Vender, vender, vender… El 95 por ciento (¿o más?) de los contenidos que vemos en internet tienen un único objetivo: ¡VENDER! Y, lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que la gran mayoría de ellos están cortados con la misma tijera, utilizan el mismo copy (sí, el famoso y odioso copy + paste), las mismas plantillas. Y, claro, obtienen los mismos resultados, mediocres resultados.
Una de las características del mercado del marketing en los últimos años es aquella de que la mayoría elige el atajo, el camino que se antoja más corto, para llegar a la meta. ¿Y cuál es la meta? Vender. Y casi siempre ese atajo es copiar la fórmula perfecta que pregona alguno que dice que vendió miles de dólares, que tiene cientos de miles de clientes, que es un referente…
Quizás sea cierto (quizás), pero lo que sí puedo asegurarte es que no existe la fórmula perfecta. ¿Eso qué quiere decir? Que tú puedes aplicar las estrategias que le permitieron a Elon Musk llegar a ser el hombre más rico del mundo, pero no necesariamente vas a obtener los mismos resultados. Si esa fuera una premisa, ¿por qué nadie ha logrado alcanzar la meta?
Es lo que mi buen amigo y mentor Álvaro Mendoza, de MercadeoGlobal.com, llama “marketing incestuoso”. ¿Eso qué significa? Que, dado que todos hacen lo mismo, que todos utilizan las mismas estrategias, que todos les apuntan a los mismos clientes, nadie va a obtener los resultados esperados. Lo más seguro es que van a saturar el mercado.
Que es realmente lo que sucede hoy. La pandemia provocada por el COVID-19 generó un fenómeno llamativo: personas que solo utilizaban internet para gestionar sus correos o para publicar en redes sociales, encontraron allí una oportunidad laboral. O, por lo menos, se volcaron a buscarla, en vista de que las posibilidades en el ámbito físico se redujeron.
El problema, porque siempre hay un problema, es que muchas de esas personas cayeron en las manos de los depredadores, de los vendehúmo que solo querían apoderarse de su dinero. Y cuando lo consiguieron se esfumaron, desaparecieron como si fuese un acto de prestidigitación. Otros, mientras, lo intentaron, pero se desilusionaron porque querían resultados inmediatos.
Es decir, pensaban que hacer negocios en internet era como ir al casino a apostar, a probar suerte. Y nada más alejado de la realidad. Hoy, gracias a internet, cualquier profesional (médico, abogado, comunicador, contador, odontólogo o coach) puede vender en internet a partir de sus conocimientos, de sus talentos. Cualquier puede, pero pocos lo hacen.
¿Por qué? Porque se enfocan en vender, solo en vender. Y esa no es la forma en que funciona. ¿Por qué? A los seres humanos, a todos sin excepción, nos encanta comprar, es uno de nuestros pasatiempos favoritos, y nos encanta la sensación de felicidad cuando tenemos en las manos aquello que deseábamos. Sin embargo, todos los seres humanos odiamos que nos vendan.
Al menos, de la manera agresiva, directa y, casi siempre, descarada en que lo hacen a través de internet o canales digitales como tu teléfono. Tampoco en esa instancia que llamamos a puerta fría, es decir, antes de que se establezca un vínculo de confianza y credibilidad entre tú y la persona que intenta venderte, antes de que entiendas que tienes esa necesidad puntual.
Que intenten venderte en frío es una de esas incómodas situaciones a las que nos enfrentamos todos los días. Y no solo a través de internet, sino también en el mundo físico. Tan pronto cruzas la puerta de un almacén, sin falta, un dependiente se te lanza a… ¡venderte! Es porque creemos que ese es el modelo de servicio ideal, cuando en realidad nos molesta y ahuyentan.
Así mismo, es menester comprender que la venta es un resultado, una consecuencia, del proceso. Pero, y este es el origen del error, no del proceso de venta, sino de ese proceso de intercambio de información y de experiencias; del proceso de identificación y empatía a través del cual dos seres humanos, inclusive a través de canales virtuales, desarrollan una relación.
Lo primero, lo FUNDAMENTAL, entonces, es la relación. Sin ella, la venta es muy difícil. Sin ella, la venta es incómoda y solo contribuye a levantar más objeciones. Sin ella, la venta se queda en una mera transacción y después tendrás que volver a comenzar de cero para intentar venderle otra vez a esa misma persona. La venta es una consecuencia de la relación.
Ahora, si entras a internet y realizas una simple consulta, hallarás mil y una respuestas, que en esencia son mil y una fórmulas perfectas, que te dicen qué hacer, cómo y cuándo hacerlo. Ah, y con quién hacerlo. Allá tú. Porque fórmulas perfectas no hay, porque solo hay estrategias que a otros les han dado buen resultado y que tú puedes modelar en tu negocio, en tu trabajo.
Una de esas estrategias, transversal en todos los personajes, empresas y negocios que son exitosos, que lideran el mercado y que están en capacidad de influir positivamente en el mercado, es la generación de contenido. Todos, absolutamente todos, crean y comparten contenido de valor. No ese que infla el ego o del que te presenta como un superhéroe; no.
Que es, básicamente, el que recibimos y vemos todos los días en internet y en los medios de comunicación tradicionales. Es aquel subordinado al clic fácil, a los titulares escandalosos y/o morbosos, al intento de convertir en noticia la vida privada de los demás, en fin. Contenido que, al final, no es más que pornobasura, de esa que produce hastío a kilómetros de distancia.
Para entablar, fortalecer y disfrutar una relación, mientras, se requiere contenido de valor. Que no abunda por ahí, dentro o fuera de internet. Que no se enfoca exclusivamente en la venta, sino en nutrir, en educar, en informar, en entretener. Porque, quizás lo sabes, estos son los objetivos que persigue una persona común y corriente cuando entra a internet.
Crear contenido de calidad es más fácil de lo que crees, siempre y cuando tomes el camino correcto. ¡Nada de vender!, por supuesto. No se trata de producir mucho, CANTIDAD, sino bueno, CALIDAD. Y variedad, que es muy importante para no aburrir a tu audiencia, para mantener el interés, para llamar su atención con cada una de las propuestas que le ofreces.
Entonces, ¿qué tipos de contenidos debe incluir tu estrategia de comunicación con el mercado, con tu audiencia? Veamos:
1.- Reflexivo.
Quizás te llame la atención que sea la primera opción. Sin embargo, especialmente en los últimos tiempos de incertidumbre y zozobra, ha cobrado fuerza. Porque nos brinda paz, nos ofrece compañía en medio de la soledad, nos permite bajar los decibeles del ruido de la histeria colectiva mundana. Invita a reflexionar a tu audiencia con buen contenido.
2.- Inspirador.
Un poco en la misma línea del anterior. Que tras la reflexión (que es una conversación abierta y honesta contigo mismo) venga la acción, el hacer. El contenido que da cuenta de las duras experiencias de otros, de cómo sortearon las dificultades, de cómo se rediseñaron, nos ayuda a entender que es posible, que nosotros también podemos lograrlo, que lo merecemos.
3.- Educativo.
Internet es, quizás lo has comprobado, la fuente de conocimiento más amplia y democrática que jamás haya existido. Sin embargo, hay de todo como en botica y, tristemente, mucho de eso no es bueno, es pornobasura. Produce contenido educativo de calidad, relacionado con aquello en lo que eres experto, y tu audiencia valorará y agradecerá que lo compartas.
4.- Entretenido.
A diferencia de lo que nos dicen, los seres humanos no nos conectamos a internet para comprar o para trabajar; el objetivo primordial es distraernos, buscar distracciones que nos permitan lidiar con la histeria de la vida diaria. Si tu contenido logra superar el tristemente célebre límite de lo ridículo, que abunda en internet, y además aporta valor, ¡fantástico!
5.- Empático.
Parece obvio, pero no lo es. ¿Por qué? Porque la gran mayoría del contenido que vemos por ahí, dentro y fuera de internet, es de corte ególatra, personas que hablan de sí mismas como un disco rayado. Procura que tu contenido se centre en los intereses, deseos y necesidades de tu audiencia, lo cual no quiere decir que no puedas compartir tu opinión o experiencias.
Muchas personas no crean contenido propio porque no entienden los beneficios y, entonces, se enfocan en vender. Luego, no venden y no saben qué hacer. Y siempre están expuestos al dilema de ¿cómo crear contenido de valor? Olvídate de tu producto o servicio, de una oferta, de vender, y enfócate en aportar valor mezclando los cinco ingredientes que te mencioné.
Ahora, es importante señalar algo: la más poderosa estrategia de contenido requiere tiempo. O, en otras palabras, una estrategia de contenidos, cualquiera, requiere tiempo. No obtendrás resultados de un día para otro, de una semana a la otra. Con consistencia, con disciplina, con temas que estén conectados con tu audiencia, necesitarás al menos seis meses.
¿Demasiado tiempo? A mi juicio, no. Para mí, demasiado tiempo es el que se pierde intentando vender en frío, publicando contenido que no le interesa a nadie, que no conecta con tu audiencia, al que nadie le saca provecho. Eso es perder tiempo, dinero, recursos, y desperdiciar tus talentos, tu conocimiento. ¿Qué tal si pruebas los cinco tipos de contenidos que te propongo?
