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La escucha activa, clave para que tu mensaje sea poderoso y de impacto

“El sabio no dice todo lo que piensa, pero piensa todo lo que dice”. Esta es una frase que rueda de aquí para allá en internet, con la que estoy de acuerdo. Sin embargo, estoy seguro de que no nos dice todo lo que deberíamos saber, lo que a mi juicio es lo más importante. ¿Sabes a qué me refiero? A que el sabio no habla porque está concentrado en la escucha activa.

Este es un término que, como tantos otros, en los últimos tiempos se puso de moda. En un comienzo, con gran impacto, pero con el paso del tiempo, en virtud de que se lo comenzó a emplear con varios significados, perdió el poder. Ahora, si eres una persona que vive de la generación de contenidos o que tratar directamente con clientes, debes desarrollarla.

Sí, porque la escucha activa no es una estrategia ni una suerte de magia: se trata de una habilidad. Haz de cuenta que, tal y como lo hace en tu celular, ingresa a la tienda de aplicaciones y descarga ‘Escucha Activa’. Mi consejo es que la pongas en práctica tanto como puedas, porque es una herramienta muy poderosa, capaz de marcar grandes diferencias.

La clave está en darnos cuenta de cuál es nuestra actitud frente al interlocutor con el que interactuamos: ¿lo escuchamos en verdad o simplemente lo oímos? Oír, nos dice el diccionario, es “Hacerse cargo, o darse por enterado, de aquello de que le hablan”. Es decir, se trata de una acción pasiva, en la que no es necesario que prestes la debida atención.

Es algo que hacemos todos los días, de manera inconsciente. Por ejemplo, prendemos el televisor o la radio o ponemos música en el celular mientras cocinamos o hacemos ejercicio o salimos a pasear con la mascota. La música, en esos casos, es una compañía que en algún momento puede atraer nuestra atención, pero cuyo rol es subordinado por la otra acción.

Si eres padre de familia, estoy seguro de que desarrollaste la habilidad de la escucha activa a fuerza de los berrinches de tus hijos. Berrinches que, lo sabes mejor que nadie, la mayoría de las veces solo tienen un objetivo: llamar tu atención, precisamente. Sin embargo, caprichosos y manipuladores como son, ellos no se conforman: no solo quieren tu atención, quieren que los escuches.

En palabras sencillas, la escucha activa está un escalón arriba de solo oír. Eso significa que no solo requiere que tus oídos perciban el sonido (sea cual sea su manifestación), sino que se involucren otro órganos y sentidos (cerebro, ojos), además de tus capacidades cognitivas y empáticas. Es decir, te exige un cierto grado de implicación y compromiso en ese momento.

Cuando tú oyes a una persona, puedes estar en otra habitación o realizando alguna labor. No importa, porque la oyes. “Sí, sí, te oigo”, le dices varias veces a esa persona para que la comunicación no se detenga. Cuando la escuchas de manera activa, en cambio, tu cerebro está en modo aprendizaje y para comunicarte no solo está tu voz: también, tus ojos y tu cuerpo.

Que son cruciales en este tipo de comunicación porque son el reflejo de tus emociones, de lo que sientes al escuchar lo que la otra persona te dice. En muchos casos, no necesitas hacer uso de las palabras para responderle, para expresarle lo que piensas, porque tu mirada y tus gestos ya lo hicieron. Es decir, se dan dos elementos clave: la disposición psicológica y la expresión.

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¿Cómo desarrollar la habilidad de la escucha activa, ponerla en práctica y obtener los resultados esperados?

1.- Concéntrate. Tanto en tu interlocutor como en lo que te dice. Demuestra interés y permite que se exprese abiertamente. Esta actitud enriquecerá la comunicación y será gratificante

2.- Presta atención. No te limites a escuchar, sino fíjate también en el lenguaje no verbal de tu interlocutor: así podrás percibir aquello que sus palabras no te dicen y es importante

3.- Pregunta. Esta es una de las claves de la escucha activa. Tiene una doble función: hacer que la otra persona sepa que la escuchas y clarificar temas, conceptos, para que no haya enredos

4.- No interrumpas. Cuando oyes, de manera inconsciente tiendes a interrumpir todo el tiempo, de ahí que la conversación no trascienda, se desvíe o simplemente se interrumpa

5.- Sé empático. Recuerda que tarde o temprano tú vas a estar en la situación de tu interlocutor y vas a requerir la atención de alguien más. No menosprecies tu aporte

Asumo que, en este momento, tienes perfectamente claro en sentido de la escucha activa, además de su diferencia con el simple acto de oír. La clave está en entender cuál es la importancia que tu buena disposición e interacción tiene para la otra persona. A lo mejor no tienes que decir nada, porque por haberla escuchado, permitir que se desahogara, ya se siente mejor.

Ahora, veamos algunos beneficios de la escucha activa:

1.- Genera confianza. Que, seguro lo sabes, es un valor muy importante en la interacción, en la comunicación de los seres humanos. A través de la confianza no solo puedes ayudar a otros, sino que de manera simultánea te nutres con lo que ellos te brindan. Es un gana-gana

2.- Genera gratitud. Cuando una persona se siente atendida, cuando siente tu interés genuino y tu preocupación por su situación, no lo olvida y, lo mejor, lo agradece de múltiples formas

3.- Proporciona información. Cuando desarrollas el hábito de la escucha activa, lamentas la gran cantidad de información de valor que dejas escapar en muchas otras interacciones

4.- Interacción valiosa. Una vez se abre el canal y la empatía hace su magia, lo que se produce es un poderoso intercambio de beneficios que se manifiesta de múltiples formas

5.- Avanzas a otro nivel. Producto de todo lo anterior, la comunicación con esa persona, y por ende la relación, superar el nivel de lo común y se traslada al de lo extraordinario

“Escuchamos no solo con nuestros oídos, sino con nuestros ojos, con nuestra mente, corazón e imaginación”, dijo el sicólogo estadounidense Carl Rogers. Él, por si no lo sabías, junto con Abraham Maslow, fue el iniciador del enfoque humanista (centrado en la persona) en esta ciencia. Una teoría que, hoy lo sabemos, nos permite construir mensajes más poderosos.

Con frecuencia, durante alguna consultoría o en reuniones con mis clientes, aparece el tema de la comunicación con el mercado. ¿El problema? Casi siempre el mismo: dan por sentado que su opinión es la misma del mercado, que sus clientes piensa y sienten lo mismo que ellos. Y no es así, casi nunca es así. Por eso, justamente, sus mensajes caen en suelo estéril.

El origen de esta equivocación es que las personas y las marcas (empresas de toda índole) estamos acostumbradas, enseñadas, a hablar mucho y a escuchar poco. Y menos cuando se trata de escucha activa, en la que el rol protagónico lo carga la otra persona. Nos encanta hablar y nos cuesta mucho trabajo escuchar, y ya sabes: “El que mucho habla, mucho yerra”.

No solo en el mundo de los negocios, sino en cualquiera actividad de la vida, es sano y conveniente escuchar antes de hablar. Como cuando, en la niñez, te sentabas en las piernas del abuelo y escuchabas sus maravillosas historias de vida, que tanto conocimiento de valor te brindaron. ¿Las recuerdas? Es un aprendizaje que bien vale la pena desempolvar y reactivar.

“El sabio no dice todo lo que piensa” porque está dedicado a la escucha activa. Cuando esta termina, tiene información valiosa y, lo mejor, herramientas y argumentos para hablar de manera inteligente porque “piensa todo lo que dice”. Sus palabras estás investidas por el poder de saber, con plena certeza, lo que otros quieren y necesitan escuchar, y son impactantes.

No importa si eres empresario, dueño de un negocio/tienda o profesional independiente; no importa si vendes un producto (físico o digital) o un servicio. Si quieres sostener una honesta y fluida comunicación con el mercado, con tus clientes, antes de comenzar a hablar, de publicar contenidos en mil y un canales, pon en práctica la escucha activa. Te sorprenderá la diferencia.

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Este es el secreto del éxito de Warren Buffett: ¡te sorprenderá!

Cuando tenía tan solo 20 años y ya había alcanzado algún éxito en los negocios, Warren Buffett vivió una de las experiencias más excitantes de su vida, una que lo marcó: asistió al curso Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, impartido por Dale Carnegie. Fue la solución definitiva a uno de sus grandes problemas: el pánico a hablar en público, el miedo escénico.

Con orgullo y satisfacción, Buffett confiesa que el de ese curso es uno de los pocos diplomas que adornan las paredes de su oficina. Ni siquiera están el de su licenciatura (Administración de Empresas, en la Universidad de Nebraska-Lincoln) o el de su doctorado (Ciencias Económicas, en Columbia Business School), bajo la égida de su maestro Benjamin Graham.

“Había veces que tenía que hablar y era tanto el pánico que vomitaba producto de los nervios que no podía controlar”, relató alguna vez en una entrevista. Entendió que si quería alcanzar el éxito necesitaba superar este problema de una vez por todas y, por eso, acudió a uno de los expertos más importantes de la primera mitad del siglo XX, autor de varios libros famosos.

Carnegie fue un escritor, orador motivacional, profesor y sicólogo que dejó un legado muy valioso en el ámbito de las relaciones personales y la comunicación. En 1936, su curso se convirtió en un libro del que se han vendido más de 15 millones de copias. Combina su conocimiento de sicología y comportamiento humano, además de marketing y liderazgo.

Buffett, que nació en Omaha (Nebraska), en agosto de 1930, cuando el mundo sufría los rigores de la Depresión, es uno de los principales inversores del planeta, presidente y director ejecutivo de Berkshire Hathaway. Este conglomerado es copropietario de American Express, The Coca-Cola Company, General Electric, Heinz y The Washington Post, entre muchas otras.

Con frecuencia, acude a las aulas universitarias y dicta charlas en auditorios llenos de entusiastas soñadores que ansían aprender cuál es el secreto del éxito de uno de los hombres más ricos del planeta. Recientemente, en un video publicado por Michael Hood, cofundador de la startup VoiceFlow, reveló uno de sus secretos mejor guardados, uno muy especial.

“¿Cuál es la clave para generar el doble de ganancias? La única manera fácil de ganar un 50 % más de lo que vales ahora es perfeccionando tus habilidades de comunicación, tanto escritas como verbales. Buffett no es el único multimillonario exitoso que defiende esta teoría: el británico Richard Branson dice que “si quieres tener éxito como empresario, debes contar historias”.

¿Te sorprende? ¿Esperabas estrategias de negocios y técnicas de marketing? Son necesarias, por supuesto, pero en el marketing del siglo XXI hay una verdad revelada que, de manera insólita, muchos desconocen. ¿Sabes cuál es? Aquella de que el marketing consiste en transmitir mensajes persuasivos que lleven a otras personas a la acción que deseamos.

¿Cómo? A través de la persuasión.Si no puedes comunicarte, es como guiñar un ojo a una chica en la oscuridad: no pasa nada. Puedes tener toda la capacidad cerebral del mundo, pero tienes que ser capaz de transmitirla”, explicó Buffett. Lo mejor, lo más relevante, es que esta premisa se aplica a todas las actividades de la vida, no exclusivamente a los negocios.

“Por supuesto, no sirve de nada ser un buen narrador si tu producto o idea es una basura. Pero, no basta con crear un gran producto; también hay que ingeniárselas para que la gente lo conozca, tienes que desarrollar la capacidad de comunicar tu mensaje para convencer a tus clientes de que es justo lo que necesitan”, dice Branson. Más claro no canta un gallo…

Lo que afirman Buffett y Branson no es propiamente un descubrimiento, pues el propio Dale Carnegie llamó la atención sobre el tema hace un siglo. Por eso, resulta increíble que hoy, cuando recorrimos la quinta parte del siglo XXI y vivimos la era de las comunicaciones y la tecnología nos brinda las herramientas más poderosas de la historia, el problema persista.

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¿Cuál problema? El de tanta gente que no ha desarrollado sus habilidades de comunicación y, por ende, está estancada. La característica común de los líderes que dominan el mundo, de los que marcan la pauta y dejan huella, es que todos son (o fueron) buenos comunicadores. En la lista hay escritores, diseñadores, políticos, periodistas, deportistas y, claro, empresarios.

Algo que vale la pena destacar, porque es una de las creencias limitantes más arraigadas, es que no necesitas ser un experto. Simplemente, debes desarrollar tus habilidades de comunicación, que ya están dentro de ti (vienen incorporadas en tu configuración inicial). De hecho, ni Buffett, ni Branson son reconocidos o famosos por su poder de comunicación.

Hoy, internet nos brinda todas las facilidades. ¡TODAS! Tan solo necesitas un dispositivo digital (computador, tableta o teléfono) y una conexión a internet. En la red podrás encontrar los recursos y herramientas que hagan falta para editar, así como diferentes plataformas para publicar (que, por supuesto, no se restringen a las redes sociales). Y están al alcance de todos.

Si tu habilidad es la escritura, puedes crear una página web, un blog, o publicar e-books, reportes, revistas o hasta periódicos digitales. Y hay excelentes y poderosas opciones gratuitas, para que el tema del dinero no sea una excusa. Además, no solo tienes la posibilidad de publicar, sino que también puedes vender tus infoproductos y ganar dinero. ¡Genial!

Si tu habilidad es la comunicación verbal, internet también te brinda oportunidades varias: por ejemplo, puedes crear un pódcast o, si lo prefieres, una sala en Clubhouse para concitar el interés de audiencias especializadas. No te olvides que el contenido oral, que siempre ha gozado de la aceptación del público, en los últimos años recobró importancia en el mercado.

Si tu habilidad es la de pararte frente a las cámaras y transmitir un mensaje, internet será, sin duda, tu mayor aliado. Dispone de poderosas y variadas herramientas y de múltiples canales para que tu mensaje llegue a las personas adecuadas. Y todo lo puedes hacer desde tu celular o desde tu casa, sin necesidad de invertir miles de dólares en un estudio o en una oficina.

Si tu habilidad es la comunicación visual, a través de fotografías, infografías o videos, sabrás que nunca hubo tantas facilidades como ahora. Recuerda que vivimos la era de los youtubers y de los jóvenes influenciadores que llegan a miles de usuarios apalancados en reels y otros videos de corta duración. Y coincidirás en que la mayoría ni siquiera tiene un mensaje poderoso.

Como lo he mencionado en artículos anteriores, estoy completamente seguro de que tú, con tu conocimiento, tus experiencias, el aprendizaje surgido de los errores que cometiste, tu pasión y tu vocación de servicio tienes algo que decirle al mundo. Algo que, sin duda, les va a servir a quienes enfrentan los problemas que tú ya superaste, que ansían estar donde tú estás.

Y quizás, como tantas otras personas en estos tiempos de incertidumbre y cambio, estás en la búsqueda de un camino que te permita compartir con el mundo lo que sabes, lo que eres. Y déjame adivinar: lo que te detiene es que no sabes comunicar, porque le tienes pánico a la hoja en blanco, porque te da terror pararte frente a la cámara, porque te trabas al hablar…

Sea cual fuere la idea que tengas del éxito, en especial si este incorpora el componente económico, tienes dos caminos. El primero, enfocarte en tratar de vender, como hacen tantos (sin lograr los resultados que esperan); el segundo, seguir la enseñanza de Warren Buffett y Richard Branson, desarrollar tus habilidades de comunicación y generar un impacto positivo.

Ese, créeme, es el mejor negocio del mundo: aprovechar tus dones y talentos, tu conocimiento y experiencias, para servir a otros, ayudar a otros a transformar su vida, a mejorar su vida. Lo que la gente compra no es tu producto, sino el mensaje que transmites. Un mensaje que la inspire, que le enseñe qué hacer para cristalizar sus sueños, para crear la vida que desea.

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Lees, ¿pero no escribes? Te estás privando de la mitad de la diversión

Quizás no lo aprecias como deberías porque es algo que nació en ti, que nació contigo, y entonces lo ves como algo natural. Sin embargo, créeme, es algo extraordinario. De hecho, es un privilegio del ser humano, la única especie del planeta que puede leer y escribir. Lo mejor es qué puedes hacer con ese privilegio, qué impacto recibes y provocas con lo que lees, con lo que escribes.

Si me conoces o has leído algunas de mis publicaciones, sabrás que me gusta llevar la contraria, ir en contravía de lo que hace la mayoría. Y no por capricho (no siempre), sino porque siempre fui así y no solo lo disfruto, sino que además obtengo los resultados que espero. Y mi oficio, por supuesto, es una clara manifestación de esta forma de ser.

¿A qué me refiero? Soy un pésimo lector (podría ser el peor del mundo) y, en cambio, soy un prolífico escritor (escribo casi todos los días). Lo común es que una persona sea buena lectora, pero que le cueste trabajo escribir. No debería ser así, puesto todos, absolutamente todos, aprendemos a leer y a escribir en la escuela primaria y lo hacemos el resto de la vida.

Sí, lo hacemos todo el tiempo. La mayoría de las veces, tristemente, por obligación, es decir, leemos o escribimos para cumplir con los deberes del estudio o del trabajo y muy poco, casi nada, para regocijo propio, por el placer de disfrutar de esas habilidades únicas que nos dio la naturaleza. Y está mal, porque nada de lo que se hace por obligación nos genera felicidad.

Porque felicidad, precisamente, es lo que damos y recibimos cuando escribimos, cuando leemos. Como escritor, es maravillosa la experiencia de saber que hay una persona, tan solo una, que disfruta tu producción. Y más maravillosa aún cuando son miles o millones las que aprecian y agradecen tu escrito. Irónicamente, es algo imposible de describir con palabras.

Como lector, es increíble la experiencia de conectarte con un autor al que no conoces, al que quizás nunca conocerás, pero que a través de sus textos sientes muy cercano. Y no solo eso: se establece una poderosa conexión emocional a través de la empatía, de la identificación, al punto que llegas a vivir sus tramas, a sentirte protagonista de tus historias, de sus relatos.

No sabes, no puedes entender (y no hay forma de explicarlo, tampoco), cómo alguien que no te conoce es capaz de escribir un texto, un libro, que parece hecho especialmente para ti. Como si te hubiera preguntado qué historia querrías leer o cuáles son las emociones que más te conmueven para agitarlas. No sabes por qué conoce a la perfección tus puntos débiles.

Cuando escribes, eres Dios (y perdóname que lo ponga en esos términos). Estás en capacidad de crear el mundo que quieres, los personajes que quieras, las historias que quieras. No hay un límite, porque tu imaginación y tu creatividad no tienen límites. Inclusive, puedes tomar una historia ya escrita y reformarla tantas veces como quieras, de tantas formas como quieras.

Cuando lees, te transportas a increíbles mundos imaginarios que no solo despiertan tu imaginación, sino que te producen emociones diversas. Puedes reír, puedes llorar, puedes enamorarte, puedes sufrir, puedes sentir lástima, puedes ser parte de una celebración. No hay límites, tampoco, en especial cuando puede establecer una conexión con el autor.

Nos dicen que solo puedes escribir si antes has leído mucho, pero no es cierto. Lamento si ataco una creencia tan arraigada. Mi caso particular es clara muestra de ello (y no soy la excepción que confirma la regla). La verdad es que para necesitas estar informado y la información no solo proviene de la lectura: también, de las experiencias, de la observación.

Es algo que me gusta repetir no solo porque es verdad, sino porque derriba uno de los grandes temores del común de las personas: todo lo que necesitas para comenzar a escribir está en ti, dentro de ti. Conocimiento, experiencias, miedos, ilusiones, pasión, imaginación, creatividad y, especialmente, dos habilidades poderosas: observar y escuchar (te recomiendo esta nota).

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Si no escribes, cualquiera que sea la razón que te detiene, no imaginas de cuántas experiencias maravillosas te privas, de cuánto impacto positivo estás en capacidad de provocar en la vida de otros. Cuando escribes y le brindas un poco de felicidad a alguien, tan solo un poco, la vida te recompensa de mil y una formas increíbles. Te lo digo con conocimiento de causa, lo he vivido.

Si no lees, sin necesidad de ser un devorador de libros o cualquier otro tipo de textos, te pierdes la posibilidad de acceder a conocimiento valioso; a experiencias que no has vivido y que te sirven, te permiten conocer algo del mundo y de la vida que no estaba a tu alcance. Te pierdes también la posibilidad de ingresar a universos imaginarios que hacen mejor tu vida.

Te comparto un dato que vi en una nota en internet: la venta de libros impresos, una especie a la que habían declarado en extinción, a la que le habían aplicado los santos óleos, solo cayó un 4 % durante 2020, en plena pandemia. Una sorpresa, en especial para las editoriales, que ya se veían condenadas a desaparecer. Sin embargo, el mercado se pronunció y dictó su sentencia.

¿Por qué te menciono esto? Para que disfrutes el paquete completo. ¿A qué me refiero? A que si te gusta leer, no te quedes solo con el 50 por ciento del privilegio que nos fue concedido a los seres humanos: aprovecha el otro 50 por ciento y escribe. Lo ocurrido en los últimos meses nos enseña lo que podemos recibir y lo que estamos en capacidad de dar a través de estas dos habilidades.

Leer y escribir son un acto de rebeldía, la máxima expresión de libertad del ser humano. Además, es una terapia, un hábito liberador. Durante la pandemia, en medio de la soledad y de la incertidumbre, agobiados por el miedo, acorralados por la muerte, leer y escribir nos permitieron sobrevivir, mantenernos a salvo. Sin leer y escribir, no lo habríamos logrado.

El ocio, en cualquiera de sus manifestaciones, y leer y escribir forman parte de ese universo, nos liberan del estrés, de la tensión y nos permiten soltar las cargas negativas. Así lo han comprobado diversos estudios. El escritor argentino Jorge Luis Borges dijo que de todos los inventos creados por el hombre el libro era el más asombroso, el de mayor impacto en la vida.

Mientras, el sicólogo social estadounidense James Pennebaker determinó que hay efectos positivos en escribir, en especial si lo hacemos acerca de las experiencias traumáticas que hemos vivido. Desde las más insignificantes hasta las que nos provocaron grandes traumas, en especial sobre estas últimas. La escritura es una forma de combatir y vencer a tus miedos.

La argentina Silvia Adela Kohan, filóloga y autora del libro La escritura terapéutica (2013), afirma que “escribir un diario para luchar contra la cobardía, vaya si es un ejercicio saludable para mí. Soy mi propia interlocutora. Me atrevo a escucharme y tomo nota. Desato nudos. Deshago grumos. Me impulsa el deseo irrefrenable de dar un nuevo significado al mundo”.

Hoy, el mundo necesita más personas que se atrevan a aceptar el reto de escribir no solo para compartir su conocimiento y experiencias, sino para hacer más llevadera la vida de quienes no son tan afortunados, de quienes han sido duramente golpeados. Lo mejor de escribir, ¿sabes qué es lo mejor? Que nunca sabes qué impacto puedes generar, pero siempre provocas algo.

Si eres un buen lector, te felicito. Sin embargo, te invito a que termines la tarea, a que te des la oportunidad de escribir y transmitir a otros el poderoso mensaje que hay en ti. No necesitas convertirte en un escritor profesional o algo por el estilo, pues hoy disponemos de increíbles y varias herramientas y oportunidades para comunicarnos con otros, para dejar huella positiva.

La vida me enseñó que “aquello que no se comparte, no se disfruta” y lo compruebo cada día, con cada texto que publico. Me honra y me hace muy feliz saber que al menos hay una persona, tan solo una, que lo aprovecha, que lo valora, que lo agradece. Termina de cerrar el círculo, haz el otro 50 %: descubre y activa el buen escritor que hay en ti: ¡no te arrepentirás!

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10 claves para aprovechar el poder de la sicología en tu mensaje

Una de las razones por las cuales a algunas personas les resulta tan difícil la tarea de escribir, inclusive un reporte de trabajo o un post para su blog personal, es porque creen que se trata solo de ser expertos en un tema específico. Y, claro, también poseer un adecuado dominio de las normas de ortografía y gramática. Todo esto es importante, sin duda, pero no es suficiente.

Escribir, no me canso de repetirlo, es una habilidad que cualquier ser humano puede desarrollar. Todos, absolutamente todos, aprendemos a escribir en el colegio, durante la primaria, y escribimos todos los días. Sin embargo, si deseamos avanzar, si deseamos llegar a un nivel superior al promedio, requerimos complementar esa habilidad natural. Hay que rodearla adecuadamente.

El conocimiento, lo sabemos, es el insumo básico. Sin conocimiento, es imposible escribir. O, de otra manera, lo más probable es que tu escrito carezca de profundidad y, por ende, no consiga llamar la atención del mercado. El problema, por siempre hay un problema, es que nos quedamos en el conocimiento técnico, de ese que no conecta con la audiencia, sino que, más bien, la repele.

Esto ocurre porque nos han convencido de que cuanto más funjamos como expertos, mejor nos valorarán. Y no es cierto. Hoy, el conocimiento, incluido el especializado, está al alcance de cualquiera y a unos pocos clics de distancia, inclusive gratuitamente, en internet. Entonces, no tiene sentido enredarse con términos rebuscados y mensajes densos que nadie entiende.

Las experiencias también cumplen una importante labor a la hora de escribir. ¿Por qué? Porque te aportan la información que requieres no solo para darle color a tu escrito, sino también para ser distinto del resto (y no más de lo mismo). Las experiencias te permiten, además, presentar tu visión personal, compartir con tus lectores lo que piensas, pero también lo que sientes.

Y eso, por si no te diste cuenta aún, es algo muy poderoso. De hecho, resulta insólito que son muchas las personas que se niegan el privilegio de escribir simplemente porque, piensan, no tienen nada que contar o, peor, que sus experiencias a nadie le interesan. Y no, no es así, en ninguno de estos dos casos: siempre alguien necesita lo que tú has vivido, tu aprendizaje.

Porque, y esto es importante que lo entiendas, todos vivimos experiencias similares. Que nos llegan en momentos distintos, en circunstancias distintas y que, por supuesto, resolvemos de manera distinta. En otras palabras, el dolor de fondo puede ser el mismo, lo que cambian son las manifestaciones en la vida de cada uno y, también, la respuesta que ofrecemos a esos hechos.

Por ejemplo, todos reaccionamos de una manera distinta a la pérdida de un ser querido. Para algunos es más fácil sobrellevar la situación y seguir adelante con su vida, mientras que para otros es un evento que provoca un traumatismo. O, igualmente, la noticia de que vas a ser padre: unos lo asumen como lo mejor que les pasó en la vida y otros, se llenan de temor por la responsabilidad.

Y así sucede en todas las actividades de la vida, en todas las situaciones a las que nos enfrentamos. Por eso, lo que hemos vivido es tan valioso para otros. Grábalo en tu mente: a la hora de escribir, no basta tu conocimiento; también requieres la valiosa información que surge de tus experiencias y, en especial, lo que aprendiste de esos sucesos. Son lecciones poderosas que puedes transmitir.

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La clave del éxito para que ese mensaje que transmites provoque el impacto que tú esperas, genere la acción que tú le pides a tu cliente (lector), radica en aquello con lo que lo rodeas. En marketing, un contenido tiene que estar bien escrito en dos sentidos. Primero, ortográfica y gramaticalmente; segundo, a nivel de persuasión, para poder conectar con las emociones.

Antes te decía que el buen escritor tenía que desarrollar habilidades complementarias a la de la escritura. Una de ellas es la sicología, una ciencia que es transversal tanto en la comunicación como en el marketing. La buena noticia es que, sin necesidad de cursar la carrera profesional, todos los seres humanos tenemos algo de sicólogos, aunque sea solo de modo inconsciente.

Si tienes un negocio, si alguna vez lo tuviste, coincidirás en que vender no es fácil. No lo es, entre otras razones, porque no nos enseñan a hacerlo. Seguimos el libreto que otros aplican, pero casi nunca nos funciona y, además, a veces olvidamos que hoy, en pleno siglo XXI, vender es algo muy distinto de lo que era hace 10 o 20 años. ¿Por qué? Porque el consumidor cambió radicalmente.

Es muy probable que hayas escuchado la frase “A todos los seres humanos nos encanta comprar, pero odiamos que nos vendan”. Bien, pues debes saber que es completamente cierta. Por eso, vender es cada vez más difícil, en especial cuando intentas la venta en frío (clientes que no te conocen, que aún no confían en ti) o cuando cometes el error de vender a la fuerza.

Hoy, lo que se impone es vender sin vender. ¿Sabes a qué me refiero? Hoy, lo que a tu cliente le interesa no es lo que vendes, tu producto o servicio, sino lo que eso que ofreces está en capacidad de hacer por él, su poder de transformación. Solo venderás si puedes responder a las preguntas clave del marketing: ¿Qué hay aquí para mí? y ¿Por qué he de elegirte a ti y no a la competencia?

Entonces, necesitas enfocarte en los beneficios de lo que ofreces, en los resultados específicos y comprobables que recibirá tu cliente si te elige a ti, si te compra a ti. En consecuencia, tu mensaje, tu contenido, debe enfocarse en vender sin vender, en persuadirlo (convencerlo) para que acepte tu propuesta. Es justo cuando copywriting y sicología conforman una poderosa alianza a tu servicio.

¿Cómo apoyarte en la sicología para crear un mensaje poderoso e impactante y vender más? A continuación, te relaciono algunas opciones que, sin duda, te serán útiles:

1.- Apunta a las emociones. La compra es una decisión emocional que luego justificamos de manera racional. Si no logras conectar con las emociones, no venderás. Así de sencillo

2.- Ve por el lado positivo. Si intentas vender utilizando el miedo y exacerbando el dolor más de lo necesario, lo único que conseguirás será generar rechazo. Recuerda: nadie compra un dolor

3.- Activa la imaginación. Utiliza el copywriting para conseguir que tu cliente se transporte en su imaginación al escenario ideal, aquel en el que ya solucionó su problema o acabó su dolor

4.- Resalta los beneficios. Olvídate de las características y concéntrate en los beneficios, que te ayudarán a derribar objeciones. El resultado, la transformación, es tu argumento más poderoso

5.- Sé honesto. Explícate a tu cliente que nada en la vida es gratis, que para obtener los beneficios que espera debe aportar lo suyo, pero hazle saber también que valdrá la pena el riesgo

6.- Exhibe autoridad. Si ya ayudaste a otras personas, si ya solucionaste su problema, sus testimonios son oro puro para ti. Te brindan credibilidad y te permiten diferenciarte

7.- Sé empático. Cada vez más, el mercado entiende aquello de experto como vendehúmo porque se da cuenta de que solo le quieres vender: utiliza la empatía para generar confianza y credibilidad

8.- Sé auténtico. Nadie pretende que seas perfecto, porque nadie lo es. Eso sí, el mercado exige que seas tal cual eres, que haya coherencia entre tu discurso y tus acciones

9.- Presiona un poco. Es necesario, por supuesto. Sin embargo, no abuses del recurso de la escasez o de la urgencia, porque puedes perder credibilidad. Siempre hay un límite que no debes superar

10.- Conecta con personas. Un robot (o algoritmo) nunca te va a comprar, así que no trabajes, no escribas, para las máquinas: hazlo para los seres humanos de carne y hueso; te lo recompensarán

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¿Cómo atrapar a los lectores en tus redes (pero, no las sociales)?

Vivimos, cada vez más, en medio de un diálogo de sordos. Muchos que hablan y hablan, aunque tienen poco por decir (o lo que dicen carece de valor). Pocos que saben escuchar y, entonces, no son capaces de entender el mensaje que reciben o, peor, lo confunden, lo distorsionan. Muchos que quieren ser escuchados, que tienen algo valioso que decir, pero no saben cómo hacerlo.

Si eres de aquellos que hablan y hablan, pero no dicen nada, en algún momento tendrás que aceptar que nadie te escucha. Tu mensaje, lamentablemente, no llamó la atención y, aunque grites, aunque utilices parlantes (bocinas) poderosos, aunque hagas mucho ruido, nadie te va a escuchar. O, en el mejor de los casos, te escucharán un rato y después te van a silenciar.

Si eres de los que no saben escuchar, difícilmente podrás apreciar el valor del mensaje que recibes. Quizás sea algo poderoso, quizás sea algo muy útil, quizás sea lo que esperas desde hace rato, pero no lo vas a escuchar porque estás más preocupado por refutar, por controvertir. Es probable que no hayas caído en cuenta de que la naturaleza nos dio dos oídos y una sola boca.

Cualquiera de estos dos que sea tu bando, estás en el lugar equivocado. Cualquiera de estos dos que sea tu bando, solo aportas ruido, más ruido. Y la gente, la mayoría de las personas, está harta del ruido. Quiere huir del ruido. Además, quiere huir de los mensajes vacíos, de los manipulados, de los distorsionados para favorecer una causa ajena, a alguien específico a un interés particular.

El gran problema, si perteneces a alguno de estos dos bandos, es que vas en contravía. El mundo, hoy, requiere otra actitud, necesita acabar con más de lo mismo. Eres parte de la solución o eres parte del problema, no hay más alternativas. Por supuesto, se trata de una elección, de una decisión que a veces no es consciente, pero de la que igual tienes que asumir las consecuencias.

Finalmente, hay otro grupo, conformado por quieren ser escuchados, que tienen algo valioso que decir, pero no saben cómo hacerlo. Si eres parte de esta comunidad, no debes preocuparte tanto. Al fin y al cabo, como cualquier ser humano estás en capacidad de aprender lo que quieras, de desarrollar la habilidad que quieras y necesites. Solo necesitas disposición y una buena guía.

Bueno, además de trabajo, de mucho trabajo, porque significa cambiar el chip, alejarte de esos ambientes (y personas) tóxicos que nada te aportan, que te mantienen ocupado en actividades que no son productivas, ni sanas. También debes decirles no a los pensamientos negativos que te invitan a procrastinar, a tirar la toalla, a renunciar a tus sueños, a malgastar tus energías.

Hago énfasis en este punto porque no puedo engañarte, no puede hacerte (como tantos otros) el mal de decirte que es fácil, que es rápido, que con tan solo una plantilla vas a conseguir crear un mensaje poderoso y de impacto. Quizás tengas tanta suerte que lo logres una o dos veces, pero a la tercera te darás cuenta de que nadie te escucha. ¿Por qué? Porque eres más de lo mismo.

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A este punto se llega, básicamente, cuando cometes estos clásicos errores:

1.- Tu mensaje no es claro. No porque hables mucho, porque emitas muchos mensajes o los reiteres vas a conseguir que te presten atención o que te escuchen. Recuerda que vivimos en la era de la infoxicación y de las fake-news, que son una epidemia contagiosa y muy peligrosa. Todos, absolutamente todos, recibimos cientos de mensajes a diario a través de múltiples medios.

Muchos, la mayoría de ellos, solo tienen un objetivo: venderte. A veces, algo que no necesitas o que no tienes interés en adquirir. El problema es que en esa maraña de mensajes se pierden los que sí nos aportan, los que sí tienen valor, los que sí queremos ver (o leer o escuchar). Se pierden porque no saben diferenciarse, porque no son claro, porque van dirigidos a todos y a ninguno.

2.- Tu mensaje es vacío. Está construido a partir de fórmulas manidas, con frases sonoras que carecen de profundidad, que no aportan contenido de valor, palabras que se las lleva el viento. Este es un error costoso porque es como una carga de dinamita que explota la confianza y la credibilidad que debes establecer con el mercado, con todos y cada uno de quienes te escuchan.

Los mensajes vacíos se caracterizan por las frases rimbombantes, por el exceso de adjetivos sin sentido, porque dan vueltas y vueltas, pero nunca aterrizan, nunca te aportan algo. Además, son mensajes imperativos, que intentan promover una acción específica, pero no la justifican. Así mismo, te dicen que la vas a pasar muy mal si no lo haces, quieren convencerte a través del miedo.

3.- Tu mensaje es egocéntrico. Ay, esta es otra epidemia y, lo peor, no hay cura para ella. ¿Por qué? Porque está muy arraigada en nuestros hábitos, tatuada en nuestro cerebro. Desde que somos niños, nos enseñan a hablar desde el YO, desde el odioso yo, y nos lo refuerzan con el ejemplo: todo el tiempo, escuchamos a todos hablar de sí mismos, de sus hazañas y logros.

La verdad, la cruda verdad, es que eso a nadie le interesa. ¡A nadie! Y, lo peor, es que en vez de aportarle valor a tu mensaje se lo resta. Lo que el mundo quiere escuchar, lo que el mundo necesita escuchar, es la solución a los problemas que aquejan a las personas, los que les quita el sueño en las noches. Si te enfocas en hablar de ti, nadie sabrá si en realidad tienes la solución.

4.- Solo quieres vender (y vender). Hay una premisa que muchos desconocen o, peor, pasan por alto: aquella de que a todos los seres humanos nos encanta comprar, pero odiamos que nos vendan. Tanto, que ni siquiera cuando estás en la tienda quieres que te molesten, que alguien llegue a darte un empujoncito cuando ni siquiera sabes qué quieres, no sabes si comprarás.

Los mensajes que se enfocan única y exclusivamente en vender no solo son molestos, sino que producen el efecto contrario al esperado: los repelemos, los bloqueamos, los marcamos como spam. Transmite beneficios, transmite transformación, transmite bienestar y felicidad y verás cómo el mercado querrá escucharte una y otra vez, cómo tus mensajes son bien acogidos.

5.- Tu mensaje no incorpora CTA, ni moraleja. Un poco la consecuencia de todas las anteriores opciones, la sumatoria de ellas. Un mensaje sin call to action (CTA, llamado a la acción) o cuyo CTA sea solo la venta perderá impacto, salvo que sea la solución que el receptor espera y necesita. Sin embargo, la mayoría de las veces es solo un injustificado y poco convincente ahora o nunca.

De igual forma, un mensaje sin moraleja corre el riesgo de ser malinterpretado o distorsionado. La moraleja es la conclusión, la enseñanza, el aprendizaje que nos deja ese mensaje. Y es conveniente que lo hagas tú, conocedor del tema y primer interesado en que tu mensaje produzca el impacto que buscas. La moraleja, además, ata los cabos sueltos y cierra el círculo de tu historia o relato.

Si lo que quieres es atrapar a tu lector (o audiencia) en tus redes (pero, no las sociales), tienes que ser más como un pescador. Requieres conocer tu escenario, tu receptor y preparar la carnada adecuada para que los peces piquen. No es tirar a red a ver qué cae, sino configurar un mensaje poderoso, positivo, creativo e inspirador que ayude a otros, que les aporte valor a otros.

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