Categorías
General

¿Extensión, formato, canal? Mejor, privilegia la calidad de tu contenido

¿Largo o corto? La respuesta es mucho más sencilla de lo que te imaginas: tanto (corto o largo) como se necesite para transmitir tu mensaje. Olvídate de las pavorosas tendencias que dicen que “la gente ya no lee”, “la gente no tiene tiempo para leer” y otros bulos por el estilo. Porque, la verdad, son solo eso: bulos, mentiras que se levantan como espesas cortinas de humo.

¿Para qué? Para tratar de ocultar la incapacidad de producir un mensaje poderoso que genere un impacto (ojalá positivo) en la audiencia. Los que insisten en que hay que escribir corto, o que los videos deben ser cortos, no tienen mucho que decir o no saben cómo decirlo. Porque la realidad es bien distinta y los ejemplos, que sobran, no tienen discusión. ¿Quieres saber cuáles ejemplos?

Los niveles de lectura se incrementaron durante la pandemia. Era algo de suponer, ¿cierto? Con las personas confinadas en casa, estresadas en medio de un ambiente de incertidumbre y dolor, era inevitable buscar algún escape, un elíxir para la mente. Muchos optaron por la lectura. Lo mejor, ¿sabes que es lo mejor? Que inclusive después de la pandemia los niveles se han sostenido.

Uno más: el auge de las ferias del libro en Latinoamérica. Bogotá (Colombia), Lima (Perú), Buenos Aires (Argentina) y Guadalajara (México) realizan las más importantes y multitudinarias. En cada una de ellas hay más de medio millón de visitantes. Las de Alemania (Fráncfort), Francia (París), India (Nueva Deli) y Estados Unidos (Bookexpo America, en Nueva York) son otras de relevancia.

Son certámenes en los que se ofrecen miles de nuevos títulos y miles más de autores reconocidos. Muchos libros que tienen más de 300 páginas y que se venden, como se dice en Colombia, “como pan caliente”. Ciertamente, hay personas que compran libros que nunca leen, pero la mayoría no es así: de hecho, el público comprador de las ferias es cada vez más joven, nuevos lectores.

Y también hay nuevos escritores, algunos muy buenos. Que comienzan a abrirse paso en esa jungla que es el mercado editorial, que privilegia lo comercial sobre la calidad del contenido. Es decir, la dinámica del mercado se mantiene, la industria no se ha detenido ni está estancada, como aseguran algunos. Y, si tienes dudas, el libro impreso está más vigente que en décadas pasadas.

Otro ejemplo nos lo ofrecen el cine y las series de televisión o streaming. Son industrias que van en alza o que, en el peor de los casos, mantienen una audiencia fiel. Son actividades a las que las personas les dedican tiempo, y no solo durante el fin de semana. En los países latinoamericanos, además, están las telenovelas y los reality shows, que exhiben altas cifras de sintonía.

La verdad detrás de estos ejemplos es que la gente consume el contenido que le interesa en el formato que más le agrada. Lo consume bien sea por necesidad o por gusto. Y, repito, le dedica un tiempo considerable. Que no mide si el resultado de esa experiencia es gratificante, satisfactoria y le brinda un oasis de felicidad en medio de una cotidianidad colmada de dificultades y problemas.

Aquello de “hay que escribir corto, porque la gente no lee”, surgió hace un par de décadas, a raíz de la explosión de internet. Cuando las herramientas y los recursos estuvieron a disposición de cualquiera, no solo de las empresas o de los ricos, se abrieron mil y un portales web. La mayoría no tenía la capacidad de producir buen contenido y se limitaba a publicar decenas de “textos cortos”.

Por supuesto, son portales que ya desaparecieron o que, en el mejor de los casos, son clandestinos (casi nadie los lee). La muestra fehaciente de esta práctica son los medios de comunicación: en sus páginas web publican cientos de notas que ellos llaman noticias, pero que no son más que versiones cortas de rumores, chismes sin fundamento o, peor aún, informaciones distorsionadas.

Por eso, justamente por eso, están sumidos en una profunda crisis, que más que económica es de credibilidad, un valor que se perdió por completo porque las audiencias se cansaron de consumir la pornobasura que publican: no hay espíritu para salir a la calle y hacer reportería como en el pasado, no hay tiempo para la verificación, no hay tiempo para complementar las informaciones.

Sí, es cierto que hay una audiencia para esos contenidos de mala calidad, pero es inevitable: el mercado es diverso. Pero estoy seguro de que no eres tú uno de ellos (y por eso estás leyendo otro tipo de contenidos). A veces, sin embargo, hay medios que se equivocan, producen informes atractivos, serios y bien documentados. ¿Y sabes qué sucede? La gente los consume.

De nuevo, el tema no es la extensión (¿corto o largo?), sino la calidad del contenido. Una premisa que se aplica a cualquier tipo de contenido que produzcas y publiques. Es innegable que quienes producimos contenido competimos no solo contra otros productores de contenidos (algunos de ellos, muy buenos), sino contra la histeria colectiva que cunde en la cotidianidad de la vida.

calidad-contenido

La clave para determinar la extensión de tu contenido, en cualquier formato (video, audio o texto), es el estado de la relación con tu audiencia. Me explico: si las personas que van a consumir tu contenido no te conocen, no saben qué haces, no saben a qué te dedicas y tampoco saben que las puedes ayudar, requieres MÁS contenido (más cantidad, no necesariamente de mayor extensión).

Dado que hoy la competencia es muy grande, no puedes asumir que todo el mundo te conoce y sabe qué haces. Aunque tu empresa está muy posicionada en el mercado o seas el referente de tu industria como emprendedor. Recuerda que “los clientes para toda la vida” son una especie a punto de extinguirse y que, lo más importante, los consumidores cambian sus hábitos.

Si eres nuevo en el mercado o si ofreces un producto/servicio a un nuevo nicho tu estrategia de contenidos debe ser más robusta. MÁS contenido y, a veces, contenidos más extensos. ¿Por qué? Porque se trata de una audiencia fría, que requiere mayor información, que está en fase de exploración, que busca identificar la mejor opción. Además, tiene muchas objeciones.

En el mundo actual, no importa si eres médico, mecánico, escritor, coach, abogado o dueño de un negocio, y vendes algún producto o servicio, la clave del éxito radica en la confianza que estés en capacidad de desarrollar con el mercado, con todos y cada uno de tus clientes. Si confían en ti, te van a comprar, ahora o después; si no logras establecer ese vínculo, solo recibirán lo que des gratis.

¿A partir de qué surge esa confianza? De que el mercado sepa quién eres, qué haces, por qué lo haces (¿cuál es tu propósito?) y cuáles son tus resultados (¿a quién ayudaste antes?). Pero, sobre todo, de ¿cómo puedes ayudar a esas otras personas? ¿Qué les ofreces? ¿Estás capacitado para hacerlo? ¿Lo que ofreces es la verdadera solución al problema que aqueja a esas personas?

Olvídate del dinero (el precio de lo que vendes), que es absolutamente secundario. Si logras convencer al mercado de que eres su mejor opción y de que lo que ofreces es la solución real, el dinero aparecerá. Claro, siempre y cuando esas personas confíen en ti, disipen sus miedos y crean que las quieres ayudar de manera genuina, es decir, que su bienestar es lo que te mueve.

Ahora, ¿cómo crear ese vínculo de confianza? El camino más seguro (no el más corto y tampoco el más económico) es generar contenido de calidad. Corto y largo, en función del nivel de conocimiento que el mercado tenga de ti, como ya lo mencioné. Contenido en diferentes formatos y que, además, cumpla con el objetivo de educar a tu audiencia, entretenerla y nutrirla.

La comunicación con esas personas se basa en contar historias (sí, el famoso storytelling), compartir tus opiniones, demostrarles que tú pasaste por la misma situación en la que se hallan (y explicarles cómo la superaste) y que sabes cómo alcanzar el éxito (o que tienes la solución que están esperando). No es vender, de manera agresiva e invasiva, sino informar, educar y entretener.

Como lo hace un buen libro, o una buena película, o una buena serie, o un pódcast, ¿entiendes? El formato que elijas no es lo importante, más allá de que debes ser consciente de cuál es el que más agrada a tu audiencia, a tus clientes potenciales. Lo que en realidad es relevante es la calidad del contenido que produces, la pertinencia (oportunidad) y, en especial, el valor que transmites.

Una de las premisas, que no la puedes pasar por alto, no la puedes omitir, es aquella de responder las preguntas habituales del mercado, de tu audiencia, y derribar las objeciones frecuentes. Esa es una de las tareas fundamentales del contenido: informar, educar, responder. En la medida en que puedas absolver las inquietudes del mercado, ayudarlos a liberarse de sus miedos, confiarán en ti.

Ahora, ¿qué sucede cuando te lanzas a vender sin compartir contenido de valor? La venta en frío es uno de los mayores desafíos a los que nos enfrentamos quienes le ofrecemos algo al mercado. No te la recomiendo: es un proceso que te desgasta, que provoca que malgastes tus recursos y tus energías, en el que te equivocas fácilmente o, peor, corres el riesgo de elegir ir por un atajo.

Es muy probable que te rechacen de plano y, no solo eso: que también te etiqueten como una molestia, como más de lo mismo o, peor, como un tóxico vendehúmo. Ese será el principio y el fin de tu aventura. Un final abrupto y doloroso por el que te reprocharás el resto de tu vida. Y, además, te perderás el privilegio y la oportunidad de ayudar a otros con tu trabajo, tu contenido.

calidad-contenido
Categorías
General

6 tipos de contenido para comunicarte y conectar con el mercado

“Cada cual vive el mundo que es capaz de imaginar”. Esta frase la dijo el escritor francés Julio Verne, un adelantado para su época, una mente libre capaz de imaginar lo que para otros era inimaginable o, cuando menos, una locura. Curiosidad, descubrimiento y conocimiento eran tres pilares de la obra de Verne, uno de los autores más reconocidos del pasado siglo XX.

La exploración del mundo y el progreso tecnológico fueron las obsesiones de Verne, que nació en 1828 en Nantes. Lector obsesivo de revistas de ciencia y geografía, tenía la cualidad de dejar volar su imaginación. Que se anticipó a creaciones que fueron disruptivas, como el submarino, los viajes espaciales, las máquinas voladoras y más. ¡Todo un revolucionario!

Curiosamente, irónicamente, el creador de los viajes increíbles fue una persona que poco viajó. Acaso salió de Francia y entre los países que visitó están Escocia, Inglaterra y los que componen la región de Escandinavia (Dinamarca, Noruega y Suecia). Su periplo más largo fue a Nueva York (EE. UU.) y la visita a las cataratas del Niágara produjo un gran impacto en él.

Cinco semanas en globo, publicado en 1863, fue el primer éxito, el libro que lo dio a conocer. Acumulaba una serie de fracasos que, sin embargo, no fueron óbice para que, fiel a su espíritu aventurero, insistiera. Un año más tarde llegó Viaje al centro de la Tierra, que maravilló a los críticos y lo posicionó como un referente del incipiente género literario de ciencia ficción.

De la Tierra a la Luna (1865), Las aventuras del capitán Hatteras (1866) y Los hijos del capitán Grant (1868) precedieron a Veinte mil leguas de viaje submarino (1870), un superéxito editorial que, seguro lo sabes, después llegó al cine y la televisión con gran suceso. Con La isla misteriosa (1974) marcó otro hito, una novela que atrapó a los lectores y los puso a soñar.

Con una menor carga de fantasía y ciencia ficción, en 1873 publicó La vuelta al mundo en ochenta días, un clásico de la literatura. Una historia maravillosa de las peripecias de un aventurero aristócrata británico y su criado. En sus últimos años escribió otras obras, menos reconocidas, y ya en el siglo XX, tras su muerte, se publicaron El eterno Adán (1910) y La extraordinaria aventura de la misión Barsac (1920).

¿Por qué te hago esta referencia a la obra de Julio Verne? Para que te des cuenta de que la imaginación y la creatividad son un privilegio del ser humano. Y cada uno hace con ellas lo que quiere, lo que puede. Verne aprovechó lo que observó, vivió y aprendió en sus viajes, lo combinó con lo que había leído y luego le dio rienda suelta a su mente para que creara.

Y lo que creó fue maravilloso. De hecho, hoy, casi 120 años después de su muerte, no solo sus obras siguen siendo clásicos de referencia, sino que su osadía de pensar fuera de la caja, darse el lujo de ser disruptivo en una época en la que casi nadie pasaba la raya de lo socialmente aprobado, lo convirtieron en un personaje inmortal. Y en un modelo digno de imitar, también.

¿En qué sentido? En el de romper ese mito (de hecho, una gran mentira, y más en estos tiempos modernos de poderosas herramientas de generación de contenido) de bloqueo mental a la hora de crear contenido para tu audiencia, para tus clientes potenciales o actuales. Que suele ser un obstáculo insalvable para muchos o, de otra manera, un gran dolor de cabeza.

Sin importar qué cuál es tu profesión o área de experiencia, a qué te dedicas o qué vendes (un producto o un servicio), la generación de contenido de valor es una estrategia transversal de tu trabajo. Y, además, fundamental. Para llamar la atención, darte a conocer, generar curiosidad, posicionarte en la mente y, lo importante, establecer un vínculo de confianza y credibilidad.

No es una misión imposible, pero para muchos es un obstáculo insalvable. ¿Por qué? Porque se frenan, se estancan, a la hora de producir contenido. De hecho, antes: cuando deben diseñar su estrategia de contenidos, diseñar su plan de publicación, además de generar y sostener una conversación con el mercado. Las razones por las cuales sucede esto son múltiples.

Una, piensan que no es necesario crear contenido porque el producto o servicio que ofrecen “es una maravilla”, “es lo que necesita el mercado”, “es perfecto” y otras suposiciones más. Son aquellos que se lanzan a vender sin haber establecido una conexión con el mercado y, a la postre, se llevan una gran frustración. Esa venta en frío hoy es cada vez más difícil de realizar.

Dos, no saben cómo generar contenido y, entonces, eligen el atajo, el camino fácil: no publicar nada. O sí, pero solo contenido relacionado con las características del producto, con el precio o con el dolor del mercado. El efecto de esta decisión es que no consiguen siquiera llamar la atención del mercado, nadie escucha su mensaje y, por lo tanto, venden poco o nada.

Tres, se dejan llevar por las traicioneras tendencias del mercado, que no son más que las conversaciones que les interesan a los grandes del mercado, a los poderosos, para que nadie se salga de la horma, innove, sea distinto y, por ahí, les quite una porción del mercado. Y cuando todos dicen lo mismo, el mensaje se vuelve una cantaleta retórica que nadie atiende.

Cuarto, y esto es muy común en especial en aquellos que no conocen el mercado (incluida su competencia) y tampoco a su cliente potencial (le apuestan todas las fichas al producto): lo que publican responde a corazonadas, a contenidos que ellos quieren ver, a lo que ellos creen que le gustaría al mercado, lo que el amigo del amigo les dijo que sería interesante consumir.

La pregunta, entonces, es ¿qué tipo de contenido debes compartir con el mercado? La respuesta es todo aquel que contribuya a informar, educar, nutrir y entretener a tu audiencia, antes de la venta, y a fidelizarla, después de esta. Por supuesto, ese contenido debe ajustarse a la temperatura de cada cliente o segmento de tu audiencia, los famosos niveles de consciencia.

tipos-de-contenido

Los seis tipos de contenidos que deberías compartir son los siguientes:

1.- Inspiracional.
Recuerda que ya no se trata de vender un producto o un servicio, sino de establecer una relación a largo plazo con el mercado. Una relación que parte de un vínculo de confianza y credibilidad, de que de tu historia de transformación inspire a otros para que te pidan que los ayudes. Cuanto más genuino y humilde seas para contar su historia, mayor será el impacto.

2.- Motivacional.
Wayne Dyer, reconocido autor de temas de desarrollo personal, decía que “La motivación es cuando te enganchas a una idea y la llevas adelante hasta su conclusión. La inspiración es cuando una idea te engancha a ti y te lleva hacia tu destino. El fin del contenido motivacional es invitar a la reflexión, calentar los motores para entrar en acción cuando se dé el momento.

3.- Educativo.
Es muy importante porque el 99,99 por ciento de tus clientes potenciales no saben que sufren un problema o, si ya tienen alguna sospecha, no saben cuál es el problema. Un contenido que, entonces, debe informarle de las manifestaciones de ese dolor, de cómo afectan su vida. Así mismo, que entienda que hay solución, que no merece una vida que no disfrute a plenitud.

4.- Prueba social.
Lo que puedan decir de ti y de tu producto o servicio aquellos que ya lo usaron y les brindó el resultado esperado es muy persuasivo. Los testimonios de tus clientes actuales serán de gran utilidad para derribar las objeciones de esos prospectos y llevarlos a tomar acción. Si aún no tienes esos testimonio, cuenta cómo fue tu transformación, ese proceso para superar el problema.

5.- Entretenido.
Que, a diferencia de lo que vemos con frecuencia en internet no significa ser payaso o hacer maromas para que la audiencia se ría. Es un contenido más light, más ligero, menos formal o académico. Es el momento de echar mano de las historias, de las parábolas, de los relatos que incorporen elementos ya mencionados: información, educación, inspiración, motivación…

6.- Fuera de la caja.
Si te limitas a decir lo mismo que los demás, el mercado elegirá por precio o por lo conocido. Y, seguro, tú serás el perdedor. Atrévete a decir lo que piensas (y susténtalo), expresa porqué piensas distinto, ofrece ángulos distintos a los convencionales, desmonta los mitos y los bulos que los vendehúmo emiten. Si estás convencido, si eres honesto, ¡hazlo sin miedo!

Ahora, si el contenido que quieres publicar se enfoca en clientes actuales (ya te compraron), los anteriores seis tipos te servirán. ¿Qué cambia? La profundidad de los contenidos, dado que son personas que ya solucionaron ese primer problema por el que contactaron contigo y ahora puedes ayudarlas con otro dolor (relacionado o diferente, pero de tu área de experiencia).

Como ves, las opciones son múltiples, variadas. ¿Qué tanto? Dependerá de tu conocimiento y experiencia, por un lado, y de cuánto conozcas el problema que sufre el mercado, por otro. Por supuesto, se parte de la base de que aquello que ofreces es en realidad la solución que esas personas necesitan y anhela conseguir, porque de lo contrario el contenido carecerá de sentido.

Por último, una de las premisas brillantes de mi amigo y mentor Álvaro Mendoza: “el genio del marketing no eres tú, ¡es el mercado!”. ¿Eso qué quiere decir? Que la respuesta a todas tus preguntas, a todas tus inquietudes, a todas tus sospechas, la tienen aquellas personas que sufren el problema, que padecen el dolor. Pregúntales, en vez de asumir o, peor, de suponer.

Una buena estrategia para saber qué piensa el mercado, hacia dónde se mueve, es participar en eventos de su área organizados por colegas, aliados y, sobre todo, por tu competencia. En ellos se congregan no solo tus clientes potenciales, sino también expertos que con una visión distinta de la tuya, con estrategias y conocimientos diferentes. Escúchalos, seguro aprenderás.

tipos-de-contenido
Categorías
General

¿Cómo saber si ese contenido que voy a publicar le interesa a mi audiencia?

La pregunta del título, lo sé, atormenta a muchos. Algunos, inclusive, sufren pesadillas o, peor, no pueden conciliar el sueño. Un poco porque no poseen una estrategia de marketing de contenidos sólida, que sirva como respaldo para las estrategias de conversión, un poco también porque les da miedo hacer algo distinto a lo que ven en el mercado. Y caen en la tentación de las tendencias.

Que, no sobra decirlo, son una manipulación de los líderes del mercado, a los que solo les sirve que la audiencia y sus competidores se comporten como un rebaño: las ovejas siguen al pastor con sumisión. En la medida en que todos hablen de lo mismo (de la tendencia), nadie se diferenciará y, entonces, en ese escenario el que ya está posicionado tiene más posibilidades de ganar.

Quizás sabes que no tengo formación como copywriter, jamás trabajé en una agencia de publicidad y, lo confieso, durante muchos años creí en el divorcio entre contenido y venta. Entendía, porque eso me enseñaron, que el periodismo, lo mío, iba por un lado y la publicidad, la venta, iba por otro. Se les olvidó decirme que en algún punto del trayecto los caminos confluyen.

Es decir, se vuelven uno solo. Eso lo aprendí hace relativamente poco tiempo, hace casi siete años cuando le di un giro radical a mi trayectoria profesional y me adentré en las profundidades del marketing. Lo irónico, ¿sabes qué fue lo irónico? Que pronto me di cuenta de que lo que había hecho en mi carrera, durante más de 30 años, era vender, aunque, no había vendido nada.

Bueno, nada físico. Pero siempre había vendido mensajes, sensaciones, experiencias y, sobre todo, emociones. Y hubo muchos compradores, cientos, que se engancharon con mis contenidos y se transportaron al escenario de la noticia, del hecho que presencié, a través de mi relato. En vez del camino de la manipulación, el que siguen muchas marcas, había tomado el de la persuasión.

Y no solo fui consciente de esto: también, de que tenía el poder y, sobre todo, el privilegio de causar un impacto positivo en la vida de otros a través de mi mensaje, de mis contenidos. Ahora, entonces, me dedico a ayudar a otras personas, empresario y emprendedores, a construir sus estrategias de marketing de contenidos y sus contenidos para impactar la vida de sus clientes.

Un trabajo apasionante, una oportunidad de crecimiento increíble. Que no estaba en mi radar, valga decirlo. Sin embargo, sé que los caminos de la vida, caprichosa y traviesa, son insondables. Y hay que aceptarlos, más en el caso de caminos que te permiten crecer en lo personal y en lo profesional, que llevan a conocer personas extraordinarias y a vivir experiencias inolvidables.

Además, y de esto se trata este artículo, me abre la puerta para ayudar a quienes producen contenidos, pero no obtienen los resultados que esperan o, mejor, a los que, cualquiera que sea el motivo, no comienzan (o no pudieron hacerlo). Que son la mayoría, valga decirlo. ¿El motivo? No hay uno solo, pero básicamente son los miedos, las creencias limitantes y la falta de herramientas.

Y con esto último no me refiero a la tecnología, que por supuesto es un componente valioso. Aludo a las habilidades necesarias, al conocimiento que se requiere. Lo más importante, sin embargo, es que creas que puedes generar contenido, que confíes en tus dones y talentos y no te dejes llevar por los bulos que abundan en el mercado. Que, en el campo de los contenidos, son abundantes.

La primera, que, para conectar con el mercado, con tus clientes potenciales, necesitas publicar el “contenido perfecto” ¿Y sabes qué? Es mentira, porque el “contenido perfecto” NO EXISTE (sí, en mayúsculas). Porque la perfección no existe, por un lado, y porque lo que entendemos de ella es una percepción personal, es decir, cada uno tiene una idea distinta. ¿Percibes la mentira?

Los contenidos son útiles (o inútiles) y pertinentes (o inoportunos). No hay más categorías. Los que reúnen estas dos condiciones (utilidad y pertinencia) son los que aportan valor. Un contenido útil es aquel que le sirve a tu cliente potencial para conocer de su problema, entenderlo y saber que requiere una solución. Es pertinente si, además, le llega en el momento en que tiene la necesidad.

La segunda, que solo tendrás impacto si publicas en determinados canales y a ciertas horas. Y, no, no es así, también es una mentira. Tienes que publicar en aquellos canales donde están tus clientes potenciales y la hora dependerá del lugar donde ellos estén y donde tú te encuentres. Y no hay fórmulas mágicas, porque los seres humanos, seguro lo sabes, somos caprichosos y variables.

contenido-audiencia

De hecho, aunque tú acostumbres a tu audiencia a publicar a una determinada hora, siempre el mismo día de la semana, no garantiza que te van a ver en ese momento. Recuerda: las personas trabajamos, tenemos una vida personal, nos enfrentamos a problemas, somos distraídas… Si a veces el tiempo y las ocupaciones no nos dan para responderles a los familiares y amigos…

Tercero, el único que sabe con exactitud qué contenido requiere tu audiencia eres tú. Claro, si conoces bien a tu audiencia, si sabes cómo se comporta (para eso son las métricas reales, no las de vanidad) y, sobre todo, si definiste tus avatares, principalmente el prospecto frío (que representa el 90 por ciento del mercado). Si no conoces a tu prospecto, todo lo que publiques será inútil.

Ahora, entonces, regresemos a la pregunta del título: ¿cómo saber si ese contenido que voy a publicar le interesa a mi audiencia? Como mencioné antes, no hay fórmulas perfectas y la razón es muy sencilla: tu audiencia, tus prospectos o tus clientes, son únicos. Aunque les compren a otras personas, a otras empresas, la relación que tienen contigo es única, es decir, no es replicable.

Un ejemplo: tú te comportas de una manera con el banco donde guardas tu dinero; de otra, con el supermercado donde compras los víveres; de otra, con la empresa que te provee los servicios médicos, y así sucesivamente. ¿Por qué? Porque son empresas/personas distintas que te brindan servicios distintos, suplen necesidades distintas. Así somos los seres humanos, todos, sin excepción.

Estas son algunas consideraciones que te permitirán establecer si ese contenido que piensas publicar es el adecuado para tu audiencia:

1.- Es un problema común. Es decir, muchas personas de tu audiencia, muchos de tus prospectos o clientes, lo padecen. ¿Por ejemplo? Educación financiera (o la falta de ella). Otro: carecer de la mentalidad adecuada. Si tu conocimiento y tu experiencia están conectados con esa necesidad específica, si tú también lo sufriste, estás en capacidad de ofrecer contenido útil y pertinente.

2.- Es difícil de solucionar. Hay problemas sencillos y completos, dolores leves y severos. Hay unos con manifestaciones (o síntomas) fácilmente perceptibles y otros, que requieren la mirada de un experto. Si eres especialista en esa necesidad y el problema es complejo, lo que puedas hacer por esas personas que lo padecen será bien valorado. ¿La clave? Información y educación.

3.- Aportas valor. No olvides que la mayoría de las veces que los seres humanos consultamos internet es por una de dos razones: buscamos información o diversión. Es decir, no siempre es porque queremos comprar algo; quizás estamos en la fase de exploración, de investigación. Si tu contenido le ayuda en ese proceso, si lo orienta y le evita caer en manos de un vendehúmo, es de valor.

4.- Eres un experto. Pero, ¡cuidado! La profesión más común es internet es ‘experto’, de modo que ese rótulo ha perdido valor. Sin embargo, si el conocimiento que atesoras, lo que sabes, además de las habilidades que desarrollaste te ponen un escalón arriba del promedio del mercado, tienes el derecho a presumir esa condición. Y, claro, debes ratificarla compartiendo contenido de valor.

5.- Sabes comunicarte. Bueno, la verdad, todos los seres humanos lo hacemos. Sin embargo, a la hora de persuadir a otros para que tomen una acción específica, para convencerlos de que tienen un problema y de que tú les ofreces la solución, se necesita haber pulido la habilidad. No se trata de usar términos raros, sino lo contrario: que cualquiera que te escuche, te entienda y le agrades.

6.- Lo que ofreces sí funciona. Parece obvio, pero no lo es. No en este mercado del siglo XXI que es una jungla infestada de depredadores. Cuando eres honesto y lo que ofreces es en realidad la tan ansiada solución que otros buscan, es más fácil comunicar tu mensaje. Y no solo es más fácil, sino también más poderoso y convincente. El contenido de valor produce un mayor impacto.

Por último, si esto no te ayuda para crear contenido interesante y atractivo para tu audiencia, aún tienes otro camino: realiza una encuesta en redes sociales, WhatsApp o por email. Asiste a eventos presenciales o virtuales en los que se reúnan los referentes de tu mercado y escucha de qué hablan. Y no dejes de lado la opción de reutilizar contenido antiguo que tuvo buena acogida.

El mejor consejo que te puedo brindar, sin embargo, es que no asumas nada. Es decir, TÚ no eres el mercado, TÚ no eres tu cliente potencial. El verdadero genio del marketing es el mercado, no TÚ: ¡consúltalo, escúchalo! Una pista: el punto de partida para crear contenido de valor para tu audiencia es la humildad (y la generosidad) de entender que solo tiene sentido si sirve a otros.

contenido-audiencia
Categorías
General

El contenido es el primer (y mejor) filtro de prospección, ¿lo sabías?

No importa el lugar donde se dieron los hechos, como tampoco el nombre del local. Eso es absolutamente irrelevante en comparación con la valiosa lección que los dueños de negocios, empresarios y profesionales independientes podemos aprender. Sin importar a qué nos dedicamos o si vendemos un producto o un servicio. La premisa se aplica por igual para todos (¡Eureka!).

Aquella de que “el cliente NO siempre tiene la razón” (o, si lo prefieres, “NO siempre hay que darle la razón al cliente, aunque la tenga”). Hoy, las relaciones con los clientes suelen ser difíciles, a veces, traumáticas. Y lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que los malos clientes encontraron en internet un aliado para salirse con la suya a través de las temidas reseñas negativas.

Que las utilizan como la frutilla del postre de sus fechorías para dañar la reputación de las marcas o de los negocios que no les dan gusto. Durante mucho tiempo, tristemente, esos malos clientes hicieron su fiesta porque ningún negocio se atrevía a revirar, a dar su versión. Sin embargo, en los últimos tiempos esta tendencia se revirtió y ahora los clientes mentirosos quedan expuestos.

El caso que dio origen a esta nota sucedió en un restaurante de España. En época de verano, estos establecimientos atienden, por lo general, en tres turnos y de 3:30 de la tarde a 8:00 de la noche, cuando más sube la temperatura, permanecen cerrados. Es un tiempo en el que el personal toma un descanso, realiza labores de limpieza del local y se prepara para la tanda fuerte: la noche.

El cliente llegó a las 18:00 y, según sus propias palabras, “entré porque la puerta estaba entreabierta”. Solicitó ser atendido y la respuesta que recibió es que “la cocina está cerrada y vuelve a abrir a las 8:00”. Hasta ahí, nada anormal: un cliente despistado al que un negocio no le brinda atención en un horario de receso. Sin embargo, la situación no terminó ahí, continuó.

Según la queja que el cliente publicó en X, cuando se disponía a salir una de las empleadas “nos echa una bronca” (lo regañó). “No regresaré”, fue la sentencia que concluyó su mensaje. Un rato después, tanto la publicación del cliente como la respuesta del restaurante se hicieron virales porque la cuenta @soycamarero, que goza de gran prestigio en España, contó la otra versión.

Sí, habló con el personal del restaurante, que dio sus explicaciones. El texto de su respuesta, a mi modo de ver, genial, fue el siguiente:

“Empezando porque la barrera (puerta) estaba cerrada puesto que en mi local pongo a mi conveniencia los horarios. Siguiendo porque tenemos horario de cocina indicado en varios carteles puesto que el personal tiene que descansar porque la época de la esclavitud acabó hace mucho.

Que luego nos demos golpes de pecho pidiendo horarios y sueldos dignos para los trabajadores de hostelería.  Termino diciendo que sí es ruidoso porque tenemos una celebración de multitud de personas y finalmente le agradecemos de todo corazón que no vuelvan. GRACIAS”.

Cuando una empresa o una persona abre un negocio o venden un producto o un servicio, parten de una premisa que no es cierta: “voy a venderle a todo el mundo”. Y resulta que, a la hora de la verdad, se estrellan con la realidad y, casi siempre de la manera más dolorosa, se dan cuenta de que están equivocados. ¿Cómo? Con el rechazo del mercado, el odioso portazo en la cara.

¿Por qué sucede esto? Hay una variedad de razones y te menciono algunas frecuentes:

1.- Lo que vendes (producto o servicio) no soluciona el problema de esas personas que reciben tu mensaje

2.- Lo que vendes no es la solución al problema que sufren esas personas (una variante de la anterior)

3.- No existe un vínculo de confianza y credibilidad con esas personas, que no saben quién eres y qué haces

4.- Tu mensaje carece de poder y no consigue conectar con las emociones de esas personas y movilizarlas (persuadirlas)

5.- Esas personas no perciben, no captan, el valor de tu propuesta y eligen otra opción o simplemente no hacen nada

Hay más, por supuesto, pero la experiencia me ha enseñado que, en últimas, todo se resume en un problema: esas personas NO SON TUS CLIENTES POTENCIALES. Y, ¿sabes qué? Es lo mejor que te puede ocurrir. Porque, piénsalo, ¿cómo sería tu negocio, cómo sería tu vida si TODO EL MUNDO fuera tu cliente potencial? Ahora, eso no quiere decir que no te puedan comprar después.

¿A qué me refiero? Una de las premisas del marketing que más trabajo cuesta aprender y llevar a la práctica es aquella de “A quién puedo ayudar HOY, en ESTE momento de su vida”. No mañana, no dentro de 3 meses, no en 5 años: ¡HOY! Son esas personas, exclusivamente, en las que te tienes que concentrar, en las que te debes enfocar, porque son las que, eventualmente, te comprarán.

El resto, la MAYORÍA (algo que a muchos les cuesta admitir), déjalo pasar. “Agua que no has de beber, déjala correr”, reza el dicho. Unos (pocos), porque no están listos, porque aún no son conscientes de su problema o porque todavía no confían en ti. Los demás (la MAYORÍA) porque NO son tus CLIENTES POTENCIALES. Esas personas son lo que he llamado el NO AVATAR.

¿Sabes qué es? Por un lado, una de las CUATRO (mínimo) versiones de tu avatar que debes identificar claramente y, por otro, una especie de la jungla (digital y no digital) de la que debes huir (sin dilaciones). ¿Por qué? Porque si te enfocas en ellas, es muy probable que la pases mal porque al final te darás cuenta de que perdiste el tiempo, los recursos y las ganas que invertiste en ellas.

contenido-primer-filtro

Te preguntarás cuáles son esas cuatro versiones del avatar:

1.- Tu YO AVATAR (tu mensaje, tu marca personal, cómo quieres que el mercado te perciba)

2.- Tu NO AVATAR (esas personas a las que NO puedes o NO QUIERES ayudar)

3.- AVATAR masculino (por lo menos en versión publico frío)

4.- AVATAR femenino (por lo menos en versión público frío)

Regresemos al ejemplo del rifirrafe ocurrido en aquel restaurante en España. Al final, el problema es que esos comensales eran el NO AVATAR del local, y aquí vale la pena hacer una puntualización crucial: no cualquier persona que esté dispuesta a pagar por lo que ofreces (producto o servicio) es tu cliente potencial. Algunos (muchos), serán una molestia y no debes prestarles atención.

“Le agradecemos de todo corazón que no vuelva”, cerró su mensaje el dueño del restaurante. Un mensaje claro, preciso, para quien entiende NO es su cliente potencial, es su NO AVATAR. Es preferible perder ese cliente, esa venta, con tal de evitarse incomodidades, aun a riesgo de que, como sucedió, esa persona decida tomarse revancha y publicar una reseña negativa en internet.

Ahora, quizás tienes curiosidad de saber ¿qué tiene esto que ver con marketing de contenidos, con la creación de contenidos? Mucho, la verdad. ¿Por qué? ¿De qué manera? Porque el contenido que publicas a través de cualquier canal (dentro o fuera de internet) y en cualquier formato (video, texto, audio o imagen) es el PRIMER FILTRO para atraer a los prospectos correctos y repeler a los incorrectos.

¿Lo sabías? Si la respuesta es NO, despreocúpate: casi nadie lo sabe porque casi nadie implementa una estrategia de marketing de contenidos. La gran mayoría se dedica a hablar de su producto o servicio y, por supuesto, a vender (o a tratar de vender). Y eventualmente venden, pero llega un momento en el que descubren que algo hace falta, que no terminan de armar el rompecabezas.

Lo que falta es una estrategia de marketing de contenidos que atraiga a los clientes correctos y repela a los incorrectos. Porque, no lo olvides, como se dice en Colombia, “No eres monedita de oro para caerle bien a todo el mundo”. Es decir, no eres la ‘solución perfecta’, como tampoco puedes resolver todos los problemas (dolores o necesidades) del mercado. Esa es la realidad.

¿Cómo utilizar el contenido para que sea un filtro adecuado?

1.- Define tu YO AVATAR. Que el mercado sepa, sin temor a confusión, quién eres, qué haces, por qué lo haces, cómo lo haces y, sobre todo, a quiénes puedes ayudar HOY

2.- Define tu NO AVATAR. Con este tipo de contenido, simplemente le dices al mercado a quiénes no PUEDES o NO QUIERES ayudar. Créeme: es una decisión que agradecerás en el futuro

3.- Define tu PUV. Si tu propuesta única de valor no es clara y precisa, no es llamativa, atraerás al público incorrecto o, peor, atraerás justamente ese público con el que no quieres tratar

4.- Define tus LÍMITES. Algo muy importante, para que el mercado entienda hasta dónde estás dispuesto a ir, hasta dónde estás capacidad para ayudar. Y, claro, cuáles son tus condiciones

5.- Define tu PLAN. Es crucial que el mercado sepa cómo puedes ayudarlo, con qué herramientas y recursos lo harás, cuál será la dinámica del proceso y qué esperas tú de tu cliente potencial

6.- Muestra la TRANSFORMACIÓN. Si ya tienes un caso de éxito, acude a él, a su testimonio. De lo contrario, cuenta cómo era tu vida ANTES del cambio que te permitió construir tu mejor versión

7.- Define el PROBLEMA que solucionas. Recuerda: no eres una navaja suiza que lo resuelve todo. Además, nadie te cree que puedas hacerlo. Enfócate en una necesidad específica del mercado

El contenido que publicas es el PRIMER FILTRO (y también el MEJOR FILTRO) de tu audiencia. Si tu mensajes es claro y poderoso y, además, llega a las personas correctas, el resultado será que tendrás prospectos cualificados (de mejor calidad), es decir, personas que SÍ están interesadas en lo que ofreces y que, si cumples con el proceso de información, educación y nutrición, en algún momento te comprarán.

contenido-primer-filtro
Categorías
General

Descubre cómo identificar a tu cliente potencial según el tipo de audiencia

“Cliente potencial”. El anhelo máximo, el esquivo objeto del deseo, el culmen de las ilusiones o, quizás, el camino a la perdición. Si eres un empresario, dueño de un negocio, emprendedor o un profesional independiente que vende servicios o productos, lo sabrás. Y, mejor, lo habrás experimentado o sufrido. Porque es un tema que se sufre más de lo que se disfruta, sin duda.

¿Por qué? En gran medida, porque nos dejamos llevar por la corriente del mercado, porque nos dejamos ilusionar por quienes llevan tiempo en el mercado y caemos en la trampa. ¿En cuál trampa? Esa de creer que cualquier persona es tu cliente potencial, primero, o aquella de pensar que las personas a las que les llega tu mensaje están listas para comprar lo que vendes.

Y, la verdad, ni lo uno ni lo otro. No cualquiera, no todo el mundo, puede ser (o es) tu cliente potencial. ¿Por qué? Primero, porque no sufre el dolor o no tiene la necesidad que tú quieres suplir con tu producto o servicio. Segundo, porque quizás aquello que vendes no tiene la capacidad de darle solución definitiva a ese problema o necesidad, y no te lo comprarán.

Tercero, porque ya tomó otro camino, eligió una de tantas opciones que le ofrecía el mercado. Cuarto, porque aunque ese cliente potencial te vio y recibió tu mensaje, no lograste conectar con él, no tuviste la capacidad de generar ese indispensable vínculo de confianza y credibilidad que se requiere para que te elijan. Quinto, porque, simplemente, esa persona no te vio.

Por otro lado, está el asunto de la temperatura de esas personas que reciben tu mensaje, de esos clientes potenciales. En especial cuando somos nuevos en el mercado, es fácil tragarnos ese bulo de que allá afuera, en el mundo real, hay millones de personas ansiosas, impacientes, a la espera de que tú les salves la vida con tu producto o servicio. Y, lástima, no es así.

La vida es maravillosa y generosa, pero no es sencilla ni fácil. Por eso, quizás, nos pone ante el reto de entender a nuestras audiencias más allá ese genérico “cliente potencial”, que no es más que un peligroso atajo. Un atajo que, valga decirlo, se antoja como una autopista llena de autos, con el tráfico atascado, el primer día de verano y miles de personas camino de la playa.

Ahora, ni se me ocurre pensar cómo sería esto de convertir tu conocimiento y experiencias en un infoproducto y tratar de venderlo en una jungla peor que la real. Sí, una en la que cualquier persona es tu “cliente ideal”. La competencia sería mucho más que feroz y asumo que el rey de esa selva sería el precio. Un escenario en el que, honestamente, no me gustaría participar.

Por fortuna, hay otros caminos. Que no son un atajo, que son más largos y que ofrecen una gran variedad de dificultades, pero que a la larga nos brindan también unas satisfacciones impagables. ¿La clave? Entender, aceptar y valorar que, al fin de cuentas, se trata de una relación entre seres humanos, algo que a mi juicio es un privilegio maravilloso.

¿Por qué? Porque nos brinda no solo la oportunidad de compartir con otros lo que la vida nos concedió la oportunidad de aprender y experimentar, lo cual ya es mucho y muy positivo. También nos permite recibir la retroalimentación de nuestros interlocutores, aprender de ellos y establecer vínculos, acuerdos, alianzas, para juntos alcanzar objetivos más ambiciosos.

Ahora, ¿cómo conseguir que nuestro mensaje produzca el impacto que deseamos? ¿Que les llegue a las personas adecuadas, es decir, a las que en realidad podemos ayudar? Se trata de conocer y entender la arquitectura de la audiencia que consume contenidos para darle a cada uno de estos grupos lo que necesita y, lo mejor de todo, en el momento que lo necesita.

El primer grupo de audiencia es la ACTUAL. Sí, aunque no seas un creador de contenido, no publiques con frecuencia, la presencia que ya tienes en internet ha logrado captar la atención de alguien. Tu círculo cercano, tus compañeros de trabajo, colaboradores o personas que han tenido relación contigo o cualquiera que tiene intereses/objetivos comunes a los tuyos.

De la misma manera, si eres una empresa, negocio o profesional independiente activo en internet o algún otro canal fuera de la red, están los suscriptores a tu lista de correo electrónico y, claro, aquellos que en el pasado participaron de algún curso que impartiste o estuvieron en una charla o webinar que ofreciste. Tu tarea básica es nutrirla, cultivarla.

cliente-potencial-audiencia

Un segundo grupo de audiencia es la POTENCIAL. Audiencia, NO clientes. Se trata de personas que encajan muy bien en el estilo de contenido que produces y compartes y que, además, están en posibilidad de conectarse fácilmente contigo a través de su necesidad. No los puedes considerar “clientes potenciales” mientras no logres ganarte su confianza y credibilidad.

Este, créeme, es uno de los errores más frecuentes, y costosos, del mercado: tan pronto vemos que hay un nicho (audiencia) potencial, nos tiramos de cabeza a… ¡vender! Y, claro, la respuesta que recibimos es el rechazo absoluto, el portazo en la cara que recibía una y otra vez el intenso e insistente vendedor puerta a puerta. Sin confianza y credibilidad, no hay venta.

Tu tarea con este grupo, entonces, es darte a conocer, posicionarte, revelar tu propuesta de valor y, una vez esas personas te abran la puerta de tu vida, desplegar tu estrategia de contenidos. Que, por si no lo sabías, incorpora cuatro acciones en la primera etapa del proceso, es decir, hasta que se produce la venta: informar, educar, nutrir y entretener.

La mayoría de las personas, empresas o negocios se concentra en estos dos grupos y dejan de lado los otros dos grupos de audiencia que son, muchas veces, una mina de oro sin explotar. Es claro que son más numerosos, pero también, heterogéneos y, por lo tanto, demandan más esfuerzo, trabajo, inversión y, sobre todo, paciencia, una cualidad que no abunda.

El tercer grupo de audiencia está conformado por los potenciales AMPLIFICADORES. ¿Sabes por qué la mayoría lo ignora? Porque se trata de personas, empresas o canales que muchas  veces no son digitales, es decir, que están fuera de internet. Y, seguro lo sabes, hizo carrera la creencia que “si no es internet, no es nada”. Y no es así, por supuesto y por fortuna, no es así.

¿Por ejemplo? Periodistas y medios de comunicación, sin olvidar los de índole local, que en muchas ciudades y regiones de nuestros países tienen, todavía, poder de influencia. Así mismo, los escritores de nicho y blogueros que publican por su cuenta o a través de los medios de comunicación. Son personas con cautivas y representan una buena oportunidad para ti.

También están los creadores de pódcast y canales de video y los influenciadores (que, por lo menos a mí, no me gustan nada). Y, por último, conferencistas y organizadores de eventos de temáticas relacionadas con la tuya. Como ves, todos son espacios a los que de una u otra forma puedes llegar y en los cuales puedes potenciar tu mensaje a partir de las alianzas.

El cuarto y último grupo de audiencia se denomina COMUNIDAD. Se trata de personas que consumen contenidos relacionados con tu ámbito, con tu quehacer profesional, con el producto o servicio que ofreces, pero que por distintas razones no son “clientes potenciales”. No es fácil acceder a ellas, pero una vez lo consigues puedes recibir múltiples beneficios.

Digamos que son las grandes ligas del mercado, referentes, mentores y líderes que marcan las pautas y determinan tendencias. Si puedes ingresar a este exclusivo círculo, y créeme que no es imposible, estarás en una categoría en la que el resto del mercado, tus verdaderos “clientes potenciales”, te percibirán de otra forma. Y ya sabes que “vender es el juego de la percepción”.

Todos, absolutamente todos, estamos en la búsqueda, a la caza de ese “cliente potencial”. Y muchos, la mayoría, se equivocan al creer que es una entidad, un individuo con características tipificadas. Y no es así: se trata de, por decirlo de alguna manera, de un monstruo de mil cabezas, un camaleón multicolor que cambia, se camufla, se transforma de mil formas.

Una tarea fundamental, indispensable, de cualquier empresa, negocio, emprendedor o profesional independiente que venda un producto o un servicio es aquella de identificar a su público objetivo. Y, a partir de allí, a sus reales clientes potenciales, sin olvidar que el 99 % de ellos son prospectos fríos, es decir, personas que lo desconocen todo acerca de ti.

Entonces, una segunda etapa de esa tarea fundamental, o su complemento, es darte a conocer, hacerte visible, posicionarte y transmitir tu propuesta de valor. Una labor en la que el contenido que produces y publicas persigue cuatro objetivos: informar, educar, nutrir y entretener. Del éxito de esa tarea dependerá que esa audiencia se convierta en “clientes”.

cliente-potencial-audiencia
Categorías
General

5 graves errores por los que tu contenido no conecta con la audiencia

Un día como hoy, un día cualquiera, se publican más de 6,8 millones de entradas de blogs, según el portal especializado InternetLiveStats.com. Una cifra que se incrementa si tomamos en cuenta las informaciones, millones de artículos, que se suben en las páginas web de los medios de comunicación o de empresas. Muchos de ellos, sin embargo, pasan inadvertidos.

La mayoría, de hecho. ¿La razón? Porque no son páginas visibles y posicionadas, porque sus gestores no se han preocupado por crear una comunidad y, en especial, porque se trata de mensajes vacíos. ¿Eso qué quiere decir? Solo venta-venta-venta o, de otra forma, retórica que en últimas no es más que llover sobre mojado: lo mismo de siempre o el penoso copy+paste.

Si sigues con atención mis publicaciones, sabrás que promulgo que cualquier profesional, que cualquier persona que acredite conocimiento y experiencia en un campo específico, debería tener un blog. No hacerlo es perderte la diversión, la oportunidad de interactuar con quienes valoran y aprecian tus contenidos, con quienes reciben con beneplácito el valor que aportas.

Además, y solo por esta razón todos deberíamos publicar un blog, es un camino expedito al aprendizaje continuo. No basta con dar tu opinión sobre un tema, no basta con exponer tu autoridad sobre un tema; se requiere aprendizaje continuo para estar en capacidad de aportar valor, de ofrecer a quienes reciben tu contenido algo que, de lejos, no sea más de lo mismo.

Por esto último, precisamente, es que tantos de esos más de 6,8 millones de post publicados cada día prácticamente pasan inéditos: son más de lo mismo. Si le haces una consulta de un tema popular a Mr. Google, te darás cuenta de que un buen contenido se replica una y otra vez, como por arte de magia. La verdad es que algunos lo copian y replican sin sonrojarse.

Ahora, por otro lado, en relación con los contenidos que encontramos en internet hay una gran cantidad de novelas, mitos y falsedades. Lo triste es que muchas son verdades sentadas sobre piedra por cuenta de la repetición. Una práctica abusiva que alzó vuelo con rapidez y que se popularizó. Por eso, encontrar buen contenido es como buscar una aguja en un pajar.

Eso, por supuesto, no puede desanimarnos, no debe desanimarnos, a quienes producimos contenido legal, propio, nuevo y novedoso. Más bien, a mi juicio, es un aliciente, un reto. Y, por si no lo sabías, me encantan los retos, en especial los que están precedidos por un “No creo que seas capaz de lograrlo”. Quienes me conocen pueden dar fe de que eso no es un obstáculo para mí.

Y tampoco debería serlo para ti, si te entusiasma la idea de escribir, si tienes vocación de servicio y, sobre todo, si quieres compartir con otros tu conocimiento, tus experiencias. Hoy, quizás lo sabes, internet y la tecnología nos brindan el privilegio de comunicarle al mundo aquello que la vida nos permitió atesorar y, lo mejor, que sea de utilidad para más personas.

El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que muchos de los que comienzan un blog tiran la toalla al poco tiempo. ¿La razón? No logran conectar con una audiencia o, dicho de otra forma, no encuentran eco a sus publicaciones, es decir, nadie los lee. Y es desolador, sin duda, lo sé porque lo he experimentado. Pero, por fortuna, también conozco la otra cara de la moneda.

¿Cuál es? La de comprobar que tus textos son bien recibidos, que gustan por la calidad de la escritura y que son agradecidos por los lectores. Si no lo has vivido, te cuento que la respuesta positiva a un texto que trabajaste con profesionalismo, al que le pusiste cariño y pasión, tocó las fibras sensible de alguien, de al menos una persona, es una sensación indescriptible.

En especial, cuando esa retroalimentación proviene de alguien que no te conoce, que no tiene vínculo alguno contigo. ¿Por qué? Porque tus padres, tus abuelos y tus amigos siempre te dirán que les encanta lo que escribes; ellos no son un buen termómetro. Lo maravilloso de internet es que los lectores se toman la molestia de dejar un comentario cuando algo les gusta.

Lo importante es que entiendas que se trata de un proceso en el que comienzas de cero. Inclusive, si ya escribías antes, si eras conocido, si eras un profesional, como en mi caso. Las audiencias de internet son nuevas, se renuevan constantemente y, por eso, lo que haces cada día es valioso. La clave, por supuesto, está en no repetir los errores más comunes del mercado.

errores-no-conecta-audiencia

¿Cuáles? Los siguientes son los cinco más graves y frecuentes:

1.- Escribir para cualquiera.
Tu lector no es ‘cualquiera’. La primera clave para conectar con otra persona es que ella sienta que ese texto, ese contenido, fue creado especialmente para ella. Como si fuera la única persona del planeta. Uno de los errores más comunes, sobre todo cuando no se ha desarrollado el hábito de la escritura, es creer que tus textos son para todo el mundo.

Cuando te sientes frente al computador a escribir, has de cuenta que la pantalla es una persona, una sola: tu pareja, un amigo, tu padre, no importa. Una sola. Y escribe como si le hablaras a esa persona, como si fuera una charla de amigos. Por la magia de la identificación, si el contenido es de valor vas a ver cómo más personas se sentirán aludidas, conectadas.

2.- Escribir para ti mismo.
El tema del ego es bien complicado en este ámbito de los periodistas y escritores. Creen que son el centro del mundo, o que el mundo gira a su alrededor. Y no es así, por supuesto. La más clara manifestación de esta equivocación es que escriben para sí mismos, sobre los temas que les gustan a ellos, para decir lo que ellos quieren escuchar, para regocijo propio y de su ego.

Escribe para que te lea cualquiera, para que te entienda cualquiera: un niño de 5 años o un adulto mayor; una persona con maestría o posgrado o una que acaso terminó la primaria. Si logras este objetivo, recibirás increíbles recompensas de esos lectores anónimos a los que les tocaste las fibras emocionales con tu contenido. Esa, créeme, es una experiencia maravillosa.

3.- Escribir para (como) ‘expertos’.
Otro vicio proveniente de la academia, de las altas esferas empresariales y, tristemente, del periodismo. Los locutores y comentaristas deportivos son el mejor ejemplo de este grave error: se inventan términos, utilizan palabras con significados distintos y, además, se creen muy cultos. La verdad es que solo hacen el ridículo y a largo plazo se tornan insoportables.

De nuevo: escribe para que te entienda el niño o el adulto mayor, el letrado o el que tiene poco conocimiento. Cuanto más sencillo sea tu lenguaje, mejor. Cuanto más cálido, mejor. Cuanto más fácil de entender, mejor. Las palabras rebuscadas generan distancia, son paredes que se interponen en la comunicación, que la traban, la interrumpen. ¡Elimínalas!

4.- Escribir para ‘vender’.
¿Sabes cuál es el resultado más común cuando todos tus textos se enfocan en vender? ¡NO vendes! ¿Por qué? Porque a los seres humanos, a todos, nos encanta comprar, pero todos, absolutamente todos, odiamos que nos vendan. Además, en internet te topas con algunos tipos que son verdaderamente agresivos, y hasta abusivos, como si nuestra vida dependiera de ellos.

Y no es así, por supuesto. La venta es una consecuencia. ¿De qué? De tus acciones y decisiones y, también, del tono de tus mensajes. Preocúpate por persuadir, que implica educar y nutrir, y las ventas llegarán. La ‘venta forzada’ es una especie en vías de extinción: lo que se impone hoy en marketing es brindar valor. Cuanto más valor aportes, más fácil será vender.

5.- Escribir sin estrategia.
Tan grave como que tu única estrategia sea vender. Quizás te sorprenda saber que la mayoría de las personas se conecta a internet por dos motivos: busca entretenimiento o necesita información. Entretenimiento para escapar de la dura realidad, de la aburridora rutina, de los ambientes laborales tóxicos, de los problemas personales, en fin. Busca un oasis de paz.

Así mismo, busca información acerca de aquello que lo afecta, por un lado, o que le agrada, por otro. En otras palabras, requiere soluciones a sus problemas o alimento para sus pasiones. Planifica, estudia a tu lector, conoce cuáles son sus gustos e intereses, interactúa con él y dale lo que busca y, además, lo que necesita, que, valga mencionarlo, no siempre es lo mismo.

Tú eliges qué camino recorrer: el de tantos otros que son prácticamente invisibles, que no conectan con las audiencias porque son más de lo mismo. O, más bien, una propuesta de valor novedosa, interesante y atractiva. Créeme: dentro de ti, producto de tu conocimiento, de tus experiencias, de tu historia, hay un mensaje poderoso que otros necesitan. ¡Compártelo!

errores-no-conecta-audiencia
Categorías
General

5 errores comunes a la hora de contar la historia de tu vida

A los seres humanos, a todos, nos encanta hablar de nosotros mismos. Lo hacemos todo el tiempo con la familia, con los amigos, con los compañeros de trabajo e inclusive con personas a las que acabamos de conocer. Sin embargo, hay ámbitos o momentos de la vida en los que es necesario hablar de nosotros e, irónicamente, no somos capaces de hacerlo o lo hacemos mal.

Nos bloqueamos, no sabemos qué información revelar o, lo peor, intentamos crear una imagen de perfecciónque, por supuesto, no es creíble. Entonces, elegimos el camino más equivocado: ofrecer una imagen que no es real o que más adelante, en alguna de las curvas del camino, nos puede causar un perjuicio. Ese, créeme, es un lujo que no podemos permitirnos.

Hace años, en el siglo pasado, en el ámbito laboral las personas valíamos tanto como nuestro currículum. Lo que estaba consignado allí era lo que en realidad nos daba valor y era el principal (o único) factor para elegirnos. Desde niños, nos enseñaban a forjar una hoja de vida que fuera llamativa, una que tuviera muchas arandelas: cargos, distinciones, reconocimientos.

Cuantas más arandelas tuviera tu currículum, mucho mejor: ¡eras el candidato ideal! Sin embargo, esto cambió con el tiempo porque las empresas se dieron cuenta (tarde, pero lo hicieron), de que este era un esquema perverso. Lamentablemente, este mal no fue erradicado, sigue vigente de manera velada, por debajo de la mesa. Es la triste realidad.

En el mundo de los negocios, especialmente ahora que internet nos da facilidades a todos, que nos permite competir en el mercado sin necesidad de ser una gran marca o disponer de un presupuesto elevado, el “cuánto tienes, cuánto vales” se ha convertido en la mejor carta de presentación. El resultado es que el mercado se llenó de esos que llamamos los vendehúmo.

Que son los que se dedican a engañar, los que lanzan atractivas promesas que no cumplen, los que te venden, no te brindan acompañamiento y se olvidan de ti. Los que se promocionan como la última Coca-Cola del desierto, con miles de seguidores en redes sociales y gordas cuentas bancarias y presumen en redes sociales de lujos, de una vida de ensueño.

La verdad, cruda y dolorosa, es que no puedes creer todo lo que ves en internet, todo lo que dicen en internet. Por desgracia, un efecto colateral de la revolución tecnológica es que hay zonas vedadas, de altísimo riesgo, en la red. Zonas que son dominadas por los vendehúmo, por los artistas del engaño, por aquellos que son hábiles para quedarse con tu dinero.

El problema, porque siempre hay un problema, es que pagamos justos por pecadores. Aunque tú seas honesto, aunque cumplas tus promesas, aunque ayudes a otros, aunque tu vocación de servicio sea genuina, pagamos justos por pecadores. ¿Eso qué quiere decir? Que para muchas personas, todos los que estamos en internet somos lo mismo, estamos cortados por la misma tijera.

Como dicen las mujeres, “todos los hombres son iguales”. Y no es así, por supuesto. Sin embargo, todos tenemos que exhibir credenciales creíbles, debemos demostrar que, a pesar de que tenemos una trayectoria importante, no somos más de lo mismo, no somos otros de los detestables vendehúmo. ¿Cómo hacerlo? Hay que aprovechar el poder de la historia personal.

La mayoría de las personas cree que basta con hablar de su producto o servicio, de su negocio, de cuánto factura, del auto o la casa que poseen, de los viajes que disfruta o de lo ya dicho: los seguidores en redes sociales, que ya sabemos que son un cero a la izquierda. La realidad es que la gente ya aprendió, muchos ya no comen cuento y eso les entra por un oído y les sale por el otro.

Además, y esta es una razón muy poderosa que los vendehúmo omiten, lo que la gente quiere hoy es conectar con personas reales, con personas genuinas que honestamente les puedan dar una mano. Que más allá de un bonito discurso tienen la capacidad de generar un impacto positivo en su vida, las pueden guiar en ese camino de la transformación, del rediseño de su vida.

la-historia-de-tu-vida

Para que esa puerta se abra, sin embargo, es necesario que primero exista un vínculo de confianza y credibilidad. Hay que derribar los altos y gruesos muros de las objeciones del mercado, la desconfianza, el miedo a ser engañados, el temor a dar con un vendehúmo. Un vínculo que debe ser fuerte, resistente a las dudas, blindado contra las múltiples amenazas.

El camino más seguro, que no es el más corto, ni uno de esos riesgosos atajos, es contar u historia de vida. Cuando las personas saben lo que has vivido, las dificultades que superaste, los aprendizajes obtenidos de tus errores y tus logros, es posible establecer una conexión. Tu historia de vida es la que te permite humanizar la relación para inspirar a otras personas.

¿Qué hacer; entonces? ¿Cómo conseguirlo? A continuación, te expondré los cinco errores más comunes (y más graves) que se cometen a la hora de presentante ante el mercado. Sobre todo, cuando se trata de una audiencia fría, es decir, personas que no te conocen, que no saben qué haces, a qué te dedicas y que no entienden cómo o por qué quieres ayudarlas:

1.- El egocentrismo.
Asúmelo: a nadie, absolutamente a nadie, le interesas tú. Lo que el mercado quiere de ti es lo que tú puedes hacer por esas personas, cómo puedes ayudarlas con tu conocimiento y, en especial, los resultados que puedes ofrecerles. Hablar de ti, solo de ti, no te dará la posibilidad de conectar con esas personas; más bien, provocará el efecto contrario: las ahuyentarás.

2.- Títulos y cargos.
A nadie le interesan, tampoco. Que tú hayas sido jefe, dueño o CEO de tal o cual empresa o negocio no les garantiza a esas personas que tú las puedes ayudar. Si enfocas tu mensaje en los títulos y los cargos que ocupaste lo que haces es establecer barreras, alejarte de tu audiencia. Recuerda: esos argumentos quedaron anclados en el pasado, en el siglo pasado.

3.- Tu producto y el precio.
Lo que ofreces es importante, por supuesto, pero no es lo que el mercado busca. ¿Qué busca, entonces? Los resultados que produce aquello que ofreces, esa transformación con la que esas personas sueñan. Y el precio, ¡ni se te ocurra competir por precio! Sería el peor error de tu vida. Enfócate en los beneficios de lo que ofreces, en cómo estos les mejorarán su vida.

4.- Tus ‘proezas’.
Esas, déjalas para los relatos a tus nietos cuando disfrutes las mieles del retiro, en la vejez. Son un logro del que seguramente te enorgulleces (y está bien), pero para las personas a las que puedes ayudar no dicen nada. Son parte de tu pasado, un período ya no volverá no tiene sentido que intentes vivir de él. Tu prioridad son esas personas a las que puedes ayudar.

5.- La competencia.
A tu pareja actual, no le hables de tus exnovias. Esta es una premisa que se aplica al mundo de los negocios, especialmente en el caso de tu historia de vida. Si te dedicas a hablar de otros, de tu competencia, lo único que conseguirás será que tu audiencia pose tu atención en esos otros, en tu competencia, y tu mensaje perderá poder. La prioridad es tu cliente, recuérdalo.

La historia de tu vida es la herramienta más poderosa de que dispones para conectar con el mercado, con todas y cada una de las personas a las que puedes ayudar con tu conocimiento y tus experiencias. No la desaproveches, no la utilices mal, porque quizás tengas una y solo una oportunidad para abrir las puertas de la vida de aquellos que ansían lo que les vas a ofrecer.

Lo que sabes, lo que has experimentado y lo que tienes carece de valor si no lo pones al servicio de otros que puedan necesitarlo. Por eso, justamente por eso, tu historia de vida es, debería ser, la primera fuente de inspiración: que luego de escucharla, esas personas no puedan resistir el deseo de ser como tú, de abrir las puertas de su vida para que tú entres.

la-historia-de-tu-vida