influencia archivos - Carlos González Copywriter

¿Cómo ser (transmitir) una marca personal poderosa y de impacto?

A mediados de los lejanos años 60, una década que marcó la historia porque se dieron hechos que cambiaron el mundo, un tal Herbert Marshall McLuhan dijo que “el medio es el mensaje”. Eran los años dorados de la televisión en Estados Unidos, adonde este filósofo y catedrático canadiense, nacido en 1911, había llegado a divulgar sus teorías en las aulas universitarias.

Aquella famosa frase, que a los estudiantes de las facultades de Comunicación Social nos querían tatuar por allá en los años 80, fue enunciada en el libro Comprender los medios de comunicación: Las extensiones del ser humano, publicado en 1964. Se refería a la creciente influencia de los medios de comunicación (radio, televisión y cine) en la vida de las personas.

Según McLuhan, lo importante no era en sí el contenido que se transmitía, sino el medio a través del cual la gente lo recibía. En aquellos años, la radio era un objeto imprescindible en los hogares estadounidenses y tanto la televisión como el cine avanzaban a paso acelerado. Destacaba que este fenómeno determinaba los pensamientos y conducta de las personas.

Si bien el concepto de inmediatez en aquel entonces era bien distinto al actual, McLuhan llamaba la atención acerca de cómo enterarnos en vivo y en directo de los acontecimientos nos permitía ser protagonistas de los hechos, partícipes de ellos. Eso, argumentaba, impactaba en la forma en que nos relacionábamos con el entorno y moldeaba nuestra vida y sensibilidad

Por supuesto, no faltaron quienes lo tildaran de loco, pero como tantos otras celebridades Marshall fue un avanzado, un pionero, un visionario. Si bien eso de que “el medio es el mensaje” lo involucró en una gran controversia, es por otra famosa frase que lo recordamos hoy, 41 años después de su muerte: es la de “el mundo es una aldea global”.

¿A qué se refería? A que por la marcada influencia de los medios de comunicación, el mundo regresaba a esa lejana época en la que las comunidades vivían en pequeñas aldeas que para ellas eran todo el mundo, ‘su’ mundo. Dado que desconocían el resto, para esas personas el mundo era lo que vivían allí, de la misma manera que los medios nos cuentan ‘la’ realidad.

Lo cierto es que hoy, en pleno siglo XXI, hablamos de un mundo globalizado (ya no una aldea) gracias a la maravillosa tecnología, en especial, a internet. Y lo único que podemos decir es que McLuhan tenía razón: la información que recibimos a través de los medios de comunicación condiciona nuestra vida, la percepción del mundo, lo que hacemos y cómo lo hacemos.

Lejos estaba este visionario canadiense de imaginar algo parecido a las redes sociales, pero es claro que sus postulados no eran descabellados. El tiempo y las acciones de los seres humanos le dieron la razón. Hoy, sin embargo, aquello de “el medio es el mensaje” hay que entenderlo de una manera distinta, porque en la era de internet “el medio es la persona, el mensaje es la persona”.

¿A qué me refiero? Hoy, el individuo, la persona, es la marca, es el negocio, es el mensaje. Vivimos la era de los influencers, aquellas personas supuestamente expertas en un tema y que, en teoría, ejercen influencia sobre audiencias masivas y condicionan sus creencias, sus comportamientos, las persuaden de actuar como ellas, de hacer lo que ellas desean.

Con el desborde de las redes sociales, los influencers se convirtieron en una pesadilla, en una parodia, modelos de vulgaridad, obscenidad y mal gusto. Sin embargo, detrás de tanta basura hay un mensaje poderoso que podemos aprovechar: todos, absolutamente todos los seres humanos, somos un influencer en potencia; todos somos un medio, un mensaje poderoso.

Quizás no sea tu intención convertirte en un influencer al que sigue ciegamente una histérica multitud, y lo entiendo. Sin embargo, es importante que comprendas que hoy, en especial en estos tiempos de incertidumbre en los que hay tantas personas en busca de ayuda idónea, estás en capacidad de ser tú quien marque una influencia positiva y constructiva. ¿Te interesa?

Debería interesarte, déjame decírtelo. Sin importar cuál es tu profesión o a qué te dedicas, la clave del éxito hoy en el ámbito laboral comienza por la visibilidad. En otras palabras, si no eres visible, no existes. Aunque tengas una poderosa propuesta de valor, aunque tu producto o servicio sea excelente, aunque sea la solución que el mercado espera con ansiedad.

Si no eres visible, tu mensaje difícilmente será conocido por aquellas personas a las que puedes ayudar. Y esto, no lo dudes, se aplica a todas las actividades. Quizás eres un cantante y compositor muy talentoso, pero si el mercado no te ve, nadie escuchará tus canciones y nadie comprará tu producción. Serás clandestino y, por ende, estarás condenado a que te ignoren.

Lo mismo ocurre, por ejemplo, con los profesionales de la salud que angustiosamente esperan en su consultorio la llegada de algún paciente. Pasan las horas y, sin embargo, la puerta no se abre. ¿Resultado? A otra cosa, como se dice popularmente. O, a lo mejor, eres un coach de vida con gran preparación y mucha pasión, pero no consigues quién se interese en tu servicio.

Y así sucesivamente. Es la triste historia de muchas personas, profesionales valiosos, que son invisibles para el mercado. Por fortuna, hay solución. ¿Cuál? Descubrir cuál es tu marca personal y potenciarla. Y ten en cuenta que no digo “construir una marca”, sino “descubrir tu marca”, dos ideas entre las que hay una gran distancia que va más allá de lo semántico.

¿Cuál es la diferencia? Que cada ser humano es, por sí mismo, una marca personal única. Que existe desde el día de tu nacimiento y se construye, se potencia, hasta el día en que muere. Lo que sucede es que muchas personas, la mayoría, desconocen esto o, peor aun, creen lo que pregonan los vendehúmo y tratan de construir una marca personal que es solo una máscara.

¿Por qué? Porque se dedican a imitar a otros, intentan crear un personaje ideal basado en lo que les agrada de otros y resignan lo más poderoso que poseen: su carácter único, ser tal y como son. Y, entonces, proyectan una imagen falsa, se presentan como alguien que no son, y el mercado lo percibe y las descalifica, las etiqueta como un engaño y no les cree.

El concepto de marca personal, que hoy ha cobrado gran relevancia, es relativamente nuevo. Fue acuñado por el escritor y empresario Tom Peters a finales de los 90 y se refiere a cómo cada ser humano está en capacidad de dejar una huella en la mente de otras personas. Una huella que, por supuesto, puede ser positiva o negativa, consciente o inconsciente.

Hoy, más que un producto o un servicio, sin importar a qué te dedicas, el mercado te compra a ti. ¿Eso qué significa? Que tú eres el producto, tú eres el servicio, tú eres el beneficio que otros quieren comprar, tú eres la transformación que ellos quieren experimentar, el modelo que anhelan ser. Sin embargo, solo podrás transmitir ese mensaje si eres una marca personal.

La marca personal surge del autoconocimiento, de que conozcas con certeza cuáles son tus fortalezas y debilidades. Pero, también, de cuáles sean los objetivos que persigues porque el mensaje que transmitas será determinado por estos. Una marca personal sólida incorpora el desarrollo de nuevas habilidades y habilidades blandas, más allá de tu conocimiento teórico.

A continuación, te comparto tres claves para que, a través de tu mensaje (escrito, en audio o visual), puedas convertirte en una marca personal sólida que te permita ser visible. Ten en cuenta que no se trata de un proceso que no se da de la noche a la mañana, que requiere paciencia y, sobre todo, una estrategia clara con acciones puntuales que sean medibles:

1.- Tú eres el medio y el mensaje.
No te percibas como un anuncio publicitario, sino como una propuesta de valor poderosa que capte la atención del mercado. Todo lo que hagas o digas, así como lo que no hagas y no digas, transmite un mensaje y el mercado lo percibe. La clave, entonces, radica en que tengas el control de lo que dices, lo que haces, para producir el impacto que en realidad te interesa.

2.- Transmite experiencias, no productos (características).
Lo que las otras personas buscan en ti, quieren de ti, es que les enseñes cómo ellas pueden llegar a donde tú estás, que les acortes la curva de aprendizaje y, en especial, que les ayudes a evitar los errores que tú cometiste. Cuenta historias, comparte aquellas experiencias que más te enseñaron, revela cómo superaste las dificultades, explica qué aprendiste de tus errores.

3.- Es cuestión de calidad, no de cantidad.
No tienes que publicar cada día. No por publicar más vas a ser más visible, así no funciona. Lo importante es que aquello que compartes en realidad tenga valor para las personas que lo reciben, les enseñe, las eduque, las entretenga. Define un estilo, sé auténtico y no temas compartir tus ideas. Y ten en cuenta esta premisa: lo que no se comparte, no se disfruta.

La marca personal es tu activo más valioso. No puedes permitir que el mercado, que otras personas, te perciba a su libre albedrío. Elige el mensaje que quieres ser, proyéctalo y sé visible, genera un impacto positivo en la vida de otras personas y ejerce influencia en tu entorno, deja huella. Ya no es como dijo McLuhan: hoy, el medio eres tú, el mensaje eres tú.

Mensaje de impacto: los 6 principios de la persuasión de Cialdini

Aunque no nos damos cuenta, aunque muchas veces lo hacemos de manera inconsciente, todo el tiempo estamos en la tarea de persuadir. El diccionario define este término como “La capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una manera determinada o haga cierta cosa”. Lo hacemos todo el tiempo, ¿cierto?

Si eres padre, lo sabes mejor que nadie: buena parte de tu día estás en la tarea de persuadir a tus hijos para que ordenen el cuarto, terminen la comida, apaguen el televisor y vayan a estudiar un rato, en fin. Lo mismo si tienes una mascota: le dedicas tiempo a enseñarle, a instruirla para que siga tus instrucciones o, quizás, a aprenda algún truco divertido.

La capacidad de persuadir es innata en el ser humano. Eso significa que todos, absolutamente todos, la poseemos. En distinta media, por supuesto. ¿De qué depende? Dado que se trata de una habilidad, está determinada por cuánto la has desarrollado, cuánto la practicas de forma consciente, en cuántos ámbitos de tu vida la utilizas. La clave está en que sea consciente.

El problema con la persuasión es que suele confundírsela con otros términos que son muy parecidos, pero con los que hay diferencias. El primero, sin duda, es la manipulación. Según el diccionario, es “Intervenir con medios hábiles y, a veces, arteros, en la política, en el mercado, en la información, etc., con distorsión de la verdad o la justicia, y al servicio de intereses particulares”.

En términos prácticos, la diferencia entre persuasión y manipulación radica en la intención. En el primer caso, se trata de un intercambio de beneficios, lo que comúnmente conocemos como gana-gana. En el segundo, mientras tanto, aquel que manipula es el único que obtiene lo que desea y casi siempre (¿o siempre?) la contraparte tiene que ceder, pierde de algún modo.

La manipulación es algo que vemos todos los días. Ese, quizás ya lo sufriste una vez, es el arma principal de las personas tóxicas, jefe, pareja o familiar, cualquiera. Las redes sociales también están contaminadas de manipulación por doquier: odios, peleas sin sentido, crítica destructiva o ese fenómeno que conocemos como matoneo o bullying. Es la base de la infoxicación.

Otro término afín es convencer, al que el diccionario define como “Incitar, mover con razones a alguien a hacer algo o a mudar de dictamen o de comportamiento”. Como ves, la diferencia con la persuasión es mínima, muy sutil. La diferencia está en que cuando intentas convencer a una persona apelas a argumentos lógicos, mientras que en la persuasión apuntas más a las emociones.

Así mismo, tenemos que hablar de disuadir, que es definido como “Inducir o mover a alguien a cambiar de opinión o a desistir de un propósito”. ¿Cuál es la diferencia? Que cuando hablamos de disuasión nos enfocamos en prevenir algo que puede ser negativo, en llevar a esa persona a que deje de ejecutar alguna acción específica que puede hacerle daño a ella o a otros.

Más allá de estas similitudes que nos pueden llevar a la confusión, lo importante es que te des cuenta del poder de la persuasión y de cómo puedes utilizar ese poder en tu comunicación, en la construcción de tu mensaje. No importa si eres una gran marca, un negocio mediano, un emprendedor o una persona común y corriente: todos debemos aprender a ser persuasivos.

No importa, tampoco, si tu intención es vender o alguna otra acción que no signifique una transacción económica. Un maestro, en la escuela o la universidad, requiere un mensaje persuasivo para que la transmisión de su conocimiento sea más efectiva e impactante, para que sus alumnos la acepten sin resistencia. Es, indudablemente, una habilidad necesaria.

Ahora, la pregunta que quizás te formulas en este momento es “¿Cómo ser persuasivo?”. Lo primero es ser consciente de que es una habilidad que ya está en ti y, por ende, no tienes que tomar un curso o algo por el estilo. Está en ti, pero quizás no tienes control sobre ella, así que tu tarea consiste en traerla al plano consciente para utilizarla cada vez que la necesites.

El sicólogo y escritor estadounidense Robert Cialdini, archiconocido por sus libros Pre-suasión – Un método revolucionario para influir y convencer y el de Influencia – La Psicología de la persuasión, estableció seis principios de la persuasión, que también son conocidas como las leyes de la influencia, que son pilares tanto de la sicología como del marketing. Veamos:

1.- Ley de reciprocidad.
El sentimiento de estar en deuda con alguien es muy poderoso. Cuando alguien hace algo por nosotros, aunque eso sea insignificante, sentimos que debemos retribuirlo, agradecerlo. Aunque esa persona no lo pida, nos gustaría devolverle el favor, compensar la ayuda. Lo más importante es entender que no se trata de cuestiones materiales o que haya un interés velado.

2.- Ley de la coherencia.
Cuando una persona accede a una petición que le realizamos, una pequeña acción, ya dejó la puerta abierta para algo más grande, más importante. Lo crucial, en este caso, es que la siguiente solicitud que hagamos sea coherente con la primera. Además, que lo que decimos esté en concordancia con nuestros actos porque así se fortalecen la confianza y la credibilidad.

3.- Ley de la escasez.
La escasez es uno de los disparadores emocionales (también conocidos como gatillos) más poderosos que existen. Es la razón por la cual no podemos resistir la tentación de obtener algo cuando nos dicen que se va a acabar, que es de producción limitada o exclusiva. El miedo a perder algo que deseamos es prácticamente irresistible, aunque no podemos abusar de él.

4.- Ley de la autoridad.
Por el modelo en que prácticamente todas las generaciones hemos sido educadas, somos muy dados a seguir el camino que nos marca alguien está investido de autoridad bien sea por la edad, por el conocimiento, por la experiencia o por los buenos resultados en una actividad. Nuestros padres, un sacerdote, el maestro o el médico son claros ejemplos de este principio.

5.- Ley del agrado (o de la aprobación social).
Nos guste o no, somos prolijos a escuchar lo que dicen otros, a seguir sus recomendaciones, a atender sus opiniones. Aunque nos resistamos, tendemos a seguir el comportamiento de la mayoría. ¿Por qué? Asumimos que, si la mayoría lo hace, está bien. Y, si algo sale mal, gracias a este principio nos sentimos menos responsables, dado que compartimos el error con otros.

6.- Ley de la simpatía (o del agrado social).
Es más fácil que nos persuada alguien que no simpatice, que nos agrade, en especial cuando se trata de una persona que, además, es físicamente atractiva o famosa. Es la razón por la cual las marcas emplean a figuras reconocidas en sus estrategias publicitarias, porque estamos más abiertos a escuchar lo que dicen. Este principio es muy relevante hoy, por las redes sociales.

Seas consciente o no, dentro de ti hay un mensaje poderoso, una historia de impacto a través de la cual puedes persuadir o inspirar a otros. Más, en estos tiempos de incertidumbre en los que hay tantas personas que necesitan ayuda para hacer frente a las dificultades, para hallar respuestas a los interrogantes que nos presenta la vida. No temas compartirlo con los demás.

Recuerda: lo que no se comparte, no se disfruta. Además, entiende que aquello que la vida te concedió, el aprendizaje que acumulas y las experiencias que acreditas de nada te sirven si no las transmites a otros para ayudarlos, para evitar que cometan los mismos errores que tú. La forma más sencilla, pero más poderosa e impactante de hacerlo, es a través de la persuasión.

Un último consejo: no pretendas convertirte en un experto de la persuasión de un día para otro. Lo primero es traer tu mensaje al plano consciente y trazar la estrategia para conseguir lo que deseas. Ten cuidado, eso sí, de no desviarte por el camino, de no tomar un atajo que te lleve a donde no quieres ir y termines en las arenas movedizas de la manipulación.