“Tienes que definir a tu avatar”, es la premisa que se escucha insistentemente, en tono de urgencia. Cuando estás en el camino de abrir tu negocio o de vender tus productos o servicios dentro o fuera de internet, aparece la voz de alarma: “Tienes que definir a tu avatar”. Podría decirse que nadie, absolutamente nadie, desconoce esta necesidad. Sin embargo…
Sin embargo, son muchas las personas que omiten este paso. O que, en su defecto, lo cumplen solo por salir del paso, solo porque no quede como una tarea pendiente. Rellenan alguna de las cientos de plantillas que se pueden descargar en internet y luego se aseguran de guardarla en un lugar donde es muy probable que no la van a encontrar si algún día quieren consultarla.
El problema, porque siempre hay un problema, es que las consecuencias de esta actitud comienzan a verse, a sentirse, muy pronto. Te sientes solo, como si fueras Robinson Crusoe en una isla abandonada. Emites tus mensajes y te das cuenta de que nadie reacciona a ellos, de que nadie los escucha. Y, lo peor, esperas del mercado una respuesta que no se va a dar. ¡Un dolor de cabeza!
Revisas tus estrategias desde el arranque, paso a paso, y certificas que “todo está bien”. Vuelves a correr tus campañas, vuelves a emitir tus mensajes, pero el resultado es el mismo: no hay respuesta. Entonces, desesperado, acudes a un experto, alguien con mayor experiencia, alguien que ya pasó por esta situación, a sabiendas de que es la última carta que te puedes jugar.
Estás convencido de que esa auditoría te va a brindar respuestas del tipo “Es el precio del dólar”, “Es la situación económica del país”, “Es que el cliente cambió por la pandemia”, “Es que hay demasiada competencia” y tantas otras que buscan el origen del problema donde no está, es decir, afuera. Por supuesto, te causa gran sorpresa y desazón escuchar el diagnóstico.
“Veo dos problemas, o dos variantes del mismo problema”, te dicen. “Por un lado, le apuntas a un cliente ideal que no es tu avatar y, por otro, sospecho que ese avatar está mal definido”. Responde que no, que tú hiciste la tarea, que tienes definido tu avatar, que ese es el avatar correcto, pero cuando buscas aquel documento para sustentar tus afirmaciones no lo encuentras.
Esta situación hipotética ocurre más de lo que tú crees, de lo que el mercado acepta. Y no es exclusiva de empresarios, dueños de empresas o emprendedores. Los médicos, los abogados, los periodistas, los contadores, los coaches y hasta los sacerdotes deberían definir su avatar. Y no solo eso: conocerlo muy bien, no solo sus puntos de dolor, sino especialmente, los de aspiración.
Porque, y esta es otra variante del problema, la mayoría, en función de lo que el mercado enseña, define su avatar en función del dolor, de las necesidades de ese cliente potencial. Entonces, arman todas sus estrategias basadas en ese dolor, en esas necesidades, y luego se estrellan con una realidad que no tomaron en cuenta: a nadie, absolutamente a nadie, le interesa comprar un dolor.
La verdad, la cruda realidad, es que el dolor paraliza, mientras que las aspiraciones movilizan. Sin embargo, esta es una cascarita que muchos pisan y caen. Dolor, dolor y más dolor, como si la vida no nos proporcionara ya suficiente de él. Además, en el mercado ya hay demasiadas ofertas de dolor, de empresas y emprendedores dedicados a aprovechar la mala hora de otros para ganar dinero.
El avatar, por si no lo sabías, es la herramienta de segmentación más poderosa que existe. De hecho, es la que utilizan plataformas como Facebook o Google (los dioses del mercado) para sustentar tus campañas de publicidad paga. La clave de cualquier campaña está en la segmentación y este paso está determinado por las necesidades y aspiraciones de tu avatar.
Lo que muchas personas desconocen, prácticamente la mayoría, es que todos estamos en el mismo negocio. Sin importar cuál sea tu profesión, a qué te dedicas o si tienes o no un negocio dentro o fuera de internet, todos nos dedicamos a lo mismo. ¿A qué? A conseguir nuevos y mejores prospectos para convertirlos en amigos y a esos amigos transformarlos en clientes.
Si eres odontólogo, necesitas que a tu consultorio lleguen más pacientes. Luego, debes preocuparte por atenderlos bien, por brindarles una experiencia satisfactoria y positiva tanto para que regresen la próxima vez que tengan una molestia como para que te refieran a sus familiares, amigos y conocidos. Y lo mismo se aplica a los abogados, mecánicos, zapateros o panaderos.
Así mismo, hay que entender que una persona no es el mismo cliente para el abogado, para el mecánico, para el zapatero, para el panadero, para el odontólogo, para la tienda de artículos deportivos o para el hotel en la playa. A algunos de ellos recurre estrictamente para suplir una necesidad básica, mientras que en otros caso quiere satisfacer una aspiración de confort.
Eso significa que su percepción, su necesidad, su dolor y las diversas manifestaciones de este, son diferentes en cada caso. Por ende, su comportamiento y sus hábitos de compra son diferentes en cada caso. Al abogado, al mecánico y al odontólogo, por ejemplo, los visitar por obligación y con prevenciones, con temores; al zapatero y al panaderos, porque necesitas una solución específica.
En el caso de la tienda de artículos deportivos y del hotel en la playa, si bien acudes en procura de satisfacer una necesidad (lujo, descanso, placer, aventura), tu mentalidad es diferente. Es positiva, es abierta, no tienes temores y por lo general estás dispuesto a invertir un poco más con tal de obtener un plus satisfactorio. Cuidas los detalles porque quieres que sea una experiencia perfecta.
El error más grave a la hora de definir el avatar es dejarlo en estado de amigo imaginario, que es lo único que consigues con las plantillas que hay en internet. Necesitas convertirlo en un humano, en la representación de un cliente ideal de verdad, de los de carne y hueso. Uno con sentimientos, con una vida normal en la que hay dolor, sí, pero también hay amor, alegría, felicidad y sueños.
Cuando vas a diseñar una estrategia de contenidos, cuando vas a escribir un libro o un post para tu blog, cuando vas a enviar un mensaje al mercado, lo primero que debes hacer es determinar con exactitud quirúrgica quién es tu receptor, quién es tu avatar. Solo así podrás darle lo que en verdad necesita, lo que desea; inclusive, podrás anticiparte a sus deseos y sorprenderlo.
Una de las situaciones más incómodas a las que nos enfrentamos es aquella de encontrar el reglo ideal para mamá o tu pareja. Con el paso de los años, esta tarea se torna complicada, una especie de acertijo indescifrable. ¿Por qué? Porque asumimos que es la misma persona de 10 o 20 años antes, que sus gustos y necesidades son los mismos; es decir, trabajamos un avatar equivocado.
Este del avatar es un tema que a muchos les resulta incómodo o tabú, un tema al que le restan la importancia que tiene y merece. Cualquiera que sea el motivo, tarde o temprano lo pagan. Sin importar a qué se dedican, cuál es su profesión o si venden un producto o servicio dentro o fuera de internet. Si no defines clara y correctamente tu avatar, nada de lo que hagas dará resultado.
Antes de terminar, sin embargo, quiero revelarte otra de las verdades que nadie te cuenta, de las que nadie te habla: cuando hablas de avatar, de uno solo, en singular, ya estás equivocado. En realidad, si quieres hacer bien la tarea, debes referirte a los avatares, en plural, porque son ocho (sí, 8) los que debes definir. Ese, en todo caso, será el tema de un próximo artículo del blog.
