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¿Cuál es la clave cuando la marca eres tú, cuando el producto eres tú?

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Hubo un tiempo, que hoy se antoja lejano, en el que los seres humanos éramos eso, precisamente: seres humanos. Sin embargo, dado que todo cambia, y que nosotros no estamos exentos de la dinámica del universo, hoy somos ‘marcas’. En especial, si eres un profesional independiente que ofrece servicios y productos a partir de su conocimiento.

En el pasado, en el siglo pasado, era distinto. Ibas al médico que atendía a tu mamá desde que ella era una jovencita, al peluquero que le cortaba el cabello a tu papá hacía años, a la cafetería de la esquina atendida por don Pedro, el vecino más conocido del barrio. Todo lo que necesitábamos estaba escriturado con antelación: se transmitía de generación en generación.

Eran tiempos en los que había poca competencia en el mercado, no había mucho de dónde escoger y, entonces, esa tradición marcaba la pauta. Hoy es muy distinto: la competencia es abundante, sobran las opciones y el acceso a los productos o servicios está a la vuelta de unos pocos clics. Además, el consumidor cambió y ya no se casa con ninguna marca.

En el ámbito laboral, la revolución tecnológica se tradujo en una sobreoferta que supera con creces la demanda. Antes no había de dónde escoger y hoy lo difícil es elegir. Son tantas y tan diversas las alternativas disponibles, que no es sencillo tomar una decisión. Además, casi todas se autoproclaman ‘expertos’, ‘el mejor’, ‘el que más’, ‘la última Coca-Cola del desierto’…

Y hay que decir que hay buenas opciones, especialmente en algunas áreas. Abundan los profesionales capacitados, con amplia experiencia y resultados positivos. Como decían las abuelas de antes, “más preparados que un kumis” (o yogur). Es como cuando, en un reinado de belleza, están las cinco finalistas: todas hermosas, llenas de gracia, y es difícil escoger.

¿Necesitas un abogado laboral? Hay miles en el mercado. ¿Un médico pediatra? Hay miles en el mercado. ¿Un carpintero? Hay miles en el mercado. ¿Un mecánico? Hay miles en el mercado. Y lo mismo sucede si eres médico, contador, ingeniero, nutricionista, entrenador deportivo, comunicador, especialista en marketing: ¡hay miles de miles en el mercado!

¿Cuál elegir, entonces? El camino corto es pedir consejo, la referencia de algún familiar o conocido. Sin embargo, no siempre es posible dar en el blanco. El siguiente paso, obvio, es preguntarle a Mr. Google, que lo sabe casi todo. Encontrarás cientos de opciones, pero antes de tomar una decisión, de hacer una elección, debes tomar las debidas precauciones.

¿Por qué? Porque en internet, lastimosamente, hay mucho vendehúmo, demasiado ‘experto’ que no produce resultados o, peor, de los que te venden la fórmula mágica de algo que ellos mismos no han conseguido, lo que nunca han hecho. Por ejemplo, el que dice tener el libreto para ser millonario, pero vive agobiado por las deudas o jamás ha tenido un negocio propio…

Por lo general, se trata de personas que tienen la habilidad de comunicar un mensaje, pero que no pueden acreditar un éxito comprobable en lo que pregonan. Por supuesto, en esa jungla que es el mercado, también hay especies buenas, profesionales muy buenos que te complican la elección. Cuando los comparas, te das cuenta de que son muy parecidos…

Y ese, sin duda, es un gran problema. ¿Por qué? Porque, a la largo, los percibes como ‘más de lo mismo’. Que no lo son, por supuesto, porque cada ser humano es único e irrepetible, pero la vida, y también el mundo laboral o los negocios, es un tema de percepciones. Es decir, de cómo te ven los demás, de la idea que se forman de ti cuando tienen un primer contacto.

Eso es lo que se llama marca personal. La imagen que proyectas, el mensaje que comunicas, la autoridad que inspiras. El problema, porque siempre hay un problema, es que no puedes permitir que esa percepción sea libre, es decir, que cada persona del mercado te perciba como quiera, porque corres el riesgo de que se haga una idea equivocada y te descarte.

Que, tristemente, es lo que les sucede a muchos profesionales independientes valiosos que no han establecido cuál es su marca. Seguramente son muy buenos, acreditan conocimiento valioso, saben cómo producir resultados efectivos, pero carecen de algo muy importante. ¿Sabes qué es? La capacidad para comunicárselo al mercado, para transmitir su valor.

Ahora, veamos algunas opciones acerca de la marca personal:

1.- Fundamentalmente, es una conexión emocional a través de la identificación, de la simpatía y de la empatía. En el trasfondo, por supuesto, están tus valores y tus principios, así como tus sueños. A través de esa conexión emocional logras que otros se enamoren de ti

2.- Es la forma en que haces que se sientan las personas que tienen contacto contigo. O, de otro modo, es la experiencia que otras personas viven cuando se relacionan contigo, una interacción positiva, constructiva, inspiradora que quieren volver a disfrutar una y otra vez

3.- Como bien lo dijo Jeff Bezos, es “lo que los otros dicen de ti cuando no estás presente”. En una sola palabra, tu marca es tu reputación, que se desprende de lo que haces, de cómo lo haces, de lo que no haces. O, lo que es lo mismo, es la huella que dejas en la vida de otros

4.- Es la confianza que inspiras en otros, en el mercado, a partir de tu autoridad, de tu empatía, de tu mensaje. Es un contrato no escrito que has firmado con todas y cada una de las personas con las que interactúas y en el que se consigna tu promesa, tu compromiso

5.- De manera especial, la marca se manifiesta a través de tus acciones, más que de tus creencias, tus pensamientos o tus mensajes. Así como “una imagen vale más que mil palabras”, un comportamiento te define con mayor fidelidad que un buen discurso

6.- Como mencioné antes, la marca es el mensaje que transmites y que refleja tus valores, principios, creencias, miedos y sueños. Es todo lo que comunicas y cómo lo haces, pero no olvides que también es lo que no comunicas. El silencio es un mensaje muy poderoso

7.- Es lo que te hace único y diferente, tus virtudes y tus defectos, tus miedos y tus fortalezas, tus creencias y tu conocimiento. Es posible que te sientas vulnerable al comunicar esto, pero créeme que el mercado no solo lo valora, sino que se conecta contigo a través de esto

8.- Es el legado que has construido y por el que se te recordará el día que partas de este mundo. O, en otras palabras, es la huella que has dejado en la vida de todas y cada una de las personas con las que has interactuado. Y no, no tienes por qué caerle bien a todo el mundo

9.- Es la capacidad que tienes para interactuar con otros, producir sinergias positivas y construir algo valioso, a pesar de las diferencias, más allá de las diferencias. En este sentido, la marca está alineada con el liderazgo, con tu poder para inspirar a otras personas

10.- Finalmente, tu MARCA es tu HISTORIA. La forma más poderosa para transmitir tu marca es contar tu historia, compartirla con el mundo para que otros conozcan lo que has vivido, así como los retos que superaste y, lo más importante, el aprendizaje de los errores cometidos

Inducidas por el mercado, por los vendehúmo, muchas personas cometen el error de involucrarse en la loca carrera de ‘construir una marca’. La verdad es que la marca ya es, la marca ya está y, de hecho, siempre ha estado allí. ¿Eso qué significa? Que TÚ eres la marca, lo has sido desde el momento en que llegaste a este mundo y lo serás hasta el día que te vayas.

Por eso, justamente por eso, el concepto de ‘construir una marca’ es equivocado. Entre otras razones, porque construirimplica, tras bambalinas, copiar o modelar, conceptos que riñen con la marca, que son contrarios a ella. La marca se descubre, se trabaja, se potencia y se comunica día a día. Todos los días, sin excepción. La clave radica en tener el control de la marca.

Porque, de lo contrario, tu mensaje puede ser distorsionado, malinterpretado o, peor, quedarás sujeto a las percepciones de otros. Cuando tienes el poder de tu marca, de tu mensaje, reduces el margen de error y, lo más importante, estás en capacidad de conectar con otros a través de las emociones. Y, a partir de ahí, disfrutar del intercambio de beneficios.

Recapitulemos: a diferencia del pasado, del siglo pasado, la marca no es una empresa o un producto, ¡ERES TÚ! O, dicho de otra manera, tú eres la marca y el producto. Y las mejores marcas, los mejores productos, son los que se conectan con otras personas, las que se identifican con otras personas. ¿Cómo? A través del increíble poder de las historias, de SU HISTORIA…

5 errores comunes a la hora de contar la historia de tu vida

A los seres humanos, a todos, nos encanta hablar de nosotros mismos. Lo hacemos todo el tiempo con la familia, con los amigos, con los compañeros de trabajo e inclusive con personas a las que acabamos de conocer. Sin embargo, hay ámbitos o momentos de la vida en los que es necesario hablar de nosotros e, irónicamente, no somos capaces de hacerlo o lo hacemos mal.

Nos bloqueamos, no sabemos qué información revelar o, lo peor, intentamos crear una imagen de perfecciónque, por supuesto, no es creíble. Entonces, elegimos el camino más equivocado: ofrecer una imagen que no es real o que más adelante, en alguna de las curvas del camino, nos puede causar un perjuicio. Ese, créeme, es un lujo que no podemos permitirnos.

Hace años, en el siglo pasado, en el ámbito laboral las personas valíamos tanto como nuestro currículum. Lo que estaba consignado allí era lo que en realidad nos daba valor y era el principal (o único) factor para elegirnos. Desde niños, nos enseñaban a forjar una hoja de vida que fuera llamativa, una que tuviera muchas arandelas: cargos, distinciones, reconocimientos.

Cuantas más arandelas tuviera tu currículum, mucho mejor: ¡eras el candidato ideal! Sin embargo, esto cambió con el tiempo porque las empresas se dieron cuenta (tarde, pero lo hicieron), de que este era un esquema perverso. Lamentablemente, este mal no fue erradicado, sigue vigente de manera velada, por debajo de la mesa. Es la triste realidad.

En el mundo de los negocios, especialmente ahora que internet nos da facilidades a todos, que nos permite competir en el mercado sin necesidad de ser una gran marca o disponer de un presupuesto elevado, el “cuánto tienes, cuánto vales” se ha convertido en la mejor carta de presentación. El resultado es que el mercado se llenó de esos que llamamos los vendehúmo.

Que son los que se dedican a engañar, los que lanzan atractivas promesas que no cumplen, los que te venden, no te brindan acompañamiento y se olvidan de ti. Los que se promocionan como la última Coca-Cola del desierto, con miles de seguidores en redes sociales y gordas cuentas bancarias y presumen en redes sociales de lujos, de una vida de ensueño.

La verdad, cruda y dolorosa, es que no puedes creer todo lo que ves en internet, todo lo que dicen en internet. Por desgracia, un efecto colateral de la revolución tecnológica es que hay zonas vedadas, de altísimo riesgo, en la red. Zonas que son dominadas por los vendehúmo, por los artistas del engaño, por aquellos que son hábiles para quedarse con tu dinero.

El problema, porque siempre hay un problema, es que pagamos justos por pecadores. Aunque tú seas honesto, aunque cumplas tus promesas, aunque ayudes a otros, aunque tu vocación de servicio sea genuina, pagamos justos por pecadores. ¿Eso qué quiere decir? Que para muchas personas, todos los que estamos en internet somos lo mismo, estamos cortados por la misma tijera.

Como dicen las mujeres, “todos los hombres son iguales”. Y no es así, por supuesto. Sin embargo, todos tenemos que exhibir credenciales creíbles, debemos demostrar que, a pesar de que tenemos una trayectoria importante, no somos más de lo mismo, no somos otros de los detestables vendehúmo. ¿Cómo hacerlo? Hay que aprovechar el poder de la historia personal.

La mayoría de las personas cree que basta con hablar de su producto o servicio, de su negocio, de cuánto factura, del auto o la casa que poseen, de los viajes que disfruta o de lo ya dicho: los seguidores en redes sociales, que ya sabemos que son un cero a la izquierda. La realidad es que la gente ya aprendió, muchos ya no comen cuento y eso les entra por un oído y les sale por el otro.

Además, y esta es una razón muy poderosa que los vendehúmo omiten, lo que la gente quiere hoy es conectar con personas reales, con personas genuinas que honestamente les puedan dar una mano. Que más allá de un bonito discurso tienen la capacidad de generar un impacto positivo en su vida, las pueden guiar en ese camino de la transformación, del rediseño de su vida.

Para que esa puerta se abra, sin embargo, es necesario que primero exista un vínculo de confianza y credibilidad. Hay que derribar los altos y gruesos muros de las objeciones del mercado, la desconfianza, el miedo a ser engañados, el temor a dar con un vendehúmo. Un vínculo que debe ser fuerte, resistente a las dudas, blindado contra las múltiples amenazas.

El camino más seguro, que no es el más corto, ni uno de esos riesgosos atajos, es contar u historia de vida. Cuando las personas saben lo que has vivido, las dificultades que superaste, los aprendizajes obtenidos de tus errores y tus logros, es posible establecer una conexión. Tu historia de vida es la que te permite humanizar la relación para inspirar a otras personas.

¿Qué hacer; entonces? ¿Cómo conseguirlo? A continuación, te expondré los cinco errores más comunes (y más graves) que se cometen a la hora de presentante ante el mercado. Sobre todo, cuando se trata de una audiencia fría, es decir, personas que no te conocen, que no saben qué haces, a qué te dedicas y que no entienden cómo o por qué quieres ayudarlas:

1.- El egocentrismo.
Asúmelo: a nadie, absolutamente a nadie, le interesas tú. Lo que el mercado quiere de ti es lo que tú puedes hacer por esas personas, cómo puedes ayudarlas con tu conocimiento y, en especial, los resultados que puedes ofrecerles. Hablar de ti, solo de ti, no te dará la posibilidad de conectar con esas personas; más bien, provocará el efecto contrario: las ahuyentarás.

2.- Títulos y cargos.
A nadie le interesan, tampoco. Que tú hayas sido jefe, dueño o CEO de tal o cual empresa o negocio no les garantiza a esas personas que tú las puedes ayudar. Si enfocas tu mensaje en los títulos y los cargos que ocupaste lo que haces es establecer barreras, alejarte de tu audiencia. Recuerda: esos argumentos quedaron anclados en el pasado, en el siglo pasado.

3.- Tu producto y el precio.
Lo que ofreces es importante, por supuesto, pero no es lo que el mercado busca. ¿Qué busca, entonces? Los resultados que produce aquello que ofreces, esa transformación con la que esas personas sueñan. Y el precio, ¡ni se te ocurra competir por precio! Sería el peor error de tu vida. Enfócate en los beneficios de lo que ofreces, en cómo estos les mejorarán su vida.

4.- Tus ‘proezas’.
Esas, déjalas para los relatos a tus nietos cuando disfrutes las mieles del retiro, en la vejez. Son un logro del que seguramente te enorgulleces (y está bien), pero para las personas a las que puedes ayudar no dicen nada. Son parte de tu pasado, un período ya no volverá no tiene sentido que intentes vivir de él. Tu prioridad son esas personas a las que puedes ayudar.

5.- La competencia.
A tu pareja actual, no le hables de tus exnovias. Esta es una premisa que se aplica al mundo de los negocios, especialmente en el caso de tu historia de vida. Si te dedicas a hablar de otros, de tu competencia, lo único que conseguirás será que tu audiencia pose tu atención en esos otros, en tu competencia, y tu mensaje perderá poder. La prioridad es tu cliente, recuérdalo.

La historia de tu vida es la herramienta más poderosa de que dispones para conectar con el mercado, con todas y cada una de las personas a las que puedes ayudar con tu conocimiento y tus experiencias. No la desaproveches, no la utilices mal, porque quizás tengas una y solo una oportunidad para abrir las puertas de la vida de aquellos que ansían lo que les vas a ofrecer.

Lo que sabes, lo que has experimentado y lo que tienes carece de valor si no lo pones al servicio de otros que puedan necesitarlo. Por eso, justamente por eso, tu historia de vida es, debería ser, la primera fuente de inspiración: que luego de escucharla, esas personas no puedan resistir el deseo de ser como tú, de abrir las puertas de su vida para que tú entres.