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La ‘temperatura’ es la clave para generar un mensaje de impacto

El qué, el a quién, el cuándo y el porqué son lo realmente importante. Sin embargo, a la hora de emitir un mensaje, especialmente en esta era digital, los seres humanos nos enfocamos en el cómo y en el por dónde. Esa es la razón por la cual cada día, en todos los ámbitos de la vida, nos enfrentamos a cortocircuitos en la comunicación que se traducen en relaciones tóxicas.

Si eres padre de familia, y sobre todo si tienes hijos adolescentes, estoy seguro de que conectas con este tema. Sin embargo, este problema no es exclusivo de este tipo de relaciones: también, la comunicación con tu pareja, con tus padres, con tu jefe, con tus amigos, con tus compañeros de trabajo y con la persona que te atiende en el supermercado.

Hoy, por la fuerza del hábito y del incesante e inclemente bombardeo al que nos somete el exterior, creemos que lo verdaderamente importante de la comunicación es el canal a través del cual emitimos nuestro mensaje y el formato que elegimos. Y esto, déjame decírtelo, es absolutamente secundario, irrelevante. Muestra de ello son los medios de comunicación.

Todos acuden a diferentes medios y formatos (video, texto, voz, imágenes o una mezcla de dos o más de los anteriores) y, sin embargo, son incapaces de producir el impacto que esperan. ¿Por qué? Porque su mensaje no es el adecuado o no lo necesita, porque su receptor no está interesado en ese mensaje, porque el momento en el que lo recibe no es el adecuado.

Hay columnistas de diarios impresos que no solo son reconocidos, sino que tienen una gran audiencia porque su visión del tema del cual son especialistas es compartida por otros. Además, su estilo y su capacidad de análisis les permite influir en las creencias de esos otros y, lo más importante, los convierte en referentes. Escriben por años y son una institución.

Hay locutores o comentaristas de radio que participan o dirigen programas que también son muy escuchados. Espacios que no solo brindan información a los oyentes, sino que son una agradable compañía mientras viajan en medio del denso tráfico de la ciudad, o mientras están en la sala de espera del consultorio médico. Son figuras que se hacen familiares para nosotros.

Hay expertos que seguimos en internet porque nos brindan conocimiento y entretenimiento acerca de un tema que nos interesa. Eventualmente, estas personas son maestros, nos enseñan en cursos, en seminarios o en charlas y videos. Más que sumar seguidores, han conseguido crear comunidades que los siguen, que replican su impacto positivo en otros.

El hilo conductor de los anteriores ejemplos es, seguramente ya lo notaste, que lo importante, lo realmente valioso, lo que las personas buscan es el mensaje. El conocimiento, las valiosas experiencias, las lecciones surgidas de los errores cometidos y, sobre todo, la transformación sufrida. Lo demás, el canal o el formato que cada uno utiliza, es secundario, es accesorio.

En teoría, es algo lógico. Sin embargo, la realidad nos demuestra lo contrario. Lo que nos demuestra es queestamos equivocados al concentrarnos en el cómo y en el por dónde y dejar de lado el a quién, el cuándo y elporqué que son lo realmente importante. Un error muy común entre aquellos que tienen un negocio o un emprendimiento y comunican un mensaje.

¿Por qué? Primero, porque muchas veces ni siquiera saben a quién se dirigen. La definición del perfil del cliente ideal o avatar es una de las tareas básicas de cualquier negocio, sin importar su tamaño o qué vende (si un producto o un servicio). Sin embargo, también es una asignatura pendiente de aprobación, un obstáculo que se encuentran en el camino y no saben sortear.

Segundo, consecuencia de lo anterior, configuran un mensaje que a nadie le interesa o, de otra manera, que a nadie le interesa en ese momento justo. El efecto es el mismo: son palabras vacías que se las lleva el viento. Esto sucede, principalmente, en aquellos casos en los que no se ha cumplido con el requisito de investigar el mercado y elegir el nicho al que nos vamos a dirigir.

Tercero, esas personas a las que te diriges no tienen ese problema al que tú te refieres o, de otra forma, lo que tú les ofreces no es una solución que esas personas padecen. Entonces, el mensaje que emites no es recibido, quizás porque caíste en la trampa del “todo el mundo está en redes sociales” o del “este producto le interesa a todo el mundo (es para todo el mundo)”.

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Cuarto, y este sin duda es el punto crítico, porque el mensaje no es el adecuado para esas personas en ese momento determinado de su vida. Esto sucede, principalmente, por dos razones: la primera, porque lo que ofreces no está conectado con aquello que esas personas necesitan; segundo, porque intentas venderles mucho antes de que estén listas para comprar.

Y este último hábito, créeme, es la génesis de los dolores de cabeza de los empresarios, dueños de negocios, emprendedores y seres humanos en todos los ámbitos de la vida. En el caso de los negocios, se manifiesta a través de mensajes de venta dirigido quienes ni siquiera saben quién eres o no entienden que tengan una necesidad (la tienen, pero no lo saben).

En el caso de las relaciones humanas, se dan porque pretendemos que los otros ejecuten una acción que a nosotros nos interesa y de la cual esas personas no están convencidas o, lo peor, no quieren llevar a cabo. Si eres padre de familia, de nuevo, sabrás a qué me refiero. Quizás nos anticipamos al deseo, quizás malinterpretamos las manifestaciones del problema.

La premisa para evitar caer en esta trampa, por fortuna, es muy sencilla: ¡te la revelo! La clave está en la temperatura de tu prospecto, en el estado en que se encuentra esa persona a la que vas a dirigir tu mensaje. Por si no lo sabías, es lo que se denomina publico frío, público tibio o público caliente, en función de cuán listo está para recibir tu mensaje y comprar lo que ofreces.

Por si no lo sabías, así mismo el 99 por ciento de las personas con las que tienes contacto NO están listas para comprar, no en un primer envión. Quizás porque no te conocen, no saben quién eres y qué haces. O, lo más importante: quizás porque no confían en ti y no saben que tienen esa necesidad, problema o dolor que tú les dices que les vas a solucionar. ¿Entiendes?

Piénsalo de la siguiente manera: ¿cuál es tu reacción cuando suena tu teléfono y al responder te enteras de que es una empresa con la que no tienes contacto y te quieren vender algo? ¿O es del banco en el que tienes una cuenta y te ofrecen un crédito que no has pedido o, peor, que no necesitas? Asumo que tu reacción es como la mía: corto la comunicación de inmediato.

Por eso, a la hora de definir qué decir (el qué, el a quién, el cuándo y el porqué) debes tener en cuenta que, seguramente, es público frío. En consecuencia, tu mensaje no puede ser de venta, sino de visibilidad y posicionamiento. Que quien lo reciba entienda quién eres, qué haces, a qué te dedicas y, sobre todo, por qué dices que puedes ayudar a esa persona y cómo lo vas a hacer.

La premisa es generar un vínculo de confianza y credibilidad, sin el cual es imposible que, ahora o más tarde, le puedas vender. Surtida esta etapa, llega el momento de mostrar autoridad, que no significa hablar de ti, ni de tus logros (títulos), ni de tu estilo de vida (lujos o propiedades), sino por qué eres la mejor opción para darle a esa persona la solución que busca.

En esta etapa del proceso, tu tarea consiste en brindarle a su receptor la información que requiere para entender que sufre un problema y que necesita una solución. Llevarlo a que sea consciente de su padecimiento, que identifique las manifestaciones del mal y, en especial, las consecuencias que acarrea. En otras palabras, que poco a poco se convierta en público tibio.

¿Por qué? Porque este segmento del mercado está conformado por personas que, gracias a su nivel de conciencia y de conocimiento del problema que las aqueja, buscan información, se preocupan y buscan una solución. Eso quiere decir que, explora el mercado, coteja opciones y, aún sin darse cuenta, se prepara para avanzar en el proceso, se prepara para escuchar tu oferta.

Eso, sin embargo, si sucede, será más tarde, será después. Dependerá, en especial, de si el trabajo que realizas en esta primera etapa del viaje del cliente es el adecuado. La clave está en la experiencia que le brindes, en que te posiciones como su mejor opción, en que respondas sus preguntas y derribes sus objeciones. En esta labor, el contenido es tu mejor aliado.

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Qué es, cómo puedes usar y aprovechar el método AIDA

Lo primero que tengo que decir (reafirmar) es que soy enemigo acérrimo de las tales plantillas para escribir. Son el más grotesco atentado contra la imaginación y la creatividad, además de un límite para la habilidad que cualquier ser humano puede desarrollar. Y, por si esto fuera poco, van en contra de una de las características de un buen texto: el estilo propio.

Si has leído las publicaciones que hago con regularidad sabrás que soy un profundo creyente de la capacidad innata del ser humano para imaginar, para crear. Sé que todos, absolutamente todos, aprendimos a escribiren la escuela primaria y lo hacemos a diario, aunque de una manera semiautomática: sabemos cómo hacerlo, pero no cómo hacerlo realmente bien.

Sí, escribimos todos los días en las redes sociales o en las aplicaciones de mensajería instantánea; escribimos correos electrónicos o, eventualmente, diversos documentos en nuestro trabajo o en el estudio. Escribimos todo el tiempo, de manera semiautomática. Y, además, tenemos el ferviente deseo de hacerlo mejor, de hacerlo realmente bien.

Es, entonces, cuando estamos en riesgo de caer en aquellos que nos dicen que tienen la plantilla perfectapara enseñarnos a escribir (algo que ya sabemos hacer) y, lo peor, en el caso de los dueños de negocio y emprendedores, la plantilla perfecta para vender más (traducción: millones de dólares). Sin embargo, en la práctica el resultado suele ser cercano a 0 (cero).

En el marketing de hoy, en el siglo XXI, una de las claves del éxito es la diferenciación. Que, valga decirlo, significa ser distinto de los demás o, en otras palabras, no ser más de lo mismo. Y las benditas plantillas perfectas son, justamente, más de lo mismo. Si todos utilizan la misma plantilla, ¿dónde está la diferenciación? ¿Y la autenticidad? ¿Y la propuesta de valor única?

Ahora, hay algunas técnicas o, modelos de estructura, como prefieras llamarlos, que son útiles, aunque distan mucho de ser la panacea o la formula perfecta para ganar millones de dólares, como tantos pregonan por ahí. Que, si bien se crearon para escribir textos publicitarios, textos para vender, también pueden ser adaptados (no copy+paste) para cualquier tipo de texto.

Una de ellas, quizás la más conocida, es la técnica AIDA. Seguramente escuchaste hablar de ella, porque es muy popular. Significa Atención (A), Interés (I), Deseo (D) y Acción (A). Llamar la atención, despertar el interés, inspirar el deseo y ejecutar una acción. Es la técnica que las agencias de marketing utilizan en su copydesde hace más de un siglo, con buenos resultados.

En estos tiempos modernos en los que estamos presos de los algoritmos de las redes sociales, que nos obligan a pagar publicidad para ser visibles, la técnica AIDA recobró vigencia. NO es algo nuevo, no es producto de la revolución digital, no se inventó gracias a internet. Fue creada por Elias St. Elmo Lewis, uno de los precursores de la publicidad, por allá en 1898.

Sí, leíste bien, 1898, a finales del siglo XIX. Él fue uno de los primeros que se dedicó al estudio del comportamiento de los usuarios y trató de adaptar sus técnicas de venta a sus intereses y hábitos. Inicialmente, la técnica era solo AID, pero después de algunos años se incluyó la A del final, la acción. Desde entonces, ha sido la base de millones de textos persuasivos y de impacto.

Llamar la atención significa conseguir que esa persona que lee el texto se enfoque en él, que sus sentidos estén concentrados en el mensaje que le ofrecemos. Es como cuando vamos por la calle y escuchamos un ruido estruendoso, como una explosión o un choque. De inmediato, nuestros sentidos, quizás por sentido de supervivencia, se enfocan en el origen del ruido.

Por supuesto, no necesitas gritar, no necesitas provocar una explosión, no necesitas mostrar imágenes desagradables o inapropiadas para llamar la atención. De hecho, en esto radica una de las claves del éxito de la fórmula: lo que atraes está directamente relacionado con la clase de mensaje que enviaste, es decir, no esperes clientes cualificados si tu mensaje es general.

Despertar el interés se refiere a activar la curiosidad de esa persona, es decir, que tenga ganas de saber de ti, de tu empresa, de lo que le ofreces. Que vaya más allá del factor precio y pregunte por los beneficios. Este es el punto exacto en el que tienes que conectar con sus emociones para que sus sentidos estén alerta. Si no lo consigues, el proceso se abortará.

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En este caso, las preguntas son una herramienta muy útil y poderosa si las sabes utilizas. Es decir, si haces la pregunta correcta. ¿Cuál es? La que impacte sus emociones. Para lograrlo, debes conocer bien a ese cliente potencial, saber cuál es ese dolor que lo aqueja, cuáles son las manifestaciones de ese dolor y, especialmente, cuáles son sus deseos y aspiraciones.

Esto último es muy importante porque la mayoría de los emprendedores comete el error de centrarse únicamente en el dolor. Y, supongo que coincidirás conmigo, nadie compra un dolor. Es decir, tú no vas a la farmacia y pides “véndame un dolor de muela” o “véndame un malestar estomacal o un dolor de espalda”. Lo que inspira la acción es el deseo, el bienestar.

El tercer paso es, justamente, el deseo. El miedo o el dolor sirven para llamar la atención y, en una dosis conveniente, para despertar su curiosidad. Enseguida, sin embargo, debes aportar la solución, ofrecer aquello que acabará con ese dolor, que evitará más noches de desvelo y tantas preocupaciones. Lo fundamental en este momento es mostrar y convencer.

Un prospecto difícilmente dará el siguiente paso, que es tomar acción (básicamente, comprar), si todavía persisten las objeciones, si todavía desconfía de ti, si no está claro el proceso que sigue a continuación. Debes tener mucho cuidado en eso, para que no te sumes a esa gran legión de emprendedores que sufren pesadillas por aquello del carro de compra abandonado.

Debes saber que los adjetivos, de los cuales se abusa con frecuencia, no son la panacea para reforzar el deseo. A mí me gustan más las preguntas, porque activan una respuesta interna, el impulso incontrolable. La idea es que hagas que su imaginación alce vuelo, que el prospecto se traslade mentalmente al escenario ideal, allí donde está su nueva vida una vez no haya dolor.

Ten en cuenta que el deseo de compra es algo natural del ser humano. Natural e incontrolable. A todos, absolutamente a todos, nos encanta comprar; lo que detestamos es que nos vendan. Por eso, el mensaje debe ser sutil, subliminal; debe apuntar más al deseo (bienestar, ilusión) que al dolor (problema). En este punto, los premios, bonos o incentivos son muy útiles.

Por último, está la acción. Que debe ser puntual, sencilla y fácil de ejecutar. Cuando menos pasos deba dar tu prospecto para cerrar la compra, mucho mejor. Además, es importante que el mensaje sea tan claro que lo entienda y lo pueda llevar a cabo tanto una persona que tiene cultura digital como una que es principiante. Y debes hacer UN SOLO llamado a la acción.

Bien sea que el contenido sea un email, un aviso publicitario en redes sociales o un video, solo debe haber un llamado a la acción. Y la idea es que conduzca a ese prospecto a la página de compra, cuyo diseño y funcionalidades deben ser sencillas y precisas. Ah, y no te amarres a que la acción sea únicamente comprar: hay muchas otras acciones que son viables.

¿Por ejemplo? Que se suscriba a tu lista de correo electrónico, que se inscriba en una masterclass o un webinar, que descargue algún documento (e-book, reporte), que vea un video, que asista a una sesión de Clubhouse, que responda una pequeña encuesta, en fin. Eso dependerá de cómo estructures tu estrategia, de cuán cualificado y caliente está tu prospecto.

En este punto, es importante apelar a la escasez y a la pérdida de los beneficios, dos de los más poderosos y efectivos disparadores emocionales. El ser humano se moviliza muy fácil cuando ve una oportunidad que desaparece en poco tiempo y, también, cuando siente que, si no lo compra, después va a arrepentirse. Por supuesto, la combinación es dinamita pura.

Por último, dos puntualizaciones importantes. Primero, si bien el método AIDA se creó para los avisos publicitarios, también es posible utilizarla en textos como el artículo de un blog, un reporte, una presentación, en fin. Segundo, ten en cuenta que, especialmente si lo que quieres es vender, esta técnica es más útil en la medida en que tus prospectos estén listos para comprar.

Un consejo final: antes de correr cualquier campaña con avisos o textos publicitarios basados en la técnica AIDA (o cualquiera otra que utilices), no olvides implementar el test A/B. No asumas que tu texto (contenido) es perfecto, o que producirá sí o sí la acción que esperas. La clave del éxito de esta prueba radica en la adecuada segmentación de las audiencias.

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¿Quieres escribir un libro? Debes cumplir estas 7 condiciones

Escribir un libro es un sueño que muchos forjan y pocos cumplen. De hecho, hasta hace muy poco tiempo era el privilegio de unos cuantos. La verdad, para poder publicar un libro había que cumplir dos condiciones: ser de buena familia (es decir, de familia adinerada) y ser de la rosca (es decir, de la élite en la que se cubren todos con la misma cobija). No era y/o, se requerían las dos.

Sin embargo, con la irrupción de internet el mercado cambió radicalmente. No porque, como dicen por ahí, la gente ahora no lea libros impresos (lo cual es una mentira), sino porque entraron al campo de juego nuevos jugadores, muchos jugadores. Es decir, la rosca dejó de ser el único escenario posible porque se abrió la competencia y las grandes editoriales no saben competir.

Por allá en 2012 me di a la tarea de escribir un libro. Por aquel entonces, se disputan las eliminatorias al Mundial de Brasil-2014 y la opción de que Colombia regresara a la cita después de 16 años era muy buena. Y tenía en la cabeza una idea loca que no iba a ser fácil de venderle a una editorial tradicional, porque a sus editores solo les interesa lo que va les garantiza ventas.

Y lo mío, claramente, era una apuesta. Quería hacer un recuento de la historia de los Mundiales, desde Uruguay-1930, con la idea de ofrecerles a las nuevas generaciones de hinchas, que nunca habían visto a su país en un Mundial, un marco de referencia. Un libro, además, con un estilo disruptivo: historias de hechos y personajes basadas en estadísticas, algo nunca publicado.

Después de una lucha titánica, de tocar mil y una puertas sin recibir una respuesta, conseguí que una editorial se interesara en mi libro. Lo logré gracias a que había trabajado en el pasado con quien era el editor de esa empresa. Es decir, era alguien de mi rosca (se confirma la premisa). El libro Colombia Mundial: de Uruguay-1930 a Brasil-2014 fue publicado en noviembre de 2013.

Y fue un éxito. No solo por la cantidad de ejemplares vendidos, sino porque era el único libro independiente en medio de una sobreoferta de los grandes medios, que apoyaron a sus expertos para hacer sus publicaciones. El mío era, además, el único distinto, de corte histórico, y cumplió a cabalidad con los objetivos propuestos: fue muy bien recibido por los aficionados y los lectores.

Más adelante, con la misma editorial publiqué dos libros más: Santa Fe, la octava maravilla (2014) y Copa América: 100 años, 100 historias. Más allá de los réditos económicos (que estuvieron lejos de lo que el común de las personas imagina), estas aventuras valieron la pena por la gratitud de los lectores. En especial, los jóvenes y las mujeres, que encontraron un contenido inclusivo.

Desde entonces, he publicado otros 10 libros, pero con una característica diferente: fueron escritos para otras personas (en la modalidad de ghostwriter o escritor fantasma) o bajo el modelo colaborativo. Son lo que llamo hijos adoptivos, porque no son propios, pero los quiero como si lo fueran. Y recientemente dirigí y publiqué un proyecto de este estilo, un logro que me enorgullece.

¿Por qué? Primero, porque me permitió darle una enorme sorpresa y celebrarle el cumpleaños a un gran amigo, Álvaro Mendoza, y, por otro, rendirle un homenaje y expresarle mi gratitud por cuento me ha enseñado, me ha ayudado. En este proyecto me apoyaron 10 miembros del Círculo Interno, la comunidad privada de emprendedores exitosos de Álvaro, conocido como El Padrino.

¿Por qué te cuento esta historia? Porque quiero que entiendas que hoy cualquier persona puede escribir y publicar un libro. Ya no es necesario ser de buena familia y de la rosca, como antaño. De hecho, tú mismo puedes lanzar tu libro al mercado a través del sistema conocido como autopublicación, un servicio que desde hacer varios años se ofrece en el mercado editorial.

Hay que entender, sin embargo, que no se trata de publicar por publicar. Por el ego de decir que eres el autor de un libro. En las librerías hay cientos de miles de ejemplares que no se venden, libros que nadie lee, que no consiguieron capturar la atención de los potenciales lectores. Libros que pasaron pronto a la historia y al olvido. Libros que, tristemente, no lograron dejar huella.

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Para que tu libro produzca un impacto positivo, para que llame la atención del mercado, para que recibas la recompensa al trabajo y al tiempo invertidos (que no necesariamente es económica), tu libro debe cumplir con algunas condiciones. Te comparto algunas que, aunque quizás no sean de tu agrado, son necesarias. Recuerda: el que fija las reglas es el mercado, y no las puedes cambiar:

1.- Tu libro debe interesarle a alguien más que a ti.
Verdad de Perogrullo, dirá alguno, pero no es así. Muchos autores creen que porque están orgullosos de su idea, será un éxito o, de otra manera, interesará a otros. Y al final no se da, se llevan una dura bofetada del mercado, que no acoge tu propuesta. Valida tu idea, consúltala con personas que conozcan el mercado (no solo con tus íntimos), pregúntales a otros autores.

2.- ‘Bien escrito no es suficiente’: tiene que enamorar.
¿Sabes cuántos libros se publican cada día, tanto en formato digital como impresos? Cientos de miles. Y si quieres que el tuyo sea leído, no puede ser uno más. Necesitas que el contenido en realidad valga la pena, que no sea la repetición de la repetidera, ni exclusivamente tu visión personal de un hecho o, como suele ocurrir, el relato de las que consideras tus hazañas.

3.- Aunque seas escritor profesional, no está perfecto.
Este es un tema difícil, porque involucra el ego, ese duendecillo travieso que abunda por doquier. Hasta los textos de los mejores escritores, lo más famosos y laureados, pasan por un corrector de estilo, por el ojo de un editor. Entonces, el tuyo ¿por qué no? Creer que está perfecto o que nadie te puede corregir es simplemente muestra de debilidad, temes que encuentren los errores.

4.- Escribe para otros, no para ti.
Otro vicio grave y muy frecuente. Si crees que porque a ti te gusta le gustará al mercado, puedes llevarte una desagradable sorpresa. Los buenos libros son aquellos que, desde que fueron concebidos, es decir, desde antes de escribir la primera letra, se enfocan en el lector, en lo que a él le interesa. En satisfacer una necesidad, en ofrecer conocimiento, en brindar entretenimiento.

5.- Escribe para ayudar, no para figurar.
Algunas buenas ideas no puede convertirse en buenos libros simplemente porque los autores se dedican a tratar de demostrar su autoridad, a exponer su conocimiento. Sin embargo, se quedan cortos y, entonces, producen textos anodinos, comunes y corrientes, más de lo mismo. Enfócate en producir contenido de valor, de aquel por el que tu lector agradece el tiempo que le dedicó.

6.- Escribe sin pensar en los réditos económicos.
Una de las experiencias frustrantes para un escritor es aquella de escribir convencido de que su libro será un gran éxito y se venderá muy bien, es decir, que se volverá millonario. Y eso no es así: es como jugar a la lotería. Preocúpate, más bien, porque tu libro sea de calidad y le aporte algo de valor al lector. Luego, él te recompensará con su fidelidad y querrá leer tus nuevas publicaciones.

7.- Si vas a publicar, trabaja en equipo.
Otro problema común: por ahorrarse unos pesos o por acaparar las potenciales ganancias, hay quienes se meten en camisa de 11 varas. Es decir, ingresan a terrenos que no les corresponden o que, peor, no dominan como diseño, corrección de estilo, diagramación. En el siglo XXI, el éxito de un proyecto editorial es el fruto de un trabajo colectivo en el que cada uno hacer bien lo suyo.

Escribir un libro es un sueño que muchos forjan y pocos cumplen. Hoy, por fortuna, es posible hacerlo realidad de una forma bastante sencilla (que no significa fácil). La autopublicación, el ghostwriting o el esquema colaborativo son algunas opciones interesantes que puedes explorar. Estoy seguro de que alguna de ellas se ajustará a tus necesidades, a tus posibilidades.

Lo que sí sería lamentable es que renuncies al sueño de escribir y publicar un libro solo porque no eres de buena familia y/o de la rosca de las editoriales tradicionales. El libro Gracias, Álvaro – Gracias, Padrino (haz clic y descárgalo) que acabo de publicar con otros 10 emprendedores, ninguno de ellos escritor profesional, es la muestra de que tú también puedes lograrlo. Es cuestión de asesorarte bien.

 

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