acciones archivos - Carlos González Copywriter

Yo avatar: define tu mensaje, provoca un impacto positivo y sé memorable

“Todo lo que digas (o escribas) será utilizado en tu contra”, es una frase que escuchamos con frecuencia en las series televisivas policiacas. En la realidad, en especial en estas épocas de redes sociales (cloacas), se transformó en “Todo lo que digas (o escribas) será distorsionado en tu contra”. Lo cierto, lo único cierto, es que todo lo que hacemos o escribimos, comunica.

Estamos en tiempos en los que el mensaje nos define. ¿No lo crees? Publica algo polémico, algo hiriente o, simplemente, una opinión personal en redes sociales, y presta atención a las reacciones. La gente ve lo que quiere, lee lo que quiere, interpreta lo que quiere, lo ajusta a su conveniencia, lo distorsiona para sacar provecho propio y luego te acusa, se victimiza.

Hoy, tu palabra, tu mensaje, es la que le da significado a quien eres. No importa si eres una empresa, un negocio, un emprendedor o simplemente un ciudadano. Somos un mensaje ambulante, aunque no seamos conscientes de ello, aunque no nos guste o creamos que si guardamos silencio estamos a salvo. ¡Error: el silencio también comunica!, ¿lo sabías?

Estamos en tiempos de infoxicación, en los que cada mensaje que emitamos puede ser la salvación o, quizás, la perdición. Por eso, justamente por eso, desarrollar la habilidad de comunicarnos bien, ser conscientes de cómo lo hacemos, de cuál es el propósito por el que lo hacemos y de cuál es el impacto que pretendemos causar, es una necesidad, no una opción.

Las personas quieren verse bien, quieren que las demás las perciban positivamente y, en especial, que les den su aprobación. Entonces, se visten con prendas costosas de marcas reconocidas, adoptan modales que en la práctica son una camisa de fuerza y se esmeran en ser políticamente correctas en sus acciones y, sobre todo, en sus mensaje. Pero, se equivocan.

¿Por qué? Recuerda: la gente ve lo que quiere, lee lo que quiere, interpreta lo que quiere, lo ajusta a su conveniencia. Claro, siempre y cuando se lo permitas. ¿Eso qué quiere decir? Que si tú defines tu mensaje, tú determinas qué quieres comunicar, tú escoges las palabras que te identifican para expresar tus mensajes, tus pensamientos, serás el dueño de lo que comunicas.

Cuando comienzo un trabajo con un cliente o realizo una asesoría, es habitual que el primer obstáculo se dé cuando pido que me compartan la definición del yo avatar. ¿Sabes a qué me refiero? El yo avatar es el primero de los ocho avatares que toda persona (emprendedor) o empresa (negocio) debe definir en para generar un canal de interacción con el mercado.

“No sabía que tenía que definirlo, no sé cómo definirlo”, son las respuestas más comunes. Se trata, básicamente, de lo que acabo de mencionar: definir tu mensaje, el que tú quieres transmitir, uno que te defina como persona o empresa, uno que les diga a los otros cuáles son tus límites. Tus creencias, tus miedos, tus aspiraciones y tus tropiezos son parte de tu mensaje.

Definir tu yo avatar, tu mensaje, es una tarea que a algunos les resulta harto complicada. ¿Por qué? Porque requiere un alto nivel de autoconocimiento y, sobre todo, de aceptación. Es decir, entender que no eres perfecto(no tiene por qué serlo) y que, más bien, eres muy valioso tal y como eres. Tu esencia, tus vivencias y, sobre todo, tus acciones son las que te definen.

Y, por supuesto, algo muy importante: tanto se vale equivocarse como corregir. Y esto último significa, también, cambiar de rumbo, es decir, cambiar de parecer, dejar de hacer algo que era parte de tu vida en el pasado. Se vale dejar atrás personas que fueron parte vital de nuestra historia y cerrar ciclos o capítulos que no terminaron de la mejor manera, que causaron dolor.

No se trata de hablar de ti, de relatar tus hazañas, de mostrar los lujos que la vida te permite o de presumir del saldo de tu cuenta bancaria o de la cantidad de seguidores que tienes en las redes sociales. Eso, créeme, a nadie le importa. Si piensas que eso es lo que te da valor como persona, como ser humano, estás muy equivocado y tarde o temprano lo vas a descubrir.

Y, seguramente, no será de una manera agradable. Además, algo que no puedes pasar por alto: no solo tus palabras, no solo tu mensaje, no solo tus creencias te definen. Tus acciones son tan poderosas como las palabras, tus acciones son un mensaje que otros perciben. Por eso, debe haber coherencia entre lo que piensas, lo que sientes, lo que dices y lo que haces.

Repito: no se trata de ser perfecto, porque nadie lo es. Se trata de ser tú, de ser auténtico, de identificar tus fortalezas para potenciarlas, de saber cuáles son tus debilidades para trabajar en ellas y evitar que te opaquen. También, se trata de no conformarte, de aprender cada día, de desarrollar más habilidades y, de manera muy especial, de ser útil para otros, para el mundo.

En estos tiempos modernos de hiperconexión, de hiperinformación (o infoxicación) y de múltiples canales y formatos el poder lo ejercen aquellos que tienen un mensaje de impacto. No los que hablan de más, los que gritan, los que ofenden, los que hacen ruido, los que te aparecen por doquier, ¡NO! El poder es de los que son en sí mismos un mensaje de impacto.

No es crear un libreto y ajustarse a él, como hacen los políticos, la mayoría de las figuras públicas como artistas o deportistas y, peor aún, los lamentables influenciadores (que solo son un mal ejemplo, en ejemplo de lo que no debes seguir). Es ser tú mismo, mostrarte sin miedo a la reprobación, a las críticas; dejar que otros vean tus vulnerabilidades, tus secretos.

La gente no quiere modelos perfectos que pueda imitar, por dos razones. Primero, porque sabe que nadie es perfecto y, segundo, porque apuntarle a un objetivo tan ambicioso es agotador, te desgasta mucho. En cambio, la gente sí quiere modelos que la inspiren, que la motiven, que le enseñen a través de las experiencias, que sean una referencia válida.

Definir tu mensaje, ese que quieres proyectar y el que deseas que otros perciban es una tarea que no puedes aplazar, que no puedes evitar. ¿Por qué? Porque hoy la vida (no solo el trabajo o el marketing) es una cuestión de visibilidad, de posicionamiento y de relevancia (propuesta de valor). Además, no olvides, el mundo hoy necesita de tu conocimiento y experiencias.

Ahora, supongo que no sabes cómo definir tu mensaje, necesitas un modelo o requieres una guía. Te invito a que visites la sección Quién soy, de mi página web, en la que verás reflejado justamente lo expresado en este artículo. Te recomiendo, en especial, que leas con atención el apartado Algo de mí, en el que consigno 50 ideas que me describen, que definen mi mensaje.

Verás un recorrido divertido a través de mi interior, ideas que describen claramente mi forma de pensar y de sentir, que marcan mis límites (para bien, para mal). Escribir esas líneas, definir ese mensaje fue algo divertido y aleccionador, un ejercicio personal muy enriquecedor. Y es un contenido que se nutre, que se recicla, que se reinventa y reescribe cada día.

Lo que me interesa, el mensaje que quiero transmitirte en estas líneas, es que seas consciente de que tú también eres un mensaje de impacto, uno poderoso, si eso es lo que quieres. Busca dentro de ti, que allí está todo lo bueno que eres, lo bueno que puedes ofrecerle al mundo. Busca con curiosidad y sin miedo; busca sin prevención y con espíritu de beneficio de la duda.

“Todo lo que digas (o escribas) será distorsionado en tu contra”. Esta es una verdad contra la cual no puedes luchar. Así, entonces, enfócate en lo que puedes controlar: lo que haces, lo que escribes, lo que comunicas. Preocúpate porque sea algo que te permita dejar huella positiva en la vida de otros, sin esperar nada a cambio. La vida te recompensará de forma maravillosa…

Cliente ideal vs. Avatar: errores frecuentes y cómo evitarlos

Uno de los problemas más comunes y también de los más graves que cometen los empresarios, dueños de negocios y emprendedores es NO definir sus avatares. Sí, en plural, porque no es solo ese que llamamos cliente ideal, que además es una especie escasa. Son muchos los que omiten este paso, en especial porque desconocen las consecuencias.

Este, por decirlo de alguna manera, es un problema estructural, que surge de los mensajes que el propio mercado emite. Son otros empresarios, otros dueños de negocio y otros emprendedores los que se encargan de extender y perpetuar esas equivocaciones. ¿Cómo? Replican el esquema perverso que ha hecho carrera y que induce las acciones de tantos.

La primera equivocación, ya lo mencioné, es hablar de cliente ideal. ¿Por qué es un error?, te preguntarás. Porque cliente ideal y avatar NO son lo mismo. ¿Lo sabías? Seguramente no. Sé que habrá muchos que no estarán de acuerdo con esta diferenciación, y es respetable. Sin embargo, voy a exponerte argumentos que te ayudarán a forjarte una opinión propia.

Un cliente ideal es aquel que cumple con estas cuatro condiciones:

1.- Alguien que es accesible económicamente (puedo pagar lo que vale el proceso para convertirlo en cliente)
2.- Alguien que tiene una necesidad manifiesta y consciente y que, además, está dispuesto a pagar por una solución efectiva
3.- Alguien que en ese momento específico tiene la capacidad económica para pagar por esa solución (o, como mínimo, tiene cómo conseguir el dinero)
4.- Preferiblemente, alguien con quien ya tienes una relación establecida, alguien que ya confía en ti, alguien que sabe qué haces y entiende que lo puedes ayudar

Si leíste con atención, coincidirás conmigo en que, sin importar a qué te dedicas, si lo que vendes es un producto o un servicio, 9 de cada 10 de tus prospectos (clientes potenciales) NO cumplen con estos requisitos. Eso quiere decir, entonces, que NO son tu cliente ideal. Por lo general, porque no son conscientes de su problema y, por ende, no buscan una solución.

El problema es que nos venden esta definición de cliente ideal como si fuera perfecta, pero no lo es. Esta definición se ajusta al perfil de un prospecto caliente, es decir, aquel que está listo para comprar y que solo necesita hallar la solución a su problema, a su dolor. En la práctica, sin embargo, tienes que educar a tu prospecto para que sea consciente de su necesidad.

El avatar, en cambio, es el perfil de tu prospecto en función del punto del proceso de compra en el que se encuentra. Por si no lo sabes, hay tres niveles: el frío, que no sabe que tiene una necesidad, que no busca una solución, que no está interesado en que le hagan una oferta. Además, no sabe quién eres, no sabe qué haces, no sabe por qué o cómo puedes ayudarlo.

Está el tibio, que es un híbrido. Comienza a sentir que tiene un problema, pero todavía no es consciente de él. Se despierta su curiosidad, pero no está en plan de comprar, no aún. Además, tiene momentos en los que da unos pasos atrás y se convierte en prospecto frío otra vez. Es un avatar que requiere que lo eduques, que lo nutras, que lo ayudes a calentarse.

Por último, el prospecto caliente, el que personifica al cliente ideal. Es decir, el que cumple con las cuatro condiciones expuestas anteriormente. Pero, lo repito, es tan solo uno (o máximo dos) de cada diez de los que ya en el mercado. Si enfocas tus estrategias y tus mensajes en este tipo de prospectos, la vas a pasar mal. Será como estrellarte una y otra vez con un muro.

Esto significa, quizás ya lo percibiste, que cualquier empresa, negocio o emprendedor debe definir, estos tres avatares: el frío, el tibio y el caliente. Aunque el dolor, el problema de fondo, sea el mismo, las manifestaciones en cada etapa del proceso son muy diferentes. También lo es el nivel de conocimiento, de conciencia, de interés en buscar una solución definitiva.

Además, y esto es algo que casi todos omiten, cada uno de esos avatares tiene dos versiones: el masculino y el femenino. Ningún negocio, NINGUNO, vende productos o servicios solo para hombres o solo para mujeres. Menos en estos tiempos modernos en los que la diferencia entre masculino y femenino cada vez es más difusa y cada vez más productos son unisex.

Si aún no hiciste la cuenta, son seis los avatares que es necesario definir: el prospecto frío (hombre y mujer), el prospecto tibio (hombre y mujer) y el prospecto caliente (hombre y mujer). Además, están el cliente ideal(el de las cuatro condiciones mencionadas) y otro que muchos omiten: el NO avatar, al que no puedes o no quieres venderle, no puedes ayudar.

Ahora, cuando vas a definir esos avatares, cualquiera de las ocho versiones, la prioridad es que evites el error más común: NO darle una vida propia, una vida real. Casi nadie, por ejemplo, le da un nombre y un apellido. O un lugar específico para vivir. O un trabajo determinado con un cargo, unas funciones, unas responsabilidades, en una empresa real. ¿Me comprendes?

La construcción del avatar, en cualquiera de sus versiones, combina tanto realidad como un poco de ficción. Esta última corresponde a esos vacíos de la historia que debes cubrir con tu imaginación, bajo una condición: tienen que ser creíbles. ¿Por ejemplo? El nombre de su pareja, los de sus hijos (si tiene), su autor de cabecera, su ídolo en la música o el deporte…

Estos detalles son los que en realidad te permitirán conocer en profundidad a tu prospecto, sea cual sea el punto del proceso de compra en que se encuentre. Solo si conoces esa información estarás en capacidad de conocer cuáles son sus emociones, sus anhelos, y conectar con ellas. No olvides que la compra es una decisión emocional que después justificamos racionalmente.

El problema es que la mayoría define su avatar como si fuera Robinson Crusoe: el único ser de una isla desierta. No tiene amigos, no tiene familia, no tiene pasiones, no tiene defectos, no tiene aspiraciones, en fin. Es un avatar irreal, de ahí que es imposible que cualquier estrategia dé resultados. El avatar no es un ser humano, cierto, pero tiene que ser muy parecido a un ser humano.

Todos, absolutamente todos, somos resultado de lo que hemos vivido y de quienes nos han rodeado (o nos rodean): el colegio y la universidad en que estudiamos, los amigos de la juventud, las parejas, las aficiones que nos mueven, los entornos que nos impulsan o que, por el contrario, nos frenan. Y, claro, también los dolores, problemas, miedos y creencias limitantes.

La clave de la definición de tus avatares radica en entender que la información importante, la más valiosa, es la que surge de su pasado, de todos esos hilos invisibles que conforman la compleja red de su vida: relaciones, trabajos, lugares, circunstancias, creencias, formación. De hecho, los dolores que lo aquejan y las ilusiones que lo motivan tienen el mismo origen.

Un apunte final: sea cual fuere la actividad a la que te dediques, DEBES definir tus avatares. No importa si eres médico, abogado, contador, arquitecto, coach, instructor deportivo, profesor universitario, dueño de un restaurante o un profesional independiente. Para vender, hoy, en el siglo XXI, requieres conectar con tu avatar y eso solo lo puedes hacer si ya lo definiste bien.

Dicho de otra manera, todos aquellos que vivimos de vender un producto o un servicio, y esto por supuesto incluye a los que son empleados formales (ellos son el producto o servicio), estamos en el mismo negocio. ¿En cuál? Conseguir más y mejores clientes potenciales a los que podamos solucionar el problema que los aqueja, a través de nuestro conocimiento.

No te engañes: un médico o un odontólogo necesitan más pacientes; un abogado necesitan clientes con problemas legales; un diseñador necesita personas o empresas que quieran sus diseños; el dueño de una panadería necesita clientes que gusten del pan; el mecánico necesita que se dañen los autos para poder repararlos, y así sucesivamente. ¿Entiendes el mensaje?

De hecho, si eres padre de familia, ¡tienes que definir tus avatares! Porque, aunque nunca lo hayas visto así, ¡tus hijos son tus avatares! Solo podrás suplir sus necesidades, satisfacer sus gustos y brindarles la solución a sus problemas si en realidad los conoces. Solo si en realidad los conoces podrás conectar con sus emociones y, entonces, tu mensaje tendrá impacto.