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4 poderosas lecciones que nos deja el mensaje de la Copa América

Vivimos tan distraídos, tan abstraídos por una realidad de la que queremos escapar, que no nos da el tiempo para ver lo que nos pasa por enfrente de las narices. La naturaleza del ser humano es tan compleja, a veces tan contradictoria, que lo obvio, lo que está ahí a la vista de todo el mundo, de cualquiera que lo quiera ver, es justamente lo que casi nunca vemos.

¿Un ejemplo? Los seres humanos, todos, sin excepción, estamos en la constante búsqueda de la felicidad, de aquello que nos haga felices. Sin importar la idea que tengas de ella, todos estamos en la misma búsqueda. Y, quizás lo sabes, quizás lo has experimentado, tenemos la sensación de que solo unos pocos, unos privilegiados, la consiguen. ¡Qué gran equivocación!

Sí, porque sabemos que tu felicidad es distinta de la del resto de habitantes del planeta. Para no ir muy lejos, es distinta de la de tu pareja, de la de tus hijos, de la de tus padres. Inclusive, es distinta de la que tú anhelabas en la juventud, o cuando tenías 35 años. Igual que la vida, la felicidad está sujeta a la dinámica del cambio constante y varía en cada etapa.

El problema, porque ya sabes que siempre hay un problema, es que nos dedicamos a buscar la felicidad. ¿Y? Que no tienes que buscarla, porque la felicidad ya está dentro de ti. No es un destino o un punto especifico de tu vida: se refleja en los momentos que disfrutas, en las pequeñas victorias, en los logros y, sobre todo, en lo que hay tras bambalinas de ellos.

Es decir, la felicidad no es un carro nuevo, un cargo específico, un salario, unas comodidades o una pareja o un grupo de amigos. Y, por supuesto, tampoco es el dinero. ¿Por qué no? Porque todos son ocasionales y además están fuera de tu control. Son bienes o personas que un día los puedes perder, porque así es la vida: las cosas y las personas vienen y van.

En cambio, la felicidad verdadera, la real, está dentro de ti. Radica en tu capacidad para disfrutar el momento, para no aferrarte a nada ni a nadie, para entender que tú eres el único responsable de tu felicidad. Lo demás, lo externo (incluidas las personas), es accesorio, mientras que lo interno es tu esencia, es lo que tú eres. Es decir, ¡tú eres tu felicidad!

O tu infelicidad, por cierto. Porque, en últimas, la felicidad es una decisión personal. La tomas o la dejas, la aprovechas o la ignoras, la compartes o la escondes. Así mismo, eres tú quien decide si esa felicidad que está a tu alrededor, en frente de tus narices, la tomas o la dejas, la aprovechas o la ignoras. Y algo importante: cada día es una fuente de felicidad.

Uno de los acontecimientos de mayor impacto mediático en los últimos días es clara muestra de ello. ¿Sabes a cuál me refiero? A la Copa América de fútbol que se desarrolló en estadios de los Estados Unidos y que coronó a Argentina, por segunda vez consecutiva y decimosexta en la historia, como rey continental. Venció por 1-0 a Colombia en la final.

Durante casi un mes, la atención de millones de aficionados a lo largo y ancho de América, así como de cualquier lugar del mundo donde hubiera un hincha, se concentró en el torneo. Que, como era de esperarse, como siempre, dejó una lista de vencedores y vencidos. Estos, los que no cumplieron las expectativas y se despidieron rápido de la ilusión, con pena y sin gloria.

Otros, en cambio, vivieron y disfrutaron la fiesta al máximo. Países poco acostumbrados a ser protagonistas, como Ecuador, Venezuela y Canadá, les robaron protagonismo a otros mucho más reconocidos, como México, Perú o Chile. Y en algunos lugares, como suele suceder en Latinoamérica, los triunfos se convirtieron en fiesta nacional, en orgullo patrio, en felicidad.

Además de los mencionados, Uruguay y, por supuesto, los finalistas Colombia y Argentina. Fue algo increíble, una de esas sensaciones que solo el deporte, en sus múltiples facetas y disciplinas, puede brindar. Un fenómeno social que, de paso, nunca terminará de ser explicado porque tiene la capacidad de transformar la realidad, de ser fuente de felicidad.

Inmersos en una realidad caótica, en la que abundan las dificultades de cualquier índole y escasean las oportunidades, hay razones de más para no ser felices. Y esa, tristemente, es la realidad que vivimos. Hasta que un equipo de fútbol, la selección nacional, nos brinda la felicidad que anhelamos. Nos permite descubrir que la felicidad está al alcance de la mano.

Enfrente de nuestras narices, solo que, por ser algo obvio, no la vemos, no la disfrutamos, no la aprovechamos. Una felicidad que, además, no solo nos cambia el estado de ánimo, sino también, el comportamiento. Se nos olvidan otras preocupaciones, como la del dinero, y no reparamos en cuánto nos cuesta esa felicidad o, quizás, cómo potenciar esa felicidad.

Mientras unos se embriagaban de triunfo y otros pasaban la resaca de la derrota, los medios del continente celebraban a su manera: a través del impacto económico de esa explosión de felicidad. Movidos por el fervor, impulsados por éxtasis del momento, sedientos de gloria y desbordados por las emociones, millones de aficionados se dieron a la tarea de disfrutar y… gastar.

En Colombia, por ejemplo, la incredulidad del comienzo se transformó en un fenómeno social al que hasta el presidente de la República adhirió. Y aunque el equipo dirigido por Néstor Lorenzo no pudo lograr el objetivo, hubo muchos ganadores: los bares, restaurantes, centros comerciales, supermercados y vendedores informales que aprovecharon la ocasión.

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Según estimativos de las autoridades, de entidades oficiales y privadas, las ventas durante el torneo se incrementaron en hasta un 60 %, aunque hubo sectores con mayores ganancias. En Barranquilla, por ejemplo, donde la selección juega los partidos de la eliminatoria mundialista, el impacto fue mayor. Y ni qué decir en las pequeñas poblaciones de origen de algunos de los jugadores.

A pesar de la frustración por la derrota, muchos agradecieron a través de las redes sociales la experiencia vivida a lo largo de esas tres semanas. Gratitud hacia los jugadores y el técnico por la felicidad proporcionada, una felicidadque les permitió salir de la rutina traumática que los medios de comunicación se empeñan en difundir, en replicar, en distorsionar y manipular.

Al final, fue más una gran alegría que felicidad. ¿Por qué? Porque, como mencioné antes, la verdadera felicidad, la única que podemos disfrutar los seres humanos, está determinada por nuestro interior, no por factores o hechos ajenos, externos, como un equipo de fútbol. Al final, sin embargo, esta circunstancia nos deja una poderosa lección que podemos aprovechar.

¿Sabes a cuál me refiero? Al mensaje que nos transmite esta situación. Me explico: aunque todos sabemos que al final solo uno gana y los demás lloran, todos le apostamos al éxito, a la victoria, con ilusión, con esperanza, con fe. Aunque después nos quede el sinsabor de la derrota y no haya más remedio que volver a la cotidianidad, por un rato fuimos felices.

Ahora, la pregunta que quizás te haces en este momento es ¿qué tiene que ver esta historia con mi especialidad, la creación de contenidos? Pues, ciertamente, mucho. Y es el mensaje que te quiero transmitir a través de este artículo. Porque, no lo dudes, tú también puedes aprovechar el aprendizaje de esta experiencia y ponerlo en práctica en tu negocio u oficio.

Primera lección: el mensaje.
Lo primero es entender qué mueve al ser humano, qué provoca que actúe y participe. Es lo positivo, lo que le brinda alegría y bienestar en alguna de sus manifestaciones. Aquello con lo que se identifica y, además, con lo que puede gritarle al mundo quién es. “El que gana es el que goza”, reza el popular dicho, y esta Copa América fue la confirmación de la premisa.

A través de sus goles, de sus victorias, de su esfuerzo y lucha, los equipos les transmitieron a sus hinchas un mensaje positivo, empoderador, inspirador. Fue maravilloso mientras duró. Por eso, insisto en que tu mensaje debe enfocarse en lo positivo, en lo que brinda bienestar a otros, en cómo puede mejorar su vida o darle alegría por un rato. Olvídate del dolor, del problema.

Segunda lección: la identificación.
Sin distingo de sexo, edad, nivel educativo o poder económico, los hinchas disfrutaron del torneo. Se olvidaron por unas semanas de los problemas, de las diferencias ideológicas, de los sesgos; se apartaron de la manipulación mediática y política y se dedicaron a disfrutar. Lo hicieron identificados por unos colores, por un país, por un sueño del que se sentían parte.

A veces, muchas veces, nuestro mensaje carece de poder porque apuntamos al objetivo equivocado: al dolor, a la necesidad. Y nuestro mensaje se pierde porque las personas que lo escuchan, que lo reciben, no se identifican con lo que les dicen, no sienten ser parte de ese problema y, por ende, no necesitan esa solución que les ofreces. La identificación es la clave.

Tercera lección: lo positivo moviliza.
Mientras, lo negativo, el dolor, el problema y el miedo paralizan. Nunca podrás generar un impacto en tu audiencia, en el mercado, si te dedicas a transmitir aquello de lo que las personas comunes y corrientes huimos. Cuando su equipo perdió y fue eliminado, los hinchas se silenciaron, se hicieron a un lado, volvieron a la rutina y se olvidaron de la Copa América.

Así es el fútbol, pero así también es la vida. Fíjate en el dato del incremento del consumo: la gente no reparó en gastos relacionados con actividades ligadas a aquello que, en ese momento, les daba felicidad. Y no solo eso: invirtieron también en cualquier actividad que les permitiera disfrutar más, compartir más. Si tu mensaje es positivo, movilizará a tu cliente.

Cuarta lección: si te inspira, ¡actúa!
La mayoría del mercado asume que va a vender a través de su mensaje, sin darse cuenta de que esa no es una tarea del contenido, no es uno de sus objetivos. ¿Entonces? El contenido está diseñado para informar, educar, entretener e inspirar, es decir, para movilizar a tu audiencia. Aunque la informes, la eduques y lo entretengas, si no la inspiras, no le vendes.

Lo mencioné antes: los hinchas de aquellos países que no pudieron ser protagonistas pasaron inadvertidos y pronto se desentendieron del torneo. Los otros, en cambio, se conectaron a través de las emociones, se sintieron inspirados por las victorias, por la labor de esos deportistas, y tomaron acción: acompañaron, alentaron, invirtieron tiempo y dinero.

Especialmente en momentos como los actuales, y después de pasar por eventos muy traumáticos, los seres humanos queremos algo distinto. No más dolor, no más sufrimiento, no más miedo. Deseamos, buscamos, paz, tranquilidad, alegría, bienestar en sus múltiples manifestaciones y felicidad, claro. Aunque sea por unos días, bien vale la pena.

Estoy seguro de que tú, que llegaste hasta acá, tienes mucho para aportarle al mundo. Y no solo eso: mucho para brindarles felicidad a otros. Con lo que haces, con tu trabajo, con tus experiencias, con tu conocimiento. Y, sobre todo, con tu mensaje, siempre y cuando elijas el camino de lo que el mercado anhela, de lo que las personas sueñan y quieren: lo positivo.

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El mundo clama por bienestar y tú puedes brindarlo con tu mensaje

Una de las premisas de las estrategias de marketing, desde siempre, es aquella de apuntar al dolor de tu cliente potencial para activar la acción que tú esperas: la compra. Sin embargo, no solo se aplica en el mundo de los negocios con la intención de vender, sino que también es útil en la vida diaria. La diferencia es que en muchos ámbitos es algo inconsciente.

¿Por ejemplo? Cuando hablas con tu hijo pequeño y le adviertes sobre el riesgo de molestar al perro del vecino. “Te va a morder”, le avisas. “Me vas a meter en un problema y te voy a castigar”, agregas. O cuando vas al médico y este te informa que debes cambiar tus hábitos, mejorar la alimentación y dejar el sedentarismo, so pena de sufrir una enfermedad grave.

El dolor, que no es más que una manifestación del miedo, una de las dos emociones que existen (la otra es el amor), sirve para que el cerebro prenda las alarmas y nos incite a tomar las acciones necesarias para evitar un desenlace negativo. Pero quizás ya sabes cuál es el final: el perro, un día cualquiera, muerde a tu hijo y tú no cambias tus hábitos y te enfermas…

El problema es que la fórmula del dolor, de exacerbar el dolor, tal y como la utilizamos desde siempre, se agotó. O, al menos, perdió una buena dosis de sus superpoderes. ¿A qué me refiero? A que es menos efectivo para inducir la acción que esperamos de nuestros clientes potenciales. Lo peor es que, cada vez más, el efecto que produce es contrario al esperado.

Son múltiples las razones y, si bien no se puede generalizar, hay una opción que es irrefutable. ¿Sabes cuál? Los seres humanos, todos, nos cansamos de sufrir, de padecer el dolor en cualquiera de sus formas, de sus manifestaciones; en cualquiera de los ámbitos de la vida. Una realidad que es mucho más consciente después de los últimos eventos trágicos.

Por ejemplo, la pandemia provocada por el COVID-19, que a todos, sin excepción, nos golpeó de mil y una formas. Y lo hizo sin piedad. No solo nos afectó la salud, sino que por cuenta de las restricciones impuestas nos puso la vida patas arriba y nos llevó a experimentar niveles de dolor, de miedo y de incertidumbre que jamás habíamos imaginado. Fue algo terrible.

Una circunstancia negativa y dolorosa que, como todo en la vida, incorporaba una lección positiva. Si bien cada caso es particular, cada persona vivió su proceso de una manera distinta, la realidad es que para la mayoría cambiaron las prioridades. O, si lo prefieres así, a muchos les sirvió como el último empujoncito que necesitaban para cambiar sus hábitos.

Hoy, en general, se nota un interés genuino por alcanzar mayor bienestar. El diccionario define este término como “Conjunto de cosas necesarias para vivir bien” o “Vida holgada o abastecida de cuanto conduce a pasarlo bien y con tranquilidad”. Y nos ofrece sinónimos como comodidad, confort, abundancia, riqueza, fortuna, paz, convivencia y felicidad.

Lo que todos anhelamos, ¿cierto? Y no solo ahora, después de la pandemia, sino desde antes. El problema, porque ya sabes que siempre hay un problema, es que antes lo dábamos como un hecho, como algo que nos merecíamos, mientras que ahora se trata de un objetivo consciente que, tal y como la vida nos lo enseñó, debemos construir, debemos encontrar.

¿La clave? La forma en que te comunicas con tu cerebro, contigo mismo, porque será lo que determinará la forma en que te comunicas con otros, con el mundo exterior. Dicho de otra manera, “cosecharás aquello que siembres”. O ese bienestar que anhelas, que hoy es una prioridad, depende de la información que consumes, de las personas con las que interactúas.

“Cómo nos hablamos a nosotros mismos en la intimidad de la mente puede herir o sanar, e incluso podríamos decir que nuestra calidad de vida depende en gran medida del grado de cordialidad con el que nos tratamos. Esta es lo que la periodista, docente universitaria e instructora de yoga y mindfulness Natalia Martín Cantero estableció en sus investigaciones.

Y es uno de los aprendizajes más valiosos de su libro Piensa bien y acertarás. Sin embargo, no es la única que apuesta por el bienestar. Recientemente, en su blog, Hotmart, la plataforma digital más importante del mercado hispano para emprendedores e infoproductores, publicó dos artículos relacionados con los nichos en alza, por un lado, y los cursos más vendidos, por otro.

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¿Cuáles son esos nichos?

1.- Negocios y carrera, entendido como los contenidos de formación profesional destinados a las personas que desean abrir un negocio o mejorar los resultados en el que ya tienen

2.- Desarrollo personal, a través del cual se busca potenciar todo lo que la vida nos da para crear nuestra mejor versión. Se aplica tanto al ámbito personal como al laboral

3.- Educación, entendida como la variedad de contenidos que nos permiten aprender de cualquier tema, como idiomas, gastronomía, música o, inclusive, una carrera universitaria

4.- Culinaria y gastronomía, que aunque te sorprenda son los cursos más vendidos en Hotmart. Por supuesto, los que están relacionados con comida sana, hábitos saludables

5.- Salud y deportes, quizás el nicho que más ha crecido en los últimos años, desde que se instaló a finales de los 90 el culto al cuerpo y a la salud. Incluye yoga, mindfulness y otros

6.- Espiritualidad, porque lo que nuestro cuerpo refleja en el exterior es el resultado de cómo se encuentra su interior, en especial, su mente. Incorpora terapias naturales y meditación

7.- Moda y belleza, porque una de las necesidades del ser humano es sentirse bien y, sobre todo, verse bien para recibir la aprobación de otros. Relacionado con el cuidado personal

8.- Marketing digital, porque cada vez son más las personas que llegan al universo digital y necesitan aprender cómo construir una marca y, en especial, el arte de las ventas

9.- Finanzas, dado que la libertad financiera es uno de los anhelos hoy, y no solo entre los jóvenes. Hay que aprender a producir ingresos y, sobre todo, a gestionarlos adecuadamente

10.- Aprovechamiento de la tecnología generativa, en especial, la inteligencia artificial. Cada día que pase sin que aprendas de ella es una oportunidad perdida que luego lamentarás

¿Moraleja? En un mundo cambiante, en un escenario desafiante, el mensaje o la creación de contenidos a partir de tu conocimiento, experiencia y pasión es la mejor herramienta de la que dispones. Y lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que a través de esos mensajes, de esos contenidos, puedes transmitir el bienestar que otros requieren y buscan con desesperación.

Hotmart nos comparte el caso de la brasileña Priscila Heimer, que durante años se dedicó a lo que había estudiado: cine y publicidad. Viajó por el mundo, vivió en países como Portugal, Alemania y España, pero en algún momento se dio cuenta de que había algo que le faltaba. Quería crear algo propio y, sobre todo, cambiar la vida de las personas a través de su pasión: la culinaria.

Asistió a un congreso virtual, en el que aprendió cómo podía transmitir ese conocimiento valioso que poseía y lanzó varios infoproductos relacionados con la alimentación sana. En un mes captó 6.000 prospectos y comenzó un negocio lucrativo de alto impacto. Creó un congreso en línea llamado Conlasalud, en el que reunió a 21 expertos. ¡Fue un gran éxito!

Otro caso es el de Luis Carlos Flores, a quien probablemente conozcas por la Fórmula de Lanzamientos, una estrategia de marketing que fue creada por Jeff Walker, un gurú de los negocios. Se unió con su esposa Gaby González, creadora de Niños de ahora, la comunidad de padres más grande de Latinoamérica. Juntos desarrollaron el método Paternidad Efectiva.

Se trata de una metodología de crianza, apalancada en especialidades como sicología, sicoterapia, neurosicología, Gestalt y pedagogía Montessori, entre otras. En tan solo dos años lograron reunir una comunidad de 2,5 millones de personas que ahora disfrutan la difícil experiencia de ser padres. Una curiosidad: Paternidad Efectiva se gestó durante la pandemia.

Como ves, lo que se impone, lo que el mercado requiere y busca, es contenido de valor relacionado con el bienestar en todas sus manifestaciones. La razón es muy sencilla: no solo que la vida no es fácil, sino que además nadie llega con el libreto aprendido. De lo que se trata, entonces, es de aprender de aquellos que ya pasaron por lo mismo y salieron airosos.

¿Eres uno de ellos en tu campo de conocimiento y experiencia? Programación, diseño, música y ciencia de datos son otros nichos de éxito en Hotmart. Es decir, el espectro de posibilidades es prácticamente ilimitado, tanto como lo sean tu imaginación, creatividad, pasión y vocación de servicio. Y, créeme, hay muchos que necesitan lo que sabes y posees.

Recapitulemos: todos, absolutamente todos, estamos cansados del dolor, de sufrir. Además, nos basta con la realidad que puede y suele ser agobiante, angustiante, histérica, estresante, desafiante. En ese día a día, buscamos un oasis, algo positivo, constructivo y, en especial, algo inspirador que nos brinde el bienestar que anhelamos en todos los ámbitos de la vida.

Todos, así mismo, soñamos con dejarle un legado al mundo, con marcar una huella que nos haga inolvidables. Qué mejor que servir a otros, ayudarlos no solo a solucionar su problema, a acabar con su dolor, sino especialmente a disfrutar de bienestar. Tú puedes hacerlo, créeme, y en tu mensaje, en el contenido que puedes crear, tienes a tu mejor aliado.

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¿Sabes cuáles el poder de las palabras? Generar emociones

Está claro que, por ahora, ninguna de las maravillosas opciones de generación de contenido que nos brinda la inteligencia artificial está en capacidad de transmitir emociones. Ese, seguro lo sabes, es un privilegio concedido al ser humano. Lo que sí puede hacer la IA es servir de canal para que tú transmitas tus emociones y puedas conectar con tu audiencia.

¿Entraste a X, Instagram o LinkedIn en los últimos días? Si lo hiciste, lo más probable es que te hayas sentido abrumado. ¿Por qué? Por el inclemente bombardeo de los adalides de la IA, que nos anuncian que ahora prácticamente nada se podrá hacer sin concurso de esta tecnología. Peor aún, proclaman que, si no la utilizas, tu vida será miserable en verdad.

Un día te dicen que ChatGPT es la maravilla y al siguiente te envían un email en el que te anuncian que esa herramienta es basura y que es cuestión del pasado porque apareció Gemini. Al siguiente, te informan que Gemini quedó obsoleto por cuenta de Claude o de Lobo AI, Illustroke, Tabnine, Microsoft Designer, ReccloudIA o alguna otra. Un verdadero tsunami…

La humanidad vivió más de 20 siglos sin inteligencia artificial. Y tan mal no le fue. Logró ir a la Luna, por ejemplo, y sobrevivió a terremotos, inundaciones y pandemias, entre otros males. ¡Logró sobrevivir al propio ser humano!, con su poder autodestructivo, toda una hazaña. Y escribió, dibujó, creó, cantó, bailó, aprendió idiomas y trabajó sin la inteligencia artificial.

Sin embargo, los autoproclamados gurús de esta disruptiva tecnología ahora nos dicen que la IA es “indispensable” para todo, absolutamente todo. Hasta para pensar, que es un privilegio exclusivo de nuestra especie. Es claro que esta herramienta, como muchas otras de las que disfrutamos hace décadas, está en capacidad de facilitarnos la vida en distintos ámbitos.

Soy un abanderado de la tecnología y, especialmente en mi trabajo, la he disfrutado y aprovechado. Ten en cuenta que, desde que comencé mi carrera profesional hace casi 37 años usaba máquina de escribir y luego migré a Tandy, PC y portátil. Transmití información a través de télex (teletipo), fax y, ahora, por los distintos canales y medios de internet.

El mensaje es claro: la clave del éxito de tu mensaje, del impacto que puedas producir (sea cual fuere tu intención), no radica en las herramientas o la tecnología. Siempre contamos con poderosas herramientas y tecnología, ajustadas a la época, a las condiciones, a las posibilidades de cada momento. Y siempre, también, fue posible impactar con tu mensaje.

En otras palabras: no porque uses ChatGPT, Gemini, Claude o cualquier otra de las poderosas herramientas de AI que ya existen, o alguna de las que vendrá, tienes asegurado el resultado que esperas. Repito: no son ellas las que determinan el impacto de tu mensaje. Si te enfocas en ellas y menosprecias lo que tú estás en capacidad de aportar, lo lamentarás.

Sí, porque la diferencia la marcas tú, porque eso que algunos llaman magia la pones tú. De hecho, ¡está en ti!En tu conocimiento, en el aprendizaje a partir de tus experiencias, de tus vivencias; en las lecciones surgidas de tus errores, en tu pasión, en tu vocación de servicio. Todo este poderoso coctel sumado a las herramientas adecuadas es… ¡dinamita pura!

Es cierto que la interpretación del mensaje y, por ende, el impacto que este pueda causar es distinto en función del canal a través del cual se transmite. No es lo mismo ver imágenes, un video, que escuchar la voz e imaginarlo. No es lo mismo escuchar la voz, en un pódcast, con sus altos y bajos, sus entonaciones, que leer un texto y conectarse con lo que este transmite.

¿La razón? Las palabras incorporan y expresan emociones. Y las emociones, ya lo sabes, son diferentes para cada persona, para cada situación. ¿Por qué? Porque las emociones son la respuesta del cerebro a un estímulo interno o externo. Respuesta que está determinada por lo que conocemos, lo que hemos vivido, nuestras creencias, pensamientos y miedos.

A ti, por ejemplo, subirte a un avión puede producirte pánico, mientras que para otra persona es un placer. A ti, por ejemplo, las arañas o los ratones te producen repugnancia, mientras que para otra persona son inofensivos, no le generan emoción alguna. Es, por eso, que en una reunión alguien hace un chiste y, aunque la mayoría ríe carcajadas, otros más ni se inmutan.

Así mismo, si tú publicas un mensaje relacionado con cómo hacer el duelo y superar una pérdida, sin duda este impactará más a quienes la hayan sufrido recientemente, es decir, a quienes tienen una herida abierta. Esta premisa, que muchos pasan por alto, es la que te permitirá atraer la atención de tu audiencia, despertar su curiosidad y que muestre interés.

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¿Cómo lograr este objetivo? Lo fundamental, evita caer en la trampa de las patéticas y odiosas plantillas, elimina de tus hábitos el copy + paste y no hagas caso de las tendencias que, muchas veces, son un peligroso atajo que te desvía. ¿Sabes cuál es la primera piedra de un mensaje de impacto? La autenticidad. Si haces caso omiso de ella, si no la aprovechas, lo lamentarás.

¿Por qué? La respuesta es sencilla: la rueda ya fue inventada, lo mismo que el agua tibia. ¿Eso qué significa? Que, inclusive en esta era de la tecnología que nos sorprende cada día, todo fue inventado, absolutamente todo. Y prácticamente todo fue probado, de modo que ya sabemos qué funciona y qué no, qué es útil y qué no, que es humo o fake news y qué no.

Médicos pediatras hay cientos de miles y, en esencia, todos son buenos. Sin embargo, cuando uno de tus hijos se enferma o presenta algún síntoma tú no acudes a todos. Buscas uno con el que haya empatía, uno que te brinde confianza, uno que no te deje espacio para las dudas (es decir, uno auténtico). Uno que, además, sintonice contigo a través del mensaje.

Sí, porque hay personas, en cualquier profesión o ámbito de la vida, convencidas de que el miedo y el dolor son el único camino para provocar un impacto. Y no es así, por fortuna. Sí, sé perfectamente que todos los días, sin excepción, somos sometidos a un inclemente e incesante bombardeo mediático de miedo y dolor, mensajes que son una verdadera peste.

El problema, ¿sabes cuál es el problema con el miedo y el dolor? Que nos paralizan. Es decir, producen el efecto contrario al que esperamos. En esencia, provocan que el cerebro dé una respuesta automática, pero que se manifiesta solo, exclusivamente, como una voz de alerta. Sin embargo, jamás se traducirá en realizar la acción que tú esperar generar con tu mensaje.

Entonces, dejemos claro algo fundamental: lo que produce el impacto, lo que genera la respuesta por parte de quien recibe tu mensaje, no son las palabras, sino las EMOCIONES. Y lo escribo en mayúscula para que no haya duda. Por supuesto, para alcanzar el impacto esperado, debes usar las palabras correctas, aquellas de desaten el caudal de emociones.

Por eso, justamente por eso, las patéticas plantillas no sirven, como tampoco el odioso copy + paste. Las palabras correctas son aquellas que expresan, sin temor a confusión, el mensaje que deseas transmitir y que, además, te permiten conectar con esas personas y generar una respuesta emocional que se manifieste en una acción concreta (no simplemente en una reacción).

Ahora, otro tema crucial: ¿cuáles son las emociones que nos movilizan? El amor y todas sus manifestaciones: pertenencia, tenacidad, afecto, paz, bondad, consuelo, serenidad, ternura o admiración. También, agradecimiento, apoyo, compasión, confianza, empatía, solidaridad, seguridad, aceptación, armonía, generosidad, paciencia, compromiso y atracción.

Tu tarea, entonces, es determinar, en función de la persona o grupo de personas a las que te diriges, cuál es la manifestación de esa emoción movilizadora (el amor) es la adecuada para ese mensaje en particular. Y así cada vez que te comuniques con el mercado, con tu audiencia. Siempre habrá una más conveniente que otra, una que provoque mayor impacto.

El miedo y el dolor, igual que todas sus manifestaciones, nos paralizan. Sí, es cierto, hay una reacción automática que se frena tan pronto la alarma se difumina, desaparece. O cuando la sensación de inseguridad se dispersa. Por eso, mi consejo es que no apeles a este recurso más allá de lo necesario para llamar la atención de tu audiencia. ¡Excederte será negativo!

El amor, en sus múltiples manifestaciones, en cambio, nos moviliza. Provoca curiosidad, genera empatía, produce identificación a partir de principios, valores y experiencias; nos inspira desde la comunión de sueños y propósito de vida. El amor y sus manifestaciones son una fuerza muy poderosa que nos permite establecer vínculos estrechos y muy sólidos.

Las palabras tienen poder por sí mismas y, sobre todo, en función de las emociones que generan. Si es para bien o para mal, si ayudan a otros o solo los mortifican (más sal en la herida), dependerá de tu intención, primero, y de qué palabras elijas. Y, por favor, grábate algo: no existen palabras inocentes, porque todas, absolutamente todas, provocan una emoción.

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El ciclo del miedo: ¿qué es y cómo puedes sacarle provecho?

El miedo es la emoción más estudiada de la historia. Existen miles de estudios que profundizan en ella y nos permiten conocerla bien. ¿Sabes por qué es tan popular el miedo? Porque es muy fácil de transmitir y, sobre todo, de contagiar. Porque, además, los seres humanos somos tierra fértil para los miedos, al punto que creamos y cultivamos una gran cantidad de ellos en nuestra mente.

Lo increíble es que, según diversos estudios recientes, el 91 % de las situaciones o de las cosas que nos producen miedo… ¡no existen! No solo no se han dado (y las estamos anticipando), sino que lo más probable es que no se den (pero las experimentamos, las vivimos). Son miedos infundados, inventados, emociones que cocinamos a fuego lento en nuestra mente y las sufrimos.

El miedo, en palabras sencillas, es una emoción que se manifiesta de múltiples formas para alertarnos de un peligro o riesgo y desencadenar los mecanismos de protección, de supervivencia. Es decir, no es bueno o malo, positivo o negativo: esa es una valoración que cada persona hace en el momento de enfrentarse a una situación determinada en la que se siente en riesgo o peligro.

¿Por ejemplo? Cuando caminas por la calle y ves que se te acerca un perro, grande y de esas razas consideradas de riesgo; cuando tienes pánico (miedo extremo) a las alturas y te subes a un avión, a sabiendas de que estarás allí durante 4-5 horas. O cuando vives con una persona que reacciona de manera agresiva y se sale de casillas fácilmente; cuando tiembla la tierra y el piso se estremece.

Todos los días, sin excepción, nos enfrentamos a situaciones que nos producen miedo. En distintos niveles, por cierto, de ahí que muchas veces ni siquiera lo percibamos. Ahora, también hay que decir que ese miedo, esa reacción instintiva y automática, está determinada en función de lo que cada persona en particular conoce acerca de esa situación, de sus creencias y sus pensamientos.

Por eso, justamente, hay personas que sienten miedo de volar en un avión, mientras que para otras esta es una experiencia que disfrutan al máximo. O, quizás, el miedo a las arañas, o a las serpientes, o a las ratas, animales que para algunos son inofensivos. La razón es que cada uno le da a esa situación, a esa potencial amenaza, a ese riesgo, una valoración distinta, particular.

Ahora, hay algunas cosas que es bueno conocer sobre el miedo:

1.- Es inevitable porque es parte de la naturaleza del ser humano. Además, las raíces de muchos de los miedos que experimentamos están en la cultura, en las creencias populares, en el entorno. Así, entonces, no tiene sentido obsesionarse con la idea de que vas a dejar de sentir miedo

2.- Desde el punto de vista sicológico, sentir miedo es bueno. En algunas circunstancias, el miedo es una ayuda porque activa una respuesta rápida que puede evitarnos males mayores. Es decir, la voz de alarma, la reacción instintiva, es natural: lo malo, lo negativo, surge con las valoración

3.- El miedo nos saca de la zona de confort, de lo conocido y controlable. De ahí que no nos guste, que por lo general nos resulte desagradable o incómodo. Por eso, hay miedos que se diluyen o que desaparecen en la medida en que la situación de riesgo se vuelve familiar, ya no nos atemoriza

4.- El miedo llega, se transforma, cambia, se va, desaparece. ¿Lo sabías? Quizás eres consciente de esto, pero es la realidad. El miedo, como todas sus manifestaciones, nos incomodan en la medida en que les prestemos atención, que les demos importancia. Si no es así, entonces, se evapora

También, y aunque no es una sentencia definitiva (porque las teorías evolucionan, cambian, lo sabemos), se establece que hay tres tipos de miedos:

1.- El miedo natural. Es aquel que sentimos todos los seres humanos como especie, que está incorporado en nuestra configuración de origen y, por lo tanto, no lo podemos eliminar. Es esa alerta temprana que se activa cuando nos enfrentamos a lo desconocido o lo que nos atemoriza

2.- El miedo aprendido. A mi juicio, el miedo más peligroso porque es el que desarrollamos nosotros mismos, el que cultivamos con esmero, al que le tenemos mucho respeto. Surge, por lo general, de lo que nos enseñan en casa, en el entorno cercano, y también de las vivencias

3.- El miedo proyectado. Es aquel que generamos en los demás o que los demás producen en nosotros. ¿Por ejemplo? El que nos llega a través de los medios de comunicación o las redes sociales, el que se origina en rumores y el que nos involucra sin querer (como la pandemia)

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Desde siempre, el miedo está presente en la vida del ser humano porque es la emoción clásica, la respuesta automática, cuando nos enfrentamos a lo desconocido o, como lo mencioné, a lo que nos resulta incómoda. Y es también una de las herramientas predilectas de los estrategas de marketing y copywriters, algunos de los cuales son dignos discípulos del rey del terror Alfred Hitchcock.

El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que Hitchcock murió en 1980 (hace más de 40 años) y la última de sus películas fue producida en 1976 (Family plot). Y con el paso del tiempo no solo su legado se ha ido diluyendo, sino que los gustos y los intereses de los aficionados al cine cambiaron. Y, puedes imaginarlo, el terror (sinónimo de miedo y dolor) cayó varios puestos en el escalafón.

Un estudio de Cloudwards, que analizó los gustos de los espectadores en distintos canales de streaming (Netflix, Hulu, HBO, Amazon, Disney, Google y iTunes) estableció que el género favorito en cine y televisión en línea es el drama. Como dato destacado, el romance y los thrillers cayeron en la preferencia, mientras que otros como la comedia y la acción escalaron posiciones.

El estudio se realizó en 91 países y allí el 30,8 % de los consultados eligió el drama como su género favorito. Las películas de acción y las animadas comparten el segundo puesto, empatadas con un 25,3 %. Comedia (cuarto), crimen (quinto), ciencia ficción (sexto), fantasía (séptimo), terror (octavo) y western (lejano oeste, noveno), siguen en el listado. El terror sigue, pero disminuido.

Y, si lo piensa, es razonable. ¿Por qué? Creo que una buena explicación es que la realidad superó a la ficción. Es decir, lo que vivimos en el día a día es más terrorífico que cualquier película, inclusive la obra maestra de Alfred Hitchcock. No hay que ir muy atrás para constatarlo: lo que vivimos en la pandemia, con millones de muertes, confinamiento, caos emocional, afectación de la salud mental.

Para colmo, a diferencia de las películas, en la vida real los malos sí ganan, se salen con la suya e imponen su ley de terror. Y ya hay suficiente miedo, exagerado dolor. ¡No queremos más!, así sea en la ficción, así sepamos que tan solo se trata de una película. El problema es que nuestro cerebro, maravilloso y genial como es, no sabe distinguir entre la realidad y la ficción.

Y cae en la trampa. Como sucede cada vez que recibe un mensaje a través de redes sociales o de algún otro canal masivo, dentro o fuera de internet. Por eso, somos propensos a creer en noticias falsas (fake news), en timos o, cuando menos, en manos de los vendehúmo que solo quieren nuestro dinero (y se esfuman como por arte de magia tan pronto como lo consiguen).

Ahora, si tú eres dueño de una empresa, un negocio; si eres emprendedor o un profesional independiente que monetiza su conocimiento, debes entender que la vieja estrategia de transmitir miedo está mandada a recoger. Ya no conecta con las emociones y la razón es simple, pero también es muy poderosa: el miedo PARALIZA, INMOVILIZA. Además, nadie COMPRA un DOLOR.

Cuando el cerebro recibe el estímulo, reacciona de manera instintiva. Afloran los miedos, las creencias limitantes, los prejuicios, los hábitos y toda aquella información que aprendimos de las experiencias vividas. Son las manifestaciones de esa emoción (miedo/dolor) que, en la práctica, actúan como un mecanismo de defensa, como un bloqueo que esperamos nos proteja de una amenaza.

Es justamente lo que sucede con nuestro mensaje si está cargado de miedo y dolor: el cerebro, que ya está harto de esta emoción, lo rechaza, levanta las defensas y te induce a alejarte. Como cuando te cruzas con un animal que te produce miedo. Sin embargo, con el fin de llamar la atención de tu cliente potencial, y despertar su curiosidad, tu mensaje de incorporar una dosis de dolor (miedo).

No hay una medida exacta, ni siquiera una sugerida: depende de cada caso, del estado de la relación que has establecido con esa persona, de cuánta confianza exista, del punto del proceso en el que se encuentre. Para que esa dosis de miedo (dolor) te ayude a persuadir a esa persona, la lleve a ejecutar la acción que esperas de ella, debes dominar el ciclo del miedo. ¿Lo conoces?

En una situación de riesgo o peligro potencial, de miedo o dolor, así actúa tu cerebro:

1.- Recibe un estímulo: que puede ser externo o interno y se altera

2.- Anticipa un riesgo: ve una amenaza potencial y se prepara para responder

3.- Activa la emoción: dolor o miedo, o una de sus múltiples manifestaciones

4.- Reacciona físicamente: en el exterior, se nota que algo te afecta, no lo puedes ocultar

5.- Interpreta y responde: procesa la información (estímulo-respuesta) y lo ejecuta

6.- Almacena la vivencia: establece una automatización, una programación que usará en el futuro

7.- Repite la respuesta: cada vez que te enfrentes al mismo estímulo, activa la respuesta procesada

La dosis de miedo (dolor) en tu mensaje será la conveniente sí y solo sí conoce y controlas el ciclo del miedo, cuando estás en capacidad de transformar esa emoción negativa en una positiva. Es decir, una acción que persuada a tu cliente potencial y lo inspire a realizar la acción que esperas de él. Si pierdes el control, si la situación se te sale de las manos, irremediablemente te rechazarán.

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Copywriting + emociones: la mezcla explosiva de la persuasión

Lo que la mayoría de las personas llaman la magia del copywriting no está en la palabras. Lo lamento si esto que acabas de leer supone una decepción para ti. Pero, es la verdad. Las palabras conectan en el cerebro con nuestro lado racional, que las procesa con el fin de entender el mensaje que transmiten. Sin embargo, difícilmente se traducen en acciones.

¿Dónde, entonces, está la magia del copywriting? En las emociones. Sí, aquellas traviesas, caprichosas y traicioneras señoritas que juegan con nosotros, que nos obligan a actuar de manera impulsiva. Cuando las palabras que utilizamos conectan en el cerebro con aquel lugar secreto donde se esconden las emociones, sucede la magia: se abre la caja de Pandora.

Porque, seguramente lo sabes, seguramente lo has vivido en carne propia, una palabra, la misma palabra, produce efectos disímiles. Es decir, si estás en un salón con un grupo de 10 personas, lo más probable es que esa palabra genere 10 emociones diferentes. ¿Lo ves? Magia. Si no me crees, haz una prueba: comprobarás que el impacto nunca es el mismo.

Si bien es imposible establecer con exactitud el origen del copywriting, se puede convenir que fue a finales del siglo XIX cuando esta técnica de escritura alzó vuelo. Fue de la mano de la publicidad, que se había convertido por aquel entonces en el canal preferido de las marcas para llegar a los clientes potenciales. Sin embargo, hay ejemplo mucho más antiguos.

Lo cierto, en todo caso, es que el copywriting no es hijo de internet, como algunos piensan, y mucho menos de las redes sociales. Tampoco es cierto aquello de que copywriting es una herramienta para vender: más bien, vender es uno de los efectos que se pueden conseguir a través de los textos persuasivos, es decir, enfocados en inducir una acción específica.

Que puede ser una entre mil opciones, no solo vender. ¿Por ejemplo? Escuchar una canción, ver un video, descargar un libro digital, inscribirse a un curso, dejar un comentario, referir a un conocido o, algo muy común en estos tiempos, suscribirse a una lista de correo. Y hay muchas otras alternativas. Entonces, NO, el copywriting no es solo escribir textos para vender.

Hay quienes afirman que los textos persuasivos son originarios de Babilonia y hay registros de que por allá en 1477, es decir, de hace 545 años. Sin embargo, el uso continuo se dio desde finales del siglo XIX en el terreno de la publicidad. Gracias a la efectividad de las campañas, el copywriting comenzó a expandirse, a abarcar más industrias, ganó popularidad y notoriedad.

Y hoy es una herramienta poderosa no solo de las grandes empresas, sino también de los pequeños negocios y de los emprendedores. O de cualquier persona que tenga la necesidad de transmitir un mensaje persuasivo o que, dicho de otra manera, requiera que su audiencia realice una acción determinada. Porque, no lo olvides, el copywriting no es solo para vender.

El diccionario dice que persuadir es “Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo”. Mientras, inducir es “Mover a alguien a algo o darle motivo para ello” o “Provocar o causar algo”, que es también un sentido que se acepta para mover. No comparto lo de “obligar a alguien”, que se antoja más del terreno de la manipulación, un exceso de la persuasión.

Lo que me interesa que te quede claro cuando termines de leer esta nota (ojalá llegues al final y hasta te animes a dejarme un comentario) es que el copywriting es una habilidad que todos, absolutamente todos, necesitamos. Sin importar a qué nos dedicamos, cuál es nuestra profesión o si escribimos a diario: esta técnica es la base del éxito en las relaciones.

Por ejemplo, de padre a hijo. ¿Imaginas cómo cambiaría el resultado de la interacción con tus hijos si en vez de enviar mensajes a su lado racional te diriges al emocional? Cuando te vas por el lado común, el racional, activas los mecanismos de defensa: el berrinche, la pataleta, la negación, la terquedad. Es decir, lo único que consigues es reforzar la conducta inapropiada.

En cambio, por el lado de las emociones, el tema es distinto. ¿Por qué? Porque las emociones son el punto débil del ser humano. ¡De cualquier ser humano! Y más de un niño o jovencito, que son tan emocionales, a los que les cuesta tanto dominar esos impulsos inconscientes. Y lo mismo sucede con tu pareja, tu compañero de trabajo, tu amigo o hasta con tu mascota.

Por eso, justamente por eso, un mensaje persuasivo apunta a las emociones. Porque su fin es conseguir una acción específica, una sola, que redunde en un intercambio de beneficios. Y esto último es muy muy importante: intercambio. No como en la manipulación, en la que solo una de las partes termina ganando, se impone a la fuerza; no, hay intercambio de beneficios.

Por otro lado, y esta es otra de las poderosas razones por las cuales todos necesitamos aprender y poner en práctica el copywriting, en el ámbito de los negocios, dentro o fuera de internet, la compra es la respuesta a un impulso emocional. Después, solo después, lo justificamos a través de la razón: “Es justo lo que estaba buscando”, “Me lo merezco” y más.

Esa es la explicación por la cual cuando pasas por un almacén o navegas en internet y ves un producto que llama tu atención de inmediato te enamoras. Sientes un impulso incontrolable y unas ansias terribles de obtenerlo. Y no quedas satisfecho hasta que lo logras. Cueste lo que cueste, así implique un sacrificio. Al fin y al cabo, a todos nos encanta darnos algún gustito.

Lo que hace el copywriting, su magia, es utilizar las palabras adecuadas para conectar con los disparadores de las emociones, también conocidos como gatillos mentales. ¿Sabes cuáles son? Son aquellos recuerdos guardados en el subconsciente que se activan cuando el cerebro recibe un mensaje o, dicho de otra manera, es una respuesta automatizada a un impulso específico.

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Ya sabes que el cerebro es genial y por su cuenta realiza acciones necesarias antes de que tú le des la orden. Te facilita la vida: apenas recibe la información (el mensaje), la filtra, busca el recuerdo correspondiente y activa la respuesta emocional adecuada. De acuerdo con el estímulo recibido, libera la emoción correspondiente, la misma que sentiste otras veces.

En palabras sencillas, tu cerebro toma decisiones antes de que lleguen a la consciencia. Por eso, por ejemplo, te ríes al escuchar un chiste, o lloras durante la boda de tu mejor amigo, o sientes miedo cuando te enfrentas a algo desconocido. Estos estímulos interpretados por el inconsciente son los disparadores (gatillos) emocionales, el objetivo del copywriting.

Ahora, veamos cuáles son los disparadores emocionales más comunes a los que apela el copywriting para inducir una acción determinada:

1.- Dinero.
Todos queremos ganar dinero, mucho dinero. Y cuanto más rápido y más fácil, mejor. Tu mensaje debe decir claramente cómo se conseguirá y ser creíble, con el menor riesgo.

2.- Sexo.
Sí, la tentación de la carne nos hace débiles. Pero no solo las relaciones, el contacto físico, sino lo que nos haga sentir mejor: ropa, un auto, un corte de pelo, un cuerpo contorneado, en fin.

3.- Estatus.
Uno muy poderoso. Nos encanta aparentar, sentirnos superiores. Que los demás sepan que ganamos mucho dinero, que lucimos ropa de marca, que ocupamos un cargo importante

4.- Salud.
Claro, no todo es frivolidad o material. Estar saludables es una prioridad, en especial en estos tiempos. Lo que contribuya a fortalecerla o solucione un problema es de nuestro interés.

5.- Evitar un dolor.
No solo el dolor físico, sino el que se desprende de una situación incómoda, una culpa o un rechazo, por ejemplo. Es uno de los disparadores emocionales más utilizados en copywriting.

6.- Creencias.
Religiosas, políticas o aquellas conectadas con un propósito o un estilo de vida o algo que nos brinde placer (el deporte). Son poderosas, una gran fuerza que no tiene explicación racional.

7.- Ocio (placer).
¿Quién no quiere disfrutar la vida? Vacaciones, lugares idílicos y paradisíacos, buena comida, playa, brisa y mar… También, tranquilidad, todo lo que esté conectado con nuestras pasiones.

8.- Resentimiento.
Encontrar revancha de las situaciones que nos provocaron dolor, de las personas que nos hicieron daño o de las pérdidas inesperadas son impulsos que nos movilizan con facilidad.

9.- Miedo.
Una de las dos emociones básicas, y todas sus manifestaciones. El miedo a perder algo es más poderoso que el deseo de tener algo. Además, involucra a las personas cercanas a nosotros.

10.- El amor.
¡Por supuesto! El amor y todas sus manifestaciones. ¿Quién no ha hecho una locura por amor? Hacer felices a los demás es un objetivo por el que estamos dispuesta a hacer lo que sea.

Cuando tu mensaje conecta en tu cerebro con alguno de estas disparadores emocionales, de inmediato se genera una respuesta automática que, lo más importante, deriva en una acción. Que no es forzada, sino inspiradapor una emoción. ¿Entiendes ahora el poder que tienen las palabras? Por eso, justamente por eso, todos debemos aprender y usar el copywriting.

Lo que nos dice el mercado es que “apuntes al dolor” de tu cliente potencial, lo agites y luego le des la solución para ese problema. Sin embargo, seguramente ya lo viviste muchas veces en carne propia, el dolor no moviliza, no inspira. Por el contrario, ¡paraliza! El dolor sirve para llamar la atención, en una primera etapa, pero luego tienes que conectar con las emociones.

Que son las que nos movilizan, las que nos inspiran a tomar acción, las que nos llevan a tomar decisiones impulsivas. Como la compra, por ejemplo. Sin embargo, no olvides que esta técnica de escritura llamada copywriting no se utiliza hoy solo para vender, entre otras razones porque limitarla a esa acción sería desaprovechar sus superpoderes. El copywriting es para persuadir.

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¿Sabes cuál es el verdadero poder de las palabras? Te lo revelo

A veces, muchas veces,  los seres humanos confundimos la magnesia con la gimnasia, como decían las abuelas en tiempos inmemoriales. Lo grave, lo preocupante, es que nos sucede en las actividades que realizamos a diario, en las más comunes y hasta en las vitales. ¿Por ejemplo? En la comunicación, un privilegio de nuestra especie que no sabemos aprovechar.

O, lo que es peor, que su uso se convierte más en fuente de conflicto, de división, de distanciamiento, que de concordia, de unión, de disfrute. Una de las razones es porque las palabras, todas, están cargadas con un inmenso poder. El problema es que a veces lo que decimos y lo que la otra persona interpreta no coincide. Ahí es cuando se arma la de Troya.

Nos sucede a diario y en las interacciones más sencillas. Cuando le pides algo a tu hijo, cuando tu jefe te hace un comentario, cuando tu pareja te formula una pregunta, cuando alguien de tu trabajo emite una opinión o, inclusive, cuando vemos las noticias en la televisión o en internet. Lo más grave es que en la mayoría de las ocasiones no somos conscientes del porqué.

Entonces, nos pasamos la vida tropezando con la misma piedra y preguntándonos “¿Qué hice?, qué dije?”, sin hallar una respuesta. Y no la hallamos porque nos concentramos en las palabras, que son tan solo un instrumento, una herramienta para comunicarnos y relacionarnos con otros. Lo importante, lo que origina los problemas y cortocircuitos, es lo que está detrás.

¿Sabes a qué me refiero? A las benditas, traviesas y caprichosas emociones. La realidad es que nos relacionamos con otras personas desde emociones, del bienestar o el malestar que nos produce esa emoción específica. La emoción es lo que determina la forma de relacionarnos y la calidad de las relaciones. Sin embargo, intentamos comunicarnos con la parte racional.

Ese detalle, que nunca es menor, es la razón por la cual tantas empresas, emprendedores y negocios no venden. A pesar de que tienen buenos productos o servicios, de que está en capacidad de acabar con el dolor de sus clientes potenciales, no venden. En la práctica, lo que sucede es que sus palabras no consiguen atraer la atención de sus clientes potenciales.

¿Por qué? Cuando nos dirigimos al cerebro, a la parte racional del ser humano, tenemos que luchar contra las objeciones, que muchas veces se convierten en un obstáculo insalvable. Es decir, activamos el principal enemigo, damos pie para que ese cliente potencial eleve sus barricadas y se ponga lejos del alcance. Además, activa también los mecanismos de defensa.

En cambio, cuando nuestro mensaje está dirigido a las emociones las posibilidades de conseguir que esa persona realice la acción que a nosotros nos interesa son altas. Un ejemplo: tu hijo pequeño hace un berrinche porque no quiere comer lo que le serviste en el almuerzo. Si lo abordas por la razón, si lo incriminas, si intentas obligarlo, solo conseguirás exacerbarlo.

Mientras, si apelas a las emociones, tus opciones de lograr que coma son mayores. ¿Por qué? Porque las emociones son el punto débil del ser humano. La razón es tan sencilla como poderosa: dado que son una reacción espontánea, inconsciente, no podemos controlarlas. Solo podemos aprender a gestionarlas, pero para muchos esta es una asignatura pendiente.

Es algo que comprobamos todos los días, en diferentes circunstancias, pero no valoramos. Cada vez que te diriges a las emociones, en especial a las positivas, conseguimos el objetivo. Así es con tus hijos, con tu pareja, con tu mascota, con tus compañeros de trabajo, con tus amigos y, créeme, contigo mismo. Recuerda: las emocionesson nuestro punto débil.

Es muy común escuchar aquello de “descubre el dolor de tu cliente ideal y agítalo”, una estrategia de marketing que durante décadas ha dado buenos resultados. Sin embargo, en virtud de los cambios de hábitos y comportamientos de los consumidores, así como su mayor nivel de conocimiento, ha perdido eficacia. En otras palabras: nadie te comprará un dolor.

Si investigas un poco, bien sea en libros o en internet, encontrarás muchas teorías y posiciones diversas, todas válidas. A mí, en particular, me gusta aquella según la cual solo hay dos emociones: el amor y el miedo. Las demás, todas las demás, son manifestaciones de una u otra. ¿Por qué creo en esta teoría? Porque, en últimas, son las dos emociones que nos mueven.

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Piensa un poco: lo que haces, en cualquier actividad de la vida o en cualquiera de tus relaciones, está dirigido, condicionado, por el amor o por el miedo. Que, y esto quizás se te antoje polémico, al final de cuentas son lo mismo, es decir, son las caras de la misma moneda. A lo mejor, en algún momento experimentaste aquello de “del amor al odio solo hay un paso”.

Y es cierto. Repito: son las dos emociones que nos movilizan o frenan. Por amor, el ser humano es capaz de hacer lo que sea, sacrificios y esfuerzos que signifiquen llegar a sus límites. Por miedo, o alguna de sus manifestaciones como el odio, el ser humano puede quedarse postrado, desaprovechar sus dones y talentos y someterse a no disfrutar la vida.

¿Entiendes? Cuando conoces a alguien y después de 5 minutos de conversación te sientes como si fueran amigos de toda la vida es, precisamente, por las emociones que te despierta. Te brinda confianza, te hace sentir seguro, alegre, puedes ser tú mismo y eso te entusiasma. Son las emociones, también, la razón por la que rechazas a otra persona con la que no congenias.

Las palabras están cargadas con un inmenso poder, el poder de las emociones que transmiten o que generan (reacción). Son las emociones, no las palabras, las que nos permiten establecer relaciones sólidas y duraderas con otras personas, o las que nos alejan de ellas. No lo olvides: las emociones son el punto débil del ser humano, la puerta de entrada a sus profundidades.

Cuando quieras llamar la atención de otra persona, un camino rápido es el miedo, una emoción que llevamos a flor de piel en estos tiempos modernos de incertidumbre y zozobra. Sin embargo, una vez captas su atención el miedo ya no te sirve, porque el miedo paraliza y a ti lo que te interesa es que esa persona se movilice, realice una acción específica de tu agrado.

Es, entonces, cuando entran en juego el amor, la emoción positiva más poderosa, y todas sus manifestaciones. Es por esta razón que puedes enamorar con palabras, puedes conseguir que un desconocido te aprecie y siga, puedes crear una comunidad entorno de tus ideas. Si lo que pretendes es generar una reacción positiva, una acción efectiva, activa la emoción del amor.

La emoción es lo que determina la forma de relacionarnos y la calidad de las relaciones que establecemos con otras personas. Sin embargo, intentamos comunicarnos con la parte racional, es decir, confundimos la gimnasia con la magnesia. Recuerda: lo positivo, lo que nos hace sentir bien, nos moviliza; el miedo, el dolor y todas sus manifestaciones, nos paraliza.

Algunos dicen que comunicarnos es un arte, otros opinan que es una ciencia. Algo de verdad hay en cada una de esas premisas. Para mí, sin embargo, es una aventura que nos exige destrezas, habilidades y sensibilidad. Una aventura a veces encantadora y enriquecedora y otras, terrorífica y traumática. Ese es el poder de la carga emocional de las palabras.

Si desconoces esto, sino eres capaz de plasmar esto en tus mensajes (escritos, orales o visuales), estarás sometido a una de dos situaciones. Por un lado que tus mensajes sean palabras vacías que se las lleva el viento; por otro, que estén sobrecargadas de emociones y se conviertan en detonantes de conflictos, malentendidos, y te hagan pasar muy malos ratos.

“Las empresas tienden a vender soluciones a problemas externos, pero los clientes compran soluciones a problemas internos”. Esta genial frase es autoría del autor, orador y empresario estadounidense Donald Miller. Y cuando se refiere a “problemas internos” hace relación, específicamente, a aquellas emociones que nos dominan, que juegan con nosotros.

A lo largo de 35 años de trayectoria profesional como periodista en diferentes ámbitos y tareas, descubrí que el verdadero poder de las palabras está en las emociones. Para bien o para mal, según el uso que se les quiera dar. En mi caso, procuro honrar ese privilegio que me dio la vida de comunicarme con otros, de relacionarme, a través de las palabras, de mis mensajes.

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La sencilla fórmula para comenzar a escribir sin complicarse

¿Por qué a los seres humanos nos encanta convertir en algo difícil lo que es fácil? O, ¿por qué somos incapaces de aprovechar en un campo el conocimiento, la experiencia y las habilidades que nos son útiles en otro? Un claro ejemplo de esto es la generación de contenido, que para muchos es un acertijo indescifrable, a pesar de que todo el tiempo creamos contenidos.

Es que no sé por dónde empezar”, “Es que a mí no se me da bien”, “Es que no tengo ese talento” o “No nací con ese don” son algunas de las excusas fáciles más frecuentes. Y todas, por supuesto, son mentiras. De esas que de tanto escucharlas, de tanto repetirlas, creemos que se transformaron en verdad, pero siguen siendo mentiras. Y no dejarán de serlo.

Nos sucede, principalmente, en las relaciones. Las de pareja, las familiares, con los amigos o en el trabajo: nos enredamos con facilidad, complicamos todo y luego, como mecanismo de defensa, asumimos el rol de víctimas o culpamos a otro o a las circunstancias. ¿El motivo? Nos dejamos llevar por las emociones, permitimos que nos desborden, y tomamos malas decisiones.

En el fondo, ¿sabes qué hay en el fondo? Miedo, físico miedo. A equivocarnos, a no conseguir la aprobación de otros, a no colmar las expectativas de otros, a dejarnos vencer por nuestras limitaciones. Inclusive, miedo a conseguir aquello que deseamos, a sabiendas de que incorpora responsabilidades, compromisos y retos. El miedo es la madre de todas las excusas, ¿lo sabías?

Cada vez que una persona se acerca a mí y me otorga el privilegio de orientarlo para que haga realidad su sueño de escribir (que no es lo mismo que ser escritor), tengo que lidiar con esos miedos, con esas excusas. Lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que están cerradas, que no se dan una mínima oportunidad (no lo intentan), sino que se rinden antes de dar el primer paso.

El efecto de esta decisión es que viven tanto con la duda de saber si lo habrían podido lograr, si habrían podido escribir, y con la frustración (y la culpa, sobre todo, la culpa) de rendirse sin dar la pelea. Y no solo eso: esa experiencia fallida, y dolorosa, las afecta en todos los ámbitos de la vida, es una sensación incómoda que las atormenta cuando están en una situación similar.

¿Por ejemplo? A la hora de escribir o de construir un mensaje, bien sea verbal o visual. “No puedo”, es lo primero que piensan, a sabiendas de que esa es una excusa socialmente válida. Lo irónico es que cuando les pregunto por qué cree que no pueden no tienen una respuesta, no saben qué decir. Por lo general, es porque se trata de un miedo infundado, sin sustento.

La mayoría de las personas que creen que “no pueden escribir” no lo hacen simplemente porque esperan hacerlo como profesionales, como escritores consagrados. Y claro, con esas expectativas tan altas, irreales, es imposible comenzar. Ese pánico está justificado, aunque no tiene razón de ser. De lo que se trata es de comenzar, que el resto se verá después.

No necesitas ser Egan Bernal, Primoz Roglic o Tadej Pogacar para salir a rodar en bicicleta, bien sea por ejercicio o nada más para disfrutar un paseo con los amigos. No necesitas ser Leonor Espinosa o Joan Roca, los mejores chefs del mundo, para preparar un delicios platillo y sorprender a tu familia. Puedes ser un buen ciclista recreativo o un buen cocinero de casa.

Y eso es suficiente, con eso puedes ser feliz y, lo mejor, hacer felices a los demás. Fíjate que, quizás, no eres el mejor bailarín del mundo, no eres un maestro del baile, pero aun así cuando estás en una discoteca o una fiesta, acompañado de tu pareja, te animas a saltar a la pista y disfrutar la velada. Bailas y te diviertes, vives una experiencia agradable, digna de recordar.

No necesitas ser Gabriel García Márquez, Mario Vargas Llosa, Mario Benedetti o Carlos Fuentes para escribir un relato o, simplemente, un post para un blog o un informe de trabajo. Despójate de las expectativas, de las exageradas e injustificadas expectativas de “ser el mejor” y da el primer paso. Una vez estén en marcha, podrás avanzar y se disiparán tus miedos.

El “No puedo hacerlo” que esgrime la mayoría de las personas en realidad es un “No sé cómo hacerlo” o “No sé cómo empezar”. Es decir, no se trata de una incapacidad, sino de ausencia de conocimiento. Y la buena noticia, ¿sabes cuál es la buena noticia? Puedes aprender. Cualquier persona puede aprender, porque no es una ciencia, ni magia: se trata de una habilidad.

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Lo primero, ya lo mencioné, es comenzar con unas expectativas realistas que correspondan a tu nivel de preparación y práctica. Luego, comenzar por lo básico, por lo más sencillo, por lo fácil. Olvídate de esa costumbre de complicarlo todo, de enredarte, de poner el listón muy alto para justificarte cuando no seas capaz de superarlo. Comienza con algo que puedas controlar.

¿Eso qué quiere decir? Escribe acerca de lo más significativo que te haya sucedido hoy, en lo personal, lo laboral o lo sentimental. O del partido de fútbol que jugó tu equipo preferido. O de ese cantante que te hace vibrar con sus canciones. O de cómo la vida te llena de bendiciones a través de tus hijos. O de cómo te sientes como un niño jugando con tu perro.

No es necesario abordar temas trascendentales, ni escribir una columna de opinión o un ensayo académico. Esos déjaselos a otros. Céntrate, más bien, en aquellas pequeñas cosas que te hacen feliz, que endulzan tu vida. Y algo muy importante: escribe para ti, como si nadie más lo fuese a leer. ¿Por qué? Porque así evitas caer en la trampa de las benditas expectativas.

Tu relato (escrito) debe ser emocionante, que no significa que sea una aventura, sino que incorpore emociones. ¿Cómo te sentiste? ¿Qué fue lo que más te impactó? ¿Alguna vez te habías sentido así? ¿Cuál fue tu reacción? Emociones. A través de ellas puedes conectar con otros, puedes conseguir que otros se identifiquen con experiencias similares a la tuya.

Y en virtud de esa identificación surge la empatía, que es un poderoso vínculo emocional que nos permite compartir lo que somos, lo que sabemos y lo que sentimos con otras personas. Aunque no las conozcamos. Esa es la verdadera magia de un mensaje poderoso: no permite construir puentes con personas ajenas a nuestro entorno y vivir nuevas experiencias.

Tu relato (escrito), además, debe incorporar una lección, un aprendizaje. A mí, en particular, me gusta hablar de moraleja. ¿Por qué? Porque la moraleja está asociada a recuerdos felices, de cuando éramos niños y nos leían cuentos, de cuando el abuelo nos contaba historias. En cambio, las lecciones y los aprendizajes están asociados a temas más formales, no siempre positivos.

La moraleja es aquello que aprendiste de esa experiencia, algo que te servirá para próximas ocasiones y que desconocías o habías pasado por alto. Cuanto más simple sea la moraleja, mejor, porque cualquier persona puede sacarle provecho. “Aprendí que es importante escuchar a la otra persona antes de emitir un juicio o descalificarla”, por ejemplo.

Emociones y moraleja, dos ingredientes indispensables de tu relato (escrito). Pero, quizás, aún te atormenta aquella pregunta, ¿por dónde comenzar? Un dato, una idea, un sentimiento. Uno y solo uno. “Fue la primera vez que…”, “Jamás había sentido algo parecido”, “Me sorprendió el tono conciliador de su mensaje”, “Me encantó escuchar esas palabras de boca de mi pareja”

Procura que ese dato, idea, sentimiento o pensamiento sean lo suficientemente atractivos y/o curiosos para atrapar la atención de tu lector. Pero, por favor, no te compliques: elige lo fácil, lo común, lo que te permita conectar con más personas, identificarte con más personas. Es decir, que sean muchas las personas que vivieron algo parecido y quieren conocer tu experiencia.

Nadie nació aprendido es una premisa que se aplica a todas las actividades de la vida. Y, por otro lado, el ser humano está en capacidad de aprenderlo todo, lo que quiera o, de otra manera, de desarrollar cualquier habilidad. Como la de escribir, por ejemplo. Comienza por un dato (idea, sentimiento o pensamiento), agrega emociones y termina con la moraleja.

No te vas a ganar el Nobel de Literatura, te lo aseguro, ni un Premio Pulitzer. No importa, porque de eso no se trata. De lo que se trata es de que te des permiso de aprovechar y de disfrutar el privilegio que la vida te concede de escribir y compartir lo que sabes y lo que eres. Tu mensaje, créeme, puede ser justamente ese toque divinoque otra persona anhela.

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Escribir, el más poderoso e impactante acto de libertad y rebeldía

“Si hay personas que se incomodan o molestan por lo que digo, ¿qué tal que se enteraran de lo que pienso?”. Este es un pensamiento que con mucha frecuencia da vueltas en mi mente en estos tiempos de cordial hipocresía y en los que la norma es ser políticamente correctos. En especial, ahora que hay tanta gente susceptible, esa que llamamos la generación de cristal.

No cabe duda de que los seres humanos somos una especie muy particular, paradójica. Por mucho tiempo, siglos, padecimos por un modelo de educación patriarcal en el que a veces, muchas veces, no nos era permitido expresarnos o quejarnos. La autoridad y la palabra del padre no se cuestionaban, no se discutían, simplemente se acataban sumisamente y punto.

Sin embargo, los tiempos cambian, a veces para bien, por fortuna. Hoy, sin embargo, nos hemos ido al otro extremo: nadie se calla, todo el mundo quiere hablar, quiere expresar lo que piensa y lo que siente. Además, con una ventaja en relación con el pasado: hay múltiples y poderosas herramientas y canales a través de los cuales podemos comunicarnos.

Tristemente, sin embargo, casi nunca nos comunicamos. Nos limitamos a vomitar sentimientos y emociones (disculpa si la expresión es algo fuerte) escudado en la mal entendida libertad de expresión. Por eso, las redes sociales tienen muy poco de sociales y son más bien fétidas cloacas en las que las personas destilan su resentimiento con la vida, revelan sus dolores.

Por eso, así mismo, internet es un poco como el Lejano Oeste que vemos en las películas de Hollywood. Sí, un lugar sin dios ni ley en el que cada uno hace justicia por su mano. La única diferencia es que las armas no son revólveres o fusiles, sino pensamientos, emociones y la lengua. Las ráfagas vienen y van, sin cesar, y hasta puedes ser víctima de una bala perdida.

Una libertad de expresión llevada al extremo y malinterpretada. Palabras e ideas cargadas de dinamita, con un alto poder destructivo que van dejando heridas que, a veces, muchas veces, no es posible sanar. La comunicación, privilegio del ser humano, es empleada con un objetivo contrario al natural: destruye, en vez de construir; lastima, en vez de sanar. ¡Doloroso!

Lo más irónico, sin embargo, es que hay muchas personas, demasiadas personas, que siguen en silencio. Esta vez no impuesto, sino elegido. Personas que hoy, en pleno siglo XXI, tienen miedo de expresarse, de decir lo que piensan y lo que sienten. Lo peor es que por lo general son personas que tiene mucho que decir, mucho por aportar. Pero, eligen el silencio.

Una de las principales manifestaciones de este miedo es aquel “no puedo escribir”, “no sé cómo hacerlo”, “no consigo inspirarme”, “eso no es para mí” y tantas otras excusas que esgrimimos a la hora de escribir o de comunicarnos. Personas que tienen un conocimiento valioso, experiencias enriquecedoras y dones, talentos y pasión, pero no los comparten.

Cuando comencé el proceso de aprendizaje de marketing, mi amigo y mentor Álvaro Mendoza me dijo una frase que me marcó: Cuando una persona tiene conocimiento, experiencia, unos dones y talentos que pueden ayudar a otros, que les pueden servir a otros, tiene la responsabilidad de compartirlos. Quedarse con ellos para sí mismo, guardarlos, es un error”.

Esa premisa se la transmitieron sus padres, primero, y sus mentores, después. Una premisa que le ayudó a descubrir cuál era el propósito de su vida: servir a otros. Desde entonces, se dedicó a educar a las personas que quieren aprender de marketing, se dedicó a transmitir su conocimiento y experiencias, y hoy es conocido como El Padrino del marketing digital.

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Escuchar esa frase fue una revelación. También, un punto de partida. Comprendí que había mucho que, gracias al conocimiento acumulado, de la experiencia atesorada en más de 30 años de trayectoria profesional, podía ofrecerles a otros. Entendí que mis dones y talentos solo tienen sentido cuando puedo aprovecharlos en beneficio de otros, cuando impactan a otros.

Desde entonces, trato de llamar la atención de otros, trato de llamar tu atención. ¿Por qué? Porque tienes que dejar atrás el miedo a decir lo que piensas y lo que sientes, tienes que expresarlo al mundo, gritarlo, si es necesario. No solo experimentarás una increíble sensación de placer, sino que sentirás que tu vida vale la pena, que tiene sentido gracias a tu propósito.

Ese miedo surge porque muchas veces, casi siempre, hay un corto circuito entre aquello que pensamos y lo que expresamos. Recuerda la frase del comienzo de la nota: “Si hay personas que se incomodan o molestan por lo que digo, ¿qué tal que se enteraran de lo que pienso?”. Dentro de nuestra mente no hay espacio para la cordial hipocresía, allí no hay autocensura.

El problema, porque siempre hay un problema, es que nos dejamos llevar por los pensamientos negativos, destructivos, nos dejamos dominar por las emociones. Mientras, en la vida real buscamos la aprobación de otros, queremos ser simpáticos para los otros para evitar que nos rechacen, nos sometemos a vivir en esa contradicción para caerles bien a otros.

Sí, el miedo al rechazo, a quedarnos solos, es la principal causa de ese miedo que nos impide expresarnos, que nos impide escribir o decir lo que pensamos y lo que sentimos. Una segunda razón es la baja autoestima, estar convencidos de que nuestras ideas no valen nada, de que nuestro conocimiento y experiencias a nadie le interesan o, peor aún, a nadie le sirven.

También está, por supuesto, el temor al qué dirán, a hacer el ridículo y ser juzgados, ser señalados por otros. Es una creencia tan arraigada, que nos cuesta decirle te quiero a nuestros padres, a nuestra pareja, a nuestros hijos; nos cuesta decir que algo no nos agrada, que no nos hace felices, por temor a que nos reprueben. Entonces, elegimos la opción fácil: callarnos.

No nos damos cuenta del poder que hay en nuestro interior. El poder del conocimiento, el de las experiencias que nos dejaron valiosas lecciones, el de la pasión que nos mueve, el de las palabras que pueden sanar, que pueden construir. ¡Un poder ilimitado! Nos negamos el derecho a expresarnos (de verdad) libremente y les negamos a otros la ayuda que necesitan.

Escribir, quizás no lo sabías, es el mayor acto de libertad y de rebeldía del ser humano. Cuando escribes, literalmente eres el dueño del mundo, de ese mundo que puedes crear gracias a tu imaginación. Cuando escribes, eres el ser más poderoso del planeta, puedes ser un héroe o un villano, puedes salvar al mundo o encarnar a tu animal favorito. ¡Puedes decir lo que quieras!

Olvídate del qué dirán, olvídate de los miedos, olvídate de la cordial hipocresía, olvídate de encajar en el mundo de otros, olvídate de ser políticamente correcto. Recuerda que solo se vive una vez, recuerda que la única razón por la que estás en este mundo es porque puedes ayudar a otros con tu conocimiento, tu experiencia, tus dones y talentos, con tu mensaje.

“Cuando una persona tiene conocimiento, experiencia, unos dones y talentos que pueden ayudar a otros, que les pueden servir a otros, tiene la responsabilidad de compartirlos. Quedarse con ellos para sí mismo, guardarlos, es un error”. Recuerda, y pon en práctica, esta genial frase de mi amigo y mentor Álvaro Mendoza. Ejerce tu libertad, sé rebelde, ¡escribe!

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Cuando mueras, ¿cómo quieres que te recuerden por tu mensaje?

¿Alguna vez compraste un dolor? Asumo que tu respuesta es un NO contundente, en mayúscula. Primero, porque nadie vende dolor (no hay supermercado o farmacia en la que lo encuentres) y, segundo, porque nadie quiere comprar un dolor. La gente quiere, todos queremos, una solución, precisamente lo contrario al dolor. La gran búsqueda del ser humano es la cura de su dolor.

La realidad cotidiana en el mundo moderno es realmente caótica. Vivimos sometidos a un incesante e inclemente bombardeo mediático que, para colmo, está sobrecargado de noticias falsas. Nos incentivan el miedo, nos distorsionan la realidad y juegan con nuestras emociones, que son vulnerables. Sin embargo, lo sabemos, se trata de un círculo vicioso que solo aumenta el dolor.

El problema, porque siempre hay un problema, es que esta premisa se convirtió en, prácticamente, el único argumento de venta, en el único modelo de copy. Algunos caen, es cierto, porque están tan desesperados que se aferran a cualquier cosa, inclusive a algo que no les va a ayudar. Caen, además, por falta de conocimiento, porque se dejan endulzar el oído con palabras bonitas.

Otros, en cambio, se sienten agredidos y levantan una barrera que bloquea los intentos de quien quiere sacar provecho del miedo. Son aquellos que no venden y luego se quejan: “Internet no funciona”, “Las redes sociales son un engaño” y otras especies que todos conocemos. La verdad, sin embargo, es distinta: el mercado está harto del dolor, que abunda, y clama por las soluciones.

En marketing, hay dos caminos para vender: desde el dolor o el miedo, por un lado, o desde el placer o los beneficios, por el otro. Cada uno elige el que quiera, el que le parezca más efectivo, el que esté alineado con su propósito y con sus principios y valores. Son como el agua y el aceite, las dos caras de la moneda y, por supuesto, dos caminos que te conducen a destinos diferentes.

Uno de los aprendizajes más valiosos que debe incorporar cualquier ser humano cuando va a lanzar un mensaje es entender que la respuesta que recibe es directamente proporcional a lo que emitió. En otras palabras, más sencillas, recibes lo que das o, dicho de otra forma, la vida te regresa lo mismo que tú le entregaste: si das dolor, te da dolor; si das beneficios, te da beneficios.

Es producto de la ley de causalidad porque todo lo que haces genera una respuesta. No hay azar, no hay designios divinos, no hay casualidades: es la ley de la causa y el efecto y, aunque te parezca algo loco, tiene mucho que ver con el copywriting, con los mensajes que salen de ti. Por eso, la primera y más importante decisión que debes adoptar antes de escribir es cuál camino tomarás.

¿El del dolor y el miedo? ¿El del placer y el beneficio? Ten en cuenta que cualquiera que escojas es un camino sin retorno porque el mercado, aquellas personas que reciban tus mensajes, te van a etiquetar, te van a catalogar como fuente de miedo o de placer. Si eres un emprendedor, si le ofreces al mercado un producto o un servicio, esta es una decisión que no puedes tomar a la ligera.

Es habitual que algunos emprendedores me soliciten que revise los textos de su página web, de su carta de ventas o los mensajes que emitieron, por ejemplo, en un webinar. No hace falta leer el texto completo para comprobar cuál es el problema: el copy se enfoca, estrictamente, en el dolor, en exponerlo, en exacerbarlo, en provocarlo. ¿El resultado? Se ahuyenta al cliente potencial.

¿Por qué? Ya lo mencioné: nadie, absolutamente nadie, compra un dolor. Es cierto que esta es una de las estrategias de marketing más efectivas, pero no puede ser la única y, además, hay que ponerle un límite. Además, ten en cuenta que lo único que a las personas les interesa, al menos en un primer momento, es que respondas la pregunta clave, aquella de “¿Qué hay aquí para mí?”.

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Un mensaje basado exclusivamente en el dolor, enfocado en exacerbar el dolor, conseguirá atraer la atención de tu cliente potencial en un comienzo. Sin embargo, una vez superes el umbral de dolor, es decir, esa invisible línea que marca el nivel máximo soportable, se desconectará, ya no querrá saber más de ti. Al final, esta clase de mensajes lo único que provocan es un rechazo.

¿Por qué? Porque harán que la mente active aquellos recuerdos dolorosos, los momentos que nos costó trabajo superar y que, quizás, todavía duelen. Removerán las heridas o abrirán unas nuevas que no sanarán fácilmente. Y nos harán pasar otra vez por esos episodios que deseamos olvidar, que no queremos volver a vivir porque son el origen de las pesadillas que nos impiden dormir.

Cuando tu contenido se enfoca en el dolor, lo único que lograrás será generar acciones de defensa por parte de tu cliente ideal, que no quiere revivir esos episodios. Quizás, por efecto del miedo, porque está desesperado, logres que te compre una vez, pero seguramente no lo hará dos veces. El dolor, entiéndelo, solo produce más dolor. Así funciona en la vida, pero también en copywriting.

Cuando tu contenido se centra en los beneficios, en la transformación que tu producto o servicio puede producir en la vida de tu cliente potencial, la historia es muy distinta. Lo primero es activar el dolor y exacerbarlo sin cruzar el umbral de resistencia y luego, de inmediato, exponer de manera clara y contundente la solución. Que esa persona sepa que, en verdad, puedes ayudarla.

Eso no solo despertará su curiosidad, sino también, su interés. Querrá saber más, de ti y de tu producto, de cómo antes ayudaste a otras personas. Querrá saber cómo será su vida una vez obtenga lo que le ofreces. Se olvidará del dolor y pondrá en marcha su imaginación, que lo transportará a ese estado ideal en el que ese problema que lo inquieta se termina para siempre.

Tu mensaje deberá apuntar a esas emociones positivas, a generar en su mente un estado de placer que sea irresistible, al punto que esa persona te implore que le des lo que tienes para ella. Si no tiene el dinero, hará lo que sea necesario para conseguirlo y te comprará, porque entiende cuál es la recompensa que va a recibir, porque en su mente ya disfruta de los beneficios.

¿Ves la diferencia? Eso es algo que cualquiera quiere comprar, que todos queremos comprar. Sin embargo, hay algo más que debes saber: funciona bien inclusive cuando no se trata de una venta. Es decir, si tu mensaje tiene como objetivo invitar a una reflexión o promover una acción específica como suscribirse a tu lista de correo electrónico, esta fórmula también te será útil.

Con tu conocimiento, con tu experiencia, con los dones y talentos que te dio la naturaleza, estás en capacidad de provocar un impacto en la vida de otras personas. Ese créeme, es un privilegio invaluable. Por eso, cuando estás preparando tu mensaje, sea o no para vender, piensa bien, por favor, antes de tomar una decisión de la que quizás tengas que arrepentirte después.

Recuerdo que cuando comenzaba mi carrera periodística, hace más de 30 años, un compañero me brindó una de las lecciones más poderosas y valiosas que he recibido: “Si con lo que escribes puedes hacer un bien, ¿para qué eliges hacer un mal?”. Es algo que jamás olvidé y que procuro esté presente en mi mente cuando escribo porque mi propósito es generar un impacto positivo.

La vida es muy corta y a veces no es la que soñamos. A pesar de las dificultades, sin embargo, siempre hay una posibilidad de dejar una huella (no una cicatriz) en la vida de otros, en el mundo. Cuando estés decidiendo el tono y el impacto que pretendes provocar con tu mensaje, piensa esto: ¿cómo te gustaría que te recordaran una vez mueras? ¿Desde el dolor o desde el placer?

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Mi metodología de 7 pasos para que comiences a escribir hoy

Aquello que es desconocido o que, cuando menos, nos resulta incierto por lo general está acompañado por la desagradable sensación miedo o, cuando menos, de inseguridad. No es algo que podamos evitar, porque es parte de la condición natural del ser humano, y que además está presente en todas y cada una de las actividades que realizamos en nuestra vida, sin excepción.

Cuando somos niños, tenemos incorporado el espíritu aventurero. Uno ingenuo, desprovisto del miedo consciente. Creemos que somos capaces de hacer cualquier cosa, incluidas aquellas que nos resultan desconocidas o que nos resultan inciertas. Las hacemos, simplemente porque todavía no desarrollamos consciencia y, entonces, no percibimos el riesgo o, visto de otro modo, el peligro.

Sucede, por ejemplo, si vas de vacaciones con la familia y en la finca donde se alojan hay una enorme piscina con un trampolín de 1,5, 3 o 5 metros. La alberca, además, tiene una profundidad máxima de 1,80 metros. A pesar de todos esos componentes de riesgo, nos sentimos capaces de tirarnos, en especial si alguien nos reta: lo último que deseamos es que nos tilden de miedosos.

Lo hacemos, con miedo, pero lo hacemos. Al menos una vez, para evitar el escarnio público y ser objetos de burla el resto de nuestra vida. Igual sucede cuando emprendes la aventura de aprender a montar en bicicleta: ¡qué difícil es mantener el equilibrio para no caerte! Pero, claro, te caes una y otra vez y sufres a veces golpes severos. Luego aprendes y solo recuerdas los paseos felices.

¿Moraleja? El ser humano está en capacidad de hacer lo que quiera, cualquier cosa, inclusive lo que le es desconocido o lo que le resulta incierto, a pesar del miedo. Que nunca desaparece, pero que en algún momento deja de ser una amenaza y se convierte en un ameno compañero de viaje, de aventuras. Si lo piensas, verás que esta premisa se aplica a muchos de tus recuerdos felices.

Cuando le ibas a pedir matrimonio a tu esposa, el día que acudiste a la entrevista del que sería tu primer trabajo, aquella inolvidable mañana en la que eras la persona más nerviosa en la sala de partos mientras nacía tu hija o esa vez que lanzaste al mercado el primer producto de tu negocio propio. ¿Recuerdas? Sentías miedo (¿o quizás pánico?), pero siempre lo superaste y lo hiciste.

Una de esas situaciones habituales en las que lo desconocido o lo incierto nos provocan miedo es cuando queremos escribir. Es insólito, porque en esencia todos, absolutamente todos, aprendimos en el colegio. No para ser escritores profesionales, pero sí para escribir cualquier texto general (no especializado). Sin embargo, cuando nos sentamos frente al computador el miedo nos paraliza.

Y el primer efecto es que la mente se pone en blanco, se bloquea. Y comienzan esos pensamientos que te atormentan: “¿Qué hago aquí, si ni siquiera sé qué voy a escribir?”, “Esto no es para mí, no puedo hacerlo” o “Mejor veo Facebook y lo dejo para otra día”. Y dado que el ser humano es práctico y privilegia el instinto de supervivencia, nos escabullimos con rapidez.

Esa decisión, ese atajo, solo nos conduce por el camino de la frustración, aquel en el que nuestros sueños se extinguen o, en el mejor de los casos, mueren de aburrimiento. El problema, porque siempre hay un problema, es que esta incómoda situación se repite una y otra vez, cada vez que lo intentamos. ¿Por qué? Porque de manera inconsciente (¿involuntaria?) repetimos el error.

¿Cuál es el error? Comenzar por el final. ¿Sabes a qué me refiero? A algo que mencioné en un artículo anterior: a que sentarte frente al computador es el último paso del proceso para escribir. ¡El último! Si aceleras el proceso, si pasas por alto alguno de los requisitos previos, el miedo te invadirá, la inseguridad aflorará y, entonces, los pensamientos negativos se adueñarán de ti.

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“No puedo”, principalmente. Y la verdad es que esa es una excusa, una justificacin. Bien porque no estás preparado para comenzar a escribir o bien porque desconoces esto que a continuación voy a enseñarte: qué debes haber completado antes de sentarte a escribir. ¡Atención!: no es una fórmula perfecta, solo una metodología (la que yo utilizo) y que puede ayudarte a comenzar:

1.- Determina el tema. Parece obvio, pero no lo es. No es solo saber a ciencia cierta cuál es la idea de partida, sino el plan completo. ¿A qué me refiero? Qué va a suceder en tu historia o en tu artículo, cuál será el alcance (un texto único o uno con varias entregas) y cuáles son los restantes elementos que debes considerar. Sugiero que lo escribas en una hoja y lo sigas al pie de la letra.

2.- Determina el contexto. En esta nota (te la recomiendo, porque es muy valiosa) te conté cuál es la importancia del contexto: sin él, tu texto es uno más, uno del montón, carece de impacto y pasa al olvido con rapidez. El contexto le da sabor a tu historia, a tu relato, es la característica por la que podrás generar identificación y empatía con tu lector y, por ende, una conexión emocional.

3.- Establece la estructura. Un texto, desde un corto email hasta una novela, es un viaje: tiene un comienzo, un trayecto y un final. No es algo lineal, sino que hay curvas, ascensos, descensos, pasos peligrosos, estaciones de descanso o de servicio, en fin. Además, no estás solo, así que se requieren otros actores, principales y secundarios, y algo muy importante: la trama, ¡sí, la trama!

4.- Establece el estilo. El estilo es la característica que, además del contexto, le imprime personalidad a tu contenido. Surge de tus principios y valores, de tu propósito de vida, de cómo ves la vida, de tus creencias, de tu conocimiento y experiencia. El estilo es la voz del autor reflejada en el texto y es el factor que diferencia tu escrito del resto de producciones.

5.- Determina el impacto. ¿Qué quieres transmitir con tu texto? ¿A quién te vas a dirigir? ¿Vas a hacer un llamado a la acción? Si no sabes adónde quieres llegar, nunca llegarás. La estructura no es una camisa de fuerza y la improvisación que surge de la creatividad es bienvenida, pero esto no te da licencia para comenzar sin haber establecido el impacto (mensaje) que transmitirá tu texto.

6.- Determina los vaivenes. Un buen texto incorpora puntos altos y bajos, emociones variadas, eventos sorpresivos, aciertos y errores, obstáculos y dificultades y, por supuesto, el triunfo del bien sobre el mal, un final feliz. No lo olvides: la realidad del común de las personas es caótica, insoportable, y lo que busca en tus textos es un oasis, un elíxir, una vía de escape hacia algo mejor.

7.- No te olvides de la moraleja. Por favor, no te olvides de la moraleja. Es la recapitulación de la idea principal que dio origen a tu texto combinada con el mensaje que deseas transmitir. Son los argumentos que expones para ayudar a tu lector a realizar una adecuada interpretación del contenido que le ofreces. La moraleja cierra el círculo y evita que queden cabos sueltos.

Lo que es desconocido o lo que nos provoca inquietud nos llena de miedo simplemente porque no tenemos un plan para abordarlo, porque asumimos esa situación o ese reto en desventaja. A la hora de escribir, si sigues esta metodología de siete pasos que acabo de exponer estoy seguro de que podrás comenzar y avanzar. Quizás requieras ayuda más tarde, pero al menos habrás comenzado.

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