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Mensaje de impacto: los 6 principios de la persuasión de Cialdini

Aunque no nos damos cuenta, aunque muchas veces lo hacemos de manera inconsciente, todo el tiempo estamos en la tarea de persuadir. El diccionario define este término como “La capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una manera determinada o haga cierta cosa”. Lo hacemos todo el tiempo, ¿cierto?

Si eres padre, lo sabes mejor que nadie: buena parte de tu día estás en la tarea de persuadir a tus hijos para que ordenen el cuarto, terminen la comida, apaguen el televisor y vayan a estudiar un rato, en fin. Lo mismo si tienes una mascota: le dedicas tiempo a enseñarle, a instruirla para que siga tus instrucciones o, quizás, a aprenda algún truco divertido.

La capacidad de persuadir es innata en el ser humano. Eso significa que todos, absolutamente todos, la poseemos. En distinta media, por supuesto. ¿De qué depende? Dado que se trata de una habilidad, está determinada por cuánto la has desarrollado, cuánto la practicas de forma consciente, en cuántos ámbitos de tu vida la utilizas. La clave está en que sea consciente.

El problema con la persuasión es que suele confundírsela con otros términos que son muy parecidos, pero con los que hay diferencias. El primero, sin duda, es la manipulación. Según el diccionario, es “Intervenir con medios hábiles y, a veces, arteros, en la política, en el mercado, en la información, etc., con distorsión de la verdad o la justicia, y al servicio de intereses particulares”.

En términos prácticos, la diferencia entre persuasión y manipulación radica en la intención. En el primer caso, se trata de un intercambio de beneficios, lo que comúnmente conocemos como gana-gana. En el segundo, mientras tanto, aquel que manipula es el único que obtiene lo que desea y casi siempre (¿o siempre?) la contraparte tiene que ceder, pierde de algún modo.

La manipulación es algo que vemos todos los días. Ese, quizás ya lo sufriste una vez, es el arma principal de las personas tóxicas, jefe, pareja o familiar, cualquiera. Las redes sociales también están contaminadas de manipulación por doquier: odios, peleas sin sentido, crítica destructiva o ese fenómeno que conocemos como matoneo o bullying. Es la base de la infoxicación.

Otro término afín es convencer, al que el diccionario define como “Incitar, mover con razones a alguien a hacer algo o a mudar de dictamen o de comportamiento”. Como ves, la diferencia con la persuasión es mínima, muy sutil. La diferencia está en que cuando intentas convencer a una persona apelas a argumentos lógicos, mientras que en la persuasión apuntas más a las emociones.

Así mismo, tenemos que hablar de disuadir, que es definido como “Inducir o mover a alguien a cambiar de opinión o a desistir de un propósito”. ¿Cuál es la diferencia? Que cuando hablamos de disuasión nos enfocamos en prevenir algo que puede ser negativo, en llevar a esa persona a que deje de ejecutar alguna acción específica que puede hacerle daño a ella o a otros.

Más allá de estas similitudes que nos pueden llevar a la confusión, lo importante es que te des cuenta del poder de la persuasión y de cómo puedes utilizar ese poder en tu comunicación, en la construcción de tu mensaje. No importa si eres una gran marca, un negocio mediano, un emprendedor o una persona común y corriente: todos debemos aprender a ser persuasivos.

No importa, tampoco, si tu intención es vender o alguna otra acción que no signifique una transacción económica. Un maestro, en la escuela o la universidad, requiere un mensaje persuasivo para que la transmisión de su conocimiento sea más efectiva e impactante, para que sus alumnos la acepten sin resistencia. Es, indudablemente, una habilidad necesaria.

Ahora, la pregunta que quizás te formulas en este momento es “¿Cómo ser persuasivo?”. Lo primero es ser consciente de que es una habilidad que ya está en ti y, por ende, no tienes que tomar un curso o algo por el estilo. Está en ti, pero quizás no tienes control sobre ella, así que tu tarea consiste en traerla al plano consciente para utilizarla cada vez que la necesites.

El sicólogo y escritor estadounidense Robert Cialdini, archiconocido por sus libros Pre-suasión – Un método revolucionario para influir y convencer y el de Influencia – La Psicología de la persuasión, estableció seis principios de la persuasión, que también son conocidas como las leyes de la influencia, que son pilares tanto de la sicología como del marketing. Veamos:

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1.- Ley de reciprocidad.
El sentimiento de estar en deuda con alguien es muy poderoso. Cuando alguien hace algo por nosotros, aunque eso sea insignificante, sentimos que debemos retribuirlo, agradecerlo. Aunque esa persona no lo pida, nos gustaría devolverle el favor, compensar la ayuda. Lo más importante es entender que no se trata de cuestiones materiales o que haya un interés velado.

2.- Ley de la coherencia.
Cuando una persona accede a una petición que le realizamos, una pequeña acción, ya dejó la puerta abierta para algo más grande, más importante. Lo crucial, en este caso, es que la siguiente solicitud que hagamos sea coherente con la primera. Además, que lo que decimos esté en concordancia con nuestros actos porque así se fortalecen la confianza y la credibilidad.

3.- Ley de la escasez.
La escasez es uno de los disparadores emocionales (también conocidos como gatillos) más poderosos que existen. Es la razón por la cual no podemos resistir la tentación de obtener algo cuando nos dicen que se va a acabar, que es de producción limitada o exclusiva. El miedo a perder algo que deseamos es prácticamente irresistible, aunque no podemos abusar de él.

4.- Ley de la autoridad.
Por el modelo en que prácticamente todas las generaciones hemos sido educadas, somos muy dados a seguir el camino que nos marca alguien está investido de autoridad bien sea por la edad, por el conocimiento, por la experiencia o por los buenos resultados en una actividad. Nuestros padres, un sacerdote, el maestro o el médico son claros ejemplos de este principio.

5.- Ley del agrado (o de la aprobación social).
Nos guste o no, somos prolijos a escuchar lo que dicen otros, a seguir sus recomendaciones, a atender sus opiniones. Aunque nos resistamos, tendemos a seguir el comportamiento de la mayoría. ¿Por qué? Asumimos que, si la mayoría lo hace, está bien. Y, si algo sale mal, gracias a este principio nos sentimos menos responsables, dado que compartimos el error con otros.

6.- Ley de la simpatía (o del agrado social).
Es más fácil que nos persuada alguien que no simpatice, que nos agrade, en especial cuando se trata de una persona que, además, es físicamente atractiva o famosa. Es la razón por la cual las marcas emplean a figuras reconocidas en sus estrategias publicitarias, porque estamos más abiertos a escuchar lo que dicen. Este principio es muy relevante hoy, por las redes sociales.

Seas consciente o no, dentro de ti hay un mensaje poderoso, una historia de impacto a través de la cual puedes persuadir o inspirar a otros. Más, en estos tiempos de incertidumbre en los que hay tantas personas que necesitan ayuda para hacer frente a las dificultades, para hallar respuestas a los interrogantes que nos presenta la vida. No temas compartirlo con los demás.

Recuerda: lo que no se comparte, no se disfruta. Además, entiende que aquello que la vida te concedió, el aprendizaje que acumulas y las experiencias que acreditas de nada te sirven si no las transmites a otros para ayudarlos, para evitar que cometan los mismos errores que tú. La forma más sencilla, pero más poderosa e impactante de hacerlo, es a través de la persuasión.

Un último consejo: no pretendas convertirte en un experto de la persuasión de un día para otro. Lo primero es traer tu mensaje al plano consciente y trazar la estrategia para conseguir lo que deseas. Ten cuidado, eso sí, de no desviarte por el camino, de no tomar un atajo que te lleve a donde no quieres ir y termines en las arenas movedizas de la manipulación.

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¿Qué haces aquí, si no sabes comunicarte, si no aportas valor?

Es una creencia limitante tan arraigada, que es fácil asumir que nada se puede hacer para derribarla. Sin embargo, si me conoces un poquito, sabes que me gusta llevar la contraria (y, además, que casi siempre me salgo con la mía). Y, por cierto, lo ocurrido en el mundo en los últimos meses, en los dos últimos años, me dice que se trata de una batalla digna de dar.

¿A qué me refiero? A que muchas personas, demasiadas, quizás tú, piensan que no tienen nada de valor para aportarle al mundo, a los demás. Y no es cierto, rotundamente no es cierto. Todos, absolutamente todos los que llegamos a este planeta, estamos en capacidad de hacer algo por los demás. Algo pequeño, que puede parecer insignificante, pero que para alguien es muy valioso.

El poder de las palabras es ilimitado, tanto para bien como para mal. Es algo que, seguramente, habrás comprobado. Enamoras con palabras, pero también puedes desatar una guerra con ellas si eliges las que no son adecuadas. Movilizas a otros con palabras, pero también hay de las que te paralizan, que te dejan congelado. El poder de las palabras es ilimitado, pero no sabemos aprovecharlo.

Uno de los descubrimientos insólitos de los últimos tiempos, en especial desde que comenzó la pandemia en marzo de 2020, es aquel de las dificultades para comunicarnos. Este, que es un privilegio exclusivo de los seres humanos, también es una de las mayores fuentes de problemas, de conflictos. Y este período traumático, con encierro obligatorio incluido, lo ha confirmado.

Es una gran ironía, porque a los seres humanos nos cuesta trabajo quedarnos callados, nos cuesta trabajo no decir o publicar lo que pensamos y lo que sentimos, pero nos cuesta trabajo, mucho trabajo, comunicarnos. Una comunicación verdadera que signifique un intercambio constructivo para los interlocutores y, especialmente, una comunicación verdadera surgida de la escucha activa.

Nos encanta hablar o publicar para llamar la atención, así muchas veces tengamos que arrepentirnos de eso que dijimos, de eso que publicamos. O, por lo menos, que tengamos que sonrojarnos porque fue algo infortunado, inoportuno. Una realidad que lo sucedido durante estos meses de pandemia confirmó porque el encierro incentivó la necesidad de comunicarnos.

La gran ironía del encierro obligado no fue el cambio de rutina, o tener que trabajar desde la casa, o que los niños recibieran sus clases allí mismo. La ironía, la gran ironía, fue que muchos hogares entraron en conflicto, muchas familias se resquebrajaron, muchos matrimonios se acabaron por las dificultades para comunicarnos. ¡Bajo el mismo techo, pero con problemas de comunicación!

Muchas personas, así mismo, sufrieron depresión, se enfermaron y registraron drásticos cambios en su comportamiento, en su forma de relacionarse con otros, porque las agobió la soledad. Una soledad que bien hubiera podido paliarse gracias a las poderosas y recursivas herramientas que la tecnología nos brinda y de las que prácticamente todos disponemos, como el teléfono celular.

Sin embargo, mal haríamos en quedarnos en lo negativo, en lo que hacemos mal. Este duro período también ha servido para reflexionar, para bajar el ritmo y escapar de la frenética rutina en la que estábamos atrapados. O, igualmente, para descubrir que el mundo necesita nuestro mensaje, nuestro conocimiento, el aprendizaje surgido de nuestros múltiples y repetidos errores.

En estos tiemos de pandemia, muchas empresas, muchas grandes empresas, pero también negocios reconocidos y de tradición, cerraron sus puertas para siempre. ¿La razón? No estaban en capacidad de contactar con sus clientes, de comunicarse con sus clientes, porque se habían acostumbrado a abrir las puertas y esperar que estos llegaran. Una realidad dura y triste.

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En estos tiempos de pandemia, así mismo, muchas personas encontraron el tiempo y los canales para comunicarse con otros. Algunos que solo utilizaban internet para responder emails, chatear con los amigos a través de WhatsApp o publicar en Facebook o Instagram descubrieron que hay algo llamado Zoom o, también, una nueva y genial plataforma de audio llamada Clubhouse.

A pesar de que la gente estaba confinada y los establecimientos, cerrados, las editoriales incrementaron la cantidad de títulos. No solo los de formato digital, sino también los físicos, los de papel. ¿Por qué? Porque muchas personas, por fin, dispusieron del tiempo necesario para escribir esos libros que tenían en mente desde hace rato, para cristalizar esos proyectos estancados.

¿Sabes eso qué significa? Que este tiempo de pandemia, estos duros meses de encierro, zozobra, miedo e incertidumbre, no fueron en vano para esas personas. Que en medio de las dificultades hubo quienes no se dieron por vencidos, no se dejaron llevar por la histeria colectiva y, más bien, aprovecharon esta oportunidad que les brindó la vida para transmitir su conocimiento, su pensamiento.

Resulta insólito, por decirlo de alguna manera, pero en medio del encierro la humanidad descubrió la importancia de la comunicación, de comunicarnos unos con otros. No solo enviar mensajes, o memes, o publicar fotos en redes sociales. No. De lo que se trata es de comunicar valor, de aportar valor a través de tu conocimiento, tus experiencias, tus vivencias, tus principios y tus valores.

Este blog que estás leyendo, por ejemplo, surgió en septiembre de 2020 y se ha convertido en un dinámico canal de comunicación con el mercado, contigo. Una herramienta no solo de interacción, sino también de creación. Se abrió para suplir un vacío del mercado y poco a poco ha crecido, ha ampliado sus horizontes, se ha consolidado gracias a que el contenido gusta a otros, sirve a otros.

Tu mensaje, créeme, es un tesoro si lo sabes aprovechar. El mundo está harto de lo mismo de siempre, de los mismos de siempre, que además son la repetición de la repetidera. El mundo está ansioso de nuevas voces, de nuevas visiones; desea conocer otras opciones, otras soluciones. El mundo requiere que más personas como tú alcen la voz y expresen lo que piensan y sienten.

Durante estos últimos meses, los meses de la pandemia, la vida cruzó mi camino con los de otras personas que estaban en misma búsqueda. ¿Cuál? La de vivir su propósito, la de aprovechar los dones y los talentos que nos regaló la naturaleza para hacer algo por este afligido mundo, por quienes estamos en este mundo. Una oportunidad única, quizás irrepetible, que está al alcance de tu mano.

Lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? No tienes que ser un locutor profesional para transmitir valor a través de un pódcast o en una charla de Clubhouse. No tienes que ser un presentador de noticias para grabar un video con buen contenido que enseñe a otros, que les brinde soluciones. Y no, tampoco tienes que ser un escritor reconocido para escribir un texto que valga la pena leer.

Es una creencia limitante muy arraigada esa de que no tienes nada de valor para aportarle al mundo, a los demás. Si eso es lo que piensas, estás completamente equivocado. Todos, absolutamente todos los que llegamos a este planeta, estamos en capacidad de hacer algo por los demás. Algo pequeño, que puede parecer insignificante, pero que para alguien es muy valioso.

Recuerda: el poder de las palabras es infinito. No lo subestimes, ni te subestimes a ti mismo. Y no olvides algo muy poderoso que aprendí de un amigo: lo que no se comparte, no se disfruta. De nada te sirven tu conocimiento y tus experiencias si las guardas solo para ti. Además, te privas de recibir la retroalimentación de otros, la gratitud de otros, que es la recompensa más maravillosa que existe.

 

 

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¿Cuánto de ti, de tu experiencia, debe haber en tus textos?

Una de las razones por las que a tantas personas les resulta difícil escribir es porque les cuesta tomar decisiones. No importa si son escritores profesionales o aficionados, si escriben un reporte para la junta directiva de su empresa, un ensayo o un libro. No importa si son novatos o, más bien, experimentados que publicaron anteriormente. No importa: todos estamos expuestos al riesgo.

¿Cuál riesgo? El de tomar las decisiones equivocadas. Escribir es una habilidad incorporada en todos los seres humanos, pero solo unos cuantos nos damos a la tarea de desarrollarla, de potenciarla, de sacarle el máximo provecho. Que, por supuesto, no significa ser un escritor profesional, sino estar en capacidad de transmitir un mensaje poderoso que cause impacto.

Una habilidad que, valga recalcarlo, no vale por sí misma, no es suficiente. Es como aprender a montar en bicicleta, a cocinar, a pintar, a cantar o a bailar: todos, absolutamente todos, podemos hacerlo. Algunos, con gran maestría; otros, apenas para divertirnos y pasar un rato agradable. ¿De qué depende? De cuánto trabajemos en desarrollar esa habilidad y de cómo la rodeemos.

Por supuesto, cada habilidad significa un nivel de aprendizaje distinto al del resto. Por ejemplo, aprender a montar en bicicleta puede tomarte tan solo unos minutos, quizás un par de horas. Cuando ya puedes mantener el equilibrio y la coordinación, estás listo para comenzar la aventura de pedalear, de sentir el golpe de la brisa en tu cara, de llevar tu cuerpo al límite del esfuerzo.

Ahora, si quieres ser un ciclista siquiera recreativo, necesitas complementar con una rutina de ejercicios que te permitan fortalecer los músculos y una de estiramientos para evitar dolores y lesiones. Así mismo, debes aprender a hidratarte adecuadamente y no puedes descuidar la alimentación. También es importante que descanses bien y procures no fumar o beber alcohol.

¿Entiendes? No es solo comprar la mejor bicicleta del mercado y salir a pedalear. De esa forma, pones en riesgo tu salud y, entonces, consigues el efecto contrario al esperado. Otro aspecto que es bueno considerar es cuáles son tus expectativas: cuanto más altas sean, más habilidades debes desarrollar, más tiempo debes dedicar, más esfuerzo debes realizar. Si no, jamás las alcanzarás.

Como ves, son diversas las decisiones que debes adoptar. De cuán acertadas sean estas dependerá el resultado que obtengas. Esa, créeme, es una ley de la vida, una premisa que se aplica a todas las actividades que emprendemos. Una de ellas, por supuesto, la de escribir. Decidir bien, tomar las adecuadas para cada momento, es una habilidad de los buenos escritores, ¿lo sabías?

Decisiones que a veces son simples y que a veces son complicadas. Decisiones que marcan el rumbo y, sobre todo, el impacto de tu texto. Esto es válido para periodismo, literatura o alguna otra área. La decisiones, además, están estrechamente relacionadas tanto con el conocimiento del tema que nos ocupa como con el criterio, una cualidad que lamentablemente no abunda por ahí.

¿Qué es el criterio? De acuerdo con el Diccionario de la Lengua Española, “juicio o discernimiento”. A su vez, juicio es la “Facultad por la que el ser humano puede distinguir el bien del mal y lo verdadero de lo falso”, el “Estado de sana razón opuesto a locura o delirio”, la “Acción y efecto de juzgar” y la “Cordura o sensatez”. Y discernimiento es “Distinguir algo de otra cosa, señalando la diferencia que hay entre ellas”.

En otras palabras, el criterio es (debería ser) tu mejor aliado a la hora de tomar decisiones cuando vas a escribir. Ahora, la mejor forma de poner en práctica el criterio, de tomar buenas decisiones, es partir no de las certezas o de las afirmaciones, (como hace casi todo el mundo), sino de la duda, de la incertidumbre. Eso significa que debes partir de una serie de preguntas que de ten luz.

Por ejemplo, ¿cómo se llamará mi protagonista? ¿Cuál es el asunto sobre el que girará mi historia? ¿Cuál es el contexto en el que esta se desarrollará? ¿Cómo será el antagonista? ¿Quiénes serán los otros actores de tu historia? ¿Cuál es el conflicto principal que se desarrollará? ¿Cuál será el punto bisagra, el antes y después de la historia? ¿Cuál será la moraleja, en mensaje que vas a transmitir?

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Estas y otras más son preguntas que cualquier persona, no solo un escritor profesional, debería formularse y responder antes de sentarse frente al computador a escribir. De hecho, la información que surge de esas respuestas le ayudará a darle forma a su historia, a establecer la estructura. Y, seguro ya lo sabes (si no, te recomiendo que leas esto), la estructura es la clave del éxito.

Una de las preguntas más importantes, una de las decisiones de mayor peso, es aquella de determinar qué tanto de ti vas a incorporar en tu texto. Lo primero que puedo decirte es que no hay una medida ideal o una fórmula perfecta. Es potestad de cada autor. Tampoco se trata de buscar un equilibrio, porque no solo es una tarea harto difícil, sino que a veces no es bueno.

Lo que me interesa es que comprendas que, a diferencia de lo que puedas leer o escuchar por ahí, siempre (¿SIEMPRE!) tiene que haber parte de ti en tu texto. De hecho, quizás no lo sabías, es eso, justamente, lo que lo hace diferente y único: tu visión de la situación que abordas, lo que piensas acerca de ella y, en especial, tus experiencias, lo que has vivido, las lecciones que aprendiste.

Aunque quieras, aunque hagas tu mayor esfuerzo, es imposible escribir al ciento por ciento basados en la realidad. Nadie, absolutamente nadie, lo puede hacer. Siempre, absolutamente siempre, tus textos tendrán algo de ti, mucho de ti. Cuánto, por supuesto, es tu decisión. Lo que sí debes tener en cuenta es que a casi nadie le interesará que el texto exprese tan solo tu versión.

Sin embargo, dado que se supone que escribes de un tema del que posees un nivel de conocimiento superior al promedio, y entonces estás en capacidad de ayudar o enseñar a otros, tu aporte, el aprendizaje surgido de tus errores y experiencias, es valioso. Pero, no te puedes quedar en eso. ¿Por qué? Porque si solo escribes de lo que has vivido, de tus experiencias, el tema se agotará.

Es, entonces, el momento del criterio, de tomar buenas decisiones: hasta dónde aportas desde tu experiencia y cuándo comienzas a partir de tu conocimiento y, por supuesto, de la otra fuente de valiosa información: la realidad externa, que es muy importante. Salvo que seas especialista en ciencia ficción, tus textos deben incorporar tanto tu visión como tu mirada al mundo real.

Ahora, es conveniente hacer hincapié en algo fundamental: cuando te digo que escribir a partir de tus experiencias no significa que te limites a tus vivencias, a los sucesos que te ocurrieron. De lo que se trata es de aportar tus reflexiones, tus aprendizajes, que han sido enriquecidos también por las experiencias de otros, lo que otros te enseñaron, así como de lo que leíste acerca del tema.

Cuando decides escribir, asumes un rol fascinante, apasionante: abordar el tema en perspectiva, como si estuvieras fuera del planeta, en el espacio, como si fueras un dios. Ves, percibes, vives, aprendes, incorporas, experimentas; mezclas lo tuyo con lo ajeno, el pasado con el presente (y, claro, con el futuro). Escribir, de muchas formas, es como armar un gran rompecabezas.

Tomar distancia de la realidad (el presente) y mezclarla adecuadamente con el pasado (lo que has vivido, tus experiencias, tu conocimiento, lo que otros te enseñaron) es la fórmula para lograr un impacto con tus textos. Por supuesto, también debes echar mano de tus emociones, que son un ingrediente indispensable, pero sin permitir que se desborden, que tomen el control.

Tu mundo interior, la riqueza que hay en él (tus valores, tus principios, tus dones y talentos, tu pasión y tu propósito) son fundamentales a la hora de escribir. También, lo que sucede a tu alrededor, lo que lee y ves, lo que aprendes de otros, tus reflexiones y pensamientos. La clave, no lo olvides, está en encontrar la justa medida para que tu texto sea interesante y valioso para tus lectores.

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El estilo es tu huella dactilar como escritor: ¿cómo identificarlo?

¿Eres de aquellos que antes de salir de casa te aseguras de estar bien presentado? ¿Eres de los que se toman unos minutos para definir qué ropa lucir o, más bien, coges lo primero que ves en el guardarropa? ¿Te preocupas por cómo te ves y por cómo te ven los demás? ¿Aunque sea un día de fin de semana o de descanso, quieres verte bien, quieres sentirte cómodo?

A pesar de que todos los seres copiamos modelos de éxito, también nos preocupamos por ser únicos y distintos de los demás. En todas y cada una de las actividades de la vida. El primer modelo, el que más impacto nos produce, son nuestros padres. Luego la vida se encarga de poner en nuestro camino tras personas que nos inspiran, de las que queremos tomar algo valioso.

Y, por supuesto, también aparecen en la escena modelos de éxito que elegimos seguir, que los incorporamos en nuestra vida. Por ejemplo, los deportistas triunfadores, que por lo general además encarnan inspiradoras historias de esfuerzo y superación que nos abren las alas y nos motivan a seguir su camino. O un referente de la actividad a la que nos dedicamos, así mismo.

Cuando somos bebés, cuando estamos en esa increíble etapa de descubrir el mundo, la imitación es el método de aprendizaje más poderoso del que disponemos. Copiamos lo que papá y mamá nos dicen, pero también lo que observamos que ocurre a nuestro alrededor. Luego, al crecer, cuando somos autónomos y tomamos nuestras propias decisiones, elegimos qué o a quién modelar.

Más en estos tiempos de internet en los que tenemos acceso inmediato a lo que las figuras públicas y las celebridades publicas en sus redes sociales, en sus páginas web, o lo que publican sobre ellas en los distintos medios de comunicación. Es un incesante bombardeo de modelos que nos invitan a ser seguidos, que ejercen una fuerte influencia en lo que pensamos y lo que hacemos.

Esta es una premisa que se aplica también al campo de la escritura. Cuando en realidad queremos escribir, queremos desarrollar la habilidad para salir del montón y tener la capacidad de transmitir mensajes poderosos, buscamos modelos dignos de imitar. El novelista que nos atrapó cuando éramos jóvenes, el autor que nos cautivó en la universidad o el referente literario de nuestro país.

La tendencia a copiar modelos de éxito es natural en el ser humano. Sin embargo, y esta es una gran paradoja, nunca logramos ser como esas personas a las que admiramos, que nos inspiran. Puedes comprar la ropa y las zapatillas que luce Roger Federer, usar una raqueta de la misma marca, tomar clases con el mismo entrenador y hasta cortarte el pelo como él. Pero…

Pero, nunca serás Roger Federer. Y nunca vas a ganar 20 torneos de Grand Slam como el astro suizo. Como tampoco te convertirás en el mejor futbolista del mundo por calzar los botines de la marca que usa Lionel Messi, o por tomar mate, o por hacer malabares con el balón como él. Y así sucesivamente, con cualquier modelo que pretendas imitar, cualquier figura que desees emular.

Y, a mi juicio, esa es una excelente noticia. ¿Por qué? Porque si algo nos hace valiosos y poderosos a los seres humanos, a cada uno, es la unicidad. ¿Sabes qué significa? La condición de únicos, distintos e irrepetibles. Puedes ser muy parecido a tus padres, seguro heredaste mucho de cada uno, pero eres único porque posees características que ninguno de ellos tiene. ¿Entiendes?

En la escritura, la unicidad se manifiesta a través del estilo. Que, tristemente hay que decirlo, no todos somos capaces de desarrollar, de definir. ¿Por qué? Porque nos dedicamos a imitar a otros, nos limitamos a copiar a otros y nos olvidamos de aquello que nos hace únicos, valiosos y poderosos. El talento, la sensibilidad, los dones que nos regaló la naturaleza, la inteligencia.

El estilo es algo así como la huella dactilar de un escritor: es suyo y diferente del resto de los escritores del mundo. Es la característica que lo identifica, la que provoca que los lectores se enamoren de sus textos y los quieran leer una y otra vez. Es como el tono de voz de tu cantante preferido, que lo identificas rápidamente después de escuchar unas pocas frases.

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El estilo surge de una combinación de factores que podríamos llamar materiales y otros, emocionales. Los materiales son el correcto uso del vocabulario, la ortografía y la gramática, sí como de los diferentes tipos de escritos. Están determinados por el conocimiento, la preparación y la disciplina del escritor, por su capacidad para aprender constantemente, para evolucionar.

Los emocionales, mientras tanto, están conectado con aquello que somos como personas, con nuestras creencias, valores y principios. Por supuesto, con nuestros miedos, con las experiencias que hemos vivido, con las personas o vivencias que dejaron huellas o cicatrices en nuestra vida. Son reflejo de cómo vemos la vida, de cómo percibimos y asumimos nuestro rol en este mundo.

¿Ahora entiendes por qué no puede haber dos estilos iguales? ¿Por qué es una necedad intentar copiar el estilo de algún autor específico? Dos personas pueden acudir a las mismas clases en el mismo colegio, primero, y luego en la universidad. Sin embargo, lo que aprendan, las capacidades que desarrollen, el uso que le den a ese conocimiento será diferente, cada uno elegirá un rumbo diferente, propio.

Ahora, bien, hay algo muy importante que debes tener en cuenta: el estilo no es algo que nació contigo, algo que ya venía incorporado en tu mente. Se trata de una construcción. Que, valga decirlo, es un proceso que jamás termina, porque el estilo, como la vida misma, es dinámico y cambiar de acuerdo con las circunstancias, se adapta a ellas. Y, claro, también por la práctica.

El estilo, en esencia, es un descubrimiento que surge del autoconocimiento. En otras palabras, el estilo es un reflejo no solo de lo que eres como escritor, sino también, como ser humano. Y solo podrás definir tu estilo cuando definas quién eres como persona, cuando conozcas con certeza cuáles son tus fortalezas, tus debilidades, tus miedos, tus ilusiones, tus valores y tus principios.

El estilo es reflejo de la personalidad del escritor, por eso hay estilos serios, divertidos, enredados, rebuscados, indecisos, lacónicos o fuertes: porque así somos los seres humanos. Eso, en todo caso, no significa que si eres una persona seria no puedas ser un gran escritor humorístico, pero está claro que si eres extrovertido y tiene chispa o buen sentido del humor se te dará más fácil.

Una de las primeras tareas que debería llevar a cabo cualquier persona que quiera escribir, en especial cuando desea, por ejemplo, escribir un libro o abrir un blog para publicar dos o tres post a la semana, es aquella de hacer un análisis FODA. Sí, aquella metodología que nos permite establecer cuáles son nuestras fortalezas (F), oportunidades (O), debilidades (D) y amenazas (A).

Es una técnica muy utilizada en el mundo de los negocios que también brinda grandes beneficios en el campo personal. Por ejemplo, nos ayuda a establecer metas a corto, mediano y largo plazo y la estrategia adecuada para cumplir con esos objetivos. En el ámbito empresarial, el análisis FODA es una de las herramientas más poderosas de los líderes a la hora de tomar decisiones.

Para ser un buen escritor, el talento no basta: todos tenemos talento, pero no todos somos buenos escritores. Tampoco basta el conocimiento. El estilo, tu huella dactilar como escritor, es una construcción que parte de tus principios y valores, de tus creencias, de la forma en que ves el mundo, y se forja a través de lo que adoptas de otras personas y, sobre todo, de la práctica.

El estilo no es algo que puedas incorporar, de afuera hacia dentro. De hecho, es justamente al contrario: surge de ti y se manifiesta en el exterior. El estilo no es algo que el mundo te dé a ti, sino lo que tú le brindas al mundo, de ahí que hay escritores cuyo estilo es más agradable, más popular, más impactante. El estilo, además, es la característica que te permite dejar un legado.

Tú, que anhelas ser un buen escritor o que simplemente quieres desarrollar la habilidad para transmitir un mensaje poderoso y de impacto, necesitas identificar y establecer tu estilo, tu huella dactilar como escritor. Para conseguirlo, necesitas llevar a cabo dos tareas: el autoconocimiento, para lo cual el análisis FODA es muy útil, y la práctica constante, es decir, escribir y escribir

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5 historias que tu empresa debe contar para enamorar al mercado

Está de moda, pero de lejos no es una moda, ni una tendencia, sino una necesidad. No importa si eres una empresa grande, un negocio mediano o pequeño o un emprendedor unipersonal: si lo que deseas, y necesitas, es conectar con tus clientes potencias y con el mercado tienes que contar historias. En especial, tienes que contar las historias que están relacionadas con tu marca.

En el pasado, en el siglo pasado, la tarea de las marcas era muy sencilla: disponer de un producto o un servicio para ofrecerle al mercado y hacer publicidad para que los potenciales compradores se enteraran. El resto era esperar que llegaran hasta su local para adquirirlo. Así funcionó durante varias décadas, pero sucedió algo que estaba fuera de su control y que cambió el decorado.

¿Sabes a qué me refiero? A la irrupción de internet. Nadie imaginaba lo que iba a suceder después de que la tecnología entró en nuestra vida cotidiana y la transformó. Cambió los hábitos, nos dotó de herramientas poderosas y, lo más importante, cambió los roles. En efecto, el consumidor dejó de ser un agente pasivo y se convirtió en la razón de ser de las empresas, y en el objetivo final.

¿El resultado? Variado y de impacto. Primero, el cliente ahora tiene la sartén por el mango, es el que dice qué quiere, cómo lo quiere. Segundo, las marcas tuvieron que bajarse de su pedestal y entender que cambiaron las reglas del juego. Tercero, se volteó la torta y ahora la oferta supera con creces la demanda, por lo que el consumidor tiene la opción de elegir lo que le plazca.

En el pasado, en el siglo pasado, hacer negocios consistía en realizar una transacción. Que era fría, distante, que se terminaba en el momento en que el comprador pagaba por lo que necesitaba. Hoy, en cambio, se trata de establecer una relación a largo plazo, basada en la confianza y en la credibilidad, para conseguir que esa persona nos compre una y otra vez y sea un evangelizador.

Sí, alguien que en gratitud por lo que recibió, por el beneficio derivado de lo que compró, nos refiere con sus familiares, amigos, conocidos y compañeros del trabajo. Un buen cliente que nos consigue otros buenos clientes, es decir, que se constituye en nuestro primer y mejor vendedor. Uno que se siente parte de la historia de nuestra marca, que es el protagonista de la historia.

La realidad, que muchas empresas desconocen o se niegan a reconocer, es que los clientes ya no compran productos o servicios. Entonces, ¿qué compran? Experiencias. Las que sean agradables, positivas, constructivas, entretenidas y que, además, se conecten con sus valores y principios. Ah, no hay que olvidarlo, aquellas que los inspiren, los motiven a ser mejor y solucionen su problema.

Esta es la razón por la cual una tarea fundamental, inaplazable e indelegable para empresas, negocios o emprendedores es contar historias. Sin embargo, no cualquier historia, porque no se trata de contar por contar, de relleno, simplemente porque otros lo hacen, porque la competencia lo hace. Historias que contribuyan a la experiencia y que fortalezcan la relación con el cliente.

Una historia pertinente humaniza la marca, la acerca al mercado, a sus clientes. Deja de ser algo material y se convierte en algo emocional. ¿Cómo se logra esa transformación? A través de las emociones, que son la gran fortaleza de las historias, que son la gran debilidad del ser humano. Deja de ser propiedad exclusiva del sueño y se comparte con todos y cada uno de los clientes.

La clave del éxito en los negocios en el siglo XXI, sin importar qué haces o a qué te dedicas, si vendes un producto o un servicio, radica en tu capacidad para generar confianza y credibilidad. Si estableces ese vínculo con el mercado, también podrás iniciar una conversación, un interacción que se traduzca en un intercambio de beneficios. Al final, como una consecuencia, está la venta.

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Los consumidores, además, y fue algo que vimos muy marcado durante este 2020 por cuenta de la crisis provocada por pandemia, privilegian las marcas con propósito, aquellas que se identifican con sus principios y valores. La protección del medioambiente, el respeto por los animales, así como por los derechos de las minorías y la diversidad sexual son, entre otros, temas prioritarios.

Las marcas que no se comprometen, que no toman partido, que se hacen las ve la vista gorda con los problemas mundanos son rechazadas de plano por el mercado, que les exige ser activas (casi activistas). En cambio, las marcas proactivas, sensibles y, sobre todo, con empatía para genera un lazo de confianza y credibilidad se ganan un lugar de privilegio en el corazón de los clientes.

Estas son las cinco historias que debes contar para conectar con tus clientes:

1.-El origen de tu empresa. ¿Qué te motivó a crearla? ¿En qué circunstancias? ¿Quién te apoyó? ¿Qué te inspiró para comenzar? ¿Qué dificultades enfrentaste en el camino? ¿Cuántas veces fracasaste y cómo lo superaste? ¿Recuerdas a tu primer cliente? ¿Cómo ha cambiado con el tiempo? Estas y otras preguntas te permitirán darte a conocer y empatizar con el mercado.

2.- El fundador de la empresa. No importa si eres tú mismo, bien contada es una historia que vale la pena compartir. ¿Cómo se originó el sueño de crear una empresa propia? ¿Cómo fue el proceso de cristalizarlo? ¿En qué se parecen tú y tu empresa? ¿Qué sentiste el día que finalmente pudiste comenzar? No se trata de hablar de ti, de tus hazañas, sino de tus motivaciones, de tus objetivos.

3.- Los valores y principios de tu empresa. Como mencioné, hoy el mercado exige saber en qué crees, a quién sigues, hasta dónde estarías dispuesta a llegar en ciertas circunstancias, qué te conmueve o qué no harías ni por todo el dinero del mundo. Esta es la historia que te permite lograr identificación con el mercado, por la que tus clientes van a elegirte a ti, no a la competencia.

4.- Tu propósito. ¿Por qué haces lo que haces? ¿Qué te inspira? ¿Cuál es tu visión de un mundo mejor? ¿Cómo tu marca contribuye en beneficio de la sociedad, de la comunidad? ¿Qué haces cada día para cumplir ese propósito? ¿Cuál es la transformación que pretendes impulsar? El propósito es un sueño que compartes con otras personas y que los convierte en un equipo.

5.- Un día normal. Esta es una historia que casi nadie cuenta, a pesar de que ofrece múltiples beneficios. Lo mejor es que puedes contarla a través de la vida de tus empleados y, de esa forma, generar una conexión emocional y una identificación muy fuertes. El día a día en una empresa o negocio supone dificultades, errores, alegrías y logros, igual que una persona común y corriente.

5+. Un caso de éxito. La gente no compra expectativas, sino resultados. Por eso, nada mejor que contar que ya ayudaste a otros a alcanzar su meta, a cristalizar su sueño. Bien puede ser un cliente o, también, alguno de tus empleados y cómo mejoró su vida desde que se vinculó a tu empresa. Estas historias con rostro humano son muy poderosas e inspiradoras. Si las viviste, ¡cuéntalas!

Cada día más, las empresas, negocios y emprendedores se quejan de cuán difícil es ganarse el corazón de los clientes. Y la razón es que el mensaje que emiten es equivocado, porque centran sus comunicaciones en el yo o en el producto. Afortunadamente, el storytelling les da la opción de corregir ese error y lograr resultados superlativos a través de las historias. Y no es cuento, eh…

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