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Cómo la inteligencia emocional garantiza el impacto de tu mensaje

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Los seres humanos somos tan parecidos los unos a los otros, que es fácil caer en las generalizaciones. “Todos los hombres son…”, “Todas las mujeres jóvenes…”. En verdad, los seres humanos somos tan diferentes, únicos y particulares, que a veces es fácil entender por qué nos cuesta tanto relacionarnos los unos con los otros. Esta, sin duda, es una gran paradoja.

Distinto a lo que sucede con el resto de las especies del planeta, los seres humanos tenemos la capacidad de relacionarnos con otros, con el entorno, de manera consciente. Es decir, no producto de un impulso automático, sino de una decisión. Que no siempre responde a lo racional, sino que está estrechamente ligada con las emociones, que son incontrolables y volátiles.

Además, la naturaleza nos dotó con una herramienta increíble y poderosa. ¿Sabes cuál es? La comunicación. Una comunicación que hoy, en pleno siglo XXI, es más fácil que en cualquier otro momento de la historia de la humanidad. Ninguna generación dispuso de tantas facilidades, de tantos canales, de tantas herramientas, de tantos recursos, incluidos gratuitos, para comunicar.

Pasamos de las señales de humo al lenguaje oral y no verbal, de ahí a la escritura y más adelante, con el concurso de la tecnología, al papel. Que, no sobra decirlo, no solo significó un antes y un después, sino que además abrió la puerta a un universo increíble de posibilidades: la imprenta, el telégrafo, el teléfono, la radio y la televisión hasta llegar a la magia de internet. ¡Maravilloso!

Ha sido una evolución fantástica, pero también, traumática. A pesar de las facilidades actuales, la cotidianidad nos demuestra que cada día es más difícil comunicarnos con otros. De hecho, la gran mayoría de los intentos de conexión se interrumpen o se frustran por cortocircuitos que bien se hubieran podido evitar. Estamos hechos para comunicarnos, pero no sabemos comunicarnos.

Esa es una increíble paradoja. Dolorosa, también. La padecemos cada día, todos los días, en el intento de comunicarnos. Piensa en esas pequeñas discusiones con tu pareja o con tus hijos que, de manera abrupta, escalan a agresivos intercambios. Y lo mismo nos sucede en el trabajo con un compañero o con el jefe, quizás con un amigo, o con el dependiente que te atiende en el banco.

La comunicación, por esencia, tiende a establecer puentes, a crear lazos entre las personas, a construir relaciones a largo plazo. Sin embargo, hay un largo trecho entre la intención y la realidad, del dicho al hecho. Mal haríamos, en todo caso, en achacarle la responsabilidad a la comunicación o a los canales a través de los cuales esta se desarrolla. La verdad es que el resultado depende de cada uno.

¿Eso qué quiere decir? Que los cortocircuitos en la comunicación están determinados tanto por la intención como por la ejecución. Es decir, por las palabras que utilizamos, por el tono en el que las expresamos, por el contexto en que se da esa comunicación. En últimas, el éxito o el fracaso de la comunicación responde a las emociones que experimentamos en ese preciso momento.

O, si no, que levante la mano aquel que respondió agresivamente, de manera impulsiva, pero después se arrepintió. Todos, sin excepción, lo hemos sufrido. Lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que a veces, muchas veces, el arrepentimiento no basta, no subsana la agresión. Entonces, nos queda un sinsabor adicional: ¿cómo vamos a hacer para remediar el malestar provocado?

Coincidirás conmigo en que no siempre se puede. A veces, muchas veces, el daño causado ha sido tan grande, llegó tan profundo, que es imposible repararlo. No, al menos, a corto plazo. También es muy frecuente que entren en juego factores volátiles y explosivos como el ego, ese híbrido que oscila entre lo consciente y lo inconsciente y suele hacer travesuras, jugarnos malas pasadas.

Por fortuna, dentro del kit de la configuración original de todos los seres humanos, sin excepción, hay una herramienta que nos ayuda a solucionar esos problemas de comunicación. En realidad, es una habilidad que todos poseemos, pero que solo unos pocos desarrollamos y controlamos de manera consciente. ¿Te imaginas a cuál me refiero? A la escasa y valorada inteligencia emocional.

El término fue introducido por el sicólogo, escritor y periodista estadounidense Daniel Goleman, en 1995, a través del libro del mismo nombre. Goleman, nacido en Stockton (California) en 1946, fue periodista del The New York Times durante 12 años. Allí publicó decenas de reportajes acerca del cerebro y las ciencias del comportamiento. Es una autoridad mundial en el tema de las emociones.

Hasta que Goleman expuso su teoría, se concebía que los seres humanos solo poseíamos una inteligencia: la racional, expresada a través del coeficiente intelectual (IQ). Gracias a este, y a por medio de una serie de pruebas estandarizadas, es posible evaluar las capacidades cognitivas. ¿Por ejemplo? La resolución de problemas, el razonamiento lógico y el pensamiento abstracto.

Moraleja

Este es el mensaje que quiero que grabes en tu mente (posa el 'mouse' para seguir)
Solo a través de la adecuada gestión de las emociones estamos en capacidad de comunicarnos de manera asertiva y efectiva con otros. ¿Lo mejor? Todos poseemos la habilidad (solo hay que desarrollarla)

Cuando Goleman habló de su inteligencia emocional provocó un sismo de grandes proporciones. Entendimos porqué el IQ, que se centra en la mente racional, no es garantía de éxito o felicidad, como se pensaba. Fue un descubrimiento disruptivo porque desde entonces, hace solo 3 décadas, sabemos que hay otra mente, la emocional, que es tan importante como la otra, o quizás más.

El problema, porque siempre hay un problema, es que asumimos que nos comunicamos desde la mente racional. O, en otras palabras, que somos conscientes del mensaje que emitimos y que tenemos control sobre su impacto. En la práctica, ni lo uno, ni lo otro. La mayoría de las veces, el mensaje es una respuesta automática, inconsciente, capaz de desatar la Tercera Guerra Mundial.

¿Por qué? Porque las palabras incorporan emociones. Y si algo nos cuesta trabajo a los seres humanos, a todos, es la gestión de esas traviesas y traicioneras señoritas. ¿Por qué? Porque no nos lo enseñan, porque no hay fórmulas perfectas, porque no hacemos uso de la capacidad innata que nos permite controlarlas, canalizarlas, aprovecharlas. Y, también, porque somos reactivos.

No porque carezcamos de inteligencia emocional, sino porque no la hemos desarrollado. Porque la habilidad la tenemos todos, viene incorporada en la configuración original. Es que desconocemos qué sentimos, por qué lo sentimos y cómo interpretar esa valiosa información que nos transmite la emoción desencadenada. Desconocemos, en suma, los 5 rasgos de las personas con inteligencia emocional:

1.- Conciencia de sí mismas. Significa que sabes lo que sientes. Porque no es lo mismo sentir ira que frustración, que decepción, que desilusión. Son parecidas y suelen combinarse, pero cada una tiene un trasfondo distinto. Puedes moldear tus percepciones de esa situación específica y dominar tus impulsos a la hora de actuar. Sabes, también, cuál es el efecto de tus emociones

2.- Autogestión. Que también la podemos llamar autodisciplina. Consiste en la capacidad de gestionar tus emociones en esas situaciones que te ponen contra la pared, comprometido. No reaccionas, sino que escuchas, analizas y respondes de manera asertiva. Tu objetivo es tender puentes, superar obstáculos y lograr acuerdos. Esto solo puedes hacerlo si tienes el control.

3.- Motivación (intención). Es decir, la capacidad de utilizar las emociones para alcanzar los objetivos previstos. Pero no solo eso: también, persistir ante las dificultades, a sabiendas de que nada de lo bueno en la vida es fácil. Recuerda: las emociones no son buenas o malas, esa es una valoración que hace cada uno. Son herramientas poderosas que puedes utilizar como quieras.

4.- Empatía. Que no es esa idea tan difundida de “ponerte en el lugar del otro”. Esto es imposible porque no hemos vivido lo que el otro vivió, porque cada uno tiene fortalezas y debilidades únicas y distintas. Se trata, más bien, de estar en capacidad de comprender las emociones del otro y, de manera especial, de responder adecuadamente a ellas. Nos exige compasión y humildad

5.- Habilidades sociales. Las herramientas indispensables para relacionarnos con otros. Si no las usamos, o si las usamos mal, vamos a chocar permanentemente, nuestras comunicaciones van a llevarnos a un cortocircuito. Son necesarias para construir puentes, para crear redes de apoyo mutuo y lograr entendimientos, a pesar de las diferencias, de las creencias, de las experiencias.

Lo que debemos entender, aprender, es que la mente emocional y la racional cooperan entre sí, se complementan. Claro, siempre y cuando no pierdas el control, no te dejes envolver en el espiral de las emociones. Si lo permites, las emociones secuestrarán tu cerebro y quedarás a merced de ellas. También es menester convenir que no podemos ser ciento por ciento racionales.

¿Por qué? Porque, aunque a veces las emociones pueden nublar nuestro juicio, son necesarias para tomar decisiones racionales. Sin ellas, todas las opciones tendrían el mismo valor para nosotros y, entonces, sería imposible decidir. Así, por ejemplo, una acción tan sencilla como elegir un restaurante se convertiría en una interminable comparación de lugares distintos.

La premisa fundamental de la gestión de las emociones es que cada sentimiento es valioso, pero no todas las reacciones son saludables. Así, pues, en lugar de ocultar o desahogar los sentimientos negativos, debemos encontrar técnicas para afrontarlos. Es decir, debemos responsabilizarnos de la situación y evitar que se produzca un cortocircuito del que después tengamos que lamentarnos.

¿Por qué? La gente suele malinterpretar este término, la responsabilidad, como asumir la culpa de lo que sucede. Sin embargo, eso está muy lejos de la verdad. En realidad, es tu capacidad para responder de manera adecuada según las circunstancias. Alasumir la responsabilidad, hallas formas de resolver problemas. Además, adoptas una posición de poder y mejoras tu comunicación.

La reactividad, la otra cara de la moneda, en cambio, te convierte en cautivo de las circunstancias. Enfadarte no te permite arreglar nada y solo empeora la situación. La rabia te daña sicológica y físicamente y te aporta una sensación de desconexión con el universo. Además, rompe los lazos que has establecido con otros y genera heridas que, muchas veces, tardan en sanar o no sanan.

Aunque somos la generación más avanzada de la historia de la humanidad, la que cuenta con más facilidades para disfrutar la vida, no somos la más feliz. Es una terrible paradoja. ¿Por qué? La mayoría de las personas vive en guerra contra todo y contra todos por su incapacidad para gestionar las emociones. O por no haber desarrollado la habilidad de la inteligencia emocional.

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Porqué conocer las emociones básicas le dará poder a tu mensaje

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Están presentes en todos los seres humanos, sin excepción. Nos acompañan desde que nacemos hasta el último instante de la vida. Son incontenibles y contagiosas. Independientemente de la raza, la cultura, el nivel de educación o el lugar de nacimiento, son comunes en todas las personas. Así mismo, cualquiera puede aprenderlas y son indispensables para relacionarnos unos con otros.

¿Sabes a qué me refiero? A las coquetas, traviesas, caprichosas y traicioneras emociones. Sí, esas señoritas que nos acompañan a lo largo de la vida y son las responsables de nuestras dichas y desdichas. De ellas se habla mucho, se tienen creencias sin fundamento (mitos apoyados en el imaginario popular) y se les ha estudiado por décadas sin conseguir unificar conceptos.

Son rebeldes, almas libres que nadie puede atrapar, que nadie puede controlar. En el mejor de los casos, se puede aprender a gestionarlas, que en la práctica significa reducir el impacto que están en capacidad de producir en cada ser humano. Una tarea que no es fácil, por supuesto, dado que no hay un acuerdo acerca de cuántas y cuáles son en realidad. Las definiciones son ilimitadas…

Una definición básica de las emociones es que se trata de la respuesta automática que emite el cerebro a un estímulo recibido, interior o exterior. Por ejemplo, el dolor cuando nos golpeamos con un mueble o la risa que se desata al escuchar o ver algo que nos resulta gracioso. O el llanto que surge cuando experimentamos una inmensa alegría o, también, profunda tristeza o dolor.

En esencia, las emociones son señales de alerta que el cerebro utiliza para informarnos acerca de algo que lo inquieta. Dado que una de sus tareas primordiales es protegerte, hace uso de estas herramientas para prevenirte de peligros o provocar acciones inmediatas. ¿Por ejemplo? Corres cuando escuchas un estallido, gritas cuando algo te asusta, abrazas a alguien para compartir una alegría.

Robert Plutchik, un afamado sicólogo estadounidense, creó la que se considera la herramienta fundamental para identificar las emociones básicas. Se trata de la rueda de las emociones. ¿Sabes qué es? Establece 8 emocionesbásicas: alegría, confianza, miedo, sorpresa, tristeza, aversión, ira y anticipación. De cada una se desprenden parejas que están estrechamente relacionadas.

Hay tres niveles de parejas:

1.- Nivel primario:
Alegría más confianza redunda en amor
Alegría más anticipación, en optimismo
Confianza más miedo, en sumisión
Miedo más sorpresa, en alarma
Sorpresa más tristeza, en decepción
Tristeza más asco, en remordimiento
Asco más ira, en desprecio
Ira más anticipación, en agresión

2.- Nivel secundario:
Alegría más miedo redunda en culpa
Alegría más ira, en orgullo
Confianza más sorpresa, en curiosidad
Confianza más anticipación, en fatalismo
Miedo más tristeza, en desesperación
Sorpresa más asco, en incredulidad
Tristeza más ira, en envidia
Asco más anticipación, en cinismo
Ira más tristeza, en envidia

3.- Nivel terciario:
Alegría más sorpresa redunda en deleite
Alegría más asco, en morbosidad
Confianza más tristeza, en sentimentalismo
Confianza más ira, en dominación
Miedo más asco, en vergüenza
Miedo más anticipación, en ansiedad
Sorpresa más ira, en indignación
Tristeza más anticipación, en pesimismo

Según el experto, las emociones nos ayudan tanto a conocernos a nosotros mismos como a conocer a otros. Y no solo eso: algo muy importante es que la identificación de las emociones nos permite entendernos. Además, establecer y fortalecer lazos a través de los cuales interactuamos y nos relacionamos. Del mismo modo, son útiles para adaptarnos a las circunstancias del momento.

Paul Ekman, otro sicólogo estadounidense, nos ofrece otra visión: profundizó en el estudio de las emociones y su expresión facial. Como resultado de sus investigaciones, estableció seis emociones básicas, las mismas de las que habló Plutchik. Identificó otras, a las que llamó secundarias, que a menudo surgen de la combinación de dos o más primarias y son más complejas, más elaboradas.

¿Por qué? Porque sus manifestaciones están influenciadas por factores cognitivos, culturales y personales, y pueden variar de forma significativa entre individuos y culturas. Es la razón por la que un comportamiento determinado en un país es considerado normal, hasta jocoso, mientras que en otro resulta ofensivo y es rechazado. O que a ti algo te produzca miedo y a tu hermano, ira.

Otros especialistas han hablado de emociones positivas y emociones negativas. Sin embargo, hay que tener cuidado en su interpretación: no es que haya emociones buenas o malas, sino que sus manifestaciones nos resultan agradables (positivas) o desagradables (negativas). Por supuesto, no hay normas establecidas y cada persona las expresa distinto, en función de las circunstancias.

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Ahora, otro aspecto importante: la diferencia entre emociones y sentimientos. En el lenguaje común, especialmente el verbal, suele asimilarse, asumirse, que son iguales, y no es así. La diferencia radica en que los sentimientos son interpretaciones subjetivas y conscientes de las emociones. Son más duraderos e intensos y están influenciados por creencias, experiencias y pensamientos.

La razón por la cual a veces, muchas veces, no entendemos nuestros sentimientos, o ignoramos el origen de esa manifestación, es porque creemos que es una emoción. En realidad, desconocemos o no hemos identificado cuál es la emoción real que está detrás de ese sentimiento específico. Una confusión que, por supuesto, abre la puerta para que las emociones hagan sus travesuras.

La conclusión es que los seres humanos somos complejos y, sobre todo, impredecibles. Sin embargo, una vez conocemos estos fundamentos de las distintas teorías de las emociones es posible desvelar algunos de nuestros secretos. En otras palabras, nos permite comprendernos mejor, aceptarnos y tolerarnos, y de la misma manera relacionarnos con otras personas.

Este tema de las emociones, por si no lo sabías, es responsable del éxito o fracaso de tus estrategias de contenidos. También, de que tus contenidos y mensajes compartidos con el mercado produzcan el impacto que tú deseas. Ojo: no es una de esas fórmulas mágicas que pregonan los vendehúmo, sino las herramientas más poderosas de las que dispones en tu intención de ser más persuasivo.

Muchas marcas (empresas y personas) hacen caso omiso de esto y se van por otro camino. ¿Sabes cuál es? El de apuntar sus contenidos, sus mensajes, a nuestro otro yo: el racional. Además, se apalancan en el miedo, en el dolor de sus clientes potenciales, para tratar de conseguir que tomen una decisión de compra en el menor tiempo posible. Sin embargo, obtienen un resultado distinto.

¿Cuál? El rechazo. Que se da porque la compra, siempre, es la respuesta a un impulso emocional. La razón solo entra en juego después de que la compra está consumada con el objetivo de justificar esa decisión, de evitar el sentimiento de culpa, de sentirnos bien. Ir por el camino racional se traducirá en enfrentar objeciones, la resistencia de tu cliente y malgastar tus energías.

Una de las premisas básicas del marketing nos dice que debes conocer a tu cliente potencial de manera profunda, “mejor que a ti mismo”. Sin embargo, muchos, la mayoría, omiten esta tarea o se limitan a llenar el tradicional mapa de empatía, que en el pasado fue muy útil, pero hoy es una herramienta limitada. ¿El resultado? Se dan cuenta de que intentan conectar con un desconocido.

Para conectar con esas personas a las que puedes ofrecerles una solución debes aprender a identificar sus emociones básicas. Saber qué lo hace sentirse alegre, qué le produce miedo, por qué se enfada, qué lo entristece, qué lo sorprende, a qué le tiene aversión y qué eventos provocan la anticipación. Cuanto más precisa sea la información que poseas, mejores resultados obtendrás.

Cada ser humano experimenta y expresas sus emociones de manera particular, única, en función de su historia de vida. Esto significa de su conocimiento, de sus experiencias, del aprendizaje de sus errores, de sus logros, de sus sueños. Y todos, sin excepción, manifestamos las emociones todo el tiempo, le decimos al mundo cómo nos sentimos, casi siempre de manera inconsciente.

La mejor herramienta para hacer esta tarea de identificar las emociones de tus clientes potenciales y conectar con ellas es el contenido. ¿Cómo hacerlo? Comparte tus historias de vida, en especial aquellas de esos momentos positivos o negativos en los que las emociones afloraron de manera abundante. A través de la identificación, las personas correctas te dirán que vivieron lo mismo.

Por ejemplo, relata el día en que nació tu primer hijo de manera tan detallada como sea posible. O revela cómo fue el proceso que experimentaste hasta pedirle matrimonio a tu pareja. O comparte cuál es el logro de tu vida del que más orgulloso te sientes. O, si te atreves, habla de qué hiciste para superar un duelo. O, quizás, cuenta cuál fue el peor día de tu vida y cómo te marcó.

Sí, ya sé que son historias muy personales, casi íntimas, pero debes saber que son precisamente las que mayor identificación generarán. También, las que te permitirán establecer conexiones más sólidas, más cercanas con esas personas. Ten en cuenta que, al fin y al cabo, a pesar de que las circunstancias sean distintas, ellas pasaron por lo mismo o, en el peor de los casos, por algo parecido.

Los seres humanos, todos, sin excepción, somos un universo infinito de emociones. Nuestra vida transcurre al vaivén de ellas, a pesar de ellas. Nos guste o no, son el ingrediente que le da sabor a la aventura de la vida, el motivo por el cual aquello que vivimos lo recordamos con gratitud o con dolor. El valor que damos a cada experiencia está determinado por la emoción que nos produjo.

Conocer y gestionar las emociones, entonces, es una habilidad que debemos desarrollar. Cuando gestionemos las emociones, cuando impidamos que ellas nos dominen, la perspectiva de la vida cambiará radicalmente. Y la vida misma, por supuesto, así como las relaciones con los demás. Será el momento en el que dejaremos de huir de ellas y comencemos a disfrutarlas…