sicología archivos - Carlos González Copywriter

10 preguntas que solo puedes responder con tu página web

Crear su propia web es el deseo de muchos, en especial de aquellos que tienen un negocio o que, quizás, dan los primeros pasos en esa incierta aventura del emprendimiento. De acuerdo con el portal InternetStatsLive.com, una de las autoridades en el tema, hay más de 1.900 millones de páginas web y cada día se publican más de 5,3 millones de post. ¡Una completa locura!

Recuerdo que cuando comencé a trabajar con sitios web, por allá en 1997, el tema era bien complicado. Dependías de un ingeniero de sistemas que, por lo general, hacía lo que le venía en gana y no lo que le pedías y, fuera de eso, cobraba a su antojo. Como no había competencia, tampoco había remedio. Además, las herramientas eran escasas, complejas y poco intuitivas.

Al comienzo, se trabajaba con código html, de ahí la necesidad de un experto. Luego, llegó la que creíamos iba a ser la solución: Dreamweaver. Si alguna vez trabajaste con este programa, sé que, como yo y muchos otros, sufriste severos dolores de cabeza y estuviste al borde de un ataque de nervios. Por fortuna, luego aparecieron los famosos CMS (Content Management System).

Con este recurso, fue más fácil la creación y, sobre todo, la gestión de las webs. Y los dolores de cabeza se terminaron cuando surgió WordPress, a finales de mayo de 2003. Tras él aparecieron los maquetadores web como Elementor, Divi, Thrive y otros más. Algunos son gratuitos y otros, de pago. Son plugins muy poderosos que permiten que cualquier persona cree una web sencilla.

El problema, porque siempre hay un problema, es que aquello de cualquier persona no debe tomarse literalmente. ¿Por qué? Porque si bien la herramienta es sencilla e intuitiva, si no posees un conocimiento básico o careces de paciencia, puedes revivir aquellas épocas del Dreamweaver. Y no te lo recomiendo, por supuesto. Lo mejor es que acudas a un experto que te dé una ayuda.

Cuando tomé la decisión de crear mi página web, a mediados del año pasado, le encargué esa tarea a una persona experta, conocedora no solo de las herramientas, sino también de las estrategias de marketing. Esto, créeme, es muy importante. Porque puedes contar con las mejores y más poderosas herramientas, pero si no las respaldas con buen marketing de nada te sirven.

Y dejemos claro de una vez por todas que buen marketing no significa vender, solo vender. Se trata, básicamente, de servir. Y este, que parece solo un dilema semántico, es el origen de los problemas que enfrentan empresas, empresarios y emprendedores cuando crean su web. Es decir, se enfocan exclusivamente en promocionar en producto, en vender, y ahuyentan a los lectores.

¿Por qué? La razón nos la ofrece la sicología: al ser humanos (a todos, sin excepción) nos encanta comprar, pero simultáneamente odiamos que nos vendan. Por eso, huimos de la publicidad en la televisión o la radio; por eso, instalamos bloqueadores de avisos en el navegador web; por eso, rehusamos dar nuestros datos en establecimientos comerciales o medios de comunicación.

Sabemos que a vuelta de correo o a través de las diversas plataformas de mensajería instantánea solo vamos a recibir correos basura, ofertas y más ofertas. Poco o casi nada de real valor. Y, tristemente, lo mismo ocurre con muchas páginas web: como decimos en Colombia, muestran el cobre muy rápido, es decir, dejan ver cuál es su única intención: vender. Y nos sacan corriendo.

Otra arandela del tema es que, si eres un profesional y vives de vender tus productos o servicios, necesitas una página web. No es un lujo, ni una opción: es una exigencia del mercado. ¿Por qué? Porque en los ámbitos laboral y de los negocios, hoy, en pleno siglo XXI, si no eres visible, no existes; si no te conocen, nadie te prestará atención; si no saben quién eres, nadie te comprará.

Crear y, sobre todo, sostener a largo plazo una página web es tan fácil o tan difícil como quieras. ¿Cómo así? Será fácil en la medida en que seas disciplinado, en que te comprometas con tu carrera y con tu negocio, en que establezcas una estrategia. Recuerda: la improvisación es muy mala consejera. Será muy difícil, mientras, si lo ves como una carga, como algo secundario.

Estos son los 10 interrogantes del mercado que debe responder tu página web:

1.- ¿Quién eres y qué haces?
El Quién soy es uno de los elementos imprescindibles de tu web y uno de los más visitados. Sin embargo, no cometas el común error de limitarte a tus títulos académicos, cargos laborales y hazañas. Eso a nadie le interesa. Lo que el mercado quiere saber es qué te hace distinto y mejor que la competencia, cuál es esa historia de vida que te convierte en una propuesta de valor.

2.- ¿Qué problema resuelves?
Olvídate del complejo de la navaja suiza. ¿A qué me refiero? A presentarte como la solución ideal a mil y un problemas. Nadie te lo cree. A partir de tu conocimiento y experiencia, establece límites y fija 3-5 opciones atractivas para el mercado. Ojo: deben ser complementarias, pues la coherencia es muy importante para generar confianza y credibilidad. Sé muy específico al definir el problema.

3.- ¿Qué solución específica ofreces?
Cuanto más detallada y concreta sea esa solución, mucho mejor, tendrá más peso. Debes exponerla sin rodeos, sin adornos. En este punto, es muy importante que tu cliente potencial sepa lo que pones a su disposición y, en especial, cómo conseguirlo. ¿Un lead magnet? ¿Un curso? ¿Una consultoría? También es clave establecer para quién sí y para quién no es lo que ofreces.

4.- ¿Cómo es el paso a paso de la solución?
Este es uno de los temas que se suelen dejar en el aire y que, por ende, generan más objeciones por parte de los potenciales clientes. Tan importante como la propia solución y como el precio es que esa persona sepa qué tiene que hacer, qué se espera de él, cuál es su compromiso. Eso evita que piense que es algo mágico o perfecto y ayuda a que entienda que él es parte de la solución.

5.- ¿Cómo va a recibir tu cliente lo que compró?
Por supuesto, la respuesta está determinada por lo que vendas, un producto o un servicio. Este es otro de los aspectos que suscita inquietud y preocupación por parte de tu cliente potencial, así que es necesario que seas preciso. No le dejes espacio a la imaginación, a que crea que va a recibir A, cuando lo que ofreces es B. ¿Entiendes? Y es importante que sepa qué procedimiento seguir.

6.- ¿Qué beneficios obtendrá y a qué costo?
No es estrictamente necesario incluir el precio de tu producto o servicio. Depende de cuál sea la estrategia que vas a seguir. Publicarlo ahuyenta a la familia Miranda, los que todo lo quieren gratis. No hacerlo no será un impedimento para aquellos que en realidad están interesados. Los beneficios son los resultados que experimentará esa persona en su vida, la transformación.

7.- ¿Hay alguna política de garantía?
Ten en cuenta que este es un requisito indispensable en algunos países, exigido por ley, y que el mercado también solicita en especial cuando se trata de productos físicos (tangibles). Si lo que vendes es un intangible (servicio), asegúrate de que tu cliente potencial sepa qué va a recibir y, sobre todo, cuál es su compromiso. Que sepa que el resultado lo determina él mismo.

8.- ¿Quiénes avalan tus resultados?
Los testimonios son fundamentales para derribar objeciones y para generar confianza y credibilidad. Si eres nuevo en el mercado y todavía no tuviste clientes satisfechos, puedes ofrecer una consultoría gratuita o un producto de muestra. Lo importante es que en la medida en que vendas y haya personas que puedan hablar bien de ti y de tus servicios obtengas sus testimonios.

9.- ¿De qué forma te pueden contactar?
Los datos de contacto son mucho más que enlaces a tus perfiles en las redes sociales, que pueden ser intrascendentes. Es fundamental una dirección de correo electrónico a través de la cual sea posible comunicarse contigo de forma privada, personalizada. En los últimos tiempo, también cobró importancia el enlace a tu cuenta de WhatsApp, un canal cada vez más utilizado.

10.- ¿Cómo aportas valor a tu audiencia?
El blog no puede faltar. Entiende que tu página web, por muy bonita y bien escrita que esté, es tan solo una pista de aterrizaje. Tu tarea consiste en que esas personas no sean solo pasajeros en tránsito, sino que se conviertan en visitantes frecuentes, que encuentren allí razones para volver. El contenido de valor es la mejor estrategia para atraerlos, conquistarlos y enamorarlos.

El problema, créeme (porque lo viví), es comenzar. Una vez lo hagas, una vez tu página web esté en línea, una vez recibas valiosa y positiva retroalimentación, ya no querrás despegarte de tu proyecto. Y, más bien, te surgirán mil y una ideas para satisfacer a tu audiencia, para aportar valor, para ayudar a más personas a través de tu conocimiento y experiencias. ¡No te arrepentirás!

10 claves para aprovechar el poder de la sicología en tu mensaje

Una de las razones por las cuales a algunas personas les resulta tan difícil la tarea de escribir, inclusive un reporte de trabajo o un post para su blog personal, es porque creen que se trata solo de ser expertos en un tema específico. Y, claro, también poseer un adecuado dominio de las normas de ortografía y gramática. Todo esto es importante, sin duda, pero no es suficiente.

Escribir, no me canso de repetirlo, es una habilidad que cualquier ser humano puede desarrollar. Todos, absolutamente todos, aprendemos a escribir en el colegio, durante la primaria, y escribimos todos los días. Sin embargo, si deseamos avanzar, si deseamos llegar a un nivel superior al promedio, requerimos complementar esa habilidad natural. Hay que rodearla adecuadamente.

El conocimiento, lo sabemos, es el insumo básico. Sin conocimiento, es imposible escribir. O, de otra manera, lo más probable es que tu escrito carezca de profundidad y, por ende, no consiga llamar la atención del mercado. El problema, por siempre hay un problema, es que nos quedamos en el conocimiento técnico, de ese que no conecta con la audiencia, sino que, más bien, la repele.

Esto ocurre porque nos han convencido de que cuanto más funjamos como expertos, mejor nos valorarán. Y no es cierto. Hoy, el conocimiento, incluido el especializado, está al alcance de cualquiera y a unos pocos clics de distancia, inclusive gratuitamente, en internet. Entonces, no tiene sentido enredarse con términos rebuscados y mensajes densos que nadie entiende.

Las experiencias también cumplen una importante labor a la hora de escribir. ¿Por qué? Porque te aportan la información que requieres no solo para darle color a tu escrito, sino también para ser distinto del resto (y no más de lo mismo). Las experiencias te permiten, además, presentar tu visión personal, compartir con tus lectores lo que piensas, pero también lo que sientes.

Y eso, por si no te diste cuenta aún, es algo muy poderoso. De hecho, resulta insólito que son muchas las personas que se niegan el privilegio de escribir simplemente porque, piensan, no tienen nada que contar o, peor, que sus experiencias a nadie le interesan. Y no, no es así, en ninguno de estos dos casos: siempre alguien necesita lo que tú has vivido, tu aprendizaje.

Porque, y esto es importante que lo entiendas, todos vivimos experiencias similares. Que nos llegan en momentos distintos, en circunstancias distintas y que, por supuesto, resolvemos de manera distinta. En otras palabras, el dolor de fondo puede ser el mismo, lo que cambian son las manifestaciones en la vida de cada uno y, también, la respuesta que ofrecemos a esos hechos.

Por ejemplo, todos reaccionamos de una manera distinta a la pérdida de un ser querido. Para algunos es más fácil sobrellevar la situación y seguir adelante con su vida, mientras que para otros es un evento que provoca un traumatismo. O, igualmente, la noticia de que vas a ser padre: unos lo asumen como lo mejor que les pasó en la vida y otros, se llenan de temor por la responsabilidad.

Y así sucede en todas las actividades de la vida, en todas las situaciones a las que nos enfrentamos. Por eso, lo que hemos vivido es tan valioso para otros. Grábalo en tu mente: a la hora de escribir, no basta tu conocimiento; también requieres la valiosa información que surge de tus experiencias y, en especial, lo que aprendiste de esos sucesos. Son lecciones poderosas que puedes transmitir.

La clave del éxito para que ese mensaje que transmites provoque el impacto que tú esperas, genere la acción que tú le pides a tu cliente (lector), radica en aquello con lo que lo rodeas. En marketing, un contenido tiene que estar bien escrito en dos sentidos. Primero, ortográfica y gramaticalmente; segundo, a nivel de persuasión, para poder conectar con las emociones.

Antes te decía que el buen escritor tenía que desarrollar habilidades complementarias a la de la escritura. Una de ellas es la sicología, una ciencia que es transversal tanto en la comunicación como en el marketing. La buena noticia es que, sin necesidad de cursar la carrera profesional, todos los seres humanos tenemos algo de sicólogos, aunque sea solo de modo inconsciente.

Si tienes un negocio, si alguna vez lo tuviste, coincidirás en que vender no es fácil. No lo es, entre otras razones, porque no nos enseñan a hacerlo. Seguimos el libreto que otros aplican, pero casi nunca nos funciona y, además, a veces olvidamos que hoy, en pleno siglo XXI, vender es algo muy distinto de lo que era hace 10 o 20 años. ¿Por qué? Porque el consumidor cambió radicalmente.

Es muy probable que hayas escuchado la frase “A todos los seres humanos nos encanta comprar, pero odiamos que nos vendan”. Bien, pues debes saber que es completamente cierta. Por eso, vender es cada vez más difícil, en especial cuando intentas la venta en frío (clientes que no te conocen, que aún no confían en ti) o cuando cometes el error de vender a la fuerza.

Hoy, lo que se impone es vender sin vender. ¿Sabes a qué me refiero? Hoy, lo que a tu cliente le interesa no es lo que vendes, tu producto o servicio, sino lo que eso que ofreces está en capacidad de hacer por él, su poder de transformación. Solo venderás si puedes responder a las preguntas clave del marketing: ¿Qué hay aquí para mí? y ¿Por qué he de elegirte a ti y no a la competencia?

Entonces, necesitas enfocarte en los beneficios de lo que ofreces, en los resultados específicos y comprobables que recibirá tu cliente si te elige a ti, si te compra a ti. En consecuencia, tu mensaje, tu contenido, debe enfocarse en vender sin vender, en persuadirlo (convencerlo) para que acepte tu propuesta. Es justo cuando copywriting y sicología conforman una poderosa alianza a tu servicio.

¿Cómo apoyarte en la sicología para crear un mensaje poderoso e impactante y vender más? A continuación, te relaciono algunas opciones que, sin duda, te serán útiles:

1.- Apunta a las emociones. La compra es una decisión emocional que luego justificamos de manera racional. Si no logras conectar con las emociones, no venderás. Así de sencillo

2.- Ve por el lado positivo. Si intentas vender utilizando el miedo y exacerbando el dolor más de lo necesario, lo único que conseguirás será generar rechazo. Recuerda: nadie compra un dolor

3.- Activa la imaginación. Utiliza el copywriting para conseguir que tu cliente se transporte en su imaginación al escenario ideal, aquel en el que ya solucionó su problema o acabó su dolor

4.- Resalta los beneficios. Olvídate de las características y concéntrate en los beneficios, que te ayudarán a derribar objeciones. El resultado, la transformación, es tu argumento más poderoso

5.- Sé honesto. Explícate a tu cliente que nada en la vida es gratis, que para obtener los beneficios que espera debe aportar lo suyo, pero hazle saber también que valdrá la pena el riesgo

6.- Exhibe autoridad. Si ya ayudaste a otras personas, si ya solucionaste su problema, sus testimonios son oro puro para ti. Te brindan credibilidad y te permiten diferenciarte

7.- Sé empático. Cada vez más, el mercado entiende aquello de experto como vendehúmo porque se da cuenta de que solo le quieres vender: utiliza la empatía para generar confianza y credibilidad

8.- Sé auténtico. Nadie pretende que seas perfecto, porque nadie lo es. Eso sí, el mercado exige que seas tal cual eres, que haya coherencia entre tu discurso y tus acciones

9.- Presiona un poco. Es necesario, por supuesto. Sin embargo, no abuses del recurso de la escasez o de la urgencia, porque puedes perder credibilidad. Siempre hay un límite que no debes superar

10.- Conecta con personas. Un robot (o algoritmo) nunca te va a comprar, así que no trabajes, no escribas, para las máquinas: hazlo para los seres humanos de carne y hueso; te lo recompensarán