“Cliente potencial”. El anhelo máximo, el esquivo objeto del deseo, el culmen de las ilusiones o, quizás, el camino a la perdición. Si eres un empresario, dueño de un negocio, emprendedor o un profesional independiente que vende servicios o productos, lo sabrás. Y, mejor, lo habrás experimentado o sufrido. Porque es un tema que se sufre más de lo que se disfruta, sin duda.
¿Por qué? En gran medida, porque nos dejamos llevar por la corriente del mercado, porque nos dejamos ilusionar por quienes llevan tiempo en el mercado y caemos en la trampa. ¿En cuál trampa? Esa de creer que cualquier persona es tu cliente potencial, primero, o aquella de pensar que las personas a las que les llega tu mensaje están listas para comprar lo que vendes.
Y, la verdad, ni lo uno ni lo otro. No cualquiera, no todo el mundo, puede ser (o es) tu cliente potencial. ¿Por qué? Primero, porque no sufre el dolor o no tiene la necesidad que tú quieres suplir con tu producto o servicio. Segundo, porque quizás aquello que vendes no tiene la capacidad de darle solución definitiva a ese problema o necesidad, y no te lo comprarán.
Tercero, porque ya tomó otro camino, eligió una de tantas opciones que le ofrecía el mercado. Cuarto, porque aunque ese cliente potencial te vio y recibió tu mensaje, no lograste conectar con él, no tuviste la capacidad de generar ese indispensable vínculo de confianza y credibilidad que se requiere para que te elijan. Quinto, porque, simplemente, esa persona no te vio.
Por otro lado, está el asunto de la temperatura de esas personas que reciben tu mensaje, de esos clientes potenciales. En especial cuando somos nuevos en el mercado, es fácil tragarnos ese bulo de que allá afuera, en el mundo real, hay millones de personas ansiosas, impacientes, a la espera de que tú les salves la vida con tu producto o servicio. Y, lástima, no es así.
La vida es maravillosa y generosa, pero no es sencilla ni fácil. Por eso, quizás, nos pone ante el reto de entender a nuestras audiencias más allá ese genérico “cliente potencial”, que no es más que un peligroso atajo. Un atajo que, valga decirlo, se antoja como una autopista llena de autos, con el tráfico atascado, el primer día de verano y miles de personas camino de la playa.
Ahora, ni se me ocurre pensar cómo sería esto de convertir tu conocimiento y experiencias en un infoproducto y tratar de venderlo en una jungla peor que la real. Sí, una en la que cualquier persona es tu “cliente ideal”. La competencia sería mucho más que feroz y asumo que el rey de esa selva sería el precio. Un escenario en el que, honestamente, no me gustaría participar.
Por fortuna, hay otros caminos. Que no son un atajo, que son más largos y que ofrecen una gran variedad de dificultades, pero que a la larga nos brindan también unas satisfacciones impagables. ¿La clave? Entender, aceptar y valorar que, al fin de cuentas, se trata de una relación entre seres humanos, algo que a mi juicio es un privilegio maravilloso.
¿Por qué? Porque nos brinda no solo la oportunidad de compartir con otros lo que la vida nos concedió la oportunidad de aprender y experimentar, lo cual ya es mucho y muy positivo. También nos permite recibir la retroalimentación de nuestros interlocutores, aprender de ellos y establecer vínculos, acuerdos, alianzas, para juntos alcanzar objetivos más ambiciosos.
Ahora, ¿cómo conseguir que nuestro mensaje produzca el impacto que deseamos? ¿Que les llegue a las personas adecuadas, es decir, a las que en realidad podemos ayudar? Se trata de conocer y entender la arquitectura de la audiencia que consume contenidos para darle a cada uno de estos grupos lo que necesita y, lo mejor de todo, en el momento que lo necesita.
El primer grupo de audiencia es la ACTUAL. Sí, aunque no seas un creador de contenido, no publiques con frecuencia, la presencia que ya tienes en internet ha logrado captar la atención de alguien. Tu círculo cercano, tus compañeros de trabajo, colaboradores o personas que han tenido relación contigo o cualquiera que tiene intereses/objetivos comunes a los tuyos.
De la misma manera, si eres una empresa, negocio o profesional independiente activo en internet o algún otro canal fuera de la red, están los suscriptores a tu lista de correo electrónico y, claro, aquellos que en el pasado participaron de algún curso que impartiste o estuvieron en una charla o webinar que ofreciste. Tu tarea básica es nutrirla, cultivarla.
Un segundo grupo de audiencia es la POTENCIAL. Audiencia, NO clientes. Se trata de personas que encajan muy bien en el estilo de contenido que produces y compartes y que, además, están en posibilidad de conectarse fácilmente contigo a través de su necesidad. No los puedes considerar “clientes potenciales” mientras no logres ganarte su confianza y credibilidad.
Este, créeme, es uno de los errores más frecuentes, y costosos, del mercado: tan pronto vemos que hay un nicho (audiencia) potencial, nos tiramos de cabeza a… ¡vender! Y, claro, la respuesta que recibimos es el rechazo absoluto, el portazo en la cara que recibía una y otra vez el intenso e insistente vendedor puerta a puerta. Sin confianza y credibilidad, no hay venta.
Tu tarea con este grupo, entonces, es darte a conocer, posicionarte, revelar tu propuesta de valor y, una vez esas personas te abran la puerta de tu vida, desplegar tu estrategia de contenidos. Que, por si no lo sabías, incorpora cuatro acciones en la primera etapa del proceso, es decir, hasta que se produce la venta: informar, educar, nutrir y entretener.
La mayoría de las personas, empresas o negocios se concentra en estos dos grupos y dejan de lado los otros dos grupos de audiencia que son, muchas veces, una mina de oro sin explotar. Es claro que son más numerosos, pero también, heterogéneos y, por lo tanto, demandan más esfuerzo, trabajo, inversión y, sobre todo, paciencia, una cualidad que no abunda.
El tercer grupo de audiencia está conformado por los potenciales AMPLIFICADORES. ¿Sabes por qué la mayoría lo ignora? Porque se trata de personas, empresas o canales que muchas veces no son digitales, es decir, que están fuera de internet. Y, seguro lo sabes, hizo carrera la creencia que “si no es internet, no es nada”. Y no es así, por supuesto y por fortuna, no es así.
¿Por ejemplo? Periodistas y medios de comunicación, sin olvidar los de índole local, que en muchas ciudades y regiones de nuestros países tienen, todavía, poder de influencia. Así mismo, los escritores de nicho y blogueros que publican por su cuenta o a través de los medios de comunicación. Son personas con cautivas y representan una buena oportunidad para ti.
También están los creadores de pódcast y canales de video y los influenciadores (que, por lo menos a mí, no me gustan nada). Y, por último, conferencistas y organizadores de eventos de temáticas relacionadas con la tuya. Como ves, todos son espacios a los que de una u otra forma puedes llegar y en los cuales puedes potenciar tu mensaje a partir de las alianzas.
El cuarto y último grupo de audiencia se denomina COMUNIDAD. Se trata de personas que consumen contenidos relacionados con tu ámbito, con tu quehacer profesional, con el producto o servicio que ofreces, pero que por distintas razones no son “clientes potenciales”. No es fácil acceder a ellas, pero una vez lo consigues puedes recibir múltiples beneficios.
Digamos que son las grandes ligas del mercado, referentes, mentores y líderes que marcan las pautas y determinan tendencias. Si puedes ingresar a este exclusivo círculo, y créeme que no es imposible, estarás en una categoría en la que el resto del mercado, tus verdaderos “clientes potenciales”, te percibirán de otra forma. Y ya sabes que “vender es el juego de la percepción”.
Todos, absolutamente todos, estamos en la búsqueda, a la caza de ese “cliente potencial”. Y muchos, la mayoría, se equivocan al creer que es una entidad, un individuo con características tipificadas. Y no es así: se trata de, por decirlo de alguna manera, de un monstruo de mil cabezas, un camaleón multicolor que cambia, se camufla, se transforma de mil formas.
Una tarea fundamental, indispensable, de cualquier empresa, negocio, emprendedor o profesional independiente que venda un producto o un servicio es aquella de identificar a su público objetivo. Y, a partir de allí, a sus reales clientes potenciales, sin olvidar que el 99 % de ellos son prospectos fríos, es decir, personas que lo desconocen todo acerca de ti.
Entonces, una segunda etapa de esa tarea fundamental, o su complemento, es darte a conocer, hacerte visible, posicionarte y transmitir tu propuesta de valor. Una labor en la que el contenido que produces y publicas persigue cuatro objetivos: informar, educar, nutrir y entretener. Del éxito de esa tarea dependerá que esa audiencia se convierta en “clientes”.
