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Con estas dos habilidades, escribir te parecerá un juego de niños

A veces (casi siempre), corro el riesgo de tornarme cansón con este tema. Sin embargo, de manera consciente asumo el riesgo porque estoy completamente convencido de que no me equivoco. ¿A qué me refiero? A que los seres humanos, todos los seres humanos, y eso te incluye a ti que estás leyendo estas líneas, llevamos un buen escritor en nuestro interior.

Que quizás está dormido, que quizás es un poco distraído, que probablemente no has identificado y, por lo tanto, no has aprovechado. De hecho, y esto es algo que también repito sin cesar, escribimos todos los días: correos electrónicos, informes de trabajo, conversaciones de mensajería instantánea, comentarios en redes sociales, en fin. Escribimos todos los días.

Lo malo es que lo hacemos de manera automática, limitada. En otras palabras, escribimos como respuesta a un impulso inconsciente, de modo que no tenemos control de lo que producimos. Por eso mismo, carecemos de un vocabulario abundante, de variedad de ángulos en nuestros escritos, de recursos que nos permitan que esos textos sean más atractivos.

Además, escribimos de temas muy limitados: aquello en lo que nos consideramos expertos y, por ende, no enfrentamos el temor de hacer el ridículo. La política, el deporte, las relaciones sentimentales y los negocios son algunas de las áreas en las que nos aprendemos dos o tres frases de combate que repetimos como un loro viejo. Y no salimos de ahí por nada del mundo.

Honestamente, y te pido que me disculpes si eres una de esas personas, me parece un gran desperdicio. ¿Por qué? Porque los seres humanos tenemos un potencial ilimitado, ¿lo sabías? Que está condicionado, sí, por el conocimiento que hemos adquirido, por las experiencias que hemos vivido, por las creencias y, de manera muy especial, por nuestros miedos y emociones.

Crees que no puedes, pero sí puedes. Solo que no lo has intentado las veces suficientes o no sabes bien cómo hacerlo. Pero, ¡sí puedes! Esta es una premisa que se aplica a cualquier actividad de la vida. Por supuesto, y esto es muy importante, que sí puedas hacerlo no significa de manera alguna que vayas a ser el mejor, el referente, o que lo asumas como una profesión.

Me explico: puedes disfrutar el tenis, si es un deporte que te llama la atención, sin necesidad de ser Roger Federer. Puedes sorprender a tu familia con algún platillo que aprendas sin tener que ser el chef Jorge Rausch. Puedes animar una reunión de amigos o de la familia si tocas unas canciones con tu guitarra sin ser Paco de Lucía o cantar como tu vocalista preferido.

Del mismo modo, puedes escribir bien sin necesidad de ser Gabriel García Márquez, o Julio Cortázar, o Mario Benedetti, o Gabriela Mistral o J.K. Rowling. Esas son las grandes ligas, a las que pertenece una élite que nació para estar allí y que, además, convirtió algo normal, como es escribir, en algo extraordinario. Muy probablemente, ese no sea lo que te interese, tu meta.

Sin embargo, y aunque no te conozca o jamás haya leído una línea escrita por ti, estoy seguro, completamente seguro, de que puedes escribir bien. ¿Esto qué significa? Que estás en capacidad de transmitir un mensaje poderoso, de impacto, inspirador y empoderador a partir de tu conocimiento, experiencias, del aprendizaje de tus errores, de tus sueños y tus miedos.

Puedes hacerlo, créeme. ¿Cómo? Requieres algunas cualidades y, en especial, desarrollar algunas habilidades. Algunas ya están dentro de ti, mientras que otras tendrás que buscarlas e incorporarlas. Lo principal es que debes establecer qué para ser un buen escritor, por un lado, y qué te hace falta, por otro. Mientras no llenes algunos vacíos, escribir será difícil para ti.

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Estas son algunas de las cualidades y características de un buen escritor:

1.- Un buen conocimiento del lenguaje, la sintaxis y la gramática, entendiendo aquello de bueno como superior al promedio (y esto incluye, claro, el vocabulario)
2.- Disciplina y constancia. Si tienes la primera, pero te falta la segunda, en algún punto vas a abandonar. Escribir bien es un hábito que cultivas en la medida en que practicas más
3.- Organización y planificación. Igual que lo anterior. Olvídate de la tal inspiración, que no existe, y entiende que con un buen plan y la adecuada estrategia puedes escribir bien
4.- Capacidad para sobreponerte a los vaivenes de las emociones. Si permites que ellas te dominen, la tarea de escribir será harto difícil porque siempre tendrás una buena excusa
5.- Curiosidad y deseos de mejorar. Lo que sabes quizás te sirva para comenzar, pero solo llegarás a escribir biensi aprendes, si mejoras tu estilo, si pruebas estilos distintos
6.- Autocrítica y tolerancia. Creer que todo lo que escribes está bien no te ayudará, pero tampoco te servirá asumir que todo está mal. Recuerda: los extremos son viciosos
7.- Resistencia a la soledad. El éxito en el oficio de escritor depende de que puedas lidiar con la soledad, que es necesaria para producir mejor y, sobre todo, para activar la imaginación
8.- Paciencia (y más paciencia). No vas a escribir bien de la noche a la mañana, así que no hay más remedio que aceptar que es un proceso y que tienes que trabajar (arduamente)
9.- Creatividad. Todos somos creativos, pero no todos sabemos cómo transformar esa cualidad en buenos escritos. Está ahí, dentro de ti, pero tiene que activarla, potenciarla
10.- Saber tomar decisiones. Si vas a escribir, no puedes evitar tomar decisiones, una habilidad que distingue a los buenos del resto. Si además aciertas en tus decisiones, mucho mejor

No sé cuántas de ellas poseas; ojalá sean todas, porque esto te acortará el camino. Sin embargo, debo decirte que todas estas y otras más no son suficientes. Sí, lo siento. No mientras no tengas las dos más importantes, las que en la realidad, en la práctica, te van a permitir ser algo más que un buen escritor y, además, disfrutar de lo que haces.

¿Sabes a cuáles me refiero? Observar y escuchar. Que, valga aclararlo, son bien distintas de ver y oír. Por si no lo sabías, son las dos cualidades más escasas en la especie humana, no porque carezcamos de ellas, sino porque no las utilizamos. La mayoría de las personas se quedan en el nivel básico, ver y oír, que no les permiten percibir y apreciar lo verdaderamente valioso.

Cuando observas y escuchas, otros sentidos también se activan, como el tacto y el olfato. Y tu cerebro se pone en modo activo, despierto, dispuesto a recibir información, a experimentar nuevas sensaciones. Y, lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Se conecta con tu corazón para que él complete el equipo. ¿Cómo? A través de las emociones, las que aportan el color y el sabor.

Cuanto más desarrolles las habilidades de observar y escuchar, más activa será tu imaginación. Cuanto más activa esté tu imaginación, más podrás apreciar los detalles que hay alrededor, aquellos que para la mayoría pasan inadvertidos, los significativos. Cuanto más observas y escuchas, más y mejor información vas a incorporar, más y mejor será lo que puedes escribir.

Observar y escuchar con atención te permiten ir al fondo, a lo importante, sin distraerte en lo superficial. Además, te brinda argumentos para analizar la situación, para entenderla, para forjarte una opinión sustentada y estás en modo aprendizaje permanentemente. Y, por si esto fuera poco, te permite mantener prudente distancia sobre los hechos para analizarlos.

Observar y escuchar con atención es el paso inevitable para descubrir lo que otros no perciben y encontrar la solución adecuada al problema más complejo. Observar y escuchar te permite establecer un sólido vínculo de empatía con otros, con tu entorno, al tiempo que genera confianza y, algo crucial, te da la posibilidad de transmitir un mensaje asertivo, de impacto.

Hay un buen escritor dentro de ti, uno capaz de ayudar a otros con tu conocimiento, con tus experiencias, con tus sueños y a pesar de tus miedos. Si quieres descubrirlo, si quieres activarlo, debes desarrollar las habilidades de la observación y de la escucha. Ellas serán tus mejores aliadas, tus grandes amigas, tus confidentes, las musasmás poderosas…

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8 palabras, no tan inocentes, que debes utilizar con cuidado

Las palabras tiene poder, un inmenso poder. Para bien o para mal, según la intención de quien las pronuncia o las escribe, según la percepción de quien las escucha o las lee. Una palabra, una sola, es capaz de reparar una profunda herida que ha provocado mucho dolor. Una palabra, una sola, está en capacidad de desatar la Tercera Guerra Mundial en un santiamén.

Lo primero que hay que decir es que no existen las palabras inocentes, las neutras. Quizás sí en el diccionario, no en la realidad, no en el uso cotidiano. Las palabras cambian su significado de acuerdo con el país o, inclusive, de acuerdo con la región en un mismo país. En un lugar son algo gracioso y en otro, algo grosero. Esto, por supuesto, representa una gran dificultad.

¿Cuál? Nadie, absolutamente nadie, está exento de cometer un error o, cuando menos, un pequeño desliz con una palabra. Una dificultad que es mayor si tu trabajo está relacionado con el uso habitual de las palabras, como escritor, periodista, copywriter o alguien vinculado a los medios de comunicación. Es como caminar por un terreno minado: siempre hay riesgos.

En el caso del copywriting, una herramienta creada hace más de un siglo (como mínimo), pero de la cual nos dicen está de moda, el mercado se ha apropiado de una variedad de términos que son peligrosos. ¡Dinamita pura!, inestable, altamente explosiva. Términos fáciles que se dicen y se repiten sin cesar con una supuesta intención positiva, pero su efecto es negativo.

Términos fáciles que, para colmo, se asocian con resultados específicos como “venderás más”, como si fuera causa-efecto. Y no lo es, por supuesto que no lo es. Porque no todos conocemos el significado preciso de cada término, porque entendemos cada término en función de las creencias y experiencias, porque los términos están irremediablemente atados a emociones.

Un “¡Te quiero!” no significa lo mismo, no lo recibimos igual, si estamos enfadados. Esa es la realidad. Cuando escribes, no sabes cuál es el estado de ánimo, el estado emocional, de quien va a recibir tu mensaje. Quizás lo enviaste con una intención, pero esa persona lo interpretó al revés o de forma diferente y se produjo un cortocircuito. Es algo que nos sucede todos los días.

Ahora, cuando escribes textos para internet, sin importar el formato o la extensión, debes ser cuidadoso cuando eliges las palabras. Primero, como lo mencioné, porque hay unas que cambian de significado según el país y no sabes en dónde está tu lector, tu audiencia. Segundo, porque tampoco sabes cuál es el nivel de conocimiento de esa audiencia. ¿Entiendes?

Por eso, no solo debes determinar la intención de las palabras que utilizas, sino también, anticipar su eventual interpretación. No lo puedes controlar, es cierto, pero si conoces a tu avatar, a esa persona a la que diriges tu mensaje, puedes intuir qué efecto se producirá. Y esta es la puerta de entrada a un terreno con arenas movedizas, uno que no podemos evitar.

¿Sabes a qué me refiero? Al de la ética, al de la responsabilidad, al de no cruzar la delgada línea que hay entre la persuasión y la manipulación. No, al menos, de manera consciente y, mucho menos, premeditada. En esencia, estas dos palabras significan lo mismo, lo que cambia es la intención. Y lo que vemos con más frecuencia es un deliberado exceso de manipulación.

¿Qué objetivo persigues? ¿Sabes que puedes hacer daño, pero sigues adelante? Según el Diccionario de la Lengua Española, intención significa “Determinación de la voluntad en orden a un fin”. Es decir, la intenciónes consciente, algo que está bajo nuestro control. Por eso, no es posible eludir la responsabilidad por el eventual daño causado por las palabras que elegimos.

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En copywriting, lo mencioné, hay una serie de términos fáciles, palabras que en teoría son inocentes, pero que tienen una poderosa carga emocional y, lo peor, negras intenciones. Si eres quien escribe, te sugiero evitarlas al máximo o ser muy preciso en la idea que expresas para evitar malentendidos, interpretaciones equivocadas y, lo peor, ser fuente de problemas.

Si eres parte de la audiencia y estás interesado en algo que te ofrecen, ¡ten cuidado! Necesitas conocer cuáles son estos términos y asumirlos con beneficio de inventario, no tragarlos entero. ¿Por qué? Porque la mayoría de las veces esconden un engaño (premeditado, consciente), una falsa promesa o una promesa que no se puede cumplir y te van a hacer pasar un mal rato.

Estos son algunos de esos términos, los más frecuentes:

1.- Perfecto.
Nada, absolutamente nada, es perfecto. Nada, ni nadie. Y menos cuando el resultado está a la vuelta de unos pocos clics. No existe el post perfecto, ni la estrategia perfecta, ni el negocio perfecto. Cada caso es único y particular, no hay reglas establecidas y lo que a mí me funciona es posible que a ti no te sirva. Esto, vale mencionarlo, se aplica cualquier actividad de la vida.

2.- Fórmula ideal.
Una variación del anterior, pero además esconde un mensaje perverso: aquel de “este es el único camino”. Y la verdad, la realidad de la vida, es como lo escribió el poeta Antonio Machado: “se hace camino al andar”. Además, no olvides que en estos tiempos modernos lo que ayer funcionó, hoy queda obsoleto; lo que ayer fue ley, hoy pierde la credibilidad.

3.- Definitivo (a).
Esta es una de esas mentiras liviana que se caen por su propio peso. ¿Por qué? Porque la única verdad en estos tiempos modernos es la dinámica del cambio. Cambia, todo cambia, como decía la gran Mercedes Sosa. Nada es definitivo, ni siquiera la vida misma. Las leyes cambian, los postulados cambian, las ideas cambian: ¡nada es definitivo! No te comas este feo sapo.

4.- Magia.
Existe la creencia popular de que es posible hacer magia con las palabras. No, no es cierto. El mejor escritor del mundo o el mejor orador del mundo no hacen magia. Solo conocen el poder de las palabras, su significado, y saben utilizarlo en el momento preciso, eligen las adecuadas para producir un impacto específico en su audiencia. Es una habilidad que todos poseemos.

5.- Trucos infalibles.
Una expresión muy común en el mundo de los negocios, en los titulares de los medios de comunicación. Ahora, te pregunto: ¿alguna vez, alguno de esos trucos infalibles te funcionó? La respuesta, en 9,5 de cada 10 ocasiones, será un NO rotundo (y en mayúsculas). De nuevo, no existe nada que a todos nos sirva, que se aplique para todos, nada que no pueda fallar.

6.- Gratis.
Esto, seguramente, ya lo viviste: nada, absolutamente nada, es gratis en la vida. ¡NADA! Que no cueste dinero es otro tema, pero nadie da algo sin esperar una retribución, un intercambio. Esa es la naturaleza del ser humano, hemos sido educados así. El gratis, por lo general, esconde una trampa que descubrirás tarde o temprano. “Gratis, ni el saludo”, dicen en la calle.

7.- Debes
En otras palabras: si no haces lo que te ordenan, y como te lo ordenan, te va a ir mal, vas a fracasar. En la vida, en los negocios, en el amor, en fin. Es una forma velada que esconde una fórmula ideal o un plan perfecto. Lo que sea que quieras obtener en tu vida, simplemente hazlo. Como te dé la gana, como puedas. Lo importante al final es el qué (resultado), no el cómo.

8.- Nunca.
“Nunca digas nunca”, esa es la única verdad. De resto, todo en la vida depende. ¿Cómo así? Depende de las circunstancias, de la oportunidad, de tus decisiones, de tu conocimiento, en fin. En cierto sentido, hay que poner en práctica la teoría de la relatividad: todo es relativo, nada es absoluto. De nuevo, lo que a ti te funciona, a otros, no les sirve, y viceversa.

Las palabras tiene poder, un inmenso poder. Para bien o para mal, según la intención de quien las pronuncia o las escribe, según la percepción de quien las escucha o las lee. La palabra es un don del ser humano y aprender a utilizarla correctamente no solo es necesario (en especial en estos tiempos de hipercomunicación), sino también es un placer. Domínalas y disfrútalas…

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Yo avatar: define tu mensaje, provoca un impacto positivo y sé memorable

“Todo lo que digas (o escribas) será utilizado en tu contra”, es una frase que escuchamos con frecuencia en las series televisivas policiacas. En la realidad, en especial en estas épocas de redes sociales (cloacas), se transformó en “Todo lo que digas (o escribas) será distorsionado en tu contra”. Lo cierto, lo único cierto, es que todo lo que hacemos o escribimos, comunica.

Estamos en tiempos en los que el mensaje nos define. ¿No lo crees? Publica algo polémico, algo hiriente o, simplemente, una opinión personal en redes sociales, y presta atención a las reacciones. La gente ve lo que quiere, lee lo que quiere, interpreta lo que quiere, lo ajusta a su conveniencia, lo distorsiona para sacar provecho propio y luego te acusa, se victimiza.

Hoy, tu palabra, tu mensaje, es la que le da significado a quien eres. No importa si eres una empresa, un negocio, un emprendedor o simplemente un ciudadano. Somos un mensaje ambulante, aunque no seamos conscientes de ello, aunque no nos guste o creamos que si guardamos silencio estamos a salvo. ¡Error: el silencio también comunica!, ¿lo sabías?

Estamos en tiempos de infoxicación, en los que cada mensaje que emitamos puede ser la salvación o, quizás, la perdición. Por eso, justamente por eso, desarrollar la habilidad de comunicarnos bien, ser conscientes de cómo lo hacemos, de cuál es el propósito por el que lo hacemos y de cuál es el impacto que pretendemos causar, es una necesidad, no una opción.

Las personas quieren verse bien, quieren que las demás las perciban positivamente y, en especial, que les den su aprobación. Entonces, se visten con prendas costosas de marcas reconocidas, adoptan modales que en la práctica son una camisa de fuerza y se esmeran en ser políticamente correctas en sus acciones y, sobre todo, en sus mensaje. Pero, se equivocan.

¿Por qué? Recuerda: la gente ve lo que quiere, lee lo que quiere, interpreta lo que quiere, lo ajusta a su conveniencia. Claro, siempre y cuando se lo permitas. ¿Eso qué quiere decir? Que si tú defines tu mensaje, tú determinas qué quieres comunicar, tú escoges las palabras que te identifican para expresar tus mensajes, tus pensamientos, serás el dueño de lo que comunicas.

Cuando comienzo un trabajo con un cliente o realizo una asesoría, es habitual que el primer obstáculo se dé cuando pido que me compartan la definición del yo avatar. ¿Sabes a qué me refiero? El yo avatar es el primero de los ocho avatares que toda persona (emprendedor) o empresa (negocio) debe definir en para generar un canal de interacción con el mercado.

“No sabía que tenía que definirlo, no sé cómo definirlo”, son las respuestas más comunes. Se trata, básicamente, de lo que acabo de mencionar: definir tu mensaje, el que tú quieres transmitir, uno que te defina como persona o empresa, uno que les diga a los otros cuáles son tus límites. Tus creencias, tus miedos, tus aspiraciones y tus tropiezos son parte de tu mensaje.

Definir tu yo avatar, tu mensaje, es una tarea que a algunos les resulta harto complicada. ¿Por qué? Porque requiere un alto nivel de autoconocimiento y, sobre todo, de aceptación. Es decir, entender que no eres perfecto(no tiene por qué serlo) y que, más bien, eres muy valioso tal y como eres. Tu esencia, tus vivencias y, sobre todo, tus acciones son las que te definen.

Y,  por supuesto, algo muy importante: tanto se vale equivocarse como corregir. Y esto último significa, también, cambiar de rumbo, es decir, cambiar de parecer, dejar de hacer algo que era parte de tu vida en el pasado. Se vale dejar atrás personas que fueron parte vital de nuestra historia y cerrar ciclos o capítulos que no terminaron de la mejor manera, que causaron dolor.

No se trata de hablar de ti, de relatar tus hazañas, de mostrar los lujos que la vida te permite o de presumir del saldo de tu cuenta bancaria o de la cantidad de seguidores que tienes en las redes sociales. Eso, créeme, a nadie le importa. Si piensas que eso es lo que te da valor como persona, como ser humano, estás muy equivocado y tarde o temprano lo vas a descubrir.

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Y, seguramente, no será de una manera agradable. Además, algo que no puedes pasar por alto: no solo tus palabras, no solo tu mensaje, no solo tus creencias te definen. Tus acciones son tan poderosas como las palabras, tus acciones son un mensaje que otros perciben. Por eso, debe haber coherencia entre lo que piensas, lo que sientes, lo que dices y lo que haces.

Repito: no se trata de ser perfecto, porque nadie lo es. Se trata de ser , de ser auténtico, de identificar tus fortalezas para potenciarlas, de saber cuáles son tus debilidades para trabajar en ellas y evitar que te opaquen. También, se trata de no conformarte, de aprender cada día, de desarrollar más habilidades y, de manera muy especial, de ser útil para otros, para el mundo.

En estos tiempos modernos de hiperconexión, de hiperinformación (o infoxicación) y de múltiples canales y formatos el poder lo ejercen aquellos que tienen un mensaje de impacto. No los que hablan de más, los que gritan, los que ofenden, los que hacen ruido, los que te aparecen por doquier, ¡NO! El poder es de los que son en sí mismos un mensaje de impacto.

No es crear un libreto y ajustarse a él, como hacen los políticos, la mayoría de las figuras públicas como artistas o deportistas y, peor aún, los lamentables influenciadores (que solo son un mal ejemplo, en ejemplo de lo que no debes seguir). Es ser tú mismo, mostrarte sin miedo a la reprobación, a las críticas; dejar que otros vean tus vulnerabilidades, tus secretos.

La gente no quiere modelos perfectos que pueda imitar, por dos razones. Primero, porque sabe que nadie es perfecto y, segundo, porque apuntarle a un objetivo tan ambicioso es agotador, te desgasta mucho. En cambio, la gente sí quiere modelos que la inspiren, que la motiven, que le enseñen a través de las experiencias, que sean una referencia válida.

Definir tu mensaje, ese que quieres proyectar y el que deseas que otros perciban es una tarea que no puedes aplazar, que no puedes evitar. ¿Por qué? Porque hoy la vida (no solo el trabajo o el marketing) es una cuestión de visibilidad, de posicionamiento y de relevancia (propuesta de valor). Además, no olvides, el mundo hoy necesita de tu conocimiento y experiencias.

Ahora, supongo que no sabes cómo definir tu mensaje, necesitas un modelo o requieres una guía. Te invito a que visites la sección Quién soy, de mi página web, en la que verás reflejado justamente lo expresado en este artículo. Te recomiendo, en especial, que leas con atención el apartado Algo de mí, en el que consigno 50 ideas que me describen, que definen mi mensaje.

Verás un recorrido divertido a través de mi interior, ideas que describen claramente mi forma de pensar y de sentir, que marcan mis límites (para bien, para mal). Escribir esas líneas, definir ese mensaje fue algo divertido y aleccionador, un ejercicio personal muy enriquecedor. Y es un contenido que se nutre, que se recicla, que se reinventa y reescribe cada día.

Lo que me interesa, el mensaje que quiero transmitirte en estas líneas, es que seas consciente de que tú también eres un mensaje de impacto, uno poderoso, si eso es lo que quieres. Busca dentro de ti, que allí está todo lo bueno que eres, lo bueno que puedes ofrecerle al mundo. Busca con curiosidad y sin miedo; busca sin prevención y con espíritu de beneficio de la duda.

“Todo lo que digas (o escribas) será distorsionado en tu contra”. Esta es una verdad contra la cual no puedes luchar. Así, entonces, enfócate en lo que puedes controlar: lo que haces, lo que escribes, lo que comunicas. Preocúpate porque sea algo que te permita dejar huella positiva en la vida de otros, sin esperar nada a cambio. La vida te recompensará de forma maravillosa…

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¿Qué compra el mercado? Tus resultados, tu transformación, tu historia

Hoy, en el siglo XXI, en esta nueva realidad pospandemia, hay una regla de oro: el cliente no compra tu producto o tu servicio, ¡te compra a ti! Hoy, en el siglo XXI, en esta nueva realidad pospandemia, el producto eres TÚ. Lo que marca diferencia, lo que hace que se queden contigo y no vayan con la competencia eres TÚ. Aplica tanto a la vida como a los negocios, a tu trabajo.

No es un proceso nuevo, ni derivado de la crisis provocada por la pandemia. Es algo que se venía gestando desde hace años, pero que en este nuevo escenario, un escenario inesperado y disruptivo, se aceleró y se profundizó. En la actualidad, el factor diferencial, aquel por el que un consumidor toma la decisión de comprarte a ti y no a tu competencia, eres TÚ.

En el pasado, en el siglo pasado, las personas se casaban con las marcas. Eran uniones para toda la vida, basadas en una fidelidad al ciento por ciento. Hoy, en cambio, son muy pocos los clientes que se casan con las marcas. De hecho, la infidelidad es una norma, está bien vista y es aceptada por unos y otros. Inclusive, la exclusividad está también a punto de extinguirse.

Antes, si eras consumidor de Coca-Cola, no había riesgo de que te tomaras una Pepsi. Si el auto que te gustaba era un Mercedes-Benz, en tu garaje nunca veríamos un BMW. Si las zapatillas que utilizabas para practicar deporte eran Adidas, no era posible que adquieras una Nike. Y así sucesivamente: no solo había fidelidad, sino que se la fortalecía con la exclusividad.

Sin embargo, ya no es así. Los consumidores nos cansamos de esas exclusividades entre otras razones porque nos dimos cuenta de que los únicos que perdíamos éramos nosotros mismos. Por eso, si hay un producto de la competencia que nos gusta, lo compramos sin sentir el menor remordimiento, sin culpa alguna. Es una manifestación de la competencia.

¿De cuál competencia? De aquella a la que está sometidas las marcas, sea cual fuere el producto o servicio que nos ofrezcan. Ocurre en todas las industrias, nadie está exento. Las marcas compiten por nuestra predilección, ya no por nuestra fidelidad porque saben que esta prácticamente ya no existe. Con cada producto/servicio, compiten para que las elijamos.

Este cambio, créeme, nos beneficia a quienes no somos grandes empresas y, por ende, no contamos con presupuestos multimillonarios para hacer publicidad. Nos beneficia porque nos da la posibilidad de competir en un mercado cada vez más atiborrado de marcas, con cada vez más productos de calidad. Y con productos de calidad me refiero también a los profesionales.

La condición para competir con alguna posibilidad de éxito, es decir, con alguna posibilidad de que el mercado te elija, es ser visibles, posicionarnos y tener una propuesta única de valor poderosa. ¿Y qué hay detrás se esa visibilidad, de ese posicionamiento y de esa PUV? Un mensaje. Es decir, lo que el mercado compra hoy es el MENSAJE que TÚ transmites.

La diferencia ya no está en los títulos académicos, en los cargos que has desempeñado, en el saldo de tu cuenta bancaria, en la cantidad de seguidores que tienes en redes sociales o en los lujos que te puedes brindar. Nada de eso le interesa al mercado, por ninguna de esa razones te elegirán a ti. La diferencia está en el MENSAJE que TÚ transmites, en su poder de inspiración.

Ahora, hagamos unas precisiones pertinentes:

– Un MENSAJE PODEROSO no es hablar de ti y solo de ti
– Un MENSAJE PODEROSO no es hablar de tus hazañas
– Un MENSAJE PODEROSO no es referirte a las características de tu producto
– Un MENSAJE PODEROSO no es publicar fotos de tu casa, de tus vacaciones, de tus lujos
– Un MENSAJE PODEROSO no está centrado en ti

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Cuando digo “el mercado te compra a TI” me refiero a que el mercado compra la capacidad de transformación que se desprende de tu conocimiento en un área determinada, del valor de las experiencias que has vivido, del aprendizaje que extractaste de tus errores, de la pasión con que haces tu trabajo, de tu desinteresada vocación de servicio y, en especial, de tus resultados.

¿Entiendes? Lo que el mercado compra, en última, son TUS RESULTADOS. ¿Cómo preparas esa deliciosa lasaña de carne y pollo con champiñones? ¿Cómo te reinsertaste en el mercado laboral después de sufrir una pérdida personal? ¿Cómo lograste cambiar tus hábitos, rebajar de peso y dejar de necesitar medicamentos para tratar la diabetes? RESULTADOS…

Muchas personas, que desconocen o no valoran el poder que tienen dentro de sí, me dicen que hago magiacon las palabras. Me da pena con ellas, pero no soy mago y tampoco me sé siquiera un truco. Lo que sí hice fue desarrollar, pulir, mejorar y volver consciente la habilidad de escribir, de pensar, de imaginar, algo que cualquier persona puede lograr, que TÚ puedes lograr.

RESULTADOS. Sin embargo, hay que tener en cuenta algo importante: los RESULTADOS son el final de la historia, son la parte visible del iceberg. Porque lo más valioso de toda historia y de todo iceberg es lo que no se ve a simple vista, lo que está oculto. Eso, LO OCULTO, es lo que debes transmitir con TU MENSAJE. El cómo lo lograste, el cómo no te dejaste derrotar.

Lo que muchas personas no entienden, o no saben, es que su MENSAJE es la solución a los problemas de otros, al dolor de otros; es la respuesta a las inquietudes de otros, el modelo que otros quieren seguir. Algunos creen que si guardan ese mensaje como si fuera un preciado tesoro su vida va a ser mejor, pero no es así. De hecho, sucede justamente lo contrario.

Si tienes un conocimiento especializado, si acumulas experiencia valiosa, si cometiste errores que te dejaron grandes enseñanzas, tu RESPONSABILIDAD, tu deber, es compartirlos con los demás. ¿Por qué? Porque, como dice un amigo, “lo que no se comparte, no se disfruta”. Y, de otro modo, “lo que no se comparte se pierde, se desvaloriza”. Compartirlo es lo que lo potencia.

Ahora, ¿cuál es la mejor forma de compartir tu mensaje? ¿Un curso? ¿Un libro? ¿Un seminario? ¿Un pódcast? Todas son opciones válidas. Sin embargo, hay un hilo conducto que las identifica: las HISTORIAS. Contar historias es la mejor forma de compartir tu mensaje, es la manera más efectiva para generar un impacto positivo en los demás, para persuadirlos.

Relatar una historia de lo que has vivido, de los problemas que enfrentaste, de las caídas que sufriste, de la ayuda que recibiste, del conocimiento que te sirvió para salir adelante y, sobre todo, de la transformación positiva de tu vida, es INSPIRADOR. Inspirar a otros, por si no lo sabías, es la más poderosa estrategia para producir cambios significativos en el mundo.

¿Te gustaría ser fuente de esa transformación? ¿Te gustaría ser fuente de inspiración? Si la respuesta a estos interrogantes es un sí, entonces, utiliza tus historias para inspirar, para impactar, para persuadir (movilizar en pos de una acción específica). A partir de una buena historia, otras personas se identificarán contigo, establecerán una conexión de empatía.

Una buena historia, además, te permitirá crear un vínculo de confianza y credibilidad con los demás. Te sentirán cercano, humano, deseable. Querrán que les cuentas más historias, en especial de aquellas surgidas de situaciones comunes de la rutina diaria, de esas que para la gran mayoría de las personas son fuente de problemas, de conflictos, de infelicidad.

Una buena historia es aquella capaz de conectar con las emociones de otros y provocar una reacción, generar una respuesta. Por supuesto, se trata de que sea una reacción positiva, una respuesta positiva a lo que tú propones. Una buena historia, en fin, te convierte en la mejor elección para el mercado. No es tu producto, no es tu servicio: el mercado te compra a TI, compra tu historia…

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¿Verdadero o falso? No creas todo lo que dicen acerca de escribir

Una de las razones por las cuales hay tantas personas que se abstienen de escribir, que se niegan el derecho a intentarlo, es por el terrorismo sicológico que abunda por doquier. Mentiras, medias verdades, creencias limitantes, mitos o simplemente ideas erradas que carecen de sustento. Es un terreno difícil, dado que el caldo de cultivo para estas especies tóxicas es la falta de conocimiento.

Sí, tristemente, la ignorancia es la razón de fondo por la cual hay tantas personas que no cumplen su sueño de escribir. Que, como lo he mencionado en otras ocasiones, de ninguna manera significa exclusivamente vivir de escribir, ser un profesional de la escritura. Escribir, no me canso de decirlo, es un privilegio exclusivo del ser humano y es una necedad negarnos la posibilidad de disfrutarlo.

Más, en tiempos como los actuales en los que la tecnología, bendita sea ella, nos ofrece la opción de transmitir nuestro mensaje por múltiples canales. Prácticamente, sin restricciones, porque la mayoría de ellos son gratuitos, es decir, están al alcance de la mano de cualquiera. Y hoy, por si no te habías dado cuenta, el éxito en el mundo es para quienes tienen un mensaje poderoso.

Mensaje poderoso que significa empoderador, inspirador, educador, persuasivo, divertido, reflexivo, positivo, constructivo. Lo demás, todo lo demás, la mayoría de lo que recibimos cada día a través de los medios de comunicación o internet, es ruido. No sirve, porque está viciado de origen por unos intereses particulares, condicionado generalmente por factores económicos.

Algo que me llama la atención cuando atiendo a un cliente en una consultoría o cuando nos reunimos para hablar acerca de algún proyecto de contenidos es que muchas veces, la mayoría de las veces, esa persona está convencida de que no tiene nada que decir. O, de otra forma, que su historia, sus experiencias, sus errores y aciertos, carecen de valor para los demás. Y no es así.

Definitivamente, no es así. Todos los seres humanos, absolutamente todos, tenemos algo valioso para compartir con los demás. De hecho, todos los seres humanos, absolutamente todos, estamos en búsqueda de respuestas a nuestras inquietudes, de soluciones a nuestros problemas. Y, creo que lo imaginas, esas respuestas y esas soluciones provienen justamente de otras personas.

Sí, de quienes ya pasaron por lo mismo y pudieron sortear los problemas, de quienes hallaron las respuestas y las soluciones. Sí, de quienes, además, están en disposición de compartir contigo el aprendizaje de aquellas experiencias, de guiarte por ese camino y revelarte cuáles son las principales dificultades a las que te enfrentarás, cuáles son los riesgos a los que te expones.

Por otro lado, y esto es algo que la mayoría de las personas no sabe, sin querer queriendo es mucho lo que puedes hacer por otros. No necesitas hacer una gran obra, porque las palabras están cargas de un poder inmenso y, así como puede destruir, también están en capacidad de construir, de edificar, de inspirar, de motivar. Con poco, es mucho lo que puedes conseguir.

Por eso, te propongo un juego sencillo que hasta puede resultar divertido. ¿Qué te parece un verdadero o falso para descubrir qué hay detrás de esas comunes especies tóxicas?

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1.- “Voy a leer un libro a la semana y así podré escribir mejor” – FALSO
Leer sí te sirve, por cultura general, porque te proporciona conocimiento que sirve de contexto a tus escritos. Sin embargo, lo que te hará mejor escritor no es leer, sino escribir. De hecho, y es algo que menciono con frecuencia, conozco a muchas personas que son lectoras voraces, pero no son capaces de escribir un texto sencillo. Leer = Escribir no es una premisa de causa-efecto.

2.- “Todos los días voy a buscar un rato libre para escribir” – FALSO
El éxito del ejercicio de la escritura es producto de tu disciplina, de la rutina que estés en capacidad de implementar. Aunque no seas un profesional, aunque solo lo asumas como un pasatiempo, necesitas establecer una rutina, fijar horarios. Y no solo para cuando te sientas frente al computador a escribir, sino también para el resto de las etapas del proceso de creación.

3.- “Cuando tenga una buena idea, me siento a escribir” – FALSO
Las ideas, amigo mío, no son buenas, ni malas, en sí mismas. Eso depende del uso que les das. Y, como lo escribí en este post, no necesitas la gran idea para comenzar a escribir: como una mediocre es posible crear una buena historia, una que valga la pena compartir y leer. Siéntate y escribe, y eso que llamas buenas ideas surgirán como consecuencia del proceso de creación.

4.- “No sé por dónde comenzar a escribir” – VERDADERO
Por hacer caso de tantas versiones amañadas, por creer tantas mentiras, las personas nunca se sientes capaces de comenzar. Sin embargo, ese es un problema fácil de resolver. ¿Qué debes hacer? Comienza, simplemente, comienza a escribir. Desarrolla la habilidad, crea los hábitos de una buena rutina y escribe. En la medida en que avances, lo harás más fácil y lo harás mejor.

5.- “No tengo talento para escribir” – FALSO
Todos, absolutamente todos los seres humanos, poseemos el talento. Está ahí, dentro de ti, a la espera de que lo aproveches, de que lo explotes. Por supuesto, eso requiere trabajo y, sobre todo, que implementes un método. Porque, lo he mencionado antes, escribir tiene más que ver con lo que haces (disciplina, constancia, investigación, observación) que con lo que con el talento.

6.- “Sé que puedo hacerlo bien, pero no sé cómo…” – VERDADERO
Escribir bien no es un privilegio de pocos, sino el privilegio de quienes hacemos lo necesario para conseguir el resultado que esperamos. Trabajo, trabajo y más trabajo. Creatividad, investigación, imaginación y algo que la mayoría olvida: asesoría profesional. Solo lo puedes lograr, pero mentiría si dijera que será fácil o rápido. Este es un camino que hasta los mejores recorren acompañados.

7.- “Quiero hacerlo, pero me da miedo” – VERDADERO
Como cualquier otra aventura incierta que emprendes en la vida, el miedo está incorporado. Y está bien, porque es una voz que te mantiene alerta, porque te ayuda a estar atento, porque evita que te confíes y creas que lo haces muy bien o que ya lo sabes todo. El miedo nunca desaparecerá, pero lograrás neutralizarlo a medida que escribes, que defines un estilo y un método de trabajo.

8.- “Me aterran las críticas destructivas” – VERDADERO
Todos los seres humanos, absolutamente todos, somos sensibles a las críticas. Es inevitable. Sin embargo, parte del aprendizaje del escritor es aprender a desoír las que no le aportan algo positivo o que carecen de sustento. También es menester aprender que tu trabajo, por muy bueno que sea, no será del gusto de todos, y no tiene porqué serlo. Siempre habrá críticas negativas.

9.- “Publicaré en Amazon.com y me haré rico” – FALSO
Si quieres escribir y publicar un libro con la idea de que te vas a hacer rico en virtud de las regalías de Amazon.com, estás perdidamente equivocado. Los autores que ganan buen dinero en esta tienda son pocos, muy pocos, y además de escribir bien y publicar buenos libros cumplen con otra condición: con antelación, ya crearon una comunidad, tienen cautiva una audiencia masiva.

10.- “Ahora no tengo tiempo: cuando me retire, me dedicaré a escribir” – FALSO
El mejor momento para comenzar a escribir es hoy; mañana quizás sea tarde (porque quizás no hay un mañana). Si crees que no tienes tiempo, créalo, invéntalo. Abandona actividades que nada te aporten, que solo consuman tu tiempo y energías, y dedícate a escribir, que no solo nutrirá tu intelecto, sino que también te permitirá entregar algo de valor a otras personas.

El terrorismo sicológico en relación con lo que implica escribir es una creación de quienes te la quieren poner difícil para después, cuando te dan dos o tres indicaciones y comienzas a escribir, poder fungir como salvadores, como gurús. No caigas en esa trampa: son mentiras, medias verdades, creencias limitantes, mitos o simplemente ideas erradas que carecen de sustento.

La única verdad es que tienes todo lo que se necesita para comenzar a escribir. Que lo hagas bien, que te conviertas en un buen escritor, que tus lectores reciban con agrado tus contenidos y que alcances algún reconocimiento dependerá de cuánto trabajes y, además, de que lo hagas bien. No hay misterios, no hay fórmulas mágicas. No les hagas más caso a las especies tóxicas surgidas de la ignorancia.

 

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Comunicar: no es solo lo que dices, sino lo que otros perciben de ti

Visibilidad, posicionamiento, empatía. Tres palabras muy trajinadas, muchas veces menospreciadas o, quizás, distorsionadas. Tres palabras que encierran la clave del éxito en los negocios y en la vida. Tres palabras cuyo resultado está determinado por el impacto del mensaje que estás en capacidad de compartir con el mercado, por la interacción con tus clientes.

Desde hace poco más de dos décadas, con la aparición de internet y sus poderosas herramientas y recursos, la vida nos cambió. A todos y de manera radical en todas las actividades sin distingo. En especial, en la comunicación con otros seres humanos en cualquier ámbito de la vida. Bien sea en las relaciones personales, en las laborales, en los negocios, con los amigos, con tu pareja.

La de comunicarnos es una habilidad incorporada en todos los seres humanos. Desde el día en que nacemos, nos comunicamos con otros. Lo hacemos a través de señas o de ruidos, más tarde con las palabras cuando nos enseñan a hablar y escribir. Y luego lo hacemos por medio de habilidades como la música (cantar o interpretar), la imagen (fotografía, pintura), el baile o el silencio.

Nos comunicamos todo el tiempo, pero irónicamente casi siempre nos comunicamos mal. ¿Eso qué quiere decir? Que hablamos mucho, demasiado, y escuchamos poco, casi nada. Y en el arte de la comunicación, por si no lo sabías, lo enriquecedor es escuchar. No solo por lo que puedas aprender de otros, sino porque cuando prestas atención estás en capacidad de aportar valor.

Sin embargo, no nos enseñan a escuchar y, en cambio, sí nos enseñan a hablar y hablar. Y lo hacemos como un acto automático, a veces inconsciente, o simplemente como una reacción a lo que escuchamos, a lo poco que escuchamos. Hacemos caso omiso del uso de la razón, de la capacidad de análisis y raciocinio, y nos limitamos a responder. Porque hay que hablar y hablar.

El problema no termina ahí, en todo caso. ¿Por qué? Porque además del lenguaje verbal, aquel que más utilizamos, y del escrito, también están el no verbal, el gestual. Decimos mucho con las expresiones del rostro, con el movimiento de las manos o cualquier otra parte del cuerpo, con una sonrisa o un gesto de desaprobación, por ejemplo. Y decimos mucho, también, con el silencio.

Sí, porque el silencio también es una respuesta, por si no lo sabías. Callamos porque no sabemos qué decir (o no tenemos qué decir), porque queremos evitar decir algo de lo cual más tarde nos vamos a arrepentir o, simplemente, porque es lo más conveniente para el momento. Elegir el silencio como respuesta es una de las actitudes más sabias que puede asumir un ser humano.

Además, decimos mucho con lo que expresamos a través de la ropa que usamos, de la forma en que nos comportamos y reaccionamos (o si no lo hacemos), de cómo nos perciben los demás. Y este, créeme, no es un tema menor. ¿Por qué? Porque la percepción es subjetiva, porque cada uno percibe lo que le conviene y lo interpreta a su acomodo, porque es un estímulo emocional.

Y las emociones, en especial las negativas, quizás ya lo aprendiste, son malas consejeras. La percepción surgida de las emociones es origen de la mayoría de los malentendidos. “Yo creí”, “Me imaginé”, “Asumí que tú me decías…” y otras por el estilo. Es una nefasta cadena: no escuchamos con atención lo que nos dicen, nos dejamos llevar por las emociones y reaccionamos mal.

Por otro lado, no es una buena estrategia permitir que los demás nos juzguen o se formen una idea de nosotros basados en las percepciones, en lo que proyectamos. La clave del éxito en la comunicación radica en la asertividad. ¿Sabes en qué consiste? “Es la habilidad de expresar ideas y pensamientos de modo amable, franco, abierto, directo y adecuado, sin atentar contra los demás”.

La asertividad no es solo lo que se dice, sino las palabras que se utilizan, el tono que se emplea. Esta habilidad (sí, todos la incorporamos, pero tenemos que desarrollarla, ponerla en práctica) parte de la escucha activa (atenta, interesada) y de la respuesta inteligente (no emocional). La asertividad, además, incorpora otro elemento fundamental: la capacidad de negociación.

 

 

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Algo muy importante, así mismo, es entender que la asertividad es el punto medio, el del equilibrio, entre dos extremos. Por un lado, la pasividad, es decir, permitir que otros asuman lo que quieran, lo que les convenga, que interpreten lo que dice. Por otro, la agresividad, que se da cuando reaccionamos instintivamente, emocionalmente, sin pensar, sin medir las consecuencias.

Comunicarnos asertivamente es tanto un privilegio de los seres humanos como una elección. Una elección que parte del autoconocimiento, de identificar y gestionar de manera adecuada las fortalezas y debilidades que nos caracterizan. Cuando somos asertivos, estamos en control de la situación, por crítica o estresante que sea, y podemos tomar una decisión consciente e inteligente.

Cuando escribimos, cuando intentamos transmitir un mensaje, no solo debemos preocuparnos por la ortografía, la gramática, la veracidad de la información y el estilo. Todos estos aspectos son muy importantes, es cierto, pero de nada te sirven si no eres asertivo, si tu mensaje es malinterpretado o distorsionado. No puedes darte el lujo de que los demás entiendan lo que les parezca.

Si asumes el reto de escribir, si aceptas vivir la aventura de escribir, ser asertivo no es una opción, sino una necesidad. Por eso, antes de pensar en qué vas a escribir debes emprender un viaje a tu interior y explorar en las profundidades de tu ser para descubrir, para determinar quién eres, cómo eres, porqué eres así. También, que te gusta (que no), qué te apasiona, qué te da miedo.

Solo a través de ese autoconocimiento profundo y detallado estarás en capacidad de construir un mensaje asertivo poderoso y persuasivo, agradable y llamativo. Que no significa, de ninguna manera, intentar ser perfecto (que nadie lo es), sino aprovechar tus fortalezas, dones y talentos para comunicarte con acierto, es decir, con claridad, con respeto, generando un impacto positivo.

Ser asertivo te permite ser visible, porque te diferencia del resto, del común de las personas que se escudan en un mensaje confuso, en decir lo que otros quieren escuchar. La visibilidad es muy importante en el mundo actual en medio de una globalización que tiende a cortarnos con la misma tijera, a uniformarnos. Si no eres visible, nada de lo que hagas o digas te dará resultado.

Ser asertivo y emitir mensajes claros y precisos, oportunos y adecuados para cada situación, te permite posicionarte en la mente de quienes te escuchan o leen. Cuanto puedes transmitir tu conocimiento y experiencias y este mensaje es de valor para otros, no tardarás en ganarte su atención, el privilegio de su elección. Esas personas querrán que los nutras una y otra vez.

Ser asertivo, por último, es la condición que te permite entender al otro en forma genuina y positiva a través de la empatía. Que no es solo ponerse en el lugar del otro, sino de manera especial comprender el origen de su problema o dolor, escucharlo sin juzgar y tratar de aportar una solución efectiva. La empatía se traduce en un valioso intercambio de beneficios.

La capacidad de comunicarnos con otros a través de la palabra, hablada o escrita, así como de otros lenguajes no verbales, es un privilegio de los seres humanos. A veces, muchas veces, no la aprovechamos o la utilizamos mal porque no somos asertivos. Esto, en últimas, quiere decir que no sabemos quiénes somos, cómo somos; que desconocemos nuestras fortalezas y debilidades.

El autoconocimiento es una luz que nos guía por caminos seguros, que nos ayuda a evitar atajos y a superar dificultades. También es la base del proyecto de vida, sin importar lo que esto signifique para ti, pues puedes trazar metas, fijar objetivos, diseñar una estrategia de acuerdo con tus posibilidades, con tus capacidades. Y, claro, emitir mensajes asertivos, poderosos y de impacto.

 

 

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No son las palabras: los que venden son los beneficios (y algo más)

El poder de las palabras es infinito, en especial cuando llevan una carga negativa. La palabra justa en el momento indicado puede provocar una tragedia. Lo vivimos a diario, en nuestro entorno más cercano, el personal y/o el laboral, en especial cuando nos dejamos llevar por la emociones, que son traicioneras y traviesas. Y, si eres emprendedor o dueño de un negocio, con el mercado.

¿Sabes cuál es la razón por la cual tantos negocios y emprendedores no consiguen su objetivo de vender? Quizás tienen un buen producto o servicio que satisface una necesidad del mercado. Sin embargo, no venden. ¿Por qué? Porque fallan en el primera de las 3M del marketing que son la clave del éxito de tus estrategias. ¿Sabes a qué me refiero? Al mensaje que has construido.

Las 3M del marketing son las tres primeras de las 8 reglas de los emprendedores exitosos, el magistral libro de mi amigo y mentor Álvaro Mendoza (si no lo tienes, te lo superrecomiendo; lo puedes descargar gratis). ¿Sabes cuáles son las 3M? Mensaje, mercado y medio. Como él bien dice, se trata de un trípode, de una mesa de tres patas: si alguna falta, el trípode y la mesa se caen.

Vamos a comenzar por el final: el medio. Actualmente, muchas personas están convencidas de que el único medio que existe es internet y, peor aún, de que en internet los únicos canales válidos son las redes sociales. Ni lo uno, ni lo otro. Especialmente en nuestros países subdesarrollados y de regiones, los medios tradicionales (radio, tv, prensa escrita, volantes) siguen siendo efectivos.

No puedes asumir, así porque sí, que si publicas en las redes sociales tu mensaje llegará a tu público objetivo, a tus clientes potenciales. Menos, en estos tiempos de algoritmos caprichosos que cambian con frecuencia las reglas del juego y, sobre todo, que te obligan a pagar publicidad para recibir la visibilidad que requieres. Además, hay que ver si tus clientes están allí, en esas redes.

Por supuesto, el medio estará determinado por aquello que ofreces, un producto o un servicio, y también por el formato que eliges para presentarlo. Hoy, lo que se impone es el multiformato, es decir, diferentes opciones de consumo: texto (e-book, libro impreso, web), video (webinar, curso, transmisiones en tiempo real), audio (pódcast) o, inclusive, transmedia (combinación de todos).

Está también el mercado, que suele ser el gran quebradero de cabeza de la mayoría. ¿Por qué? Bien sea porque ni siquiera se toman la molestia de definir a sus clientes ideales (avatares), que dicho sea de paso no es uno solo, bien porque esa definición no es la correcta o es incompleta. La clave del éxito en este tema es la segmentación, lo específico, pero ellos eligen el camino de lo general.

Entonces, ¿qué sucede? Que cuando emiten su mensaje, que puede ser el correcto y lo hacen a través de los medios correctos, no reciben respuesta alguna. Es probable que nadie lo escuche, lo vea o lo lea, o simplemente que ni siquiera le preste atención. ¿Por qué? Porque no se identifican con ese mensaje, porque ese producto/servicio no es la solución al problema que las aqueja.

Definir el mercado al que le comunicarás tu mensaje, tu oferta, tiene más que ver con cirugía con precisión láser que con un juego de tiro al blanco. Sin embargo, tristemente, la mayoría de los dueños de negocio y emprendedores juegan al tiro al blanco y, además, con mala puntería. El resultado es que casi nunca, o nunca, impactan en la diana (el blanco) y terminan aburridos.

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El comienzo de todo, no obstante, es el mensaje. Qué quieres comunicar y a quién se lo vas a comunicar son los aspectos más importantes. Un qué y un quién que determinan el cómo, es decir, el estilo que debes utilizar. Que no puede ser producto de un capricho, o de lo que tú crees que debe ser o, peor aún, de lo que responde a la bendita tendencia de turno del mercado.

Antes de pensar en tu producto, antes de pensar en el nombre de tu negocio y/o producto, antes de fijar el precio de lo que ofreces, necesitas definir tu mensaje. ¿Cómo te vas a presentar al mercado? ¿Cómo quieres que te perciba el mercado? ¿Cuál será el tono de tus comunicaciones? ¿Qué te hace diferente del resto de opciones del mercado? ¿Cuál es tu propuesta de valor?

Cuando consigues crear un mensaje poderoso y de impacto, capaz de conectar con las emociones de tu mercado, de tus clientes potenciales, y generar identificación a través de la empatía, lo demás vendrá por añadidura. Incluida, la venta, por supuesto. Un mensaje poderoso y de impacto, además, es imprescindible para establecer un vínculo de confianza y credibilidad con el mercado.

El problema, porque siempre hay un problema, es que la mayoría de los dueños de negocios y emprendedores cae en la trampa fácil del copy mágico. Que, claro está, no existe, es una mentira. El copy no es magia, como tampoco hay un copy perfecto. Y, cuidado, por favor, no creas en que venderás millones de dólares si utilizas determinadas palabras o, peor aún, las benditas plantillas.

Increíble, Revolucionario, Exclusivo, Nuevo, Fácil, Gratis, Mejor y otras tantas más que vemos con frecuencia en titulares y textos. Las famosas palabras clave (keywords) que, nos dicen, obran milagros, pero no es verdad. La realidad es que son palabras que te ayudan a atraer la atención de tu cliente potencial, que despiertan tu curiosidad, pero que no sirven si más adelante no hay algo más.

¿Y qué es algo más? Aquello por lo que esa persona, ese cliente potencial, acude a ti: la solución al problema que la aqueja, la cura para el dolor que le quita el sueño y, sobre todo, la transformación que desea en su vida. En el mercado abundan quienes son hábiles para llamar la atención y despertar la curiosidad con un copy creativo, pero a la larga son víctimas de su propia mentira.

Un mensaje poderoso y de impacto, honesto y genuino, se enfocar en estos 4 aspectos:

1.- Beneficios. No las características de tu producto o servicio, sino los beneficios que le aportará a tu cliente. ¿Cómo mejorará su vida? ¿En cuánto tiempo? ¿Qué necesita para alcanzar el resultado que prometes? El beneficio, en últimas, es la razón por la cual ese cliente potencial te elegirá a ti y no a tu competencia. Ese factor está estrechamente relacionado con tu propuesta de valor.

2.- Emociones. A los seres humanos nos encanta comprar, pero odiamos que nos vendan. Salvo que, claro, el mensaje consiga conectar con las emociones, nuestro punto débil. ¿Por qué? Porque no las podemos controlar, porque aparecen espontáneamente sin que podamos impedirlo. Y no olvides que la compra es la respuesta a un impulso emocional que después justificamos de manera racional.

3.- Experiencias. El proceso que tú viviste antes de encontrar la solución, la que ahora le ofreces al mercado, es parte importante de tu mensaje. La virtud de esas vivencias, de las dificultades que enfrentaste, de los errores que cometiste y del aprendizaje que surgió de ellos, es que transmiten confianza y credibilidad. Le dicen al mercado que tú ya pasaste por esa situación y la superaste.

4.- Transformación. El mensaje de oferta debe enfocarse en responder la pregunta clave del marketing: ¿Qué hay aquí para mí? La transformación es el fruto de los beneficios de tu producto o servicio. El objetivo es que, a través de la imaginación y la creatividad, lleves a tu cliente potencial a ese escenario ideal en el que quiere estar, a ese lugar adonde él quiere llegar.

El poder de las palabras es infinito, al punto que la palabra justa en el momento indicado puede provocar una tragedia. Ten cuidado cuáles escoges, porque es en el ámbito de los negocios es muy fácil confundir un mensaje poderoso y de impacto con un copy creativo, pero vacío, palabras pomposas, sonoras, pero de esas livianas que se las lleva el viento y detrás de las cuales no hay algo más.

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4 recursos indispensables para crear un mensaje de impacto

Cuando escribimos textos de ventas o cuando creamos un mensaje destino a vender, lo más común es que nos centremos en el dolor de nuestro cliente ideal, en ese problema que le quita el sueño. La dificultad, sin embargo, es que la mayoría de las veces cruzamos esa delgada línea entre lo conveniente y lo inconveniente o, en otras palabras, entre lo tolerable y lo intolerable.

Si bien esta estrategia que en el pasado daba resultado, hoy no es así. Recuerda que los tiempos han cambiado, que los clientes han cambiado, que el mundo de los negocios (dentro o fuera de internet) ha cambiado. Entonces, si haces lo mismo que hacías hace, digamos, 5 o 10 años, lo más seguro es que no obtendrás los mismos resultados. Quizás no consigas ningún resultado.

Vender en función del miedo y del dolor es un riesgo. Si lo asumes y las cosas no salen bien, tienes que pagar el precio. El problema, porque siempre hay un problema, es que es muy difícil establecer cuánto es suficiente, cuánto está de más. Depende, por supuesto, de cada persona, de cada cliente: no puede aplicar la misma medida para todos, porque ese sería el primer gran error.

Los referentes del mercado, los mentores que nos guían por este apasionante camino del marketing, nos enseñan que es necesario identificar y exponer el dolor de nuestro cliente potencial y, además, se requiere exacerbarlo. ¿Eso qué quiere decir? Echarle sal a la herida para que duela más, porque de esta manera vamos a conseguir que nos implore una solución.

Es cierto, pero… Tal y como lo mencioné antes, es extremadamente difícil saber cuánto dolor es capaz de soportar tu cliente, cuánta sal es suficiente. Si llegamos a traspasar esa línea, si nos excedemos, lo más seguro es que vamos a obtener el resultado contrario al que buscamos. ¿Sabes cuál? El rechazo, que esa persona no quiera saber más de nosotros y, claro, que no nos compre.

La compra, quizás lo sepas, es una decisión emocional que luego justificamos de manera racional. Compramos por un impulso que no podemos reprimir y luego nos decimos “Lo necesitaba”, “Es lo que me merecía”, “Hace tiempo que lo buscaba y por fin lo encontré”, “Para eso es que trabajo” y otras más que estoy seguro de que has empleado. Es cuando la cabeza prima sobre el corazón.

Sin embargo, en el momento de tomar la decisión de compra, el corazón es el rey. Es la naturaleza del ser humano, pero también algo que reforzamos a través del ejemplo de otros, de nuestros padres y otras personas del entorno íntimo. El corazón que palpita a altas revoluciones cuando las emociones, traviesos duendecillos, se activan y nos ponen en aprietos para intentar controlarlas.

Y no lo conseguimos, por supuesto. Sin embargo, hay algo que debes entender: las emociones solo afloran cuando el miedo se quedó en casa o salió de paseo. Por decirlo de manera gráfica, el miedo es la oveja negra de las emociones y ellas no la quieren cerca porque las intimida, no las deja disfrutar. El miedo, por si no lo sabías, es el disfraz que utiliza el cerebro para molestarnos.

Si nos excedemos en la cuota de dolor, si lo exacerbamos más allá de lo que nuestro cliente puede admitir, las emociones se refugian en el corazón y el cerebro toma el control de la situación. Es cuando la razón prima y, entonces, brotan por doquier las objeciones que nos llevan a tomar la decisión de no comprar. Y sale a relucir el libreto de excusas que nos libran de la culpabilidad.

¿Cuáles? “Ah, pero no es tan bonito” o “No es el color que vi en internet”, “Al cabo que ni tenía el dinero” o “Este dinero mejor me lo gasto en un paseo con mis amigos el fin de semana”. Si el mensaje que le transmites al mercado no es el adecuado o si exageras en la dosis de dolor, estarás transitando en el plano de lo racional y, por ende, la posibilidad de la compra es muy reducida.

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Un concepto fundamental, tanto para emprendedores y dueños de negocio como para quienes producimos contenido es el siguiente: el dolor paraliza, mientras que el deseo moviliza. Demasiado miedo bloquea la posibilidad de una comunicación (y, claro, de una eventual venta), mientras que una buena dosis de deseo (placer) despierta las emociones y activa la necesidad de comprar.

Por eso, tu trabajo, el mensaje que les transmites a tus clientes potenciales debe enfocarse en las emociones. Una dosis adecuada de dolor es buena para llamar su atención y despertar su curiosidad. Hasta ahí, está bien. Luego, sin embargo, necesitas apelar a las emociones positivas, que en últimas son las que determinan la compra, las que activan ese deseo irreprimible.

Los emprendedores y los copywriters somos un alter ego de McGyver o de la navaja suiza: debemos poseer un amplio arsenal de recursos, de trucos que nos permitan salir de los atolladeros en que nos involucramos en el intento de vender. Recursos o trucos que apuntan unos al cerebro, a la razón, y otros, al corazón, a las emociones. Estos son algunos de los más impactantes:

1.- La autoridad. Que, de ninguna manera, significa hablar de ti y solo de ti. La autoridad consiste en presentar tus credenciales especialmente a través de los resultados comprobables de tu producto o servicio. No es un recuento de tu currículum, sino la demostración de que estás en capacidad de solucionar el problema de tu cliente, de que no eres otro vendehúmo más.

2.- La prueba social. Nada, absolutamente nada, es más poderoso que el testimonio de quienes ya se beneficiaron con tu producto o servicio, que ya disfrutan de los resultados de tu ayuda, que ya solucionaron su problema y acabaron con el dolor. Recuerda la vieja premisa de “cliente satisfecho trae más buenos clientes”, así que cultiva a tus clientes, consiéntelos y ellos te lo agradecerán.

3.- La urgencia (escasez). Es útil, pero, por favor, ¡no abuses de ella! Es útil mientras entiendas que la mente del ser humano reacciona más por aquello que puede perder que por lo que puede ganar u obtener. Esa, precisamente, es la estrategia de las ofertas y, por eso, son tan efectivas: nadie se quiere perder un descuento, un bono, un beneficio adicional. Pero, por favor, ¡no abuses!

4.- La garantía. Es el as bajo la manga para acabar con las objeciones de tu cliente potencial y es muy valiosa en estos tiempos de vendehúmos y farsantes digitales que no cumplen lo prometido. La garantía de devolución del dinero es la más frecuente, pero no la única. Por supuesto, la clave radica en cumplir la promesa que incorpora esa garantía, para que no te tilden de tramposo.

Cuando escribimos textos de ventas o cuando creamos un mensaje persuasivo no podemos caer en el común error de enfocarnos exclusivamente en el dolor de nuestro cliente ideal, porque vamos a jugar en el terreno de lo racional y allí perdemos. Necesitamos ir directo al corazón, al campo de las emociones, del deseo (placer), para activar el impulso incontrolable. ¡Eureka!

No existe una fórmula perfecta, ni una plantilla ideal. Es tu capacidad para transmitir un mensaje poderoso e impactar a otros. Es una habilidad que puedes desarrollar y que, créeme, con práctica no solo vas a disfrutar, sino que también obtendrás mejores resultados. Recuerda: el marketing, hoy, no consiste en vender, sino en comunicar. Eso significa que la magia la tienes tú, la pones tú.

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El punto bisagra (o de inflexión): qué es, cómo y cuándo usarlo

Así como hay un día, hay una noche; como hay paz, hay tempestad; como hay blanco, hay negro; como hay amor, hay odio; como hay risa, hay llanto. Nada es eterno en la vida, como dice la canción y siempre que llovió, volvió a salir el sol, reza el dicho. ¿A qué me refiero? A que en la vida, en cualquier situación o circunstancia, siempre hay un momento en el que se produce un cambio.

Uno drástico, lo que en algunos países llaman un parteaguas y en otros, un punto bisagra. O, más comúnmente, un antes y un después. El día, por ejemplo, que saliste de paseo con los amigos a un lugar campestre y eras el único que no se atrevía a lanzarse a la piscina del trampolín más alto. Después de padecer el matoneo (y a riesgo de perpetuarlo), hiciste de tripas corazón y te tiraste.

O el día que, después de perder varios oportunidades petrificado por el pánico, te decidiste a hablar con esa jovencita que te atrae, que está en tu mente todo el tiempo, y a diferencia de lo que te habías imaginado te acogió muy amablemente. Con el tiempo, recordarás que ese día comenzó una linda relación, que se fortaleció con el paso del tiempo y te brindó mucha alegría.

Si haces memoria, son incontables los momentos similares a estos que viviste en el pasado. Momentos que significaron un antes y un después en tu vida, que te enseñaron que siempre es posible enfrentar tus miedos y vencerlos y que, lo mejor, te dejaron grandes lecciones y sirvieron para superar otras dificultades. Son pequeños grandes trofeos que atesoras como si fueran oro.

Tanto en la vida como en el marketing y los negocios, el punto bisagra es uno de los recursos cruciales a la hora de contar una buena historia. Es lo que podríamos llamar el condimento de tu platillo, el que le da ese sabor especial, el que impide que pase inadvertido. Una historia sin un punto bisagra carece de sabor, es un relato plano que no consigue impactar las emociones.

Y, por si no lo sabías, el fin último de nuestro mensaje, de nuestro escrito (sea cual sea el formato que elijas) es impactar las emociones de tu lector, de tu cliente. Esto, sin embargo, no significa de manera alguna que tengas la intención de vender: ofrecer conocimiento, aportar elementos de juicio para un análisis consciente o impulsar una acción (descargar, ver un video) son otras opciones.

Lo primero que hay que decir sobre el punto bisagra o de inflexión es que se trata de uno de los elementos imprescindibles de tu relato, o historia, o mensaje. Es aquel momento en el que el protagonista toma una decisión radical que cambia el rumbo de la trama. Lo más importante es que entiendas que el punto de inflexión no es algo caprichoso, como tampoco puede ser forzado.

¿Eso qué quiere decir? Que el punto de inflexión debe ser coherente y creíble, porque, si no, tu historia va a perder credibilidad. Y algo más: la forma más conveniente de ambientar ese momento crucial es ofrecer un contexto adecuado, completo. Eso, significa ubicar a tu lector o cliente en el escenario en el que se desarrolla tu relato o historia, para que no se confunda.

Es cuando debes responder preguntas como ¿quién es tu protagonista?, ¿qué conflicto le quita el sueño?, ¿cómo llegó a esa situación?, ¿qué intentos ha realizado sin obtener resultados?, ¿cuál es el impacto de esa situación (problema) en su vida (incluido su entorno)?, y algunas más. En suma, el contexto es la autopista por la que tu lector o cliente transitará, los límites de tu historia.

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Por supuesto, incluye otros elementos como los aliados de tu protagonista y el o los antagonistas. El último ingrediente, hasta ese punto, es el conflicto, el problema. Debe estar planteado de forma clara, sin espacio para las dudas: si el conflicto no es claro, tu lector o cliente se confundirá, podrá hacerse unas expectativas equivocadas y al final, consecuencia de esto, terminar desilusionado.

Y eso no es lo que deseamos. Por el contrario, la intención es engancharlo para que se mantenga conectado a lo largo de la historia, que llegue hasta el final y, lo más importante, que tenga ganas de más. Es decir, que la próxima vez que reciba un email con un contenido tuyo no duden en hacer clic, en leerlo, y lo disfrute al punto de animarse a compartirlo con otras personas.

Una de las características necesarias del punto de inflexión es que debe ser fuerte, un golpe, un impacto, un rompimiento. Por ejemplo, tu protagonista siempre vivió en la zona de confort, pero tan pronto falleció su padre, su sustento, no tuvo más remedio que buscar un trabajo. Desde ese momento, no solo vio la vida de un modo distinto, sino que descubrió sus dones y talentos.

Otro aspecto que debes considerar en tu historia, relato o contenido es que puede haber uno o más puntos bisagra. Sin embargo, no te puedes sobreactuar, no puedes exagerar, porque le restas credibilidad a la trama. De acuerdo con el mensaje de la historia, con la extensión y con los giros que quieras darle, puedes incluir más o menos de ellos. Y, de nuevo, que sean coherentes.

Uno de los efectos que se buscan con los puntos bisagra es aportarle velocidad y acción al relato, una dosis de emoción a tu historia. A veces, muchas veces, los escritores se centran en un evento único, en un solo personaje, y a largo plazo eso no es conveniente porque la historia se torna en un monólogo, la temperatura de las emociones decae y, en consecuencia, la atención de tu lector.

El impacto del punto bisagra en la vida de tu protagonista es un tema que no puedes olvidar. No todos estos momentos de inflexión son positivos (a su favor), como tampoco todos pueden ser negativos (en su contra). Lo ideal es que cuando plantees la estructura de tu historia, cuando diseñes tus personajes, cuando determines la trama, establezcas qué puntos bisagra incluirás.

El objetivo del punto bisagra, además del ya mencionado de cambiar el rumbo de la trama, es definir el talante de tu protagonista. ¿Eso qué quiere decir? Que le permitirá descubrir una fuerza interior que desconocía, le permitirá exhibir sus fortalezas y su temperamento, revelará esa faceta de héroe que todos llevamos dentro y que solo aflora, justamente, en los momentos más difíciles.

Para aportarle mayor credibilidad al relato, es conveniente que tu protagonista cuente con algo de ayuda externa: un socio, un aliado o quizás una fuerza de la naturaleza, la que elijas. Se trata de que no pierda su condición de ser humano (débil y vulnerable), porque es importante que sirva como un modelo de éxito replicable, uno que cualquier persona pueda emular. ¿Entiendes?

En caso de que utilices más de un punto de inflexión, el último de ellos debe ser, además, el clímax de tu historia, es decir, el evento que asegura la victoria de tu protagonista, el triunfo del bien sobre el mal, el final feliz (que, ya sabes, es imprescindible). Y, para rematar con broche de oro, solo falta la moraleja, la lección, el aprendizaje, el mensaje que quieres transmitir con tu historia.

Como ves, la construcción de una historia digna de contar, de un buen relato, de un mensaje poderoso e impactante, está determinada por tu creatividad, por el vuelo que logre alzar tu imaginación, por tus vivencias y conocimiento. Es resto es cómo asumes ese rol de creador, tu capacidad para jugar con los personajes y las situaciones y, claro, tu estilo para atrapar al lector.

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¿Por dónde comienzo mi historia? Este es el punto de partida

Conseguir atraer la atención de tus lectores, de tus clientes, ya es una gracia. Atraparlos para que se involucren en la historia, para que vivan y disfruten la experiencia, es otro tema. Y eso solo es posible cuando cuentas buenas historias, cuanto tus historias son creíbles y, algo muy importante, están conectadas con los deseos y los dolores de tu lector, de tu cliente, cuando hay una buena trama.

No necesitas ser un escritor afamado o haber publicado varias novelas para contar buenas historias. Como lo menciono regularmente (para que no lo olvides), todos los seres humanos somos buenos contadores por naturaleza. De hecho, todos los días, todo el tiempo, contamos historias, aunque la mayoría de las veces lo hacemos de manera inconsciente, sin darnos cuenta.

¿Qué hacen dos buenos amigos cuando, después del trabajo, se reúnen a tomar un café o a comer? Se cuentan sus historias, actualizan el cuaderno, como solemos decir en Colombia. ¿Qué hace una pareja de enamorados cuando va al cine y sale a comer? Se cuentan historias de cómo fue el día de cada uno, de sus amigos y familias o de cómo sueñan que sea una vida juntos.

Todos, absolutamente todos, tenemos incorporado el chip de las historias. Sin embargo, como lo mencioné, se acciona automáticamente, inconscientemente, de ahí que no tenemos control sobre él. Y eso, precisamente, es lo que nos permite escribir buenas historias, historias que atraigan la atención de tus lectores y clientes y que lo atrapen al punto de querer ser uno de los protagonistas.

Esa es la razón por la cual cuando lees un libro que te gusta no quieres suspender antes de terminar y, además, te identificas con alguno de los personajes y en tu imaginación recreas la historia y la vives a tu manera. O una serie de Netflix que te genera tal conexión que no te la pierdes por nada del mundo y disfrutas lo que les ocurre a los personajes, quieres actuar con ellos.

Contar buenas historias es, sin duda, la estrategia más poderosa que existe para transmitir un mensaje. No importa si quieres vender o no, si es una historia que se convierte en un libro o solo en un episodio de tu pódcast. Contar buenas historias, además, es la herramienta más valorada hoy en el ámbito del marketing y los negocios, la que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso de tus estrategias.

El problema, porque siempre hay un problema, es que muchas veces cuando quieres empezar a escribir una historia no sabes cuál es el punto de partida. “¿Por dónde comienzo?”, suele ser el interrogante difícil de responder. La respuesta, sin embargo, no es tan complicada: el punto de partida, el comienzo, es el conflicto. Sin conflicto, no hay historia o, peor, es una historia simple.

En marketing, en especial cuando el objetivo de nuestro mensaje es vender un producto o un servicio, nos enfocamos en el dolor que aqueja a esa persona, en ese problema que le quita el sueño y no lo deja estar tranquilo. Es, sin duda, una acción necesaria para atraer su atención y para generar la identificación: que se sienta aludida, que entienda que el mensaje es para ella.

Pero, como suele ocurrir, del dicho al hecho hay mucho trecho. O, de otro manera, entre la teoría y la práctica hay algo que no funciona. ¿Por qué? Porque son muchos los emprendedores que se quedan en el dolor, en el problema, y lo único que consiguen es que su lector, su cliente potencial, se ahuyente. ¿Por qué? Porque a nadie le interesa más dolor, nadie te va a comprar un dolor.

Una buena historia, y esto no lo puedes olvidar, tiene final feliz. ¡Siempre! ¿Por qué? Porque la realidad es suficientemente caótica, triste, problemática y dolorosa como para que aquellas actividades en las que buscamos un oasis de felicidad, un escape a esa realidad, nos proporcionen más dolor, más problemas. ¿Entiendes? Si la herida está abierta, ¡cúrala!, y te lo agradecerán.

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¿De dónde surge este problema? De la connotación negativa que tenemos del término conflicto. La Real Academia Española (RAE) nos ofrecer las siguientes definiciones:

1.- Combate, lucha, pelea.
2.- Enfrentamiento armado.
3.- Apuro situación desgraciada y de difícil salida.
4.- Problema, cuestión, materia de discusión.
5.- Coexistencia de tendencias contradictorias en el individuo, capaces de generar angustia y trastornos neuróticos.

Lo que sucede es que nos limitamos a las dos primeras acepciones, cuando en realidad las más útiles, las más convenientes a la hora de transmitir un mensaje, son la tercera y la cuarta. Y esto, amigo mío, es muy importante: cuando digo conflicto para una buena historia no me refiero a la Tercera Guerra Mundial, o a catástrofes naturales, o a epidemias como la del COVID-19.

Para contar una buena historia, por ejemplo, la de tu vida, la de tu negocio, la de la transformación que tu producto/servicio le brinda a tu cliente o la que le proporcionará emociones y entretención a tu lector se parte del DESEO. Lo escribo en mayúsculas para que no lo olvides. Del DESEO, que es el lado positivo, no del dolor, que es el negativo. ¿Por qué? Porque nadie te comprará un dolor.

¿Cuál es el sueño que mueve a tu protagonista? ¿Qué aspiración provoca que cada día haga su mejor esfuerzo por avanzar, por superar las dificultades? ¿Cuál es ese escenario al que anhela llegar? Por ejemplo, es una persona que quiere rebajar de peso para estar más saludable y sentirse más contenta consigo misma. O, quizás, alguien que quiere adquirir hábitos alimenticios más sanos.

El DESEO. Después, entonces, sí viene el dolor, el problema, la otra cara de la moneda, que está representada por las dificultades. Las creencias limitantes (“No tengo tiempo”), las objeciones (“En este momento no tengo dinero para invertir en eso”) o los miedos (“Y si no me funciona, ¿qué hago?”) son las más comunes porque fueron aprendidas en la niñez y reforzadas por el hábito.

Como ves, un conflicto, en esencia, es el choque de dos fuerzas opuestas. Los conflictos de las buenas historias surgen de las situaciones cotidianas, de actividades que todos los seres humanos realizamos cada día, de pequeñeces que, con el tiempo, se convierten en grandes problemas. Por supuesto, debe ser algo creíble, algo que aqueje no solo a tu protagonista, sino a más personas.

En las telenovelas, por ejemplo, vemos algunos clásicos modelos de conflicto: el joven pobre y sin educación que se enamora de la niña rica y refinada o la trabajadora humilde que se enamora de su patrón, pero sufre la discriminación de la familia de él y de la sociedad. O la madre soltera que pierde su trabajo, no sabe cómo mantener a su hijo y pasa por mil vicisitudes antes de hallar una solución.

Un buen conflicto es interesante, afecta la vida de quien lo sufre (una enfermedad, por ejemplo), involucra a otros personajes (su familia, su pareja, su jefe, sus vecinos) y, claro está, incluye otros tres ingredientes imprescindibles: un antagonista (el malo de la película), un héroe (el que lo salva, el que proporciona la solución) y una moraleja (sí, la poderosa lección que deseas transmitir).

Escribir (o contar) una buena historia es de muchas formas parecido a armar un rompecabezas, con la salvedad que en este caso tú mismo eliges la fichas, caprichosamente. O, como leí por ahí, es como jugar a ser Dios: tienes la potestad absoluta para crear. El límite lo impone tu creatividad, tu imaginación, tu capacidad para jugar con los elementos que elegiste para tu historia.

Contar buenas historias, de las que genera impacto y dejan huella, de las que despiertan emociones y provocan reacciones, es más fácil de lo que crees. Solo tienes que aprender cómo trasladarlas del plano inconsciente al consciente, del automático a lo que puedas controlar. Ah, y algo muy importante: comienza por algo sencillo, que ya llegará el tiempo para complicarte.

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