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¿Conoces el método creativo de Walt Disney? Te digo cómo aprovecharlo

La pereza, además de un pecado capital, es una de tantas verdades hechas a partir de la reiteración que nos sirve como una plácida zona de confort. Aunque nos provoque un poco de sonrojo, debemos admitir que los seres humanos, todos, somos perezosos. Es decir, en determinadas circunstancias somos flojos, holgazanes para cumplir con algunas tareas.

Es lo que está detrás de aquellas máximas “no puedo”, “no nací para esto”, “lo he intentado y no lo conseguí” y otras más que aprendemos a partir del ejemplo de otros. Frases fáciles que creemos nos van a liberar de la responsabilidad, y de hecho a veces así es. Sin embargo, casi nunca nos despoja de la culpa, que la cargamos como una pesada lápida. Es algo agotador.

Nos rendimos fácil, es la verdad. Renunciamos a nuestros sueños sin darnos cuenta de que son más que una ilusión. ¿A qué me refiero? Cumplir un sueño puede llegar a cambiar el rumbo de tu vida. Entre otras razones, porque es la demostración de que “sí puedes”, “de que sí naciste para conseguir lo que quieras”. Esta, como cualquier moneda, tiene dos caras.

Lo que sucede es que no todos estamos dispuestos a pagar el precio que corresponde. Porque nada es gratis en la vida, en especial, lo bueno. Aprender un segundo idioma implica un esfuerzo, disciplina, trabajo y disposición. Hay algunos más sencillos de aprender porque son afines a tu lengua nativa, pero es posible aprender cualquier idioma, sin limitación.

De hecho, hay personas que dominan a la perfección (hablado y escrito) más de 10 idiomas. O, quizás, conoces a alguien que es muy bueno (mejor que el promedio) en varios deportes, lo que implica aprender los fundamentos de la técnica y ponerlos en práctica. El mensaje que te quiero transmitir es que los seres humanos disponemos de lo necesario para aprender.

Y cuando digo “lo necesario” no significa que ya lo sabemos todo, sino que lo podemos aprender todo. Y no solo eso: con dedicación, disciplina y trabajo, podemos ser buenos en lo que nos propongamos. No hay más límites que aquellos que te imponen tu mente, los hábitos adquiridos y tus miedos. Sin embargo, a estos rivales los puede vencer.

Una de las manifestaciones más comunes de esta creencia limitante es aquella de pensar, y asumir, que no somos creativos. O, en otras palabras, que la creatividad es un don especial que les fue concedido a unos pocos. Y no es cierto: todos, sin excepción, somos creativos, aunque en distintas áreas o tareas. Lo primordial es descubrir en cuál, y aprovecharla.

El diccionario nos dice que creatividad es “la facultad de crear” y nos ofrece como sinónimos “inventiva”, “imaginación”, “ingenio” y la tristemente malinterpretada y nunca comprendida “inspiración”. A primera vista, sin embargo, el diccionario no nos dice lo más importante. ¿Sabes a qué me refiero? A que se trata de una capacidad innata, de una habilidad.

Ya lo había mencionado antes: todos los seres humanos, sin excepción, podemos aprender lo que queramos. Y no solo eso: también podemos ser muy buenos en esa actividad, sea cual sea. Pintar, cantar, correr, nadar, escribir, interpretar datos, diseñar, cocinar, enseñarles a otros, en fin. No hay límites, repito. Sin embargo, la clave está en la palabra facultad.

¿Sabes cuál es su significado? “Poder o derecho para hacer algo”, así como “Aptitud, potencia física o moral”, cuyos sinónimos son “capacidad”, “inteligencia” y “talento”, entre otros. Entonces, descubrimos algo que, a mi parecer, es superpoderoso: la creatividad, esa facultad que muchos creen es un don, en realidad se trata de una decisión, de una elección.

Es decir, tú eliges en qué quieres ser creativo. O, de otra forma, tú pones los límites. Si tú decides ser creativo para aprender inglés, lo harás y seguramente en un nivel superlativo, al punto de no desmerecer ante un nativo. O, quizás, eliges ser un muy buen diseñador y lo consigues a partir de tu aprendizaje, de tu dedicación, de tu disciplina, de tu creatividad.

Ahora, te voy a revelar un secreto que seguramente desconoces y que, si lo aprovechas, si lo sabes adaptar a tu trabajo creativo, cambiará los resultados (y quizás cambie también tu vida). Vamos: la creatividad es producto de un método. A lo mejor piensas “es lógico” o, más bien, “es una locura”. No importa cuál opción tomes, porque te daré un ejemplo irrefutable.

Uno de los seres humanos que fue etiquetado como genio, como creativo en nivel superlativo, fue Walt Disney. No tengo que decirte quién fue, porque todos lo disfrutamos desde la niñez con sus maravillosas creaciones. Su habilidad se manifestaba a través de dibujos animados, de caricaturas, que fueron la base de sus películas. Ese era el insumo, pero faltaba más.

Robert Dilts, uno de los mayores impulsores de la Programación Neurolingüística, autor de varios libros sobre el tema, y experto en la PNL aplicada a la creatividad, desentrañó el método creativo de Disney. Estableció que contempla tres etapas y junto con su equipo de trabajo se dio a la tarea de aplicar y replicar estos conceptos en el ámbito empresarial.

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Estos son los roles o etapas del proceso creativo de Walt Disney:

1.- El soñador.
Walt Disney solía repetir esta frase: “Si puedes soñarlo, puedes crearlo. Recuerda que esto comenzó con un ratón”. El punto de partida de todo proceso creativo, cualquiera, es una idea. Tan solo una idea. Ni siquiera una buena idea, o una genial. Y las ideas, todas, quizás ya lo sabes, están en ti: en tu conocimiento, valores, principios, experiencias y, claro, sueños.

Deja volar la imaginación, libre, caprichosa. Y nútrela, para que te permita generar nuevas y mejores ideas. Lee, haz ejercicio, aliméntate bien, haz lo que te gusta, medita, pasa tiempo de calidad con tu familia y seres queridos, sé generoso con quienes tienes menos que tú. Y algo más: observa, escucha, abre tus sentidos a las experiencias más simples de la vida.

2.- El realista.
La magia de las creaciones de Disney radica, entre otras razones, en que la delgada línea que divide la imaginación de la realidad es difusa unas veces y otras, magistralmente manejada. Todo lo que el hombre ha creado desde siempre incorpora una dosis de realidad y la razón es muy sencilla: nuestro cerebro crea a partir de lo que ya conoce, de lo que le has enseñado.

Otro aspecto que debes considerar: ¿qué tan atractiva es esa idea, esa creación, para otras personas? Y algo más: ¿en ese justo momento cuentas con los recursos necesarios para crear lo que imaginas? ¿Qué hace falta? ¿Cómo lo conseguirás? El proceso creativo de cualquier idea, de una buena idea, requiere un polo a tierra que aporte credibilidad.

3.- El crítico.
Olvídate de caer en la misma trampa en la que se extinguen las buenas ideas. ¿Sabes cuál es? Enamorarte de ella, pensar que es perfecta, asumir que le encantará a todo el mundo. En esta etapa del proceso se trata de mirar tu idea en perspectiva y detectar eventuales vacíos o debilidades que puedan manifestarse más adelante y, lo más triste, echar a perder la idea.

De lo que se trata es de blindar tu idea para que pueda convertirse en el producto creativo que tanto anhelas, el que soñaste. Ponlo a prueba con tu familia, tus amigos, con algunos compañeros de trabajo, con alguien con quien no tengas relación. Validar es fundamental porque nos permite identificar los errores en un escenario que podemos controlar.

¿Eso es todo? No, es la punta del iceberg. ¿A qué me refiero? Siempre se requiere algo más, porque como mencioné al comienzo, la idea, la mejor de las ideas, es tan solo el comienzo. Para que se convierta en una creación que valga la pena compartir, que sea apreciada por quienes la reciben y, en especial, que les aporte valor, se requiere que la rodees bien.

Es decir, que tu creación contemple todos los elementos de una buena historia. Como las de Disney, no lo olvides. Es decir, que esté en capacidad de conectar con las emociones de la audiencia y, no sobra recalcarlo, emocionarla, conmoverla y, sobre todo, inspirarla. Que a través de la identificación cada persona se sienta parte de la historia, quiera ser parte de ella.

Moraleja: la creatividad no es un don y tampoco está determinada por la inspiración. Es una capacidad innata del ser humano, por un lado, y una habilidad que se desarrolla, se potencia, se fortalece, por otro. Las buenas ideas están dentro de ti, pero para que se transformen en creaciones que valgan la pena es necesario cultivarlas, mimarlas, para que la cosecha sea buena.

Y no puedes olvidar algo básico: la mejor idea del mundo se diluirá en el camino si no está respaldada por un plan y una estrategia. Es decir, a quién va dirigido tu mensaje, cuál es el objetivo que persigues, por qué le ha de interesar a otros esa idea (o creación) y cuál es el valor que le aportarás con esa creación. Estos elementos blindarán tu proceso creativo.

Lo que me interesa que aprendas es que un proceso creativo es algo personal, único. Cada uno tiene el suyo y, por más que quieras, no puedes copiar el de otro. Puedes, sí, tomar su modelo y adaptarlo al tuyo, pero recuerda que una creación, cualquiera, surge de esencia. Y eso, precisamente, es lo que la hace valiosa. En este caso, no vale el odioso copy +paste.

Así mismo, me encantaría que entiendas, y aceptes, y pongas en práctica, que dentro de ti hay un genio. ¡Sí, un genio! Que está a la espera de que frotes la lámpara y le asignes una tarea. De eso se trata, precisamente. No olvides lo que dijo Walt Disney: “piensa, sueña, cree y atrévete”. Atrévete porque la vida te brinda un privilegio de ser inolvidable con tu historia.

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5 tareas, paso a paso, para ser un AS de la creación de contenidos

Los seres humanos, en general, vaya uno a saber por qué, tendemos a querer forzar todo en la vida. ¿Por ejemplo? En la niñez, anhelamos crecer rápido para ser adultos. En el trabajo, queremos aprender rápido para llegar a ser jefes. En los negocios, nos obsesionamos con ir directo del punto A al punto B, sin caer en cuenta de que en medio hay un camino que puede ser muy largo.

Ese afán por acelerar los procesos, por quemar las etapas con rapidez (o saltarlas, si es posible), es una actitud que casi siempre nos conduce por el camino equivocado. El lunes en la mañana nos concentramos en lo que deseamos hacer el fin de semana y, entonces, no disfrutamos el día a día. Es decir, permanentemente nos enfocamos en el punto final, en el destino, y olvidamos el proceso.

Y, seguro lo sabes, seguro lo has vivido, la clave del disfrute, y del éxito, está en el proceso. Así, por ejemplo, en algún momento de la vida debemos aprender que el éxito y la felicidad, esos anhelos prioritarios, no son un lugar o un destino. ¿Entonces? Es la capacidad de disfrutar el paso a paso, las pequeñas victorias, los momentos significativos, las experiencias que dejan los aprendizajes.

El problema, ¿sabes cuál es el problema con esta actitud, con esta obsesión? Que la convertimos en un hábito que nos lleva a estrellarnos repetidamente contra la realidad, que se niega a concedernos el gusto de avanzar sin respetar el proceso. Y lo peor, ¿sabes qué es lo peor? En su inmensa sabiduría, la vida te hace tropezar con la misma piedra una y mil veces, hasta que aprendamos.

Y, valga recalcarlo, aprender significa no solo “saber cómo hacerlo y hacerlo”, sino también aceptar que hay un proceso que se debe seguir, un paso a paso que está diseñado, específicamente, para ayudarnos a no caer en los errores y, también, a desviarnos por un atajo. Sin embargo, de manera terca, los seres humanos insistimos en ir directo del punto A al punto B, y luego lo pagamos caro.

Esta es una actitud frecuente, en especial, a la hora de crear contenidos. Y no me refiero solo para publicar en las redes sociales o en internet, sino también para producir documentos o contenidos en el ámbito laboral y en formatos distintos al texto (por ejemplo, una presentación de Power Point). Intentamos acelerar el proceso y, ¿sabes qué ocurre? Aparece el famoso bloqueo mental.

Que no es bloqueo ni es mental, hay que decirlo. Se trata, simplemente, de un cortocircuito que nosotros mismos hemos provocado y que se origina tanto en falta de conocimiento o información como en la carencia de una metodología. Si eres seguidor de mis publicaciones, te habrás dado cuenta de que este es un aspecto al que me refiero con frecuencia, porque es muy importante.

Para cualquier tarea o actividad que realicemos en la vida, requerimos dos recursos: por un lado, la teoría, el conocimiento de los fundamentos y un poco más de ese tema específico. Por el otro, la práctica, que para que brinde los resultados esperados debe ser dirigida y, sobre todo, metódica. Esta es una premisa que se aplica a todo: cocinar, hacer deporte, estudiar o crear contenidos.

Veamos un ejemplo: ¿te imaginas a los miembros de un equipo de fútbol profesional que llegan a un entrenamiento y, sin la presencia de un cuerpo técnico que dirija, se dedican a jugar con el balón, a divertirse? Podría apostar que 9 de cada 10 veces ese equipo pierde el siguiente partido porque no está preparado para enfrentar los retos que le presentan el juego y su contendor.

El método, en la práctica, es ejecutar en el campo de juego la estrategia que se expuso en el pizarrón. Sin un plan detallado, sin una estrategia definida, sin unos recursos y habilidades desarrolladas, el resultado de ese ejercicio se convierte en una apuesta riesgosa. Alguna vez funcionará, sí, pero la mayoría de las veces ese equipo se bloqueará y será superado por su rival.

Siento pena ajena, y un terrible escalofrío, cuando veo esos avisos publicitarios que prometen-garantizan “resultados extraordinarios” (léase “te harás millonario en un abrir y cerrar de ojos”) que venden “fórmulas perfectas de copywriting”. Son las perversas plantillas, libretos o, algo muy frecuente ahora, prompts para que las herramientas de inteligencia artificial hagan su magia.

Y no funcionan, debes saberlo. Ni las plantillas, ni los libretos ni los prompts. ¿Por qué? Porque se enfocan en el punto B, en el final, y se olvidan del proceso, del paso a paso. Es decir, nos inducen a cometer el mismo error de siempre: obsesionarnos con ir del punto A al punto B en un solo paso, tan rápido como sea posible, y sin respetar el proceso, sin poner en práctica una metodología.

Repito: entre el punto A y el punto B puede haber, suele haber, un largo camino. Como de Miami a Sídney, o de Los Ángeles a Moscú, o de la Patagonia a Alaska. Para ir de una ciudad a la otra requieres, como mencioné, un plan, una estrategia y una metodología, que en este caso sería un medio de transporte. Igual que para cocinar, practicar deporte, estudiar o crear contenidos.

En estos tiempos de gurús autoproclamados, vendehúmos e inteligencia artificial, es muy fácil caer en la trampa. En especial, si no sabes cómo evitarla. ¿Mi consejo? El más sabio que puedo darte, con humildad y fruto de mi experiencia de más de 35 años, es que no te atrevas a dar el primer paso antes de haber hecho la tarea más importante. ¿Cuál? El plan, la estrategia y la metodología.

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Antes de crear contenido, debes haber cumplido a cabalidad con estas tareas:

1.- Saber a quién te diriges. ¿A todo el mundo? Si eres de los que piensan esto, ya caíste en la trampa. Las generalizaciones no solo son odiosas, sino también, traicioneras. Si eres padre y tienes más de un hijo, lo sabes: no puedes decir “los niños” o “todos los hijos” o “ustedes”, porque corres el riesgo de herir susceptibilidades, de incomodar a uno que no tiene velas en ese entierro.

¿A quién te diriges? ¿Qué tanto sabe de ti? ¿Ya existe un vínculo de confianza y credibilidad entre ustedes? ¿Esa persona es consciente del problema del que tú le hablas? Estas son solo algunas de las preguntas que debes responderte antes de emitir un mensaje. De hecho, las respuestas son las que determinan el mensaje, que debe adaptarse en función de quién es la persona objetivo.

2.- Determinar qué le vas a dar. Parece obvio, pero no lo es. ¿Por qué? Porque la mayoría de las veces cometemos el error de creer que lo que tenemos, un producto o un servicio, “es para todo el mundo” o, peor, “es la solución perfecta para todo”. Y no es así, por supuesto. En el mejor de los casos, si posees el conocimiento y la experiencia, estás en capacidad de solucionar un problema.

Uno solo, primero. Después, quizás, puedas ofrecer la solución a otros más, subyacentes, que irán apareciendo. Recuerda: respeta el proceso, el paso a paso, no intentes abarcar más de lo que puedes, no invadas espacios a los que todavía no te concedieron acceso. Concéntrate, más bien, en informar y educar a tu cliente potencial o receptor acerca del problema que lo aqueja.

3.- Saber para qué sirve. Esto se aplica a productos/servicios y a mensajes, por supuesto. El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que muchas veces asumimos que todo el mundo nos va a entender, que todo el mundo tiene el mismo nivel de conocimiento que los demás o que nosotros, y no es así. Entonces, una de tus prioridades es informar y educar el significado de tu mensaje.

El objetivo de tu mensaje debe ser claro, preciso, inconfundible: una reflexión, una pregunta, un llamado a la acción (¿a cuál?), una información pertinente, una actualización, una invitación, en fin. A veces, muchas veces, nos desviamos en las fórmulas perfectas, nos quedamos en las frases hechas, y nuestro mensaje pierde poder y/o, quizás, no genera el impacto que deseamos.

4.- ¿Por qué es mejor que el resto? Esta es una de las preguntas que muy pocos pueden responder con convicción. Es increíble, pero todo el tiempo nos comunicamos y les decimos a otros lo que deben hacer o cómo hacerlo sin explicarles por qué elegir esta opción que les ofrecemos en particular. Recuerda: para todo, siempre, hay múltiples opciones disponibles, algunas muy buenas.

Si, por ejemplo, hablas con tu hijo para que ordene su cuarto, solo lo hará cuando esté convencido de que redundará en un beneficio para él. Todo lo demás que le digas, todo, carecerá de valor para él. La clave, en este sentido, radica en conocer muy bien los beneficios de lo que ofrece, de tu mensaje, y cuál es el poder transformacional (mejora) que incorpora. Beneficios, no características.

5.- Por qué es la solución requerida. Uno de los errores más comunes a la hora de configurar un mensaje es dar por sentado que tu cliente potencial o audiencia entiende perfectamente lo que tú quieres comunicar. La verdad, casi nunca lo entiende, de ahí que, entonces, una de tus tareas es la de informarlo, educarlo y establecer un vínculo de confianza y credibilidad a largo plazo.

¿Te has puesto a pensar por qué nos resulta tan difícil vender algo, a pesar de que sea la solución al problema que nuestro cliente potencial requiere, lo que satisfará su deseo? O, ¿por qué tu hijo no te hace caso, no sigue tus instrucciones? La razón es que el mensaje carece de poder, no logra comunicar la transformación que promete, no es capaz de vencer la resistencia de tu cliente.

Saber a quién te diriges, saber qué le vas a dar y para qué sirve, comunicar por qué es mejor que el resto de las opciones que ofrece el mercado y por qué es la solución requerida son las escalas que te llevarán del punto A al punto B. No te las puedes saltar, no debes omitir ninguna. Recuerda: la clave del éxito de tu mensaje, del impacto que puede lograr, radica en respetar el proceso.

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5 errores que no puedes cometer con tu contenido en redes sociales

¿Recuerdas cómo era la vida antes de las redes sociales? La memoria es traicionera y parece que ha pasado toda una vida desde que estos poderosos canales irrumpieron como las joyas de la corona de la revolución digital. Sin embargo, han pasado poco menos de 20 años: en 2004 surgió Facebook, en 2006 lo hizo Twitter (hoy X) y en 2010 fue el turno de Instagram, las precursoras.

Apenas comenzábamos a disfrutar de la magia de internet y descubríamos las maravillas que se podían hacer los motores de búsqueda. De hecho, eran pocas las personas que tenían conexión a internet y la venta de teléfonos celulares despegaba lentamente en nuestros países latinos. Era una época de expansión tecnológica en varios frentes y no imaginábamos lo que iba a ocurrir.

¿Y qué ocurrió? Que esa tecnología que en un comienzo nos generaba desconfianza, a la que no le veíamos utilidad, se transformó en algo imprescindible. Sí, al punto que hay quienes aseguran que no pueden vivir sin ellas. Parece una locura (y quizás lo es), pero la verdad es que nos cuesta desconectarnos de ellas: hasta en el día de descanso o vacaciones les damos una miradita.

De acuerdo con el informe Global Digital Report 2023, de We Are Social y Meltwater, siete de cada diez habitantes del planeta (el 68 %, o 5.440 millones) tienen un teléfono celular. Además, el 59,4 % de los terrícolas (4.760 millones) están activos en las redes sociales. Así mismo, el tiempo promedio de conexión a las redes sociales es de 2h 31m, que se antoja poco y es mucho.

¿Por qué? Si concebimos que un ser humano promedio está despierto entre 14 y 16 horas cada día, significa que pasamos entre el 17,1 y el 15,7 % del día lo dedicamos a ver las redes sociales. Es decir, casi uno de cada cinco minutos. La realidad es que estamos atrapados por ellas, bien sea por actividades ligadas al trabajo o, como en un comienzo, a curiosear, socializar y entretenernos.

En aquellos años 2000, las redes sociales eran un reino exclusivo de las personas. Las empresas y las marcas, la mayoría de ellas, eran escépticas. Como lo fueron una década antes con internet, pero ya sabemos cuál fue el final de la historia: hoy nadie, absolutamente nadie (personas, marcas y empresas) es ajeno a internet y las redes sociales; son parte integral de la vida para todos.

Es justo decir, así mismo, que las redes sociales ya no son lo que eran antes. En sus inicios, estos canales eran un ecosistema joven, pero hoy prácticamente no hay límite de edad para ser usuario. Los mayores de 50 años siguen siendo una porción pequeña, pero este grupo etario no cesa de crecer. Los adultos entre 55 y 64 años se conectan a las redes durante 1h 40m cada día, en promedio.

Por otro lado, cuando todos estábamos enganchados con las redes sociales, cuando compartir contenido se había convertido en un hábito divertido, aparecieron los odiosos algoritmos y dañaron la fiesta. No solo porque cambiaron las reglas de juego (y las cambian con frecuencia), sino especialmente porque limitaron la posibilidad de que nuestras publicaciones sean vistas.

Las que se ven (y cada vez se ven menos) son aquellas que conectan con los intereses de esas personas a las que llamamos amigos de las redes sociales. Así, por ejemplo, si publicas una foto con tu mascota y alguien hace un comentario o le da like, cada vez que publiques algo similar esa persona la verá. Para aquellas que no interactúen con tu contenido, será invisible (no la verán).

¿Por qué se dio este cambio? Porque las empresas que están detrás de las redes sociales ejecutaron una estrategia magistral: nos tiraron el anzuelo, nos enamoraron, nos volvieron adictos a esos canales y, cuando más los disfrutábamos, cambiaron su modelo de negocio. O, mejor dicho, nos mostraron cuál era su negocio: si quieres que te vean, tienes que pagar publicidad (sí o sí).

Cuando pagas un aviso en cualquier red social, eres tú el que define qué publico la ve. ¿Cómo? A través de la segmentación que te permite la herramienta. Puedes ser tan específico como quieras, como necesites. Por supuesto, te verán más personas en función de que… ¡pagues más! Es decir, pasamos de anzuelo de lo gratis a la tiranía del pago por ver. Esa es la realidad actual.

El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que como resultado de estos cambios en las distintas plataformas digitales, muchos perdieron el norte, quedaron a la deriva. Hoy son barcos errantes, sin un rumbo fijo. En ese descontrol, muchos eligieron los atajos, las fórmulas mágicas, con la ilusión de recuperar los resultados del pasado. Al final, quedaron frustrados y con las manos vacías.

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Estos son los errores más frecuentes al publicar contenido en redes sociales:

1.- Carecer de estrategia.
No sé si estés enterado, pero lo que vende no es la publicidad o el copy (en cualquier formato o canal, incluidas las redes sociales), sino la estrategia. Sin ella, NO VENDERÁS. Por más que pagues publicidad. El objetivo del contenido es atraer desconocidos, decirles quién eres y qué haces, despertar su curiosidad y persuadirlos de darte sus datos. Ahí entrega el testigo al marketing de conversión.

Antes de la venta, los contenidos que publiques deben estar destinados a darte visibilidad, posicionarte y darle motivos al mercado para elegirte como la mejor opción. Es una etapa en la que debes enfocarte en informar, educar y nutrir a tus prospectos. ¿Acerca de qué? De lo que ofreces, de la transformación que experimentarán una vez adquieran lo que les ofreces.

2.- No conocer tu público.
Podría asegurar que es el error más común. Y, también, el más grave. ¿El origen? La mayoría de las marcas, empresas o emprendedores no define su avatar o, peor, lo hace mal: define al cliente caliente, el que está listo para comprar, pero atraen prospectos fríos. Además, no conocen a ciencia cierta su necesidad y, algo muy importante, sus deseos, sus motivaciones. Juegan al tiro al blanco.

Y, lo peor, con mala puntería, por lo que la posibilidad de acierto es mínima. Dado que no saben quién es en realidad su cliente potencial, publican por sospecha, por intuición, lo que a ellos les gustaría consumir. Que, valga decirlo, casi nunca se corresponde con las necesidades e intereses de las personas a las que pueden ayudar. Otra variante: todo es dolor, dolor y más dolor (¡Ay!).

3.- No tener consistencia.
Esta, créeme, es la cualidad más valiosa de una estrategia de contenidos. De nada te sirve publicar dos o tres semanas seguidas, o tres veces una semana, y luego desaparecerte. O, como es habitual en el mercado, aparecer solo cuando van a vender. La consistencia es la clave del éxito de cualquier estrategia y es el combustible que te permite avanzar. Sin ella, el éxito a largo plazo es una ilusión.

No se trata de publicar todos los días, o tres veces a la semana. Quizás una sea suficiente. Eso solo lo puedes determinar tú, en la medida en que conozcas a tu audiencia. Además, no lo olvides: eres tú quien impone las reglas. Eso sí, bajo la premisa de que serás el primer en respetarlas. La clave es que, sin importar la frecuencia, seas consistente y lo que publiques le aporte valor al mercado.

4.- Vender, vender y vender.
No me cansaré de repetirlo: el contenido NO vende; la que vende es la estrategia que hay detrás de ese contenido. Dado que 9 de cada 10 clientes potenciales que tienen contacto contigo en los canales digitales no saben quién eres o qué haces, qué ofreces (esa es la realidad, acéptalo), no puedes salir a vender en frío. Necesitas calentar a tu audiencia, un proceso que requiere paciencia.

Y método, también. Es decir, estrategia. La venta, quizás lo sabes, es una consecuencia de todas las acciones que realizas, de la calidad de la experiencia que le brindas a tu cliente potencial a partir de las interacciones registradas en cualquier canal, dentro o fuera de internet. La venta en frío es al contenido lo que la kryptonita a Superman: le bloquea los superpoderes, lo vuelve algo corriente.

5.- El egocentrismo.
¿En qué consiste? En publicar contenido relacionado exclusivamente con el producto o servicio que se ofrece o, en su defecto, con la marca. Se dedican a ponderar las características, el precio o la forma en que empaquetaron ese producto o servicio. Se vuelve una cantaleta que, con el tiempo, es una retórica que a nadie le interesa, que nadie quiere consumir. Es, créelo, es el acabose.

Entiende que lo única respuesta que le interesa a tu cliente potencial es la respuesta a la pregunta ¿Qué hay aquí para mí? Lo que esa persona quiere saber es cómo la vas a ayudar y, sobre todo, cuál va a ser el resultado de su relación contigo. No te obsesiones con hablar de ti y de tu marca: más bien, que tu obsesión sea ayudar a tu cliente potencial, infórmalo, edúcalo, nútrelo.

Las redes sociales no son la panacea, como proclaman algunos, pero tampoco están mandadas a recoger, como piensan otros. El resultado que obtienes en esos canales, independientemente de cuáles utilizas, está determinado por cómo los aprovechas. Debes conocer las características del ecosistema, explotar sus fortalezas y minimizar sus carencias. Y, claro, evitar estos cinco errores.

Algo más: ten en cuenta que las redes sociales NO son el punto de llegada, sino el de partida. ¿Eso qué quiere decir? Que son tan solo la carnada, el señuelo que muerden tus clientes potenciales, para llevarlos a tus propiedades digitales (blog, web, carta de ventas, email marketing), que son los escenarios en los que podrás desplegar tu estrategia de marketing para convertirlos en clientes.

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El contenido es el primer (y mejor) filtro de prospección, ¿lo sabías?

No importa el lugar donde se dieron los hechos, como tampoco el nombre del local. Eso es absolutamente irrelevante en comparación con la valiosa lección que los dueños de negocios, empresarios y profesionales independientes podemos aprender. Sin importar a qué nos dedicamos o si vendemos un producto o un servicio. La premisa se aplica por igual para todos (¡Eureka!).

Aquella de que “el cliente NO siempre tiene la razón” (o, si lo prefieres, “NO siempre hay que darle la razón al cliente, aunque la tenga”). Hoy, las relaciones con los clientes suelen ser difíciles, a veces, traumáticas. Y lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que los malos clientes encontraron en internet un aliado para salirse con la suya a través de las temidas reseñas negativas.

Que las utilizan como la frutilla del postre de sus fechorías para dañar la reputación de las marcas o de los negocios que no les dan gusto. Durante mucho tiempo, tristemente, esos malos clientes hicieron su fiesta porque ningún negocio se atrevía a revirar, a dar su versión. Sin embargo, en los últimos tiempos esta tendencia se revirtió y ahora los clientes mentirosos quedan expuestos.

El caso que dio origen a esta nota sucedió en un restaurante de España. En época de verano, estos establecimientos atienden, por lo general, en tres turnos y de 3:30 de la tarde a 8:00 de la noche, cuando más sube la temperatura, permanecen cerrados. Es un tiempo en el que el personal toma un descanso, realiza labores de limpieza del local y se prepara para la tanda fuerte: la noche.

El cliente llegó a las 18:00 y, según sus propias palabras, “entré porque la puerta estaba entreabierta”. Solicitó ser atendido y la respuesta que recibió es que “la cocina está cerrada y vuelve a abrir a las 8:00”. Hasta ahí, nada anormal: un cliente despistado al que un negocio no le brinda atención en un horario de receso. Sin embargo, la situación no terminó ahí, continuó.

Según la queja que el cliente publicó en X, cuando se disponía a salir una de las empleadas “nos echa una bronca” (lo regañó). “No regresaré”, fue la sentencia que concluyó su mensaje. Un rato después, tanto la publicación del cliente como la respuesta del restaurante se hicieron virales porque la cuenta @soycamarero, que goza de gran prestigio en España, contó la otra versión.

Sí, habló con el personal del restaurante, que dio sus explicaciones. El texto de su respuesta, a mi modo de ver, genial, fue el siguiente:

“Empezando porque la barrera (puerta) estaba cerrada puesto que en mi local pongo a mi conveniencia los horarios. Siguiendo porque tenemos horario de cocina indicado en varios carteles puesto que el personal tiene que descansar porque la época de la esclavitud acabó hace mucho.

Que luego nos demos golpes de pecho pidiendo horarios y sueldos dignos para los trabajadores de hostelería.  Termino diciendo que sí es ruidoso porque tenemos una celebración de multitud de personas y finalmente le agradecemos de todo corazón que no vuelvan. GRACIAS”.

Cuando una empresa o una persona abre un negocio o venden un producto o un servicio, parten de una premisa que no es cierta: “voy a venderle a todo el mundo”. Y resulta que, a la hora de la verdad, se estrellan con la realidad y, casi siempre de la manera más dolorosa, se dan cuenta de que están equivocados. ¿Cómo? Con el rechazo del mercado, el odioso portazo en la cara.

¿Por qué sucede esto? Hay una variedad de razones y te menciono algunas frecuentes:

1.- Lo que vendes (producto o servicio) no soluciona el problema de esas personas que reciben tu mensaje

2.- Lo que vendes no es la solución al problema que sufren esas personas (una variante de la anterior)

3.- No existe un vínculo de confianza y credibilidad con esas personas, que no saben quién eres y qué haces

4.- Tu mensaje carece de poder y no consigue conectar con las emociones de esas personas y movilizarlas (persuadirlas)

5.- Esas personas no perciben, no captan, el valor de tu propuesta y eligen otra opción o simplemente no hacen nada

Hay más, por supuesto, pero la experiencia me ha enseñado que, en últimas, todo se resume en un problema: esas personas NO SON TUS CLIENTES POTENCIALES. Y, ¿sabes qué? Es lo mejor que te puede ocurrir. Porque, piénsalo, ¿cómo sería tu negocio, cómo sería tu vida si TODO EL MUNDO fuera tu cliente potencial? Ahora, eso no quiere decir que no te puedan comprar después.

¿A qué me refiero? Una de las premisas del marketing que más trabajo cuesta aprender y llevar a la práctica es aquella de “A quién puedo ayudar HOY, en ESTE momento de su vida”. No mañana, no dentro de 3 meses, no en 5 años: ¡HOY! Son esas personas, exclusivamente, en las que te tienes que concentrar, en las que te debes enfocar, porque son las que, eventualmente, te comprarán.

El resto, la MAYORÍA (algo que a muchos les cuesta admitir), déjalo pasar. “Agua que no has de beber, déjala correr”, reza el dicho. Unos (pocos), porque no están listos, porque aún no son conscientes de su problema o porque todavía no confían en ti. Los demás (la MAYORÍA) porque NO son tus CLIENTES POTENCIALES. Esas personas son lo que he llamado el NO AVATAR.

¿Sabes qué es? Por un lado, una de las CUATRO (mínimo) versiones de tu avatar que debes identificar claramente y, por otro, una especie de la jungla (digital y no digital) de la que debes huir (sin dilaciones). ¿Por qué? Porque si te enfocas en ellas, es muy probable que la pases mal porque al final te darás cuenta de que perdiste el tiempo, los recursos y las ganas que invertiste en ellas.

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Te preguntarás cuáles son esas cuatro versiones del avatar:

1.- Tu YO AVATAR (tu mensaje, tu marca personal, cómo quieres que el mercado te perciba)

2.- Tu NO AVATAR (esas personas a las que NO puedes o NO QUIERES ayudar)

3.- AVATAR masculino (por lo menos en versión publico frío)

4.- AVATAR femenino (por lo menos en versión público frío)

Regresemos al ejemplo del rifirrafe ocurrido en aquel restaurante en España. Al final, el problema es que esos comensales eran el NO AVATAR del local, y aquí vale la pena hacer una puntualización crucial: no cualquier persona que esté dispuesta a pagar por lo que ofreces (producto o servicio) es tu cliente potencial. Algunos (muchos), serán una molestia y no debes prestarles atención.

“Le agradecemos de todo corazón que no vuelva”, cerró su mensaje el dueño del restaurante. Un mensaje claro, preciso, para quien entiende NO es su cliente potencial, es su NO AVATAR. Es preferible perder ese cliente, esa venta, con tal de evitarse incomodidades, aun a riesgo de que, como sucedió, esa persona decida tomarse revancha y publicar una reseña negativa en internet.

Ahora, quizás tienes curiosidad de saber ¿qué tiene esto que ver con marketing de contenidos, con la creación de contenidos? Mucho, la verdad. ¿Por qué? ¿De qué manera? Porque el contenido que publicas a través de cualquier canal (dentro o fuera de internet) y en cualquier formato (video, texto, audio o imagen) es el PRIMER FILTRO para atraer a los prospectos correctos y repeler a los incorrectos.

¿Lo sabías? Si la respuesta es NO, despreocúpate: casi nadie lo sabe porque casi nadie implementa una estrategia de marketing de contenidos. La gran mayoría se dedica a hablar de su producto o servicio y, por supuesto, a vender (o a tratar de vender). Y eventualmente venden, pero llega un momento en el que descubren que algo hace falta, que no terminan de armar el rompecabezas.

Lo que falta es una estrategia de marketing de contenidos que atraiga a los clientes correctos y repela a los incorrectos. Porque, no lo olvides, como se dice en Colombia, “No eres monedita de oro para caerle bien a todo el mundo”. Es decir, no eres la ‘solución perfecta’, como tampoco puedes resolver todos los problemas (dolores o necesidades) del mercado. Esa es la realidad.

¿Cómo utilizar el contenido para que sea un filtro adecuado?

1.- Define tu YO AVATAR. Que el mercado sepa, sin temor a confusión, quién eres, qué haces, por qué lo haces, cómo lo haces y, sobre todo, a quiénes puedes ayudar HOY

2.- Define tu NO AVATAR. Con este tipo de contenido, simplemente le dices al mercado a quiénes no PUEDES o NO QUIERES ayudar. Créeme: es una decisión que agradecerás en el futuro

3.- Define tu PUV. Si tu propuesta única de valor no es clara y precisa, no es llamativa, atraerás al público incorrecto o, peor, atraerás justamente ese público con el que no quieres tratar

4.- Define tus LÍMITES. Algo muy importante, para que el mercado entienda hasta dónde estás dispuesto a ir, hasta dónde estás capacidad para ayudar. Y, claro, cuáles son tus condiciones

5.- Define tu PLAN. Es crucial que el mercado sepa cómo puedes ayudarlo, con qué herramientas y recursos lo harás, cuál será la dinámica del proceso y qué esperas tú de tu cliente potencial

6.- Muestra la TRANSFORMACIÓN. Si ya tienes un caso de éxito, acude a él, a su testimonio. De lo contrario, cuenta cómo era tu vida ANTES del cambio que te permitió construir tu mejor versión

7.- Define el PROBLEMA que solucionas. Recuerda: no eres una navaja suiza que lo resuelve todo. Además, nadie te cree que puedas hacerlo. Enfócate en una necesidad específica del mercado

El contenido que publicas es el PRIMER FILTRO (y también el MEJOR FILTRO) de tu audiencia. Si tu mensajes es claro y poderoso y, además, llega a las personas correctas, el resultado será que tendrás prospectos cualificados (de mejor calidad), es decir, personas que SÍ están interesadas en lo que ofreces y que, si cumples con el proceso de información, educación y nutrición, en algún momento te comprarán.

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Vender es fácil, si sabes aprovechar el poder de tus contenidos

Vender es fácil, ¿lo sabías? Sí, es bastante fácil cuando vendes en el momento, le vendes a la persona adecuada, cuando esa persona tiene una necesidad/deseo que tú puedes satisfacer con tu producto o servicio y, por último, cuando has conseguido posicionarte como la mejor opción. Fácil, ¿cierto? Lo difícil es lo que hace, o intenta hacer, la mayoría: lo que llamamos la venta en frío.

Se habla de venta en frío cuando abordamos por primera vez a un cliente potencial, es decir, una persona que todavía no nos compró. Además, que quizás no sabe quiénes somos, qué hacemos, por qué decimos que podemos ayudarlo y, lo más importante, cómo vamos a ayudarlo. Muchas veces, ese primer contacto se hace a través de una llamada telefónica, pero no es el único canal.

¿Por qué te digo que vender es fácil? Porque, seguramente lo sabes, seguramente lo experimentas con frecuencia, a los seres humanos, a TODOS, nos encanta comprar. La realidad, simple y llana, es que ¡somos compradores compulsivos! Más en estos tiempos modernos en los que nos someten a un incesante e inclemente, y casi siempre abusivo, bombardeo mediático por medios digitales.

Solo se requiere que piques la carnada: que hagas clic en un aviso publicitario cualquiera. No importa si es en Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, Tik-Tok, una página web de un medio de comunicación y, claro, un aviso. Lo que sigue es que ese producto, esa marca, te aparece por doquier, “hasta en la sopa”, diría Mafalda. Y no puedes evitarlo, a pesar de que es algo tóxico.

A todos, absolutamente a todos, nos ENCANTA comprar. De hecho, muchas veces compramos algo que no necesitamos, un producto del que ya teníamos existencia en casa o a lo que, algo muy frecuente, no le vamos a dar uso. Todos tenemos ropa, accesorios, zapatos, juguetes tecnológicos o hasta comida guardada desde hace meses, y ni siquiera lo recordamos. Y compramos más…

El problema, porque siempre hay un problema, es que ODIAMOS que nos vendan. Y peor si es aquella venta en frío. Que es incómoda, intrusiva y muchas veces agresiva. Sin embargo, ese es el estilo de venta que utiliza la mayoría, dentro y fuera de internet, quizás porque “siempre se hizo así”, aunque la realidad es que los tiempos, el mercado y, sobre todo, los consumidores, cambiaron.

En el pasado, en el siglo pasado, era muy común la venta en puerta. ¿La recuerdas? ¿Alguna vez atendiste a un vendedor de estos? Sí, aquellos que iban de puerta en puerta, de casa en casa, y ofrecían distintos productos. Electrodomésticos o utensilios para la casa, principalmente, aunque otros más vendían enciclopedias, libros y, en una época, música (discos de acetato).

Eran persistentes, tercos, obstinados y molestos cuando sus visitas eran frecuentes. No valía decirles que no, porque cuando creías que ya te los ibas a quitar de encima tomaban un segundo aire e insistían con mayor intensidad. Hoy son una especie en vías de extinción (¿o extinta?) que en algunos de nuestros países latinoamericanos fue reemplazada por los devotos de las mil y una iglesias que existen.

En el siglo XXI, sin embargo, la venta en frío cayó en desgracia. Primero, porque como ya mencioné, los tiempos, el mercado y los consumidores (sus hábitos) cambiaron. Y también las estrategias, en virtud de la tecnología, de ese maravilloso, ilimitado y aún desconocido universo que es internet. Pasamos de la tienda física al e-commerce a través de múltiples dispositivos y canales digitales.

Antes, seguro lo sabes, era difícil conseguir más de dos o tres opciones del mismo producto porque el mercado era dominado por unas pocas marcas. Hoy, en cambio, a la vuelta de unos pocos clics puedes comprar literalmente cualquier producto o servicio de cualquier marca. Aunque la tienda esté del otro lado del mundo, tu compra llegará a la puerta de tu casa en unos días o semanas.

Y compramos por internet el tiquete de avión, pagamos el hotel y adquirimos la entrada a las atracciones que vamos a disfrutar en las vacaciones. Transferimos dinero y hacemos pagos desde el celular (ya casi no hay que ir al banco) y hasta el mercado nos llega a domicilio. Y algo que cambió el mercado para siempre: los clientes para toda la vida son otra especie que se extingue.

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Hoy, irónicamente, es más fácil llegar a los clientes potenciales, pero es más difícil convertirlos. ¿La razón? Por un lado, que, aunque a todos nos ENCANTA comprar, todos ODIAMOS que nos vendan. Y, por otro, son muchos los que todavía usan las estrategias que funcionaron en el pasado, pero que hoy están revaluadas o, en algunos casos, caducas. La venta en frío es un claro ejemplo.

No es que no se pueda hacer venta en frío, solo que su impacto es menor. Mientras, la resistencia del consumidor a este tipo de impulsos es mayor. ¿Entiendes? El problema, ¿sabes cuál es el problema? La venta en frío es tan solo una transacción: un bien (producto o servicio) a cambio de un dinero (u otro producto o servicio), pero lo que hoy se impone es un relación a largo plazo.

¿Ves la diferencia? Transacción vs. Relación. La primera es efímera: se termina cuando se consuma la venta. La segunda, ya lo mencioné, es a largo plazo. Además, incorpora un elemento crucial: el intercambio de beneficios que, por supuesto, va más allá del producto o servicio que se vende. Y, a diferencia de la simple transacción, el verdadero negocio, la rentabilidad, está en la recurrencia.

Es decir, no basta con vender una vez, así sea por un alto valor: lo que se busca es que durante su relación contigo, con tu marca, esa persona te compre una y otra vez, ojalá por mayor valor. Y, por supuesto, que en ese período tú le puedas brindar más, le ayudes a solucionar otros problemas o necesidades y lo conviertas en un cliente fiel que, en gratitud, te refiere con otros buenos clientes.

La novedad que incorpora ese proceso de establecer una relación con todos y cada uno de tus clientes potenciales es el uso del marketing de contenidos. Que, no te equivoques, existe desde finales del siglo XIX, pero con usos distintos al actual. Antes, era un aliado de la venta, un refuerzo del mensaje de venta, mientras que ahora su enfoque está en informar, educar, nutrir y entretener.

¿Informar sobre qué? Sobre ti, tu negocio, lo que haces, lo que ofreces, la forma en que prometes ayudarlo. Ten en cuenta que hoy el mercado es una espesa jungla con múltiples especies, algunas de ellas depredadoras que saben cómo atrapar su presa. Hay, también, ofertas muy buenas, mejores que la tuya, y si quieres competir necesitas ser visible, que tu mensaje se escuche.

¿Educar sobre qué? Sobre el problema que padece su cliente, del que no es consciente, y que tú le puedes solucionar con aquello que ofreces. Con este contenido de corte educativo debes recurrir a las manifestaciones de ese problema, no al dolor, o lo perderás. ¿Sabes por qué? Porque nadie, absolutamente nadie, compra un dolor: lo que todos buscamos es la solución definitiva.

¿Nutrir sobre qué? Específicamente, sobre el problema que sufre, cómo afecta los diferentes ámbitos de su vida y cuáles son las consecuencias. Luego, sobre la solución que has preparado para él y cómo lo ayudará. Por último, sobre cómo será su vida una vez acabe con ese problema y pueda disfrutarla plenamente. Esta es la clave para que, en algún momento, tome la decisión de compra.

¿Entretener sobre qué? Sobre lo humano y lo divino, literalmente. Las dos principales razones por las que los seres humanos, todos, nos conectamos a internet son divertirnos e informarnos. En ese orden. No en vano se dice que los canales digitales son la primera fuente de procrastinación. Dado que la rutina es estresante, agobiante, histérica y traumática, se requiere una válvula de escape.

Desde el primer contacto de tu cliente con tu marca y a lo largo de la relación de intercambio de beneficios, el contenido es un valor transversal. Para informar, educar, nutrir y entretener en cada una de las etapas, en función de las distintas necesidades. Para llamar su atención, despertar su curiosidad y comenzar la relación, en los primeros pasos, para fidelizarlo a largo plazo.

Vender es fácil cuando vendes en el momento justo, le vendes a la persona adecuada, cuando esa persona tiene una necesidad/deseo que tú puedes satisfacer con tu producto o servicio y, por último, cuando has conseguido posicionarte como la mejor opción. Es fácil si el contenido que compartes con esa persona ha cumplido la tarea de informarlo, educarlo, nutrirlo y entretenerlo.

Recuerda: ya no es una simple transacción, un dinero a cambio de un producto o servicio. De lo que se trata es de establecer una relación de intercambio de beneficios y esto solo se consigue cuando hay confianza y credibilidad. Es, entonces, cuando el contenido se viste el traje de superhéroe y sale al rescate: te permite posicionar como una propuesta de valor irresistible…

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Marketing de contenidos es el rey: mata publicidad y tráfico orgánico

Es una realidad, una verdad irrefutable, aunque haya marcas que, de manera terca y necia, se empeñen en desconocerlo. ¿A qué me refiero? A que el común de los seres humanos odiamos la publicidad. No solo porque cada vez es más intrusiva, más abusiva, más inoportuna, sino también porque los mensajes que incorpora tristemente son mentiras, manipulaciones.

Desde siempre, la publicidad fue la mano derecha de las empresas, grandes, medianas y pequeñas, dentro y fuera de internet, para llegar a sus potenciales consumidores. De hecho, es el rubro al que destinan la mayor parte de sus presupuestos, en el entendimiento de que, más tarde o más temprano, obtendrán el retorno a esa inversión. Al menos, así funcionaba.

Porque el escenario, léase el mercado, cambió radicalmente con la aparición de internet. Que se dio, por si no lo recuerdas, hace más de 25 años, a finales del siglo pasado. Lo increíble, lo insólito, es que son muchas las marcas que se manejan de la misma manera que lo hacían entonces. Como si nada hubiera cambiado, como si los consumidores fueran iguales.

Y no lo son, por supuesto. Piensa en tu propio caso: ¿eres el mismo de hace 5 años? ¿De hace 10? No, claro que no. Y si hablamos de hace 25 años, peor todavía. Quizás eras un niño y este tema de la publicidad, de la relación con las marcas, era intrascendente para ti. Además, en esos tiempos, había muchas menos marcas y el mundo no estaba globalizado, ¿recuerdas?

Hoy, prendes el celular y te aparece un aluvión de avisos. Entras a Gmail o cualquiera que sea tu cuenta de correo electrónico y encuentras la bandeja de entrada invadida por mensajes de ventas, por publicidad. Navegas por placer o por necesidad, en busca de información, y te aparecen mil y un avisos. Y ni se te ocurra hacer clic en alguno, porque el efecto es terrible.

Sí, como decimos en Colombia, si haces clic en un aviso esa marca te aparecerá hasta en la sopa. Serás sometido a un bombardeo incesante, inclemente. No solo para que compres, sino después de que compras. Prácticamente no hay escapatoria, más allá de que la tecnología nos brinda la posibilidad de acudir a los bloqueadores (benditos sean), que nos dan un respiro.

El problema, porque ya sabes que siempre hay un problema, es que esto de la publicidad se convirtió en un búmeran para las marcas. ¿Entiendes? Aquel objeto que lanzas y en algún momento se devuelve contra ti, y te golpea. Abusaron tanto de este recurso que es la publicidad que hastiaron al mercado, que ahora rechaza abiertamente ¡la publicidad!

Ahora, no se trata de satanizar la publicidad. Es un jugador muy importante en el mundo de los negocios, dentro o fuera de internet. Un jugador indispensable, valga decirlo. ¿Por qué? Para atraer la atención de los clientes potenciales, un negocio, cualquier negocio o empresa, tiene dos opciones: la publicidad (paga), por un lado, y el tráfico orgánico (gratuito), por otro.

Ningún negocio es sostenible a largo plazo actualmente solo con tráfico orgánico. No solo porque a través de esa estrategia tu alcance es limitado, sino que además es lento. Sí es posible conseguir resultados, pero no inmediatos. Salvo que dispongas de suficientes recursos para sobrevivir a largo plazo, y de que seas paciente, el tráfico orgánico es insuficiente.

Entonces, te guste o no, tienes que echar mano de la otra alternativa. Sí, de la publicidad. Aunque no te guste, aunque tan solo escuchar esta palabra te provoque sobresalto. La verdad es que la publicidad, bien hecha (honesta, abierta, enfocada en las necesidades del cliente), es una poderosa herramienta. Porque, sí, hay publicidad bien hecha, publicidad que da resultado.

Sin embargo, tal y como el tráfico orgánico, es insuficiente. ¿Por qué? Porque cada día hay más competencia y, por ende, más publicidad. Y también porque los costos de la publicidad son más altos. Y el alcance (el impacto), cada vez menor. En otras palabras, aunque suene contradictorio, ni el tráfico orgánico (gratuito) ni la publicidad (paga) son suficientes.

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¿Entonces? Si el plan A es insuficiente y el plan B, también, ¡hay que recurrir al plan C! ¿Sabes cuál es? El contenido de valor, las estrategias de marketing de contenidos. Que en la práctica, si se las utiliza bien, si no se abusa de ellas, de sus ventajas, son una mezcla de las virtudes del tráfico orgánico y de la publicidad. No es gratuita, pero tampoco es tan costosa como esta.

Lo irónico es que durante décadas las marcas, las empresas de todos los tamaños, dentro y fuera de internet, renegaron del contenido y le apostaron todos los recursos a la publicidad. O, en su defecto, al tráfico orgánico. Hasta que se dieron cuenta, ¡por fin!, de que estas dos herramientas son insuficientes y no les quedó más remedio que hacer uso del Plan C.

Ahora, entonces, vivimos un bum del contenido, de la generación de contenido. Hoy, las marcas impulsan la creación de contenido, aunque muchas veces este no sea más que publicidad disfrazada, oculta tras la cara bonita o el cuerpo atlético de un influenciador. Ese es el acabose de las aspiraciones de la marca, porque significa el derrumbe de su credibilidad.

El problema es que asumen, están convencidos, de que el contenido es una herramienta para vender, porque así lo dice el mercado, porque hay muchos que lo pregonan. Sin embargo, no es así. El contenido para vender es aquel estrictamente relacionado con la publicidad, con los avisos; el resto del contenido debe enfocarse en educar, entretener, informar y fidelizar.

En la práctica, lo que se ve en internet y en las publicaciones de las marcas, de las empresas y de las personas (emprendedores) es bien distinto: ¡venta, venta, venta! Agresiva, abusiva, intrusiva. ¿El efecto? El rechazo absoluto, el bloqueo total. En vez de ganar el que puede ser un cliente a largo plazo, pierden para toda la vida a quien era un potencial cliente.

¿Por qué? Porque comenten alguno de estos graves errores:

1.- “Mi cliente es igual que yo”.
No, definitivamente, no. Es cierto que todos, en algún momento del proceso, de la vida, fuimos el avatar (cliente potencial) que buscamos, pero ya no. Fue antes, no ahora. Sin embargo, son muchos los que asumen que su necesidad, su deseo, es la misma de su cliente potencial. Y se equivocan feo. Porque sus contenidos carecen de emoción, no generan identificación.

2.- Menosprecian el contenido.
Es decir, creen que cualquier contenido que hable de su marca o de sí mismos servirá para atraer la atención del mercado. Y no es así. De hecho, lo más probable es que la respuesta que reciban sea la opuesta a la que esperan: el rechazo. El contenido es una herramienta poderosa si la sabes utilizar, si la pones en manos de un experto, si te enfocas en tu cliente potencial.

3.- No hay una estrategia.
Publican por publicar, porque “hay que publicar”. Sin saber siquiera si sus clientes potenciales están en ese canal o red, sin medir los resultados. Se dedican a hablar de sí mismos, de sus productos, de sus hazañas, y eso a nadie le interesa. El ROI (retorno de la inversión) del contenido es posible solo cuando este responde a una estrategia coherente.

4.- Seguir las ‘tendencias’.
Que no son más que los intereses que persiguen los grandes, los que, por su poder económico, están en capacidad de manipular el mercado, de distorsionar las necesidades de los clientes. Además, cuando todos hablan de las mismas ‘tendencias’, el impacto se reduce al mínimo y el mercado se cansa rápidamente. Ser diferente y auténtico es cualidades muy bien valoradas.

5.- Vender, vender, vender…
Cuando contenido y publicidad se mezclan, aquel pierde su valor. Y, lo peor, provoca tanto rechazo como esta. No desaproveches la oportunidad que te brinda tu cliente potencial de educarlo, entretenerlo y cultivarlo a través del contenido. Si lo haces bien, es decir, si lo que publicas no es una venta disfrazada, y si tienes lo que él necesita, tarde o temprano comprará.

Es una realidad irrefutable, innegable: los seres humanos odiamos la publicidad. En todas sus formas y presentaciones. En especial, cuando es abusiva, intrusiva y agresiva, como aquella de la que hacen gala tantas empresas y emprendedores. Y ni si te ocurra apostarle todos tus duros al tráfico orgánico porque te llevarás una gran frustración, y lo pagarás caro.

Aunque sus resultados no se dan a corto plazo, aunque exige paciencia y consistencia, el marketing de contenidos es hoy (y casi siempre lo fue) el arma secreta de las empresas y emprendedores que lideran el mercado en cualquier industria. Lo es siempre y cuando se le utilice bien (no venta) y esté enfocado en las necesidades y deseos del cliente potencial.

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Quieres publicar un blog: ¿ya definiste la estrategia? Te digo cómo

Comenzar a escribir un blog es fácil, créeme. Si conoces el tema, si en realidad es algo que te apasiona, si te interesa transmitir un mensaje que pueda servir a otros, es fácil. Si dejas atrás los miedos y no prestas atención a lo que otros te digan, si te asesoras convenientemente en el tema tecnológico (en el que incluyo el diseño), si eres disciplinado y comprometido, es fácil.

Si no fuera fácil, entonces, ¿por qué cada día se publican más de 7,2 millones de entradas en blogs en el mundo? La cifra es revelada por el portal InternetLiveStats.com, especializado en estas mediciones y que, por si no lo sabías, se actualiza en tiempo real. Eso quiere decir que en un mes se publican 216 millones de entradas y en un año, 2.628 millones. ¡Toda una locura!

La verdad, son pocos, si tenemos en cuenta que la población mundial ronda los 8.000 millones de personas. Si la mitad de ellas escribiera una y tan solo una entrada al año, serían 4.000 millones. Son pocos a sabiendas de que hoy la tecnología está al alcance de cualquiera, de que las herramientas son fáciles de usar y de que es posible comenzar con las versiones gratuitas.

En mi caso, por ejemplo, cada semana escribo entre 4 y 6 post para diferentes blogs, incluido el mío. Eso significa entre 208 y 312 entradas al año. Y hay personas que escriben con mayor frecuencia. Por eso, justamente por eso, me resulta inexplicable que haya tantas personas con conocimiento valioso que se nieguen el privilegio de compartirlo con otros, de brindarlo a otros.

Muchos lo intentaron, es cierto, pero tiraron la toalla muy pronto. ¿Por qué? Porque fallaron en lo básico, en lo estructural. Voy a decirlo con una metáfora: comenzaron a construir un rascacielos por el penthouse y se olvidaron de lo más importante: los cimientos. Con buenos cimientos, tú puedes construir una casa de una planta o un gran edificio de 300 pisos.

El problema, poque ya sabes que siempre hay un problema, es que se concentran en lo que es accesorio, secundario. ¿En qué? El diseño de la web, el hosting, el logo de la empresa/negocio, la hora de publicación, el SEO (palabras clave y demás enredos) y, lo peor, en las benditas (¿o malditas?) fórmulas para vender que no funcionan porque cometen el mismo pecado.

“Lo primero es la estrategia. Cuando ya la tengas estructurada, piensa en los demás”, es una frase que suelo escucharle a Álvaro Mendoza, mi amigo y mentor. Una premisa que se aplica también a la labor de escribir un blog. Sin una buena estrategia, no importar dónde alojas tu web; no importa qué tan bonito o moderno es el diseño; no importa si cumples a rajatabla con el SEO.

¿Qué es la estrategia? El plan, paso a paso, que implementas y ejecutas para cumplir los objetivos que te trazas. También, las acciones que realizarás para medir tus resultados, para saber si vas bien (o estás equivocado) y qué debes corregir. Así mismo, las herramientas y recursos que requieres para ir del punto A al punto B en el tiempo que has determinado.

Son muchos los que comienzan a publicar en internet, no solo un blog, sino también en redes sociales, y se obsesionan con la idea de acumular seguidores y likes. Si los obtienen, creen que van muy bien, pero más temprano que tarde se darán cuenta de su error. Si no los obtiene, entonces, se desesperan y comienzan a ejecutar acciones aisladas, sin ton ni son. Lamentable.

Veamos, pues, los componentes de una buena estrategia de creación de un blog:

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1.- El análisis del mercado.
Es el paso que muchos omiten o que menosprecian. El motivo suele ser que están enamorados de su idea y están convencidos de que la adorará. Debes conocer, con tanta profundidad como sea posible, qué hay en el mercado, cuáles son las opciones mejor valoradas, las más antiguas. Concéntrate en aquellas regiones o países en las que pretendes vender tus servicios.

2.- La competencia.
¿Qué tanta competencia hay? ¿Cuál es la propuesta de valor de cada opción, los servicios que ofrece, los precios? En este punto, el mejor consejo que puedo brindarte es que te conviertas en cliente de esas buenas opciones: compra sus productos y servicios. Testéalos, descubre la calidad del servicio posventa, el seguimiento. ¿Qué tiene que tú no, en qué es mejor que tú?

3.- Tus avatares.
Que, no sobra recalcarlo, son varios, no uno solo. El avatar masculino, el femenino, el público frío y el no avatar (aquel que no es tu cliente), como mínimo. Entiende que no vas a agradarle a todo el mundo, que habrá personas que no estén interesadas en lo que ofreces, que no les va a gustar lo que publicas. Sin embargo, habrá muchas otras que lo adorarán. ¡Encuéntralas!

4.- Propuesta de valor.
¿Qué te hace único y diferente de la competencia? En especial, ¿por qué una persona debe elegirte a ti y no a tu competencia? No cometas el error de creer que la propuesta de valor es un eslogan. Se trata de la capacidad de transformación, inspiración y persuasión incorporada en tu mensaje, en tu producto y/o servicios. La clave: que el mensaje sea poderoso.

5.- El email marketing.
Olvídate de la idea que con publicar en redes sociales es suficiente. El éxito de tu estrategia se determina fundamentalmente de tu capacidad para crear una lista de suscriptores voluntarios que más adelante se conviertan en una comunidad. El email marketing debe ser tu principal aliado para, entre otros objetivos, crear una relación basada en la confianza y la credibilidad.

5.- Canales de promoción.
La mayoría piensa automáticamente en redes sociales, pero hay que tener cuidado. De hecho, he trabajado con clientes que no publican el Facebook o Instagram o que se enfocan en el email marketing. Lo importante es que promociones en aquellos canales en los que en verdad estén tus clientes potenciales, las personas interesadas en lo que publicas, en lo que ofreces.

6.- La frecuencia de publicación.
No porque publiques mucho obtendrás mejores resultados. Mi consejo es que 2-3 veces a la semana son suficientes, en especial cuando estás construyendo una lista. Más que la frecuencia, lo que importa en verdad es que publiques contenido de valor, que aquello que recibe el mercado cumpla con los objetivos primarios de nutrir, educar, entretener y fidelizar.

7.- La temática.
Cuanto más variada sea, mejor. Dentro de tu área de conocimiento y experiencia, claro está, para que tu mensaje sea poderoso y nadie te identifique como un vendehúmo. No te limites a las guías, a las odiosas plantillas o hablar de tus productos o servicios: inspira, invita a la reflexión, haz reír a tu lector, sorpréndelo con tus ideas, encántalo con tu visión del mundo.

8.- El estilo.
Definirlo es muy importante porque le da personalidad a tu marca, lo que te identifica y diferencia del resto de propuestas del mercado. Contempla la extensión de tus escritos, los elementos gráficos que vas a utilizar (y cómo), el tono de tu mensaje y, algo fundamental, la estructura de tus artículos. El estilo hará que el mercado perciba si eres profesional.

9.- El público.
Lo dejé para lo último, pero es de lo prioritario. La estrategia está determinada en función de quién es tu público, de cómo es tu público. Entiende, así mismo, que tus escritos los leerán tanto personas con conocimiento como algunas que quizás sepan muy poco del tema: tu tarea es que todos disfruten lo que leen, que todos aprendan algo, que su tiempo valga la pena.

Fundamental, en este sentido, saber que no escribes para robots (o algoritmos), sino para seres humanos con sentimientos y emociones. Haz que tu mensaje sea inspirador, agradable, empático, que quienes lo reciben queden agradecidos. Por último, no olvides que el mejor negocio del mundo es servir: haz de tus escritos una herramienta para cumplir tu propósito de vida.

Comenzar a escribir un blog es fácil, créeme. Y no necesitas ser periodista o un escritor profesional para crear algo de valor que sea interesante para otros. Despójate del ego, de esa ilusión de ser famoso y reconocido y dedícate a servir con lo más valioso que posees: tu conocimiento, tu experiencia, tu pasión. A esto agrégale una buena estrategia y… ¡triunfarás!

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5 verdades del SEO que los expertos nunca te contarán (no les conviene)

Mi relación con el SEO (Search Engine Optimization) es poco menos que tormentosa. Podría decir que es hasta tóxica y también que hay una notoria incompatibilidad de caracteres. No estamos hechos el uno para el otro, sin duda. De hecho, siempre tuve mis reservas acerca de esta estrategia y cada día la brecha se aumenta porque sus mentiras quedan al descubierto.

En honor a la verdad, las mentiras que nos dicen los consultores SEO, una de tantas especies que coexisten en el ecosistema digital. Que aunque son de aparición reciente, tienen ínfulas de haber sido los creadores de esta maravilla que es internet, tratan de convencernos de que solo hay una forma de lograr los objetivos en la red. Sin embargo, sabemos que no es así.

Comencé a publicar en internet por allá en 1997, cuando internet no era lo que es hoy, cuando todavía no existía Google y, por supuesto, no se habían inventado este esperpento del SEO. En esencia, se trata del conjunto de acciones destinadas a conseguir un mejor posicionamiento en la lista de resultados de los buscadores, especialmente en Google y Bing, padres de la criatura.

El buscador de Google surgió en 1998 y fue a mediados de los años 2000 cuando los buscadores decidieron establecer una serie de normas destinada a ranquear las publicaciones. Era tal el volumen de contenido que se subía a la red, en muchas ocasiones con contenido mediocre, que era muy difícil filtrar el que realmente era bueno, interesante para el usuario.

Un problema que se incrementó con la aparición de las redes sociales (de 2004 en adelante) y la proliferación de blogs (en ese entonces, la mayoría, gratuitos por cuenta de Google). La búsqueda en la web se transformó en una carnicería, una canibalización feroz. La solución fue la irrupción de las famosas arañas web, que en teoría seleccionan los mejores contenidos.

Como muchas otras herramientas, recursos y estrategias de internet, el SEO comenzó pegando duro, pero poco a poco se ha desdibujado, al punto de entrar en contradicción con su esencia. ¿Por qué? Porque la promesa del SEO era favorecer el posicionamiento orgánico, aquel en el que no se contempla el pago de publicidad: es el tráfico que llega a tu web de buena voluntad.

El problema, porque ya sabes que siempre hay un problema, es que con el tiempo el concepto se degeneró, el SEO poco a poco ha perdido su esencia y, lo peor, hay varios cortocircuitos. ¿El principal? Que la realidad, la cruda y dura verdad, es que para aparecer en los primeros lugares de las listas de los buscadores hay que PAGAR publicidad. ¿Lo sabías? Sí, hay que PAGAR.

El SEO, en palabras simples (para no caer en la trampa de los expertos) nos pide dos acciones. Una, la que contempla la optimización de la url, las benditas palabras clave, los enlaces internos y externos, la optimización de las imágenes y estrategias que definen la estructura. ¿Cuáles? El título, los subtítulos y recursos útiles, pero prostituidos, como las viñetas.

El problema es que si bien todo esto sirve para posicionarse, va en contra de uno de los objetivos claves de la publicación de contenido en internet: la diferenciación. ¿Por qué? Porque lo que el caprichoso algoritmo de Google exige es que todos los contenidos se uniformicen, estén cortados por la misma tijera. Entonces, chau diferenciación.

Además, y supongo que concuerdas conmigo, nada más aburrido que leer textos que tengan exactamente la misma estructura, que tengan las mismas palabras clave, los mismos recursos. Y nadie, absolutamente nadie (salvo, quizás, un fanático experto en SEO), de modo consciente lee un texto analizando palabras clave y comprobando si se cumplió con lo establecido.

¿O sí? Cuando hay un tema que te interesa y lo lees, ¿reparas cuáles son las palabras clave? ¿Te fijas en si tiene viñetas? ¿Te preocupa si no tiene títulos H3? No, claro que no. Lo que a todos (a excepción de los expertos en SEO y a Google) nos interesa es la calidad del contenido, la valiosa información que el autor nos comparte y si eso nos sirve de alguna manera.

Por eso, justamente por eso, en mis escritos privilegio el otro componente del SEO, del que los expertos no te hablan porque no pueden ponerlo en práctica: la LEGIBILIDAD. ¿Sabes qué es? Es la estructura de la escritura que facilita la comprensión y proporciona agrado al leer un texto. Es decir, que cualquier persona lo entienda, lo disfrute, que quiera leer más contenido.

La legibilidad es la característica que distingue a los buenos escritores del resto (por eso, los expertos en SEO la menosprecian). Todos los seres humanos estamos en capacidad de escribir, inclusive de escribir bien, pero solo unos pocos podemos encantar a nuestros lectores. Y no es un don especial, ni magia o algo por el estilo: es trabajo, trabajo y más trabajo. ¡Solo eso!

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Por supuesto, también es observar, aprender y practicar mucho. Conocer a tu público objetivo y tener la capacidad de adaptarte a nuevos públicos (lectores) y a diferentes temas y formas de narración. La legibilidad, y esto es lo mejor, es una habilidad. Eso significa que cualquiera la puede aprender. Y, como ya lo mencioné, es la que te permite conectar con tus lectores.

Ahora que ya está claro qué es esto del SEO, veamos cuáles son las cinco verdades (o mentiras, como lo prefieras) que nunca te contarán los expertos (porque no les conviene):

1.- El SEO es una estrategia a largo plazo.
¿¡Plop!? Es algo que pocos saben. Google privilegia la consistencia, es decir, aquello que estás en capacidad de repetir sostenidamente a largo plazo. Y si te creíste la mentira de que el SEO te ayudará a vender, no puedes esperar. Sin embargo, hay algo que vale la pena decir: no solo el SEO: todas las estrategias en marketing requieren tiempo, lo que implica también paciencia.

¿Cuánto tiempo? Nadie puede determinarlo. Depende de cuánto contenido publicas cada semana, de la calidad de ese contenido y, por supuesto, de la consistencia de tu estrategia. Si en cada artículo pruebas algo distinto, si no hay una estructura clara, te demorarás más. Tampoco se trata de publicar todos los días: recuerda que Google todo lo ve.

2.- A la corta o a la larga, tendrás que pagar.
Esta es una de las mentiras de los expertos (consultores) SEO: ¡ellos pagan publicidad para aparecer en los primeros lugares de las búsquedas! Lo hacen, precisamente, porque necesitan resultados rápidos, porque no tienen tiempo para esperar que la estrategia orgánica funcione. Y tú tampoco puedes hacerlo: si tienes un negocio, necesitas comenzar a vender pronto.

La realidad, simple y llana, es que cualquier negocio que desee prosperar no puede limitarse al tráfico orgánico (gratuito). Google y las redes sociales crearon los odiosos algoritmos para que nos veamos en la necesidad de pagar publicidad para conectar con las personas correctas, las que requieren lo que ofrecemos, las que están dispuestas a pagar por eso. Esa es la verdad.

3.- Visibilidad no es igual a más ventas.
“Si eres más visible, tendrás más prospectos; si tienes más prospectos, venderás más” es una de las frases de batalla de los expertos en SEO. ¿Y sabes qué? Es una MENTIRA. Entiende que muchas de las personas que hacen clic en un enlace en la web no van a comprar porque solo están en plan de curiosos, de averiguar acerca de un producto o un servicio, de una empresa.

Además, entre el punto A (que el prospecto te encuentre en internet) y el punto B (que te compre) hay un largo camino lleno de dificultades. Si logras llamar su atención y llevarlo a tus propiedades digitales (blog, landing page o carta de ventas) tendrás que cumplir con la etapa de nutrición, de generar confianza y credibilidad, de exhibir una propuesta de valor única.

4.- Los robots nunca te van a comprar.
¿Conoces alguna empresa, negocio, emprendedor o consultor SEO al que le haya comprado un robot? ¿Al que le haya comprado el algoritmo de Google o Facebook? Nadie, absolutamente nadie le ha vendido a un robot. Y nunca lo hará, claramente. Entonces, ¿qué sentido tiene que trabajes tus estrategias con el fin de satisfacer a un algoritmo? Recuerda: no te va a comprar.

Sin embargo, y como dice mi buen amigo y mentor Álvaro Mendoza, “hay que darles carnecita a los buscadores”. ¿Eso qué significa? Que sin hacer estrictamente lo que los expertos SEO predican, hay que saber qué parte de la estrategia te conviene y, sobre todo, te sirve (es decir, te da resultados) para posicionarte. Es resto, simplemente, deséchala. Es lo que yo hago.

5.- El SEO apunta a lo racional; la venta, a lo emocional.
Estrechamente relacionado con el punto 3. La decisión de compra es la respuesta a un impulso emocional (o a una emoción) que luego justificamos de manera racional (es decir, con lógica). Sin embargo, si tus estrategias de venta, si tus contenidos, apuntan a lo racional, lo más probable es que NO vendas. La razón siempre encontrará obstáculos, tendrá sus motivos.

Una de las razones por las que el contenido NO vende es porque su tarea consiste en persuadir, en atacar las emociones de tu cliente potencial y llevarlo a que ejecute la acción que tú requieres de él. Que, no sobra recordarlo, no siempre es que compre. El SEO no se traducirá en ventas porque apunta a la lógica, a la razón, a esa parte de ti que genera resistencia.

Un último apunte: otra de las mentiras que nos dicen los consultores SEO es que la gente no lee (lo que en realidad significa que ellos NO saben escribir) y, por eso, abogan por los textos cortos. La verdad es que Google privilegia los contenidos de más de 1.500-2.000 palabras que, por supuesto, tengan calidad (sean LEGIBLES) y cuyo contenido aporte valor al lector.

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Contenido: no hace milagros, pero sin él sufrirás grandes estragos

Detrás el marketing de contenidos hay muchas mentiras. Sin embargo, ninguna de ellas es por cuenta de esta poderosa estrategia. La peor de todas, en todo caso, es aquella de que el contenido publicado no sirvió porque no se tradujo en ventas. Creer esta especie es, como decimos en Colombia, confundir gimnasia con magnesia. Nada que ver, como decían los jóvenes de antes.

Lo primero que hay que decir es que, especialmente hoy, el objetivo del marketing no es vender. No exclusivamente. Eso era antes, en el pasado, en el siglo pasado. Ahora, en el siglo XXI, para una empresa o negocio, para un emprendedor, las ventas solo se darán después de que los potenciales compradores estén completamente convencidos de que aquello que ofreces es lo que necesitan.

Sin embargo, y este es el origen del problema con el marketing de contenidos, no es causa-efecto. Es decir, no es inmediato. De hecho, es un largo proceso de decantación: llamas la atención de muchos y al final solo unos pocos te compran. Esa es la realidad, nos guste o no. Y está bien, porque esta es una premisa que se aplica a todos y, por ende, ninguno tiene ventaja.

“Publica contenido de calidad y obtendrás mejores prospectos”. Si bien no es una mentira, en el sentido estricto de la palabra, también hay que decir que no es una verdad. Menos, en un mercado como el actual, que de repente, por cuenta de las condiciones extraordinarias a las que nos enfrentó la pandemia, provocó que muchas personas volcaran su mirada sobre internet.

La mayoría son personas que antes utilizaban internet exclusivamente para publicar en las redes sociales, para gestionar su cuenta de correo electrónico y/o para buscar entretenimiento. Muchas, inclusive, eran reacias a realizar compras o, inclusive, transacciones bancarias a través de la web por temor a que sus datos cayeran en manos malintencionadas. Había muchas prevenciones.

Entre otras razones, porque la mayoría de las empresas tenían presencia en línea, pero solo para exhibir sus productos, para hablar de aquello a lo que se dedicaban y, eventualmente, para vender uno que otro producto. Seguían concentradas en el punto de venta físico y miraban con recelo, casi con desprecio, el mercado online. Además, se enfocaban en la tarea de sumar seguidores.

Hasta que apareció la pandemia y les cambió las reglas del juego. Algunos, los que entendían que la transformación digital no daba espera, y que comprendían también la dinámica de los negocios en el escenario virtual, sacaron ventaja. No solo consiguieron sobrevivir (algo que para otros fue imposible), sino que incrementaron sus ventas y, lo más importante, ganaron nuevos clientes.

En la otra orilla, mientras, los que intentaron reaccionar sobre la marcha, en medio de la crisis y sin un norte previsto, se llevaron la desagradable sorpresa de sumar seguidores, no clientes. Los primeros son los que en Colombia llamamos “la familia Miranda”, los que salen a recorrer los centros comerciales, entran a todas las tiendas, miran mil y un productos, pero no compran nada.

En internet también abundan la familia Miranda. Se suscriben a tu lista de correo, descargan los recursos gratuitos, asisten a las actividades que programes (siempre y cuando no les cobres) y se mantienen allí un tiempo. Hasta que se hartan porque se dan cuenta de que no van a obtener algo más sin pagar o hasta que intentas venderles. Desaparecen como alma que se la lleva el diablo.

Son personas que eventualmente consumen el contenido que ofreces. Quizás lo comparten en sus redes, quizás lo agradecen, quizás dejan algún comentario. Sin embargo, no avanzan, no compran. En otras palabras: no son prospectos cualificados. Están allí porque se encuentran desorientados, porque están en plan de pesca milagrosa, pero a lo mejor no les interesa lo que les ofreces.

El buen contenido sirve para llamar la atención del prospecto y despertar su curiosidad, en esa etapa inicial. Luego, es útil para darte a conocer, para que esa persona sepa quién eres, qué haces y, en especial, cómo la puedes ayudar. Recuerda: solo está en fase de investigación, solo quiere satisfacer su curiosidad. Busca la respuesta al interrogante clave: ¿Qué hay aquí para mí?

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Algo similar ocurre cuando ofreces un lead-magnet o invitas a un webinar gratuito. Aunque hagas una buena segmentación, es muy probable que una buena cantidad de esas personas que tomen acción (descarguen el recurso o se inscriban) nunca lleguen a comprarte. Es un público frío y, además, poco educado que busca una solución mágica o, peor, la esquiva riqueza exprés.

Entonces, tan pronto se dé cuenta de que no le garantizas ni lo uno, ni lo otro, se irá. Un porción de este público, sin embargo, se interesará en ti y se suscribirá a tu boletín electrónico. Leerá tus contenidos y comenzará ese proceso, siempre incierto, de convertirlo en cliente. En esa labor, el contenido será tu mejor aliado, sin duda, pero debes tener cuidado con las expectativas.

El poder de las palabras es infinito y también es cierto que hay imágenes poderosas que valen más que mil palabras. Sin embargo, el contenido, aún el mejor contenido, no hace milagros. El mejor contenido no está en capacidad de suplir un mal marketing (avatar no definido o equivocado, errada segmentación, estrategias fallidas, mensajes vacíos o afán por vender). Esa es la verdad.

Una vez atraes la atención de un prospecto y despiertas su curiosidad, un buen contenido (en el formato que prefieras, a través del canal adecuado) te servirá para nutrirlo y educarlo, así como para entretenerlo. Si en realidad esa persona necesita lo que tú ofreces, si eso que ofreces es lo que va a acabar su problema y si consigues posicionar como la mejor opción, tarde o temprano te comprará.

Y quizás sea más tarde que temprano. Es imposible determinar el tiempo, en especial cuando se trata de público frío. Así es como funciona, esas son las reglas que ha establecido el mercado. Recuerda: que alguien toque tu puerta, que quiera saber de ti, no lo convierte en cliente (en comprador). Pero, por favor, no cometas el error de creer, entonces, que el contenido no sirve.

Sin buen contenido, la tarea de generar un vínculo de confianza y credibilidad con el mercado será titánica y, muy probablemente, jamás lo consigas. Sin un buen contenido, difícilmente podrás posicionarte en la mente de tus clientes potenciales. Sin un buen contenido, no tendrás la posibilidad de transmitir tu mensaje y de dar a conocer tu propuesta única de valor, tu diferencial.

Un buen contenido, una buena estrategia de marketing de contenidos, es indispensable a lo largo del proceso: desde que tu prospecto ve tu primera publicación (en el blog, una publicidad) y toca a tu puerta hasta que se convierte en un evangelizador de tu marca. Entre uno y otro extremos, sin embargo, hay un largo camino, con varias escalas. Y, entiéndelo: no podrás eludirlas.

Hoy, la clave del éxito del marketing radica en el poder de tu mensaje y en tu capacidad para generar confianza y credibilidad y crear una comunidad. Y, de nuevo, el marketing de contenidos es tu mejor aliado: no lo menosprecies, no lo subutilices, no lo desperdicies. Son múltiples, y muy valiosos, los beneficios que te ofrece. Está en tus manos aprovechar lo que puede brindarte.

Lo que diferencia a los líderes del resto del mercado, sean empresas o emprendedores, es la calidad de la relación que tienen con sus clientes. Una relación sustentada en el valor que les aportar a través de contenido gratuito, en la nutrición continua, en la educación continua. Los líderes conocen el poder del marketing de contenidos y lo usan para intercambiar beneficios.

Lo que diferencia al cliente actual del que conocimos en el pasado es que ahora está educado y, sobre todo, informado. A veces, de más; a veces, infoxicado. Sin embargo, no da un primer paso antes de reunir la información que requiere para confiar en ti, para creer en ti. No da un segundo paso si no lo nutres, si no lo educas, sino le aportas valor. ¿Cómo? Con un buen contenido…

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Marketing de contenidos: modela el éxito de los referentes del mercado

¿Sabes cuál es la diferencia entre aquellos que son visibles en internet y logran vender sus productos y servicios y aquellos que no logran conectar con su audiencia y no venden? La respuesta a este interrogante quizás no sea la que esperas, pero es bueno que la conozcas de una vez por todas: los ganadores, los exitosos, los que sobresalen, generan contenido de calidad.

¿No era lo que esperabas leer, cierto? Sin embargo, esa es la verdad, dura y cruda. ¿Por qué? Porque el contenido es la herramienta más poderosa y efectiva para cumplir a cabalidad con la tarea de generar confianza y credibilidad. No es la única, por cierto, pero sí la más poderosa y efectiva. No es la más rápida, hay que decirlo, pero sí la más poderosa y efectiva que hay.

Mi buen amigo y mentor Álvaro Mendoza, director de MercadeoGlobal.com y conocido como El Padrino porque ha apadrinado a cientos de emprendedores iberoamericanos a lo largo de 23 años de trayectoria, es un apasionado del contenido. Desde cuando comenzó a hacer negocios por internet, por allá en 1998, se posicionó como un gran generador de contenido gratuito.

Su blog es uno de los más antiguos de la red. Además, produce contenido para YouTube, además de Facebook e Instagram, y también tiene un pódcast. Y en los últimos meses se subió al bus de Clubhouse, lidera el Club de Marketing & Negocios y es anfitrión de una concurrida sala todos los días a las 10 de la mañana hora de Miami. Su principal característica es el contenido multiformato.

Esto no es todo: también ha escrito más de 20 libros, varios de ellos en coautoría, y con frecuencia organiza eventos presenciales y virtuales en los que comparte su conocimiento y experiencia. Una de sus frases icónicas es que detrás del éxito de un emprendedor hay dos habiliddes: generación de contenidos y matemáticas, entendiendo estas últimas como las métricas de las estrategias.

Otro referente del mercado es Hyenuk Chu, el Maestro Zen, uno de los discípulos de Álvaro Mendoza. Es experto en inversiones en la Bolsa de Nueva York, organizador de masivos eventos, tanto presenciales como virtuales, y desde hace varios años publica mensualmente su revista Zen Magazine, con entrevistas a prestigiosos hombres de negocios, inversionistas y mucho contenido de valor.

También tiene un activo canal en YouTube y cada día comparte valiosos consejos y experiencias a través de Instagram. Dentro de su equipo también hay una periodista que, además del contenido de la revista, se encarga de la alimentación del blog. Hyenuk entendió claramente la necesidad y, sobre todo, el beneficio de generar contenido de calidad para nutrir a su numerosa comunidad.

Otro buen ejemplo es Emil Montás, también apadrinado por Álvaro. Él es consultor inmobiliario en República Dominicana y experto en segunda vivienda o vivienda de turismo y descanso. No solo es el referente del mercado, sino que además no tiene competidores. Hace años aprendió que era importante especializarse y eligió un mercado que no solo es atractivo, sino poco competido.

A Emil, que es un tipo abierto, conversador, simpático, le encanta el formato de video. Es un escenario en el que se mueve como pez en el agua gracias a su estilo natural, auténtico. En su canal de Instagram, en el que cuenta con varios miles de seguidores, publica contenido casi todos los días, a veces varias veces al día. También tiene un blog y ha publicado un par de libros.

Quizás nunca hayas oído hablar de ellos, pero basta que acudas a Mr. Google para darte cuenta de cómo estos tres referentes del mercado, cada uno en su especialidad, son voraces generadores de contenido. Si tuvieras la oportunidad de preguntarles a qué atribuyen su éxito, seguro te dirán que buena parte responde al fuerte vínculo que establecieron con el mercado gracias al contenido.

Por supuesto, no vayas a creer que ellos comenzaron en el punto en el que están hoy. Al comienzo, publicaban un post a la semana y luego aumentaron la frecuencia y colonizaron otros canales y plataformas. Ha sido un proceso, un largo proceso. No son grandes escritores, tampoco son presentadores de televisión o comentaristas de radio, pero se desenvuelven bien en cada medio.

La buena noticia es que tú también puedes hacer lo mismo, tú también puedes posicionarte como experto en tu nicho y como referente apalancado en una adecuada estrategia de marketing de contenidos. De hecho, si quieres posicionarte, ser visible y llamar la atención de tus potenciales clientes, necesitas generar contenido de valor que te dé a conocer y te diferencie del resto.

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Si bien hace un tiempo la generación de contenido, contar con una estrategia de marketing de contenidos, era una opción, hoy es una necesidad. Si no la implementas, le concedes una gran ventaja a tu competencia. Si no la llevas a cabo, el trabajo de conseguir más y mejores clientes será difícil y costoso. Si no te animas a producir contenido, tu nivel de ventas será limitado.

Para alcanzar el éxito con tu estrategia de marketing de contenidos debes cumplir estos 5 requisitos:

1.- Establecer una estrategia. Parece obvio, pero no lo es. ¿Por qué? Simplemente, porque hay muchos que hacen caso omiso de esto y se dedican a hablar de sí mismo a través de las redes sociales, convencidos de que con esto van a vender más. A la hora de la verdad, sin embargo, lo único que consiguen es ahuyentar a los potenciales clientes y ser catalogados como vendehúmos.

Requieres una estrategia que te permita establecer el mensaje que vas a comunicar, que debe estar alineado con el tipo de cliente al que te vas a dirigir: ¿frío, tibio o caliente? En un principio, el contenido debe enfocarse en darte a conocer, que le mercado sepa quién eres y qué haces. Pero, especialmente, cómo y a quiénes puedes ayudar con el conocimiento y experiencias que atesoras.

2.- Definir tus avatares. Sí, en plural, porque no es uno solo. Es otra tarea que se supone todos la realizan, pero la verdad es distinta. De hecho, aquellos que definen su avatar lo hacen mal o, en el mejor de los casos de manera incompleta. Y, para colmo, una vez la terminan la guardan y nunca la vuelven a consultar, no la actualizan. En pocas palabras, no les sirve absolutamente para nada.

Definir los avatares te sirve no solo para conocer el dolor de tus clientes potenciales y las variadas manifestaciones de este de acuerdo con el punto del proceso de compra en el que se encuentre. También debes determinar qué lo mueve, cuáles son sus aspiraciones, ese sueño que lo moviliza. Recuerda: el miedo paraliza (y nadie compara un dolor), mientras que las aspiraciones movilizan.

3.- Enfocarte en los beneficios. Este es un clásico error: dedicarse a hablar de las características de tu producto o servicio o, también, de ti, de tu hoja de vida, de los cargos que desempeñaste o, lo más común, de la cantidad de seguidores que tienes en las redes sociales. Eso, créeme, a nadie le importa y no te ayudará a vender un dólar. Nadie te comprará porque te creas muy popular.

Un contenido de valor, sin importar el formato que elijas, está enfocado en los beneficios que incorpora aquello que le ofreces al mercado. ¿Qué son los beneficios? Los resultados que va a conseguir, la transformación que va a experimentar, cómo mejorará su vida. ¿Entiendes? Los beneficios están estrechamente relacionados con las aspiraciones de tu cliente potencial.

4.- Sé multiformato. Esta es una de las características más importantes y menos valoradas. La mayoría de las personas cree, porque así se lo dice el mercado, que la clave del éxito de una estrategia de marketing de contenidos radica en estar en todas las redes sociales, y eso no es verdad. Debes estar solo en aquellas en las que están esos clientes a los que deseas llegar.

En cambio, es conveniente que seas multiformato. ¿Eso qué quiere decir? Que, aunque te acomode más un formato que otro, por ejemplo, el video, debes reforzar tu estrategia con contenido escrito y hablado (pódcast). ¿Por qué? Porque no sabes en qué momento y en qué situación está tu cliente cuando recibe tu mensaje y, entonces, debes facilitarle la vida.

5.- Crea contenido evergreen. ¿Sabes de qué se trata? Contenido no perecedero, es decir, que no pierde vigencia. Muchas personas se guían por lo que acontece en el día a día, porque piensan que el contenido actual llama más la atención. Es cierto, sí, pero si te dedicas a producir contenido de coyuntura esta tarea se convertirá en una carga imposible de llevar. Necesitas ser recursivo.

El contenido evergreen tiene la ventaja de que lo puedes reciclar tantas veces como desees con tan solo algunos retoques o una pequeña actualización. Así, no te conviertes en esclavo de la generación de contenido y, además, a los clientes nuevos que llegan a tu negocio les puedes aportar valor a través de esos contenidos que originaste en el pasado y que no pierden vigencia.

Una alternativa para alcanzar el éxito que otros ya lograron es modelar, imitar, las acciones que a ellos les han dado buenos resultados. En esta nota te ofrezco los casos de mis amigos Álvaro Mendoza, Hyenuk Chu y Emil Montás, pero puedes elegir a cualquier otro referente del mercado que más te guste. Lo que no puedes elegir es no contar con una estrategia de marketing de contenidos

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