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La desinformación es la nueva pandemia: ¿existe una solución?

¿Sabías que, de nuevo, estamos en pandemia? No la provocada por el COVID-19, por cierto, que tanto daño causó, que tanto dolor nos infligió. No habrá confinamientos, aunque el uso de los tapabocas no caería mal. ¿Sabes cuál es? La desinformación, un mal que inclusive ha llamado la atención de la Unesco, la organización de la ONU para la educación, la ciencia y la cultura.

“La liberación de la palabra a través de la tecnología digital ha representado un inmenso progreso. Pero las redes sociales también han acelerado y amplificado la difusión de información falsa y la incitación al odio, lo que plantea graves riesgos para la sociedad, la paz y la estabilidad”, alertó la francesa Audrey Azoulay, directora general de la Unesco desde 2017. ¿Te suena familiar?

“Para proteger el acceso a la información, debemos regular sin demora estas plataformas, protegiendo al mismo tiempo la libertad de expresión y los derechos humanos, agregó. Un tema que, seguro lo sabes, no es nuevo: desde hace casi dos décadas comenzó el debate y, de manera triste, se quedó en discusiones bizantinas que poco o nada aportaron (menos, una solución).

En 2015, en declaraciones al diario italiano La Stampa, el catedrático Umberto Eco puso el dedo en la llaga: Las redes sociales le dan el derecho de hablar a legiones de idiotas que primero hablaban solo en el bar después de un vaso de vino, sin dañar a la comunidad. Ellos eran silenciados rápidamente y ahora tienen el mismo derecho a hablar que un premio Nobel. Es la invasión de los idiotas”.

Su queja no terminó ahí: “La televisión ha promovido al tonto del pueblo, con respecto al cual el espectador se siente superior. El drama de internet es que ha promocionado al tonto del pueblo al nivel de portador de la verdad”, dijo Eco, Premio Príncipe de Asturias de Comunicación y Humanidades 2000. “En el viejo periodismo, por muy asqueroso que fuese un periódico, había un control”.

El fenómeno de la desinformación, según Eco, es una degradación del periodismo. “Hace un tiempo se conocía la fuente de las noticias: agencia Reuters, Tas. Con internet no sabes quién habla, no puedes diferenciar la fuente acreditada de la disparatada. Cualquier web que hable de complots o que se inventen historias absurdas tiene un increíble seguimiento, se quejó.

Recientemente, la Unesco publicó los resultados de una encuesta realizada en 16 países en los que se realizarán procesos electorales en 2024. Esos escenarios, se sabe, se han convertido en un campo de batalla en el que la desinformación reina y la incertidumbre, el miedo y las mentiras vuelan silvestremente. La conclusión es alarmante: el 85 % de los consultados sufre por la desinformación.

El diccionario define este término como “Dar información intencionadamente manipulada al servicio de ciertos fines”. También, “Dar información insuficiente u omitirla”. ¿Se te antoja familiar? Por supuesto, es lo que sufrimos todos los días, pero no solo en las redes sociales, sino a través, también, de los medios de comunicación, que son grandes promotores de la desinformación.

Es justo decir que la desinformación ha existido desde siempre, solo que con las redes sociales y los canales digitales llegó a niveles jamás imaginados. Y lo peor, ¿sabes qué es lo peor? El daño que produce, manifiesta tanto a través de la desconfianza como de la falta de credibilidad en las fuentes. Además, y esto es más perverso, que muchas personas se creen las versiones falsas.

“La desinformación está de plena actualidad. Ha entrado de lleno y con fuerza en la vida política, económica y social, en nuestra esfera privada y en nuestro lenguaje habitual. Es un término cuyo concepto aparece asociado a otros, como posverdad, ciberseguridad o injerencias, también de actualidad”, de acuerdo con el Real Instituto Elcano, de España, que pregona valores como la independencia y la transparencia.

Recalca, para que se entienda la complejidad y el alcance del problema, que “el diccionario Oxford declaró ‘post-truth’ palabra del año 2016 y que en 2017 volvió a hacer lo mismo con ‘fake news’”. Señala, así mismo, que “Hoy la revolución digital lo ha cambiado todo y se producen más noticias que nunca y se difunden a mayor escala, mundial o local”. Sin embargo, ese no es el enemigo.

¿A qué me refiero? No es internet, o las redes sociales, o cualquier canal digital, el culpable de la desinformación. Todos ellos son, por decirlo de alguna manera, los “idiotas útiles” que sirven a los intereses perversos y manipuladores de quienes, en realidad, están detrás de la desinformación. Mal haríamos en satanizar la tecnología, cuando el responsable es quien la usa y cómo la usa.

Las redes sociales son la principal fuente de información en casi todos los países, según el estudio de la Unesco. Solo el 50 % de la gente confía en las noticias con las que se topa de bruces en las redes sociales, un porcentaje que escala hasta el 66 % en el caso de la televisión, hasta el 63 % en el caso de la radio y hasta el 57 % en las webs y las apps de noticias. La desconfianza es real.

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Un dato muy interesante y relevante es que a los ciudadanos les preocupa, y mucho la desinformación, pero también el discurso de odio, que se reproduce como por arte de magia. El 67 % de los ciudadanos consultados admiten haber sido confrontados con mensajes de odio en las redes sociales (una proporción que se dispara hasta el 75 % entre los menores de 35 años).

Con este oscuro panorama, hay que darles la razón a quienes afirman que las internet, y en especial las redes sociales, son una cloaca o, cuando menos, un jungla infestada de depredadores. Un mal que llega a niveles de alerta roja en época de elecciones, de tragedias, de hechos con poca o ninguna trascendencia que, sin embargo, se convierte en virales y son el caldo de cultivo.

Lo insólito es que el remedio para este mal, el antídoto para la desinformación, está en internet, en las redes sociales, ¿lo sabías? Me explico: el problema es que hoy circulan en la web más noticias falsas, distorsionadas y manipuladas que noticias reales. Y cuando digo “noticias” me refiero no solo a las originadas por los medios de comunicación, sino a publicaciones de cualquier persona.

¿Cuál es la solución? Hoy, la balanza está inclinada para el lado de la desinformación, es decir, hay más contenidos basados en mentiras, en verdades distorsionados o manipuladas, que en hechos ciertos, en certezas, en datos sustentados. ¿La proporción? Imposible de determinar, pero creo que un 40-60 (información real-desinformación) es bastante optimista, quizás irreal.

El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que, como se dice popularmente, los buenos somos más, pero los malos son más astutos. O, en otras palabras, los malos saben cómo hacer la tarea que les conviene y los buenos nos quedamos petrificados padeciéndola. O, a lo sumo, maldecimos las redes sociales, aseguramos que internet es una olla podrida y nos resignamos en silencio.

Internet (incluidas las redes sociales, por supuesto) necesita más creadores de contenidos reales, ciertos, veraces y, sobre todo, de valor. ¡De cualquier tema! Desde asuntos tan sencillos como “Así se prepara una lasaña de pollo y champiñones” hasta “Estrategias efectivas para vender más en tu negocio”. Contenido creado por personas honestas, con principios y valores.

No más vendehúmos, no más expertos sabelotodo que solo quieren tu dinero, no más falsos gurús que te engañan y desaparecen. ¡No más! Hay que quitarles el privilegio de ser los reyes de la red, hay que quitarles el espacio que se han ganado con sus bulos, hay que castigarlos con el látigo de la indiferencia hasta que no encuentren eco en sus publicaciones. ¡Esta es una cruzada heroica!

Que nos corresponde librarla a todos los buenos, ¡a todos, sin excepción! Es decir, a todos los que a partir del conocimiento acumulado, de las experiencias vividas, de los aprendizajes surgidos de los errores, de nuestros principios y valores, dones y talentos, estamos en capacidad de transformar el mundo. No es ciencia ficción o una idea loca: es una propuesta, un reto, una gentil invitación.

Te sorprendería saber cuántas personas valiosas, aptas para llevar a cabo esta cruzada, no se dan cuenta del poder que poseen, no se dan por enteradas, no se sienten involucradas. Esa es la razón por la cual los malos, los promotores de la desinformación, actúan con impunidad, llevan a cabo sus fechorías una tras otra. Necesitamos que la balanza se incline hacia el lado de los buenos.

A lo largo de más de 36 años como periodista y creador de contenidos, he tenido el privilegio de impactar de manera positiva en la vida de otros. Quizás no generando grandes transformaciones o cambios, pero sí brindándoles un oasis de alegría, de paz, de tranquilidad, de reflexión, o quizás inspirándolos con esos contenidos. Y lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Tú también puedes hacerlo.

Repito: los buenos somos más, pero los malos se notan más. Como decía el gran Facundo Cabral, Los buenos somos mayoría, pero no se nota, porque las cosas buenas son humildes y silenciosas. Una bomba hace más ruido que una caricia, pero por cada bomba, hay millones de caricias que construyen la vida. Necesitamos hacer ruido, mucho ruido, para acabar con la desinformación.

¿Te animas? Créeme: tu conocimiento, tus vivencias, tus aprendizajes, tus dones y talentos, son lo que muchas personas buscan, anhelan tener para mejorar su vida. No solo es tu responsabilidad compartirlos, sino que, mientras no lo hagas, te perderás el privilegio de ser agente de transformación positiva, uno de los arquitectos de ese mundo que todos deseamos con ahínco.

La desinformación se combate con información verdadera, con contenido de calidad y, sobre todo, de valor. No esperes que sea tu amigo, o tu vecino, o una empresa, el que empiece. Sé tú el primer eslabón de la cadena, el líder, la inspiración que mueve a otros, a muchos. Se tú el gestor de ese ruido que necesitamos escuchar para callar a los promotores de la desinformación. ¿Te animas?

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¿Extensión, formato, canal? Mejor, privilegia la calidad de tu contenido

¿Largo o corto? La respuesta es mucho más sencilla de lo que te imaginas: tanto (corto o largo) como se necesite para transmitir tu mensaje. Olvídate de las pavorosas tendencias que dicen que “la gente ya no lee”, “la gente no tiene tiempo para leer” y otros bulos por el estilo. Porque, la verdad, son solo eso: bulos, mentiras que se levantan como espesas cortinas de humo.

¿Para qué? Para tratar de ocultar la incapacidad de producir un mensaje poderoso que genere un impacto (ojalá positivo) en la audiencia. Los que insisten en que hay que escribir corto, o que los videos deben ser cortos, no tienen mucho que decir o no saben cómo decirlo. Porque la realidad es bien distinta y los ejemplos, que sobran, no tienen discusión. ¿Quieres saber cuáles ejemplos?

Los niveles de lectura se incrementaron durante la pandemia. Era algo de suponer, ¿cierto? Con las personas confinadas en casa, estresadas en medio de un ambiente de incertidumbre y dolor, era inevitable buscar algún escape, un elíxir para la mente. Muchos optaron por la lectura. Lo mejor, ¿sabes que es lo mejor? Que inclusive después de la pandemia los niveles se han sostenido.

Uno más: el auge de las ferias del libro en Latinoamérica. Bogotá (Colombia), Lima (Perú), Buenos Aires (Argentina) y Guadalajara (México) realizan las más importantes y multitudinarias. En cada una de ellas hay más de medio millón de visitantes. Las de Alemania (Fráncfort), Francia (París), India (Nueva Deli) y Estados Unidos (Bookexpo America, en Nueva York) son otras de relevancia.

Son certámenes en los que se ofrecen miles de nuevos títulos y miles más de autores reconocidos. Muchos libros que tienen más de 300 páginas y que se venden, como se dice en Colombia, “como pan caliente”. Ciertamente, hay personas que compran libros que nunca leen, pero la mayoría no es así: de hecho, el público comprador de las ferias es cada vez más joven, nuevos lectores.

Y también hay nuevos escritores, algunos muy buenos. Que comienzan a abrirse paso en esa jungla que es el mercado editorial, que privilegia lo comercial sobre la calidad del contenido. Es decir, la dinámica del mercado se mantiene, la industria no se ha detenido ni está estancada, como aseguran algunos. Y, si tienes dudas, el libro impreso está más vigente que en décadas pasadas.

Otro ejemplo nos lo ofrecen el cine y las series de televisión o streaming. Son industrias que van en alza o que, en el peor de los casos, mantienen una audiencia fiel. Son actividades a las que las personas les dedican tiempo, y no solo durante el fin de semana. En los países latinoamericanos, además, están las telenovelas y los reality shows, que exhiben altas cifras de sintonía.

La verdad detrás de estos ejemplos es que la gente consume el contenido que le interesa en el formato que más le agrada. Lo consume bien sea por necesidad o por gusto. Y, repito, le dedica un tiempo considerable. Que no mide si el resultado de esa experiencia es gratificante, satisfactoria y le brinda un oasis de felicidad en medio de una cotidianidad colmada de dificultades y problemas.

Aquello de “hay que escribir corto, porque la gente no lee”, surgió hace un par de décadas, a raíz de la explosión de internet. Cuando las herramientas y los recursos estuvieron a disposición de cualquiera, no solo de las empresas o de los ricos, se abrieron mil y un portales web. La mayoría no tenía la capacidad de producir buen contenido y se limitaba a publicar decenas de “textos cortos”.

Por supuesto, son portales que ya desaparecieron o que, en el mejor de los casos, son clandestinos (casi nadie los lee). La muestra fehaciente de esta práctica son los medios de comunicación: en sus páginas web publican cientos de notas que ellos llaman noticias, pero que no son más que versiones cortas de rumores, chismes sin fundamento o, peor aún, informaciones distorsionadas.

Por eso, justamente por eso, están sumidos en una profunda crisis, que más que económica es de credibilidad, un valor que se perdió por completo porque las audiencias se cansaron de consumir la pornobasura que publican: no hay espíritu para salir a la calle y hacer reportería como en el pasado, no hay tiempo para la verificación, no hay tiempo para complementar las informaciones.

Sí, es cierto que hay una audiencia para esos contenidos de mala calidad, pero es inevitable: el mercado es diverso. Pero estoy seguro de que no eres tú uno de ellos (y por eso estás leyendo otro tipo de contenidos). A veces, sin embargo, hay medios que se equivocan, producen informes atractivos, serios y bien documentados. ¿Y sabes qué sucede? La gente los consume.

De nuevo, el tema no es la extensión (¿corto o largo?), sino la calidad del contenido. Una premisa que se aplica a cualquier tipo de contenido que produzcas y publiques. Es innegable que quienes producimos contenido competimos no solo contra otros productores de contenidos (algunos de ellos, muy buenos), sino contra la histeria colectiva que cunde en la cotidianidad de la vida.

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La clave para determinar la extensión de tu contenido, en cualquier formato (video, audio o texto), es el estado de la relación con tu audiencia. Me explico: si las personas que van a consumir tu contenido no te conocen, no saben qué haces, no saben a qué te dedicas y tampoco saben que las puedes ayudar, requieres MÁS contenido (más cantidad, no necesariamente de mayor extensión).

Dado que hoy la competencia es muy grande, no puedes asumir que todo el mundo te conoce y sabe qué haces. Aunque tu empresa está muy posicionada en el mercado o seas el referente de tu industria como emprendedor. Recuerda que “los clientes para toda la vida” son una especie a punto de extinguirse y que, lo más importante, los consumidores cambian sus hábitos.

Si eres nuevo en el mercado o si ofreces un producto/servicio a un nuevo nicho tu estrategia de contenidos debe ser más robusta. MÁS contenido y, a veces, contenidos más extensos. ¿Por qué? Porque se trata de una audiencia fría, que requiere mayor información, que está en fase de exploración, que busca identificar la mejor opción. Además, tiene muchas objeciones.

En el mundo actual, no importa si eres médico, mecánico, escritor, coach, abogado o dueño de un negocio, y vendes algún producto o servicio, la clave del éxito radica en la confianza que estés en capacidad de desarrollar con el mercado, con todos y cada uno de tus clientes. Si confían en ti, te van a comprar, ahora o después; si no logras establecer ese vínculo, solo recibirán lo que des gratis.

¿A partir de qué surge esa confianza? De que el mercado sepa quién eres, qué haces, por qué lo haces (¿cuál es tu propósito?) y cuáles son tus resultados (¿a quién ayudaste antes?). Pero, sobre todo, de ¿cómo puedes ayudar a esas otras personas? ¿Qué les ofreces? ¿Estás capacitado para hacerlo? ¿Lo que ofreces es la verdadera solución al problema que aqueja a esas personas?

Olvídate del dinero (el precio de lo que vendes), que es absolutamente secundario. Si logras convencer al mercado de que eres su mejor opción y de que lo que ofreces es la solución real, el dinero aparecerá. Claro, siempre y cuando esas personas confíen en ti, disipen sus miedos y crean que las quieres ayudar de manera genuina, es decir, que su bienestar es lo que te mueve.

Ahora, ¿cómo crear ese vínculo de confianza? El camino más seguro (no el más corto y tampoco el más económico) es generar contenido de calidad. Corto y largo, en función del nivel de conocimiento que el mercado tenga de ti, como ya lo mencioné. Contenido en diferentes formatos y que, además, cumpla con el objetivo de educar a tu audiencia, entretenerla y nutrirla.

La comunicación con esas personas se basa en contar historias (sí, el famoso storytelling), compartir tus opiniones, demostrarles que tú pasaste por la misma situación en la que se hallan (y explicarles cómo la superaste) y que sabes cómo alcanzar el éxito (o que tienes la solución que están esperando). No es vender, de manera agresiva e invasiva, sino informar, educar y entretener.

Como lo hace un buen libro, o una buena película, o una buena serie, o un pódcast, ¿entiendes? El formato que elijas no es lo importante, más allá de que debes ser consciente de cuál es el que más agrada a tu audiencia, a tus clientes potenciales. Lo que en realidad es relevante es la calidad del contenido que produces, la pertinencia (oportunidad) y, en especial, el valor que transmites.

Una de las premisas, que no la puedes pasar por alto, no la puedes omitir, es aquella de responder las preguntas habituales del mercado, de tu audiencia, y derribar las objeciones frecuentes. Esa es una de las tareas fundamentales del contenido: informar, educar, responder. En la medida en que puedas absolver las inquietudes del mercado, ayudarlos a liberarse de sus miedos, confiarán en ti.

Ahora, ¿qué sucede cuando te lanzas a vender sin compartir contenido de valor? La venta en frío es uno de los mayores desafíos a los que nos enfrentamos quienes le ofrecemos algo al mercado. No te la recomiendo: es un proceso que te desgasta, que provoca que malgastes tus recursos y tus energías, en el que te equivocas fácilmente o, peor, corres el riesgo de elegir ir por un atajo.

Es muy probable que te rechacen de plano y, no solo eso: que también te etiqueten como una molestia, como más de lo mismo o, peor, como un tóxico vendehúmo. Ese será el principio y el fin de tu aventura. Un final abrupto y doloroso por el que te reprocharás el resto de tu vida. Y, además, te perderás el privilegio y la oportunidad de ayudar a otros con tu trabajo, tu contenido.

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Cambio de chip: el nuevo mejor negocio es ‘vender’ bienestar

¿Sabías que en estos tiempos modernos, pospandemia, el bienestar vende? Es decir, es un buen negocio, un negocio lucrativo que, además, va en crecimiento. Y no, no es una tendencia más, otra moda pasajera, sino una realidad manifiesta. Se estima que el mercado del bienestar representa 1.500 millones de dólares al año, con un crecimiento de entre el 5 y el 10 %. ¿Convencido?

Una reciente encuesta realizada por la consultora McKinsey & Company, que consultó a 7.500 consumidores de seis países (Brasil, China, Alemania, Japón, Reino Unido y Estados Unidos), así lo estableció. Una de las principales conclusiones es que no solo hay un mayor interés en el tema por parte de los consumidores, sino, también, en su disposición a invertir más en las soluciones.

Sin duda, un mensaje claro para el mercado: aunque la competencia es cada vez mayor, hay una oportunidad para todos. En especial, para aquellos que estén en capacidad de brindar lo que el mercado requiere. El dato es revelador: el 79 % de los encuestados aseguró que el bienestar es un tema importante en su vida, mientras que el 42 % fue un poco más allá: dijo que es una prioridad.

El consumidor actual considera el bienestar en seis dimensiones:

1.- Mejor salud. Va más allá de los medicamentos y suplementos e incluye dispositivos médicos, telemedicina y servicios sanitarios a distancia, así como rastreadores personales de salud. Gozar de buena salud es hoy una prioridad y los consumidores buscan estar al tanto de cualquier novedad

2.- Mejor forma física. El afán de estos consumidores es intentar recuperar y mantener los niveles de forma física que exhibían en la antesala de la crisis provocada por el COVID-19. Lo nuevo es que ahora es la casa el lugar elegido por las personas para practicar ejercicio y ponerse en forma

3.- Mejor nutrición. Siempre ha formado parte del bienestar, pero ahora los consumidores quieren alimentos que les ayuden a alcanzar sus objetivos de bienestar, además de tener buen sabor. Hay un incremento en el uso de aplicaciones de nutrición, programas de dieta y asesoría especializada

4.- Mejor aspecto. Se refiere principalmente a ropa orientada cómoda y productos de belleza (cuidado de la piel y suplementos de colágeno), pero también incluye ofertas de servicios como procedimientos estéticos no quirúrgicos. Nos lo se trata de sentirse bien: hay que verse bien

5.- Dormir mejor. Además de la medicación tradicional para descansar, como la melatonina, ahora se también se contempla el uso de dispositivos de seguimiento del sueño a través de aplicaciones y otros productos que mejoran el descanso. Dormir mal es un enemigo silencioso y peligroso

6.- Mejor atención plena. Esta corriente ha ganado aceptación entre los consumidores en los últimos tiempos, con aplicaciones centradas en la medicación y ofertas orientadas a la meditación. La mitad de los consumidores consultados expresó que le inquieta el tema del mindfulness

Ahora, por otro lado, los consumidores de bienestar no son un bloque monolítico con preferencias uniformes. ¿Eso qué quiere decir? Según la encuesta de McKinsey & Company, hay distintos grupos que se comportan de forma muy diferente. Los entusiastas son consumidores con ingresos altos que siguen activamente a las marcas en las redes sociales y se entusiasman con las innovaciones.

Mientras, los socialmente responsables prefieren (y están dispuestos a pagar más por) marcas sostenibles desde el punto de vista medioambiental y con ingredientes limpios/naturales. Y los consumidores preocupados por el precio creen que los productos de bienestar son importantes, pero comparan meticulosamente las características y ventajas antes de comprar para conseguir la mejor oferta.

Un dato revelador: los consumidores expresan que sus esperanzas y expectativas relacionadas con un mayor bienestar están por debajo de lo esperado. ¿Eso qué significa? Sugiere que el mercado puede estar desatendido. La mayoría de los consumidores de todo el mundo afirman que sus niveles de bienestar personal están estancados o incluso han disminuido en los últimos meses.

Y otro más: en Estados Unidos, Reino Unido y Alemania, más del 88 % de los consumidores afirman priorizar la personalización tanto o más que hace dos o tres años. Es decir, no quieren que se los vea como una masa uniforme, sino como personas individuales con necesidades puntuales que necesitan suplir. O, de otra manera: no quieren ser un número en tu contabilidad, exigen que los trates como personas.

Y uno más, valioso: en Estados Unidos, Europa y Japón, entre el 10 y el 15 % de los consumidores afirman seguir a personas influyentes en las redes sociales y haber comprado basándose en la recomendación de un influencer. En China y Brasil, este porcentaje oscila entre el 45 y el 55 %. Más del 60 % de los consumidores afirman que considerarán una marca o producto publicado por un influencer favorito.

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Otra tendencia que desvela la encuesta: los consumidores se decantan cada vez más por servicios que abordan las necesidades de salud física y mental (por ejemplo, entrenadores personales, nutricionistas y servicios de asesoramiento). Se considera que los servicios son una mejora, no una sustitución, del espacio general de bienestar. Es decir, la gente anda en busca de los expertos.

Y la última, que se antoja crucial: la mayoría de los consumidores afirman que no quieren que una única solución o marca les ayude en todas las facetas del bienestar. Llamativo, ¿cierto? Esto nos indica que la gente no cree en las soluciones perfectas, en las fórmulas mágicas, y sabe que sus problemas no obedecen a un solo factor, de ahí que la solución también debe ser variada.

Ahora, supongo que tienes curiosidad de por qué traigo a colación este tema. O, quizás, ¿qué tiene que ver esto del bienestar con el marketing de contenidos, el copywriting o el storytelling, que son mis especialidades? La verdad, tiene mucho que ver. Sobre todo, con una premisa que es posible me hayas escuchado: nadie, absolutamente nadie, compra un dolor; todos buscamos la solución.

Es decir, todos buscamos el bienestar. Que no se restringe al aspecto de la salud física o mental, sino que se extiende a otros ámbitos de la vida, en especial en estos últimos tiempos. ¿Por ejemplo? También son manifestaciones de bienestar la paz interior y la tranquilidad, las relaciones armónicas y constructivas, disfrutar de los placeres de la vida (viajar, comer) o la soledad elegida.

La pregunta es, entonces, ¿estás en capacidad de brindarle algún tipo de bienestar al mercado? A partir de tu conocimiento y experiencia, de tu oficio, de tu área de especialización, ¿puedes ayudar a otras personas a mejorar su vida, a conseguir el bienestar que anhelan? Estoy seguro que sí, solo que es probable que no seas consciente de ello o, más bien, no sabes cómo hacerlo, cómo comenzar.

Desde siempre, una de las verdades absolutas del marketing fue aquella de apelar al dolor de tus clientes potenciales, exponerlo y agitarlo hasta que esa persona te rogara por una solución. Esta fue una estrategia efectiva durante décadas, pero ya sabes que todo cambia. Y el mercado cambió mucho después de los sucesos de los últimos años, en especial por lo que vivimos en la pandemia.

La realidad, y esta encuesta de McKinsey & Company lo certifica, es que la gente no quiere más dolor: ya sufrió demasiado, ya se hartó de que otros se beneficiaran de su dolor. Por eso, el bienestar, que durante todo este tiempo fue un valor menospreciado hoy es prioridad para la mayoría de las personas en el mundo. La gente quiere sentirse bien, ser feliz, disfrutar la vida.

Ser consciente de este cambio, de esta nueva realidad, es crucial para las empresas, negocios, emprendedores y profesionales independientes que, más allá del oficio que nos ocupe o la profesión que ejerzamos, estamos en capacidad de ayudar a otros, de brindarle al mercado una solución que la gente necesita. Soluciones que, sobre todo, sirvan para mejorarles la vida.

Y ese mejorarles la vida es, también, amplio: enseñarles a usar las herramientas de la inteligencia artificial para potenciar su trabajo (sea cual sea), o rutinas de ejercicios sencillos y efectivos en casa para mantenerse en forma. O técnicas para mejorar la vocalización en el inglés y hablar con fluidez, o consejos para lidiar con los hijos en la edad de la rebeldía. Esto, créelo, es parte del bienestar.

Hoy, el mercado no necesita que agites su dolor (recuerda, ya sufrió demasiado). Lo que busca, lo que está dispuesto a comprar, es todo aquello que le brinde bienestar en cualquiera de sus diversas manifestaciones. La salud es la prioridad, pero lo demás no está de más. Lo que busca, en otras palabras, es que le enseñen cómo construir y disfrutar ese bienestar integral en su vida.

Quizás eres uno de tantos que ha sacado provecho del dolor del mercado en el pasado. Está bien, esas eran las reglas del juego, nadie puede juzgarte o condenarte. Sin embargo, debes entender, ser consciente, de que las reglas cambiaron, los consumidores cambiaron sus prioridades. Y, no lo olvides, nadie compra un dolor. Hoy, el mercado busca gente que lo inspire, que le brinde bienestar.

Tanto la propuesta de valor de tu producto o servicio como tu mensaje deben enfocarse, entonces, en la promesa de una vida mejor, en el bienestar entendido como disfrutar la vida. Dicho de otra manera, el bienestar se convirtió en el punto débil de los seres humanos, en ese aspecto álgido que lo moviliza, que lo lleva a tomar acción. Ya no más dolor: la clave está en el bienestar.

Como bien dice mi amigo y mentor Álvaro Mendoza, nuestro trabajo como emprendedores, dueños de negocio o profesionales independientes consiste en llevar a nuestros clientes potenciales de la isla del infierno, donde viven agobiados por el dolor, a la isla del paraíso, donde podrán disfrutar de la promesa de bienestar que tú ofreces y estás en capacidad de darles.

Si las conclusiones de la encuesta de McKinsey & Company son ciertas, y estoy completamente seguro de que es así, es necesario cambiar el chip y enfocarnos en un mensaje inspirador, positivo, constructivo. Convertirnos en guías que conduzcan a esos clientes afligidos de la isla del infierno a la isla del paraíso para que disfruten el bienestar. El nuevo mejor negocio es vender esperanza, bienestar.

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5 errores que no puedes cometer con tu contenido en redes sociales

¿Recuerdas cómo era la vida antes de las redes sociales? La memoria es traicionera y parece que ha pasado toda una vida desde que estos poderosos canales irrumpieron como las joyas de la corona de la revolución digital. Sin embargo, han pasado poco menos de 20 años: en 2004 surgió Facebook, en 2006 lo hizo Twitter (hoy X) y en 2010 fue el turno de Instagram, las precursoras.

Apenas comenzábamos a disfrutar de la magia de internet y descubríamos las maravillas que se podían hacer los motores de búsqueda. De hecho, eran pocas las personas que tenían conexión a internet y la venta de teléfonos celulares despegaba lentamente en nuestros países latinos. Era una época de expansión tecnológica en varios frentes y no imaginábamos lo que iba a ocurrir.

¿Y qué ocurrió? Que esa tecnología que en un comienzo nos generaba desconfianza, a la que no le veíamos utilidad, se transformó en algo imprescindible. Sí, al punto que hay quienes aseguran que no pueden vivir sin ellas. Parece una locura (y quizás lo es), pero la verdad es que nos cuesta desconectarnos de ellas: hasta en el día de descanso o vacaciones les damos una miradita.

De acuerdo con el informe Global Digital Report 2023, de We Are Social y Meltwater, siete de cada diez habitantes del planeta (el 68 %, o 5.440 millones) tienen un teléfono celular. Además, el 59,4 % de los terrícolas (4.760 millones) están activos en las redes sociales. Así mismo, el tiempo promedio de conexión a las redes sociales es de 2h 31m, que se antoja poco y es mucho.

¿Por qué? Si concebimos que un ser humano promedio está despierto entre 14 y 16 horas cada día, significa que pasamos entre el 17,1 y el 15,7 % del día lo dedicamos a ver las redes sociales. Es decir, casi uno de cada cinco minutos. La realidad es que estamos atrapados por ellas, bien sea por actividades ligadas al trabajo o, como en un comienzo, a curiosear, socializar y entretenernos.

En aquellos años 2000, las redes sociales eran un reino exclusivo de las personas. Las empresas y las marcas, la mayoría de ellas, eran escépticas. Como lo fueron una década antes con internet, pero ya sabemos cuál fue el final de la historia: hoy nadie, absolutamente nadie (personas, marcas y empresas) es ajeno a internet y las redes sociales; son parte integral de la vida para todos.

Es justo decir, así mismo, que las redes sociales ya no son lo que eran antes. En sus inicios, estos canales eran un ecosistema joven, pero hoy prácticamente no hay límite de edad para ser usuario. Los mayores de 50 años siguen siendo una porción pequeña, pero este grupo etario no cesa de crecer. Los adultos entre 55 y 64 años se conectan a las redes durante 1h 40m cada día, en promedio.

Por otro lado, cuando todos estábamos enganchados con las redes sociales, cuando compartir contenido se había convertido en un hábito divertido, aparecieron los odiosos algoritmos y dañaron la fiesta. No solo porque cambiaron las reglas de juego (y las cambian con frecuencia), sino especialmente porque limitaron la posibilidad de que nuestras publicaciones sean vistas.

Las que se ven (y cada vez se ven menos) son aquellas que conectan con los intereses de esas personas a las que llamamos amigos de las redes sociales. Así, por ejemplo, si publicas una foto con tu mascota y alguien hace un comentario o le da like, cada vez que publiques algo similar esa persona la verá. Para aquellas que no interactúen con tu contenido, será invisible (no la verán).

¿Por qué se dio este cambio? Porque las empresas que están detrás de las redes sociales ejecutaron una estrategia magistral: nos tiraron el anzuelo, nos enamoraron, nos volvieron adictos a esos canales y, cuando más los disfrutábamos, cambiaron su modelo de negocio. O, mejor dicho, nos mostraron cuál era su negocio: si quieres que te vean, tienes que pagar publicidad (sí o sí).

Cuando pagas un aviso en cualquier red social, eres tú el que define qué publico la ve. ¿Cómo? A través de la segmentación que te permite la herramienta. Puedes ser tan específico como quieras, como necesites. Por supuesto, te verán más personas en función de que… ¡pagues más! Es decir, pasamos de anzuelo de lo gratis a la tiranía del pago por ver. Esa es la realidad actual.

El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que como resultado de estos cambios en las distintas plataformas digitales, muchos perdieron el norte, quedaron a la deriva. Hoy son barcos errantes, sin un rumbo fijo. En ese descontrol, muchos eligieron los atajos, las fórmulas mágicas, con la ilusión de recuperar los resultados del pasado. Al final, quedaron frustrados y con las manos vacías.

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Estos son los errores más frecuentes al publicar contenido en redes sociales:

1.- Carecer de estrategia.
No sé si estés enterado, pero lo que vende no es la publicidad o el copy (en cualquier formato o canal, incluidas las redes sociales), sino la estrategia. Sin ella, NO VENDERÁS. Por más que pagues publicidad. El objetivo del contenido es atraer desconocidos, decirles quién eres y qué haces, despertar su curiosidad y persuadirlos de darte sus datos. Ahí entrega el testigo al marketing de conversión.

Antes de la venta, los contenidos que publiques deben estar destinados a darte visibilidad, posicionarte y darle motivos al mercado para elegirte como la mejor opción. Es una etapa en la que debes enfocarte en informar, educar y nutrir a tus prospectos. ¿Acerca de qué? De lo que ofreces, de la transformación que experimentarán una vez adquieran lo que les ofreces.

2.- No conocer tu público.
Podría asegurar que es el error más común. Y, también, el más grave. ¿El origen? La mayoría de las marcas, empresas o emprendedores no define su avatar o, peor, lo hace mal: define al cliente caliente, el que está listo para comprar, pero atraen prospectos fríos. Además, no conocen a ciencia cierta su necesidad y, algo muy importante, sus deseos, sus motivaciones. Juegan al tiro al blanco.

Y, lo peor, con mala puntería, por lo que la posibilidad de acierto es mínima. Dado que no saben quién es en realidad su cliente potencial, publican por sospecha, por intuición, lo que a ellos les gustaría consumir. Que, valga decirlo, casi nunca se corresponde con las necesidades e intereses de las personas a las que pueden ayudar. Otra variante: todo es dolor, dolor y más dolor (¡Ay!).

3.- No tener consistencia.
Esta, créeme, es la cualidad más valiosa de una estrategia de contenidos. De nada te sirve publicar dos o tres semanas seguidas, o tres veces una semana, y luego desaparecerte. O, como es habitual en el mercado, aparecer solo cuando van a vender. La consistencia es la clave del éxito de cualquier estrategia y es el combustible que te permite avanzar. Sin ella, el éxito a largo plazo es una ilusión.

No se trata de publicar todos los días, o tres veces a la semana. Quizás una sea suficiente. Eso solo lo puedes determinar tú, en la medida en que conozcas a tu audiencia. Además, no lo olvides: eres tú quien impone las reglas. Eso sí, bajo la premisa de que serás el primer en respetarlas. La clave es que, sin importar la frecuencia, seas consistente y lo que publiques le aporte valor al mercado.

4.- Vender, vender y vender.
No me cansaré de repetirlo: el contenido NO vende; la que vende es la estrategia que hay detrás de ese contenido. Dado que 9 de cada 10 clientes potenciales que tienen contacto contigo en los canales digitales no saben quién eres o qué haces, qué ofreces (esa es la realidad, acéptalo), no puedes salir a vender en frío. Necesitas calentar a tu audiencia, un proceso que requiere paciencia.

Y método, también. Es decir, estrategia. La venta, quizás lo sabes, es una consecuencia de todas las acciones que realizas, de la calidad de la experiencia que le brindas a tu cliente potencial a partir de las interacciones registradas en cualquier canal, dentro o fuera de internet. La venta en frío es al contenido lo que la kryptonita a Superman: le bloquea los superpoderes, lo vuelve algo corriente.

5.- El egocentrismo.
¿En qué consiste? En publicar contenido relacionado exclusivamente con el producto o servicio que se ofrece o, en su defecto, con la marca. Se dedican a ponderar las características, el precio o la forma en que empaquetaron ese producto o servicio. Se vuelve una cantaleta que, con el tiempo, es una retórica que a nadie le interesa, que nadie quiere consumir. Es, créelo, es el acabose.

Entiende que lo única respuesta que le interesa a tu cliente potencial es la respuesta a la pregunta ¿Qué hay aquí para mí? Lo que esa persona quiere saber es cómo la vas a ayudar y, sobre todo, cuál va a ser el resultado de su relación contigo. No te obsesiones con hablar de ti y de tu marca: más bien, que tu obsesión sea ayudar a tu cliente potencial, infórmalo, edúcalo, nútrelo.

Las redes sociales no son la panacea, como proclaman algunos, pero tampoco están mandadas a recoger, como piensan otros. El resultado que obtienes en esos canales, independientemente de cuáles utilizas, está determinado por cómo los aprovechas. Debes conocer las características del ecosistema, explotar sus fortalezas y minimizar sus carencias. Y, claro, evitar estos cinco errores.

Algo más: ten en cuenta que las redes sociales NO son el punto de llegada, sino el de partida. ¿Eso qué quiere decir? Que son tan solo la carnada, el señuelo que muerden tus clientes potenciales, para llevarlos a tus propiedades digitales (blog, web, carta de ventas, email marketing), que son los escenarios en los que podrás desplegar tu estrategia de marketing para convertirlos en clientes.

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6 tipos de contenido para comunicarte y conectar con el mercado

“Cada cual vive el mundo que es capaz de imaginar”. Esta frase la dijo el escritor francés Julio Verne, un adelantado para su época, una mente libre capaz de imaginar lo que para otros era inimaginable o, cuando menos, una locura. Curiosidad, descubrimiento y conocimiento eran tres pilares de la obra de Verne, uno de los autores más reconocidos del pasado siglo XX.

La exploración del mundo y el progreso tecnológico fueron las obsesiones de Verne, que nació en 1828 en Nantes. Lector obsesivo de revistas de ciencia y geografía, tenía la cualidad de dejar volar su imaginación. Que se anticipó a creaciones que fueron disruptivas, como el submarino, los viajes espaciales, las máquinas voladoras y más. ¡Todo un revolucionario!

Curiosamente, irónicamente, el creador de los viajes increíbles fue una persona que poco viajó. Acaso salió de Francia y entre los países que visitó están Escocia, Inglaterra y los que componen la región de Escandinavia (Dinamarca, Noruega y Suecia). Su periplo más largo fue a Nueva York (EE. UU.) y la visita a las cataratas del Niágara produjo un gran impacto en él.

Cinco semanas en globo, publicado en 1863, fue el primer éxito, el libro que lo dio a conocer. Acumulaba una serie de fracasos que, sin embargo, no fueron óbice para que, fiel a su espíritu aventurero, insistiera. Un año más tarde llegó Viaje al centro de la Tierra, que maravilló a los críticos y lo posicionó como un referente del incipiente género literario de ciencia ficción.

De la Tierra a la Luna (1865), Las aventuras del capitán Hatteras (1866) y Los hijos del capitán Grant (1868) precedieron a Veinte mil leguas de viaje submarino (1870), un superéxito editorial que, seguro lo sabes, después llegó al cine y la televisión con gran suceso. Con La isla misteriosa (1974) marcó otro hito, una novela que atrapó a los lectores y los puso a soñar.

Con una menor carga de fantasía y ciencia ficción, en 1873 publicó La vuelta al mundo en ochenta días, un clásico de la literatura. Una historia maravillosa de las peripecias de un aventurero aristócrata británico y su criado. En sus últimos años escribió otras obras, menos reconocidas, y ya en el siglo XX, tras su muerte, se publicaron El eterno Adán (1910) y La extraordinaria aventura de la misión Barsac (1920).

¿Por qué te hago esta referencia a la obra de Julio Verne? Para que te des cuenta de que la imaginación y la creatividad son un privilegio del ser humano. Y cada uno hace con ellas lo que quiere, lo que puede. Verne aprovechó lo que observó, vivió y aprendió en sus viajes, lo combinó con lo que había leído y luego le dio rienda suelta a su mente para que creara.

Y lo que creó fue maravilloso. De hecho, hoy, casi 120 años después de su muerte, no solo sus obras siguen siendo clásicos de referencia, sino que su osadía de pensar fuera de la caja, darse el lujo de ser disruptivo en una época en la que casi nadie pasaba la raya de lo socialmente aprobado, lo convirtieron en un personaje inmortal. Y en un modelo digno de imitar, también.

¿En qué sentido? En el de romper ese mito (de hecho, una gran mentira, y más en estos tiempos modernos de poderosas herramientas de generación de contenido) de bloqueo mental a la hora de crear contenido para tu audiencia, para tus clientes potenciales o actuales. Que suele ser un obstáculo insalvable para muchos o, de otra manera, un gran dolor de cabeza.

Sin importar qué cuál es tu profesión o área de experiencia, a qué te dedicas o qué vendes (un producto o un servicio), la generación de contenido de valor es una estrategia transversal de tu trabajo. Y, además, fundamental. Para llamar la atención, darte a conocer, generar curiosidad, posicionarte en la mente y, lo importante, establecer un vínculo de confianza y credibilidad.

No es una misión imposible, pero para muchos es un obstáculo insalvable. ¿Por qué? Porque se frenan, se estancan, a la hora de producir contenido. De hecho, antes: cuando deben diseñar su estrategia de contenidos, diseñar su plan de publicación, además de generar y sostener una conversación con el mercado. Las razones por las cuales sucede esto son múltiples.

Una, piensan que no es necesario crear contenido porque el producto o servicio que ofrecen “es una maravilla”, “es lo que necesita el mercado”, “es perfecto” y otras suposiciones más. Son aquellos que se lanzan a vender sin haber establecido una conexión con el mercado y, a la postre, se llevan una gran frustración. Esa venta en frío hoy es cada vez más difícil de realizar.

Dos, no saben cómo generar contenido y, entonces, eligen el atajo, el camino fácil: no publicar nada. O sí, pero solo contenido relacionado con las características del producto, con el precio o con el dolor del mercado. El efecto de esta decisión es que no consiguen siquiera llamar la atención del mercado, nadie escucha su mensaje y, por lo tanto, venden poco o nada.

Tres, se dejan llevar por las traicioneras tendencias del mercado, que no son más que las conversaciones que les interesan a los grandes del mercado, a los poderosos, para que nadie se salga de la horma, innove, sea distinto y, por ahí, les quite una porción del mercado. Y cuando todos dicen lo mismo, el mensaje se vuelve una cantaleta retórica que nadie atiende.

Cuarto, y esto es muy común en especial en aquellos que no conocen el mercado (incluida su competencia) y tampoco a su cliente potencial (le apuestan todas las fichas al producto): lo que publican responde a corazonadas, a contenidos que ellos quieren ver, a lo que ellos creen que le gustaría al mercado, lo que el amigo del amigo les dijo que sería interesante consumir.

La pregunta, entonces, es ¿qué tipo de contenido debes compartir con el mercado? La respuesta es todo aquel que contribuya a informar, educar, nutrir y entretener a tu audiencia, antes de la venta, y a fidelizarla, después de esta. Por supuesto, ese contenido debe ajustarse a la temperatura de cada cliente o segmento de tu audiencia, los famosos niveles de consciencia.

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Los seis tipos de contenidos que deberías compartir son los siguientes:

1.- Inspiracional.
Recuerda que ya no se trata de vender un producto o un servicio, sino de establecer una relación a largo plazo con el mercado. Una relación que parte de un vínculo de confianza y credibilidad, de que de tu historia de transformación inspire a otros para que te pidan que los ayudes. Cuanto más genuino y humilde seas para contar su historia, mayor será el impacto.

2.- Motivacional.
Wayne Dyer, reconocido autor de temas de desarrollo personal, decía que “La motivación es cuando te enganchas a una idea y la llevas adelante hasta su conclusión. La inspiración es cuando una idea te engancha a ti y te lleva hacia tu destino. El fin del contenido motivacional es invitar a la reflexión, calentar los motores para entrar en acción cuando se dé el momento.

3.- Educativo.
Es muy importante porque el 99,99 por ciento de tus clientes potenciales no saben que sufren un problema o, si ya tienen alguna sospecha, no saben cuál es el problema. Un contenido que, entonces, debe informarle de las manifestaciones de ese dolor, de cómo afectan su vida. Así mismo, que entienda que hay solución, que no merece una vida que no disfrute a plenitud.

4.- Prueba social.
Lo que puedan decir de ti y de tu producto o servicio aquellos que ya lo usaron y les brindó el resultado esperado es muy persuasivo. Los testimonios de tus clientes actuales serán de gran utilidad para derribar las objeciones de esos prospectos y llevarlos a tomar acción. Si aún no tienes esos testimonio, cuenta cómo fue tu transformación, ese proceso para superar el problema.

5.- Entretenido.
Que, a diferencia de lo que vemos con frecuencia en internet no significa ser payaso o hacer maromas para que la audiencia se ría. Es un contenido más light, más ligero, menos formal o académico. Es el momento de echar mano de las historias, de las parábolas, de los relatos que incorporen elementos ya mencionados: información, educación, inspiración, motivación…

6.- Fuera de la caja.
Si te limitas a decir lo mismo que los demás, el mercado elegirá por precio o por lo conocido. Y, seguro, tú serás el perdedor. Atrévete a decir lo que piensas (y susténtalo), expresa porqué piensas distinto, ofrece ángulos distintos a los convencionales, desmonta los mitos y los bulos que los vendehúmo emiten. Si estás convencido, si eres honesto, ¡hazlo sin miedo!

Ahora, si el contenido que quieres publicar se enfoca en clientes actuales (ya te compraron), los anteriores seis tipos te servirán. ¿Qué cambia? La profundidad de los contenidos, dado que son personas que ya solucionaron ese primer problema por el que contactaron contigo y ahora puedes ayudarlas con otro dolor (relacionado o diferente, pero de tu área de experiencia).

Como ves, las opciones son múltiples, variadas. ¿Qué tanto? Dependerá de tu conocimiento y experiencia, por un lado, y de cuánto conozcas el problema que sufre el mercado, por otro. Por supuesto, se parte de la base de que aquello que ofreces es en realidad la solución que esas personas necesitan y anhela conseguir, porque de lo contrario el contenido carecerá de sentido.

Por último, una de las premisas brillantes de mi amigo y mentor Álvaro Mendoza: “el genio del marketing no eres tú, ¡es el mercado!”. ¿Eso qué quiere decir? Que la respuesta a todas tus preguntas, a todas tus inquietudes, a todas tus sospechas, la tienen aquellas personas que sufren el problema, que padecen el dolor. Pregúntales, en vez de asumir o, peor, de suponer.

Una buena estrategia para saber qué piensa el mercado, hacia dónde se mueve, es participar en eventos de su área organizados por colegas, aliados y, sobre todo, por tu competencia. En ellos se congregan no solo tus clientes potenciales, sino también expertos que con una visión distinta de la tuya, con estrategias y conocimientos diferentes. Escúchalos, seguro aprenderás.

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¿Eres de los que usan un misil para matar un zancudo?

A mi buen amigo el storytelling, con el que nos conocimos en mi juventud a través de las canciones, le cargaron una pesada mochila: “Cuenta historias y venderás más”. Fácil, ¿cierto? Sin embargo, no es verdad, no es tan sencillo, no es causa-efecto. Si así fuera, bastaría contar una bonita historia, conmovedora, y vender, por ejemplo, una propiedad de un millón de dólares.

Bueno, quizás es un ejemplo extremo: un curso de 5.000 dólares. Es decir, grabas un video en el que cuentas una historia y, en segundos, se atasca tu caja registradora por la abrumadora cantidad de pedidos. Decenas, cientos, miles de personas te pagan 5.000 dólares cada uno. ¡Qué maravilla! Pero, esa no es la realidad, ni quiera con productos de 47, 97 o 497 dólares.

En el mundo de los negocios, desde siempre se utilizó el storytelling para captar la atención del mercado, de los clientes potenciales. Y también, durante el proceso de brindar información, educar y nutrir a ese prospecto. A pesar de esto, nos dicen que el storytelling es una novedad, que llegó de la mano de internet y, claro, el bulo mayor: que es una herramienta de ventas.

Para demostrarte que es una mentira, un simple ejemplo: ¿conoces un libro llamado La Biblia? Sí, el libro sagrado de los cristianos. Esa, por si no lo sabías, es una de las obras maestras del storytelling. Y no había internet cuando se escribió, y su objetivo no era vender nada. Se trata de un maravilloso compendio de historias (mezcla de realidad y ficción) destinadas a persuadir.

No importa si eres cristiano o no, en La Biblia encontrarás fantásticas piezas de storytelling. Con todos los elementos necesarios. ¿Y venden? De cierta forma, sí: te venden la idea de un ser supremo, te venden unos principios, te venden unas poderosas lecciones de vida, te venden la idea de un paraíso. Todas las historias buscan persuadirte, te invitan a tomar acción.

¿Por ejemplo? Aléjate del pecado, sé generoso y misericordioso con los menos favorecidos, perdona al que te hizo mal, cuida de los tuyos (en especial, de los niños, tus padres y los ancianos) y vive la fe, entre otros CTA. A través de parábolas, de testimonios, de relatos y de revelaciones, La Biblia nos brinda un increíble modelo de storytellinga la antigua.

Ahora, bien vale la pena hacer un alto y definir qué se entiende por storytelling. En internet, Mr. Google te da varias definiciones. La que a mí me gusta es aquella de “todas las historias que conectan con las emociones, generan un impacto persuasivo y derivan en una acción específica”. Que, valga decirlo, no necesariamente es comprar (vender). Hay muchas más.

Miremos un poco la letra menuda: si no conecta con las emociones, aunque haya venta, NO es storytelling. Si no genera un impacto persuasivo, es decir, sin forzar, sin manipular, sin mentir, NO es storytelling. Si no incorpora un CTA y, sobre todo, si no se traduce en una acción específica, NO es storytelling. Storytelling es la suma de emoción + persuasión + acción.

Acción que puede ser suscribirse a tu newsletter, descargar un pdf, ver un video, inscribirse en un webinar gratuito, responder una encuesta, participar en un reto o dar un testimonio, entre otras. NO solo es vender. Si fuera así de sencillo, de automático (cuenta historias y vende más), vender sería fácil: y el mejor vendedor del mundo sería el que contara las mejores historias.

En realidad, lo que los vendehúmo no te dicen porque no les conviene, es que el storytelling es una poderosa herramienta para darte a conocer (1), ser visible (2), posicionarte (3) y, lo más importante, generar un vínculo de confianza y credibilidad (4). Si lo haces bien, si esas historias que cuentas son poderosas y logras estos 4 objetivos, comienza la segunda fase del proceso.

¿Sabes cuál es? La de informar a tu cliente potencial de lo que haces, de cómo lo haces y, entre otras opciones, de qué ofreces (no venta, sino resultado o transformación). Además, educarlo acerca del problema que padece y sus manifestaciones para que sea consciente de él y busque una solución. Y nutrirlo, es decir, dibujar en su mente su nueva vida y hace lo que le propones.

¿Y la venta? La venta es una consecuencia. Sí, el resultado de que las historias que cuentas lleven de la mano a tu cliente potencial y cumpla cada uno de los pasos del proceso (no te los puedes saltar, o no comprará). Como ves, las historias son tanto el anzuelo para atraer su atención como el hilo conductor del proceso, lo que mantendrá vivo el vínculo contigo.

En el mercado hay empresas, emprendedores, negocios y profesionales independientes que cuentan relatos (no historias) destinados a vender. Hablan de sí mismos, del saldo de su cuenta bancaria, de sus propiedades, autos y demás lujos, de la cantidad de seguidores que tienen en las redes sociales y, claro, de sus productos (o servicios) “perfectos”, “la única solución”.

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Algunos venden, ciertamente, porque tienen la capacidad oratoria para convencer a los ingenuos (disculpa si eres uno de los que cayó en esa trampa). O porque saben cómo atrapar a esos consumidores que se dejan deslumbrar por el último objeto brillante y compran lo barato convencidos de que descubrieron el agua tibia. A la postre, ven que cayeron en un engaño.

Cuando te cuentan un relato (no una historia) basado en datos, en tu cerebro se activan las áreas del procesamiento del lenguaje. Es decir, la parte racional. No hay conexión con las emociones y, por ende, no habrá persuasión. Y aunque ese proceso se traduzca en unas pocas ventas, tan pronto reciba lo que adquirió tu cliente se olvidará de ti y quizás no te vuelva a comprar.

Por el contrario, cuando utilizamos el storytelling, el de verdad, el mensaje persuasivo (no el de ventas), el cerebro asume que esa historia es real. Él, quizás lo sabes, no distingue entre verdad y mentira, entre realidad y ficción, pero dado que le encantan las historias, muerde el anzuelo. Y lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Se convierte en protagonista de la historia.

Esa es la razón por la cual cuando lees un libro o ves una película que toca tus emociones te ríes, lloras, odias al antagonista, amas al débil (por lo general, el protagonista) y te identificas con el héroe (tú quieres ser como él). Sientes deseos de ser parte de la historia para darle una trompadas al malo, para ayudar a la víctima, para ser parte de la solución y del final feliz.

Esa es la razón, también, por la cual cuando escuchamos una canción o vemos una fotografía de un lugar en el que fuimos felices nos transportamos a ese escenario imaginario. Hay canciones que te invitan a bailar, a cantar a grito herido, a llorar, a escuchar en silencio la letra o a convertirte en el artista. Y fotos que te llevan de regreso al pasado, a ese momento feliz.

Pero, no solo eso: esos recuerdos, esas emociones, esa identificación con los personajes o con las circunstancias (o situaciones, porque tú viviste o vives lo mismo) te permiten revivir, recrear esos momentos. Vuelves a experimentar las emociones, como si el tiempo hubiera dado marcha atrás, como si la vida fuera un episodio de la película Volver al futuro.

Con una buena historia, con verdadero storytelling, en tu cerebro se activa una serie de hormonas en forma de vocecitas que te invitan a tomar acción, que despiertan el deseo. Si no tomas acción, si no satisfaces ese deseo, esa vocecita hablará sin cesar, de día y noche, hasta que la calmes (comprando) o la silencies. Y, lo sabes, puede convertirse en una gran molestia.

El poder de las historias, del verdadero storytelling, radica en la capacidad de generar empatía, identificación y de persuadirnos para tomar una acción específica. Por supuesto, de la mano de las traviesas, traicioneras y caprichosas emociones, que se deleitan escuchando los detalles de la historia, te impulsan a tomar partido y, lo mejor, te permiten vivirla en carne propia.

Vender, en el pasado, en el siglo pasado, era un proceso destinado a consumar una transacción económica: el intercambio de dinero por un bien (producto o servicio). No había mucha competencia, no había muchas opciones para elegir y la mentalidad y nivel de conocimiento del consumidor era precario o, si lo prefieres, muy distinto del actual.

Hoy, vender, no importa si eres una empresa (grande o pequeña), un negocio o un profesional independiente; no importa si lo que vendes es un producto o un servicio, consiste en establecer una relación con el mercado, con todos y cada uno de tus clientes. Una relación basada en la confianza y la credibilidad, en la empatía y la identificación, en la complicidad.

Hoy, tu cliente no te elige por el precio (si compites por pecio, lo pagarás caro), por la calidad de lo que ofreces (se da por descontada, es decir, incorporada) o por las características. Te elige sí y solo sí está convencido de que tienes la capacidad y el genuino interés de ayudarlo a solucionar su problema o suplir necesidad, a satisfacer su deseo, a cumplir su sueño.

Si eres un gran contador de buenas historias (conmovedoras, inspiradoras), seguro puedes conseguir algunas ventas. Sin embargo, eso es como usar una ametralladora o un misil para matar a un zancudo. ¿Entiendes? Lo maravilloso del storytelling radica en su capacidad para genera un impacto en la vida de otros a partir de las emociones, e intercambiar beneficios.

Beneficios múltiples, por cierto, entre los que está la venta. Inspirarlo (motivarlo a construir su mejor versión), motivarlo, guiarlo y acompañarlo son otros más. El storytelling, por si no lo sabes, es la llave que te permite ingresar en la vida de otras personas y, a través de tu mensaje, tu ejemplo, tu producto o servicio, para ayudarlas a transformarla, a hacerla mejor.

Los seres humanos, todos, sin excepción, somos parte de una gran historia. De hecho, la vida de cada individuo es una historia digna de contar. Como personas, somos una especie de colcha de retazos de historias que se unen, que se complementan, que se superponen. Historias que dejan huella, que inspiran, que se inmortalizan a través del legado.

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Vender el diferencial (lo que te hace único), el poder de tu contenido

Todos, absolutamente todos los seres humanos, somos únicos. Ni siquiera los gemelos, que nacen de un solo óvulo fertilizado que se dividió en dos, son idénticos. Muy parecidos, quizás, pero idénticos, no. Esa condición de irrepetibles, precisamente, es la que nos hace valiosos y, al tiempo, la característica más poderosa que nos fue otorgada al llegar a este mundo.

A lo largo de la vida, sin embargo, tanto por lo que nos enseñan como por lo que aprendemos a partir del ejemplo de las personas de nuestro círculo cercano, menospreciamos esa unicidad. Queremos ser como otros, queremos seguir los pasos marcados por otros, aunque ese no sea un camino conectado con nuestros dones y talentos, con nuestro propósito de vida.

Y está bien, porque el ser humano necesita modelos dignos de imitar, ejemplos que le sirvan para inspirarse y que le guíen en el difícil camino de la vida. Sin embargo, el problema radica en que un tema es modelar y otro bien distinto, copiar (o intentar copiar). Al final, ¿sabes qué sucede al final? Que se dan cuenta de que es imposible lograr el objetivo y se frustran.

Lo triste es que es una situación que se repite en múltiples actividades de la vida, un modelo que, a pesar de no brindarnos resultados, lo replicamos una y otra vez. Por ejemplo, cuando creamos una empresa, un negocio o trabajamos como profesionales independientes que venden un producto o un servicio: queremos imitar al número uno del mercado, “al mejor”.

Pizzerías hay millones en el mundo y muchas de ellas son muy buenas. No solo las de las grandes marcas, sino algunos locales pequeños, de barrio, en los que puedes deleitar el paladar con unas preparaciones increíbles. Cada marca es única, ofrece un diferencial que la hace distinta de las demás y que, al final, es la razón por las cuales sus clientes la eligen.

¿Por ejemplo? La calidad y variedad de los ingredientes, el tipo de masa, los quesos y los aliños y algo muy importante: si se cocina en horno convencional o de leña. Dado que los gustos de los clientes son diversos, el de las pizzas es un mercado en el que hay espacio para todos. En especial, para todos los que tengan una propuesta de valor única que los haga diferentes.

El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que a veces, muchas veces, el cliente elige una pizza simplemente porque “me gusta”. En realidad no sabe qué la hace distinta y mejor que otras, solo que es más agradable para su paladar. Entonces, si tú eres el dueño de esa pizzería, de ese local, tienes que enseñarle a tu cliente por qué tu pizza es distinta y mejor que las demás.

Una idea errada que hizo carrera en el mercado es aquella de que “debes publicar contenido para vender”. Y no es así: se trata de uno de tantos bulos que los gurús de la bola de cristal han puesto a rodar. Y que, además, encierra una mentira (o una verdad a medias): mezclan el contenido con publicidad, mezclan peras con naranjas, confunden gimnasia con magnesia.

¿Entiendes? Es un error inducido, uno más de tantos que abunda en el ciberespacio. La publicidad tiene como fin vender, pero suele ser engañosa, decirnos verdades a medias o, en el mejor de los casos, distorsionadas. El contenido, cualquiera sea el formato que elijas, se destina a informar, educar y nutrir a tu cliente potencial, en especial en la primera fase del proceso.

¿Cuál es el origen del error? Creer, como dicen los vendehúmo, que si “tu producto es perfecto lo comprará cualquiera”. Si caes en esa trampa, créeme, lo pagarás caro. No venderás, es muy posible que te etiqueten como spam y, lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Perderás a ese cliente potencial, que se irá con la competencia. En otras palabras, te quedarás con las manos vacías.

El 99 por ciento de las personas que tienen algún contacto con tu marca o negocio no saben qué haces, quién eres, qué ofreces y, lo más importante, qué puedes hacer por ellas. Algo más: prácticamente ninguna de ellas es consciente de ese grave problema que tú crees que puedes solucionar, lo que en la práctica significa que no están interesado en ninguna solución mágica.

Es como un día caminas desprevenido por la calle y se te acerca alguien a venderte un coche para bebé. “No tengo bebés, gracias”, le dices, pero insiste. Hasta que te saca de casillas y no tienes más remedio que ahuyentarlo a las malas. Era uno de esos vendedores que cree tener superpoderes, la capacidad de “convencer a cualquiera”, y a la hora de la verdad era solo un mal vendedor.

Sí, de los del siglo pasado, una especie en vías de extinción de la cual, por desgracias, en internet todavía quedan algunos ejemplares. Esos vendedores que intentan forzar la venta, que quieren meterte su producto por los ojos y, lo peor, de esos que no les importa si lo que te ofrecen lo necesitas o lo deseas: solo quieren tu dinero. Cuando lo obtengan, desaparecerán.

Sabemos que la compra es la respuesta a un impulso emocional, pero no podemos olvidar que en la mayoría de los casos ese impulso es el final de un proceso que no necesariamente es corto. Es decir, un día en internet ves algo que te interesa, que te llama la atención o que habías buscado durante tiempo, sin encontrarlo. Pero, no lo vas a comprar de inmediato.

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Ese no es el comportamiento habitual de los consumidores. Siempre hay una etapa de búsqueda de información, de consulta de la experiencia vivida por otros compradores y de validación del producto o servicio. ¿Por qué? Porque una vez el cerebro activa ese impulso emocional, también pone en marcha la otra cara de la moneda: las objeciones y los miedos.

Entonces, se da una épica batalla entre el quiero y no debo, puedo y no puedo, lo necesito o es un capricho. Surgen las vocecitas que impulsan la compra y también las que te previenen de las consecuencias hasta que tomas una decisión. Durante ese tiempo, para salvaguardar tu responsabilidad, consultas información, tanteas otras opciones, lo consultas con la almohada.

Es un período en el que el contenido se convierte en tu principal aliado. Úsalo, en especial, para que tu cliente potencial sea consciente del problema que padece, cuáles son las características (síntomas) y cómo se manifiesta en su vida. Además, debes mostrarle qué sucederá en su vida en los próximos meses o años si no toma la solución que le ofreces.

En otras palabras, tu cliente potencial NO compra un problema, un dolor, sino la solución que acabe con este, pero primero debe estar convencido de esa realidad. Es decir, primero compra el problema y luego, la solución. Este es un procedimiento que la mayoría de las veces se da de forma inconsciente y que se ejecuta en especial cuando el precio de lo que deseamos es alto.

Una aclaración pertinente: cuando digo problema o dolor hay que considerar también el deseo porque los seres humanos, todos, absolutamente todos, compramos por antojo. Es decir, nos dejamos llevar por las emociones y compramos algo que no necesitamos, que no nos hace falta, pero lo compramos porque “me hace ver bien”, “me gusta esa marca”, “me siento bien”.

Un ejemplo: nadie, absolutamente nadie, necesita un reloj Cartier original para ver la hora. Un reloj común y corriente, de la marca X, te da la hora. ¡Tu celular te da la hora! Sin embargo, hay personas dispuestas a pagar entre 4.000 y 20.000 dólares (en la tienda oficial) por un reloj de la prestigiosa marca. Un lujo, un deseo, un impulso emocional que solo unos pocos pueden experimentar.

Además de la hora y la fecha, que cualquier reloj de supermercado te pueden dar, ¿qué compró esa persona? El estatus, que en el caso de Cartier es un privilegio de unos cuantos, algo así como una clase social. El reconocimiento, porque sin duda ese costoso reloj llamará la atención de quienes lo vean. Y, por supuesto, la envidia y la admiración de los demás.

¿Entiendes? Otro ejemplo: eres un coach y vendes consultorías personalizadas, terapias y cursos para enseñarles a otros a vivir en plenitud, con abundancia, paz y tranquilidad. Antes de que le cuentes en qué consiste cada actividad, cuál es el contenido o cómo será la dinámica, tu tarea es informarlo acerca del problema que padece (no que no sabes que tiene) y educarlo.

Que entienda que esos síntomas que se presentan de cuando en cuando, la angustia, el dolor recurrente, los pensamientos tóxicos, el anclaje en el pasado y otros más son manifestaciones de ese problema. Mientras no sea consciente de que siente eso y de cómo influyen de forma negativa en su vida, no comprará. ¿Para qué? Debes venderle primero su vida presente.

Luego, a través del contenido, dibujas en su mente el escenario al que lo vas a llevar, esa nueva vida que puede construir junto contigo a partir de las terapias, consultorías y cursos. Cuando vea que hay luz al final del túnel, y no antes, el cerebro activará el impulso emocional de la compra. Necesitarás darle más información, educarlo más, pero el impulso ya se activó.

Así mismo, no cometas el error de creer, de asumir, que tu cliente potencial entiende a la primera que padece un problema o que tiene un deseo y que, por ende, está en disposición de comprar. ¡Así no funciona! Los seres humanos somos maestros a la hora de ignorar aquello que nos incomoda (dolor, sensación), tanto por miedo como por el famoso “qué dirán otros”.

El contenido, en suma, es la herramienta más poderosa al alcance de tu mano para conseguir que tu cliente potencial sepa que sufre un problema grave (o que su deseo está al alcance de la mano) y que hay una solución disponible. Tu trabajo será informarlo, educarlo, hacerle ver el alto precio que pagará si no trabaja contigo, si no compra lo que le ofreces. ¡Magnifícalo!

Todos, absolutamente todos los seres humanos, somos únicos. Ni siquiera los gemelos, que nacen de un solo óvulo fertilizado que se dividió en dos, son idénticos. Y con los negocios y/o empresas sucede lo mismo: algunos son muy parecidos, quizás, pero idénticos, no. En la medida en que puedas transmitirle a tu cliente potencial ese diferencial, él te elegirá.

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¿Cómo saber si ese contenido que voy a publicar le interesa a mi audiencia?

La pregunta del título, lo sé, atormenta a muchos. Algunos, inclusive, sufren pesadillas o, peor, no pueden conciliar el sueño. Un poco porque no poseen una estrategia de marketing de contenidos sólida, que sirva como respaldo para las estrategias de conversión, un poco también porque les da miedo hacer algo distinto a lo que ven en el mercado. Y caen en la tentación de las tendencias.

Que, no sobra decirlo, son una manipulación de los líderes del mercado, a los que solo les sirve que la audiencia y sus competidores se comporten como un rebaño: las ovejas siguen al pastor con sumisión. En la medida en que todos hablen de lo mismo (de la tendencia), nadie se diferenciará y, entonces, en ese escenario el que ya está posicionado tiene más posibilidades de ganar.

Quizás sabes que no tengo formación como copywriter, jamás trabajé en una agencia de publicidad y, lo confieso, durante muchos años creí en el divorcio entre contenido y venta. Entendía, porque eso me enseñaron, que el periodismo, lo mío, iba por un lado y la publicidad, la venta, iba por otro. Se les olvidó decirme que en algún punto del trayecto los caminos confluyen.

Es decir, se vuelven uno solo. Eso lo aprendí hace relativamente poco tiempo, hace casi siete años cuando le di un giro radical a mi trayectoria profesional y me adentré en las profundidades del marketing. Lo irónico, ¿sabes qué fue lo irónico? Que pronto me di cuenta de que lo que había hecho en mi carrera, durante más de 30 años, era vender, aunque, no había vendido nada.

Bueno, nada físico. Pero siempre había vendido mensajes, sensaciones, experiencias y, sobre todo, emociones. Y hubo muchos compradores, cientos, que se engancharon con mis contenidos y se transportaron al escenario de la noticia, del hecho que presencié, a través de mi relato. En vez del camino de la manipulación, el que siguen muchas marcas, había tomado el de la persuasión.

Y no solo fui consciente de esto: también, de que tenía el poder y, sobre todo, el privilegio de causar un impacto positivo en la vida de otros a través de mi mensaje, de mis contenidos. Ahora, entonces, me dedico a ayudar a otras personas, empresario y emprendedores, a construir sus estrategias de marketing de contenidos y sus contenidos para impactar la vida de sus clientes.

Un trabajo apasionante, una oportunidad de crecimiento increíble. Que no estaba en mi radar, valga decirlo. Sin embargo, sé que los caminos de la vida, caprichosa y traviesa, son insondables. Y hay que aceptarlos, más en el caso de caminos que te permiten crecer en lo personal y en lo profesional, que llevan a conocer personas extraordinarias y a vivir experiencias inolvidables.

Además, y de esto se trata este artículo, me abre la puerta para ayudar a quienes producen contenidos, pero no obtienen los resultados que esperan o, mejor, a los que, cualquiera que sea el motivo, no comienzan (o no pudieron hacerlo). Que son la mayoría, valga decirlo. ¿El motivo? No hay uno solo, pero básicamente son los miedos, las creencias limitantes y la falta de herramientas.

Y con esto último no me refiero a la tecnología, que por supuesto es un componente valioso. Aludo a las habilidades necesarias, al conocimiento que se requiere. Lo más importante, sin embargo, es que creas que puedes generar contenido, que confíes en tus dones y talentos y no te dejes llevar por los bulos que abundan en el mercado. Que, en el campo de los contenidos, son abundantes.

La primera, que, para conectar con el mercado, con tus clientes potenciales, necesitas publicar el “contenido perfecto” ¿Y sabes qué? Es mentira, porque el “contenido perfecto” NO EXISTE (sí, en mayúsculas). Porque la perfección no existe, por un lado, y porque lo que entendemos de ella es una percepción personal, es decir, cada uno tiene una idea distinta. ¿Percibes la mentira?

Los contenidos son útiles (o inútiles) y pertinentes (o inoportunos). No hay más categorías. Los que reúnen estas dos condiciones (utilidad y pertinencia) son los que aportan valor. Un contenido útil es aquel que le sirve a tu cliente potencial para conocer de su problema, entenderlo y saber que requiere una solución. Es pertinente si, además, le llega en el momento en que tiene la necesidad.

La segunda, que solo tendrás impacto si publicas en determinados canales y a ciertas horas. Y, no, no es así, también es una mentira. Tienes que publicar en aquellos canales donde están tus clientes potenciales y la hora dependerá del lugar donde ellos estén y donde tú te encuentres. Y no hay fórmulas mágicas, porque los seres humanos, seguro lo sabes, somos caprichosos y variables.

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De hecho, aunque tú acostumbres a tu audiencia a publicar a una determinada hora, siempre el mismo día de la semana, no garantiza que te van a ver en ese momento. Recuerda: las personas trabajamos, tenemos una vida personal, nos enfrentamos a problemas, somos distraídas… Si a veces el tiempo y las ocupaciones no nos dan para responderles a los familiares y amigos…

Tercero, el único que sabe con exactitud qué contenido requiere tu audiencia eres tú. Claro, si conoces bien a tu audiencia, si sabes cómo se comporta (para eso son las métricas reales, no las de vanidad) y, sobre todo, si definiste tus avatares, principalmente el prospecto frío (que representa el 90 por ciento del mercado). Si no conoces a tu prospecto, todo lo que publiques será inútil.

Ahora, entonces, regresemos a la pregunta del título: ¿cómo saber si ese contenido que voy a publicar le interesa a mi audiencia? Como mencioné antes, no hay fórmulas perfectas y la razón es muy sencilla: tu audiencia, tus prospectos o tus clientes, son únicos. Aunque les compren a otras personas, a otras empresas, la relación que tienen contigo es única, es decir, no es replicable.

Un ejemplo: tú te comportas de una manera con el banco donde guardas tu dinero; de otra, con el supermercado donde compras los víveres; de otra, con la empresa que te provee los servicios médicos, y así sucesivamente. ¿Por qué? Porque son empresas/personas distintas que te brindan servicios distintos, suplen necesidades distintas. Así somos los seres humanos, todos, sin excepción.

Estas son algunas consideraciones que te permitirán establecer si ese contenido que piensas publicar es el adecuado para tu audiencia:

1.- Es un problema común. Es decir, muchas personas de tu audiencia, muchos de tus prospectos o clientes, lo padecen. ¿Por ejemplo? Educación financiera (o la falta de ella). Otro: carecer de la mentalidad adecuada. Si tu conocimiento y tu experiencia están conectados con esa necesidad específica, si tú también lo sufriste, estás en capacidad de ofrecer contenido útil y pertinente.

2.- Es difícil de solucionar. Hay problemas sencillos y completos, dolores leves y severos. Hay unos con manifestaciones (o síntomas) fácilmente perceptibles y otros, que requieren la mirada de un experto. Si eres especialista en esa necesidad y el problema es complejo, lo que puedas hacer por esas personas que lo padecen será bien valorado. ¿La clave? Información y educación.

3.- Aportas valor. No olvides que la mayoría de las veces que los seres humanos consultamos internet es por una de dos razones: buscamos información o diversión. Es decir, no siempre es porque queremos comprar algo; quizás estamos en la fase de exploración, de investigación. Si tu contenido le ayuda en ese proceso, si lo orienta y le evita caer en manos de un vendehúmo, es de valor.

4.- Eres un experto. Pero, ¡cuidado! La profesión más común es internet es ‘experto’, de modo que ese rótulo ha perdido valor. Sin embargo, si el conocimiento que atesoras, lo que sabes, además de las habilidades que desarrollaste te ponen un escalón arriba del promedio del mercado, tienes el derecho a presumir esa condición. Y, claro, debes ratificarla compartiendo contenido de valor.

5.- Sabes comunicarte. Bueno, la verdad, todos los seres humanos lo hacemos. Sin embargo, a la hora de persuadir a otros para que tomen una acción específica, para convencerlos de que tienen un problema y de que tú les ofreces la solución, se necesita haber pulido la habilidad. No se trata de usar términos raros, sino lo contrario: que cualquiera que te escuche, te entienda y le agrades.

6.- Lo que ofreces sí funciona. Parece obvio, pero no lo es. No en este mercado del siglo XXI que es una jungla infestada de depredadores. Cuando eres honesto y lo que ofreces es en realidad la tan ansiada solución que otros buscan, es más fácil comunicar tu mensaje. Y no solo es más fácil, sino también más poderoso y convincente. El contenido de valor produce un mayor impacto.

Por último, si esto no te ayuda para crear contenido interesante y atractivo para tu audiencia, aún tienes otro camino: realiza una encuesta en redes sociales, WhatsApp o por email. Asiste a eventos presenciales o virtuales en los que se reúnan los referentes de tu mercado y escucha de qué hablan. Y no dejes de lado la opción de reutilizar contenido antiguo que tuvo buena acogida.

El mejor consejo que te puedo brindar, sin embargo, es que no asumas nada. Es decir, TÚ no eres el mercado, TÚ no eres tu cliente potencial. El verdadero genio del marketing es el mercado, no TÚ: ¡consúltalo, escúchalo! Una pista: el punto de partida para crear contenido de valor para tu audiencia es la humildad (y la generosidad) de entender que solo tiene sentido si sirve a otros.

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Contenido de valor: qué es (qué no) y cuáles son sus beneficios

Tras estar en contacto directo durante más de 6 años con clientes, emprendedores, empresarios y profesionales independientes de Latinoamérica y España, creía haber identificado el problema. ¿Cuál problema? Aquel de determinar la razón por la cual a la mayoría del mercado le cuesta generar contenido. Pensé que era una combinación de miedo y del síndrome del impostor.

Que sí, son factores que influyen, pero esa no es la verdadera razón. Entonces, ¿cuál? Que se enfocan exclusivamente en vender o, peor, en tratar de forzar (acelerar) la venta a partir de los contenidos que generan. Y ese, por si no lo sabías, NO es el camino. O, dicho de otra manera, es el final del camino. Y para llegar hasta allá, nos guste o no, hay que recorrer un trecho largo.

Asumo que es un error inducido. Sí, porque sufrimos un incesante bombardeo mediático, a través de múltiples canales, dentro y fuera de internet, enfocados en… ¡vender! “Si usas esta fórmula, venderás más”, “Si compras esta herramienta, venderás más”, “Si sigues este libreto, conseguirás cientos (¿o miles?) de clientes”, “Si publicas en esta plataforma, te lloverá el dinero” y más…

Una variante del error inducido es que intentamos replicar los resultados de nuestros mentores o de los referentes del mercado. ¿Por qué está mal? Porque ellos nos llevan kilómetros de distancia, acreditan mucho recorrido, acumulan un valioso aprendizaje de sus múltiples errores, ya crearon y optimizaron un sistema efectivo que les permita obtener los resultados esperados, y replicarlos.

Es como cuanto tienes 18 o 22 años y te sientas a filosofar de la vida con tu padre, de 62, o con tu abuelo, de 83. La distancia que los separa es inmensa y nunca podrás estar en su mismo nivel. Por el conocimiento, por la experiencia, por las vivencias, por esa sabiduría de vida que solo te pueden dar los años. Lo mejor que puedes hacer es sentarte y, con paciencia, escuchar y aprender.

Te explicaré por qué ese NO es el camino adecuado:

1.- Vender es una consecuencia. ¿Eso qué quiere decir? Que es el final del camino, no el comienzo. O, de otra forma: NO puedes comenzar por la venta. La venta es el resultado de las acciones que llevas a cabo a lo largo del proceso y, sobre todo, de la calidad de información que le brindas a ese cliente potencial. Si no consigues atraer su atención y despertar su curiosidad, no le venderás.

2.- Primero, da, antes de pedir. Eso es lo que no te dicen los gurús mediáticos. La principal pregunta que se hace tu cliente potencial es aquella de “¿Qué hay aquí para mí?”. En ese primer contacto, esos primeros pasos del proceso, él está en fase de exploración, de investigación, y para lo último que está dispuesto es para escuchar una oferta. Dale información, apórtale valor.

3.- No sabe quién eres. En este siglo XXI, hacer negocios (intentar vender algo, un producto o un servicio, dentro o fuera de internet) consiste en establecer una relación con el mercado. Con todos y cada uno de tus clientes potenciales. Una relación basada en la confianza y la credibilidad. Antes de que ese vínculo exista, ¡no le venderás! Enfócate en informarle quién eres y qué haces.

4.- Es un prospecto frío. Uno de los caballitos de batalla de los gurús mediáticos es que si tu producto (o servicio) es bueno, “cualquiera te comprará”. Y, no, ¡NO ES CIERTO! El 99 % de las personas que muestran interés en tu mensaje no te conocen, no saben qué hacen o quién eres, no saben que puedes ayudarlas, y cómo, y por ende no te van a comprar. Tienes que calentarlos.

5.- Tu mensaje no impacta. Es decir, no conecta con las emociones de tu cliente potencial. Bien porque no sabe que tiene un problema (o dolor), no sabe que tú puedes ayudarlo, no sabe que necesita ayuda, no sabe que tú tienes la solución. Y dado que tu mensaje se enfoca en la venta, para él son palabras vacías. Quizás el mensaje sea el adecuado, pero no quien lo recibe.

Veamos algunas conclusiones de lo anterior:

1.- No todo el mundo es tu cliente, no cualquiera va a comprar lo que vendes

2.- Antes de intentar vender, debes darte a conocer, ser visible para el mercado

3.- También requieres posicionarte en la mente de tu cliente potencial

4.- No puedes ir en contra de las 3M del marketing (mensaje, mercado, medio), o la pasarás mal

5.- Tu mensaje debe ser el adecuado en función de la temperatura de tu cliente potencial

6.- Solo les venderás a las personas a las que puedas ayudar HOY con tu solución

7.- Tu mensaje será de mayor impacto si lo publicas en los ecosistemas donde están tus prospectos

8.- El contenido que aporte valor te ayudará a ganar la confianza y credibilidad del mercado

9.- Solo si lo que das gratis es de valor, el mercado considerará lo que ofreces a cambio de un pago

10.- Si te enfocas en vender, solo en vender, el contenido que publiques carecerá de valor

Ahora, la pregunta del millón: ¿qué es eso de CONTENIDO DE VALOR? En palabras sencillas, el que ayuda y es útil. NO el que habla de ti y de tus hazañas, de tus propiedades y lujos, de tus hazañas, del monto de tu cuenta bancaria. NO el que se refiere a tu producto o servicio, sus características. NO el que hace promesas que después no se van a cumplir, pero genera falsas expectativas.

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El contenido de valor es:

1.- El que se enfoca en tu cliente potencial, en esa necesidad apremiante que no lo deja dormir tranquilo y en sus deseos/ilusiones. Por supuesto, para generarlo antes debes conocer muy bien a ese prospecto, en especial las manifestaciones de su problema (“dolor”) y sus emociones

2.- El que le brinda la información específica necesaria para darse cuenta, entender y aceptar que tiene un problema que requiere su atención. Esos que llamamos prospectos fríos no saben que tienen un problema y, una vez lo descubren, son reacios a tomar medidas (el miedo los paraliza)

3.- El que genera un vínculo de confianza y credibilidad a partir de la identificación (tú también lo sufriste, pero ya lo superaste) y la empatía (te mueve la intención genuina de ayudarlo). ¿Cómo lo consigue? Tu historia de vida, si logra conectar con las emociones de tu prospecto, lo inspirará

4.- El que lo educa. Como mencioné, tu cliente potencial no sabe que tiene un problema, no sabe qué tan grave es, no sabe cuáles son las consecuencias y, claro, no sabe cómo solucionarlo. Por eso, debes aprovechar tu conocimiento y experiencias para enseñarle el camino que debe seguir

5.- El que lo nutre. ¿Eso qué significa? Es el contenido positivo, constructivo, que dibuja en la mente de tu prospecto el escenario al que lo vas a llevar con la solución que le ofreces. De lo que se trata es de que imagine la transformación que sufrirá su vida, que vea esa ‘nueva vida’

Jay Baer, reconocido estratega de negocios, autor de cinco libros y una de la voces autorizadas del marketing de contenidos, nos dice que “se trata de crear un contenido tan útil que la gente pagaría por él si se le pidiera. Se trata de crear lo que la gente quiere recibir”. De nuevo: contenido de valor es contenido centrado en tu cliente potencial, en el problema que lo aqueja y la solución que le ofreces.

“La práctica de proveer de un valor real —de la misma manera que nuestros amigos de carne y hueso lo hacen— a nuestros potenciales clientes será premiada con su lealtad y apoyo, como acostumbran a hacer con aquellos a quienes respetan. Nuestros amigos (algunos de ellos) son útiles. El contenido útil entra al subconsciente de los consumidores sin necesidad de invitar a la familia SPAM a la fiesta, agrega Baer.

Tú eliges: ¿de qué lado estás? ¿Eres de aquellos que aportan valor con su contenido (informan, educan, nutren y entretienen)? O, más bien, ¿eres uno más de esa desagradable especie del SPAM, el contenido basura, intrusivo, que nada aporta, solo intenta vender? De nuevo: tú eliges. Por supuesto, la elección que hagas tendrá consecuencias, porque el mercado también elige.

Y hoy, como nunca, el mercado quiere que le aporten valor, información veraz, conocimiento útil, experiencias constructivas y, no lo olvides, historias inspiradoras. En la medida en que compartas contenidos de valor, comprobarás cómo cambia la respuesta del mercado: llamarás la atención de prospectos de calidad, despertarás su curiosidad y, entonces, podrás comunicarles tu mensaje.

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‘Copywriting’, una herramienta útil en la vida, los negocios y el trabajo

Cuando internet llegó a nuestra vida, a mediados de los años 90, el copywriting ya había celebrado su primer centenario al servicio de la publicidad. Lo curioso es que se trata de un oficio mucho más antiguo, solo que no se había establecido la definición. Una definición que, como suele ocurrir, con el paso del tiempo se ha distorsionado, ha adquirido nuevos matices y hoy se antoja confusa.

La idea más común acerca del copywriting es que se trata de “la creación de textos persuasivos y de ventas”. Si le preguntas a Mr. Google, te toparás repetidamente con esta definición. Que, a mi juicio, se queda corta. ¿Por qué? Porque copywriting no es solo la creación de textos escritos, sino de MENSAJES persuasivos, es decir, tendientes a provocar una acción específica de parte del receptor.

Hotmart, una de las plataformas digitales más populares de Latinoamérica, nos dice que “el copywriting es la habilidad de persuadir a tus visitantes o potenciales clientes para que se comprometan contigo, de romper las posibles objeciones en relación con tu producto y de mostrar cómo tu solución es la ideal para esas personas”. Para mi gusto, huele demasiado a ventas.

Según WebEscuela, una escuela online de marketing digital, “el copywriting, también conocido como ‘escritura persuasiva’ en su cuasitraducción al español, es una profesión dentro del ámbito del marketing digital que consiste en escribir, seleccionar y reformular las palabras con las que se describen productos y servicios en Internet, con el objetivo de vender más”. Ventas, solo ventas.

Rockcontent, por su lado, nos dice que “el copywriting es una disciplina que fue concebida en el mundo del mercadeo y de la publicidad, para hablar de las capacidades que tiene la redacción de adoptar los trucos de la psicología con la intención de captar la atención y el interés de las personas, con respecto a un contenido. Puede traducirse como escritura persuasiva”. ¡Mejor!

Mientras, RD Station asegura que “el copywriting es el proceso de producir textos persuasivos para acciones de marketing y ventas, como el contenido de correos electrónicos, sitios web, catálogos, anuncios y cartas comerciales, por ejemplo. El profesional responsable de la elaboración del texto (también llamado ‘copy’) se conoce como ‘copywriter’”. Incompleta, como todas las anteriores.

Por último, la española Maider Tomasena, una referente del mercado, plantea que “el copywriting es la habilidad de escribir de manera persuasiva cualquier tipo de texto que aparezca en tu página web para conseguir que tu cliente ideal realice una acción. No solo se trata de escribir, sino de hacerlo con una intención y un objetivo muy concretos”. Ya vamos llegando…, dice la canción.

Ahora, supongo que en este punto tendrás por curiosidad por saber qué es copywriting para mí. Bueno, no te voy a defraudar: es la creación de contenido de valor (en cualquier formato: texto, video, audio, infografía, cómic) destinado a informar, educar y nutrir a tus clientes potenciales para que realicen la acción específica que a ti te interesa, es decir, con la intención de persuadirlos”.

Por supuesto, no pretendo que sea perfecta o que todo el mundo esté conforme con ella. Es, nada más, una definición a la que llegué tras más de 35 años de trayectoria (escribiendo miles de textos periodísticos y de otros estilos) en campos diversos como el mundo del espectáculo (farándula), el deporte y, desde 2016, en el ámbito marketing. ¿Te parece si la analizamos en profundidad?

“Es la creación de contenido de valor”. ¿Qué se entiende por “contenido de valor”? Aquel que, en virtud de la información que incorpora, le aporta al receptor información o conocimiento útil, tanto para la vida como para la actividad que desempeña. “Útil”, por su parte, significa que le sirve para realizar una labor específica, avanzar en su proceso, optimizar y mejorar resultados, en fin.

La clave del “contenido de valor (útil)” es que, por un lado, proporcione la información que esa persona busca en relación con un tema determinado y, por otro, que contribuya tanto a responder sus inquietudes y derribar sus objeciones y miedos como a establecer un vínculo de confianza y credibilidad contigo. Como ves, el objetivo primario del “contenido de valor”, no es vender.

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“En cualquier formato”. Si bien en su primera versión el copywriting se limitaba al texto escrito, y aún hay quienes se limitan a él, en épocas de internet y tecnología multicanal se ha diversificado. Si creas un video, si publicas un pódcast, si elaboras una infografía o haces un presentación para un evento (virtual o presencial), requieres el copywriting para empoderar tu mensaje y provocar impacto.

“Destinado a informar, educar y nutrir a tus clientes potenciales”. Esta, sin duda, a mi juicio, es la clave. Y el momento de hacer una puntualización (aclaración) importante. ¿Cuál? Los dos caminos por los que nos lleva el copywriting en función del objetivo que nos trazamos con ese contenido específico. Por un lado, el copy de ventas (el tradicional); por otro, el de nutrición, la evolución.

No es el uno o el otro, porque no son polos opuestos, sino el uno y el otro, porque son distintos, pero complementarios. Depende de qué quieres conseguir. El copy de ventas es el que utilizamos para las piezas publicitarias dentro o fuera de internet: avisos, catálogos, cartas de ventas y más. Es el clásico, la herramienta más poderosa que tienen de las agencias de marketing y publicidad.

El copywriting de nutrición se refiere a los contenidos que creamos para cumplir con la tarea de darnos a conocer, ser visibles y posicionarnos en la mente de nuestros clientes potenciales. Su función es llamar su atención, despertar su curiosidad y, en virtud de un vínculo de confianza y credibilidad, promover una interacción (conversación) que derive en un intercambio de beneficios.

A través de estos contenidos persuasivos, le contamos al mercado quiénes somos, qué hacemos, por qué lo hacemos, para quién lo hacemos, cómo lo hacemos y, sobre todo, qué ofrecemos (traducción: cómo podemos ayudar a otras personas). Y establecemos autoridad a partir de testimonios de clientes antiguos y actuales para persuadirlos de que ejecuten una acción.

Y acá, otra aclaración pertinente: ese mensaje persuasivo, ese llamado a la acción, no se limita a vender, no en este estilo de copywriting. Puede ser una invitación a que se suscriba a tu lista de correo electrónico, a que vea un video, a que descargue un documento (libro), a que responda una encuesta, a que se inscriba a una clase maestra, a un curso o a un webinar. Son muchas opciones.

En este enfoque, eso que llamamos contenidos de valor actúan como un anzuelo: buscan atrapar la atención de tu cliente potencial, despertar su curiosidad y llevarlo a tus propiedades digitales. Es allí (blog, web, landing page, carta de ventas), y solo allí, donde el copywriting se diversifica: muestra sus múltiples facetas para informar, educar y, sobre todo, nutrir, que significa inspirar.

Si eres empresario, dueño de un negocio, emprendedor o un profesional independiente que vive de monetizar su conocimiento debes desarrollar la habilidad del copywriting. No para convertirte en un escritor profesional, pero sí para construir mensajes persuasivos poderosos y atractivos y, por otro lado, para dirigir la estrategia de contenidos en caso de que contrates a un profesional.

Claude Hopkins, John E. Kennedy, Robert Collier, David Ogilvy y Dan Kennedy, el principal mentor de mi amigo y mentor Álvaro Mendoza, son algunos de los copywriters más destacados de la historia. Todos y cada uno, con su estilo y prédica particular, nos enseñan la importancia de usar los superpoderes del copywriting para comunicarnos y relacionarnos con el mercado.

Bien sea que el objetivo de tu actividad, cualquiera que sea esta, se enfoque en las ventas o en la nutrición (que vale decir que incorpora la información, la educación y el entretenimiento), debes aprovechar el copywriting. Es la herramienta más poderosa y efectiva para cumplir tus objetivos, a menos que dispongas de millones de dólares (sí, millones) para hacer publicidad en gran escala.

A través del copywriting, de los mensajes persuasivos, además, logramos algo que es crucial: por un lado, humanizamos la relación, la conversación; por otro, conectamos con las emociones de las personas que reciben el mensaje. Una conexión que nos permite transferir a otros conocimiento y experiencias y, sobre todo, desarrollar sinergias que se traduzcan en grandes transformaciones.

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