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Autenticidad, un valor apreciado y valorado por el mercado

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Ya casi nada de lo que ves es como es… ¿Eso qué significa? Que en estos tiempos de fake-news, de bulos, de poderosas herramientas de inteligencia artificial que nos permiten crear avatares, clonar voces o suplantar identidades, el valor de lo auténtico se diluye con rapidez. Y no, no te equivoques: no es una percepción, cada vez más es una experiencia

Gracias al poder del storytelling y del impacto de los canales de difusión, dentro y fuera de internet, nos cuesta descubrir qué es real. Hasta los noticieros de televisión, que solían ser una especie de oasis, se transformaron en una tragicomedia. Los periodistas fueron sustituidos por los militantes, el interés público se reemplazó por el interés particular.

Cada vez más, las marcas utilizan los mensajes masivos para lavar su cara, para evitar que las audiencias descubran el trasfondo. ¿Cuál? El verdadero y negativo impacto de su actividad bien sea en el medioambiente o, por ejemplo, en la salud de millones de niños y adultos a través de los alimentos ultraprocesados cargados de químicos tóxicos.

Los mejores horarios de la televisión fueron colonizados hace décadas por las marcas que pretenden vendernos alegría, felicidad y placer o valores como amistad o unidad familiar. Basta mirar las pautas publicitarias de Coca-Cola, Nestlé, Starbucks, McDonald’s, así como de los fabricantes de aceites de cocina, aerolíneas y los gigantes de los combustibles fósiles.

Todas, sin excepción, son lobos con piel de oveja, marcas que protagonizan ese fenómeno llamado greenwashing, con el que pretenden lavar su cara real, la del negocio salvaje, la de las ganancias obtenidas a cualquier costo. Por si no lo sabías, Coca-Cola es el mayor contaminador de la historia de la humanidad, un daño que los expertos dicen es “irreparable”.

Sus botellas plásticas de un solo uso representan más de 500.000 toneladas de residuos plásticos que terminan en océanos y vías fluviales. No solo los contaminan, sino que ponen en riesgo la subsistencia de múltiples especies. Sin embargo, Coca-Cola se vende como una empresa “comprometida con el medioambiente” y patrocina eventos ecológicos.

Y si te atreves a entrar a algún canal digital, o prendes el televisor, no tardarás en darte cuenta de que tu vida ha sido invadida por una legión de extraños. Algunas de esas caras, quizás, son conocidas, te resultan familiares. Sin embargo, no se muestran como son, usan un discurso acomodado a las circunstancias porque poseen esa característica: son camaleónicas.

O, de otro modo, no son algo auténtico. Un término que el diccionario define como “Consecuente consigo mismo, que se muestra tal como es”. Algunos sinónimos son verdadero, legítimo, genuino, original, probado y acreditado. Palabras que escuchas por doquier, argumentos que los vendehúmo utilizan con habilidad para conseguir su objetivo.

En el auge de la cultura de lo falso, de los impostores, del engaño, la autenticidad se ha convertido en el valor más apreciado por el mercado. Dejó de ser un atributo más, uno que la mayoría dejaba pasar inadvertido, para transformarse en algo estratégico e indispensable. Un pilar sobre el que se construye la relación entre las marcas y sus clientes potenciales.

Pero, no solo eso. También, las relaciones entre seres humanos: sin autenticidad, es imposible alcanzar otros pilares como la confianza y la credibilidad. La ausencia de estos elementos es la razón por la cual las relaciones en todos los ámbitos son cada vez más cortas, efímeras o, lo que es peor, por conveniencia. La autenticidad es un bien muy escaso.

La autenticidad, además, está estrechamente ligada a la transparencia, la honestidad y, por supuesto, a los principios y valores de la persona, de la marca. Implica que las acciones y las decisiones son guiadas por la coherencia, que seguro lo sabes es la conexión entre lo que se dice, lo que se piensa, lo que se hace y lo que se cree. Acciones y decisiones, no palabras.

El problema, ¿sabes cuál es el problema de fondo? Que nadie, una marca o una persona, puede ser auténtica si antes no ha realizado una profunda introspección. Sí, esa mirada interior a la que tantos le huyen, a la que muchos le tienen miedo. ¿Por qué? Porque es una aventura que requiere honestidad y valentía para reconocerte en tu estado más puro.

Es decir, con tus fortalezas y defectos, con tus miedos, con tus creencias limitantes, con tu vulnerabilidad. Todo eso a lo que el ser humano, en general, le tiene pánico. El motivo por el que la mayoría de los seres humanos eligen un atajo que los aleja de la autenticidad, pues creen que así el resto del mundo los percibirá como perfectos o modelos dignos de seguir.

Y no es así, por supuesto. ¿Por qué? Porque nadie, ni nada, es perfecto. Porque nadie busca la perfección en las marcas o en otras personas; lo que se persigue es la integridad, la rara capacidad de ser fiel a los principios y valores, al propósito de vida, a la misión establecida. Nadie quiere ser parte de una mentira, todos queremos ser protagonistas de historias de impacto.

Moraleja

Este es el mensaje que quiero que te grabes (da vuelta).
En un mercado saturado de mentiras, engaños y manipulación, la autenticidad se convirtió en el factor diferenciador. ¿Lo mejor? Que la gente la exige, está dispuesta a pagar más, si lo que necesitan o desean la incorpora.

El problema, porque siempre hay un problema, es que las narrativas no son auténticas. Se utilizan para enmascarar la realidad, ocultar las verdaderas intenciones y, sobre todo, para manipular. Son mensajes que distorsionan la realidad, confunden a las personas y producen un impacto negativo en su percepción y, en especial, en sus acciones y en sus decisiones.

Otro problema: el impacto de la autenticidad no se mide en palabras. Más bien, de lo que se trata es de hechos concretos, de acciones específicas, de resultados comprobables. Nada de retórica, nada de humo. Hechos, acciones y resultados que confirmen el mensaje y que corroboren la coherencia, al tiempo que fortalecen la confianza y la credibilidad.

Estudios recientes han establecido que el 86 % de los consumidores priorizan la autenticidad a la hora de decidir las marcas a las que apoyarán. De igual modo, el 90 % cree que este pilar es clave a la hora de elegir sus marcas favoritas. No se trata, entonces, de una tendencia, de algo pasajero, sino de un comportamiento transversal de los consumidores.

Menospreciada durante décadas, la autenticidad recobró relevancia fruto de la explosión de vendehúmos, de marcas mentirosas, de mensajes manipuladores. Por fortuna, gracias a esos mismos canales de comunicación, dentro y fuera de internet, el mercado goza de una gran cantidad de información acerca de las marcas, de las personas. Información veraz y real.

Hoy, los consumidores valoran no solo lo que las marcas (empresas o personas) les venden. Eso es, simplemente, una excusa. Lo que realmente les interesa es lo que representan genuinamente o, dicho en otras palabras, su autenticidad. Esto descarta, de plano, a las marcas que solo persiguen su propio beneficio económico, que soslayan el bienestar de sus clientes.

Los acontecimientos caóticos de los últimos años, de los que nadie ha sido ajeno, cambiaron el comportamiento de los consumidores. Pero, no solo eso: cambiaron su mentalidad. Más allá de productos o servicios para satisfacer sus necesidades o deseos, lo que buscan es transparencia en la fabricación, responsabilidad social de sus acciones y comunicación genuina.

Es cierto que los malos son muchos, que hacen demasiado ruido, que tienen estrategias que les permiten engatusar a los ingenuos y a los ambiciosos. Pasa todo el tiempo, todos los días. Sin embargo, dado que la autenticidad es un valor escaso también ofrece una percepción muy alta. Es decir, está muy bien valorada, es apreciada y, por supuesto, agradecida.

Es probable que, inclusive sin darte cuenta, en medio de ese bombardeo mediático de mentiras, de contenido basura, de mensajes manipulados, hayas encontrado algo de valor. Una posibilidad en mil, o en un millón, como hallar una aguja en un pajar. No creas que es un milagro: es porque lo auténtico sobresale, brilla, llama la atención. Es imposible no verlo.

En un mercado que se convirtió en una jungla infestada de especies tóxicas, de depredadores y de hienas hambrientas en busca de nuevas víctimas, la autenticidad atrae. El consumidor actual no solo la valora, sino que la agradece y la privilegia: está dispuesto a pagar un poco más si lo que le ofrecen, un producto o servicio, es auténtico. Es lo que marca la diferencia.

Las marcas que son verdaderamente auténticas, las que no manipulan, las que no mienten, las que entienden que su tarea es servir, son las elegidas. Una marca auténtica, bien sea una empresa o una persona, despierta lealtad y establece sólidos vínculos a partir de la confianza y la credibilidad. Y no solo eso: también promueve maravillosos intercambios de beneficios.

Un reciente estudio de la consultora Nielsen determinó que el 73 % de los consumidores está dispuesto a cambiar sus hábitos de compra en favor de las marcas auténticas. Exigen, eso sí, que sean marcas con historias convincentes, inspiradoras y, sobre todo, transparentes. Historias que, además, estén respaldadas por acciones y decisiones concretas, ciertas.

Moraleja: la autenticidad se convirtió en el factor diferenciador en un mercado saturado de mentiras, engaños y manipulación. Lo que la gente quiere, por lo que está dispuesta a pagar, son principios y valores con los que se pueda identificar y narrativas transparentes. Es decir, no historias de superhéroes, sino de seres humanos que ayudan a seres humanos.

En la era de los impostores, de las fake-news, de la infoxicación y de los prompts repetitivos de la inteligencia artificial, la autenticidad es un valor apetecido. A partir de ella es posible construir lazos de confianza, credibilidad y respeto, así como cultivar relaciones a largo plazo que redunden en un intercambio de beneficios. Invertir en autenticidad es un gran negocio…

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Por qué el marketing de contenidos no es capricho, sino necesidad

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Las mentiras, tarde o temprano, se caen por su propio peso. Más en estos tiempos de internet en los que nada, absolutamente nada, permanece oculto. ¿A qué me refiero? A que el bulo impulsado por los vendehúmo del marketing de contenidos quedó al descubierto para los que todavía se negaban a aceptarlo. ¿Cuál? Que el marketing de contenidos es para vender.

Una estrategia de marketing de contenidos te ayudará a vender a largo plazo si detrás cuenta con el respaldo de una adecuada estrategia de marketing (convencional). Sobre la que, en realidad, recae el peso de las ventas. La realidad es simple: el marketing de contenidos no vende, pero sin una estrategia de contenidos adecuada no conseguirás vender.

Recientemente, el acreditado portal Statista.com, una fuente de credibilidad en diversos ámbitos, publicó el informe Content Marketing Trend Study 2025. Si bien soy enemigo de las pavorosas tendencias, una de las principales herramientas de los vendehúmo, el estudio revela datos interesantes. No son verdades escritas en piedra, pero no puedes omitirlas.

La más importante, a mi juicio, es esta: el 61 % de los responsables del marketing B2B considera que la construcción de confianza y credibilidad es el principal beneficio que arroja una estrategia de contenidos. ¿Sorprendente? No, para nada. Se sabe desde hace décadas, pero pasó a un segundo plano tras la agresiva avanzada de los vendehúmo.

Un poco de contexto: durante décadas, en los siglos XIX y XX, el marketing de contenidos fue la herramienta de las marcas poderosas. Las que contaban con presupuesto millonario para crear campañas masivas. Eso las convertía en voces autorizadas y dominaban el mercado a placer. A todos los demás solo les quedaba un recurso: el famoso voz a voz.

Esa dictadura de los poderosos, sin embargo, se derrumbó con la irrupción de internet. ¿Por qué? Porque, de manera gratuita, la red de redes les ofreció a todos, a cualquiera, la opción de hacerse escuchar por parte del mercado. Proporcionó no solo canales increíbles, sino también herramientas que nos permitieron decirle al mundo que teníamos algo que ofrecer.

Al comienzo fue muy divertido porque tras publicar algún contenido no tardabas en darte cuenta del impacto producido. Los likes y los comentarios, así como los page view florecían silvestres. A medida que el servicio de internet se popularizó y llegó a las bases de la sociedad, surgieron las marcas individuales y poco después los patéticos influencers.

“Internet le dio voz a una legión de idiotas”, dijo hace unos años el novelista italiano Umberto Eco. Crítico, en una entrevista con La Stampa aseguró que “las redes sociales les dan el derecho de hablar a quienes solo hablaban en el bar después de un vaso de vino, sin dañar a la comunidad. Eran silenciados rápidamente y ahora tienen el mismo derecho a hablar que un premio Nobel.

Por supuesto, el problema no era de internet, ni de sus canales o de las herramientas, sino del uso que cada uno les dio. Algunos consiguieron hacer ruido, fueron populares, se llenaron los bolsillos y luego desaparecieron. Otros, en cambio, entendieron cómo adaptarse a las nuevas condiciones, cómo aprovechar los recursos, y se transformaron en referentes.

Sin billeteras millonarias, sin necesidad de ser una marca tradicional, muchos lograron un gran impacto. ¿Cómo? Apalancados en el marketing de contenidos, del bueno. ¿Eso qué significa? Los contenidos que aportan valor, que informan sin sesgos, que educan, que entretienen sin vulgaridad, que fidelizan y, lo más poderoso, que inspiran transformaciones.

¿La estrategia? Simple: crear un fuerte vínculo de confianza y credibilidad a través de los contenidos de valor. Según el estudio de Statista.com, este es el mayor beneficio de una estrategia de contenidos, por arriba de la generación de prospectos (55 %) y del “nivel de compromiso” o engagement. Es aquel vínculo el que redunda en estos dos últimos, y no al revés.

No sé qué idea tengas tú de en qué consiste el marketing en el siglo XXI. Algunos, no pocos, piensan que “marketing es vender”, una idea se instaló con fuerza en las agencias de marketing y los empresarios. Por mi parte, soy de una corriente distinta: de la de quienes pregonan que “marketing es servir”, que “el mejor negocio del mundo, el más rentable, es servir”.

Que, por supuesto, no riñe con el objetivo de vender. ¿Cuál es la diferencia? Que la venta es consecuencia de tus acciones y decisiones, pero en especial del contenido de valor que compartes con el mercado. En el pasado, en el siglo pasado, el producto se vendía solo y la publicidad era un refuerzo. Ahora, el producto está subordinado al mensaje que se transmite.

¿Eso qué significa? Que puedes disponer del mejor producto del mundo, la solución al problema que aqueja a muchos, pero no lo venderás si tu mensaje carece de impacto. O, si por el contrario, se concentra en el producto, en sus características, y no en los beneficios y, sobre todo, en la transformación positiva que está en capacidad de ofrecerle al cliente.

Moraleja

Este es el mensaje que me interesa graves en tu mente.
Sin una adecuada estrategia de marketing de contenidos, eres invisible. El mercado te verá como 'más de lo mismo'. Entonces, si no conectas, si no aportas valor, ¡no vendes!

Según el estudio, estas son las formas en las que el buen contenido potencia tus resultados:

1.- Asociación con marcas confiables (61 %).
A través de la identificación de principios y valores, de metas y sueños, las marcas logran crear vínculos con el mercado. El marketing del siglo XXI parte de las afinidades, de las coincidencias, ya no del dolor, de la necesidad. En esta tarea, por supuesto, las historias (incluida la de la marca, la tuya) son indispensables para lograr el objetivo propuesto.

2.- Control y actualización (53 %).
El marketing, quizás lo sabes, es el juego de la percepción. Sin embargo, para triunfar no te puedes dar el lujo de dejar que el mercado te perciba a su libre albedrío. Necesitas posicionarte en la mente de tus clientes potenciales como la mejor opción, necesitas tener el control de tus mensajes, de su impacto, y publicar de manera frecuente y consistente.

3.- Comunicación directa y transparente (49 %).
Un objetivo que, lo sabemos, no siempre se cumple. De hecho, vivimos la era de las fake-news, la infoxicación, los memes que ridiculizan, de la mentira. Por eso, justamente por eso, las marcas requieren estrategias de comunicación transparentes para no caer en más de lo mismo. Una comunicación que, no sobra recalcarlo, debe enfocarse en tu cliente potencial.

4.- Uso de la Big data (47 %).
Con frecuencia, se habla del tal bloqueo mental o de la falta de ideas para crear contenido de valor. Una vulgar excusa, porque la información requerida está ahí, a tu disposición. La más importante, dentro de ti(conocimiento, experiencias, principios, valores), y el resto, en los datos. Con una invaluable ventaja: la IA te ayuda a recopilarlos, procesarlos e interpretarlos.

Esto último es de tal importancia, que los consultados por Statista.com afirmaron que el 86 % de las empresas B2B integra estrategias de narrativa surgidas de los datos que arrojan sus campañas de contenido. Es decir: publican, miden, analizan, interpretan, corrigen, reenfocan y utilizan los contenidos más apreciados con múltiples propósitos. Es un círculo virtuoso.

La realidad es que el data storytelling (las historias basadas en datos) se posiciona como la herramienta predilecta de los expertos de marketing B2B. En especial, para alcanzar la meta de establecer confianza y credibilidad y fortalecer la conexión con las audiencias. Ya no se trata de pensar qué publicar, sino de escuchar al mercado y brindarle lo que necesita.

Así, se cumple con una de las premisas más valiosas del marketing, una que muchos omiten o, simplemente, desconocen. ¿Sabes cuál es? Aquella de “si quieres saber que estrategia debes implementar, pregúntale al genio del marketing”. ¿Y quién es el genio del marketing? El mercado, tus clientes potenciales, tu audiencia, que sabe lo que necesita y desea.

Los consultados definieron los siguientes beneficios del data storytelling:

1.- Incremento del engagement (66 %). A partir de la identificación, las audiencias se conectan con las marcas de manera más sólida. Sentir que otros han vivido experiencias similares, historias de vida parecidas, permite establecer una conexión poderosa

2.- Mejora de la credibilidad (61 %). Claro, cuando el contenido es genuino, cuando aporta valor, cuando se enfoca en las necesidades del mercado. También, cuando es empático y constructivo, porque la gente, el mercado, está hastiada de la pandemia de los vendehúmo

3.- Mayor lealtad (57 %). Resultado directo de los dos anteriores. De ahí la importancia de contar con una estrategia de contenidos coherente, consistente y auténtica. Recuerda que la rentabilidad de un negocio, cualquiera,  no está en la primera venta, sino en la recurrencia

Por último, algo que hoy no se puede omitir: el uso de las herramientas de inteligencia artificial en el marketing de contenidos. El 92 % de los responsables del marketing B2B dijeron utilizarla tecnología, principalmente en la automatización de tareas repetitivas (66 %). Otros usos son la optimización de contenido (51 %), la creación multiformato (47 %) y la personalización (47 %).

Moraleja: si eres empresario, un negocio, un profesional independiente o emprendedor, el camino al éxito está trazado por la calidad y eficiencia de tu estrategia de marketing de contenidos. Si no tienes una, eres literalmente invisible. Si haces lo mismo que todos, eres invisible. Si no aportas valor, solo haces ruido. Y, por supuesto, si no conectas, no vendes…

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¿Ya probaste el ‘faceless’ marketing? Quizás no sea una buena idea…

Cuando trabajaba como periodista en el periódico El Tiempo, por aquel entonces el principal medio de comunicación en Colombia (ya no), parte de mi trabajo era conectarme con los corresponsales. Ellos estaban en ciudades como Cali, Medellín, Barranquilla, Manizales y Pasto, entre otras, y todas las semanas nos ofrecían información relacionadas con la actividad deportiva.

El trabajo consistía, básicamente, en comunicarse con ellos el lunes o martes y coordinar el envío de las noticias que se requerían en cada caso. Corría la primera mitad de los años 90 y todavía no había internet (ni celulares), así que la comunicación era telefónica. Con el paso del tiempo, nos conocimos poco a poco y se estableció una relación que traspasó las fronteras de lo profesional.

Lo interesante es que no los conocías. Es decir, no personalmente: ellos estaban en sus ciudades y yo, en Bogotá. Tras unos años, el trabajo me brindó una experiencia maravillosa y gratificante: la de viajar por el país, como cronista de las carreras de ciclismo. Fue, entonces, cuando pude ir a varias de esas ciudades y, por fin, conocer en persona, en vivo y en directo, a esos compañeros.

Lo que hoy, en tiempos de internet, conocemos como desvirtualizarnos. Fue divertido, de lado y lado, porque nos llevamos una que otra sorpresa. ¿A qué me refiero? De ellos solo conocía sus voces y su rostro, por vía telefónica y por fotografías, respectivamente. Como suele suceder, forjé en mi mente una imagen de cada uno, me los imaginé con unas características que no eran reales.

Así, cuando los conocí, hubo desconcierto. Algunos eran más bajitos de lo que creía, otros eran más gordos, otros se veían muy distintos a las fotografías, en fin. Y, por supuesto, algunos se sorprendieron cuando me conocieron: no encajaba estrictamente en ese perfil imaginario que habían creado. En especial, lucía mucho más joven de lo que creían. ¡Sorpresas te da la vida!

Siguiendo las caravanas ciclísticas recorrí prácticamente todo el país. Fueron casi cinco años en los que transité por carreteras y dormí en pueblitos que ni siquiera había oído mencionar. Viajes en los que tuve la oportunidad de ir a las principales ciudades. Tras la primera experiencia, establecí una norma: salvo que fuera imposible, iba a la oficina local del periódico a conocer a los compañeros.

Visitas en las que pude comprobar que, a diferencia de lo que sucedía en Bogotá, ellos trabajaban con las uñas, con escasos recursos. Descubrí, así mismo, que eran referentes de cada lugar y que inspiraban respeto y admiración en sus coterráneos. Y disfruté de su calidez y generosidad, pues todos fueron excelentes anfitriones. De esos momentos guardo muy gratos recuerdos.

Cuando salí del periódico y comencé a transitar por otros caminos por los que me llevó la profesión, les perdí la pista a muchos de ellos. A la mayoría. A otros, que siguen vigentes, de vez en cuando los veo en redes sociales y no puedo evitar que la nostalgia me embargue. ¡Qué felices fueron esos tiempos! De los que agradezco infinitamente a la vida, a mi profesión, a mi trabajo.

¿Por qué te cuento esta historia? Porque hoy, que estoy alejado de las salas de redacción y me transformé en un periodista digital, consultor y creador de contenidos, estoy convencido de que la magia sigue siendo un privilegio de los seres humanos. No reniego de la tecnología, que ha sido una maravillosa compañera de aventuras y las herramientas potenciaron mi conocimiento y mis talentos.

Es claro, sin embargo, que la tecnología y las herramientas, poderosas y sorprendentes, son tan solo intermediarios. El lazo que nos permite construir relaciones, a pesar de las distancias. Es increíble haber asistido a eventos virtuales con personas de España, Estados Unidos, Venezuela, Argentina, México, Chile, República Dominicana, Ecuador, Perú y, por supuesto, de Colombia.

La diferencia es que ahora, gracias a la tecnología, no solo escucho su voz, sino que también puedo ver sus caras. A algunos ya los desvirtualicé, pero la mayoría sigue en ese maravilloso universo digital. Añoro la oportunidad de viajar a esos lugares para conocerlos, conversar frente a frente mientras degustamos un café o una cerveza. Es una ilusión que alimento todos los días.

Insisto: nada superar la magia que se produce en el encuentro entre dos seres humanos, en la interacción de dos seres humanos. Aunque sea solo a través de canales digitales. Ya no te los tienes que imaginar, porque los ves a través de la pantalla del celular o del computador, porque también puedes conocer mucho de ellos por medio de la información que comparten en sus redes sociales.

Por eso, me sorprende y me impacta que hagan carrera tendencias como el marketing sin rostro o faceless marketing. ¿Sabes qué es? Es la cara opuesta al marketing de influencers, un modelo desgastado y saturado. Consiste en publicar contenidos, especialmente videos, sin que haya un rostro humano visible. Lo que importa es la marca, y el resto se mantiene en el anonimato.

Ahora, entonces, se ve una gran cantidad de contenidos sin rostro. En videos de YouTube y TikTok, en reels de Instagram y más. No sé qué pienses tú, pero no me gusta esa idea. Mi santa madre solía decir “la cara del santo hace milagros” y creo que esa premisa se aplica perfectamente a la publicación de contenidos digitales. Más, en estos tiempos de infoxicación y suplantaciones.

Moraleja

Este es el mensaje que quiero que grabes en tu mente.

¡No reniegues del poder que posees: la magia está en ti!

Nada, absolutamente nada, ni la tecnologia o las herramientas, supera el impacto que se deriva de la interacción de dos seres humanos. Ese es un privilegio único que nos fue concedido.
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El faceless es, en teoría, la solución ideal para aquellos que no quieren o sienten temor de aparecer en cámara, o que en su defecto no se sienten cómodos frente a ella. Que son muchos, la mayoría. De hecho, hay una gran cantidad de marcas (empresas y personas) que adoptaron esta modalidad a la hora de compartir contenidos en canales digitales. Dicen que les va bien, pero hay que esperar.

¿Por qué? Porque en el mundo de los negocios, en el mundo laboral, como la vida, los resultados confiables son aquellos que se pueden medir a largo plazo. Para no caer en la trampa de las tendencias, o en el cortoplacismo. Más en un tema como el de compartir contenidos, que exige continuidad, persistencia, coherencia y variedad. En otras palabras, se hace camino al andar.

Lo primero que puedo decirte es que ninguna opción es perfecta y ninguna es desechable. ¿Eso qué quiere decir? Que todo depende. Sí, depende de lo que hagas, de cómo lo hagas y, sobre todo, de cuáles sean tus objetivos, cuáles sean los resultados que esperas obtener. Eso sí, mi humilde opinión –como ya lo mencioné– es que nada supera o sustituye la magia de la interacción.

Veamos un ejemplo: un día tomas el teléfono y llamas a tus padres a saludarlos. Quieres saber cómo están y anunciarles que el próximo fin de semana los visitarás. Es una conversación de 15 minutos que disfrutas y que te hace sentir ese calor de hogar que tanto extrañas. Al colgar, aunque estás feliz, te queda un sinsabor: escuchaste la voz de mamá, pero no la viste, no la abrazaste…

El sábado te despiertas ilusionado porque irás a casa de tus padres. No sabes qué comerás, pero estás seguro de que, como siempre, te encantará. Postergas todos los planes, les dices que no a los amigos que te convidan a hacer deporte o a encontrarse y tomar unas cervezas. Sabes que nada, absolutamente nada, sustituye o supera un rato con tus padres: abrazarlos, besarlos, consentirlos…

La diferencia está en la experiencia. La tecnología nos acerca, nos brinda posibilidades increíbles y nos facilita la vida. ¡Es maravillosa! Ahora podemos hacer videollamadas, reunirnos virtualmente con los amigos de la universidad y más. Es sensacional, pero son momentos en los que siempre queda un vacío. “Tenemos que reunirnos, vernos en persona”, propone una de las compañeras.

El faceless marketing es una de tantas tendencias que se ponen de moda, irrumpen con fuerza y después… Algunas, la mayoría, desaparecen sin dejar rastro, sin dejar huella. Otras se transforman o son superadas por la competencia. Recuerda el caso de Skype, la aplicación a la que Microsoft le dio cristiana sepultura hace poco: de causar furor en algún momento pasó a ser casi invisible…

La clave, repito, radica en la experiencia. Y, además, en algo que no se puede pasar por alto: el indispensable vínculo de confianza y credibilidad. Regresemos al ejemplo: cuando hablas con tu mamá por teléfono, tan solo reconocer su voz, sus dichos, te brinda una experiencia satisfactoria. A pesar de que no la veas, de que no la abraces, el vínculo establecido es el que hace la magia.

Pero, ¿qué pasa si es un desconocido? ¿Si no reconoces la voz? ¿Si no existe ese lazo de confianza que hay con tus padres? Es una conversación completamente distinta, ¿cierto? Quizás actúas de manera prevenida, sientes temor de que sea una estafa o, quizás, no le prestas la atención que se requiere. Es algo que nos sucede, inclusive, con conocidos con los que nos une un vínculo débil.

Piensa en los patéticos influenciadores o en eso que llaman creadores de contenido: no te dicen nada, no te aportan valor, casi siempre te mienten… Sin embargo, tienen la capacidad de atraer tu atención porque se muestran cálidos, cercanos. Momentáneamente, se establece un vínculo de confianza que con el paso de los segundos se diluye hasta que desaparece. Pero hay conexión…

Los seres humanos estamos hechos para relacionarnos unos con otros, para interactuar unos con otros. Para ayudarnos unos a otros, una tarea en la que la tecnología, sus potentes herramientas, son un apoyo necesario, útil. Sin embargo, la esencia, lo que nos permite transmitir y compartir conocimiento y experiencias es el contacto con otros, la interacción. Y cuanto más real sea, mejor.

Como consultor de contenidos, me he encontrado con muchos casos de personas que no han conseguido los resultados esperados. Entonces, toman el atajo, la salida fácil: “no sirvo para eso”, “es que no me gusta estar ante la cámara”, “es que no se me ocurre ninguna buena idea” y tantas otras excusas más. Lo más probable, sin embargo, es que su mensaje no llegó a las personas correctas.

Es decir, a quienes están interesadas en escucharlo. O, una variante frecuente, era un mensaje enfocado en la venta y lo recibieron prospectos fríos. Sí, esos que no te conocen, con los que aún no estableciste el vínculo de confianza y credibilidad. Entonces, lo que debes entender es que hay mucho trabajo por hacer: pulir tu mensaje, filtrar tu audiencia, desarrollar una solución efectiva.

Moraleja: ninguna tecnología, o herramienta, incluida la inteligencia artificial, iguala o supera el poder de la interacción entre seres humanos. El impacto de esa relación es un privilegio exclusivo que la vida nos concedió. Mi invitación, entonces, es a que no reniegues del poder que posees y, más bien, descubras cuál es el camino adecuado para servir a otros. ¡No te arrepentirás!

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Humaniza tu marca: cuenta tu historia, conecta e inspira

“Érase una vez…”. Todos, sin excepción, escuchamos estas palabras alguna vez, en especial en la niñez, y con el paso del tiempo las recordamos con nostalgia, quizás con alegría y felicidad. O, a lo mejor, tú mismo las utilizas todavía cuando intentas arropar a tu hijo para que concilie el sueño o, de pronto, sentado en el regazo del abuelo, esté tranquilo mientras tú atiendes la visita.

La poetisa, ensayista, novelista y, sobre todo, activista política estadounidense Muriel Rukeyser nos dejó una frase memorable: “El universo está hecho de historias, no de átomos”. De hecho, cada ser humano que ha existido o que existe es en sí mismo una gran historia compuesta por miles, millones de pequeñas historias. Cada día vivido es una porción de la colcha de retazos de la vida.

Lo que muchos no entienden es que todas las historias son dignas de ser contadas, compartidas. Todas, sin excepción, encierran un aprendizaje y nos ofrecen una moraleja valiosa, solo que a veces pierden su impacto porque quien las cuenta no logra transmitirla. Es como los chistes: los buenos, los que nos hacen reír, tienen mayor impacto si quien los cuenta lo hace con gracia y estilo.

De hecho, yo soy pésimo contando chistes. ¡No tengo gracia alguna! En vez de risa, provoco lástima. Por el contrario, soy muy bueno contando historias. No solo disfruto hacerlo, sino que también tengo la sensibilidad para transmitir emociones, para provocar que quienes las escuchan o leen se involucren en la trama y, lo más importante, para que esos relatos se recuerden.

Piénsalo de esta manera: a lo largo de tu vida has conocido a cientos, a miles de personas. En tu barrio, en el colegio, a través de otros amigos, en el trabajo… Cientos o miles. Sin embargo, a muchas no las recuerdas y tampoco tienes claras las circunstancias en las que estuviste con ellas o cuándo los conociste. En últimas, son historias intrascendentes, de las que no transmiten.

Primera lección: las historias, como tal, no son buenas o malas. Lo que las diferencia, lo que ubica cada una en un extremo, es cómo se cuentan o quién las cuenta, así como el objetivo que persigue. Por eso, las premisas del tipo de “cuenta historias y vende más” o “usa el ‘storytelling’ y consigue más clientes” no solo no son ciertas, sino que son una engaño descarado. ¡Esa es la realidad!

Si fuera tan fácil, si seguir un libreto o utilizar una plantilla fuera el secreto del poder de las historias, todos los que las utilizaran, sin excepción, serían multimillonarios. Y no es así, por supuesto. De hecho, son más, muchas más, las historias insulsas, desabridas o patéticas que vemos a diario que las realmente buenas, las inolvidables. Los canales digitales están llenos de aquellas.

Eso se da porque la mayoría de las historias están cortadas por la misma tijera o, dicho de otra manera, son historias condenadas al fracaso. ¡De origen, son un fracaso! Y eso es, tristemente, lo que les sucede a muchas marcas, empresas o personas; a muchos negocios y, cada vez más, a los profesionales independientes que intentan posicionarse en internet a través de las historias.

¿Por qué? Porque son historias mal concebidas, historias que no se enfocan en lo que a las audiencias les interesa, sino en lo que el autor desea o necesita transmitir. Entonces, son historias a las que les falta algo muy importante: ¡la capacidad para transmitir emociones! Y, a través de ellas, producir identificación, empatía, simpatía, además de informar, educar, entretener e inspirar.

Sin la montaña rusa de las emociones, ninguna historia trasciende. Y con emociones no me refiero a hacer payasadas, a gritar, a llorar o a posar de víctimas como hacen los patéticos influencers. Se trata de emociones auténticas (es decir, sin libreto) que logren captar la atención de la audiencia y, lo que marca la diferencia, conectar con los valores, principios, sueños y proyectos de otros.

El poder del storytelling genuino es conectar a través de la emociones con quienes hayan vivido experiencias similares a las tuyas y, entonces, logren identificarse. Por ejemplo, los padres de niños autistas o con TDAH (Trastorno por Déficit de Atención e Hiperactividad) se identifican entre sí, más allá de que cada caso es único, de que cada persona es un universo irrepetible.

Así, por ejemplo, sucede en los grupos de Alcohólicos Anónimos (AA). Las razones por las cuales cada una de esas personas toma la decisión de ingerir una bebida alcohólica, los efectos que la bebida les produce y los comportamientos que se derivan del abuso son parecidos, aunque únicos. Sin embargo, se identifican por la problemática, las emociones, el tras bambalinas de la adicción.

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Y esa es, precisamente, la razón por la cual esas reuniones son el escenario ideal para recibir ayuda, para apoyarse para controlar la adicción y llevar una vida ‘normal’. Entre ellas se escuchan, se comprenden, comparten historias y a veces se juzgan. Son esas otras personas que no tienen control sobre la bebida las más idóneas para ayudarlas, porque padecen lo mismo.

Segunda lección: las historias que cuentes carecerán de poder si no pueden conectar con las emociones de otros. O si esos otros no han vivido experiencias similares a las que cuenta tu historia. O no las quieren vivir. Recuerda el mencionado ejemplo de los padres de niños con TDAH o piensa en los aficionados a la música clásica, que se comportan como una comunidad.

Hoy, cuando hay más competencia que nunca en el mercado, cuando los productos o servicios que se ofrecen están cortados por la misma tijera, la clave de la diferenciación es la autenticidad. Ser diferente ya no es una opción, sino una prioridad. Ser auténtico es el activo más valioso que posees y la llave para abrir la puerta de la vida de aquellos a los que puedes impactar con tu historia.

Te confieso que no entiendo por qué tantas personas son reacias a contar su historia, a compartirla con otros. Sé que en el fondo está el temor a verse vulnerables, a sentirse vulnerables, a que los demás se aprovechen de sus debilidades. Si eres una de esas personas, entiende que nadie es perfecto, que todos erramos, que todos tenemos defectos o carencias, ¡todos, sin excepción!

Lo irónico es que es esa vulnerabilidad, precisamente, la que permite conectar con las emociones de otros y generar empatía y simpatía. Recuerda el ejemplo de los alcohólicos anónimos. Y es también esa vulnerabilidad la que blindará de autoridad tu mensaje, ¿lo sabías? Sí, porque es la forma en la que dirás al mercado que pasaste por lo mismo y que sabes cuál es la solución.

Una de las pesadillas del marketing actual, dentro y fuera de internet, es que abundan los expertos que te garantizan el éxito a través de fórmulas que ellos no han probado para alcanzar la fortuna que nunca consiguieron. Son como los profesores que te hablan sobre negocios, pero nunca han creado una empresa o el médico con notorio sobrepeso que te dice que debes hacer ejercicio 150 minutos a la semana.

¿Y sabes cuál es una característica común en la mayoría de ellos? Que saben contar historias, más allá de que son historias postizas, falsas, que pierden poder pronto. No te van a solucionar ningún problema, no te ayudarán a cumplir ningún sueño, pero te encandilarán con sus relatos, con su prosa, y te llevarán a comprarles algo que no solo no necesitas, sino que no te servirá.

Ahora, piensa en la otra cara de la moneda. ¿Sabes cuál es? La de la integridad, la autenticidad, la genuina vocación de servicio; también, la de las historias que conectan, que conmueven y, sobre todo, que inspiran. Historias comunes, pero poderosas; comunes, pero valiosas; comunes, pero transformadoras a través de las experiencias, del aprendizaje de los errores, de la vulnerabilidad.

En el mundo actual, en especial si eres un profesional independiente, si tú eres la marca de tu empresa o negocio, debes saber que tú eres el producto. Es decir, antes que lo que ofreces, bien sea un producto o un servicio, el mercado te compra a ti. ¿Eso qué significa? Que nadie te dará su dinero antes de confiar en ti, de creer en ti o, si así lo prefieres, de conectar con tu historia.

El objetivo del storytelling es darle una cara humana a tu marca, algo indispensable si tú eres la marca, el producto. Ten en cuenta que el mercado no quiere comprar, sino establecer relaciones con otras personas, que redunden en un intercambio de beneficios. Y eso solo se dará si existe un vínculo de confianza y credibilidad, una conexión emocional y una historia de la que quiera ser parte.

Historias reales, por supuesto. Historias de vida, de las que dan cuenta de los momentos de duda, de dificultad, de los momentos en los que la vida te exigió explorar en tu interior y sacar a relucir el superhéroe que hay en ti. Historias que le cuenten al mundo lo valioso y valiente que eres y, a través de ese mensaje poderoso, inspires a otros a construir sus propias historias de éxito.

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8 acciones efectivas para humanizar tu relación con el mercado

Desde niño, siempre tuve afinidad con la tecnología. Que, por supuesto, era muy distinta de la actual. Mi primer juguete fue un radio de mesa, de aquellos que se conectaban a la corriente eléctrica y, cuando los encendías, se tomaban unos segundos en funcionar. ¿Por qué? Porque en su interior contenían unos tubos que necesitaban calentarse.

Los más antiguos incorporaban un mueble y por su tamaño casi siempre estaba en la sala. Su parlante (bocina) no era muy potente y el sonido, deficiente. Era lo que había, sin embargo. Luego apareció el radio transistor, mucho más pequeño, de baterías (pilas) y portátil. Fue inventado en 1947, pero en Colombia no era fácil de conseguir y también era costoso.

Con el paso del tiempo, los transistores se hicieron cada vez más pequeños hasta llegar a ser de bolsillo. Ah, y con un avance significativo: podían escucharse con audífono (en singular, porque no había emisoras de FM, con sonido estéreo). Y después, a finales de los 70, llegó el walkman, maravillosa combinación de radio (AM/FM) y grabadora/reproductora de casete.

El sonido era estéreo, incorporaba los audífonos y la calidad del sonido era sobresaliente. ¡Una experiencia fantástica para el usuario!, además porque permitía privacidad. Era el medio ideal para escuchar música y enterarse de las noticias. En aquel tiempo, en Colombia la televisión comenzaba emisión a las 5 p. m. y no había una amplia oferta de noticieros.

La radio era magia, la magia de la inmediatez. Cada vez que sucedía algo, lo primero que hacíamos era prender la radio. Que, ¡oh, maravilla!, transmitía en directo. Durante todo el tiempo que fuera necesario, horas continuas. Y ese pequeño aparato era también tu compañero en el estadio o para escuchar los partidos de fútbol o las carreras de ciclismo.

Más adelante, ya en los 90, los procesadores de palabras, primero, y los computadores, después, fueron mis fieles compañeros, en función del trabajo. A ellos se unieron las cámaras fotográficas, las grabadoras, los computadores portátiles y el celular. Y, claro, internet, la maravilla de la conexión virtual que potencia las herramientas de inteligencia artificial.

En pocas palabras, no concibo mi vida sin la tecnología. Que no solo me facilita las tareas, sino que fundamentalmente me permite transmitir mi mensaje, compartir mis contenidos con otras personas sin importar dónde se encuentren. Y no solo eso: interactuar con ellas o quizás compartir una charla o dictarles un curso, o ser miembros de una comunidad virtual.

Como mencioné al comienzo, desde niño tengo afinidad con la tecnología. Sin embargo, a diferencia de otras personas, el motivo es que me acerca a otros seres humanos. Y no solo eso: también me da la posibilidad de compartir con ellas mi conocimiento, mis experiencias y el aprendizaje de mis errores; me permite ofrecerles mis servicios y nutrirme de ellos.

Hoy, estoy convencido de que lo mejor no es la tecnología, sino el contacto con las personas. Lo que más disfruto de mi trabajo es conversar con ellas, conocerlas, escucharlas, recibir su retroalimentación. Que, valga mencionarlo, es un acervo de información invaluable que me da la posibilidad de aprender, de conectar con sus necesidades y deseos, ayudarlas.

Lo que valoro y agradezco de mi trabajo, de mi profesión, es la oportunidad de conectarme e interactuar con otras personas. Sin importar que están en otro país, a miles de kilómetros y en un huso horario distinto. Sí, es una posibilidad que nos brinda la tecnología con sus poderosas herramientas y recursos, que son un intermediario indispensable hoy.

Lo importante, lo que hace que mi trabajo valga la pena, lo que me nutre como persona y como profesional, esa ganancia que jamás estaría dispuesto a negociar es interactuar con otros. Porque si bien se concibe que vivimos la era de la tecnología, también es la era de la comunicación, que es un privilegio que nos fue concedido a los seres humanos.

Por eso, me preocupo de que mi trabajo sea más humano. Si bien la tecnología me brinda un servicio prácticamente insustituible (dado que necesito de internet), son las personas con las que me relaciono, las que solicitan mis servicios y se benefician con ellos, las que me brindan una valiosa retroalimentación de los contenidos compartidos.

Solo mientras la prioridad, el foco y el fin de mi trabajo sea promover un intercambio de beneficios, valdrá la pena. El día que la tecnología, las herramientas o los canales sean lo más importante lo mejor que puedo hacer es cambiar de oficio. ¿Por qué? Porque, aunque pueda realizar una labor más rentable, más estable, no estará conectada con mi propósito.

Hoy, tristemente, veo en el mercado, así como en empresas y personas que han sido mis clientes, un enfoque en los canales (principalmente, redes sociales), en las herramientas (obsesión por el cada vez más inútil SEO) y las ventas. Es claro que no somos una ONG o una entidad de beneficencia, pero entiendo que la venta es tan solo una consecuencia.

Por eso, mi prioridad es humanizar mi labor, mi comunicación, mi mensaje. Porque, más allá de un propósito personal, se trata también de una exigencia del mercado. Hoy, en especial después de acontecimientos dolorosos, los consumidores no quieren relacionarse con marcas, sino con personas, con seres humanos de carne y hueso, sensibles como ellos.

Lo irónico es que muchas marcas se niegan a ser más humanas (solo les interesa vender, es decir, tu dinero, no tu bienestar), una actitud que tristemente también es común entre los profesionales independientes que monetizan su conocimiento (o intentan hacerlo). Unas y otros se refugian en la tecnología, en las herramientas, por su incapacidad para relacionarse.

La humanización de las marcas (empresas o personas) es una de las tareas que cumple el contenido. De hecho, el objetivo primordial de una estrategia de marketing de contenidos es establecer vínculos con el mercado, basados en la confianza y la credibilidad. Un vínculo que durante el proceso se traduce en un intercambio de beneficios y redunda en una venta.

Claro, siempre y cuando la experiencia que le hayas brindado a tu cliente, un ser humano, haya sido satisfactoria, agradable. La premisa es muy sencilla, pero muy poderosa: ninguna herramienta tecnológica, ningún robot (o algoritmo) te va a comprar (o te compró), así que no tiene sentido trabajar en función de ella; tu prioridad, no lo olvides, son los seres humanos.

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Estas son 8 acciones de comunicación que te ayudarán a humanizar tu relación con el mercado:

1.- Cuenta tu historia.
A todos, absolutamente a todos, nos gusta saber quién es ese amigo con el que nos relacionamos. Queremos saberlo todo de él. ¿Qué le gusta? ¿Cuáles son sus valores? ¿Y sus principios? ¿Cuál es su propósito? ¿Por qué hace lo que hace? ¿Con qué dificultades se estrelló en el camino? ¿Cuál es el mensaje que me quiere transmitir? ¿Qué tiene para mí?

2.- Confiesa tus errores.
Nadie, absolutamente nadie, es perfecto. Y, de hecho, nadie necesita serlo porque el mercado no cree en esos superhéroes que nunca se equivocaron. Más bien, ese mensaje es origen de desconfianza. Mostrar tus vulnerabilidades, tus limitaciones, tus malas decisiones, le dirá al mercado que tienes la capacidad para levantarte, reponerte y conseguir tus objetivos.

3.- Tu día a día.
No se trata de publicar videos insulsos mientras caminas por la calle, o tomas un café o acaricias a tu mascota. Eso déjalo para los influencers. Como marca (empresa o persona), lo que vale la pena contar de tu día a día es cómo lo haces, con quién lo haces, en dónde lo haces, para quién lo haces. El tras bambalinas del éxito es un mensaje muy persuasivo.

4.- Muestra a tu gente.
Nadie, absolutamente nadie, escaló el Everest en solitario. Todos, absolutamente todos, necesitamos de otros para alcanzar nuestros objetivos y el éxito en la vida. Permite que el mercado conozca a tu equipo, dales el crédito que les corresponde, di cómo cada una de esas personas te complementa, te fortalece. El mercado, sin duda, compensará tu gratitud.

5.- No olvides a tus clientes.
Que, finalmente, son la razón de ser de lo que haces. Puedes, por un lado, ofrecer los testimonios de personas o empresas a las que tus servicios les hayan dado buenos resultados. Es el poder del voz a voz, recomendaciones que podrás aprovechar. Por otro lado, puedes entrevistarlos, que cuenten su historia, cómo los ayudaste, cómo se transformaron.

6.- Brinda soluciones.
Elige un problema (no el gran problema) que enfrenten tus clientes potenciales, uno que sea común, y comparte la solución. Hazlo en video (masterclass), un tutorial en pdf, un e-book… El formato no importa, porque lo verdaderamente valioso es el contenido que ofreces, por un lado, y la generosidad de compartir gratuitamente una solución a un dolor que los aqueja. por otro.

7.- Interactúa.
Fundamental. ¿Cómo puedes hacerlo? Hay muchas alternativas: una encuesta, un reto, un concurso o cualquier otra actividad sencilla, y ojalá divertida, que nada tenga que ver con la venta de un producto o servicios, a través de la cual puedas conectarte con tu audiencia. Haz de cuenta que vas a salir a tomar café o unas cervezas con tus amigos: divertirse, esa es la premisa.

8.- Aporta valor.
Lo más importante, sin duda. Eso significa informar, educar, entretener e inspirar de tantas formas como sea posible. Que, cuando llegue el momento de vender, esas personas tengan una deuda moral contigo en virtud de todo lo que les has compartido, que no puedan negarse a comprarte. Y si no te compran, al menos te queda la satisfacción de cumplir tu propósito.

Moraleja: no me canso de repetirlo porque algo que marcará la diferencia en tu negocio, emprendimiento o profesión: si te enfocas en vender, solo en vender, tarde o temprano tus clientes se irán con la competencia. Enfócate en construir relaciones de intercambio de beneficios a largo plazo y verás cómo las ventas suceden casi sin que te lo propongas.

Si no creas y compartes contenido de valor, construir esa relación será imposible. Porque mientras no haya un vínculo de confianza y credibilidad, el mercado durará de ti. Recuerda que los seres humanos, los de carne y hueso, los sensibles, nos relacionamos a través de la comunicación, de conversar, de interactuar, de compartir valor. No es una elección…

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Sin estas habilidades comunicativas, tus relaciones serán tormentosas

¿Recuerdas cuando eras niño y soñabas con ser abogado? ¿O doctor? ¿O futbolista? ¿O piloto de avión? ¿O, inocentemente, ser como tu papá? Sueños que con los años se diluyeron o, quizás, se transformaron porque en la juventud soñabas con ser chef gourmet, una estrella del rock, un actor de telenovelas o un emprendedor. Lo curioso, lo irónico, fue que la vida te llevó por otros caminos.

Sí, y quizás hoy eres un sicólogo, un comunicador, un coach. Y tu deporte favorito es el golf (el que antes decías “eso es para los viejos”) y lejos quedaron las parrandas de los viernes porque ahora prefieres estar en la paz de tu casa con tus hijos. Y, prepárate, porque es muy probable que la idea que tengas de la vejez ni siquiera se acerque a la realidad que vas a vivir. Quizás será mucho mejor.

Si te das cuenta, así es la vida. A veces, muchas veces, no nos da lo que anhelamos, lo que creemos merecer, y nos entrega algo distinto. Y, si lo piensas, casi siempre fue algo mejor, algo que te convenía más. Solemos decir “la vida me quita y la vida me da”, aunque la verdad es que la vida simplemente nos proporciona las opciones, los caminos, y cada uno elige el que más le gusta.

Que, a la larga, cuando volvemos la vista atrás y vemos la vida en perspectiva, se nos antoja mejor o peor, mejor en algunos aspectos, peor en otros. Sin embargo, eso no es lo que importa en verdad porque lo que en realidad debemos valorar es el aprendizaje. Que, seguramente lo sabes, es lo único que nos queda, lo más valioso que atesoramos y lo que nos permite construir un legado.

Un camino en el que, además, nos hemos convertido en una persona distinta. Sí, distinta de la que nuestro entorno nos decía que íbamos a ser; distinta de la que nos imaginamos en la niñez; distinta de la que éramos hace 10 o 5 años. Piensa, por ejemplo, que todos los seres humanos somos hoy distintos de como éramos antes de la pandemia, un evento que nos cambió, nos obligó a cambiar.

Para bien y para mal, por supuesto. Para la mayoría, cambiaron las prioridades y muchos se dieron cuenta de que su ocupada vida carecía de un propósito. Algunos más reflexionaron acerca de la forma en que vivían su vida y, después de lo padecido, decidieron cambiar el rumbo. Y, algo que no podemos olvidar, nos obligó a todos a cambiar algunos hábitos, a desarrollar nuevas habilidades.

Fue, sin duda, un aprendizaje doloroso, un proceso de adaptación que bien hubiéramos podido realizar sin necesidad de un evento extraordinario como ese. Sin embargo, no hay que olvidar que los seres humanos somos reacios al cambio, nos resistimos a él hasta que los hechos nos fuerzan a hacerlos. Y después nos damos cuenta de que fue positivo, reconocemos que los necesitábamos.

Una premisa que se aplica a prácticamente todo en la vida, especialmente a esas actividades en las que nos relacionamos con otros. La dinámica del cambio, que avanza cada vez más rápido, nos exige desarrollar habilidades para poder responder a los nuevos retos, sobre todo en el ámbito laboral. Lo que ayer nos permitía sobresalir hoy es insuficiente y se requiere algo más, un plus.

En los años 80, principalmente, nos dijeron que teníamos que desarrollar las habilidades duras. ¿Las recuerdas? Aquellas adquiridas a través del estudio y la experiencia, que nos sirven para obtener resultados satisfactorios a la hora de realizar un trabajo o desempeñar un oficio. Se les conoce también como hard skills y demandaban habilidades técnicas indispensables para el éxito.

En aquel momento, se concibieron estas habilidades duras (después aparecieron más):

1.- Habilidades analíticas (comprensión e interpretación de datos)

2.- Habilidades en tecnologías de la información (investigación, programación)

3.- Conocimientos básicos de computación (email, gestión de redes sociales)

4.- Habilidades de servicio al cliente (respuesta oportuna y resolución de problemas)

5.- Habilidades de presentación (comunicación visual, diseño gráfico)

6.- Gestión de equipos (negociación, finanzas, contratación)

7.- Gestión de proyectos (presupuesto, seguimiento, presentación de propuestas)

8.- Marketing (gestión de embudos, captación de clientes, SEO, SEM)

9.- Escritura (desde lo básico hasta lo especializado como storytelling)

10.- Diseño (producción de piezas gráficas sencillas y especializadas)

Para optar por un buen cargo o un ascenso, debíamos acreditar la mayor cantidad posible de estas habilidades. Al menos, en el nivel básico. Lo curioso es que si hoy vemos el mercado laboral, más de tres décadas después, comprobamos que la mayoría de los empleados NO cumple con estas habilidades duras. Aunque ya no importa tanto, porque pasaron a un segundo plano.

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¿El motivo? En la década de los 2000 nos vendieron la idea de las habilidades blandas, las nuevas joyas de la corona. Son aquellas competencias personales y sociales que facilitan las relaciones humanas y nos permiten desenvolvernos con éxito en cualquier ámbito de la vida, incluido el laboral. A diferencia de las duras, no son un conocimiento teórico, sino, más bien, cualidades.

¿Cuáles son esas habilidades blandas? (hay más, pero estas son las principales):

1.- Gestión del tiempo (capacidad para ser más productivos en menor tiempo)

2.- Pensamiento crítico (analizar, discernir y decidir)

3.- Gestión del estrés (saber poner límites y priorizar la salud)

4.- Habilidades de comunicación (a la escrita, se unen la verbal y la no verbal)

5.- Gestión del cambio (actitud positiva para adaptarse a los nuevos escenarios)

6.- Liderazgo (capacidad para comandar equipos y llevarlos al éxito)

7.- Resiliencia (saber enfrentar las dificultades y salir fortalecidos de ellas)

8.- Creatividad (capacidad para generar ideas innovadoras)

9.- Persuasión (construcción de mensajes que inspiren acciones por parte de otros)

10.- Inteligencia emocional (gestión adecuada de las emociones)

Después de que nos embarcamos en la tarea de acumular créditos académicos que nos permitieran demostrar que poseíamos las habilidades duras, nos cambiaron el libreto. Y, entonces, las habilidades blandas pasaron a ser prioridad para las empresas. ¿El problema? Que, dado que no están delimitadas teóricamente, cada quién las interpreta como quiere, las acomoda a lo que quiere.

Sin embargo, tal y como lo cantaba la gran Mercedes Sosa, “cambia, todo cambia”. Las habilidades blandas se han transformado, han evolucionado, y ahora la prioridad son las power skills o habilidades de poder. Son una combinación de las duras y de las blandas y son las que en realidad forman la base del talento personal y profesional. ¿La clave? Son las que hacen único al trabajador.

¿Cuáles son esas power skills más demandadas por el mercado laboral hoy?

1.- Resiliencia

2.- Gestión del tiempo

3.- Liderazgo y gestión de equipos

4.- Comunicación

5.- Adaptación al cambio

6.- Resolución de conflictos

Es probable que hayas notado que las habilidades comunicativas están incluidas en las tres fases de la evolución: duras, blandas y de poder. No debería extrañarnos, porque finalmente la capacidad para comunicarnos conscientemente es lo que nos hace únicos a los seres humanos. Lo irónico es que, quizás porque sabemos que están ahí, no las valoramos o, peor, las despreciamos.

Si algo deberíamos haber aprendido de la pandemia fue que necesitamos de los demás. Haber salido airosos de ese episodio solo fue posible gracias a la acción conjunta, al simple acto de cuidarnos nosotros primero y cuidar de los otros. Y la distancia, el encierro y las emociones nos recordaron el poder de la comunicación, pilar fundamental de las relaciones entre los humanos.

Lo irónico es que hoy, en la era de la comunicación, de la tecnología que nos permite establecer relaciones con otras personas salvando las distancias, la diferencia horaria, el idioma, la cultura y hasta las creencias, comunicarnos es cada vez más difícil. Estamos conectados 24/7, disponemos de aplicaciones maravillosas (y gratuitas) y canales poderosos, pero nos cuesta comunicarnos.

Esa, sin duda, es una de las principales razones por las cuales las relaciones actuales son conflictivas, tóxicas, agresivas, histéricas. Aunque la tecnología nos ha brindado las herramientas más poderosas de la historia de la humanidad, los seres humanos no sabemos usarlas, las usamos mal o, lo peor, renegamos de aquello que nos hace únicos: la capacidad para comunicarnos.

La capacidad que, no sobra recalcarlo, es la mayor cualidad de los líderes más influyentes, de las personas que dejan huella en la vida de otras a través de su trabajo y tanto de las empresas (marcas) y de los profesionales independientes que monetizan su conocimiento. No son buenos vendedores, sino excelentes comunicadores que han desarrollado y potenciado las power skills.

Las principales power skills comunicativas que requieres para sobresalir son las siguientes:

1.- Escucha activa. No es oír, sino escuchar con atención, con actitud curiosa, sin interrumpir, sin cuestionar. Que la otra persona se sienta valorada, apreciada, respetada, algo que agradecerá. Algo importante: la escucha activa no solo a las palabras, sino también a emociones o sentimientos.

2.- Comunicación empática. El siguiente paso tras la anterior. Primero escuchas y luego respondes o das tu opinión bajo las mismas premisas. ¿La clave? Brindar información de valor a través de la cual la otra persona se siente atendida, comprendida y, sobre todo, valorada y respetada.

3.- Pensamiento crítico. Surge de la capacidad para controlar las emociones y evitar las reacciones instintivas. Incorpora la capacidad de analizar la información recibida y ofrecer respuestas efectivas. Es un paso adelante de lo que conocemos como “pensar antes de hablar”.

4.- Retroalimentación efectiva. No somos perfectos y a veces carecemos del conocimiento requerido para realizar ciertas tareas, así que un feedback constructivo nos brinda aprendizaje. Incorpora la habilidad de utilizar las técnicas del mensaje persuasivo y del storytelling.

5.- Hablar en público. Estamos en un mundo hiperconectado en el que las reuniones, virtuales o presenciales, son pan de cada día y en el que, a través de internet, tienes contacto con audiencias masivas que esperan lo mejor de ti. Además, si no quieres ser invisible, necesitas comunicarte.

6.- Aptitudes de negociación. Aunque el objetivo primordial es el intercambio de beneficios, no siempre es fácil lograr acuerdos. Hay que aprender a ceder, a buscar puntos de coincidencia, a construir sinergias que redunden en avances para ambas partes. ¿La clave? Una actitud positiva.

Sin importar cuál es tu profesión, a qué te dedicas o qué labor que desempeñas; si eres una empresa, un negocio, un emprendedor o un profesional independiente, las habilidades comunicativas te permitirán establecer sólidas relaciones a largo plazo, basadas en la confianza y la credibilidad, para lograr lo que deseas. La tecnología brinda las herramientas, pero la magia la pones tú.

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La historia de marca, primera piedra de tu relación con el mercado

¿Qué tienen en común marcas como Apple, Amazon, IBM, Coca-Cola, Microsoft, Disney, Samsung, Verizon, Starbucks o Nike? Lo primero, que son marcas universales, es decir, que son fácilmente reconocibles y recordables en cualquier país del mundo. Segundo, que son algunas de las marcas más valiosas del planeta, de acuerdo con distintos escalafones especializados.

Tercero, todas son parte importante de la vida de los ciudadanos, sin importar el nivel de educación, económico o algún otro factor demográfico como la edad, lugar de residencia o sexo. Cuarto (podrían ser más, pero vamos a limitar las opciones), que son marcas que, a pesar de la condición de líderes del mercado, se enfocan en nutrir y fortalecer la relación con el mercado.

Bien sea porque quieren cultivar la relación con los clientes actuales, con el fin de estimular la recurrencia (la clave del éxito de un negocio, de cualquier negocio), bien porque saben que la estrategia más efectiva para atraer nuevos buenos clientes es conversar con el mercado. Una conversación basada en los cuatro pilares del marketing de contenidos: informar, educar, nutrir e inspirar (fidelizar).

Lo curioso es que, de hecho, y por lo menos durante algún tiempo, quizás unos años, estas empresas podrían sobrevivir sin problemas (es decir, en condiciones normales del mercado) sin nuevos clientes. Les bastan los actuales, que les aportan un margen de rentabilidad por demás envidiable. Sin embargo, esa no es una idea que pase por la cabeza de sus directivos.

¿Por qué? Porque entienden, saben con 1.000 % de seguridad, que esa conversación continua con el mercado es la clave para sostener relaciones a largo plazo. Y no cualquier tipo de relación, sino de aquellas que redundan en un intercambio de beneficios. ¿El secreto para conseguirlo? Saben que no son transacciones, sino relaciones con seres humanos.

Y a los seres humanos, quizás lo sabes, nos gusta que nos consientan, nos apapachen, nos den gusto, nos premien, nos incentiven, nos inspiren. Más que eso: lo necesitamos. Más en estos tiempos frenéticos, en los que la histeria colectiva es un terrible tsunami capaz de arrasar con todo lo que encuentre en su camino. Necesitamos estar en contacto cercano con los demás.

Eso, precisamente, es lo que nos hace humanos y, además, únicos en este planeta y distintos del resto de las especies. Y eso lo saben empresas como las mencionadas al comienzo. Saben que hoy, cuando la competencia es feroz, cuando son muchos los que están dispuestos a competir por precio (bajo, claro) y cuando hay abundancia de ofertas, la relación es la clave.

Por eso, resulta curioso, contradictorio y triste (sí, todo esto a la vez) que haya tanta gente que se niegue a entablar relaciones con el mercado y se dedique a intentar vender, es decir, a realizar transacciones. Como en el pasado, como en el siglo pasado. Y cuando digo “tanta gente” no solo me refiero a personas, sino también a empresas de todo tipo y a negocios.

Entiendo, porque yo también estoy en el mercado, que no es fácil vender. No solo porque hay más competencia, alguna de ella de calidad, sino también porque los hábitos del consumidor han cambiado. De hecho, pienso que cada vez es más difícil hablar de ‘hábitos’, porque el mercado se mueve a partir de lo gratis, de ‘tendencias’, ‘contenidos virales’ y pornobasura.

Sin embargo, aunque el panorama se antoja desolador, para algunos, apocalíptico, creo que la batalla no está perdida. Mejor aún: es posible ganarla. ¡Sí, ganarla! El problema, porque siempre hay un problema, es que los malos son más. Es decir, el mercado está inundado por las especies tóxicas, depredadores, vendehúmo y expertos que jamás han tenido éxito en nada.

Dominan el mercado porque los buenos miramos para otro lado, hacemos caso omiso y, más bien, nos resguardamos en el facilista papel de víctima. Y no nos damos cuenta de que en realidad somos cómplices. Porque mientras no actuemos, no asumamos el rol protagónico que se espera de nosotros, mientras no alcemos la voz, los malos seguirán haciendo fechorías.

Volvamos al comienzo: si marcas como Apple, Amazon, Microsoft, Coca-Cola, Disney o Nike no compartieran contenidos de valor, historias inspiradoras, con su silencio serían cómplices de las especies tóxicas que llenarían el vacío que ellas dejaron. ¿Entiendes cómo es el juego? Para decirlo en palabras sencilla, “el que calla, otorga”. Entonces, llegó la hora de hacernos oír.

La clave para establecer relaciones con otras personas, con el mercado, es conversar con ellas. Como cuando entras a trabajar a una empresa y comienzas a conversar con tus compañeros para saber quiénes son, qué hacen, para que te cuenten historias y te ayuden. Y, por supuesto, para que sepan quién eres, a qué te dedicas, qué piensas. Es un intercambio de beneficios.

Además de obtener información fidedigna de primera mano, el objetivo primordial de estas conversaciones es blindar la relación con dos valores fundamentales. ¿Sabes cuáles son? La confianza y la credibilidad. Porque, seguro lo has experimentado, lo has sufrido, una relación sin confianza, sin credibilidad, es más frágil que una hoja de papel húmeda: se rompe fácil.

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Esa es la razón por la cual hoy, en el siglo XXI, la venta no es el objetivo primordial de tus estrategias de marketing, sino la consecuencia de ellas. ¿Sabes a qué me refiero? A que solo vendes si lo que haces y cómo lo haces es satisfactorio para el mercado, para tus clientes potenciales. Si lo que les entregas antes de intentar venderles les aporta algún valor.

Y ese es el punto del proceso en el que salta al ruedo mi buen amigo el marketing de contenidos. Una estrategia que es transversal, que está presente en todos y cada uno de los pasos, desde el primero hasta el último. ¿Su objetivo? Informar, educar, entretener e inspirar. O, dicho de otra forma, a partir de esas acciones, crear el vínculo de confianza y credibilidad.

Regresemos al ejemplo del comienzo: mientras venden, millones de productos y millones de dólares, empresas como Coca-Cola, Apple, Amazon, Microsoft o Disney despliegan agresivas campañas de marketing de contenidos. ¿Para qué? Para informar, educar, entretener e inspirar a sus clientes actuales y, simultáneamente, para atraer a otros buenos nuevos clientes.

Ahora, otro aspecto que muchos pasan por alto: el marketing, como casi todo en la vida, es una cuestión de percepción. Por eso, para muchos Apple es “lo mejor” y para otros, “nada especial”. ¿Y sabes cuál es el problema con las percepciones? Que si tú no las limitas, si no las orientas, abres la puerta para que las personas piensen lo que quieran, lo que se les ocurra.

Ese, si te fijas, es el fenómeno de los contenidos virales en internet: se emite un mensaje que llama la atención (vulgar, pornográfico, escandaloso, tendencioso, mentiroso o todas las anteriores) y, dado que al afectado casi nunca se le brinda la oportunidad de defenderse, de dar su versión, la percepción se asume como verdadera y, entonces, surge el caos tóxico.

Y el problema, ¿sabes cuál es el problema? Que muchas personas (y empresas y negocios), la mayoría, asume que el mercado las percibe como buena opción, percibe los beneficios de su producto o servicio, percibe el poder transformación de lo que se le ofrece, percibe que son dignas de confianza y credibilidad…, en fin. Al final, se llevan una desagradable sorpresa.

Eso significa que una de tus tareas primordiales, sin importar si eres una empresa, un negocio, un emprendedor o un profesional que vender sus servicios (conocimiento), es crear contenido de valor con tres objetivos. Primero, conseguir visibilidad; segundo, brindar confianza y credibilidad para entablar una relación a largo plazo; tercero, gestionar tu reputación (percepciones).

De nuevo, y perdona la reiteración, justo lo que hacen gigantes del mercado como Apple, Amazon, Microsoft, Disney, Coca-Cola y más. Lo que quizás no sabes es que la lealtad del mercado, de todos y cada uno de tus clientes, está determinada por tu reputación, es decir, por lo que esas personas crean de ti. Tienes que llenarlos de argumentos, de motivos.

Puedes cumplir ese objetivo de la forma tradicional, la que utiliza la mayoría. ¿Sabes cuál es? El odioso “Yo soy”, “Yo hago”, “Yo soy el mejor”, “Yo vendo XYZ”, “Yo tengo XYZ seguidores” y más Yo, Yo, Yo… O, también, puedes elegir el camino que marcado por los líderes del mercado, por las empresas inolvidables, por aquellas que son universales. Sí, las mencionadas antes.

¿Y cómo lo hacen? Cuentan historia poderosas, historia que inspiran, que contagian. Historias con las que sus seguidores y consumidores se identifican, relato a partir de los que es posible generar confianza y credibilidad para establecer una relación a largo plazo. Es a través de las historias que los consumidores descubren afinidades con las marcas, con sus principios y valores.

Que, valga recalcarlo, es la razón, el argumento que inclina la balanza en los tiempos actuales. Ya no el precio, ya no las características y cada vez menos los beneficios (muy similares en prácticamente todas las ofertas). Entonces, eso significa que antes de hablar de tu producto o servicio, tu mensaje debe enfocarse en comunicar tus principios, tus valores y tu propósito.

¿Ya estableciste la historia de tu marca? ¿Ya elegiste ese mensaje que vas a comunicar? ¿Ya sabes cuál va a ser el tono de ese mensaje? ¿Ya determinaste cuáles son los formatos y canales a través de los cuales lo vas a difundir? Si no tienes una respuesta a estos interrogantes o, peor, si ni siquiera te los formulaste, ya sabes por qué, entonces, el mercado no te elige.

Recuerda: el marketing hoy, en el siglo XXI, consiste en una relación de intercambio de beneficios basada en la confianza y la credibilidad establecidas entre seres humanos. Porque, por favor, no cometas el error de creer que Apple o esas otras marcas son un intangible: detrás de la marca hay seres humanos como tú y como yo, con principios, valores y con un propósito.

Comunicar una historia de marca es el camino más seguro (no el más corto) y de mayor impacto para establecer una relación con el mercado. Es la primera piedra, el punto de partida de un largo camino que te exigirá contar más y nuevas historias, crear contenidos que aporten valor (informen, eduquen, entretengan e inspiren). Es lo que hacen las grandes marcas…

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Inspirar, la forma más poderosa de conectar a través de tus contenidos

En el pasado, en el siglo pasado, el objetivo principal de cualquier marca o negocio era vender. Su trabajo consistía exclusivamente en ofrecerle al mercado un producto o servicio que supliera una necesidad. Fin de la historia. Hoy, sin embargo, dado que el mundo y la vida dan muchas vueltas, el escenario es radicalmente distinto: ya no es vender, sino inspirar.

Como decía el gran Jack, el destripador, “vamos por partes”. Lo primero que hay que convenir es que el mercado hoy es muy distinto. Antes, solo había marcas (empresas y negocios), pero fruto de la revolución digital impulsada por internet las marcas se transformaron y ahora son personas, somos personas. Emprendedores o profesionales independientes que monetizan su conocimiento.

Abogados, médicos, sicólogos, odontólogos, terapeutas, contadores, comunicadores, administradores de empresas, diseñadores gráficos o nutricionistas, entre muchas otras profesiones, hoy son, somos, marcas. Que encontramos en internet la tienda más grande del mundo, un escenario en el que es posible ganar dinero gracias a lo que sabes, a lo que haces.

Como seguramente sabes, soy periodista con una larga trayectoria en los medios de comunicación como en empresas privadas. Comencé en la era preinternet, viví el tránsito de la conversión tecnológica de las redacciones (el paso a los computadores) y finalmente di el salto a la digitalización, a internet. Acredito una trayectoria que llega casi a los 37 años.

Como imaginas, he vivido grandes transformaciones que, por supuesto, me curtieron como persona y como profesional. He tenido que adaptarme a distintos escenarios, además de desarrollar una variedad de habilidades. En especial, desde que los insondables caminos de la vida me llevaron a ser lo que llamábamos freelance, ahora autónomo o profesional independiente.

Pasé de las salas de redacción, de las oficinas de prensa, a ser yo mismo el medio de comunicación y, en los últimos años, un creador de contenidos. Comencé como periodista de espectáculos (conciertos, artistas, música, televisión), eché raíces en los deportes y más adelante, por los vaivenes del oficio, escribí un poco de todo, de lo que se presentara.

Hasta que aterricé en los terrenos del marketing. Que jamás habían estado en el radar o en los planes. Son casi ocho años haciendo camino al andar y, lo mejor, descubriendo nuevos escenarios, enfoques, y asumiendo retos distintos. Eso sí, guiado por un eje transversal: el mensaje. O, quizás, debería decir más bien el poder del mensaje, el insumo de mi oficio.

Lo mejor, ¿sabes qué ha sido lo mejor? Que aquello que aprendí en las aulas universitarias, primero, y luego en las salas de redacción y las oficinas de prensa es justo lo que me ha permitido sobresalir en el marketing. Cuando llegué a este campo, me di cuenta de que tenía un valioso conocimiento y habilidades para hacerme de un lugar en el mercado.

He trabajado con coaches de desarrollo personal, agentes inmobiliarios, emprendedores y empresas para los que he creado contenidos diversos. ¿Por ejemplo? Acerca de turismo, de bienes raíces, de gastronomía, de relaciones de pareja y de marketing. Y no solo soy periodista, sino copywriter, estratega de contenidos, ghostwriter y storyteller.

Si bien, como mencioné, los pilares de mi trabajo son los mismos (la comunicación y las técnicas del periodismo), he tenido que adaptarme a este escenario del marketing. ¿Por qué? porque, aunque le objetivo de comunicar un mensaje no cambia, sí es necesario realizar algunos ajustes para poder satisfacer las necesidades y demandas de los clientes.

En ese proceso, aprendí que el contenido que se cree, cualquiera sea el formato elegido y cualquiera sea el medio en el que se divulgue, debe responder a cuatro objetivos. ¿Sabes cuáles son? Informar, educar, entretener e inspirar, en ese orden. Si bien no es un paso a paso estricto o una fórmula mágica, debes saber que el orden de los factores sí altera el producto, el resultado.

En el pasado, en el siglo pasado, cuando el mercado nos ofrecía para elegir dos referencias, a lo sumo tres, de un producto, hoy son decenas. Y no importa si la marca que las vende está en otro país, porque podrás comprar por internet y en pocos días recibir el artículo en tu casa. Así de fácil. Un escenario que provocó un drástico y profundo cambio en la forma de vender.

¿A qué me refiero? A que vender, que antes era el objetivo primordial, hoy es la consecuencia de cómo gestionas la relación con tus clientes. En otras palabras, lo que determina que una persona te compre a ti y no a tu competencia es la calidad de la experiencia que estés en capacidad de brindarle. Cuanto más satisfactoria sea, más larga será esa relación.

Y hago hincapié en la relación, en la que radica la clave del éxito o del fracaso de tu trabajo, de tu oferta. Antes, la relación vendedor-comprador se limitaba al momento en que se daba la transacción. Punto final. Eventualmente, si el comprador requería de nuevo ese producto, o alguno otro que el vendedor le pudiera ofrecer, había un nuevo capítulo; de lo contrario, no.

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Hoy, en cambio, se requiere (es obligación, no una opción) establecer con el mercado una relación basada en la confianza y la credibilidad. ¿Por qué? Porque, en vista de que la oferta supera con creces la demanda, el comprador te elige a ti ya no por el producto que vendes o el precio, sino porque hay simpatía, empatía e identificación (valores, principios, propósito).

Por eso, justamente, es indispensable que el contenido que creas y compartes en canales digitales o fuera de internet informe. ¿Acerca de qué? De quién eres, qué haces, por qué lo haces, cuál es tu propósito, qué te hace distinto, cómo vas a ayudarme y, entre otras, las dos preguntas clave: ¿por qué he de elegirte a ti y no a tu competencia? y ¿qué hay aquí para mí?

Una vez hayas cumplido ese objetivo de informar y has conseguido despertar la curiosidad de ese cliente potencial, avanzas a la etapa de educarlo. ¿Sobre qué? Sobre el problema que le arrebata la tranquilidad, las manifestaciones de este, el origen y las consecuencias que acarrea no conseguir la solución adecuada. ¿Por qué debes brindarle esta educación?

Porque los seres humanos, todos, desconocemos el origen, las manifestaciones y las consecuencias de los problemas que nos molestan, que nos amargan la vida. O, quizás, no sabemos cómo suplir una necesidad y nos conformamos con aprender a lidiar con la carencia. El contenido educativo llena este vacío y despierta su interés en una solución.

¿Y el entretenimiento? Porque, quizás lo sabes, distraernos, reírnos y escapar de la histeria colectiva son una de las dos razones por las que entramos a internet. ¿Y la otra? Una que ya mencioné: buscar información. Esta es la razón por la cual los videos ridículos, curiosos, grotescos o vulgares son virales, lo mismo que las fake news y los famosos memes.

No te propongo que entres en esa onda. Hay muchas formas de entretenimiento sin caer en esos patéticos extremos. ¿Por ejemplo? Contar historias. Así como le lees un cuento a tu hijo mientras concilia el sueño en la noche o le relatas a tu pareja la experiencia que viviste con un nuevo cliente en el trabajo, a tus clientes potenciales o audiencia puedes entretenerlos.

En esta categoría entran contenidos como historias inspiradoras de empresas, personas o emprendedores que sortearon grandes dificultades antes de escalar a la cima del éxito. O de referentes de tu industria, o la reflexión que te dejó el libro que acabas de terminar de leer. O, quizás, cómo tu vida fue mejor por un rato durante el concierto de tu cantante favorito…

Hasta que llegamos a la etapa más importante: INSPIRAR. ¿Sabías que, según estudios recientes, las personas ya no compran productos, sino que eligen marcas que las inspiren? Porque autos venden por doquier, o ropa, o zapatos, o comida, pero cada vez son más los consumidores que privilegia el hecho de sentirse inspirado por la marca que eligen.

Es decir, son compradores que, más allá de lo que vayan a comprar, exigen que haya una conexión real con esa marca. Conexión con los principios, con los valores, con el propósito, con los sueños, con el ideal de felicidad y con la vocación de servicio, entre otros factores. Parodiando una publicidad muy famosa en Colombia en el pasado, “sin conexión, ni pío”.

Ahora, ¿qué significa inspirar a otros? La inspiración es una poderosa fuerza que motiva al ser humano a ser como otros, a sacar lo mejor de sí para conseguir lo mismo que otros lograron y que lo motiva. También, la inspiración es un modelo digno de seguir, como el padre que inspira al niño, el deportista que inspira al hincha, el cantante que inspira a sus seguidores.

Inspirar a otros es tener la capacidad de dejar una huella silenciosa en su vida a través de lo que haces, de lo que le brindas. Implica admiración, respeto, genuino deseo de seguir la estela marcada por esa persona. También, identificación con su obra, con su propósito, el deseo ferviente de ser parte de su causa o, cuando menos, de conseguir algo parecido.

¿Cómo inspirar a otros a través de tus contenidos? Comparte historias de tu proceso en las que des cuenta de tus sueños, de las dificultades que enfrentaste, de cómo las superaste, de quién te brindó ayuda, de cómo se transformó tu vida. En otras palabras, dentro de cada ser humano hay un héroe que merece ser compartido con otros para que pueda inspirarlos.

Inspirar es sembrar en su mente, en su corazón, la semilla del éxito, de la felicidad, de la abundancia y de la prosperidad. Demostrarle que sí puede, empoderarlo, guiarlo, hacerle saber que tiene todo lo necesario para cristalizar sus sueños, incluso los más ambiciosos. Y que, si algo le falta, siempre habrá alguien dispuesto a ayudarlo, listo para acompañarlo.

Por supuesto, más que las palabras lo que más inspira al ser humano es el ejemplo. Sin caer en el fangoso terreno del ego, puedes inspirar a otros con contenidos que respondan a las preguntas clave mencionadas y a otra fundamental: “¿Cómo lo hiciste?”. Y lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que una vez inspiraste a esa persona, la venta está al alcance de la mano…

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Este es el secreto para no depender de la volátil fuerza de voluntad

Los seres humanos, que por naturaleza disponemos de la capacidad para hacer lo que queramos, todo lo que queramos, solemos levantar obstáculos en el caminos que nos impiden alcanzar esos objetivos. Se trata de las manifestaciones de nuestros miedos, creencias limitantes y modelos de comportamiento, hábitos incluidos, adquiridos a partir del ejemplo de otras personas.

De la misma manera que podemos ser geniales para crear, para producir, para cristalizar nuestros sueños, también somos geniales para obstruirlos, para enterrarlos. Una de las razones, quizás, es que tememos al fracaso, que implica tanto el error (que lo queremos evitar a toda costa) como la aprobación de los demás. Nos aterra lo que otros piensan y dicen acerca de lo que hacemos.

De hecho, si te pones la mano en el corazón y lo piensas bien, son muchas las ocasiones en las que fuiste presa de esa zona de confort. Porque sí, eso es precisamente esa actitud, una placida zona de confort. El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que, por lo general, elegimos el camino equivocado y, cuando nos damos cuenta de que no lograremos el objetivo, nos rendimos.

¿Un ejemplo? Los tristemente famosos propósitos de año nuevo. “Voy a hacer más ejercicio”, “Este año sí voy a aprender inglés”, “Voy a dejar de rodearme de personas tóxicas”, “Cambiaré mis hábitos de alimentación” y otros más que se quedan en palabras vacías, sin sustento. Sí, porque las mejores intenciones del mundo se pierden en el aire si no cuenta con el respaldo de las acciones.

Y ese es, justamente, el origen de nuestros problemas: queremos algo, a veces lo deseamos con ahínco, pero a la hora de tomar acción flaqueamos o, quizás, no estamos dispuestos a pagar el precio que vale. ¿Practicar ejercicio 3-4 días a la semana? Nos conformamos con 1-2 sesiones por un tiempo y luego desistimos; igual con la alimentación, el inglés y muchos otros propósitos.

Por ejemplo, el de compartir tu conocimiento con otros. Mi amigo y mentor Álvaro Mendoza dice que “si posees conocimiento más allá del promedio en algún área específica, tu responsabilidad es compartirlo con otros”. Y hoy, lo sabes, internet nos ofrece todas las herramientas y los canales que podemos necesitar. De hecho, muchos más de las que en realidad vamos a utilizar.

No importa si eres una gran empresa (como Apple o Amazon), un negocio, un emprendedor o un profesional independiente que, dadas las circunstancias, busca un oasis laboral en internet. Sea cual sea tu caso, hay una premisa fundamental que debes cumplir: ser visible y posicionarte en la mente del mercado, de tus clientes potenciales, de las personas a las que puedes ayudar.

De acuerdo con estudios del mercado digital, el 95 % de los expertos (en cualquier área) tienen información valiosa que se desperdicia porque no la comparten. Además, según Forbes, la industria del e-learning está en auge y se espera que para 2025 alcance los 325 mil millones de dólares. Quizás lo intuías, pero ya hay una certeza: hay una oportunidad esperando por ti.

De lo que se trata es de compartir ese conocimiento que posees, esas valiosas experiencias y, en especial, el aprendizaje de tus errores. Lo que quizás no has percibido es que tú ya estás en ese lugar en el que otros quieren estar, tú ya cristalizaste tus sueños o estás en camino de lograrlo. Y hay otros que quieren saber cómo lo haces, quieren que les enseñes a hacer realidad los suyos.

Ahora, recuerda la premisa fundamental: ser visible y posicionarte en la mente del mercado, de tus clientes potenciales, de las personas a las que puedes ayudar. ¿Cómo hacerlo? Muy sencillo: debes compartir contenido de valor que no solo te haga visible, sino también diferente del resto de lo que ya existe en el mercado y, a través de tu propuesta de valor, posicionarte (que te elijan).

Esta, seguramente lo sabes, es la asignatura pendiente para la mayoría. Y cuando digo ‘mayoría’ me refiero a empresas (grandes, medianas y pequeñas), negocios, emprendedores o profesionales independientes. Lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que en el camino por eludir esa responsabilidad toman un atajo que los lleva a una situación incómoda: se lanzan al agua e intentan vender en frío.

Es decir, sin ser visibles, sin haberse posicionado en la mente de sus prospectos. Ser visible significa que tienes la capacidad de conseguir que tu mensaje les llegue a las personas correctas, es decir, a aquellas a las que puedes ayudar con tu conocimiento y experiencias. Posicionarte significa que el prospecto elige tu propuesta de valor como la solución a su problema y quiere saber más de ti.

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Esto último es MUY IMPORTANTE (sí, en mayúscula). Repito: MUY IMPORTANTE. ¿Por qué? Porque cuando un prospecto abre el canal de comunicación no te dice que está listo para comprar. ¡No te equivoques! Te dice, simplemente, que atrajiste su atención, que despertaste su curiosidad y, entonces, quiere saber más de ti. Sí, comenzar una relación basada en confianza y credibilidad.

Es en este punto en el que la debes crear contenidos, en el formato que decidas, en el que más cómodo te sientas, y lo difundirlo a través de los canales en los que se concentran tus prospectos. Necesitas definir a ese prospecto ideal (el avatar en sus distintas facetas), tu mensaje (qué tienes, para quién es, para quién no es) y tu propuesta de valor (la transformación que puede producir).

Una tarea que no es imposible de cumplir, pero también un camino en el que debes evitar los atajos de las plantillas, las fórmulas perfectas o, peor aún, de la infoxicación. Una tarea que te va a exigir no solo creatividad (que ya está en ti y es aliada de tu conocimiento), sino también una alta dosis de disciplina, consistencia y enfoque. Estos tres factores garantizarán el éxito, tu impacto.

Y, seguro lo has experimentado, son los que primero se resquebrajan. ¿Sabes por qué? Porque apostamos todos nuestros recursos a la fuerza de voluntad. Es una manifestación de esa tendencia al pensamiento positivo, esa idea de creer que es suficiente para lograr todo lo que queremos, pero no es así. Es el punto de partida, sin duda, pero se requiere algo más para tener éxito.

¿Sabías que es posible aprender a mejorar los resultados a partir de la fuerza de voluntad? Es una capacidad que te da el poder de controlar lo que quieras en tu vida, en especial, tus emociones. Y tu atención, tus finanzas, tu salud, tus relaciones, el éxito en tu profesión o negocio. Entonces, se trata de que aprendas a utilizar esa fuerza y la pongas al servicio de tus objetivos, de tus sueños.

Para la mayoría de las personas, la tarea de sentarse a crear contenido, en cualquier formato, exige una fuerza de voluntad de la que carecen. Por eso, el resultado es que procrastinan una y otra vez o, peor aún, se convencen de que no pueden hacerlo. “Eso no es lo mío”, “No me inspiro”, “No nací para esto” y muchas otras ideas que grabamos en el cerebro, a las que recurrimos con frecuencia.

Esos pensamientos limitantes son producto de enseñanzas que recibimos, ejemplo de lo que vemos que hacen otras personas que influyen en nosotros (padres, amigos, compañeros). Sin embargo, está demostrado que esas barreras se pueden derrumbar con facilidad. ¿Cómo? A través del autocontrol, de pensamientos positivos como “puedo hacerlo”, “voy a hacerlo” o “está hecho”.

La diferencia entre pensarlo o soñarlo y realmente hacerlo no es la fuerza de voluntad, sino las acciones que efectivamente siguen a esos pensamientos. Como humanos, cada día tomamos una gran cantidad de decisiones que, asumimos, surgen de nuestra fuerza de voluntad. Es una forma de eludir la responsabilidad en caso de error, un camino para no sentirnos culpables después.

Si quieres crear contenido, pero de inmediato sientes que careces de la fuerza de voluntad necesaria para avanzar, ten en cuenta estos factores:

1.- No tienes claro qué quieres hacer y, por ende, tu cerebro no se da por enterado

2.- Eliges un tema en el que no eres experto y te da miedo cometer un error al abordarlo

3.- No has desarrollado las habilidades necesarias para sentirte confiado

4.- Tienes expectativas muy elevadas y temes por ser juzgado con dureza por otros

5.- Te aterra la idea de que otros desaprueben tu trabajo, de que no les guste

6.- Piensas que necesitas aprender más y más para “hacerlo bien”

7.- Te dejas llevar por la idea de la perfección, un obstáculo que no puedes salvar

8.- No confías en tus capacidades, en tu creatividad, y te niegas la oportunidad

9.- Desconoces, o no reconoces, tu potencial y no sabes de qué eres capaz en realidad

10.- No has desarrollado la autoestima y la tolerancia y no admites la posibilidad del error

10 (+).- Dejas todo en manos de la fuerza de voluntad

En cualquier actividad de la vida, crear y cultivar un hábito es el antídoto contra prácticamente todos los males que nos incomodan de alguna manera. No puedes depender de factores tan volátiles como la fuerza de voluntad porque perderás el control de la situación y, lo peor, quedarás expuesto a las emociones. Que, seguro lo sabes, son traviesas, caprichosas y traicioneras.

Ayudar a otros con tu conocimiento y experiencias es un privilegio que te concede la vida. No lo desestimes, no lo subestimes. Con lo que tienes hoy dispones de lo suficiente para comenzar a generar un impacto positivo en la vida de otros. En el camino aprenderás lo que haga falta y, créeme, desarrollarás las habilidades que te permitirán avanzar. Y cada vez lo harás mejor.

Claro, siempre y cuando forjes un hábito que te evite depender de la volátil fuerza de voluntad y establezcas un método, uno propio que se adapte a tus posibilidades y objetivos. En últimas, de lo que se trata es de crear un sistema efectivo que no solo te brinde los resultados que esperas, sino que puedas replicar una y otra vez, mil y una veces, siempre con éxito. Y, créeme, ¡puedes hacerlo!

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En la era de la comunicación, esta habilidad es un lujo necesario

“No es lo que dice, es el tono en que lo dice”, solía decir mi madre, alma bendita, luego de terminar una conversación telefónica con la abuela (su mamá). Ciertamente, la abuela no solo era algo imprudente (bastante, por cierto) y carecía del tacto para decir las cosas: las soltaba sin anestesia, como si no las hubiera pensado, y por lo general, casi siempre, generaba una reacción de rechazo.

Seguro no tenía mala intención, probablemente su intención no era la de molestar a los otros con sus comentarios, pero la verdad era que elegía el camino incorrecto. Entonces, chocaba una y otra vez con sus hijos, con sus sobrinos, con cualquier persona a la que le descargara sus municiones. Sin duda, le faltaba empatía y no era consciente del poder de sus palabras, un poder destructivo.

Desde que hace más de una década las maravillosas herramientas tecnológicas, como aplicaciones de mensajería instantánea y transmisiones en vivo, nos dieron la posibilidad de comunicarnos en vivo y en directo, el problema salió a flote. ¿Cuál problema? Que los seres humanos, en general, no sabemos comunicarnos, algo que redunda en discusiones, relaciones tóxicas y malentendidos.

Lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que este mal se manifiesta en todos y cada uno de los ámbitos y escenario de la vida. ¡Sin excepción! Entonces, cuando no desarrollas las habilidades de la comunicación asertiva, de la empatía, de la escucha activa, cada vez que abras la boca o que escribas un mensaje quedarás expuesto a la reacción negativa de tus interlocutores. ¡Auch!

“El que mucho habla, mucho yerra”, reza el popular dicho. Y es cierto, pero no podemos asumirlo como una verdad sentada en piedra. ¿A qué me refiero? A que la solución no es quedarnos callados, no hablar, sino aprender a hablar, a decir lo correcto sin herir a los demás, sin correr el riesgo de que se sientan agredidos. En otras palabras, hay que desarrollar la habilidad de comunicarse.

Hablar, leer, escuchar y escribir son las habilidades del lenguaje que nos permiten relacionarnos con otros, desenvolvernos en la sociedad y establecer vínculos con los demás. Es a través de ellas que logramos construir lazos de confianza y credibilidad, de respeto mutuo. Cuanto más sólidas sean las bases sobre las que se edifican esas habilidades, mayores serán los beneficios recibidos.

Por supuesto, no son las únicas formas de comunicación. También están las no verbales, que a veces transmiten más, dicen más de nosotros que aquello que decimos o escribimos. La comunicación no verbal es la transferencia de información a través del lenguaje corporal, incluido el contacto visual, las expresiones faciales, los gestos… Por ejemplo, cuando sonríes o lloras.

Seguro sabes que, a veces, muchas veces, la comunicación no verbal transmite más que la verbal. El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que no siempre lo que tu interlocutor percibe o interpreta es lo que tú en realidad quieres comunicar. ¿Por qué? Porque ese tipo de comunicación incorpora una alta dosis de subjetividad y está condicionado por las traviesas emociones.

Además, con la irrupción de múltiples y poderosas herramientas tecnológicas, como el teléfono inteligente que incorpora cámaras de fotografía y video y nos permite mantenernos conectados 24/7/365, las habilidades comunicativas recobraron relevancia. En todos los ámbitos de la vida, en especial en las que interactuamos con otros seres humanos, como las relaciones personales y el trabajo.

Hoy, ya no es una opción, un lujo, aquello de saber comunicarse: más que una necesidad, es una obligación. No importa a qué te dediques o cuál sea el rol que desempeñes: si no te comunicas de la manera adecuada, sufrirás en tus relaciones, tropezarás repetidamente con malentendidos y es muy probable que tus mensajes no se comuniquen convenientemente. Pagarás un alto precio.

Cada día, a través de diversos canales, vemos cómo las empresas (incluidas las grandes), negocios y profesionales independientes que monetizan sus conocimientos cometen graves errores que les impiden comunicarse con su audiencia, con sus clientes, con el mercado. Errores que bien pueden evitarse en la medida en que se desarrollen y potencien las habilidades comunicativas. Veamos:

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1.- Fungir de experto. Ser ‘experto’ es el oficio más popular hoy. Ciertamente todos somos expertos en algo, pero de tanto uso abusivo el término perdió relevancia, ahora se mira con cierta desconfianza. Justificada la mayoría de las veces. Cuando asumimos el rol del experto, marcamos una distancia con nuestro interlocutor, una distancia que le resta brillo a la comunicación.

No necesitas recurrir a un lenguaje técnico, a palabras rebuscadas o en otro idioma para que la gente entienda que conoces el tema. Cuando más sencilla sea la forma en que te expreses, cuanto más claro sea tu mensaje, más personas podrán escucharte y conectar contigo. La autoridad y el respeto no se ganan con términos técnicos, sino con tu conocimiento, don de gentes y empatía.

2.- No prepararte. Una variación del anterior: como estás convencido de que conoces el tema a profundidad, eliges no prepararte para la reunión, para la exposición, para la presentación. “Improviso, y listo”, piensas. A veces funciona, ciertamente, pero otras, la mayoría, es un experimento que sale mal: la gente se da cuenta, percibe tu inseguridad o tu prepotencia.

Una de las características del mensaje de poder es el respeto por la audiencia. Respeto que, entre otras opciones, se manifiesta a partir de la preparación de tu mensaje, de entender la importancia que tiene para tu interlocutor, de reconocer que puedes ayudarlo. En las estrategias de contenidos abunda la improvisación o, de otro modo, la reiteración: más de lo mismo, lo mismo que todos.

3.- No conectas. Es decir, nadie escucha tu mensaje o, a pesar de que lo escuche, no lo atiende. Las tuyas son palabras vacías, que se las lleva el viento. Hablas o te comunicas, pero el resultado es como si estuvieras solo en la cima de una montaña o abandonado y perdido en una isla desierta. Aunque grites con todas tus fuerzas, nadie se da por aludido dado que no consigues conectar.

Quizás porque te diriges al público equivocado; quizás porque, aunque es el público adecuado, el mensaje está errado. Quizás porque no utilizas el lenguaje adecuado (hablas como experto) o porque lo que dices no es de interés para esas personas. Es una situación incómoda que provoca que te sientas invisible, que lastima tu autoestima, te llena de inseguridad y te abruma.

No importa si eres un profesional, médico, abogado, contador, arquitecto, sicólogo; o un músico, un chef, un deportista o un maestro. Hagas lo que hagas, el mundo actual, el del siglo XXI, nos exige a todos desarrollar la habilidad de comunicarnos de manera efectiva. No solo asertiva, sino empática, constructiva, inspiradora, reflexiva; mensajes que contribuyan a hacer de este un mundo mejor.

Vivimos la era de la información, de la comunicación, una etapa en la que disponemos, además, de poderosas y recursivas herramientas que nos permiten llegar a más personas. Sin embargo, la gran ironía es que cada vez menos personas nos escuchan o nos atienden y, por supuesto, el problema no se origina en la tecnología o en los canales que utilizamos: se trata del mensaje que emitimos.

O, algo muy frecuente, de la forma en que lo comunicamos. En el mundo actual, los que conocen y aprovechan el poder del mensaje, los que desarrollan la habilidad de comunicarse, son los que están en capacidad de impactar la vida de otros. Para bien o para mal. Políticos, escritores, cantantes, coaches, mentores, influenciadores o profesionales independientes, entre otros.

Lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que nunca es tarde para comenzar, si aún no lo hiciste. No importa cuáles habilidades de comunicación posees ahora o cuáles te hacen falta: si quieres ser visible, si quieres que el mundo te escuche, si quieres conectar con las personas con las personas a las que puedes ayudar o con las que pueden ayudarte, necesitas armar todo el rompecabezas.

No es tu conocimiento, tus experiencias, tus logros o tu simpatía lo que te permitirá impactar positivamente la vida de otros, empezando por su entorno cercano. Ese es un privilegio que le corresponde a tu mensaje, siempre y cuando desarrolles la habilidad de comunicarte de manera verbal o no verbal, usando la tecnología o a través de la magia de la interacción con otros.

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