credibilidad archivos - Página 3 de 3 - Carlos González Copywriter

5 historias que tu empresa debe contar para enamorar al mercado

Está de moda, pero de lejos no es una moda, ni una tendencia, sino una necesidad. No importa si eres una empresa grande, un negocio mediano o pequeño o un emprendedor unipersonal: si lo que deseas, y necesitas, es conectar con tus clientes potencias y con el mercado tienes que contar historias. En especial, tienes que contar las historias que están relacionadas con tu marca.

En el pasado, en el siglo pasado, la tarea de las marcas era muy sencilla: disponer de un producto o un servicio para ofrecerle al mercado y hacer publicidad para que los potenciales compradores se enteraran. El resto era esperar que llegaran hasta su local para adquirirlo. Así funcionó durante varias décadas, pero sucedió algo que estaba fuera de su control y que cambió el decorado.

¿Sabes a qué me refiero? A la irrupción de internet. Nadie imaginaba lo que iba a suceder después de que la tecnología entró en nuestra vida cotidiana y la transformó. Cambió los hábitos, nos dotó de herramientas poderosas y, lo más importante, cambió los roles. En efecto, el consumidor dejó de ser un agente pasivo y se convirtió en la razón de ser de las empresas, y en el objetivo final.

¿El resultado? Variado y de impacto. Primero, el cliente ahora tiene la sartén por el mango, es el que dice qué quiere, cómo lo quiere. Segundo, las marcas tuvieron que bajarse de su pedestal y entender que cambiaron las reglas del juego. Tercero, se volteó la torta y ahora la oferta supera con creces la demanda, por lo que el consumidor tiene la opción de elegir lo que le plazca.

En el pasado, en el siglo pasado, hacer negocios consistía en realizar una transacción. Que era fría, distante, que se terminaba en el momento en que el comprador pagaba por lo que necesitaba. Hoy, en cambio, se trata de establecer una relación a largo plazo, basada en la confianza y en la credibilidad, para conseguir que esa persona nos compre una y otra vez y sea un evangelizador.

Sí, alguien que en gratitud por lo que recibió, por el beneficio derivado de lo que compró, nos refiere con sus familiares, amigos, conocidos y compañeros del trabajo. Un buen cliente que nos consigue otros buenos clientes, es decir, que se constituye en nuestro primer y mejor vendedor. Uno que se siente parte de la historia de nuestra marca, que es el protagonista de la historia.

La realidad, que muchas empresas desconocen o se niegan a reconocer, es que los clientes ya no compran productos o servicios. Entonces, ¿qué compran? Experiencias. Las que sean agradables, positivas, constructivas, entretenidas y que, además, se conecten con sus valores y principios. Ah, no hay que olvidarlo, aquellas que los inspiren, los motiven a ser mejor y solucionen su problema.

Esta es la razón por la cual una tarea fundamental, inaplazable e indelegable para empresas, negocios o emprendedores es contar historias. Sin embargo, no cualquier historia, porque no se trata de contar por contar, de relleno, simplemente porque otros lo hacen, porque la competencia lo hace. Historias que contribuyan a la experiencia y que fortalezcan la relación con el cliente.

Una historia pertinente humaniza la marca, la acerca al mercado, a sus clientes. Deja de ser algo material y se convierte en algo emocional. ¿Cómo se logra esa transformación? A través de las emociones, que son la gran fortaleza de las historias, que son la gran debilidad del ser humano. Deja de ser propiedad exclusiva del sueño y se comparte con todos y cada uno de los clientes.

La clave del éxito en los negocios en el siglo XXI, sin importar qué haces o a qué te dedicas, si vendes un producto o un servicio, radica en tu capacidad para generar confianza y credibilidad. Si estableces ese vínculo con el mercado, también podrás iniciar una conversación, un interacción que se traduzca en un intercambio de beneficios. Al final, como una consecuencia, está la venta.

Los consumidores, además, y fue algo que vimos muy marcado durante este 2020 por cuenta de la crisis provocada por pandemia, privilegian las marcas con propósito, aquellas que se identifican con sus principios y valores. La protección del medioambiente, el respeto por los animales, así como por los derechos de las minorías y la diversidad sexual son, entre otros, temas prioritarios.

Las marcas que no se comprometen, que no toman partido, que se hacen las ve la vista gorda con los problemas mundanos son rechazadas de plano por el mercado, que les exige ser activas (casi activistas). En cambio, las marcas proactivas, sensibles y, sobre todo, con empatía para genera un lazo de confianza y credibilidad se ganan un lugar de privilegio en el corazón de los clientes.

Estas son las cinco historias que debes contar para conectar con tus clientes:

1.-El origen de tu empresa. ¿Qué te motivó a crearla? ¿En qué circunstancias? ¿Quién te apoyó? ¿Qué te inspiró para comenzar? ¿Qué dificultades enfrentaste en el camino? ¿Cuántas veces fracasaste y cómo lo superaste? ¿Recuerdas a tu primer cliente? ¿Cómo ha cambiado con el tiempo? Estas y otras preguntas te permitirán darte a conocer y empatizar con el mercado.

2.- El fundador de la empresa. No importa si eres tú mismo, bien contada es una historia que vale la pena compartir. ¿Cómo se originó el sueño de crear una empresa propia? ¿Cómo fue el proceso de cristalizarlo? ¿En qué se parecen tú y tu empresa? ¿Qué sentiste el día que finalmente pudiste comenzar? No se trata de hablar de ti, de tus hazañas, sino de tus motivaciones, de tus objetivos.

3.- Los valores y principios de tu empresa. Como mencioné, hoy el mercado exige saber en qué crees, a quién sigues, hasta dónde estarías dispuesta a llegar en ciertas circunstancias, qué te conmueve o qué no harías ni por todo el dinero del mundo. Esta es la historia que te permite lograr identificación con el mercado, por la que tus clientes van a elegirte a ti, no a la competencia.

4.- Tu propósito. ¿Por qué haces lo que haces? ¿Qué te inspira? ¿Cuál es tu visión de un mundo mejor? ¿Cómo tu marca contribuye en beneficio de la sociedad, de la comunidad? ¿Qué haces cada día para cumplir ese propósito? ¿Cuál es la transformación que pretendes impulsar? El propósito es un sueño que compartes con otras personas y que los convierte en un equipo.

5.- Un día normal. Esta es una historia que casi nadie cuenta, a pesar de que ofrece múltiples beneficios. Lo mejor es que puedes contarla a través de la vida de tus empleados y, de esa forma, generar una conexión emocional y una identificación muy fuertes. El día a día en una empresa o negocio supone dificultades, errores, alegrías y logros, igual que una persona común y corriente.

5+. Un caso de éxito. La gente no compra expectativas, sino resultados. Por eso, nada mejor que contar que ya ayudaste a otros a alcanzar su meta, a cristalizar su sueño. Bien puede ser un cliente o, también, alguno de tus empleados y cómo mejoró su vida desde que se vinculó a tu empresa. Estas historias con rostro humano son muy poderosas e inspiradoras. Si las viviste, ¡cuéntalas!

Cada día más, las empresas, negocios y emprendedores se quejan de cuán difícil es ganarse el corazón de los clientes. Y la razón es que el mensaje que emiten es equivocado, porque centran sus comunicaciones en el yo o en el producto. Afortunadamente, el storytelling les da la opción de corregir ese error y lograr resultados superlativos a través de las historias. Y no es cuento, eh…

¿Debo tener una estrategia de contenidos? Sí, por estas 5 razones

“Más sabe el diablo por viejo que por diablo”. Varias generaciones nos criamos escuchando esta máxima cada vez que nuestras madres, especialmente, reclamaban el poder de su sexto sentido que nos prevenía de algo negativo. Una premisa que se aplica perfectamente a mi buen amigo el marketing de contenidos, al que en estos tiempos modernos de internet le faltan al respeto.

¿Cómo así? Estoy completamente seguro de que en la bandeja de entrada de tu cuenta de correo electrónico has recibido en los últimos meses al menos diez mensajes (y peco por lo bajo) en los que te alertan sobre “Las nuevas tendencias del marketing en tiempos de pandemia”. Y, como si fuera una novedad o algo reciente, nos dicen que “el marketing de contenidos llegó para quedarse”.

Sí, es cierto, llegó para quedarse. Lo que no nos dicen es que esto ocurrió hace casi 130 años. Y no fue por cuenta de una pandemia. Se considera que el primer ejemplo constatable de esta estrategia se dio por allá en 1891, en Alemania, cuando el empresario August Oetker comercializó una levadura en polvo para consumir en los hogares y utilizó el empaque del producto para publicar recetas.

El objetivo de Oetker era educar a los usuarios y ayudarles a incorporar la levadura en diversas recetas para aprovechar mejor el producto. Esta innovadora idea derivó en un libro de cocina del que se vendieron más de 19 millones de copias en todo el mundo, un gran éxito editorial. Luego, claro está, otras marcas siguieron el mismo camino y la estrategia se convirtió en algo normal.

Por la misma época, pero en Estados Unidos, la compañía John Deere, especializada en la venta de productos agrícolas, hizo algo parecido. Publicó la revista The Furrow, con consejos para que los granjeros fueran más productivos en sus labores en el campo, por supuesto enfocados para los que utilizaban maquinaria de su marca. La publicación aún existe y cuenta con 12 millones de lectores.

Como ves, no se trata, entonces, de ninguna novedad, no es un descubrimiento y el COVID-19 no tiene nada que ver con el marketing de contenidos. Lo que sí es cierto es que por cuenta de los cambios que se dieron en el mercado y, especialmente, en el comportamiento y los hábitos de los consumidores durante este 2020 esta estrategia fue la gran aliada de empresas y negocios.

¿Por qué? Primero, porque obligados a confinarnos en casa, los consumidores tuvimos que volcarnos a internet para satisfacer nuestras necesidades, incluidas las básicas. Así, por ejemplo, el teletrabajo o home work, las teleconsultas con los médicos, las reuniones virtuales con los amigos y los familiares y la educación virtual alzaron vuelo. Ya existían, pero tomaron un auge inusitado.

Y las empresas, mientras, tuvieron que echar mano de todos los recursos disponibles para llegar a los consumidores y, sobre todo, para ser las elegidas a la hora de la compra. ¿Y cuál estrategia fue la más efectiva? Sí, el marketing de contenidos. Porque, en medio del pánico y la incertidumbre, la venta directa era mal percibida: se antojaba como oportunismo, como una ventaja desleal.

Ahora, entonces, todas las empresas, absolutamente todas, incluidos los pequeños negocios y los emprendedores, requieren poner en marcha estrategias de marketing de contenidos. ¿Por qué? Porque el cliente las exige, porque el cliente quiere saber con quién trata en un mercado en el que reinan la incertidumbre y la desconfianza. Porque el marketing del siglo XXI consiste en conversar.

Lo insólito es que hoy, todavía, las empresas que utilizan este poderoso recurso son la minoría. Muy pocas. Y las razones son, como suele ocurrir, excusas fáciles: que es muy costoso, que me bastan las redes sociales, que a mis clientes no les gusta, que empleo otras estrategias que me brindan resultados, en fin. La feria de los argumentos falsos, de los mitos sin fundamento.

Lo curioso es que cada día son más las empresas, especialmente las grandes marcas, que utilizan el marketing de contenidos para comunicarse con sus clientes. Y no porque les permita vender más, como dicen por ahí los vendehúmo del mercado, sino porque entendieron la necesidad de contar con un canal de comunicación directo con sus clientes para educarlos, nutrirlos y entretenerlos.

En otras palabras, para garantizar que permanezcan fieles a su marca, para que posen su atención en la competencia, para que no exista el riesgo de que las dejen por la competencia. A través de contenidos de calidad, estrechan el vínculo, fortalecen la confianza y fidelizan al consumidor. Y luego, claro, le venden más, pero la venta es consecuencia de los beneficios, no del contenido.

Si eres un pequeño empresario o un emprendedor, también requieres implementar, ¡ya!, una estrategia de marketing de contenidos. Especialmente si eres un pequeño empresario o un emprendedor, porque no cuentas con el generoso presupuesto de las grandes marcas, no estás en capacidad de hacer campañas de publicidad masivas para comunicarte con el mercado, con tus clientes.

Esta son 5 razones por las que sí o sí debes implementar una estrategia de contenidos:

1.- Visibilidad. Si no eres visible, no vendes. Esa es la gran verdad del marketing del siglo XXI. Y ser visible no solo es que te vean, sino que el mercado, tus clientes potenciales, sepan quién eres, qué haces, qué beneficios les ofreces, qué problema les puedes solucionar con tu producto/servicio. Ser visible consiste en destacar de la competencia, en que tu diferencial sea claro y notorio.

2.- Posicionamiento. Es el paso siguiente. Cuando ya el mercado sabe qué haces y cómo se puede beneficiar con ello, llega el momento de elegir la mejor opción. Porque, por supuesto, no eres el único del planeta que ofrece lo mismo: hay decenas, cientos. Y algunos muy buenos. Entonces, requieres que el mercado conozca tu propuesta de valor, que sepa que en verdad eres su mejor opción.

3.- Confianza y credibilidad. Una vez que el mercado te vio y que sabe qué haces y qué le ofreces, tu tarea consiste en establecer una relación que permita realizar un intercambio de beneficios. Eso solo lo consigues si esas personas confían en ti, si creen en tu propuesta, si te perciben como alguien que tiene el genuino propósito de ayudarlas. Sin confianza y credibilidad, ¡no vendes!

4.- Nutrir, educar, entretener. Una creencia equivocada que está muy arraigada en el mercado es aquella de que el consumidor se conecta a internet “para comprar”. No, no es cierto. La mayoría de las personas lo hacen para distraerse, primero, y para informarse, después. Por eso, entonces, debes producir contenido de calidad para convertirte en esa opción; luego podrás venderles.

5.- Fidelización. La clave del éxito de un negocio no radica en venderle algo a una persona, sino en que esa persona compre una y otra vez, con más frecuencia y productos o servicios de mayor valor. ¿Cómo hacerlo? Es posible cuando lo enamoras de tu marca, cuando le demuestras tu interés después de la venta, cuando no lo abandonas, cuando lo encantas a través de las historias.

La buena noticia, una excelente noticia, es que la tecnología hoy nos brinda numerosas y poderosas herramientas para generar contenido. Puedes crear una web, un blog, un pódcast, un canal de videos, utilizar las redes sociales o, lo mejor, una estrategia combinada. Y puedes elegir el formato que más te guste, en el que te sientas más cómodo. La clave es el valor del contenido.

“Más sabe el diablo por viejo que por diablo”. Con casi 130 años al servicio de los negocios y las marcas, el marketing de contenidos es tu aliado más poderoso. Si decides no utilizarlo, sea cual fuera el motivo, se reflejará en tus resultados, que serán pobres. Recuerda: el marketing del siglo XXI consiste en conversar y, por otro lado, la gente se conecta a internet para informarse y distraerse.