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Escribir un blog: 5 razones por las que deberías empezar hoy

Vamos a comenzar por el final, por la creencia más arraigada: escribir y sostener un blog no es para cualquiera. De hecho, son muchas las personas que comienzan, dan unos pocos pasos y después desisten. Y, te lo confieso, ni siquiera para mí es algo complicado, dado que es una de varias responsabilidades que tengo. Sin embargo, no estoy dispuesto a tirar la toalla.

Quizás sabes que soy periodista de profesión, un oficio que ejerzo hace casi 35 años. Aunque he tenido experiencias en radio (como parte de un programa semanal en una universidad) y en televisión (comentarista de torneos de golf para un canal privado), toda mi trayectoria me dediqué a escribir. Es lo que me gusta, lo que mejor sé hacer, por lo que me conocen.

En el año 2012, en uno de mis períodos sin trabajo estable, me lancé a la aventura de intentar que alguna editorial me publicara un libro sobre la historia de los Mundiales de Fútbol. En esos días, se disputaban las eliminatorias a Brasil-2014 y una joven Selección Colombia dirigida por José Pekerman ilusionaba al país con regresar a la Copa Mundo por primera vez desde Francia-1998.

El trabajo que realizaba era una extensa y detallada recopilación estadística, que me iba a servir como base para escribir las historias del libro. Una tarea compleja que exige mucha dedicación, concentración y cuidado, porque un dato mal gestionado cambiar la información. A pesar de que es una labor que me apasiona y disfruto, entendí que necesitaba algo más.

Me di cuenta de que llevaba tres meses dedicado exclusivamente a las estadísticas, sin escribir una letra. Dado que sé perfectamente que escribir bien es un hábito, y que ese finalmente es mi trabajo, no podía darme ese lujo. Entonces, hallé una solución: crear un blog de golf, una de mis especialidades, que le hiciera contrapeso al tema futbolístico, que me tenia absorbido.

Comencé a publicar historias sobre jugadores, campos y figuras de la historia, además de análisis de la actualidad, tanto en Colombia como en el ámbito internacional. Esas notas se leyeron muy bien, eran profusamente compartidas y se generó una interesante dinámica que me enseñó que había un espacio profesional en el que podía desarrollar mi trabajo.

Cuando Colombia clasificó al Mundial, creé otro blog y escribí historias acerca de los mundiales de fútbol, de las figuras más conocidas de la historia y otros hechos poco familiares para el hincha. Fue increíble, porque obtuve una respuesta muy positiva. En Facebook, en Google, en Twitter y en LinkedIn encontré una audiencia ávida de buenas historias, que las valoró y apreció.

Colombia, quizás lo sabes, cumplió al más destacada actuación de su historia, con un quinto puesto. Cada día publiqué 3-4 historias sobre los partidos disputados y un resumen y cuando jugaba Colombia algo especial. Logré métricas increíbles, inesperadas, que me confirmaron las virtudes de un blog (sin importar la temática) cuando el contenido es útil para otros.

Cuando creé mi página web, a finales de 2020, y desde un comienzo entendí que no la podía destinar exclusivamente a ofrecer servicios. Soy un convencido de la premisa que me enseñó mi amigo y mentor Álvaro Mendoza, de aportar valor por encima de cualquier otro interés. Aportar valor, compartir conocimiento y experiencias, se una luz que ilumine a otros.

Generar un impacto positivo en la vida de otras personas es un privilegio, ¿lo sabías? Es muy probable que sí. Lo que quizás desconoces es que tú también puedes lograrlo y que un blog profesional es una de las herramientas más poderosas con que cuentas para conseguirlo. Y, esto quizás te sorprenda, además de un gran privilegio también es una responsabilidad.

¿Por qué? Como bien dice Álvaro Mendoza, todo aquel que posee un conocimiento valioso y  acumula experiencias enriquecedoras tiene la responsabilidad de compartirlas con otros. Si no lo hace, ese conocimiento y esas experiencias de nada le servirán, perderán su valor”. Y tú, estoy completamente seguro, tienes mucho valor que puedes compartir con otros.

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Es probable que no te animes, o no te interese, escribir un blog sobre tu área de conocimiento, sobre lo que haces en tu trabajo, y está bien. Sin embargo, ese no es el final de la historia. A lo mejor puedes compartir lo que sabes y has vivido en relación con alguna de tus aficiones, de tus pasiones. No te olvides que mis primeros blogs fueron sobre dos aficiones: golf y fútbol.

¿Algún deporte? ¿Cocina? ¿Historia universal? ¿Libros? ¿Música? ¿Mascotas? No importa. Lo que en realidad interesa es que descubras cuál es ese tema del que sabes más que el promedio de las personas, que te apasiona, que te hace feliz hablar de él y que te gustaría compartir con otros. Un tema del cual puedas escribir un post para tu blog al menos una vez por semana.

La clave, créeme, es comenzar. Escribir y publicar un post (1.200 a 1.500 palabras) con un contenido de valor y promocionarlo en redes sociales o WhatsApp. También puedes hacer una versión video y colgarla en un canal de YouTube. Pide a tus amigos y contactos que lo compartan y no olvides algo muy importante: su retroalimentación (la vas a necesitar).

Estas son las cinco razones por las cuales deberías comenzar YA tu blog (profesional o aficionado):

1.- Un propósito.
¿A qué viniste a este mundo? ¿Por qué razón estás aquí? Tu vida tiene un propósito y, créeme, un componente de él es ayudar a otros con las herramientas y recursos que la vida te ha dado. ¿Cuáles? Tu conocimiento y experiencias, las personas que conoces, los errores que cometes. Todo tiene un propósito que, al compartirlo, puede ayudar a otros a avanzar en su camino.

2.- La confianza.
Pocas estrategias te brindan tan buen resultado para darte a conocer, posicionarte y generar la confianza necesaria en el mercado como publicar un blog. Además, ¡es gratis! Publicar contenido de valor con frecuencia te da autoridad, te diferencia del resto (de quienes no lo hacen) y te permite establecer una relación con tu audiencia. Ahora, si prefieres pagar…

3.- Las relaciones.
Uno de los efectos poderosos de publicar en internet es que nunca sabes quién verá tu contenido. Lo planeas, anhelas que sean aquellas personas a las que les interesa o les sirve, pero nunca estás seguro. Lo que sí es seguro es que algunas de ellas, o algunas otras, van a valorar tu aporte y lo agradecerán. Podrás establecer relaciones de intercambio de beneficios.

4.- La comunidad.
Si eres de aquellos a los que se les hincha el pecho porque tienen más seguidores en redes sociales, déjame decirte que estás equivocado. En esencia, se trata de personas a las que solo les interesa lo que ofreces gratis, o que quieren cobijarse bajo tu sombra. Con un blog, mientras, puedes crear una verdadera comunidad y compartir enriquecedoras experiencias.

5.- Es un valioso activo propio.
Las redes sociales pueden desaparecer en cualquier momento y, por si no lo sabes, cada día pierden relevancia, impacto. Además, tienes que someterte a sus reglas. Un blog, en cambio, es un activo propio, que manejas como mejor te parezca, del que tienes absoluto control y que, si conoces de marketing, puede ser la puerta de entrada de un negocio rentable.

Escribir y sostener un blog no es para cualquiera, cierto. No es para quien quiera ser millonario de la noche a la mañana, que no respete el proceso, que no tenga paciencia, que solo piense en sus intereses (y no en lo que necesita su audiencia). No es para quien sea egocéntrico y crea que lo que la vida le dio es para guardarlo, para quien no valore el privilegio de ayudar a otros.

Ten en cuenta algo importante: siempre, siempre, hay público interesado en el contenido de valor. Y algo más: siempre, siempre, hay alguien que necesita aquello que tú sabes, que tú conoces. Y no olvides lo que mencioné antes: tu vida tiene un propósito y este no es otro que compartir lo que sabes, lo que has vivido. Solo de esa manera ese propósito tendrá sentido.

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Contenido ‘evergreen’: 5 beneficios y por qué debes crearlo (y cómo)

Una de las realidades de la era digital, que para muchos supone una gran dificultad, es aquella de tener que generar contenido. En especial, cuando se les aclara que se trata de contenido de valor, no comentarios o stories o reels en redes sociales. Contenido de valor que contribuya a generar confianza y credibilidad, que sustente tu autoridad, que te ayude a posicionarte y a ser visible.

A algunos les provoca sorpresa, porque estaban convencidos de que dar el paso a lo digital consiste en crear un perfil en redes sociales y tratar de vender. Y no los culpo, porque esa es la idea perversa que vender el mercado a través de esos canales. Sin embargo, quizás ya lo sabes, quizás ya lo experimentaste, se trata de un engaño: solo vendes sí y solo sí pagas publicidad.

Hace años, en sus comienzos, era posible vender a través de Facebook. Era posible porque muchas personas veían tus publicaciones, muchas. Sin embargo, desde que los creadores de la plataforma se inventaron el bendito algoritmo esto ya no es posible. No, al menos de forma gratuita. De nuevo, sí y solo sí pagas publicidad. Así es como Facebook puede sostenerse.

Y está bien, porque es un negocio, al fin y al cabo. Lo que está mal es que vendan la idea de que “si tus clientes están en Facebook, tus ventas crecerán”. De hecho, la realidad es que las redes sociales, todas, son más bien una estación intermedia, un punto de enlace, no un destino final. ¿Eso qué quiere decir? Que te sirven para llevar prospectos a tus propiedades digitales.

¿Cuáles? Tu web, tu blog, tu página de ventas. Hoy, en las condiciones que nos imponen las plataformas, las redes sociales sirven en la medida en que tengas la posibilidad de transferir ese tráfico cualificado a donde sí vas a vender. La ventaja de las redes sociales, en especial de Facebook, es que poseen poderosas herramientas de segmentación de las audiencias.

Pero, volvamos al tema del contenido. “Si yo vendo un curso de coaching o una asesoría contable para empresas, ¿para qué necesito publicar contenido?”. Esta es una pregunta que muchos se formulan y con la creen pueden eludir la tarea de crear contenido. Sin embargo, la respuesta es múltiple y encierra la razón del éxito de algunos y la del fracaso de los demás.

Tienes que publicar contenido porque solo así podrás llamar la atención del mercado, despertar la curiosidad de tus prospectos, generar un vínculo de confianza y credibilidad, educar a esos clientes potenciales, nutrirlos con tu conocimiento y experiencias y, una vez hayas derribado sus objeciones y ellos aprecien los beneficios de lo que ofreces, les puedes vender.

Otra vertiente del problema es que nos dicen que puedes ir del punto A (tengo un producto o servicio) al punto B (lo vendo) sin escalas, en un solo paso. Y no, no es posible. El marketing actual no funciona así. De hecho, hasta las grandes compañías, como Apple, BMW o Coca-Cola son generadoras de contenido de valor para atraer, conquistar, educar y nutrir a sus clientes.

Si ellas lo haces, entonces, ¿por qué tú no? Si Apple necesita dar a conocer sus nuevos productos, si BMW necesita posicionar sus nuevos modelos, si Coca-Cola necesita educar a los nuevos consumidores de sus refrescos, ¿por qué tú no deberías hacerlo? Si no lo haces es por una de dos razones: desconoces sus beneficios o, peor aún, tomas la decisión de no hacerlo.

La excusa fácil, la más común, es aquella de “no sé qué publicar”. Respuesta fácil: acerca de aquello de lo que conoces, de lo que eres experto, del área en el que sabes más que el promedio. Compartir contenido apto para principiantes, de esos que poco o nada conocen del tema; apto para intermedios, que tienen una idea, pero necesitan más; y apto para los que saben.

Lo puedes hacer en diferentes formatos, en el que más que acomode, en el que más cómodo te sientas: texto, video, audio. De hecho, mi buen amigo y mentor Álvaro Mendoza nos enseña algo que él llama repropositar, un término surgido del portugués. ¿Qué significa? Reutilizar un mismo contenido en varios formatos, que de un texto salga un video, un audio, una imagen.

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El miedo a generar contenido, porque la verdad que es tan solo miedo (¿o pereza?), surge por la idea, equivocada, de que debes dedicar mucho tiempo a esa tarea. La verdad es diferente: no tienes que hacerlo tú mismo, porque puedes contratar a un copywriter que se encargue de esa tarea; una vez que esté lista la pieza maestra, tu tarea consiste en repropositarla.

Lo que pocos saben es que la clave de la generación de contenido está en la calidad del contenido. Cuanta más calidad tenga, menos contenido tendrás que generar a futuro. ¿Lo sabías? Es lo que se conoce como contenido evergreen o contenido que no caduca, es decir, que sirve o aporta valor el día que se publica, un mes después, pero también un año después.

Para que entiendas claramente la diferencia: el contenido que publicas en redes sociales, en especial las stories y los reels, son efímeros. De hecho, las plataformas están programadas para desaparecerlos en 24 horas. Y el resto de los contenidos, como las fotos, permanecen ahí, pero no son de fácil consulta. Esta, sin duda, es una característica negativa de las redes sociales.

En tu blog, en tu página, en cambio, tú decides qué publicas y cómo lo presentas a tu audiencia. Decides si es contenido efímero o evergreen. La idea, por supuesto, es que las personas que saben que existes, que conocen tu web, regresen a ella tantas veces como sea posible. Eso, claro está, no lo conseguirás si te dedicas a vender, solo a vender.

Ese, justamente, es el valor del contenido: es la carnada que atrapa a tus clientes potenciales y los hace regresar, una y otra vez, a tu web, a tus propiedades digitales. La ventaja del contenido evergreen es que siempre van a encontrar algo nuevo, pero también algo que está ahí hace un tiempo, pero como los buenos vinos no ha perdido su valor. ¿Entiendes?

Para evitar confusiones, veamos qué NO ES contenido evergreen:

– NO ES contenido evergreen lo que publicas en redes sociales, en especial, stories y reels
– NO ES contenido evergreen el que surge de una noticia del día
– NO ES contenido evergreen el que se refiere a tendencias (caducan pronto)
– NO ES contenido evergreen todo aquel que se restringe a un hecho puntual coyuntural

Ahora, ¿qué es contenido evergreen?

Se trata de todas aquellas publicaciones que no pierden vigencia o que, mejor aún, están en condición de ser actualizadas o reencauchadas para que vuelvan a ofrecerse como nuevas (o, al menos, como renovadas). Así mismo, como lo mencioné antes, aquellas publicaciones que nos permiten trasladarlas a un formato diferente al original y llegar a nuevas audiencias.

Hay quienes recomiendan que el ciento por ciento del contenido que produces sea evergreen, pero no estoy de acuerdo. ¿Por qué? Básicamente, por mi formación como periodista. No puedo pasar por alto el valor de lo coyuntural, de la noticia del día que nos ofrece una visión valiosa de un hecho puntual. Aunque pierda vigencia con rapidez, ese es un contenido de valor.

Sin embargo, sí recomiendo que al menos 3 de cada 4 publicaciones que hagas sean no perecederas, es decir, evergreen. En este sentido, debes tener cuidado con los tutoriales, en especial cuando son acerca de herramientas o tecnología, porque esta cambia o desaparece con rapidez. La clave del contenido evergreen es que actualización no signifique reescritura.

Algunos beneficios del contenido evergreen son los siguientes:

1.- Te da visibilidad.
Google y los demás buscadores privilegian los contenidos antiguos que poseen calidad, que tiene más de 1.500 palabras y que, por supuesto, son piezas originales (no burdas copias)

2.- Te posiciona como experto.
Si quieres saber si esa persona que se quiere vender como gurú o experto de un tema en realidad lo es, mira sus contenidos. Si son superficiales o efímeros, no lo dudes: ¡miente!

3.- Genera tráfico cualificado.
En la medida en que publicas contenido de valor, de manera consistente, tu audiencia sabrá que puede confiar en ti, que lo que ofreces no es más de lo mismo, y te seguirá

4.- Facilita la tarea de repropositar.
La dificultad de publicar contenido a diario en las redes sociales comienza cuando tienes que crear contenido nuevo cada día. El contenido evergreen evita este y otros problemas

5.- Es multiformato y multipropósito.
Esta, sin duda, es la característica que más me agrada. Un buen contenido original, sin importar el formato, te sirve para otros canales y para atraer audiencias distintas

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10 preguntas que solo puedes responder con tu página web

Crear su propia web es el deseo de muchos, en especial de aquellos que tienen un negocio o que, quizás, dan los primeros pasos en esa incierta aventura del emprendimiento. De acuerdo con el portal InternetStatsLive.com, una de las autoridades en el tema, hay más de 1.900 millones de páginas web y cada día se publican más de 5,3 millones de post. ¡Una completa locura!

Recuerdo que cuando comencé a trabajar con sitios web, por allá en 1997, el tema era bien complicado. Dependías de un ingeniero de sistemas que, por lo general, hacía lo que le venía en gana y no lo que le pedías y, fuera de eso, cobraba a su antojo. Como no había competencia, tampoco había remedio. Además, las herramientas eran escasas, complejas y poco intuitivas.

Al comienzo, se trabajaba con código html, de ahí la necesidad de un experto. Luego, llegó la que creíamos iba a ser la solución: Dreamweaver. Si alguna vez trabajaste con este programa, sé que, como yo y muchos otros, sufriste severos dolores de cabeza y estuviste al borde de un ataque de nervios. Por fortuna, luego aparecieron los famosos CMS (Content Management System).

Con este recurso, fue más fácil la creación y, sobre todo, la gestión de las webs. Y los dolores de cabeza se terminaron cuando surgió WordPress, a finales de mayo de 2003. Tras él aparecieron los maquetadores web como Elementor, Divi, Thrive y otros más. Algunos son gratuitos y otros, de pago. Son plugins muy poderosos que permiten que cualquier persona cree una web sencilla.

El problema, porque siempre hay un problema, es que aquello de cualquier persona no debe tomarse literalmente. ¿Por qué? Porque si bien la herramienta es sencilla e intuitiva, si no posees un conocimiento básico o careces de paciencia, puedes revivir aquellas épocas del Dreamweaver. Y no te lo recomiendo, por supuesto. Lo mejor es que acudas a un experto que te dé una ayuda.

Cuando tomé la decisión de crear mi página web, a mediados del año pasado, le encargué esa tarea a una persona experta, conocedora no solo de las herramientas, sino también de las estrategias de marketing. Esto, créeme, es muy importante. Porque puedes contar con las mejores y más poderosas herramientas, pero si no las respaldas con buen marketing de nada te sirven.

Y dejemos claro de una vez por todas que buen marketing no significa vender, solo vender. Se trata, básicamente, de servir. Y este, que parece solo un dilema semántico, es el origen de los problemas que enfrentan empresas, empresarios y emprendedores cuando crean su web. Es decir, se enfocan exclusivamente en promocionar en producto, en vender, y ahuyentan a los lectores.

¿Por qué? La razón nos la ofrece la sicología: al ser humanos (a todos, sin excepción) nos encanta comprar, pero simultáneamente odiamos que nos vendan. Por eso, huimos de la publicidad en la televisión o la radio; por eso, instalamos bloqueadores de avisos en el navegador web; por eso, rehusamos dar nuestros datos en establecimientos comerciales o medios de comunicación.

Sabemos que a vuelta de correo o a través de las diversas plataformas de mensajería instantánea solo vamos a recibir correos basura, ofertas y más ofertas. Poco o casi nada de real valor. Y, tristemente, lo mismo ocurre con muchas páginas web: como decimos en Colombia, muestran el cobre muy rápido, es decir, dejan ver cuál es su única intención: vender. Y nos sacan corriendo.

Otra arandela del tema es que, si eres un profesional y vives de vender tus productos o servicios, necesitas una página web. No es un lujo, ni una opción: es una exigencia del mercado. ¿Por qué? Porque en los ámbitos laboral y de los negocios, hoy, en pleno siglo XXI, si no eres visible, no existes; si no te conocen, nadie te prestará atención; si no saben quién eres, nadie te comprará.

Crear y, sobre todo, sostener a largo plazo una página web es tan fácil o tan difícil como quieras. ¿Cómo así? Será fácil en la medida en que seas disciplinado, en que te comprometas con tu carrera y con tu negocio, en que establezcas una estrategia. Recuerda: la improvisación es muy mala consejera. Será muy difícil, mientras, si lo ves como una carga, como algo secundario.

Estos son los 10 interrogantes del mercado que debe responder tu página web:

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1.- ¿Quién eres y qué haces?
El Quién soy es uno de los elementos imprescindibles de tu web y uno de los más visitados. Sin embargo, no cometas el común error de limitarte a tus títulos académicos, cargos laborales y hazañas. Eso a nadie le interesa. Lo que el mercado quiere saber es qué te hace distinto y mejor que la competencia, cuál es esa historia de vida que te convierte en una propuesta de valor.

2.- ¿Qué problema resuelves?
Olvídate del complejo de la navaja suiza. ¿A qué me refiero? A presentarte como la solución ideal a mil y un problemas. Nadie te lo cree. A partir de tu conocimiento y experiencia, establece límites y fija 3-5 opciones atractivas para el mercado. Ojo: deben ser complementarias, pues la coherencia es muy importante para generar confianza y credibilidad. Sé muy específico al definir el problema.

3.- ¿Qué solución específica ofreces?
Cuanto más detallada y concreta sea esa solución, mucho mejor, tendrá más peso. Debes exponerla sin rodeos, sin adornos. En este punto, es muy importante que tu cliente potencial sepa lo que pones a su disposición y, en especial, cómo conseguirlo. ¿Un lead magnet? ¿Un curso? ¿Una consultoría? También es clave establecer para quién sí y para quién no es lo que ofreces.

4.- ¿Cómo es el paso a paso de la solución?
Este es uno de los temas que se suelen dejar en el aire y que, por ende, generan más objeciones por parte de los potenciales clientes. Tan importante como la propia solución y como el precio es que esa persona sepa qué tiene que hacer, qué se espera de él, cuál es su compromiso. Eso evita que piense que es algo mágico o perfecto y ayuda a que entienda que él es parte de la solución.

5.- ¿Cómo va a recibir tu cliente lo que compró?
Por supuesto, la respuesta está determinada por lo que vendas, un producto o un servicio. Este es otro de los aspectos que suscita inquietud y preocupación por parte de tu cliente potencial, así que es necesario que seas preciso. No le dejes espacio a la imaginación, a que crea que va a recibir A, cuando lo que ofreces es B. ¿Entiendes? Y es importante que sepa qué procedimiento seguir.

6.- ¿Qué beneficios obtendrá y a qué costo?
No es estrictamente necesario incluir el precio de tu producto o servicio. Depende de cuál sea la estrategia que vas a seguir. Publicarlo ahuyenta a la familia Miranda, los que todo lo quieren gratis. No hacerlo no será un impedimento para aquellos que en realidad están interesados. Los beneficios son los resultados que experimentará esa persona en su vida, la transformación.

7.- ¿Hay alguna política de garantía?
Ten en cuenta que este es un requisito indispensable en algunos países, exigido por ley, y que el mercado también solicita en especial cuando se trata de productos físicos (tangibles). Si lo que vendes es un intangible (servicio), asegúrate de que tu cliente potencial sepa qué va a recibir y, sobre todo, cuál es su compromiso. Que sepa que el resultado lo determina él mismo.

8.- ¿Quiénes avalan tus resultados?
Los testimonios son fundamentales para derribar objeciones y para generar confianza y credibilidad. Si eres nuevo en el mercado y todavía no tuviste clientes satisfechos, puedes ofrecer una consultoría gratuita o un producto de muestra. Lo importante es que en la medida en que vendas y haya personas que puedan hablar bien de ti y de tus servicios obtengas sus testimonios.

9.- ¿De qué forma te pueden contactar?
Los datos de contacto son mucho más que enlaces a tus perfiles en las redes sociales, que pueden ser intrascendentes. Es fundamental una dirección de correo electrónico a través de la cual sea posible comunicarse contigo de forma privada, personalizada. En los últimos tiempo, también cobró importancia el enlace a tu cuenta de WhatsApp, un canal cada vez más utilizado.

10.- ¿Cómo aportas valor a tu audiencia?
El blog no puede faltar. Entiende que tu página web, por muy bonita y bien escrita que esté, es tan solo una pista de aterrizaje. Tu tarea consiste en que esas personas no sean solo pasajeros en tránsito, sino que se conviertan en visitantes frecuentes, que encuentren allí razones para volver. El contenido de valor es la mejor estrategia para atraerlos, conquistarlos y enamorarlos.

El problema, créeme (porque lo viví), es comenzar. Una vez lo hagas, una vez tu página web esté en línea, una vez recibas valiosa y positiva retroalimentación, ya no querrás despegarte de tu proyecto. Y, más bien, te surgirán mil y una ideas para satisfacer a tu audiencia, para aportar valor, para ayudar a más personas a través de tu conocimiento y experiencias. ¡No te arrepentirás!

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¿Generar contenido? 10 preguntas que te ayudarán a comenzar ya

“No sé por dónde comenzar”, “No sé qué tipo de contenido debo compartir”, “He publicado contenido en redes sociales, pero no se genera ninguna interacción”. Estas, y otras más, son las explicaciones que suelen darme los clientes cuando les pregunto qué experiencia han tenido con la generación de contenido o, en la mayoría de los casos, por qué no generan contenidos.

El origen del problema es fácil de detectar, difícil de corregir. ¿Por qué? Porque implica un drástico cambio de mentalidad, de chip. El problema de fondo es que la mayoría de las empresas, negocios o emprendedores están convencidos de que su tarea es vender, de que su razón de ser es vender. Sin embargo, no es así. No, al menos, en estos tiempos modernos de la revolución digital.

Así fue en el pasado, en el siglo pasado, cuando la demanda era mayor que la oferta, cuando los consumidores debíamos conformarnos con dos o máximo tres referencias del producto. Y cuando el factor que nos servía para tomar la decisión de compra era el precio o, en algunas ocasiones, la calidad del producto o servicio. Esos tiempos quedaron anclados en la era preinternet.

En aquellos tiempos, el dueño de la empresa o del negocio (todavía los emprendedores no habíamos aparecido) se dedicaba a ofrecer su producto y a mencionar sus características. Que, valga decirlo, servían solo para justificar el precio. Dado que no había demasiada competencia y que los hábitos de los compradores casi nunca cambiaban, vender era una tarea sencilla.

Al menos, en comparación con lo que es hoy. Una era en la que el público está hiperinformado acerca de los productos y servicios, en la que tiene abundante información a unos cuantos clics, en la que existe la cultura de la retroalimentación y la que la oferta supera con creces la demanda. Ah, una era en la que el precio y la calidad del producto ya no son los que dicen la última palabra.

Hoy, vender es la consecuencia de tus acciones, de tus decisiones, de la efectividad de tus estrategias de marketing y, sobre todo, de los mensajes que le emites al mercado. Porque, dado que hay tanta competencia, buena competencia, y de que muchos compiten por precio, que el mercado te elija no es fácil. Puedes ser muy bueno, tener un producto muy bueno, pero no es fácil.

Entonces, hay quienes creen que su tarea consiste en publicar en redes sociales, y listo. Creen que basta con hablar de sí mismos, de sus hazañas y de sus logros (principalmente, los económicos). Creen que van a vender más si hablan maravillas de su producto o servicio, inclusive utilizando testimonios falsos (otra faceta de la infoxicación). Y creen que el consumidor es un gran idiota.

Que, por supuesto, no lo es. Ya sabe que es el protagonista de la historia, sabe que su voz tiene peso y la hace sentir. Sabe que ahora puede elegir lo que desee, lo que más le convenga. Sabe que ya no tiene que estar atado de por vida a una marca. Sabe, además, que antes de que intentes venderle algo tienes que llamar su atención, despertar su curiosidad, nutrirlo y educarlo.

Se trata de un proceso a largo plazo en el que antes de vender necesitas aprobar algunas asignaturas. ¿Cuáles? Visibilidad, posicionamiento, autoridad y, sobre todo, confianza y credibilidad. Son materias indispensables para establecer el vínculo y que ese cliente potencial te abra las puertas de su vida. Luego, después de nutrirlo, educarlo y entretenerlo, le puedes vender.

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Para aprobar exitosamente esas asignaturas previas, debes responder adecuadamente estas 10 preguntas:

1.- ¿Qué hay aquí para mí?
Esta no solo es la pregunta básica del marketing, sino también la pregunta clave en la cabeza de tu cliente potencial. Es lo que quiere saber cuando te conoce: ¿qué puedes hacer por él? La clave de la respuesta está en tu capacidad para transformar su vida, acabar con el dolor que lo aqueja y solucionar el problema que le quita el sueño. Para responder, pregúntate: ¿cómo puedo ayudar a otros?

2.- ¿Por qué debo confiar en ti?
El mercado, tristemente, está lleno de vendehúmos, de tramposos que hacen negocio a costa de los ingenuos. Por eso, tu cliente potencial es desconfiado y necesita que le des argumentos para creer en ti. Que, valga aclararlo, nada tienen que ver con tus títulos, tus cargos, tu dinero, sino cómo en el pasado ayudaste a otros a conseguir lo que deseaban. Sus testimonios valen oro.

3.- ¿Qué te hace diferente de la competencia?
Ni se te ocurra responder con las características de tu producto/servicio o con el precio. En este aspecto, la clave es tu propuesta de valor: aquello que te hace único, que solo tú puedes ofrecer y que está ligado a tus valores, a tus principios, a tu conocimiento y experiencias. También tiene que ver con tu pasión, con tu vocación de servicio y, algo muy importante, con el propósito de tu vida.

4.- ¿Cómo sé que no eres más de lo mismo que hay en el mercado?
En parte, esta pregunta se responde en las tres anteriores. ¿Y la otra parte? Tienes que enfocarte en los beneficios, en la capacidad de transformación que incorpora tu producto/servicio, en los resultados que puedes garantizar. Es crucial que tu potencial cliente entienda qué va a recibir, cómo lo va a recibir, en cuánto tiempo empezará a experimentar cambios y qué debe hacer.

5.- ¿Por qué tu producto/servicio es para mí?
Esta, que es una pregunta clave, irónicamente es una asignatura que muchos empresarios y emprendedores no se formulan. Creen, asumen, que su producto/servicio es perfecto o ideal para el mercado y luego se llevan una desagradable sorpresa. Para responderla, debes conocer muy bien a tus avatares, en especial, al frío. La clave: ¿tú comprarías aquello que estás vendiendo?

6.- ¿Cómo sabes que necesito eso que me ofreces?
Otro interrogante que la mayoría no está en capacidad de responder. Ten en cuenta que la mayoría de los prospectos que tocarán tu puerta son fríos y, por ende, no saben que tienen esa necesidad, no sienten ese dolor, no son conscientes del problema que tú le dices les vas a solucionar. Necesitas educarlo, poco a poco, o de lo contrario nunca aceptará tu oferta.

7.- ¿Cómo sabes que lo necesito ya (y no después)?
No puedes asumir que ese cliente potencial necesita tu producto/servicio de inmediato, salvo que sea un prospecto caliente. Si es frío o tibio, tienes que educarlo, nutrirlo, persuadirlo, antes de lanzar una oferta. ¿La clave? El conocimiento que tienes de tu avatar. En este aspecto, puedes echar mano de una poderosa herramienta que te ayudará a convencerlo: el storytelling.

8.- ¿Qué voy a obtener a cambio de mi dinero?
Es una pregunta lógica, ¿cierto? Sin embargo, muchos no están en capacidad de responderla adecuadamente. Por supuesto, la respuesta está determinada por lo que vender, la clase de producto o servicio. Y no solo el número de lecciones y la frecuencia (si es un curso) o lo que incluye la caja, sino el resultado específico. Este es el verdadero disparador de la compra.

9.- ¿Cuáles son los principales beneficios que voy a recibir?
¿Beneficios? Son esos pequeños grandes cambios que tu producto/servicio está en capacidad de producir en la vida de tu cliente potencial. Necesitas ser tan específico, tan gráfico y tan claro con tu mensaje que se active su imaginación y pueda crear en su mente ese escenario ideal al que lo vas a llevar. Que, aún sin haberte comprado, comience a experimentar el cambio positivo.

10.- ¿Cómo va a transformarse mi vida (va a mejorar) gracias a lo que me ofreces?
De qué tan convincente y poderosa sea tu respuesta dependerá, en gran medida, la decisión de compra. Olvídate de rodeos, de eufemismos: ve al grano, directo al grano. En esencia, significa dar un paso adelante en relación con la pregunta anterior. Tienes dos cartas ganadoras: testimonios de tus clientes anteriores y tu garantía, que tienes que cumplir al ciento por ciento, sin dilación.

“No sé por dónde comenzar”, “No sé qué tipo de contenido debo compartir”, “He publicado contenido en redes sociales, pero no se genera ninguna interacción”. Si estos son algunos de los obstáculos que te impiden generar contenido de calidad para el mercado, comienza por comunicar las respuestas a estas 10 preguntas. Luego el mercado te facilitará la tarea con su interacción.

 

 

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Comunicar: no es solo lo que dices, sino lo que otros perciben de ti

Visibilidad, posicionamiento, empatía. Tres palabras muy trajinadas, muchas veces menospreciadas o, quizás, distorsionadas. Tres palabras que encierran la clave del éxito en los negocios y en la vida. Tres palabras cuyo resultado está determinado por el impacto del mensaje que estás en capacidad de compartir con el mercado, por la interacción con tus clientes.

Desde hace poco más de dos décadas, con la aparición de internet y sus poderosas herramientas y recursos, la vida nos cambió. A todos y de manera radical en todas las actividades sin distingo. En especial, en la comunicación con otros seres humanos en cualquier ámbito de la vida. Bien sea en las relaciones personales, en las laborales, en los negocios, con los amigos, con tu pareja.

La de comunicarnos es una habilidad incorporada en todos los seres humanos. Desde el día en que nacemos, nos comunicamos con otros. Lo hacemos a través de señas o de ruidos, más tarde con las palabras cuando nos enseñan a hablar y escribir. Y luego lo hacemos por medio de habilidades como la música (cantar o interpretar), la imagen (fotografía, pintura), el baile o el silencio.

Nos comunicamos todo el tiempo, pero irónicamente casi siempre nos comunicamos mal. ¿Eso qué quiere decir? Que hablamos mucho, demasiado, y escuchamos poco, casi nada. Y en el arte de la comunicación, por si no lo sabías, lo enriquecedor es escuchar. No solo por lo que puedas aprender de otros, sino porque cuando prestas atención estás en capacidad de aportar valor.

Sin embargo, no nos enseñan a escuchar y, en cambio, sí nos enseñan a hablar y hablar. Y lo hacemos como un acto automático, a veces inconsciente, o simplemente como una reacción a lo que escuchamos, a lo poco que escuchamos. Hacemos caso omiso del uso de la razón, de la capacidad de análisis y raciocinio, y nos limitamos a responder. Porque hay que hablar y hablar.

El problema no termina ahí, en todo caso. ¿Por qué? Porque además del lenguaje verbal, aquel que más utilizamos, y del escrito, también están el no verbal, el gestual. Decimos mucho con las expresiones del rostro, con el movimiento de las manos o cualquier otra parte del cuerpo, con una sonrisa o un gesto de desaprobación, por ejemplo. Y decimos mucho, también, con el silencio.

Sí, porque el silencio también es una respuesta, por si no lo sabías. Callamos porque no sabemos qué decir (o no tenemos qué decir), porque queremos evitar decir algo de lo cual más tarde nos vamos a arrepentir o, simplemente, porque es lo más conveniente para el momento. Elegir el silencio como respuesta es una de las actitudes más sabias que puede asumir un ser humano.

Además, decimos mucho con lo que expresamos a través de la ropa que usamos, de la forma en que nos comportamos y reaccionamos (o si no lo hacemos), de cómo nos perciben los demás. Y este, créeme, no es un tema menor. ¿Por qué? Porque la percepción es subjetiva, porque cada uno percibe lo que le conviene y lo interpreta a su acomodo, porque es un estímulo emocional.

Y las emociones, en especial las negativas, quizás ya lo aprendiste, son malas consejeras. La percepción surgida de las emociones es origen de la mayoría de los malentendidos. “Yo creí”, “Me imaginé”, “Asumí que tú me decías…” y otras por el estilo. Es una nefasta cadena: no escuchamos con atención lo que nos dicen, nos dejamos llevar por las emociones y reaccionamos mal.

Por otro lado, no es una buena estrategia permitir que los demás nos juzguen o se formen una idea de nosotros basados en las percepciones, en lo que proyectamos. La clave del éxito en la comunicación radica en la asertividad. ¿Sabes en qué consiste? “Es la habilidad de expresar ideas y pensamientos de modo amable, franco, abierto, directo y adecuado, sin atentar contra los demás”.

La asertividad no es solo lo que se dice, sino las palabras que se utilizan, el tono que se emplea. Esta habilidad (sí, todos la incorporamos, pero tenemos que desarrollarla, ponerla en práctica) parte de la escucha activa (atenta, interesada) y de la respuesta inteligente (no emocional). La asertividad, además, incorpora otro elemento fundamental: la capacidad de negociación.

 

 

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Algo muy importante, así mismo, es entender que la asertividad es el punto medio, el del equilibrio, entre dos extremos. Por un lado, la pasividad, es decir, permitir que otros asuman lo que quieran, lo que les convenga, que interpreten lo que dice. Por otro, la agresividad, que se da cuando reaccionamos instintivamente, emocionalmente, sin pensar, sin medir las consecuencias.

Comunicarnos asertivamente es tanto un privilegio de los seres humanos como una elección. Una elección que parte del autoconocimiento, de identificar y gestionar de manera adecuada las fortalezas y debilidades que nos caracterizan. Cuando somos asertivos, estamos en control de la situación, por crítica o estresante que sea, y podemos tomar una decisión consciente e inteligente.

Cuando escribimos, cuando intentamos transmitir un mensaje, no solo debemos preocuparnos por la ortografía, la gramática, la veracidad de la información y el estilo. Todos estos aspectos son muy importantes, es cierto, pero de nada te sirven si no eres asertivo, si tu mensaje es malinterpretado o distorsionado. No puedes darte el lujo de que los demás entiendan lo que les parezca.

Si asumes el reto de escribir, si aceptas vivir la aventura de escribir, ser asertivo no es una opción, sino una necesidad. Por eso, antes de pensar en qué vas a escribir debes emprender un viaje a tu interior y explorar en las profundidades de tu ser para descubrir, para determinar quién eres, cómo eres, porqué eres así. También, que te gusta (que no), qué te apasiona, qué te da miedo.

Solo a través de ese autoconocimiento profundo y detallado estarás en capacidad de construir un mensaje asertivo poderoso y persuasivo, agradable y llamativo. Que no significa, de ninguna manera, intentar ser perfecto (que nadie lo es), sino aprovechar tus fortalezas, dones y talentos para comunicarte con acierto, es decir, con claridad, con respeto, generando un impacto positivo.

Ser asertivo te permite ser visible, porque te diferencia del resto, del común de las personas que se escudan en un mensaje confuso, en decir lo que otros quieren escuchar. La visibilidad es muy importante en el mundo actual en medio de una globalización que tiende a cortarnos con la misma tijera, a uniformarnos. Si no eres visible, nada de lo que hagas o digas te dará resultado.

Ser asertivo y emitir mensajes claros y precisos, oportunos y adecuados para cada situación, te permite posicionarte en la mente de quienes te escuchan o leen. Cuanto puedes transmitir tu conocimiento y experiencias y este mensaje es de valor para otros, no tardarás en ganarte su atención, el privilegio de su elección. Esas personas querrán que los nutras una y otra vez.

Ser asertivo, por último, es la condición que te permite entender al otro en forma genuina y positiva a través de la empatía. Que no es solo ponerse en el lugar del otro, sino de manera especial comprender el origen de su problema o dolor, escucharlo sin juzgar y tratar de aportar una solución efectiva. La empatía se traduce en un valioso intercambio de beneficios.

La capacidad de comunicarnos con otros a través de la palabra, hablada o escrita, así como de otros lenguajes no verbales, es un privilegio de los seres humanos. A veces, muchas veces, no la aprovechamos o la utilizamos mal porque no somos asertivos. Esto, en últimas, quiere decir que no sabemos quiénes somos, cómo somos; que desconocemos nuestras fortalezas y debilidades.

El autoconocimiento es una luz que nos guía por caminos seguros, que nos ayuda a evitar atajos y a superar dificultades. También es la base del proyecto de vida, sin importar lo que esto signifique para ti, pues puedes trazar metas, fijar objetivos, diseñar una estrategia de acuerdo con tus posibilidades, con tus capacidades. Y, claro, emitir mensajes asertivos, poderosos y de impacto.

 

 

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Y tú, ¿cuándo te vas a animar a escribir y publicar tu primer libro?

Hace unos días publiqué en Amazon.com, en compañía de otros seis emprendedores latinoamericanos, un nuevo libro: ¡TÚ PUEDES 2.0! Si bien comencé mi trayectoria profesional en 1987, fue apenas en 2013 (es decir, 26 años después) que publiqué mi primer libro: Colombia Mundial, de Uruguay-1930 a Brasil-2014, una fascinante historia de los mundiales de fútbol.

Desde entonces, son ya 14 los libros que escribí a nombre propio, como escritor fantasma (ghostwriter) para otros o, como este último, en el modelo colaborativo. Lo primero que quiero que te quede claro es que no vivo de escribir libros: son parte de mi portafolio de servicios, pero no es algo a lo que me pueda dedicar exclusivamente porque es desgastante y no bien remunerado.

“Si no te pagan bien, si no es un buen negocio, entonces, ¿para qué escribes libro?”. Esa fue una pregunta que me formularon alguna vez y cuya respuesta, quizás, no te convenza: porque en el mundo actual un libro es la mejor herramienta para darte a conocer, posicionarte en el mercado, generar confianza y credibilidad, establecer autoridad y ganar el respeto y la admiración de otros.

No es poco, ¿cierto? Desde que comencé a trabajar como periodista en el periódico El Tiempo en mi cabeza estaba la idea de escribir un libro. Igual que puede ocurrirte a ti ahora, o desde hacer un tiempo. Sin embargo, lo sabrás, del dicho al hecho hay un largo trecho. Que, por supuesto, de ninguna manera significa que sea imposible, que ese sueño sea algo inalcanzable. Por el contrario.

Si bien ya tenía una carrera construida y era un periodista conocido, la experiencia de publicar un libro fue algo enriquecedor y muy divertido. Al final, por lo menos, porque el proceso de conseguir que una editorial aceptara publicar el proyecto fue un parto de mula. Y hay que pagar el derecho a piso por conocer este ambiente, que es muy complejo, y adaptarse a las condiciones impuestas.

No siempre es una experiencia agradable. Sin embargo, en la otra orilla, ser protagonista de un lanzamiento, algo que nunca había vivido, estar en la Feria del Libro como autor, estar en sesiones de firma de libros y atender una agenda de promoción en medios fue maravilloso. Tuve la oportunidad de reencontrarme con colegas, pero también de conocer a otros y otros medios.

Lo mejor, ¿sabes qué fue lo mejor? Que la experiencia fue más agradable con el segundo libro y, luego, con el tercero. El contacto con los hinchas del fútbol puede ser tóxico en ocasiones, pero también es revitalizador por la pasión, por la gratitud, por la admiración que te profesan. Y dado que ganar dinero es poco probable (salvo que escribas novelas y tengas éxito), esto te hace feliz.

Escribir libros a nombre de otros, mientras, resultó ser una experiencia novedosa. No es un hijo propio, como cuando tú eres el autor, sino más bien como si hubieras adoptado. El mérito y las regalías (en todo sentido) son para quien aparece como autor. Y está bien, es un esquema de trabajo válido que, por demás, se utiliza desde hace mucho tiempo. Y lo he disfrutado mucho.

Los libros colaborativos son distintos. El éxito o el fracaso, las ganancias o las críticas, todo es compartido. La principal virtud de este esquema es que el lector encuentra una variedad de opciones y de visiones en un mismo texto, lo cual resulta atractivo, sin duda. En este caso, nos reunimos varios emprendedores latinoamericanos a compartir experiencias y conocimiento.

En la primera versión de ¡Tú Puedes! los autores fuimos Álvaro Mendoza (mi amigo y mentor y promotor del proyecto), Pablo Vallarino (Argentina), Iria Álvarez (España), Efraín Vega (México), Susana Jacques (México), Martín Omar (Argentina) y yo. Salvo para Álvaro y para mí, este fue el primer libro de los otros autores, una experiencia que les resultó extraordinaria y enriquecedora.

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Una de las características positivas de este libro fue que, además de la versión digital que se puede adquirir en formato Kindle en Amazon o también impreso, ofrecimos los capítulos en pódcast, leídos por el respectivo autor. Para los lectores, fue una grata novedad y quienes lo consumieron en audio lo disfrutaron al máximo. De hecho, muchos nos dijeron haberlo escuchado y leído.

¡Tú Puedes 2.0! fue una experiencia traumática. Justo cuando comenzábamos el proyecto se decretó la pandemia mundial y, por supuesto, el tema se complicó. Por más que intentamos publicarlo antes de finalizar el 2020, no fue posible. Lo hicimos hace unos días y, felizmente, fue muy bien acogido por nuestros amigos, conocidos, clientes y el mercado en general. ¡Qué alivio!

Esta vez, a Álvaro y a mí nos acompañaron Susana Jacques (otra vez), Yaneli Acosta (México), Marcos Ornelas (México), Alberto Pérez (Argentina) y Juan Manuel Gómez (Colombia-EE. UU.). la verdad, no podemos estar más felices por el resultado, pues el libro fue número uno en varias categorías (negocios e inversión, marketing web, desarrollo personal, entre otras) en Amazon.

Todos recibimos una retroalimentación sencillamente espectacular, mensajes que nos motivan y, sobre todo, nos enseñan que aquello que compartimos, experiencias y conocimiento, es valioso para otros. Y eso, créeme, es la regalía más importante, porque dinero no vamos a ganar por esta vía, entre otras razones porque este libro lo vamos a usar, más bien, como imán de prospección.

A título personal, no puedo estar más feliz y orgulloso por este proyecto de ¡Tú Puedes 2.0!, porque cuatro los coautores fueron mis alumnos: Álvaro Mendoza, Susana Jacques, Alberto Pérez y Juan Manuel Gómez. A excepción de Álvaro, los demás realizaron mi curso A escribir se aprende escribiendo, en el que se dieron cuenta del talento que tienen y aprendieron a aprovecharlo.

Por supuesto, el nombre de este proyecto, que anhelamos extender por muchas versiones más, no es algo fortuito: ¡Tú Puedes! es una invitación a que dejes atrás tus miedos y prevenciones, a que no postergues más tu sueño y publiques tu primer libro. En solitario o en colaboración, no importa, escrito por ti o a través de un ghostwriter, con una editorial o por autopublicación.

Prácticamente todos los seres humanos soñamos con escribir un libro, pero solo unos pocos lo conseguimos. Lo increíble es que hoy es más fácil hacer que nunca, hoy hay menos trabas y, sobre todo, más ayuda, recursos y opciones para hacerlo. Lo difícil, créeme, es no hacerlo, no aprovechar este escenario maravilloso que es internet. Y, no es una frase de cajón, si quieres, ¡Tú Puedes!

Por supuesto, en vista del éxito alcanzado, ya estamos trabajando en la tercera versión del libro colaborativo, que esperamos publicar a mediados del año. Sin importar qué hagas y a qué te dediques, hoy el ámbito laboral te exige ser visible y fácilmente reconocible, porque de lo contrario serás invisible. Y, repito, no hay mejor herramienta de visibilidad y posicionamiento que un libro.

Quítate de la cabeza la idea de que para publicar un libro debes ser un escritor profesional, un periodista o haberte formado para ello. Si reúnes alguna de estas condiciones, mejor, pero no es imprescindible. Hay muchas opciones que te facilitan la tarea y, lo mejor, son muchos los beneficios que te niegas por tu miedo a la crítica o, tristemente, por creer que no puedes.

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No caigas en la trampa: por qué y cómo utilizar el ‘storytelling’

“Cuenta historias y venderás más”. ¿Cuántas veces hemos visto esta frase en internet? Decenas, cientos de veces. Sin embargo, no por la fuerza de la repetición una mentira se convierte en verdad. No todas, está claro, y esta es una de esas. Porque el día que tus lectores se den cuenta de que tus historias son un camino adornado con pétalos rumbo a la venta, se alejarán de ti.

Irremediablemente, se alejarán de ti. ¿Por qué? Porque se sentirán engañados. Porque te etiquetarán como “más de lo mismo” y hasta dirán que eres “otro de tantos vendehúmo” que hay en el mercado, que pululan en internet. Si te permites llegar hasta este punto, habrás perdido su confianza y recuperarla será muy difícil, quizás imposible. Y lo lamentarás el resto de tu vida.

El objetivo del copywriting no es vender, sino persuadir. ¿Eso qué quiere decir? A través de contenido de valor, de contenidos que eduquen, entretengan y aporte conocimiento a tu lector, a tu cliente, llevarlo a ejecutar una acción específica. Que puede ser suscribirse a tu boletín de correo electrónico, descargar un archivo, participar en un webinar, ver un video o escuchar un pódcast.

Esa es la cruda verdad, la que casi nadie te dice, la que te ocultan para ¡venderte! El problema es que después de que muerdes el anzuelo, cuando estás convencido de que venderás mucho una vez apliques lo que aprendiste, ¡no vendes! Lo peor, ya lo mencioné, es que pierdes la confianza de tus clientes, que es lo más valioso que ellos te entregan. Los defraudas, se sienten traicionados.

En sus comienzos, hace más de un siglo, el storytelling o el arte de contar historias, se usó para vender. Pero, por favor, entiende que los tiempos han cambiado. Eran finales del siglo XIX, el mundo era esencialmente rural, no existían la radio, la televisión y, mucho menos, internet o las redes sociales. Además, la mayoría de las personas acaso acreditaba una educación básica.

Sin embargo, esto cambió. Y no lo hizo recientemente como te quieren hacer creer, sino que lo hizo hace más de dos décadas, desde cuando internet irrumpió en nuestra vida. A partir de entonces, comenzó un proceso que transformó completamente el comportamiento del cliente, sus hábitos de compra. Y, más importante, un proceso que no se detiene: hay más cambios.

Antes, en el pasado, en el siglo pasado, el cliente no tenía mucho para elegir, a lo sumo dos o tres referencias del mismo producto. Y tampoco tenía muchos lugares para elegir, porque el mercado estaba monopolizado por unas pocas marcas, las de toda la vida. Hoy, sin embargo, a solo un clic de distancia, desde tu celular o cualquier otro dispositivo digital, tienes el mundo a tu alcance.

Y no es una exageración, lo sabes. No solo puedes comprar lo que quieras en la tienda que quieras, sino que también puedes estudiar en una universidad de otro país (o continente) o certificarte como coach en un entrenamiento en línea. Lo sucedido esta año es un claro ejemplo: el trabajo y la educación dejaron de ser algo exclusivo de oficinas y aulas y se trasladaron a nuestras casas.

Gracias a internet, por supuesto, gracias a poderosas herramientas que nos brinda la tecnología. Una de las cuales es el storytelling. Que siempre ha estado ahí, desde la época de las cavernas, solo que en formas distintas a las actuales, de una manera arcaica. Que, además, es parte de la esencia del ser humano: somos contadores de historia por naturaleza, ¡nos encantan las historias!

Contarlas y escucharlas. Es justamente lo que hacemos, por ejemplo, para ayudar a nuestros hijos a conciliar el sueño (le contamos una historia o le leemos un cuento, que es una historia), o lo que hacemos con nuestra pareja o amigos cuando salimos a comer (compartimos historias). Aunque no nos damos cuenta, la vida es una historia y cada día es una parte fundamental de la trama.

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Ahora, piensa en una de esas salidas a comer con tus amigos, a la que acudes con la intención de relajarte, de pensar en algo distinto al trabajo, en reírte. Pero, una de las personas acapara la conversación y la desvía a un tema político, por ejemplo, a hablar del candidato de su preferencia, por aquel que va a votar en las próximas elecciones. En otras palabras, quiere vender a su candidato.

¿Cuál es el efecto? Se daña la reunión, o se vuelve una discusión agresiva. Todos hemos pasado por algo así, tanto en temas de política, como de religión o de deporte, principalmente. Siempre hay alguien que te quiere vende algo y lo único que consigue es tu rechazo. La lección es que su historia produjo el efecto contrario al que buscaba y ya no querrás salir otra vez con esa persona.

Cuando cuentas historias en tu negocio, en tu emprendimiento, ocurre lo mismo: tan pronto la historia deriva en una venta, así sea subliminal, lo echas a perder. Por eso, es importante que comprendas cuáles son únicas cinco razones por las cuales debes incorporar las historias en tu estrategia de marketing de contenidos. Te advierto: ninguna de ellas es que venderás más:

1.- Para darte a conocer. Nada provoca un impacto favorable como una historia de superación. Que no se trata de relatar tus hazañas, ni de hacer un pormenorizado detalle de tu currículum. A la gente le encantan los héroes que superan dificultades, que ayudan a otros, que inspiran a otros. Y no hay mejor recurso para compartirlas que un buen storytelling que conecte con las emociones.

2.- Para posicionarte. El mercado está lleno de opciones, algunas de ellas muy buenas. Si quieres destacar, si quieres posicionarte en la mente y en el corazón de tus clientes, necesitas contar historias que los motiven, que los inspiren. Historias en las que, además, ellos sean protagonistas y contribuyan en la trama. Historias para contarles por qué eres la mejor elección para ellos.

3.- Para nutrir al mercado. Este, quizás, es el objetivo más importante de una estrategia de marketing de contenidos que emplea el storytelling. Antes de intentar vender algo, de buscar que esos clientes potenciales hagan algo por ti, tienes que ofrecerles algo, y gratis. Algo de valor (no una baratija), algo que les demuestre que tu interés genuino es ayudarlos (no venderles).

4.- Para educar al mercado. El 99 por ciento de las personas que se conectan a internet lo hacen en respuesta a dos deseos: entretenimiento (salirse por un rato de la caótica realidad) y hallar la solución a un problema/dolor. Si tú puedes brindarle esa solución, no hay mejor camino para que se lo demuestres que echar mano del storytelling, de cómo ayudaste a otras personas antes.

5.- Para fidelizar a tus clientes. La clave del éxito en los negocios no está en la primera venta que le hagas a una persona, sino en las siguientes. Por eso, cuando ya te compró necesitas comenzar el proceso de fidelizar a ese cliente. ¿Cómo? Con un excelente servicio posventa y, además, con más contenido que lo nutra, con más historias que lo eduquen y lo entretengan, que lo enriquezcan.

El marketing de contenidos, que incluye poderosas herramientas como el copywriting y el storytelling, no tiene como objetivo vender, sino persuadir a tus prospectos y llevarlos a ejecutar una acción específica que tú deseas. Al final, si durante el proceso lo nutres, lo entretienes y lo educas, te comprará. Al final, porque en el marketing del siglo XXI la venta es una consecuencia.

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¿Debo tener una estrategia de contenidos? Sí, por estas 5 razones

“Más sabe el diablo por viejo que por diablo”. Varias generaciones nos criamos escuchando esta máxima cada vez que nuestras madres, especialmente, reclamaban el poder de su sexto sentido que nos prevenía de algo negativo. Una premisa que se aplica perfectamente a mi buen amigo el marketing de contenidos, al que en estos tiempos modernos de internet le faltan al respeto.

¿Cómo así? Estoy completamente seguro de que en la bandeja de entrada de tu cuenta de correo electrónico has recibido en los últimos meses al menos diez mensajes (y peco por lo bajo) en los que te alertan sobre “Las nuevas tendencias del marketing en tiempos de pandemia”. Y, como si fuera una novedad o algo reciente, nos dicen que “el marketing de contenidos llegó para quedarse”.

Sí, es cierto, llegó para quedarse. Lo que no nos dicen es que esto ocurrió hace casi 130 años. Y no fue por cuenta de una pandemia. Se considera que el primer ejemplo constatable de esta estrategia se dio por allá en 1891, en Alemania, cuando el empresario August Oetker comercializó una levadura en polvo para consumir en los hogares y utilizó el empaque del producto para publicar recetas.

El objetivo de Oetker era educar a los usuarios y ayudarles a incorporar la levadura en diversas recetas para aprovechar mejor el producto. Esta innovadora idea derivó en un libro de cocina del que se vendieron más de 19 millones de copias en todo el mundo, un gran éxito editorial. Luego, claro está, otras marcas siguieron el mismo camino y la estrategia se convirtió en algo normal.

Por la misma época, pero en Estados Unidos, la compañía John Deere, especializada en la venta de productos agrícolas, hizo algo parecido. Publicó la revista The Furrow, con consejos para que los granjeros fueran más productivos en sus labores en el campo, por supuesto enfocados para los que utilizaban maquinaria de su marca. La publicación aún existe y cuenta con 12 millones de lectores.

Como ves, no se trata, entonces, de ninguna novedad, no es un descubrimiento y el COVID-19 no tiene nada que ver con el marketing de contenidos. Lo que sí es cierto es que por cuenta de los cambios que se dieron en el mercado y, especialmente, en el comportamiento y los hábitos de los consumidores durante este 2020 esta estrategia fue la gran aliada de empresas y negocios.

¿Por qué? Primero, porque obligados a confinarnos en casa, los consumidores tuvimos que volcarnos a internet para satisfacer nuestras necesidades, incluidas las básicas. Así, por ejemplo, el teletrabajo o home work, las teleconsultas con los médicos, las reuniones virtuales con los amigos y los familiares y la educación virtual alzaron vuelo. Ya existían, pero tomaron un auge inusitado.

Y las empresas, mientras, tuvieron que echar mano de todos los recursos disponibles para llegar a los consumidores y, sobre todo, para ser las elegidas a la hora de la compra. ¿Y cuál estrategia fue la más efectiva? Sí, el marketing de contenidos. Porque, en medio del pánico y la incertidumbre, la venta directa era mal percibida: se antojaba como oportunismo, como una ventaja desleal.

Ahora, entonces, todas las empresas, absolutamente todas, incluidos los pequeños negocios y los emprendedores, requieren poner en marcha estrategias de marketing de contenidos. ¿Por qué? Porque el cliente las exige, porque el cliente quiere saber con quién trata en un mercado en el que reinan la incertidumbre y la desconfianza. Porque el marketing del siglo XXI consiste en conversar.

Lo insólito es que hoy, todavía, las empresas que utilizan este poderoso recurso son la minoría. Muy pocas. Y las razones son, como suele ocurrir, excusas fáciles: que es muy costoso, que me bastan las redes sociales, que a mis clientes no les gusta, que empleo otras estrategias que me brindan resultados, en fin. La feria de los argumentos falsos, de los mitos sin fundamento.

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Lo curioso es que cada día son más las empresas, especialmente las grandes marcas, que utilizan el marketing de contenidos para comunicarse con sus clientes. Y no porque les permita vender más, como dicen por ahí los vendehúmo del mercado, sino porque entendieron la necesidad de contar con un canal de comunicación directo con sus clientes para educarlos, nutrirlos y entretenerlos.

En otras palabras, para garantizar que permanezcan fieles a su marca, para que posen su atención en la competencia, para que no exista el riesgo de que las dejen por la competencia. A través de contenidos de calidad, estrechan el vínculo, fortalecen la confianza y fidelizan al consumidor. Y luego, claro, le venden más, pero la venta es consecuencia de los beneficios, no del contenido.

Si eres un pequeño empresario o un emprendedor, también requieres implementar, ¡ya!, una estrategia de marketing de contenidos. Especialmente si eres un pequeño empresario o un emprendedor, porque no cuentas con el generoso presupuesto de las grandes marcas, no estás en capacidad de hacer campañas de publicidad masivas para comunicarte con el mercado, con tus clientes.

Esta son 5 razones por las que sí o sí debes implementar una estrategia de contenidos:

1.- Visibilidad. Si no eres visible, no vendes. Esa es la gran verdad del marketing del siglo XXI. Y ser visible no solo es que te vean, sino que el mercado, tus clientes potenciales, sepan quién eres, qué haces, qué beneficios les ofreces, qué problema les puedes solucionar con tu producto/servicio. Ser visible consiste en destacar de la competencia, en que tu diferencial sea claro y notorio.

2.- Posicionamiento. Es el paso siguiente. Cuando ya el mercado sabe qué haces y cómo se puede beneficiar con ello, llega el momento de elegir la mejor opción. Porque, por supuesto, no eres el único del planeta que ofrece lo mismo: hay decenas, cientos. Y algunos muy buenos. Entonces, requieres que el mercado conozca tu propuesta de valor, que sepa que en verdad eres su mejor opción.

3.- Confianza y credibilidad. Una vez que el mercado te vio y que sabe qué haces y qué le ofreces, tu tarea consiste en establecer una relación que permita realizar un intercambio de beneficios. Eso solo lo consigues si esas personas confían en ti, si creen en tu propuesta, si te perciben como alguien que tiene el genuino propósito de ayudarlas. Sin confianza y credibilidad, ¡no vendes!

4.- Nutrir, educar, entretener. Una creencia equivocada que está muy arraigada en el mercado es aquella de que el consumidor se conecta a internet “para comprar”. No, no es cierto. La mayoría de las personas lo hacen para distraerse, primero, y para informarse, después. Por eso, entonces, debes producir contenido de calidad para convertirte en esa opción; luego podrás venderles.

5.- Fidelización. La clave del éxito de un negocio no radica en venderle algo a una persona, sino en que esa persona compre una y otra vez, con más frecuencia y productos o servicios de mayor valor. ¿Cómo hacerlo? Es posible cuando lo enamoras de tu marca, cuando le demuestras tu interés después de la venta, cuando no lo abandonas, cuando lo encantas a través de las historias.

La buena noticia, una excelente noticia, es que la tecnología hoy nos brinda numerosas y poderosas herramientas para generar contenido. Puedes crear una web, un blog, un pódcast, un canal de videos, utilizar las redes sociales o, lo mejor, una estrategia combinada. Y puedes elegir el formato que más te guste, en el que te sientas más cómodo. La clave es el valor del contenido.

“Más sabe el diablo por viejo que por diablo”. Con casi 130 años al servicio de los negocios y las marcas, el marketing de contenidos es tu aliado más poderoso. Si decides no utilizarlo, sea cual fuera el motivo, se reflejará en tus resultados, que serán pobres. Recuerda: el marketing del siglo XXI consiste en conversar y, por otro lado, la gente se conecta a internet para informarse y distraerse.

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