venta en frío archivos - Carlos González Copywriter

Estos son los 5 emails que debes enviar en tu primera secuencia

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El email, que apareció en nuestra vida en la segunda mitad de los años 90, pero se demoró casi una década en consolidarse, hoy es una herramienta imprescindible. Ya no solo para recibir y enviar correos electrónicos, su uso básico, sino que ahora también es la puerta de entrada a múltiples beneficios. Sin una dirección de correo electrónico, eres un cavernícola.

¿Por qué? Porque es el pasaporte para registrarte en un banco, en las redes sociales o en los servicios de suscripción (streaming, televisión, telefonía, plataformas digitales). También, para suscribirse a una newsletter, a un curso virtual, a la base de datos de un mentor. Para muchas cosas, la dirección de correo electrónico es más útil que el documento de identidad.

Recuerdo que, por allá en 1997, cuando “eso de internet” despertaba más incertidumbre y temores que ilusión, tener una cuenta de correo electrónico era un lujo. Significaba que en tu casa o en tu trabajo había un computador (de escritorio, por supuesto). En esa época, hace menos de 30 años, la conexión era a través de la vía telefónica: ruidosa e inestable.

Algunas personas abrían la cuenta, pero no recibían correos. ¿Por qué? Porque la promesa de ‘la red de redes’, como nos vendieron internet, era precaria. Y, además, eran escasos los proveedores de servicios: Yahoo! y AOL proporcionaban cuentas de correo electrónico y la conexión a internet casi siempre había que piratearla porque la suscripción era costosa.

Por fortuna, el vehículo de la tecnología viajaba a velocidades asombrosas. A la vuelta de unos pocos años, tener un computador en casa ya no era un lujo, las conexiones mejoraron y aparecieron actores como Hotmail o Gmail, que facilitaron que el uso del correo electrónico se popularizara. Luego, la irrupción de las redes sociales lo convirtió en algo ‘obligatorio’.

Según el portal australiano ProsperityMedia, cada minuto se envían 150.000 correos, lo que se traduce en más de 215 millones al día. ¡Una barbaridad! Una de las explicaciones es que la mayoría de las personas tenemos más de una cuenta de correo electrónico y que este se convirtió en la principal herramienta de comunicación en el trabajo, a nivel interno y externo.

Mientras, el Digital Global Report 2025 nos dice que al menos 5.560 millones de personas son usuarios individuales de internet. Eso significa casi el 70 % de la población mundial. En Estados Unidos, el 93,3 % de los ciudadanos usan internet, mientras que en Suramérica es el 83,2 %. La región con menor penetración de esta tecnología es el oriente de África (28,5 %).

Al comienzo, en los años 2000, los correos electrónicos se restringían al ámbito laboral y la mayoría eran gestionados (recibidos y respondidos) desde computadores del trabajo. Hoy, en cambio, gracias al teléfono móvil, casi la mitad de los correos (46 %) se abren en este dispositivo. El 85 % de los usuarios consulta sus cuentas a través de un smartphone.

El impacto del email responde a que posee una serie de superpoderes. ¿Sabes cuáles son?

1.- Personalización. No solo el diseño, no solo el saludo, sino en especial, el contenido. Es decir, darle a quien lo recibe justo lo que desea o necesita. Crucial para generar confianza

2.- Segmentación. No importa el tamaño de tu audiencia, la cantidad de suscriptores que hay en tu base de datos. Contenidos creados para públicos definidos, con intereses afines

3.- Automatización. Hoy disponemos de una diversidad de plataformas, muchas gratuitas, que nos permiten el envío masivo y el ahorro de tiempo a través de la programación

4.- Alto retorno de inversión (ROI). El resultado de tus campañas de email marketing es mejor que la publicidad. Por su bajo costo, puede impulsar los ingresos de tu negocio

5.- Comunicación directa (relaciones). Conexión directa, sin intermediarios, que facilita la interacción. Fomenta la confianza y la credibilidad, promueve y fortalece las relaciones

6.- Formato flexible. Al comienzo, solo se podía enviar texto sin formato. Hoy, los emails son interactivos, pues permiten incluir imágenes, color, videos, animaciones, archivos…

7.- Medición y optimización. Una de las características más importantes. Puedes hacer un seguimiento detallado para establecer el comportamiento de tu audiencia. ¡Es oro puro!

8.- Pruebas A/B. Una función, muy útil y poco utilizada, que se complementa a la perfección con la segmentación y la medición y optimización. Ideal para conocer a tus audiencias

9.- Fuente de tráfico orgánico. Si tienes otras propiedades digitales, como una web, a través del email puede enviarle tráfico orgánico (gratuito) de prospectos cualificados. ¡Eureka!

10.- Posicionamiento. A largo plazo, si nutres y fortaleces la relación con tu audiencia, te posicionas como una autoridad. Ninguna otra herramienta te da resultados similares

Moraleja

Este es el mensaje que quiero que grabes en tu mente (posa el 'mouse' para seguir)

Escribir buenos emails o crear secuencias de email de impacto no es un arte, ni una ciencia y tampoco es un privilegio o un don. Se trata de una habilidad y, como tal, cualquiera la puede aprender y desarrollar.

Todos recibimos y enviamos innumerables correos electrónicos cada día. Es el canal de comunicación por excelencia en el trabajo y en los negocios, también en las relaciones. Por eso, justamente, resulta insólito que haya tantas personas que digan que les cuesta escribir un email y transmitir un mensaje o, peor, que deleguen esa tarea en la inteligencia artificial.

Para tratar de solucionar el problema, la mayoría suele optar por dos caminos. El primero, el famoso y patético copy + paste, que pisotea la personalización y le resta poder al mensaje. El segundo, hacer uso de las plantillas que los vendehúmo promueven como hacedoras de milagros, pero que tampoco sirven. Email sin originalidad y autenticidad es pura basura.

Lo mismo sucede con las secuencias de emails, que son una herramienta poderosa en procesos como lanzamientos o captación de prospectos (o suscriptores). En este último caso, se recomienda que una vez la persona se suscriba a tu lista de correo pongas en marcha una estrategia de seguimiento, la misma que muchos llaman ‘de bienvenida’.

Algunos la implementan, pero cometen errores básicos que la echan a perder:

1.- Dan rienda suelta al ego, es decir, se limitan a hablar de sí mismos, de su empresa, de sus “maravillosos productos”, de sus hazañas, de sus bienes, de su cuenta bancaria…

2.- Se lanzan a vender en frío, sin caer en cuenta que la relación apenas comienza, sin saber si esa persona que se suscribió necesita o busca lo que pueden ofercerle…

3.- Hacen un mal uso del storytelling y se dedican a contar historias sin contexto, sin un propósito claro. Las historias son útiles si están respaldadas por una buena estrategia…

4.- Se empeñan en enviar mensajes relacionados con temas que nada tienen que ver con su especialidad o con el producto o servicio que ofrecen. Al final, distraen a sus prospectos…

La única justificación de esta primera secuencia, la de ‘bienvenida’, es comenzar a aportar valor. ¿Eso qué quiere decir? Que el contenido de tus correos electrónicos debe apuntar a establecer, nutrir y fortalecer el recién creado vínculo con tu prospecto. En últimas, se trata de comenzar a conversar con esa persona, generar una interacción auténtica y fluida.

Ahora, por favor, no caigas en la trampa de creer que hay una fórmula secreta o un libreto perfecto para escribir emails o para crear esta primera secuencia. El contenido de esos mensajes depende, fundamentalmente, de las características de tu audiencia, de la calidad de la relación que hayas establecido con esas personas. Todo lo demás es humo…

Una propuesta de secuencia es la siguiente:

1.- Email # 1 – Hazlo sentir importante. No solo es darle las gracias por suscribirse, sino hacerle saber que todo lo que haces y cómo lo haces tiene un porqué: ÉL, tu suscriptor. Dile que le vas a dar valor sin restricciones y que no escatimarás esfuerzos para ayudarlo

2.- Email # 2 – Infórmale qué esperas de él. La clave es que entienda que una relación es algo de dos, un camino de doble vía. Exprésale que su retroalimentación es valiosa, recalca que los resultados esperados solo serán posibles en la medida en que esté comprometido

3.- Email # 3 – Comparte algo de tu historia personal. NO toda tu historia personal. ¿Por ejemplo? El hecho que marcó el antes y el después de tu transformación. Cuenta qué vivías antes y cómo vives ahora, el bienestar que disfrutas. Sé auténtico y empático

4.- Email # 4 – Explica el proceso. ¿Qué haces?, ¿cómo lo haces?, ¿qué recursos y ayudas usas?, ¿cómo se miden los progresos? Cuanto más claro sea este mensaje, mejor porque así conseguirás que esa persona esté comprometida. Ah, no te olvides de las recompensas…

5.- Email # 5 – Pídele una primera acción. Nada trascendental, solo para animarlo a dar un primer paso, para saber si te sigue. ¿Por ejemplo? Que responda una pregunta, que vea un video, que descargue un reporte que preparaste especialmente. Una acción sencilla, rápida

El objetivo de esta primera secuencia es determinar la temperatura de ese prospecto. En otras palabras, es un filtro que te permitirá establecer en qué punto del proceso se encuentra. Es un primer indicio para determinar qué clase de contenido requiere para avanzar. Y no te extrañes si en el camino algunos se dan de baja: es autoselección…

Escribir buenos emails o crear secuencias de email de impacto no es un arte, ni una ciencia y tampoco es un privilegio o un don. Se trata de una habilidad y, como tal, cualquiera la puede aprender y desarrollar. ¿La clave? Date una oportunidad. No uses inteligencia artificial para escribir tus correos: intenta conectar como ser humano. Te aseguro que no te arrepentirás…

Vender es fácil, si sabes aprovechar el poder de tus contenidos

Vender es fácil, ¿lo sabías? Sí, es bastante fácil cuando vendes en el momento, le vendes a la persona adecuada, cuando esa persona tiene una necesidad/deseo que tú puedes satisfacer con tu producto o servicio y, por último, cuando has conseguido posicionarte como la mejor opción. Fácil, ¿cierto? Lo difícil es lo que hace, o intenta hacer, la mayoría: lo que llamamos la venta en frío.

Se habla de venta en frío cuando abordamos por primera vez a un cliente potencial, es decir, una persona que todavía no nos compró. Además, que quizás no sabe quiénes somos, qué hacemos, por qué decimos que podemos ayudarlo y, lo más importante, cómo vamos a ayudarlo. Muchas veces, ese primer contacto se hace a través de una llamada telefónica, pero no es el único canal.

¿Por qué te digo que vender es fácil? Porque, seguramente lo sabes, seguramente lo experimentas con frecuencia, a los seres humanos, a TODOS, nos encanta comprar. La realidad, simple y llana, es que ¡somos compradores compulsivos! Más en estos tiempos modernos en los que nos someten a un incesante e inclemente, y casi siempre abusivo, bombardeo mediático por medios digitales.

Solo se requiere que piques la carnada: que hagas clic en un aviso publicitario cualquiera. No importa si es en Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, Tik-Tok, una página web de un medio de comunicación y, claro, un aviso. Lo que sigue es que ese producto, esa marca, te aparece por doquier, “hasta en la sopa”, diría Mafalda. Y no puedes evitarlo, a pesar de que es algo tóxico.

A todos, absolutamente a todos, nos ENCANTA comprar. De hecho, muchas veces compramos algo que no necesitamos, un producto del que ya teníamos existencia en casa o a lo que, algo muy frecuente, no le vamos a dar uso. Todos tenemos ropa, accesorios, zapatos, juguetes tecnológicos o hasta comida guardada desde hace meses, y ni siquiera lo recordamos. Y compramos más…

El problema, porque siempre hay un problema, es que ODIAMOS que nos vendan. Y peor si es aquella venta en frío. Que es incómoda, intrusiva y muchas veces agresiva. Sin embargo, ese es el estilo de venta que utiliza la mayoría, dentro y fuera de internet, quizás porque “siempre se hizo así”, aunque la realidad es que los tiempos, el mercado y, sobre todo, los consumidores, cambiaron.

En el pasado, en el siglo pasado, era muy común la venta en puerta. ¿La recuerdas? ¿Alguna vez atendiste a un vendedor de estos? Sí, aquellos que iban de puerta en puerta, de casa en casa, y ofrecían distintos productos. Electrodomésticos o utensilios para la casa, principalmente, aunque otros más vendían enciclopedias, libros y, en una época, música (discos de acetato).

Eran persistentes, tercos, obstinados y molestos cuando sus visitas eran frecuentes. No valía decirles que no, porque cuando creías que ya te los ibas a quitar de encima tomaban un segundo aire e insistían con mayor intensidad. Hoy son una especie en vías de extinción (¿o extinta?) que en algunos de nuestros países latinoamericanos fue reemplazada por los devotos de las mil y una iglesias que existen.

En el siglo XXI, sin embargo, la venta en frío cayó en desgracia. Primero, porque como ya mencioné, los tiempos, el mercado y los consumidores (sus hábitos) cambiaron. Y también las estrategias, en virtud de la tecnología, de ese maravilloso, ilimitado y aún desconocido universo que es internet. Pasamos de la tienda física al e-commerce a través de múltiples dispositivos y canales digitales.

Antes, seguro lo sabes, era difícil conseguir más de dos o tres opciones del mismo producto porque el mercado era dominado por unas pocas marcas. Hoy, en cambio, a la vuelta de unos pocos clics puedes comprar literalmente cualquier producto o servicio de cualquier marca. Aunque la tienda esté del otro lado del mundo, tu compra llegará a la puerta de tu casa en unos días o semanas.

Y compramos por internet el tiquete de avión, pagamos el hotel y adquirimos la entrada a las atracciones que vamos a disfrutar en las vacaciones. Transferimos dinero y hacemos pagos desde el celular (ya casi no hay que ir al banco) y hasta el mercado nos llega a domicilio. Y algo que cambió el mercado para siempre: los clientes para toda la vida son otra especie que se extingue.

Hoy, irónicamente, es más fácil llegar a los clientes potenciales, pero es más difícil convertirlos. ¿La razón? Por un lado, que, aunque a todos nos ENCANTA comprar, todos ODIAMOS que nos vendan. Y, por otro, son muchos los que todavía usan las estrategias que funcionaron en el pasado, pero que hoy están revaluadas o, en algunos casos, caducas. La venta en frío es un claro ejemplo.

No es que no se pueda hacer venta en frío, solo que su impacto es menor. Mientras, la resistencia del consumidor a este tipo de impulsos es mayor. ¿Entiendes? El problema, ¿sabes cuál es el problema? La venta en frío es tan solo una transacción: un bien (producto o servicio) a cambio de un dinero (u otro producto o servicio), pero lo que hoy se impone es un relación a largo plazo.

¿Ves la diferencia? Transacción vs. Relación. La primera es efímera: se termina cuando se consuma la venta. La segunda, ya lo mencioné, es a largo plazo. Además, incorpora un elemento crucial: el intercambio de beneficios que, por supuesto, va más allá del producto o servicio que se vende. Y, a diferencia de la simple transacción, el verdadero negocio, la rentabilidad, está en la recurrencia.

Es decir, no basta con vender una vez, así sea por un alto valor: lo que se busca es que durante su relación contigo, con tu marca, esa persona te compre una y otra vez, ojalá por mayor valor. Y, por supuesto, que en ese período tú le puedas brindar más, le ayudes a solucionar otros problemas o necesidades y lo conviertas en un cliente fiel que, en gratitud, te refiere con otros buenos clientes.

La novedad que incorpora ese proceso de establecer una relación con todos y cada uno de tus clientes potenciales es el uso del marketing de contenidos. Que, no te equivoques, existe desde finales del siglo XIX, pero con usos distintos al actual. Antes, era un aliado de la venta, un refuerzo del mensaje de venta, mientras que ahora su enfoque está en informar, educar, nutrir y entretener.

¿Informar sobre qué? Sobre ti, tu negocio, lo que haces, lo que ofreces, la forma en que prometes ayudarlo. Ten en cuenta que hoy el mercado es una espesa jungla con múltiples especies, algunas de ellas depredadoras que saben cómo atrapar su presa. Hay, también, ofertas muy buenas, mejores que la tuya, y si quieres competir necesitas ser visible, que tu mensaje se escuche.

¿Educar sobre qué? Sobre el problema que padece su cliente, del que no es consciente, y que tú le puedes solucionar con aquello que ofreces. Con este contenido de corte educativo debes recurrir a las manifestaciones de ese problema, no al dolor, o lo perderás. ¿Sabes por qué? Porque nadie, absolutamente nadie, compra un dolor: lo que todos buscamos es la solución definitiva.

¿Nutrir sobre qué? Específicamente, sobre el problema que sufre, cómo afecta los diferentes ámbitos de su vida y cuáles son las consecuencias. Luego, sobre la solución que has preparado para él y cómo lo ayudará. Por último, sobre cómo será su vida una vez acabe con ese problema y pueda disfrutarla plenamente. Esta es la clave para que, en algún momento, tome la decisión de compra.

¿Entretener sobre qué? Sobre lo humano y lo divino, literalmente. Las dos principales razones por las que los seres humanos, todos, nos conectamos a internet son divertirnos e informarnos. En ese orden. No en vano se dice que los canales digitales son la primera fuente de procrastinación. Dado que la rutina es estresante, agobiante, histérica y traumática, se requiere una válvula de escape.

Desde el primer contacto de tu cliente con tu marca y a lo largo de la relación de intercambio de beneficios, el contenido es un valor transversal. Para informar, educar, nutrir y entretener en cada una de las etapas, en función de las distintas necesidades. Para llamar su atención, despertar su curiosidad y comenzar la relación, en los primeros pasos, para fidelizarlo a largo plazo.

Vender es fácil cuando vendes en el momento justo, le vendes a la persona adecuada, cuando esa persona tiene una necesidad/deseo que tú puedes satisfacer con tu producto o servicio y, por último, cuando has conseguido posicionarte como la mejor opción. Es fácil si el contenido que compartes con esa persona ha cumplido la tarea de informarlo, educarlo, nutrirlo y entretenerlo.

Recuerda: ya no es una simple transacción, un dinero a cambio de un producto o servicio. De lo que se trata es de establecer una relación de intercambio de beneficios y esto solo se consigue cuando hay confianza y credibilidad. Es, entonces, cuando el contenido se viste el traje de superhéroe y sale al rescate: te permite posicionar como una propuesta de valor irresistible…