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¿Ya probaste el ‘faceless’ marketing? Quizás no sea una buena idea…

Cuando trabajaba como periodista en el periódico El Tiempo, por aquel entonces el principal medio de comunicación en Colombia (ya no), parte de mi trabajo era conectarme con los corresponsales. Ellos estaban en ciudades como Cali, Medellín, Barranquilla, Manizales y Pasto, entre otras, y todas las semanas nos ofrecían información relacionadas con la actividad deportiva.

El trabajo consistía, básicamente, en comunicarse con ellos el lunes o martes y coordinar el envío de las noticias que se requerían en cada caso. Corría la primera mitad de los años 90 y todavía no había internet (ni celulares), así que la comunicación era telefónica. Con el paso del tiempo, nos conocimos poco a poco y se estableció una relación que traspasó las fronteras de lo profesional.

Lo interesante es que no los conocías. Es decir, no personalmente: ellos estaban en sus ciudades y yo, en Bogotá. Tras unos años, el trabajo me brindó una experiencia maravillosa y gratificante: la de viajar por el país, como cronista de las carreras de ciclismo. Fue, entonces, cuando pude ir a varias de esas ciudades y, por fin, conocer en persona, en vivo y en directo, a esos compañeros.

Lo que hoy, en tiempos de internet, conocemos como desvirtualizarnos. Fue divertido, de lado y lado, porque nos llevamos una que otra sorpresa. ¿A qué me refiero? De ellos solo conocía sus voces y su rostro, por vía telefónica y por fotografías, respectivamente. Como suele suceder, forjé en mi mente una imagen de cada uno, me los imaginé con unas características que no eran reales.

Así, cuando los conocí, hubo desconcierto. Algunos eran más bajitos de lo que creía, otros eran más gordos, otros se veían muy distintos a las fotografías, en fin. Y, por supuesto, algunos se sorprendieron cuando me conocieron: no encajaba estrictamente en ese perfil imaginario que habían creado. En especial, lucía mucho más joven de lo que creían. ¡Sorpresas te da la vida!

Siguiendo las caravanas ciclísticas recorrí prácticamente todo el país. Fueron casi cinco años en los que transité por carreteras y dormí en pueblitos que ni siquiera había oído mencionar. Viajes en los que tuve la oportunidad de ir a las principales ciudades. Tras la primera experiencia, establecí una norma: salvo que fuera imposible, iba a la oficina local del periódico a conocer a los compañeros.

Visitas en las que pude comprobar que, a diferencia de lo que sucedía en Bogotá, ellos trabajaban con las uñas, con escasos recursos. Descubrí, así mismo, que eran referentes de cada lugar y que inspiraban respeto y admiración en sus coterráneos. Y disfruté de su calidez y generosidad, pues todos fueron excelentes anfitriones. De esos momentos guardo muy gratos recuerdos.

Cuando salí del periódico y comencé a transitar por otros caminos por los que me llevó la profesión, les perdí la pista a muchos de ellos. A la mayoría. A otros, que siguen vigentes, de vez en cuando los veo en redes sociales y no puedo evitar que la nostalgia me embargue. ¡Qué felices fueron esos tiempos! De los que agradezco infinitamente a la vida, a mi profesión, a mi trabajo.

¿Por qué te cuento esta historia? Porque hoy, que estoy alejado de las salas de redacción y me transformé en un periodista digital, consultor y creador de contenidos, estoy convencido de que la magia sigue siendo un privilegio de los seres humanos. No reniego de la tecnología, que ha sido una maravillosa compañera de aventuras y las herramientas potenciaron mi conocimiento y mis talentos.

Es claro, sin embargo, que la tecnología y las herramientas, poderosas y sorprendentes, son tan solo intermediarios. El lazo que nos permite construir relaciones, a pesar de las distancias. Es increíble haber asistido a eventos virtuales con personas de España, Estados Unidos, Venezuela, Argentina, México, Chile, República Dominicana, Ecuador, Perú y, por supuesto, de Colombia.

La diferencia es que ahora, gracias a la tecnología, no solo escucho su voz, sino que también puedo ver sus caras. A algunos ya los desvirtualicé, pero la mayoría sigue en ese maravilloso universo digital. Añoro la oportunidad de viajar a esos lugares para conocerlos, conversar frente a frente mientras degustamos un café o una cerveza. Es una ilusión que alimento todos los días.

Insisto: nada superar la magia que se produce en el encuentro entre dos seres humanos, en la interacción de dos seres humanos. Aunque sea solo a través de canales digitales. Ya no te los tienes que imaginar, porque los ves a través de la pantalla del celular o del computador, porque también puedes conocer mucho de ellos por medio de la información que comparten en sus redes sociales.

Por eso, me sorprende y me impacta que hagan carrera tendencias como el marketing sin rostro o faceless marketing. ¿Sabes qué es? Es la cara opuesta al marketing de influencers, un modelo desgastado y saturado. Consiste en publicar contenidos, especialmente videos, sin que haya un rostro humano visible. Lo que importa es la marca, y el resto se mantiene en el anonimato.

Ahora, entonces, se ve una gran cantidad de contenidos sin rostro. En videos de YouTube y TikTok, en reels de Instagram y más. No sé qué pienses tú, pero no me gusta esa idea. Mi santa madre solía decir “la cara del santo hace milagros” y creo que esa premisa se aplica perfectamente a la publicación de contenidos digitales. Más, en estos tiempos de infoxicación y suplantaciones.

Moraleja

Este es el mensaje que quiero que grabes en tu mente.

¡No reniegues del poder que posees: la magia está en ti!

Nada, absolutamente nada, ni la tecnologia o las herramientas, supera el impacto que se deriva de la interacción de dos seres humanos. Ese es un privilegio único que nos fue concedido.
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El faceless es, en teoría, la solución ideal para aquellos que no quieren o sienten temor de aparecer en cámara, o que en su defecto no se sienten cómodos frente a ella. Que son muchos, la mayoría. De hecho, hay una gran cantidad de marcas (empresas y personas) que adoptaron esta modalidad a la hora de compartir contenidos en canales digitales. Dicen que les va bien, pero hay que esperar.

¿Por qué? Porque en el mundo de los negocios, en el mundo laboral, como la vida, los resultados confiables son aquellos que se pueden medir a largo plazo. Para no caer en la trampa de las tendencias, o en el cortoplacismo. Más en un tema como el de compartir contenidos, que exige continuidad, persistencia, coherencia y variedad. En otras palabras, se hace camino al andar.

Lo primero que puedo decirte es que ninguna opción es perfecta y ninguna es desechable. ¿Eso qué quiere decir? Que todo depende. Sí, depende de lo que hagas, de cómo lo hagas y, sobre todo, de cuáles sean tus objetivos, cuáles sean los resultados que esperas obtener. Eso sí, mi humilde opinión –como ya lo mencioné– es que nada supera o sustituye la magia de la interacción.

Veamos un ejemplo: un día tomas el teléfono y llamas a tus padres a saludarlos. Quieres saber cómo están y anunciarles que el próximo fin de semana los visitarás. Es una conversación de 15 minutos que disfrutas y que te hace sentir ese calor de hogar que tanto extrañas. Al colgar, aunque estás feliz, te queda un sinsabor: escuchaste la voz de mamá, pero no la viste, no la abrazaste…

El sábado te despiertas ilusionado porque irás a casa de tus padres. No sabes qué comerás, pero estás seguro de que, como siempre, te encantará. Postergas todos los planes, les dices que no a los amigos que te convidan a hacer deporte o a encontrarse y tomar unas cervezas. Sabes que nada, absolutamente nada, sustituye o supera un rato con tus padres: abrazarlos, besarlos, consentirlos…

La diferencia está en la experiencia. La tecnología nos acerca, nos brinda posibilidades increíbles y nos facilita la vida. ¡Es maravillosa! Ahora podemos hacer videollamadas, reunirnos virtualmente con los amigos de la universidad y más. Es sensacional, pero son momentos en los que siempre queda un vacío. “Tenemos que reunirnos, vernos en persona”, propone una de las compañeras.

El faceless marketing es una de tantas tendencias que se ponen de moda, irrumpen con fuerza y después… Algunas, la mayoría, desaparecen sin dejar rastro, sin dejar huella. Otras se transforman o son superadas por la competencia. Recuerda el caso de Skype, la aplicación a la que Microsoft le dio cristiana sepultura hace poco: de causar furor en algún momento pasó a ser casi invisible…

La clave, repito, radica en la experiencia. Y, además, en algo que no se puede pasar por alto: el indispensable vínculo de confianza y credibilidad. Regresemos al ejemplo: cuando hablas con tu mamá por teléfono, tan solo reconocer su voz, sus dichos, te brinda una experiencia satisfactoria. A pesar de que no la veas, de que no la abraces, el vínculo establecido es el que hace la magia.

Pero, ¿qué pasa si es un desconocido? ¿Si no reconoces la voz? ¿Si no existe ese lazo de confianza que hay con tus padres? Es una conversación completamente distinta, ¿cierto? Quizás actúas de manera prevenida, sientes temor de que sea una estafa o, quizás, no le prestas la atención que se requiere. Es algo que nos sucede, inclusive, con conocidos con los que nos une un vínculo débil.

Piensa en los patéticos influenciadores o en eso que llaman creadores de contenido: no te dicen nada, no te aportan valor, casi siempre te mienten… Sin embargo, tienen la capacidad de atraer tu atención porque se muestran cálidos, cercanos. Momentáneamente, se establece un vínculo de confianza que con el paso de los segundos se diluye hasta que desaparece. Pero hay conexión…

Los seres humanos estamos hechos para relacionarnos unos con otros, para interactuar unos con otros. Para ayudarnos unos a otros, una tarea en la que la tecnología, sus potentes herramientas, son un apoyo necesario, útil. Sin embargo, la esencia, lo que nos permite transmitir y compartir conocimiento y experiencias es el contacto con otros, la interacción. Y cuanto más real sea, mejor.

Como consultor de contenidos, me he encontrado con muchos casos de personas que no han conseguido los resultados esperados. Entonces, toman el atajo, la salida fácil: “no sirvo para eso”, “es que no me gusta estar ante la cámara”, “es que no se me ocurre ninguna buena idea” y tantas otras excusas más. Lo más probable, sin embargo, es que su mensaje no llegó a las personas correctas.

Es decir, a quienes están interesadas en escucharlo. O, una variante frecuente, era un mensaje enfocado en la venta y lo recibieron prospectos fríos. Sí, esos que no te conocen, con los que aún no estableciste el vínculo de confianza y credibilidad. Entonces, lo que debes entender es que hay mucho trabajo por hacer: pulir tu mensaje, filtrar tu audiencia, desarrollar una solución efectiva.

Moraleja: ninguna tecnología, o herramienta, incluida la inteligencia artificial, iguala o supera el poder de la interacción entre seres humanos. El impacto de esa relación es un privilegio exclusivo que la vida nos concedió. Mi invitación, entonces, es a que no reniegues del poder que posees y, más bien, descubras cuál es el camino adecuado para servir a otros. ¡No te arrepentirás!

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Tu historia, clave de la confianza, es el pilar de tu relación con otros

La confianza se ha convertido en un término recurrente que aparece por doquier. Y se lo utiliza de manera indiscriminada, con una diversidad de acepciones que, a veces, son contradictorias. El diccionario lo define, en primera instancia, como “Esperanza firme que se tiene de alguien o algo” o también como “Seguridad que tiene alguien de sí mismo” y, por último, “familiaridad”.

Es decir, hay una confianza que se tiene, una confianza que se da y otra confianza que se recibe. Por eso, la generalización puede inducirnos a un error, que por cierto es muy común. Y este es uno de los términos más estudiados en la sicología, que en su intento por aclarar a veces confunde más. ¿Por qué? Se refiere a diversos tipos de confianza cuyas fronteras son, digamos, difusas.

Estos son algunos de los tipos de confianza definidos:

1.- La confianza en los demás. Es la que actúa como pegamento o como repelente en las relaciones con otros, a partir de las interacciones. Surge de nuestra naturaleza de seres sociales

2.- La autoconfianza. Que suele confundirse con autoestima. Se refiere a la valoración de uno mismo respecto a su capacidad para desempeñar una tarea y llevar a cabo un objetivo

3.- La falsa autoconfianza. Es esa confianza que se expresa externamente, pero no se siente internamente. Se utiliza, por lo general, como una máscara, como un mecanismo de defensa

4.- Confianza conductual. Es la capacidad para actuar en función de las circunstancias, para responder a ellas y tomar las decisiones adecuadas para superar las dificultades

5.- Confianza emocional. Se relaciona con la adecuada gestión de las emociones propias y para interpretar y entender las ajenas. En la práctica, se manifiesta como una habilidad

6.- Confianza espiritual. Se refiere a la fe que tenemos los seres humanos en el entorno, en lo que nos rodea y en el contexto en el que nos movemos. Es también la creencia en algo superior

7.- Confianza simple. Según algunos expertos, este tipo de confianza es innata, la traemos con nosotros en la configuración original. Es total y completa, como la confianza en tu mamá

8.- Confianza alimentada. Distinta de la anterior, surge a partir de las experiencias que vivimos, del aprendizaje de las interacciones con otros y con el entorno. Puede moldearse o desaparecer

Ahora, en función de a quién le preguntes, de qué fuente consultes, encontrarás otras más. Y eso, precisamente, es lo que hace que la confianza, un valor básico, se haya convertido en algo trivial. En este caso, como en muchos otros, lo crucial es regresar a los fundamentos, a los pilares, y recuperar la esencia. Una tarea que, sin embargo, en la práctica no es tan sencilla como parece.

¿Por qué? Porque la confianza es una percepción. Es decir, por más que la sicología o alguna otra ciencia se dé a la tarea de definirla, nunca habrá una definición única. El problema es que el grado de confianza se basa en una expectativa, es decir, en la respuesta que esperamos de alguien o de algo. Y, seguro lo sabes, casi nunca se cumple y se transforma, más bien, en decepción o desilusión.

“Si a las personas les gustas, te escucharán, pero si confían en ti, harán negocios contigo” – Zig Ziglar

“No me molesta que me hayas mentido, me molesta que a partir de ahora no pueda creerte” – Friedrich Nietzsche

“La confianza del inocente es la herramienta más útil del mentiroso” – Stephen King

“La mejor manera de saber si puedes confiar en alguien es confiando” – Ernest Hemingway

“Se necesitan 20 años para construir una reputación y cinco minutos para arruinarla” – Warren Buffett

“Cuando la confianza es alta, la comunicación es fácil, instantánea y efectiva” – Stephen R. Covey

“Es la confianza mutua, más que el interés mutuo, la que mantiene unidos los grupos humanos” – H.L. Mencken

“Aprender a confiar es una de las tareas más difíciles de la vida” – Isaac Watts

“La confianza se crea cuando alguien está vulnerable y no se saca provecho de ello” – Bob Vanourek

“Confiar es difícil. Saber en quién confiar, incluso más” – Maria V. Snyder

¿Cómo te parecen estas frases? ¿Te identificas particularmente con alguna? Lo que me gusta es que tras bambalinas todas esconden el poder de la confianza. ¿Sabes cuál es? Que esta capacidad está determinada por las experiencias vividas. Cuanto más te traicionan, cuanto más te defraudan, cuanto más te rompen el corazón, cuando más te decepcionan, más difícil es volver a confiar.

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Esa es una realidad irrefutable a la que nos enfrentamos cada día en distintos ámbitos. En especial, en el de las relaciones con otros, bien sean relaciones personales, sentimentales o de negocios. En este último escenario, la confianza del consumidor, del cliente potencial, está dinamitada por cuenta de los vendehúmo, de los que se dedican a engañar a los que confían ingenuamente.

El problema, porque ya sabes que siempre hay un problema, es otro, sin embargo. Es decir, el problema no es la creciente desconfianza del mercado, sino que para establecer relaciones la confianza es indispensable. Sin confianza, no hay relación posible. Entonces, no queda otra opción que luchar contra la corriente y, en especial, mostrarle al mercado que eres alguien confiable.

El principal obstáculo que una marca (empresa o persona), un negocio o un profesional que desea vender un producto o un servicio enfrentan a la hora de ofrecerlo al mercado es la desconfianza. Un obstáculo que muchas veces, la mayoría de las veces, intentamos eludir, hacemos caso omiso de él. Y, entonces, nos lanzamos a la venta, como si nada, como si existiera un lazo de confianza.

¿El resultado? Rechazo total, por supuesto. Como cuando en la calle o en el transporte público abordas a un desconocido e intentas comenzar una conversación. Alguno te seguirá la corriente por un tiempo, pero la mayoría activará las alarmas y elevará las barreras. Es una reacción natural, casi espontánea e inevitable, a la falta de confianza, la respuesta al temor a ser engañados.

La dificultad para confiar en otros radica en que nos exige abrirnos, ser auténticos y bajar las barreras que utilizamos como mecanismo de defensa. El resultado de esa apertura es que nos sentimos vulnerables, expuestos a que alguien se aproveche de nosotros. Y sucede, por supuesto: aprovecharse de la necesidad, del dolor o del deseo de otros es algo normalizado hoy.

Dado que es una percepción, la confianza nada tiene que ver con tus bienes materiales, con el cargo que ocupas, con el dinero que atesoras, con el estilo de vida que te das. ¡Nada que ver! En estos tiempos modernos, esas posesiones son más bien fuente de desconfianza. Sin embargo, son muchos los que apelan a esto para tratar de generar una conexión con el mercado, con otros.

Y es posible que lo hagan con aquellos que se identifican con esto, pero ese siempre será un vínculo débil. De esos que se rompen fácilmente, de los que no están respaldados por el respeto y la lealtad. Pero no solo eso: también se requiere que el vínculo sea alimentado y fortalecido en el tiempo, a través de múltiples interacciones, para que eche raíces firmes, profundas.

Para que la confianza sea real, verdadera, debe estar soportada en tres pilares:

1.- Empatía. Que va mucho más allá de la idea común de “ponerse en los zapatos del otro” y se manifiesta en la comprensión profunda de su problema, de su necesidad. Comprensión que se da a partir de la escucha activa que permite establecer una conexión emocional que supera la barrera de las diferencias (creencias, experiencias, expectativas, miedos, objetivos, conocimiento).

2.- Autenticidad. Que, seguro lo entiendes, está relacionada con la vulnerabilidad. Es la razón por la cual tantos eligen utilizar máscaras o asumir actitudes postizas que les permitan encajar en lo que es socialmente conveniente. Ser auténtico no solo es mostrarte como eres (en especial en lo relacionado con defectos o carencias), sino de manera especial ser fiel a tus principios y valores.

3.- Lógica. Un aspecto que casi nunca se considera, pero que es infaltable. ¿Por qué? Porque los seres humanos, todos, somos una dualidad (lógica/emociones, mente/corazón). Requerimos el concurso de la lógica principalmente a la hora de tomar decisiones, pero también cuando debemos justificar alguna reacción o un comportamiento que no esté bien visto, que genere rechazo.

Cuando confías en alguien o, por ejemplo, en un animal, lo haces porque sientes que no te hará daño, que será gentil, que te retribuirá. Sin embargo, olvidamos esto cuando nos relacionamos con el mercado, con un cliente potencial: asumimos que entiende, que sabe que tenemos o que somos la solución a su problema, y no es así. Sin que exista un vínculo de confianza, no es así.

Moraleja: al mercado, a todos y cada uno de tus clientes potenciales, no le interesa lo que tienes, lo que ofreces. Aunque sea la solución a su dolor o la satisfacción de su deseo. No le importa porque en un mercado en el que la demanda supera a la oferta, lo puede conseguir con alguno otro. ¡Esa es la realidad! Si alguien más le brinda laconfianza que requiere, ¡se olvidará de ti!

Tu primera tarea, primordial e inaplazable, es establecer un vínculo de confianza y credibilidad con el mercado. Mientras no lo hagas, serás ‘más de lo mismo’ y despertarás objeciones (recuerda el componente lógico). Y, por supuesto, no querrán saber de ti, no te comprarán. Mientras, todo lo que hagas para crear confianza, fortalecerla y enriquecerla te brindará retornos maravillosos.

Ahora, quizás te haces la pregunta ¿cómo generar ese vínculo de confianza? La herramienta más poderosa de la que dispones para lograrlo es tu mensaje. Siempre y cuando sea auténtico, esté enfocado en ayudar a otros, en generar transformaciones positivas y construir un legado, tu mensaje es tu mejor aliado. No importa qué formato o canal utilices, sino el valor del contenido.

Hoy, por fortuna, la tecnología nos proporciona increíbles herramientas que no solo hacen que la tarea sea fácil, sino que te dan la posibilidad de obtener mejores resultados. Un pódcast, un blog, publicaciones en redes sociales, infografías, un video o un e-book son algunas de las opciones. Lo que interesa, recuerda, es el valor del contenido o, en otras palabras, el poder de tu historia.

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La escucha activa, clave para que tu mensaje sea poderoso y de impacto

“El sabio no dice todo lo que piensa, pero piensa todo lo que dice”. Esta es una frase que rueda de aquí para allá en internet, con la que estoy de acuerdo. Sin embargo, estoy seguro de que no nos dice todo lo que deberíamos saber, lo que a mi juicio es lo más importante. ¿Sabes a qué me refiero? A que el sabio no habla porque está concentrado en la escucha activa.

Este es un término que, como tantos otros, en los últimos tiempos se puso de moda. En un comienzo, con gran impacto, pero con el paso del tiempo, en virtud de que se lo comenzó a emplear con varios significados, perdió el poder. Ahora, si eres una persona que vive de la generación de contenidos o que tratar directamente con clientes, debes desarrollarla.

Sí, porque la escucha activa no es una estrategia ni una suerte de magia: se trata de una habilidad. Haz de cuenta que, tal y como lo hace en tu celular, ingresa a la tienda de aplicaciones y descarga ‘Escucha Activa’. Mi consejo es que la pongas en práctica tanto como puedas, porque es una herramienta muy poderosa, capaz de marcar grandes diferencias.

La clave está en darnos cuenta de cuál es nuestra actitud frente al interlocutor con el que interactuamos: ¿lo escuchamos en verdad o simplemente lo oímos? Oír, nos dice el diccionario, es “Hacerse cargo, o darse por enterado, de aquello de que le hablan”. Es decir, se trata de una acción pasiva, en la que no es necesario que prestes la debida atención.

Es algo que hacemos todos los días, de manera inconsciente. Por ejemplo, prendemos el televisor o la radio o ponemos música en el celular mientras cocinamos o hacemos ejercicio o salimos a pasear con la mascota. La música, en esos casos, es una compañía que en algún momento puede atraer nuestra atención, pero cuyo rol es subordinado por la otra acción.

Si eres padre de familia, estoy seguro de que desarrollaste la habilidad de la escucha activa a fuerza de los berrinches de tus hijos. Berrinches que, lo sabes mejor que nadie, la mayoría de las veces solo tienen un objetivo: llamar tu atención, precisamente. Sin embargo, caprichosos y manipuladores como son, ellos no se conforman: no solo quieren tu atención, quieren que los escuches.

En palabras sencillas, la escucha activa está un escalón arriba de solo oír. Eso significa que no solo requiere que tus oídos perciban el sonido (sea cual sea su manifestación), sino que se involucren otro órganos y sentidos (cerebro, ojos), además de tus capacidades cognitivas y empáticas. Es decir, te exige un cierto grado de implicación y compromiso en ese momento.

Cuando tú oyes a una persona, puedes estar en otra habitación o realizando alguna labor. No importa, porque la oyes. “Sí, sí, te oigo”, le dices varias veces a esa persona para que la comunicación no se detenga. Cuando la escuchas de manera activa, en cambio, tu cerebro está en modo aprendizaje y para comunicarte no solo está tu voz: también, tus ojos y tu cuerpo.

Que son cruciales en este tipo de comunicación porque son el reflejo de tus emociones, de lo que sientes al escuchar lo que la otra persona te dice. En muchos casos, no necesitas hacer uso de las palabras para responderle, para expresarle lo que piensas, porque tu mirada y tus gestos ya lo hicieron. Es decir, se dan dos elementos clave: la disposición psicológica y la expresión.

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¿Cómo desarrollar la habilidad de la escucha activa, ponerla en práctica y obtener los resultados esperados?

1.- Concéntrate. Tanto en tu interlocutor como en lo que te dice. Demuestra interés y permite que se exprese abiertamente. Esta actitud enriquecerá la comunicación y será gratificante

2.- Presta atención. No te limites a escuchar, sino fíjate también en el lenguaje no verbal de tu interlocutor: así podrás percibir aquello que sus palabras no te dicen y es importante

3.- Pregunta. Esta es una de las claves de la escucha activa. Tiene una doble función: hacer que la otra persona sepa que la escuchas y clarificar temas, conceptos, para que no haya enredos

4.- No interrumpas. Cuando oyes, de manera inconsciente tiendes a interrumpir todo el tiempo, de ahí que la conversación no trascienda, se desvíe o simplemente se interrumpa

5.- Sé empático. Recuerda que tarde o temprano tú vas a estar en la situación de tu interlocutor y vas a requerir la atención de alguien más. No menosprecies tu aporte

Asumo que, en este momento, tienes perfectamente claro en sentido de la escucha activa, además de su diferencia con el simple acto de oír. La clave está en entender cuál es la importancia que tu buena disposición e interacción tiene para la otra persona. A lo mejor no tienes que decir nada, porque por haberla escuchado, permitir que se desahogara, ya se siente mejor.

Ahora, veamos algunos beneficios de la escucha activa:

1.- Genera confianza. Que, seguro lo sabes, es un valor muy importante en la interacción, en la comunicación de los seres humanos. A través de la confianza no solo puedes ayudar a otros, sino que de manera simultánea te nutres con lo que ellos te brindan. Es un gana-gana

2.- Genera gratitud. Cuando una persona se siente atendida, cuando siente tu interés genuino y tu preocupación por su situación, no lo olvida y, lo mejor, lo agradece de múltiples formas

3.- Proporciona información. Cuando desarrollas el hábito de la escucha activa, lamentas la gran cantidad de información de valor que dejas escapar en muchas otras interacciones

4.- Interacción valiosa. Una vez se abre el canal y la empatía hace su magia, lo que se produce es un poderoso intercambio de beneficios que se manifiesta de múltiples formas

5.- Avanzas a otro nivel. Producto de todo lo anterior, la comunicación con esa persona, y por ende la relación, superar el nivel de lo común y se traslada al de lo extraordinario

“Escuchamos no solo con nuestros oídos, sino con nuestros ojos, con nuestra mente, corazón e imaginación”, dijo el sicólogo estadounidense Carl Rogers. Él, por si no lo sabías, junto con Abraham Maslow, fue el iniciador del enfoque humanista (centrado en la persona) en esta ciencia. Una teoría que, hoy lo sabemos, nos permite construir mensajes más poderosos.

Con frecuencia, durante alguna consultoría o en reuniones con mis clientes, aparece el tema de la comunicación con el mercado. ¿El problema? Casi siempre el mismo: dan por sentado que su opinión es la misma del mercado, que sus clientes piensa y sienten lo mismo que ellos. Y no es así, casi nunca es así. Por eso, justamente, sus mensajes caen en suelo estéril.

El origen de esta equivocación es que las personas y las marcas (empresas de toda índole) estamos acostumbradas, enseñadas, a hablar mucho y a escuchar poco. Y menos cuando se trata de escucha activa, en la que el rol protagónico lo carga la otra persona. Nos encanta hablar y nos cuesta mucho trabajo escuchar, y ya sabes: “El que mucho habla, mucho yerra”.

No solo en el mundo de los negocios, sino en cualquiera actividad de la vida, es sano y conveniente escuchar antes de hablar. Como cuando, en la niñez, te sentabas en las piernas del abuelo y escuchabas sus maravillosas historias de vida, que tanto conocimiento de valor te brindaron. ¿Las recuerdas? Es un aprendizaje que bien vale la pena desempolvar y reactivar.

“El sabio no dice todo lo que piensa” porque está dedicado a la escucha activa. Cuando esta termina, tiene información valiosa y, lo mejor, herramientas y argumentos para hablar de manera inteligente porque “piensa todo lo que dice”. Sus palabras estás investidas por el poder de saber, con plena certeza, lo que otros quieren y necesitan escuchar, y son impactantes.

No importa si eres empresario, dueño de un negocio/tienda o profesional independiente; no importa si vendes un producto (físico o digital) o un servicio. Si quieres sostener una honesta y fluida comunicación con el mercado, con tus clientes, antes de comenzar a hablar, de publicar contenidos en mil y un canales, pon en práctica la escucha activa. Te sorprenderá la diferencia.

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