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¿Qué compra el mercado? Tus resultados, tu transformación, tu historia

Hoy, en el siglo XXI, en esta nueva realidad pospandemia, hay una regla de oro: el cliente no compra tu producto o tu servicio, ¡te compra a ti! Hoy, en el siglo XXI, en esta nueva realidad pospandemia, el producto eres TÚ. Lo que marca diferencia, lo que hace que se queden contigo y no vayan con la competencia eres TÚ. Aplica tanto a la vida como a los negocios, a tu trabajo.

No es un proceso nuevo, ni derivado de la crisis provocada por la pandemia. Es algo que se venía gestando desde hace años, pero que en este nuevo escenario, un escenario inesperado y disruptivo, se aceleró y se profundizó. En la actualidad, el factor diferencial, aquel por el que un consumidor toma la decisión de comprarte a ti y no a tu competencia, eres TÚ.

En el pasado, en el siglo pasado, las personas se casaban con las marcas. Eran uniones para toda la vida, basadas en una fidelidad al ciento por ciento. Hoy, en cambio, son muy pocos los clientes que se casan con las marcas. De hecho, la infidelidad es una norma, está bien vista y es aceptada por unos y otros. Inclusive, la exclusividad está también a punto de extinguirse.

Antes, si eras consumidor de Coca-Cola, no había riesgo de que te tomaras una Pepsi. Si el auto que te gustaba era un Mercedes-Benz, en tu garaje nunca veríamos un BMW. Si las zapatillas que utilizabas para practicar deporte eran Adidas, no era posible que adquieras una Nike. Y así sucesivamente: no solo había fidelidad, sino que se la fortalecía con la exclusividad.

Sin embargo, ya no es así. Los consumidores nos cansamos de esas exclusividades entre otras razones porque nos dimos cuenta de que los únicos que perdíamos éramos nosotros mismos. Por eso, si hay un producto de la competencia que nos gusta, lo compramos sin sentir el menor remordimiento, sin culpa alguna. Es una manifestación de la competencia.

¿De cuál competencia? De aquella a la que está sometidas las marcas, sea cual fuere el producto o servicio que nos ofrezcan. Ocurre en todas las industrias, nadie está exento. Las marcas compiten por nuestra predilección, ya no por nuestra fidelidad porque saben que esta prácticamente ya no existe. Con cada producto/servicio, compiten para que las elijamos.

Este cambio, créeme, nos beneficia a quienes no somos grandes empresas y, por ende, no contamos con presupuestos multimillonarios para hacer publicidad. Nos beneficia porque nos da la posibilidad de competir en un mercado cada vez más atiborrado de marcas, con cada vez más productos de calidad. Y con productos de calidad me refiero también a los profesionales.

La condición para competir con alguna posibilidad de éxito, es decir, con alguna posibilidad de que el mercado te elija, es ser visibles, posicionarnos y tener una propuesta única de valor poderosa. ¿Y qué hay detrás se esa visibilidad, de ese posicionamiento y de esa PUV? Un mensaje. Es decir, lo que el mercado compra hoy es el MENSAJE que TÚ transmites.

La diferencia ya no está en los títulos académicos, en los cargos que has desempeñado, en el saldo de tu cuenta bancaria, en la cantidad de seguidores que tienes en redes sociales o en los lujos que te puedes brindar. Nada de eso le interesa al mercado, por ninguna de esa razones te elegirán a ti. La diferencia está en el MENSAJE que TÚ transmites, en su poder de inspiración.

Ahora, hagamos unas precisiones pertinentes:

– Un MENSAJE PODEROSO no es hablar de ti y solo de ti
– Un MENSAJE PODEROSO no es hablar de tus hazañas
– Un MENSAJE PODEROSO no es referirte a las características de tu producto
– Un MENSAJE PODEROSO no es publicar fotos de tu casa, de tus vacaciones, de tus lujos
– Un MENSAJE PODEROSO no está centrado en ti

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Cuando digo “el mercado te compra a TI” me refiero a que el mercado compra la capacidad de transformación que se desprende de tu conocimiento en un área determinada, del valor de las experiencias que has vivido, del aprendizaje que extractaste de tus errores, de la pasión con que haces tu trabajo, de tu desinteresada vocación de servicio y, en especial, de tus resultados.

¿Entiendes? Lo que el mercado compra, en última, son TUS RESULTADOS. ¿Cómo preparas esa deliciosa lasaña de carne y pollo con champiñones? ¿Cómo te reinsertaste en el mercado laboral después de sufrir una pérdida personal? ¿Cómo lograste cambiar tus hábitos, rebajar de peso y dejar de necesitar medicamentos para tratar la diabetes? RESULTADOS…

Muchas personas, que desconocen o no valoran el poder que tienen dentro de sí, me dicen que hago magiacon las palabras. Me da pena con ellas, pero no soy mago y tampoco me sé siquiera un truco. Lo que sí hice fue desarrollar, pulir, mejorar y volver consciente la habilidad de escribir, de pensar, de imaginar, algo que cualquier persona puede lograr, que TÚ puedes lograr.

RESULTADOS. Sin embargo, hay que tener en cuenta algo importante: los RESULTADOS son el final de la historia, son la parte visible del iceberg. Porque lo más valioso de toda historia y de todo iceberg es lo que no se ve a simple vista, lo que está oculto. Eso, LO OCULTO, es lo que debes transmitir con TU MENSAJE. El cómo lo lograste, el cómo no te dejaste derrotar.

Lo que muchas personas no entienden, o no saben, es que su MENSAJE es la solución a los problemas de otros, al dolor de otros; es la respuesta a las inquietudes de otros, el modelo que otros quieren seguir. Algunos creen que si guardan ese mensaje como si fuera un preciado tesoro su vida va a ser mejor, pero no es así. De hecho, sucede justamente lo contrario.

Si tienes un conocimiento especializado, si acumulas experiencia valiosa, si cometiste errores que te dejaron grandes enseñanzas, tu RESPONSABILIDAD, tu deber, es compartirlos con los demás. ¿Por qué? Porque, como dice un amigo, “lo que no se comparte, no se disfruta”. Y, de otro modo, “lo que no se comparte se pierde, se desvaloriza”. Compartirlo es lo que lo potencia.

Ahora, ¿cuál es la mejor forma de compartir tu mensaje? ¿Un curso? ¿Un libro? ¿Un seminario? ¿Un pódcast? Todas son opciones válidas. Sin embargo, hay un hilo conducto que las identifica: las HISTORIAS. Contar historias es la mejor forma de compartir tu mensaje, es la manera más efectiva para generar un impacto positivo en los demás, para persuadirlos.

Relatar una historia de lo que has vivido, de los problemas que enfrentaste, de las caídas que sufriste, de la ayuda que recibiste, del conocimiento que te sirvió para salir adelante y, sobre todo, de la transformación positiva de tu vida, es INSPIRADOR. Inspirar a otros, por si no lo sabías, es la más poderosa estrategia para producir cambios significativos en el mundo.

¿Te gustaría ser fuente de esa transformación? ¿Te gustaría ser fuente de inspiración? Si la respuesta a estos interrogantes es un sí, entonces, utiliza tus historias para inspirar, para impactar, para persuadir (movilizar en pos de una acción específica). A partir de una buena historia, otras personas se identificarán contigo, establecerán una conexión de empatía.

Una buena historia, además, te permitirá crear un vínculo de confianza y credibilidad con los demás. Te sentirán cercano, humano, deseable. Querrán que les cuentas más historias, en especial de aquellas surgidas de situaciones comunes de la rutina diaria, de esas que para la gran mayoría de las personas son fuente de problemas, de conflictos, de infelicidad.

Una buena historia es aquella capaz de conectar con las emociones de otros y provocar una reacción, generar una respuesta. Por supuesto, se trata de que sea una reacción positiva, una respuesta positiva a lo que tú propones. Una buena historia, en fin, te convierte en la mejor elección para el mercado. No es tu producto, no es tu servicio: el mercado te compra a TI, compra tu historia…

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¿Qué necesitas para que escribir sea algo agradable y productivo?

La satisfacción personal, que poco o nada tiene que ver con el ego (vale la pena aclararlo de una vez), es uno de los ingredientes indispensables de la fórmula del ¡sí puedo! Dicho de otra manera, si aquello que haces, sea lo que sea, no lo disfrutas, no es un tiempo que consideras bien invertido, tarde o temprano lo vas a dejar. Es la triste historia del ser humano.

¿Por qué? Porque nos han enseñado que aprender está relacionado con sacrificio, con esfuerzo, con trabajo, términos que asumimos con una carga negativa. Que, por supuesto, no la tienen. No se trata de renunciar a, ni de perder algo, sino de priorizar. ¿Entiendes? De ser consciente de lo que en realidad es importante para ti, de lo que quieres en tu vida.

Para ser una persona saludable, por ejemplo, nos han vendido el tema de las dietas, que ya sabemos no funcionan y, más bien, derivan en daños colaterales. También, el del ejercicio casi profesional, con sesiones diarias de 45-90 minutos en el gimnasio, como si no hubiera mañana. Sin embargo, hay una fórmula más sencilla y, sobre todo, más efectiva: los buenos hábitos.

El problema con los buenos hábitos es que no nos los enseñan, no nos los cultivan. Una buena alimentación, la supervisión médica adecuada y una vida alejada del sedentarismo y malos hábitos como el cigarrillo, el excesivo consumo de licor, el estrés o el mal descanso, entre otros, es suficiente. Si nunca lo intentaste, te sorprenderían los resultados que podrías lograr.

Lo que sucede es que los buenos hábitos son menos rentables para la industria del consumismo. Por eso, justamente por eso, nos refuerzan los mensajes surgidos del miedo, de la ignorancia, del patético tienes que ser, como si todos los seres humanos fuéramos iguales. Por eso, justamente por eso, el 99,9 por ciento de las personas fracasa en el intento.

Nos venden la idea, así mismo, de que el esfuerzo es un precio demasiado alto. Es por aquella terrible mentalidad del éxito exprés, de creer que merecemos lo mejor y que es suficiente con rogar a una deidad, a un ser supremo (sea cual fuere la idea que tengas de este) para obtener lo que deseamos. Y si no lo conseguimos, a convencernos de que era porque no lo merecíamos.

Un esquema perverso del que hemos sido víctimas todo el tiempo y que, lo peor, nosotros mismos nos hemos encargado de replicar, de perpetuar. Sin embargo, y esta es la buena noticia, un esquema perverso que podemos frenar, que podemos (¡debemos!) cambiar. Y que, lo mejor, si lo hacemos, nos ofrecerá resultados impactantes en todas las facetas de la vida.

Inclusive, en aquellas actividades que consideramos más difíciles, o lejos de nuestro alcance, o que no son para nosotros, a de esas para las que ‘no nacimos’. Como, por ejemplo, escribir mejor, escribir bien (¿qué tal publicar un libro?). La verdad, toda la verdad, es que el ser humano, cualquier ser humano, nació para hacer lo que quiera, para conseguir lo que quiera.

Si otros pudieron hacerlo, ¿por qué crees que tú NO puedes hacerlo? Es cuestión de disciplina, de establecer un método (incluidos el plan y la estrategia) que te permitan lograr las metas previstas y, en especial, de eliminar de tu mente las terribles creencias limitantes que te frenan. Porque, sí, tristemente, el enemigo está dentro de ti, el obstáculo está dentro de ti.

Tengo que confesarte que escuchar a las personas que acuden a mí en procura de ayuda para eso que llaman aprender a escribir (que no les puedo enseñar, porque ya lo saben hacer), es descubrir esa variedad de creencias limitantes. Que son aprendidas, pero también, cultivadas. Y que, así como se grabaron en tu mente, también pueden ser borradas para siempre.

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Estas son algunas de las más comunes, de las más fuertes:

1.- “Mi historia no le va a gustar a nadie”.
Y eso, ¿cómo lo sabes con tanta certeza? Uno de los aprendizajes básicos y necesarios, cuando quieres escribir o transmitir un mensaje de cualquier índole en cualquier formato, es que no puede agradarle a todo el mundo, nunca serás aprobado por todo el mundo. Y está bien porque así es la vida. Olvídate de las benditas expectativas y concéntrate en lo importante.

¿Qué es lo importante? Lo que tú puedes controlar, lo que tú puedes crear. Enfócate en que tu mensaje sea positivo y constructivo, que cualquier persona que lo reciba se beneficie de alguna manera. Nunca sabes en qué situación está esa persona que lo recibe, así que no puedes anticipar el impacto. Escribe, que lo que deba ocurrir ocurrirá, para bien o para mal.

2.- “No sé por dónde empezar”.
Otra habitual excusa que a muchos les funciona bien. “Es que tengo muchas ideas en la cabeza y no puedo elegir solo una de ellas para empezar”, dicen. Si ese es el problema, entonces, no hay ningún problema. ¿Por qué? Porque se trata simplemente de elegir una. Las demás, que pueden ser muy buenas, las dejas para después, para más tarde, para otros mensajes.

Es como cuando abres tu armario y no sabes qué ropa ponerte: ¡elige una cualquiera! El resto permanecerá ahí y la podrás lucir cualquier otro día. Un consejo: escribe (a mano) esas ideas en una hoja, haz una lista, y juega al tin marín, deja que la suerte escoja por ti. O pídele a alguien que le asigne a cada una un número, que determinará el orden en que las utilices.

3.- “Nunca voy a escribir como lo hace…”.
Compararse con otros es el peor error que un escritor, novato o experimentado, puede cometer. ¿Por qué? Porque cada escritor es único, como único es su proceso. No hay fórmulas que le sirvan a todo el mundo, porque el único camino es crear la fórmula que a ti te resulte, esa que puedas replicar con éxito una y otra vez. No puedes imitar y/o copiar a nadie.

Tu trabajo, especialmente en la etapa inicial del proceso, es descubrir qué tipo de escritor hay en ti, qué tipo de temática es la que más se te facilita (y cuál no), cuál es tu estilo. No son respuestas que vayas a recibir de manera inmediata o tajante: es un descubrimiento, entiende, y por lo tanto se dará paso a paso, lentamente. Cuando lo hagas, ¡aprovéchalo al máximo!

4.- “Cometo demasiados errores, soy terrible”.
Si es así, agradécelo. ¿Por qué? Porque el mayor aprendizaje, el más valioso, proviene de los errores. ¡En cualquier campo de la vida, en cualquier actividad! Si no te equivocas, no aprendes. El problema es que intentamos evitar los errores y eso es imposible. Por supuesto, se trata de que, a medida que avanzas, mejores y no repitas siempre los mismos errores.

Estudia, acude a personas con preparación y trayectoria idónea que puedan ayudarte, consulta diversas fuentes (Mr. Google y otras poderosas herramientas digitales te sirven) y practica. Una y otra vez, un día sí y al otro, también. Un poco cada día. Si trabajas bien, con disciplina, notarás que los errores disminuyen, como también disminuye tu prevención a cometerlos.

5.- “Escribo y escribo, pero no termino”.
Esto sucede, principalmente, porque comenzaste sin un plan definido, sin una estructura definida, sin una historia definida. Comenzaste confiado en que la tal inspiración (que no existe, que nadie la ha visto) llegara y te brindara una mano. Y no sucedió, por supuesto. Entonces, escribes y escribes, sin ton, ni son, y te agobias, te llenas de ansiedad.

No me canso de repetirlo, porque es crucial: sentarte frente al computador a escribir es (debe ser) el último paso del proceso, uno que solo puedes dar cuando todos los demás hayan sido cubiertos a cabalidad. De eso se trata, precisamente, el método de trabajo que les permite a los escritores profesionales trabajar aun cuando la cabeza esté en otra parte, en otro planeta.

Cuando te das a la tarea de crear un mensaje, bien sea escrito o en cualquier otro formato, las dificultades aparecerán en la medida en que no erradiques tus creencias limitantes y, sobre todo, en que te dejes llevar por las emociones (traviesas y caprichosas como son). Para que sea exitoso y productivo, el proceso de escribir debe ser consciente, tú debes tener el control.

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