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Según los reclutadores, ¿sabes cuál es la pregunta más difícil para un candidato durante una entrevista? Sí, aquella de “¿Cuáles son tus principales defectos?”. Aunque la persona sabe, o al menos sospecha que se la pueden formular, prepara alguna respuesta, pero en el momento de escucharla entra en shock. Como si no hubiera una respuesta, cuando hay muchas.
La razón se antoja sencilla, pero en realidad es compleja: porque a los seres humanos, a todos, nos cuesta una enormidad hablar de nosotros mismos. De las emociones que nos mueven, de los sentimientos, inclusive de lo que pensamos. ¿Por qué? Porque abordar esos temas implica abrir nuestro corazón de par en par, abrirle la puerta a la vulnerabilidad.
Estamos convencidos de que, entonces, se van a aprovechar de nosotros, de nuestras debilidades. Para evitarlo, ponemos en práctica uno de los mecanismos de defensa preferidos. ¿Sabes cuál es? Hablar de nuestros logros, conquistas, éxitos, posesiones… Esto se traduce en que creamos un personaje que nos permite blindarnos de las críticas.
Asumimos que mostrarnos perfectos nos garantizará la aprobación de otros, pero no es así. ¿Por qué? Porque nadie es perfecto y, entonces, proyectar esa imagen solo redundará en que quienes reciben tu mensaje duden de ti, de tu integridad. Es decir, esa estrategia produce el efecto contrario al esperado, que es construir un sólido vínculo de confianza y credibilidad.
Sin embargo, son muchas las personas que caen en esa trampa. Para comprobarlo, basta entrar a las redes sociales, principalmente, o a otros canales digitales (email, YouTube). Son escenarios en los que abundan las especies tóxicas, tierra fértil para los vendehúmo. Es el reino de YO, que no conecta, que no genera confianza, que es odioso, puro autobombo.
El deleite del ego. Que, valga recalcarlo, a nadie, absolutamente a nadie, le interesa. Porque cuando una persona, cualquiera, entra a internet son dos sus motivaciones. La primera, está en busca de entretenimiento. En medio de la rutina frenética, de la histeria colectiva, llega el momento en el que es necesario un oasis, un descanso, algo que rompa el molde.
La segunda, requiere información. Y no creas que se trata exclusivamente de información para comprar. Quizás escuchó que sucedió algo y quiere confirmarlo, ampliar la información. O a lo mejor vio algo que le llamó la atención y busca profundizar. O requiere apoyo para terminar el informe de ventas que le solicitó su jefe. Las opciones son ilimitadas…
Ah, los seres humanos también usamos internet para comprar, pero las estadísticas (que en este ecosistema son muy confiables) demuestra que es un uso secundario. Por eso, cuando te dirijas al mercado, a tu audiencia, no cometas el común y costoso error de hablar de ti, solo de ti, como si fueras un superhéroe y el resto de la humanidad debiera adorarte.
Ahora, este problema tiene otra manifestación. ¿Sabes cuál es? El extremo opuesto: la resistencia a hablar de ti, de tu historia de vida, de tu proceso. Que, créeme, es tan negativo como el autobombo, como venderte como el tipo perfecto. Por lo general, esta actitud obedece a la idea de que “eso a nadie le interesa”, pero es una concepción errada.
No importa si eres un empresario, el dueño de un negocio, un emprendedor (dentro o fuera) de internet o un profesional que monetiza su conocimiento, requieres generar un vínculo de confianza y credibilidad. Sin este, no lograrás captar la atención de tus clientes potenciales y, por ende, tu mensaje se perderá en el vacío. Ah, por supuesto, tampoco venderás.
La clave del dilema no es si conviene hablar mucho (autobombo) o no decir nada de ti. Recuerda que los extremos son viciosos, siempre. ¿Entonces? Se trata de decir lo necesario, lo adecuado para que quienes reciben tu mensaje puedan identificarse contigo, con tu historia. Para mostrarte auténtico, como una propuesta de valor real, para llamar la atención.
¿Cómo hacerlo? Estas siete estrategias te ayudarán a enfocarte y, en especial, a comunicar un mensaje poderoso, empático y persuasivo:
Moraleja
1.- Las pequeñas grandes historias.
No es necesario que cuentes la historia de tu vida de principio a fin, sin perder algún detalle. Eso es algo que puede resultar confuso y aburrido para tu audiencia, en especial para esas personas con las que todavía no tienes un vínculo de confianza y credibilidad. En cambio, las pequeñas historias son maravillosas para atraer la atención y conectar. ¡Aprovéchalas!
Cuenta el aprendizaje de alguna situación que, muy probablemente, la mayoría de los que reciben tu mensaje también vivieron. Un paseo en bicicleta, un viaje turbulento en avión, un ridículo que hiciste en vacaciones en otro país, tus fracasos como cocinero antes de aprender a preparar platillos deliciosos, en fin. Historias reales, de vida, historias de impacto.
2.- Importa lo que aprendiste.
Los vendehúmo suelen enfocarse en sus logros, en resultados de dudosa procedencia, que por lo general no son comprobables. “Gané X millones en tres días”, “Conseguí X miles de prospectos en una horas” y más por el estilo. De nuevo: lo que el mercado necesita, lo que provoca que se fije en ti, es lo que puedes enseñarle para hacer realidad sus sueños.
Lo demás, todo lo demás, está de más. En especial, el autobombo. Habla del punto del cual partiste, de las dificultades que enfrentaste, de cómo las superaste y del resultado. Y, claro, lo más importante: ¿qué lección aprendiste? ¿Qué incorporaste que te permite ahora replicar los buenos resultados? ¿Cuál fue ese pequeño detalle que marcó una gran diferencia?
3.- Enfócate en tu cliente (o prospecto).
El valor de tu historia de vida, de tus anécdotas, radica en crear identificación. Es decir, que quien la escucha piense de inmediato “a mí también me pasó lo mismo” o “algo parecido me sucedió”. En otras palabras, de lo que se trata es de que tu historia sea el espejo en el que otros se miren, se reflejen. Esa es la clave para conectar con sus emociones, para generar confianza.
Eso significa, así mismo, que tienes que olvidarte de venderte como un superhéroe. No te equivoques: la gente sabe que estos solo existen en la ficción. Presenta un problema común para la mayoría de las personas de tu audiencia y cuenta qué dilemas enfrentaste, cómo los superaste y, no lo olvides, qué aprendiste. “Si yo pude, tú puedes” es un mensaje poderoso.
4.- Apaláncate en el antes y después.
O, lo que es lo mismo, en el punto bisagra de tu historia. Muestra el camino que recorriste, sin caer en la trampa de exhibir el resultado como un trofeo. El antes te permitirá conectar con las personas que hoy están en esa situación que fue tu punto de partida; las animará a dar el siempre difícil primer paso porque entienden que si tú lo lograste, ellas pueden hacerlo.
El después validará tu resultado. ¿Cuál fue la transformación que experimentaste? ¿De qué modo tu vida (o trabajo, o relaciones) es mejor ahora? Esto, al final, es lo que la gente quiere saber. Es muy importante que esas personas sepan que tú pasaste por la misma situación que ellas enfrentan, que se enteren de que sí hay una solución, de que hay un final feliz.
5.- Evita la trampa del ego.
Que, en otras palabras, significa hablar de YO. No centres tu conversación, tu mensaje, en ti, porque eso a nadie le interesa y tampoco te servirá para conectar, para generar confianza y credibilidad. Apela al YO solo cuando vayas a expresar algo personal: un pensamiento, una creencia, una idea. “Yo también caí en la trampa de los vendehúmo”te abre las puertas.
El uso de la primera persona debe restringirse a señalar el propósito de tu mensaje; no puede ser el foco. Ten en cuenta algo importante que la mayoría pasa por alto: tú eres el canal, no el producto. La gente quiere comprar tu resultado, no a ti. No caigas en la trampa del ego, del YO, porque lo único que conseguirás será levantar barreras que distorsionen tu mensaje.
6.- Asegúrate de que tu historia sea útil.
Si no es útil para otros, se olvidará fácilmente. Que, no sobra decirlo, es lo que le sucede a la mayoría de las historias que vemos por ahí, en redes sociales, en medios de comunicación, en blogs… ¿Sabes por qué YouTube es uno de los canales más exitosos del ecosistema digital desde que surgió? Precisamente porque ofrece un repositorio ilimitado de información útil.
Útil significa que sirve para algo, que proporciona un beneficio, que conduce a un resultado específico. El poder de lo útil es que derrumba el mito de la magia (millonario en 3 clics) y reivindica el proceso. Para comunicarlo, tu mensaje debe ser simple, preciso, sin rodeos. Las historias útiles, además, son las que nunca se olvidan, las que compartimos con otros.
7.- Establece una moraleja clara.
Si sigues con atención mis publicaciones, sabes que soy defensor acérrimo de la moraleja. Una historia que carezca de este elemento no tiene poder, no producirá impacto y, lo peor, se olvidará rápidamente. La moraleja es ese mensaje sencillo, preciso y útil que quieres que tu audiencia se grabe, que se la tatúe en el corazón. Una sola idea que sea fácil de recordar.
Por lo general, es el aprendizaje más importante de tu historia o, también, una reflexión. Es lo primero que debes definir antes de crear tu historia: si bien es el último de los elementos que compartes, es el punto de partida de tu relato. Debes elegirla de manera consciente, premeditada, o de lo contrario abrirás la puerta para que tu audiencia se confunda.
Hablar de ti, contar tu historia de vida, sin caer en la trampa del ego, es posible. Y, si pones en práctica las 7 claves que te revelé, es una tarea sencilla. Y no solo eso: también es la forma más eficaz de revestir de poder tu mensaje, de hacerlo más persuasivo, de provocar mayor impacto. Por último, te ayudará a ser auténtico y te diferenciará del resto del mercado.
