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Esa es una realidad irrefutable a la que nos enfrentamos cada día en distintos ámbitos. En especial, en el de las relaciones con otros, bien sean relaciones personales, sentimentales o de negocios. En este último escenario, la confianza del consumidor, del cliente potencial, está dinamitada por cuenta de los vendehúmo, de los que se dedican a engañar a los que confían ingenuamente.

El problema, porque ya sabes que siempre hay un problema, es otro, sin embargo. Es decir, el problema no es la creciente desconfianza del mercado, sino que para establecer relaciones la confianza es indispensable. Sin confianza, no hay relación posible. Entonces, no queda otra opción que luchar contra la corriente y, en especial, mostrarle al mercado que eres alguien confiable.

El principal obstáculo que una marca (empresa o persona), un negocio o un profesional que desea vender un producto o un servicio enfrentan a la hora de ofrecerlo al mercado es la desconfianza. Un obstáculo que muchas veces, la mayoría de las veces, intentamos eludir, hacemos caso omiso de él. Y, entonces, nos lanzamos a la venta, como si nada, como si existiera un lazo de confianza.

¿El resultado? Rechazo total, por supuesto. Como cuando en la calle o en el transporte público abordas a un desconocido e intentas comenzar una conversación. Alguno te seguirá la corriente por un tiempo, pero la mayoría activará las alarmas y elevará las barreras. Es una reacción natural, casi espontánea e inevitable, a la falta de confianza, la respuesta al temor a ser engañados.

La dificultad para confiar en otros radica en que nos exige abrirnos, ser auténticos y bajar las barreras que utilizamos como mecanismo de defensa. El resultado de esa apertura es que nos sentimos vulnerables, expuestos a que alguien se aproveche de nosotros. Y sucede, por supuesto: aprovecharse de la necesidad, del dolor o del deseo de otros es algo normalizado hoy.

Dado que es una percepción, la confianza nada tiene que ver con tus bienes materiales, con el cargo que ocupas, con el dinero que atesoras, con el estilo de vida que te das. ¡Nada que ver! En estos tiempos modernos, esas posesiones son más bien fuente de desconfianza. Sin embargo, son muchos los que apelan a esto para tratar de generar una conexión con el mercado, con otros.

Y es posible que lo hagan con aquellos que se identifican con esto, pero ese siempre será un vínculo débil. De esos que se rompen fácilmente, de los que no están respaldados por el respeto y la lealtad. Pero no solo eso: también se requiere que el vínculo sea alimentado y fortalecido en el tiempo, a través de múltiples interacciones, para que eche raíces firmes, profundas.

Para que la confianza sea real, verdadera, debe estar soportada en tres pilares:

1.- Empatía. Que va mucho más allá de la idea común de “ponerse en los zapatos del otro” y se manifiesta en la comprensión profunda de su problema, de su necesidad. Comprensión que se da a partir de la escucha activa que permite establecer una conexión emocional que supera la barrera de las diferencias (creencias, experiencias, expectativas, miedos, objetivos, conocimiento).

2.- Autenticidad. Que, seguro lo entiendes, está relacionada con la vulnerabilidad. Es la razón por la cual tantos eligen utilizar máscaras o asumir actitudes postizas que les permitan encajar en lo que es socialmente conveniente. Ser auténtico no solo es mostrarte como eres (en especial en lo relacionado con defectos o carencias), sino de manera especial ser fiel a tus principios y valores.

3.- Lógica. Un aspecto que casi nunca se considera, pero que es infaltable. ¿Por qué? Porque los seres humanos, todos, somos una dualidad (lógica/emociones, mente/corazón). Requerimos el concurso de la lógica principalmente a la hora de tomar decisiones, pero también cuando debemos justificar alguna reacción o un comportamiento que no esté bien visto, que genere rechazo.

Cuando confías en alguien o, por ejemplo, en un animal, lo haces porque sientes que no te hará daño, que será gentil, que te retribuirá. Sin embargo, olvidamos esto cuando nos relacionamos con el mercado, con un cliente potencial: asumimos que entiende, que sabe que tenemos o que somos la solución a su problema, y no es así. Sin que exista un vínculo de confianza, no es así.

Moraleja: al mercado, a todos y cada uno de tus clientes potenciales, no le interesa lo que tienes, lo que ofreces. Aunque sea la solución a su dolor o la satisfacción de su deseo. No le importa porque en un mercado en el que la demanda supera a la oferta, lo puede conseguir con alguno otro. ¡Esa es la realidad! Si alguien más le brinda laconfianza que requiere, ¡se olvidará de ti!

Tu primera tarea, primordial e inaplazable, es establecer un vínculo de confianza y credibilidad con el mercado. Mientras no lo hagas, serás ‘más de lo mismo’ y despertarás objeciones (recuerda el componente lógico). Y, por supuesto, no querrán saber de ti, no te comprarán. Mientras, todo lo que hagas para crear confianza, fortalecerla y enriquecerla te brindará retornos maravillosos.

Ahora, quizás te haces la pregunta ¿cómo generar ese vínculo de confianza? La herramienta más poderosa de la que dispones para lograrlo es tu mensaje. Siempre y cuando sea auténtico, esté enfocado en ayudar a otros, en generar transformaciones positivas y construir un legado, tu mensaje es tu mejor aliado. No importa qué formato o canal utilices, sino el valor del contenido.

Hoy, por fortuna, la tecnología nos proporciona increíbles herramientas que no solo hacen que la tarea sea fácil, sino que te dan la posibilidad de obtener mejores resultados. Un pódcast, un blog, publicaciones en redes sociales, infografías, un video o un e-book son algunas de las opciones. Lo que interesa, recuerda, es el valor del contenido o, en otras palabras, el poder de tu historia.