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Etiqueta: Álvaro Mendoza

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Eres una marca personal poderosa: ¿cómo gestionarla? (consejos de una experta)

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“Mi misión es impulsar tu posicionamiento! Soy asesora en marca personal, comunicación e imagen profesional estratégica. Trayectoria de 20 años”. Con estas palabras, Alejandra Flores, o Ale Flores Asesora, se presenta en su página web. Una definición que, sin duda, se queda corta, algo de lo que te das cuenta cuando la conoces o, como este caso, cuando la escuchas.

Brevemente, la historia: con Ale nos conocimos a través de Club House, la plataforma de audio que irrumpió con fuerza a comienzos de 2021 y luego se desinfló. En aquel momento, participé en varias ediciones de la sala a cargo de Susana Jacques y Alberto Pérez, compañeros en el Círculo Interno, la comunidad privada de mi amigo y mentor Álvaro Mendoza, ‘el Padrino’.

Compartía consejos de copywriting, estilo y storytelling para escribir y optimizar los perfiles en redes sociales, en especial, Instagram y Club House. En unas de esas sesiones estuvo Ale, con quien nos conectamos de inmediato a través de internet. Por mi parte, la empatía fue rápida por las afinidades profesionales, porque me encantó su autenticidad y por una de sus especialidades.

¿Cuál? La marca personal. Este concepto, que saltó a la escena apenas a finales de los años 90, es hoy uno de los valores transversales del desarrollo profesional. No importa a qué te dedicas, si eres parte de una empresa o trabajas por tu cuenta, si lo haces dentro o fuera de internet. Hoy, el mercado elige (privilegia) a aquellos que encarnan marcas personales poderosas.

Elon Musk, Roger Federer, Barack Obama, J.K. Rowling, Shakira o el papa Francisco. ¿Te suenan estos nombres? Sí, por supuesto que sí, porque todos son personajes internacionales muy reconocidos, referentes en sus actividades, en su oficio. Pero, además, en especial, porque son marcas personales poderosas, de esas que provocan un impacto positivo.

En alguna ocasión, Ale me invitó a uno de sus lives en Facebook, en el que hablé sobre una de mis especialidades y pasiones: el storytelling. Más adelante, tuvimos el honor de compartir con ella en una Charla con Álvaro Mendoza, un rato que fue divertido y muy enriquecedor en varias formas. Sn embargo, había una asignatura pendiente: que acudiera al Círculo Interno.

En esta comunidad, de la que hacemos parte más de 30 emprendedores y empresarios de EE. UU., España, México, Argentina, Chile, Colombia y Venezuela, nos reunimos todas las semanas el día viernes, a la 1 de la tarde hora de Miami. Con frecuencia, invitamos a expertos en temas que son de común interés y, por fin, llegó el momento de invitar a Ale. ¡Y fue un placer!

Hablar de marca personal con emprendedores y empresarios no es fácil. Muchos de ellos, la mayoría, están convencidos de que las estrategias y la tecnología, con sus poderosas herramientas, son todo lo que requieren para alcanzar sus objetivos. Lamentablemente, no es así, no en estos tiempos modernos, más allá de que la realidad parece contradecirnos.

¿Cuál es el error? El marketing, tal y como antes de la era digital, consiste en servir, en suplir las necesidades apremiantes del mercado. Lo que cambió fue el decorado, la escenografía, porque pasamos del ámbito estrictamente físico a lo digital, a lo virtual, de la mano de una gran variedad de increíbles herramientas. El objetivo, sin embargo, es el mismo de antes.

El marketing, además, consiste básicamente en establecer relaciones con otros. Personas que se relacionan con otras para realizar un intercambio de beneficios, ya no una mera transacción económica. Intercambio de servicios, de conocimiento, de productos, de contactos, no solo de una mercancía a cambio de dinero con el pasado. Aquí, la clave está en las personas.

Por eso, justamente por eso, la marca personal es tan importante. ¿Recuerdas tu niñez o tu juventud en el barrio? El zapatero eran don Pedro, el sastre era don José, el carnicero era don Aníbal y Rosita era la gentil señora que nos atendía con donaire en la cafetería. ¿Entiendes hacia dónde voy? Ellos, sin saberlo, sin pretenderlo, ya eran una marca personal poderosa.

Hoy, todos, absolutamente todos, somos una marca personal. O debemos serlo. ¿Por qué? Porque el mercado cambió, porque hoy el producto eres tú, el médico, el abogado, el mecánico, el periodista, el consultor de marketing, el coach, en fin. A diferencia del pasado, del siglo pasado, cada uno de nosotros es uno entre mil, entre millones, y no es fácil sobresalir.

La competencia es feroz, tanto por lo amplia como por lo buena, en algunos casos, y por lo despiadada, en otros. Hoy, cualquiera que tenga la capacidad de abrir un canal en YouTube o una cuenta en TikTok es una marca, un influencer. Marcas débiles, efímeras, superficiales, pero que logran atraer la atención de cientos, miles o millones de seguidores y ganan dinero.

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Que, por supuesto, no es el fin de la marca personal, sino una eventual consecuencia de ella. Es decir, la marca personal no es un libreto para vender más, figurar más, sino el reflejo de tu esencia. Si los ojos son el espejo del alma, la marca personal es el reflejo de lo que eres como ser humano y, de manera especial, del propósito de vida y la misión que te encomendaron.

“Si no comunicas, no eres visible”, fue una de las lecciones poderosas que nos dejó Ale. Hoy, tanto en el marketing, en el ámbito laboral como en la vida común el juego es la visibilidad. Necesitas que te vean para que te presten atención, para que escuchen tu mensaje y, si es el caso, para que compren lo que ofreces. Necesitas ser visible para poder generar impacto.

Míralo de la siguiente manera: si tienes un hijo pequeño o una mascota, lo entenderás. Tienen la capacidad de hacer caso omiso de las órdenes o instrucciones salvo que las impartas tú. Es tu figura de autoridad la que infunde respeto, la única que reconocen. Igual sucede en el trabajo, en los negocios, en las relaciones de pareja, en el deporte, en cualquier otro ámbito.

“Si no comunicas, pierdes la oportunidad de generar un impacto en las audiencias”, asegura Ale. El marketing, las ventas, no se trata de vender, ya se dijo, sino de establecer relaciones. Y lo que sabes, lo que has aprendido, todo lo que te han enseñado las experiencias vividas y el aprendizaje surgido de tus errores y fracasos son un poderoso mensaje que debes compartir.

Porque, por si no lo sabías, esa es la razón por la cual llegaste a este mundo: para ayudar a otros. Pero, claro, necesitas que esos otros te vean, te atiendan, y para que eso se dé debes ser una marca personal fuerte. “Lo que mucha gente no entiende es que la marca personal se trabaja a partir de tus fortalezas, no de tus debilidades”, dijo Ale. ¿Así o más contundente?

“Tu marca es lo que dicen de ti cuando no estás presente”, afirma Jeff Bezos, fundador de Amazon, uno de los hombres más ricos, poderosos e influentes de la actualidad. Y, claro está, una marca personal fuerte, impactante. La marca es el reflejo de lo que tú eres, no lo olvides, y también es lo que proyectas, lo que comunicas, así que ten cuidado con tus mensajes.

“La marca personal, a diferencia de lo que piensan muchos, no tiene que ver con la popularidad o la fama: se relaciona directamente con la influencia. Es decir, de lo que se trata es de qué haces con tus fortalezas, a cuántas personas puedes ayudar”, explicó Ale. Como ves, la marca personal es una poderosa herramienta y tristemente algunos la desprecian, no la aprovechan.

“Tus atributos personales, tus valores, son los factores diferenciadores, los que te hacen único”, afirma Ale. Es decir, la marca personal surge del autoconocimiento y de la autoestima. Debes cultivar uno y otra, porque de lo contrario no tendrás control sobre lo que comunicas y eso, quizás lo sabes, no es una buena idea. ¿Por qué? Porque quedas a merced de las percepciones.

Es decir, quedas sometido a lo que cada persona interpreta, que por lo general no corresponde a la realidad. Esa es la razón por la cual muchas personas, en ocasiones, se forman una imagen negativa de ti en un primer contacto: tu marca personal no transmite, no es poderosa, tu mensaje es débil. Y no puedes permitirte ese lujo porque serás invisible para los demás.

“Tu marca personal debe estar conectada con tu propósito de vida, con la misión que te fue encomendada”, explica Ale. Recuerda: la marca personal es el espejo de tu esencia, transmite lo que eres como ser humano, como profesional, como amigo, como pareja, como ciudadano. ¿Sabes cuál es tu propósito? ¿Identificaste tu misión en mundo? ¿Sabes a qué viniste?

Una vez tengas la respuesta, comienzo el proceso interesante, apasionante: la gestión de la marca personal. Que, en últimas, fue el aprendizaje más poderoso que nos transmitió Ale en su presentación. La marca personal ya está, ERES TÚ, con tus fortalezas, defectos, pasiones, conocimiento, experiencias, creencias y, por supuesto, tus miedos y tus emociones.

La tarea es ¿qué hacer con esto? ¿Para qué sirve? ¿A quién le sirve? ¿Contribuye a que cumplas con el propósito de tu vida? Es un camino de ida y vuelta: todo aquello que tú eres como ser humano compone tu marca personal y, de vuelta, esa marca personal es un mensaje poderoso que le transmites al mundo, a todas las personas con las que interactúas.

La gestión de la marca personal es la asignatura pendiente para la mayoría de las personas. ¿Por qué? Desconocen cuál es su marca personal, por un lado, o no saben cómo o para qué utilizar, por otro. Cualquiera que sea la respuesta correcta, es una carencia manifiesta que tarde o temprano te generará problemas, te limitará, impedirá que la gente aprecie tu valor.

Y, quizás lo sabes, la vida es un privilegio que tiene fecha de expiración, nuestro paso por este mundo es muy corto y, por ende, la idea es aprovechar al máximo cada segundo, cada día. Y esto solo lo puedes hacer cuando a través de la interacción con otros, con tu entorno, dejas una huella positiva, cumples tu propósito de vida y aprovechas tu paso por este planeta.

No te quiebres la cabeza, no busque lo que ya es: TÚ eres una marca personal. Todo lo que se necesita está en ti, todo lo bueno que puedes ofrecerle al mundo está en ti, todo lo que las personas anhelan está en ti a partir de tu conocimiento, experiencias, valores, principios o creencias. La misión que te ha sido encomendada, si decides aceptarla, es gestionar tu marca personal.

Si te interesa conocer un poco más acerca de la marca personal o de Ale Flores, te dejo los enlaces a su perfiles en redes sociales:

https://www.linkedin.com/in/ale-flores-asesora/recent-activity/all/
https://www.facebook.com/alefloresasesoria/about

Así mismo, te invito a que participes en el evento ‘Proyecta y monetiza tu marca personal’, que ella, junto con su hermana Jenny, realizará de manera gratuita, los días 7, 8 y 9 de marzo a las 8 p. m. hora de Miami: https://marca.strategia506.com/evento

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Cómo tu mensaje te ayuda a vender mejor y cerrar más ventas

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“No se te ocurra pedir matrimonio en la primera cita”. Esta es una premisa muy popular en el ámbito del marketing y los negocios que también se aplica a muchas otras actividades de la vida. Se refiere, básicamente, a que es imprescindible respetar el proceso, el paso a paso, antes de intentar venderle un producto/servicio a una persona a la que acabamos de conocer.

Esto es especialmente cierto para quienes hacemos marketing de respuesta directa o para quienes transmitimos mensajes persuasivos (no destinados a vender, exclusivamente). Sin embargo, lo que vemos en el mercado, cada día, es justamente lo contrario: nos bombardean por doquier con mensajes de venta, que no solo son invasivos, sino también, agresivos.

Producir contenido de calidad para publicarlo en internet, o en algún formato convencional como un impreso, puede generar una gran ansiedad a quien lo escribe. “¿Gustará?”, “¿Provocará el impacto deseado?” o “¿Los clientes potenciales prestarán atención?” son, entre otras, las preguntas que pueden atormentarte. El problema es que no hay una respuesta.

No una sola: hay muchas. Y todas son válidas, todas son ciertas. ¿Por qué? Porque es imposible, literalmente imposible, establecer de antemano si lo que escribes, si ese mensaje que has preparado, va a generar el impacto que deseas. Nadie, absolutamente nadie, lo puede predecir. Y lo mismo sucede, por ejemplo, con una canción o con una película de cine.

Te lo diré de otra manera, muy fácil de entender: escribir, preparar un mensaje (que bien puede ser un video, un pódcast o una imagen) es un apuesta. Sí, como cuando vas al casino o al hipódromo e inviertes unos dólares: crees que vas a ganar, anhelas ganar, pero no sabes a ciencia cierta si lo vas a hacer. De hecho, son más las probabilidades de que pierdas tu dinero.

Sí, en medio de este incesante bombardeo mediático al que nos someten a través de distintos medios, dentro y fuera de internet, es muy probable que tu mensaje se pierda, que no logre atraer la atención de nadie. Es la verdad. Y más si, como les ocurre a tantos negocios, personas y empresas, se enfocan exclusivamente en vender, aun cuando no estés interesado.

Hace unos días, tuvo el privilegio de participar en un evento virtual llamado FÓRMULA DIGITAL, organizado por mi amigo y mentor Álvaro Mendoza. Fueron cinco días de increíble aprendizaje y compartir, en los que pude conocer a personas muy valiosas y, también, dar una charla que, por fortuna, tuvo una gran acogida. Pero, todas, sin excepción, fueron muy buenas.

En una de ellas, Teo Tinivelli nos trasmitió un mensaje poderoso. Él, si no lo conoces, es un experto creador de mensajes virales, especialmente en una de las plataformas digitales más populares del momento: Instagram. Esta vez, preparó la charla titulada “Hacks para lograr tasas de cierre por encima del 60-80 %”. Lo había visto otra vez, pero esta vez se pasó de bueno.

Fueron varios los mensajes poderosos que nos transmitió, pero hubo uno en especial que me llamó la atención y que es el origen de este artículo: “Vender no es lo mismo que cerrar la venta”. Parece obvio, pero no lo es. De hecho, esa diferencia, que para algunos (la mayoría) es sutil, es la razón por la cual nos cuesta tanto trabajo vender, ya sea un producto o un mensaje.

Te confieso que, hasta esa charla de Teo, yo también creía que vender y cerrar eran lo mismo. ¡Estaba equivocado!, como seguramente tú también lo estás. Y prácticamente todo el mundo en el mercado. La diferencia, sin embargo, es clara y contundente y, si eres un creador de contenido, te va a gustar. A mí me gustó, porque le da un valor adicional a mi trabajo.

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Comencemos por el final: el cierre. Es aquel momento del proceso en el que se completa la transacción, es decir, cuando tu cliente realiza el pago por el producto o servicio que ofreces. Esa tarea será más fácil en función de lo que hayas hecho durante el proceso, durante la venta. Cuanto más valor hayas aportado, cuanto más hayas ayudado a esa persona, será más fácil.

El cierre de la venta es una consecuencia de todo lo que hagas desde que ese prospecto entró en contacto contigo, con tu empresa/negocio. Un camino, un proceso, que ahora, gracias a nuestro amigo Teo Tinivelli, sabemos que se llama venta. Y que significa generar confianza, crear un vínculo de credibilidad, posicionarte en la mente de tu prospecto, nutrir, educar y entretener.

Y es justamente en ese punto en el que el contenido cobra relevancia. No hay otra forma de generar confianza, de crear un vínculo de credibilidad, de posicionarte en la mente de tu prospecto, de nutrir, educar y entretener que publicar contenido. De relevancia, de aquel que aporta valor sin importar el formato (texto, audio, video, imagen) o el canal en el que lo difundes.

Porque, y esta es otra piedra con la que muchos tropiezan constantemente, lo importante no es el canal, no es el formato, sino el contenido, el valor del contenido. Porque, y seguramente ya lo notaste, un día nos dicen que el éxito es publicar videos, al siguiente nos dicen que es un pódcast, al siguiente que un reel en Instagram, al siguiente que…, en fin. Y no es cierto.

Por supuesto, es importante publicar ese contenido de valor en el medio en el que están tus clientes potenciales y, también, en el formato que ellos más consumen. Si no cumples con esa premisa, corres el riesgo de que tu mensaje se lo lleve el viento, que nadie lo atienda. Como tampoco lo atenderá si ese mensaje que emites no le aporta valor, no le interesa, ni ayuda.

Una arista del problema es que a la mayoría de los seres humanos, incluidos los creadores de contenido, no nos agrada vender, no se nos da bien vender. Es fruto de creencias limitantes, de que nos han enseñado que “vender es malo”, que “vender es manipular” y otras especies tóxicas por el estilo que, por supuesto, no son ciertas. La verdad es que “vender es servir”.

Recuerda: generar confianza, de crear un vínculo de credibilidad, de posicionarte en la mente de tu prospecto, de nutrir, educar y entretener. Cuenta historias, comparte casos de éxito, brinda consejos prácticos y de fácil aplicación, da cuenta de los errores que cometiste para que otros no caigan en ellos. Demuestra interés genuino en ayudar, en servir, no solo en cerrar.

Tú, con el conocimiento atesorado, las experiencias vividas, el aprendizaje surgido de tus errores y tu vocación de servicio, eres un mensaje poderoso. Tienes mucho por decir, por compartir, que resulte de utilidad para otros. No te prives de ese privilegio, no te niegues la oportunidad de recibir la gratitud de aquellos a los que serviste sin esperar nada a cambio.

“No se te ocurra pedir matrimonio en la primera cita”. No solo porque lo más probable es que te respondan con un rotundo no, sino que además puedes cerrar la puerta definitivamente, volverte incómodo o tóxico. Además, y esto para mí es lo más importante, te pierdes la diversión, la alegría del proceso, la experiencia de saber que provocas un impacto positivo.

No son las palabras las que venden, ni las fórmulas de copywriting, sino los beneficios y, en especial, la promesa de una transformación (o la solución definitiva al problema que lo aqueja) que tu prospecto anhela. No te enredes en la tarea de crear textos vendedores, porque la venta, lo sabemos gracias a Teo Tinivelli, es el proceso: el cierre, mientras, es la consecuencia.

De lo que se trata es de cambiar el chip, desaprender aquella vieja creencia limitante que te impide vender, que te hace sentir mal vendiendo. Y entender que, más bien, estás en capacidad de aportar valor, de ayudar a otros, a través de tu contenido, de tu mensaje. Ese, lo repito, es un privilegio que la vida te concede y que bien valdría la pena que lo disfrutes.

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Las 3M que te evitarán caer en una comunicación tóxica

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No soy padre, pero, quizás por la magia de la empatía, siempre tuve buen feeling con los niños. Por eso, me causa algo de sorpresa y un poco de risa cuando mis amigos, que sí son padres (en especial, con niños de edades entre 6 y 16 años), se quejan de las dificultades que enfrentan a la hora de comunicarse con ellos. “Los chicos de hoy vienen de otro planeta”, suelen decir.

No cabe duda de que se trata de una gran contradicción, una penosa contradicción. ¿Por qué? Porque es justamente la capacidad para comunicarnos de diversas formas lo que nos hace a los seres humanos distintos del resto de las especies que habitamos este planeta. No nos damos cuenta de que, al renunciar a esa poderosa capacidad, renegamos de nuestra esencia.

Y quizás tampoco somos conscientes de que esa mala comunicación o, peor, esa imposibilidad de comunicarnos adecuadamente con otros es el origen de la mayoría de los problemas y de los conflictos que nos amargan la vida. No hay nada más tóxico que una mala comunicación, que una comunicación problemática, llena de ruido. Y eso, créeme, sí lo he experimentado.

No solo en carne propia, sino también, en cuerpo ajeno. ¿Cómo así? A través de mis clientes, de los emprendedores que me han dado el privilegio de compartir con ellos mi conocimiento y experiencia para ayudarlos a conectar con el mercado con sus clientes. Un problema que se manifiesta de comienzo a fin del proceso de marketing y que se traduce en que no venden.

Y este, por supuesto, es un resultado que nadie desea. Lo malo es que la mayoría de las veces, casi siempre, atribuyen el origen del problema al factor equivocado. Por lo general, culpan al vilipendiado embudo de marketing, que tan solo es el reflejo de tus acciones y decisiones. En otras palabras, ven el problema río abajo, cuando en realidad se encuentra en el origen.

En su libro 8 Reglas de los emprendedores exitosos (récord de descargas en internet, lo puedes descargar gratuito aquí), mi amigo y mentor Álvaro Mendoza nos dice que la clave del éxito de una estrategia de marketing está en las 3M. ¿Sabes cuáles son? Mensaje, Medio y Mercado. Lo demás, incluida una eventual venta, vendrá después, pero estará determinado por las 3M.

Si eliges el mensaje equivocado, no lograrás que les llegue a las personas adecuadas, aquellas que en verdad necesitan lo que tú puedes ofrecerles. Aunque tu mensaje sea el correcto, si eliges el medio que no corresponde, se perderá en el vacío. Por ejemplo, si publicas en Facebook, pero tus clientes potenciales están en TikTok o en YouTube. Nadie te atenderá.

Finalmente, aunque mensaje y medio sean los adecuados, los convenientes, si se transmite al mercado equivocado no pasará nada. ¿Quién es el mercado adecuado? Todas las personas a las que eso que ofreces, un producto o un servicio, un mensaje o una experiencia personal que te dejó grandes enseñanzas, les puede servir, les puede ayudar a solucionar un problema o dolor.

Los problemas que se presentan con las 3M del marketing tienen un origen común: la definición del avatar o, dicho de otra manera, el perfil de tu cliente ideal. ¿Por qué? Porque la concepción que tenemos del cliente ideal no es la real. ¿Lo sabías? Asumimos que todo aquel que toca la puerta de nuestra empresa, negocio o emprendimiento es un cliente ideal, pero no es así.

Deberíamos hablar, más bien, de cliente real. Porque el cliente ideal es aquel que ya sabe quiénes somos, qué hacemos y qué le ofrecemos. Aquel con el que ya establecimos un lazo de confianza y credibilidad y con el que ya sostenemos una interacción, una conversación a través de diferentes canales, dentro y fuera de internet. Y esa clase de clientes son la inmensa minoría.

Uno o máximo dos de cada diez que hay en el mercado. Y más en estos tiempos modernos en los que claramente la demanda supera la oferta. Los que abundan son clientes potenciales o prospectos fríos, es decir, personas que no saben quién eres, qué haces y qué les ofreces. Que, por ende, no han establecido un vínculo de confianza y credibilidad y que no te van a comprar.

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No en ese momento, al menos. De hecho, son personas que no quieren saber nada de una venta. Si tocan la puerta de tu empresa, negocio o emprendimiento es solo porque con tu mensaje atrajiste su atención y despertaste su curiosidad. Y quieren saciarla. Después, una vez termine esa etapa, si lo que recibieron fue satisfactorio, darán el segundo paso del proceso.

El problema es que, dado que asumimos que se trata de clientes ideales, intentamos venderles desde el comienzo. ¿Y qué recibimos? Un rechazo rotundo. Generamos malestar, provocamos desconfianza, cuando lo que intentábamos era justamente lo contrario. En vez de atraerlos, de despertar su curiosidad, lo que hacemos es alejarlos, establecemos una barrera que nos separa.

¿Se te antoja similar a lo que les ocurre a los padres con sus hijos entre 6 y 16 años, principalmente? No es solo que parezca que vienen de otro planeta, sino que no sabemos cómo comunicarnos con ellos. Elegimos mal el mensaje o el canal, o las dos opciones. Elegimos mal el mercado, es decir, intentamos comunicarnos con un adulto, no con un niño o un adolescente.

Entonces, claro, no nos entendemos, no nos escuchan, no hay interlocución. Más bien, hay ruido, hay distorsión de la comunicación. Entonces, cualquier comunicación que intentamos termina mal, los mensajes son malinterpretados y en vez de conseguir entendimiento y armonía lo que obtenemos es discordia, malestar. ¿Lo peor? Sucede todo el tiempo.

¿Sabes por qué? Porque permitimos que las emociones determinen nuestro mensaje, las que conduzcan nuestra comunicación. Y, seguramente ya lo aprendiste, seguramente ya lo sufriste, las emociones son traviesas, inquietas y, sobre todo, son malas consejeras. Entonces, debemos aprender a comunicarnos con las emociones, no a través de las emociones. Y no es un acertijo.

Las emociones también tienen su punto débil, son frágiles. A veces, inclusive, son ingenuas. Bien sea que quieras comunicarte con un hijo de la generación centenial o con un cliente frío, debes apelar a sus emociones, su punto débil. En este punto, sin embargo, es menester hacer una aclaración pertinente: en realidad, solo existen dos emociones, que son el amor y el dolor.

¿Lo sabías? Las demás, todas las demás que comúnmente llamamos emociones, son solo las manifestaciones de estas, manifestaciones de amor (o placer) y de dolor. Alegría y tristeza, risa y llanto, afecto y celos… Cada una tiene una cara opuesta. Si no entiendes la diferencia entre emociones y manifestaciones de las emociones, estás perdido, no podrás comunicarte.

O tendrás muchas dificultades para hacerlo. O tus mensajes te conducirán directo a conflictos y discusiones. Y cada vez que intentes comenzar una conversación, te enfrentarás a un muro muy alto, muy grueso, contra el que tus palabras se estrellarán. Y tus mensajes destruirán en vez de construir, derribarán puentes en vez de levantarlos. ¿Esta situación te es familiar?

La habilidad de la comunicación, en especial a través de la palabra, es una cualidad única del ser humano, una característica que lo distingue del resto de las especies que hay en el planeta. Una habilidad diseñada para establecer relaciones armónicas con los demás, inclusive con nosotros mismos. Si no la desarrollamos, si no la optimizamos, la vamos a pasar muy mal.

¿Cómo hacerlo? Acude a las manifestaciones de las emociones para activar las emociones básicas, el amor y el dolor. Las emociones son reacciones psicofisiológicas automáticas y espontáneas que no podemos controlar. Ese es su gran poder, de ahí que si aprendemos a utilizar ese poder vamos a estar en capacidad de construir mensajes impactantes.

Moraleja: las 3M de las que nos habla Álvaro Mendoza en 8 Reglas de los emprendedores exitosos no solo son la clave del éxito en el marketing. También son la clave del éxito en la comunicación. Lo mejor es que podemos aprender a utilizaras, a aprovecharlas, de manera muy sencilla. Ponlas en práctica y verás cómo, en corto tiempo, cambian los resultados.

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Marketing de contenidos: modela el éxito de los referentes del mercado

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¿Sabes cuál es la diferencia entre aquellos que son visibles en internet y logran vender sus productos y servicios y aquellos que no logran conectar con su audiencia y no venden? La respuesta a este interrogante quizás no sea la que esperas, pero es bueno que la conozcas de una vez por todas: los ganadores, los exitosos, los que sobresalen, generan contenido de calidad.

¿No era lo que esperabas leer, cierto? Sin embargo, esa es la verdad, dura y cruda. ¿Por qué? Porque el contenido es la herramienta más poderosa y efectiva para cumplir a cabalidad con la tarea de generar confianza y credibilidad. No es la única, por cierto, pero sí la más poderosa y efectiva. No es la más rápida, hay que decirlo, pero sí la más poderosa y efectiva que hay.

Mi buen amigo y mentor Álvaro Mendoza, director de MercadeoGlobal.com y conocido como El Padrino porque ha apadrinado a cientos de emprendedores iberoamericanos a lo largo de 23 años de trayectoria, es un apasionado del contenido. Desde cuando comenzó a hacer negocios por internet, por allá en 1998, se posicionó como un gran generador de contenido gratuito.

Su blog es uno de los más antiguos de la red. Además, produce contenido para YouTube, además de Facebook e Instagram, y también tiene un pódcast. Y en los últimos meses se subió al bus de Clubhouse, lidera el Club de Marketing & Negocios y es anfitrión de una concurrida sala todos los días a las 10 de la mañana hora de Miami. Su principal característica es el contenido multiformato.

Esto no es todo: también ha escrito más de 20 libros, varios de ellos en coautoría, y con frecuencia organiza eventos presenciales y virtuales en los que comparte su conocimiento y experiencia. Una de sus frases icónicas es que detrás del éxito de un emprendedor hay dos habiliddes: generación de contenidos y matemáticas, entendiendo estas últimas como las métricas de las estrategias.

Otro referente del mercado es Hyenuk Chu, el Maestro Zen, uno de los discípulos de Álvaro Mendoza. Es experto en inversiones en la Bolsa de Nueva York, organizador de masivos eventos, tanto presenciales como virtuales, y desde hace varios años publica mensualmente su revista Zen Magazine, con entrevistas a prestigiosos hombres de negocios, inversionistas y mucho contenido de valor.

También tiene un activo canal en YouTube y cada día comparte valiosos consejos y experiencias a través de Instagram. Dentro de su equipo también hay una periodista que, además del contenido de la revista, se encarga de la alimentación del blog. Hyenuk entendió claramente la necesidad y, sobre todo, el beneficio de generar contenido de calidad para nutrir a su numerosa comunidad.

Otro buen ejemplo es Emil Montás, también apadrinado por Álvaro. Él es consultor inmobiliario en República Dominicana y experto en segunda vivienda o vivienda de turismo y descanso. No solo es el referente del mercado, sino que además no tiene competidores. Hace años aprendió que era importante especializarse y eligió un mercado que no solo es atractivo, sino poco competido.

A Emil, que es un tipo abierto, conversador, simpático, le encanta el formato de video. Es un escenario en el que se mueve como pez en el agua gracias a su estilo natural, auténtico. En su canal de Instagram, en el que cuenta con varios miles de seguidores, publica contenido casi todos los días, a veces varias veces al día. También tiene un blog y ha publicado un par de libros.

Quizás nunca hayas oído hablar de ellos, pero basta que acudas a Mr. Google para darte cuenta de cómo estos tres referentes del mercado, cada uno en su especialidad, son voraces generadores de contenido. Si tuvieras la oportunidad de preguntarles a qué atribuyen su éxito, seguro te dirán que buena parte responde al fuerte vínculo que establecieron con el mercado gracias al contenido.

Por supuesto, no vayas a creer que ellos comenzaron en el punto en el que están hoy. Al comienzo, publicaban un post a la semana y luego aumentaron la frecuencia y colonizaron otros canales y plataformas. Ha sido un proceso, un largo proceso. No son grandes escritores, tampoco son presentadores de televisión o comentaristas de radio, pero se desenvuelven bien en cada medio.

La buena noticia es que tú también puedes hacer lo mismo, tú también puedes posicionarte como experto en tu nicho y como referente apalancado en una adecuada estrategia de marketing de contenidos. De hecho, si quieres posicionarte, ser visible y llamar la atención de tus potenciales clientes, necesitas generar contenido de valor que te dé a conocer y te diferencie del resto.

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Si bien hace un tiempo la generación de contenido, contar con una estrategia de marketing de contenidos, era una opción, hoy es una necesidad. Si no la implementas, le concedes una gran ventaja a tu competencia. Si no la llevas a cabo, el trabajo de conseguir más y mejores clientes será difícil y costoso. Si no te animas a producir contenido, tu nivel de ventas será limitado.

Para alcanzar el éxito con tu estrategia de marketing de contenidos debes cumplir estos 5 requisitos:

1.- Establecer una estrategia. Parece obvio, pero no lo es. ¿Por qué? Simplemente, porque hay muchos que hacen caso omiso de esto y se dedican a hablar de sí mismo a través de las redes sociales, convencidos de que con esto van a vender más. A la hora de la verdad, sin embargo, lo único que consiguen es ahuyentar a los potenciales clientes y ser catalogados como vendehúmos.

Requieres una estrategia que te permita establecer el mensaje que vas a comunicar, que debe estar alineado con el tipo de cliente al que te vas a dirigir: ¿frío, tibio o caliente? En un principio, el contenido debe enfocarse en darte a conocer, que le mercado sepa quién eres y qué haces. Pero, especialmente, cómo y a quiénes puedes ayudar con el conocimiento y experiencias que atesoras.

2.- Definir tus avatares. Sí, en plural, porque no es uno solo. Es otra tarea que se supone todos la realizan, pero la verdad es distinta. De hecho, aquellos que definen su avatar lo hacen mal o, en el mejor de los casos de manera incompleta. Y, para colmo, una vez la terminan la guardan y nunca la vuelven a consultar, no la actualizan. En pocas palabras, no les sirve absolutamente para nada.

Definir los avatares te sirve no solo para conocer el dolor de tus clientes potenciales y las variadas manifestaciones de este de acuerdo con el punto del proceso de compra en el que se encuentre. También debes determinar qué lo mueve, cuáles son sus aspiraciones, ese sueño que lo moviliza. Recuerda: el miedo paraliza (y nadie compara un dolor), mientras que las aspiraciones movilizan.

3.- Enfocarte en los beneficios. Este es un clásico error: dedicarse a hablar de las características de tu producto o servicio o, también, de ti, de tu hoja de vida, de los cargos que desempeñaste o, lo más común, de la cantidad de seguidores que tienes en las redes sociales. Eso, créeme, a nadie le importa y no te ayudará a vender un dólar. Nadie te comprará porque te creas muy popular.

Un contenido de valor, sin importar el formato que elijas, está enfocado en los beneficios que incorpora aquello que le ofreces al mercado. ¿Qué son los beneficios? Los resultados que va a conseguir, la transformación que va a experimentar, cómo mejorará su vida. ¿Entiendes? Los beneficios están estrechamente relacionados con las aspiraciones de tu cliente potencial.

4.- Sé multiformato. Esta es una de las características más importantes y menos valoradas. La mayoría de las personas cree, porque así se lo dice el mercado, que la clave del éxito de una estrategia de marketing de contenidos radica en estar en todas las redes sociales, y eso no es verdad. Debes estar solo en aquellas en las que están esos clientes a los que deseas llegar.

En cambio, es conveniente que seas multiformato. ¿Eso qué quiere decir? Que, aunque te acomode más un formato que otro, por ejemplo, el video, debes reforzar tu estrategia con contenido escrito y hablado (pódcast). ¿Por qué? Porque no sabes en qué momento y en qué situación está tu cliente cuando recibe tu mensaje y, entonces, debes facilitarle la vida.

5.- Crea contenido evergreen. ¿Sabes de qué se trata? Contenido no perecedero, es decir, que no pierde vigencia. Muchas personas se guían por lo que acontece en el día a día, porque piensan que el contenido actual llama más la atención. Es cierto, sí, pero si te dedicas a producir contenido de coyuntura esta tarea se convertirá en una carga imposible de llevar. Necesitas ser recursivo.

El contenido evergreen tiene la ventaja de que lo puedes reciclar tantas veces como desees con tan solo algunos retoques o una pequeña actualización. Así, no te conviertes en esclavo de la generación de contenido y, además, a los clientes nuevos que llegan a tu negocio les puedes aportar valor a través de esos contenidos que originaste en el pasado y que no pierden vigencia.

Una alternativa para alcanzar el éxito que otros ya lograron es modelar, imitar, las acciones que a ellos les han dado buenos resultados. En esta nota te ofrezco los casos de mis amigos Álvaro Mendoza, Hyenuk Chu y Emil Montás, pero puedes elegir a cualquier otro referente del mercado que más te guste. Lo que no puedes elegir es no contar con una estrategia de marketing de contenidos…

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No son las palabras: los que venden son los beneficios (y algo más)

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El poder de las palabras es infinito, en especial cuando llevan una carga negativa. La palabra justa en el momento indicado puede provocar una tragedia. Lo vivimos a diario, en nuestro entorno más cercano, el personal y/o el laboral, en especial cuando nos dejamos llevar por la emociones, que son traicioneras y traviesas. Y, si eres emprendedor o dueño de un negocio, con el mercado.

¿Sabes cuál es la razón por la cual tantos negocios y emprendedores no consiguen su objetivo de vender? Quizás tienen un buen producto o servicio que satisface una necesidad del mercado. Sin embargo, no venden. ¿Por qué? Porque fallan en el primera de las 3M del marketing que son la clave del éxito de tus estrategias. ¿Sabes a qué me refiero? Al mensaje que has construido.

Las 3M del marketing son las tres primeras de las 8 reglas de los emprendedores exitosos, el magistral libro de mi amigo y mentor Álvaro Mendoza (si no lo tienes, te lo superrecomiendo; lo puedes descargar gratis). ¿Sabes cuáles son las 3M? Mensaje, mercado y medio. Como él bien dice, se trata de un trípode, de una mesa de tres patas: si alguna falta, el trípode y la mesa se caen.

Vamos a comenzar por el final: el medio. Actualmente, muchas personas están convencidas de que el único medio que existe es internet y, peor aún, de que en internet los únicos canales válidos son las redes sociales. Ni lo uno, ni lo otro. Especialmente en nuestros países subdesarrollados y de regiones, los medios tradicionales (radio, tv, prensa escrita, volantes) siguen siendo efectivos.

No puedes asumir, así porque sí, que si publicas en las redes sociales tu mensaje llegará a tu público objetivo, a tus clientes potenciales. Menos, en estos tiempos de algoritmos caprichosos que cambian con frecuencia las reglas del juego y, sobre todo, que te obligan a pagar publicidad para recibir la visibilidad que requieres. Además, hay que ver si tus clientes están allí, en esas redes.

Por supuesto, el medio estará determinado por aquello que ofreces, un producto o un servicio, y también por el formato que eliges para presentarlo. Hoy, lo que se impone es el multiformato, es decir, diferentes opciones de consumo: texto (e-book, libro impreso, web), video (webinar, curso, transmisiones en tiempo real), audio (pódcast) o, inclusive, transmedia (combinación de todos).

Está también el mercado, que suele ser el gran quebradero de cabeza de la mayoría. ¿Por qué? Bien sea porque ni siquiera se toman la molestia de definir a sus clientes ideales (avatares), que dicho sea de paso no es uno solo, bien porque esa definición no es la correcta o es incompleta. La clave del éxito en este tema es la segmentación, lo específico, pero ellos eligen el camino de lo general.

Entonces, ¿qué sucede? Que cuando emiten su mensaje, que puede ser el correcto y lo hacen a través de los medios correctos, no reciben respuesta alguna. Es probable que nadie lo escuche, lo vea o lo lea, o simplemente que ni siquiera le preste atención. ¿Por qué? Porque no se identifican con ese mensaje, porque ese producto/servicio no es la solución al problema que las aqueja.

Definir el mercado al que le comunicarás tu mensaje, tu oferta, tiene más que ver con cirugía con precisión láser que con un juego de tiro al blanco. Sin embargo, tristemente, la mayoría de los dueños de negocio y emprendedores juegan al tiro al blanco y, además, con mala puntería. El resultado es que casi nunca, o nunca, impactan en la diana (el blanco) y terminan aburridos.

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El comienzo de todo, no obstante, es el mensaje. Qué quieres comunicar y a quién se lo vas a comunicar son los aspectos más importantes. Un qué y un quién que determinan el cómo, es decir, el estilo que debes utilizar. Que no puede ser producto de un capricho, o de lo que tú crees que debe ser o, peor aún, de lo que responde a la bendita tendencia de turno del mercado.

Antes de pensar en tu producto, antes de pensar en el nombre de tu negocio y/o producto, antes de fijar el precio de lo que ofreces, necesitas definir tu mensaje. ¿Cómo te vas a presentar al mercado? ¿Cómo quieres que te perciba el mercado? ¿Cuál será el tono de tus comunicaciones? ¿Qué te hace diferente del resto de opciones del mercado? ¿Cuál es tu propuesta de valor?

Cuando consigues crear un mensaje poderoso y de impacto, capaz de conectar con las emociones de tu mercado, de tus clientes potenciales, y generar identificación a través de la empatía, lo demás vendrá por añadidura. Incluida, la venta, por supuesto. Un mensaje poderoso y de impacto, además, es imprescindible para establecer un vínculo de confianza y credibilidad con el mercado.

El problema, porque siempre hay un problema, es que la mayoría de los dueños de negocios y emprendedores cae en la trampa fácil del copy mágico. Que, claro está, no existe, es una mentira. El copy no es magia, como tampoco hay un copy perfecto. Y, cuidado, por favor, no creas en que venderás millones de dólares si utilizas determinadas palabras o, peor aún, las benditas plantillas.

Increíble, Revolucionario, Exclusivo, Nuevo, Fácil, Gratis, Mejor y otras tantas más que vemos con frecuencia en titulares y textos. Las famosas palabras clave (keywords) que, nos dicen, obran milagros, pero no es verdad. La realidad es que son palabras que te ayudan a atraer la atención de tu cliente potencial, que despiertan tu curiosidad, pero que no sirven si más adelante no hay algo más.

¿Y qué es algo más? Aquello por lo que esa persona, ese cliente potencial, acude a ti: la solución al problema que la aqueja, la cura para el dolor que le quita el sueño y, sobre todo, la transformación que desea en su vida. En el mercado abundan quienes son hábiles para llamar la atención y despertar la curiosidad con un copy creativo, pero a la larga son víctimas de su propia mentira.

Un mensaje poderoso y de impacto, honesto y genuino, se enfocar en estos 4 aspectos:

1.- Beneficios. No las características de tu producto o servicio, sino los beneficios que le aportará a tu cliente. ¿Cómo mejorará su vida? ¿En cuánto tiempo? ¿Qué necesita para alcanzar el resultado que prometes? El beneficio, en últimas, es la razón por la cual ese cliente potencial te elegirá a ti y no a tu competencia. Ese factor está estrechamente relacionado con tu propuesta de valor.

2.- Emociones. A los seres humanos nos encanta comprar, pero odiamos que nos vendan. Salvo que, claro, el mensaje consiga conectar con las emociones, nuestro punto débil. ¿Por qué? Porque no las podemos controlar, porque aparecen espontáneamente sin que podamos impedirlo. Y no olvides que la compra es la respuesta a un impulso emocional que después justificamos de manera racional.

3.- Experiencias. El proceso que tú viviste antes de encontrar la solución, la que ahora le ofreces al mercado, es parte importante de tu mensaje. La virtud de esas vivencias, de las dificultades que enfrentaste, de los errores que cometiste y del aprendizaje que surgió de ellos, es que transmiten confianza y credibilidad. Le dicen al mercado que tú ya pasaste por esa situación y la superaste.

4.- Transformación. El mensaje de oferta debe enfocarse en responder la pregunta clave del marketing: ¿Qué hay aquí para mí? La transformación es el fruto de los beneficios de tu producto o servicio. El objetivo es que, a través de la imaginación y la creatividad, lleves a tu cliente potencial a ese escenario ideal en el que quiere estar, a ese lugar adonde él quiere llegar.

El poder de las palabras es infinito, al punto que la palabra justa en el momento indicado puede provocar una tragedia. Ten cuidado cuáles escoges, porque es en el ámbito de los negocios es muy fácil confundir un mensaje poderoso y de impacto con un copy creativo, pero vacío, palabras pomposas, sonoras, pero de esas livianas que se las lleva el viento y detrás de las cuales no hay algo más.

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Y tú, ¿cuándo te vas a animar a escribir y publicar tu primer libro?

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Hace unos días publiqué en Amazon.com, en compañía de otros seis emprendedores latinoamericanos, un nuevo libro: ¡TÚ PUEDES 2.0! Si bien comencé mi trayectoria profesional en 1987, fue apenas en 2013 (es decir, 26 años después) que publiqué mi primer libro: Colombia Mundial, de Uruguay-1930 a Brasil-2014, una fascinante historia de los mundiales de fútbol.

Desde entonces, son ya 14 los libros que escribí a nombre propio, como escritor fantasma (ghostwriter) para otros o, como este último, en el modelo colaborativo. Lo primero que quiero que te quede claro es que no vivo de escribir libros: son parte de mi portafolio de servicios, pero no es algo a lo que me pueda dedicar exclusivamente porque es desgastante y no bien remunerado.

“Si no te pagan bien, si no es un buen negocio, entonces, ¿para qué escribes libro?”. Esa fue una pregunta que me formularon alguna vez y cuya respuesta, quizás, no te convenza: porque en el mundo actual un libro es la mejor herramienta para darte a conocer, posicionarte en el mercado, generar confianza y credibilidad, establecer autoridad y ganar el respeto y la admiración de otros.

No es poco, ¿cierto? Desde que comencé a trabajar como periodista en el periódico El Tiempo en mi cabeza estaba la idea de escribir un libro. Igual que puede ocurrirte a ti ahora, o desde hacer un tiempo. Sin embargo, lo sabrás, del dicho al hecho hay un largo trecho. Que, por supuesto, de ninguna manera significa que sea imposible, que ese sueño sea algo inalcanzable. Por el contrario.

Si bien ya tenía una carrera construida y era un periodista conocido, la experiencia de publicar un libro fue algo enriquecedor y muy divertido. Al final, por lo menos, porque el proceso de conseguir que una editorial aceptara publicar el proyecto fue un parto de mula. Y hay que pagar el derecho a piso por conocer este ambiente, que es muy complejo, y adaptarse a las condiciones impuestas.

No siempre es una experiencia agradable. Sin embargo, en la otra orilla, ser protagonista de un lanzamiento, algo que nunca había vivido, estar en la Feria del Libro como autor, estar en sesiones de firma de libros y atender una agenda de promoción en medios fue maravilloso. Tuve la oportunidad de reencontrarme con colegas, pero también de conocer a otros y otros medios.

Lo mejor, ¿sabes qué fue lo mejor? Que la experiencia fue más agradable con el segundo libro y, luego, con el tercero. El contacto con los hinchas del fútbol puede ser tóxico en ocasiones, pero también es revitalizador por la pasión, por la gratitud, por la admiración que te profesan. Y dado que ganar dinero es poco probable (salvo que escribas novelas y tengas éxito), esto te hace feliz.

Escribir libros a nombre de otros, mientras, resultó ser una experiencia novedosa. No es un hijo propio, como cuando tú eres el autor, sino más bien como si hubieras adoptado. El mérito y las regalías (en todo sentido) son para quien aparece como autor. Y está bien, es un esquema de trabajo válido que, por demás, se utiliza desde hace mucho tiempo. Y lo he disfrutado mucho.

Los libros colaborativos son distintos. El éxito o el fracaso, las ganancias o las críticas, todo es compartido. La principal virtud de este esquema es que el lector encuentra una variedad de opciones y de visiones en un mismo texto, lo cual resulta atractivo, sin duda. En este caso, nos reunimos varios emprendedores latinoamericanos a compartir experiencias y conocimiento.

En la primera versión de ¡Tú Puedes! los autores fuimos Álvaro Mendoza (mi amigo y mentor y promotor del proyecto), Pablo Vallarino (Argentina), Iria Álvarez (España), Efraín Vega (México), Susana Jacques (México), Martín Omar (Argentina) y yo. Salvo para Álvaro y para mí, este fue el primer libro de los otros autores, una experiencia que les resultó extraordinaria y enriquecedora.

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Una de las características positivas de este libro fue que, además de la versión digital que se puede adquirir en formato Kindle en Amazon o también impreso, ofrecimos los capítulos en pódcast, leídos por el respectivo autor. Para los lectores, fue una grata novedad y quienes lo consumieron en audio lo disfrutaron al máximo. De hecho, muchos nos dijeron haberlo escuchado y leído.

¡Tú Puedes 2.0! fue una experiencia traumática. Justo cuando comenzábamos el proyecto se decretó la pandemia mundial y, por supuesto, el tema se complicó. Por más que intentamos publicarlo antes de finalizar el 2020, no fue posible. Lo hicimos hace unos días y, felizmente, fue muy bien acogido por nuestros amigos, conocidos, clientes y el mercado en general. ¡Qué alivio!

Esta vez, a Álvaro y a mí nos acompañaron Susana Jacques (otra vez), Yaneli Acosta (México), Marcos Ornelas (México), Alberto Pérez (Argentina) y Juan Manuel Gómez (Colombia-EE. UU.). la verdad, no podemos estar más felices por el resultado, pues el libro fue número uno en varias categorías (negocios e inversión, marketing web, desarrollo personal, entre otras) en Amazon.

Todos recibimos una retroalimentación sencillamente espectacular, mensajes que nos motivan y, sobre todo, nos enseñan que aquello que compartimos, experiencias y conocimiento, es valioso para otros. Y eso, créeme, es la regalía más importante, porque dinero no vamos a ganar por esta vía, entre otras razones porque este libro lo vamos a usar, más bien, como imán de prospección.

A título personal, no puedo estar más feliz y orgulloso por este proyecto de ¡Tú Puedes 2.0!, porque cuatro los coautores fueron mis alumnos: Álvaro Mendoza, Susana Jacques, Alberto Pérez y Juan Manuel Gómez. A excepción de Álvaro, los demás realizaron mi curso A escribir se aprende escribiendo, en el que se dieron cuenta del talento que tienen y aprendieron a aprovecharlo.

Por supuesto, el nombre de este proyecto, que anhelamos extender por muchas versiones más, no es algo fortuito: ¡Tú Puedes! es una invitación a que dejes atrás tus miedos y prevenciones, a que no postergues más tu sueño y publiques tu primer libro. En solitario o en colaboración, no importa, escrito por ti o a través de un ghostwriter, con una editorial o por autopublicación.

Prácticamente todos los seres humanos soñamos con escribir un libro, pero solo unos pocos lo conseguimos. Lo increíble es que hoy es más fácil hacer que nunca, hoy hay menos trabas y, sobre todo, más ayuda, recursos y opciones para hacerlo. Lo difícil, créeme, es no hacerlo, no aprovechar este escenario maravilloso que es internet. Y, no es una frase de cajón, si quieres, ¡Tú Puedes!

Por supuesto, en vista del éxito alcanzado, ya estamos trabajando en la tercera versión del libro colaborativo, que esperamos publicar a mediados del año. Sin importar qué hagas y a qué te dediques, hoy el ámbito laboral te exige ser visible y fácilmente reconocible, porque de lo contrario serás invisible. Y, repito, no hay mejor herramienta de visibilidad y posicionamiento que un libro.

Quítate de la cabeza la idea de que para publicar un libro debes ser un escritor profesional, un periodista o haberte formado para ello. Si reúnes alguna de estas condiciones, mejor, pero no es imprescindible. Hay muchas opciones que te facilitan la tarea y, lo mejor, son muchos los beneficios que te niegas por tu miedo a la crítica o, tristemente, por creer que no puedes.

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Los 7 pecados capitales del ‘copywriting’: ¿cómo evitarlos?

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Llevaba apenas una semana en Clubhouse, el nuevo ecosistema digital que causa furor, y ya me había involucrado en varias salas relacionadas con el marketing. Alguna, con el marketing de contenidos, una de mis especialidades. Habían sido experiencias enriquecedoras, pero todas se quedaron cortas después de participar, sin querer queriendo, de Copy.Mastery, de Jhon Villalba.

Acudí por invitación de mi amigo y mentor Álvaro Mendoza y me entusiasmaba el tema del que se iba a hablar: “Los 7 pecados capitales del copywriting”. Lo que más me llamaba la atención era que hubiera un copywriter que se atreviera a tocar estos temas, que son tabú en un medio en el que el ego es la norma y la crítica, aunque justa y honesta, no está bien vista. Podía ser divertido.

Y vaya si lo fue. Y muy enriquecedor, también. No conocía a Jhon y él tampoco había escuchado de mí, así que se sorprendió cuando, de improviso, llegué al escenario de los panelistas. Me avalaba Álvaro, el Padrino de los negocios en internet, mentor de mentores y pionero del marketing digital en español, un amigo de juventud y la persona que, por fortuna, me involucró en este ámbito.

Las salas en las que participé fueron increíbles y de todas salí con grandes aprendizajes y, lo mejor, con nuevos contactos y amistades que, sin duda, son oportunidades recíprocas. Esta, sin embargo, fue especial por mi conexión con el tema, porque soy copywriting y, debo reconocerlo, por curiosidad: quería saber cuáles eran esos 7 pecados capitales y comprobar si los había cometido.

Fue poco más de una hora de una intensa interacción, de preguntas brillantes, de aportes de gran valor. De la mano de Jhon, que por casi 11 años ha trabajado como publicista y copywriter en varias de las más reconocidas agencias de publicidad del país, nos adentramos en las oscuras profundidades de los 7 pecados capitales del copywriting. Sin más preámbulos, vamos con ellos:

Pecado capital # 1 – No conocer a tu avatar
Más que del copywriting, este es un pecado capital del marketing. Y, tristemente, uno de los más propagados. Podría decirte, sin riesgo a equivocarme, que es la madre de todos los pecados capitales. ¿Por qué? Porque si no conoces a tu cliente ideal, si no sabes quién es, todo lo que hagas, absolutamente todo, carecerá de sentido y, lo peor, se perderá en el vacío.

La clave del éxito en el marketing y en los negocios, dentro o fuera de internet, radica en poder conjugar las ‘3M’. ¿Sabes cuáles son? Mensaje, Medio y Mercado. Solo obtendrás lo que deseas si puedes construir un mensaje poderoso (que apunte a los beneficios), lo transmites a través del medio adecuado y lo diriges a las personas correctas. Y para eso debes conocer a tu avatar.

Pecado capital # 2 – Ser ‘egosumidor’
Más que del copywriting, este es un pecado capital de muchos creativos, en especial, en los medios de comunicación. Se incurre en esta falta cuando nuestro mensaje se centra en nosotros mismos, en lo que hacemos y en lo que hemos hecho, en los premios y reconocimientos que nos han otorgado, y nos olvidamos de lo prioritario, de lo fundamental, de lo básico: el cliente.

Un buen copywriter es nada más una herramienta que facilita la construcción de un mensaje poderoso para una marca, empresa o emprendedor. Es el conector entre la marca y el mercado y, por lo tanto, su rol es más importante cuanto menos protagónico sea. Palabras tales como Yo, mi, nosotros, nuestra empresa o somos son las más dañinas en este proceso de creación. ¡Evítalas!

Pecado capital # 3 – El dilema necesidad/deseo
Esta es una traviesa cascarita en la que los copywriters caemos con frecuencia. ¿Por qué? Porque en el afán por confeccionar un mensaje poderoso cedemos a la tentación de tomar el peligroso atajo de darle al cliente lo que necesita, cuando él en realidad busca lo que desea. Y, claro, no se trata de un trabalenguas, sino de una dificultad que enfrentamos con frecuencia en el trabajo.

Bien decía Álvaro Mendoza en la charla: “El cliente, la mayoría de las veces, ni siquiera sabe qué necesita. Entonces, debemos venderle lo que desea y luego le entregamos lo que necesita”. Esta es la razón por la cual el copywriting está tan conectado con la sicología de la persuasión: requiere estimular las emociones que van desde el más intenso dolor al más delicioso placer.

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Pecado capital # 4 – Enfocarte en las características de tu producto/servicio
Es el camino más fácil y corto para estropear una venta o restarle poder a tu mensaje. De hecho, este es un estilo de copywriting que fue exitoso en el pasado, pero que hoy está caduco. Al cliente del siglo XXI no le interesa qué le vendes, sino el poder de transformación que este producto posee, es decir, cómo va a mejorar su vida después de que adquiera lo que tú le ofreces. ¿Entiendes?

Lo que necesitas es enfocarte en los beneficios y olvidarte de las características. No ignores una de las premisas básicas del marketing que, además, es uno de los pilares del copywriting: al cliente lo que lo mueve, lo que busca de ti es la respuesta a la pregunta clave: ¿Qué hay aquí para mí? Tu mensaje, entonces, debe dirigirse única y exclusivamente a responder este interrogante.

Pecado capital # 5 – Falta de coherencia
El origen de este mal es querer complacer a todo el mundo, caerle bien a todo el mundo, y eso no es posible. Y, además, tampoco es conveniente. El consumidor actual está harto de los mensajes cargados de hipocresía y, sobre todo, de los que van en contravía de las prácticas de las marcas y de los emprendedores. La falta de coherencia es un cáncer que mata súbitamente tu contenido.

Lo que los consumidores demandan de las marcas, de los negocios y de los emprendedores, es un compromiso real que, especialmente, tenga el respaldo de actos contundentes. Y nada de aguas tibias, de contradicciones, de vaguedades para evitar tomar partido en una situación determinada. El impacto de tu mensaje depende, en gran medida, de que esté conectado con tus acciones.

Pecado capital # 6 – Uso indiscriminado de plantillas
El popular y cada vez más frecuente copy+paste es una sentencia de muerte para tu copywriting. ¿Por qué? Porque va en contravía de tu creatividad, de tu imaginación, de tu capacidad para conectar con las emociones de tus clientes, del mercado. Además, estoy completamente seguro de que no conoces a nadie, absolutamente a nadie, que haya aprendido a escribir con plantillas.

Así mismo, como recalcó Álvaro Mendoza durante la enriquecedora charla, lo importante es que tu mensaje responda a una estructura lógica y coherente. A partir de ahí, lo demás es accesorio y entra en el terreno de la creatividad y la imaginación de cada uno. Claro, siempre y cuando no se te ocurra cometer el grave error de usar las plantillas diseñadas para llenar espacios.

Pecado capital # 7 – Titulares débiles
El titular es la carta de presentación de tu texto, de tu contenido. Es la puerta de entrada, o de salida, a tu contenido, a la aventura que tu mensaje representa para el cliente. Si no tiene el poder suficiente, la puerta no se abre y las palabras del mensaje se las lleva el viento. Sin embargo, hay algo que debes saber y entender: no hay fórmulas mágicas para titular, ni libretos perfectos.

Hay técnicas, ciertamente, que te ayudan a confeccionar un mensaje poderoso, pero ninguna más efectiva y poderosa que tu creatividad, que tu imaginación, que el conocimiento que tienes de tu avatar, que tu empatía para ayudar a otros. Un titular débil es una promesa sin fuerza y eso es imposible de vender. Por supuesto, aquí también están prohibidas las plantillas del copy+paste.

Si eres copywriter, si anhelas ser copywriter, por favor, nunca olvides estos 7 pecados capitales y procura no caer en ellos, al menos, no con frecuencia. Si eres copywriter, si anhelas ser copywriter, no dudes en sumarte a las charlas que lidera Jhon Villalba, el popular copy.mastery, en su sala de Clubhouse. Te garantizo que las disfrutarás y que tu cabeza estallará con tanto aprendizaje de valor.

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Este fue un sueño que se comenzó a gestar en 1997

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“No fue fácil llegar hasta aquí”. Esta era una frase que mi amigo Facundo Cabral solía emplear para comenzar sus recitales y que me encanta porque refleja a la perfección cómo ha sido mi proceso. Pero, centrémonos en lo positivo, porque todo lo demás quedó atrás. Y lo positivo es que hoy puedo ofrecerte mi página web, un sueño que, literalmente, se cocinó a fuego lento.

Comencé a trabajar páginas web por allá en el año 1997, cuando internet y, sobre todo, las herramientas y los recursos, eran muy distintos a los actuales. Eran páginas de texto plano (sin formato), no había posibilidad de incluir videos o audios y las fotografías tenían que ser muy pequeñas. Además, para el diseño necesitabas, sí o sí, saber lo básico de código html.

Acababa de terminar mi primera experiencia en la Casa Editorial El Tiempo, como subeditor de la sección Deportes, y mi amigo Álvaro Mendoza me propuso que hiciéramos algo en internet. Él ya estaba cacharreando con ese tema y yo no sabía absolutamente nada. ¡Nada, cero! Sin embargo, me pareció que era una opción atractiva y nos dimos a la tarea de buscar un primer cliente.

Decirte que fue difícil es un piropo: prácticamente nadie sabía qué era internet y eso de crear una página web generaba pánico, en especial porque los costos eran elevados. ¿Por qué? Porque había muy poca demanda y los escasos ingenieros de sistemas que podían ayudar se aprovechaban de eso. La conexión era vía telefónica, inestable, con ruido incorporado y no había proveedores.

Si no había proveedores, entonces, ¿cómo nos conectábamos? A la colombiana: pirateábamos las cuentas de las empresas de amigos o conocidos o, a veces, recurríamos a internet para hallar otras contraseñas. Tocamos muchas puertas y la respuesta siempre fue un NO rotundo y en mayúsculas. Hasta que, cuando ya pensábamos en dejarlo y tirar la toalla, se presentó una oportunidad.

La Federación Colombiana de Patinaje tenía la responsabilidad de organizar un torneo que se llamó la Copa Mundo Patinaje (rimbombante nombre para un torneo que fue prácticamente clandestino) y se animó a crear la web de la entidad. Ninguna federación deportiva en ese momento tenía web, como la mayoría de las empresas. ¡Ni siquiera los medios de comunicación!

Lo cierto es que, a pesar de las enormes dificultades y limitaciones, la página fue un éxito. Aunque la comunidad de patinaje es reducida, ese canal se convirtió en el número uno de ese deporte en el mundo. Hacíamos transmisiones en línea (que no eran transmisiones y, por supuesto, tampoco eran en línea) y dejamos una huella. Fue una aventura apasionante y de enriquecedor aprendizaje.

Esa fue la primaria. La secundaria corrió por cuenta de la web de El Tiempo, cuando el periódico tomó la decisión de asumir el control editorial de su web que, por aquel entonces, era responsabilidad de Terra. La Copa América de 2001, que organizó Colombia, y el Mundial de fútbol de Corea del Sur y Japón-2002 fueron los cursos de esa etapa. Otra escala y grandes lecciones.

Ese período se complementó con una doble experiencia (con ínterin en El Tiempo) en la Federación Colombiana de Golf. Ya había conexiones de banda ancha, mejores herramientas, cámaras digitales y, la gran novedad, CMS (sistemas de gestión de contenido, ¡adiós el temperamental Dreamweaver). Y también se iniciaba una cultura de información en la web, algo importante.

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Para 2014, la Selección Colombia regresaba a un Mundial después de 16 años, con una generación nueva y joven. Los Pibe Valderrama, Freddy Rincón, Tino Asprilla, René Higuita y demás quedaron en el pasado, tras la eliminación en Francia-1998. Era el tiempo de James Rodríguez, David Ospina, Juan Guillermo Cuadrado y Carlos Bacca, bajo la sabia conducción de José Néstor Pekerman.

Esa coyuntura me ofreció una posibilidad: crear un blog para hacer mi propio cubrimiento del evento. Se antojaba divertido, pero al final fue una terrible locura. De nuevo, fue mi amigo Álvaro Mendoza el que me impulsó y me apoyó. Y de nuevo tenía razón: fue un éxito increíble. Aunque trabajé gratis durante un mes, al 1.000 por ciento, las recompensas fueron extraordinarias.

En especial, el aprendizaje. Que me sirvió mucho para cuando, en octubre de 2016, Álvaro me invitó a colaborar con su empresa MercadeoGlobal.com como director de marketing de contenidos. Algo así como volver al punto de partida, porque si bien acreditaba un buen recorrido en internet, carecía absolutamente de conocimiento (o eso creía, al menos) sobre marketing.

Hubo que reconfigurar el disco duro, porque había muchos términos, demasiados, que en verdad provocaban pánico. Expresiones como embudo de ventas, cartas de ventas, optin y otras más me hacían pensar “¿Qué hago aquí?, ¿cómo carajo se me ocurrió meterme aquí?”. Sin embargo, entendí que era un proceso, que había que ser paciente y perseverante. Además, era un reto.

Y, algo muy muy importante, contaba con el mejor maestro de todos: no en cuanto a mi trabajo, sino en relación con el marketing: el Padrino Álvaro Mendoza, el capo del marketing y los negocios digitales. Él me lo enseñó todo, me lo compartió todo, poco a poco me fue despejando el horizonte y, quizás sin darse cuenta, fue el jardinero que cultivó la semilla que había sembrado.

El último empujoncito me lo dio a mediados de agosto, cuando me invitó a participar de la primera versión virtual del Congreso Somos Emprendedores Digitales, que organiza con su amigo Benlly Hidalgo. ¡Wooowwww! Me sentí como el país que clasificaba por primera vez al Mundial de fútbol y entendí que había llegado mi hora cuando vi el listado de conferencistas: ¡solo estrellas!

Estrellas consagradas, con amplio recorrido, con mucho que mostrar, con un nombre posicionado en el mercado. Entonces, una noche, conversando con mi almohada, supe que había llegado el momento de dar el siguiente paso: no podía entrar a las grandes ligas como un amateur, tenía que hacerlo como un profesional, como lo que soy. Y el eslabón que faltaba era esta página web.

Tras un período de cuatro años tras bambalinas, como ghostwriter, primero, y luego visible dentro del círculo interno de clientes de Álvaro Mendoza, había llegado el día de abrir las alas y alzar el vuelo propio. Que, por supuesto, no significa de ninguna manera dejar atrás o alejarme de aquello que me ha enriquecido tanto, en lo profesional y en lo personal, que me ha dado tantas alegrías.

No se trata de un nuevo camino, sino de un significativo paso en el mismo camino, en el mismo proceso. Un paso de crecimiento, una oportunidad de ofrecer a más personas, de ofrecerte a ti, mi conocimiento y mi experiencia, mis dones y talentos, mi pasión y mi vocación de servicio. Esa es la razón por la que surge CarlosGonzálezCopywriter.com, que ansío que sea tu página web preferida.

No fue fácil llegar hasta acá, amigo Facundo Cabral, pero estoy completamente de que todo cuando viví, cuanto experimenté, cuanto fallé, cuanto aprendí me han preparado para comenzar esta aventura. Una aventura que espero que para ti sea tan enriquecedora y apasionante como lo ha sido para mí. Gracias por estar acá, gracias por cuanto vamos a compartir en adelante.

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