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¿Sabes cuáles el poder de las palabras? Generar emociones

Está claro que, por ahora, ninguna de las maravillosas opciones de generación de contenido que nos brinda la inteligencia artificial está en capacidad de transmitir emociones. Ese, seguro lo sabes, es un privilegio concedido al ser humano. Lo que sí puede hacer la IA es servir de canal para que tú transmitas tus emociones y puedas conectar con tu audiencia.

¿Entraste a X, Instagram o LinkedIn en los últimos días? Si lo hiciste, lo más probable es que te hayas sentido abrumado. ¿Por qué? Por el inclemente bombardeo de los adalides de la IA, que nos anuncian que ahora prácticamente nada se podrá hacer sin concurso de esta tecnología. Peor aún, proclaman que, si no la utilizas, tu vida será miserable en verdad.

Un día te dicen que ChatGPT es la maravilla y al siguiente te envían un email en el que te anuncian que esa herramienta es basura y que es cuestión del pasado porque apareció Gemini. Al siguiente, te informan que Gemini quedó obsoleto por cuenta de Claude o de Lobo AI, Illustroke, Tabnine, Microsoft Designer, ReccloudIA o alguna otra. Un verdadero tsunami…

La humanidad vivió más de 20 siglos sin inteligencia artificial. Y tan mal no le fue. Logró ir a la Luna, por ejemplo, y sobrevivió a terremotos, inundaciones y pandemias, entre otros males. ¡Logró sobrevivir al propio ser humano!, con su poder autodestructivo, toda una hazaña. Y escribió, dibujó, creó, cantó, bailó, aprendió idiomas y trabajó sin la inteligencia artificial.

Sin embargo, los autoproclamados gurús de esta disruptiva tecnología ahora nos dicen que la IA es “indispensable” para todo, absolutamente todo. Hasta para pensar, que es un privilegio exclusivo de nuestra especie. Es claro que esta herramienta, como muchas otras de las que disfrutamos hace décadas, está en capacidad de facilitarnos la vida en distintos ámbitos.

Soy un abanderado de la tecnología y, especialmente en mi trabajo, la he disfrutado y aprovechado. Ten en cuenta que, desde que comencé mi carrera profesional hace casi 37 años usaba máquina de escribir y luego migré a Tandy, PC y portátil. Transmití información a través de télex (teletipo), fax y, ahora, por los distintos canales y medios de internet.

El mensaje es claro: la clave del éxito de tu mensaje, del impacto que puedas producir (sea cual fuere tu intención), no radica en las herramientas o la tecnología. Siempre contamos con poderosas herramientas y tecnología, ajustadas a la época, a las condiciones, a las posibilidades de cada momento. Y siempre, también, fue posible impactar con tu mensaje.

En otras palabras: no porque uses ChatGPT, Gemini, Claude o cualquier otra de las poderosas herramientas de AI que ya existen, o alguna de las que vendrá, tienes asegurado el resultado que esperas. Repito: no son ellas las que determinan el impacto de tu mensaje. Si te enfocas en ellas y menosprecias lo que tú estás en capacidad de aportar, lo lamentarás.

Sí, porque la diferencia la marcas tú, porque eso que algunos llaman magia la pones tú. De hecho, ¡está en ti!En tu conocimiento, en el aprendizaje a partir de tus experiencias, de tus vivencias; en las lecciones surgidas de tus errores, en tu pasión, en tu vocación de servicio. Todo este poderoso coctel sumado a las herramientas adecuadas es… ¡dinamita pura!

Es cierto que la interpretación del mensaje y, por ende, el impacto que este pueda causar es distinto en función del canal a través del cual se transmite. No es lo mismo ver imágenes, un video, que escuchar la voz e imaginarlo. No es lo mismo escuchar la voz, en un pódcast, con sus altos y bajos, sus entonaciones, que leer un texto y conectarse con lo que este transmite.

¿La razón? Las palabras incorporan y expresan emociones. Y las emociones, ya lo sabes, son diferentes para cada persona, para cada situación. ¿Por qué? Porque las emociones son la respuesta del cerebro a un estímulo interno o externo. Respuesta que está determinada por lo que conocemos, lo que hemos vivido, nuestras creencias, pensamientos y miedos.

A ti, por ejemplo, subirte a un avión puede producirte pánico, mientras que para otra persona es un placer. A ti, por ejemplo, las arañas o los ratones te producen repugnancia, mientras que para otra persona son inofensivos, no le generan emoción alguna. Es, por eso, que en una reunión alguien hace un chiste y, aunque la mayoría ríe carcajadas, otros más ni se inmutan.

Así mismo, si tú publicas un mensaje relacionado con cómo hacer el duelo y superar una pérdida, sin duda este impactará más a quienes la hayan sufrido recientemente, es decir, a quienes tienen una herida abierta. Esta premisa, que muchos pasan por alto, es la que te permitirá atraer la atención de tu audiencia, despertar su curiosidad y que muestre interés.

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¿Cómo lograr este objetivo? Lo fundamental, evita caer en la trampa de las patéticas y odiosas plantillas, elimina de tus hábitos el copy + paste y no hagas caso de las tendencias que, muchas veces, son un peligroso atajo que te desvía. ¿Sabes cuál es la primera piedra de un mensaje de impacto? La autenticidad. Si haces caso omiso de ella, si no la aprovechas, lo lamentarás.

¿Por qué? La respuesta es sencilla: la rueda ya fue inventada, lo mismo que el agua tibia. ¿Eso qué significa? Que, inclusive en esta era de la tecnología que nos sorprende cada día, todo fue inventado, absolutamente todo. Y prácticamente todo fue probado, de modo que ya sabemos qué funciona y qué no, qué es útil y qué no, que es humo o fake news y qué no.

Médicos pediatras hay cientos de miles y, en esencia, todos son buenos. Sin embargo, cuando uno de tus hijos se enferma o presenta algún síntoma tú no acudes a todos. Buscas uno con el que haya empatía, uno que te brinde confianza, uno que no te deje espacio para las dudas (es decir, uno auténtico). Uno que, además, sintonice contigo a través del mensaje.

Sí, porque hay personas, en cualquier profesión o ámbito de la vida, convencidas de que el miedo y el dolor son el único camino para provocar un impacto. Y no es así, por fortuna. Sí, sé perfectamente que todos los días, sin excepción, somos sometidos a un inclemente e incesante bombardeo mediático de miedo y dolor, mensajes que son una verdadera peste.

El problema, ¿sabes cuál es el problema con el miedo y el dolor? Que nos paralizan. Es decir, producen el efecto contrario al que esperamos. En esencia, provocan que el cerebro dé una respuesta automática, pero que se manifiesta solo, exclusivamente, como una voz de alerta. Sin embargo, jamás se traducirá en realizar la acción que tú esperar generar con tu mensaje.

Entonces, dejemos claro algo fundamental: lo que produce el impacto, lo que genera la respuesta por parte de quien recibe tu mensaje, no son las palabras, sino las EMOCIONES. Y lo escribo en mayúscula para que no haya duda. Por supuesto, para alcanzar el impacto esperado, debes usar las palabras correctas, aquellas de desaten el caudal de emociones.

Por eso, justamente por eso, las patéticas plantillas no sirven, como tampoco el odioso copy + paste. Las palabras correctas son aquellas que expresan, sin temor a confusión, el mensaje que deseas transmitir y que, además, te permiten conectar con esas personas y generar una respuesta emocional que se manifieste en una acción concreta (no simplemente en una reacción).

Ahora, otro tema crucial: ¿cuáles son las emociones que nos movilizan? El amor y todas sus manifestaciones: pertenencia, tenacidad, afecto, paz, bondad, consuelo, serenidad, ternura o admiración. También, agradecimiento, apoyo, compasión, confianza, empatía, solidaridad, seguridad, aceptación, armonía, generosidad, paciencia, compromiso y atracción.

Tu tarea, entonces, es determinar, en función de la persona o grupo de personas a las que te diriges, cuál es la manifestación de esa emoción movilizadora (el amor) es la adecuada para ese mensaje en particular. Y así cada vez que te comuniques con el mercado, con tu audiencia. Siempre habrá una más conveniente que otra, una que provoque mayor impacto.

El miedo y el dolor, igual que todas sus manifestaciones, nos paralizan. Sí, es cierto, hay una reacción automática que se frena tan pronto la alarma se difumina, desaparece. O cuando la sensación de inseguridad se dispersa. Por eso, mi consejo es que no apeles a este recurso más allá de lo necesario para llamar la atención de tu audiencia. ¡Excederte será negativo!

El amor, en sus múltiples manifestaciones, en cambio, nos moviliza. Provoca curiosidad, genera empatía, produce identificación a partir de principios, valores y experiencias; nos inspira desde la comunión de sueños y propósito de vida. El amor y sus manifestaciones son una fuerza muy poderosa que nos permite establecer vínculos estrechos y muy sólidos.

Las palabras tienen poder por sí mismas y, sobre todo, en función de las emociones que generan. Si es para bien o para mal, si ayudan a otros o solo los mortifican (más sal en la herida), dependerá de tu intención, primero, y de qué palabras elijas. Y, por favor, grábate algo: no existen palabras inocentes, porque todas, absolutamente todas, provocan una emoción.

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El ciclo del miedo: ¿qué es y cómo puedes sacarle provecho?

El miedo es la emoción más estudiada de la historia. Existen miles de estudios que profundizan en ella y nos permiten conocerla bien. ¿Sabes por qué es tan popular el miedo? Porque es muy fácil de transmitir y, sobre todo, de contagiar. Porque, además, los seres humanos somos tierra fértil para los miedos, al punto que creamos y cultivamos una gran cantidad de ellos en nuestra mente.

Lo increíble es que, según diversos estudios recientes, el 91 % de las situaciones o de las cosas que nos producen miedo… ¡no existen! No solo no se han dado (y las estamos anticipando), sino que lo más probable es que no se den (pero las experimentamos, las vivimos). Son miedos infundados, inventados, emociones que cocinamos a fuego lento en nuestra mente y las sufrimos.

El miedo, en palabras sencillas, es una emoción que se manifiesta de múltiples formas para alertarnos de un peligro o riesgo y desencadenar los mecanismos de protección, de supervivencia. Es decir, no es bueno o malo, positivo o negativo: esa es una valoración que cada persona hace en el momento de enfrentarse a una situación determinada en la que se siente en riesgo o peligro.

¿Por ejemplo? Cuando caminas por la calle y ves que se te acerca un perro, grande y de esas razas consideradas de riesgo; cuando tienes pánico (miedo extremo) a las alturas y te subes a un avión, a sabiendas de que estarás allí durante 4-5 horas. O cuando vives con una persona que reacciona de manera agresiva y se sale de casillas fácilmente; cuando tiembla la tierra y el piso se estremece.

Todos los días, sin excepción, nos enfrentamos a situaciones que nos producen miedo. En distintos niveles, por cierto, de ahí que muchas veces ni siquiera lo percibamos. Ahora, también hay que decir que ese miedo, esa reacción instintiva y automática, está determinada en función de lo que cada persona en particular conoce acerca de esa situación, de sus creencias y sus pensamientos.

Por eso, justamente, hay personas que sienten miedo de volar en un avión, mientras que para otras esta es una experiencia que disfrutan al máximo. O, quizás, el miedo a las arañas, o a las serpientes, o a las ratas, animales que para algunos son inofensivos. La razón es que cada uno le da a esa situación, a esa potencial amenaza, a ese riesgo, una valoración distinta, particular.

Ahora, hay algunas cosas que es bueno conocer sobre el miedo:

1.- Es inevitable porque es parte de la naturaleza del ser humano. Además, las raíces de muchos de los miedos que experimentamos están en la cultura, en las creencias populares, en el entorno. Así, entonces, no tiene sentido obsesionarse con la idea de que vas a dejar de sentir miedo

2.- Desde el punto de vista sicológico, sentir miedo es bueno. En algunas circunstancias, el miedo es una ayuda porque activa una respuesta rápida que puede evitarnos males mayores. Es decir, la voz de alarma, la reacción instintiva, es natural: lo malo, lo negativo, surge con las valoración

3.- El miedo nos saca de la zona de confort, de lo conocido y controlable. De ahí que no nos guste, que por lo general nos resulte desagradable o incómodo. Por eso, hay miedos que se diluyen o que desaparecen en la medida en que la situación de riesgo se vuelve familiar, ya no nos atemoriza

4.- El miedo llega, se transforma, cambia, se va, desaparece. ¿Lo sabías? Quizás eres consciente de esto, pero es la realidad. El miedo, como todas sus manifestaciones, nos incomodan en la medida en que les prestemos atención, que les demos importancia. Si no es así, entonces, se evapora

También, y aunque no es una sentencia definitiva (porque las teorías evolucionan, cambian, lo sabemos), se establece que hay tres tipos de miedos:

1.- El miedo natural. Es aquel que sentimos todos los seres humanos como especie, que está incorporado en nuestra configuración de origen y, por lo tanto, no lo podemos eliminar. Es esa alerta temprana que se activa cuando nos enfrentamos a lo desconocido o lo que nos atemoriza

2.- El miedo aprendido. A mi juicio, el miedo más peligroso porque es el que desarrollamos nosotros mismos, el que cultivamos con esmero, al que le tenemos mucho respeto. Surge, por lo general, de lo que nos enseñan en casa, en el entorno cercano, y también de las vivencias

3.- El miedo proyectado. Es aquel que generamos en los demás o que los demás producen en nosotros. ¿Por ejemplo? El que nos llega a través de los medios de comunicación o las redes sociales, el que se origina en rumores y el que nos involucra sin querer (como la pandemia)

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Desde siempre, el miedo está presente en la vida del ser humano porque es la emoción clásica, la respuesta automática, cuando nos enfrentamos a lo desconocido o, como lo mencioné, a lo que nos resulta incómoda. Y es también una de las herramientas predilectas de los estrategas de marketing y copywriters, algunos de los cuales son dignos discípulos del rey del terror Alfred Hitchcock.

El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que Hitchcock murió en 1980 (hace más de 40 años) y la última de sus películas fue producida en 1976 (Family plot). Y con el paso del tiempo no solo su legado se ha ido diluyendo, sino que los gustos y los intereses de los aficionados al cine cambiaron. Y, puedes imaginarlo, el terror (sinónimo de miedo y dolor) cayó varios puestos en el escalafón.

Un estudio de Cloudwards, que analizó los gustos de los espectadores en distintos canales de streaming (Netflix, Hulu, HBO, Amazon, Disney, Google y iTunes) estableció que el género favorito en cine y televisión en línea es el drama. Como dato destacado, el romance y los thrillers cayeron en la preferencia, mientras que otros como la comedia y la acción escalaron posiciones.

El estudio se realizó en 91 países y allí el 30,8 % de los consultados eligió el drama como su género favorito. Las películas de acción y las animadas comparten el segundo puesto, empatadas con un 25,3 %. Comedia (cuarto), crimen (quinto), ciencia ficción (sexto), fantasía (séptimo), terror (octavo) y western (lejano oeste, noveno), siguen en el listado. El terror sigue, pero disminuido.

Y, si lo piensa, es razonable. ¿Por qué? Creo que una buena explicación es que la realidad superó a la ficción. Es decir, lo que vivimos en el día a día es más terrorífico que cualquier película, inclusive la obra maestra de Alfred Hitchcock. No hay que ir muy atrás para constatarlo: lo que vivimos en la pandemia, con millones de muertes, confinamiento, caos emocional, afectación de la salud mental.

Para colmo, a diferencia de las películas, en la vida real los malos sí ganan, se salen con la suya e imponen su ley de terror. Y ya hay suficiente miedo, exagerado dolor. ¡No queremos más!, así sea en la ficción, así sepamos que tan solo se trata de una película. El problema es que nuestro cerebro, maravilloso y genial como es, no sabe distinguir entre la realidad y la ficción.

Y cae en la trampa. Como sucede cada vez que recibe un mensaje a través de redes sociales o de algún otro canal masivo, dentro o fuera de internet. Por eso, somos propensos a creer en noticias falsas (fake news), en timos o, cuando menos, en manos de los vendehúmo que solo quieren nuestro dinero (y se esfuman como por arte de magia tan pronto como lo consiguen).

Ahora, si tú eres dueño de una empresa, un negocio; si eres emprendedor o un profesional independiente que monetiza su conocimiento, debes entender que la vieja estrategia de transmitir miedo está mandada a recoger. Ya no conecta con las emociones y la razón es simple, pero también es muy poderosa: el miedo PARALIZA, INMOVILIZA. Además, nadie COMPRA un DOLOR.

Cuando el cerebro recibe el estímulo, reacciona de manera instintiva. Afloran los miedos, las creencias limitantes, los prejuicios, los hábitos y toda aquella información que aprendimos de las experiencias vividas. Son las manifestaciones de esa emoción (miedo/dolor) que, en la práctica, actúan como un mecanismo de defensa, como un bloqueo que esperamos nos proteja de una amenaza.

Es justamente lo que sucede con nuestro mensaje si está cargado de miedo y dolor: el cerebro, que ya está harto de esta emoción, lo rechaza, levanta las defensas y te induce a alejarte. Como cuando te cruzas con un animal que te produce miedo. Sin embargo, con el fin de llamar la atención de tu cliente potencial, y despertar su curiosidad, tu mensaje de incorporar una dosis de dolor (miedo).

No hay una medida exacta, ni siquiera una sugerida: depende de cada caso, del estado de la relación que has establecido con esa persona, de cuánta confianza exista, del punto del proceso en el que se encuentre. Para que esa dosis de miedo (dolor) te ayude a persuadir a esa persona, la lleve a ejecutar la acción que esperas de ella, debes dominar el ciclo del miedo. ¿Lo conoces?

En una situación de riesgo o peligro potencial, de miedo o dolor, así actúa tu cerebro:

1.- Recibe un estímulo: que puede ser externo o interno y se altera

2.- Anticipa un riesgo: ve una amenaza potencial y se prepara para responder

3.- Activa la emoción: dolor o miedo, o una de sus múltiples manifestaciones

4.- Reacciona físicamente: en el exterior, se nota que algo te afecta, no lo puedes ocultar

5.- Interpreta y responde: procesa la información (estímulo-respuesta) y lo ejecuta

6.- Almacena la vivencia: establece una automatización, una programación que usará en el futuro

7.- Repite la respuesta: cada vez que te enfrentes al mismo estímulo, activa la respuesta procesada

La dosis de miedo (dolor) en tu mensaje será la conveniente sí y solo sí conoce y controlas el ciclo del miedo, cuando estás en capacidad de transformar esa emoción negativa en una positiva. Es decir, una acción que persuada a tu cliente potencial y lo inspire a realizar la acción que esperas de él. Si pierdes el control, si la situación se te sale de las manos, irremediablemente te rechazarán.

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Si posees esta cualidad, puedes olvidarte del síndrome del impostor

El temido y odiado síndrome del impostor sí existe. ¿Lo sabías? Y no solo eso: está de moda, es una de esas tendencias que ahora gustan tanto. Según los expertos, tres de cada cuatro mujeres del primer mundo los padecen a lo largo de su trayectoria profesional. Sin embargo, por supuesto, ellas no son las únicas: cualquier persona puede sufrirlo en distintos ámbitos de la vida.

Y no solo eso: de acuerdo con distintos estudios, ocho de cada diez personas sufren la incómoda sensación de ser un fraude. Bien en algún momento de su vida, bien en algún campo de su vida. Y lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que nadie, absolutamente nadie, está exento o ajeno a este mal. Afecta a jóvenes, a personas con altas capacidades, a profesionales, a hombres, a mujeres…

Es, así mismo, uno de los fenómenos sicológicos más estudiados de las últimas décadas. Por eso, por ejemplo, se pudo establecer que es más frecuente en las mujeres y que se potencia gracias a factores como la baja autoestima y la búsqueda de la perfección. Y se les atribuye a las sicólogas Pauline Clance y Suzanne Imes haberlo descrito en 1978, cuando ya provocaba estragos.

Algo que es necesario saber es que el síndrome del impostor nada tiene que ver con inteligencia, talento, cargos o reconocimientos: es un mal democrático que ataca a cualquiera. ¿Cuál es la razón? Su origen está en las emociones, que seguro lo sabes son traviesas, caprichosas y traicioneras. Por eso, lo padecen artistas, escritores, científicos, ingenieros o abogados

El odioso síndrome del impostor se manifiesta, principalmente, en la tendencia a minimizar los logros obtenidos, a restarnos méritos y, sobre todo, a creer que no somos suficiente (o, de otra forma, que siempre nos hace falta algo para dar la talla). Además, es camaleónico: es falta de confianza, creencias limitantes, miedos, inseguridad, ansiedad y, sobre todo, pensamientos negativos.

Ahora, en la práctica, el síndrome del impostor se ha convertido en una excelente excusa para no salir de la zona de confort. Es la justificación perfecta. Y lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que nos sirve para cualquier ámbito en la vida, mucho más allá de lo profesional o laboral: para no ir al gimnasio (o hacer ejercicio), para no seguir una alimentación sana, para huir de las relaciones…

¿Por ejemplo? A la hora de comunicarnos o, especialmente en estos tiempos, crear contenido. Lo primero que puedo decirte, porque lo experimenté, es que está bien, se vale sentir el síndrome del impostor. Somos seres humanos, imperfectos y, sobre todo, sensibles. Por otro lado, esa sensación de incomodidad puede ayudarnos a salir de la zona de confort, a exigirnos, a dar un poco más.

Elegí estudiar Comunicación Social porque quería trabajar en la radio, un medio mágico que me acompañó desde la infancia. Sin embargo, mi carrera profesional se dio por otro camino: el de la prensa escrita. Llegué a la radio después de casi 30 años de trayectoria y, a pesar de eso, tenía un poco de miedo. Y necesité dos o tres programas (de dos horas) antes de asentarme, de estar cómodo.

Más adelante, la profesión me dio la oportunidad de hacer televisión en vivo: ¿tuve miedo? Claro, porque es natural. ¿Lo superé? Claro, porque siempre es posible. Hoy, comando en solitario y hago comentarios en transmisiones de torneos de golf, espacios que duran como mínimo dos horas. La primera vez que estuve solo en el estudio lo acusé, pero fue algo que se esfumó bastante rápido.

¿Moraleja? El ser humano, cualquiera, puede enfrentarse a situaciones incómodas, desconocidas o retadoras y superarlas sin problema. Se requiere conocimiento y algunas habilidades básicas, pero, en especial, valentía y ganas de salir adelante. ¿Lo más importante? Paciencia y tolerancia, porque te vas a equivocar, pero si no te dejas intimidad vas a aprender y en cada ocasión lo harás mejor.

¿Te suena familiar? La verdad es que nadie nació aprendido, en nada. O, de otra manera, todo, absolutamente todo, lo debemos (o podemos) aprender. Aprendemos a comer, a cepillarnos los dientes, a caminar, a escribir, a dibujar, a practicar ejercicio, a tender la cama…, en fin. La vida, todos y cada uno de los días de la vida, es un aprendizaje continuo. ¡Tú pones los límites!

Y, también, eriges las dificultades. Como el síndrome del impostor, por ejemplo. Que, no sobra decirlo, prácticamente en todos los casos son actitudes aprendidas en el seno de nuestro círculo de influencia más cercano (familia, amigos, trabajo, estudio) o a partir de los todos los mensajes que consumimos de medios de comunicación y redes sociales, principalmente, o de la sociedad.

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Obstáculos que, por lo general, se manifiestan así:

1.- El perfeccionista. Te obsesionas con la idea de que todo salga de maravilla o, lo que es lo mismo, de no cometer errores. Y no solo los vas a cometer, sino que es necesario que lo hagas: esos episodios, por lo doloroso que resulte, incorporan el aprendizaje más valioso

2.- El experto. Una manifestación que está muy de moda en estos días, dado que ‘ser experto’ es el oficio de moda, especialmente en internet. No tienes que saber “todo sobre todo”, porque además es imposible. La clave está en la especialización y entender que aprendes a medida que avanzas

3.- El superhéroe. Otra especie muy popular en estos momentos. Es una loca carrera por intentar demostrar que eres mejor que otros, cuando no es necesario. Te impones una metas muy altas y debes lidiar con expectativas difíciles de cumplir. Al final, solo malgastas tu tiempo y energías

4.- El genio frustrado. Una idea que, seguramente, te cultivaron en la niñez: “¡Tienes que ser el mejor!”. Esto te lleva a ser intolerante al error, a nunca estar conforme con lo que tienes y con lo que obtienes, a creer que debes aprender más y más. ¿Consecuencia? Te paralizarás, no avanzarás

5.- El solitario. Bien sea porque crees que nadie puede ayudarte o porque no inviertes en ti mismo, te quedas solo. Y solo no avanzarás o, peor, no llegarás a donde quieres ir. Recuerda: nadie escaló el Everest en solitario. “Solo irás más rápido, acompañado llegarás más lejos”. ¡Tú elijes!

El problema de fondo con el síndrome del impostor es que se traduce en un autoboicot. Cada vez que intentas hacer algo que significa salir de la zona de confort y, por ende, te enfrentas a tus miedos y creencias limitantes, tomas el atajo. ¿Cuál? Acudes a ese otro yo interno, como si fuera un superhéroe, para que te salve y justifique tu inacción o tu elección de no tomar ese camino.

Lo que hay detrás del síndrome del impostor es el miedo a que nos juzguen, nos descalifiquen, se burlen de nosotros o hagamos el ridículo. Es posible que todo eso sea realidad, pero entiende que es parte del proceso de aprendizaje. Con o sin síndrome, te juzgarán, te descalificarán, se burlarán de ti y eventualmente harás el ridículo. La diferencia es que, si lo vences y actúas, aprendes y avanzas.

Ahora, la razón por la cual me pareció pertinente escribir este artículo para ti: el síndrome del impostor sí existe y lo vivimos, lo padecemos, todos los días. ¿Sabes a qué me refiero? A esos impostores que vemos cada día en internet, especialmente en las redes sociales. Sí, personas que se venden como ‘la última Coca-Cola del desierto’, los de la vida perfecta o la familia ideal…

En la práctica, son personas que construyen, de manera consciente, una especie de otro yo, una identidad ficticia, para producir una percepción determinada. Son personas que dicen tener solo buenos pensamientos, positivos; que no envidian, que no sienten celos; que no critican y les desean el bien a sus enemigos o detractores; que no desean riqueza y no se obsesionan con lo material…

La verdad, y por supuesto esto es tan solo una opinión personal, esas personas no solo no existen, sino que no pueden existir. ¿Por qué? Porque el ser humano, la especie, es imperfecta. Es decir, somos falibles, tenemos defectos y carencias y lejos estamos de ese estado de perfección. Además, estamos condicionados por la sociedad, por los demás, y resulta imposible desligarse de eso.

Por si fuera poco, están las traviesas, caprichosas y traicioneras emociones que nos hacen pasar malos ratos. Mi madre, alma bendita, solía decir que “primero cae un mentiroso que un cojo”. Y es cierto: a estos impostores digitales, los de la vida perfecta, lo que poseen la fórmula del éxito y de la riqueza exprés, los que viven la vida ideal y perfecta, tarde o temprano se les cae la máscara.

Y no solo quedan al descubierto, sino, además, sometidos a las represalias de los demás. El impostor, en últimas, no es más que un gentil manipulador, un lobo vestido con piel de oveja. Su mensaje y su vida, toda, son una farsa, una mentira. Tras ese personaje que han construido lo que hay es un ego del tamaño de un iceberg y una variedad de conductas tóxicas que son temibles.

Así mismo, esta persona posee una característica que la hace muy peligrosa: se mimetiza, es decir, es camaleónica, capaz de transformarse en función de las circunstancias o de los objetivos. Es hábiles, sin duda, pero dado que se guía por el ego, que no conoce de límites, tarde o temprano se equivoca y le revela al mundo en realidad quién es. Y, por supuesto, lo paga caro.

El poder de tu mensaje, bien seas una empresa, un negocio o una marca personal (un profesional independiente que monetiza su conocimiento), radica en la autenticidad. Que, por supuesto, involucra tus defectos, tus carencias. Y no es esa perfección impostada lo que permitirá que tu mensaje sea persuasivo y provoque el impacto que deseas en la vida de otras personas.

Piénsalo: tus padres, a quienes seguro idolatras, no son perfectos. Quizás, de hecho, tienen más defectos de los que te gusta admitir, pero son tus padres y los amas con todas tus fuerzas. Lo mismo sucede con tu pareja, o tus hijos. O con ese amigo de toda la vida. O con tu mascota. Más allá de esa imperfección, sin embargo, los valoramos y apreciamos, agradecemos que sean parte de nuestra vida.

Vivimos en un mundo en el que la histeria, la cordial hipocresía, la falsedad y los impostores marcan la pauta. Son fuente y alimento de la infoxicación que nos contamina, que drena nuestras energías, que nos arrebata el derecho a ser felices. Por fortuna, para combatir estos males hay un antídoto efectivo: la autenticidad del mensaje. Lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que no tienes que hacer nada, solo ser tú mismo…

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¿Cuál es la tecla que debes tocar para persuadir con tu mensaje?

Una de las maravillas de la naturaleza es que cada persona es única e irrepetible. Ni siquiera los gemelos, que surgen de un único óvulo fertilizado, son iguales. Muy parecidos, sí, pero no iguales. De hecho, quizás sea tu caso (o conozcas uno), hay hermanos que son tan distintos que parecen ser hijos de padres diferentes. Es la esencia del ser humanos: iguales, pero distintos, muy distintos.

Esa es una de las razones por las que a veces, muchas veces, a pesar de las grandes similitudes que nos unen, de que exista un vínculo de sangre, de que nos conozcamos desde hace años y hayamos convivido, nos resulta difícil comunicarnos unos con otros. Son esas ocasiones en las que aquellos pequeños detalles, que tantas veces ignoramos u omitimos, marcan las grandes diferencias.

Si eres empresario, dueño de un negocio, emprendedor o un profesional independiente que monetiza su conocimiento estoy seguro de que sabes de qué hablo. Seguro, además, lo has vivido, lo has experimentado en carne propia, lo has sufrido. Intentamos comunicarnos con el mercado, con los clientes potenciales a los que podemos ayudar, pero nuestro mensaje no tiene eco.

O, peor aún, la respuesta que recibimos es una negativa, un rechazo. ¡Auch, duele! El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que, en medio de la frustración, nos equivocamos en la interpretación de lo ocurrido. ¿A qué me refiero? A que creemos que nos rechazaron por el producto o servicio que ofrecemos, por el precio, y nos sumergimos en un espiral sin fin que nos da vueltas y vueltas.

Y lo más probable es que el problema no sea tu producto o servicio, tampoco el precio. La mayoría de las veces, el error está en el mensaje. Bien sea porque no es el adecuado, bien sea porque llegó a las personas incorrectas. Suele ocurrir que nos anticipamos, que antes de generar un vínculo de confianza y credibilidad nos lanzamos a vender en frío, una acción que el mercado castiga.

Puede ser, también, que el trabajo de segmentación que realizamos no fue el adecuado y, por ende, nuestro mensaje se dirigió a personas que no tienen el problema que estamos en capacidad de solucionar, por un lado, o simplemente no están interesadas, por otro. Pudo ser, así mismo, que intentaste abarcar demasiado y tu mensaje, en consecuencia, se volvió difuso, confuso.

Otra variante, otra interpretación errada, es que el formato no fue el adecuado o, quizás, el canal que utilizamos. Y sí, son factores que entran en juego, pero que, la verdad, casi nunca son los que determinan el éxito o el fracaso del mensaje. O aquella especie que escucho frecuentemente: “Es que el ‘copy’ no funcionó”, cuando en realidad lo que faltó fue una estrategia que lo respaldara.

Es una opción, sí, y a veces el mensaje que transmitimos no es el correcto. O, quizás, el mensaje es bueno, pero no es el momento adecuado. ¿Cómo así? Queremos vender antes de generar confianza y credibilidad. Lo que en Latinoamérica llamamos “ensillar la mula antes de haberla enlazado”. Es decir, queremos acelerar el proceso, saltarnos algunos pasos y llegar al final.

¿Cuál final? El momento de vender. Sin embargo, esta es una concepción errada. ¿Por qué? Porque la venta no es una resultado, sino una consecuencia. Me explico: por muchas acciones que lleves a cabo, si ese prospecto no es el adecuado, o no está listo, o no confía en ti, o todavía tiene algunas objeciones sin derribar, ¡no te comprará! El resultado será que se alejará (y quizás nunca vuelva).

En cambio, si te tomas la molestia de realizar el proceso paso a paso, sin forzarlo, sin acelerarlo, sin brincarte las etapas, la consecuencia lógica será la venta. De lo que se trata es de entender cómo, a pesar de ser tan parecidos, los seres humanos somos tan distintos. En especial, cuando estamos en modo compra: recuerda que esta es la respuesta a un estímulo emocional que hemos recibido.

Y este, precisamente, es el mensaje que quiero que te grabes hoy, con este contenido: solo cuando en realidad pudiste conectar con las emociones de tu cliente potencial, podrás lograr que avance hasta el final del proceso. Que, valga recalcarlo, no siempre es la compra, pues el llamado a la acción puede ser descargar un archivo, ver un video, suscribirse a tu lista o asistir a un evento.

Un ejemplo: desprevenidamente, para salir del aburrimiento, del letargo de la tarde, navegas por las redes sociales. No buscas nada especial, no estás en modo compra, solo quieres pasar el tiempo. Sin embargo, tus ojos observan una imagen que, de inmediato, capta su atención. Y le envían al cerebro una alerta, a la que responde con un ‘hagamos una pausa y miremos bien’.

Tecla-Persuasion

Es la imagen de un suéter de cachemira (eso lo dice el texto del contenido) que está en promoción: rebajado el 60 por ciento. “¡Wow, qué promoción!”, piensas. “¡No me la puedo perder!”, sigues. Estás enganchado. Miras la variedad de colores, hay varios que te encantaría lucir y, además, al revisar los comentarios de otros usuarios descubres que es un producto de calidad. “¡Lo quiero!”.

No fue el copy, no fue la plataforma, no fue el formato lo que llamó tu atención. Fue ese suéter que atrapó tu atención, te hizo detener la navegación y despertó tu curiosidad. Entonces, te diste a la tarea de buscar más información. Y, dado que por casualidad tenías tu tarjeta de crédito a la mano, y con un cupo disponible, no te pudiste resistir: ¡lo compraste! Historia con final feliz.

A los seres humanos no nos mueven los argumentos racionales, ni el miedo. Aquellos, más bien, fortalecen las objeciones y provocan que hagamos caso omiso. “¡Lo miro otro día!”, piensas. Este, mientras, nos inmoviliza, nos paraliza, y por lo general desemboca en la acción contraria a la esperada: abortamos, salimos corriendo. Piensa cómo reaccionas tú a estos dos estímulos.

No es el producto, no es el precio, no es el copy, no es la red social en la que publicas, no es el formato que eliges… Nada de eso hará que tu cliente potencial compre o, según sea el caso, lleve a cabo la acción persuasiva que tú le propones en tu contenido (se suscriba a tu lista de correo, vea un video, descargue un archivo, responda una encuesta, se inscriba en una masterclass, en fin).

Lo único que hará que tu cliente potencial tome acción, se movilice, es que logres conectar, de manera efectiva, con sus emociones. ¿Por qué? Recuerda que la compra es la respuesta a un estímulo emocional. Si sigues a los vendehúmo del mercado, a los gurús de las plantillas que no sirven para nada, te irás por el camino de lo racional y tu mensaje se perderá en el vacío.

Uno de los errores más comunes, y más graves, que comenten empresas (hasta las grandes, por supuesto), empresarios, dueños de negocios y profesionales independientes que monetizan sus conocimientos es aquel de intentar vender sin antes haber conectado con las emociones de sus clientes potenciales. Es peor que la venta en frío, que ya es un proceso difícil, complejo.

Una variante, que también encierra una crasa equivocación, es apelar exclusivamente al dolor del cliente potencial. El problema, ¿sabes cuál es el problema? Nadie, absolutamente nadie, compra un dolor. Los seres humanos compramos por dos razones: suplir una necesidad básica o satisfacer un deseo. No hay más opciones. Ni el precio, ni el copy, ni la plataforma, ni el formato que elijas…

Si le preguntas a Mr. Google, que lo sabe casi todo, cuáles son las emociones básicas del ser humano te dará una amplia variedad de opciones. No hay una fórmula exacta. Hay múltiples teorías y ninguna es excluyente. Encontrarás distintas opciones llamadas ‘rueda de las emociones’ (la más popular es la de Robert Plutchik) o ‘rueda de los sentimientos’, que no son lo mismo.

Y esa, sin duda, es una de las confusiones. La sicología nos dice que “la emoción es la respuesta automática del cerebro a un estímulo, externo o interno”. Cuando el cerebro percibe el estímulo, genera una reacción inconsciente que, además, no podemos controlar y que se repite cada vez que el estímulo reaparece. ¿Ejemplo? Gritas cuando te asustas o lloras al sentir un dolor profundo.

Las emociones son universales, lo que significa que llorar es lo mismo en Colombia que en los Estados Unidos o en Australia. O reír, o sentir pánico o asco. O tener miedo de las alturas. Eso es muy importante porque quiere decir que no importa dónde esté nuestro cliente, si tocamos la tecla adecuada, si activamos la emoción adecuada, obtendremos la respuesta esperada.

Un sentimiento, mientras, es un estado afectivo surgido de una interpretación que le damos a algo que sucede en nuestra cabeza. Esas representaciones mentales pueden ser reales o, como suele suceder, imaginarias, inventadas por nuestro cerebro. Se expresa de manera más consciente y está determinado, entre otros factores, por el acervo cultural. A veces, son más difíciles de identificar.

Una estrategia que a mí me da buenos resultados es limitar las emociones a dos nada más: el amor y el miedo. Las demás, todas las demás (alegría, felicidad, ira, vergüenza, confusión, decepción…) son manifestaciones de las dos emociones. Así, entonces, si quieres conectar con tu cliente potencial y persuadirlo, el camino comienza por un sentimiento que te lleva al fondo, donde están las emociones.

De nuevo, piensa cómo reacciones tú a esos estímulos. Piensa cuál es el sentimiento que genera la emoción y toca la tecla indicada para conseguir el resultado esperado. Así, se derrumba el mito de que “hay que apuntar al dolor de tu cliente, exacerbarlo”, que te conduce al precipicio. Recuerda que las emociones que derivan en acciones son las aquellas ligadas a lo positivo, constructivo y feliz.

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¿Quieres blindar tu mensaje? Cultiva y fortalece la confianza

“Si a las personas les gustas, te escucharán; pero, si confían en ti, harán negocios contigo”. ¿Conocías esta frase? Se le atribuye a Zig Ziglar, un escritor, vendedor y orador estadounidense. Falleció en 2012, pero nos dejó un legado representado en sus libros (Pasos hacia la cima, Superando la cima, La guía fácil del éxito o Pequeño libro de instrucciones del éxito, entre otros).

A pesar de que su infancia fue marcada por el traslado de su ciudad natal por motivos laborales de su padre y la prematura muerte de su padre y de una hermana menor, en tan solo dos días, logró enderezar el camino, torcer la tendencia negativa y, lo mejor, influir en la vida de millones con el poder del mensaje. Lo difundió a través de libros, primero, y de seminarios motivacionales, después.

Si realizas una simple búsqueda en internet, Mr. Google te ofrecerá cientos de frases atribuidas a este personaje, inspiradoras y reflexivas. “No hay ascensor hacia el éxito, tienes que tomar las escalaras”, es una de ellas, que se aplica a la perfección al mensaje que quiero transmitirte en este artículo. ¿Por qué? Para que no caigas en la trampa de tomar un atajo y ruedes por el precipicio.

Los seres humanos, en especial en estos tiempos modernos frenéticos, histéricos y mediáticos, sufrimos un mal terrible: la falta de paciencia. O, dicho de otra forma, la ansiedad por ir más rápido de lo que la vida nos lleva o, sobre todo, saltarnos los pasos intermedios y llegar directo del punto A al punto B. Es un mal que se manifiesta en todas las actividades que realizamos en la vida.

Queremos competir en una maratón de 42 kilómetros cuando apenas comenzamos a caminar, aun tambaleándonos, cayéndonos. Se nos quema el arroz, pero queremos ser chefs de un restaurante Estrella Michelin. Acabamos de conocer a una persona, que nos agradó, y comenzamos a hacer planes a largo plazo sin saber, siquiera, si la relación va a prosperar. Y así sucesivamente…

Nos cuesta aceptar que la vida es un proceso, un paso a paso. Por eso, por ejemplo, cada semana tiene siete días y, por más que lo desees, después del lunes siempre vendrá el martes y, luego, el miércoles. Aunque tú desde el lunes estés en modo fin de semana, pensando en lo que harás el viernes por la noche, en el paseo con los amigos el sábado, tendrás que armarte de paciencia.

Esta es una situación a la que nos enfrentamos, sobre todo, cuando la tecnología está de por medio. ¿Por qué? Porque anhelamos que todo, absolutamente todo lo que deseamos, esté a tan solo unos clics (o uno) de distancia. El bienestar, el amor, la riqueza, el éxito, todo. Asumimos la vida como si fuera sencillo tocar una tecla y comenzar a recibir aquello con lo que soñamos.

Pero, claro, ya sabes que no es así, así no funciona. No en vano estuviste durante nueve meses en el vientre de tu madre: si el proceso se hubiera adelantado de forma artificial, es muy probable que no estarías aquí en este mundo. Por eso, también, la vida nos lleva por un camino en el que es necesario vivir (disfrutar) y superar distintas etapas: niñez, adolescencia, adultez, vejez, en fin.

No es que un día eres una niña que juega con muñecas (si todavía hay alguna que lo haga) y al día siguiente eres la CEO de una compañía, con 30 años de experiencia. La vida no funciona así, está claro. El mensaje es sencillo: hay que cumplir el proceso, con actitud positiva, de aprendizaje, a sabiendas de que esos serán los cimientos que te permitirán construir tu mejor versión.

Y que, además, te proporcionarán un beneficio invaluable: forjar confianza. Que, quizás lo sabes, es uno de los pilares de las relaciones en todos los ámbitos de la vida. De hecho, y es probable que lo hayas experimentado, los conflictos en que nos envolvemos surgen, principalmente, de la falta de confianza o de la desconfianza. Piensa, por ejemplo, en algún altercado vivido con un familiar.

Recuerda la primera frase de este artículo: “Si a las personas les gustas, te escucharán; pero, si confían en ti, harán negocios contigo”. Puedes cambiar el “harán negocios” por “serán tus amigos”, “te apoyarán en el trabajo”, “te elegirán como pareja”, “te admirarán y te seguirán”. Cambia el escenario pero la esencia es la misma: la confianza es la base del éxito en la vida.

Más en estos momentos en los que el mundo se resquebraja, entre otras razones, por la falta de confianza, por la desconfianza. En otras palabras: ya casi nada, casi nadie, es confiable. Por eso, justamente, las relaciones son cada vez más difíciles: nos cuesta confiar en los demás. Sin este vínculo, tarde o temprano habrá un cortocircuito. Sin confianza, la vida será un campo de batalla.

Lo padecemos todos los días: internet y los demás canales comunicación son focos de infoxicación, de intolerancia, de múltiples manifestaciones de agresividad y violencia. El ciudadano desconfía de quien dice representar sus intereses y, también, de las marcas y de las instituciones. ¿Y lo peor? Los seres humanos desconfiamos de los seres humanos, algo así como una epidemia silenciosa.

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Por fortuna, contra esta enfermedad hay un antídoto efectivo: el mensaje empoderado. La verdad, muchas de las situaciones que nos agobian en el día a día son producto del miedo que nos infunden a través del bombardeo mediático, de la confusión que siembran con mensajes que son contradictorios y/o basados en manipulaciones y distorsiones de la realidad. Sí, esa es la verdad.

¿Y por qué ocurre esto? Porque quienes tenemos el privilegio y el poder de un mensaje distinto, positivo, constructivo, inspirador, guardamos silencio. Tenemos la capacidad para cambiar esta realidad, para cambiar el mundo, pero elegimos callar. Y luego, claro, pagamos las consecuencias. Por eso, es necesario espabilar, darnos cuenta de que podemos ser agentes de transformación.

En la vida, como lo mencioné antes, todo gira en torno a la confianza. No olvides la frase de Zig Ziglar. Y lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Las personas, la mayoría de las personas, están en la búsqueda de confianza de parte de otras personas, de las instituciones, de las figuras públicas, en fin. Y no las encuentran, porque no hay lay o porque son escasas. ¿Comprendes cuál es el reto?

¿Sabes cuál es la razón por la cual muchas personas son adictas a los memes y a los videos ridículos? Porque buscan algo positivo, constructivo e inspirador que los saque del caos de la realidad y… ¡no lo encuentran! Se estrellan con más violencia, más sangre, más morbo, más miedo, más mentiras, más manipulaciones, más pornomiseria. “La risa, remedio infalible”, pregona la revista Selecciones.

Con tu conocimiento, con tus experiencias, con el aprendizaje de tus errores, con tu pasión, con tu vocación de servicio, tú puedes ser el que provoque esa risa, el oasis en medio del árido desierto del caos. Además, quizás lo sabes, cuentas con la más poderosa herramienta para generar un impacto positivo en la vida de otros. ¿Sabes a cuál me refiero? Al mensaje inspirador y poderoso.

Es cierto que ahora, cuando millones de personas descubrieron que internet era un canal mucho más poderoso que el hecho de publicar memes, fotos y videos caseros en redes sociales, cuando la irrupción de la inteligencia artificial nos permite realizar de manera sencilla y económica una gran variedad de tareas que hace un corto tiempo eran engorrosas y costosas, la competencia abunda.

Sin embargo, y eso quizás lo has notado, la mayoría es basura, literalmente. Pornobasura o pornomiseria. Contenidos que producen asco, que denigran del ser humano, que no solo no nos arrancan una sonrisa, sino que nos producen más ansiedad, más tristeza. Esa, sin duda, es una oportunidad para quienes podemos hacer algo distinto, podemos generar contenido de calidad.

¿Aceptas el reto? Las condiciones para triunfar son sencillas:

1.- Ten en cuenta que te comunicas con personas, es decir, con otros seres humanos. Eso significa que lo importante no es la tecnología, el canal que utilizas o el formato que eliges: lo que en verdad importa, lo que te permitirá trascender, será el poder de tu mensaje. Que informe, eduque, nutra y entretenga a quien lo consume, que recompense el tiempo que esa persona le dedica.

2.- Una de las miserias del contenido actual de internet es que la mayoría son ‘más de lo mismo’, otra versión del mismo patético payaso que nada aporta. El clon del clon del clon, aquellos adictos a las plantillas que solo repiten el mismo discurso. La autenticidad no solo te hará único, sino que te destacará, como la luz en la oscuridad, y te visibilizará, provocará que llames al atención.

3.- No tienes que ser un escritor consagrado, un presentador de noticias o un locutor para crear contenido de valor. Recuerda: lo que a la gente le interesa es el valor del contenido que transmites. Lo demás es accesorio. Así mismo, ten en cuenta que “la práctica hace al maestro”. Cuanto más lo hagas, cuanto más desarrolles la habilidad (cualquiera que sea), tus resultados serán mejores.

4.- No te límites a un formato o a un canal. En mi caso, mi mayor fortaleza es el contenido escrito, pero produzco piezas gráficas y próximamente incursionaré (¡es una promesa!) en otros formatos (video y audio). Esa variedad de habilidades te permitirá reforzar el poder de tu mensaje y también llegar a más personas porque, recuerda, “entre gustos no hay disgustos”. Exprime tu potencial.

5.- Aprovecha las herramientas que te brinda la tecnología sin perder de vista, de nuevo, que lo realmente importante y valioso eres tú, tu mensaje. Convierte a la inteligencia artificial en tu socio estratégico, en tu asistente personal: son muy pocas las tareas que no puedes realizar con ella. Aprender a manejar estas herramientas te proporcionará una gran ventaja competitiva.

“Cuando la confianza es alta, la comunicación es fácil, instantánea y efectiva”, dice el autor, empresario y conferencista Stephen R. Covey, autor de, entre otros libros, Los siete hábitos de la gente altamente efectiva. Una persona confiable, genuina y auténtica no solo encarna un mensaje más poderoso, sino que, además, en estos tiempos modernos es un exclusivo tesoro. ¿Aceptas el reto?

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5 claves para que tu mensaje no sea “más de lo mismo”

A todos, prácticamente a todos, nos sucedió alguna vez en la vida. Y fue uno de esos momentos en los que uno implora “¡Trágame, Tierra!”Acabas de celebrar tu cumpleaños (o el Día del Padre) y tu suegra te regaló un lindo suéter. “Es un modelo exclusivo”, te aseguró sonriente. Sin embargo, el día que lo estrenas, caminas por el centro comercial y ves a dos, tres personas con uno idéntico.

“¿Exclusivo…?”. No logras disimular tu incomodidad y pagarías por quitártelo, pero no puedes: vas de la mano con tu mujer y una afrenta de tal estilo a su madre desataría la III Guerra Mundial. Ella, por supuesto, también lo nota: “Viste, amor, ¿cómo se les ve de bien ese modelo a otros señores?”. Algo ininteligible balbuceas y cambias de tema de conversación, para evitar los daños mayores.

De regreso a casa, subes a tu habitación y rápidamente te despojas de la prenda. La guardas en el fondo del armario, en uno de esos rincones que jamás exploras, donde estás seguro el “suéter de modelo exclusivo”pasará la eternidad. Acaso lo luces una vez más, solo una más, el Día de la Madre cuando vas a la casa de tu suegra: si se da cuenta de que no lo usas, se arma la de Troya…

 Esta situación hipotética se da en la vida real en muchos ámbitos. Por ejemplo, cuando una marca o un emprendedor publican “contenidos propios” o “exclusivos” que, a la postre, no son más que la copia de la copia de la copia. ¿Por qué? Porque algunos, de hecho, copian descaradamente y replican sin dar el crédito; porque otros caen en la trampa de las plantillas, otra suerte de “modelo exclusivo”.

Nunca, en la historia de la humanidad, el hombre disfrutó de tantas y tan poderosas herramientas y recursos para hacer su trabajo, cualquiera que sea. En cualquier ámbito, la tecnología nos ofrece una variedad de recursos que refuerzan y/o potencian nuestra creatividad natural. Ese, al menos, es el propósito, aunque en la práctica tristemente muchos reniegan de lo que la naturaleza les dio.

Y, entonces, se dedican a copiar. Algunos lo hacen discretamente y otros, sin el menor empacho. El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que cuando entran a internet, se enfrentan a la misma situación incómoda del amigo del ‘suéter con diseño exclusivo’: se dan cuenta de que son ‘más de lo mismo’, retórica pura, la repetición de la repetidera, como decían las abuelas del siglo pasado.

Y, por supuesto, su mensaje carece de valor y, por ende, no logra conectar con las emociones del mercado. A nadie le interesa, no despierta la atención o la curiosidad de nadie. Son palabras que se las lleva el viento. El fondo del asunto es que el mercado no es ignorante, no es tonto: por el contrario, es cada vez más educado, está mejor informado y, además, no elige al azar.

De acuerdo con un estudio publicado por la consultora Nielsen en España, a la creatividad de los avisos publicitarios, de los mensajes de las marcas, se atribuye el 47 % del impacto total de las ventas. Es decir, los avisos creativos son más persuasivos, consiguen que casi la mitad de los que atendieron ese mensaje tomen la acción esperada y compren. Si eres creativo, vendes más.

Así mismo, una encuesta de Adweek realizada en Estados Unidos determinó que el 85 % de los adultos de ese país confía más en una marca que se comunica a través de anuncios con calidad. Si bien este es un concepto que puede ser interpretado de múltiples formas, la calidad se asimila a la creatividad. Es decir, el consumidor no traga entero y se da cuenta cuando quieren engatusarlo.

Un error que, por supuesto, se paga caro. O, si quieres ver la otra cara de la moneda, una virtud que se premia con la lealtad y la compra recurrente. ¿Un ejemplo? Apple. Sus productos no son “modelos exclusivos”, pero sí incorporan características y beneficios que otros similares del mercado no poseen. Y, aunque suelen ser más costosos, sus fanáticos no dudan en comprarlos.

¿La razón? Apple, más allá de la tecnología de punta, se especializó en crear mensajes poderosos a través de los cuales comparte sus valores y principios, sus sueños, con los de un segmento del mercado. Que no es mayoritario, pero, sí, “exclusivo” (este, sí). ¿Y qué hace especiales los mensajes que transmite Apple? La creatividad, por supuesto. Ese, sin duda, es el sello de la casa.

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Ahora, es probable que te preguntes ¿qué es un mensaje creativo? Veamos:

1.- Es auténtico. Partamos de la base de que la rueda y el agua tibia ya fueron creadas, así que las ideas ciento por ciento distintas no existen. No vayas a tropezar con esa piedra, entonces. De lo que se trata es de darle un enfoque distinto a esa idea: desde tus principios y valores, tus creencias y tu forma de ver el mundo, para que así conecten con las emociones de tus clientes potenciales.

La clave radica en diferenciarte del ruido, de la histeria en la que está envuelta la mayoría, de tomar el atajo de las ‘tendencias’ que, al final, son solo ‘más de lo mismo’. Haz de cuenta que vas caminando por el parque y, escondidos en el bullicio y el desorden, escuchas algunos los acordes del canto de los pájaros. Seguro atraen tu atención: es lo que debes conseguir con tus mensajes.

2.- Muestra tu valor. Una de las principales razones por las cuales a muchas marcas, negocios y emprendedores les cuesta comunicar su mensaje, generar el impacto deseado, es porque no se atreven a mostrar su valor. Un valor que se refleja tanto en sus principios y valores como en sus creencias. Pero, sobre todo, en su historia: es el camino más seguro para conectar con las emociones.

No es tu producto o servicio lo que inspira a tu cliente potencial: es el camino que has construido superando dificultades, asumiendo retos, escalando montañas, levantándote de las caídas y, en especial, intentándolo una vez más. Esa persistencia, esa determinación y esa valentía son los hilos a través de los cuales tu cliente potencial consigue identificarse contigo y, lo mejor, inspirarse.

3.- Sentir, antes que pensar. Si bien lo que nos hace distintos a los humanos del resto de especies de las especies del planeta es que somos racionales, la verdad es que la mayoría de las decisiones que tomamos son fruto de impulsos emocionales. Es decir, primero sentimos y luego pensamos. Más, a la hora de comprar, porque mientras no exista esa emoción no se producirá una acción.

Para poder transmitir esos sentimientos (valores, principios, creencias) y conectar con las emociones de tus clientes potenciales, primero debes establecer un vínculo de confianza y credibilidad. Pero, además, debes demostrar que realmente te interesa el bienestar de tu cliente, que tu propósito es ayudarlo y que tu interés es brindarle experiencias satisfactorias y felices.

4.- Una relación, un intercambio. El marketing del siglo XXI ya no consiste en vender, como en el pasado, sino en comunicarte con el mercado, conectarte con todos y cada uno de tus clientes potenciales. En otras palabras, en establecer una relación a largo plazo que se manifieste a través de un variado intercambio de beneficios. Uno de ellos, por supuesto, es que te compre.

Hoy, a diferencia del pasado, los consumidores no quieren comprar: quieren conectarse con las marcas con las que comparten principios, valores y creencias, quieren comunicarse con ellas y vivir experiencias gratificantes. Quieren que esas marcas sean la luz que ilumine su camino, una fuente de inspiración para cumplir sus sueños, satisfacer sus deseos y ser parte de algo positivo.

5.- Escucha al mercado. La mayoría de las veces que un mensaje no conecta con el mercado es porque no consigue conectar con las emociones de esas personas que tienen una necesidad insatisfecha. ¿El origen del problema? Que las marcas (negocios o emprendedores) asumen que conocen esa necesidad y creen que su producto o servicio es la “solución perfecta”. Y no es así.

El secreto del éxito de cualquier mensaje radica en escuchar, no en hablar. Aprovecha las maravillas de la tecnología y abre tantos canales de comunicación como sea necesario para escuchar a tus clientes potenciales. Recuerda: no eres tú el genio del marketing, el que se las sabe todas; el único y verdadero genio es el mercado, así que escúchalo, atiende sus necesidades y satisfácelas.

No menosprecies el poder de tu mensaje: si lo aprovechas, si lo sabes utilizar, es lo que realmente te hará diferente, único y, sobre todo, atractivo para el mercado. No sigas la corriente (tendencias) y, por favor, no caigas en la trampa de copiar a otros o serás etiquetado como ‘más de lo mismo’. Recuerda: la gente no compra tu producto o servicio, te compra a ti, el modelo de éxito que tú encarnas y transmites.

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Cambio de chip: el nuevo mejor negocio es ‘vender’ bienestar

¿Sabías que en estos tiempos modernos, pospandemia, el bienestar vende? Es decir, es un buen negocio, un negocio lucrativo que, además, va en crecimiento. Y no, no es una tendencia más, otra moda pasajera, sino una realidad manifiesta. Se estima que el mercado del bienestar representa 1.500 millones de dólares al año, con un crecimiento de entre el 5 y el 10 %. ¿Convencido?

Una reciente encuesta realizada por la consultora McKinsey & Company, que consultó a 7.500 consumidores de seis países (Brasil, China, Alemania, Japón, Reino Unido y Estados Unidos), así lo estableció. Una de las principales conclusiones es que no solo hay un mayor interés en el tema por parte de los consumidores, sino, también, en su disposición a invertir más en las soluciones.

Sin duda, un mensaje claro para el mercado: aunque la competencia es cada vez mayor, hay una oportunidad para todos. En especial, para aquellos que estén en capacidad de brindar lo que el mercado requiere. El dato es revelador: el 79 % de los encuestados aseguró que el bienestar es un tema importante en su vida, mientras que el 42 % fue un poco más allá: dijo que es una prioridad.

El consumidor actual considera el bienestar en seis dimensiones:

1.- Mejor salud. Va más allá de los medicamentos y suplementos e incluye dispositivos médicos, telemedicina y servicios sanitarios a distancia, así como rastreadores personales de salud. Gozar de buena salud es hoy una prioridad y los consumidores buscan estar al tanto de cualquier novedad

2.- Mejor forma física. El afán de estos consumidores es intentar recuperar y mantener los niveles de forma física que exhibían en la antesala de la crisis provocada por el COVID-19. Lo nuevo es que ahora es la casa el lugar elegido por las personas para practicar ejercicio y ponerse en forma

3.- Mejor nutrición. Siempre ha formado parte del bienestar, pero ahora los consumidores quieren alimentos que les ayuden a alcanzar sus objetivos de bienestar, además de tener buen sabor. Hay un incremento en el uso de aplicaciones de nutrición, programas de dieta y asesoría especializada

4.- Mejor aspecto. Se refiere principalmente a ropa orientada cómoda y productos de belleza (cuidado de la piel y suplementos de colágeno), pero también incluye ofertas de servicios como procedimientos estéticos no quirúrgicos. Nos lo se trata de sentirse bien: hay que verse bien

5.- Dormir mejor. Además de la medicación tradicional para descansar, como la melatonina, ahora se también se contempla el uso de dispositivos de seguimiento del sueño a través de aplicaciones y otros productos que mejoran el descanso. Dormir mal es un enemigo silencioso y peligroso

6.- Mejor atención plena. Esta corriente ha ganado aceptación entre los consumidores en los últimos tiempos, con aplicaciones centradas en la medicación y ofertas orientadas a la meditación. La mitad de los consumidores consultados expresó que le inquieta el tema del mindfulness

Ahora, por otro lado, los consumidores de bienestar no son un bloque monolítico con preferencias uniformes. ¿Eso qué quiere decir? Según la encuesta de McKinsey & Company, hay distintos grupos que se comportan de forma muy diferente. Los entusiastas son consumidores con ingresos altos que siguen activamente a las marcas en las redes sociales y se entusiasman con las innovaciones.

Mientras, los socialmente responsables prefieren (y están dispuestos a pagar más por) marcas sostenibles desde el punto de vista medioambiental y con ingredientes limpios/naturales. Y los consumidores preocupados por el precio creen que los productos de bienestar son importantes, pero comparan meticulosamente las características y ventajas antes de comprar para conseguir la mejor oferta.

Un dato revelador: los consumidores expresan que sus esperanzas y expectativas relacionadas con un mayor bienestar están por debajo de lo esperado. ¿Eso qué significa? Sugiere que el mercado puede estar desatendido. La mayoría de los consumidores de todo el mundo afirman que sus niveles de bienestar personal están estancados o incluso han disminuido en los últimos meses.

Y otro más: en Estados Unidos, Reino Unido y Alemania, más del 88 % de los consumidores afirman priorizar la personalización tanto o más que hace dos o tres años. Es decir, no quieren que se los vea como una masa uniforme, sino como personas individuales con necesidades puntuales que necesitan suplir. O, de otra manera: no quieren ser un número en tu contabilidad, exigen que los trates como personas.

Y uno más, valioso: en Estados Unidos, Europa y Japón, entre el 10 y el 15 % de los consumidores afirman seguir a personas influyentes en las redes sociales y haber comprado basándose en la recomendación de un influencer. En China y Brasil, este porcentaje oscila entre el 45 y el 55 %. Más del 60 % de los consumidores afirman que considerarán una marca o producto publicado por un influencer favorito.

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Otra tendencia que desvela la encuesta: los consumidores se decantan cada vez más por servicios que abordan las necesidades de salud física y mental (por ejemplo, entrenadores personales, nutricionistas y servicios de asesoramiento). Se considera que los servicios son una mejora, no una sustitución, del espacio general de bienestar. Es decir, la gente anda en busca de los expertos.

Y la última, que se antoja crucial: la mayoría de los consumidores afirman que no quieren que una única solución o marca les ayude en todas las facetas del bienestar. Llamativo, ¿cierto? Esto nos indica que la gente no cree en las soluciones perfectas, en las fórmulas mágicas, y sabe que sus problemas no obedecen a un solo factor, de ahí que la solución también debe ser variada.

Ahora, supongo que tienes curiosidad de por qué traigo a colación este tema. O, quizás, ¿qué tiene que ver esto del bienestar con el marketing de contenidos, el copywriting o el storytelling, que son mis especialidades? La verdad, tiene mucho que ver. Sobre todo, con una premisa que es posible me hayas escuchado: nadie, absolutamente nadie, compra un dolor; todos buscamos la solución.

Es decir, todos buscamos el bienestar. Que no se restringe al aspecto de la salud física o mental, sino que se extiende a otros ámbitos de la vida, en especial en estos últimos tiempos. ¿Por ejemplo? También son manifestaciones de bienestar la paz interior y la tranquilidad, las relaciones armónicas y constructivas, disfrutar de los placeres de la vida (viajar, comer) o la soledad elegida.

La pregunta es, entonces, ¿estás en capacidad de brindarle algún tipo de bienestar al mercado? A partir de tu conocimiento y experiencia, de tu oficio, de tu área de especialización, ¿puedes ayudar a otras personas a mejorar su vida, a conseguir el bienestar que anhelan? Estoy seguro que sí, solo que es probable que no seas consciente de ello o, más bien, no sabes cómo hacerlo, cómo comenzar.

Desde siempre, una de las verdades absolutas del marketing fue aquella de apelar al dolor de tus clientes potenciales, exponerlo y agitarlo hasta que esa persona te rogara por una solución. Esta fue una estrategia efectiva durante décadas, pero ya sabes que todo cambia. Y el mercado cambió mucho después de los sucesos de los últimos años, en especial por lo que vivimos en la pandemia.

La realidad, y esta encuesta de McKinsey & Company lo certifica, es que la gente no quiere más dolor: ya sufrió demasiado, ya se hartó de que otros se beneficiaran de su dolor. Por eso, el bienestar, que durante todo este tiempo fue un valor menospreciado hoy es prioridad para la mayoría de las personas en el mundo. La gente quiere sentirse bien, ser feliz, disfrutar la vida.

Ser consciente de este cambio, de esta nueva realidad, es crucial para las empresas, negocios, emprendedores y profesionales independientes que, más allá del oficio que nos ocupe o la profesión que ejerzamos, estamos en capacidad de ayudar a otros, de brindarle al mercado una solución que la gente necesita. Soluciones que, sobre todo, sirvan para mejorarles la vida.

Y ese mejorarles la vida es, también, amplio: enseñarles a usar las herramientas de la inteligencia artificial para potenciar su trabajo (sea cual sea), o rutinas de ejercicios sencillos y efectivos en casa para mantenerse en forma. O técnicas para mejorar la vocalización en el inglés y hablar con fluidez, o consejos para lidiar con los hijos en la edad de la rebeldía. Esto, créelo, es parte del bienestar.

Hoy, el mercado no necesita que agites su dolor (recuerda, ya sufrió demasiado). Lo que busca, lo que está dispuesto a comprar, es todo aquello que le brinde bienestar en cualquiera de sus diversas manifestaciones. La salud es la prioridad, pero lo demás no está de más. Lo que busca, en otras palabras, es que le enseñen cómo construir y disfrutar ese bienestar integral en su vida.

Quizás eres uno de tantos que ha sacado provecho del dolor del mercado en el pasado. Está bien, esas eran las reglas del juego, nadie puede juzgarte o condenarte. Sin embargo, debes entender, ser consciente, de que las reglas cambiaron, los consumidores cambiaron sus prioridades. Y, no lo olvides, nadie compra un dolor. Hoy, el mercado busca gente que lo inspire, que le brinde bienestar.

Tanto la propuesta de valor de tu producto o servicio como tu mensaje deben enfocarse, entonces, en la promesa de una vida mejor, en el bienestar entendido como disfrutar la vida. Dicho de otra manera, el bienestar se convirtió en el punto débil de los seres humanos, en ese aspecto álgido que lo moviliza, que lo lleva a tomar acción. Ya no más dolor: la clave está en el bienestar.

Como bien dice mi amigo y mentor Álvaro Mendoza, nuestro trabajo como emprendedores, dueños de negocio o profesionales independientes consiste en llevar a nuestros clientes potenciales de la isla del infierno, donde viven agobiados por el dolor, a la isla del paraíso, donde podrán disfrutar de la promesa de bienestar que tú ofreces y estás en capacidad de darles.

Si las conclusiones de la encuesta de McKinsey & Company son ciertas, y estoy completamente seguro de que es así, es necesario cambiar el chip y enfocarnos en un mensaje inspirador, positivo, constructivo. Convertirnos en guías que conduzcan a esos clientes afligidos de la isla del infierno a la isla del paraíso para que disfruten el bienestar. El nuevo mejor negocio es vender esperanza, bienestar.

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Tu historia de vida: el mensaje más poderoso, tu legado…

Escribe algo que valga la pena leer o haz algo sobre lo que valga la pena escribir”. Esta frase es atribuida a Benjamin Franklin, uno de los padres fundadores de los EE. UU. También, un prolífico científico, inventor, estadista y diplomático. Fue uno de los motores del movimiento independentista y junto con Thomas Jefferson y John Adams, redactó la Declaración de Independencia.

Fue el decimoquinto de 17 hermanos y su formación académica fue precaria: ni siquiera terminó la escuela primaria. Desde los 10 años, trabajó en la empresa familiar, junto con su padre, y más adelante se convirtió en aprendiz de la imprenta de su hermano James. Con solo 15 años, fundó el New England Courant, primer periódico independiente de las colonias británicas.

Completó su formación en Inglaterra, donde estuvo dos años. De manera simultánea, desarrolló su actividad en este campo y en la política. Como científico, inventó el pararrayos, la denominada estufa de Franklin (más seguro que las tradicionales chimeneas) y las gafas bifocales. También estudió en profundidad las tormentas que azotan el continente americano.

Se dedicó de lleno a la construcción de la nación, a sembrar por doquier la semilla de eso que hoy conocemos como “el sueño americano”. La música, otra de sus pasiones, ocupó parte de su tiempo durante la vejez. Una vez se retiró de la vida pública, se dedicó a escribir. Murió en 1790, a los 84 años, y dejó inconclusa su Autobiografía, que fue publicada un año después.

Podría contarte mucho más acerca de Benjamin Franklin, pero estoy seguro de que lo mencionado es suficiente. Asumo que te queda claro que este personaje cumplió cabalmente con aquella premisa de Escribe algo que valga la pena leer o haz algo sobre lo que valga la pena escribir”. Escribió y, en especial, hizo muchas cosas de las que vale la pena escribir.

Lo que quizás más llamó mi atención de la historia de Benjamin Franklin es que, en esencia, fue un tipo común y corriente que nos dejó un legado extraordinario. Era experto en algunas cosas, pero quizás no era el número uno en ninguna de ellas. Era curioso, inquieto y no se dejaba amedrentar por el temor a lo desconocido. Y, sobre todo, era práctica: ejecutaba.

Además, y esto por supuesto es muy importante, fue un tipo auténtico, honesto, que sabía cuál era su propósito, que estaba conectado con sus valores y principios y que tenía una gran vocación de servicio. Alguien, quizás tú, podría decirme que esa es la definición de una persona ideal o perfecta, pero se me antoja que se trata de un ser humano común y corriente.

Como tú, como yo, como cualquiera. Y eso, quizás lo sabes, es una excelente noticia. ¿Por qué? Porque hoy, en la era de la globalización, la persona es la marca. De la misma manera que un Lionel Messi, un Barack Obama, una Jennifer Lopez, una Shakira o un Freddy Mercury son una marca reconocida, cualquier persona, como tú, como yo, también puede serlo. ¿Lo sabías?

De hecho, en los últimos tiempos, el mercado descubrió uno de los cambios más impactantes derivados de la revolución tecnológica. ¿Sabes a cuál me refiero? A las personas que son marcas. Antes, en el pasado, en el siglo pasado, las marcas eran exclusivamente las empresas, las grandes empresas, aquellas que por su poder económico tenían un alcance ilimitado.

Hoy, gracias a la magia de internet, a las poderosas herramientas y canales que nos brinda internet, una persona cualquiera, como tú o como yo, puede ser un fenómeno global. Fíjate, por ejemplo, lo que ocurrió con Lionel Messi después de que Argentina se consagró como la campeona del Mundial de Catar-2022: su impacto en las redes sociales literalmente explotó.

La foto que publicó en su perfil de Instragram, mientras paseaba por el césped del estadio Lusail con el trofeo en la mano, registró más de 67 millones de likes en tan solo dos días. Y, claro, la cifra sube constantemente, mientras que los comentarios eran más de 1,8 millones. Lejos, con modestos 56 millones, quedó el récord anterior, de la cuenta @wolrd_record_egg.

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¿Entiendes? Messi, tras conquistar el único que trofeo que hasta ahora le había sido esquivo, se convirtió en la marca del éxito, del triunfo, de la felicidad. Una locura, sin duda, pero también una clara demostración de cómo una persona puede ser una marca exitosa. Y lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que no necesitas ser Messi y ganar el Mundial para lograrlo.

Hoy, en un fenómeno impulsado también por la pandemia, la gente no sigue solo a las marcas, sino también a las personas. Y, de manera especial, sigue a las personas que son marca. ¿Eso qué significa? Que cualquiera, como tú o como yo, está en capacidad de generar un impacto positivo en internet (no solo en redes sociales) a través de lo que representa para otros.

¿Y sabes cuál es el secreto? El mensaje, tu mensaje. Así como ninguna marca es perfecta, ninguna persona lo es. Messi, de hecho, no es perfecto: necesitó participar cinco veces en la Copa Mundo y llegar a dos finales para levantar el trofeo. Y en el proceso sufrió terribles decepciones, mil y una humillaciones. Sin embargo, no se rindió y un día lo logró.

Messi es un tipo común y corriente, uno de provincia. Tranquilo, humilde, un tipo al que no le gustan las exposiciones públicas más allá de sus maravillosas ejecuciones y conquistas en el campo de juego. Tiene una familia normal, practica un deporte normal y es protagonista de una historia de superación como la de muchos otros, como miles más. Eso sí: es auténtico y honesto.

Las dos condiciones que, según un estudio realizado por la consultora We Communications, el mercado les exige a las marcas. Aquel viejo anhelo de las marcas que representaban superhéroes quedó en el pasado: la gente sabe, entiende, que es una ilusión. Lo ocurrido en los últimos años les ha demostrado a los consumidores que no existen las marcas perfectas.

Por eso, justamente por eso, lo que las personas esperan de las marcas ha cambiado. ¿Y qué esperan? Que palabras y acciones estén alineadas, es decir, que sean coherentes. Al estilo de Messi. Que, si se equivocan, lo reconozcan y enmienden el daño provocado, que pasen del dicho al hecho y que, de manera especial, actúen de acuerdo con los valores que promulgan.

Una consecuencia directa de la incertidumbre que reina en nuestra vida en los últimos tiempos es la desconfianza, el escepticismo. Y la gente necesita volver a creer, necesita en quien creer. Como en Lionel Messi. La gente necesita que aquello en lo que cree, en lo que confía, bien sea una marca o una persona (en especial, si es esta última), sea transparente. Así de simple.

Todos, absolutamente todos los que habitamos este planeta, estamos en capacidad de ser una marca poderosa, una influencia positiva para otros, un modelo digno de seguir. Como Lionel Messi. Y todos, absolutamente todos, disponemos de lo necesario para cumplir con esa tarea. ¿Sabes a qué me refiero? Al mensaje que encarnamos, a la historia que protagonizamos.

Que, por supuesto, está lejos de ser perfecta. Como no es perfecta la de Lionel Messi, pero a todos nos conmovió, a todos nos inspiró, a muchos les arrancó una lágrima. Tu historia de vida, tal cual es, es el mensaje más poderoso e impactante que puedes transmitir, que debes transmitir para que otros aprendan de tus errores, para que otros sigan y extiendan tu legado.

No sé a ti, pero a mí ese me parece un increíble privilegio que disfruto y procuro honrar cada día a través de mi trabajo. Y tú puedes hacer lo mismo, sin importar a qué te dedicas, cuál es tu profesión o si eres un perfectodesconocido. Recuerda: si aprovechas la magia de internet, puedes volverte visible para muchos y, con el poder de tu mensaje, provocar un impacto positivo.

Escribe algo que valga la pena leer o haz algo sobre lo que valga la pena escribir”, dijo Benjamin Franklin. Y hoy, 232 años después de su muerte, su recuerdo sigue vivo y su legado, vigente. Su mensaje, su historia de vida, la vida de una persona común y corriente, dejó una huella imborrable que inspiró y sigue inspirando a muchos. Y tú también puedes hacerlo…

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Aprovecha las pequeñas sociedades y marca un golazo con tu mensaje

Los técnicos de fútbol las definen como pequeñas sociedades. Son una obsesión para ellos, en el entendido de que son de esos factores que permiten marcar grandes diferencias. Por lo general, son dos o tres jugadores, pero hay casos especiales. ¿Por ejemplo? El Brasil de 1970, con Pelé, Rivelino, Tostao, Gerson y Jairzinho, cinco genios que jugaban de memoria.

En el libro Fútbol sin trampa, publicado por el técnico campeón mundial en 1978 César Luis Menotti, en 1986, después de desvincularse del FC Barcelona, las define como jugadores con un mismo concepto futbolístico, pero de características diferentes, aunque complementarias, que, si se juntan, pueden alcanzar un elevadísimo rendimiento. Todo, por supuesto, en beneficio del equipo”.

Y agrega: “Hay que descubrir sus posibilidades, avalarlas y acrecentarlas, mejorándolas en los entrenamientos. Incentivarlas, entre otras cosas, recordando la importancia que tuvieron las pequeñas sociedades en la historia del fútbol internacional. Nunca deterioran el sentido colectivo del equipo, a pesar de que parezca que se buscan entre los dos socios”.

Xavi-Iniesta, Pibe Valderrama-Freddy Rincón, Diego Maradona-Jorge Valdano-Jorge Luis Burruchaga o Michel Platini-Alain Girese son, entre muchas otras, algunas de las que trascendieron. El buen fútbol, la fantasía y, sobre todo, los buenos resultados pasaban por estas pequeñas sociedades, jugadores individualmente sobresalientes, colectivamente incomparables.

Cuando eres un empresario o emprendedor y necesitas transmitir tu mensaje al mercado, hacer que trascienda y les llegue a las personas correctas, requieres armar pequeñas sociedades. Una de ellas, la más importante, entre las estrategias de marketing y el marketing de contenidos. No es la única, sin duda, y vale la pena recalcar que tampoco son excluyentes.

De la misma forma en que todos los grandes equipos de la historia, los ganadores, gozaron de las pequeñas sociedades de sus más geniales individualidades, en tu negocio/empresa debes contar con estas. Las estrategias de marketing, solas, te ayudarán a alcanzar algunos objetivos, pero tarde o temprano te frenarás. ¿Por qué? Porque les hace falta su socio ideal.

Así mismo, puedes poner en marcha una magistral estrategia de marketing de contenidos, de la mano de los copywriters más reconocidos del mercado, pero por sí misma no será suficiente. ¿Por qué? Porque si bien los contenidos son indispensables para conectar e interactuar con el mercado, con tus clientes, lo que genera las ventas, los resultados, es el buen marketing.

Te lo voy a decir en otras palabras, para que no queden dudas: el buen marketing y el marketing de contenidosson la pareja perfecta, el matrimonio ideal. Nacieron el uno para el otro. Las pequeñas sociedades son la base de un gran equipo, de uno ganador. Si revisas la historia de los equipos campeones en la Copa Mundo, descubrirás varias pequeñas sociedades.

El problema, porque siempre hay un problema, es que la mayoría de los empresarios y emprendedores reniega de la pequeña sociedad que conforman las estrategias de marketing y el marketing de contenidos. No entienden, no captan, el poder que tienen cuando están unidas. Lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que mandan al banco de suplentes a una de ellas.

Que, claro está, es el marketing de contenidos. Porque les parece irrelevante, costoso; porque asumen que es muy difícil medir el retorno de la inversión (ROI) o porque no tienen paciencia para esperar que se den los resultados. También, porque están convencidos de que su producto o servicio es perfecto o el ideal y que el mercado lo comprará. Y están equivocados.

Los pilares del éxito de una estrategia exitosa, dentro o fuera de internet, son lo que se conoce como las 3M del marketing. ¿Sabes a qué me refiero? Mensaje, Mercado y Medio (en ese orden), las tres primeras de las 8 Reglas de los emprendedores exitosos, el best-seller escrito por mi amigo y mentor Álvaro Mendoza. Y lo dice con la autoridad que le confieren 25 años en el mercado.

Una autoridad, entre otras razones, basado en ser uno de los mayores productores de contenido gratuito. Uno de los primeros, también. A pesar de algunos altibajos, su blog es uno de los pioneros de internet y uno de a los que Google reconoce por su longevidad y, claro, por la calidad del contenido. Una estrategia de marketing de contenidos consistente y coherente.

Que, valga recalcarlo, NO se enfoca en vender, como lo hace la gran mayoría. ¿Entonces? Para él, el blog, la estrategia de marketing de contenidos, es una herramienta de prospección y de fidelización. En otras palabras, el imán que atrae nuevos clientes y el que garantiza que los actuales continúen a su lado mientras los educa, los nutre, les comparte su conocimiento.

Cuando eres Coca-Cola, Procter & Gamble, Mercedes-Benz, Apple, Microsoft o Amazon, ‘billetera mata marketing de contenidos’. Para estos gigantes del mercado, es más práctico y efectivo invertir en multimillonarias campañas, que dan resultados a corto plazo, que apostar por el marketing de contenidos. ¡OJO!: todos, sin embargo, implementan esta estrategia.

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Dado que enfrentan una competencia poderosa y feroz, no pueden darse el lujo de ceder terreno: ponen sus dólares al servicio de la publicidad y venden, venden mucho. Al tiempo, en todo caso, utilizan la estrategia de marketing de contenidos para reforzar el mensaje, para educar a su clientela y para llamar la atención de aquellos que todavía no son sus clientes.

Y no creas que se trata de una tendencia: es una norma. Más en estos tiempos en los que los clientes no son fieles, en los que los consumidores no se casan con las marcas, en los que el comportamiento del mercado cambia constantemente. De hecho, en los últimos años ha ido en crecimiento el monto que estas grandes empresas invierten en marketing de contenidos.

Ahora, si no perteneces a esa élite, si no tienes una billetera gorda y no puedes invertir millones de dólares en publicidad, entonces, te guste o no, tienes que acudir a las pequeñas sociedades: estrategias de marketing más marketing de contenidos. Cualquier otro camino que elijas será un atajo que, quizás lo sabes, implica un grave riesgo: caer por profundo barranco.

No importa a qué te dediques o cuál sea tu profesión, si quieres transmitir tu mensaje o si anhelas vivir de tu conocimiento, dentro o fuera de internet, necesitas ser visible, primero; debes posicionarte, después, y debes exhibir autoridad, por último. Si eres odontólogo, para que lleguen pacientes a tu consultorio; si eres coach, para que contraten tus servicios.

Y así sucesivamente. Cualquiera que sea tu profesión, el área en el que te desempeñes. Y dado que no tienes la billetera gorda de Coca-Cola, Apple o Amazon, necesitas la pequeña sociedad de las estrategias de marketing y el marketing de contenidos. Además, si lo haces partes con una ventaja que no es menor: la mayoría de tus competidores menosprecia esta poderosa alianza.

Los siguiente son algunos, solo algunos, de los beneficios de una estrategia de marketing de contenidos:

1.- Te da visibilidad.
Dado que son pocos los que implementan una estrategia de marketing de contenidos coherente, no será difícil diferenciarte y atraer la atención del mercado. Claro, siempre y cuando no te enfoques en vender como único objetivo y entiendas que primero debes darte a conocer, posicionarte y nutrir al mercado. Ahora, si no eres visible, tus ventas serán ¡cero!

2.- Te permite interactuar.
El objetivo primario (y fundamental) de una estrategia de marketing de contenidos no es vender. Sí, ya sé que en el mercado pregonan lo contrario, ¡pero, mienten! Descaradamente, mienten. La ventaja de una adecuada estrategia de marketing de contenidos es que despierta la curiosidad de tus clientes potenciales y abre un poderoso canal de comunicación de doble vía.

3.- Filtra a tus prospectos.
No necesitas más clientes (cantidad), sino clientes de calidad, cualificados. Es decir, personas que estén interesadas en lo que ofreces, personas a las que en realidad puedas ayudar, a las que les puedas solucionar el problema que las aqueja. El contenido que publicas te ayudará a repeler a los prospectos que no saben lo que quieren o que solo buscan lo fácil y gratuito.

4.- Te ayuda a definir tu avatar.
A través del contenido que publicas (no importa en qué medio, si es dentro o fuera de internet), no solo puedes interactuar con tus clientes potenciales. También, y esto es algo muy poderoso (y útil, claro), podrás perfilar a tu cliente ideal (avatar). ¿Cómo? Haciendo el seguimiento de sus acciones, identificando sus intereses, gustos, necesidades y aspiraciones.

5.- Fideliza a tus clientes.
En esta tarea, sin duda, mi amigo Álvaro Mendoza es un genio. Entiende que la primera venta es tan solo el comienzo, porque lo mejor llegará después, y mientras recorre ese camino se dedica a educar, a nutrir, a entretener a sus clientes. ¿Cómo lo hace? Con contenido gratis y, sobre todo, de calidad. Una estrategia que, valga decirlo, le ha dado resultados durante ¡25 años!

Los sucesos ocurridos en los últimos años, en especial la pandemia, nos mostraron que en internet hay una gran oportunidad para quienes poseemos conocimiento y experiencias valiosas que podemos compartir con otros. Si anhelas vivir de tus talentos, si sueñas con un negocio propio, con vivir de tus pasiones, internet es un universo ilimitado si lo aprovechas.

Por supuesto, no se trata solo de vender: es la posibilidad de transmitir tu mensaje, de ayudar a otros, de dejar un legado en este mundo y garantizar que tu paso por este planeta no sea en vano. Recuerda: las pequeñas sociedades son el secreto del éxito de los grandes equipos de la historia: aprovecha las estrategias de marketing y el marketing de contenidos y marca un golazo…

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¿Sabes cuál es el verdadero poder de las palabras? Te lo revelo

A veces, muchas veces,  los seres humanos confundimos la magnesia con la gimnasia, como decían las abuelas en tiempos inmemoriales. Lo grave, lo preocupante, es que nos sucede en las actividades que realizamos a diario, en las más comunes y hasta en las vitales. ¿Por ejemplo? En la comunicación, un privilegio de nuestra especie que no sabemos aprovechar.

O, lo que es peor, que su uso se convierte más en fuente de conflicto, de división, de distanciamiento, que de concordia, de unión, de disfrute. Una de las razones es porque las palabras, todas, están cargadas con un inmenso poder. El problema es que a veces lo que decimos y lo que la otra persona interpreta no coincide. Ahí es cuando se arma la de Troya.

Nos sucede a diario y en las interacciones más sencillas. Cuando le pides algo a tu hijo, cuando tu jefe te hace un comentario, cuando tu pareja te formula una pregunta, cuando alguien de tu trabajo emite una opinión o, inclusive, cuando vemos las noticias en la televisión o en internet. Lo más grave es que en la mayoría de las ocasiones no somos conscientes del porqué.

Entonces, nos pasamos la vida tropezando con la misma piedra y preguntándonos “¿Qué hice?, qué dije?”, sin hallar una respuesta. Y no la hallamos porque nos concentramos en las palabras, que son tan solo un instrumento, una herramienta para comunicarnos y relacionarnos con otros. Lo importante, lo que origina los problemas y cortocircuitos, es lo que está detrás.

¿Sabes a qué me refiero? A las benditas, traviesas y caprichosas emociones. La realidad es que nos relacionamos con otras personas desde emociones, del bienestar o el malestar que nos produce esa emoción específica. La emoción es lo que determina la forma de relacionarnos y la calidad de las relaciones. Sin embargo, intentamos comunicarnos con la parte racional.

Ese detalle, que nunca es menor, es la razón por la cual tantas empresas, emprendedores y negocios no venden. A pesar de que tienen buenos productos o servicios, de que está en capacidad de acabar con el dolor de sus clientes potenciales, no venden. En la práctica, lo que sucede es que sus palabras no consiguen atraer la atención de sus clientes potenciales.

¿Por qué? Cuando nos dirigimos al cerebro, a la parte racional del ser humano, tenemos que luchar contra las objeciones, que muchas veces se convierten en un obstáculo insalvable. Es decir, activamos el principal enemigo, damos pie para que ese cliente potencial eleve sus barricadas y se ponga lejos del alcance. Además, activa también los mecanismos de defensa.

En cambio, cuando nuestro mensaje está dirigido a las emociones las posibilidades de conseguir que esa persona realice la acción que a nosotros nos interesa son altas. Un ejemplo: tu hijo pequeño hace un berrinche porque no quiere comer lo que le serviste en el almuerzo. Si lo abordas por la razón, si lo incriminas, si intentas obligarlo, solo conseguirás exacerbarlo.

Mientras, si apelas a las emociones, tus opciones de lograr que coma son mayores. ¿Por qué? Porque las emociones son el punto débil del ser humano. La razón es tan sencilla como poderosa: dado que son una reacción espontánea, inconsciente, no podemos controlarlas. Solo podemos aprender a gestionarlas, pero para muchos esta es una asignatura pendiente.

Es algo que comprobamos todos los días, en diferentes circunstancias, pero no valoramos. Cada vez que te diriges a las emociones, en especial a las positivas, conseguimos el objetivo. Así es con tus hijos, con tu pareja, con tu mascota, con tus compañeros de trabajo, con tus amigos y, créeme, contigo mismo. Recuerda: las emocionesson nuestro punto débil.

Es muy común escuchar aquello de “descubre el dolor de tu cliente ideal y agítalo”, una estrategia de marketing que durante décadas ha dado buenos resultados. Sin embargo, en virtud de los cambios de hábitos y comportamientos de los consumidores, así como su mayor nivel de conocimiento, ha perdido eficacia. En otras palabras: nadie te comprará un dolor.

Si investigas un poco, bien sea en libros o en internet, encontrarás muchas teorías y posiciones diversas, todas válidas. A mí, en particular, me gusta aquella según la cual solo hay dos emociones: el amor y el miedo. Las demás, todas las demás, son manifestaciones de una u otra. ¿Por qué creo en esta teoría? Porque, en últimas, son las dos emociones que nos mueven.

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Piensa un poco: lo que haces, en cualquier actividad de la vida o en cualquiera de tus relaciones, está dirigido, condicionado, por el amor o por el miedo. Que, y esto quizás se te antoje polémico, al final de cuentas son lo mismo, es decir, son las caras de la misma moneda. A lo mejor, en algún momento experimentaste aquello de “del amor al odio solo hay un paso”.

Y es cierto. Repito: son las dos emociones que nos movilizan o frenan. Por amor, el ser humano es capaz de hacer lo que sea, sacrificios y esfuerzos que signifiquen llegar a sus límites. Por miedo, o alguna de sus manifestaciones como el odio, el ser humano puede quedarse postrado, desaprovechar sus dones y talentos y someterse a no disfrutar la vida.

¿Entiendes? Cuando conoces a alguien y después de 5 minutos de conversación te sientes como si fueran amigos de toda la vida es, precisamente, por las emociones que te despierta. Te brinda confianza, te hace sentir seguro, alegre, puedes ser tú mismo y eso te entusiasma. Son las emociones, también, la razón por la que rechazas a otra persona con la que no congenias.

Las palabras están cargadas con un inmenso poder, el poder de las emociones que transmiten o que generan (reacción). Son las emociones, no las palabras, las que nos permiten establecer relaciones sólidas y duraderas con otras personas, o las que nos alejan de ellas. No lo olvides: las emociones son el punto débil del ser humano, la puerta de entrada a sus profundidades.

Cuando quieras llamar la atención de otra persona, un camino rápido es el miedo, una emoción que llevamos a flor de piel en estos tiempos modernos de incertidumbre y zozobra. Sin embargo, una vez captas su atención el miedo ya no te sirve, porque el miedo paraliza y a ti lo que te interesa es que esa persona se movilice, realice una acción específica de tu agrado.

Es, entonces, cuando entran en juego el amor, la emoción positiva más poderosa, y todas sus manifestaciones. Es por esta razón que puedes enamorar con palabras, puedes conseguir que un desconocido te aprecie y siga, puedes crear una comunidad entorno de tus ideas. Si lo que pretendes es generar una reacción positiva, una acción efectiva, activa la emoción del amor.

La emoción es lo que determina la forma de relacionarnos y la calidad de las relaciones que establecemos con otras personas. Sin embargo, intentamos comunicarnos con la parte racional, es decir, confundimos la gimnasia con la magnesia. Recuerda: lo positivo, lo que nos hace sentir bien, nos moviliza; el miedo, el dolor y todas sus manifestaciones, nos paraliza.

Algunos dicen que comunicarnos es un arte, otros opinan que es una ciencia. Algo de verdad hay en cada una de esas premisas. Para mí, sin embargo, es una aventura que nos exige destrezas, habilidades y sensibilidad. Una aventura a veces encantadora y enriquecedora y otras, terrorífica y traumática. Ese es el poder de la carga emocional de las palabras.

Si desconoces esto, sino eres capaz de plasmar esto en tus mensajes (escritos, orales o visuales), estarás sometido a una de dos situaciones. Por un lado que tus mensajes sean palabras vacías que se las lleva el viento; por otro, que estén sobrecargadas de emociones y se conviertan en detonantes de conflictos, malentendidos, y te hagan pasar muy malos ratos.

“Las empresas tienden a vender soluciones a problemas externos, pero los clientes compran soluciones a problemas internos”. Esta genial frase es autoría del autor, orador y empresario estadounidense Donald Miller. Y cuando se refiere a “problemas internos” hace relación, específicamente, a aquellas emociones que nos dominan, que juegan con nosotros.

A lo largo de 35 años de trayectoria profesional como periodista en diferentes ámbitos y tareas, descubrí que el verdadero poder de las palabras está en las emociones. Para bien o para mal, según el uso que se les quiera dar. En mi caso, procuro honrar ese privilegio que me dio la vida de comunicarme con otros, de relacionarme, a través de las palabras, de mis mensajes.

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