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Quieres publicar un blog: ¿ya definiste la estrategia? Te digo cómo

Comenzar a escribir un blog es fácil, créeme. Si conoces el tema, si en realidad es algo que te apasiona, si te interesa transmitir un mensaje que pueda servir a otros, es fácil. Si dejas atrás los miedos y no prestas atención a lo que otros te digan, si te asesoras convenientemente en el tema tecnológico (en el que incluyo el diseño), si eres disciplinado y comprometido, es fácil.

Si no fuera fácil, entonces, ¿por qué cada día se publican más de 7,2 millones de entradas en blogs en el mundo? La cifra es revelada por el portal InternetLiveStats.com, especializado en estas mediciones y que, por si no lo sabías, se actualiza en tiempo real. Eso quiere decir que en un mes se publican 216 millones de entradas y en un año, 2.628 millones. ¡Toda una locura!

La verdad, son pocos, si tenemos en cuenta que la población mundial ronda los 8.000 millones de personas. Si la mitad de ellas escribiera una y tan solo una entrada al año, serían 4.000 millones. Son pocos a sabiendas de que hoy la tecnología está al alcance de cualquiera, de que las herramientas son fáciles de usar y de que es posible comenzar con las versiones gratuitas.

En mi caso, por ejemplo, cada semana escribo entre 4 y 6 post para diferentes blogs, incluido el mío. Eso significa entre 208 y 312 entradas al año. Y hay personas que escriben con mayor frecuencia. Por eso, justamente por eso, me resulta inexplicable que haya tantas personas con conocimiento valioso que se nieguen el privilegio de compartirlo con otros, de brindarlo a otros.

Muchos lo intentaron, es cierto, pero tiraron la toalla muy pronto. ¿Por qué? Porque fallaron en lo básico, en lo estructural. Voy a decirlo con una metáfora: comenzaron a construir un rascacielos por el penthouse y se olvidaron de lo más importante: los cimientos. Con buenos cimientos, tú puedes construir una casa de una planta o un gran edificio de 300 pisos.

El problema, poque ya sabes que siempre hay un problema, es que se concentran en lo que es accesorio, secundario. ¿En qué? El diseño de la web, el hosting, el logo de la empresa/negocio, la hora de publicación, el SEO (palabras clave y demás enredos) y, lo peor, en las benditas (¿o malditas?) fórmulas para vender que no funcionan porque cometen el mismo pecado.

“Lo primero es la estrategia. Cuando ya la tengas estructurada, piensa en los demás”, es una frase que suelo escucharle a Álvaro Mendoza, mi amigo y mentor. Una premisa que se aplica también a la labor de escribir un blog. Sin una buena estrategia, no importar dónde alojas tu web; no importa qué tan bonito o moderno es el diseño; no importa si cumples a rajatabla con el SEO.

¿Qué es la estrategia? El plan, paso a paso, que implementas y ejecutas para cumplir los objetivos que te trazas. También, las acciones que realizarás para medir tus resultados, para saber si vas bien (o estás equivocado) y qué debes corregir. Así mismo, las herramientas y recursos que requieres para ir del punto A al punto B en el tiempo que has determinado.

Son muchos los que comienzan a publicar en internet, no solo un blog, sino también en redes sociales, y se obsesionan con la idea de acumular seguidores y likes. Si los obtienen, creen que van muy bien, pero más temprano que tarde se darán cuenta de su error. Si no los obtiene, entonces, se desesperan y comienzan a ejecutar acciones aisladas, sin ton ni son. Lamentable.

Veamos, pues, los componentes de una buena estrategia de creación de un blog:

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1.- El análisis del mercado.
Es el paso que muchos omiten o que menosprecian. El motivo suele ser que están enamorados de su idea y están convencidos de que la adorará. Debes conocer, con tanta profundidad como sea posible, qué hay en el mercado, cuáles son las opciones mejor valoradas, las más antiguas. Concéntrate en aquellas regiones o países en las que pretendes vender tus servicios.

2.- La competencia.
¿Qué tanta competencia hay? ¿Cuál es la propuesta de valor de cada opción, los servicios que ofrece, los precios? En este punto, el mejor consejo que puedo brindarte es que te conviertas en cliente de esas buenas opciones: compra sus productos y servicios. Testéalos, descubre la calidad del servicio posventa, el seguimiento. ¿Qué tiene que tú no, en qué es mejor que tú?

3.- Tus avatares.
Que, no sobra recalcarlo, son varios, no uno solo. El avatar masculino, el femenino, el público frío y el no avatar (aquel que no es tu cliente), como mínimo. Entiende que no vas a agradarle a todo el mundo, que habrá personas que no estén interesadas en lo que ofreces, que no les va a gustar lo que publicas. Sin embargo, habrá muchas otras que lo adorarán. ¡Encuéntralas!

4.- Propuesta de valor.
¿Qué te hace único y diferente de la competencia? En especial, ¿por qué una persona debe elegirte a ti y no a tu competencia? No cometas el error de creer que la propuesta de valor es un eslogan. Se trata de la capacidad de transformación, inspiración y persuasión incorporada en tu mensaje, en tu producto y/o servicios. La clave: que el mensaje sea poderoso.

5.- El email marketing.
Olvídate de la idea que con publicar en redes sociales es suficiente. El éxito de tu estrategia se determina fundamentalmente de tu capacidad para crear una lista de suscriptores voluntarios que más adelante se conviertan en una comunidad. El email marketing debe ser tu principal aliado para, entre otros objetivos, crear una relación basada en la confianza y la credibilidad.

5.- Canales de promoción.
La mayoría piensa automáticamente en redes sociales, pero hay que tener cuidado. De hecho, he trabajado con clientes que no publican el Facebook o Instagram o que se enfocan en el email marketing. Lo importante es que promociones en aquellos canales en los que en verdad estén tus clientes potenciales, las personas interesadas en lo que publicas, en lo que ofreces.

6.- La frecuencia de publicación.
No porque publiques mucho obtendrás mejores resultados. Mi consejo es que 2-3 veces a la semana son suficientes, en especial cuando estás construyendo una lista. Más que la frecuencia, lo que importa en verdad es que publiques contenido de valor, que aquello que recibe el mercado cumpla con los objetivos primarios de nutrir, educar, entretener y fidelizar.

7.- La temática.
Cuanto más variada sea, mejor. Dentro de tu área de conocimiento y experiencia, claro está, para que tu mensaje sea poderoso y nadie te identifique como un vendehúmo. No te limites a las guías, a las odiosas plantillas o hablar de tus productos o servicios: inspira, invita a la reflexión, haz reír a tu lector, sorpréndelo con tus ideas, encántalo con tu visión del mundo.

8.- El estilo.
Definirlo es muy importante porque le da personalidad a tu marca, lo que te identifica y diferencia del resto de propuestas del mercado. Contempla la extensión de tus escritos, los elementos gráficos que vas a utilizar (y cómo), el tono de tu mensaje y, algo fundamental, la estructura de tus artículos. El estilo hará que el mercado perciba si eres profesional.

9.- El público.
Lo dejé para lo último, pero es de lo prioritario. La estrategia está determinada en función de quién es tu público, de cómo es tu público. Entiende, así mismo, que tus escritos los leerán tanto personas con conocimiento como algunas que quizás sepan muy poco del tema: tu tarea es que todos disfruten lo que leen, que todos aprendan algo, que su tiempo valga la pena.

Fundamental, en este sentido, saber que no escribes para robots (o algoritmos), sino para seres humanos con sentimientos y emociones. Haz que tu mensaje sea inspirador, agradable, empático, que quienes lo reciben queden agradecidos. Por último, no olvides que el mejor negocio del mundo es servir: haz de tus escritos una herramienta para cumplir tu propósito de vida.

Comenzar a escribir un blog es fácil, créeme. Y no necesitas ser periodista o un escritor profesional para crear algo de valor que sea interesante para otros. Despójate del ego, de esa ilusión de ser famoso y reconocido y dedícate a servir con lo más valioso que posees: tu conocimiento, tu experiencia, tu pasión. A esto agrégale una buena estrategia y… ¡triunfarás!

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La ‘temperatura’ es la clave para generar un mensaje de impacto

El qué, el a quién, el cuándo y el porqué son lo realmente importante. Sin embargo, a la hora de emitir un mensaje, especialmente en esta era digital, los seres humanos nos enfocamos en el cómo y en el por dónde. Esa es la razón por la cual cada día, en todos los ámbitos de la vida, nos enfrentamos a cortocircuitos en la comunicación que se traducen en relaciones tóxicas.

Si eres padre de familia, y sobre todo si tienes hijos adolescentes, estoy seguro de que conectas con este tema. Sin embargo, este problema no es exclusivo de este tipo de relaciones: también, la comunicación con tu pareja, con tus padres, con tu jefe, con tus amigos, con tus compañeros de trabajo y con la persona que te atiende en el supermercado.

Hoy, por la fuerza del hábito y del incesante e inclemente bombardeo al que nos somete el exterior, creemos que lo verdaderamente importante de la comunicación es el canal a través del cual emitimos nuestro mensaje y el formato que elegimos. Y esto, déjame decírtelo, es absolutamente secundario, irrelevante. Muestra de ello son los medios de comunicación.

Todos acuden a diferentes medios y formatos (video, texto, voz, imágenes o una mezcla de dos o más de los anteriores) y, sin embargo, son incapaces de producir el impacto que esperan. ¿Por qué? Porque su mensaje no es el adecuado o no lo necesita, porque su receptor no está interesado en ese mensaje, porque el momento en el que lo recibe no es el adecuado.

Hay columnistas de diarios impresos que no solo son reconocidos, sino que tienen una gran audiencia porque su visión del tema del cual son especialistas es compartida por otros. Además, su estilo y su capacidad de análisis les permite influir en las creencias de esos otros y, lo más importante, los convierte en referentes. Escriben por años y son una institución.

Hay locutores o comentaristas de radio que participan o dirigen programas que también son muy escuchados. Espacios que no solo brindan información a los oyentes, sino que son una agradable compañía mientras viajan en medio del denso tráfico de la ciudad, o mientras están en la sala de espera del consultorio médico. Son figuras que se hacen familiares para nosotros.

Hay expertos que seguimos en internet porque nos brindan conocimiento y entretenimiento acerca de un tema que nos interesa. Eventualmente, estas personas son maestros, nos enseñan en cursos, en seminarios o en charlas y videos. Más que sumar seguidores, han conseguido crear comunidades que los siguen, que replican su impacto positivo en otros.

El hilo conductor de los anteriores ejemplos es, seguramente ya lo notaste, que lo importante, lo realmente valioso, lo que las personas buscan es el mensaje. El conocimiento, las valiosas experiencias, las lecciones surgidas de los errores cometidos y, sobre todo, la transformación sufrida. Lo demás, el canal o el formato que cada uno utiliza, es secundario, es accesorio.

En teoría, es algo lógico. Sin embargo, la realidad nos demuestra lo contrario. Lo que nos demuestra es queestamos equivocados al concentrarnos en el cómo y en el por dónde y dejar de lado el a quién, el cuándo y elporqué que son lo realmente importante. Un error muy común entre aquellos que tienen un negocio o un emprendimiento y comunican un mensaje.

¿Por qué? Primero, porque muchas veces ni siquiera saben a quién se dirigen. La definición del perfil del cliente ideal o avatar es una de las tareas básicas de cualquier negocio, sin importar su tamaño o qué vende (si un producto o un servicio). Sin embargo, también es una asignatura pendiente de aprobación, un obstáculo que se encuentran en el camino y no saben sortear.

Segundo, consecuencia de lo anterior, configuran un mensaje que a nadie le interesa o, de otra manera, que a nadie le interesa en ese momento justo. El efecto es el mismo: son palabras vacías que se las lleva el viento. Esto sucede, principalmente, en aquellos casos en los que no se ha cumplido con el requisito de investigar el mercado y elegir el nicho al que nos vamos a dirigir.

Tercero, esas personas a las que te diriges no tienen ese problema al que tú te refieres o, de otra forma, lo que tú les ofreces no es una solución que esas personas padecen. Entonces, el mensaje que emites no es recibido, quizás porque caíste en la trampa del “todo el mundo está en redes sociales” o del “este producto le interesa a todo el mundo (es para todo el mundo)”.

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Cuarto, y este sin duda es el punto crítico, porque el mensaje no es el adecuado para esas personas en ese momento determinado de su vida. Esto sucede, principalmente, por dos razones: la primera, porque lo que ofreces no está conectado con aquello que esas personas necesitan; segundo, porque intentas venderles mucho antes de que estén listas para comprar.

Y este último hábito, créeme, es la génesis de los dolores de cabeza de los empresarios, dueños de negocios, emprendedores y seres humanos en todos los ámbitos de la vida. En el caso de los negocios, se manifiesta a través de mensajes de venta dirigido quienes ni siquiera saben quién eres o no entienden que tengan una necesidad (la tienen, pero no lo saben).

En el caso de las relaciones humanas, se dan porque pretendemos que los otros ejecuten una acción que a nosotros nos interesa y de la cual esas personas no están convencidas o, lo peor, no quieren llevar a cabo. Si eres padre de familia, de nuevo, sabrás a qué me refiero. Quizás nos anticipamos al deseo, quizás malinterpretamos las manifestaciones del problema.

La premisa para evitar caer en esta trampa, por fortuna, es muy sencilla: ¡te la revelo! La clave está en la temperatura de tu prospecto, en el estado en que se encuentra esa persona a la que vas a dirigir tu mensaje. Por si no lo sabías, es lo que se denomina publico frío, público tibio o público caliente, en función de cuán listo está para recibir tu mensaje y comprar lo que ofreces.

Por si no lo sabías, así mismo el 99 por ciento de las personas con las que tienes contacto NO están listas para comprar, no en un primer envión. Quizás porque no te conocen, no saben quién eres y qué haces. O, lo más importante: quizás porque no confían en ti y no saben que tienen esa necesidad, problema o dolor que tú les dices que les vas a solucionar. ¿Entiendes?

Piénsalo de la siguiente manera: ¿cuál es tu reacción cuando suena tu teléfono y al responder te enteras de que es una empresa con la que no tienes contacto y te quieren vender algo? ¿O es del banco en el que tienes una cuenta y te ofrecen un crédito que no has pedido o, peor, que no necesitas? Asumo que tu reacción es como la mía: corto la comunicación de inmediato.

Por eso, a la hora de definir qué decir (el qué, el a quién, el cuándo y el porqué) debes tener en cuenta que, seguramente, es público frío. En consecuencia, tu mensaje no puede ser de venta, sino de visibilidad y posicionamiento. Que quien lo reciba entienda quién eres, qué haces, a qué te dedicas y, sobre todo, por qué dices que puedes ayudar a esa persona y cómo lo vas a hacer.

La premisa es generar un vínculo de confianza y credibilidad, sin el cual es imposible que, ahora o más tarde, le puedas vender. Surtida esta etapa, llega el momento de mostrar autoridad, que no significa hablar de ti, ni de tus logros (títulos), ni de tu estilo de vida (lujos o propiedades), sino por qué eres la mejor opción para darle a esa persona la solución que busca.

En esta etapa del proceso, tu tarea consiste en brindarle a su receptor la información que requiere para entender que sufre un problema y que necesita una solución. Llevarlo a que sea consciente de su padecimiento, que identifique las manifestaciones del mal y, en especial, las consecuencias que acarrea. En otras palabras, que poco a poco se convierta en público tibio.

¿Por qué? Porque este segmento del mercado está conformado por personas que, gracias a su nivel de conciencia y de conocimiento del problema que las aqueja, buscan información, se preocupan y buscan una solución. Eso quiere decir que, explora el mercado, coteja opciones y, aún sin darse cuenta, se prepara para avanzar en el proceso, se prepara para escuchar tu oferta.

Eso, sin embargo, si sucede, será más tarde, será después. Dependerá, en especial, de si el trabajo que realizas en esta primera etapa del viaje del cliente es el adecuado. La clave está en la experiencia que le brindes, en que te posiciones como su mejor opción, en que respondas sus preguntas y derribes sus objeciones. En esta labor, el contenido es tu mejor aliado.

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Cliente ideal vs. Avatar: errores frecuentes y cómo evitarlos

Uno de los problemas más comunes y también de los más graves que cometen los empresarios, dueños de negocios y emprendedores es NO definir sus avatares. Sí, en plural, porque no es solo ese que llamamos cliente ideal, que además es una especie escasa. Son muchos los que omiten este paso, en especial porque desconocen las consecuencias.

Este, por decirlo de alguna manera, es un problema estructural, que surge de los mensajes que el propio mercado emite. Son otros empresarios, otros dueños de negocio y otros emprendedores los que se encargan de extender y perpetuar esas equivocaciones. ¿Cómo? Replican el esquema perverso que ha hecho carrera y que induce las acciones de tantos.

La primera equivocación, ya lo mencioné, es hablar de cliente ideal. ¿Por qué es un error?, te preguntarás. Porque cliente ideal y avatar NO son lo mismo. ¿Lo sabías? Seguramente no. Sé que habrá muchos que no estarán de acuerdo con esta diferenciación, y es respetable. Sin embargo, voy a exponerte argumentos que te ayudarán a forjarte una opinión propia.

Un cliente ideal es aquel que cumple con estas cuatro condiciones:

1.- Alguien que es accesible económicamente (puedo pagar lo que vale el proceso para convertirlo en cliente)
2.- Alguien que tiene una necesidad manifiesta y consciente y que, además, está dispuesto a pagar por una solución efectiva
3.- Alguien que en ese momento específico tiene la capacidad económica para pagar por esa solución (o, como mínimo, tiene cómo conseguir el dinero)
4.- Preferiblemente, alguien con quien ya tienes una relación establecida, alguien que ya confía en ti, alguien que sabe qué haces y entiende que lo puedes ayudar

Si leíste con atención, coincidirás conmigo en que, sin importar a qué te dedicas, si lo que vendes es un producto o un servicio, 9 de cada 10 de tus prospectos (clientes potenciales) NO cumplen con estos requisitos. Eso quiere decir, entonces, que NO son tu cliente ideal. Por lo general, porque no son conscientes de su problema y, por ende, no buscan una solución.

El problema es que nos venden esta definición de cliente ideal como si fuera perfecta, pero no lo es. Esta definición se ajusta al perfil de un prospecto caliente, es decir, aquel que está listo para comprar y que solo necesita hallar la solución a su problema, a su dolor. En la práctica, sin embargo, tienes que educar a tu prospecto para que sea consciente de su necesidad.

El avatar, en cambio, es el perfil de tu prospecto en función del punto del proceso de compra en el que se encuentra. Por si no lo sabes, hay tres niveles: el frío, que no sabe que tiene una necesidad, que no busca una solución, que no está interesado en que le hagan una oferta. Además, no sabe quién eres, no sabe qué haces, no sabe por qué o cómo puedes ayudarlo.

Está el tibio, que es un híbrido. Comienza a sentir que tiene un problema, pero todavía no es consciente de él. Se despierta su curiosidad, pero no está en plan de comprar, no aún. Además, tiene momentos en los que da unos pasos atrás y se convierte en prospecto frío otra vez. Es un avatar que requiere que lo eduques, que lo nutras, que lo ayudes a calentarse.

Por último, el prospecto caliente, el que personifica al cliente ideal. Es decir, el que cumple con las cuatro condiciones expuestas anteriormente. Pero, lo repito, es tan solo uno (o máximo dos) de cada diez de los que ya en el mercado. Si enfocas tus estrategias y tus mensajes en este tipo de prospectos, la vas a pasar mal. Será como estrellarte una y otra vez con un muro.

Esto significa, quizás ya lo percibiste, que cualquier empresa, negocio o emprendedor debe definir, estos tres avatares: el frío, el tibio y el caliente. Aunque el dolor, el problema de fondo, sea el mismo, las manifestaciones en cada etapa del proceso son muy diferentes. También lo es el nivel de conocimiento, de conciencia, de interés en buscar una solución definitiva.

Además, y esto es algo que casi todos omiten, cada uno de esos avatares tiene dos versiones: el masculino y el femenino. Ningún negocio, NINGUNO, vende productos o servicios solo para hombres o solo para mujeres. Menos en estos tiempos modernos en los que la diferencia entre masculino y femenino cada vez es más difusa y cada vez más productos son unisex.

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Si aún no hiciste la cuenta, son seis los avatares que es necesario definir: el prospecto frío (hombre y mujer), el prospecto tibio (hombre y mujer) y el prospecto caliente (hombre y mujer). Además, están el cliente ideal(el de las cuatro condiciones mencionadas) y otro que muchos omiten: el NO avatar, al que no puedes o no quieres venderle, no puedes ayudar.

Ahora, cuando vas a definir esos avatares, cualquiera de las ocho versiones, la prioridad es que evites el error más común: NO darle una vida propia, una vida real. Casi nadie, por ejemplo, le da un nombre y un apellido. O un lugar específico para vivir. O un trabajo determinado con un cargo, unas funciones, unas responsabilidades, en una empresa real. ¿Me comprendes?

La construcción del avatar, en cualquiera de sus versiones, combina tanto realidad como un poco de ficción. Esta última corresponde a esos vacíos de la historia que debes cubrir con tu imaginación, bajo una condición: tienen que ser creíbles. ¿Por ejemplo? El nombre de su pareja, los de sus hijos (si tiene), su autor de cabecera, su ídolo en la música o el deporte…

Estos detalles son los que en realidad te permitirán conocer en profundidad a tu prospecto, sea cual sea el punto del proceso de compra en que se encuentre. Solo si conoces esa información estarás en capacidad de conocer cuáles son sus emociones, sus anhelos, y conectar con ellas. No olvides que la compra es una decisión emocional que después justificamos racionalmente.

El problema es que la mayoría define su avatar como si fuera Robinson Crusoe: el único ser de una isla desierta. No tiene amigos, no tiene familia, no tiene pasiones, no tiene defectos, no tiene aspiraciones, en fin. Es un avatar irreal, de ahí que es imposible que cualquier estrategia dé resultados. El avatar no es un ser humano, cierto, pero tiene que ser muy parecido a un ser humano.

Todos, absolutamente todos, somos resultado de lo que hemos vivido y de quienes nos han rodeado (o nos rodean): el colegio y la universidad en que estudiamos, los amigos de la juventud, las parejas, las aficiones que nos mueven, los entornos que nos impulsan o que, por el contrario, nos frenan. Y, claro, también los dolores, problemas, miedos y creencias limitantes.

La clave de la definición de tus avatares radica en entender que la información importante, la más valiosa, es la que surge de su pasado, de todos esos hilos invisibles que conforman la compleja red de su vida: relaciones, trabajos, lugares, circunstancias, creencias, formación. De hecho, los dolores que lo aquejan y las ilusiones que lo motivan tienen el mismo origen.

Un apunte final: sea cual fuere la actividad a la que te dediques, DEBES definir tus avatares. No importa si eres médico, abogado, contador, arquitecto, coach, instructor deportivo, profesor universitario, dueño de un restaurante o un profesional independiente. Para vender, hoy, en el siglo XXI, requieres conectar con tu avatar y eso solo lo puedes hacer si ya lo definiste bien.

Dicho de otra manera, todos aquellos que vivimos de vender un producto o un servicio, y esto por supuesto incluye a los que son empleados formales (ellos son el producto o servicio), estamos en el mismo negocio. ¿En cuál? Conseguir más y mejores clientes potenciales a los que podamos solucionar el problema que los aqueja, a través de nuestro conocimiento.

No te engañes: un médico o un odontólogo necesitan más pacientes; un abogado necesitan clientes con problemas legales; un diseñador necesita personas o empresas que quieran sus diseños; el dueño de una panadería necesita clientes que gusten del pan; el mecánico necesita que se dañen los autos para poder repararlos, y así sucesivamente. ¿Entiendes el mensaje?

De hecho, si eres padre de familia, ¡tienes que definir tus avatares! Porque, aunque nunca lo hayas visto así, ¡tus hijos son tus avatares! Solo podrás suplir sus necesidades, satisfacer sus gustos y brindarles la solución a sus problemas si en realidad los conoces. Solo si en realidad los conoces podrás conectar con sus emociones y, entonces, tu mensaje tendrá impacto.

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Que el avatar sea tu gran aliado, no tu principal enemigo

“Tienes que definir a tu avatar”, es la premisa que se escucha insistentemente, en tono de urgencia. Cuando estás en el camino de abrir tu negocio o de vender tus productos o servicios dentro o fuera de internet, aparece la voz de alarma: “Tienes que definir a tu avatar”. Podría decirse que nadie, absolutamente nadie, desconoce esta necesidad. Sin embargo…

Sin embargo, son muchas las personas que omiten este paso. O que, en su defecto, lo cumplen solo por salir del paso, solo porque no quede como una tarea pendiente. Rellenan alguna de las cientos de plantillas que se pueden descargar en internet y luego se aseguran de guardarla en un lugar donde es muy probable que no la van a encontrar si algún día quieren consultarla.

El problema, porque siempre hay un problema, es que las consecuencias de esta actitud comienzan a verse, a sentirse, muy pronto. Te sientes solo, como si fueras Robinson Crusoe en una isla abandonada. Emites tus mensajes y te das cuenta de que nadie reacciona a ellos, de que nadie los escucha. Y, lo peor, esperas del mercado una respuesta que no se va a dar. ¡Un dolor de cabeza!

Revisas tus estrategias desde el arranque, paso a paso, y certificas que “todo está bien”. Vuelves a correr tus campañas, vuelves a emitir tus mensajes, pero el resultado es el mismo: no hay respuesta. Entonces, desesperado, acudes a un experto, alguien con mayor experiencia, alguien que ya pasó por esta situación, a sabiendas de que es la última carta que te puedes jugar.

Estás convencido de que esa auditoría te va a brindar respuestas del tipo “Es el precio del dólar”, “Es la situación económica del país”, “Es que el cliente cambió por la pandemia”, “Es que hay demasiada competencia” y tantas otras que buscan el origen del problema donde no está, es decir, afuera. Por supuesto, te causa gran sorpresa y desazón escuchar el diagnóstico.

“Veo dos problemas, o dos variantes del mismo problema”, te dicen. “Por un lado, le apuntas a un cliente ideal que no es tu avatar y, por otro, sospecho que ese avatar está mal definido”. Responde que no, que tú hiciste la tarea, que tienes definido tu avatar, que ese es el avatar correcto, pero cuando buscas aquel documento para sustentar tus afirmaciones no lo encuentras.

Esta situación hipotética ocurre más de lo que tú crees, de lo que el mercado acepta. Y no es exclusiva de empresarios, dueños de empresas o emprendedores. Los médicos, los abogados, los periodistas, los contadores, los coaches y hasta los sacerdotes deberían definir su avatar. Y no solo eso: conocerlo muy bien, no solo sus puntos de dolor, sino especialmente, los de aspiración.

Porque, y esta es otra variante del problema, la mayoría, en función de lo que el mercado enseña, define su avatar en función del dolor, de las necesidades de ese cliente potencial. Entonces, arman todas sus estrategias basadas en ese dolor, en esas necesidades, y luego se estrellan con una realidad que no tomaron en cuenta: a nadie, absolutamente a nadie, le interesa comprar un dolor.

La verdad, la cruda realidad, es que el dolor paraliza, mientras que las aspiraciones movilizan. Sin embargo, esta es una cascarita que muchos pisan y caen. Dolor, dolor y más dolor, como si la vida no nos proporcionara ya suficiente de él. Además, en el mercado ya hay demasiadas ofertas de dolor, de empresas y emprendedores dedicados a aprovechar la mala hora de otros para ganar dinero.

El avatar, por si no lo sabías, es la herramienta de segmentación más poderosa que existe. De hecho, es la que utilizan plataformas como Facebook o Google (los dioses del mercado) para sustentar tus campañas de publicidad paga. La clave de cualquier campaña está en la segmentación y este paso está determinado por las necesidades y aspiraciones de tu avatar.

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Lo que muchas personas desconocen, prácticamente la mayoría, es que todos estamos en el mismo negocio. Sin importar cuál sea tu profesión, a qué te dedicas o si tienes o no un negocio dentro o fuera de internet, todos nos dedicamos a lo mismo. ¿A qué? A conseguir nuevos y mejores prospectos para convertirlos en amigos y a esos amigos transformarlos en clientes.

Si eres odontólogo, necesitas que a tu consultorio lleguen más pacientes. Luego, debes preocuparte por atenderlos bien, por brindarles una experiencia satisfactoria y positiva tanto para que regresen la próxima vez que tengan una molestia como para que te refieran a sus familiares, amigos y conocidos. Y lo mismo se aplica a los abogados, mecánicos, zapateros o panaderos.

Así mismo, hay que entender que una persona no es el mismo cliente para el abogado, para el mecánico, para el zapatero, para el panadero, para el odontólogo, para la tienda de artículos deportivos o para el hotel en la playa. A algunos de ellos recurre estrictamente para suplir una necesidad básica, mientras que en otros caso quiere satisfacer una aspiración de confort.

Eso significa que su percepción, su necesidad, su dolor y las diversas manifestaciones de este, son diferentes en cada caso. Por ende, su comportamiento y sus hábitos de compra son diferentes en cada caso. Al abogado, al mecánico y al odontólogo, por ejemplo, los visitar por obligación y con prevenciones, con temores; al zapatero y al panaderos, porque necesitas una solución específica.

En el caso de la tienda de artículos deportivos y del hotel en la playa, si bien acudes en procura de satisfacer una necesidad (lujo, descanso, placer, aventura), tu mentalidad es diferente. Es positiva, es abierta, no tienes temores y por lo general estás dispuesto a invertir un poco más con tal de obtener un plus satisfactorio. Cuidas los detalles porque quieres que sea una experiencia perfecta.

El error más grave a la hora de definir el avatar es dejarlo en estado de amigo imaginario, que es lo único que consigues con las plantillas que hay en internet. Necesitas convertirlo en un humano, en la representación de un cliente ideal de verdad, de los de carne y hueso. Uno con sentimientos, con una vida normal en la que hay dolor, sí, pero también hay amor, alegría, felicidad y sueños.

Cuando vas a diseñar una estrategia de contenidos, cuando vas a escribir un libro o un post para tu blog, cuando vas a enviar un mensaje al mercado, lo primero que debes hacer es determinar con exactitud quirúrgica quién es tu receptor, quién es tu avatar. Solo así podrás darle lo que en verdad necesita, lo que desea; inclusive, podrás anticiparte a sus deseos y sorprenderlo.

Una de las situaciones más incómodas a las que nos enfrentamos es aquella de encontrar el reglo ideal para mamá o tu pareja. Con el paso de los años, esta tarea se torna complicada, una especie de acertijo indescifrable. ¿Por qué? Porque asumimos que es la misma persona de 10 o 20 años antes, que sus gustos y necesidades son los mismos; es decir, trabajamos un avatar equivocado.

Este del avatar es un tema que a muchos les resulta incómodo o tabú, un tema al que le restan la importancia que tiene y merece. Cualquiera que sea el motivo, tarde o temprano lo pagan. Sin importar a qué se dedican, cuál es su profesión o si venden un producto o servicio dentro o fuera de internet. Si no defines clara y correctamente tu avatar, nada de lo que hagas dará resultado.

Antes de terminar, sin embargo, quiero revelarte otra de las verdades que nadie te cuenta, de las que nadie te habla: cuando hablas de avatar, de uno solo, en singular, ya estás equivocado. En realidad, si quieres hacer bien la tarea, debes referirte a los avatares, en plural, porque son ocho (sí, 8) los que debes definir. Ese, en todo caso, será el tema de un próximo artículo del blog.

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Marketing de contenidos: modela el éxito de los referentes del mercado

¿Sabes cuál es la diferencia entre aquellos que son visibles en internet y logran vender sus productos y servicios y aquellos que no logran conectar con su audiencia y no venden? La respuesta a este interrogante quizás no sea la que esperas, pero es bueno que la conozcas de una vez por todas: los ganadores, los exitosos, los que sobresalen, generan contenido de calidad.

¿No era lo que esperabas leer, cierto? Sin embargo, esa es la verdad, dura y cruda. ¿Por qué? Porque el contenido es la herramienta más poderosa y efectiva para cumplir a cabalidad con la tarea de generar confianza y credibilidad. No es la única, por cierto, pero sí la más poderosa y efectiva. No es la más rápida, hay que decirlo, pero sí la más poderosa y efectiva que hay.

Mi buen amigo y mentor Álvaro Mendoza, director de MercadeoGlobal.com y conocido como El Padrino porque ha apadrinado a cientos de emprendedores iberoamericanos a lo largo de 23 años de trayectoria, es un apasionado del contenido. Desde cuando comenzó a hacer negocios por internet, por allá en 1998, se posicionó como un gran generador de contenido gratuito.

Su blog es uno de los más antiguos de la red. Además, produce contenido para YouTube, además de Facebook e Instagram, y también tiene un pódcast. Y en los últimos meses se subió al bus de Clubhouse, lidera el Club de Marketing & Negocios y es anfitrión de una concurrida sala todos los días a las 10 de la mañana hora de Miami. Su principal característica es el contenido multiformato.

Esto no es todo: también ha escrito más de 20 libros, varios de ellos en coautoría, y con frecuencia organiza eventos presenciales y virtuales en los que comparte su conocimiento y experiencia. Una de sus frases icónicas es que detrás del éxito de un emprendedor hay dos habiliddes: generación de contenidos y matemáticas, entendiendo estas últimas como las métricas de las estrategias.

Otro referente del mercado es Hyenuk Chu, el Maestro Zen, uno de los discípulos de Álvaro Mendoza. Es experto en inversiones en la Bolsa de Nueva York, organizador de masivos eventos, tanto presenciales como virtuales, y desde hace varios años publica mensualmente su revista Zen Magazine, con entrevistas a prestigiosos hombres de negocios, inversionistas y mucho contenido de valor.

También tiene un activo canal en YouTube y cada día comparte valiosos consejos y experiencias a través de Instagram. Dentro de su equipo también hay una periodista que, además del contenido de la revista, se encarga de la alimentación del blog. Hyenuk entendió claramente la necesidad y, sobre todo, el beneficio de generar contenido de calidad para nutrir a su numerosa comunidad.

Otro buen ejemplo es Emil Montás, también apadrinado por Álvaro. Él es consultor inmobiliario en República Dominicana y experto en segunda vivienda o vivienda de turismo y descanso. No solo es el referente del mercado, sino que además no tiene competidores. Hace años aprendió que era importante especializarse y eligió un mercado que no solo es atractivo, sino poco competido.

A Emil, que es un tipo abierto, conversador, simpático, le encanta el formato de video. Es un escenario en el que se mueve como pez en el agua gracias a su estilo natural, auténtico. En su canal de Instagram, en el que cuenta con varios miles de seguidores, publica contenido casi todos los días, a veces varias veces al día. También tiene un blog y ha publicado un par de libros.

Quizás nunca hayas oído hablar de ellos, pero basta que acudas a Mr. Google para darte cuenta de cómo estos tres referentes del mercado, cada uno en su especialidad, son voraces generadores de contenido. Si tuvieras la oportunidad de preguntarles a qué atribuyen su éxito, seguro te dirán que buena parte responde al fuerte vínculo que establecieron con el mercado gracias al contenido.

Por supuesto, no vayas a creer que ellos comenzaron en el punto en el que están hoy. Al comienzo, publicaban un post a la semana y luego aumentaron la frecuencia y colonizaron otros canales y plataformas. Ha sido un proceso, un largo proceso. No son grandes escritores, tampoco son presentadores de televisión o comentaristas de radio, pero se desenvuelven bien en cada medio.

La buena noticia es que tú también puedes hacer lo mismo, tú también puedes posicionarte como experto en tu nicho y como referente apalancado en una adecuada estrategia de marketing de contenidos. De hecho, si quieres posicionarte, ser visible y llamar la atención de tus potenciales clientes, necesitas generar contenido de valor que te dé a conocer y te diferencie del resto.

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Si bien hace un tiempo la generación de contenido, contar con una estrategia de marketing de contenidos, era una opción, hoy es una necesidad. Si no la implementas, le concedes una gran ventaja a tu competencia. Si no la llevas a cabo, el trabajo de conseguir más y mejores clientes será difícil y costoso. Si no te animas a producir contenido, tu nivel de ventas será limitado.

Para alcanzar el éxito con tu estrategia de marketing de contenidos debes cumplir estos 5 requisitos:

1.- Establecer una estrategia. Parece obvio, pero no lo es. ¿Por qué? Simplemente, porque hay muchos que hacen caso omiso de esto y se dedican a hablar de sí mismo a través de las redes sociales, convencidos de que con esto van a vender más. A la hora de la verdad, sin embargo, lo único que consiguen es ahuyentar a los potenciales clientes y ser catalogados como vendehúmos.

Requieres una estrategia que te permita establecer el mensaje que vas a comunicar, que debe estar alineado con el tipo de cliente al que te vas a dirigir: ¿frío, tibio o caliente? En un principio, el contenido debe enfocarse en darte a conocer, que le mercado sepa quién eres y qué haces. Pero, especialmente, cómo y a quiénes puedes ayudar con el conocimiento y experiencias que atesoras.

2.- Definir tus avatares. Sí, en plural, porque no es uno solo. Es otra tarea que se supone todos la realizan, pero la verdad es distinta. De hecho, aquellos que definen su avatar lo hacen mal o, en el mejor de los casos de manera incompleta. Y, para colmo, una vez la terminan la guardan y nunca la vuelven a consultar, no la actualizan. En pocas palabras, no les sirve absolutamente para nada.

Definir los avatares te sirve no solo para conocer el dolor de tus clientes potenciales y las variadas manifestaciones de este de acuerdo con el punto del proceso de compra en el que se encuentre. También debes determinar qué lo mueve, cuáles son sus aspiraciones, ese sueño que lo moviliza. Recuerda: el miedo paraliza (y nadie compara un dolor), mientras que las aspiraciones movilizan.

3.- Enfocarte en los beneficios. Este es un clásico error: dedicarse a hablar de las características de tu producto o servicio o, también, de ti, de tu hoja de vida, de los cargos que desempeñaste o, lo más común, de la cantidad de seguidores que tienes en las redes sociales. Eso, créeme, a nadie le importa y no te ayudará a vender un dólar. Nadie te comprará porque te creas muy popular.

Un contenido de valor, sin importar el formato que elijas, está enfocado en los beneficios que incorpora aquello que le ofreces al mercado. ¿Qué son los beneficios? Los resultados que va a conseguir, la transformación que va a experimentar, cómo mejorará su vida. ¿Entiendes? Los beneficios están estrechamente relacionados con las aspiraciones de tu cliente potencial.

4.- Sé multiformato. Esta es una de las características más importantes y menos valoradas. La mayoría de las personas cree, porque así se lo dice el mercado, que la clave del éxito de una estrategia de marketing de contenidos radica en estar en todas las redes sociales, y eso no es verdad. Debes estar solo en aquellas en las que están esos clientes a los que deseas llegar.

En cambio, es conveniente que seas multiformato. ¿Eso qué quiere decir? Que, aunque te acomode más un formato que otro, por ejemplo, el video, debes reforzar tu estrategia con contenido escrito y hablado (pódcast). ¿Por qué? Porque no sabes en qué momento y en qué situación está tu cliente cuando recibe tu mensaje y, entonces, debes facilitarle la vida.

5.- Crea contenido evergreen. ¿Sabes de qué se trata? Contenido no perecedero, es decir, que no pierde vigencia. Muchas personas se guían por lo que acontece en el día a día, porque piensan que el contenido actual llama más la atención. Es cierto, sí, pero si te dedicas a producir contenido de coyuntura esta tarea se convertirá en una carga imposible de llevar. Necesitas ser recursivo.

El contenido evergreen tiene la ventaja de que lo puedes reciclar tantas veces como desees con tan solo algunos retoques o una pequeña actualización. Así, no te conviertes en esclavo de la generación de contenido y, además, a los clientes nuevos que llegan a tu negocio les puedes aportar valor a través de esos contenidos que originaste en el pasado y que no pierden vigencia.

Una alternativa para alcanzar el éxito que otros ya lograron es modelar, imitar, las acciones que a ellos les han dado buenos resultados. En esta nota te ofrezco los casos de mis amigos Álvaro Mendoza, Hyenuk Chu y Emil Montás, pero puedes elegir a cualquier otro referente del mercado que más te guste. Lo que no puedes elegir es no contar con una estrategia de marketing de contenidos

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¡Perdí mi virginidad!, y estoy feliz: te cuento por qué

Después de casi cinco años trabajando en el ámbito del marketing, haciendo mis primeros pinitos como emprendedor, realicé mi primer webinar (Mi Primer Avatar: ¿cómo identificarlo, cómo definirlo?). Que, para quienes estamos en esta a veces incomprendida labor de trabajar en aquello que amamos y, de paso, ofrecer a otros nuestro conocimiento y experiencias, no es poco, no es un logro simple.

La vida no me dio hijos, pero mi profesión sí me brindó algunos. Los libros que publiqué en años anteriores (Colombia Mundial – De Uruguay 1930 a Brasil 2014, Santa Fe, la octava maravilla y Copa América: 100 años, 100 historias) son lo más parecido. Además, es un parto conseguir que alguna editorial se interese en tu producto y, además, encajar en su sistema (esta es la cesárea).

Desde que comencé a trabajar en marketing, por allá en octubre de 2016, una fecha que hoy se antoja lejana, sabía que este momento iba a llegar. No sabía cuándo, pero entendía que iba a llegar, que tenía que llegar. ¿Por qué? Porque tomar la decisión de convertirte en emprendedor va de la mano con salir de tu zona de confort y, especialmente, con no encontrar una parecida.

Por supuesto, cuando comienzas no sabes cuándo va a llegar, ni sabes cómo será el proceso. Tomé un camino quizás más largo (aunque, no exento de dificultades), concentrado en adquirir no solo el conocimiento necesario, sino la experiencia. Y, además, de aprender de las experiencias de los demás, de sus errores, de sus aciertos. Hasta que las circunstancias me trajeron hasta este punto.

La lección más valiosa de este proceso fue, sin duda, aquella de entender que mi conocimiento, mis experiencias, mi propósito y mis dones y talentos de nada sirven si no los aprovecho para ayudar a otros. En otras palabras: solo tienen sentido cuando ayudo a otros, si los utilizo para que otros descubran su potencial y lo aprovechen para lograr sus objetivos, para cristalizar sus sueños.

Y, no sobra decirlo, uno de mis sueños era hacer un webinar y vender uno de mis productos. Cuando te das a la tarea de compartir tu conocimiento, no puedes vivir de los elogios y, mucho menos, de los likes en las redes sociales. Ni los unos, ni los otros, te pagan las cuentas. Además, como dice mi amigo y mentor Álvaro Mendoza, “un emprendimiento no es una ONG”.

No es fácil entender por qué en la primera etapa de tu camino como emprendedor, en la que por lo general el dinero no abunda, tienes que ofrecer algo gratis. Se antoja una contradicción, pero en realidad no lo es. La razón es que si compartes conocimiento y experiencias de valor a otros, si los ayudas, van a pensar “si esto tan poderoso me lo dio gratis, cómo será lo que me dará si le pago”.

Esa, por si no lo sabías, es una de las premisas que mueve al mercado. El problema, porque siempre hay un problema, es que muchos dan valor en un comienzo y luego, cuando venden, se niegan a hacerlo. Bien sea porque no cumplen lo prometido, porque no tienen más que aportar o, simple y tristemente, porque lo único que les interesaba era quedarse con tu dinero.

Por eso, una vez lo obtienen se esfuman, desaparecen como por arte de magia. Por supuesto, cada uno hace lo que considera correcto y cada uno, además, carga con las consecuencias de sus actos y de sus decisiones. De eso se trata la vida. Por eso, así mismo, me tomé un buen tiempo, casi cinco años, en prepararme antes de darme a la aventura de ofrecerte uno de mis productos.

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En este momento, justo en este momento, me siento preparado para aportar más valor a través de mi curso El Avatar: Del Amigo Imaginario Al Cliente Real. Ese, quizás lo sabes, quizás lo sientes, es uno de los mayores dolores del mercado, no solo porque es muy fuerte, sino porque afecta a muchas empresas (inclusive, las grandes), negocios y emprendimientos. ¡Es otra epidemia!

Hoy, en el siglo XXI, el marketing consiste en establecer una relación de intercambio de beneficios con el marcado, con todos y cada uno de tus clientes. Una relación basada en la confianza y la credibilidad, dos valores que surgen de tu genuino interés por ayudar a otros, por aprovechar lo que sabes y lo que has vivido para enseñarles a evitar los costosos errores que tú cometiste.

Hace unos años, como muchos otros, quizás como tú, mi vida entró en crisis. Colapsó poco a poco, tanto en lo personal como en la laboral, y caí en un profundo hoyo del que no fue fácil salir. Por fortuna, después de que había tocado mil y una puertas, por una se entreabrió. Un camino lleno de incertidumbre, en el que el miedo y el recuerdo de los fracasos pasados eran un lastre.

Sin embargo, por cuenta de esa maravillosa e indescifrable ley de equilibrio de la vida (que no es lo mismo que compensación), lo que tanta veces se negó en el pasado poco a poco fue surgiendo en el camino. Oportunidades de valioso aprendizaje, personas que te valoran y que agradecen lo que puedes hacer por ellas, otros emprendedores que te apoyan y, claro, clientes que te contratan.

Gracias a Dios, los que he tenido, los que tengo, son maravillosos. Su confianza y, sobre todo, lo que me han enseñado es invaluable. Durante este proceso, validaron mi conocimiento, mis experiencias, mis metodologías y mis productos; fueron ellos, justamente ellos, los que, aún sin percibirlo, me dieron el empujoncito para llegar a este feliz momento de perder la virginidad.

¿A dónde quiero llegar con esta reflexión que te comparto? A que, por si todavía no lo hiciste, te des cuenta de que el mejor día para comenzar a cumplir tus sueños es hoy. No importa cuál sea ese sueño que te quita la tranquilidad, que no te deja dormir tranquilo; no importa si antes lo intentaste y no funcionó, siempre hay una nueva oportunidad, siempre hay un buen día para comenzar.

Estoy completamente seguro de que tú, que lees estas líneas, posees valioso conocimiento y has vivido experiencias increíbles que ansías transmitirles a otros. Quizás no era tu momento, quizás no había llegado tu momento. A veces no es fácil de explicar, a veces no es fácil de entender. Sin embargo, siempre es posible comenzar. Un sueño solo se extingue cuando dejas de luchar por él.

Cuando empecé a trabajar en marketing, te confieso que no sabía nada, absolutamente nada. De hecho, los términos me asustaban, igual que la autoridad de aquellos a quienes escuchaba. Pero, eso, más que un obstáculo, fue un aliciente: me di a la tarea de aprender, de probar, de errar y volver a probar, hasta que me di cuenta de que había llegado el momento de dar el gran salto.

Lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que tú también puedes hacerlo. En cualquier actividad de la vida. Tú puedes aprender a escribir como lo deseas, puedes desarrollar la habilidad y sobresalir del promedio, puedes construir mensajes poderosos que, en virtud de tu conocimiento y de tus experiencias, ayude a otros a transformar su vida. Tú también puedes perder la virginidad

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Los 7 pecados capitales del ‘copywriting’: ¿cómo evitarlos?

Llevaba apenas una semana en Clubhouse, el nuevo ecosistema digital que causa furor, y ya me había involucrado en varias salas relacionadas con el marketing. Alguna, con el marketing de contenidos, una de mis especialidades. Habían sido experiencias enriquecedoras, pero todas se quedaron cortas después de participar, sin querer queriendo, de Copy.Mastery, de Jhon Villalba.

Acudí por invitación de mi amigo y mentor Álvaro Mendoza y me entusiasmaba el tema del que se iba a hablar: “Los 7 pecados capitales del copywriting”. Lo que más me llamaba la atención era que hubiera un copywriter que se atreviera a tocar estos temas, que son tabú en un medio en el que el ego es la norma y la crítica, aunque justa y honesta, no está bien vista. Podía ser divertido.

Y vaya si lo fue. Y muy enriquecedor, también. No conocía a Jhon y él tampoco había escuchado de mí, así que se sorprendió cuando, de improviso, llegué al escenario de los panelistas. Me avalaba Álvaro, el Padrino de los negocios en internet, mentor de mentores y pionero del marketing digital en español, un amigo de juventud y la persona que, por fortuna, me involucró en este ámbito.

Las salas en las que participé fueron increíbles y de todas salí con grandes aprendizajes y, lo mejor, con nuevos contactos y amistades que, sin duda, son oportunidades recíprocas. Esta, sin embargo, fue especial por mi conexión con el tema, porque soy copywriting y, debo reconocerlo, por curiosidad: quería saber cuáles eran esos 7 pecados capitales y comprobar si los había cometido.

Fue poco más de una hora de una intensa interacción, de preguntas brillantes, de aportes de gran valor. De la mano de Jhon, que por casi 11 años ha trabajado como publicista y copywriter en varias de las más reconocidas agencias de publicidad del país, nos adentramos en las oscuras profundidades de los 7 pecados capitales del copywriting. Sin más preámbulos, vamos con ellos:

Pecado capital # 1 – No conocer a tu avatar
Más que del copywriting, este es un pecado capital del marketing. Y, tristemente, uno de los más propagados. Podría decirte, sin riesgo a equivocarme, que es la madre de todos los pecados capitales. ¿Por qué? Porque si no conoces a tu cliente ideal, si no sabes quién es, todo lo que hagas, absolutamente todo, carecerá de sentido y, lo peor, se perderá en el vacío.

La clave del éxito en el marketing y en los negocios, dentro o fuera de internet, radica en poder conjugar las ‘3M’. ¿Sabes cuáles son? Mensaje, Medio y Mercado. Solo obtendrás lo que deseas si puedes construir un mensaje poderoso (que apunte a los beneficios), lo transmites a través del medio adecuado y lo diriges a las personas correctas. Y para eso debes conocer a tu avatar.

Pecado capital # 2 – Ser ‘egosumidor’
Más que del copywriting, este es un pecado capital de muchos creativos, en especial, en los medios de comunicación. Se incurre en esta falta cuando nuestro mensaje se centra en nosotros mismos, en lo que hacemos y en lo que hemos hecho, en los premios y reconocimientos que nos han otorgado, y nos olvidamos de lo prioritario, de lo fundamental, de lo básico: el cliente.

Un buen copywriter es nada más una herramienta que facilita la construcción de un mensaje poderoso para una marca, empresa o emprendedor. Es el conector entre la marca y el mercado y, por lo tanto, su rol es más importante cuanto menos protagónico sea. Palabras tales como Yo, mi, nosotros, nuestra empresa o somos son las más dañinas en este proceso de creación. ¡Evítalas!

Pecado capital # 3 – El dilema necesidad/deseo
Esta es una traviesa cascarita en la que los copywriters caemos con frecuencia. ¿Por qué? Porque en el afán por confeccionar un mensaje poderoso cedemos a la tentación de tomar el peligroso atajo de darle al cliente lo que necesita, cuando él en realidad busca lo que desea. Y, claro, no se trata de un trabalenguas, sino de una dificultad que enfrentamos con frecuencia en el trabajo.

Bien decía Álvaro Mendoza en la charla: “El cliente, la mayoría de las veces, ni siquiera sabe qué necesita. Entonces, debemos venderle lo que desea y luego le entregamos lo que necesita”. Esta es la razón por la cual el copywriting está tan conectado con la sicología de la persuasión: requiere estimular las emociones que van desde el más intenso dolor al más delicioso placer.

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Pecado capital # 4 – Enfocarte en las características de tu producto/servicio
Es el camino más fácil y corto para estropear una venta o restarle poder a tu mensaje. De hecho, este es un estilo de copywriting que fue exitoso en el pasado, pero que hoy está caduco. Al cliente del siglo XXI no le interesa qué le vendes, sino el poder de transformación que este producto posee, es decir, cómo va a mejorar su vida después de que adquiera lo que tú le ofreces. ¿Entiendes?

Lo que necesitas es enfocarte en los beneficios y olvidarte de las características. No ignores una de las premisas básicas del marketing que, además, es uno de los pilares del copywriting: al cliente lo que lo mueve, lo que busca de ti es la respuesta a la pregunta clave: ¿Qué hay aquí para mí? Tu mensaje, entonces, debe dirigirse única y exclusivamente a responder este interrogante.

Pecado capital # 5 – Falta de coherencia
El origen de este mal es querer complacer a todo el mundo, caerle bien a todo el mundo, y eso no es posible. Y, además, tampoco es conveniente. El consumidor actual está harto de los mensajes cargados de hipocresía y, sobre todo, de los que van en contravía de las prácticas de las marcas y de los emprendedores. La falta de coherencia es un cáncer que mata súbitamente tu contenido.

Lo que los consumidores demandan de las marcas, de los negocios y de los emprendedores, es un compromiso real que, especialmente, tenga el respaldo de actos contundentes. Y nada de aguas tibias, de contradicciones, de vaguedades para evitar tomar partido en una situación determinada. El impacto de tu mensaje depende, en gran medida, de que esté conectado con tus acciones.

Pecado capital # 6 – Uso indiscriminado de plantillas
El popular y cada vez más frecuente copy+paste es una sentencia de muerte para tu copywriting. ¿Por qué? Porque va en contravía de tu creatividad, de tu imaginación, de tu capacidad para conectar con las emociones de tus clientes, del mercado. Además, estoy completamente seguro de que no conoces a nadie, absolutamente a nadie, que haya aprendido a escribir con plantillas.

Así mismo, como recalcó Álvaro Mendoza durante la enriquecedora charla, lo importante es que tu mensaje responda a una estructura lógica y coherente. A partir de ahí, lo demás es accesorio y entra en el terreno de la creatividad y la imaginación de cada uno. Claro, siempre y cuando no se te ocurra cometer el grave error de usar las plantillas diseñadas para llenar espacios.

Pecado capital # 7 – Titulares débiles
El titular es la carta de presentación de tu texto, de tu contenido. Es la puerta de entrada, o de salida, a tu contenido, a la aventura que tu mensaje representa para el cliente. Si no tiene el poder suficiente, la puerta no se abre y las palabras del mensaje se las lleva el viento. Sin embargo, hay algo que debes saber y entender: no hay fórmulas mágicas para titular, ni libretos perfectos.

Hay técnicas, ciertamente, que te ayudan a confeccionar un mensaje poderoso, pero ninguna más efectiva y poderosa que tu creatividad, que tu imaginación, que el conocimiento que tienes de tu avatar, que tu empatía para ayudar a otros. Un titular débil es una promesa sin fuerza y eso es imposible de vender. Por supuesto, aquí también están prohibidas las plantillas del copy+paste.

Si eres copywriter, si anhelas ser copywriter, por favor, nunca olvides estos 7 pecados capitales y procura no caer en ellos, al menos, no con frecuencia. Si eres copywriter, si anhelas ser copywriter, no dudes en sumarte a las charlas que lidera Jhon Villalba, el popular copy.mastery, en su sala de Clubhouse. Te garantizo que las disfrutarás y que tu cabeza estallará con tanto aprendizaje de valor.

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