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Los 8 pilares de la confianza: ‘caras vemos, corazones no sabemos’

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En estos tormentosos tiempos de vendehúmos, suplantaciones por cuenta de las increíbles herramientas de inteligencia artificial y fake-news que nos distorsionan la realidad, hay un valor que marca la diferencia. ¿Sabes cuál es? La confianza. Escasa como la paciencia, la confianza es la cura a las desconexiones humanas producto de las conexiones digitales.

No, no es un juego de palabras, sino una realidad. Vivimos la era de las promesas de humo, de las palabras huecas, de la urgencia desesperada, de la inmediatez inconsciente. Es un mundo en el que la realidad supera a la ficción. También, en el que a las apariencias se les otorga mayor credibilidad que a la profundidad, en el que la coherencia sucumbe al ego.

No, no es una realidad exclusiva de los canales digitales. Sucede también en la vida real. Basta que voltees la cabeza y, discretamente, mires a tu alrededor. “Caras vemos, corazones no sabemos”, reza el dicho. Más que rostros, son máscaras que ocultan lo que las personas no quieren exhibir para no sentirse vulnerables, para evitar ser juzgadas o discriminadas.

Ventas forzadas, manipulaciones descaradas, decepciones garantizadas. Con tan poca o ninguna autenticidad, con tanta falsedad, es imposible inspirar. Para ello, es indispensable la confianza. Como lo es, también, para establecer lazos fuertes, vínculos sólidos y relaciones a largo plazo. Sin confianza no puedes construir nada de valor, nada que dure más que un suspiro.

La pregunta obvia es ¿cómo desarrollar la confianza?, o ¿cómo logar que otros confíen en ti? La respuesta nos la ofrece David Horsager, CEO del Trust Edge Leadership Institute. Por si no lo conoces, es un reconocido autor, asesor de líderes, de empresas (Toyota, Delta, FedEx), de equipos deportivos (Yankees) y del Departamento de Seguridad Nacional, entre otros.

Él desarrollo un método práctico que traspasa, por mucho, los límites de la teoría. Se llama Marco de 8 pilares, a través del cual desglosa la confianza en 8 pasos tangibles, claramente identificables, por medio de los cuales es posible construir una cultura de sólida confianza. Lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que los resultados que se obtienen son medibles.

Todo lo que tiene valor se basa en la confianza. Pagarás más por una marca de confianza, seguirás al líder que te inspire confianza y le comprarás al vendedor de confianza. Además, la confianza es la singularidad de los más grandes líderes, organizaciones y marcas que dejan huella y son capaces de construir un legado. La confianza es la causa raíz de su éxito.

Veamos cuáles son esos 8 pilares:

1.- Claridad – La gente confía en lo claro y desconfía de lo ambiguo.
La mayoría de los mensajes que recibimos a diario, de todas las fuentes y a través de todos los canales, están encriptados. ¿Eso qué significa? Incorporan mensajes subliminales, no dicen todo lo que deberían o no lo dicen como deberían. Preocúpate porque quien recibe tu mensaje sepa cuál es tu misión, tu propósito; sé transparente, sé valiente: te lo agradecerán.
Clave: cuando tienes claras las prioridades, te vuelves más productivo y efectivo.

2.- Compasión – La gente confía en aquellos que se preocupan más allá de sí mismos.
La confianza, seguro lo sabes, es un privilegio de los seres humanos. Escuchar. Cuidar. Preocuparse genuinamente. Ser generoso emocionalmente. La compasión no es debilidad, es un acto de fortaleza ética. Y en un entorno plagado de ego, es también una forma de liderazgo. La gente elige a quienes realmente muestran intención genuina de ayudar.
Clave: “Haz a los otros lo que te gustaría que te hicieran a ti”…

3.- Carácter – La gente valora a quienes hacen lo correcto antes que lo fácil.
Los líderes que han construido este pilar hacen constantemente lo que hay que hacer cuando hay que hacerlo, tanto si tienen ganas de hacerlo como si no. Es el trabajo de la vida hacer lo correcto en lugar de lo fácil. El carácter es lo que haces cuando nadie te ve, cuando te quedas, aunque podrías salir corriendo; cuando dices la verdad, aunque podrías mentir.
Clave: el que siembra la semilla de la confianza, cosecha gratitud y marca la diferencia.

Moraleja

Este es el mensaje que quiero grabes en tu mente.
Escasa como la paciencia, la confianza es la cura a las desconexiones humanas producto de las conexiones digitales. La confianza es la base sobre la cual se construyen las relaciones entre los seres humanos. Sin ella, no hay relaciones.

4.- Competencia – Las personas confían en los que están preparados y se mantienen capaces.
Ser buena persona no basta. Es algo que comprobamos todos los días, sin excepción. El mundo actual nos exige algo más, un poco más. Hay que ganarse la confianza ya no con una narrativa calculada, sino con hechos. Con coherencia. Con consistencia. Con humildad para reconocer que debes aprender cada día. Y con el coraje para trabajar en mejor siempre.
Clave: no puedes enseñar a otros lo que no sabes hacer o lo que no haces bien.

5.- Compromiso – La gente cree en aquellos que soportan la adversidad.
La gente confió en el general George Patton, Martin Luther King Jr., Mahatma Gandhi, Jesús y George Washington porque vieron su compromiso y sacrificio por el bien común. Cuando está respaldado por hechos, el compromiso genera confianza. La gente confía en quienes cumplen sus promesas, son coherentes y transparentes más allá de su propio interés.
Clave: la confianza florece cuando no te escondes en los momentos de incertidumbre.

6.- Conexión – La gente sigue a quienes conectan con autenticidad.
Nada de vendehúmos, nada de oportunistas que se aprovechan de su vulnerabilidad. La gente quiere seguir, comprar y estar cerca de aquellos que están dispuestos a conectarse y colaborar. La confianza tiene que ver con las relaciones, y las relaciones se construyen mejor cuando hay una conexión genuina. Desarrolla el rasgo de la gratitud, y serás un imán.
Clave: los seres humanos confiamos en quienes nos miran a los ojos, sin máscaras.

7.- Contribución – Pocas cosas generan confianza más rápido que los resultados reales.
Al final del día, la gente necesita ver los resultados. Puedes tener compasión y carácter, pero sin los resultados que prometiste, la gente no confiará en ti. “Obras son amores y no buenas razones”, reza el dicho. Prometer, dar, cumplir, aportar, ser útil, esa es la cadena virtuosa del éxito. Olvídate de vender humo, de inflar logros, de ensalzarte, de alimentar tu ego.
Clave: cuando contribuyes de forma honesta, genuina, inspiras a otros a seguir tu camino.

8.- Consistencia – Las pequeñas cosas, hechas constantemente, marcan la diferencia.
Si tienes sobrepeso, es porque no te alimentas bien, sano, no porque ayer hayas comido demasiado. Es lo mismo en los negocios. Las pequeñas cosas que se hacen constantemente producen un mayor nivel de confianza y mejores resultados. Y en la vida, también. No confiamos en quien brilla hoy y mañana desaparece. Confiamos en quien está presente, siempre, sin falta.
Clave: la confianza no necesita espectáculo, exige autenticidad, transparencia y honestidad.

Estos ocho pilares no son solo una lista para inspirarte, tampoco un libreto paso a paso que debas seguir al pie de la letra. Se trata, más bien, de un espejo. Uno en el que todos, sin excepción, podemos mirarnos. Porque todos tenemos la capacidad de fortalecer la confianza que generamos. Todos podemos elegir ser más confiables. Más coherentes. Más humanos.

En el ámbito laboral, por ejemplo, antes de que les paguen más, antes de recibir mayor autonomía, antes de un ambiente de trabajo más divertido, las personas quieren confiar en su liderazgo. Y, sobre todo, imploran que confíen en ellas. Porque la confianza es la base sobre la cual se construyen las relaciones entre los seres humanos. Sin ella, no hay relaciones.

Recuerda, eso sí, que no puedes dar a otros lo que no está dentro de ti. Entonces, empieza por confiar en ti mismo, por hacer las paces con tu pasado, por liberarte de la carga de las emociones. Construye confianza a partir de tu integridad, de tu honestidad, de ser fiel a tu palabra, de perder el miedo a la vulnerabilidad. Confianza y coherencia van de la mano.

Asegúrate de que lo que piensas, lo que sientes, lo que dices y lo que haces esté alineado con tus principios y valores. Con tus metas, con tu propósito de vida. Preocúpate porque tu mensaje, lo que comunicas, esté respaldado por hechos y, sobre todo, por el ejemplo. Sé inspiración y aprovecha el privilegio de crear vínculos sólidos, confiables y humanos.

El mensaje que quiero que grabes en tu mente es que la confianza es una elección, una decisión. La mentira, la falsedad, la traición, vender humo, no es un error involuntario, sino un acto premeditado que dinamita la confianza. Por el contrario, cada acto coherente, honesto y transparente; cada mensaje inspirador fortalecerá tanto tu confianza como tu credibilidad.

Lo que los vendehúmo y los manipuladores no reconocen es que las mentiras no solo engañan, sino que también rompen. A veces, inclusive, las pequeñas, mentiras, las inocentes. Hacen daño porque son acciones conscientes, premeditadas, lanzadas con la intención de herir. Las mentiras acaban con la confianza, destruyen relaciones, provocan el caos.

Todos tenemos derecho a equivocarnos, todos decimos mentiras algunas veces. Somos humanos. Sin embargo, es un deber, una responsabilidad, corregir, enmendar. Es un deber y una responsabilidad, también, ser conscientes de poder de las palabras, de los mensajes, del impacto que pueden producir. Y, sobre todo, de su poder, de su impacto, para generar confianza.

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Autenticidad, un valor apreciado y valorado por el mercado

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Ya casi nada de lo que ves es como es… ¿Eso qué significa? Que en estos tiempos de fake-news, de bulos, de poderosas herramientas de inteligencia artificial que nos permiten crear avatares, clonar voces o suplantar identidades, el valor de lo auténtico se diluye con rapidez. Y no, no te equivoques: no es una percepción, cada vez más es una experiencia…

Gracias al poder del storytelling y del impacto de los canales de difusión, dentro y fuera de internet, nos cuesta descubrir qué es real. Hasta los noticieros de televisión, que solían ser una especie de oasis, se transformaron en una tragicomedia. Los periodistas fueron sustituidos por los militantes, el interés público se reemplazó por el interés particular.

Cada vez más, las marcas utilizan los mensajes masivos para lavar su cara, para evitar que las audiencias descubran el trasfondo. ¿Cuál? El verdadero y negativo impacto de su actividad bien sea en el medioambiente o, por ejemplo, en la salud de millones de niños y adultos a través de los alimentos ultraprocesados cargados de químicos tóxicos.

Los mejores horarios de la televisión fueron colonizados hace décadas por las marcas que pretenden vendernos alegría, felicidad y placer o valores como amistad o unidad familiar. Basta mirar las pautas publicitarias de Coca-Cola, Nestlé, Starbucks, McDonald’s, así como de los fabricantes de aceites de cocina, aerolíneas y los gigantes de los combustibles fósiles.

Todas, sin excepción, son lobos con piel de oveja, marcas que protagonizan ese fenómeno llamado greenwashing, con el que pretenden lavar su cara real, la del negocio salvaje, la de las ganancias obtenidas a cualquier costo. Por si no lo sabías, Coca-Cola es el mayor contaminador de la historia de la humanidad, un daño que los expertos dicen es “irreparable”.

Sus botellas plásticas de un solo uso representan más de 500.000 toneladas de residuos plásticos que terminan en océanos y vías fluviales. No solo los contaminan, sino que ponen en riesgo la subsistencia de múltiples especies. Sin embargo, Coca-Cola se vende como una empresa “comprometida con el medioambiente” y patrocina eventos ecológicos.

Y si te atreves a entrar a algún canal digital, o prendes el televisor, no tardarás en darte cuenta de que tu vida ha sido invadida por una legión de extraños. Algunas de esas caras, quizás, son conocidas, te resultan familiares. Sin embargo, no se muestran como son, usan un discurso acomodado a las circunstancias porque poseen esa característica: son camaleónicas.

O, de otro modo, no son algo auténtico. Un término que el diccionario define como “Consecuente consigo mismo, que se muestra tal como es”. Algunos sinónimos son verdadero, legítimo, genuino, original, probado y acreditado. Palabras que escuchas por doquier, argumentos que los vendehúmo utilizan con habilidad para conseguir su objetivo.

En el auge de la cultura de lo falso, de los impostores, del engaño, la autenticidad se ha convertido en el valor más apreciado por el mercado. Dejó de ser un atributo más, uno que la mayoría dejaba pasar inadvertido, para transformarse en algo estratégico e indispensable. Un pilar sobre el que se construye la relación entre las marcas y sus clientes potenciales.

Pero, no solo eso. También, las relaciones entre seres humanos: sin autenticidad, es imposible alcanzar otros pilares como la confianza y la credibilidad. La ausencia de estos elementos es la razón por la cual las relaciones en todos los ámbitos son cada vez más cortas, efímeras o, lo que es peor, por conveniencia. La autenticidad es un bien muy escaso.

La autenticidad, además, está estrechamente ligada a la transparencia, la honestidad y, por supuesto, a los principios y valores de la persona, de la marca. Implica que las acciones y las decisiones son guiadas por la coherencia, que seguro lo sabes es la conexión entre lo que se dice, lo que se piensa, lo que se hace y lo que se cree. Acciones y decisiones, no palabras.

El problema, ¿sabes cuál es el problema de fondo? Que nadie, una marca o una persona, puede ser auténtica si antes no ha realizado una profunda introspección. Sí, esa mirada interior a la que tantos le huyen, a la que muchos le tienen miedo. ¿Por qué? Porque es una aventura que requiere honestidad y valentía para reconocerte en tu estado más puro.

Es decir, con tus fortalezas y defectos, con tus miedos, con tus creencias limitantes, con tu vulnerabilidad. Todo eso a lo que el ser humano, en general, le tiene pánico. El motivo por el que la mayoría de los seres humanos eligen un atajo que los aleja de la autenticidad, pues creen que así el resto del mundo los percibirá como perfectos o modelos dignos de seguir.

Y no es así, por supuesto. ¿Por qué? Porque nadie, ni nada, es perfecto. Porque nadie busca la perfección en las marcas o en otras personas; lo que se persigue es la integridad, la rara capacidad de ser fiel a los principios y valores, al propósito de vida, a la misión establecida. Nadie quiere ser parte de una mentira, todos queremos ser protagonistas de historias de impacto.

Moraleja

Este es el mensaje que quiero que te grabes (da vuelta).
En un mercado saturado de mentiras, engaños y manipulación, la autenticidad se convirtió en el factor diferenciador. ¿Lo mejor? Que la gente la exige, está dispuesta a pagar más, si lo que necesitan o desean la incorpora.

El problema, porque siempre hay un problema, es que las narrativas no son auténticas. Se utilizan para enmascarar la realidad, ocultar las verdaderas intenciones y, sobre todo, para manipular. Son mensajes que distorsionan la realidad, confunden a las personas y producen un impacto negativo en su percepción y, en especial, en sus acciones y en sus decisiones.

Otro problema: el impacto de la autenticidad no se mide en palabras. Más bien, de lo que se trata es de hechos concretos, de acciones específicas, de resultados comprobables. Nada de retórica, nada de humo. Hechos, acciones y resultados que confirmen el mensaje y que corroboren la coherencia, al tiempo que fortalecen la confianza y la credibilidad.

Estudios recientes han establecido que el 86 % de los consumidores priorizan la autenticidad a la hora de decidir las marcas a las que apoyarán. De igual modo, el 90 % cree que este pilar es clave a la hora de elegir sus marcas favoritas. No se trata, entonces, de una tendencia, de algo pasajero, sino de un comportamiento transversal de los consumidores.

Menospreciada durante décadas, la autenticidad recobró relevancia fruto de la explosión de vendehúmos, de marcas mentirosas, de mensajes manipuladores. Por fortuna, gracias a esos mismos canales de comunicación, dentro y fuera de internet, el mercado goza de una gran cantidad de información acerca de las marcas, de las personas. Información veraz y real.

Hoy, los consumidores valoran no solo lo que las marcas (empresas o personas) les venden. Eso es, simplemente, una excusa. Lo que realmente les interesa es lo que representan genuinamente o, dicho en otras palabras, su autenticidad. Esto descarta, de plano, a las marcas que solo persiguen su propio beneficio económico, que soslayan el bienestar de sus clientes.

Los acontecimientos caóticos de los últimos años, de los que nadie ha sido ajeno, cambiaron el comportamiento de los consumidores. Pero, no solo eso: cambiaron su mentalidad. Más allá de productos o servicios para satisfacer sus necesidades o deseos, lo que buscan es transparencia en la fabricación, responsabilidad social de sus acciones y comunicación genuina.

Es cierto que los malos son muchos, que hacen demasiado ruido, que tienen estrategias que les permiten engatusar a los ingenuos y a los ambiciosos. Pasa todo el tiempo, todos los días. Sin embargo, dado que la autenticidad es un valor escaso también ofrece una percepción muy alta. Es decir, está muy bien valorada, es apreciada y, por supuesto, agradecida.

Es probable que, inclusive sin darte cuenta, en medio de ese bombardeo mediático de mentiras, de contenido basura, de mensajes manipulados, hayas encontrado algo de valor. Una posibilidad en mil, o en un millón, como hallar una aguja en un pajar. No creas que es un milagro: es porque lo auténtico sobresale, brilla, llama la atención. Es imposible no verlo.

En un mercado que se convirtió en una jungla infestada de especies tóxicas, de depredadores y de hienas hambrientas en busca de nuevas víctimas, la autenticidad atrae. El consumidor actual no solo la valora, sino que la agradece y la privilegia: está dispuesto a pagar un poco más si lo que le ofrecen, un producto o servicio, es auténtico. Es lo que marca la diferencia.

Las marcas que son verdaderamente auténticas, las que no manipulan, las que no mienten, las que entienden que su tarea es servir, son las elegidas. Una marca auténtica, bien sea una empresa o una persona, despierta lealtad y establece sólidos vínculos a partir de la confianza y la credibilidad. Y no solo eso: también promueve maravillosos intercambios de beneficios.

Un reciente estudio de la consultora Nielsen determinó que el 73 % de los consumidores está dispuesto a cambiar sus hábitos de compra en favor de las marcas auténticas. Exigen, eso sí, que sean marcas con historias convincentes, inspiradoras y, sobre todo, transparentes. Historias que, además, estén respaldadas por acciones y decisiones concretas, ciertas.

Moraleja: la autenticidad se convirtió en el factor diferenciador en un mercado saturado de mentiras, engaños y manipulación. Lo que la gente quiere, por lo que está dispuesta a pagar, son principios y valores con los que se pueda identificar y narrativas transparentes. Es decir, no historias de superhéroes, sino de seres humanos que ayudan a seres humanos.

En la era de los impostores, de las fake-news, de la infoxicación y de los prompts repetitivos de la inteligencia artificial, la autenticidad es un valor apetecido. A partir de ella es posible construir lazos de confianza, credibilidad y respeto, así como cultivar relaciones a largo plazo que redunden en un intercambio de beneficios. Invertir en autenticidad es un gran negocio…

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Inspirar, la forma más poderosa de conectar a través de tus contenidos

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En el pasado, en el siglo pasado, el objetivo principal de cualquier marca o negocio era vender. Su trabajo consistía exclusivamente en ofrecerle al mercado un producto o servicio que supliera una necesidad. Fin de la historia. Hoy, sin embargo, dado que el mundo y la vida dan muchas vueltas, el escenario es radicalmente distinto: ya no es vender, sino inspirar.

Como decía el gran Jack, el destripador, “vamos por partes”. Lo primero que hay que convenir es que el mercado hoy es muy distinto. Antes, solo había marcas (empresas y negocios), pero fruto de la revolución digital impulsada por internet las marcas se transformaron y ahora son personas, somos personas. Emprendedores o profesionales independientes que monetizan su conocimiento.

Abogados, médicos, sicólogos, odontólogos, terapeutas, contadores, comunicadores, administradores de empresas, diseñadores gráficos o nutricionistas, entre muchas otras profesiones, hoy son, somos, marcas. Que encontramos en internet la tienda más grande del mundo, un escenario en el que es posible ganar dinero gracias a lo que sabes, a lo que haces.

Como seguramente sabes, soy periodista con una larga trayectoria en los medios de comunicación como en empresas privadas. Comencé en la era preinternet, viví el tránsito de la conversión tecnológica de las redacciones (el paso a los computadores) y finalmente di el salto a la digitalización, a internet. Acredito una trayectoria que llega casi a los 37 años.

Como imaginas, he vivido grandes transformaciones que, por supuesto, me curtieron como persona y como profesional. He tenido que adaptarme a distintos escenarios, además de desarrollar una variedad de habilidades. En especial, desde que los insondables caminos de la vida me llevaron a ser lo que llamábamos freelance, ahora autónomo o profesional independiente.

Pasé de las salas de redacción, de las oficinas de prensa, a ser yo mismo el medio de comunicación y, en los últimos años, un creador de contenidos. Comencé como periodista de espectáculos (conciertos, artistas, música, televisión), eché raíces en los deportes y más adelante, por los vaivenes del oficio, escribí un poco de todo, de lo que se presentara.

Hasta que aterricé en los terrenos del marketing. Que jamás habían estado en el radar o en los planes. Son casi ocho años haciendo camino al andar y, lo mejor, descubriendo nuevos escenarios, enfoques, y asumiendo retos distintos. Eso sí, guiado por un eje transversal: el mensaje. O, quizás, debería decir más bien el poder del mensaje, el insumo de mi oficio.

Lo mejor, ¿sabes qué ha sido lo mejor? Que aquello que aprendí en las aulas universitarias, primero, y luego en las salas de redacción y las oficinas de prensa es justo lo que me ha permitido sobresalir en el marketing. Cuando llegué a este campo, me di cuenta de que tenía un valioso conocimiento y habilidades para hacerme de un lugar en el mercado.

He trabajado con coaches de desarrollo personal, agentes inmobiliarios, emprendedores y empresas para los que he creado contenidos diversos. ¿Por ejemplo? Acerca de turismo, de bienes raíces, de gastronomía, de relaciones de pareja y de marketing. Y no solo soy periodista, sino copywriter, estratega de contenidos, ghostwriter y storyteller.

Si bien, como mencioné, los pilares de mi trabajo son los mismos (la comunicación y las técnicas del periodismo), he tenido que adaptarme a este escenario del marketing. ¿Por qué? porque, aunque le objetivo de comunicar un mensaje no cambia, sí es necesario realizar algunos ajustes para poder satisfacer las necesidades y demandas de los clientes.

En ese proceso, aprendí que el contenido que se cree, cualquiera sea el formato elegido y cualquiera sea el medio en el que se divulgue, debe responder a cuatro objetivos. ¿Sabes cuáles son? Informar, educar, entretener e inspirar, en ese orden. Si bien no es un paso a paso estricto o una fórmula mágica, debes saber que el orden de los factores sí altera el producto, el resultado.

En el pasado, en el siglo pasado, cuando el mercado nos ofrecía para elegir dos referencias, a lo sumo tres, de un producto, hoy son decenas. Y no importa si la marca que las vende está en otro país, porque podrás comprar por internet y en pocos días recibir el artículo en tu casa. Así de fácil. Un escenario que provocó un drástico y profundo cambio en la forma de vender.

¿A qué me refiero? A que vender, que antes era el objetivo primordial, hoy es la consecuencia de cómo gestionas la relación con tus clientes. En otras palabras, lo que determina que una persona te compre a ti y no a tu competencia es la calidad de la experiencia que estés en capacidad de brindarle. Cuanto más satisfactoria sea, más larga será esa relación.

Y hago hincapié en la relación, en la que radica la clave del éxito o del fracaso de tu trabajo, de tu oferta. Antes, la relación vendedor-comprador se limitaba al momento en que se daba la transacción. Punto final. Eventualmente, si el comprador requería de nuevo ese producto, o alguno otro que el vendedor le pudiera ofrecer, había un nuevo capítulo; de lo contrario, no.

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Hoy, en cambio, se requiere (es obligación, no una opción) establecer con el mercado una relación basada en la confianza y la credibilidad. ¿Por qué? Porque, en vista de que la oferta supera con creces la demanda, el comprador te elige a ti ya no por el producto que vendes o el precio, sino porque hay simpatía, empatía e identificación (valores, principios, propósito).

Por eso, justamente, es indispensable que el contenido que creas y compartes en canales digitales o fuera de internet informe. ¿Acerca de qué? De quién eres, qué haces, por qué lo haces, cuál es tu propósito, qué te hace distinto, cómo vas a ayudarme y, entre otras, las dos preguntas clave: ¿por qué he de elegirte a ti y no a tu competencia? y ¿qué hay aquí para mí?

Una vez hayas cumplido ese objetivo de informar y has conseguido despertar la curiosidad de ese cliente potencial, avanzas a la etapa de educarlo. ¿Sobre qué? Sobre el problema que le arrebata la tranquilidad, las manifestaciones de este, el origen y las consecuencias que acarrea no conseguir la solución adecuada. ¿Por qué debes brindarle esta educación?

Porque los seres humanos, todos, desconocemos el origen, las manifestaciones y las consecuencias de los problemas que nos molestan, que nos amargan la vida. O, quizás, no sabemos cómo suplir una necesidad y nos conformamos con aprender a lidiar con la carencia. El contenido educativo llena este vacío y despierta su interés en una solución.

¿Y el entretenimiento? Porque, quizás lo sabes, distraernos, reírnos y escapar de la histeria colectiva son una de las dos razones por las que entramos a internet. ¿Y la otra? Una que ya mencioné: buscar información. Esta es la razón por la cual los videos ridículos, curiosos, grotescos o vulgares son virales, lo mismo que las fake news y los famosos memes.

No te propongo que entres en esa onda. Hay muchas formas de entretenimiento sin caer en esos patéticos extremos. ¿Por ejemplo? Contar historias. Así como le lees un cuento a tu hijo mientras concilia el sueño en la noche o le relatas a tu pareja la experiencia que viviste con un nuevo cliente en el trabajo, a tus clientes potenciales o audiencia puedes entretenerlos.

En esta categoría entran contenidos como historias inspiradoras de empresas, personas o emprendedores que sortearon grandes dificultades antes de escalar a la cima del éxito. O de referentes de tu industria, o la reflexión que te dejó el libro que acabas de terminar de leer. O, quizás, cómo tu vida fue mejor por un rato durante el concierto de tu cantante favorito…

Hasta que llegamos a la etapa más importante: INSPIRAR. ¿Sabías que, según estudios recientes, las personas ya no compran productos, sino que eligen marcas que las inspiren? Porque autos venden por doquier, o ropa, o zapatos, o comida, pero cada vez son más los consumidores que privilegia el hecho de sentirse inspirado por la marca que eligen.

Es decir, son compradores que, más allá de lo que vayan a comprar, exigen que haya una conexión real con esa marca. Conexión con los principios, con los valores, con el propósito, con los sueños, con el ideal de felicidad y con la vocación de servicio, entre otros factores. Parodiando una publicidad muy famosa en Colombia en el pasado, “sin conexión, ni pío”.

Ahora, ¿qué significa inspirar a otros? La inspiración es una poderosa fuerza que motiva al ser humano a ser como otros, a sacar lo mejor de sí para conseguir lo mismo que otros lograron y que lo motiva. También, la inspiración es un modelo digno de seguir, como el padre que inspira al niño, el deportista que inspira al hincha, el cantante que inspira a sus seguidores.

Inspirar a otros es tener la capacidad de dejar una huella silenciosa en su vida a través de lo que haces, de lo que le brindas. Implica admiración, respeto, genuino deseo de seguir la estela marcada por esa persona. También, identificación con su obra, con su propósito, el deseo ferviente de ser parte de su causa o, cuando menos, de conseguir algo parecido.

¿Cómo inspirar a otros a través de tus contenidos? Comparte historias de tu proceso en las que des cuenta de tus sueños, de las dificultades que enfrentaste, de cómo las superaste, de quién te brindó ayuda, de cómo se transformó tu vida. En otras palabras, dentro de cada ser humano hay un héroe que merece ser compartido con otros para que pueda inspirarlos.

Inspirar es sembrar en su mente, en su corazón, la semilla del éxito, de la felicidad, de la abundancia y de la prosperidad. Demostrarle que sí puede, empoderarlo, guiarlo, hacerle saber que tiene todo lo necesario para cristalizar sus sueños, incluso los más ambiciosos. Y que, si algo le falta, siempre habrá alguien dispuesto a ayudarlo, listo para acompañarlo.

Por supuesto, más que las palabras lo que más inspira al ser humano es el ejemplo. Sin caer en el fangoso terreno del ego, puedes inspirar a otros con contenidos que respondan a las preguntas clave mencionadas y a otra fundamental: “¿Cómo lo hiciste?”. Y lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que una vez inspiraste a esa persona, la venta está al alcance de la mano…

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Y tú, ¿cuándo te vas a animar a escribir y publicar tu primer libro?

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Hace unos días publiqué en Amazon.com, en compañía de otros seis emprendedores latinoamericanos, un nuevo libro: ¡TÚ PUEDES 2.0! Si bien comencé mi trayectoria profesional en 1987, fue apenas en 2013 (es decir, 26 años después) que publiqué mi primer libro: Colombia Mundial, de Uruguay-1930 a Brasil-2014, una fascinante historia de los mundiales de fútbol.

Desde entonces, son ya 14 los libros que escribí a nombre propio, como escritor fantasma (ghostwriter) para otros o, como este último, en el modelo colaborativo. Lo primero que quiero que te quede claro es que no vivo de escribir libros: son parte de mi portafolio de servicios, pero no es algo a lo que me pueda dedicar exclusivamente porque es desgastante y no bien remunerado.

“Si no te pagan bien, si no es un buen negocio, entonces, ¿para qué escribes libro?”. Esa fue una pregunta que me formularon alguna vez y cuya respuesta, quizás, no te convenza: porque en el mundo actual un libro es la mejor herramienta para darte a conocer, posicionarte en el mercado, generar confianza y credibilidad, establecer autoridad y ganar el respeto y la admiración de otros.

No es poco, ¿cierto? Desde que comencé a trabajar como periodista en el periódico El Tiempo en mi cabeza estaba la idea de escribir un libro. Igual que puede ocurrirte a ti ahora, o desde hacer un tiempo. Sin embargo, lo sabrás, del dicho al hecho hay un largo trecho. Que, por supuesto, de ninguna manera significa que sea imposible, que ese sueño sea algo inalcanzable. Por el contrario.

Si bien ya tenía una carrera construida y era un periodista conocido, la experiencia de publicar un libro fue algo enriquecedor y muy divertido. Al final, por lo menos, porque el proceso de conseguir que una editorial aceptara publicar el proyecto fue un parto de mula. Y hay que pagar el derecho a piso por conocer este ambiente, que es muy complejo, y adaptarse a las condiciones impuestas.

No siempre es una experiencia agradable. Sin embargo, en la otra orilla, ser protagonista de un lanzamiento, algo que nunca había vivido, estar en la Feria del Libro como autor, estar en sesiones de firma de libros y atender una agenda de promoción en medios fue maravilloso. Tuve la oportunidad de reencontrarme con colegas, pero también de conocer a otros y otros medios.

Lo mejor, ¿sabes qué fue lo mejor? Que la experiencia fue más agradable con el segundo libro y, luego, con el tercero. El contacto con los hinchas del fútbol puede ser tóxico en ocasiones, pero también es revitalizador por la pasión, por la gratitud, por la admiración que te profesan. Y dado que ganar dinero es poco probable (salvo que escribas novelas y tengas éxito), esto te hace feliz.

Escribir libros a nombre de otros, mientras, resultó ser una experiencia novedosa. No es un hijo propio, como cuando tú eres el autor, sino más bien como si hubieras adoptado. El mérito y las regalías (en todo sentido) son para quien aparece como autor. Y está bien, es un esquema de trabajo válido que, por demás, se utiliza desde hace mucho tiempo. Y lo he disfrutado mucho.

Los libros colaborativos son distintos. El éxito o el fracaso, las ganancias o las críticas, todo es compartido. La principal virtud de este esquema es que el lector encuentra una variedad de opciones y de visiones en un mismo texto, lo cual resulta atractivo, sin duda. En este caso, nos reunimos varios emprendedores latinoamericanos a compartir experiencias y conocimiento.

En la primera versión de ¡Tú Puedes! los autores fuimos Álvaro Mendoza (mi amigo y mentor y promotor del proyecto), Pablo Vallarino (Argentina), Iria Álvarez (España), Efraín Vega (México), Susana Jacques (México), Martín Omar (Argentina) y yo. Salvo para Álvaro y para mí, este fue el primer libro de los otros autores, una experiencia que les resultó extraordinaria y enriquecedora.

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Una de las características positivas de este libro fue que, además de la versión digital que se puede adquirir en formato Kindle en Amazon o también impreso, ofrecimos los capítulos en pódcast, leídos por el respectivo autor. Para los lectores, fue una grata novedad y quienes lo consumieron en audio lo disfrutaron al máximo. De hecho, muchos nos dijeron haberlo escuchado y leído.

¡Tú Puedes 2.0! fue una experiencia traumática. Justo cuando comenzábamos el proyecto se decretó la pandemia mundial y, por supuesto, el tema se complicó. Por más que intentamos publicarlo antes de finalizar el 2020, no fue posible. Lo hicimos hace unos días y, felizmente, fue muy bien acogido por nuestros amigos, conocidos, clientes y el mercado en general. ¡Qué alivio!

Esta vez, a Álvaro y a mí nos acompañaron Susana Jacques (otra vez), Yaneli Acosta (México), Marcos Ornelas (México), Alberto Pérez (Argentina) y Juan Manuel Gómez (Colombia-EE. UU.). la verdad, no podemos estar más felices por el resultado, pues el libro fue número uno en varias categorías (negocios e inversión, marketing web, desarrollo personal, entre otras) en Amazon.

Todos recibimos una retroalimentación sencillamente espectacular, mensajes que nos motivan y, sobre todo, nos enseñan que aquello que compartimos, experiencias y conocimiento, es valioso para otros. Y eso, créeme, es la regalía más importante, porque dinero no vamos a ganar por esta vía, entre otras razones porque este libro lo vamos a usar, más bien, como imán de prospección.

A título personal, no puedo estar más feliz y orgulloso por este proyecto de ¡Tú Puedes 2.0!, porque cuatro los coautores fueron mis alumnos: Álvaro Mendoza, Susana Jacques, Alberto Pérez y Juan Manuel Gómez. A excepción de Álvaro, los demás realizaron mi curso A escribir se aprende escribiendo, en el que se dieron cuenta del talento que tienen y aprendieron a aprovecharlo.

Por supuesto, el nombre de este proyecto, que anhelamos extender por muchas versiones más, no es algo fortuito: ¡Tú Puedes! es una invitación a que dejes atrás tus miedos y prevenciones, a que no postergues más tu sueño y publiques tu primer libro. En solitario o en colaboración, no importa, escrito por ti o a través de un ghostwriter, con una editorial o por autopublicación.

Prácticamente todos los seres humanos soñamos con escribir un libro, pero solo unos pocos lo conseguimos. Lo increíble es que hoy es más fácil hacer que nunca, hoy hay menos trabas y, sobre todo, más ayuda, recursos y opciones para hacerlo. Lo difícil, créeme, es no hacerlo, no aprovechar este escenario maravilloso que es internet. Y, no es una frase de cajón, si quieres, ¡Tú Puedes!

Por supuesto, en vista del éxito alcanzado, ya estamos trabajando en la tercera versión del libro colaborativo, que esperamos publicar a mediados del año. Sin importar qué hagas y a qué te dediques, hoy el ámbito laboral te exige ser visible y fácilmente reconocible, porque de lo contrario serás invisible. Y, repito, no hay mejor herramienta de visibilidad y posicionamiento que un libro.

Quítate de la cabeza la idea de que para publicar un libro debes ser un escritor profesional, un periodista o haberte formado para ello. Si reúnes alguna de estas condiciones, mejor, pero no es imprescindible. Hay muchas opciones que te facilitan la tarea y, lo mejor, son muchos los beneficios que te niegas por tu miedo a la crítica o, tristemente, por creer que no puedes.

CGCopywriter
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