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Cómo evitar que tu cerebro caiga en la ‘obsolescencia programada’

Si lo quieres ver así, es tanto un gran privilegio como una dificultad (al menos, para algunos). ¿A qué me refiero? Los seres humanos, todos, sin excepción, tenemos tanto el privilegio de aprender cada día y la dificultad (si así la quieres ver) de entender que el aprendizaje nunca termina. Aunque no me lo preguntaste, para mí no hay dualidad: lo interpreto como una maravillosa bendición.

Vivimos la era de la tecnología, con poderosas y sorprendentes herramientas y recursos que nos llegan para mejorar las tareas que realizamos cada día. Desde las sencillas en casa hasta las más complejas en el ámbito laboral. Ciertamente, nunca antes la humanidad disfrutó más, nunca antes la vida fue tan fácil, ni tan cómoda como lo es ahora. ¡Y cada vez será más fácil, más sencilla!

Más allá de que para algunos el manejo de la tecnología y sus herramientas es un desafío, estas nuevas versiones son cada vez más humanas, más intuitivas. Así, por ejemplo, puedes impartirle instrucciones a tu teléfono por voz y él las interpreta y las realiza de inmediato. O la inteligencia artificial generativa, que crea imágenes o textos, entre otros, a partir de instrucciones sencillas.

De nuevo, vivimos la más fantástica era para el ser humano. Lo que para otras generaciones fue un problema o un proceso de aprendizaje, lento, complicado y costoso (especialmente, en términos de tiempo), hoy es fácil. ¿Por ejemplo? Hoy puedes leer o escuchar libros a través de aplicaciones en 1, 3 o 5 horas, del mismo modo que aprendes inglés desde el celular, al ritmo que desees.

 Sin embargo, y aquí está el pero de la historia, esta maravillosa era de la tecnología es también la era de la odiosa obsolescencia programada. ¿Sabes en qué consiste? Es la acción consciente y premeditada de los creadores de productos (sobre todo, de tecnología) para que dejen de servir (o que sus funciones y características se vuelvan obsoletas) tras un determinado tiempo.

Televisores, celulares, computadores y otros electrodomésticos que al cabo de 2-3 años se transforman en un estorbo porque ya no están en capacidad de cumplir a cabalidad las funciones para las que fueron creados. Y lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que no hay un plan B válido. Es decir, la única opción es ir a la tienda y renovar el equipo (esa es la esencia de la obsolescencia).

Durante años, lidié con ese problema principalmente con mis computadores, tanto de escritorio como portátiles. Microsoft, con sus múltiples versiones de Windows, siempre infestadas de mil y un virus, es por mucho el rey de la obsolescencia programada. Una estela que han seguido todos sus partners, todos los que de una u otra manera están involucrados en esos aparatos.

Hace poco más de dos años, me enfrenté a uno de esos problemas. Mi computador, que en teoría estaba “perfecto”, rendía al mínimo con video. Y el video es parte fundamental de mi trabajo, así que no puedo estar limitado. Tuve la posibilidad de dar el salto a los productos Apple y adquirí un Mac mini, primero, y luego un computador de escritorio. ¡Fue la mejor decisión que pude tomar!

Sí, son más costosos; sí, Apple te cobra además por servicios relacionados como aplicaciones (y no es económico); sí, la mayoría de las personas usan PC o dispositivos Android; sí, los periféricos que se requieren para los computadores Apple son exclusivos y costosos. Sí, sí… pero los productos de esta marca son MUCHO mejores que los demás y te olvidas de la obsolescencia programada.

Que también se sufre con esta marca, pero de manera distinta: no es a corto plazo (2-3 años), sino a largo plazo (al menos 10 años). Es decir, tiempo suficiente para que le saques el jugo a esa inversión que realizaste, que a partir de los beneficios que obtienes o, en mi caso, del ROI que recibo a partir de mi trabajo te permite recuperar con creces lo que pagaste por ese dispositivo.

Lo mejor, ¿sabes que es lo mejor? Que las actualizaciones, a diferencia de las de Windows, no están destinadas a corregir fallos de seguridad, de estabilidad del sistema o de funcionamiento. ¿Entonces? Son verdaderas mejores de funciones, ampliación de servicios o cobertura. Es un gana-gana. Y no te cobran más por esas actualizaciones, que por demás se realizan con frecuencia.

Por eso, cada vez que me aparece la notificación “Hay actualizaciones pendientes” no me molesto, como ocurría antes, cuando tenía mi computador Windows. ¿Por qué? Porque sé perfectamente que es un proceso rápido (otro gran beneficio) y, además, positivo. Es decir, algo que sirve, que va a potenciar las características de mi iMac, la va a potenciar y mi trabajo será más agradable.

Es, justamente, lo que sucede con tu cerebro, ¿lo sabías? Sí, como si fuera una computadora, cuando nacemos tiene un disco duro dispuesto para recibir información y unas funciones básicas programadas por defecto. Sin embargo, desde el momento en que llegas a este mundo es tu responsabilidad programarlo, configurarlo con las aplicaciones que te permitan aprovecharlo.

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¿Cuáles son esas aplicaciones? El conocimiento, para comenzar. Que, a diferencia de lo que sucede con un computador, no tiene límites. Puedes almacenar tanto como desees, como seas capaz de adquirir. Puedes, por ejemplo, aprender dos, tres o cinco idiomas. Puedes, también, leer un par de libros al mes o tomar un curso sobre pintura, si esa es la afición que te apasiona y disfrutas.

También están las habilidades, que el diccionario define como “capacidad y disposición para algo”. Eso significa que tenemos más facilidad para aprender unas, pero no cometas el error de pensar que “no estás hecho” para las demás. La diferencia es que las primeras las desarrollarás más rápido y las disfrutarás más, mientras que estas otras requerirán mayor esfuerzo y disciplina de tu parte.

Así mismo, el cerebro se nutre de las experiencias que vivimos cada día. De todas, no solo de las negativas, como solemos pensar. Todo lo que nos ocurre en la vida tiene un porqué, es decir, una razón o un propósito, e incorpora una lección, un aprendizaje. Ese porqué dependerá un poco de tus metas en la vida, de tus planes, mientras que la lección es inevitable, aunque sea dolorosa.

Hay otro componente importante de esa configuración del cerebro: creencias, pensamientos, sentimientos y emociones (amor y miedo y todas sus manifestaciones). Son esas aplicaciones que muchas veces incorporamos de manera inconsciente, impulsiva, y que en la práctica son un problema porque nos distraen, nos consumen tiempo valioso y son perjudiciales a largo plazo.

La vida es como una App Store que nos brinda infinidad de aplicaciones, de programas, de gadgets que podemos instalar en nuestro cerebro y utilizar. No todas son convenientes o productivas, no todas las aprendemos a gestionar, no todas nos brindan los servicios o beneficios prometidos. La clave está en saber cuáles sí y las demás, eliminarlas: hay que liberar espacio para algo útil.

Una de las situaciones incómodas a la que me enfrento a mi trabajo es encontrarme personas que se niegan a ejecutar las “actualizaciones pendientes”. Tristemente, han convertido su cerebro en un dispositivo con fecha de expiración, de caducidad. Le han impuesto una obsolescencia programada que se traduce en que no están en disposición de aprovechar las actualizaciones.

Soy un eterno aprendiz y, además, me encanta enfrentar el reto del aprendizaje. Es decir, no soy de los que se quedan sin responder la pregunta fundamental: aquella de “¿Podré hacerlo?” o “¿Seré capaz de aprenderlo?”. Gracias a esta mentalidad abierta, la vida me ha dado el privilegio de aprender una gran cantidad de cosas que no imaginabao, inclusive, que no estaban en mis planes.

Lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que con frecuencia en mi camino aparece la famosa notificación de “tienes actualizaciones pendientes”. La vida me brinda la posibilidad de aprender más, de vivir nuevas experiencias, de conocer más personas, de explorar otros ámbitos de mi profesión. La vida me abre horizontes infinitos, gratificantes, que refuerzan mi propósito y le dan sentido a cada día.

Y tú, ¿aprovechas las “actualizaciones pendientes?”. En el caso de la creación de contenidos, de las estrategias efectivas para comunicar nuestro mensaje, la experiencia me ha enseñado que son muy pocos los que se atreven a hacer clic en “actualizar todo”. La mayoría, la gran mayoría, funciona con la configuración limitada producto de la temida y odiada obsolescencia programada.

Y, créeme, no es la herramienta que utilizas, o el canal que eliges, o la inteligencia artificial lo que te permitirá aprovechar esto tan valioso que la vida te brinda. El valor no está allí, sino en el poder de tu mensaje que está determinado por lo que sabes, lo que has vivido, lo que has aprendido de tus errores, así como de lo que te apasiona y, por supuesto, del propósito que guía tu vida.

No me canso de repetirlo: tienes todo, absolutamente todo, lo que necesitas para crear un mensaje poderoso que produzca un impacto positivo en la vida de otros. Uno que informe, eduque, entretenga y, sobre todo, inspire. Uno que sea la otra cara de la moneda de la perversa infoxicación y sirva para crear relaciones poderosas, vínculos transformadores e innovadores.

“Tienes actualizaciones pendientes” y, a diferencia de los dispositivos sujetos a la obsolescencia programada que los convierte en chatarra tecnológica en poco tiempo, tu cerebro te permite aprender cada día, todos los días, sin excepción. Cuanto más actualizada esté tu configuración, mejor. Elige bien las aplicaciones que vas a utilizar y, una vez las descargas, ¡aprovéchalas!

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¿Cuál es la tecla que debes tocar para persuadir con tu mensaje?

Una de las maravillas de la naturaleza es que cada persona es única e irrepetible. Ni siquiera los gemelos, que surgen de un único óvulo fertilizado, son iguales. Muy parecidos, sí, pero no iguales. De hecho, quizás sea tu caso (o conozcas uno), hay hermanos que son tan distintos que parecen ser hijos de padres diferentes. Es la esencia del ser humanos: iguales, pero distintos, muy distintos.

Esa es una de las razones por las que a veces, muchas veces, a pesar de las grandes similitudes que nos unen, de que exista un vínculo de sangre, de que nos conozcamos desde hace años y hayamos convivido, nos resulta difícil comunicarnos unos con otros. Son esas ocasiones en las que aquellos pequeños detalles, que tantas veces ignoramos u omitimos, marcan las grandes diferencias.

Si eres empresario, dueño de un negocio, emprendedor o un profesional independiente que monetiza su conocimiento estoy seguro de que sabes de qué hablo. Seguro, además, lo has vivido, lo has experimentado en carne propia, lo has sufrido. Intentamos comunicarnos con el mercado, con los clientes potenciales a los que podemos ayudar, pero nuestro mensaje no tiene eco.

O, peor aún, la respuesta que recibimos es una negativa, un rechazo. ¡Auch, duele! El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que, en medio de la frustración, nos equivocamos en la interpretación de lo ocurrido. ¿A qué me refiero? A que creemos que nos rechazaron por el producto o servicio que ofrecemos, por el precio, y nos sumergimos en un espiral sin fin que nos da vueltas y vueltas.

Y lo más probable es que el problema no sea tu producto o servicio, tampoco el precio. La mayoría de las veces, el error está en el mensaje. Bien sea porque no es el adecuado, bien sea porque llegó a las personas incorrectas. Suele ocurrir que nos anticipamos, que antes de generar un vínculo de confianza y credibilidad nos lanzamos a vender en frío, una acción que el mercado castiga.

Puede ser, también, que el trabajo de segmentación que realizamos no fue el adecuado y, por ende, nuestro mensaje se dirigió a personas que no tienen el problema que estamos en capacidad de solucionar, por un lado, o simplemente no están interesadas, por otro. Pudo ser, así mismo, que intentaste abarcar demasiado y tu mensaje, en consecuencia, se volvió difuso, confuso.

Otra variante, otra interpretación errada, es que el formato no fue el adecuado o, quizás, el canal que utilizamos. Y sí, son factores que entran en juego, pero que, la verdad, casi nunca son los que determinan el éxito o el fracaso del mensaje. O aquella especie que escucho frecuentemente: “Es que el ‘copy’ no funcionó”, cuando en realidad lo que faltó fue una estrategia que lo respaldara.

Es una opción, sí, y a veces el mensaje que transmitimos no es el correcto. O, quizás, el mensaje es bueno, pero no es el momento adecuado. ¿Cómo así? Queremos vender antes de generar confianza y credibilidad. Lo que en Latinoamérica llamamos “ensillar la mula antes de haberla enlazado”. Es decir, queremos acelerar el proceso, saltarnos algunos pasos y llegar al final.

¿Cuál final? El momento de vender. Sin embargo, esta es una concepción errada. ¿Por qué? Porque la venta no es una resultado, sino una consecuencia. Me explico: por muchas acciones que lleves a cabo, si ese prospecto no es el adecuado, o no está listo, o no confía en ti, o todavía tiene algunas objeciones sin derribar, ¡no te comprará! El resultado será que se alejará (y quizás nunca vuelva).

En cambio, si te tomas la molestia de realizar el proceso paso a paso, sin forzarlo, sin acelerarlo, sin brincarte las etapas, la consecuencia lógica será la venta. De lo que se trata es de entender cómo, a pesar de ser tan parecidos, los seres humanos somos tan distintos. En especial, cuando estamos en modo compra: recuerda que esta es la respuesta a un estímulo emocional que hemos recibido.

Y este, precisamente, es el mensaje que quiero que te grabes hoy, con este contenido: solo cuando en realidad pudiste conectar con las emociones de tu cliente potencial, podrás lograr que avance hasta el final del proceso. Que, valga recalcarlo, no siempre es la compra, pues el llamado a la acción puede ser descargar un archivo, ver un video, suscribirse a tu lista o asistir a un evento.

Un ejemplo: desprevenidamente, para salir del aburrimiento, del letargo de la tarde, navegas por las redes sociales. No buscas nada especial, no estás en modo compra, solo quieres pasar el tiempo. Sin embargo, tus ojos observan una imagen que, de inmediato, capta su atención. Y le envían al cerebro una alerta, a la que responde con un ‘hagamos una pausa y miremos bien’.

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Es la imagen de un suéter de cachemira (eso lo dice el texto del contenido) que está en promoción: rebajado el 60 por ciento. “¡Wow, qué promoción!”, piensas. “¡No me la puedo perder!”, sigues. Estás enganchado. Miras la variedad de colores, hay varios que te encantaría lucir y, además, al revisar los comentarios de otros usuarios descubres que es un producto de calidad. “¡Lo quiero!”.

No fue el copy, no fue la plataforma, no fue el formato lo que llamó tu atención. Fue ese suéter que atrapó tu atención, te hizo detener la navegación y despertó tu curiosidad. Entonces, te diste a la tarea de buscar más información. Y, dado que por casualidad tenías tu tarjeta de crédito a la mano, y con un cupo disponible, no te pudiste resistir: ¡lo compraste! Historia con final feliz.

A los seres humanos no nos mueven los argumentos racionales, ni el miedo. Aquellos, más bien, fortalecen las objeciones y provocan que hagamos caso omiso. “¡Lo miro otro día!”, piensas. Este, mientras, nos inmoviliza, nos paraliza, y por lo general desemboca en la acción contraria a la esperada: abortamos, salimos corriendo. Piensa cómo reaccionas tú a estos dos estímulos.

No es el producto, no es el precio, no es el copy, no es la red social en la que publicas, no es el formato que eliges… Nada de eso hará que tu cliente potencial compre o, según sea el caso, lleve a cabo la acción persuasiva que tú le propones en tu contenido (se suscriba a tu lista de correo, vea un video, descargue un archivo, responda una encuesta, se inscriba en una masterclass, en fin).

Lo único que hará que tu cliente potencial tome acción, se movilice, es que logres conectar, de manera efectiva, con sus emociones. ¿Por qué? Recuerda que la compra es la respuesta a un estímulo emocional. Si sigues a los vendehúmo del mercado, a los gurús de las plantillas que no sirven para nada, te irás por el camino de lo racional y tu mensaje se perderá en el vacío.

Uno de los errores más comunes, y más graves, que comenten empresas (hasta las grandes, por supuesto), empresarios, dueños de negocios y profesionales independientes que monetizan sus conocimientos es aquel de intentar vender sin antes haber conectado con las emociones de sus clientes potenciales. Es peor que la venta en frío, que ya es un proceso difícil, complejo.

Una variante, que también encierra una crasa equivocación, es apelar exclusivamente al dolor del cliente potencial. El problema, ¿sabes cuál es el problema? Nadie, absolutamente nadie, compra un dolor. Los seres humanos compramos por dos razones: suplir una necesidad básica o satisfacer un deseo. No hay más opciones. Ni el precio, ni el copy, ni la plataforma, ni el formato que elijas…

Si le preguntas a Mr. Google, que lo sabe casi todo, cuáles son las emociones básicas del ser humano te dará una amplia variedad de opciones. No hay una fórmula exacta. Hay múltiples teorías y ninguna es excluyente. Encontrarás distintas opciones llamadas ‘rueda de las emociones’ (la más popular es la de Robert Plutchik) o ‘rueda de los sentimientos’, que no son lo mismo.

Y esa, sin duda, es una de las confusiones. La sicología nos dice que “la emoción es la respuesta automática del cerebro a un estímulo, externo o interno”. Cuando el cerebro percibe el estímulo, genera una reacción inconsciente que, además, no podemos controlar y que se repite cada vez que el estímulo reaparece. ¿Ejemplo? Gritas cuando te asustas o lloras al sentir un dolor profundo.

Las emociones son universales, lo que significa que llorar es lo mismo en Colombia que en los Estados Unidos o en Australia. O reír, o sentir pánico o asco. O tener miedo de las alturas. Eso es muy importante porque quiere decir que no importa dónde esté nuestro cliente, si tocamos la tecla adecuada, si activamos la emoción adecuada, obtendremos la respuesta esperada.

Un sentimiento, mientras, es un estado afectivo surgido de una interpretación que le damos a algo que sucede en nuestra cabeza. Esas representaciones mentales pueden ser reales o, como suele suceder, imaginarias, inventadas por nuestro cerebro. Se expresa de manera más consciente y está determinado, entre otros factores, por el acervo cultural. A veces, son más difíciles de identificar.

Una estrategia que a mí me da buenos resultados es limitar las emociones a dos nada más: el amor y el miedo. Las demás, todas las demás (alegría, felicidad, ira, vergüenza, confusión, decepción…) son manifestaciones de las dos emociones. Así, entonces, si quieres conectar con tu cliente potencial y persuadirlo, el camino comienza por un sentimiento que te lleva al fondo, donde están las emociones.

De nuevo, piensa cómo reacciones tú a esos estímulos. Piensa cuál es el sentimiento que genera la emoción y toca la tecla indicada para conseguir el resultado esperado. Así, se derrumba el mito de que “hay que apuntar al dolor de tu cliente, exacerbarlo”, que te conduce al precipicio. Recuerda que las emociones que derivan en acciones son las aquellas ligadas a lo positivo, constructivo y feliz.

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