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¿Sabes cuáles el poder de las palabras? Generar emociones

Está claro que, por ahora, ninguna de las maravillosas opciones de generación de contenido que nos brinda la inteligencia artificial está en capacidad de transmitir emociones. Ese, seguro lo sabes, es un privilegio concedido al ser humano. Lo que sí puede hacer la IA es servir de canal para que tú transmitas tus emociones y puedas conectar con tu audiencia.

¿Entraste a X, Instagram o LinkedIn en los últimos días? Si lo hiciste, lo más probable es que te hayas sentido abrumado. ¿Por qué? Por el inclemente bombardeo de los adalides de la IA, que nos anuncian que ahora prácticamente nada se podrá hacer sin concurso de esta tecnología. Peor aún, proclaman que, si no la utilizas, tu vida será miserable en verdad.

Un día te dicen que ChatGPT es la maravilla y al siguiente te envían un email en el que te anuncian que esa herramienta es basura y que es cuestión del pasado porque apareció Gemini. Al siguiente, te informan que Gemini quedó obsoleto por cuenta de Claude o de Lobo AI, Illustroke, Tabnine, Microsoft Designer, ReccloudIA o alguna otra. Un verdadero tsunami…

La humanidad vivió más de 20 siglos sin inteligencia artificial. Y tan mal no le fue. Logró ir a la Luna, por ejemplo, y sobrevivió a terremotos, inundaciones y pandemias, entre otros males. ¡Logró sobrevivir al propio ser humano!, con su poder autodestructivo, toda una hazaña. Y escribió, dibujó, creó, cantó, bailó, aprendió idiomas y trabajó sin la inteligencia artificial.

Sin embargo, los autoproclamados gurús de esta disruptiva tecnología ahora nos dicen que la IA es “indispensable” para todo, absolutamente todo. Hasta para pensar, que es un privilegio exclusivo de nuestra especie. Es claro que esta herramienta, como muchas otras de las que disfrutamos hace décadas, está en capacidad de facilitarnos la vida en distintos ámbitos.

Soy un abanderado de la tecnología y, especialmente en mi trabajo, la he disfrutado y aprovechado. Ten en cuenta que, desde que comencé mi carrera profesional hace casi 37 años usaba máquina de escribir y luego migré a Tandy, PC y portátil. Transmití información a través de télex (teletipo), fax y, ahora, por los distintos canales y medios de internet.

El mensaje es claro: la clave del éxito de tu mensaje, del impacto que puedas producir (sea cual fuere tu intención), no radica en las herramientas o la tecnología. Siempre contamos con poderosas herramientas y tecnología, ajustadas a la época, a las condiciones, a las posibilidades de cada momento. Y siempre, también, fue posible impactar con tu mensaje.

En otras palabras: no porque uses ChatGPT, Gemini, Claude o cualquier otra de las poderosas herramientas de AI que ya existen, o alguna de las que vendrá, tienes asegurado el resultado que esperas. Repito: no son ellas las que determinan el impacto de tu mensaje. Si te enfocas en ellas y menosprecias lo que tú estás en capacidad de aportar, lo lamentarás.

Sí, porque la diferencia la marcas tú, porque eso que algunos llaman magia la pones tú. De hecho, ¡está en ti!En tu conocimiento, en el aprendizaje a partir de tus experiencias, de tus vivencias; en las lecciones surgidas de tus errores, en tu pasión, en tu vocación de servicio. Todo este poderoso coctel sumado a las herramientas adecuadas es… ¡dinamita pura!

Es cierto que la interpretación del mensaje y, por ende, el impacto que este pueda causar es distinto en función del canal a través del cual se transmite. No es lo mismo ver imágenes, un video, que escuchar la voz e imaginarlo. No es lo mismo escuchar la voz, en un pódcast, con sus altos y bajos, sus entonaciones, que leer un texto y conectarse con lo que este transmite.

¿La razón? Las palabras incorporan y expresan emociones. Y las emociones, ya lo sabes, son diferentes para cada persona, para cada situación. ¿Por qué? Porque las emociones son la respuesta del cerebro a un estímulo interno o externo. Respuesta que está determinada por lo que conocemos, lo que hemos vivido, nuestras creencias, pensamientos y miedos.

A ti, por ejemplo, subirte a un avión puede producirte pánico, mientras que para otra persona es un placer. A ti, por ejemplo, las arañas o los ratones te producen repugnancia, mientras que para otra persona son inofensivos, no le generan emoción alguna. Es, por eso, que en una reunión alguien hace un chiste y, aunque la mayoría ríe carcajadas, otros más ni se inmutan.

Así mismo, si tú publicas un mensaje relacionado con cómo hacer el duelo y superar una pérdida, sin duda este impactará más a quienes la hayan sufrido recientemente, es decir, a quienes tienen una herida abierta. Esta premisa, que muchos pasan por alto, es la que te permitirá atraer la atención de tu audiencia, despertar su curiosidad y que muestre interés.

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¿Cómo lograr este objetivo? Lo fundamental, evita caer en la trampa de las patéticas y odiosas plantillas, elimina de tus hábitos el copy + paste y no hagas caso de las tendencias que, muchas veces, son un peligroso atajo que te desvía. ¿Sabes cuál es la primera piedra de un mensaje de impacto? La autenticidad. Si haces caso omiso de ella, si no la aprovechas, lo lamentarás.

¿Por qué? La respuesta es sencilla: la rueda ya fue inventada, lo mismo que el agua tibia. ¿Eso qué significa? Que, inclusive en esta era de la tecnología que nos sorprende cada día, todo fue inventado, absolutamente todo. Y prácticamente todo fue probado, de modo que ya sabemos qué funciona y qué no, qué es útil y qué no, que es humo o fake news y qué no.

Médicos pediatras hay cientos de miles y, en esencia, todos son buenos. Sin embargo, cuando uno de tus hijos se enferma o presenta algún síntoma tú no acudes a todos. Buscas uno con el que haya empatía, uno que te brinde confianza, uno que no te deje espacio para las dudas (es decir, uno auténtico). Uno que, además, sintonice contigo a través del mensaje.

Sí, porque hay personas, en cualquier profesión o ámbito de la vida, convencidas de que el miedo y el dolor son el único camino para provocar un impacto. Y no es así, por fortuna. Sí, sé perfectamente que todos los días, sin excepción, somos sometidos a un inclemente e incesante bombardeo mediático de miedo y dolor, mensajes que son una verdadera peste.

El problema, ¿sabes cuál es el problema con el miedo y el dolor? Que nos paralizan. Es decir, producen el efecto contrario al que esperamos. En esencia, provocan que el cerebro dé una respuesta automática, pero que se manifiesta solo, exclusivamente, como una voz de alerta. Sin embargo, jamás se traducirá en realizar la acción que tú esperar generar con tu mensaje.

Entonces, dejemos claro algo fundamental: lo que produce el impacto, lo que genera la respuesta por parte de quien recibe tu mensaje, no son las palabras, sino las EMOCIONES. Y lo escribo en mayúscula para que no haya duda. Por supuesto, para alcanzar el impacto esperado, debes usar las palabras correctas, aquellas de desaten el caudal de emociones.

Por eso, justamente por eso, las patéticas plantillas no sirven, como tampoco el odioso copy + paste. Las palabras correctas son aquellas que expresan, sin temor a confusión, el mensaje que deseas transmitir y que, además, te permiten conectar con esas personas y generar una respuesta emocional que se manifieste en una acción concreta (no simplemente en una reacción).

Ahora, otro tema crucial: ¿cuáles son las emociones que nos movilizan? El amor y todas sus manifestaciones: pertenencia, tenacidad, afecto, paz, bondad, consuelo, serenidad, ternura o admiración. También, agradecimiento, apoyo, compasión, confianza, empatía, solidaridad, seguridad, aceptación, armonía, generosidad, paciencia, compromiso y atracción.

Tu tarea, entonces, es determinar, en función de la persona o grupo de personas a las que te diriges, cuál es la manifestación de esa emoción movilizadora (el amor) es la adecuada para ese mensaje en particular. Y así cada vez que te comuniques con el mercado, con tu audiencia. Siempre habrá una más conveniente que otra, una que provoque mayor impacto.

El miedo y el dolor, igual que todas sus manifestaciones, nos paralizan. Sí, es cierto, hay una reacción automática que se frena tan pronto la alarma se difumina, desaparece. O cuando la sensación de inseguridad se dispersa. Por eso, mi consejo es que no apeles a este recurso más allá de lo necesario para llamar la atención de tu audiencia. ¡Excederte será negativo!

El amor, en sus múltiples manifestaciones, en cambio, nos moviliza. Provoca curiosidad, genera empatía, produce identificación a partir de principios, valores y experiencias; nos inspira desde la comunión de sueños y propósito de vida. El amor y sus manifestaciones son una fuerza muy poderosa que nos permite establecer vínculos estrechos y muy sólidos.

Las palabras tienen poder por sí mismas y, sobre todo, en función de las emociones que generan. Si es para bien o para mal, si ayudan a otros o solo los mortifican (más sal en la herida), dependerá de tu intención, primero, y de qué palabras elijas. Y, por favor, grábate algo: no existen palabras inocentes, porque todas, absolutamente todas, provocan una emoción.

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Las manifestaciones, no el dolor, la clave para persuadir a tu cliente potencial

Una de las sensaciones más incómodas y desagradables para un ser humano es aquella de sentirse invisible. Es decir, que quienes están a su alrededor hagan de cuenta que no está, que no existe; que no escuchen lo que dice, que lo ignoren. El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que nos sucede con demasiada frecuencia, en especial en estos tiempos de infoxicación y bombardeo mediático.

Uno de los peores hábitos adquiridos por la humanidad es aquel de andar concentrado en la pantalla de su celular mientras ‘comparte’ con otras personas. En realidad, ese cuerpo está presente, pero su alma, su corazón y su mente, que son lo realmente importante, se transportaron a otra dimensión: la digital. Hace que sus eventuales acompañantes se sientan invisibles.

Esta desagradable e incómoda sensación, por desgracia, es muy común también en el ámbito de los negocios. En especial, cuando produces y publicas contenido ilusionado con establecer una comunicación con el mercado, con tu cliente potencial. A la postre, sin embargo, la única respuesta que recibes es el silencio. Te ignoran de plano, tajantemente, sin el menor asomo de compasión.

Las razones por las cuales sucede esto son múltiples: el mensaje emitido no era el adecuado o era el mensaje correcto, pero fue dirigido al público incorrecto. También, el mensaje, a pesar de ser el indicado, fue emitido en un mal momento (antes de que la persona sepa que tiene una necesidad o después, cuando ya la solucionó) o, quizás, su necesidad es distinta a la cual apunta el mensaje.

Y hay otra más, por supuesto. La experiencia del trabajo con mis clientes, así como la de ser parte de múltiples eventos virtuales y presenciales, me enseñó que la ‘causa madre’, el error grande, está más profundo. Es decir, aquellas razones que acabo de mencionar son tan solo la punta del iceberg y, como ya lo sabes, lo verdaderamente importante, lo más grandes, está bajo la superficie.

¿A qué me refiero? A que se concentran en el problema, en la necesidad, en el dolor de su cliente potencial y se olvidan de la solución. Imagino que es fruto de la presión del mercado, que por doquier nos insiste en que hay que “atacar el dolor de tu cliente”, “exacerba el dolor”, “aplícale picante y sal en la herida” y otras frases similares que, con seguridad, escuchas y lees por ahí.

Esta es una estrategia de vieja data, que fue muy efectiva en el pasado. De hecho, todos, absolutamente todos, fuimos víctima de ella, muchas veces sin darnos cuenta. Caímos redondos, como se dice popularmente: apelaron a nuestro dolor, nos invadió el miedo y solo atinamos a dar una respuesta automática: asentir, comprar lo que nos ofrecían (que quizás no lo necesitábamos).

Sin embargo, los tiempos cambian, los tiempos cambian, las necesidades cambian y, por supuesto, también deben cambiar las estrategias. Y, sobre todo, cambian los clientes: sus necesidades, sus hábitos, sus comportamientos a la hora de comprar, su receptividad a los mensajes de venta. Y están mejor informados, mejor educados, así que ya no se tragan los anzuelos del pasado.

Desde mi punto de vista, intentar persuadir o, peor, intentar vender desde el dolor del cliente potencial no solo es un contrasentido, sino una locura. ¿Por qué? Porque nadie, absolutamente nadie, compra un dolor. O un problema. Nadie va a la farmacia en busca de un terrible dolor de estómago, o de un malestar que lo tire a la cama o de una migraña que lo haga llorar. ¡Nadie!

Todos, absolutamente todos, buscamos justo lo contrario: una medicina que haga desaparecer el dolor o el malestar o que, cuando menos, lo calme, lo lleve a límites soportables. Ahora, entonces, si nadie compra un dolor, ¿por qué se insiste en vender un dolor, en vender a partir del dolor? Así, entonces, lo que se configura es un error mayúsculo: mensaje, público y necesidad equivocadas.

Por eso, muchas veces, cuando enviamos nuestro mensaje al mercado las únicas respuestas que recibimos son el silencio, la indiferencia o, peor, el rechazo. Si llegas a ese punto, ¿sabes cuál es el problema? Que quizás sea un punto de no retorno. Es decir, ese cliente potencial te bloqueará, te etiquetará como spam, como un intruso incómodo. En otras palabras, chao venta, chao negocio.

El dolor que aqueja a tu cliente potencial es un valioso y poderoso recurso, si lo sabes utilizar. ¿Cómo hacerlo? En el marketing actual, su función es llamar la atención de tu cliente potencial, tanto para que se fije en ti como para que acepte que le platiques acerca de su problema. Que, a lo mejor, no sabe que lo padece o, algo muy frecuente, no quiere admitirlo y lo ha invisibilizado.

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Un ejemplo: una persona es alcohólica, pero casi nunca lo aceptará. “Puedo controlarlo”, “Solo me tomé unos tragos”, “Eso no vuelve a suceder” y otras excusas más. Si tú le vas a ofrecer una solución para esa problema, no puede ir directo al dolor, es decir, al alcoholismo. Su reacción será justo lo contrario de la que tú esperas y lo único que conseguirás será incomodarla, ofenderla.

Otro ejemplo, menos crudo: la obesidad es el dolor generalizado. Según el portal Statista.com, en 2020 había más de 2.600 millones de personas con sobrepeso y se estima que, para 2035, esa cifra se incremente un 50 %. Es una verdadera epidemia, silenciosa, perversa y letal. El origen de este mal es la acumulación anormal o excesiva de grasa que puede ser perjudicial para la salud.

Si tú, por ejemplo, eres un médico nutricionista que diseñó un efectivo plan para bajar y controlar el peso, no puedes dirigirte a tus potenciales pacientes (clientes) a partir de su dolor, es decir, de la obesidad o el sobrepeso. ¿Por qué? Nueve de cada 10 veces se incomodarán y te rechazarán porque no son conscientes de su problema o, como ya lo mencioné, no quieren admitirlo.

Entonces, ¿qué hacer? Dirigirte a esa persona a través de las MANIFESTACIONES del dolor, no del propio dolor. En el caso de la obesidad, las manifestaciones pueden ser exceso de peso, dificultad para respirar (sobre todo, al dormir), inflamación y dolor en las articulaciones de rodillas y pies, hinchazón, cansancio crónico, sudoración excesiva, depresión o infecciones en los pliegues cutáneos, entre otras.

Otro tipo de manifestaciones son la ropa que ya no te queda, las burlas que te hacen en tu trabajo, tu familia o círculo de amigos; o, también, la baja autoestima. Como ves, son múltiples y variadas. Y son muy útiles para conseguir llamar la atención de tu cliente potencial y que escuche tu mensaje. ¿Por qué? Porque generan menos vergüenza y es más difícil ignorarlas o no ser conscientes de ellas.

La ventaja de enfocarte en las manifestaciones, y no en el dolor, cuando produces contenido, es que evitas el rechazo de tu cliente potencial (recuerda, ¡nadie compra un dolor!) y, por otro lado, consigues conectar con sus emociones por un camino más favorable. Es sencillo hacerlo, solo que se requiere un cambio de chip. Además, créeme, vas a obtener resultados más positivos.

Como se supone que conoces bien a tu cliente potencial y tu genuina intención es ayudarlo a dejar atrás el problema que le quita el sueño, el contenido es tu principal aliado para llamar su atención. De lo que se trata es de apuntar a las manifestaciones de su dolor, exponerlas sin morbo, sin abusar del mal que aqueja a esa persona, para que no le quede más remedio que buscar ayuda.

¿Cuál es su necesidad, el origen del dolor? Quizás, que el dinero que gana no es suficiente para llegar a fin de mes y siempre tiene que acudir a un extra. ¿Las manifestaciones? Gasta en cosas que no necesita, elige productos de marca que son costosos, se rinde a la presión de su círculo social para aparentar un nivel de vida que, por supuesto, no puede sostener. Es un círculo vicioso.

¿Cuáles son las objeciones que le impiden buscar una solución? Piensa que le tocó una vida muy difícil y que debe recompensarse tanto sufrimiento. Asegura, también, por su profesión y el cargo que desempeña necesita lucir bien para infundir respeto de sus clientes. Está convencido de que sus resultados en la empresa mejorarán pronto y podrá conseguir un aumento de salario.

¿Cuáles son sus creencias? Quizás es una persona de baja autoestima que siente pánico de quedarse sola o, peor, de no recibir la aprobación de quienes están a su alrededor. O, a lo mejor, no quiere que su pareja y sus hijos se den cuenta del problema que tiene. O fue educado bajo preceptos machistas y no admite que se note su vulnerabilidad. Siente vergüenza de su pasado.

Como ves, en las respuestas a sencillos interrogantes hay una variedad de ideas para crear contenidos a través de los cuales puedas llamar la atención de tu cliente potencial, despertar su curiosidad y comenzar una interacción. Contenido que le abra los ojos y lo obligue a aceptar que tiene un problema, investigue acerca de él y busque ayuda en procura de una solución.

Si insistes tercamente en apelar al dolor, directamente al dolor, porque todos en el mercado lo hacen, obtendrás los mismos resultados: te ignorarán, serás invisible para esas personas a las que puedes ayudar. Te verán como “más de lo mismo”, como esas opciones que probaron y no fueron lo que esperaban, lo que les habían prometido. Y no querrán saber nunca más de ti.

Antes de irte por el camino fácil, piensa en cómo te sientes cuando padeces un dolor. ¿Quieres que te hurguen la herida? ¿Te gustaría que le pusieran sal? ¿Deseas que te restrieguen en la cara los errores que cometiste y que te llevaron a esa situación límite? ¿Te agradaría que otros se aprovechen de tu mal, de tu vulnerabilidad, y quieran sacar partido de eso? Asumo que no.

Si posees conocimiento, experiencia y has aprendido de tus errores y puedes ayudar a otros a que no pasen lo mismo que tú, no muerdas el anzuelo de apelar al dolor, solo al dolor, para tratar de vender tu producto o servicio. Poder ayudar a otros no solo es un privilegio que te concede la vida, sino una responsabilidad. Además, ¿de qué te sirve todo eso si no es para ayudar a otros?

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¿Cómo atraer a tu cliente potencial con contenido? Esta es la clave

Si hicieras una rápida encuesta entre 10 mujeres de tu círculo cercano y les preguntaras ¿qué les incomoda de un hombre que acaban de conocer? ¿Por qué motivo en especial se negarían a salir de nuevo con él?, ¿cuál crees que sería el resultado? Te apuesto, con muy buenas opciones de ganar, que al menos 8 de ellas dirían “que hable todo el tiempo de sí mismo”.

Es un síndrome que todos los hombres hemos sufrido en algún momento de la vida, pero que para algunos resulta incurable. En especial, en estas épocas de exhibición mediática, de esos personajes que llaman influencers, una ridícula versión venida a menos de los bufones. Y, claro, también hay aspectos culturales, enseñanzas y ejemplos que recibimos en la niñez.

Además, a los seres humanos nos encanta hablar de nuestras hazañas, de los logros alcanzados, de los cargos que ocupados en el ámbito laboral, de la admiración de despertamos en otros. Hablar de eso nos hace sentir bien, nos alimenta el ego. Y está bien, siempre y cuando entendamos que hay un límite que no debemos cruzar, un punto de inflexión.

Es, exactamente, lo que uno ve todos los días en internet. Personas valiosas que ofrecen productos y servicios útiles que quizás en algún momento puedan interesarte o, mejor, que necesites. Sin embargo, te ahuyentan con su manía de “hablar de sí mismos”, de la cantaleta de su “producto perfecto”, de sus “fórmulas ideales” o de sus “plantillas infalibles”.

Eso, por supuesto, además del monto de su cuenta corriente, del auto de lujo que acaban de comprar, de la lujosa casa que habitan, del último viaje que realizaron, en fin. La verdad es que a nadie, absolutamente a nadie, le interesa eso. A excepción de su familia, claro, pero no a un potencial cliente que anda en busca de una solución efectiva al problema que lo aqueja.

El gran problema con la generación de contenido, tanto por parte de empresas y negocios (grandes, medianos o pequeños) como de emprendedores, es que solo tienen un objetivo: ¡VENDER! Y no solo eso: venden de manera agresiva, a veces hasta abusiva, y tratan de convencerte de que lo que te ofrecen es “la solución perfecta” para todo en tu vida.

¿Qué está mal? Que jamás podrás venderle a una persona que no esté plenamente consciente de su problema, primero, y que además esté en modo búsqueda de solución, después. Es como si vas al médico y, antes de realizar examen alguno, casi sin preguntarte las razones de tu visita, te diagnostica una cirugía de urgencia. Lo primero que te produce es pánico, ¿cierto?

El cierre de la venta, por si no lo sabías, es la consecuencia del proceso que se da desde que tu cliente potencial (prospecto) toma contacto contigo, a través de cualquier medio o canal, y cuando se da la transacción (compra efectiva). Lo importante, entonces, es lo que sucede en el proceso, lo que haces por esa persona, el valor que le aportas, cuánto puedes ayudarla.

En el ámbito del marketing, hay una popular frase que se aplica perfectamente al copywriting o a las estrategias de generación de contenido: “Nunca pidas matrimonio en la primera cita”. ¿A qué se refiere? A que nadie te comprará antes de que puedas establecer un vínculo basado en la confianza y la credibilidad y eso, seguro lo sabes, no se da de la noche a la mañana.

Ahora, si bien no hay fórmulas perfectas, ni caminos únicos (mucho menos, atajos), la mejor forma de crear ese vínculo es a través de la creación de contenido gratuito. Puedes utilizar el formato que más te acomode (texto, audio, video, o una combinación de estos) y difundirlo en los canales en los que está concentrado ese cliente potencial para el que tienes un oferta.

La clave está en NO VENDER. Recuerda: “Nunca pidas matrimonio en la primera cita”. Lo que debes hacer para crear ese vínculo de confianza y credibilidad es demostrarle al mercado que sí puedes brindarle la solución al problema que le quita el sueño. Cuéntale cómo tú mismo lo padecía, qué sentías, qué impacto tuvo en tu vida, qué hiciste, cómo hallaste la solución.

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Y algo importante: cómo es tu vida ahora que superaste esa etapa. Sin embargo, lo que hará que ese cliente potencial te preste atención, que te regale un poco de su tiempo para escuchar tu mensaje es que puedas hacerle ver el problema que padece. No el dolor, tampoco las manifestaciones de ese dolor, sino el origen problema y el impacto que produce en su vida.

Veamos un ejemplo: vas al médico porque tienes un dolor en el pecho y eso te preocupa porque en tu familia hay antecedentes de dolencias cardiacas. ¿Qué hace el médico? Te pregunta qué síntomas experimentas, si algo te duele, hace cuánto tienes esa molestia, si te ocurrió antes algo similar, en fin. ¿Entiendes? Intenta buscar el origen del problema.

Luego, te toma la tensión y realiza otros exámenes preliminares que son solo el primer paso del proceso. El siguiente, exámenes más especializados y pormenorizados para establecer la causa del mal. Solo cuando obtenga esos resultados, no antes, te dará un diagnóstico certero y, seguramente lo que más te interesa, te dirá cuál es el procedimiento que van a seguir.

Cuando produces contenido para tu audiencia, cuando envías un mensaje tendiente a ayudar a otros, lo primero que debes hacer es hablar del problema que aqueja a esas personas. La razón por la cual se sienten mal, no duermen tranquilos, experimentan altibajos en sus relaciones, por la que sienten una permanente e incómoda sensación de miedo. El origen del problema.

No le pueden vender a una persona antes de que ella esté preparada para comprar. ¿Y cómo lo sabes, cómo sabes cuándo está preparada? El momento es cuando es consciente de su problema, cuando lo reconozca, entienda que le hace mal y, en especial, tome la decisión de buscar una solución. Solo en un estado de consciencia está en capacidad de decidir, no antes.

Entonces, el objetivo primario de tu contenido NO ES VENDER, sino nutrir, educar, INFORMAR a tu cliente potencial. ¿Informarle acerca de qué? De que padece un mal, de que tiene un problema sin resolver, de que hay una solución, de que tú se la puedes ofrecer. NO ES VENDER, sino educar, informar, brindarle el conocimiento que lo llevará a escucharte.

Más que de las manifestaciones del problema, el origen de este. Por eso, justamente por eso, debes conocer muy bien a tu cliente potencial. Tan bien, que puedas conectar con esas emociones que bullen en el fondo de su corazón anhelando dejar atrás ese dolor, poder acabar con ese problema. Cuando él sea consciente y se activen las emociones, podrás venderle.

Cuando hablo con algún empresario o emprendedor y le pregunto cómo le va con la tarea de generar contenido para su comunidad, la respuestas casi siempre es la misma: “Mal” o “No muy bien”. ¿La razón? Ese contenido está enfocado en vender y/o en hablar de las bondades, propiedades y características de su producto o servicio, a anunciarlo como “la solución perfecta”.

Y eso, ya lo sabes, a nadie le interesa. No, la menos, antes de que esa persona sea consciente de su problema, lo reconozca y, además, dé el paso crucial: tome la decisión de buscar una solución definitiva. Solo en ese momento, y no antes, estará presto a escuchar ofertas. Y se dará a la tarea de investigar, de preguntar, de pedir referencias para hacer la mejor elección.

Darte a conocer, posicionarte en la mente de tu cliente potencial y generar un vínculo de confianza y credibilidad no significa, de manera alguna, hablar de ti o de tu producto. Si vas a crear contenido para tu audiencia, enfócate en el problema que esas personas sufren, dales información para que sean conscientes de él y luego sí, no antes, háblales de lo que ofreces.

Moraleja: no repliques el error que cometen cantos, aquel de vender, vender y solo vender. Recuerda que a los seres humanos nos encanta comprar, pero odiamos que nos vendan. Más bien, entonces, nutre, educa, informa, da entretenimiento y capta la atención de su cliente potencial. Luego, háblale de su problema, haz que sea consciente de él y luego, AYÚDALO.

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Que el avatar sea tu gran aliado, no tu principal enemigo

“Tienes que definir a tu avatar”, es la premisa que se escucha insistentemente, en tono de urgencia. Cuando estás en el camino de abrir tu negocio o de vender tus productos o servicios dentro o fuera de internet, aparece la voz de alarma: “Tienes que definir a tu avatar”. Podría decirse que nadie, absolutamente nadie, desconoce esta necesidad. Sin embargo…

Sin embargo, son muchas las personas que omiten este paso. O que, en su defecto, lo cumplen solo por salir del paso, solo porque no quede como una tarea pendiente. Rellenan alguna de las cientos de plantillas que se pueden descargar en internet y luego se aseguran de guardarla en un lugar donde es muy probable que no la van a encontrar si algún día quieren consultarla.

El problema, porque siempre hay un problema, es que las consecuencias de esta actitud comienzan a verse, a sentirse, muy pronto. Te sientes solo, como si fueras Robinson Crusoe en una isla abandonada. Emites tus mensajes y te das cuenta de que nadie reacciona a ellos, de que nadie los escucha. Y, lo peor, esperas del mercado una respuesta que no se va a dar. ¡Un dolor de cabeza!

Revisas tus estrategias desde el arranque, paso a paso, y certificas que “todo está bien”. Vuelves a correr tus campañas, vuelves a emitir tus mensajes, pero el resultado es el mismo: no hay respuesta. Entonces, desesperado, acudes a un experto, alguien con mayor experiencia, alguien que ya pasó por esta situación, a sabiendas de que es la última carta que te puedes jugar.

Estás convencido de que esa auditoría te va a brindar respuestas del tipo “Es el precio del dólar”, “Es la situación económica del país”, “Es que el cliente cambió por la pandemia”, “Es que hay demasiada competencia” y tantas otras que buscan el origen del problema donde no está, es decir, afuera. Por supuesto, te causa gran sorpresa y desazón escuchar el diagnóstico.

“Veo dos problemas, o dos variantes del mismo problema”, te dicen. “Por un lado, le apuntas a un cliente ideal que no es tu avatar y, por otro, sospecho que ese avatar está mal definido”. Responde que no, que tú hiciste la tarea, que tienes definido tu avatar, que ese es el avatar correcto, pero cuando buscas aquel documento para sustentar tus afirmaciones no lo encuentras.

Esta situación hipotética ocurre más de lo que tú crees, de lo que el mercado acepta. Y no es exclusiva de empresarios, dueños de empresas o emprendedores. Los médicos, los abogados, los periodistas, los contadores, los coaches y hasta los sacerdotes deberían definir su avatar. Y no solo eso: conocerlo muy bien, no solo sus puntos de dolor, sino especialmente, los de aspiración.

Porque, y esta es otra variante del problema, la mayoría, en función de lo que el mercado enseña, define su avatar en función del dolor, de las necesidades de ese cliente potencial. Entonces, arman todas sus estrategias basadas en ese dolor, en esas necesidades, y luego se estrellan con una realidad que no tomaron en cuenta: a nadie, absolutamente a nadie, le interesa comprar un dolor.

La verdad, la cruda realidad, es que el dolor paraliza, mientras que las aspiraciones movilizan. Sin embargo, esta es una cascarita que muchos pisan y caen. Dolor, dolor y más dolor, como si la vida no nos proporcionara ya suficiente de él. Además, en el mercado ya hay demasiadas ofertas de dolor, de empresas y emprendedores dedicados a aprovechar la mala hora de otros para ganar dinero.

El avatar, por si no lo sabías, es la herramienta de segmentación más poderosa que existe. De hecho, es la que utilizan plataformas como Facebook o Google (los dioses del mercado) para sustentar tus campañas de publicidad paga. La clave de cualquier campaña está en la segmentación y este paso está determinado por las necesidades y aspiraciones de tu avatar.

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Lo que muchas personas desconocen, prácticamente la mayoría, es que todos estamos en el mismo negocio. Sin importar cuál sea tu profesión, a qué te dedicas o si tienes o no un negocio dentro o fuera de internet, todos nos dedicamos a lo mismo. ¿A qué? A conseguir nuevos y mejores prospectos para convertirlos en amigos y a esos amigos transformarlos en clientes.

Si eres odontólogo, necesitas que a tu consultorio lleguen más pacientes. Luego, debes preocuparte por atenderlos bien, por brindarles una experiencia satisfactoria y positiva tanto para que regresen la próxima vez que tengan una molestia como para que te refieran a sus familiares, amigos y conocidos. Y lo mismo se aplica a los abogados, mecánicos, zapateros o panaderos.

Así mismo, hay que entender que una persona no es el mismo cliente para el abogado, para el mecánico, para el zapatero, para el panadero, para el odontólogo, para la tienda de artículos deportivos o para el hotel en la playa. A algunos de ellos recurre estrictamente para suplir una necesidad básica, mientras que en otros caso quiere satisfacer una aspiración de confort.

Eso significa que su percepción, su necesidad, su dolor y las diversas manifestaciones de este, son diferentes en cada caso. Por ende, su comportamiento y sus hábitos de compra son diferentes en cada caso. Al abogado, al mecánico y al odontólogo, por ejemplo, los visitar por obligación y con prevenciones, con temores; al zapatero y al panaderos, porque necesitas una solución específica.

En el caso de la tienda de artículos deportivos y del hotel en la playa, si bien acudes en procura de satisfacer una necesidad (lujo, descanso, placer, aventura), tu mentalidad es diferente. Es positiva, es abierta, no tienes temores y por lo general estás dispuesto a invertir un poco más con tal de obtener un plus satisfactorio. Cuidas los detalles porque quieres que sea una experiencia perfecta.

El error más grave a la hora de definir el avatar es dejarlo en estado de amigo imaginario, que es lo único que consigues con las plantillas que hay en internet. Necesitas convertirlo en un humano, en la representación de un cliente ideal de verdad, de los de carne y hueso. Uno con sentimientos, con una vida normal en la que hay dolor, sí, pero también hay amor, alegría, felicidad y sueños.

Cuando vas a diseñar una estrategia de contenidos, cuando vas a escribir un libro o un post para tu blog, cuando vas a enviar un mensaje al mercado, lo primero que debes hacer es determinar con exactitud quirúrgica quién es tu receptor, quién es tu avatar. Solo así podrás darle lo que en verdad necesita, lo que desea; inclusive, podrás anticiparte a sus deseos y sorprenderlo.

Una de las situaciones más incómodas a las que nos enfrentamos es aquella de encontrar el reglo ideal para mamá o tu pareja. Con el paso de los años, esta tarea se torna complicada, una especie de acertijo indescifrable. ¿Por qué? Porque asumimos que es la misma persona de 10 o 20 años antes, que sus gustos y necesidades son los mismos; es decir, trabajamos un avatar equivocado.

Este del avatar es un tema que a muchos les resulta incómodo o tabú, un tema al que le restan la importancia que tiene y merece. Cualquiera que sea el motivo, tarde o temprano lo pagan. Sin importar a qué se dedican, cuál es su profesión o si venden un producto o servicio dentro o fuera de internet. Si no defines clara y correctamente tu avatar, nada de lo que hagas dará resultado.

Antes de terminar, sin embargo, quiero revelarte otra de las verdades que nadie te cuenta, de las que nadie te habla: cuando hablas de avatar, de uno solo, en singular, ya estás equivocado. En realidad, si quieres hacer bien la tarea, debes referirte a los avatares, en plural, porque son ocho (sí, 8) los que debes definir. Ese, en todo caso, será el tema de un próximo artículo del blog.

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