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Navidad es dar, compartir, agradecer y ser luz para otros

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Desde niños, nos enseñan que la Navidad es pedir. Y durante muchos años lo hacemos con ilusión, con emoción, con devoción y, a veces, con ambición. Y les enseñamos a otros a pedir.

La vida, sin embargo, me enseñó que el verdadero sentido de la Navidad, el valor real de esta celebración, está en compartir y agradecer. No se trata de recibir, sino de dar.

Cuando recibes, si no agradeces y compartes, la acción de quien te entregó algo concluye ahí. En cambio, cuando agradeces y compartes también multiplicas y generas un efecto poderoso.

Cuando das, de manera genuina y desinteresada, aquello que sale de ti encierra un increíble poder transformador. Cuando das, la vida se activa para recompensar tu generosidad.

Que en esta celebración de la Navidad haya muchos motivos para agradecer lo que hay en tu vida y también, mucho por compartir. Que en esta Navidad solo tengas razones para sonreír y abrazar.

Que en esta celebración de la Navidad las risas ahoguen tus penas y que tus oraciones traigan paz, tranquilidad y abundancia para ti y los tuyos, y puedas compartirlas con otros.

Que cada luz que se prenda ilumine tu vida, tu casa, tu trabajo. Que cada deseo se haga realidad y que sean solo positivas y alegres las emociones que te embarguen en esta celebración.

GRACIAS por ser parte de esta incipiente aventura que es CarlosGonzalezCopywriter.com. Por tu apoyo, por tu confianza, por permitirme compartir contigo algo de mí, esta Navidad será feliz.

GRACIAS por aceptar mi invitación para despertar ese buen escritor que hay en ti. Estoy seguro de que, con disciplina, constancia, buena actitud y disposición positiva pronto verás los resultados.

¡Feliz Navidad! Que la magia de esta fecha riegue bendiciones en tu vida y multiplique todo aquello que das, compartes y agradeces.

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9 pasos para contar buenas historias sin ser un escritor profesional

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“Las historias siguen un patrón: principio – nudo – desenlace”. Esa es la guía más común que vas a encontrar si le preguntas a Mr. Google. ¿En serio crees que es así de elemental? Si es así de fácil, por qué, entonces, ¿las buenas historias son tan escasas? ¿Por qué tan pocas empresas y tan pocos emprendedores incorporan el storytelling en su estrategia de marketing de contenidos?

No, por supuesto que no es tan elemental, ni tan fácil. Quizás el cuento que le relatas a tu niño en las noches para ayudarlo a conciliar el sueño tenga esta estructura, pero una historia destinada a conectar con las emociones de tus clientes es algo más elaborado. Entre otras razones, porque tus clientes, seguramente, no son niños. Además, tú no eres el único que les cuenta historias.

Pero, vamos por partes, como decía Jack, el destripador. Los seres humanos somos contadores de historias por naturaleza. Lo hacemos todo el tiempo, inclusive sin darnos cuenta. Y lo hacemos sin una estructura formal, especialmente cuando son historias orales. Eso quiere decir que en esencia cualquiera puede ser un buen storyteller. Sin embargo, no es tan fácil como suena.

¿Por qué? Un tema es contar cuentos, relatarles a los amigos lo que nos ocurrió en el trabajo o hablarles de la nueva relación que entablaste y otro, muy distinto, es contar historias para conectar con las emociones de tus clientes y persuadirlos para que ejecuten una acción específica que a ti te interesa. Son historias, sí, pero de niveles diferentes, con objetivos diferentes.

La primera puede ser improvisada o incoherente, puede no transmitir un mensaje, puede no tener un final, no importa. La segunda, la destinada a persuadir, la que tienes que contar en tu negocio o como emprendedor, en cambio, requiere un plan, una estructura que lleve al lector del punto A al punto B y que, por supuesto, transmita el mensaje que a ti te interesa. Si no lo hace, no sirve.

Si tú quieres ser un storyteller profesional, un artista para contar historias, primero debes ser un buen escritor. Así como el médico primero debe ser general, antes de ser especialista, o el abogado, o el sicólogo. El storytelling, y esto es algo que nunca te dicen porque no les conviene, es un nivel superior de la escritura profesional. Nadie es un storyteller sin antes ser un escritor.

“¿Eso significa que, si no escribo con frecuencia, jamás seré un storyteller?”, podrás preguntarte. Sí y no. Sí, repito, si tu interés es ser un escritor profesional, si vas a producir contenido para otros o vas a generar el contenido para comunicarte con tus clientes. No, si te olvidas del esquema que mencioné en el primer párrafo (principio – nudo – desenlace) y sigues la estructura que te enseñaré a continuación:

1.- Planteamiento del problema. Toda historia requiere un punto de partido que ubique al lector en un escenario: ¿de qué se trata? ¿Por qué se cuenta esa historia en particular? En este punto, lo que se pretende es generar la identificación, que el lector se dé cuenta de que él vive ese problema, de que no está solo en este mundo, de que es algo que aqueja a otras personas más.

“Alberto había intentado varias veces abordar a Carolina, pero cada vez que quería dar el primer paso su cuerpo se paralizaba. Era una situación incómoda, que lo hacía sentir muy mal, sobre todo porque había algo que le decía que ella no era una mujer más en su vida. Además, se le había metido en la cabeza la idea de que ella también estaba interesada en él, y eso lo mortificaba más”.

2.- Contexto. Es muy, muy muy importante y casi todos los narradores de historias lo omiten. El contexto es por qué tu protagonista es así, cómo llegó a sufrir este problema, qué episodios de su niñez o de su pasado lo marcaron. El contexto brinda el escenario de la historia, nos ubica en un tiempo y en un lugar, nos permite entender las circunstancias y el origen del problema.

“Habían pasado más de dos años desde que Alberto rompió con Sofía, a la que había considerado como el amor de su vida. Fue el momento más doloroso de su vida, porque jamás imaginó que ella pudiera traicionarlo. Y lo hizo. Desde entonces, decía que no había nacido para amar y, lo peor, se había vuelto inseguro y muy desconfiado en las relaciones, convencido de que era la solución”.

3.- El protagonista. Es uno solo y tiene que ser fuerte, muy bien delineado, que sobresalga con nitidez del resto de participantes de la historia. Es necesario definirlo bien en cuanto a su comportamiento, necesidades, sueños, miedos y debilidades, porque esa es la forma en que vas a conseguir que tu lector se identifique con él. Tiene que ser, además, de carne y hueso, no un superhéroe.

“Alberto es hijo único y fue sobreprotegido. Siempre se las arregló para hacer su santa voluntad, aún a costa de sus seres queridos. No era de muchos amigos, porque era posesivo y lo que más le interesaba era ser el centro de atención. Si no lo conseguía, se convertía en una persona tóxica y eso, por supuesto, le provocó muchos problemas cuando se graduó y comenzó a trabajar”.

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4.- El antagonista. Es el malo de la película y es indispensable. Siempre tiene que haber un malo, pero no siempre tiene que ser una persona: puede ser también una situación, una enfermedad, una creencia limitante, un miedo, en fin. Es el motivo por el que el protagonista tropieza una y otra vez con la misma piedra. Su rol es hacerle la vida imposible, pero al final será vencido.

“Sentir que estaba en una situación que no podía controlar era algo que lo ponía mal, impaciente, irascible, agresivo. De hecho, por varios episodios de este estilo lo despidieron de su último trabajo, a pesar de su buen rendimiento. Su actitud perjudicaba al equipo y el jefe decidió cortar por lo sano. Por supuesto, Alberto nunca aceptó su responsabilidad, ni entendió que él era el problema”.

5.- El héroe. Muchos creen que el protagonista siempre debe ser el héroe, y no es así. De hecho, es conveniente que sean personajes independientes, en especial, si son relatos de una empresa: en este caso, el protagonista es el cliente y el héroe, tú, el propietario, el que va a proveer la solución, el que acabará con su dolor. Y, atención, no puede ser más importante que tu protagonista.

“Era tal su desespero, que tuvo que dejar atrás el orgullo y recurrir a Ana María, su prima, a la que él consideraba la hermana que nunca tuvo. Era su confidente y lo conocía mejor que nadie, conocía secretos que jamás había revelado a otra persona. Era su última esperanza porque como mujer podía entender qué pasaba por la cabeza de Carolina y, en especial, qué sentía en su corazón”.

6.- Agitación del problema. A esta altura de la historia, tu relato ya debió haber conectado con las emociones de tu lector, que además debió sentirse identificado con tu personaje porque él también pasó por algo similar. Entonces, hay que exacerbar el dolor para que acepte que, sin el concurso de otros, será vencido. Pero, atención: el dolor tiene un límite, no lo vayas a superar.

“Ana María le propuso que hiciera una fiesta en su casa e invitara a algunos amigos para que fueran con sus parejas y así el ambiente resultara favorable. Y, claro, que invitara a Carolina. Lo que nunca imaginaron que fue Carolina apareció acompañada y Alberto era el único que no tenía pareja. Eso fue como una daga clavada en el corazón, un golpe muy fuerte para su orgullo”.

7.- El punto bisagra. Si te extralimitas con el dolor, tu historia no tendrá vuelta de hoja, no habrá un final feliz y las historias con final triste no le gustan a nadie. Por eso, tiene que haber algo que cambie el rumbo de la historia, algo que marque un antes y un después, algo que incline la balanza a favor de a tu protagonista en medio de la desesperación. Es una luz de esperanza.

“Después de un rato, sin embargo, ocurrió algo inesperado: Andrés, el acompañante de Carolina, no era su pareja, sino su hermano, al que convidó porque tenía pánico de estar sola con Alberto. Ella también se sentía muy atraída, pero la inseguridad de él la desconcertaba, la confundía. Lo llevó como escudo, pero no pasó mucho tiempo antes de que Andrés se distrajera hablando de fútbol, su pasión”.

8.- La solución. Es el momento en que el héroe asume su rol y actúa para acabar con el dolor del protagonista, para proporcionarle una salida. Tiene que ser convincente, contundente, algo que solo una persona especial, con superpoderes, pueda ejecutar. Pero, cuidado: también tiene que ser creíble, o la historia pierde validez. Recuerda que no todas las historias son ciencia ficción.

“Ana María se dio cuenta de inmediato y le dijo a Alberto que era hora de tomar la iniciativa. ‘Es hoy, ahora, o la pierdes para siempre’, le dijo. Luego, se encargó de programar la música y, claro, eligió las canciones que, sabía, le llegaban al alma a su primo. Cuando Alberto la invitó a bailar, Carolina también sabía que era ‘su momento’: por el resto de la noche, no hubo poder humano que los separara”.

9.- La moraleja. Es la parte más importante de tu historia y también la que más suele olvidarse. Es el epílogo de la película, la lección que transmite tu mensaje, el aprendizaje que arroja la experiencia que narraste. Una historia sin moraleja queda inconclusa y la historias inconclusas no le gustan a nadie. Además, y esto es superimportante, debe incorporar el final feliz, la transformación.

“Tras esa noche, esa maravillosa noche, Alberto entendió que tenía que cambiar, que no podía dejar que su ego y su temperamento causaran más problemas. Y entendió también que la mejor compañera en esa aventura era Carolina. Ella, por su parte, descubrió un hombre sensible y noble, justo como lo había soñado, y se comprometió a ayudarlo a dejar atrás ese pasado de tristezas”.

¿Cómo te pareció? ¿Demasiado difícil? ¿Crees que puedes hacerlo? Sí, claro que puedes hacerlo. Si sigues el esquema que te propuse, ¡puedes hacerlo! Por supuesto, la clave está en practicar una y otra vez, hasta que desarrolles la habilidad y se vuelva algo entretenido para ti. Inténtalo, crea una historia a partir de algo que te haya sucedido y pon en práctica estos 9 pasos: te sorprenderá el resultado…

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Cómo una idea, inclusive mediocre, puede ser un texto digno de leer

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Una idea puede ser el comienzo de tu escrito, de una historia genial o tristemente el final del proceso. Así de sencillo, así de terrible. La de requerir una idea brillante para escribir es una de las creencias limitantes más comunes y más paralizantes que existen, en especial en aquellos que se dejaron convencer de que escribir es un don, algo que los dioses reservaron para unos pocos.

Y, no, no es así. Para nada. Escribir, y no me hartaré de repetirlo, es una habilidad. Y, como tal, es algo que cualquier ser humano puede desarrollar, que tú puedes desarrollar. Por supuesto, no se trata solamente de querer hacerlo, sino de hacer lo necesario para lograrlo. Y entre una y otra hay un largo trecho, pero al final del camino también una recompensa maravillosa. ¿Tú la quieres?

Si el oficio de escribir dependiera de una buena idea, de una idea brillante, prácticamente nadie escribiría. ¿Por qué? Porque la mayoría de las ideas que pasan por nuestra mente son ideas normales, ideas comunes y corrientes. Que, valga aclararlo, no significa que sean malas ideas o ideas desechables. Son ideas, simplemente, ideas que requieren trabajo para cobrar forma.

Por decirlo de una forma sencilla y fácil de entender, una idea es una semilla. No es el árbol, no son los frutos, no son las flores. Es, nada más, la semilla, el comienzo. Una semilla, para germinar y desarrollarse, necesita que la cuides, que la protejas, que le riegues agua y que, especialmente, le des tiempo para madurar. Porque, si no se lo permites, si quieres acelerar el proceso, se va a secar.

Y eso es, precisamente, lo que ocurre con la mayoría de las ideas que pasan por nuestra cabeza. Como estamos convencidos de que solo las buenas ideas, las ideas geniales, pueden convertirse en una buena historia, en un relato digno de leer, en un artículo al que vale la pena dedicarle unos minutos, entonces abortamos el proceso. Y nos quedamos con la duda: “¿Esa era una buena idea?”.

El origen de este mal es el cuento de la tal inspiración, de ese chispazo mágico del que hablan tantos artistas, escritores o, inclusive, deportistas. Que, por supuesto, en el caso del oficio de escribir es una gran mentira, una estrategia de marketing para darles realce a las obras que acaban de salir del horno. Porque, repito, si fuera por la tal inspiración, muy pocos podríamos escribir.

¿Por qué? Porque la inspiración, en realidad, es un instante de iluminación, como un fogonazo, una chispa que se prende, ilumina lo que está a su alrededor y se apaga. En esas condiciones, entonces, ¿cómo escribir una novela, por ejemplo? Se requerirían cientos de instantes de inspiración, miles o millones de esos chispazos, y así no funciona, porque nadie los puede provocar.

Lo que tú (o cualquier ser humano) si puedes provocar es que una idea común y corriente se transforme en una historia brillante, en un gran relato, en un artículo encantador. La idea es como la pasta cuando quieres preparar una lasaña: es el punto de partida. Sin embargo, para que sea una lasaña necesitas carne, pollo, queso, tomate, quizás champiñones y otros condimentos.

Y tienes que saber cómo combinarlos, cómo prepararlos. Y tienes que saber también cómo se debe alistar el molde, a qué temperatura debe estar preparado el horno y cuánto tiempo se demora la cocción. Lo mismo sucede con una idea: ella solita no es nada. Necesita que tú la acompañes, que la rodees de los elementos requeridos, que la cultives y le permitas madurar.

¿Y eso cómo se hace?, te preguntarás. Con paciencia y método, mi querido amigo. Inclusive un avezado periodista de medios, que recibe el dato de un hecho importante y en segundos debe convertirlo en una noticia de primera plana, necesita algunos minutos para digerir la idea, para entender su dimensión, para determinar qué elementos requiere para escribir algo impactante.

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Por supuesto, esa es otra habilidad que se desarrolla con la práctica, con la repetición. Nadie nace aprendido. Algunos lo hacen más fácil y más rápido que otros, pero no porque posean un don o porque sean más inteligentes. Después de un tiempo, además, esa habilidad se convierte en algo automático que se puede llevar a cabo en segundos, pero está lejos de la tal inspiración.

Por lo general, cuando un cliente me pide que escriba un artículo, un correo electrónico o el libreto de un video, puedo demorarme hasta dos días en sentarme frente al computador para escribir. ¿Por qué? Es el tiempo que requiere la idea básica para germinar, para madurar, para transformarse en algo que valga la pena escribir y leer. Terminado ese proceso, ya puedo escribir.

Y lo hago sin bloqueos, en un envión. Funciona así porque, además, en ese tiempo previo hice la investigación que se requería, determiné cuáles son los elementos adicionales que me van a servir para plasmar el mensaje adecuado y, sobre todo, recreé en mi mente esa situación de la que voy a escribir. En otras palabras, les di rienda suelta a la imaginación y a la creatividad para que me ayudaran.

Claro, también están el plan y la estructura. Recuerda las 8 preguntas que te ayudarán a darle estructura a tu texto: debes saber cuáles vas a responder, en qué orden, cuáles no vas a tener en cuenta para ese texto en particular. Así mismo, debes saber cuál será el recorrido de tu relato, es decir, el comienzo, la trama, el conflicto, los personales, el punto bisagra, la transformación y el final.

Podrás decirme que se antoja bastante complejo, pero no es así. Es cuestión de práctica: cuanto más practiques, mejor y más rápido lo harás. No hay otro libreto, no hay fórmulas, no hay magia. A la postre, es algo que se convierte en una rutina, en un paso a paso consciente. Es por lo que una persona común y corriente, con ideas comunes y corrientes pude escribir textos maravillosos.

Recapitulemos:

1.- No necesitas LA GRAN IDEA para comenzar a escribir. Puedes hacerlo, inclusive, a partir de una idea normal o de una idea mediocre

2.- La idea es simplemente el comienzo, el punto de partida, pero es insuficiente. Requieres sumar el resto de elementos, en especial el contexto (al que me referiré en una próxima nota)

3.- Una buena idea sin una buena estructura no llega a ninguna parte. Se necesitan la una a la otra, son complementarias. Sin una buena estructura, una buena idea se marchita

4.- De la misma manera, el plan es indispensable: ¿qué mensaje quieres transmitir?, ¿con qué elementos cuentas para hacerlo?, ¿qué tan profundo será el escrito?…

5.- Así como una semilla no se convierte en árbol y da frutos de la noche a la mañana, de un día para otro, una idea requiere tiempo de maduración para germinar y florecer

6.- Para que una idea se transforme en una gran idea, en una gran historia, requiere que la acompañen otras ideas. Las ideas son como las hormigas: el trabajo en equipo es su poder

7.- Una idea solo te servirá si crees en ella, si la adoptas con convicción. Si tú eres el primero que duda de ella, quizás nunca puedas escribir a partir de esa idea o tu escrito será mediocre

8.- Para el escritor, una idea es como una hija: hay que mimarla, cuidarla, ayudarla, darle soporte, rodearla bien. Si cumples ese objetivo, ella sabrá agradecértelo

9.- Olvídate de la idea de las ideas novedosas: la rueda ya fue inventada, al igual que el agua tibia. Lo que cambia, lo que hace única una idea es lo que haces con ella, cómo la transmites

10.- Recuerda que muchas de las creaciones maravillosas de la humanidad partieron de una idea normal o, inclusive, de un error: no mates tu idea sin haberle dado una oportunidad…

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Storytelling y marketing de contenidos: ejemplos de antes de internet

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Voy a decirlo de una manera sencilla, quizás molesta para algunos: creen que descubrieron el agua tibia o, si lo prefieres, que inventaron la rueda. En esta época del año, cuando se acerca la Navidad y muchos hacen balances, mientras otros realizan proyecciones, nos quieren ver la cara de tontos: “Storytelling y marketing de contenidos serán las tendencias clave para 2021”, dicen.

Una de las mentiras que nos quieren vender desde hace unos 15 años es aquella de que el mundo cambió por cuenta de las redes sociales. Y no es así. Antes de que las redes sociales ya vieran la luz del sol ya existía internet, como también mi querido amigo Mr. Google, creado en 1998. Y, de la misma manera, el storytelling y el marketing de contenidos surgieron mucho mucho antes.

Ahora, en este insólito 2020, en el que pandemia nos cambió las rutinas y nos obligó a encarar la vida de una manera diferente, con nuevos hábitos y comportamientos, también nos dicen que fue “el resurgir” de estas dos poderosas herramientas. Y tampoco es cierto: siempre estuvieron ahí, solo que muchos, la mayoría, les hizo el feo, las consideró marginales hasta que llegó el COVID-19.

La realidad es que, en medio de la crisis, hubo quienes se acordaron de estas viejas y poderosas estrategias, a las que habían confinado en el cuarto de san Alejo. Y lo hicieron no por convicción, sino por estricta necesidad, por exigencia del mercado, en virtud de que se dieron cuenta de que, con sus puertas cerradas y los clientes confinados, habían perdido la conexión con estos.

Hay quienes argumentan, por ejemplo, que la pintura rupestre característica de la prehistoria es una forma primaria de storytelling. Y hay documentación confiable que revela que las empresas utilizan esta estrategia desde finales del siglo XIX. Mientras, el marketing de contenidos, como una serie de acciones encaminadas a interactuar con el mercado, data al menos de mediados de los 80.

Entonces, no, ni el storytelling, ni el marketing de contenidos son tendencias y, mucho menos, una novedad. Y tampoco se impusieron por la crisis provocada por el COVID-19. Y tampoco tienen como finalidad “vender más”, como lo podrás comprobar con los ejemplos que voy a reseñar a continuación y que te permitirán entender mejor cuáles son los superpoderes de estos recursos:

1.- John Deere, el pionero.
En 1895, un año antes del fallecimiento de su fundador, la empresa John Deere comienza a publicar la revista The Furrow, con el eslogan “Una revista para el agricultor estadounidense”, en tiempos en los que los campesinos de ese país comenzaban a adquirir maquinaria agrícola. El éxito de la publicación radicó en que rompió con el esquema de los catálogos de productos tradicionales.

Con gran visión, John Deere diseñó una revista con contenido de valor para los granjeros y contrató periodistas y dibujantes para crear un producto completamente distinto a lo que había en el mercado. Los artículos brindaban soluciones a problemas básicos de los granjeros, como estrategias para combatir las plagas o cómo mejorar la productividad con máquinas John Deere (claro).

A diferencia del resto de publicaciones de la época, The Furrow no estaba destinada a vender, sino a educar a los usuarios, a brindarles soluciones efectivas para problemas cotidianos, a darles consejos útiles para ganar más dinero. Por supuesto, aquellos que no tenían maquinaria de John Deere no demoraban en comprarla y, entonces, se cerraba el círculo exitoso de la estrategia.

En 1912, el tiraje de la revista alcanzó la increíble cifra de 4 millones de ejemplares. Actualmente, según la web de la marca, se distribuye en 115 países, en 14 idiomas, lo que la ubica como la publicación agrícola con mayor circulación. Además, tiene una versión en español, titulada El Surco, que circula en Latinoamérica. Cumplió 125 años y ahora también está presente en internet.

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2.- La Guía Michelin y sus estrellas
No mucho después, en 1900, y del otro lado del Atlántico, en Francia, surgió la famosa Guía Michelin. Este es un producto bien interesante, porque surgió como una guía de carretera que les brindaba a los viajeros consejos para el mantenimiento de los neumáticos y los autos, así como información de servicios como mecánicos, médicos, restaurantes y curiosidades. Era gratuita.

La historia registra que la primera edición contenía 400 páginas y tuvo un tiraje de más de 400.000 ejemplares, algo insólito para la época. Más tarde, en 1920, en virtud del éxito de la publicación, pues todos los conductores franceses querían tenerla en su vehículo, la guía dejó de ser gratuita. En contraprestación, se agregó contenido relacionado con restaurantes y atracciones turísticas.

Hoy, cuando los medios de comunicación intentan cobrar por su contenido, con resultados muy discretos, la Guía Michelin completó un siglo vendiéndose entre los usuarios de 90 países. La publicación cuenta con 14 ediciones que brindan información de carreteras y restaurantes de 23 países, además de artículos de interés de su público objetivo, como entrevistas y, claro, recetas.

Además, está la Guía Michelin con una versión digital con versiones tan variadas como Estados Unidos (Nueva York, Chicago, California y Washington), Brasil, China, Hong Kong, Japón, Corea del Sur, Singapur, Taiwán, Tailandia y Europa (prácticamente todos los países). Y cada año se publica la guía que designa los mejores restaurantes del mundo, que goza de gran prestigio y credibilidad.

3.- Bimbo, el osito querendón
Creada a comienzos de diciembre de 1945, tan solo tres meses después de que se acallaron los cañones de la Segunda Guerra Mundial, el hoy llamado Grupo Bimbo, la panificadora más grande del mundo, también se apalancó en el storytelling y el marketing de contenidos. La empresa fue creada en Ciudad de México en una época en la que el pan no era parte de la dieta habitual.

El Super-Pan Bimbo, el primer producto masivo de la marca, fue promocionado en los principales diarios de la capital mexicana, en una agresiva campaña publicitaria destinada a destacar sus beneficios. “¡Bimbo llega a usted siempre fresco!” o “Un pan moderno para una vida mejor” eran algunos de los mensajes con los que se pretendía incentivar el consumo en los hogares aztecas.

“¡Qué rico!… ¡Sí, qué bueno!… ¡Delicioso! Estas serán las aclamaciones de los niños y de todos en cuanto usted, señora, les ofrezca pan Bimbo. Y es que Bimbo, por la riqueza de sus ingredientes puros y su cuidadosa elaboración, resulta más apetitoso”, es el texto de uno de los avisos. Sin embargo, la novedosa estrategia de comunicación de la marca ofreció otros bocadillos deliciosos.

Lorenzo Servitje, fundador de la empresa, creó un programa de radio llamado Revista Radiofónica Bimbo, en el que se recreaban las historias del osito Bimbo, la mascota de la marca. De esta forma, fue más fácil llegar al público infantil, a través de relatos con alto contenido educativo y recreativo. En los últimos tiempos, logró hitos de audiencia con comerciales de televisión muy creativos.

4.- Chocolatinas Jet, un álbum, una aventura
En el transcurso de las últimas seis décadas, varias generaciones de colombianos crecimos no solo saboreando las icónicas Chocolatinas Jet, sino también aprendiendo con las láminas incorporadas en el empaque, que podían coleccionarse en un álbum. El primero circuló en 1962 y su temática era la conquista del espacio, que por aquel entonces estaba en pleno furor en el planeta.

Un año más tarde apareció Auto-Jet, con la historia del automóvil y momentos memorables del automovilismo. En 1964 fue el turno de Banderas y Uniformes, un recorrido por los diferentes países para aprender de su historia a través de estos íconos culturales. En 1965, con El hombre y el mar, se centró en la evolución del transporte marítimo y la relación del hombre con el mar.

En 1968, finalmente, se estableció la línea que perduró casi 40 años: historia natural. Los animales y la naturaleza, además de datos curiosos, eran protagonistas de los didácticos textos publicados al respaldo de las coloridas láminas. En 2007 llegó El mundo de los animales, seguido de El mundo de los animales prehistóricos y en peligro de extinción (2011) y de Planeta sorprendente (2013).

En 2017, en conjunto con National Geographic y Parques Nacionales Naturales de Colombia, se creó Vive la aventura Colombia, la más reciente versión del álbum, que se puede llenar en formato de papel o virtual, a través de una aplicación digital. La educación de sus clientes, además del entretenimiento, han sido los pilares de esta impactante estrategia de marketing de contenidos.

Como ves, nada de novedad, nada de tendencia: solo creen que descubrieron el agua tibia o que inventaron la rueda, pero ni lo uno, ni lo otro. El storytelling y el marketing de contenidos están con nosotros hace décadas al servicio de quienes sabemos cuán poderosas son estas herramientas y cuál es el impacto positivo para generar una conexión con el mercado, con nuestros clientes.

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La estructura del texto es una guía, ¡no una camisa de fuerza!

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A todos los seres humanos nos gusta lo fácil, lo sencillo, lo que nos exige el mínimo esfuerzo. Esta es una premisa que se aplica a cualquier actividad de la vida, pero que no siempre nos ofrece los resultados que deseamos. De hecho, apegarnos a ella, seguir al pie de la letra, muchas veces nos lleva por el camino equivocado, justamente el que queremos evitar: sí, el de las dificultades.

Una de las razones por las cuales la mayoría de las personas no puede comenzar a escribir, o comienza, pero muy pronto se bloquea, es porque quiere seguir el modelo de otros. ¿A qué me refiero? Su prioridad es obtener un libreto ideal, una fórmula mágica, un paso a paso perfecto que puedan seguir y, por supuesto, replicar los resultados positivos de quien lo diseñó. Pero…

Pero, así no funciona. Ni siquiera en el caso de las recetas de cocina, que están pensadas para facilitar la vida de quienes tienen poca o ninguna experiencia. Tan pronto tomas una para preparar un plato y sorprender a toda la familia, empiezan los problemas. ¿Cuáles? No tienes algunos de los ingredientes o, más bien, alguno te produce intolerancia, o no eres hábil en el tema de las medidas.

Después de dos o tres intentos infructuosos, solo hay dos caminos: abandonar y pedir comida a domicilio o, más bien, olvidarte de la receta y seguir tu intuición. Cuando quieres escribir, el peor de los caminos es tratar de imitar lo que hacen otros. ¿Por qué? Porque escribir es algo único y personal, como tu ADN, como tu carácter. No puedes copiarlo de nadie, no puedes ser como nadie.

La escritura, en últimas, no es más que una manifestación externa de lo que tú eres interiormente, de tu forma de pensar, de tus creencias, de tus principios y valores, de tus miedos. Que, por supuesto, son distintos de los del resto del mundo, son únicos. Nadie es igual a ti, ni siquiera tus padres, o tus hermanos, o tus hijos: hay una esencia similar, el ADN, pero cada uno es único.

En mi curso A escribir se aprende escribiendo, por ejemplo, les enseño a mis alumnos varias de las estructuras de copywriting más utilizadas y también les comparto la que empleo, la que diseñé para adaptarme a las necesidades de mis clientes emprendedores y dueños de negocios. ¿Cómo es? Un híbrido de varias estructuras y, en especial, una rara mezcla de periodismo y storytelling.

Ninguna es un libreto ideal, ni una fórmula perfecta, pero todas siguen un paso a paso. Son, por ejemplo, la PAS, la AIDA, la Fórmula de las 4P o la Fórmula Pastor, entre otras. Todas son útiles, según el objetivo que te propongas, según el tipo de texto que necesites escribir. En todo caso, debes entender que la verdadera magia está en ti, en tu creatividad y en tu empatía.

Además, hay que considerar otro factor: la práctica hacer al maestro. ¿Eso qué quiere decir? Que, si bien en un comienzo seguir el paso a paso de cada estructura es necesario, después de unas cuantas veces que la utilices ya la incorporarás en tu disco duro y te olvidarás de ella, porque lo harás de forma automática. Será el momento en que también le darás tu toque personal.

¿Qué es eso del toque personal? Que jugarás con las estructuras, las combinarás caprichosamente, las utilizarás arbitrariamente. No será rápido, ni fácil, pero si escribes con disciplina, si desarrollas el hábito, si pruebas una y otra vez, mil y una veces, lo lograrás. Y cuando lo consigas podrás decir con autoridad y sin miedo al qué dirán que eres un escritor. Pero, ese es el final de la historia.

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El comienzo es cuando decides el tema del que vas a escribir. Así como cuando te dispones a cocinar primero reúnes los ingredientes necesarios y te aseguras de que nada falte, de la misma manera en el momento de sentarte frente al computador requieres que estén todos los elementos. Cuando te dispones a escribir, es a escribir: la etapa de investigación ya concluyó.

La habilidad de escribir, como cualquier otra, depende de un método, de las rutinas que sepas implementar. Rutinas que, no sobra decirlo, puedas cumplir una y otra vez sin inconveniente, es decir, que sean sencillas, que no te generen trabajo extra cada vez que quieres comenzar. Y una de las rutinas indispensables para escribir bien es reunir antes toda la información necesaria. ¡Toda!

Suele ocurrir, en todo caso, que mientras escribes te surja una duda, te formules una pregunta que no habías considerado y que te obliga a leer algo, a buscar la ayuda de Mr. Google. Es posible. Sin embargo, esa tiene que ser la excepción, no la norma. Porque si tu método de escritura es picar por allí y picar por allá, el proceso será tormentoso y el resultado, quizás no el que esperas.

¿Por qué? Porque así es imposible concentrarse, porque te distraes frecuentemente, porque no estás enfocado en lo importante, porque en tu cabeza todavía no está creada la historia completa. Entonces, en algún punto te vas a frenar, te vas a confundir, porque no tienes un plan establecido. Es cuando aparece el tal bloqueo mental, que no es más que la ausencia de un método.

Pero, volvamos al tema de la estructura, que es el motivo de esta nota. No hay una estructura perfecta, ninguna. Como en cualquier actividad de la vida, serás más afín con alguna y otra más quizás no te guste, no se acomode a tu estilo. No importa. Lo que sí importa es que cuando te sientes frente al computador tengas claramente definida cuál vas a usar, cuál será el paso a paso.

El otro aspecto que debes entender es que la estructura no es un libreto que tengas que seguir al pie de la letra, no es una fórmula exacta (como las matemáticas), ni tampoco es una camisa de fuerza. Es una guía, simplemente. Porque lo verdaderamente valioso no es cuál estructura utilizas, sino tu creatividad, tu imaginación para desarrollar el tema, tu conocimiento y, claro, tu mensaje.

Y, como supondrás, eso no te lo puedo enseñar yo, no te lo puede enseñar nadie. Si has leído algunos de los artículos que publiqué antes en este blog, seguramente ya te diste cuenta de que mi libreto es distinto al de la mayoría de la oferta de copywriters, que mi libreto es diferente, que mi fórmula es personal. Eso, precisamente, me convierte en una opción valiosa en el mercado.

La estructura, lo repito, es solo una guía. Y es la que tú quieras, la que más se acomode a tus necesidades y posibilidades. Debes comenzar con una sencilla, que te permita desarrollar el hábito, y luego avanzas a medida en que escribes más. Recuerda: la clave del éxito en este proceso es comenzar por lo sencillo, por lo que domines, por lo que puedas controlar sin mayor esfuerzo.

Por último, comprende que el arte de escribir, como el de pintar o el de cantar, implica horas y horas de práctica, de pruebas que nadie ve, que nunca salen a la luz pública, y que son las que, al final, te permiten lograr el objetivo. Un buen artículo es el resultado no de un chispazo, de eso que llamamos inspiración, sino de trabajo: decenas y cientos de borradores, de pruebas impublicables…

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Las 8 preguntas que te ayudarán a darle estructura a tu texto

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Hay que reconocer que se trata de un impulso casi incontrolable, fuera del alcance del nivel de consciencia promedio de un ser humano. Sin embargo, cuando quieres hacer algo bien, cuando deseas sobresalir, cuando lo que está en juego es la posibilidad de cumplir un sueño, no puedes permitir que algo así te eche a perder la posibilidad. Tienes que tomar el control.

A los seres humanos nos encanta posar de expertos. En la política, nos creemos el presidente de la República; en el deporte, dizque todos somos un técnico en potencia; en la religión, tenemos más autoridad moral que el sumo pontífice; en el amor, todos somos casanovas graduados. Y así, en cada actividad que analicemos, aunque sepamos poco o nada, todos somos unos expertos.

Y este, aunque no lo creas, es un problema que se manifiesta como un obstáculo cuando quieres escribir. ¿Lo sabías? Sí, eso de fungir como experto no va bien cuando te sientas a expresar lo que piensas y lo que se supone que sabes en una hoja en blanco. En ese momento, nos sucede como a Superman cuando está en proximidad de la kryptonita: perdemos los superpoderes.

Esa es una de las grandes diferencias entre el lenguaje hablado y el escrito: en el primer caso, con una buena carreta, con una prosa que enrede a los que no conocen el tema en cuestión, y con un tono firme y algo de convicción, puedes posar de experto. Es algo que sucede a diario, en esas conversaciones informales entre amigos o en una reunión de trabajo: siempre hay un experto.

El problema es que a la hora de escribir, a la hora de plasmar en esa página en blanco aquello que se supone que sabemos, nos bloqueamos. Como por arte de magia, desaparecen los argumentos, si es que en verdad existían. Como en este escenario de nada sirve alzar la voz, ni gritar, ni golpear la mesa, al cabo de unos cuantos párrafos nos frenamos en seco. Y no es posible volver a arrancar.

En el lenguaje verbal, es fácil dar vueltas alrededor de una idea, que generosamente podemos llamar argumento. En el hoja en blanco, en cambio, los argumentos tienen que ser de verdad, tiene que haber más de una idea, tiene que haber un concepto claro. Y, como lo mencioné en esta nota publicada hace unos días, necesitas un plan definido, una estructura, para poder escribir.

Tengo que confesar que esta es una trampa en la que es muy fácil caer. De hecho, yo mismo lo hice durante mucho tiempo, hasta que me hastié de ese estilo petulante y soberbio del experto. Me di cuenta de que era algo que incomodaba a mis interlocutores, que no gustaba a mis lectores, pero tardé un tiempo en saber cuál era la solución. Y, como suele ocurrir, la hallé por casualidad.

Cuando preparaba el primero de los tres libros que publiqué (Colombia Mundial, de Uruguay-1930 a Brasil-2014), con historias acerca de los campeonatos mundiales de fútbol, me impuse el reto de escribir no para los fanáticos, para los hinchas, sino para aquellos que tradicionalmente había estado a un lado, como es el caso de las mujeres, y de los que nunca habían visto a Colombia en un Mundial.

Además, la gerente comercial de la editorial que lo publicó me rogó, literalmente, que fuera un texto que ella pudiera entender sin problema, porque eso le ayudaría a promocionar el libro con las librerías. Fue, entonces, cuando recordé algo que los entrenadores deportivos suelen decirles a sus discípulos: “Si se bloquea, si no puede avanzar, vuelva a lo básico, a los fundamentos”.

¿Qué era lo básico?, ¿cuáles eran los fundamentos? Los del periodismo, aquellos que nos enseñaron en las primeras clases de redacción en la universidad. La vieja y siempre efectiva fórmula de la pirámide invertida. Por si no lo sabes, es un modelo de estructura de textos en el que lo más importante se escribe primero y, a medida que avanzas, incluyes contenido secundario.

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En otras palabras, vas de mayor a menor, como un embudo. Es una fórmula muy útil para ordenar las ideas y desarrollarlas en una secuencia lógica en tu escrito. Es tan efectiva esta estrategia, que fue adoptada en el ámbito del marketing y las ventas y se convirtió en una herramienta muy poderosa del copy. Parecía condenada a desaparecer, pero resurgió con las redes sociales.

Según nos enseñaron en la universidad, en el lead o primer párrafo había que responder las seis preguntas clave, conocidas como las 6W, por su denominación en inglés: what (qué), who (quién), how (cómo), when (cuándo), where (dónde) y why (por qué), a las que se debería agregar una séptima, which (cuál), y una octava, how much (cuánto). La intención es atrapar la atención del lector.

En la práctica, sin embargo, es todo un acertijo responder esas seis preguntas en el primer párrafo, pues sería muy largo y confuso. Además, no es necesario hacerlo. Y esa, precisamente, es la clave. Cuando vas a escribir, en el primer párrafo debes responder una y solo una de estas preguntas, la más relevante, la que concentre el asunto central de tu idea, del mensaje que quieres transmitir.

Las demás, mientras, deben ordenarse según su importancia dentro del texto, de mayor a menor. Pero, también es posible que en tu escrito (si se trata de un artículo individual, no de una obra) solo respondas a una pregunta, o quizás a dos o a tres. Y en una siguiente entrega respondes las demás. O, igualmente, puede darse el caso que no necesites responder todas las preguntas.

Lo que me interesa, sin embargo, es que entiendas que una fórmula para evitar el tal bloqueo mental, del que ya te dije es una mentira, debes enfocarte en las preguntas, no en las respuestas al estilo del experto. De hecho, formularte estas ocho preguntas son muy útiles para crear la jerarquía de la información y diseñar la estructura de tu escrito. Si aprendes, será hasta divertido.

Por ejemplo, en el caso de que seas un sicólogo y te dedique a las terapias de pareja puedes diseñar tu estrategia de contenidos de la siguiente manera:

1.- ¿Quién soy y por qué puedo ayudarte?

2.- ¿Qué me hace la elección adecuada para ti y tu pareja? ¿Por qué debes elegirme a mí?

3.- ¿Cuáles serán los resultados que obtendrás luego de una terapia conmigo?

4.- ¿Por qué el método que te propongo es más efectivo que los de otros especialistas?

5.- ¿Qué resultados he obtenido con este método con otras parejas?

6.- ¿Cuál es la metodología que te propongo para solucionar sus problemas?

7.- ¿Cómo se desarrollan las sesiones y cuánto dura el programa de asesoría?

8.- ¿Qué clase de acompañamiento brindo a las parejas?

9.- ¿Cómo se miden los resultados obtenidos y cómo se sabe si fueron positivos?

10.- ¿Qué ocurre si mi pareja se niega a ser parte del proceso?

Te presento diez opciones, pero bien podrían haber sido otras más, casi sin límite. Depende de tu conocimiento y dominio del tema. Como ves, de cada una de estas preguntas, si eres un sicólogo y acreditas experiencia en terapia de pareja, podrás escribir un buen artículo. Quizás no un tratado, quizás no un libro, pero sí un buen artículo para un blog o una revista especializada, sin duda.

Y también verás que, si intentas responder todas las preguntas en una sola nota o en el primer párrafo, te vuelves loco (y tienes que ir a terapia). Lo ideal es antes de sentarte frente al computador a escribir hayas formulado estas preguntas, tantas como sea posible. Ya sabrás si escribes un artículo de cada una, si combinas dos o tres, en fin. Eso depende de tus objetivos.

Lo importante, el mensaje que quiero transmitirte en esta nota, es que no existe una excusa válida, ni una sola, para que te frenes a la hora de escribir. El único motivo es que abordes un tema del que no sabes, pero no puedes hablar de bloqueo mental, sino de falta de conocimiento. Y ese, créeme, es un problema que se soluciones con facilidad: basta que le preguntas a Mr. Google.

Para escribir y plasmar tus ideas y tu conocimiento en una hoja, lo más conveniente es que le hagas el quite a la tentación de fungir de experto y, más bien, asumas el rol del ignorante o, cuando menos, el del curioso. Te aseguro que de esta manera será mucho más fácil estructurar tu escrito y, algo muy importante, transmitir tu mensaje. ¡Anímate!, haz una prueba y me cuentas el resultado.

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El tal ‘bloqueo mental’ es mentira: ¿cómo comenzar a escribir?

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No porque se repita una y otra vez sin cesar, porque esté en la memoria de muchas personas, una mentira se convierte en verdad. Aunque esté muy arraigada en las creencias populares, aunque haya quienes crean que es una verdad sentada sobre piedra, en algún momento la mentira se cae por su propio peso y la verdad sale a flote. Y no creas que sucede solo en las películas y la ficción.

También, en la vida real. Por ejemplo, cuando alguien dice “estoy bloqueado y no puedo escribir”. Se antoja una sentencia, un argumento contundente, pero solo es una mentira. Que surge de los testimonios de algunos escritores y otros artistas famosos que, en algún período de su vida, se enfrentaron a esta eventualidad, pero que está lejos de ser una incapacidad para crear o producir.

En el fondo, lo que sucede es que muchas personas creen que escribir, pintar, cantar, cocinar o cualquier actividad que esté ligada a un proceso creativo depende de lo que llaman inspiración. El Diccionario de la Lengua Española (DLE) define este término, en su tercera acepción, como “El estímulo que anima la labor creadora en el arte o la ciencia”. Como ves, no es un don o algo así.

El premio Nobel de Literatura Gabriel García Márquez, uno de los creativos más importantes de la historia, solía decir que sus geniales escritos eran “99 por ciento producto de la transpiración y el restante uno por ciento, de la inspiración”. Es decir, trabajo y más trabajo, investigación, además de conocimiento y sensibilidad. Por supuesto, un poco de magia, un 1 %, no está nada mal.

En 1981, cuando la Academia Sueca le otorgó el Nobel, los periodistas corrieron presurosos a Aracataca, en cercanías de la Sierra Nevada de Santa Marta, a entrevistar a Luisa Santiaga Márquez, la madre del escritor. El objetivo principal era que les contara detalles de la niñez de Gabo, de su crianza, de su juventud y, especialmente, que les revelara el gran secreto.

¿Cuál? La fuente de inspiración del genial escritor. Con el desparpajo habitual de la mujer costeña, les respondió: “¿Inspiración? Lo único que les puedo decir es que Gabo tiene muy buena memoria, porque todo lo que escribe alguien se lo contó”. ¡Plop! Por supuesto, fue una gran decepción para ellos, que no se percataron del detalle importante: antes que escritor, Gabo era un periodista.

La verdad, más que eso: un reportero nato de los de antes, un sabueso de la noticia. Un obsesivo investigador, detallista y paciente, y también un escritor creativo, con una imaginación increíble. Pero, no vayas a cometer otro error común: el de creer que Gabo, o cualquier otro genio de la literatura o el arte, poseía un don. Recuerda: “El 99 % es transpiración y el otro 1 %, inspiración”.

La verdadera magia de Gabo, su secreto, es que estaba muy bien informado. Cada vez que se sentaba frente a la máquina de escribir, en su época de periodista, o del computador, en la de escritor, la historia estaba completa en su cabeza. ¿Eso qué quiere decir? Que ya había procesado toda la información, que ya sabía por dónde comenzar, cómo seguir y adónde quería llegar.

Nada de improvisación, pura información. Uno por ciento de inspiración y 99 % de transpiración, de trabajo. Por supuesto, la imaginación, la creatividad, son parte muy importante del proceso, pero esas capacidades no son exclusivas de Gabo, de Miguel Ángel, de Pablo Picasso o, por ejemplo, de un compositor, de un deportista talentoso como Roger Federer o Tiger Woods.

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Eso, por si todavía no te diste cuenta, es una excelente noticia. ¿Por qué? Porque tú, como cualquier otro ser humano, eres creativo, tienes imaginación. Además, si te interesa escribir, estás en capacidad de investigar, de recolectar buena información a través de diversas fuentes; eso también se aprende. Y, por si faltara algún ingrediente, puedes desarrollar esta habilidad.

Porque, en el fondo, escribir es eso: una habilidad. Que, para el caso, Gabo desarrolló, trabajó, pulió y perfeccionó hasta que se convirtió en un escritor superlativo, único. Y, créeme, tú también puedes hacerlo. Quizás no al nivel de Gabo o de algún otro artista reconocido, pero sí en la medida necesaria para escribir un libro. ¡Sí, un libro!, o cualquier otro texto que sea digno de leer.

Es justo decir, sin embargo, que todos los seres humanos estamos expuestos a un eventual bloqueo mental. Aunque hayamos desarrollado la habilidad, aunque tengamos el conocimiento, aunque poseamos la información necesaria, aunque transpiremos mucho en el proceso. Suele ocurrir, principalmente, cuando nos sentamos frente al computador y aún no estamos listos.

¿Eso qué quiere decir? Que no sabemos por dónde comenzar, o cuál será el final, o hay aspectos del texto (o de la historia) que no están definidos. En otros palabras, porque hay cabos sueltos. Y mientras no los ates todos, el bloqueo siempre será una posibilidad latente. Antes de sentarte a escribir, necesitas que todas las piezas del rompecabezas encajen, que no falte ninguna.

El proceso de escribir es, de muchas formas, algo muy parecido a cocinar. Si tienes a mano la receta, si cuentas con todos los ingredientes y sigues el paso a paso lo más probable es que prepares un platillo delicioso. Quizás no sea perfecto, pero podrá comerse sin riesgo de sufrir una indigestión. Quizás después de tres o cuatro intentos, o en el quinto, logras el punto ideal.

El tal bloqueo mental no es más que falta de información, falta de un plan definido, de una historia estructurada y consistente. El tal bloqueo mental no es más que el resultado de un proceso que fue acelerado, que se saltó algún paso. El tal bloqueo mental no es más que la muestra de que te sentaste frente al computador antes de haber armado por completo el rompecabezas.

No basta el conocimiento, no basta el talento, no basta invocar la inspiración: para evitar el tal bloqueo mental tienes que haber creado tu historia, tu relato, completamente en tu cabeza. El ciento por ciento: el 99,9 no sirve, porque en algún momento esa pequeña duda provocará que tu mente quede en blanco. Por supuesto, eso es algo que también se aprende con la práctica.

Puedes comenzar elaborando una lista detallada del paso a paso, como una receta. Estableces la idea de partida y luego, una tras otra, las ideas complementarias que te permiten desarrollar la historia o el relato. Y también el final. No necesitas que esa lista tenga 10 o 100 pasos: con tres o cinco, al comienzo, mientras aprendes e incorporas el hábito, mientras educas tu mente, bastará.

Y, por favor, ni se te ocurra comenzar a escribir pensando en que vas a producir una gran novela, un libro que te signifique un premio. Ve paso a paso, de lo pequeño a lo grande, de lo simple a lo más complejo, de lo que dominas absolutamente a lo que te exige un trabajo de investigación. Eso sí, antes de sentarte a escribir debes haber diseñado el camino que vas a seguir, tu receta.

Por último, no olvides que el hábito hace al monje. Es decir, si solo escribes una vez a la semana o al mes, quizás nunca desarrolles la habilidad o tardes mucho tiempo en alcanzar el objetivo que persigues. Escribe cada día, aunque sea un poco, unos cuantos párrafos, y antes de que te des cuenta se convertirá en una rutina, perderás el miedo y le dirás adiós al tal bloqueo mental.

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5 historias que tu empresa debe contar para enamorar al mercado

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Está de moda, pero de lejos no es una moda, ni una tendencia, sino una necesidad. No importa si eres una empresa grande, un negocio mediano o pequeño o un emprendedor unipersonal: si lo que deseas, y necesitas, es conectar con tus clientes potencias y con el mercado tienes que contar historias. En especial, tienes que contar las historias que están relacionadas con tu marca.

En el pasado, en el siglo pasado, la tarea de las marcas era muy sencilla: disponer de un producto o un servicio para ofrecerle al mercado y hacer publicidad para que los potenciales compradores se enteraran. El resto era esperar que llegaran hasta su local para adquirirlo. Así funcionó durante varias décadas, pero sucedió algo que estaba fuera de su control y que cambió el decorado.

¿Sabes a qué me refiero? A la irrupción de internet. Nadie imaginaba lo que iba a suceder después de que la tecnología entró en nuestra vida cotidiana y la transformó. Cambió los hábitos, nos dotó de herramientas poderosas y, lo más importante, cambió los roles. En efecto, el consumidor dejó de ser un agente pasivo y se convirtió en la razón de ser de las empresas, y en el objetivo final.

¿El resultado? Variado y de impacto. Primero, el cliente ahora tiene la sartén por el mango, es el que dice qué quiere, cómo lo quiere. Segundo, las marcas tuvieron que bajarse de su pedestal y entender que cambiaron las reglas del juego. Tercero, se volteó la torta y ahora la oferta supera con creces la demanda, por lo que el consumidor tiene la opción de elegir lo que le plazca.

En el pasado, en el siglo pasado, hacer negocios consistía en realizar una transacción. Que era fría, distante, que se terminaba en el momento en que el comprador pagaba por lo que necesitaba. Hoy, en cambio, se trata de establecer una relación a largo plazo, basada en la confianza y en la credibilidad, para conseguir que esa persona nos compre una y otra vez y sea un evangelizador.

Sí, alguien que en gratitud por lo que recibió, por el beneficio derivado de lo que compró, nos refiere con sus familiares, amigos, conocidos y compañeros del trabajo. Un buen cliente que nos consigue otros buenos clientes, es decir, que se constituye en nuestro primer y mejor vendedor. Uno que se siente parte de la historia de nuestra marca, que es el protagonista de la historia.

La realidad, que muchas empresas desconocen o se niegan a reconocer, es que los clientes ya no compran productos o servicios. Entonces, ¿qué compran? Experiencias. Las que sean agradables, positivas, constructivas, entretenidas y que, además, se conecten con sus valores y principios. Ah, no hay que olvidarlo, aquellas que los inspiren, los motiven a ser mejor y solucionen su problema.

Esta es la razón por la cual una tarea fundamental, inaplazable e indelegable para empresas, negocios o emprendedores es contar historias. Sin embargo, no cualquier historia, porque no se trata de contar por contar, de relleno, simplemente porque otros lo hacen, porque la competencia lo hace. Historias que contribuyan a la experiencia y que fortalezcan la relación con el cliente.

Una historia pertinente humaniza la marca, la acerca al mercado, a sus clientes. Deja de ser algo material y se convierte en algo emocional. ¿Cómo se logra esa transformación? A través de las emociones, que son la gran fortaleza de las historias, que son la gran debilidad del ser humano. Deja de ser propiedad exclusiva del sueño y se comparte con todos y cada uno de los clientes.

La clave del éxito en los negocios en el siglo XXI, sin importar qué haces o a qué te dedicas, si vendes un producto o un servicio, radica en tu capacidad para generar confianza y credibilidad. Si estableces ese vínculo con el mercado, también podrás iniciar una conversación, un interacción que se traduzca en un intercambio de beneficios. Al final, como una consecuencia, está la venta.

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Los consumidores, además, y fue algo que vimos muy marcado durante este 2020 por cuenta de la crisis provocada por pandemia, privilegian las marcas con propósito, aquellas que se identifican con sus principios y valores. La protección del medioambiente, el respeto por los animales, así como por los derechos de las minorías y la diversidad sexual son, entre otros, temas prioritarios.

Las marcas que no se comprometen, que no toman partido, que se hacen las ve la vista gorda con los problemas mundanos son rechazadas de plano por el mercado, que les exige ser activas (casi activistas). En cambio, las marcas proactivas, sensibles y, sobre todo, con empatía para genera un lazo de confianza y credibilidad se ganan un lugar de privilegio en el corazón de los clientes.

Estas son las cinco historias que debes contar para conectar con tus clientes:

1.-El origen de tu empresa. ¿Qué te motivó a crearla? ¿En qué circunstancias? ¿Quién te apoyó? ¿Qué te inspiró para comenzar? ¿Qué dificultades enfrentaste en el camino? ¿Cuántas veces fracasaste y cómo lo superaste? ¿Recuerdas a tu primer cliente? ¿Cómo ha cambiado con el tiempo? Estas y otras preguntas te permitirán darte a conocer y empatizar con el mercado.

2.- El fundador de la empresa. No importa si eres tú mismo, bien contada es una historia que vale la pena compartir. ¿Cómo se originó el sueño de crear una empresa propia? ¿Cómo fue el proceso de cristalizarlo? ¿En qué se parecen tú y tu empresa? ¿Qué sentiste el día que finalmente pudiste comenzar? No se trata de hablar de ti, de tus hazañas, sino de tus motivaciones, de tus objetivos.

3.- Los valores y principios de tu empresa. Como mencioné, hoy el mercado exige saber en qué crees, a quién sigues, hasta dónde estarías dispuesta a llegar en ciertas circunstancias, qué te conmueve o qué no harías ni por todo el dinero del mundo. Esta es la historia que te permite lograr identificación con el mercado, por la que tus clientes van a elegirte a ti, no a la competencia.

4.- Tu propósito. ¿Por qué haces lo que haces? ¿Qué te inspira? ¿Cuál es tu visión de un mundo mejor? ¿Cómo tu marca contribuye en beneficio de la sociedad, de la comunidad? ¿Qué haces cada día para cumplir ese propósito? ¿Cuál es la transformación que pretendes impulsar? El propósito es un sueño que compartes con otras personas y que los convierte en un equipo.

5.- Un día normal. Esta es una historia que casi nadie cuenta, a pesar de que ofrece múltiples beneficios. Lo mejor es que puedes contarla a través de la vida de tus empleados y, de esa forma, generar una conexión emocional y una identificación muy fuertes. El día a día en una empresa o negocio supone dificultades, errores, alegrías y logros, igual que una persona común y corriente.

5+. Un caso de éxito. La gente no compra expectativas, sino resultados. Por eso, nada mejor que contar que ya ayudaste a otros a alcanzar su meta, a cristalizar su sueño. Bien puede ser un cliente o, también, alguno de tus empleados y cómo mejoró su vida desde que se vinculó a tu empresa. Estas historias con rostro humano son muy poderosas e inspiradoras. Si las viviste, ¡cuéntalas!

Cada día más, las empresas, negocios y emprendedores se quejan de cuán difícil es ganarse el corazón de los clientes. Y la razón es que el mensaje que emiten es equivocado, porque centran sus comunicaciones en el yo o en el producto. Afortunadamente, el storytelling les da la opción de corregir ese error y lograr resultados superlativos a través de las historias. Y no es cuento, eh…

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No caigas en la trampa: por qué y cómo utilizar el ‘storytelling’

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“Cuenta historias y venderás más”. ¿Cuántas veces hemos visto esta frase en internet? Decenas, cientos de veces. Sin embargo, no por la fuerza de la repetición una mentira se convierte en verdad. No todas, está claro, y esta es una de esas. Porque el día que tus lectores se den cuenta de que tus historias son un camino adornado con pétalos rumbo a la venta, se alejarán de ti.

Irremediablemente, se alejarán de ti. ¿Por qué? Porque se sentirán engañados. Porque te etiquetarán como “más de lo mismo” y hasta dirán que eres “otro de tantos vendehúmo” que hay en el mercado, que pululan en internet. Si te permites llegar hasta este punto, habrás perdido su confianza y recuperarla será muy difícil, quizás imposible. Y lo lamentarás el resto de tu vida.

El objetivo del copywriting no es vender, sino persuadir. ¿Eso qué quiere decir? A través de contenido de valor, de contenidos que eduquen, entretengan y aporte conocimiento a tu lector, a tu cliente, llevarlo a ejecutar una acción específica. Que puede ser suscribirse a tu boletín de correo electrónico, descargar un archivo, participar en un webinar, ver un video o escuchar un pódcast.

Esa es la cruda verdad, la que casi nadie te dice, la que te ocultan para ¡venderte! El problema es que después de que muerdes el anzuelo, cuando estás convencido de que venderás mucho una vez apliques lo que aprendiste, ¡no vendes! Lo peor, ya lo mencioné, es que pierdes la confianza de tus clientes, que es lo más valioso que ellos te entregan. Los defraudas, se sienten traicionados.

En sus comienzos, hace más de un siglo, el storytelling o el arte de contar historias, se usó para vender. Pero, por favor, entiende que los tiempos han cambiado. Eran finales del siglo XIX, el mundo era esencialmente rural, no existían la radio, la televisión y, mucho menos, internet o las redes sociales. Además, la mayoría de las personas acaso acreditaba una educación básica.

Sin embargo, esto cambió. Y no lo hizo recientemente como te quieren hacer creer, sino que lo hizo hace más de dos décadas, desde cuando internet irrumpió en nuestra vida. A partir de entonces, comenzó un proceso que transformó completamente el comportamiento del cliente, sus hábitos de compra. Y, más importante, un proceso que no se detiene: hay más cambios.

Antes, en el pasado, en el siglo pasado, el cliente no tenía mucho para elegir, a lo sumo dos o tres referencias del mismo producto. Y tampoco tenía muchos lugares para elegir, porque el mercado estaba monopolizado por unas pocas marcas, las de toda la vida. Hoy, sin embargo, a solo un clic de distancia, desde tu celular o cualquier otro dispositivo digital, tienes el mundo a tu alcance.

Y no es una exageración, lo sabes. No solo puedes comprar lo que quieras en la tienda que quieras, sino que también puedes estudiar en una universidad de otro país (o continente) o certificarte como coach en un entrenamiento en línea. Lo sucedido esta año es un claro ejemplo: el trabajo y la educación dejaron de ser algo exclusivo de oficinas y aulas y se trasladaron a nuestras casas.

Gracias a internet, por supuesto, gracias a poderosas herramientas que nos brinda la tecnología. Una de las cuales es el storytelling. Que siempre ha estado ahí, desde la época de las cavernas, solo que en formas distintas a las actuales, de una manera arcaica. Que, además, es parte de la esencia del ser humano: somos contadores de historia por naturaleza, ¡nos encantan las historias!

Contarlas y escucharlas. Es justamente lo que hacemos, por ejemplo, para ayudar a nuestros hijos a conciliar el sueño (le contamos una historia o le leemos un cuento, que es una historia), o lo que hacemos con nuestra pareja o amigos cuando salimos a comer (compartimos historias). Aunque no nos damos cuenta, la vida es una historia y cada día es una parte fundamental de la trama.

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Ahora, piensa en una de esas salidas a comer con tus amigos, a la que acudes con la intención de relajarte, de pensar en algo distinto al trabajo, en reírte. Pero, una de las personas acapara la conversación y la desvía a un tema político, por ejemplo, a hablar del candidato de su preferencia, por aquel que va a votar en las próximas elecciones. En otras palabras, quiere vender a su candidato.

¿Cuál es el efecto? Se daña la reunión, o se vuelve una discusión agresiva. Todos hemos pasado por algo así, tanto en temas de política, como de religión o de deporte, principalmente. Siempre hay alguien que te quiere vende algo y lo único que consigue es tu rechazo. La lección es que su historia produjo el efecto contrario al que buscaba y ya no querrás salir otra vez con esa persona.

Cuando cuentas historias en tu negocio, en tu emprendimiento, ocurre lo mismo: tan pronto la historia deriva en una venta, así sea subliminal, lo echas a perder. Por eso, es importante que comprendas cuáles son únicas cinco razones por las cuales debes incorporar las historias en tu estrategia de marketing de contenidos. Te advierto: ninguna de ellas es que venderás más:

1.- Para darte a conocer. Nada provoca un impacto favorable como una historia de superación. Que no se trata de relatar tus hazañas, ni de hacer un pormenorizado detalle de tu currículum. A la gente le encantan los héroes que superan dificultades, que ayudan a otros, que inspiran a otros. Y no hay mejor recurso para compartirlas que un buen storytelling que conecte con las emociones.

2.- Para posicionarte. El mercado está lleno de opciones, algunas de ellas muy buenas. Si quieres destacar, si quieres posicionarte en la mente y en el corazón de tus clientes, necesitas contar historias que los motiven, que los inspiren. Historias en las que, además, ellos sean protagonistas y contribuyan en la trama. Historias para contarles por qué eres la mejor elección para ellos.

3.- Para nutrir al mercado. Este, quizás, es el objetivo más importante de una estrategia de marketing de contenidos que emplea el storytelling. Antes de intentar vender algo, de buscar que esos clientes potenciales hagan algo por ti, tienes que ofrecerles algo, y gratis. Algo de valor (no una baratija), algo que les demuestre que tu interés genuino es ayudarlos (no venderles).

4.- Para educar al mercado. El 99 por ciento de las personas que se conectan a internet lo hacen en respuesta a dos deseos: entretenimiento (salirse por un rato de la caótica realidad) y hallar la solución a un problema/dolor. Si tú puedes brindarle esa solución, no hay mejor camino para que se lo demuestres que echar mano del storytelling, de cómo ayudaste a otras personas antes.

5.- Para fidelizar a tus clientes. La clave del éxito en los negocios no está en la primera venta que le hagas a una persona, sino en las siguientes. Por eso, cuando ya te compró necesitas comenzar el proceso de fidelizar a ese cliente. ¿Cómo? Con un excelente servicio posventa y, además, con más contenido que lo nutra, con más historias que lo eduquen y lo entretengan, que lo enriquezcan.

El marketing de contenidos, que incluye poderosas herramientas como el copywriting y el storytelling, no tiene como objetivo vender, sino persuadir a tus prospectos y llevarlos a ejecutar una acción específica que tú deseas. Al final, si durante el proceso lo nutres, lo entretienes y lo educas, te comprará. Al final, porque en el marketing del siglo XXI la venta es una consecuencia.

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¿Debo tener una estrategia de contenidos? Sí, por estas 5 razones

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“Más sabe el diablo por viejo que por diablo”. Varias generaciones nos criamos escuchando esta máxima cada vez que nuestras madres, especialmente, reclamaban el poder de su sexto sentido que nos prevenía de algo negativo. Una premisa que se aplica perfectamente a mi buen amigo el marketing de contenidos, al que en estos tiempos modernos de internet le faltan al respeto.

¿Cómo así? Estoy completamente seguro de que en la bandeja de entrada de tu cuenta de correo electrónico has recibido en los últimos meses al menos diez mensajes (y peco por lo bajo) en los que te alertan sobre “Las nuevas tendencias del marketing en tiempos de pandemia”. Y, como si fuera una novedad o algo reciente, nos dicen que “el marketing de contenidos llegó para quedarse”.

Sí, es cierto, llegó para quedarse. Lo que no nos dicen es que esto ocurrió hace casi 130 años. Y no fue por cuenta de una pandemia. Se considera que el primer ejemplo constatable de esta estrategia se dio por allá en 1891, en Alemania, cuando el empresario August Oetker comercializó una levadura en polvo para consumir en los hogares y utilizó el empaque del producto para publicar recetas.

El objetivo de Oetker era educar a los usuarios y ayudarles a incorporar la levadura en diversas recetas para aprovechar mejor el producto. Esta innovadora idea derivó en un libro de cocina del que se vendieron más de 19 millones de copias en todo el mundo, un gran éxito editorial. Luego, claro está, otras marcas siguieron el mismo camino y la estrategia se convirtió en algo normal.

Por la misma época, pero en Estados Unidos, la compañía John Deere, especializada en la venta de productos agrícolas, hizo algo parecido. Publicó la revista The Furrow, con consejos para que los granjeros fueran más productivos en sus labores en el campo, por supuesto enfocados para los que utilizaban maquinaria de su marca. La publicación aún existe y cuenta con 12 millones de lectores.

Como ves, no se trata, entonces, de ninguna novedad, no es un descubrimiento y el COVID-19 no tiene nada que ver con el marketing de contenidos. Lo que sí es cierto es que por cuenta de los cambios que se dieron en el mercado y, especialmente, en el comportamiento y los hábitos de los consumidores durante este 2020 esta estrategia fue la gran aliada de empresas y negocios.

¿Por qué? Primero, porque obligados a confinarnos en casa, los consumidores tuvimos que volcarnos a internet para satisfacer nuestras necesidades, incluidas las básicas. Así, por ejemplo, el teletrabajo o home work, las teleconsultas con los médicos, las reuniones virtuales con los amigos y los familiares y la educación virtual alzaron vuelo. Ya existían, pero tomaron un auge inusitado.

Y las empresas, mientras, tuvieron que echar mano de todos los recursos disponibles para llegar a los consumidores y, sobre todo, para ser las elegidas a la hora de la compra. ¿Y cuál estrategia fue la más efectiva? Sí, el marketing de contenidos. Porque, en medio del pánico y la incertidumbre, la venta directa era mal percibida: se antojaba como oportunismo, como una ventaja desleal.

Ahora, entonces, todas las empresas, absolutamente todas, incluidos los pequeños negocios y los emprendedores, requieren poner en marcha estrategias de marketing de contenidos. ¿Por qué? Porque el cliente las exige, porque el cliente quiere saber con quién trata en un mercado en el que reinan la incertidumbre y la desconfianza. Porque el marketing del siglo XXI consiste en conversar.

Lo insólito es que hoy, todavía, las empresas que utilizan este poderoso recurso son la minoría. Muy pocas. Y las razones son, como suele ocurrir, excusas fáciles: que es muy costoso, que me bastan las redes sociales, que a mis clientes no les gusta, que empleo otras estrategias que me brindan resultados, en fin. La feria de los argumentos falsos, de los mitos sin fundamento.

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Lo curioso es que cada día son más las empresas, especialmente las grandes marcas, que utilizan el marketing de contenidos para comunicarse con sus clientes. Y no porque les permita vender más, como dicen por ahí los vendehúmo del mercado, sino porque entendieron la necesidad de contar con un canal de comunicación directo con sus clientes para educarlos, nutrirlos y entretenerlos.

En otras palabras, para garantizar que permanezcan fieles a su marca, para que posen su atención en la competencia, para que no exista el riesgo de que las dejen por la competencia. A través de contenidos de calidad, estrechan el vínculo, fortalecen la confianza y fidelizan al consumidor. Y luego, claro, le venden más, pero la venta es consecuencia de los beneficios, no del contenido.

Si eres un pequeño empresario o un emprendedor, también requieres implementar, ¡ya!, una estrategia de marketing de contenidos. Especialmente si eres un pequeño empresario o un emprendedor, porque no cuentas con el generoso presupuesto de las grandes marcas, no estás en capacidad de hacer campañas de publicidad masivas para comunicarte con el mercado, con tus clientes.

Esta son 5 razones por las que sí o sí debes implementar una estrategia de contenidos:

1.- Visibilidad. Si no eres visible, no vendes. Esa es la gran verdad del marketing del siglo XXI. Y ser visible no solo es que te vean, sino que el mercado, tus clientes potenciales, sepan quién eres, qué haces, qué beneficios les ofreces, qué problema les puedes solucionar con tu producto/servicio. Ser visible consiste en destacar de la competencia, en que tu diferencial sea claro y notorio.

2.- Posicionamiento. Es el paso siguiente. Cuando ya el mercado sabe qué haces y cómo se puede beneficiar con ello, llega el momento de elegir la mejor opción. Porque, por supuesto, no eres el único del planeta que ofrece lo mismo: hay decenas, cientos. Y algunos muy buenos. Entonces, requieres que el mercado conozca tu propuesta de valor, que sepa que en verdad eres su mejor opción.

3.- Confianza y credibilidad. Una vez que el mercado te vio y que sabe qué haces y qué le ofreces, tu tarea consiste en establecer una relación que permita realizar un intercambio de beneficios. Eso solo lo consigues si esas personas confían en ti, si creen en tu propuesta, si te perciben como alguien que tiene el genuino propósito de ayudarlas. Sin confianza y credibilidad, ¡no vendes!

4.- Nutrir, educar, entretener. Una creencia equivocada que está muy arraigada en el mercado es aquella de que el consumidor se conecta a internet “para comprar”. No, no es cierto. La mayoría de las personas lo hacen para distraerse, primero, y para informarse, después. Por eso, entonces, debes producir contenido de calidad para convertirte en esa opción; luego podrás venderles.

5.- Fidelización. La clave del éxito de un negocio no radica en venderle algo a una persona, sino en que esa persona compre una y otra vez, con más frecuencia y productos o servicios de mayor valor. ¿Cómo hacerlo? Es posible cuando lo enamoras de tu marca, cuando le demuestras tu interés después de la venta, cuando no lo abandonas, cuando lo encantas a través de las historias.

La buena noticia, una excelente noticia, es que la tecnología hoy nos brinda numerosas y poderosas herramientas para generar contenido. Puedes crear una web, un blog, un pódcast, un canal de videos, utilizar las redes sociales o, lo mejor, una estrategia combinada. Y puedes elegir el formato que más te guste, en el que te sientas más cómodo. La clave es el valor del contenido.

“Más sabe el diablo por viejo que por diablo”. Con casi 130 años al servicio de los negocios y las marcas, el marketing de contenidos es tu aliado más poderoso. Si decides no utilizarlo, sea cual fuera el motivo, se reflejará en tus resultados, que serán pobres. Recuerda: el marketing del siglo XXI consiste en conversar y, por otro lado, la gente se conecta a internet para informarse y distraerse.

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