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La historia de marca, primera piedra de tu relación con el mercado

¿Qué tienen en común marcas como Apple, Amazon, IBM, Coca-Cola, Microsoft, Disney, Samsung, Verizon, Starbucks o Nike? Lo primero, que son marcas universales, es decir, que son fácilmente reconocibles y recordables en cualquier país del mundo. Segundo, que son algunas de las marcas más valiosas del planeta, de acuerdo con distintos escalafones especializados.

Tercero, todas son parte importante de la vida de los ciudadanos, sin importar el nivel de educación, económico o algún otro factor demográfico como la edad, lugar de residencia o sexo. Cuarto (podrían ser más, pero vamos a limitar las opciones), que son marcas que, a pesar de la condición de líderes del mercado, se enfocan en nutrir y fortalecer la relación con el mercado.

Bien sea porque quieren cultivar la relación con los clientes actuales, con el fin de estimular la recurrencia (la clave del éxito de un negocio, de cualquier negocio), bien porque saben que la estrategia más efectiva para atraer nuevos buenos clientes es conversar con el mercado. Una conversación basada en los cuatro pilares del marketing de contenidos: informar, educar, nutrir e inspirar (fidelizar).

Lo curioso es que, de hecho, y por lo menos durante algún tiempo, quizás unos años, estas empresas podrían sobrevivir sin problemas (es decir, en condiciones normales del mercado) sin nuevos clientes. Les bastan los actuales, que les aportan un margen de rentabilidad por demás envidiable. Sin embargo, esa no es una idea que pase por la cabeza de sus directivos.

¿Por qué? Porque entienden, saben con 1.000 % de seguridad, que esa conversación continua con el mercado es la clave para sostener relaciones a largo plazo. Y no cualquier tipo de relación, sino de aquellas que redundan en un intercambio de beneficios. ¿El secreto para conseguirlo? Saben que no son transacciones, sino relaciones con seres humanos.

Y a los seres humanos, quizás lo sabes, nos gusta que nos consientan, nos apapachen, nos den gusto, nos premien, nos incentiven, nos inspiren. Más que eso: lo necesitamos. Más en estos tiempos frenéticos, en los que la histeria colectiva es un terrible tsunami capaz de arrasar con todo lo que encuentre en su camino. Necesitamos estar en contacto cercano con los demás.

Eso, precisamente, es lo que nos hace humanos y, además, únicos en este planeta y distintos del resto de las especies. Y eso lo saben empresas como las mencionadas al comienzo. Saben que hoy, cuando la competencia es feroz, cuando son muchos los que están dispuestos a competir por precio (bajo, claro) y cuando hay abundancia de ofertas, la relación es la clave.

Por eso, resulta curioso, contradictorio y triste (sí, todo esto a la vez) que haya tanta gente que se niegue a entablar relaciones con el mercado y se dedique a intentar vender, es decir, a realizar transacciones. Como en el pasado, como en el siglo pasado. Y cuando digo “tanta gente” no solo me refiero a personas, sino también a empresas de todo tipo y a negocios.

Entiendo, porque yo también estoy en el mercado, que no es fácil vender. No solo porque hay más competencia, alguna de ella de calidad, sino también porque los hábitos del consumidor han cambiado. De hecho, pienso que cada vez es más difícil hablar de ‘hábitos’, porque el mercado se mueve a partir de lo gratis, de ‘tendencias’, ‘contenidos virales’ y pornobasura.

Sin embargo, aunque el panorama se antoja desolador, para algunos, apocalíptico, creo que la batalla no está perdida. Mejor aún: es posible ganarla. ¡Sí, ganarla! El problema, porque siempre hay un problema, es que los malos son más. Es decir, el mercado está inundado por las especies tóxicas, depredadores, vendehúmo y expertos que jamás han tenido éxito en nada.

Dominan el mercado porque los buenos miramos para otro lado, hacemos caso omiso y, más bien, nos resguardamos en el facilista papel de víctima. Y no nos damos cuenta de que en realidad somos cómplices. Porque mientras no actuemos, no asumamos el rol protagónico que se espera de nosotros, mientras no alcemos la voz, los malos seguirán haciendo fechorías.

Volvamos al comienzo: si marcas como Apple, Amazon, Microsoft, Coca-Cola, Disney o Nike no compartieran contenidos de valor, historias inspiradoras, con su silencio serían cómplices de las especies tóxicas que llenarían el vacío que ellas dejaron. ¿Entiendes cómo es el juego? Para decirlo en palabras sencilla, “el que calla, otorga”. Entonces, llegó la hora de hacernos oír.

La clave para establecer relaciones con otras personas, con el mercado, es conversar con ellas. Como cuando entras a trabajar a una empresa y comienzas a conversar con tus compañeros para saber quiénes son, qué hacen, para que te cuenten historias y te ayuden. Y, por supuesto, para que sepan quién eres, a qué te dedicas, qué piensas. Es un intercambio de beneficios.

Además de obtener información fidedigna de primera mano, el objetivo primordial de estas conversaciones es blindar la relación con dos valores fundamentales. ¿Sabes cuáles son? La confianza y la credibilidad. Porque, seguro lo has experimentado, lo has sufrido, una relación sin confianza, sin credibilidad, es más frágil que una hoja de papel húmeda: se rompe fácil.

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Esa es la razón por la cual hoy, en el siglo XXI, la venta no es el objetivo primordial de tus estrategias de marketing, sino la consecuencia de ellas. ¿Sabes a qué me refiero? A que solo vendes si lo que haces y cómo lo haces es satisfactorio para el mercado, para tus clientes potenciales. Si lo que les entregas antes de intentar venderles les aporta algún valor.

Y ese es el punto del proceso en el que salta al ruedo mi buen amigo el marketing de contenidos. Una estrategia que es transversal, que está presente en todos y cada uno de los pasos, desde el primero hasta el último. ¿Su objetivo? Informar, educar, entretener e inspirar. O, dicho de otra forma, a partir de esas acciones, crear el vínculo de confianza y credibilidad.

Regresemos al ejemplo del comienzo: mientras venden, millones de productos y millones de dólares, empresas como Coca-Cola, Apple, Amazon, Microsoft o Disney despliegan agresivas campañas de marketing de contenidos. ¿Para qué? Para informar, educar, entretener e inspirar a sus clientes actuales y, simultáneamente, para atraer a otros buenos nuevos clientes.

Ahora, otro aspecto que muchos pasan por alto: el marketing, como casi todo en la vida, es una cuestión de percepción. Por eso, para muchos Apple es “lo mejor” y para otros, “nada especial”. ¿Y sabes cuál es el problema con las percepciones? Que si tú no las limitas, si no las orientas, abres la puerta para que las personas piensen lo que quieran, lo que se les ocurra.

Ese, si te fijas, es el fenómeno de los contenidos virales en internet: se emite un mensaje que llama la atención (vulgar, pornográfico, escandaloso, tendencioso, mentiroso o todas las anteriores) y, dado que al afectado casi nunca se le brinda la oportunidad de defenderse, de dar su versión, la percepción se asume como verdadera y, entonces, surge el caos tóxico.

Y el problema, ¿sabes cuál es el problema? Que muchas personas (y empresas y negocios), la mayoría, asume que el mercado las percibe como buena opción, percibe los beneficios de su producto o servicio, percibe el poder transformación de lo que se le ofrece, percibe que son dignas de confianza y credibilidad…, en fin. Al final, se llevan una desagradable sorpresa.

Eso significa que una de tus tareas primordiales, sin importar si eres una empresa, un negocio, un emprendedor o un profesional que vender sus servicios (conocimiento), es crear contenido de valor con tres objetivos. Primero, conseguir visibilidad; segundo, brindar confianza y credibilidad para entablar una relación a largo plazo; tercero, gestionar tu reputación (percepciones).

De nuevo, y perdona la reiteración, justo lo que hacen gigantes del mercado como Apple, Amazon, Microsoft, Disney, Coca-Cola y más. Lo que quizás no sabes es que la lealtad del mercado, de todos y cada uno de tus clientes, está determinada por tu reputación, es decir, por lo que esas personas crean de ti. Tienes que llenarlos de argumentos, de motivos.

Puedes cumplir ese objetivo de la forma tradicional, la que utiliza la mayoría. ¿Sabes cuál es? El odioso “Yo soy”, “Yo hago”, “Yo soy el mejor”, “Yo vendo XYZ”, “Yo tengo XYZ seguidores” y más Yo, Yo, Yo… O, también, puedes elegir el camino que marcado por los líderes del mercado, por las empresas inolvidables, por aquellas que son universales. Sí, las mencionadas antes.

¿Y cómo lo hacen? Cuentan historia poderosas, historia que inspiran, que contagian. Historias con las que sus seguidores y consumidores se identifican, relato a partir de los que es posible generar confianza y credibilidad para establecer una relación a largo plazo. Es a través de las historias que los consumidores descubren afinidades con las marcas, con sus principios y valores.

Que, valga recalcarlo, es la razón, el argumento que inclina la balanza en los tiempos actuales. Ya no el precio, ya no las características y cada vez menos los beneficios (muy similares en prácticamente todas las ofertas). Entonces, eso significa que antes de hablar de tu producto o servicio, tu mensaje debe enfocarse en comunicar tus principios, tus valores y tu propósito.

¿Ya estableciste la historia de tu marca? ¿Ya elegiste ese mensaje que vas a comunicar? ¿Ya sabes cuál va a ser el tono de ese mensaje? ¿Ya determinaste cuáles son los formatos y canales a través de los cuales lo vas a difundir? Si no tienes una respuesta a estos interrogantes o, peor, si ni siquiera te los formulaste, ya sabes por qué, entonces, el mercado no te elige.

Recuerda: el marketing hoy, en el siglo XXI, consiste en una relación de intercambio de beneficios basada en la confianza y la credibilidad establecidas entre seres humanos. Porque, por favor, no cometas el error de creer que Apple o esas otras marcas son un intangible: detrás de la marca hay seres humanos como tú y como yo, con principios, valores y con un propósito.

Comunicar una historia de marca es el camino más seguro (no el más corto) y de mayor impacto para establecer una relación con el mercado. Es la primera piedra, el punto de partida de un largo camino que te exigirá contar más y nuevas historias, crear contenidos que aporten valor (informen, eduquen, entretengan e inspiren). Es lo que hacen las grandes marcas…

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Inspirar, la forma más poderosa de conectar a través de tus contenidos

En el pasado, en el siglo pasado, el objetivo principal de cualquier marca o negocio era vender. Su trabajo consistía exclusivamente en ofrecerle al mercado un producto o servicio que supliera una necesidad. Fin de la historia. Hoy, sin embargo, dado que el mundo y la vida dan muchas vueltas, el escenario es radicalmente distinto: ya no es vender, sino inspirar.

Como decía el gran Jack, el destripador, “vamos por partes”. Lo primero que hay que convenir es que el mercado hoy es muy distinto. Antes, solo había marcas (empresas y negocios), pero fruto de la revolución digital impulsada por internet las marcas se transformaron y ahora son personas, somos personas. Emprendedores o profesionales independientes que monetizan su conocimiento.

Abogados, médicos, sicólogos, odontólogos, terapeutas, contadores, comunicadores, administradores de empresas, diseñadores gráficos o nutricionistas, entre muchas otras profesiones, hoy son, somos, marcas. Que encontramos en internet la tienda más grande del mundo, un escenario en el que es posible ganar dinero gracias a lo que sabes, a lo que haces.

Como seguramente sabes, soy periodista con una larga trayectoria en los medios de comunicación como en empresas privadas. Comencé en la era preinternet, viví el tránsito de la conversión tecnológica de las redacciones (el paso a los computadores) y finalmente di el salto a la digitalización, a internet. Acredito una trayectoria que llega casi a los 37 años.

Como imaginas, he vivido grandes transformaciones que, por supuesto, me curtieron como persona y como profesional. He tenido que adaptarme a distintos escenarios, además de desarrollar una variedad de habilidades. En especial, desde que los insondables caminos de la vida me llevaron a ser lo que llamábamos freelance, ahora autónomo o profesional independiente.

Pasé de las salas de redacción, de las oficinas de prensa, a ser yo mismo el medio de comunicación y, en los últimos años, un creador de contenidos. Comencé como periodista de espectáculos (conciertos, artistas, música, televisión), eché raíces en los deportes y más adelante, por los vaivenes del oficio, escribí un poco de todo, de lo que se presentara.

Hasta que aterricé en los terrenos del marketing. Que jamás habían estado en el radar o en los planes. Son casi ocho años haciendo camino al andar y, lo mejor, descubriendo nuevos escenarios, enfoques, y asumiendo retos distintos. Eso sí, guiado por un eje transversal: el mensaje. O, quizás, debería decir más bien el poder del mensaje, el insumo de mi oficio.

Lo mejor, ¿sabes qué ha sido lo mejor? Que aquello que aprendí en las aulas universitarias, primero, y luego en las salas de redacción y las oficinas de prensa es justo lo que me ha permitido sobresalir en el marketing. Cuando llegué a este campo, me di cuenta de que tenía un valioso conocimiento y habilidades para hacerme de un lugar en el mercado.

He trabajado con coaches de desarrollo personal, agentes inmobiliarios, emprendedores y empresas para los que he creado contenidos diversos. ¿Por ejemplo? Acerca de turismo, de bienes raíces, de gastronomía, de relaciones de pareja y de marketing. Y no solo soy periodista, sino copywriter, estratega de contenidos, ghostwriter y storyteller.

Si bien, como mencioné, los pilares de mi trabajo son los mismos (la comunicación y las técnicas del periodismo), he tenido que adaptarme a este escenario del marketing. ¿Por qué? porque, aunque le objetivo de comunicar un mensaje no cambia, sí es necesario realizar algunos ajustes para poder satisfacer las necesidades y demandas de los clientes.

En ese proceso, aprendí que el contenido que se cree, cualquiera sea el formato elegido y cualquiera sea el medio en el que se divulgue, debe responder a cuatro objetivos. ¿Sabes cuáles son? Informar, educar, entretener e inspirar, en ese orden. Si bien no es un paso a paso estricto o una fórmula mágica, debes saber que el orden de los factores sí altera el producto, el resultado.

En el pasado, en el siglo pasado, cuando el mercado nos ofrecía para elegir dos referencias, a lo sumo tres, de un producto, hoy son decenas. Y no importa si la marca que las vende está en otro país, porque podrás comprar por internet y en pocos días recibir el artículo en tu casa. Así de fácil. Un escenario que provocó un drástico y profundo cambio en la forma de vender.

¿A qué me refiero? A que vender, que antes era el objetivo primordial, hoy es la consecuencia de cómo gestionas la relación con tus clientes. En otras palabras, lo que determina que una persona te compre a ti y no a tu competencia es la calidad de la experiencia que estés en capacidad de brindarle. Cuanto más satisfactoria sea, más larga será esa relación.

Y hago hincapié en la relación, en la que radica la clave del éxito o del fracaso de tu trabajo, de tu oferta. Antes, la relación vendedor-comprador se limitaba al momento en que se daba la transacción. Punto final. Eventualmente, si el comprador requería de nuevo ese producto, o alguno otro que el vendedor le pudiera ofrecer, había un nuevo capítulo; de lo contrario, no.

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Hoy, en cambio, se requiere (es obligación, no una opción) establecer con el mercado una relación basada en la confianza y la credibilidad. ¿Por qué? Porque, en vista de que la oferta supera con creces la demanda, el comprador te elige a ti ya no por el producto que vendes o el precio, sino porque hay simpatía, empatía e identificación (valores, principios, propósito).

Por eso, justamente, es indispensable que el contenido que creas y compartes en canales digitales o fuera de internet informe. ¿Acerca de qué? De quién eres, qué haces, por qué lo haces, cuál es tu propósito, qué te hace distinto, cómo vas a ayudarme y, entre otras, las dos preguntas clave: ¿por qué he de elegirte a ti y no a tu competencia? y ¿qué hay aquí para mí?

Una vez hayas cumplido ese objetivo de informar y has conseguido despertar la curiosidad de ese cliente potencial, avanzas a la etapa de educarlo. ¿Sobre qué? Sobre el problema que le arrebata la tranquilidad, las manifestaciones de este, el origen y las consecuencias que acarrea no conseguir la solución adecuada. ¿Por qué debes brindarle esta educación?

Porque los seres humanos, todos, desconocemos el origen, las manifestaciones y las consecuencias de los problemas que nos molestan, que nos amargan la vida. O, quizás, no sabemos cómo suplir una necesidad y nos conformamos con aprender a lidiar con la carencia. El contenido educativo llena este vacío y despierta su interés en una solución.

¿Y el entretenimiento? Porque, quizás lo sabes, distraernos, reírnos y escapar de la histeria colectiva son una de las dos razones por las que entramos a internet. ¿Y la otra? Una que ya mencioné: buscar información. Esta es la razón por la cual los videos ridículos, curiosos, grotescos o vulgares son virales, lo mismo que las fake news y los famosos memes.

No te propongo que entres en esa onda. Hay muchas formas de entretenimiento sin caer en esos patéticos extremos. ¿Por ejemplo? Contar historias. Así como le lees un cuento a tu hijo mientras concilia el sueño en la noche o le relatas a tu pareja la experiencia que viviste con un nuevo cliente en el trabajo, a tus clientes potenciales o audiencia puedes entretenerlos.

En esta categoría entran contenidos como historias inspiradoras de empresas, personas o emprendedores que sortearon grandes dificultades antes de escalar a la cima del éxito. O de referentes de tu industria, o la reflexión que te dejó el libro que acabas de terminar de leer. O, quizás, cómo tu vida fue mejor por un rato durante el concierto de tu cantante favorito…

Hasta que llegamos a la etapa más importante: INSPIRAR. ¿Sabías que, según estudios recientes, las personas ya no compran productos, sino que eligen marcas que las inspiren? Porque autos venden por doquier, o ropa, o zapatos, o comida, pero cada vez son más los consumidores que privilegia el hecho de sentirse inspirado por la marca que eligen.

Es decir, son compradores que, más allá de lo que vayan a comprar, exigen que haya una conexión real con esa marca. Conexión con los principios, con los valores, con el propósito, con los sueños, con el ideal de felicidad y con la vocación de servicio, entre otros factores. Parodiando una publicidad muy famosa en Colombia en el pasado, “sin conexión, ni pío”.

Ahora, ¿qué significa inspirar a otros? La inspiración es una poderosa fuerza que motiva al ser humano a ser como otros, a sacar lo mejor de sí para conseguir lo mismo que otros lograron y que lo motiva. También, la inspiración es un modelo digno de seguir, como el padre que inspira al niño, el deportista que inspira al hincha, el cantante que inspira a sus seguidores.

Inspirar a otros es tener la capacidad de dejar una huella silenciosa en su vida a través de lo que haces, de lo que le brindas. Implica admiración, respeto, genuino deseo de seguir la estela marcada por esa persona. También, identificación con su obra, con su propósito, el deseo ferviente de ser parte de su causa o, cuando menos, de conseguir algo parecido.

¿Cómo inspirar a otros a través de tus contenidos? Comparte historias de tu proceso en las que des cuenta de tus sueños, de las dificultades que enfrentaste, de cómo las superaste, de quién te brindó ayuda, de cómo se transformó tu vida. En otras palabras, dentro de cada ser humano hay un héroe que merece ser compartido con otros para que pueda inspirarlos.

Inspirar es sembrar en su mente, en su corazón, la semilla del éxito, de la felicidad, de la abundancia y de la prosperidad. Demostrarle que sí puede, empoderarlo, guiarlo, hacerle saber que tiene todo lo necesario para cristalizar sus sueños, incluso los más ambiciosos. Y que, si algo le falta, siempre habrá alguien dispuesto a ayudarlo, listo para acompañarlo.

Por supuesto, más que las palabras lo que más inspira al ser humano es el ejemplo. Sin caer en el fangoso terreno del ego, puedes inspirar a otros con contenidos que respondan a las preguntas clave mencionadas y a otra fundamental: “¿Cómo lo hiciste?”. Y lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que una vez inspiraste a esa persona, la venta está al alcance de la mano…

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Eres una marca personal poderosa: ¿cómo gestionarla? (consejos de una experta)

“Mi misión es impulsar tu posicionamiento! Soy asesora en marca personal, comunicación e imagen profesional estratégica. Trayectoria de 20 años”. Con estas palabras, Alejandra Flores, o Ale Flores Asesora, se presenta en su página web. Una definición que, sin duda, se queda corta, algo de lo que te das cuenta cuando la conoces o, como este caso, cuando la escuchas.

Brevemente, la historia: con Ale nos conocimos a través de Club House, la plataforma de audio que irrumpió con fuerza a comienzos de 2021 y luego se desinfló. En aquel momento, participé en varias ediciones de la sala a cargo de Susana Jacques y Alberto Pérez, compañeros en el Círculo Interno, la comunidad privada de mi amigo y mentor Álvaro Mendoza, ‘el Padrino’.

Compartía consejos de copywriting, estilo y storytelling para escribir y optimizar los perfiles en redes sociales, en especial, Instagram y Club House. En unas de esas sesiones estuvo Ale, con quien nos conectamos de inmediato a través de internet. Por mi parte, la empatía fue rápida por las afinidades profesionales, porque me encantó su autenticidad y por una de sus especialidades.

¿Cuál? La marca personal. Este concepto, que saltó a la escena apenas a finales de los años 90, es hoy uno de los valores transversales del desarrollo profesional. No importa a qué te dedicas, si eres parte de una empresa o trabajas por tu cuenta, si lo haces dentro o fuera de internet. Hoy, el mercado elige (privilegia) a aquellos que encarnan marcas personales poderosas.

Elon Musk, Roger Federer, Barack Obama, J.K. Rowling, Shakira o el papa Francisco. ¿Te suenan estos nombres? Sí, por supuesto que sí, porque todos son personajes internacionales muy reconocidos, referentes en sus actividades, en su oficio. Pero, además, en especial, porque son marcas personales poderosas, de esas que provocan un impacto positivo.

En alguna ocasión, Ale me invitó a uno de sus lives en Facebook, en el que hablé sobre una de mis especialidades y pasiones: el storytelling. Más adelante, tuvimos el honor de compartir con ella en una Charla con Álvaro Mendoza, un rato que fue divertido y muy enriquecedor en varias formas. Sn embargo, había una asignatura pendiente: que acudiera al Círculo Interno.

En esta comunidad, de la que hacemos parte más de 30 emprendedores y empresarios de EE. UU., España, México, Argentina, Chile, Colombia y Venezuela, nos reunimos todas las semanas el día viernes, a la 1 de la tarde hora de Miami. Con frecuencia, invitamos a expertos en temas que son de común interés y, por fin, llegó el momento de invitar a Ale. ¡Y fue un placer!

Hablar de marca personal con emprendedores y empresarios no es fácil. Muchos de ellos, la mayoría, están convencidos de que las estrategias y la tecnología, con sus poderosas herramientas, son todo lo que requieren para alcanzar sus objetivos. Lamentablemente, no es así, no en estos tiempos modernos, más allá de que la realidad parece contradecirnos.

¿Cuál es el error? El marketing, tal y como antes de la era digital, consiste en servir, en suplir las necesidades apremiantes del mercado. Lo que cambió fue el decorado, la escenografía, porque pasamos del ámbito estrictamente físico a lo digital, a lo virtual, de la mano de una gran variedad de increíbles herramientas. El objetivo, sin embargo, es el mismo de antes.

El marketing, además, consiste básicamente en establecer relaciones con otros. Personas que se relacionan con otras para realizar un intercambio de beneficios, ya no una mera transacción económica. Intercambio de servicios, de conocimiento, de productos, de contactos, no solo de una mercancía a cambio de dinero con el pasado. Aquí, la clave está en las personas.

Por eso, justamente por eso, la marca personal es tan importante. ¿Recuerdas tu niñez o tu juventud en el barrio? El zapatero eran don Pedro, el sastre era don José, el carnicero era don Aníbal y Rosita era la gentil señora que nos atendía con donaire en la cafetería. ¿Entiendes hacia dónde voy? Ellos, sin saberlo, sin pretenderlo, ya eran una marca personal poderosa.

Hoy, todos, absolutamente todos, somos una marca personal. O debemos serlo. ¿Por qué? Porque el mercado cambió, porque hoy el producto eres tú, el médico, el abogado, el mecánico, el periodista, el consultor de marketing, el coach, en fin. A diferencia del pasado, del siglo pasado, cada uno de nosotros es uno entre mil, entre millones, y no es fácil sobresalir.

La competencia es feroz, tanto por lo amplia como por lo buena, en algunos casos, y por lo despiadada, en otros. Hoy, cualquiera que tenga la capacidad de abrir un canal en YouTube o una cuenta en TikTok es una marca, un influencer. Marcas débiles, efímeras, superficiales, pero que logran atraer la atención de cientos, miles o millones de seguidores y ganan dinero.

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Que, por supuesto, no es el fin de la marca personal, sino una eventual consecuencia de ella. Es decir, la marca personal no es un libreto para vender más, figurar más, sino el reflejo de tu esencia. Si los ojos son el espejo del alma, la marca personal es el reflejo de lo que eres como ser humano y, de manera especial, del propósito de vida y la misión que te encomendaron.

“Si no comunicas, no eres visible”, fue una de las lecciones poderosas que nos dejó Ale. Hoy, tanto en el marketing, en el ámbito laboral como en la vida común el juego es la visibilidad. Necesitas que te vean para que te presten atención, para que escuchen tu mensaje y, si es el caso, para que compren lo que ofreces. Necesitas ser visible para poder generar impacto.

Míralo de la siguiente manera: si tienes un hijo pequeño o una mascota, lo entenderás. Tienen la capacidad de hacer caso omiso de las órdenes o instrucciones salvo que las impartas tú. Es tu figura de autoridad la que infunde respeto, la única que reconocen. Igual sucede en el trabajo, en los negocios, en las relaciones de pareja, en el deporte, en cualquier otro ámbito.

Si no comunicas, pierdes la oportunidad de generar un impacto en las audiencias”, asegura Ale. El marketing, las ventas, no se trata de vender, ya se dijo, sino de establecer relaciones. Y lo que sabes, lo que has aprendido, todo lo que te han enseñado las experiencias vividas y el aprendizaje surgido de tus errores y fracasos son un poderoso mensaje que debes compartir.

Porque, por si no lo sabías, esa es la razón por la cual llegaste a este mundo: para ayudar a otros. Pero, claro, necesitas que esos otros te vean, te atiendan, y para que eso se dé debes ser una marca personal fuerte. “Lo que mucha gente no entiende es que la marca personal se trabaja a partir de tus fortalezas, no de tus debilidades”, dijo Ale. ¿Así o más contundente?

“Tu marca es lo que dicen de ti cuando no estás presente”, afirma Jeff Bezos, fundador de Amazon, uno de los hombres más ricos, poderosos e influentes de la actualidad. Y, claro está, una marca personal fuerte, impactante. La marca es el reflejo de lo que tú eres, no lo olvides, y también es lo que proyectas, lo que comunicas, así que ten cuidado con tus mensajes.

La marca personal, a diferencia de lo que piensan muchos, no tiene que ver con la popularidad o la fama: se relaciona directamente con la influencia. Es decir, de lo que se trata es de qué haces con tus fortalezas, a cuántas personas puedes ayudar”, explicó Ale. Como ves, la marca personal es una poderosa herramienta y tristemente algunos la desprecian, no la aprovechan.

“Tus atributos personales, tus valores, son los factores diferenciadores, los que te hacen único”, afirma Ale. Es decir, la marca personal surge del autoconocimiento y de la autoestima. Debes cultivar uno y otra, porque de lo contrario no tendrás control sobre lo que comunicas y eso, quizás lo sabes, no es una buena idea. ¿Por qué? Porque quedas a merced de las percepciones.

Es decir, quedas sometido a lo que cada persona interpreta, que por lo general no corresponde a la realidad. Esa es la razón por la cual muchas personas, en ocasiones, se forman una imagen negativa de ti en un primer contacto: tu marca personal no transmite, no es poderosa, tu mensaje es débil. Y no puedes permitirte ese lujo porque serás invisible para los demás.

Tu marca personal debe estar conectada con tu propósito de vida, con la misión que te fue encomendada”, explica Ale. Recuerda: la marca personal es el espejo de tu esencia, transmite lo que eres como ser humano, como profesional, como amigo, como pareja, como ciudadano. ¿Sabes cuál es tu propósito? ¿Identificaste tu misión en mundo? ¿Sabes a qué viniste?

Una vez tengas la respuesta, comienzo el proceso interesante, apasionante: la gestión de la marca personal. Que, en últimas, fue el aprendizaje más poderoso que nos transmitió Ale en su presentación. La marca personal ya está, ERES TÚ, con tus fortalezas, defectos, pasiones, conocimiento, experiencias, creencias y, por supuesto, tus miedos y tus emociones.

La tarea es ¿qué hacer con esto? ¿Para qué sirve? ¿A quién le sirve? ¿Contribuye a que cumplas con el propósito de tu vida? Es un camino de ida y vuelta: todo aquello que tú eres como ser humano compone tu marca personal y, de vuelta, esa marca personal es un mensaje poderoso que le transmites al mundo, a todas las personas con las que interactúas.

La gestión de la marca personal es la asignatura pendiente para la mayoría de las personas. ¿Por qué? Desconocen cuál es su marca personal, por un lado, o no saben cómo o para qué utilizar, por otro. Cualquiera que sea la respuesta correcta, es una carencia manifiesta que tarde o temprano te generará problemas, te limitará, impedirá que la gente aprecie tu valor.

Y, quizás lo sabes, la vida es un privilegio que tiene fecha de expiración, nuestro paso por este mundo es muy corto y, por ende, la idea es aprovechar al máximo cada segundo, cada día. Y esto solo lo puedes hacer cuando a través de la interacción con otros, con tu entorno, dejas una huella positiva, cumples tu propósito de vida y aprovechas tu paso por este planeta.

No te quiebres la cabeza, no busque lo que ya es: TÚ eres una marca personal. Todo lo que se necesita está en ti, todo lo bueno que puedes ofrecerle al mundo está en ti, todo lo que las personas anhelan está en ti a partir de tu conocimiento, experiencias, valores, principios o creencias. La misión que te ha sido encomendada, si decides aceptarla, es gestionar tu marca personal.

Si te interesa conocer un poco más acerca de la marca personal o de Ale Flores, te dejo los enlaces a su perfiles en redes sociales:

https://www.linkedin.com/in/ale-flores-asesora/recent-activity/all/
https://www.facebook.com/alefloresasesoria/about

Así mismo, te invito a que participes en el evento ‘Proyecta y monetiza tu marca personal’, que ella, junto con su hermana Jenny, realizará de manera gratuita, los días 7, 8 y 9 de marzo a las 8 p. m. hora de Miami: https://marca.strategia506.com/evento

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Mensaje de impacto: los 6 principios de la persuasión de Cialdini

Aunque no nos damos cuenta, aunque muchas veces lo hacemos de manera inconsciente, todo el tiempo estamos en la tarea de persuadir. El diccionario define este término como “La capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una manera determinada o haga cierta cosa”. Lo hacemos todo el tiempo, ¿cierto?

Si eres padre, lo sabes mejor que nadie: buena parte de tu día estás en la tarea de persuadir a tus hijos para que ordenen el cuarto, terminen la comida, apaguen el televisor y vayan a estudiar un rato, en fin. Lo mismo si tienes una mascota: le dedicas tiempo a enseñarle, a instruirla para que siga tus instrucciones o, quizás, a aprenda algún truco divertido.

La capacidad de persuadir es innata en el ser humano. Eso significa que todos, absolutamente todos, la poseemos. En distinta media, por supuesto. ¿De qué depende? Dado que se trata de una habilidad, está determinada por cuánto la has desarrollado, cuánto la practicas de forma consciente, en cuántos ámbitos de tu vida la utilizas. La clave está en que sea consciente.

El problema con la persuasión es que suele confundírsela con otros términos que son muy parecidos, pero con los que hay diferencias. El primero, sin duda, es la manipulación. Según el diccionario, es “Intervenir con medios hábiles y, a veces, arteros, en la política, en el mercado, en la información, etc., con distorsión de la verdad o la justicia, y al servicio de intereses particulares”.

En términos prácticos, la diferencia entre persuasión y manipulación radica en la intención. En el primer caso, se trata de un intercambio de beneficios, lo que comúnmente conocemos como gana-gana. En el segundo, mientras tanto, aquel que manipula es el único que obtiene lo que desea y casi siempre (¿o siempre?) la contraparte tiene que ceder, pierde de algún modo.

La manipulación es algo que vemos todos los días. Ese, quizás ya lo sufriste una vez, es el arma principal de las personas tóxicas, jefe, pareja o familiar, cualquiera. Las redes sociales también están contaminadas de manipulación por doquier: odios, peleas sin sentido, crítica destructiva o ese fenómeno que conocemos como matoneo o bullying. Es la base de la infoxicación.

Otro término afín es convencer, al que el diccionario define como “Incitar, mover con razones a alguien a hacer algo o a mudar de dictamen o de comportamiento”. Como ves, la diferencia con la persuasión es mínima, muy sutil. La diferencia está en que cuando intentas convencer a una persona apelas a argumentos lógicos, mientras que en la persuasión apuntas más a las emociones.

Así mismo, tenemos que hablar de disuadir, que es definido como “Inducir o mover a alguien a cambiar de opinión o a desistir de un propósito”. ¿Cuál es la diferencia? Que cuando hablamos de disuasión nos enfocamos en prevenir algo que puede ser negativo, en llevar a esa persona a que deje de ejecutar alguna acción específica que puede hacerle daño a ella o a otros.

Más allá de estas similitudes que nos pueden llevar a la confusión, lo importante es que te des cuenta del poder de la persuasión y de cómo puedes utilizar ese poder en tu comunicación, en la construcción de tu mensaje. No importa si eres una gran marca, un negocio mediano, un emprendedor o una persona común y corriente: todos debemos aprender a ser persuasivos.

No importa, tampoco, si tu intención es vender o alguna otra acción que no signifique una transacción económica. Un maestro, en la escuela o la universidad, requiere un mensaje persuasivo para que la transmisión de su conocimiento sea más efectiva e impactante, para que sus alumnos la acepten sin resistencia. Es, indudablemente, una habilidad necesaria.

Ahora, la pregunta que quizás te formulas en este momento es “¿Cómo ser persuasivo?”. Lo primero es ser consciente de que es una habilidad que ya está en ti y, por ende, no tienes que tomar un curso o algo por el estilo. Está en ti, pero quizás no tienes control sobre ella, así que tu tarea consiste en traerla al plano consciente para utilizarla cada vez que la necesites.

El sicólogo y escritor estadounidense Robert Cialdini, archiconocido por sus libros Pre-suasión – Un método revolucionario para influir y convencer y el de Influencia – La Psicología de la persuasión, estableció seis principios de la persuasión, que también son conocidas como las leyes de la influencia, que son pilares tanto de la sicología como del marketing. Veamos:

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1.- Ley de reciprocidad.
El sentimiento de estar en deuda con alguien es muy poderoso. Cuando alguien hace algo por nosotros, aunque eso sea insignificante, sentimos que debemos retribuirlo, agradecerlo. Aunque esa persona no lo pida, nos gustaría devolverle el favor, compensar la ayuda. Lo más importante es entender que no se trata de cuestiones materiales o que haya un interés velado.

2.- Ley de la coherencia.
Cuando una persona accede a una petición que le realizamos, una pequeña acción, ya dejó la puerta abierta para algo más grande, más importante. Lo crucial, en este caso, es que la siguiente solicitud que hagamos sea coherente con la primera. Además, que lo que decimos esté en concordancia con nuestros actos porque así se fortalecen la confianza y la credibilidad.

3.- Ley de la escasez.
La escasez es uno de los disparadores emocionales (también conocidos como gatillos) más poderosos que existen. Es la razón por la cual no podemos resistir la tentación de obtener algo cuando nos dicen que se va a acabar, que es de producción limitada o exclusiva. El miedo a perder algo que deseamos es prácticamente irresistible, aunque no podemos abusar de él.

4.- Ley de la autoridad.
Por el modelo en que prácticamente todas las generaciones hemos sido educadas, somos muy dados a seguir el camino que nos marca alguien está investido de autoridad bien sea por la edad, por el conocimiento, por la experiencia o por los buenos resultados en una actividad. Nuestros padres, un sacerdote, el maestro o el médico son claros ejemplos de este principio.

5.- Ley del agrado (o de la aprobación social).
Nos guste o no, somos prolijos a escuchar lo que dicen otros, a seguir sus recomendaciones, a atender sus opiniones. Aunque nos resistamos, tendemos a seguir el comportamiento de la mayoría. ¿Por qué? Asumimos que, si la mayoría lo hace, está bien. Y, si algo sale mal, gracias a este principio nos sentimos menos responsables, dado que compartimos el error con otros.

6.- Ley de la simpatía (o del agrado social).
Es más fácil que nos persuada alguien que no simpatice, que nos agrade, en especial cuando se trata de una persona que, además, es físicamente atractiva o famosa. Es la razón por la cual las marcas emplean a figuras reconocidas en sus estrategias publicitarias, porque estamos más abiertos a escuchar lo que dicen. Este principio es muy relevante hoy, por las redes sociales.

Seas consciente o no, dentro de ti hay un mensaje poderoso, una historia de impacto a través de la cual puedes persuadir o inspirar a otros. Más, en estos tiempos de incertidumbre en los que hay tantas personas que necesitan ayuda para hacer frente a las dificultades, para hallar respuestas a los interrogantes que nos presenta la vida. No temas compartirlo con los demás.

Recuerda: lo que no se comparte, no se disfruta. Además, entiende que aquello que la vida te concedió, el aprendizaje que acumulas y las experiencias que acreditas de nada te sirven si no las transmites a otros para ayudarlos, para evitar que cometan los mismos errores que tú. La forma más sencilla, pero más poderosa e impactante de hacerlo, es a través de la persuasión.

Un último consejo: no pretendas convertirte en un experto de la persuasión de un día para otro. Lo primero es traer tu mensaje al plano consciente y trazar la estrategia para conseguir lo que deseas. Ten cuidado, eso sí, de no desviarte por el camino, de no tomar un atajo que te lleve a donde no quieres ir y termines en las arenas movedizas de la manipulación.

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¿Qué haces aquí, si no sabes comunicarte, si no aportas valor?

Es una creencia limitante tan arraigada, que es fácil asumir que nada se puede hacer para derribarla. Sin embargo, si me conoces un poquito, sabes que me gusta llevar la contraria (y, además, que casi siempre me salgo con la mía). Y, por cierto, lo ocurrido en el mundo en los últimos meses, en los dos últimos años, me dice que se trata de una batalla digna de dar.

¿A qué me refiero? A que muchas personas, demasiadas, quizás tú, piensan que no tienen nada de valor para aportarle al mundo, a los demás. Y no es cierto, rotundamente no es cierto. Todos, absolutamente todos los que llegamos a este planeta, estamos en capacidad de hacer algo por los demás. Algo pequeño, que puede parecer insignificante, pero que para alguien es muy valioso.

El poder de las palabras es ilimitado, tanto para bien como para mal. Es algo que, seguramente, habrás comprobado. Enamoras con palabras, pero también puedes desatar una guerra con ellas si eliges las que no son adecuadas. Movilizas a otros con palabras, pero también hay de las que te paralizan, que te dejan congelado. El poder de las palabras es ilimitado, pero no sabemos aprovecharlo.

Uno de los descubrimientos insólitos de los últimos tiempos, en especial desde que comenzó la pandemia en marzo de 2020, es aquel de las dificultades para comunicarnos. Este, que es un privilegio exclusivo de los seres humanos, también es una de las mayores fuentes de problemas, de conflictos. Y este período traumático, con encierro obligatorio incluido, lo ha confirmado.

Es una gran ironía, porque a los seres humanos nos cuesta trabajo quedarnos callados, nos cuesta trabajo no decir o publicar lo que pensamos y lo que sentimos, pero nos cuesta trabajo, mucho trabajo, comunicarnos. Una comunicación verdadera que signifique un intercambio constructivo para los interlocutores y, especialmente, una comunicación verdadera surgida de la escucha activa.

Nos encanta hablar o publicar para llamar la atención, así muchas veces tengamos que arrepentirnos de eso que dijimos, de eso que publicamos. O, por lo menos, que tengamos que sonrojarnos porque fue algo infortunado, inoportuno. Una realidad que lo sucedido durante estos meses de pandemia confirmó porque el encierro incentivó la necesidad de comunicarnos.

La gran ironía del encierro obligado no fue el cambio de rutina, o tener que trabajar desde la casa, o que los niños recibieran sus clases allí mismo. La ironía, la gran ironía, fue que muchos hogares entraron en conflicto, muchas familias se resquebrajaron, muchos matrimonios se acabaron por las dificultades para comunicarnos. ¡Bajo el mismo techo, pero con problemas de comunicación!

Muchas personas, así mismo, sufrieron depresión, se enfermaron y registraron drásticos cambios en su comportamiento, en su forma de relacionarse con otros, porque las agobió la soledad. Una soledad que bien hubiera podido paliarse gracias a las poderosas y recursivas herramientas que la tecnología nos brinda y de las que prácticamente todos disponemos, como el teléfono celular.

Sin embargo, mal haríamos en quedarnos en lo negativo, en lo que hacemos mal. Este duro período también ha servido para reflexionar, para bajar el ritmo y escapar de la frenética rutina en la que estábamos atrapados. O, igualmente, para descubrir que el mundo necesita nuestro mensaje, nuestro conocimiento, el aprendizaje surgido de nuestros múltiples y repetidos errores.

En estos tiemos de pandemia, muchas empresas, muchas grandes empresas, pero también negocios reconocidos y de tradición, cerraron sus puertas para siempre. ¿La razón? No estaban en capacidad de contactar con sus clientes, de comunicarse con sus clientes, porque se habían acostumbrado a abrir las puertas y esperar que estos llegaran. Una realidad dura y triste.

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En estos tiempos de pandemia, así mismo, muchas personas encontraron el tiempo y los canales para comunicarse con otros. Algunos que solo utilizaban internet para responder emails, chatear con los amigos a través de WhatsApp o publicar en Facebook o Instagram descubrieron que hay algo llamado Zoom o, también, una nueva y genial plataforma de audio llamada Clubhouse.

A pesar de que la gente estaba confinada y los establecimientos, cerrados, las editoriales incrementaron la cantidad de títulos. No solo los de formato digital, sino también los físicos, los de papel. ¿Por qué? Porque muchas personas, por fin, dispusieron del tiempo necesario para escribir esos libros que tenían en mente desde hace rato, para cristalizar esos proyectos estancados.

¿Sabes eso qué significa? Que este tiempo de pandemia, estos duros meses de encierro, zozobra, miedo e incertidumbre, no fueron en vano para esas personas. Que en medio de las dificultades hubo quienes no se dieron por vencidos, no se dejaron llevar por la histeria colectiva y, más bien, aprovecharon esta oportunidad que les brindó la vida para transmitir su conocimiento, su pensamiento.

Resulta insólito, por decirlo de alguna manera, pero en medio del encierro la humanidad descubrió la importancia de la comunicación, de comunicarnos unos con otros. No solo enviar mensajes, o memes, o publicar fotos en redes sociales. No. De lo que se trata es de comunicar valor, de aportar valor a través de tu conocimiento, tus experiencias, tus vivencias, tus principios y tus valores.

Este blog que estás leyendo, por ejemplo, surgió en septiembre de 2020 y se ha convertido en un dinámico canal de comunicación con el mercado, contigo. Una herramienta no solo de interacción, sino también de creación. Se abrió para suplir un vacío del mercado y poco a poco ha crecido, ha ampliado sus horizontes, se ha consolidado gracias a que el contenido gusta a otros, sirve a otros.

Tu mensaje, créeme, es un tesoro si lo sabes aprovechar. El mundo está harto de lo mismo de siempre, de los mismos de siempre, que además son la repetición de la repetidera. El mundo está ansioso de nuevas voces, de nuevas visiones; desea conocer otras opciones, otras soluciones. El mundo requiere que más personas como tú alcen la voz y expresen lo que piensan y sienten.

Durante estos últimos meses, los meses de la pandemia, la vida cruzó mi camino con los de otras personas que estaban en misma búsqueda. ¿Cuál? La de vivir su propósito, la de aprovechar los dones y los talentos que nos regaló la naturaleza para hacer algo por este afligido mundo, por quienes estamos en este mundo. Una oportunidad única, quizás irrepetible, que está al alcance de tu mano.

Lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? No tienes que ser un locutor profesional para transmitir valor a través de un pódcast o en una charla de Clubhouse. No tienes que ser un presentador de noticias para grabar un video con buen contenido que enseñe a otros, que les brinde soluciones. Y no, tampoco tienes que ser un escritor reconocido para escribir un texto que valga la pena leer.

Es una creencia limitante muy arraigada esa de que no tienes nada de valor para aportarle al mundo, a los demás. Si eso es lo que piensas, estás completamente equivocado. Todos, absolutamente todos los que llegamos a este planeta, estamos en capacidad de hacer algo por los demás. Algo pequeño, que puede parecer insignificante, pero que para alguien es muy valioso.

Recuerda: el poder de las palabras es infinito. No lo subestimes, ni te subestimes a ti mismo. Y no olvides algo muy poderoso que aprendí de un amigo: lo que no se comparte, no se disfruta. De nada te sirven tu conocimiento y tus experiencias si las guardas solo para ti. Además, te privas de recibir la retroalimentación de otros, la gratitud de otros, que es la recompensa más maravillosa que existe.

 

 

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¿Cuánto de ti, de tu experiencia, debe haber en tus textos?

Una de las razones por las que a tantas personas les resulta difícil escribir es porque les cuesta tomar decisiones. No importa si son escritores profesionales o aficionados, si escriben un reporte para la junta directiva de su empresa, un ensayo o un libro. No importa si son novatos o, más bien, experimentados que publicaron anteriormente. No importa: todos estamos expuestos al riesgo.

¿Cuál riesgo? El de tomar las decisiones equivocadas. Escribir es una habilidad incorporada en todos los seres humanos, pero solo unos cuantos nos damos a la tarea de desarrollarla, de potenciarla, de sacarle el máximo provecho. Que, por supuesto, no significa ser un escritor profesional, sino estar en capacidad de transmitir un mensaje poderoso que cause impacto.

Una habilidad que, valga recalcarlo, no vale por sí misma, no es suficiente. Es como aprender a montar en bicicleta, a cocinar, a pintar, a cantar o a bailar: todos, absolutamente todos, podemos hacerlo. Algunos, con gran maestría; otros, apenas para divertirnos y pasar un rato agradable. ¿De qué depende? De cuánto trabajemos en desarrollar esa habilidad y de cómo la rodeemos.

Por supuesto, cada habilidad significa un nivel de aprendizaje distinto al del resto. Por ejemplo, aprender a montar en bicicleta puede tomarte tan solo unos minutos, quizás un par de horas. Cuando ya puedes mantener el equilibrio y la coordinación, estás listo para comenzar la aventura de pedalear, de sentir el golpe de la brisa en tu cara, de llevar tu cuerpo al límite del esfuerzo.

Ahora, si quieres ser un ciclista siquiera recreativo, necesitas complementar con una rutina de ejercicios que te permitan fortalecer los músculos y una de estiramientos para evitar dolores y lesiones. Así mismo, debes aprender a hidratarte adecuadamente y no puedes descuidar la alimentación. También es importante que descanses bien y procures no fumar o beber alcohol.

¿Entiendes? No es solo comprar la mejor bicicleta del mercado y salir a pedalear. De esa forma, pones en riesgo tu salud y, entonces, consigues el efecto contrario al esperado. Otro aspecto que es bueno considerar es cuáles son tus expectativas: cuanto más altas sean, más habilidades debes desarrollar, más tiempo debes dedicar, más esfuerzo debes realizar. Si no, jamás las alcanzarás.

Como ves, son diversas las decisiones que debes adoptar. De cuán acertadas sean estas dependerá el resultado que obtengas. Esa, créeme, es una ley de la vida, una premisa que se aplica a todas las actividades que emprendemos. Una de ellas, por supuesto, la de escribir. Decidir bien, tomar las adecuadas para cada momento, es una habilidad de los buenos escritores, ¿lo sabías?

Decisiones que a veces son simples y que a veces son complicadas. Decisiones que marcan el rumbo y, sobre todo, el impacto de tu texto. Esto es válido para periodismo, literatura o alguna otra área. La decisiones, además, están estrechamente relacionadas tanto con el conocimiento del tema que nos ocupa como con el criterio, una cualidad que lamentablemente no abunda por ahí.

¿Qué es el criterio? De acuerdo con el Diccionario de la Lengua Española, “juicio o discernimiento”. A su vez, juicio es la “Facultad por la que el ser humano puede distinguir el bien del mal y lo verdadero de lo falso”, el “Estado de sana razón opuesto a locura o delirio”, la “Acción y efecto de juzgar” y la “Cordura o sensatez”. Y discernimiento es “Distinguir algo de otra cosa, señalando la diferencia que hay entre ellas”.

En otras palabras, el criterio es (debería ser) tu mejor aliado a la hora de tomar decisiones cuando vas a escribir. Ahora, la mejor forma de poner en práctica el criterio, de tomar buenas decisiones, es partir no de las certezas o de las afirmaciones, (como hace casi todo el mundo), sino de la duda, de la incertidumbre. Eso significa que debes partir de una serie de preguntas que de ten luz.

Por ejemplo, ¿cómo se llamará mi protagonista? ¿Cuál es el asunto sobre el que girará mi historia? ¿Cuál es el contexto en el que esta se desarrollará? ¿Cómo será el antagonista? ¿Quiénes serán los otros actores de tu historia? ¿Cuál es el conflicto principal que se desarrollará? ¿Cuál será el punto bisagra, el antes y después de la historia? ¿Cuál será la moraleja, en mensaje que vas a transmitir?

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Estas y otras más son preguntas que cualquier persona, no solo un escritor profesional, debería formularse y responder antes de sentarse frente al computador a escribir. De hecho, la información que surge de esas respuestas le ayudará a darle forma a su historia, a establecer la estructura. Y, seguro ya lo sabes (si no, te recomiendo que leas esto), la estructura es la clave del éxito.

Una de las preguntas más importantes, una de las decisiones de mayor peso, es aquella de determinar qué tanto de ti vas a incorporar en tu texto. Lo primero que puedo decirte es que no hay una medida ideal o una fórmula perfecta. Es potestad de cada autor. Tampoco se trata de buscar un equilibrio, porque no solo es una tarea harto difícil, sino que a veces no es bueno.

Lo que me interesa es que comprendas que, a diferencia de lo que puedas leer o escuchar por ahí, siempre (¿SIEMPRE!) tiene que haber parte de ti en tu texto. De hecho, quizás no lo sabías, es eso, justamente, lo que lo hace diferente y único: tu visión de la situación que abordas, lo que piensas acerca de ella y, en especial, tus experiencias, lo que has vivido, las lecciones que aprendiste.

Aunque quieras, aunque hagas tu mayor esfuerzo, es imposible escribir al ciento por ciento basados en la realidad. Nadie, absolutamente nadie, lo puede hacer. Siempre, absolutamente siempre, tus textos tendrán algo de ti, mucho de ti. Cuánto, por supuesto, es tu decisión. Lo que sí debes tener en cuenta es que a casi nadie le interesará que el texto exprese tan solo tu versión.

Sin embargo, dado que se supone que escribes de un tema del que posees un nivel de conocimiento superior al promedio, y entonces estás en capacidad de ayudar o enseñar a otros, tu aporte, el aprendizaje surgido de tus errores y experiencias, es valioso. Pero, no te puedes quedar en eso. ¿Por qué? Porque si solo escribes de lo que has vivido, de tus experiencias, el tema se agotará.

Es, entonces, el momento del criterio, de tomar buenas decisiones: hasta dónde aportas desde tu experiencia y cuándo comienzas a partir de tu conocimiento y, por supuesto, de la otra fuente de valiosa información: la realidad externa, que es muy importante. Salvo que seas especialista en ciencia ficción, tus textos deben incorporar tanto tu visión como tu mirada al mundo real.

Ahora, es conveniente hacer hincapié en algo fundamental: cuando te digo que escribir a partir de tus experiencias no significa que te limites a tus vivencias, a los sucesos que te ocurrieron. De lo que se trata es de aportar tus reflexiones, tus aprendizajes, que han sido enriquecidos también por las experiencias de otros, lo que otros te enseñaron, así como de lo que leíste acerca del tema.

Cuando decides escribir, asumes un rol fascinante, apasionante: abordar el tema en perspectiva, como si estuvieras fuera del planeta, en el espacio, como si fueras un dios. Ves, percibes, vives, aprendes, incorporas, experimentas; mezclas lo tuyo con lo ajeno, el pasado con el presente (y, claro, con el futuro). Escribir, de muchas formas, es como armar un gran rompecabezas.

Tomar distancia de la realidad (el presente) y mezclarla adecuadamente con el pasado (lo que has vivido, tus experiencias, tu conocimiento, lo que otros te enseñaron) es la fórmula para lograr un impacto con tus textos. Por supuesto, también debes echar mano de tus emociones, que son un ingrediente indispensable, pero sin permitir que se desborden, que tomen el control.

Tu mundo interior, la riqueza que hay en él (tus valores, tus principios, tus dones y talentos, tu pasión y tu propósito) son fundamentales a la hora de escribir. También, lo que sucede a tu alrededor, lo que lee y ves, lo que aprendes de otros, tus reflexiones y pensamientos. La clave, no lo olvides, está en encontrar la justa medida para que tu texto sea interesante y valioso para tus lectores.

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El estilo es tu huella dactilar como escritor: ¿cómo identificarlo?

¿Eres de aquellos que antes de salir de casa te aseguras de estar bien presentado? ¿Eres de los que se toman unos minutos para definir qué ropa lucir o, más bien, coges lo primero que ves en el guardarropa? ¿Te preocupas por cómo te ves y por cómo te ven los demás? ¿Aunque sea un día de fin de semana o de descanso, quieres verte bien, quieres sentirte cómodo?

A pesar de que todos los seres copiamos modelos de éxito, también nos preocupamos por ser únicos y distintos de los demás. En todas y cada una de las actividades de la vida. El primer modelo, el que más impacto nos produce, son nuestros padres. Luego la vida se encarga de poner en nuestro camino tras personas que nos inspiran, de las que queremos tomar algo valioso.

Y, por supuesto, también aparecen en la escena modelos de éxito que elegimos seguir, que los incorporamos en nuestra vida. Por ejemplo, los deportistas triunfadores, que por lo general además encarnan inspiradoras historias de esfuerzo y superación que nos abren las alas y nos motivan a seguir su camino. O un referente de la actividad a la que nos dedicamos, así mismo.

Cuando somos bebés, cuando estamos en esa increíble etapa de descubrir el mundo, la imitación es el método de aprendizaje más poderoso del que disponemos. Copiamos lo que papá y mamá nos dicen, pero también lo que observamos que ocurre a nuestro alrededor. Luego, al crecer, cuando somos autónomos y tomamos nuestras propias decisiones, elegimos qué o a quién modelar.

Más en estos tiempos de internet en los que tenemos acceso inmediato a lo que las figuras públicas y las celebridades publicas en sus redes sociales, en sus páginas web, o lo que publican sobre ellas en los distintos medios de comunicación. Es un incesante bombardeo de modelos que nos invitan a ser seguidos, que ejercen una fuerte influencia en lo que pensamos y lo que hacemos.

Esta es una premisa que se aplica también al campo de la escritura. Cuando en realidad queremos escribir, queremos desarrollar la habilidad para salir del montón y tener la capacidad de transmitir mensajes poderosos, buscamos modelos dignos de imitar. El novelista que nos atrapó cuando éramos jóvenes, el autor que nos cautivó en la universidad o el referente literario de nuestro país.

La tendencia a copiar modelos de éxito es natural en el ser humano. Sin embargo, y esta es una gran paradoja, nunca logramos ser como esas personas a las que admiramos, que nos inspiran. Puedes comprar la ropa y las zapatillas que luce Roger Federer, usar una raqueta de la misma marca, tomar clases con el mismo entrenador y hasta cortarte el pelo como él. Pero…

Pero, nunca serás Roger Federer. Y nunca vas a ganar 20 torneos de Grand Slam como el astro suizo. Como tampoco te convertirás en el mejor futbolista del mundo por calzar los botines de la marca que usa Lionel Messi, o por tomar mate, o por hacer malabares con el balón como él. Y así sucesivamente, con cualquier modelo que pretendas imitar, cualquier figura que desees emular.

Y, a mi juicio, esa es una excelente noticia. ¿Por qué? Porque si algo nos hace valiosos y poderosos a los seres humanos, a cada uno, es la unicidad. ¿Sabes qué significa? La condición de únicos, distintos e irrepetibles. Puedes ser muy parecido a tus padres, seguro heredaste mucho de cada uno, pero eres único porque posees características que ninguno de ellos tiene. ¿Entiendes?

En la escritura, la unicidad se manifiesta a través del estilo. Que, tristemente hay que decirlo, no todos somos capaces de desarrollar, de definir. ¿Por qué? Porque nos dedicamos a imitar a otros, nos limitamos a copiar a otros y nos olvidamos de aquello que nos hace únicos, valiosos y poderosos. El talento, la sensibilidad, los dones que nos regaló la naturaleza, la inteligencia.

El estilo es algo así como la huella dactilar de un escritor: es suyo y diferente del resto de los escritores del mundo. Es la característica que lo identifica, la que provoca que los lectores se enamoren de sus textos y los quieran leer una y otra vez. Es como el tono de voz de tu cantante preferido, que lo identificas rápidamente después de escuchar unas pocas frases.

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El estilo surge de una combinación de factores que podríamos llamar materiales y otros, emocionales. Los materiales son el correcto uso del vocabulario, la ortografía y la gramática, sí como de los diferentes tipos de escritos. Están determinados por el conocimiento, la preparación y la disciplina del escritor, por su capacidad para aprender constantemente, para evolucionar.

Los emocionales, mientras tanto, están conectado con aquello que somos como personas, con nuestras creencias, valores y principios. Por supuesto, con nuestros miedos, con las experiencias que hemos vivido, con las personas o vivencias que dejaron huellas o cicatrices en nuestra vida. Son reflejo de cómo vemos la vida, de cómo percibimos y asumimos nuestro rol en este mundo.

¿Ahora entiendes por qué no puede haber dos estilos iguales? ¿Por qué es una necedad intentar copiar el estilo de algún autor específico? Dos personas pueden acudir a las mismas clases en el mismo colegio, primero, y luego en la universidad. Sin embargo, lo que aprendan, las capacidades que desarrollen, el uso que le den a ese conocimiento será diferente, cada uno elegirá un rumbo diferente, propio.

Ahora, bien, hay algo muy importante que debes tener en cuenta: el estilo no es algo que nació contigo, algo que ya venía incorporado en tu mente. Se trata de una construcción. Que, valga decirlo, es un proceso que jamás termina, porque el estilo, como la vida misma, es dinámico y cambiar de acuerdo con las circunstancias, se adapta a ellas. Y, claro, también por la práctica.

El estilo, en esencia, es un descubrimiento que surge del autoconocimiento. En otras palabras, el estilo es un reflejo no solo de lo que eres como escritor, sino también, como ser humano. Y solo podrás definir tu estilo cuando definas quién eres como persona, cuando conozcas con certeza cuáles son tus fortalezas, tus debilidades, tus miedos, tus ilusiones, tus valores y tus principios.

El estilo es reflejo de la personalidad del escritor, por eso hay estilos serios, divertidos, enredados, rebuscados, indecisos, lacónicos o fuertes: porque así somos los seres humanos. Eso, en todo caso, no significa que si eres una persona seria no puedas ser un gran escritor humorístico, pero está claro que si eres extrovertido y tiene chispa o buen sentido del humor se te dará más fácil.

Una de las primeras tareas que debería llevar a cabo cualquier persona que quiera escribir, en especial cuando desea, por ejemplo, escribir un libro o abrir un blog para publicar dos o tres post a la semana, es aquella de hacer un análisis FODA. Sí, aquella metodología que nos permite establecer cuáles son nuestras fortalezas (F), oportunidades (O), debilidades (D) y amenazas (A).

Es una técnica muy utilizada en el mundo de los negocios que también brinda grandes beneficios en el campo personal. Por ejemplo, nos ayuda a establecer metas a corto, mediano y largo plazo y la estrategia adecuada para cumplir con esos objetivos. En el ámbito empresarial, el análisis FODA es una de las herramientas más poderosas de los líderes a la hora de tomar decisiones.

Para ser un buen escritor, el talento no basta: todos tenemos talento, pero no todos somos buenos escritores. Tampoco basta el conocimiento. El estilo, tu huella dactilar como escritor, es una construcción que parte de tus principios y valores, de tus creencias, de la forma en que ves el mundo, y se forja a través de lo que adoptas de otras personas y, sobre todo, de la práctica.

El estilo no es algo que puedas incorporar, de afuera hacia dentro. De hecho, es justamente al contrario: surge de ti y se manifiesta en el exterior. El estilo no es algo que el mundo te dé a ti, sino lo que tú le brindas al mundo, de ahí que hay escritores cuyo estilo es más agradable, más popular, más impactante. El estilo, además, es la característica que te permite dejar un legado.

Tú, que anhelas ser un buen escritor o que simplemente quieres desarrollar la habilidad para transmitir un mensaje poderoso y de impacto, necesitas identificar y establecer tu estilo, tu huella dactilar como escritor. Para conseguirlo, necesitas llevar a cabo dos tareas: el autoconocimiento, para lo cual el análisis FODA es muy útil, y la práctica constante, es decir, escribir y escribir

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5 historias que tu empresa debe contar para enamorar al mercado

Está de moda, pero de lejos no es una moda, ni una tendencia, sino una necesidad. No importa si eres una empresa grande, un negocio mediano o pequeño o un emprendedor unipersonal: si lo que deseas, y necesitas, es conectar con tus clientes potencias y con el mercado tienes que contar historias. En especial, tienes que contar las historias que están relacionadas con tu marca.

En el pasado, en el siglo pasado, la tarea de las marcas era muy sencilla: disponer de un producto o un servicio para ofrecerle al mercado y hacer publicidad para que los potenciales compradores se enteraran. El resto era esperar que llegaran hasta su local para adquirirlo. Así funcionó durante varias décadas, pero sucedió algo que estaba fuera de su control y que cambió el decorado.

¿Sabes a qué me refiero? A la irrupción de internet. Nadie imaginaba lo que iba a suceder después de que la tecnología entró en nuestra vida cotidiana y la transformó. Cambió los hábitos, nos dotó de herramientas poderosas y, lo más importante, cambió los roles. En efecto, el consumidor dejó de ser un agente pasivo y se convirtió en la razón de ser de las empresas, y en el objetivo final.

¿El resultado? Variado y de impacto. Primero, el cliente ahora tiene la sartén por el mango, es el que dice qué quiere, cómo lo quiere. Segundo, las marcas tuvieron que bajarse de su pedestal y entender que cambiaron las reglas del juego. Tercero, se volteó la torta y ahora la oferta supera con creces la demanda, por lo que el consumidor tiene la opción de elegir lo que le plazca.

En el pasado, en el siglo pasado, hacer negocios consistía en realizar una transacción. Que era fría, distante, que se terminaba en el momento en que el comprador pagaba por lo que necesitaba. Hoy, en cambio, se trata de establecer una relación a largo plazo, basada en la confianza y en la credibilidad, para conseguir que esa persona nos compre una y otra vez y sea un evangelizador.

Sí, alguien que en gratitud por lo que recibió, por el beneficio derivado de lo que compró, nos refiere con sus familiares, amigos, conocidos y compañeros del trabajo. Un buen cliente que nos consigue otros buenos clientes, es decir, que se constituye en nuestro primer y mejor vendedor. Uno que se siente parte de la historia de nuestra marca, que es el protagonista de la historia.

La realidad, que muchas empresas desconocen o se niegan a reconocer, es que los clientes ya no compran productos o servicios. Entonces, ¿qué compran? Experiencias. Las que sean agradables, positivas, constructivas, entretenidas y que, además, se conecten con sus valores y principios. Ah, no hay que olvidarlo, aquellas que los inspiren, los motiven a ser mejor y solucionen su problema.

Esta es la razón por la cual una tarea fundamental, inaplazable e indelegable para empresas, negocios o emprendedores es contar historias. Sin embargo, no cualquier historia, porque no se trata de contar por contar, de relleno, simplemente porque otros lo hacen, porque la competencia lo hace. Historias que contribuyan a la experiencia y que fortalezcan la relación con el cliente.

Una historia pertinente humaniza la marca, la acerca al mercado, a sus clientes. Deja de ser algo material y se convierte en algo emocional. ¿Cómo se logra esa transformación? A través de las emociones, que son la gran fortaleza de las historias, que son la gran debilidad del ser humano. Deja de ser propiedad exclusiva del sueño y se comparte con todos y cada uno de los clientes.

La clave del éxito en los negocios en el siglo XXI, sin importar qué haces o a qué te dedicas, si vendes un producto o un servicio, radica en tu capacidad para generar confianza y credibilidad. Si estableces ese vínculo con el mercado, también podrás iniciar una conversación, un interacción que se traduzca en un intercambio de beneficios. Al final, como una consecuencia, está la venta.

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Los consumidores, además, y fue algo que vimos muy marcado durante este 2020 por cuenta de la crisis provocada por pandemia, privilegian las marcas con propósito, aquellas que se identifican con sus principios y valores. La protección del medioambiente, el respeto por los animales, así como por los derechos de las minorías y la diversidad sexual son, entre otros, temas prioritarios.

Las marcas que no se comprometen, que no toman partido, que se hacen las ve la vista gorda con los problemas mundanos son rechazadas de plano por el mercado, que les exige ser activas (casi activistas). En cambio, las marcas proactivas, sensibles y, sobre todo, con empatía para genera un lazo de confianza y credibilidad se ganan un lugar de privilegio en el corazón de los clientes.

Estas son las cinco historias que debes contar para conectar con tus clientes:

1.-El origen de tu empresa. ¿Qué te motivó a crearla? ¿En qué circunstancias? ¿Quién te apoyó? ¿Qué te inspiró para comenzar? ¿Qué dificultades enfrentaste en el camino? ¿Cuántas veces fracasaste y cómo lo superaste? ¿Recuerdas a tu primer cliente? ¿Cómo ha cambiado con el tiempo? Estas y otras preguntas te permitirán darte a conocer y empatizar con el mercado.

2.- El fundador de la empresa. No importa si eres tú mismo, bien contada es una historia que vale la pena compartir. ¿Cómo se originó el sueño de crear una empresa propia? ¿Cómo fue el proceso de cristalizarlo? ¿En qué se parecen tú y tu empresa? ¿Qué sentiste el día que finalmente pudiste comenzar? No se trata de hablar de ti, de tus hazañas, sino de tus motivaciones, de tus objetivos.

3.- Los valores y principios de tu empresa. Como mencioné, hoy el mercado exige saber en qué crees, a quién sigues, hasta dónde estarías dispuesta a llegar en ciertas circunstancias, qué te conmueve o qué no harías ni por todo el dinero del mundo. Esta es la historia que te permite lograr identificación con el mercado, por la que tus clientes van a elegirte a ti, no a la competencia.

4.- Tu propósito. ¿Por qué haces lo que haces? ¿Qué te inspira? ¿Cuál es tu visión de un mundo mejor? ¿Cómo tu marca contribuye en beneficio de la sociedad, de la comunidad? ¿Qué haces cada día para cumplir ese propósito? ¿Cuál es la transformación que pretendes impulsar? El propósito es un sueño que compartes con otras personas y que los convierte en un equipo.

5.- Un día normal. Esta es una historia que casi nadie cuenta, a pesar de que ofrece múltiples beneficios. Lo mejor es que puedes contarla a través de la vida de tus empleados y, de esa forma, generar una conexión emocional y una identificación muy fuertes. El día a día en una empresa o negocio supone dificultades, errores, alegrías y logros, igual que una persona común y corriente.

5+. Un caso de éxito. La gente no compra expectativas, sino resultados. Por eso, nada mejor que contar que ya ayudaste a otros a alcanzar su meta, a cristalizar su sueño. Bien puede ser un cliente o, también, alguno de tus empleados y cómo mejoró su vida desde que se vinculó a tu empresa. Estas historias con rostro humano son muy poderosas e inspiradoras. Si las viviste, ¡cuéntalas!

Cada día más, las empresas, negocios y emprendedores se quejan de cuán difícil es ganarse el corazón de los clientes. Y la razón es que el mensaje que emiten es equivocado, porque centran sus comunicaciones en el yo o en el producto. Afortunadamente, el storytelling les da la opción de corregir ese error y lograr resultados superlativos a través de las historias. Y no es cuento, eh…

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