inconsciente archivos - Carlos González Copywriter

El ciclo del miedo: ¿qué es y cómo puedes sacarle provecho?

El miedo es la emoción más estudiada de la historia. Existen miles de estudios que profundizan en ella y nos permiten conocerla bien. ¿Sabes por qué es tan popular el miedo? Porque es muy fácil de transmitir y, sobre todo, de contagiar. Porque, además, los seres humanos somos tierra fértil para los miedos, al punto que creamos y cultivamos una gran cantidad de ellos en nuestra mente.

Lo increíble es que, según diversos estudios recientes, el 91 % de las situaciones o de las cosas que nos producen miedo… ¡no existen! No solo no se han dado (y las estamos anticipando), sino que lo más probable es que no se den (pero las experimentamos, las vivimos). Son miedos infundados, inventados, emociones que cocinamos a fuego lento en nuestra mente y las sufrimos.

El miedo, en palabras sencillas, es una emoción que se manifiesta de múltiples formas para alertarnos de un peligro o riesgo y desencadenar los mecanismos de protección, de supervivencia. Es decir, no es bueno o malo, positivo o negativo: esa es una valoración que cada persona hace en el momento de enfrentarse a una situación determinada en la que se siente en riesgo o peligro.

¿Por ejemplo? Cuando caminas por la calle y ves que se te acerca un perro, grande y de esas razas consideradas de riesgo; cuando tienes pánico (miedo extremo) a las alturas y te subes a un avión, a sabiendas de que estarás allí durante 4-5 horas. O cuando vives con una persona que reacciona de manera agresiva y se sale de casillas fácilmente; cuando tiembla la tierra y el piso se estremece.

Todos los días, sin excepción, nos enfrentamos a situaciones que nos producen miedo. En distintos niveles, por cierto, de ahí que muchas veces ni siquiera lo percibamos. Ahora, también hay que decir que ese miedo, esa reacción instintiva y automática, está determinada en función de lo que cada persona en particular conoce acerca de esa situación, de sus creencias y sus pensamientos.

Por eso, justamente, hay personas que sienten miedo de volar en un avión, mientras que para otras esta es una experiencia que disfrutan al máximo. O, quizás, el miedo a las arañas, o a las serpientes, o a las ratas, animales que para algunos son inofensivos. La razón es que cada uno le da a esa situación, a esa potencial amenaza, a ese riesgo, una valoración distinta, particular.

Ahora, hay algunas cosas que es bueno conocer sobre el miedo:

1.- Es inevitable porque es parte de la naturaleza del ser humano. Además, las raíces de muchos de los miedos que experimentamos están en la cultura, en las creencias populares, en el entorno. Así, entonces, no tiene sentido obsesionarse con la idea de que vas a dejar de sentir miedo

2.- Desde el punto de vista sicológico, sentir miedo es bueno. En algunas circunstancias, el miedo es una ayuda porque activa una respuesta rápida que puede evitarnos males mayores. Es decir, la voz de alarma, la reacción instintiva, es natural: lo malo, lo negativo, surge con las valoración

3.- El miedo nos saca de la zona de confort, de lo conocido y controlable. De ahí que no nos guste, que por lo general nos resulte desagradable o incómodo. Por eso, hay miedos que se diluyen o que desaparecen en la medida en que la situación de riesgo se vuelve familiar, ya no nos atemoriza

4.- El miedo llega, se transforma, cambia, se va, desaparece. ¿Lo sabías? Quizás eres consciente de esto, pero es la realidad. El miedo, como todas sus manifestaciones, nos incomodan en la medida en que les prestemos atención, que les demos importancia. Si no es así, entonces, se evapora

También, y aunque no es una sentencia definitiva (porque las teorías evolucionan, cambian, lo sabemos), se establece que hay tres tipos de miedos:

1.- El miedo natural. Es aquel que sentimos todos los seres humanos como especie, que está incorporado en nuestra configuración de origen y, por lo tanto, no lo podemos eliminar. Es esa alerta temprana que se activa cuando nos enfrentamos a lo desconocido o lo que nos atemoriza

2.- El miedo aprendido. A mi juicio, el miedo más peligroso porque es el que desarrollamos nosotros mismos, el que cultivamos con esmero, al que le tenemos mucho respeto. Surge, por lo general, de lo que nos enseñan en casa, en el entorno cercano, y también de las vivencias

3.- El miedo proyectado. Es aquel que generamos en los demás o que los demás producen en nosotros. ¿Por ejemplo? El que nos llega a través de los medios de comunicación o las redes sociales, el que se origina en rumores y el que nos involucra sin querer (como la pandemia)

Desde siempre, el miedo está presente en la vida del ser humano porque es la emoción clásica, la respuesta automática, cuando nos enfrentamos a lo desconocido o, como lo mencioné, a lo que nos resulta incómoda. Y es también una de las herramientas predilectas de los estrategas de marketing y copywriters, algunos de los cuales son dignos discípulos del rey del terror Alfred Hitchcock.

El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que Hitchcock murió en 1980 (hace más de 40 años) y la última de sus películas fue producida en 1976 (Family plot). Y con el paso del tiempo no solo su legado se ha ido diluyendo, sino que los gustos y los intereses de los aficionados al cine cambiaron. Y, puedes imaginarlo, el terror (sinónimo de miedo y dolor) cayó varios puestos en el escalafón.

Un estudio de Cloudwards, que analizó los gustos de los espectadores en distintos canales de streaming (Netflix, Hulu, HBO, Amazon, Disney, Google y iTunes) estableció que el género favorito en cine y televisión en línea es el drama. Como dato destacado, el romance y los thrillers cayeron en la preferencia, mientras que otros como la comedia y la acción escalaron posiciones.

El estudio se realizó en 91 países y allí el 30,8 % de los consultados eligió el drama como su género favorito. Las películas de acción y las animadas comparten el segundo puesto, empatadas con un 25,3 %. Comedia (cuarto), crimen (quinto), ciencia ficción (sexto), fantasía (séptimo), terror (octavo) y western (lejano oeste, noveno), siguen en el listado. El terror sigue, pero disminuido.

Y, si lo piensa, es razonable. ¿Por qué? Creo que una buena explicación es que la realidad superó a la ficción. Es decir, lo que vivimos en el día a día es más terrorífico que cualquier película, inclusive la obra maestra de Alfred Hitchcock. No hay que ir muy atrás para constatarlo: lo que vivimos en la pandemia, con millones de muertes, confinamiento, caos emocional, afectación de la salud mental.

Para colmo, a diferencia de las películas, en la vida real los malos sí ganan, se salen con la suya e imponen su ley de terror. Y ya hay suficiente miedo, exagerado dolor. ¡No queremos más!, así sea en la ficción, así sepamos que tan solo se trata de una película. El problema es que nuestro cerebro, maravilloso y genial como es, no sabe distinguir entre la realidad y la ficción.

Y cae en la trampa. Como sucede cada vez que recibe un mensaje a través de redes sociales o de algún otro canal masivo, dentro o fuera de internet. Por eso, somos propensos a creer en noticias falsas (fake news), en timos o, cuando menos, en manos de los vendehúmo que solo quieren nuestro dinero (y se esfuman como por arte de magia tan pronto como lo consiguen).

Ahora, si tú eres dueño de una empresa, un negocio; si eres emprendedor o un profesional independiente que monetiza su conocimiento, debes entender que la vieja estrategia de transmitir miedo está mandada a recoger. Ya no conecta con las emociones y la razón es simple, pero también es muy poderosa: el miedo PARALIZA, INMOVILIZA. Además, nadie COMPRA un DOLOR.

Cuando el cerebro recibe el estímulo, reacciona de manera instintiva. Afloran los miedos, las creencias limitantes, los prejuicios, los hábitos y toda aquella información que aprendimos de las experiencias vividas. Son las manifestaciones de esa emoción (miedo/dolor) que, en la práctica, actúan como un mecanismo de defensa, como un bloqueo que esperamos nos proteja de una amenaza.

Es justamente lo que sucede con nuestro mensaje si está cargado de miedo y dolor: el cerebro, que ya está harto de esta emoción, lo rechaza, levanta las defensas y te induce a alejarte. Como cuando te cruzas con un animal que te produce miedo. Sin embargo, con el fin de llamar la atención de tu cliente potencial, y despertar su curiosidad, tu mensaje de incorporar una dosis de dolor (miedo).

No hay una medida exacta, ni siquiera una sugerida: depende de cada caso, del estado de la relación que has establecido con esa persona, de cuánta confianza exista, del punto del proceso en el que se encuentre. Para que esa dosis de miedo (dolor) te ayude a persuadir a esa persona, la lleve a ejecutar la acción que esperas de ella, debes dominar el ciclo del miedo. ¿Lo conoces?

En una situación de riesgo o peligro potencial, de miedo o dolor, así actúa tu cerebro:

1.- Recibe un estímulo: que puede ser externo o interno y se altera

2.- Anticipa un riesgo: ve una amenaza potencial y se prepara para responder

3.- Activa la emoción: dolor o miedo, o una de sus múltiples manifestaciones

4.- Reacciona físicamente: en el exterior, se nota que algo te afecta, no lo puedes ocultar

5.- Interpreta y responde: procesa la información (estímulo-respuesta) y lo ejecuta

6.- Almacena la vivencia: establece una automatización, una programación que usará en el futuro

7.- Repite la respuesta: cada vez que te enfrentes al mismo estímulo, activa la respuesta procesada

La dosis de miedo (dolor) en tu mensaje será la conveniente sí y solo sí conoce y controlas el ciclo del miedo, cuando estás en capacidad de transformar esa emoción negativa en una positiva. Es decir, una acción que persuada a tu cliente potencial y lo inspire a realizar la acción que esperas de él. Si pierdes el control, si la situación se te sale de las manos, irremediablemente te rechazarán.

¿Sabes cuál es el verdadero poder de las palabras? Te lo revelo

A veces, muchas veces, los seres humanos confundimos la magnesia con la gimnasia, como decían las abuelas en tiempos inmemoriales. Lo grave, lo preocupante, es que nos sucede en las actividades que realizamos a diario, en las más comunes y hasta en las vitales. ¿Por ejemplo? En la comunicación, un privilegio de nuestra especie que no sabemos aprovechar.

O, lo que es peor, que su uso se convierte más en fuente de conflicto, de división, de distanciamiento, que de concordia, de unión, de disfrute. Una de las razones es porque las palabras, todas, están cargadas con un inmenso poder. El problema es que a veces lo que decimos y lo que la otra persona interpreta no coincide. Ahí es cuando se arma la de Troya.

Nos sucede a diario y en las interacciones más sencillas. Cuando le pides algo a tu hijo, cuando tu jefe te hace un comentario, cuando tu pareja te formula una pregunta, cuando alguien de tu trabajo emite una opinión o, inclusive, cuando vemos las noticias en la televisión o en internet. Lo más grave es que en la mayoría de las ocasiones no somos conscientes del porqué.

Entonces, nos pasamos la vida tropezando con la misma piedra y preguntándonos “¿Qué hice?, qué dije?”, sin hallar una respuesta. Y no la hallamos porque nos concentramos en las palabras, que son tan solo un instrumento, una herramienta para comunicarnos y relacionarnos con otros. Lo importante, lo que origina los problemas y cortocircuitos, es lo que está detrás.

¿Sabes a qué me refiero? A las benditas, traviesas y caprichosas emociones. La realidad es que nos relacionamos con otras personas desde emociones, del bienestar o el malestar que nos produce esa emoción específica. La emoción es lo que determina la forma de relacionarnos y la calidad de las relaciones. Sin embargo, intentamos comunicarnos con la parte racional.

Ese detalle, que nunca es menor, es la razón por la cual tantas empresas, emprendedores y negocios no venden. A pesar de que tienen buenos productos o servicios, de que está en capacidad de acabar con el dolor de sus clientes potenciales, no venden. En la práctica, lo que sucede es que sus palabras no consiguen atraer la atención de sus clientes potenciales.

¿Por qué? Cuando nos dirigimos al cerebro, a la parte racional del ser humano, tenemos que luchar contra las objeciones, que muchas veces se convierten en un obstáculo insalvable. Es decir, activamos el principal enemigo, damos pie para que ese cliente potencial eleve sus barricadas y se ponga lejos del alcance. Además, activa también los mecanismos de defensa.

En cambio, cuando nuestro mensaje está dirigido a las emociones las posibilidades de conseguir que esa persona realice la acción que a nosotros nos interesa son altas. Un ejemplo: tu hijo pequeño hace un berrinche porque no quiere comer lo que le serviste en el almuerzo. Si lo abordas por la razón, si lo incriminas, si intentas obligarlo, solo conseguirás exacerbarlo.

Mientras, si apelas a las emociones, tus opciones de lograr que coma son mayores. ¿Por qué? Porque las emociones son el punto débil del ser humano. La razón es tan sencilla como poderosa: dado que son una reacción espontánea, inconsciente, no podemos controlarlas. Solo podemos aprender a gestionarlas, pero para muchos esta es una asignatura pendiente.

Es algo que comprobamos todos los días, en diferentes circunstancias, pero no valoramos. Cada vez que te diriges a las emociones, en especial a las positivas, conseguimos el objetivo. Así es con tus hijos, con tu pareja, con tu mascota, con tus compañeros de trabajo, con tus amigos y, créeme, contigo mismo. Recuerda: las emocionesson nuestro punto débil.

Es muy común escuchar aquello de “descubre el dolor de tu cliente ideal y agítalo”, una estrategia de marketing que durante décadas ha dado buenos resultados. Sin embargo, en virtud de los cambios de hábitos y comportamientos de los consumidores, así como su mayor nivel de conocimiento, ha perdido eficacia. En otras palabras: nadie te comprará un dolor.

Si investigas un poco, bien sea en libros o en internet, encontrarás muchas teorías y posiciones diversas, todas válidas. A mí, en particular, me gusta aquella según la cual solo hay dos emociones: el amor y el miedo. Las demás, todas las demás, son manifestaciones de una u otra. ¿Por qué creo en esta teoría? Porque, en últimas, son las dos emociones que nos mueven.

Piensa un poco: lo que haces, en cualquier actividad de la vida o en cualquiera de tus relaciones, está dirigido, condicionado, por el amor o por el miedo. Que, y esto quizás se te antoje polémico, al final de cuentas son lo mismo, es decir, son las caras de la misma moneda. A lo mejor, en algún momento experimentaste aquello de “del amor al odio solo hay un paso”.

Y es cierto. Repito: son las dos emociones que nos movilizan o frenan. Por amor, el ser humano es capaz de hacer lo que sea, sacrificios y esfuerzos que signifiquen llegar a sus límites. Por miedo, o alguna de sus manifestaciones como el odio, el ser humano puede quedarse postrado, desaprovechar sus dones y talentos y someterse a no disfrutar la vida.

¿Entiendes? Cuando conoces a alguien y después de 5 minutos de conversación te sientes como si fueran amigos de toda la vida es, precisamente, por las emociones que te despierta. Te brinda confianza, te hace sentir seguro, alegre, puedes ser tú mismo y eso te entusiasma. Son las emociones, también, la razón por la que rechazas a otra persona con la que no congenias.

Las palabras están cargadas con un inmenso poder, el poder de las emociones que transmiten o que generan (reacción). Son las emociones, no las palabras, las que nos permiten establecer relaciones sólidas y duraderas con otras personas, o las que nos alejan de ellas. No lo olvides: las emociones son el punto débil del ser humano, la puerta de entrada a sus profundidades.

Cuando quieras llamar la atención de otra persona, un camino rápido es el miedo, una emoción que llevamos a flor de piel en estos tiempos modernos de incertidumbre y zozobra. Sin embargo, una vez captas su atención el miedo ya no te sirve, porque el miedo paraliza y a ti lo que te interesa es que esa persona se movilice, realice una acción específica de tu agrado.

Es, entonces, cuando entran en juego el amor, la emoción positiva más poderosa, y todas sus manifestaciones. Es por esta razón que puedes enamorar con palabras, puedes conseguir que un desconocido te aprecie y siga, puedes crear una comunidad entorno de tus ideas. Si lo que pretendes es generar una reacción positiva, una acción efectiva, activa la emoción del amor.

La emoción es lo que determina la forma de relacionarnos y la calidad de las relaciones que establecemos con otras personas. Sin embargo, intentamos comunicarnos con la parte racional, es decir, confundimos la gimnasia con la magnesia. Recuerda: lo positivo, lo que nos hace sentir bien, nos moviliza; el miedo, el dolor y todas sus manifestaciones, nos paraliza.

Algunos dicen que comunicarnos es un arte, otros opinan que es una ciencia. Algo de verdad hay en cada una de esas premisas. Para mí, sin embargo, es una aventura que nos exige destrezas, habilidades y sensibilidad. Una aventura a veces encantadora y enriquecedora y otras, terrorífica y traumática. Ese es el poder de la carga emocional de las palabras.

Si desconoces esto, sino eres capaz de plasmar esto en tus mensajes (escritos, orales o visuales), estarás sometido a una de dos situaciones. Por un lado que tus mensajes sean palabras vacías que se las lleva el viento; por otro, que estén sobrecargadas de emociones y se conviertan en detonantes de conflictos, malentendidos, y te hagan pasar muy malos ratos.

“Las empresas tienden a vender soluciones a problemas externos, pero los clientes compran soluciones a problemas internos”. Esta genial frase es autoría del autor, orador y empresario estadounidense Donald Miller. Y cuando se refiere a “problemas internos” hace relación, específicamente, a aquellas emociones que nos dominan, que juegan con nosotros.

A lo largo de 35 años de trayectoria profesional como periodista en diferentes ámbitos y tareas, descubrí que el verdadero poder de las palabras está en las emociones. Para bien o para mal, según el uso que se les quiera dar. En mi caso, procuro honrar ese privilegio que me dio la vida de comunicarme con otros, de relacionarme, a través de las palabras, de mis mensajes.