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Cliente ideal vs. Avatar: errores frecuentes y cómo evitarlos

Uno de los problemas más comunes y también de los más graves que cometen los empresarios, dueños de negocios y emprendedores es NO definir sus avatares. Sí, en plural, porque no es solo ese que llamamos cliente ideal, que además es una especie escasa. Son muchos los que omiten este paso, en especial porque desconocen las consecuencias.

Este, por decirlo de alguna manera, es un problema estructural, que surge de los mensajes que el propio mercado emite. Son otros empresarios, otros dueños de negocio y otros emprendedores los que se encargan de extender y perpetuar esas equivocaciones. ¿Cómo? Replican el esquema perverso que ha hecho carrera y que induce las acciones de tantos.

La primera equivocación, ya lo mencioné, es hablar de cliente ideal. ¿Por qué es un error?, te preguntarás. Porque cliente ideal y avatar NO son lo mismo. ¿Lo sabías? Seguramente no. Sé que habrá muchos que no estarán de acuerdo con esta diferenciación, y es respetable. Sin embargo, voy a exponerte argumentos que te ayudarán a forjarte una opinión propia.

Un cliente ideal es aquel que cumple con estas cuatro condiciones:

1.- Alguien que es accesible económicamente (puedo pagar lo que vale el proceso para convertirlo en cliente)
2.- Alguien que tiene una necesidad manifiesta y consciente y que, además, está dispuesto a pagar por una solución efectiva
3.- Alguien que en ese momento específico tiene la capacidad económica para pagar por esa solución (o, como mínimo, tiene cómo conseguir el dinero)
4.- Preferiblemente, alguien con quien ya tienes una relación establecida, alguien que ya confía en ti, alguien que sabe qué haces y entiende que lo puedes ayudar

Si leíste con atención, coincidirás conmigo en que, sin importar a qué te dedicas, si lo que vendes es un producto o un servicio, 9 de cada 10 de tus prospectos (clientes potenciales) NO cumplen con estos requisitos. Eso quiere decir, entonces, que NO son tu cliente ideal. Por lo general, porque no son conscientes de su problema y, por ende, no buscan una solución.

El problema es que nos venden esta definición de cliente ideal como si fuera perfecta, pero no lo es. Esta definición se ajusta al perfil de un prospecto caliente, es decir, aquel que está listo para comprar y que solo necesita hallar la solución a su problema, a su dolor. En la práctica, sin embargo, tienes que educar a tu prospecto para que sea consciente de su necesidad.

El avatar, en cambio, es el perfil de tu prospecto en función del punto del proceso de compra en el que se encuentra. Por si no lo sabes, hay tres niveles: el frío, que no sabe que tiene una necesidad, que no busca una solución, que no está interesado en que le hagan una oferta. Además, no sabe quién eres, no sabe qué haces, no sabe por qué o cómo puedes ayudarlo.

Está el tibio, que es un híbrido. Comienza a sentir que tiene un problema, pero todavía no es consciente de él. Se despierta su curiosidad, pero no está en plan de comprar, no aún. Además, tiene momentos en los que da unos pasos atrás y se convierte en prospecto frío otra vez. Es un avatar que requiere que lo eduques, que lo nutras, que lo ayudes a calentarse.

Por último, el prospecto caliente, el que personifica al cliente ideal. Es decir, el que cumple con las cuatro condiciones expuestas anteriormente. Pero, lo repito, es tan solo uno (o máximo dos) de cada diez de los que ya en el mercado. Si enfocas tus estrategias y tus mensajes en este tipo de prospectos, la vas a pasar mal. Será como estrellarte una y otra vez con un muro.

Esto significa, quizás ya lo percibiste, que cualquier empresa, negocio o emprendedor debe definir, estos tres avatares: el frío, el tibio y el caliente. Aunque el dolor, el problema de fondo, sea el mismo, las manifestaciones en cada etapa del proceso son muy diferentes. También lo es el nivel de conocimiento, de conciencia, de interés en buscar una solución definitiva.

Además, y esto es algo que casi todos omiten, cada uno de esos avatares tiene dos versiones: el masculino y el femenino. Ningún negocio, NINGUNO, vende productos o servicios solo para hombres o solo para mujeres. Menos en estos tiempos modernos en los que la diferencia entre masculino y femenino cada vez es más difusa y cada vez más productos son unisex.

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Si aún no hiciste la cuenta, son seis los avatares que es necesario definir: el prospecto frío (hombre y mujer), el prospecto tibio (hombre y mujer) y el prospecto caliente (hombre y mujer). Además, están el cliente ideal(el de las cuatro condiciones mencionadas) y otro que muchos omiten: el NO avatar, al que no puedes o no quieres venderle, no puedes ayudar.

Ahora, cuando vas a definir esos avatares, cualquiera de las ocho versiones, la prioridad es que evites el error más común: NO darle una vida propia, una vida real. Casi nadie, por ejemplo, le da un nombre y un apellido. O un lugar específico para vivir. O un trabajo determinado con un cargo, unas funciones, unas responsabilidades, en una empresa real. ¿Me comprendes?

La construcción del avatar, en cualquiera de sus versiones, combina tanto realidad como un poco de ficción. Esta última corresponde a esos vacíos de la historia que debes cubrir con tu imaginación, bajo una condición: tienen que ser creíbles. ¿Por ejemplo? El nombre de su pareja, los de sus hijos (si tiene), su autor de cabecera, su ídolo en la música o el deporte…

Estos detalles son los que en realidad te permitirán conocer en profundidad a tu prospecto, sea cual sea el punto del proceso de compra en que se encuentre. Solo si conoces esa información estarás en capacidad de conocer cuáles son sus emociones, sus anhelos, y conectar con ellas. No olvides que la compra es una decisión emocional que después justificamos racionalmente.

El problema es que la mayoría define su avatar como si fuera Robinson Crusoe: el único ser de una isla desierta. No tiene amigos, no tiene familia, no tiene pasiones, no tiene defectos, no tiene aspiraciones, en fin. Es un avatar irreal, de ahí que es imposible que cualquier estrategia dé resultados. El avatar no es un ser humano, cierto, pero tiene que ser muy parecido a un ser humano.

Todos, absolutamente todos, somos resultado de lo que hemos vivido y de quienes nos han rodeado (o nos rodean): el colegio y la universidad en que estudiamos, los amigos de la juventud, las parejas, las aficiones que nos mueven, los entornos que nos impulsan o que, por el contrario, nos frenan. Y, claro, también los dolores, problemas, miedos y creencias limitantes.

La clave de la definición de tus avatares radica en entender que la información importante, la más valiosa, es la que surge de su pasado, de todos esos hilos invisibles que conforman la compleja red de su vida: relaciones, trabajos, lugares, circunstancias, creencias, formación. De hecho, los dolores que lo aquejan y las ilusiones que lo motivan tienen el mismo origen.

Un apunte final: sea cual fuere la actividad a la que te dediques, DEBES definir tus avatares. No importa si eres médico, abogado, contador, arquitecto, coach, instructor deportivo, profesor universitario, dueño de un restaurante o un profesional independiente. Para vender, hoy, en el siglo XXI, requieres conectar con tu avatar y eso solo lo puedes hacer si ya lo definiste bien.

Dicho de otra manera, todos aquellos que vivimos de vender un producto o un servicio, y esto por supuesto incluye a los que son empleados formales (ellos son el producto o servicio), estamos en el mismo negocio. ¿En cuál? Conseguir más y mejores clientes potenciales a los que podamos solucionar el problema que los aqueja, a través de nuestro conocimiento.

No te engañes: un médico o un odontólogo necesitan más pacientes; un abogado necesitan clientes con problemas legales; un diseñador necesita personas o empresas que quieran sus diseños; el dueño de una panadería necesita clientes que gusten del pan; el mecánico necesita que se dañen los autos para poder repararlos, y así sucesivamente. ¿Entiendes el mensaje?

De hecho, si eres padre de familia, ¡tienes que definir tus avatares! Porque, aunque nunca lo hayas visto así, ¡tus hijos son tus avatares! Solo podrás suplir sus necesidades, satisfacer sus gustos y brindarles la solución a sus problemas si en realidad los conoces. Solo si en realidad los conoces podrás conectar con sus emociones y, entonces, tu mensaje tendrá impacto.

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No hay magia, ni fórmulas perfectas: solo haz lo necesario y funcionará

La principal fuente de las dificultades que enfrentamos, en especial al emprender una actividad de la que conocemos pocos, es aquella de dejarnos llevar por lo que dicen otros. Algo que, en estos tiempos de infoxicación y noticias falsas, de autoproclamados gurús de internet, nos obliga a ser cuidadosos, a leer la temible letra pequeña y, en especial, a no creer todo lo que se publica.

El problema, porque siempre hay un problema, es que nos comemos esas versiones que abundan por doquier, no solo en internet, y no tardamos en darnos cuenta del error. Y, claro, la decepción es grande, la frustración es incómoda y la sensación del “no puedo hacerlo” se convierte en un feroz enemigo, difícil de vencer. Es un tema frecuente cuando hablamos de desarrollar la habilidad de escribir.

Porque, y esto no me canso de repetirlo, todos, absolutamente todos los seres humanos que alguna vez pasamos por una escuela primaria, sabemos escribir. Aunque hayas sido el peor alumno de tu curso, aunque tus calificaciones hoy te avergüencen, aunque creas que lo haces muy mal. Y, por supuesto, lo hacemos todos los días en diferentes ámbitos de la vida.

Esta, precisamente, es la primera mentira que hay que derrumbar: si te dicen que te van a enseñar a escribir, sospecha. ¡Ten cuidado! Salvo, claro está, que tu intención sea la de convertirte en un escritor profesional, en alguien que va a vivir de este oficio. En ese caso, debes preocuparte por hallar una escuela reconocida, un mentor que te demuestre que tiene la capacidad para enseñarte.

Porque, y esta es otra de las falacias del mercado, hay muchas personas que reúnen vastos y valiosos conocimientos, que acumulan una meritoria experiencia. Sin embargo, no son capaces de transmitir esos conocimientos a otros, su mensaje carece de empatía, no genera el impacto deseado. Hay que investigar, hay que preguntar, porque corres el riesgo de equivocarte feo.

Otra variante de este problema es que te encuentras con expertos que se conocen la teoría, que la recitan al pie de la letra, pero que en la práctica, en el ejercicio del oficio, presentan carencias grandes. Profesores de marketing que jamás crearon una empresa, que nunca vendieron; periodistas que pasaron fugazmente por un medio, pero que no escriben, no publican nada.

Dado que la escritura es una habilidad, no existe un modo perfecto, ni una estrategia que les funcione a todas las personas. Necesitas unos conocimientos, básicos, que los adquieres en el colegio, y algunos otros más especializados, que solo los puedes obtener de quien ejerza el oficio, de quien esté en el barro ensuciándose las manos. ¿Entiendes? Alguien que sepa escribir.

Así mismo, es fácil confundirse con versiones que te dicen que escribir es fácil y, al tiempo, otras que te ofrecen la versión contraria: que es algo complejo. Lo cierto es que ambos extremos encierran una mentira y algo de verdad. La mentira es que no es un tema de blanco o negro, pues hay muchos matices; la verdad es que depende de tus objetivos, de qué clase de escritor quieras ser.

La escritura, además de una habilidad que cualquier ser humano puede desarrollar tan bien como desee, también es una disciplina. Es decir, no creas eso de que no naciste con talento o, también, de que tienes todo el talento del mundo. Todos los seres humanos, absolutamente todos, nacemos con talento, pero la diferencia está en qué hace cada uno con esos dones que recibió de la vida.

Algunos los trabajamos, los mejoramos, los desarrollamos, los convertimos en algo superlativo, muy por encima del promedio. Es el caso de los deportistas de alto rendimiento: lo que los hace competitivos es el trabajo, la disciplina, la constancia, la perseverancia, el continuo aprendizaje. En especial, el que surge de sus errores. Son los mejores porque trabajan mucho y muy duro.

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Y lo mismo se aplica a la escritura. El gran Gabriel García Márquez solía decir que “escribir era 99 % transpiración y 1 % inspiración”. Y lo decía Gabo, el genio de las musas de Macondo. Sin embargo, la mayoría de las personas cree que es lo contrario: 99 % de inspiración y 1 % de trabajo. Y se pasan la vida esperando que la esquiva inspiración llega, y nunca llega. Y nunca escriben.

Escribir es fácil en la medida en que establezcas un método, crees una rutina y tengas la guía adecuada, idónea, de un profesional. Eso implica entender que los cursos exprés, las plantillas y las fórmulas mágicas no sirven, no funcionan. En cambio, sí funciona la buena actitud, la disposición positiva, la capacidad de observación, darle rienda suelta a tu imaginación y crear, trabajar.

Lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que la escritura es una creación noble y siempre te recompensa. Quizás no te vuelvas millonario o famoso, el sueño de muchos, pero siempre tendrás una retroalimentación positiva, siempre habrá personas que amarán tus escritos y querrán leerlos una y otra vez, que esperarán con ansiedad el siguiente. Siempre habrá quien valore tu trabajo.

Otra falacia del mercado, al menos en la actualidad, es que será muy difícil encontrar quién publique tu contenido, tu libro. Si te obsesionas con la idea de que sea una gran editorial y quieres ver tu publicación en los estantes de las librerías y tiendas más famosas. Lo más probable es que te lleves una gran decepción. Sin embargo, debes saber que ese no es el final del camino, no es el único camino.

Hoy existe el esquema de autopublicación por demanda. ¿Sabes en qué consiste? Que solo se imprimen los ejemplares que vendiste. Uno, diez, cien, mil. Y no estás atado a un contrato, no incurres en gastos innecesarios. También están los libros colaborativos (de los que te hablé en esta nota), que son una opción interesante, en especial para quienes comienzan en el oficio.

Ahora, si no quieres escribir un libro, no todavía, hay muchas otras alternativas. Internet, quizás lo sabes, es un universo de oportunidades ilimitadas. Hay una a tu medida, con seguridad. Y para transmitir tu mensaje puedes elegir el o los formatos y canales con los que más cómodo te sientas, aquellos en los que está la audiencia interesada en el contenido de valor que produces.

Puedes abrir un blog, crear un pódcast o un canal en YouTube, o todo al mismo tiempo y alternas el formato de tus publicaciones. Y no tienes que publicar todos los días: una o dos veces a la semana, al comienzo, es suficiente, mientras pierdes el miedo, mientras creas la rutina, mientras estableces el método y, sobre todo, mientras cautivas a la audiencia. Luego, puedes aumentar.

Si estás en la etapa de querer comenzar, pero no sabes cómo hacerlo, el mejor consejo que puedo darte es que busques ayuda profesional, idónea. Aunque no pretendas ser un escritor profesional. Es como cuando quieres aprender a jugar al tenis: acudes a una academia reconocida y te pones en manos de un profesor. Lo mismo si quieres ser cocinero, o bailarín o aprender a dibujar.

Por supuesto, hay algo más que debes entender: hagas lo que hagas, sea cual fuera la actividad que decidas emprender, se trata de un proceso. Y más si eliges la escritura. No te convertirás en un buen escritor de la noche a la mañana, ni en un mes, quizás tampoco en un año. Entre otras razones porque escribir es un oficio que cambia, que es dinámico y se transforma como la vida.

No me canso de insistir en que dentro de ti hay un buen escritor, pero tienes que despertarlo, tienes que activarlo. Y, sobre todo, tienes que ponerlo a trabajar. No hay milagros, no hay magia, y eso a mi modo de ver es una excelente noticia: significa que, si haces lo necesario, en algún momento vas a cumplir el sueño de ser escritor, de escribir, aunque seas tan solo un aficionado.

 

 

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