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¿Verdadero o falso? No creas todo lo que dicen acerca de escribir

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Una de las razones por las cuales hay tantas personas que se abstienen de escribir, que se niegan el derecho a intentarlo, es por el terrorismo sicológico que abunda por doquier. Mentiras, medias verdades, creencias limitantes, mitos o simplemente ideas erradas que carecen de sustento. Es un terreno difícil, dado que el caldo de cultivo para estas especies tóxicas es la falta de conocimiento.

Sí, tristemente, la ignorancia es la razón de fondo por la cual hay tantas personas que no cumplen su sueño de escribir. Que, como lo he mencionado en otras ocasiones, de ninguna manera significa exclusivamente vivir de escribir, ser un profesional de la escritura. Escribir, no me canso de decirlo, es un privilegio exclusivo del ser humano y es una necedad negarnos la posibilidad de disfrutarlo.

Más, en tiempos como los actuales en los que la tecnología, bendita sea ella, nos ofrece la opción de transmitir nuestro mensaje por múltiples canales. Prácticamente, sin restricciones, porque la mayoría de ellos son gratuitos, es decir, están al alcance de la mano de cualquiera. Y hoy, por si no te habías dado cuenta, el éxito en el mundo es para quienes tienen un mensaje poderoso.

Mensaje poderoso que significa empoderador, inspirador, educador, persuasivo, divertido, reflexivo, positivo, constructivo. Lo demás, todo lo demás, la mayoría de lo que recibimos cada día a través de los medios de comunicación o internet, es ruido. No sirve, porque está viciado de origen por unos intereses particulares, condicionado generalmente por factores económicos.

Algo que me llama la atención cuando atiendo a un cliente en una consultoría o cuando nos reunimos para hablar acerca de algún proyecto de contenidos es que muchas veces, la mayoría de las veces, esa persona está convencida de que no tiene nada que decir. O, de otra forma, que su historia, sus experiencias, sus errores y aciertos, carecen de valor para los demás. Y no es así.

Definitivamente, no es así. Todos los seres humanos, absolutamente todos, tenemos algo valioso para compartir con los demás. De hecho, todos los seres humanos, absolutamente todos, estamos en búsqueda de respuestas a nuestras inquietudes, de soluciones a nuestros problemas. Y, creo que lo imaginas, esas respuestas y esas soluciones provienen justamente de otras personas.

Sí, de quienes ya pasaron por lo mismo y pudieron sortear los problemas, de quienes hallaron las respuestas y las soluciones. Sí, de quienes, además, están en disposición de compartir contigo el aprendizaje de aquellas experiencias, de guiarte por ese camino y revelarte cuáles son las principales dificultades a las que te enfrentarás, cuáles son los riesgos a los que te expones.

Por otro lado, y esto es algo que la mayoría de las personas no sabe, sin querer queriendo es mucho lo que puedes hacer por otros. No necesitas hacer una gran obra, porque las palabras están cargas de un poder inmenso y, así como puede destruir, también están en capacidad de construir, de edificar, de inspirar, de motivar. Con poco, es mucho lo que puedes conseguir.

Por eso, te propongo un juego sencillo que hasta puede resultar divertido. ¿Qué te parece un verdadero o falso para descubrir qué hay detrás de esas comunes especies tóxicas?

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1.- “Voy a leer un libro a la semana y así podré escribir mejor” – FALSO
Leer sí te sirve, por cultura general, porque te proporciona conocimiento que sirve de contexto a tus escritos. Sin embargo, lo que te hará mejor escritor no es leer, sino escribir. De hecho, y es algo que menciono con frecuencia, conozco a muchas personas que son lectoras voraces, pero no son capaces de escribir un texto sencillo. Leer = Escribir no es una premisa de causa-efecto.

2.- “Todos los días voy a buscar un rato libre para escribir” – FALSO
El éxito del ejercicio de la escritura es producto de tu disciplina, de la rutina que estés en capacidad de implementar. Aunque no seas un profesional, aunque solo lo asumas como un pasatiempo, necesitas establecer una rutina, fijar horarios. Y no solo para cuando te sientas frente al computador a escribir, sino también para el resto de las etapas del proceso de creación.

3.- “Cuando tenga una buena idea, me siento a escribir” – FALSO
Las ideas, amigo mío, no son buenas, ni malas, en sí mismas. Eso depende del uso que les das. Y, como lo escribí en este post, no necesitas la gran idea para comenzar a escribir: como una mediocre es posible crear una buena historia, una que valga la pena compartir y leer. Siéntate y escribe, y eso que llamas buenas ideas surgirán como consecuencia del proceso de creación.

4.- “No sé por dónde comenzar a escribir” – VERDADERO
Por hacer caso de tantas versiones amañadas, por creer tantas mentiras, las personas nunca se sientes capaces de comenzar. Sin embargo, ese es un problema fácil de resolver. ¿Qué debes hacer? Comienza, simplemente, comienza a escribir. Desarrolla la habilidad, crea los hábitos de una buena rutina y escribe. En la medida en que avances, lo harás más fácil y lo harás mejor.

5.- “No tengo talento para escribir” – FALSO
Todos, absolutamente todos los seres humanos, poseemos el talento. Está ahí, dentro de ti, a la espera de que lo aproveches, de que lo explotes. Por supuesto, eso requiere trabajo y, sobre todo, que implementes un método. Porque, lo he mencionado antes, escribir tiene más que ver con lo que haces (disciplina, constancia, investigación, observación) que con lo que con el talento.

6.- “Sé que puedo hacerlo bien, pero no sé cómo…” – VERDADERO
Escribir bien no es un privilegio de pocos, sino el privilegio de quienes hacemos lo necesario para conseguir el resultado que esperamos. Trabajo, trabajo y más trabajo. Creatividad, investigación, imaginación y algo que la mayoría olvida: asesoría profesional. Solo lo puedes lograr, pero mentiría si dijera que será fácil o rápido. Este es un camino que hasta los mejores recorren acompañados.

7.- “Quiero hacerlo, pero me da miedo” – VERDADERO
Como cualquier otra aventura incierta que emprendes en la vida, el miedo está incorporado. Y está bien, porque es una voz que te mantiene alerta, porque te ayuda a estar atento, porque evita que te confíes y creas que lo haces muy bien o que ya lo sabes todo. El miedo nunca desaparecerá, pero lograrás neutralizarlo a medida que escribes, que defines un estilo y un método de trabajo.

8.- “Me aterran las críticas destructivas” – VERDADERO
Todos los seres humanos, absolutamente todos, somos sensibles a las críticas. Es inevitable. Sin embargo, parte del aprendizaje del escritor es aprender a desoír las que no le aportan algo positivo o que carecen de sustento. También es menester aprender que tu trabajo, por muy bueno que sea, no será del gusto de todos, y no tiene porqué serlo. Siempre habrá críticas negativas.

9.- “Publicaré en Amazon.com y me haré rico” – FALSO
Si quieres escribir y publicar un libro con la idea de que te vas a hacer rico en virtud de las regalías de Amazon.com, estás perdidamente equivocado. Los autores que ganan buen dinero en esta tienda son pocos, muy pocos, y además de escribir bien y publicar buenos libros cumplen con otra condición: con antelación, ya crearon una comunidad, tienen cautiva una audiencia masiva.

10.- “Ahora no tengo tiempo: cuando me retire, me dedicaré a escribir” – FALSO
El mejor momento para comenzar a escribir es hoy; mañana quizás sea tarde (porque quizás no hay un mañana). Si crees que no tienes tiempo, créalo, invéntalo. Abandona actividades que nada te aporten, que solo consuman tu tiempo y energías, y dedícate a escribir, que no solo nutrirá tu intelecto, sino que también te permitirá entregar algo de valor a otras personas.

El terrorismo sicológico en relación con lo que implica escribir es una creación de quienes te la quieren poner difícil para después, cuando te dan dos o tres indicaciones y comienzas a escribir, poder fungir como salvadores, como gurús. No caigas en esa trampa: son mentiras, medias verdades, creencias limitantes, mitos o simplemente ideas erradas que carecen de sustento.

La única verdad es que tienes todo lo que se necesita para comenzar a escribir. Que lo hagas bien, que te conviertas en un buen escritor, que tus lectores reciban con agrado tus contenidos y que alcances algún reconocimiento dependerá de cuánto trabajes y, además, de que lo hagas bien. No hay misterios, no hay fórmulas mágicas. No les hagas más caso a las especies tóxicas surgidas de la ignorancia.

 

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Comunicar: no es solo lo que dices, sino lo que otros perciben de ti

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Visibilidad, posicionamiento, empatía. Tres palabras muy trajinadas, muchas veces menospreciadas o, quizás, distorsionadas. Tres palabras que encierran la clave del éxito en los negocios y en la vida. Tres palabras cuyo resultado está determinado por el impacto del mensaje que estás en capacidad de compartir con el mercado, por la interacción con tus clientes.

Desde hace poco más de dos décadas, con la aparición de internet y sus poderosas herramientas y recursos, la vida nos cambió. A todos y de manera radical en todas las actividades sin distingo. En especial, en la comunicación con otros seres humanos en cualquier ámbito de la vida. Bien sea en las relaciones personales, en las laborales, en los negocios, con los amigos, con tu pareja.

La de comunicarnos es una habilidad incorporada en todos los seres humanos. Desde el día en que nacemos, nos comunicamos con otros. Lo hacemos a través de señas o de ruidos, más tarde con las palabras cuando nos enseñan a hablar y escribir. Y luego lo hacemos por medio de habilidades como la música (cantar o interpretar), la imagen (fotografía, pintura), el baile o el silencio.

Nos comunicamos todo el tiempo, pero irónicamente casi siempre nos comunicamos mal. ¿Eso qué quiere decir? Que hablamos mucho, demasiado, y escuchamos poco, casi nada. Y en el arte de la comunicación, por si no lo sabías, lo enriquecedor es escuchar. No solo por lo que puedas aprender de otros, sino porque cuando prestas atención estás en capacidad de aportar valor.

Sin embargo, no nos enseñan a escuchar y, en cambio, sí nos enseñan a hablar y hablar. Y lo hacemos como un acto automático, a veces inconsciente, o simplemente como una reacción a lo que escuchamos, a lo poco que escuchamos. Hacemos caso omiso del uso de la razón, de la capacidad de análisis y raciocinio, y nos limitamos a responder. Porque hay que hablar y hablar.

El problema no termina ahí, en todo caso. ¿Por qué? Porque además del lenguaje verbal, aquel que más utilizamos, y del escrito, también están el no verbal, el gestual. Decimos mucho con las expresiones del rostro, con el movimiento de las manos o cualquier otra parte del cuerpo, con una sonrisa o un gesto de desaprobación, por ejemplo. Y decimos mucho, también, con el silencio.

Sí, porque el silencio también es una respuesta, por si no lo sabías. Callamos porque no sabemos qué decir (o no tenemos qué decir), porque queremos evitar decir algo de lo cual más tarde nos vamos a arrepentir o, simplemente, porque es lo más conveniente para el momento. Elegir el silencio como respuesta es una de las actitudes más sabias que puede asumir un ser humano.

Además, decimos mucho con lo que expresamos a través de la ropa que usamos, de la forma en que nos comportamos y reaccionamos (o si no lo hacemos), de cómo nos perciben los demás. Y este, créeme, no es un tema menor. ¿Por qué? Porque la percepción es subjetiva, porque cada uno percibe lo que le conviene y lo interpreta a su acomodo, porque es un estímulo emocional.

Y las emociones, en especial las negativas, quizás ya lo aprendiste, son malas consejeras. La percepción surgida de las emociones es origen de la mayoría de los malentendidos. “Yo creí”, “Me imaginé”, “Asumí que tú me decías…” y otras por el estilo. Es una nefasta cadena: no escuchamos con atención lo que nos dicen, nos dejamos llevar por las emociones y reaccionamos mal.

Por otro lado, no es una buena estrategia permitir que los demás nos juzguen o se formen una idea de nosotros basados en las percepciones, en lo que proyectamos. La clave del éxito en la comunicación radica en la asertividad. ¿Sabes en qué consiste? “Es la habilidad de expresar ideas y pensamientos de modo amable, franco, abierto, directo y adecuado, sin atentar contra los demás”.

La asertividad no es solo lo que se dice, sino las palabras que se utilizan, el tono que se emplea. Esta habilidad (sí, todos la incorporamos, pero tenemos que desarrollarla, ponerla en práctica) parte de la escucha activa (atenta, interesada) y de la respuesta inteligente (no emocional). La asertividad, además, incorpora otro elemento fundamental: la capacidad de negociación.

 

 

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Algo muy importante, así mismo, es entender que la asertividad es el punto medio, el del equilibrio, entre dos extremos. Por un lado, la pasividad, es decir, permitir que otros asuman lo que quieran, lo que les convenga, que interpreten lo que dice. Por otro, la agresividad, que se da cuando reaccionamos instintivamente, emocionalmente, sin pensar, sin medir las consecuencias.

Comunicarnos asertivamente es tanto un privilegio de los seres humanos como una elección. Una elección que parte del autoconocimiento, de identificar y gestionar de manera adecuada las fortalezas y debilidades que nos caracterizan. Cuando somos asertivos, estamos en control de la situación, por crítica o estresante que sea, y podemos tomar una decisión consciente e inteligente.

Cuando escribimos, cuando intentamos transmitir un mensaje, no solo debemos preocuparnos por la ortografía, la gramática, la veracidad de la información y el estilo. Todos estos aspectos son muy importantes, es cierto, pero de nada te sirven si no eres asertivo, si tu mensaje es malinterpretado o distorsionado. No puedes darte el lujo de que los demás entiendan lo que les parezca.

Si asumes el reto de escribir, si aceptas vivir la aventura de escribir, ser asertivo no es una opción, sino una necesidad. Por eso, antes de pensar en qué vas a escribir debes emprender un viaje a tu interior y explorar en las profundidades de tu ser para descubrir, para determinar quién eres, cómo eres, porqué eres así. También, que te gusta (que no), qué te apasiona, qué te da miedo.

Solo a través de ese autoconocimiento profundo y detallado estarás en capacidad de construir un mensaje asertivo poderoso y persuasivo, agradable y llamativo. Que no significa, de ninguna manera, intentar ser perfecto (que nadie lo es), sino aprovechar tus fortalezas, dones y talentos para comunicarte con acierto, es decir, con claridad, con respeto, generando un impacto positivo.

Ser asertivo te permite ser visible, porque te diferencia del resto, del común de las personas que se escudan en un mensaje confuso, en decir lo que otros quieren escuchar. La visibilidad es muy importante en el mundo actual en medio de una globalización que tiende a cortarnos con la misma tijera, a uniformarnos. Si no eres visible, nada de lo que hagas o digas te dará resultado.

Ser asertivo y emitir mensajes claros y precisos, oportunos y adecuados para cada situación, te permite posicionarte en la mente de quienes te escuchan o leen. Cuanto puedes transmitir tu conocimiento y experiencias y este mensaje es de valor para otros, no tardarás en ganarte su atención, el privilegio de su elección. Esas personas querrán que los nutras una y otra vez.

Ser asertivo, por último, es la condición que te permite entender al otro en forma genuina y positiva a través de la empatía. Que no es solo ponerse en el lugar del otro, sino de manera especial comprender el origen de su problema o dolor, escucharlo sin juzgar y tratar de aportar una solución efectiva. La empatía se traduce en un valioso intercambio de beneficios.

La capacidad de comunicarnos con otros a través de la palabra, hablada o escrita, así como de otros lenguajes no verbales, es un privilegio de los seres humanos. A veces, muchas veces, no la aprovechamos o la utilizamos mal porque no somos asertivos. Esto, en últimas, quiere decir que no sabemos quiénes somos, cómo somos; que desconocemos nuestras fortalezas y debilidades.

El autoconocimiento es una luz que nos guía por caminos seguros, que nos ayuda a evitar atajos y a superar dificultades. También es la base del proyecto de vida, sin importar lo que esto signifique para ti, pues puedes trazar metas, fijar objetivos, diseñar una estrategia de acuerdo con tus posibilidades, con tus capacidades. Y, claro, emitir mensajes asertivos, poderosos y de impacto.

 

 

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No son las palabras: los que venden son los beneficios (y algo más)

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El poder de las palabras es infinito, en especial cuando llevan una carga negativa. La palabra justa en el momento indicado puede provocar una tragedia. Lo vivimos a diario, en nuestro entorno más cercano, el personal y/o el laboral, en especial cuando nos dejamos llevar por la emociones, que son traicioneras y traviesas. Y, si eres emprendedor o dueño de un negocio, con el mercado.

¿Sabes cuál es la razón por la cual tantos negocios y emprendedores no consiguen su objetivo de vender? Quizás tienen un buen producto o servicio que satisface una necesidad del mercado. Sin embargo, no venden. ¿Por qué? Porque fallan en el primera de las 3M del marketing que son la clave del éxito de tus estrategias. ¿Sabes a qué me refiero? Al mensaje que has construido.

Las 3M del marketing son las tres primeras de las 8 reglas de los emprendedores exitosos, el magistral libro de mi amigo y mentor Álvaro Mendoza (si no lo tienes, te lo superrecomiendo; lo puedes descargar gratis). ¿Sabes cuáles son las 3M? Mensaje, mercado y medio. Como él bien dice, se trata de un trípode, de una mesa de tres patas: si alguna falta, el trípode y la mesa se caen.

Vamos a comenzar por el final: el medio. Actualmente, muchas personas están convencidas de que el único medio que existe es internet y, peor aún, de que en internet los únicos canales válidos son las redes sociales. Ni lo uno, ni lo otro. Especialmente en nuestros países subdesarrollados y de regiones, los medios tradicionales (radio, tv, prensa escrita, volantes) siguen siendo efectivos.

No puedes asumir, así porque sí, que si publicas en las redes sociales tu mensaje llegará a tu público objetivo, a tus clientes potenciales. Menos, en estos tiempos de algoritmos caprichosos que cambian con frecuencia las reglas del juego y, sobre todo, que te obligan a pagar publicidad para recibir la visibilidad que requieres. Además, hay que ver si tus clientes están allí, en esas redes.

Por supuesto, el medio estará determinado por aquello que ofreces, un producto o un servicio, y también por el formato que eliges para presentarlo. Hoy, lo que se impone es el multiformato, es decir, diferentes opciones de consumo: texto (e-book, libro impreso, web), video (webinar, curso, transmisiones en tiempo real), audio (pódcast) o, inclusive, transmedia (combinación de todos).

Está también el mercado, que suele ser el gran quebradero de cabeza de la mayoría. ¿Por qué? Bien sea porque ni siquiera se toman la molestia de definir a sus clientes ideales (avatares), que dicho sea de paso no es uno solo, bien porque esa definición no es la correcta o es incompleta. La clave del éxito en este tema es la segmentación, lo específico, pero ellos eligen el camino de lo general.

Entonces, ¿qué sucede? Que cuando emiten su mensaje, que puede ser el correcto y lo hacen a través de los medios correctos, no reciben respuesta alguna. Es probable que nadie lo escuche, lo vea o lo lea, o simplemente que ni siquiera le preste atención. ¿Por qué? Porque no se identifican con ese mensaje, porque ese producto/servicio no es la solución al problema que las aqueja.

Definir el mercado al que le comunicarás tu mensaje, tu oferta, tiene más que ver con cirugía con precisión láser que con un juego de tiro al blanco. Sin embargo, tristemente, la mayoría de los dueños de negocio y emprendedores juegan al tiro al blanco y, además, con mala puntería. El resultado es que casi nunca, o nunca, impactan en la diana (el blanco) y terminan aburridos.

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El comienzo de todo, no obstante, es el mensaje. Qué quieres comunicar y a quién se lo vas a comunicar son los aspectos más importantes. Un qué y un quién que determinan el cómo, es decir, el estilo que debes utilizar. Que no puede ser producto de un capricho, o de lo que tú crees que debe ser o, peor aún, de lo que responde a la bendita tendencia de turno del mercado.

Antes de pensar en tu producto, antes de pensar en el nombre de tu negocio y/o producto, antes de fijar el precio de lo que ofreces, necesitas definir tu mensaje. ¿Cómo te vas a presentar al mercado? ¿Cómo quieres que te perciba el mercado? ¿Cuál será el tono de tus comunicaciones? ¿Qué te hace diferente del resto de opciones del mercado? ¿Cuál es tu propuesta de valor?

Cuando consigues crear un mensaje poderoso y de impacto, capaz de conectar con las emociones de tu mercado, de tus clientes potenciales, y generar identificación a través de la empatía, lo demás vendrá por añadidura. Incluida, la venta, por supuesto. Un mensaje poderoso y de impacto, además, es imprescindible para establecer un vínculo de confianza y credibilidad con el mercado.

El problema, porque siempre hay un problema, es que la mayoría de los dueños de negocios y emprendedores cae en la trampa fácil del copy mágico. Que, claro está, no existe, es una mentira. El copy no es magia, como tampoco hay un copy perfecto. Y, cuidado, por favor, no creas en que venderás millones de dólares si utilizas determinadas palabras o, peor aún, las benditas plantillas.

Increíble, Revolucionario, Exclusivo, Nuevo, Fácil, Gratis, Mejor y otras tantas más que vemos con frecuencia en titulares y textos. Las famosas palabras clave (keywords) que, nos dicen, obran milagros, pero no es verdad. La realidad es que son palabras que te ayudan a atraer la atención de tu cliente potencial, que despiertan tu curiosidad, pero que no sirven si más adelante no hay algo más.

¿Y qué es algo más? Aquello por lo que esa persona, ese cliente potencial, acude a ti: la solución al problema que la aqueja, la cura para el dolor que le quita el sueño y, sobre todo, la transformación que desea en su vida. En el mercado abundan quienes son hábiles para llamar la atención y despertar la curiosidad con un copy creativo, pero a la larga son víctimas de su propia mentira.

Un mensaje poderoso y de impacto, honesto y genuino, se enfocar en estos 4 aspectos:

1.- Beneficios. No las características de tu producto o servicio, sino los beneficios que le aportará a tu cliente. ¿Cómo mejorará su vida? ¿En cuánto tiempo? ¿Qué necesita para alcanzar el resultado que prometes? El beneficio, en últimas, es la razón por la cual ese cliente potencial te elegirá a ti y no a tu competencia. Ese factor está estrechamente relacionado con tu propuesta de valor.

2.- Emociones. A los seres humanos nos encanta comprar, pero odiamos que nos vendan. Salvo que, claro, el mensaje consiga conectar con las emociones, nuestro punto débil. ¿Por qué? Porque no las podemos controlar, porque aparecen espontáneamente sin que podamos impedirlo. Y no olvides que la compra es la respuesta a un impulso emocional que después justificamos de manera racional.

3.- Experiencias. El proceso que tú viviste antes de encontrar la solución, la que ahora le ofreces al mercado, es parte importante de tu mensaje. La virtud de esas vivencias, de las dificultades que enfrentaste, de los errores que cometiste y del aprendizaje que surgió de ellos, es que transmiten confianza y credibilidad. Le dicen al mercado que tú ya pasaste por esa situación y la superaste.

4.- Transformación. El mensaje de oferta debe enfocarse en responder la pregunta clave del marketing: ¿Qué hay aquí para mí? La transformación es el fruto de los beneficios de tu producto o servicio. El objetivo es que, a través de la imaginación y la creatividad, lleves a tu cliente potencial a ese escenario ideal en el que quiere estar, a ese lugar adonde él quiere llegar.

El poder de las palabras es infinito, al punto que la palabra justa en el momento indicado puede provocar una tragedia. Ten cuidado cuáles escoges, porque es en el ámbito de los negocios es muy fácil confundir un mensaje poderoso y de impacto con un copy creativo, pero vacío, palabras pomposas, sonoras, pero de esas livianas que se las lleva el viento y detrás de las cuales no hay algo más.

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4 recursos indispensables para crear un mensaje de impacto

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Cuando escribimos textos de ventas o cuando creamos un mensaje destino a vender, lo más común es que nos centremos en el dolor de nuestro cliente ideal, en ese problema que le quita el sueño. La dificultad, sin embargo, es que la mayoría de las veces cruzamos esa delgada línea entre lo conveniente y lo inconveniente o, en otras palabras, entre lo tolerable y lo intolerable.

Si bien esta estrategia que en el pasado daba resultado, hoy no es así. Recuerda que los tiempos han cambiado, que los clientes han cambiado, que el mundo de los negocios (dentro o fuera de internet) ha cambiado. Entonces, si haces lo mismo que hacías hace, digamos, 5 o 10 años, lo más seguro es que no obtendrás los mismos resultados. Quizás no consigas ningún resultado.

Vender en función del miedo y del dolor es un riesgo. Si lo asumes y las cosas no salen bien, tienes que pagar el precio. El problema, porque siempre hay un problema, es que es muy difícil establecer cuánto es suficiente, cuánto está de más. Depende, por supuesto, de cada persona, de cada cliente: no puede aplicar la misma medida para todos, porque ese sería el primer gran error.

Los referentes del mercado, los mentores que nos guían por este apasionante camino del marketing, nos enseñan que es necesario identificar y exponer el dolor de nuestro cliente potencial y, además, se requiere exacerbarlo. ¿Eso qué quiere decir? Echarle sal a la herida para que duela más, porque de esta manera vamos a conseguir que nos implore una solución.

Es cierto, pero… Tal y como lo mencioné antes, es extremadamente difícil saber cuánto dolor es capaz de soportar tu cliente, cuánta sal es suficiente. Si llegamos a traspasar esa línea, si nos excedemos, lo más seguro es que vamos a obtener el resultado contrario al que buscamos. ¿Sabes cuál? El rechazo, que esa persona no quiera saber más de nosotros y, claro, que no nos compre.

La compra, quizás lo sepas, es una decisión emocional que luego justificamos de manera racional. Compramos por un impulso que no podemos reprimir y luego nos decimos “Lo necesitaba”, “Es lo que me merecía”, “Hace tiempo que lo buscaba y por fin lo encontré”, “Para eso es que trabajo” y otras más que estoy seguro de que has empleado. Es cuando la cabeza prima sobre el corazón.

Sin embargo, en el momento de tomar la decisión de compra, el corazón es el rey. Es la naturaleza del ser humano, pero también algo que reforzamos a través del ejemplo de otros, de nuestros padres y otras personas del entorno íntimo. El corazón que palpita a altas revoluciones cuando las emociones, traviesos duendecillos, se activan y nos ponen en aprietos para intentar controlarlas.

Y no lo conseguimos, por supuesto. Sin embargo, hay algo que debes entender: las emociones solo afloran cuando el miedo se quedó en casa o salió de paseo. Por decirlo de manera gráfica, el miedo es la oveja negra de las emociones y ellas no la quieren cerca porque las intimida, no las deja disfrutar. El miedo, por si no lo sabías, es el disfraz que utiliza el cerebro para molestarnos.

Si nos excedemos en la cuota de dolor, si lo exacerbamos más allá de lo que nuestro cliente puede admitir, las emociones se refugian en el corazón y el cerebro toma el control de la situación. Es cuando la razón prima y, entonces, brotan por doquier las objeciones que nos llevan a tomar la decisión de no comprar. Y sale a relucir el libreto de excusas que nos libran de la culpabilidad.

¿Cuáles? “Ah, pero no es tan bonito” o “No es el color que vi en internet”, “Al cabo que ni tenía el dinero” o “Este dinero mejor me lo gasto en un paseo con mis amigos el fin de semana”. Si el mensaje que le transmites al mercado no es el adecuado o si exageras en la dosis de dolor, estarás transitando en el plano de lo racional y, por ende, la posibilidad de la compra es muy reducida.

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Un concepto fundamental, tanto para emprendedores y dueños de negocio como para quienes producimos contenido es el siguiente: el dolor paraliza, mientras que el deseo moviliza. Demasiado miedo bloquea la posibilidad de una comunicación (y, claro, de una eventual venta), mientras que una buena dosis de deseo (placer) despierta las emociones y activa la necesidad de comprar.

Por eso, tu trabajo, el mensaje que les transmites a tus clientes potenciales debe enfocarse en las emociones. Una dosis adecuada de dolor es buena para llamar su atención y despertar su curiosidad. Hasta ahí, está bien. Luego, sin embargo, necesitas apelar a las emociones positivas, que en últimas son las que determinan la compra, las que activan ese deseo irreprimible.

Los emprendedores y los copywriters somos un alter ego de McGyver o de la navaja suiza: debemos poseer un amplio arsenal de recursos, de trucos que nos permitan salir de los atolladeros en que nos involucramos en el intento de vender. Recursos o trucos que apuntan unos al cerebro, a la razón, y otros, al corazón, a las emociones. Estos son algunos de los más impactantes:

1.- La autoridad. Que, de ninguna manera, significa hablar de ti y solo de ti. La autoridad consiste en presentar tus credenciales especialmente a través de los resultados comprobables de tu producto o servicio. No es un recuento de tu currículum, sino la demostración de que estás en capacidad de solucionar el problema de tu cliente, de que no eres otro vendehúmo más.

2.- La prueba social. Nada, absolutamente nada, es más poderoso que el testimonio de quienes ya se beneficiaron con tu producto o servicio, que ya disfrutan de los resultados de tu ayuda, que ya solucionaron su problema y acabaron con el dolor. Recuerda la vieja premisa de “cliente satisfecho trae más buenos clientes”, así que cultiva a tus clientes, consiéntelos y ellos te lo agradecerán.

3.- La urgencia (escasez). Es útil, pero, por favor, ¡no abuses de ella! Es útil mientras entiendas que la mente del ser humano reacciona más por aquello que puede perder que por lo que puede ganar u obtener. Esa, precisamente, es la estrategia de las ofertas y, por eso, son tan efectivas: nadie se quiere perder un descuento, un bono, un beneficio adicional. Pero, por favor, ¡no abuses!

4.- La garantía. Es el as bajo la manga para acabar con las objeciones de tu cliente potencial y es muy valiosa en estos tiempos de vendehúmos y farsantes digitales que no cumplen lo prometido. La garantía de devolución del dinero es la más frecuente, pero no la única. Por supuesto, la clave radica en cumplir la promesa que incorpora esa garantía, para que no te tilden de tramposo.

Cuando escribimos textos de ventas o cuando creamos un mensaje persuasivo no podemos caer en el común error de enfocarnos exclusivamente en el dolor de nuestro cliente ideal, porque vamos a jugar en el terreno de lo racional y allí perdemos. Necesitamos ir directo al corazón, al campo de las emociones, del deseo (placer), para activar el impulso incontrolable. ¡Eureka!

No existe una fórmula perfecta, ni una plantilla ideal. Es tu capacidad para transmitir un mensaje poderoso e impactar a otros. Es una habilidad que puedes desarrollar y que, créeme, con práctica no solo vas a disfrutar, sino que también obtendrás mejores resultados. Recuerda: el marketing, hoy, no consiste en vender, sino en comunicar. Eso significa que la magia la tienes tú, la pones tú.

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El punto bisagra (o de inflexión): qué es, cómo y cuándo usarlo

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Así como hay un día, hay una noche; como hay paz, hay tempestad; como hay blanco, hay negro; como hay amor, hay odio; como hay risa, hay llanto. Nada es eterno en la vida, como dice la canción y siempre que llovió, volvió a salir el sol, reza el dicho. ¿A qué me refiero? A que en la vida, en cualquier situación o circunstancia, siempre hay un momento en el que se produce un cambio.

Uno drástico, lo que en algunos países llaman un parteaguas y en otros, un punto bisagra. O, más comúnmente, un antes y un después. El día, por ejemplo, que saliste de paseo con los amigos a un lugar campestre y eras el único que no se atrevía a lanzarse a la piscina del trampolín más alto. Después de padecer el matoneo (y a riesgo de perpetuarlo), hiciste de tripas corazón y te tiraste.

O el día que, después de perder varios oportunidades petrificado por el pánico, te decidiste a hablar con esa jovencita que te atrae, que está en tu mente todo el tiempo, y a diferencia de lo que te habías imaginado te acogió muy amablemente. Con el tiempo, recordarás que ese día comenzó una linda relación, que se fortaleció con el paso del tiempo y te brindó mucha alegría.

Si haces memoria, son incontables los momentos similares a estos que viviste en el pasado. Momentos que significaron un antes y un después en tu vida, que te enseñaron que siempre es posible enfrentar tus miedos y vencerlos y que, lo mejor, te dejaron grandes lecciones y sirvieron para superar otras dificultades. Son pequeños grandes trofeos que atesoras como si fueran oro.

Tanto en la vida como en el marketing y los negocios, el punto bisagra es uno de los recursos cruciales a la hora de contar una buena historia. Es lo que podríamos llamar el condimento de tu platillo, el que le da ese sabor especial, el que impide que pase inadvertido. Una historia sin un punto bisagra carece de sabor, es un relato plano que no consigue impactar las emociones.

Y, por si no lo sabías, el fin último de nuestro mensaje, de nuestro escrito (sea cual sea el formato que elijas) es impactar las emociones de tu lector, de tu cliente. Esto, sin embargo, no significa de manera alguna que tengas la intención de vender: ofrecer conocimiento, aportar elementos de juicio para un análisis consciente o impulsar una acción (descargar, ver un video) son otras opciones.

Lo primero que hay que decir sobre el punto bisagra o de inflexión es que se trata de uno de los elementos imprescindibles de tu relato, o historia, o mensaje. Es aquel momento en el que el protagonista toma una decisión radical que cambia el rumbo de la trama. Lo más importante es que entiendas que el punto de inflexión no es algo caprichoso, como tampoco puede ser forzado.

¿Eso qué quiere decir? Que el punto de inflexión debe ser coherente y creíble, porque, si no, tu historia va a perder credibilidad. Y algo más: la forma más conveniente de ambientar ese momento crucial es ofrecer un contexto adecuado, completo. Eso, significa ubicar a tu lector o cliente en el escenario en el que se desarrolla tu relato o historia, para que no se confunda.

Es cuando debes responder preguntas como ¿quién es tu protagonista?, ¿qué conflicto le quita el sueño?, ¿cómo llegó a esa situación?, ¿qué intentos ha realizado sin obtener resultados?, ¿cuál es el impacto de esa situación (problema) en su vida (incluido su entorno)?, y algunas más. En suma, el contexto es la autopista por la que tu lector o cliente transitará, los límites de tu historia.

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Por supuesto, incluye otros elementos como los aliados de tu protagonista y el o los antagonistas. El último ingrediente, hasta ese punto, es el conflicto, el problema. Debe estar planteado de forma clara, sin espacio para las dudas: si el conflicto no es claro, tu lector o cliente se confundirá, podrá hacerse unas expectativas equivocadas y al final, consecuencia de esto, terminar desilusionado.

Y eso no es lo que deseamos. Por el contrario, la intención es engancharlo para que se mantenga conectado a lo largo de la historia, que llegue hasta el final y, lo más importante, que tenga ganas de más. Es decir, que la próxima vez que reciba un email con un contenido tuyo no duden en hacer clic, en leerlo, y lo disfrute al punto de animarse a compartirlo con otras personas.

Una de las características necesarias del punto de inflexión es que debe ser fuerte, un golpe, un impacto, un rompimiento. Por ejemplo, tu protagonista siempre vivió en la zona de confort, pero tan pronto falleció su padre, su sustento, no tuvo más remedio que buscar un trabajo. Desde ese momento, no solo vio la vida de un modo distinto, sino que descubrió sus dones y talentos.

Otro aspecto que debes considerar en tu historia, relato o contenido es que puede haber uno o más puntos bisagra. Sin embargo, no te puedes sobreactuar, no puedes exagerar, porque le restas credibilidad a la trama. De acuerdo con el mensaje de la historia, con la extensión y con los giros que quieras darle, puedes incluir más o menos de ellos. Y, de nuevo, que sean coherentes.

Uno de los efectos que se buscan con los puntos bisagra es aportarle velocidad y acción al relato, una dosis de emoción a tu historia. A veces, muchas veces, los escritores se centran en un evento único, en un solo personaje, y a largo plazo eso no es conveniente porque la historia se torna en un monólogo, la temperatura de las emociones decae y, en consecuencia, la atención de tu lector.

El impacto del punto bisagra en la vida de tu protagonista es un tema que no puedes olvidar. No todos estos momentos de inflexión son positivos (a su favor), como tampoco todos pueden ser negativos (en su contra). Lo ideal es que cuando plantees la estructura de tu historia, cuando diseñes tus personajes, cuando determines la trama, establezcas qué puntos bisagra incluirás.

El objetivo del punto bisagra, además del ya mencionado de cambiar el rumbo de la trama, es definir el talante de tu protagonista. ¿Eso qué quiere decir? Que le permitirá descubrir una fuerza interior que desconocía, le permitirá exhibir sus fortalezas y su temperamento, revelará esa faceta de héroe que todos llevamos dentro y que solo aflora, justamente, en los momentos más difíciles.

Para aportarle mayor credibilidad al relato, es conveniente que tu protagonista cuente con algo de ayuda externa: un socio, un aliado o quizás una fuerza de la naturaleza, la que elijas. Se trata de que no pierda su condición de ser humano (débil y vulnerable), porque es importante que sirva como un modelo de éxito replicable, uno que cualquier persona pueda emular. ¿Entiendes?

En caso de que utilices más de un punto de inflexión, el último de ellos debe ser, además, el clímax de tu historia, es decir, el evento que asegura la victoria de tu protagonista, el triunfo del bien sobre el mal, el final feliz (que, ya sabes, es imprescindible). Y, para rematar con broche de oro, solo falta la moraleja, la lección, el aprendizaje, el mensaje que quieres transmitir con tu historia.

Como ves, la construcción de una historia digna de contar, de un buen relato, de un mensaje poderoso e impactante, está determinada por tu creatividad, por el vuelo que logre alzar tu imaginación, por tus vivencias y conocimiento. Es resto es cómo asumes ese rol de creador, tu capacidad para jugar con los personajes y las situaciones y, claro, tu estilo para atrapar al lector.

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¿Por dónde comienzo mi historia? Este es el punto de partida

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Conseguir atraer la atención de tus lectores, de tus clientes, ya es una gracia. Atraparlos para que se involucren en la historia, para que vivan y disfruten la experiencia, es otro tema. Y eso solo es posible cuando cuentas buenas historias, cuanto tus historias son creíbles y, algo muy importante, están conectadas con los deseos y los dolores de tu lector, de tu cliente, cuando hay una buena trama.

No necesitas ser un escritor afamado o haber publicado varias novelas para contar buenas historias. Como lo menciono regularmente (para que no lo olvides), todos los seres humanos somos buenos contadores por naturaleza. De hecho, todos los días, todo el tiempo, contamos historias, aunque la mayoría de las veces lo hacemos de manera inconsciente, sin darnos cuenta.

¿Qué hacen dos buenos amigos cuando, después del trabajo, se reúnen a tomar un café o a comer? Se cuentan sus historias, actualizan el cuaderno, como solemos decir en Colombia. ¿Qué hace una pareja de enamorados cuando va al cine y sale a comer? Se cuentan historias de cómo fue el día de cada uno, de sus amigos y familias o de cómo sueñan que sea una vida juntos.

Todos, absolutamente todos, tenemos incorporado el chip de las historias. Sin embargo, como lo mencioné, se acciona automáticamente, inconscientemente, de ahí que no tenemos control sobre él. Y eso, precisamente, es lo que nos permite escribir buenas historias, historias que atraigan la atención de tus lectores y clientes y que lo atrapen al punto de querer ser uno de los protagonistas.

Esa es la razón por la cual cuando lees un libro que te gusta no quieres suspender antes de terminar y, además, te identificas con alguno de los personajes y en tu imaginación recreas la historia y la vives a tu manera. O una serie de Netflix que te genera tal conexión que no te la pierdes por nada del mundo y disfrutas lo que les ocurre a los personajes, quieres actuar con ellos.

Contar buenas historias es, sin duda, la estrategia más poderosa que existe para transmitir un mensaje. No importa si quieres vender o no, si es una historia que se convierte en un libro o solo en un episodio de tu pódcast. Contar buenas historias, además, es la herramienta más valorada hoy en el ámbito del marketing y los negocios, la que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso de tus estrategias.

El problema, porque siempre hay un problema, es que muchas veces cuando quieres empezar a escribir una historia no sabes cuál es el punto de partida. “¿Por dónde comienzo?”, suele ser el interrogante difícil de responder. La respuesta, sin embargo, no es tan complicada: el punto de partida, el comienzo, es el conflicto. Sin conflicto, no hay historia o, peor, es una historia simple.

En marketing, en especial cuando el objetivo de nuestro mensaje es vender un producto o un servicio, nos enfocamos en el dolor que aqueja a esa persona, en ese problema que le quita el sueño y no lo deja estar tranquilo. Es, sin duda, una acción necesaria para atraer su atención y para generar la identificación: que se sienta aludida, que entienda que el mensaje es para ella.

Pero, como suele ocurrir, del dicho al hecho hay mucho trecho. O, de otro manera, entre la teoría y la práctica hay algo que no funciona. ¿Por qué? Porque son muchos los emprendedores que se quedan en el dolor, en el problema, y lo único que consiguen es que su lector, su cliente potencial, se ahuyente. ¿Por qué? Porque a nadie le interesa más dolor, nadie te va a comprar un dolor.

Una buena historia, y esto no lo puedes olvidar, tiene final feliz. ¡Siempre! ¿Por qué? Porque la realidad es suficientemente caótica, triste, problemática y dolorosa como para que aquellas actividades en las que buscamos un oasis de felicidad, un escape a esa realidad, nos proporcionen más dolor, más problemas. ¿Entiendes? Si la herida está abierta, ¡cúrala!, y te lo agradecerán.

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¿De dónde surge este problema? De la connotación negativa que tenemos del término conflicto. La Real Academia Española (RAE) nos ofrecer las siguientes definiciones:

1.- Combate, lucha, pelea.
2.- Enfrentamiento armado.
3.- Apuro situación desgraciada y de difícil salida.
4.- Problema, cuestión, materia de discusión.
5.- Coexistencia de tendencias contradictorias en el individuo, capaces de generar angustia y trastornos neuróticos.

Lo que sucede es que nos limitamos a las dos primeras acepciones, cuando en realidad las más útiles, las más convenientes a la hora de transmitir un mensaje, son la tercera y la cuarta. Y esto, amigo mío, es muy importante: cuando digo conflicto para una buena historia no me refiero a la Tercera Guerra Mundial, o a catástrofes naturales, o a epidemias como la del COVID-19.

Para contar una buena historia, por ejemplo, la de tu vida, la de tu negocio, la de la transformación que tu producto/servicio le brinda a tu cliente o la que le proporcionará emociones y entretención a tu lector se parte del DESEO. Lo escribo en mayúsculas para que no lo olvides. Del DESEO, que es el lado positivo, no del dolor, que es el negativo. ¿Por qué? Porque nadie te comprará un dolor.

¿Cuál es el sueño que mueve a tu protagonista? ¿Qué aspiración provoca que cada día haga su mejor esfuerzo por avanzar, por superar las dificultades? ¿Cuál es ese escenario al que anhela llegar? Por ejemplo, es una persona que quiere rebajar de peso para estar más saludable y sentirse más contenta consigo misma. O, quizás, alguien que quiere adquirir hábitos alimenticios más sanos.

El DESEO. Después, entonces, sí viene el dolor, el problema, la otra cara de la moneda, que está representada por las dificultades. Las creencias limitantes (“No tengo tiempo”), las objeciones (“En este momento no tengo dinero para invertir en eso”) o los miedos (“Y si no me funciona, ¿qué hago?”) son las más comunes porque fueron aprendidas en la niñez y reforzadas por el hábito.

Como ves, un conflicto, en esencia, es el choque de dos fuerzas opuestas. Los conflictos de las buenas historias surgen de las situaciones cotidianas, de actividades que todos los seres humanos realizamos cada día, de pequeñeces que, con el tiempo, se convierten en grandes problemas. Por supuesto, debe ser algo creíble, algo que aqueje no solo a tu protagonista, sino a más personas.

En las telenovelas, por ejemplo, vemos algunos clásicos modelos de conflicto: el joven pobre y sin educación que se enamora de la niña rica y refinada o la trabajadora humilde que se enamora de su patrón, pero sufre la discriminación de la familia de él y de la sociedad. O la madre soltera que pierde su trabajo, no sabe cómo mantener a su hijo y pasa por mil vicisitudes antes de hallar una solución.

Un buen conflicto es interesante, afecta la vida de quien lo sufre (una enfermedad, por ejemplo), involucra a otros personajes (su familia, su pareja, su jefe, sus vecinos) y, claro está, incluye otros tres ingredientes imprescindibles: un antagonista (el malo de la película), un héroe (el que lo salva, el que proporciona la solución) y una moraleja (sí, la poderosa lección que deseas transmitir).

Escribir (o contar) una buena historia es de muchas formas parecido a armar un rompecabezas, con la salvedad que en este caso tú mismo eliges la fichas, caprichosamente. O, como leí por ahí, es como jugar a ser Dios: tienes la potestad absoluta para crear. El límite lo impone tu creatividad, tu imaginación, tu capacidad para jugar con los elementos que elegiste para tu historia.

Contar buenas historias, de las que genera impacto y dejan huella, de las que despiertan emociones y provocan reacciones, es más fácil de lo que crees. Solo tienes que aprender cómo trasladarlas del plano inconsciente al consciente, del automático a lo que puedas controlar. Ah, y algo muy importante: comienza por algo sencillo, que ya llegará el tiempo para complicarte.

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¿Cómo lograr el mismo impacto de Jeff Bezos con tu mensaje?

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Vivimos un momento crucial para la humanidad. Uno que, quizás, signifique la última oportunidad para dar marcha atrás, para dejar atrás los malos hábitos y adquirir unos positivos y constructivos. Uno que, más allá de las poderosas herramientas y de los canales que nos brinda la tecnología, nos permita entender que llegamos a este mundo para ayudarnos los unos a los otros, sin distingo.

Nunca a lo largo de más de veinte siglos el ser humano había disfrutado de tantas, de tantas oportunidades. Atrás, en el baúl de los recuerdos, quedaron aquellos tiempos en los que los beneficios de la tecnología eran para unos pocos. Hoy, por fortuna, prácticamente cualquier persona puede acceder a internet, aunque también es cierto que hay mucho por mejorar.

Quizás coincides conmigo en que, en algunos aspectos, la realidad superó la ficción. Con solo un pequeño aparato como un teléfono celular podemos hablar (esa, que no se nos olvide, es la función básica), tomar fotografías de alta calidad, grabar videos, transmitir en vivo, intercambiar mensajes instantáneos a través de varias aplicaciones y disponemos de internet a un clic de distancia.

Hubo una época, que nos parece de la prehistoria, pero que la vivimos hace no más de 25 años, en la que para comunicarte con una persona que estaba en otro país, o en otra ciudad de tu país, debías comunicarte con la operadora. Esa persona tomaba los datos (teléfono del receptor, tu teléfono y algo muy importante: quién se hacía cargo del costo de la llamada) y te comunicaba.

A veces, muchas veces, era imposible la conexión. “Las líneas están saturadas”, recuerdo que decía. Y no había más remedio que intentarlo más tarde u otro día. Si lograbas la comunicación, de antemano sabías que no debías demorarte mucho, porque el costo de la llamada a larga distancia era elevado. Sin embargo, bien valía la pena escuchar la voz de la otra persona al otro extremo.

Era una experiencia fascinante aquella de saber que esa otra persona estaba a cientos o miles de kilómetros y podías escuchar su voz. Hoy, no solo la escuchas: también la puedes ver, en vivo y en directo, y gratis. Sin límite de tiempo y puedes grabar esa charla y volver a verla o a escucharla las veces que desees. Y también puede haber más personas conectadas desde distintos lugares.

Es maravillosa la tecnología y, lo mejor, cada día es más sencilla, más intuitiva. Hasta los abuelos, que casi siempre son reacios a este tipo de avances, intercambian mensajes con sus familiares a través de WhatsApp o hay quienes se animan a grabar videos y crear stories. Lo que hace unos años nos parecía irreal, propio de las películas de ciencia ficción, hoy es una increíble realidad.

Sin embargo, ese no es el fondo del tema, no es lo más importante. Es cierto que la tecnología, sus herramientas y recursos nos han facilitado la vida, nos brindan nuevas posibilidades en el trabajo y nos permiten disfrutar de inolvidables momentos en la vida personal. Eso, en todo caso, es tan solo la punta del iceberg: lo verdaderamente valioso, lo que vale la pena, es lo que está oculto.

¿A qué me refiero? Jeff Bezos es el fundador de Amazon y uno de los hombres más ricos del planeta, pero lo que en realidad le permite dejar huella es su pensamiento disruptivo. Es un genio para llevar la contraria, para salirse con la suya en terrenos que para otros fueron estériles y, en especial, para invitarnos a la reflexión con las premisas que soportan en éxito de sus empresas.

Quizás sabías que desde 2004 en Amazon están prohibidas las presentaciones en PowerPoint, que todos usamos recurrentemente. Según el instructivo de Bezos, en las reuniones de su empresas se utilizan memos o documentos que son elaborados por varias personas. Por lo general, son al menos seis páginas y su contenido, de la menos media hora, es leído durante la reunión.

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“Las presentaciones tipo PowerPoint nos dan permiso, de alguna manera, para tratar las ideas superficialmente, aplanar cualquier sentido de importancia relativa e ignorar la interconexión interna de las ideas”, argumenta Bezos. “Buscamos un texto bien estructurado y narrativo, y no solo un texto. Si alguien crea una lista de viñetas en Word, eso sería igual de malo que un PowerPoint”, agrega.

Sin embargo, hay más: “La razón por la cual escribir un memo de cuatro páginas es más difícil que ‘escribir’ un PowerPoint de 20 páginas es porque la estructura narrativa de un buen memo obliga a pensar mejor y a comprender mejor qué cosa es más importante que otra y cómo se relacionan las cosas”. Pensar, comprender y relacionar, los tres conceptos básicos de un escrito de calidad.

En relación con este tema, alguna vez le preguntaron si se requería ser un escritor profesional para redactar lo que él llama “un memo de primera clase”. Su respuesta fue “desde mi punto de vista, no tanto. El entrenador de fútbol americano no necesita ser capaz de lanzar, y un cineasta no necesita saber actuar. Pero ambos deben reconocer el alto nivel en esas actividades”, explica.

Según el fundador de Amazon, la capacidad para producir un texto de calidad no se relaciona estrictamente con el talento, sino con la habilidad que se desarrolla y la posibilidad de entender cuándo ese escrito es bueno. “Los escritores medios no reconocen lo que diferencia su trabajo del de los mejores escritores en su campo. No pueden mejorar porque no comprenden cómo es algo mejor”.

Uno podrá estar de acuerdo o no con la teoría de Bezos, pero la realidad es que le ha dado buenos resultados, tal y como lo expresan empleados y antiguos colaboradores. Uno de ellos, Brad Porter, que fue vicepresidente de robótica de Amazon hasta 2015, dice que “desde nuestro punto de vista, obtenemos muy poca información, obtenemos unas viñetas. Es más sencillo para el presentador, pero difícil para el público”.

Dado que en los últimos años nos hemos acostumbrado a este tipo de formatos y estructuras mediáticas, nos resulta más difícil escribir un texto bien estructurado, coherente y, sobre todo, con impacto. Lo increíble de esta situación es que el ser humano, cualquier ser humano, está en capacidad de crear un texto de calidad, siempre y cuando desarrolle la habilidad y practique.

Cuando le envías un mensaje escrito o hablado a tu hijo o a tu pareja lo que menos importa es a través de qué plataforma o aplicación lo haces. Cuando publicas un artículo en redes sociales o en tu blog lo que en verdad genera un impacto es tu mensaje, el conocimiento y las experiencias que eres capaz de transmitir en esas líneas, la información de valor que compartes, como el memo de Jeff Bezos.

Es tu imaginación, es tu creatividad, es tu conocimiento, es tu rigor para tratar la información, es tu mensaje lo que realmente importa. Al comienzo, seguro, será difícil, como fue difícil para los empleados de Amazon adaptarse a los memos y dejar las presentaciones de PowerPoint. Sin embargo, con la práctica mejorarás la habilidad y podrás convertirte en un muy buen escritor.

Si logras escribir una página, tan solo una, con una buena estructura, apegado a las normas de la gramática y de la ortografía y, además, le imprimes tu toque personal, el sello de tu conocimiento y de tus emociones, es muy probable que tu escrito sea digno de leer. Y que, lo más valioso, que el mensaje que transmites logre conectar con tus lectores y promover un intercambio, una relación.

Vivimos un momento crucial para la humanidad. Uno que más allá de las poderosas herramientas y de los canales que nos brinda la tecnología, debemos aprovechar para cambiar el rumbo errático de esta vida desordenada y atrapada en la histeria mediática y superficial. La solución está, como lo dice Jeff Bezos, “en reconocer el alto nivel”: el de tu imaginación, tu conocimiento y tus vivencias.

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Cuando mueras, ¿cómo quieres que te recuerden por tu mensaje?

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¿Alguna vez compraste un dolor? Asumo que tu respuesta es un NO contundente, en mayúscula. Primero, porque nadie vende dolor (no hay supermercado o farmacia en la que lo encuentres) y, segundo, porque nadie quiere comprar un dolor. La gente quiere, todos queremos, una solución, precisamente lo contrario al dolor. La gran búsqueda del ser humano es la cura de su dolor.

La realidad cotidiana en el mundo moderno es realmente caótica. Vivimos sometidos a un incesante e inclemente bombardeo mediático que, para colmo, está sobrecargado de noticias falsas. Nos incentivan el miedo, nos distorsionan la realidad y juegan con nuestras emociones, que son vulnerables. Sin embargo, lo sabemos, se trata de un círculo vicioso que solo aumenta el dolor.

El problema, porque siempre hay un problema, es que esta premisa se convirtió en, prácticamente, el único argumento de venta, en el único modelo de copy. Algunos caen, es cierto, porque están tan desesperados que se aferran a cualquier cosa, inclusive a algo que no les va a ayudar. Caen, además, por falta de conocimiento, porque se dejan endulzar el oído con palabras bonitas.

Otros, en cambio, se sienten agredidos y levantan una barrera que bloquea los intentos de quien quiere sacar provecho del miedo. Son aquellos que no venden y luego se quejan: “Internet no funciona”, “Las redes sociales son un engaño” y otras especies que todos conocemos. La verdad, sin embargo, es distinta: el mercado está harto del dolor, que abunda, y clama por las soluciones.

En marketing, hay dos caminos para vender: desde el dolor o el miedo, por un lado, o desde el placer o los beneficios, por el otro. Cada uno elige el que quiera, el que le parezca más efectivo, el que esté alineado con su propósito y con sus principios y valores. Son como el agua y el aceite, las dos caras de la moneda y, por supuesto, dos caminos que te conducen a destinos diferentes.

Uno de los aprendizajes más valiosos que debe incorporar cualquier ser humano cuando va a lanzar un mensaje es entender que la respuesta que recibe es directamente proporcional a lo que emitió. En otras palabras, más sencillas, recibes lo que das o, dicho de otra forma, la vida te regresa lo mismo que tú le entregaste: si das dolor, te da dolor; si das beneficios, te da beneficios.

Es producto de la ley de causalidad porque todo lo que haces genera una respuesta. No hay azar, no hay designios divinos, no hay casualidades: es la ley de la causa y el efecto y, aunque te parezca algo loco, tiene mucho que ver con el copywriting, con los mensajes que salen de ti. Por eso, la primera y más importante decisión que debes adoptar antes de escribir es cuál camino tomarás.

¿El del dolor y el miedo? ¿El del placer y el beneficio? Ten en cuenta que cualquiera que escojas es un camino sin retorno porque el mercado, aquellas personas que reciban tus mensajes, te van a etiquetar, te van a catalogar como fuente de miedo o de placer. Si eres un emprendedor, si le ofreces al mercado un producto o un servicio, esta es una decisión que no puedes tomar a la ligera.

Es habitual que algunos emprendedores me soliciten que revise los textos de su página web, de su carta de ventas o los mensajes que emitieron, por ejemplo, en un webinar. No hace falta leer el texto completo para comprobar cuál es el problema: el copy se enfoca, estrictamente, en el dolor, en exponerlo, en exacerbarlo, en provocarlo. ¿El resultado? Se ahuyenta al cliente potencial.

¿Por qué? Ya lo mencioné: nadie, absolutamente nadie, compra un dolor. Es cierto que esta es una de las estrategias de marketing más efectivas, pero no puede ser la única y, además, hay que ponerle un límite. Además, ten en cuenta que lo único que a las personas les interesa, al menos en un primer momento, es que respondas la pregunta clave, aquella de “¿Qué hay aquí para mí?”.

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Un mensaje basado exclusivamente en el dolor, enfocado en exacerbar el dolor, conseguirá atraer la atención de tu cliente potencial en un comienzo. Sin embargo, una vez superes el umbral de dolor, es decir, esa invisible línea que marca el nivel máximo soportable, se desconectará, ya no querrá saber más de ti. Al final, esta clase de mensajes lo único que provocan es un rechazo.

¿Por qué? Porque harán que la mente active aquellos recuerdos dolorosos, los momentos que nos costó trabajo superar y que, quizás, todavía duelen. Removerán las heridas o abrirán unas nuevas que no sanarán fácilmente. Y nos harán pasar otra vez por esos episodios que deseamos olvidar, que no queremos volver a vivir porque son el origen de las pesadillas que nos impiden dormir.

Cuando tu contenido se enfoca en el dolor, lo único que lograrás será generar acciones de defensa por parte de tu cliente ideal, que no quiere revivir esos episodios. Quizás, por efecto del miedo, porque está desesperado, logres que te compre una vez, pero seguramente no lo hará dos veces. El dolor, entiéndelo, solo produce más dolor. Así funciona en la vida, pero también en copywriting.

Cuando tu contenido se centra en los beneficios, en la transformación que tu producto o servicio puede producir en la vida de tu cliente potencial, la historia es muy distinta. Lo primero es activar el dolor y exacerbarlo sin cruzar el umbral de resistencia y luego, de inmediato, exponer de manera clara y contundente la solución. Que esa persona sepa que, en verdad, puedes ayudarla.

Eso no solo despertará su curiosidad, sino también, su interés. Querrá saber más, de ti y de tu producto, de cómo antes ayudaste a otras personas. Querrá saber cómo será su vida una vez obtenga lo que le ofreces. Se olvidará del dolor y pondrá en marcha su imaginación, que lo transportará a ese estado ideal en el que ese problema que lo inquieta se termina para siempre.

Tu mensaje deberá apuntar a esas emociones positivas, a generar en su mente un estado de placer que sea irresistible, al punto que esa persona te implore que le des lo que tienes para ella. Si no tiene el dinero, hará lo que sea necesario para conseguirlo y te comprará, porque entiende cuál es la recompensa que va a recibir, porque en su mente ya disfruta de los beneficios.

¿Ves la diferencia? Eso es algo que cualquiera quiere comprar, que todos queremos comprar. Sin embargo, hay algo más que debes saber: funciona bien inclusive cuando no se trata de una venta. Es decir, si tu mensaje tiene como objetivo invitar a una reflexión o promover una acción específica como suscribirse a tu lista de correo electrónico, esta fórmula también te será útil.

Con tu conocimiento, con tu experiencia, con los dones y talentos que te dio la naturaleza, estás en capacidad de provocar un impacto en la vida de otras personas. Ese créeme, es un privilegio invaluable. Por eso, cuando estás preparando tu mensaje, sea o no para vender, piensa bien, por favor, antes de tomar una decisión de la que quizás tengas que arrepentirte después.

Recuerdo que cuando comenzaba mi carrera periodística, hace más de 30 años, un compañero me brindó una de las lecciones más poderosas y valiosas que he recibido: “Si con lo que escribes puedes hacer un bien, ¿para qué eliges hacer un mal?”. Es algo que jamás olvidé y que procuro esté presente en mi mente cuando escribo porque mi propósito es generar un impacto positivo.

La vida es muy corta y a veces no es la que soñamos. A pesar de las dificultades, sin embargo, siempre hay una posibilidad de dejar una huella (no una cicatriz) en la vida de otros, en el mundo. Cuando estés decidiendo el tono y el impacto que pretendes provocar con tu mensaje, piensa esto: ¿cómo te gustaría que te recordaran una vez mueras? ¿Desde el dolor o desde el placer?

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Mi metodología de 7 pasos para que comiences a escribir hoy

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Aquello que es desconocido o que, cuando menos, nos resulta incierto por lo general está acompañado por la desagradable sensación miedo o, cuando menos, de inseguridad. No es algo que podamos evitar, porque es parte de la condición natural del ser humano, y que además está presente en todas y cada una de las actividades que realizamos en nuestra vida, sin excepción.

Cuando somos niños, tenemos incorporado el espíritu aventurero. Uno ingenuo, desprovisto del miedo consciente. Creemos que somos capaces de hacer cualquier cosa, incluidas aquellas que nos resultan desconocidas o que nos resultan inciertas. Las hacemos, simplemente porque todavía no desarrollamos consciencia y, entonces, no percibimos el riesgo o, visto de otro modo, el peligro.

Sucede, por ejemplo, si vas de vacaciones con la familia y en la finca donde se alojan hay una enorme piscina con un trampolín de 1,5, 3 o 5 metros. La alberca, además, tiene una profundidad máxima de 1,80 metros. A pesar de todos esos componentes de riesgo, nos sentimos capaces de tirarnos, en especial si alguien nos reta: lo último que deseamos es que nos tilden de miedosos.

Lo hacemos, con miedo, pero lo hacemos. Al menos una vez, para evitar el escarnio público y ser objetos de burla el resto de nuestra vida. Igual sucede cuando emprendes la aventura de aprender a montar en bicicleta: ¡qué difícil es mantener el equilibrio para no caerte! Pero, claro, te caes una y otra vez y sufres a veces golpes severos. Luego aprendes y solo recuerdas los paseos felices.

¿Moraleja? El ser humano está en capacidad de hacer lo que quiera, cualquier cosa, inclusive lo que le es desconocido o lo que le resulta incierto, a pesar del miedo. Que nunca desaparece, pero que en algún momento deja de ser una amenaza y se convierte en un ameno compañero de viaje, de aventuras. Si lo piensas, verás que esta premisa se aplica a muchos de tus recuerdos felices.

Cuando le ibas a pedir matrimonio a tu esposa, el día que acudiste a la entrevista del que sería tu primer trabajo, aquella inolvidable mañana en la que eras la persona más nerviosa en la sala de partos mientras nacía tu hija o esa vez que lanzaste al mercado el primer producto de tu negocio propio. ¿Recuerdas? Sentías miedo (¿o quizás pánico?), pero siempre lo superaste y lo hiciste.

Una de esas situaciones habituales en las que lo desconocido o lo incierto nos provocan miedo es cuando queremos escribir. Es insólito, porque en esencia todos, absolutamente todos, aprendimos en el colegio. No para ser escritores profesionales, pero sí para escribir cualquier texto general (no especializado). Sin embargo, cuando nos sentamos frente al computador el miedo nos paraliza.

Y el primer efecto es que la mente se pone en blanco, se bloquea. Y comienzan esos pensamientos que te atormentan: “¿Qué hago aquí, si ni siquiera sé qué voy a escribir?”, “Esto no es para mí, no puedo hacerlo” o “Mejor veo Facebook y lo dejo para otra día”. Y dado que el ser humano es práctico y privilegia el instinto de supervivencia, nos escabullimos con rapidez.

Esa decisión, ese atajo, solo nos conduce por el camino de la frustración, aquel en el que nuestros sueños se extinguen o, en el mejor de los casos, mueren de aburrimiento. El problema, porque siempre hay un problema, es que esta incómoda situación se repite una y otra vez, cada vez que lo intentamos. ¿Por qué? Porque de manera inconsciente (¿involuntaria?) repetimos el error.

¿Cuál es el error? Comenzar por el final. ¿Sabes a qué me refiero? A algo que mencioné en un artículo anterior: a que sentarte frente al computador es el último paso del proceso para escribir. ¡El último! Si aceleras el proceso, si pasas por alto alguno de los requisitos previos, el miedo te invadirá, la inseguridad aflorará y, entonces, los pensamientos negativos se adueñarán de ti.

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“No puedo”, principalmente. Y la verdad es que esa es una excusa, una justificacin. Bien porque no estás preparado para comenzar a escribir o bien porque desconoces esto que a continuación voy a enseñarte: qué debes haber completado antes de sentarte a escribir. ¡Atención!: no es una fórmula perfecta, solo una metodología (la que yo utilizo) y que puede ayudarte a comenzar:

1.- Determina el tema. Parece obvio, pero no lo es. No es solo saber a ciencia cierta cuál es la idea de partida, sino el plan completo. ¿A qué me refiero? Qué va a suceder en tu historia o en tu artículo, cuál será el alcance (un texto único o uno con varias entregas) y cuáles son los restantes elementos que debes considerar. Sugiero que lo escribas en una hoja y lo sigas al pie de la letra.

2.- Determina el contexto. En esta nota (te la recomiendo, porque es muy valiosa) te conté cuál es la importancia del contexto: sin él, tu texto es uno más, uno del montón, carece de impacto y pasa al olvido con rapidez. El contexto le da sabor a tu historia, a tu relato, es la característica por la que podrás generar identificación y empatía con tu lector y, por ende, una conexión emocional.

3.- Establece la estructura. Un texto, desde un corto email hasta una novela, es un viaje: tiene un comienzo, un trayecto y un final. No es algo lineal, sino que hay curvas, ascensos, descensos, pasos peligrosos, estaciones de descanso o de servicio, en fin. Además, no estás solo, así que se requieren otros actores, principales y secundarios, y algo muy importante: la trama, ¡sí, la trama!

4.- Establece el estilo. El estilo es la característica que, además del contexto, le imprime personalidad a tu contenido. Surge de tus principios y valores, de tu propósito de vida, de cómo ves la vida, de tus creencias, de tu conocimiento y experiencia. El estilo es la voz del autor reflejada en el texto y es el factor que diferencia tu escrito del resto de producciones.

5.- Determina el impacto. ¿Qué quieres transmitir con tu texto? ¿A quién te vas a dirigir? ¿Vas a hacer un llamado a la acción? Si no sabes adónde quieres llegar, nunca llegarás. La estructura no es una camisa de fuerza y la improvisación que surge de la creatividad es bienvenida, pero esto no te da licencia para comenzar sin haber establecido el impacto (mensaje) que transmitirá tu texto.

6.- Determina los vaivenes. Un buen texto incorpora puntos altos y bajos, emociones variadas, eventos sorpresivos, aciertos y errores, obstáculos y dificultades y, por supuesto, el triunfo del bien sobre el mal, un final feliz. No lo olvides: la realidad del común de las personas es caótica, insoportable, y lo que busca en tus textos es un oasis, un elíxir, una vía de escape hacia algo mejor.

7.- No te olvides de la moraleja. Por favor, no te olvides de la moraleja. Es la recapitulación de la idea principal que dio origen a tu texto combinada con el mensaje que deseas transmitir. Son los argumentos que expones para ayudar a tu lector a realizar una adecuada interpretación del contenido que le ofreces. La moraleja cierra el círculo y evita que queden cabos sueltos.

Lo que es desconocido o lo que nos provoca inquietud nos llena de miedo simplemente porque no tenemos un plan para abordarlo, porque asumimos esa situación o ese reto en desventaja. A la hora de escribir, si sigues esta metodología de siete pasos que acabo de exponer estoy seguro de que podrás comenzar y avanzar. Quizás requieras ayuda más tarde, pero al menos habrás comenzado.

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5 historias que tu empresa debe contar para enamorar al mercado

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Está de moda, pero de lejos no es una moda, ni una tendencia, sino una necesidad. No importa si eres una empresa grande, un negocio mediano o pequeño o un emprendedor unipersonal: si lo que deseas, y necesitas, es conectar con tus clientes potencias y con el mercado tienes que contar historias. En especial, tienes que contar las historias que están relacionadas con tu marca.

En el pasado, en el siglo pasado, la tarea de las marcas era muy sencilla: disponer de un producto o un servicio para ofrecerle al mercado y hacer publicidad para que los potenciales compradores se enteraran. El resto era esperar que llegaran hasta su local para adquirirlo. Así funcionó durante varias décadas, pero sucedió algo que estaba fuera de su control y que cambió el decorado.

¿Sabes a qué me refiero? A la irrupción de internet. Nadie imaginaba lo que iba a suceder después de que la tecnología entró en nuestra vida cotidiana y la transformó. Cambió los hábitos, nos dotó de herramientas poderosas y, lo más importante, cambió los roles. En efecto, el consumidor dejó de ser un agente pasivo y se convirtió en la razón de ser de las empresas, y en el objetivo final.

¿El resultado? Variado y de impacto. Primero, el cliente ahora tiene la sartén por el mango, es el que dice qué quiere, cómo lo quiere. Segundo, las marcas tuvieron que bajarse de su pedestal y entender que cambiaron las reglas del juego. Tercero, se volteó la torta y ahora la oferta supera con creces la demanda, por lo que el consumidor tiene la opción de elegir lo que le plazca.

En el pasado, en el siglo pasado, hacer negocios consistía en realizar una transacción. Que era fría, distante, que se terminaba en el momento en que el comprador pagaba por lo que necesitaba. Hoy, en cambio, se trata de establecer una relación a largo plazo, basada en la confianza y en la credibilidad, para conseguir que esa persona nos compre una y otra vez y sea un evangelizador.

Sí, alguien que en gratitud por lo que recibió, por el beneficio derivado de lo que compró, nos refiere con sus familiares, amigos, conocidos y compañeros del trabajo. Un buen cliente que nos consigue otros buenos clientes, es decir, que se constituye en nuestro primer y mejor vendedor. Uno que se siente parte de la historia de nuestra marca, que es el protagonista de la historia.

La realidad, que muchas empresas desconocen o se niegan a reconocer, es que los clientes ya no compran productos o servicios. Entonces, ¿qué compran? Experiencias. Las que sean agradables, positivas, constructivas, entretenidas y que, además, se conecten con sus valores y principios. Ah, no hay que olvidarlo, aquellas que los inspiren, los motiven a ser mejor y solucionen su problema.

Esta es la razón por la cual una tarea fundamental, inaplazable e indelegable para empresas, negocios o emprendedores es contar historias. Sin embargo, no cualquier historia, porque no se trata de contar por contar, de relleno, simplemente porque otros lo hacen, porque la competencia lo hace. Historias que contribuyan a la experiencia y que fortalezcan la relación con el cliente.

Una historia pertinente humaniza la marca, la acerca al mercado, a sus clientes. Deja de ser algo material y se convierte en algo emocional. ¿Cómo se logra esa transformación? A través de las emociones, que son la gran fortaleza de las historias, que son la gran debilidad del ser humano. Deja de ser propiedad exclusiva del sueño y se comparte con todos y cada uno de los clientes.

La clave del éxito en los negocios en el siglo XXI, sin importar qué haces o a qué te dedicas, si vendes un producto o un servicio, radica en tu capacidad para generar confianza y credibilidad. Si estableces ese vínculo con el mercado, también podrás iniciar una conversación, un interacción que se traduzca en un intercambio de beneficios. Al final, como una consecuencia, está la venta.

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Los consumidores, además, y fue algo que vimos muy marcado durante este 2020 por cuenta de la crisis provocada por pandemia, privilegian las marcas con propósito, aquellas que se identifican con sus principios y valores. La protección del medioambiente, el respeto por los animales, así como por los derechos de las minorías y la diversidad sexual son, entre otros, temas prioritarios.

Las marcas que no se comprometen, que no toman partido, que se hacen las ve la vista gorda con los problemas mundanos son rechazadas de plano por el mercado, que les exige ser activas (casi activistas). En cambio, las marcas proactivas, sensibles y, sobre todo, con empatía para genera un lazo de confianza y credibilidad se ganan un lugar de privilegio en el corazón de los clientes.

Estas son las cinco historias que debes contar para conectar con tus clientes:

1.-El origen de tu empresa. ¿Qué te motivó a crearla? ¿En qué circunstancias? ¿Quién te apoyó? ¿Qué te inspiró para comenzar? ¿Qué dificultades enfrentaste en el camino? ¿Cuántas veces fracasaste y cómo lo superaste? ¿Recuerdas a tu primer cliente? ¿Cómo ha cambiado con el tiempo? Estas y otras preguntas te permitirán darte a conocer y empatizar con el mercado.

2.- El fundador de la empresa. No importa si eres tú mismo, bien contada es una historia que vale la pena compartir. ¿Cómo se originó el sueño de crear una empresa propia? ¿Cómo fue el proceso de cristalizarlo? ¿En qué se parecen tú y tu empresa? ¿Qué sentiste el día que finalmente pudiste comenzar? No se trata de hablar de ti, de tus hazañas, sino de tus motivaciones, de tus objetivos.

3.- Los valores y principios de tu empresa. Como mencioné, hoy el mercado exige saber en qué crees, a quién sigues, hasta dónde estarías dispuesta a llegar en ciertas circunstancias, qué te conmueve o qué no harías ni por todo el dinero del mundo. Esta es la historia que te permite lograr identificación con el mercado, por la que tus clientes van a elegirte a ti, no a la competencia.

4.- Tu propósito. ¿Por qué haces lo que haces? ¿Qué te inspira? ¿Cuál es tu visión de un mundo mejor? ¿Cómo tu marca contribuye en beneficio de la sociedad, de la comunidad? ¿Qué haces cada día para cumplir ese propósito? ¿Cuál es la transformación que pretendes impulsar? El propósito es un sueño que compartes con otras personas y que los convierte en un equipo.

5.- Un día normal. Esta es una historia que casi nadie cuenta, a pesar de que ofrece múltiples beneficios. Lo mejor es que puedes contarla a través de la vida de tus empleados y, de esa forma, generar una conexión emocional y una identificación muy fuertes. El día a día en una empresa o negocio supone dificultades, errores, alegrías y logros, igual que una persona común y corriente.

5+. Un caso de éxito. La gente no compra expectativas, sino resultados. Por eso, nada mejor que contar que ya ayudaste a otros a alcanzar su meta, a cristalizar su sueño. Bien puede ser un cliente o, también, alguno de tus empleados y cómo mejoró su vida desde que se vinculó a tu empresa. Estas historias con rostro humano son muy poderosas e inspiradoras. Si las viviste, ¡cuéntalas!

Cada día más, las empresas, negocios y emprendedores se quejan de cuán difícil es ganarse el corazón de los clientes. Y la razón es que el mensaje que emiten es equivocado, porque centran sus comunicaciones en el yo o en el producto. Afortunadamente, el storytelling les da la opción de corregir ese error y lograr resultados superlativos a través de las historias. Y no es cuento, eh…

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