos que nos dejó el convulso 2020 fue aquel de que necesitamos de los otros, de que nuestra misión prioritaria en la vida es ayudar y cuidar de los otros. Porque, ¿para qué sirven tu conocimiento, tus experiencias, tus dones y talentos, si solo los utilizas para beneficio propio? La lección es tan sencilla como poderosa: lo que no se comparte, no se disfruta.

Por eso, si eres una de tantas personas que desde hace tiempo acuña el sueño de escribir, sin pretensiones de ser profesional, solo por placer, solo porque es un reto personal, ¿qué esperas para comenzar? Recuerda que, para todo aquello que signifique un beneficio para ti y otros, el mejor día para comenzar es hoy. Ayer ya pasó y mañana quizás sea demasiado tarde.

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Estos son cuatro razones por las cuales deberías empezar a escribir:

1.- Las palabras tienen poder. En especial, poder para ayudar, para transformar. No olvides que estamos en la era del conocimiento, que hoy la tecnología es una aliada incondicional que nos ofrece increíbles y poderosas herramientas para transmitir nuestro mensaje. Muchas de ellas, no sobra recalcarlo, son gratis y, además, muy fáciles de utilizar, así que no hay excusa válida.

En el último año, en medio de confinamiento, sin poder disfrutar de la vida social a la que nos habíamos acostumbrado, sin poder compartir con amigos y familiares, percibimos cuánto bien recibimos a través de un “Me haces falta”, de un “Necesito verte”, de un “Cuídate, por favor”, de un “Si me necesitas, aquí estoy para ti”. Es el inmenso poder de la palabra, y de cómo la usemos.

2.- Tienes mucho que decir. Es una triste paradoja: estamos en el siglo de la comunicación y de la tecnología, con poderosas herramientas y canales a través de las cuales podemos transmitir el mensaje que se nos antoje. Sin embargo, al tiempo, estamos en el siglo de las personas solitarias. Y esta, sin duda, es la causa de muchos males actuales, de problemáticas mentales y sociales.

Si algo nos quedó claro desde que las redes sociales, en especial, irrumpieron en nuestra vida hace más de 15 años es que las personas tenían una urgencia de comunicarse con el resto del mundo, una necesidad de ser visibles y reconocidos. Todos, absolutamente todos, tenemos mucho que decir, somos portadores de mensajes valiosos. Nunca hubo tantas facilidades para hacerlo.

3.- Alguien necesita lo que sabes. Una creencia limitante muy poderosa, y muy arraigada, es aquella de creer que lo que te sucede a ti, el conocimiento que posees y la experiencia que acreditas, no tiene valor para los demás. Sin embargo, es falso: te sorprendería comprobar cuántas personas hay por ahí en busca de respuestas, de soluciones efectivas o, cuando menos, de ser escuchadas.

El problema es que nos educaron para pensar en el ‘Yo’ y nos olvidamos del ‘Tú’, del ‘Nosotros’. Los últimos acontecimientos nos dejaron en claro que los demás necesitan de nosotros y que la tarea prioritaria que se nos encomendó es ayudar a otros. Dentro de ti hay un mensaje poderoso que otros requieren con urgencia: no se los niegues. Eres más valioso de lo que piensas.

4.- Escribir es una terapia. Parodiando una imagen popular en redes sociales, Si estás triste, escribe; si estás feliz, escribe; si cortaste con tu pareja, escribe; si necesitas una respuesta, escribe; sea cual sea la situación en la que estés, escribe. Jamás te vas a arrepentir…”. Escribir es un acto de libertad exclusivo del ser humano, una declaración de rebeldía, un capricho y también, un placer.

Escribir activa tu cerebro, lo enfoca en algo específico y hace que te olvides de lo que te preocupa, al menos por un tiempo. Además, gracias a la imaginación y a la creatividad, puedes construir tu mundo propio, tan feliz o tan desastroso como desees. También puedes ser el personaje que quieras, en la fantasía o en la realidad. Escribir, de muchas maneras, es una terapia sanadora.

Nunca es tarde, recuérdalo. No importa la edad que tengas, no importa a qué te dedicas, no importa si acreditas experiencia o si anteriormente fallaste una o varias veces. El ser humano es una criatura tan increíble que desde el primero hasta el último de sus días está en capacidad de aprender. Lo que sea, lo que quiera. Tú decides si te das la oportunidad o si te quedas con la duda…

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