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Hay una luz al final del túnel y, créelo, puede ser tu mensaje

No te animas a escribir porque te da miedo la crítica, porque temen que la respuesta que recibas sea una descalificación de tu trabajo. No te animas a escribir porque estás convencido de que a nadie le interesa lo que piensas. No te animas a escribir porque no te organizas, tienes otras prioridades y, por ende, no dispones del tiempo para desarrollar la habilidad y cultivar el hábito.

Los seres humanos nos pasamos la vida soñando con hacer cosas, con alcanzar nuestras metas y con obtener logros que premien nuestros esfuerzos. Pasamos días, meses y hasta años pensando en cómo nos haría felices y le rogamos a la vida que nos conceda ese deseo que nos da vueltas en la cabeza. Sin embargo, cuando llega el momento de tomarlo, de aprovecharlo, nos da miedo.

Es cuando nos dejamos llevar por lo que nos dice esa saboteadora voz interior que nos refuerza los temores, las creencias limitantes y preferimos privarnos de aquello que anhelamos antes que enfrentarnos a nuestros fantasmas. Al comienzo nos sentimos bien, creemos que tomamos la decisión acertada, pero pronto descubrimos que no fue así y cargamos con esa frustración.

Que, por supuesto, nos atormenta. En especial, cuando vemos que otras personas cercanas, de nuestra familia o del círculo de amigos o del trabajo, sí cumplen sus sueños, sí obtienen sus logros, sí reciben aquello maravilloso que la vida les ha reservado. Es, entonces, cuando nos castigamos, no reprochamos, nos autoflagelamos porque nos abruma el peso de nuestras debilidades.

“No soy capaz de plasmar en la hoja lo que tengo en la cabeza”, “Tengo muy mala ortografía y me da pena escribir”, “No creo que lo que pienso les interese a otras personas” o “No soy bueno para eso, no nací para ser escritor” son algunas de las excusas más comunes. Que, por supuesto, solo son reflejo de las inseguridades provocadas por el temor al qué dirán, a la desaprobación.

El caso es que siempre tenemos mil y una excusas para no comenzar, para no escribir. Siempre tenemos una justificación válida para procrastinar, dejarlo para después, sin darnos cuenta de que, quizás, no haya un después. El arte de la felicidad en la vida consiste en apreciar, valora y, sobre todo, aprovechar el momento, lo que nos brinda cada momento. Si lo dejamos ir, no volverá.

Lo que hay detrás de tantas creencias limitantes, de tantas telarañas mentales, de tantas excusas es, simplemente, el miedo a hacer el ridículo, a ser descalificados, a ser criticados. Es, en otras palabras, el miedo provocado por lo que conocemos como el síndrome del no experto. ¿Sabes de qué se trata? De ese hábito de no valorarte, de despreciar lo que puedes aportarles a otros.

Una de las lecciones poderosas que la vida nos ha brindado en los últimos tiempos es aquella de entender que necesitamos los unos de los otros. Y no en el sentido material, no en el sentido de recibir dinero a cambio de lo que ofrecemos, sino más bien en el sentido de compañía, de contar con alguien que nos escuche sin juzgarnos, de alguien que nos dé una perspectiva distinta.

La triste realidad es que vivimos rodeados de muchas personas, pero estamos solos, nos sentimos solos. ¿Por qué? Porque cada uno está en lo suyo, porque, como dice el gran Joan Manuel Serrat, “cada loco con su tema”. Y en condiciones normales lo asumimos, lo aceptamos, pero en las actuales circunstancias la vida nos llevó a replantear, a priorizar, a reconocer la equivocación.

Y, lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que muchas personas han encontrado refugio, regocijo y un oasis de paz en el mensaje de otros. En vista de que los gobiernos y los medios de comunicación quedaron solo defienden sus propios intereses, de que se confabulan para sacar provecho de estas situaciones caóticas, muchas personas voltearon a mirar a quienes pueden ayudarlos con interés genuino.

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¿A qué me refiero con esto? No se trata de que sea gratis, de que ofrezcas tus servicios o tus productos sin recibir nada a cambio, porque no somos una ONG. Se trata de que, más allá del dinero o los beneficios que vayas a recibir, lo que te motive sea el genuino interés de ayudar a otros, de compartir tu conocimiento y experiencias para que puedan solucionar sus problemas.

El consumo de contenidos digitales e impresos de calidad (que no abundan, valga decirlo) ha crecido de manera exponencial y sostenida en el último año. En medio de la infoxicación, de un inclemente bombardeo mediático, las personas han buscado alternativas y han encontrado que hay empresas, emprendedores y personas que las escuchan y están capacitadas para ayudarlas.

¿Y tú, de qué lado estás? ¿De los que esperan que pase la pandemia para ver qué hacer? ¿De los que se sentaron a esperar las ayudas del gobierno? ¿De los que tiraron la toalla? O, más bien, ¿del lado de los que vemos en esta situación una oportunidad? ¿De los que le agradecemos a la vida por darnos cada día la posibilidad de seguir avanzando? ¿De los que construimos la vida que anhelamos?

Estas son algunas de las manifestaciones del síndrome del no experto:

1.- Crees que no sabes lo suficiente y, por eso, prefieres mantenerte al margen

2.- Estás convencidos de otros (la mayoría) sabe más que tú y eso te intimida

3.- Piensas que tu conocimiento y experiencias no le aportan nada positivo a otros

4.- Tienes miedo de ofrecer tus servicios porque crees que a nadie le interesarán

5.- Prefieres mantenerte en tu zona de confort, con tal de evitar un eventual fracaso

Si eso es lo que piensas, si eso es lo que crees, si eso es lo que sientes, ¡qué lástima por ti! ¿Por qué? Porque te niegas la maravillosa oportunidad de hacer algo por otros (que es justamente a lo que llegaste a este mundo) y porque te niegas la posibilidad de recibir una retroalimentación que te enriquezca más allá de lo económico (espiritualmente, a nivel de conocimiento, de vivencias).

En medio de esta caos que vivimos, de una realidad frenética y agobiante, hay una luz al final del oscuro túnel. ¿Sabes cuál? El mensaje que puede empoderar a otros, el mensaje transformador que surge de tu conocimiento y de tus experiencias, de tus errores y de cómo enfrentaste y superaste las dificultades que aparecieron en tu camino. El impacto de un mensaje positivo.

Los seres humanos, de manera desinteresada, realizamos pequeñas acciones que, sin que lo percibamos, producen un poderoso impacto positivo en la vida de otros. Una llamada solo para preguntar “¿Cómo estás hoy?”, un mensaje de texto para desear una feliz semana en la que se cumplan tus sueños, un abrazo espontáneo o, sencillamente, un reparador silencio cómplice.

Los seres humanos, todos, estamos en capacidad de ayudar a otros aún sin proponérnoslo, aún sin darnos cuenta. Algo tan sencillo como “A mí me sucedió esto, lo enfrenté así y así fue como lo superé” puede ser justo lo que otros necesitan escuchar, necesitan leer, para salir del problema que los aqueja, para dejar atrás el dolor que los mortifica. La solución, quizás, eres tú y no lo sabes.

Cuando escribes, cuando transmites un mensaje surgido de tu conocimiento y experiencias, del aprendizaje que se desprende de tus errores y de tus aciertos, no sabes cuál será el impacto que este provocará en la vida de otros. De hecho, es posible que nunca sepas si hubo un impacto. No importa: créeme que siempre habrá al menos una persona que agradecerá lo que compartiste.

Recuerda: todos necesitamos de los otros, todos (si queremos) estamos en capacidad de ayudar a otros. Tu mensaje, si es honesto y genuino, desprovisto de intereses particulares, quizás sea la solución que otros esperan ansiosamente, que necesitan urgentemente. Despójate del síndrome del no experto y comienza a disfrutar de los réditos de convertirte en un agente de inspiración y transformación.

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¿Cómo lograr el mismo impacto de Jeff Bezos con tu mensaje?

Vivimos un momento crucial para la humanidad. Uno que, quizás, signifique la última oportunidad para dar marcha atrás, para dejar atrás los malos hábitos y adquirir unos positivos y constructivos. Uno que, más allá de las poderosas herramientas y de los canales que nos brinda la tecnología, nos permita entender que llegamos a este mundo para ayudarnos los unos a los otros, sin distingo.

Nunca a lo largo de más de veinte siglos el ser humano había disfrutado de tantas, de tantas oportunidades. Atrás, en el baúl de los recuerdos, quedaron aquellos tiempos en los que los beneficios de la tecnología eran para unos pocos. Hoy, por fortuna, prácticamente cualquier persona puede acceder a internet, aunque también es cierto que hay mucho por mejorar.

Quizás coincides conmigo en que, en algunos aspectos, la realidad superó la ficción. Con solo un pequeño aparato como un teléfono celular podemos hablar (esa, que no se nos olvide, es la función básica), tomar fotografías de alta calidad, grabar videos, transmitir en vivo, intercambiar mensajes instantáneos a través de varias aplicaciones y disponemos de internet a un clic de distancia.

Hubo una época, que nos parece de la prehistoria, pero que la vivimos hace no más de 25 años, en la que para comunicarte con una persona que estaba en otro país, o en otra ciudad de tu país, debías comunicarte con la operadora. Esa persona tomaba los datos (teléfono del receptor, tu teléfono y algo muy importante: quién se hacía cargo del costo de la llamada) y te comunicaba.

A veces, muchas veces, era imposible la conexión. “Las líneas están saturadas”, recuerdo que decía. Y no había más remedio que intentarlo más tarde u otro día. Si lograbas la comunicación, de antemano sabías que no debías demorarte mucho, porque el costo de la llamada a larga distancia era elevado. Sin embargo, bien valía la pena escuchar la voz de la otra persona al otro extremo.

Era una experiencia fascinante aquella de saber que esa otra persona estaba a cientos o miles de kilómetros y podías escuchar su voz. Hoy, no solo la escuchas: también la puedes ver, en vivo y en directo, y gratis. Sin límite de tiempo y puedes grabar esa charla y volver a verla o a escucharla las veces que desees. Y también puede haber más personas conectadas desde distintos lugares.

Es maravillosa la tecnología y, lo mejor, cada día es más sencilla, más intuitiva. Hasta los abuelos, que casi siempre son reacios a este tipo de avances, intercambian mensajes con sus familiares a través de WhatsApp o hay quienes se animan a grabar videos y crear stories. Lo que hace unos años nos parecía irreal, propio de las películas de ciencia ficción, hoy es una increíble realidad.

Sin embargo, ese no es el fondo del tema, no es lo más importante. Es cierto que la tecnología, sus herramientas y recursos nos han facilitado la vida, nos brindan nuevas posibilidades en el trabajo y nos permiten disfrutar de inolvidables momentos en la vida personal. Eso, en todo caso, es tan solo la punta del iceberg: lo verdaderamente valioso, lo que vale la pena, es lo que está oculto.

¿A qué me refiero? Jeff Bezos es el fundador de Amazon y uno de los hombres más ricos del planeta, pero lo que en realidad le permite dejar huella es su pensamiento disruptivo. Es un genio para llevar la contraria, para salirse con la suya en terrenos que para otros fueron estériles y, en especial, para invitarnos a la reflexión con las premisas que soportan en éxito de sus empresas.

Quizás sabías que desde 2004 en Amazon están prohibidas las presentaciones en PowerPoint, que todos usamos recurrentemente. Según el instructivo de Bezos, en las reuniones de su empresas se utilizan memos o documentos que son elaborados por varias personas. Por lo general, son al menos seis páginas y su contenido, de la menos media hora, es leído durante la reunión.

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Las presentaciones tipo PowerPoint nos dan permiso, de alguna manera, para tratar las ideas superficialmente, aplanar cualquier sentido de importancia relativa e ignorar la interconexión interna de las ideas, argumenta Bezos. “Buscamos un texto bien estructurado y narrativo, y no solo un texto. Si alguien crea una lista de viñetas en Word, eso sería igual de malo que un PowerPoint”, agrega.

Sin embargo, hay más: “La razón por la cual escribir un memo de cuatro páginas es más difícil que ‘escribir’ un PowerPoint de 20 páginas es porque la estructura narrativa de un buen memo obliga a pensar mejor y a comprender mejor qué cosa es más importante que otra y cómo se relacionan las cosas. Pensar, comprender y relacionar, los tres conceptos básicos de un escrito de calidad.

En relación con este tema, alguna vez le preguntaron si se requería ser un escritor profesional para redactar lo que él llama “un memo de primera clase”. Su respuesta fue “desde mi punto de vista, no tanto. El entrenador de fútbol americano no necesita ser capaz de lanzar, y un cineasta no necesita saber actuar. Pero ambos deben reconocer el alto nivel en esas actividades”, explica.

Según el fundador de Amazon, la capacidad para producir un texto de calidad no se relaciona estrictamente con el talento, sino con la habilidad que se desarrolla y la posibilidad de entender cuándo ese escrito es bueno. “Los escritores medios no reconocen lo que diferencia su trabajo del de los mejores escritores en su campo. No pueden mejorar porque no comprenden cómo es algo mejor”.

Uno podrá estar de acuerdo o no con la teoría de Bezos, pero la realidad es que le ha dado buenos resultados, tal y como lo expresan empleados y antiguos colaboradores. Uno de ellos, Brad Porter, que fue vicepresidente de robótica de Amazon hasta 2015, dice que “desde nuestro punto de vista, obtenemos muy poca información, obtenemos unas viñetas. Es más sencillo para el presentador, pero difícil para el público”.

Dado que en los últimos años nos hemos acostumbrado a este tipo de formatos y estructuras mediáticas, nos resulta más difícil escribir un texto bien estructurado, coherente y, sobre todo, con impacto. Lo increíble de esta situación es que el ser humano, cualquier ser humano, está en capacidad de crear un texto de calidad, siempre y cuando desarrolle la habilidad y practique.

Cuando le envías un mensaje escrito o hablado a tu hijo o a tu pareja lo que menos importa es a través de qué plataforma o aplicación lo haces. Cuando publicas un artículo en redes sociales o en tu blog lo que en verdad genera un impacto es tu mensaje, el conocimiento y las experiencias que eres capaz de transmitir en esas líneas, la información de valor que compartes, como el memo de Jeff Bezos.

Es tu imaginación, es tu creatividad, es tu conocimiento, es tu rigor para tratar la información, es tu mensaje lo que realmente importa. Al comienzo, seguro, será difícil, como fue difícil para los empleados de Amazon adaptarse a los memos y dejar las presentaciones de PowerPoint. Sin embargo, con la práctica mejorarás la habilidad y podrás convertirte en un muy buen escritor.

Si logras escribir una página, tan solo una, con una buena estructura, apegado a las normas de la gramática y de la ortografía y, además, le imprimes tu toque personal, el sello de tu conocimiento y de tus emociones, es muy probable que tu escrito sea digno de leer. Y que, lo más valioso, que el mensaje que transmites logre conectar con tus lectores y promover un intercambio, una relación.

Vivimos un momento crucial para la humanidad. Uno que más allá de las poderosas herramientas y de los canales que nos brinda la tecnología, debemos aprovechar para cambiar el rumbo errático de esta vida desordenada y atrapada en la histeria mediática y superficial. La solución está, como lo dice Jeff Bezos, “en reconocer el alto nivel”: el de tu imaginación, tu conocimiento y tus vivencias.

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Cuando mueras, ¿cómo quieres que te recuerden por tu mensaje?

¿Alguna vez compraste un dolor? Asumo que tu respuesta es un NO contundente, en mayúscula. Primero, porque nadie vende dolor (no hay supermercado o farmacia en la que lo encuentres) y, segundo, porque nadie quiere comprar un dolor. La gente quiere, todos queremos, una solución, precisamente lo contrario al dolor. La gran búsqueda del ser humano es la cura de su dolor.

La realidad cotidiana en el mundo moderno es realmente caótica. Vivimos sometidos a un incesante e inclemente bombardeo mediático que, para colmo, está sobrecargado de noticias falsas. Nos incentivan el miedo, nos distorsionan la realidad y juegan con nuestras emociones, que son vulnerables. Sin embargo, lo sabemos, se trata de un círculo vicioso que solo aumenta el dolor.

El problema, porque siempre hay un problema, es que esta premisa se convirtió en, prácticamente, el único argumento de venta, en el único modelo de copy. Algunos caen, es cierto, porque están tan desesperados que se aferran a cualquier cosa, inclusive a algo que no les va a ayudar. Caen, además, por falta de conocimiento, porque se dejan endulzar el oído con palabras bonitas.

Otros, en cambio, se sienten agredidos y levantan una barrera que bloquea los intentos de quien quiere sacar provecho del miedo. Son aquellos que no venden y luego se quejan: “Internet no funciona”, “Las redes sociales son un engaño” y otras especies que todos conocemos. La verdad, sin embargo, es distinta: el mercado está harto del dolor, que abunda, y clama por las soluciones.

En marketing, hay dos caminos para vender: desde el dolor o el miedo, por un lado, o desde el placer o los beneficios, por el otro. Cada uno elige el que quiera, el que le parezca más efectivo, el que esté alineado con su propósito y con sus principios y valores. Son como el agua y el aceite, las dos caras de la moneda y, por supuesto, dos caminos que te conducen a destinos diferentes.

Uno de los aprendizajes más valiosos que debe incorporar cualquier ser humano cuando va a lanzar un mensaje es entender que la respuesta que recibe es directamente proporcional a lo que emitió. En otras palabras, más sencillas, recibes lo que das o, dicho de otra forma, la vida te regresa lo mismo que tú le entregaste: si das dolor, te da dolor; si das beneficios, te da beneficios.

Es producto de la ley de causalidad porque todo lo que haces genera una respuesta. No hay azar, no hay designios divinos, no hay casualidades: es la ley de la causa y el efecto y, aunque te parezca algo loco, tiene mucho que ver con el copywriting, con los mensajes que salen de ti. Por eso, la primera y más importante decisión que debes adoptar antes de escribir es cuál camino tomarás.

¿El del dolor y el miedo? ¿El del placer y el beneficio? Ten en cuenta que cualquiera que escojas es un camino sin retorno porque el mercado, aquellas personas que reciban tus mensajes, te van a etiquetar, te van a catalogar como fuente de miedo o de placer. Si eres un emprendedor, si le ofreces al mercado un producto o un servicio, esta es una decisión que no puedes tomar a la ligera.

Es habitual que algunos emprendedores me soliciten que revise los textos de su página web, de su carta de ventas o los mensajes que emitieron, por ejemplo, en un webinar. No hace falta leer el texto completo para comprobar cuál es el problema: el copy se enfoca, estrictamente, en el dolor, en exponerlo, en exacerbarlo, en provocarlo. ¿El resultado? Se ahuyenta al cliente potencial.

¿Por qué? Ya lo mencioné: nadie, absolutamente nadie, compra un dolor. Es cierto que esta es una de las estrategias de marketing más efectivas, pero no puede ser la única y, además, hay que ponerle un límite. Además, ten en cuenta que lo único que a las personas les interesa, al menos en un primer momento, es que respondas la pregunta clave, aquella de “¿Qué hay aquí para mí?”.

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Un mensaje basado exclusivamente en el dolor, enfocado en exacerbar el dolor, conseguirá atraer la atención de tu cliente potencial en un comienzo. Sin embargo, una vez superes el umbral de dolor, es decir, esa invisible línea que marca el nivel máximo soportable, se desconectará, ya no querrá saber más de ti. Al final, esta clase de mensajes lo único que provocan es un rechazo.

¿Por qué? Porque harán que la mente active aquellos recuerdos dolorosos, los momentos que nos costó trabajo superar y que, quizás, todavía duelen. Removerán las heridas o abrirán unas nuevas que no sanarán fácilmente. Y nos harán pasar otra vez por esos episodios que deseamos olvidar, que no queremos volver a vivir porque son el origen de las pesadillas que nos impiden dormir.

Cuando tu contenido se enfoca en el dolor, lo único que lograrás será generar acciones de defensa por parte de tu cliente ideal, que no quiere revivir esos episodios. Quizás, por efecto del miedo, porque está desesperado, logres que te compre una vez, pero seguramente no lo hará dos veces. El dolor, entiéndelo, solo produce más dolor. Así funciona en la vida, pero también en copywriting.

Cuando tu contenido se centra en los beneficios, en la transformación que tu producto o servicio puede producir en la vida de tu cliente potencial, la historia es muy distinta. Lo primero es activar el dolor y exacerbarlo sin cruzar el umbral de resistencia y luego, de inmediato, exponer de manera clara y contundente la solución. Que esa persona sepa que, en verdad, puedes ayudarla.

Eso no solo despertará su curiosidad, sino también, su interés. Querrá saber más, de ti y de tu producto, de cómo antes ayudaste a otras personas. Querrá saber cómo será su vida una vez obtenga lo que le ofreces. Se olvidará del dolor y pondrá en marcha su imaginación, que lo transportará a ese estado ideal en el que ese problema que lo inquieta se termina para siempre.

Tu mensaje deberá apuntar a esas emociones positivas, a generar en su mente un estado de placer que sea irresistible, al punto que esa persona te implore que le des lo que tienes para ella. Si no tiene el dinero, hará lo que sea necesario para conseguirlo y te comprará, porque entiende cuál es la recompensa que va a recibir, porque en su mente ya disfruta de los beneficios.

¿Ves la diferencia? Eso es algo que cualquiera quiere comprar, que todos queremos comprar. Sin embargo, hay algo más que debes saber: funciona bien inclusive cuando no se trata de una venta. Es decir, si tu mensaje tiene como objetivo invitar a una reflexión o promover una acción específica como suscribirse a tu lista de correo electrónico, esta fórmula también te será útil.

Con tu conocimiento, con tu experiencia, con los dones y talentos que te dio la naturaleza, estás en capacidad de provocar un impacto en la vida de otras personas. Ese créeme, es un privilegio invaluable. Por eso, cuando estás preparando tu mensaje, sea o no para vender, piensa bien, por favor, antes de tomar una decisión de la que quizás tengas que arrepentirte después.

Recuerdo que cuando comenzaba mi carrera periodística, hace más de 30 años, un compañero me brindó una de las lecciones más poderosas y valiosas que he recibido: “Si con lo que escribes puedes hacer un bien, ¿para qué eliges hacer un mal?”. Es algo que jamás olvidé y que procuro esté presente en mi mente cuando escribo porque mi propósito es generar un impacto positivo.

La vida es muy corta y a veces no es la que soñamos. A pesar de las dificultades, sin embargo, siempre hay una posibilidad de dejar una huella (no una cicatriz) en la vida de otros, en el mundo. Cuando estés decidiendo el tono y el impacto que pretendes provocar con tu mensaje, piensa esto: ¿cómo te gustaría que te recordaran una vez mueras? ¿Desde el dolor o desde el placer?

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‘No eres tú, soy yo’: por qué tu mensaje no tiene impacto

Una de las mayores dificultades a la hora de producir contenido, sin importar cuál sea el formato o el medio que utilices, es saber a quién te vas a dirigir. Para empezar, la mayoría de los dueños de negocio o emprendedores no ha definido a su avatar o lo hizo mal, por lo cual todo lo que hace después ya está viciado, es decir, no obtendrá el resultado que espera. No hay punto intermedio.

En su libro 8 Reglas de los emprendedores exitosos, mi amigo y mentor Álvaro Mendoza nos dice que la clave de éxito de tus estrategias radica en las ‘3M’ del marketing. ¿Sabes a qué me refiero? Mensaje, medio y mercado, en ese orden. Por supuesto, todo está condicionado al avatar: sin un pleno conocimiento de su punto de dolor y de su punto de placer, el mensaje caerá en el vacío.

A ese problema, el del avatar, sin embargo, me referiré en una próxima nota. En esta ocasión lo que quiero que comprendas es que no puedes tener un solo mensaje, no puedes apegarte a un único discurso. Si lo haces, tu estrategia de marketing de contenidos se convertirá en algo muy parecido al juego del tiro al blanco y es probable que no aciertes ningún dardo en la diana.

Asumiendo que tu avatar está bien definido (lo cual ya sería un venta comparativa con la mayoría de la competencia), debes entender que tu cliente potencial no es el mismo, es decir, no es uno solo. ¿Por qué? Porque no todos tienen la misma necesidad, la misma urgencia, el mismo conocimiento, el mismo poder adquisitivo y, en especial, la misma capacidad de resolución.

¿En qué radica la diferencia? En el punto del proceso de venta que se encuentra ese prospecto. Es probable que hayas escuchado que hay prospectos fríos, prospectos tibios y prospectos calientes. El frío no sabe quién eres, no confía en ti y no sabe cuál es su problema. El tibio quizás sabe quién eres, pero no es consciente de su problema; el caliente confía en ti y sabe que tienes la solución que busca.

Como supondrás, no puedes configurar un mensaje igual para todos. Haz de cuenta de que se trata de personas con nivel de aprendizaje de inglés bajo, medio y alto. Si te diriges a este último, es muy probable que los otros dos no te entiendan ni jota; si tu mensaje fue preparado para el nivel bajo, los otros dos lo comprenderán, pero es muy probable que no se sientan aludidos.

Cuando hablamos de marketing, la mayoría de las personas de inmediato se pone en modo de venta, pero ese es un error. No todos tus prospectos están cualificados, no todos están en la etapa de comprar, en especial, los fríos, que quizás solo están en una fase de exploración, de descubrir quién eres, qué haces, qué ofreces y a quiénes has servido antes. Los mueve la curiosidad.

Un prospecto frío es una persona que ni siquiera sabe que tiene el problema que tú le puedes solucionar, no es consciente de ello. No puedes asumir, entonces, que te estaba buscando, porque quizás lo que ocurrió es que por pura casualidad vio tu aviso o tu publicación en alguna red social y le llamó la atención el diseño o el mensaje. Despertaste su curiosidad y solo quiere satisfacerla.

Entonces, los mensajes que le dirijas a esta persona deben ser, principalmente, de corte educativo e informativo. Que sepa quién eres, qué haces, qué tienes para él y cómo has ayudado a otros para establecer una relación y que te permita comunicarte con él con frecuencia. No puedes hablarle de venta porque lo ahuyentarás y establecerá barreras que serán infranqueables.

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Nutrir, educar y entretener son los objetivos que debes cumplir con este prospecto frío. Nutrir significa brindarle la información requerida para que abra la posibilidad de entablar una relación. Un contenido destinado a generar confianza y credibilidad, a que vea que no eres más de lo mismo, que no eres otro de tantos vendehúmo que hay en el mercado, que eres diferente.

Educar significa compartir con esa persona el conocimiento que posees, el aprendizaje que surge de tu experiencia y, sobre todo, de tus errores del pasado. Señalarle cuáles son las dificultades que va a encontrar en el camino y prevenirlo para que no tropiece con esas piedras que a ti te hicieron caer. Y, de manera especial, mostrarle que ya pasaste por ahí, lo superaste y lo quieres ayudar.

Educar es, seguramente, la acción más importante, impactante y transformadora que puedes realizar en beneficio de otros. Y, aunque no parezca, es la principal razón por la que una persona se conecta a internet. Nos dicen que las personas solo quieren comprar, pero no es cierto: la mayoría de las veces consultan la red en busca de una respuesta, de una solución a su problema.

O, probablemente, porque quiere divertirse. ¿Cómo? Escuchar música, ver un video o reír con un meme simpático. La verdad es que la realidad cotidiana es caótica, frenética e histérica y, si no somos capaces de encontrar una válvula de escape, un oasis, nos exponemos a males mayores. Entonces, el contenido entretenido es muy importante porque genera un lazo de confianza.

Un prospecto tibio es una persona que es consciente de su problema, pero que todavía no es consciente de la solución. Ha investigado, quizás ha confiado en alguien, pero lo que encontró no es lo que esperaba. Por eso, a veces es desconfiado y reacio a que le hablen de venta. Entonces, tus mensajes deben estar destinados a demostrarle que tienes la solución que está buscando.

Solo cuando hayas conseguido que ese prospecto tibio sea consciente de que necesita algo para dejar atrás ese dolor, para solucionar el problema que lo aqueja y no lo deja dormir tranquilo, podrás hablar de tu producto. Si te anticipas, corres el riesgo de ahuyentarlo, de perder la confianza que te había brindado, de derribar la credibilidad que habías conseguido construir.

A ese prospecto tibio, sin embargo, todavía no le puedes hablar de venta. No está listo todavía. Tu mensaje, por lo tanto, debe enfocarse en convencerlo de que hay una solución, de que no merece seguir hundido en el dolor. Y cuando le hables de tu producto o servicio, de lo que tienes para él, debes enfocarte en los beneficios, en el resultado que obtendrá una vez reciba lo que le ofreces.

Es el momento en el que tienes que apelar a su imaginación, ponerla a volar. ¿Cómo? Llevarlo al escenario a través del cual pueda experimentar cómo será su vida después de la transformación que tu producto o servicio le brindará, le posibilitará. Si no logras este objetivo, si esa persona no consigue traducir ese beneficio en el placer de haber solucionado su problema, no te comprará.

Recuerda algo: la compra es una decisión emocional que después justificamos racionalmente. El disparador, el último empujoncito, es una emoción. Por eso, tienes que apelar a su imaginación, a que tu mensaje lo lleve a ese escenario positivo, constructivo y feliz en el que quiere estar. Una vez puedas despertar esa emoción, él mismo te pedirá a gritos que le des lo que le ofreces, que le vendas.

Como ves, configurar el mensaje adecuado va más allá de la definición del avatar. Este es el punto de partida, es fundamental, pero no es suficiente. La clave radica en entender que el avatar es un ser viviente, dinámico, no un amigo imaginario que se queda en el papel. Un ser viviente que está en un punto específico del proceso de compra: debes determinar en cuál, antes de comunicarte con él.

En ocasiones, puedes creer que no eres capaz de construir un mensaje, que no sabes escribir, que no eres bueno frente a la cámara, que tu voz se escucha horrible en un pódcast. Quizás no es así, quizás el mensaje que emites, no importa en qué formato o a través de cuál canal, no es adecuado para ese prospecto en especial, no es adecuado para el punto del proceso en el que se encuentra.

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