prospectos archivos - Carlos González Copywriter

Contenido: no hace milagros, pero sin él sufrirás grandes estragos

Detrás el marketing de contenidos hay muchas mentiras. Sin embargo, ninguna de ellas es por cuenta de esta poderosa estrategia. La peor de todas, en todo caso, es aquella de que el contenido publicado no sirvió porque no se tradujo en ventas. Creer esta especie es, como decimos en Colombia, confundir gimnasia con magnesia. Nada que ver, como decían los jóvenes de antes.

Lo primero que hay que decir es que, especialmente hoy, el objetivo del marketing no es vender. No exclusivamente. Eso era antes, en el pasado, en el siglo pasado. Ahora, en el siglo XXI, para una empresa o negocio, para un emprendedor, las ventas solo se darán después de que los potenciales compradores estén completamente convencidos de que aquello que ofreces es lo que necesitan.

Sin embargo, y este es el origen del problema con el marketing de contenidos, no es causa-efecto. Es decir, no es inmediato. De hecho, es un largo proceso de decantación: llamas la atención de muchos y al final solo unos pocos te compran. Esa es la realidad, nos guste o no. Y está bien, porque esta es una premisa que se aplica a todos y, por ende, ninguno tiene ventaja.

“Publica contenido de calidad y obtendrás mejores prospectos”. Si bien no es una mentira, en el sentido estricto de la palabra, también hay que decir que no es una verdad. Menos, en un mercado como el actual, que de repente, por cuenta de las condiciones extraordinarias a las que nos enfrentó la pandemia, provocó que muchas personas volcaran su mirada sobre internet.

La mayoría son personas que antes utilizaban internet exclusivamente para publicar en las redes sociales, para gestionar su cuenta de correo electrónico y/o para buscar entretenimiento. Muchas, inclusive, eran reacias a realizar compras o, inclusive, transacciones bancarias a través de la web por temor a que sus datos cayeran en manos malintencionadas. Había muchas prevenciones.

Entre otras razones, porque la mayoría de las empresas tenían presencia en línea, pero solo para exhibir sus productos, para hablar de aquello a lo que se dedicaban y, eventualmente, para vender uno que otro producto. Seguían concentradas en el punto de venta físico y miraban con recelo, casi con desprecio, el mercado online. Además, se enfocaban en la tarea de sumar seguidores.

Hasta que apareció la pandemia y les cambió las reglas del juego. Algunos, los que entendían que la transformación digital no daba espera, y que comprendían también la dinámica de los negocios en el escenario virtual, sacaron ventaja. No solo consiguieron sobrevivir (algo que para otros fue imposible), sino que incrementaron sus ventas y, lo más importante, ganaron nuevos clientes.

En la otra orilla, mientras, los que intentaron reaccionar sobre la marcha, en medio de la crisis y sin un norte previsto, se llevaron la desagradable sorpresa de sumar seguidores, no clientes. Los primeros son los que en Colombia llamamos “la familia Miranda”, los que salen a recorrer los centros comerciales, entran a todas las tiendas, miran mil y un productos, pero no compran nada.

En internet también abundan la familia Miranda. Se suscriben a tu lista de correo, descargan los recursos gratuitos, asisten a las actividades que programes (siempre y cuando no les cobres) y se mantienen allí un tiempo. Hasta que se hartan porque se dan cuenta de que no van a obtener algo más sin pagar o hasta que intentas venderles. Desaparecen como alma que se la lleva el diablo.

Son personas que eventualmente consumen el contenido que ofreces. Quizás lo comparten en sus redes, quizás lo agradecen, quizás dejan algún comentario. Sin embargo, no avanzan, no compran. En otras palabras: no son prospectos cualificados. Están allí porque se encuentran desorientados, porque están en plan de pesca milagrosa, pero a lo mejor no les interesa lo que les ofreces.

El buen contenido sirve para llamar la atención del prospecto y despertar su curiosidad, en esa etapa inicial. Luego, es útil para darte a conocer, para que esa persona sepa quién eres, qué haces y, en especial, cómo la puedes ayudar. Recuerda: solo está en fase de investigación, solo quiere satisfacer su curiosidad. Busca la respuesta al interrogante clave: ¿Qué hay aquí para mí?

Algo similar ocurre cuando ofreces un lead-magnet o invitas a un webinar gratuito. Aunque hagas una buena segmentación, es muy probable que una buena cantidad de esas personas que tomen acción (descarguen el recurso o se inscriban) nunca lleguen a comprarte. Es un público frío y, además, poco educado que busca una solución mágica o, peor, la esquiva riqueza exprés.

Entonces, tan pronto se dé cuenta de que no le garantizas ni lo uno, ni lo otro, se irá. Un porción de este público, sin embargo, se interesará en ti y se suscribirá a tu boletín electrónico. Leerá tus contenidos y comenzará ese proceso, siempre incierto, de convertirlo en cliente. En esa labor, el contenido será tu mejor aliado, sin duda, pero debes tener cuidado con las expectativas.

El poder de las palabras es infinito y también es cierto que hay imágenes poderosas que valen más que mil palabras. Sin embargo, el contenido, aún el mejor contenido, no hace milagros. El mejor contenido no está en capacidad de suplir un mal marketing (avatar no definido o equivocado, errada segmentación, estrategias fallidas, mensajes vacíos o afán por vender). Esa es la verdad.

Una vez atraes la atención de un prospecto y despiertas su curiosidad, un buen contenido (en el formato que prefieras, a través del canal adecuado) te servirá para nutrirlo y educarlo, así como para entretenerlo. Si en realidad esa persona necesita lo que tú ofreces, si eso que ofreces es lo que va a acabar su problema y si consigues posicionar como la mejor opción, tarde o temprano te comprará.

Y quizás sea más tarde que temprano. Es imposible determinar el tiempo, en especial cuando se trata de público frío. Así es como funciona, esas son las reglas que ha establecido el mercado. Recuerda: que alguien toque tu puerta, que quiera saber de ti, no lo convierte en cliente (en comprador). Pero, por favor, no cometas el error de creer, entonces, que el contenido no sirve.

Sin buen contenido, la tarea de generar un vínculo de confianza y credibilidad con el mercado será titánica y, muy probablemente, jamás lo consigas. Sin un buen contenido, difícilmente podrás posicionarte en la mente de tus clientes potenciales. Sin un buen contenido, no tendrás la posibilidad de transmitir tu mensaje y de dar a conocer tu propuesta única de valor, tu diferencial.

Un buen contenido, una buena estrategia de marketing de contenidos, es indispensable a lo largo del proceso: desde que tu prospecto ve tu primera publicación (en el blog, una publicidad) y toca a tu puerta hasta que se convierte en un evangelizador de tu marca. Entre uno y otro extremos, sin embargo, hay un largo camino, con varias escalas. Y, entiéndelo: no podrás eludirlas.

Hoy, la clave del éxito del marketing radica en el poder de tu mensaje y en tu capacidad para generar confianza y credibilidad y crear una comunidad. Y, de nuevo, el marketing de contenidos es tu mejor aliado: no lo menosprecies, no lo subutilices, no lo desperdicies. Son múltiples, y muy valiosos, los beneficios que te ofrece. Está en tus manos aprovechar lo que puede brindarte.

Lo que diferencia a los líderes del resto del mercado, sean empresas o emprendedores, es la calidad de la relación que tienen con sus clientes. Una relación sustentada en el valor que les aportar a través de contenido gratuito, en la nutrición continua, en la educación continua. Los líderes conocen el poder del marketing de contenidos y lo usan para intercambiar beneficios.

Lo que diferencia al cliente actual del que conocimos en el pasado es que ahora está educado y, sobre todo, informado. A veces, de más; a veces, infoxicado. Sin embargo, no da un primer paso antes de reunir la información que requiere para confiar en ti, para creer en ti. No da un segundo paso si no lo nutres, si no lo educas, sino le aportas valor. ¿Cómo? Con un buen contenido…

El NO avatar: ten mucho cuidado con aquello que atraes

¿Crees en la Ley de Atracción? Es aquella creencia basada en que la energía que emitimos es capaz de atraer una de características similares. Es decir, si emitimos odio, recibimos odio; si emitimos amor, recibimos amor, y así sucesivamente. Hay que decir, además, que no existe sustento científico alguno que valide esta teoría, que pertenece exclusivamente al ámbito de las creencias.

Y, por supuesto, hay quienes creen y quienes no lo hacen. En este caso, en el caso de la Ley de Atracción, soy un creyente. ¿Por qué? Porque lo he vivido en carne propia, para mal, durante mucho tiempo, y para bien cuando decidí cambiar mis actitudes y, en especial, mis pensamientos. Porque, y debo decir que en eso también creo fervientemente, el poder de la mente es infinito.

“Mantén tus pensamientos positivos, porque estos se convierten en tus palabras. Mantén tus palabras positivas, porque ellas se convierten en tus comportamientos. Mantén sus comportamientos positivos, ya que se transforman en tus hábitos. Mantén tus hábitos positivos, porque se vuelven tus valores. Mantén tus valores positivos, porque ellos son tu destino”.

Esta premisa, de Mahatma Gandhi, nos muestra cómo funciona la Ley de Atracción. Para bien y para mal, por supuesto. Como, por ejemplo, cuando te involucras una y otra vez en relaciones dañinas, con personas tóxicas que nada te aportan, pero las eliges una y otra vez. O cuando tienes problemas con la bebida, pero siempre te juntas con aquellos que te incitan a beber de más.

Es algo inconsciente, claro, pero es algo que surge de nuestro interior. No es que la vida, traviesa y caprichosa, pone en tu vida a esas personas que te lastiman, que no te valoran, que te estancan. No, así no funciona: no eres un títere y tampoco hay un titiritero arriba moviendo los hilos. Eres tú el que elige, eres tú el que se niega a romper los patrones, a desaprender y volver a aprender.

Esa son simples excusas, disculpas aprendidas de nuestro entorno y que son socialmente aceptadas. Creencias que, también hay que decirlo, surgen de la formación que recibimos en casa, de niños, por la religión y, tristemente en muchas ocasiones, por la falta de educación. Nos apegamos a ellas porque nos resulta cómodo, porque así eludimos la responsabilidad y la culpa.

Lo que necesitamos aprender es que, ojalá más temprano que tarde, debemos tomar las riendas de nuestra vida de manera consciente. Y hacer lo que sea menester para borrar esas creencias, para derribar esos obstáculos que se interponen en el camino, para cortar con esa cadena de sucesos que nos lastiman, nos perjudican y nos impiden conseguir lo que la vida nos ofrece.

Una buena parte del problema se origina en aquello que llamamos diálogo interno. Son esos mensajes que enviamos a nuestra mente y que la condicionan, que la programan. “No puedes”, “Eres un fracasado” y “No te lo mereces” o, del otro lado, “Tú puedes”, “Hazlo y alcanzar el éxito que premie tu esfuerzo” o “Nada puede detenerte”. En este caso, de nuevo, tú decides.

Si tú eres de los míos, de los que creemos en la Ley de Atracción, entonces, lo que sigue es muy importante para ti. ¿Por qué? Porque te sirve tanto para la vida como para los negocios. Para la vida, porque influye en la forma en que te comunicas con otros, en que te relacionas con los demás; para los negocios, porque te permite establecer con quién quieres trabajar y con quién no.

En la vida, estoy seguro de que lo has experimentado, la mayor fuente de problemas es la falta de comunicación o, en su defecto, la mala comunicación. Nos comunicamos mal porque no sabemos elegir las palabras adecuadas o porque les damos una carga innecesaria: prejuzgamos, dictamos sentencias, provocamos heridas. Nos falta empatía, nos falta sensibilidad, nos falta sentido humano.

Muchas veces, quizás demasiadas, nuestra comunicación surge del miedo, de las creencias limitantes o, peor aún, del deseo de agradar a los demás, de obtener su aprobación. Mientras, en los negocios, el afán por vender, la obsesión por conseguir más clientes, el miedo a ser superados por la competencia, nos lleva a cometer el error de abrirles las puestas a prospectos equivocados.

Lo primero que debes entender (y aceptar) es que no todas las personas pueden ser tus clientes. Bien porque no tienen el problema o no sienten el dolor que tú puedes solucionar o, simplemente, porque no están interesados en lo que les ofreces. Esto último, o porque ya eligieron una opción distinta (tu competencia) o porque ni siquiera son consciente de su situación, que es muy común.

¿Por qué? Porque asumimos que todas las personas que se acercan a nosotros están listas para comprar. Y no es así, por supuesto. De hecho, es justo lo contrario: la gran mayoría no sabe que tiene un problema, por ende, no lo ha hecho consciente y, entonces, no busca una solución. Por eso, cuando intentas venderle sale despavorido. Y más: te etiqueta como una molestia.

En sentido parecido, a tu puerta llegan personas que son una molestia. Los atiendes, les brindas tu tiempo y quizás tu conocimiento, pero después de semanas o de meses de darle contenido de valor, de intentar educarlo y nutrirlo, te das cuenta de que es como hablarle a una pared. No muestran el mejor interés, no toman acción alguna y, más bien, están quejándose todo el tiempo.

El mercado, entiéndelo, es un ecosistema diverso. Como tal, alberga especies de toda índole, en especial, tóxicas, dañinas o molestas, de esas que nada te aportan o que, simplemente, consumen tu energía, te hacen perder tu tiempo, tus recursos y tu dinero. Lo peor: te distraen y evitan que pongas tu atención en las personas que realmente te necesitan, en aquellas que sí te valoran.

Por eso, no puedes pasar por alto una tarea imprescindible: definir tu avatar no deseado, al que prefiero llamar el NO avatar. No solo tu avatar, el cliente modelo, el ideal, sino este otro también. Porque, créeme (quizás ya lo comprobaste), es una especie más común de lo que te imaginas y, seguro, te los vas a encontrar en el camino. Por eso, necesitas estar prepara para gestionarlos.

Dentro de esta especie, así mismo, hay categorías o subespecies. Porque no todas son malas, negativas o tóxicas, valga aclararlo. Algunos no son tus clientes porque, como ya lo mencioné, tienen un problema o padecen un dolor que tú no puedes solucionar. Entonces, no tiene sentido buscarlos y molestarlos. Recuerda: no todo el mundo es tu cliente y no le puedes vender a todo el mundo.

Hay otros que sí tienen el problema, que sí sufren el dolor, pero no son consciente de él y, por el momento (y hasta nuevo aviso) no están interesados en cambiar esa situación. ¿Por qué? Quizás porque tienen otras prioridades, porque no les genera malestar alguno. Otros, en cambio, no ven la solución en lo que tú les ofreces, probablemente porque no perciben los beneficios que incorpora.

Así mismo, hay personas que no son tus clientes porque ya eligieron una opción, porque ya le compraron a la competencia. En este caso, si estás interesados en ellas, debes implementar una estrategia a largo plazo para que te conozcan, sepan qué haces y cómo los puedes ayudar, período en el que tu tarea consiste en nutrirlos, en educarlos, en entretenernos. Gratuitamente, claro.

Están también las que en teoría son prospectos, pero es mejor que no se conviertan en clientes. Es decir, sí tienen el problema, sí sufren el dolor que tú puedes solucionar, pero son tóxicas, necias, negativas y/o carecen del dinero para comprar lo que ofreces. Esta es la especie que debes evitar al máximo, mantenerla tan alejada de tu negocio como sea posible. ¡Es por tu bienestar!

Moraleja: ten cuidado de qué clase de clientes atraes a tu negocio, de qué clase de personas atraes a tu vida. Recuerda que, como lo dijo Jim Rohn, “somos el resultado del promedio de las cinco personas con las que más tiempo compartes”. Elige bien, entonces. Pero, sobre todo, debes definir claramente tu NO avatar, esos clientes o personas que no quieres en tu vida para nada.