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¿Cuál es la clave cuando la marca eres tú, cuando el producto eres tú?

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Hubo un tiempo, que hoy se antoja lejano, en el que los seres humanos éramos eso, precisamente: seres humanos. Sin embargo, dado que todo cambia, y que nosotros no estamos exentos de la dinámica del universo, hoy somos ‘marcas’. En especial, si eres un profesional independiente que ofrece servicios y productos a partir de su conocimiento.

En el pasado, en el siglo pasado, era distinto. Ibas al médico que atendía a tu mamá desde que ella era una jovencita, al peluquero que le cortaba el cabello a tu papá hacía años, a la cafetería de la esquina atendida por don Pedro, el vecino más conocido del barrio. Todo lo que necesitábamos estaba escriturado con antelación: se transmitía de generación en generación.

Eran tiempos en los que había poca competencia en el mercado, no había mucho de dónde escoger y, entonces, esa tradición marcaba la pauta. Hoy es muy distinto: la competencia es abundante, sobran las opciones y el acceso a los productos o servicios está a la vuelta de unos pocos clics. Además, el consumidor cambió y ya no se casa con ninguna marca.

En el ámbito laboral, la revolución tecnológica se tradujo en una sobreoferta que supera con creces la demanda. Antes no había de dónde escoger y hoy lo difícil es elegir. Son tantas y tan diversas las alternativas disponibles, que no es sencillo tomar una decisión. Además, casi todas se autoproclaman ‘expertos’, ‘el mejor’, ‘el que más’, ‘la última Coca-Cola del desierto’

Y hay que decir que hay buenas opciones, especialmente en algunas áreas. Abundan los profesionales capacitados, con amplia experiencia y resultados positivos. Como decían las abuelas de antes, “más preparados que un kumis” (o yogur). Es como cuando, en un reinado de belleza, están las cinco finalistas: todas hermosas, llenas de gracia, y es difícil escoger.

¿Necesitas un abogado laboral? Hay miles en el mercado. ¿Un médico pediatra? Hay miles en el mercado. ¿Un carpintero? Hay miles en el mercado. ¿Un mecánico? Hay miles en el mercado. Y lo mismo sucede si eres médico, contador, ingeniero, nutricionista, entrenador deportivo, comunicador, especialista en marketing: ¡hay miles de miles en el mercado!

¿Cuál elegir, entonces? El camino corto es pedir consejo, la referencia de algún familiar o conocido. Sin embargo, no siempre es posible dar en el blanco. El siguiente paso, obvio, es preguntarle a Mr. Google, que lo sabe casi todo. Encontrarás cientos de opciones, pero antes de tomar una decisión, de hacer una elección, debes tomar las debidas precauciones.

¿Por qué? Porque en internet, lastimosamente, hay mucho vendehúmo, demasiado ‘experto’ que no produce resultados o, peor, de los que te venden la fórmula mágica de algo que ellos mismos no han conseguido, lo que nunca han hecho. Por ejemplo, el que dice tener el libreto para ser millonario, pero vive agobiado por las deudas o jamás ha tenido un negocio propio…

Por lo general, se trata de personas que tienen la habilidad de comunicar un mensaje, pero que no pueden acreditar un éxito comprobable en lo que pregonan. Por supuesto, en esa jungla que es el mercado, también hay especies buenas, profesionales muy buenos que te complican la elección. Cuando los comparas, te das cuenta de que son muy parecidos

Y ese, sin duda, es un gran problema. ¿Por qué? Porque, a la largo, los percibes como ‘más de lo mismo’. Que no lo son, por supuesto, porque cada ser humano es único e irrepetible, pero la vida, y también el mundo laboral o los negocios, es un tema de percepciones. Es decir, de cómo te ven los demás, de la idea que se forman de ti cuando tienen un primer contacto.

Eso es lo que se llama marca personal. La imagen que proyectas, el mensaje que comunicas, la autoridad que inspiras. El problema, porque siempre hay un problema, es que no puedes permitir que esa percepción sea libre, es decir, que cada persona del mercado te perciba como quiera, porque corres el riesgo de que se haga una idea equivocada y te descarte.

Que, tristemente, es lo que les sucede a muchos profesionales independientes valiosos que no han establecido cuál es su marca. Seguramente son muy buenos, acreditan conocimiento valioso, saben cómo producir resultados efectivos, pero carecen de algo muy importante. ¿Sabes qué es? La capacidad para comunicárselo al mercado, para transmitir su valor.

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Ahora, veamos algunas opciones acerca de la marca personal:

1.- Fundamentalmente, es una conexión emocional a través de la identificación, de la simpatía y de la empatía. En el trasfondo, por supuesto, están tus valores y tus principios, así como tus sueños. A través de esa conexión emocional logras que otros se enamoren de ti

2.- Es la forma en que haces que se sientan las personas que tienen contacto contigo. O, de otro modo, es la experiencia que otras personas viven cuando se relacionan contigo, una interacción positiva, constructiva, inspiradora que quieren volver a disfrutar una y otra vez

3.- Como bien lo dijo Jeff Bezos, es “lo que los otros dicen de ti cuando no estás presente”. En una sola palabra, tu marca es tu reputación, que se desprende de lo que haces, de cómo lo haces, de lo que no haces. O, lo que es lo mismo, es la huella que dejas en la vida de otros

4.- Es la confianza que inspiras en otros, en el mercado, a partir de tu autoridad, de tu empatía, de tu mensaje. Es un contrato no escrito que has firmado con todas y cada una de las personas con las que interactúas y en el que se consigna tu promesa, tu compromiso

5.- De manera especial, la marca se manifiesta a través de tus acciones, más que de tus creencias, tus pensamientos o tus mensajes. Así como “una imagen vale más que mil palabras”, un comportamiento te define con mayor fidelidad que un buen discurso

6.- Como mencioné antes, la marca es el mensaje que transmites y que refleja tus valores, principios, creencias, miedos y sueños. Es todo lo que comunicas y cómo lo haces, pero no olvides que también es lo que no comunicas. El silencio es un mensaje muy poderoso

7.- Es lo que te hace único y diferente, tus virtudes y tus defectos, tus miedos y tus fortalezas, tus creencias y tu conocimiento. Es posible que te sientas vulnerable al comunicar esto, pero créeme que el mercado no solo lo valora, sino que se conecta contigo a través de esto

8.- Es el legado que has construido y por el que se te recordará el día que partas de este mundo. O, en otras palabras, es la huella que has dejado en la vida de todas y cada una de las personas con las que has interactuado. Y no, no tienes por qué caerle bien a todo el mundo

9.- Es la capacidad que tienes para interactuar con otros, producir sinergias positivas y construir algo valioso, a pesar de las diferencias, más allá de las diferencias. En este sentido, la marca está alineada con el liderazgo, con tu poder para inspirar a otras personas

10.- Finalmente, tu MARCA es tu HISTORIA. La forma más poderosa para transmitir tu marca es contar tu historia, compartirla con el mundo para que otros conozcan lo que has vivido, así como los retos que superaste y, lo más importante, el aprendizaje de los errores cometidos

Inducidas por el mercado, por los vendehúmo, muchas personas cometen el error de involucrarse en la loca carrera de ‘construir una marca’. La verdad es que la marca ya es, la marca ya está y, de hecho, siempre ha estado allí. ¿Eso qué significa? Que TÚ eres la marca, lo has sido desde el momento en que llegaste a este mundo y lo serás hasta el día que te vayas.

Por eso, justamente por eso, el concepto de ‘construir una marca’ es equivocado. Entre otras razones, porque construirimplica, tras bambalinas, copiar o modelar, conceptos que riñen con la marca, que son contrarios a ella. La marca se descubre, se trabaja, se potencia y se comunica día a día. Todos los días, sin excepción. La clave radica en tener el control de la marca.

Porque, de lo contrario, tu mensaje puede ser distorsionado, malinterpretado o, peor, quedarás sujeto a las percepciones de otros. Cuando tienes el poder de tu marca, de tu mensaje, reduces el margen de error y, lo más importante, estás en capacidad de conectar con otros a través de las emociones. Y, a partir de ahí, disfrutar del intercambio de beneficios.

Recapitulemos: a diferencia del pasado, del siglo pasado, la marca no es una empresa o un producto, ¡ERES TÚ! O, dicho de otra manera, tú eres la marca y el producto. Y las mejores marcas, los mejores productos, son los que se conectan con otras personas, las que se identifican con otras personas. ¿Cómo? A través del increíble poder de las historias, de SU HISTORIA…

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4 poderosas lecciones que nos deja el mensaje de la Copa América

Vivimos tan distraídos, tan abstraídos por una realidad de la que queremos escapar, que no nos da el tiempo para ver lo que nos pasa por enfrente de las narices. La naturaleza del ser humano es tan compleja, a veces tan contradictoria, que lo obvio, lo que está ahí a la vista de todo el mundo, de cualquiera que lo quiera ver, es justamente lo que casi nunca vemos.

¿Un ejemplo? Los seres humanos, todos, sin excepción, estamos en la constante búsqueda de la felicidad, de aquello que nos haga felices. Sin importar la idea que tengas de ella, todos estamos en la misma búsqueda. Y, quizás lo sabes, quizás lo has experimentado, tenemos la sensación de que solo unos pocos, unos privilegiados, la consiguen. ¡Qué gran equivocación!

Sí, porque sabemos que tu felicidad es distinta de la del resto de habitantes del planeta. Para no ir muy lejos, es distinta de la de tu pareja, de la de tus hijos, de la de tus padres. Inclusive, es distinta de la que tú anhelabas en la juventud, o cuando tenías 35 años. Igual que la vida, la felicidad está sujeta a la dinámica del cambio constante y varía en cada etapa.

El problema, porque ya sabes que siempre hay un problema, es que nos dedicamos a buscar la felicidad. ¿Y? Que no tienes que buscarla, porque la felicidad ya está dentro de ti. No es un destino o un punto especifico de tu vida: se refleja en los momentos que disfrutas, en las pequeñas victorias, en los logros y, sobre todo, en lo que hay tras bambalinas de ellos.

Es decir, la felicidad no es un carro nuevo, un cargo específico, un salario, unas comodidades o una pareja o un grupo de amigos. Y, por supuesto, tampoco es el dinero. ¿Por qué no? Porque todos son ocasionales y además están fuera de tu control. Son bienes o personas que un día los puedes perder, porque así es la vida: las cosas y las personas vienen y van.

En cambio, la felicidad verdadera, la real, está dentro de ti. Radica en tu capacidad para disfrutar el momento, para no aferrarte a nada ni a nadie, para entender que tú eres el único responsable de tu felicidad. Lo demás, lo externo (incluidas las personas), es accesorio, mientras que lo interno es tu esencia, es lo que tú eres. Es decir, ¡tú eres tu felicidad!

O tu infelicidad, por cierto. Porque, en últimas, la felicidad es una decisión personal. La tomas o la dejas, la aprovechas o la ignoras, la compartes o la escondes. Así mismo, eres tú quien decide si esa felicidad que está a tu alrededor, en frente de tus narices, la tomas o la dejas, la aprovechas o la ignoras. Y algo importante: cada día es una fuente de felicidad.

Uno de los acontecimientos de mayor impacto mediático en los últimos días es clara muestra de ello. ¿Sabes a cuál me refiero? A la Copa América de fútbol que se desarrolló en estadios de los Estados Unidos y que coronó a Argentina, por segunda vez consecutiva y decimosexta en la historia, como rey continental. Venció por 1-0 a Colombia en la final.

Durante casi un mes, la atención de millones de aficionados a lo largo y ancho de América, así como de cualquier lugar del mundo donde hubiera un hincha, se concentró en el torneo. Que, como era de esperarse, como siempre, dejó una lista de vencedores y vencidos. Estos, los que no cumplieron las expectativas y se despidieron rápido de la ilusión, con pena y sin gloria.

Otros, en cambio, vivieron y disfrutaron la fiesta al máximo. Países poco acostumbrados a ser protagonistas, como Ecuador, Venezuela y Canadá, les robaron protagonismo a otros mucho más reconocidos, como México, Perú o Chile. Y en algunos lugares, como suele suceder en Latinoamérica, los triunfos se convirtieron en fiesta nacional, en orgullo patrio, en felicidad.

Además de los mencionados, Uruguay y, por supuesto, los finalistas Colombia y Argentina. Fue algo increíble, una de esas sensaciones que solo el deporte, en sus múltiples facetas y disciplinas, puede brindar. Un fenómeno social que, de paso, nunca terminará de ser explicado porque tiene la capacidad de transformar la realidad, de ser fuente de felicidad.

Inmersos en una realidad caótica, en la que abundan las dificultades de cualquier índole y escasean las oportunidades, hay razones de más para no ser felices. Y esa, tristemente, es la realidad que vivimos. Hasta que un equipo de fútbol, la selección nacional, nos brinda la felicidad que anhelamos. Nos permite descubrir que la felicidad está al alcance de la mano.

Enfrente de nuestras narices, solo que, por ser algo obvio, no la vemos, no la disfrutamos, no la aprovechamos. Una felicidad que, además, no solo nos cambia el estado de ánimo, sino también, el comportamiento. Se nos olvidan otras preocupaciones, como la del dinero, y no reparamos en cuánto nos cuesta esa felicidad o, quizás, cómo potenciar esa felicidad.

Mientras unos se embriagaban de triunfo y otros pasaban la resaca de la derrota, los medios del continente celebraban a su manera: a través del impacto económico de esa explosión de felicidad. Movidos por el fervor, impulsados por éxtasis del momento, sedientos de gloria y desbordados por las emociones, millones de aficionados se dieron a la tarea de disfrutar y… gastar.

En Colombia, por ejemplo, la incredulidad del comienzo se transformó en un fenómeno social al que hasta el presidente de la República adhirió. Y aunque el equipo dirigido por Néstor Lorenzo no pudo lograr el objetivo, hubo muchos ganadores: los bares, restaurantes, centros comerciales, supermercados y vendedores informales que aprovecharon la ocasión.

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Según estimativos de las autoridades, de entidades oficiales y privadas, las ventas durante el torneo se incrementaron en hasta un 60 %, aunque hubo sectores con mayores ganancias. En Barranquilla, por ejemplo, donde la selección juega los partidos de la eliminatoria mundialista, el impacto fue mayor. Y ni qué decir en las pequeñas poblaciones de origen de algunos de los jugadores.

A pesar de la frustración por la derrota, muchos agradecieron a través de las redes sociales la experiencia vivida a lo largo de esas tres semanas. Gratitud hacia los jugadores y el técnico por la felicidad proporcionada, una felicidadque les permitió salir de la rutina traumática que los medios de comunicación se empeñan en difundir, en replicar, en distorsionar y manipular.

Al final, fue más una gran alegría que felicidad. ¿Por qué? Porque, como mencioné antes, la verdadera felicidad, la única que podemos disfrutar los seres humanos, está determinada por nuestro interior, no por factores o hechos ajenos, externos, como un equipo de fútbol. Al final, sin embargo, esta circunstancia nos deja una poderosa lección que podemos aprovechar.

¿Sabes a cuál me refiero? Al mensaje que nos transmite esta situación. Me explico: aunque todos sabemos que al final solo uno gana y los demás lloran, todos le apostamos al éxito, a la victoria, con ilusión, con esperanza, con fe. Aunque después nos quede el sinsabor de la derrota y no haya más remedio que volver a la cotidianidad, por un rato fuimos felices.

Ahora, la pregunta que quizás te haces en este momento es ¿qué tiene que ver esta historia con mi especialidad, la creación de contenidos? Pues, ciertamente, mucho. Y es el mensaje que te quiero transmitir a través de este artículo. Porque, no lo dudes, tú también puedes aprovechar el aprendizaje de esta experiencia y ponerlo en práctica en tu negocio u oficio.

Primera lección: el mensaje.
Lo primero es entender qué mueve al ser humano, qué provoca que actúe y participe. Es lo positivo, lo que le brinda alegría y bienestar en alguna de sus manifestaciones. Aquello con lo que se identifica y, además, con lo que puede gritarle al mundo quién es. “El que gana es el que goza”, reza el popular dicho, y esta Copa América fue la confirmación de la premisa.

A través de sus goles, de sus victorias, de su esfuerzo y lucha, los equipos les transmitieron a sus hinchas un mensaje positivo, empoderador, inspirador. Fue maravilloso mientras duró. Por eso, insisto en que tu mensaje debe enfocarse en lo positivo, en lo que brinda bienestar a otros, en cómo puede mejorar su vida o darle alegría por un rato. Olvídate del dolor, del problema.

Segunda lección: la identificación.
Sin distingo de sexo, edad, nivel educativo o poder económico, los hinchas disfrutaron del torneo. Se olvidaron por unas semanas de los problemas, de las diferencias ideológicas, de los sesgos; se apartaron de la manipulación mediática y política y se dedicaron a disfrutar. Lo hicieron identificados por unos colores, por un país, por un sueño del que se sentían parte.

A veces, muchas veces, nuestro mensaje carece de poder porque apuntamos al objetivo equivocado: al dolor, a la necesidad. Y nuestro mensaje se pierde porque las personas que lo escuchan, que lo reciben, no se identifican con lo que les dicen, no sienten ser parte de ese problema y, por ende, no necesitan esa solución que les ofreces. La identificación es la clave.

Tercera lección: lo positivo moviliza.
Mientras, lo negativo, el dolor, el problema y el miedo paralizan. Nunca podrás generar un impacto en tu audiencia, en el mercado, si te dedicas a transmitir aquello de lo que las personas comunes y corrientes huimos. Cuando su equipo perdió y fue eliminado, los hinchas se silenciaron, se hicieron a un lado, volvieron a la rutina y se olvidaron de la Copa América.

Así es el fútbol, pero así también es la vida. Fíjate en el dato del incremento del consumo: la gente no reparó en gastos relacionados con actividades ligadas a aquello que, en ese momento, les daba felicidad. Y no solo eso: invirtieron también en cualquier actividad que les permitiera disfrutar más, compartir más. Si tu mensaje es positivo, movilizará a tu cliente.

Cuarta lección: si te inspira, ¡actúa!
La mayoría del mercado asume que va a vender a través de su mensaje, sin darse cuenta de que esa no es una tarea del contenido, no es uno de sus objetivos. ¿Entonces? El contenido está diseñado para informar, educar, entretener e inspirar, es decir, para movilizar a tu audiencia. Aunque la informes, la eduques y lo entretengas, si no la inspiras, no le vendes.

Lo mencioné antes: los hinchas de aquellos países que no pudieron ser protagonistas pasaron inadvertidos y pronto se desentendieron del torneo. Los otros, en cambio, se conectaron a través de las emociones, se sintieron inspirados por las victorias, por la labor de esos deportistas, y tomaron acción: acompañaron, alentaron, invirtieron tiempo y dinero.

Especialmente en momentos como los actuales, y después de pasar por eventos muy traumáticos, los seres humanos queremos algo distinto. No más dolor, no más sufrimiento, no más miedo. Deseamos, buscamos, paz, tranquilidad, alegría, bienestar en sus múltiples manifestaciones y felicidad, claro. Aunque sea por unos días, bien vale la pena.

Estoy seguro de que tú, que llegaste hasta acá, tienes mucho para aportarle al mundo. Y no solo eso: mucho para brindarles felicidad a otros. Con lo que haces, con tu trabajo, con tus experiencias, con tu conocimiento. Y, sobre todo, con tu mensaje, siempre y cuando elijas el camino de lo que el mercado anhela, de lo que las personas sueñan y quieren: lo positivo.

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¿Eres otra de tantas estrellas fugaces o una verdadera marca?

En la era de la sobreexposición, que tristemente ha derivado en la infoxicación, irónicamente son muchas las personas valiosas que reniegan de su marca, que no aprovechan su mensaje. Es decir, mientras la pornobasura pulula, nos contamina desde distintos frentes, los que en verdad pueden aportar valor con su conocimiento prefieren mantenerse al margen.

Nunca antes, en la historia de la humanidad, el ser humano disfrutó de tantas facilidades y, en especial, de tantas herramientas poderosas y canales para comunicarse. Basta contar con un dispositivo (computador, tableta o celular) y una conexión a internet para gozar de los beneficios. Que, no sobra recalcarlo, son ilimitados si tú mismo no les cortas las alas.

Y no solo eso: la mayoría son gratuitos y cualquier persona, prácticamente sin excepción, puede aprovecharlos, utilizarlos. Una realidad que el estudio Global Digital Report, de las consultoras We are social y Meltwater, respalda con cifras: el 69,4 % de los más de 8.100 millones de personas que habitan el planeta tienen al menos una línea de celular.

Son algo más de 5.600 millones de personas. Además, el 66,2 % de los seres humanos (5.350 millones) utiliza internet. Más sorprendente aún es que el 97,8 % de la población de la Tierra entre los 16 y los 64 años tiene al menos un teléfono celular. Y algo más: en promedio, cada persona pasa 6 h 40 m del día conectado a internet, ocupado en distintas actividades.

Repito: hoy, cualquiera tiene voz en internet, de ahí que nos hayan invadido los tales influencers y los mal llamados creadores de contenidos, que en esencia solo son patéticos payasitos que satisfacen los bajos instintos de algunos. Por supuesto, y por fortuna, también hay muchos verdaderos creadores de contenido de calidad y valor en el ecosistema digital.

Lo que la mayoría no sabe es que internet es una inmensa jungla infestada por las peores especies. Hambrientos y voraces depredadores, pirañas, tiburones y muchas otras más que están a la caza de su presa. Por eso, los tales influencers son estrellas fugaces que, como se dice en Colombia, suben como palma y caen como coco. Surgen, brillan y desaparecen.

Lo peor es que ninguno deja algo de valor, algo por lo que valga la pena recordarlo. Y, mucho menos, un legado. A mi juicio, eso nos ofrece dos miradas. La primera, la negativa: internet se llenó de especies tóxicas que cultivan y propagan la desinformación, que solo hacen ruido. La segunda, la positiva, hay una oportunidad, una gran oportunidad, para todos los demás.

Es decir, para quienes creamos y compartimos contenido de valor destinado a informar, educar, entretener e inspirar (nutrir) a otros. Que somos muchos, por cierto, aunque solo una minoría de ese gigantesco ecosistema digital. Y lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que hay espacio para más, para tantos como se atrevan a compartir su conocimiento con otros.

En los últimos años, de hecho, miles de personas han cerrado la puerta del ámbito laboral convencional (de 9 a 5 por cinco días a la semana) para abrir la del universo digital. Bien sea porque las circunstancias las forzaron o porque así lo decidieron, muchas se atrevieron a probar suerte en internet. ¿El resultado? Bastante menos satisfactorio de lo esperado.

¿Por qué? Tristemente, muchas de esas personas llegaron a internet sin conocer cuáles son las características del ecosistema digital y fueron devoradas por los depredadores. O, quizás, pensaron que podían replicar lo que hacía en el ámbito corporativo y se estrellaron contra una realidad que les enseñó, a las malas, que las reglas del juego digital son distintas.

Otras más, muchas, se comieron el cuento de que “en internet es fácil ganar dinero” o, de otra forma, el bulo de que “en internet te puedes hacer millonario de la noche a la mañana”. Y, no, no es cierto. Internet no es un casino o un polígono para practicar tiro al blanco. Y si fuera tan fácil ser millonario en internet, todos los que llevamos tiempo allí lo seríamos.

Ahora, es posible que te preguntes si es posible ganar dinero en internet. La respuesta es un SÍ en mayúsculas. Eso, sin embargo, no significa que vas a ser millonario porque el resultado depende de varios factores: tu conocimiento, tu estrategia, tu visibilidad, tu posicionamiento y, en especial, el valor que estás en capacidad de aportar para solucionar los problemas de otros.

Demos unos pasos atrás: unos párrafos antes, te decía que los influencers y los mal llamados creadores de contenido, los payasitos, son estrellas fugaces que surgen, brillan y no tardan en desaparecer. ¿La razón? La acabo de mencionar. Es la combinación de conocimiento, estrategia, visibilidad, posicionamiento y el valor que aportar. ¿En una palabra? Tu MARCA.

En internet, las empresas, negocios, emprendedores o profesionales independientes que perduran, que dejan huella, que generan un impacto positivo, que inspiran, son aquellos que son una MARCA (personal o empresarial). Es decir, son las que tienen la respuesta adecuada a la pregunta clave, aquella de “¿Qué tengo yo, qué soy yo, que pueda ayudar a otros?”.

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Lo primero que hay que decir acerca de la MARCA es que NO se construye ni se crea. Por eso, ten cuidado porque en internet hay mucho vendehúmo que promete crearte una marca poderosa. La realidad es que la MARCA ya está, es parte de ti desde el día en que saliste del vientre de tu madre y llegaste a este mundo. Y la has alimentado, la has enriquecido, día a día.

En palabras simples, la MARCA es la forma en que los demás nos perciben, lo que piensan de nosotros. O, dicho con otras palabras, la huella que has dejado en la vida de otros. Para unos, positiva; para otros, negativa. Y está bien, porque tener una MARCA no significa caerle bien a todo el mundo, como tampoco es ser simpático con todo el mundo. ¡Eso es cordial hipocresía!

La MARCA es todo aquello que haces, y lo que no haces; lo que comunicas, y lo que no comunicas; lo que te hace distinto y único (principios, valores, creencias, pensamientos, miedos; tu conocimiento, experiencias y sueños) y, no lo olvides, la forma como comunicas eso a otros, a los demás. Por eso, justamente, nadie puede crear tu marca, o construirla.

La MARCA eres tú y dejarás de serlo el día en que te vayas de este mundo. Sin embargo, si has hecho bien la tarea, si dejaste huella en la vida de otros, tu MARCA permanecerá en el corazón de otros, de aquellos a los que impactaste de forma positiva. Seth Godin, autor de varios libros, afirma que “marca es lo que otros dicen de ti cuando no estás presente”.

Si te olvidan fácilmente, rápidamente, es porque tu MARCA es débil. En cambio, si eres una persona generosa que comparte su conocimiento y experiencia con otras; que las informa, educa, entretiene e inspira, serás una MARCA poderosa, de esas difíciles de olvidar. Piensa, por ejemplo, en John Lennon, Freddy Mercury,  Gabo o la madre Teresa de Calcuta.

Un ejemplo que ilustra a la perfección el poder de una verdadera MARCA es la música. Nino Bravo fue un talentoso cantante español que murió en 1973 en un accidente automovilístico. Hoy, medio siglo después, sus canciones aún se escuchan, inclusive entre los más jóvenes. Y lo mismo sucede con Pedro Vargas, Juan Gabriel, Rocío Dúrcal, Pedro Infante o Carlos Gardel.

Su música, su MARCA, los hizo inmortales. ¿Entiendes? Y no es que esas canciones les gusten a todos, pero sí son millones las personas que hoy se deleitan escuchándolas. Y no solo eso: muchas personas recuerdan con melancolía anécdotas surgidas alrededor de esas canciones o cantantes, momentos de su vida que significaron algo (positivo o negativo).

De nuevo, rebobinemos un poco: nunca antes, en la historia de la humanidad, el ser humano dispuso de tantas y tan poderosas herramientas y recursos como las que disfruta hoy. Y, no sobra decirlo, el internet de hoy es de otro mundo, en comparación con el de hace 5-10 años. Y, por si esto fuera poco, apenas vemos la punta del iceberg de la inteligencia artificial.

Con frecuencia, en varias comunidades de las cuales soy miembro, conozco a personas que sueñan con “vivir de internet”, que se ha convertido en el nuevo sueño americano. Personas que acumulan experiencias valiosas, que acreditan conocimiento y quieren transmitirlo a otros. Y se lanzan a la aventura, pero tristemente terminan como carnada de los tiburones.

¿Por qué? Porque no son una MARCA, porque están convencidas de que con un buen pitch de ventas, un discurso escrito por ChatGPT y una interpretación histriónica (del estilo de los patéticos influencers) es suficiente. Eventualmente, algunos logran un impacto, pero no pasa mucho tiempo antes de que el mercado los olvide y se vaya con el nuevo objeto brillante.

Piénsalo de la siguiente manera: ¿qué pasaría con tus hijos si un día te vas de la casa y los dejas abandonados? ¿Si nunca los vuelves a llamar el día de su cumpleaños? ¿Si no los consuelas cuando están tristes? ¿Si no los animas cuando están en problemas? ¿Qué pasaría? La respuesta es simple: te olvidarán o, peor, guardarán un recuerdo negativo de ti.

¿Qué tengo yo, qué soy yo, que pueda ayudar a otros?. Esa es la pregunta que debes formularte todos los días para que te oriente en esa titánica y apasionante aventura de ser una MARCA. La clave está en enfocarte en construir tu mejor versión: aprender más de más temas, desarrollar nuevas habilidades, establecer nuevos vínculos, impactar a más personas.

Moraleja: si quieres trascender, si en realidad tu propósito de vida es dejar un legado, entonces, concéntrate en ser una MARCA verdadera. Olvídate de las redes sociales, de la web, de la inteligencia artificial: son solo herramientas que te ayudarán, pero la esencia, lo que es realmente importante y valioso, está en ti. Y solo tú puedes descubrirlo y aprovecharlo.

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¿Sabes cuáles el poder de las palabras? Generar emociones

Está claro que, por ahora, ninguna de las maravillosas opciones de generación de contenido que nos brinda la inteligencia artificial está en capacidad de transmitir emociones. Ese, seguro lo sabes, es un privilegio concedido al ser humano. Lo que sí puede hacer la IA es servir de canal para que tú transmitas tus emociones y puedas conectar con tu audiencia.

¿Entraste a X, Instagram o LinkedIn en los últimos días? Si lo hiciste, lo más probable es que te hayas sentido abrumado. ¿Por qué? Por el inclemente bombardeo de los adalides de la IA, que nos anuncian que ahora prácticamente nada se podrá hacer sin concurso de esta tecnología. Peor aún, proclaman que, si no la utilizas, tu vida será miserable en verdad.

Un día te dicen que ChatGPT es la maravilla y al siguiente te envían un email en el que te anuncian que esa herramienta es basura y que es cuestión del pasado porque apareció Gemini. Al siguiente, te informan que Gemini quedó obsoleto por cuenta de Claude o de Lobo AI, Illustroke, Tabnine, Microsoft Designer, ReccloudIA o alguna otra. Un verdadero tsunami…

La humanidad vivió más de 20 siglos sin inteligencia artificial. Y tan mal no le fue. Logró ir a la Luna, por ejemplo, y sobrevivió a terremotos, inundaciones y pandemias, entre otros males. ¡Logró sobrevivir al propio ser humano!, con su poder autodestructivo, toda una hazaña. Y escribió, dibujó, creó, cantó, bailó, aprendió idiomas y trabajó sin la inteligencia artificial.

Sin embargo, los autoproclamados gurús de esta disruptiva tecnología ahora nos dicen que la IA es “indispensable” para todo, absolutamente todo. Hasta para pensar, que es un privilegio exclusivo de nuestra especie. Es claro que esta herramienta, como muchas otras de las que disfrutamos hace décadas, está en capacidad de facilitarnos la vida en distintos ámbitos.

Soy un abanderado de la tecnología y, especialmente en mi trabajo, la he disfrutado y aprovechado. Ten en cuenta que, desde que comencé mi carrera profesional hace casi 37 años usaba máquina de escribir y luego migré a Tandy, PC y portátil. Transmití información a través de télex (teletipo), fax y, ahora, por los distintos canales y medios de internet.

El mensaje es claro: la clave del éxito de tu mensaje, del impacto que puedas producir (sea cual fuere tu intención), no radica en las herramientas o la tecnología. Siempre contamos con poderosas herramientas y tecnología, ajustadas a la época, a las condiciones, a las posibilidades de cada momento. Y siempre, también, fue posible impactar con tu mensaje.

En otras palabras: no porque uses ChatGPT, Gemini, Claude o cualquier otra de las poderosas herramientas de AI que ya existen, o alguna de las que vendrá, tienes asegurado el resultado que esperas. Repito: no son ellas las que determinan el impacto de tu mensaje. Si te enfocas en ellas y menosprecias lo que tú estás en capacidad de aportar, lo lamentarás.

Sí, porque la diferencia la marcas tú, porque eso que algunos llaman magia la pones tú. De hecho, ¡está en ti!En tu conocimiento, en el aprendizaje a partir de tus experiencias, de tus vivencias; en las lecciones surgidas de tus errores, en tu pasión, en tu vocación de servicio. Todo este poderoso coctel sumado a las herramientas adecuadas es… ¡dinamita pura!

Es cierto que la interpretación del mensaje y, por ende, el impacto que este pueda causar es distinto en función del canal a través del cual se transmite. No es lo mismo ver imágenes, un video, que escuchar la voz e imaginarlo. No es lo mismo escuchar la voz, en un pódcast, con sus altos y bajos, sus entonaciones, que leer un texto y conectarse con lo que este transmite.

¿La razón? Las palabras incorporan y expresan emociones. Y las emociones, ya lo sabes, son diferentes para cada persona, para cada situación. ¿Por qué? Porque las emociones son la respuesta del cerebro a un estímulo interno o externo. Respuesta que está determinada por lo que conocemos, lo que hemos vivido, nuestras creencias, pensamientos y miedos.

A ti, por ejemplo, subirte a un avión puede producirte pánico, mientras que para otra persona es un placer. A ti, por ejemplo, las arañas o los ratones te producen repugnancia, mientras que para otra persona son inofensivos, no le generan emoción alguna. Es, por eso, que en una reunión alguien hace un chiste y, aunque la mayoría ríe carcajadas, otros más ni se inmutan.

Así mismo, si tú publicas un mensaje relacionado con cómo hacer el duelo y superar una pérdida, sin duda este impactará más a quienes la hayan sufrido recientemente, es decir, a quienes tienen una herida abierta. Esta premisa, que muchos pasan por alto, es la que te permitirá atraer la atención de tu audiencia, despertar su curiosidad y que muestre interés.

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¿Cómo lograr este objetivo? Lo fundamental, evita caer en la trampa de las patéticas y odiosas plantillas, elimina de tus hábitos el copy + paste y no hagas caso de las tendencias que, muchas veces, son un peligroso atajo que te desvía. ¿Sabes cuál es la primera piedra de un mensaje de impacto? La autenticidad. Si haces caso omiso de ella, si no la aprovechas, lo lamentarás.

¿Por qué? La respuesta es sencilla: la rueda ya fue inventada, lo mismo que el agua tibia. ¿Eso qué significa? Que, inclusive en esta era de la tecnología que nos sorprende cada día, todo fue inventado, absolutamente todo. Y prácticamente todo fue probado, de modo que ya sabemos qué funciona y qué no, qué es útil y qué no, que es humo o fake news y qué no.

Médicos pediatras hay cientos de miles y, en esencia, todos son buenos. Sin embargo, cuando uno de tus hijos se enferma o presenta algún síntoma tú no acudes a todos. Buscas uno con el que haya empatía, uno que te brinde confianza, uno que no te deje espacio para las dudas (es decir, uno auténtico). Uno que, además, sintonice contigo a través del mensaje.

Sí, porque hay personas, en cualquier profesión o ámbito de la vida, convencidas de que el miedo y el dolor son el único camino para provocar un impacto. Y no es así, por fortuna. Sí, sé perfectamente que todos los días, sin excepción, somos sometidos a un inclemente e incesante bombardeo mediático de miedo y dolor, mensajes que son una verdadera peste.

El problema, ¿sabes cuál es el problema con el miedo y el dolor? Que nos paralizan. Es decir, producen el efecto contrario al que esperamos. En esencia, provocan que el cerebro dé una respuesta automática, pero que se manifiesta solo, exclusivamente, como una voz de alerta. Sin embargo, jamás se traducirá en realizar la acción que tú esperar generar con tu mensaje.

Entonces, dejemos claro algo fundamental: lo que produce el impacto, lo que genera la respuesta por parte de quien recibe tu mensaje, no son las palabras, sino las EMOCIONES. Y lo escribo en mayúscula para que no haya duda. Por supuesto, para alcanzar el impacto esperado, debes usar las palabras correctas, aquellas de desaten el caudal de emociones.

Por eso, justamente por eso, las patéticas plantillas no sirven, como tampoco el odioso copy + paste. Las palabras correctas son aquellas que expresan, sin temor a confusión, el mensaje que deseas transmitir y que, además, te permiten conectar con esas personas y generar una respuesta emocional que se manifieste en una acción concreta (no simplemente en una reacción).

Ahora, otro tema crucial: ¿cuáles son las emociones que nos movilizan? El amor y todas sus manifestaciones: pertenencia, tenacidad, afecto, paz, bondad, consuelo, serenidad, ternura o admiración. También, agradecimiento, apoyo, compasión, confianza, empatía, solidaridad, seguridad, aceptación, armonía, generosidad, paciencia, compromiso y atracción.

Tu tarea, entonces, es determinar, en función de la persona o grupo de personas a las que te diriges, cuál es la manifestación de esa emoción movilizadora (el amor) es la adecuada para ese mensaje en particular. Y así cada vez que te comuniques con el mercado, con tu audiencia. Siempre habrá una más conveniente que otra, una que provoque mayor impacto.

El miedo y el dolor, igual que todas sus manifestaciones, nos paralizan. Sí, es cierto, hay una reacción automática que se frena tan pronto la alarma se difumina, desaparece. O cuando la sensación de inseguridad se dispersa. Por eso, mi consejo es que no apeles a este recurso más allá de lo necesario para llamar la atención de tu audiencia. ¡Excederte será negativo!

El amor, en sus múltiples manifestaciones, en cambio, nos moviliza. Provoca curiosidad, genera empatía, produce identificación a partir de principios, valores y experiencias; nos inspira desde la comunión de sueños y propósito de vida. El amor y sus manifestaciones son una fuerza muy poderosa que nos permite establecer vínculos estrechos y muy sólidos.

Las palabras tienen poder por sí mismas y, sobre todo, en función de las emociones que generan. Si es para bien o para mal, si ayudan a otros o solo los mortifican (más sal en la herida), dependerá de tu intención, primero, y de qué palabras elijas. Y, por favor, grábate algo: no existen palabras inocentes, porque todas, absolutamente todas, provocan una emoción.

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Cómo evitar que tu cerebro caiga en la ‘obsolescencia programada’

Si lo quieres ver así, es tanto un gran privilegio como una dificultad (al menos, para algunos). ¿A qué me refiero? Los seres humanos, todos, sin excepción, tenemos tanto el privilegio de aprender cada día y la dificultad (si así la quieres ver) de entender que el aprendizaje nunca termina. Aunque no me lo preguntaste, para mí no hay dualidad: lo interpreto como una maravillosa bendición.

Vivimos la era de la tecnología, con poderosas y sorprendentes herramientas y recursos que nos llegan para mejorar las tareas que realizamos cada día. Desde las sencillas en casa hasta las más complejas en el ámbito laboral. Ciertamente, nunca antes la humanidad disfrutó más, nunca antes la vida fue tan fácil, ni tan cómoda como lo es ahora. ¡Y cada vez será más fácil, más sencilla!

Más allá de que para algunos el manejo de la tecnología y sus herramientas es un desafío, estas nuevas versiones son cada vez más humanas, más intuitivas. Así, por ejemplo, puedes impartirle instrucciones a tu teléfono por voz y él las interpreta y las realiza de inmediato. O la inteligencia artificial generativa, que crea imágenes o textos, entre otros, a partir de instrucciones sencillas.

De nuevo, vivimos la más fantástica era para el ser humano. Lo que para otras generaciones fue un problema o un proceso de aprendizaje, lento, complicado y costoso (especialmente, en términos de tiempo), hoy es fácil. ¿Por ejemplo? Hoy puedes leer o escuchar libros a través de aplicaciones en 1, 3 o 5 horas, del mismo modo que aprendes inglés desde el celular, al ritmo que desees.

 Sin embargo, y aquí está el pero de la historia, esta maravillosa era de la tecnología es también la era de la odiosa obsolescencia programada. ¿Sabes en qué consiste? Es la acción consciente y premeditada de los creadores de productos (sobre todo, de tecnología) para que dejen de servir (o que sus funciones y características se vuelvan obsoletas) tras un determinado tiempo.

Televisores, celulares, computadores y otros electrodomésticos que al cabo de 2-3 años se transforman en un estorbo porque ya no están en capacidad de cumplir a cabalidad las funciones para las que fueron creados. Y lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que no hay un plan B válido. Es decir, la única opción es ir a la tienda y renovar el equipo (esa es la esencia de la obsolescencia).

Durante años, lidié con ese problema principalmente con mis computadores, tanto de escritorio como portátiles. Microsoft, con sus múltiples versiones de Windows, siempre infestadas de mil y un virus, es por mucho el rey de la obsolescencia programada. Una estela que han seguido todos sus partners, todos los que de una u otra manera están involucrados en esos aparatos.

Hace poco más de dos años, me enfrenté a uno de esos problemas. Mi computador, que en teoría estaba “perfecto”, rendía al mínimo con video. Y el video es parte fundamental de mi trabajo, así que no puedo estar limitado. Tuve la posibilidad de dar el salto a los productos Apple y adquirí un Mac mini, primero, y luego un computador de escritorio. ¡Fue la mejor decisión que pude tomar!

Sí, son más costosos; sí, Apple te cobra además por servicios relacionados como aplicaciones (y no es económico); sí, la mayoría de las personas usan PC o dispositivos Android; sí, los periféricos que se requieren para los computadores Apple son exclusivos y costosos. Sí, sí… pero los productos de esta marca son MUCHO mejores que los demás y te olvidas de la obsolescencia programada.

Que también se sufre con esta marca, pero de manera distinta: no es a corto plazo (2-3 años), sino a largo plazo (al menos 10 años). Es decir, tiempo suficiente para que le saques el jugo a esa inversión que realizaste, que a partir de los beneficios que obtienes o, en mi caso, del ROI que recibo a partir de mi trabajo te permite recuperar con creces lo que pagaste por ese dispositivo.

Lo mejor, ¿sabes que es lo mejor? Que las actualizaciones, a diferencia de las de Windows, no están destinadas a corregir fallos de seguridad, de estabilidad del sistema o de funcionamiento. ¿Entonces? Son verdaderas mejores de funciones, ampliación de servicios o cobertura. Es un gana-gana. Y no te cobran más por esas actualizaciones, que por demás se realizan con frecuencia.

Por eso, cada vez que me aparece la notificación “Hay actualizaciones pendientes” no me molesto, como ocurría antes, cuando tenía mi computador Windows. ¿Por qué? Porque sé perfectamente que es un proceso rápido (otro gran beneficio) y, además, positivo. Es decir, algo que sirve, que va a potenciar las características de mi iMac, la va a potenciar y mi trabajo será más agradable.

Es, justamente, lo que sucede con tu cerebro, ¿lo sabías? Sí, como si fuera una computadora, cuando nacemos tiene un disco duro dispuesto para recibir información y unas funciones básicas programadas por defecto. Sin embargo, desde el momento en que llegas a este mundo es tu responsabilidad programarlo, configurarlo con las aplicaciones que te permitan aprovecharlo.

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¿Cuáles son esas aplicaciones? El conocimiento, para comenzar. Que, a diferencia de lo que sucede con un computador, no tiene límites. Puedes almacenar tanto como desees, como seas capaz de adquirir. Puedes, por ejemplo, aprender dos, tres o cinco idiomas. Puedes, también, leer un par de libros al mes o tomar un curso sobre pintura, si esa es la afición que te apasiona y disfrutas.

También están las habilidades, que el diccionario define como “capacidad y disposición para algo”. Eso significa que tenemos más facilidad para aprender unas, pero no cometas el error de pensar que “no estás hecho” para las demás. La diferencia es que las primeras las desarrollarás más rápido y las disfrutarás más, mientras que estas otras requerirán mayor esfuerzo y disciplina de tu parte.

Así mismo, el cerebro se nutre de las experiencias que vivimos cada día. De todas, no solo de las negativas, como solemos pensar. Todo lo que nos ocurre en la vida tiene un porqué, es decir, una razón o un propósito, e incorpora una lección, un aprendizaje. Ese porqué dependerá un poco de tus metas en la vida, de tus planes, mientras que la lección es inevitable, aunque sea dolorosa.

Hay otro componente importante de esa configuración del cerebro: creencias, pensamientos, sentimientos y emociones (amor y miedo y todas sus manifestaciones). Son esas aplicaciones que muchas veces incorporamos de manera inconsciente, impulsiva, y que en la práctica son un problema porque nos distraen, nos consumen tiempo valioso y son perjudiciales a largo plazo.

La vida es como una App Store que nos brinda infinidad de aplicaciones, de programas, de gadgets que podemos instalar en nuestro cerebro y utilizar. No todas son convenientes o productivas, no todas las aprendemos a gestionar, no todas nos brindan los servicios o beneficios prometidos. La clave está en saber cuáles sí y las demás, eliminarlas: hay que liberar espacio para algo útil.

Una de las situaciones incómodas a la que me enfrento a mi trabajo es encontrarme personas que se niegan a ejecutar las “actualizaciones pendientes”. Tristemente, han convertido su cerebro en un dispositivo con fecha de expiración, de caducidad. Le han impuesto una obsolescencia programada que se traduce en que no están en disposición de aprovechar las actualizaciones.

Soy un eterno aprendiz y, además, me encanta enfrentar el reto del aprendizaje. Es decir, no soy de los que se quedan sin responder la pregunta fundamental: aquella de “¿Podré hacerlo?” o “¿Seré capaz de aprenderlo?”. Gracias a esta mentalidad abierta, la vida me ha dado el privilegio de aprender una gran cantidad de cosas que no imaginabao, inclusive, que no estaban en mis planes.

Lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que con frecuencia en mi camino aparece la famosa notificación de “tienes actualizaciones pendientes”. La vida me brinda la posibilidad de aprender más, de vivir nuevas experiencias, de conocer más personas, de explorar otros ámbitos de mi profesión. La vida me abre horizontes infinitos, gratificantes, que refuerzan mi propósito y le dan sentido a cada día.

Y tú, ¿aprovechas las “actualizaciones pendientes?”. En el caso de la creación de contenidos, de las estrategias efectivas para comunicar nuestro mensaje, la experiencia me ha enseñado que son muy pocos los que se atreven a hacer clic en “actualizar todo”. La mayoría, la gran mayoría, funciona con la configuración limitada producto de la temida y odiada obsolescencia programada.

Y, créeme, no es la herramienta que utilizas, o el canal que eliges, o la inteligencia artificial lo que te permitirá aprovechar esto tan valioso que la vida te brinda. El valor no está allí, sino en el poder de tu mensaje que está determinado por lo que sabes, lo que has vivido, lo que has aprendido de tus errores, así como de lo que te apasiona y, por supuesto, del propósito que guía tu vida.

No me canso de repetirlo: tienes todo, absolutamente todo, lo que necesitas para crear un mensaje poderoso que produzca un impacto positivo en la vida de otros. Uno que informe, eduque, entretenga y, sobre todo, inspire. Uno que sea la otra cara de la moneda de la perversa infoxicación y sirva para crear relaciones poderosas, vínculos transformadores e innovadores.

“Tienes actualizaciones pendientes” y, a diferencia de los dispositivos sujetos a la obsolescencia programada que los convierte en chatarra tecnológica en poco tiempo, tu cerebro te permite aprender cada día, todos los días, sin excepción. Cuanto más actualizada esté tu configuración, mejor. Elige bien las aplicaciones que vas a utilizar y, una vez las descargas, ¡aprovéchalas!

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El ciclo del miedo: ¿qué es y cómo puedes sacarle provecho?

El miedo es la emoción más estudiada de la historia. Existen miles de estudios que profundizan en ella y nos permiten conocerla bien. ¿Sabes por qué es tan popular el miedo? Porque es muy fácil de transmitir y, sobre todo, de contagiar. Porque, además, los seres humanos somos tierra fértil para los miedos, al punto que creamos y cultivamos una gran cantidad de ellos en nuestra mente.

Lo increíble es que, según diversos estudios recientes, el 91 % de las situaciones o de las cosas que nos producen miedo… ¡no existen! No solo no se han dado (y las estamos anticipando), sino que lo más probable es que no se den (pero las experimentamos, las vivimos). Son miedos infundados, inventados, emociones que cocinamos a fuego lento en nuestra mente y las sufrimos.

El miedo, en palabras sencillas, es una emoción que se manifiesta de múltiples formas para alertarnos de un peligro o riesgo y desencadenar los mecanismos de protección, de supervivencia. Es decir, no es bueno o malo, positivo o negativo: esa es una valoración que cada persona hace en el momento de enfrentarse a una situación determinada en la que se siente en riesgo o peligro.

¿Por ejemplo? Cuando caminas por la calle y ves que se te acerca un perro, grande y de esas razas consideradas de riesgo; cuando tienes pánico (miedo extremo) a las alturas y te subes a un avión, a sabiendas de que estarás allí durante 4-5 horas. O cuando vives con una persona que reacciona de manera agresiva y se sale de casillas fácilmente; cuando tiembla la tierra y el piso se estremece.

Todos los días, sin excepción, nos enfrentamos a situaciones que nos producen miedo. En distintos niveles, por cierto, de ahí que muchas veces ni siquiera lo percibamos. Ahora, también hay que decir que ese miedo, esa reacción instintiva y automática, está determinada en función de lo que cada persona en particular conoce acerca de esa situación, de sus creencias y sus pensamientos.

Por eso, justamente, hay personas que sienten miedo de volar en un avión, mientras que para otras esta es una experiencia que disfrutan al máximo. O, quizás, el miedo a las arañas, o a las serpientes, o a las ratas, animales que para algunos son inofensivos. La razón es que cada uno le da a esa situación, a esa potencial amenaza, a ese riesgo, una valoración distinta, particular.

Ahora, hay algunas cosas que es bueno conocer sobre el miedo:

1.- Es inevitable porque es parte de la naturaleza del ser humano. Además, las raíces de muchos de los miedos que experimentamos están en la cultura, en las creencias populares, en el entorno. Así, entonces, no tiene sentido obsesionarse con la idea de que vas a dejar de sentir miedo

2.- Desde el punto de vista sicológico, sentir miedo es bueno. En algunas circunstancias, el miedo es una ayuda porque activa una respuesta rápida que puede evitarnos males mayores. Es decir, la voz de alarma, la reacción instintiva, es natural: lo malo, lo negativo, surge con las valoración

3.- El miedo nos saca de la zona de confort, de lo conocido y controlable. De ahí que no nos guste, que por lo general nos resulte desagradable o incómodo. Por eso, hay miedos que se diluyen o que desaparecen en la medida en que la situación de riesgo se vuelve familiar, ya no nos atemoriza

4.- El miedo llega, se transforma, cambia, se va, desaparece. ¿Lo sabías? Quizás eres consciente de esto, pero es la realidad. El miedo, como todas sus manifestaciones, nos incomodan en la medida en que les prestemos atención, que les demos importancia. Si no es así, entonces, se evapora

También, y aunque no es una sentencia definitiva (porque las teorías evolucionan, cambian, lo sabemos), se establece que hay tres tipos de miedos:

1.- El miedo natural. Es aquel que sentimos todos los seres humanos como especie, que está incorporado en nuestra configuración de origen y, por lo tanto, no lo podemos eliminar. Es esa alerta temprana que se activa cuando nos enfrentamos a lo desconocido o lo que nos atemoriza

2.- El miedo aprendido. A mi juicio, el miedo más peligroso porque es el que desarrollamos nosotros mismos, el que cultivamos con esmero, al que le tenemos mucho respeto. Surge, por lo general, de lo que nos enseñan en casa, en el entorno cercano, y también de las vivencias

3.- El miedo proyectado. Es aquel que generamos en los demás o que los demás producen en nosotros. ¿Por ejemplo? El que nos llega a través de los medios de comunicación o las redes sociales, el que se origina en rumores y el que nos involucra sin querer (como la pandemia)

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Desde siempre, el miedo está presente en la vida del ser humano porque es la emoción clásica, la respuesta automática, cuando nos enfrentamos a lo desconocido o, como lo mencioné, a lo que nos resulta incómoda. Y es también una de las herramientas predilectas de los estrategas de marketing y copywriters, algunos de los cuales son dignos discípulos del rey del terror Alfred Hitchcock.

El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que Hitchcock murió en 1980 (hace más de 40 años) y la última de sus películas fue producida en 1976 (Family plot). Y con el paso del tiempo no solo su legado se ha ido diluyendo, sino que los gustos y los intereses de los aficionados al cine cambiaron. Y, puedes imaginarlo, el terror (sinónimo de miedo y dolor) cayó varios puestos en el escalafón.

Un estudio de Cloudwards, que analizó los gustos de los espectadores en distintos canales de streaming (Netflix, Hulu, HBO, Amazon, Disney, Google y iTunes) estableció que el género favorito en cine y televisión en línea es el drama. Como dato destacado, el romance y los thrillers cayeron en la preferencia, mientras que otros como la comedia y la acción escalaron posiciones.

El estudio se realizó en 91 países y allí el 30,8 % de los consultados eligió el drama como su género favorito. Las películas de acción y las animadas comparten el segundo puesto, empatadas con un 25,3 %. Comedia (cuarto), crimen (quinto), ciencia ficción (sexto), fantasía (séptimo), terror (octavo) y western (lejano oeste, noveno), siguen en el listado. El terror sigue, pero disminuido.

Y, si lo piensa, es razonable. ¿Por qué? Creo que una buena explicación es que la realidad superó a la ficción. Es decir, lo que vivimos en el día a día es más terrorífico que cualquier película, inclusive la obra maestra de Alfred Hitchcock. No hay que ir muy atrás para constatarlo: lo que vivimos en la pandemia, con millones de muertes, confinamiento, caos emocional, afectación de la salud mental.

Para colmo, a diferencia de las películas, en la vida real los malos sí ganan, se salen con la suya e imponen su ley de terror. Y ya hay suficiente miedo, exagerado dolor. ¡No queremos más!, así sea en la ficción, así sepamos que tan solo se trata de una película. El problema es que nuestro cerebro, maravilloso y genial como es, no sabe distinguir entre la realidad y la ficción.

Y cae en la trampa. Como sucede cada vez que recibe un mensaje a través de redes sociales o de algún otro canal masivo, dentro o fuera de internet. Por eso, somos propensos a creer en noticias falsas (fake news), en timos o, cuando menos, en manos de los vendehúmo que solo quieren nuestro dinero (y se esfuman como por arte de magia tan pronto como lo consiguen).

Ahora, si tú eres dueño de una empresa, un negocio; si eres emprendedor o un profesional independiente que monetiza su conocimiento, debes entender que la vieja estrategia de transmitir miedo está mandada a recoger. Ya no conecta con las emociones y la razón es simple, pero también es muy poderosa: el miedo PARALIZA, INMOVILIZA. Además, nadie COMPRA un DOLOR.

Cuando el cerebro recibe el estímulo, reacciona de manera instintiva. Afloran los miedos, las creencias limitantes, los prejuicios, los hábitos y toda aquella información que aprendimos de las experiencias vividas. Son las manifestaciones de esa emoción (miedo/dolor) que, en la práctica, actúan como un mecanismo de defensa, como un bloqueo que esperamos nos proteja de una amenaza.

Es justamente lo que sucede con nuestro mensaje si está cargado de miedo y dolor: el cerebro, que ya está harto de esta emoción, lo rechaza, levanta las defensas y te induce a alejarte. Como cuando te cruzas con un animal que te produce miedo. Sin embargo, con el fin de llamar la atención de tu cliente potencial, y despertar su curiosidad, tu mensaje de incorporar una dosis de dolor (miedo).

No hay una medida exacta, ni siquiera una sugerida: depende de cada caso, del estado de la relación que has establecido con esa persona, de cuánta confianza exista, del punto del proceso en el que se encuentre. Para que esa dosis de miedo (dolor) te ayude a persuadir a esa persona, la lleve a ejecutar la acción que esperas de ella, debes dominar el ciclo del miedo. ¿Lo conoces?

En una situación de riesgo o peligro potencial, de miedo o dolor, así actúa tu cerebro:

1.- Recibe un estímulo: que puede ser externo o interno y se altera

2.- Anticipa un riesgo: ve una amenaza potencial y se prepara para responder

3.- Activa la emoción: dolor o miedo, o una de sus múltiples manifestaciones

4.- Reacciona físicamente: en el exterior, se nota que algo te afecta, no lo puedes ocultar

5.- Interpreta y responde: procesa la información (estímulo-respuesta) y lo ejecuta

6.- Almacena la vivencia: establece una automatización, una programación que usará en el futuro

7.- Repite la respuesta: cada vez que te enfrentes al mismo estímulo, activa la respuesta procesada

La dosis de miedo (dolor) en tu mensaje será la conveniente sí y solo sí conoce y controlas el ciclo del miedo, cuando estás en capacidad de transformar esa emoción negativa en una positiva. Es decir, una acción que persuada a tu cliente potencial y lo inspire a realizar la acción que esperas de él. Si pierdes el control, si la situación se te sale de las manos, irremediablemente te rechazarán.

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¿Cuál es la tecla que debes tocar para persuadir con tu mensaje?

Una de las maravillas de la naturaleza es que cada persona es única e irrepetible. Ni siquiera los gemelos, que surgen de un único óvulo fertilizado, son iguales. Muy parecidos, sí, pero no iguales. De hecho, quizás sea tu caso (o conozcas uno), hay hermanos que son tan distintos que parecen ser hijos de padres diferentes. Es la esencia del ser humanos: iguales, pero distintos, muy distintos.

Esa es una de las razones por las que a veces, muchas veces, a pesar de las grandes similitudes que nos unen, de que exista un vínculo de sangre, de que nos conozcamos desde hace años y hayamos convivido, nos resulta difícil comunicarnos unos con otros. Son esas ocasiones en las que aquellos pequeños detalles, que tantas veces ignoramos u omitimos, marcan las grandes diferencias.

Si eres empresario, dueño de un negocio, emprendedor o un profesional independiente que monetiza su conocimiento estoy seguro de que sabes de qué hablo. Seguro, además, lo has vivido, lo has experimentado en carne propia, lo has sufrido. Intentamos comunicarnos con el mercado, con los clientes potenciales a los que podemos ayudar, pero nuestro mensaje no tiene eco.

O, peor aún, la respuesta que recibimos es una negativa, un rechazo. ¡Auch, duele! El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que, en medio de la frustración, nos equivocamos en la interpretación de lo ocurrido. ¿A qué me refiero? A que creemos que nos rechazaron por el producto o servicio que ofrecemos, por el precio, y nos sumergimos en un espiral sin fin que nos da vueltas y vueltas.

Y lo más probable es que el problema no sea tu producto o servicio, tampoco el precio. La mayoría de las veces, el error está en el mensaje. Bien sea porque no es el adecuado, bien sea porque llegó a las personas incorrectas. Suele ocurrir que nos anticipamos, que antes de generar un vínculo de confianza y credibilidad nos lanzamos a vender en frío, una acción que el mercado castiga.

Puede ser, también, que el trabajo de segmentación que realizamos no fue el adecuado y, por ende, nuestro mensaje se dirigió a personas que no tienen el problema que estamos en capacidad de solucionar, por un lado, o simplemente no están interesadas, por otro. Pudo ser, así mismo, que intentaste abarcar demasiado y tu mensaje, en consecuencia, se volvió difuso, confuso.

Otra variante, otra interpretación errada, es que el formato no fue el adecuado o, quizás, el canal que utilizamos. Y sí, son factores que entran en juego, pero que, la verdad, casi nunca son los que determinan el éxito o el fracaso del mensaje. O aquella especie que escucho frecuentemente: “Es que el ‘copy’ no funcionó”, cuando en realidad lo que faltó fue una estrategia que lo respaldara.

Es una opción, sí, y a veces el mensaje que transmitimos no es el correcto. O, quizás, el mensaje es bueno, pero no es el momento adecuado. ¿Cómo así? Queremos vender antes de generar confianza y credibilidad. Lo que en Latinoamérica llamamos “ensillar la mula antes de haberla enlazado”. Es decir, queremos acelerar el proceso, saltarnos algunos pasos y llegar al final.

¿Cuál final? El momento de vender. Sin embargo, esta es una concepción errada. ¿Por qué? Porque la venta no es una resultado, sino una consecuencia. Me explico: por muchas acciones que lleves a cabo, si ese prospecto no es el adecuado, o no está listo, o no confía en ti, o todavía tiene algunas objeciones sin derribar, ¡no te comprará! El resultado será que se alejará (y quizás nunca vuelva).

En cambio, si te tomas la molestia de realizar el proceso paso a paso, sin forzarlo, sin acelerarlo, sin brincarte las etapas, la consecuencia lógica será la venta. De lo que se trata es de entender cómo, a pesar de ser tan parecidos, los seres humanos somos tan distintos. En especial, cuando estamos en modo compra: recuerda que esta es la respuesta a un estímulo emocional que hemos recibido.

Y este, precisamente, es el mensaje que quiero que te grabes hoy, con este contenido: solo cuando en realidad pudiste conectar con las emociones de tu cliente potencial, podrás lograr que avance hasta el final del proceso. Que, valga recalcarlo, no siempre es la compra, pues el llamado a la acción puede ser descargar un archivo, ver un video, suscribirse a tu lista o asistir a un evento.

Un ejemplo: desprevenidamente, para salir del aburrimiento, del letargo de la tarde, navegas por las redes sociales. No buscas nada especial, no estás en modo compra, solo quieres pasar el tiempo. Sin embargo, tus ojos observan una imagen que, de inmediato, capta su atención. Y le envían al cerebro una alerta, a la que responde con un ‘hagamos una pausa y miremos bien’.

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Es la imagen de un suéter de cachemira (eso lo dice el texto del contenido) que está en promoción: rebajado el 60 por ciento. “¡Wow, qué promoción!”, piensas. “¡No me la puedo perder!”, sigues. Estás enganchado. Miras la variedad de colores, hay varios que te encantaría lucir y, además, al revisar los comentarios de otros usuarios descubres que es un producto de calidad. “¡Lo quiero!”.

No fue el copy, no fue la plataforma, no fue el formato lo que llamó tu atención. Fue ese suéter que atrapó tu atención, te hizo detener la navegación y despertó tu curiosidad. Entonces, te diste a la tarea de buscar más información. Y, dado que por casualidad tenías tu tarjeta de crédito a la mano, y con un cupo disponible, no te pudiste resistir: ¡lo compraste! Historia con final feliz.

A los seres humanos no nos mueven los argumentos racionales, ni el miedo. Aquellos, más bien, fortalecen las objeciones y provocan que hagamos caso omiso. “¡Lo miro otro día!”, piensas. Este, mientras, nos inmoviliza, nos paraliza, y por lo general desemboca en la acción contraria a la esperada: abortamos, salimos corriendo. Piensa cómo reaccionas tú a estos dos estímulos.

No es el producto, no es el precio, no es el copy, no es la red social en la que publicas, no es el formato que eliges… Nada de eso hará que tu cliente potencial compre o, según sea el caso, lleve a cabo la acción persuasiva que tú le propones en tu contenido (se suscriba a tu lista de correo, vea un video, descargue un archivo, responda una encuesta, se inscriba en una masterclass, en fin).

Lo único que hará que tu cliente potencial tome acción, se movilice, es que logres conectar, de manera efectiva, con sus emociones. ¿Por qué? Recuerda que la compra es la respuesta a un estímulo emocional. Si sigues a los vendehúmo del mercado, a los gurús de las plantillas que no sirven para nada, te irás por el camino de lo racional y tu mensaje se perderá en el vacío.

Uno de los errores más comunes, y más graves, que comenten empresas (hasta las grandes, por supuesto), empresarios, dueños de negocios y profesionales independientes que monetizan sus conocimientos es aquel de intentar vender sin antes haber conectado con las emociones de sus clientes potenciales. Es peor que la venta en frío, que ya es un proceso difícil, complejo.

Una variante, que también encierra una crasa equivocación, es apelar exclusivamente al dolor del cliente potencial. El problema, ¿sabes cuál es el problema? Nadie, absolutamente nadie, compra un dolor. Los seres humanos compramos por dos razones: suplir una necesidad básica o satisfacer un deseo. No hay más opciones. Ni el precio, ni el copy, ni la plataforma, ni el formato que elijas…

Si le preguntas a Mr. Google, que lo sabe casi todo, cuáles son las emociones básicas del ser humano te dará una amplia variedad de opciones. No hay una fórmula exacta. Hay múltiples teorías y ninguna es excluyente. Encontrarás distintas opciones llamadas ‘rueda de las emociones’ (la más popular es la de Robert Plutchik) o ‘rueda de los sentimientos’, que no son lo mismo.

Y esa, sin duda, es una de las confusiones. La sicología nos dice que “la emoción es la respuesta automática del cerebro a un estímulo, externo o interno”. Cuando el cerebro percibe el estímulo, genera una reacción inconsciente que, además, no podemos controlar y que se repite cada vez que el estímulo reaparece. ¿Ejemplo? Gritas cuando te asustas o lloras al sentir un dolor profundo.

Las emociones son universales, lo que significa que llorar es lo mismo en Colombia que en los Estados Unidos o en Australia. O reír, o sentir pánico o asco. O tener miedo de las alturas. Eso es muy importante porque quiere decir que no importa dónde esté nuestro cliente, si tocamos la tecla adecuada, si activamos la emoción adecuada, obtendremos la respuesta esperada.

Un sentimiento, mientras, es un estado afectivo surgido de una interpretación que le damos a algo que sucede en nuestra cabeza. Esas representaciones mentales pueden ser reales o, como suele suceder, imaginarias, inventadas por nuestro cerebro. Se expresa de manera más consciente y está determinado, entre otros factores, por el acervo cultural. A veces, son más difíciles de identificar.

Una estrategia que a mí me da buenos resultados es limitar las emociones a dos nada más: el amor y el miedo. Las demás, todas las demás (alegría, felicidad, ira, vergüenza, confusión, decepción…) son manifestaciones de las dos emociones. Así, entonces, si quieres conectar con tu cliente potencial y persuadirlo, el camino comienza por un sentimiento que te lleva al fondo, donde están las emociones.

De nuevo, piensa cómo reacciones tú a esos estímulos. Piensa cuál es el sentimiento que genera la emoción y toca la tecla indicada para conseguir el resultado esperado. Así, se derrumba el mito de que “hay que apuntar al dolor de tu cliente, exacerbarlo”, que te conduce al precipicio. Recuerda que las emociones que derivan en acciones son las aquellas ligadas a lo positivo, constructivo y feliz.

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‘Copywriting’, una herramienta útil en la vida, los negocios y el trabajo

Cuando internet llegó a nuestra vida, a mediados de los años 90, el copywriting ya había celebrado su primer centenario al servicio de la publicidad. Lo curioso es que se trata de un oficio mucho más antiguo, solo que no se había establecido la definición. Una definición que, como suele ocurrir, con el paso del tiempo se ha distorsionado, ha adquirido nuevos matices y hoy se antoja confusa.

La idea más común acerca del copywriting es que se trata de “la creación de textos persuasivos y de ventas”. Si le preguntas a Mr. Google, te toparás repetidamente con esta definición. Que, a mi juicio, se queda corta. ¿Por qué? Porque copywriting no es solo la creación de textos escritos, sino de MENSAJES persuasivos, es decir, tendientes a provocar una acción específica de parte del receptor.

Hotmart, una de las plataformas digitales más populares de Latinoamérica, nos dice que “el copywriting es la habilidad de persuadir a tus visitantes o potenciales clientes para que se comprometan contigo, de romper las posibles objeciones en relación con tu producto y de mostrar cómo tu solución es la ideal para esas personas”. Para mi gusto, huele demasiado a ventas.

Según WebEscuela, una escuela online de marketing digital, “el copywriting, también conocido como ‘escritura persuasiva’ en su cuasitraducción al español, es una profesión dentro del ámbito del marketing digital que consiste en escribir, seleccionar y reformular las palabras con las que se describen productos y servicios en Internet, con el objetivo de vender más”. Ventas, solo ventas.

Rockcontent, por su lado, nos dice que “el copywriting es una disciplina que fue concebida en el mundo del mercadeo y de la publicidad, para hablar de las capacidades que tiene la redacción de adoptar los trucos de la psicología con la intención de captar la atención y el interés de las personas, con respecto a un contenido. Puede traducirse como escritura persuasiva”. ¡Mejor!

Mientras, RD Station asegura que “el copywriting es el proceso de producir textos persuasivos para acciones de marketing y ventas, como el contenido de correos electrónicos, sitios web, catálogos, anuncios y cartas comerciales, por ejemplo. El profesional responsable de la elaboración del texto (también llamado ‘copy’) se conoce como ‘copywriter’”. Incompleta, como todas las anteriores.

Por último, la española Maider Tomasena, una referente del mercado, plantea que “el copywriting es la habilidad de escribir de manera persuasiva cualquier tipo de texto que aparezca en tu página web para conseguir que tu cliente ideal realice una acción. No solo se trata de escribir, sino de hacerlo con una intención y un objetivo muy concretos”. Ya vamos llegando…, dice la canción.

Ahora, supongo que en este punto tendrás por curiosidad por saber qué es copywriting para mí. Bueno, no te voy a defraudar: es la creación de contenido de valor (en cualquier formato: texto, video, audio, infografía, cómic) destinado a informar, educar y nutrir a tus clientes potenciales para que realicen la acción específica que a ti te interesa, es decir, con la intención de persuadirlos”.

Por supuesto, no pretendo que sea perfecta o que todo el mundo esté conforme con ella. Es, nada más, una definición a la que llegué tras más de 35 años de trayectoria (escribiendo miles de textos periodísticos y de otros estilos) en campos diversos como el mundo del espectáculo (farándula), el deporte y, desde 2016, en el ámbito marketing. ¿Te parece si la analizamos en profundidad?

“Es la creación de contenido de valor”. ¿Qué se entiende por “contenido de valor”? Aquel que, en virtud de la información que incorpora, le aporta al receptor información o conocimiento útil, tanto para la vida como para la actividad que desempeña. “Útil”, por su parte, significa que le sirve para realizar una labor específica, avanzar en su proceso, optimizar y mejorar resultados, en fin.

La clave del “contenido de valor (útil)” es que, por un lado, proporcione la información que esa persona busca en relación con un tema determinado y, por otro, que contribuya tanto a responder sus inquietudes y derribar sus objeciones y miedos como a establecer un vínculo de confianza y credibilidad contigo. Como ves, el objetivo primario del “contenido de valor”, no es vender.

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“En cualquier formato”. Si bien en su primera versión el copywriting se limitaba al texto escrito, y aún hay quienes se limitan a él, en épocas de internet y tecnología multicanal se ha diversificado. Si creas un video, si publicas un pódcast, si elaboras una infografía o haces un presentación para un evento (virtual o presencial), requieres el copywriting para empoderar tu mensaje y provocar impacto.

“Destinado a informar, educar y nutrir a tus clientes potenciales”. Esta, sin duda, a mi juicio, es la clave. Y el momento de hacer una puntualización (aclaración) importante. ¿Cuál? Los dos caminos por los que nos lleva el copywriting en función del objetivo que nos trazamos con ese contenido específico. Por un lado, el copy de ventas (el tradicional); por otro, el de nutrición, la evolución.

No es el uno o el otro, porque no son polos opuestos, sino el uno y el otro, porque son distintos, pero complementarios. Depende de qué quieres conseguir. El copy de ventas es el que utilizamos para las piezas publicitarias dentro o fuera de internet: avisos, catálogos, cartas de ventas y más. Es el clásico, la herramienta más poderosa que tienen de las agencias de marketing y publicidad.

El copywriting de nutrición se refiere a los contenidos que creamos para cumplir con la tarea de darnos a conocer, ser visibles y posicionarnos en la mente de nuestros clientes potenciales. Su función es llamar su atención, despertar su curiosidad y, en virtud de un vínculo de confianza y credibilidad, promover una interacción (conversación) que derive en un intercambio de beneficios.

A través de estos contenidos persuasivos, le contamos al mercado quiénes somos, qué hacemos, por qué lo hacemos, para quién lo hacemos, cómo lo hacemos y, sobre todo, qué ofrecemos (traducción: cómo podemos ayudar a otras personas). Y establecemos autoridad a partir de testimonios de clientes antiguos y actuales para persuadirlos de que ejecuten una acción.

Y acá, otra aclaración pertinente: ese mensaje persuasivo, ese llamado a la acción, no se limita a vender, no en este estilo de copywriting. Puede ser una invitación a que se suscriba a tu lista de correo electrónico, a que vea un video, a que descargue un documento (libro), a que responda una encuesta, a que se inscriba a una clase maestra, a un curso o a un webinar. Son muchas opciones.

En este enfoque, eso que llamamos contenidos de valor actúan como un anzuelo: buscan atrapar la atención de tu cliente potencial, despertar su curiosidad y llevarlo a tus propiedades digitales. Es allí (blog, web, landing page, carta de ventas), y solo allí, donde el copywriting se diversifica: muestra sus múltiples facetas para informar, educar y, sobre todo, nutrir, que significa inspirar.

Si eres empresario, dueño de un negocio, emprendedor o un profesional independiente que vive de monetizar su conocimiento debes desarrollar la habilidad del copywriting. No para convertirte en un escritor profesional, pero sí para construir mensajes persuasivos poderosos y atractivos y, por otro lado, para dirigir la estrategia de contenidos en caso de que contrates a un profesional.

Claude Hopkins, John E. Kennedy, Robert Collier, David Ogilvy y Dan Kennedy, el principal mentor de mi amigo y mentor Álvaro Mendoza, son algunos de los copywriters más destacados de la historia. Todos y cada uno, con su estilo y prédica particular, nos enseñan la importancia de usar los superpoderes del copywriting para comunicarnos y relacionarnos con el mercado.

Bien sea que el objetivo de tu actividad, cualquiera que sea esta, se enfoque en las ventas o en la nutrición (que vale decir que incorpora la información, la educación y el entretenimiento), debes aprovechar el copywriting. Es la herramienta más poderosa y efectiva para cumplir tus objetivos, a menos que dispongas de millones de dólares (sí, millones) para hacer publicidad en gran escala.

A través del copywriting, de los mensajes persuasivos, además, logramos algo que es crucial: por un lado, humanizamos la relación, la conversación; por otro, conectamos con las emociones de las personas que reciben el mensaje. Una conexión que nos permite transferir a otros conocimiento y experiencias y, sobre todo, desarrollar sinergias que se traduzcan en grandes transformaciones.

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¿A qué debe apuntar tu contenido para conseguir un alto impacto?

Uno de los errores frecuentes a la hora de producir contenido es aquel de enfocarse únicamente, exclusivamente, en la venta o, en su defecto, en las características del producto o servicio. No solo es una equivocación frecuente, sino que además nadie, absolutamente nadie, está exento de cometerla: hasta las grandes empresas caen en la trampa (una y otra vez).

¿Por qué es un error? En primera medida, porque 9 de cada 10 clientes potenciales son prospectos fríos. Es decir, personas que no te conocen, no saben qué haces, quién eres, qué ofreces y cómo puedes ayudarlas (o si en realidad puedes ayudarlas). A lo mejor no eres visible para ellas, no has conseguido llamar su atención o, quizás, tu propuesta de valor no las convence.

Segundo, porque tu mensaje es demasiado genérico, muy amplio. Has de cuenta que eres un tirador y, en vez de utilizar un arma de precisión, compites con una escopeta de perdigones (balines). Aunque el blanco esté a 3-5 metros, difícilmente le acertarás. La clave del impacto de un mensaje persuasivo es que apunte a un problema (y solo uno) y brinde una solución.

En otras palabras, la especificidad blinda tu mensaje, le da fuerza. Tercero, no es la solución que tu cliente potencial busca. Son muchas las marcas y negocios que intentan vender el producto o servicio ideal para todo: calman el dolor de muela, alivian el reumatismo, te ayudan a adelgazar, te sirven para conciliar el sueño, en fin: prometen mucho y hacen poco.

Antes de comprar, tu prospecto frío requiere, exige, que cumplas cabalmente con un proceso. ¿Sabes cuál es? El de brindarle contenido de valor que le permita obtener la información básica de tu oferta, contenido de corte educativo a través del cual pueda entender cuál es el problema que padece y su dimensión, porque si no es consciente de ello no buscará una solución.

Tercero, contenido de corte nutritivo, es decir, inspirador y positivo. Este, créeme, es uno de los mayores vacíos de la generación de contenido por parte de empresas, negocios y emprendedores. En todas las industrias, dentro y fuera de internet. No importa lo que vendas o lo que ofrezcas. Necesitas nutrir a tus clientes potenciales para persuadirlos, convencerlos.

El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que cuando el prospecto frío comienza a calentarse, cuando la información que le brindas le ha permitido darse cuenta de su problema y ha podido entender las manifestaciones del mismo, muchos, la mayoría, intentan acelerar la venta. Y no solo eso: intentan también forzarla. Al final solo reciben una respuesta: el rechazo absoluto.

Crear el contenido adecuado para tu cliente ideal no es tan sencillo como soplar y hacer botella, como pregonan tantos por ahí, ni tan complicado, como dicen otros. Hay un punto intermedio que está determinado primero por el conocimiento que tienes de ese cliente potencial como, segundo, por el conocimiento de la necesidad que tienen esas personas.

Ah, por supuesto, un tercer ingrediente: que tu producto o servicio es la solución a ese problema. De lo contrario, ni que pintes pajaritos en el aire te comprarán. O te compran, pero como lo que ofreces no es la solución al problema, te tildan de estafador, de vendehúmo. Y eso, precisamente, es lo que les ocurre a tantos en el mercado, los que solo quieren vender.

Que no es el fin del negocio, ¿lo sabías? De lo que se trata es de ayudar, de servir. Te duele una muela y, entonces, vas a donde el odontólogo que te ayuda, te sirve con su conocimiento y te soluciona el problema. Claro, tú le pagas por su servicio, pero ese no es el fin del intercambio. Porque la idea es que, cada vez que tenga un problema odontológico, acudas a él, solo a él.

¿Entiendes? Uno de los roles del contenido que la mayoría desconoce es que actúa como un filtro. ¿Lo sabías? Sí, atrae a los que en realidad padecen el dolor para el que tú tienes una solución y repele a aquellos que buscan una solución fácil, o gratuita, o que solo intentan pescar en río revuelto. El contenido adecuado es un poderoso filtro que la mayoría desprecia.

Quizás por aquella falsa idea de que “más clientes es mejor”, “más prospecto es más ventas”, pero esa no es la realidad. Los negocios rentables no son los que tienen “más clientes”, sino los que tienen “mejores clientes” o “buenos clientes”, es decir, “clientes recurrentes”, los que compran una y otra vez y siempre eligen ese negocio porque ya los ayudó/sirvió una vez.

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El contenido que produzcas y compartas con el mercado debe apuntar a tres factores:

1.- La necesidad de tu cliente potencial. Es eso que llamamos “dolor”, aunque ese a mi juicio no es el término adecuado porque nadie, absolutamente nadie, compra un “dolor”. Todos, absolutamente todos, buscamos una SOLUCIÓN. Entonces, eso de que “hay que tocar el dolor de tu cliente, punzar la herida para que duela más” es una práctica que deberías eliminar.

Ten en cuenta, así mismo, cuál es la necesidad que puedes solucionar. Porque los seres humanos, todos, tenemos diversas necesidades, unas más urgentes que otras. Cuanto más específico sea tu mensaje, cuanto más enfocado esté en esa necesidad, mayor será el impacto que produzca y, por ende, mayores serán las posibilidades de que esa persona te elija.

🎯 CLAVE: UN solo dolor, UNA sola necesidad, UNA solución. No intentes jugar al superhéroe que puede resolver todos los problemas de una vez. No puedes, y nadie te cree que puedes.

2.- Las objeciones de tu cliente. Si no las conoces, ¡NO LE VENDERÁS! Aunque tu producto o servicio sea la solución que él busca, que él necesita. Si no las conoces, además, no podrás anticiparte a ellas y, entonces, él las utilizará para probarte, para complicarte la vida, para ponerte contra la pared. Y, ¡cuidado!, no todos los clientes tienen las mismas objeciones.

Tiempo, dinero y necesidad son las tres principales. Por eso, buena parte del contenido de valor que compartes con el mercado debe apuntar a derribar estas objeciones, a responder todas y cada una de las inquietudes de tu cliente potencial. Mientras existan objeciones, ¡no le venderás!, o elegirá a otro, a tu competencia. Las objeciones pueden ser grandes aliadas.

🎯 CLAVE: no olvides que una objeción es una oportunidad. ¿Para qué? Para mostrar autoridad, para generar confianza y credibilidad, para posicionarte como una propuesta de valor única.

3.- Las creencias de tu cliente. Influyen más, mucho más, de lo que crees. Primero porque están grabadas en el cerebro desde hace mucho tiempo; segundo, porque condicionan lo que pensamos, lo que hacemos, la forma en que vemos el mundo y lo que nos rodea. Tercero, porque determinan lo que otros piensan de nosotros y, por ende, su aprobación.

Las creencias son filtros a través de los cuales los seres humanos aprobamos o rechazamos lo que nos sucede. Por lo general, son puntos extremos (bien o mal, blanco o negro, reír o llorar) que hacen que nos cueste percibir los matices (grises, puntos medios). Si desconoces cuáles son las creencias de tu cliente potencial, ¡NO LE VENDERÁS! Y olvídate de tratar de rebatirlas.

🎯 CLAVE: en últimas, las creencias no son más que emociones que manifiestan los miedos que nos limitan de múltiples formas. Son una explicación racional y tranquilizadora de esos miedos.

No son la edad, el nivel económico, la profesión, el lugar de trabajo o las tendencias los factores que determinan la compra. Lo que nos moviliza a los seres humanos, sino las manifestaciones de las emociones que experimentamos a partir de lo que nos sucede. ¿Cuáles son esas manifestaciones? Las camaleónicas necesidades, objeciones y creencias.

Cuando el contenido que produces y compartes con el mercado consigue conectar con las necesidades de tu cliente potencial, derriba sus objeciones (responde sus inquietudes) y sortea el dilema de las creencias, estás a un pasito de la venta. Si tu contenido consigue persuadir a ese cliente potencial y llevarlo a este punto, significa que cumplió a cabalidad su objetivo.

Tu cliente potencial no es un número (la edad), o un sitio (la ciudad donde vive), o aquello a lo que se dedica (el trabajo) o lo que posee (o sueña poseer, dinero). Recuerda que se trata de un ser humano de carne y hueso y, por ende, SENSIBLE, al que para bien o para mal lo movilizan o lo paralizan las emociones. ¿Cuáles? Miedos, objeciones y creencias. Ellas son la clave de tu éxito.

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Marca personal: cómo ser una ‘love Brand’ con un mensaje poderoso

“Yo confieso, ante Dios Padre todo poderoso y ante ustedes hermanos, que he pecado mucho de pensamiento, palabra, obra y omisión”. Esta frase, que los católicos pronunciamos cada vez que asistimos a la santa misa, esconde uno de los problemas más serios a los que nos enfrentamos cada día. ¿Sabes a cuál me refiero? Aquel de transmitir una imagen de perfección que no existe.

“Mostramos éxitos, no fracasos;
alegrías, no decepciones;
fortaleza, no debilidades;
ovaciones, no humillaciones;
aciertos, no errores.
Transmitimos una ilusión que no existe.
Olvidamos lo que aprendemos de ese lado oscuro
que nos empeñamos en ocultar.
No te olvides de ser humano”
.

Esta poderosa reflexión fue publicada en sus redes sociales por mi buen amigo Hyenuk Chu, el gurú de las finanzas y de las inversiones en la Bolsa de Nueva York. Si no lo conoces, si no sabes quién es, date una pasada por sus canales digitales (blog, Facebook, Twitter, Instagram, YouTube o Spotify). Encontrarás muchísimo contenido de alto valor y una revista digital.

Cuando la leí, te lo confieso, me impactó. Si bien procuro ser tan transparente como puedo, porque no tengo nada que esconder y no me avergüenzo de mis errores en virtud de tanto que me enseñaron, me sentí reflejado en esas palabras. Más que parte de la naturaleza humana (no creo que sea así), es la respuesta a hábitos adquiridos, a comportamientos modelados.

Nuestros padres (y sus padres, y los padres de ellos, y así sucesivamente), que en el proceso de educarnos hicieron lo mejor que podían con los recursos de los que disponían, con su ejemplo y con sus dichos nos enseñaron a mostrar lo bueno. Y no está mal, porque cada persona es un universo increíble con mil y una valiosas características que lo hacen único y especial.

Sin embargo, y asumo que coincides conmigo, esta es solo una cara de la moneda. Y todas las monedas, absolutamente todas, tienen dos caras. Y a veces, al menos en algunas de las etapas de la vida, vivimos más fracasos, más decepciones, más humillaciones y cometemos más errores que aciertos, ovaciones, fortaleza alegrías y éxitos. Esa es la dura realidad.

Y es precisamente en esas épocas, llamémoslas difíciles, en las que más tendemos a encerrarnos, a protegernos. Buscamos blindarnos porque, aunque no lo reconozcamos de manera consciente, nos sentimos vulnerables. Y la reacción natural (esta sí) es elevar cuantas barreras sean necesarias para evitar más daño. Barreras que son mecanismos de defensa.

Lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que no sirven para nada. De hecho, y lo he experimentado, nos provocan más daño del que pretendemos evitar. ¿Por qué? Porque, como bien lo dijo el amigo Hyenuk, vendemos una imagen falsa, mostramos una cara que no tenemos. En otras palabras, construimos una mentira que tarde o temprano se caerá, y nos caerá encima.

Más en tiempos como los actuales, en los que la base de las relaciones sólidas consiste en ser auténticos, en ser honestos, en construir mensajes poderosos capaces de generar un impacto (ojalá positivo) en la vida de otros. La gente, la mayoría (y me cuento ahí), está cansada de la hipocresía, de los abrazos falsos, de palabras melosas que esconden la envidia y resentimiento.

Olvidamos, quizás, el poder que tiene nuestra marca personal, o dicho de otra manera el poder que tenemos como marca. Todo lo que hacemos, y lo que no hacemos, y la forma en la que lo hacemos transmite un mensaje poderoso. Para bien y para mal. Un mensaje que, si lo permitimos, puede convertirse en un búmeran que se vuelva contra nosotros y nos golpee.

El problema es que no nos damos cuenta, o no sabemos, que somos una marca. Que se construye, se rediseña, se reformula, se nutre, desde el día en que nacemos hasta el día en que morimos. Todo lo que hacemos (y lo que no hacemos) y la forma en que lo hacemos contribuye a crear esa marca personal, que es un mensaje que transmitimos todo el tiempo.

La marca personal es como otros te perciben, el mensaje que transmites, lo que eres y el valor que aportas, el impacto que produces en la vida de otros. La forma en que saludas, cómo te ríes, de qué manera reaccionas a una agresión, cómo tratas a los niños y adultos mayores o a los animales, son mensajes que hablan por ti, que dicen mucho de ti. Es el poder de la marca.

Que tiene beneficios invaluables:

Genera confianza
Genera empatía
Genera autoridad
Genera identificación
Conecta con las emociones de otros

Hoy, por si no lo sabías, lo que la gente compra no es un producto o un servicio. Compra el resultado de lo que tú ofreces, la transformación. En otras palabras, te compra a ti, que ya dejaste atrás las dificultades, que sorteaste los malos momentos y construiste una mejor versión. Te compra a ti, que eres el modelo que otros quieren imitar, que inspira a otros.

Si te conviertes en una marca apreciada por el mercado, tendrás el doble de posibilidades de que tus clientes te recomienden con otras personas de su entorno. Además, estarán dispuestas a pagar lo que les ofreces, aunque sea más costoso que la competencia. Y, si la relación es satisfactoria, si cumples lo que prometes, no dudarán en comprarte otra vez.

No importa si eres médico, abogado, periodista, coach o contador; no importa cuánto tiempo llevas en el mercado o si acabas de llegar. Lo que importa es la marca que construyes, el mensaje que transmites, el impacto que logras. Tu tarea, independientemente de aquello a lo que te dedicas, consiste en convertirte en una love Brand, una marca que enamora.

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Ahora, supongo, te preguntarás cómo ser una marca que enamora. La clave está en la respuesta que ofrezcas a estos interrogantes:

¿Qué te define?
¿Qué hace único?
¿Cuáles son tus valores?
¿Qué te hace valioso?
¿Cuáles son tus principales habilidades?

Si no sabes cómo hallar las respuestas (que no las hay correctas o incorrectas, porque, no lo olvides, tú eres único), este decálogo, sin duda, puede ayudarte. La clave, por supuesto, está en despojarte de los miedos, del ego y responder tan honestamente como sea posible. Al fin y al cabo, no es un examen, sino un ejercicio profesional con el fin de construir tu mejor versión:

1.- Autoconocimiento.
Todo parte de ti, entiéndelo. Lo que recibes es simplemente lo que la vida te retorna tras haberlo compartido con otros. Y para compartirlo necesitas saber quién eres, cómo eres. El autoconocimiento es una apasionante aventura a tus profundidades. ¡No te lo niegues!

2.- Autenticidad.
Nos venden, cada día, decenas de modelos que, nos dicen, debemos imitar si queremos ser felices y/o exitosos. La verdad es que el único camino para ser feliz y exitoso es ser tú mismo, con lo bueno y lo malo. Ser auténtico es lo que te hace único, lo que te hace especial.

3.- Honestidad.
Nadie es perfecto y quizás ese no sea el ideal que persigas. Más bien, sé fiel a tu esencia, a lo que eres, a lo que has logrado construir. Admírate, valórate y quiérete al punto de trabajar cada día en mejorar, en inclinar la balanza del lado de tus fortalezas, sin olvidar tus debilidades.

4.- Consistencia.
La marca, lo mencioné, es una construcción que comienza el día en que naces y termine aquel en el que mueres. No siempre somos conscientes de ello, pero tan pronto tomes el control vas a necesitar consistencia para trabajar, para alcanzar los resultados que te propones.

5.- Constancia.
Un complemento de la anterior. Entiende que la vida no es una carrera de velocidad, un esprint de 100 metros, sino una ultramaratón de resistencia. Un paso a la vez, un paso cada día, con constancia, y pronto verás que estás más cerca del objetivo que del punto de partida.

6.- Coherencia.
No es fácil, pero es posible. Procura que aquello que piensas, aquello que sientes, aquello que dices y aquello que haces esté alineado, que no haya contradicciones profundas. Esta es una característica que blinda tu mensaje, que le da un poder inmenso a tu marca personal.

7.- Propósito.
Debería ser el primero en la lista, pero el orden de los factores no altera el producto. ¿Cuál es tu razón de ser? ¿Por qué llegaste a este mundo? ¿Cuál fue la misión que te encomendaron? ¿Por qué y para quién haces lo que haces? El propósito es el eje transversal de la marca personal.

8.- Mentalidad abierta y de crecimiento.
Enfócate en lo positivo, en lo constructivo, y aléjate de lo tóxico, de lo negativo, de lo destructivo. Aprende que no te conviene estar en todos los lugares, que hay personas de las que debes apartarte. Sé tolerante, paciente y curioso, respetuoso de los otros y de ti mismo.

9.- Capacidad de cambio.
Si te resistes al cambio, no podrás avanzar. Y, lo peor, malgastarás tus energías, tus recursos. Pon en práctica la resiliencia y aprende a adaptarte a las nuevas circunstancias. Ser maleables es una característica que permite a algunos seres humanos sobresalir del montón.

10.- Constante aprendizaje.
Para construir una marca personal poderosa y tu mejor versión requieres aprender cada día, sin falta. Y desarrollar habilidades que fortalezcan y complemente tus talentos. Sé un eterno aprendiz, comparte lo que sabes y luego la vida te devolverá maravillosas recompensas.

Cuando el mercado, los demás, te perciba como una love Brand, una marca personal poderosa, obtendrás grandes beneficios. Primero, podrás vender tus productos o servicios a precios premium; segundo, tus clientes satisfechos te promocionarán y a través del voz a voz atraerán otros buenos clientes; tercero, tus clientes serán fieles y te comprarán una y otra vez.

Dedicado a la comunicación, a la creación de mensajes de impacto, aprendí de la vida que me fue encomendada la misión de transmitir mis conocimientos y experiencias para ayudar a otros. Un privilegio que procuro honrar cada día y por el que trabajo mi marca personal con el fin de ser una love Brand capaz de dejar una huella positiva, un legado, una historia positiva…

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