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Wikipedia desvela el ‘vicio’ de la IA generativa: la trampa del cliché

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No me sorprendió el contenido, que lo esperaba hace rato y sospechaba que llegaría en cualquier momento. En cambio, me llamó la atención la fuente: Wikipedia. Sí, la enciclopedia colaborativa en línea, creada y mantenida por voluntarios de todo el mundo. Me gusta que este análisis no provenga de fuente contaminadas, involucradas en el frenesí de la creación de contenidos.

El caso es que Wikipedia publicó un documento, denominado Signos de escritura generada por IA, en el que pone el dedo en la llaga. ¿Por qué? La conclusión más importante es que, a diferencia de lo que se espera, de lo que pregonan los promotores de la inteligencia artificial, esta tecnología nos conduce a un destino equivocado y preocupante. ¿Cuál? La homogeneización del lenguaje.

¿Eso qué significa? Que los contenidos generados por herramientas como ChatGPT, Claude o Gemini, entre otras, replican sin cesar modelos narrativos. Es decir, repiten frases, recursos, encabezados y conectores en todos los formatos. En consecuencia, los posts de redes sociales, artículos de blogs, emails, e-books y demás contenidos están cortados con la misma tijera.

El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que la mayoría de los usuarios utiliza esta tecnología sobre el supuesto de que le garantiza creatividad y diferenciación. Sin embargo, hay un largo trecho entre la teoría y la realidad. A pesar de esto, hay quienes defienden los resultados basados en una premisa cuando menos cuestionable: “Yo sería incapaz de hacer algo así, jamás lo haría.

No soy enemigo de la tecnología, no intento tapar el sol con un dedo y sí uso algunas de las herramientas de inteligencia artificial. Pero no para escribir textos o contenidos que claramente yo hago mucho mucho mejor. Las utilizo para creación masiva y generar diversos contenidos a partir de una fuente única. Por ejemplo, transcripciones, resumen, preguntas frecuentes, un pódcast…

Me gusta que haya sido Wikipedia la que puso el dedo en la llaga porque este portal ha sido una de las principales víctimas de los contenidos falsos generados con IA. Es lo que podríamos llamar un doliente. Muchos de los contenidos publicados en su web han sido contaminados con informaciones que no son reales, que incluyen errores o, lo peor, que son tendenciosas.

La Guía de campo de Wikipedia es producto del trabajo que a diario realizan sus editores a la caza de contenidos generados con IA. Ofrece ejemplos extraídos de artículos en línea y borradores en los que han descubierto que fueron escritos por los denominados grandes modelos lingüísticos (LLM, por sus siglas en inglés) impulsados por chatbots de IA y no por seres humanos.

El problema es que este fenómeno es transparente para la mayoría de las personas. Es decir, no están en capacidad de distinguir entre contenidos artificiales y reales. O, peor, identifican el origen, pero hacen caso omiso. Por mi práctica y experiencia de más de 38 años creando textos casi todos los días, detecto esos contenidos a leguas. Tienen un aroma que es inconfundible.

Hay que reconocer, asimismo, que las capacidades de estos modelos de lenguaje han mejorado sustancialmente en comparación con los contenidos que nos ofrecían hace dos años. Sí, han mejorado, pero están lejos de ser impecables y, mucho menos, perfectos. La legibilidad, que es la característica que distingue a los textos de calidad, es precaria y su sintaxis aún es deficiente.

Lo que me llama la atención es la falacia detrás del bum. ¿Sabes a qué me refiero? Todas estas herramientas generativas son hijas de lo que se conoce como machine learning. Por si no lo sabes, es una rama de la inteligencia artificial que les permite a las máquinas o sistemas informáticos aprender a partir de datos. Igualmente, pueden mejorar su rendimiento de forma automática.

A diferencia de otros modelos tecnológicos, en el machine learning las máquinas aprenden en función de la información con la que se las alimenta. Que, básicamente, son ejemplos. Una vez obtienen los datos, los analizan, los procesan e identifican tendencias y patrones. Luego, cuando se le encomienda una tarea, los utilizan para brindar los resultados esperados.

Y ese es el trasfondo del problema que desvela Wikipedia: la uniformidad de los contenidos. Un ejemplo: le pides a ChatGPT que escriba un correo electrónico para un cliente. Le das las instrucciones, el contexto del mensaje y el objetivo que persigues. Inclusive, le pides que use un lenguaje profesional, serio, pero amable, y le pides que resalte un llamado a la acción específico.

Moraleja

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Si decides utilizar alguna de las herramientas de IA generativa para crear textos o contenidos, te sugiero ponerlos a consideración de un profesional de la escritura natural antes de publicarlos.

En teoría, el prompt perfecto. Entonces, la herramienta acude a su base de datos, a esas informaciones que ha almacenado, y te brinda una respuesta. Que, por supuesto, es fruto de los patrones que ChatGPT conoce, lo que en la práctica se traduce en más de lo mismo. Cumple con la tarea, pero el texto que recibes está lejos de ser auténtico, único y diferente. ¡Es más de lo mismo!

Algo lógico, por cierto. Para que ChatGPT o cualquier otra de las herramientas de la IA generativa te proporcionen algo que rompa el molde de las tendencias y de los patrones aprendidos, primero debes educarla. ¿Sabes qué significa? Que no basta con instrucciones, por muy precisas que sean, sino que debes alimentarla con contenidos que reflejen las características y el estilo que deseas.

Por ejemplo, si le alimentas las obras de Gabriel García Márquez, cuando le asignes una tarea te entregará textos con frases, ejemplos y citas propias del famoso escritor colombiano. Un proceso que se replicará con cualquier otra fuente que elijas. En resumen, estas herramientas no pueden darte algo que no les has enseñado, no tienen (todavía) la capacidad de crear algo propio.

Cuando le pido a ChatGPT que me cree 100 o 500 frases para postear en redes sociales no solo le doy las instrucciones (estilo, extensión, cantidad de palabras, tono). También lo alimento con los contenidos (básicamente, artículos de mi blog) de los que debe extraer la información. Con todo y eso, nunca sale perfecto: hay que revisar con cuidado, para no ser víctima de sus alucinaciones.

Ahora, volvamos a la guía de Wikipedia. Estos fueron los problemas identificados:

1.- Narrativa inflada, simbolismo excesivo.
Los modelos LLM (Large Languaje Models) abusan del simbolismo, lo enfatizan y le dan una importancia que, en realidad, no tiene. Hay exceso de grandilocuencia: la naturaleza es “impresionante”, las ciudades son “vibrantes”, los animales son “majestuosos”, y así sucesivamente. En el fondo, sin embargo, es un recurso que no oculta el argumento vacío

2.- Abuso de resúmenes, exceso de conectores.
La mayoría de los párrafos escritos por la IA comienzan con “Además”, “Por otro lado”, “En resumen” y otras alternativas. Lo peor, sin embargo, es que presume conclusiones contundentes que son más bien forzadas, algunas veces hasta traídas de los cabellos. Abusa también del recurso de dar sentencias al final de cada párrafo, que no es propio de la escritura humana

3.- Argumentos superficiales con buena gramática.
Este, sin duda, es el principal problema, el gran defecto de los LLM. Con frases hechas, con una prosa fluida, camufla explicaciones superficiales. Muchas de sus aseveraciones son en realidad atribuciones vagas, sin sustento, sin una fuente creíble, pero están bien escritas y en apariencia son ciertas. En ocasiones, asimismo, sus argumentos suelen ser contradictorios

4.- El riesgo de la ‘regla de 3’.
Otro de los vicios frecuentes. ¿En qué consiste? Reúne tres adjetivos o frases cortas para dar la impresión de que ha realizado un profundo análisis, pero no es cierto. De hecho, el resultado es lo contrario: superficialidad (de nuevo). Este uso contraría, también, la recomendación de emplear menos adjetivos, que son considerados como un recurso que reduce la calidad de los textos

5.- Graves (y elementales) fallas de estilo.
La calidad de un texto no solo está determinado por la prosa. Hay otros aspectos que son más importantes: la legibilidad y el estilo. Que son únicos, irrepetibles, auténticos de cada escritor. Hay penosos errores de puntuación, en las citas coloca el punto seguido dentro de las comillas, el uso del punto seguido suele ser incorrecto. También abusa de las frases largas

6.- Simplicidad de los formatos.
Otra de las características de la riqueza de un texto surge de la estructura. Es uno de los temas clave más difíciles de incorporar no solo porque exige conocimiento, sino práctica. Todas estas herramientas carecen de una estructura consolidada y deambulan de las frases largas a los párrafos de una frase. Esto reduce la legibilidad, daña el estilo y resta calidad al texto

7.- Formatos repetidos, creatividad limitada.
Algo a lo que la mayoría de los usuarios que delegan sus textos a la inteligencia artificial no le presta la atención requerida. Una vez el LLM identifica un formato que te agrada, lo adopta como modelo preferido y lo utiliza para todos los contenidos que le solicitas. Esta actitud riñe con la presunción de creatividad que envuelve a estas herramientas. ¿Un ejemplo? Las incontables listas (bullets)

Por supuesto, y más allá de que tú mismo le alimentes la información básica sobre la que debe trabajar, estas herramientas no dejan de alucinar, de inventar. Y cada vez lo hacen mejor, cada vez es más difícil de detectar. La verdad es que la inteligencia artificial, muy al estilo de los humanos, sabe cómo maquillar sus debilidades, cómo disfrazar sus vicios, y resaltar sus habilidades.

Lo anterior no significa que no debas utilizar ChatGPT o alguna otra IA generativa. Hay usos muy confiables, tareas que hacen muy bien. La creación de textos, en especial si eres una empresa, un emprendedor o un profesional independiente, por ahora no deberías delegarla en las herramientas porque te expones a los riesgos relacionados. Por ahora, la inteligencia natural gana la batalla

Mi recomendación es que, a pesar de que uses la IA generativa todos los días, de que la hayas alimentado con datos de calidad, de que hayas pulido tu sistema de creación, antes de publicar acudas a un profesional de la escritura natural. Recibirás una retroalimentación que hoy la IA no está en capacidad de brindarte y la calidad de tus textos superará con creces el promedio del mercado.

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Las 5 claves para ser una marca personal de alto impacto

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Cuando te miras al espejo, ¿a quién ves? Cuando escuchas a otros hablar de ti, ¿qué dicen? Cuando miras el espejo retrovisor de tu vida, ¿qué observas? Cuando haces un balance de la vida que has construido, ¿estás satisfecho? Estos interrogantes, que para algunos pueden ser incómodos, deberíamos responderlos con seguridad, recitarlos casi de memoria.

La realidad, sin embargo, nos muestra algo distinto: la mayoría de las personas rehúye la respuesta. O se aleja tan pronto escucha las preguntas. ¿Por qué? Por el consabido temor a ser rechazados, cuestionados o criticados, a recibir la desaprobación de otros. A mi juicio es una idea equivocada, porque son interrogantes para formularse y responder uno mismo.

Es decir, se trata de un ejercicio de introspección. Sí, esa apasionante aventura que muy pocos nos atrevemos a experimentar: el viaje a nuestro interior. A las insondables profundidades de nuestro ser, allí donde reposa nuestra esencia en su estado más puro. A ese baúl de recuerdos y experiencias en el que también reposan los miedos y los fracasos.

Una realidad patética de las redes sociales, de los canales digitales en general, es que en ellas todos intentamos posar de perfectos. En mayor o menor medida, en una u otra actividad. No solo exageramos lo que consideramos es bueno, sino que, en especial, nos esmeramos en tratar de ocultar lo malo. O lo que nos desagrada o nos produce vergüenza.

Dentro y fuera de las redes sociales, dentro y fuera de internet, en la vida real, la autenticidad es un bien escaso. Quizás porque lo asociamos con la vulnerabilidad y nos da temor que los demás se aprovechen. Entonces, erigimos muros para protegernos, nos ponemos una armadura, nos resguardamos en una trinchera para evitar un eventual daño.

El problema, porque siempre hay un problema, es que así no se puede vivir. Así no es la vida. Nadie, absolutamente nadie, es perfecto. De hecho, nadie, absolutamente nadie, está cerca de serlo. La vida consiste en aceptar lo que somos, cómo somos, y aprender a lidiar con esas características. Que, no sobra recordarlo, nos convierten en algo único y especial.

Además, seguro ya lo sabes, la vida nunca se da, nunca resulta como la esperamos. A veces, muchas veces, se da mejor, resulta mucho mejor. Sin embargo, nos enfocamos en lo que no se dio, en lo que no llegó, en lo que se fue, en lo que nunca sucederá, en lo que no se presentará. Es algo que aprendemos de otros, de nuestro entorno, y que replicamos con gran disciplina.

Dicho en otras palabras, nos pasamos la vida aparentando lo que no somos, intentando ser quienes no somos. Y así se nos va la vida, la desperdiciamos. Por suerte, siempre recibimos una segunda oportunidad. Una a través de la cual la vida nos brinda la posibilidad de mirarla de otra manera, de vivirla de otra manera. Y, sobre todo, de agradecerla, de disfrutarla.

De hecho, no es una oportunidad, sino cientos de ellas, miles de ellas. Cada nuevo día es una oportunidad. Algunas las aprovechamos, pero la mayoría la dejamos pasar en vano. Quizás porque estamos convencidos de que vendrán más, muchas más, cuando la verdad irrefutable de la vida, la realidad insoslayable, es que no sabemos cuánto tiempo nos queda.

Asumimos, porque así nos lo enseñan, que llegamos a este mundo en la búsqueda de respuestas. Sin embargo, es justo lo contrario. ¿Eso que significa? Que estamos acá para brindar respuestas a los interrogantes de otros, a los miedos de otros, a los sueños de otros. Esa es la razón por la cual cada día la vida riega maravillosas bendiciones en nuestra vida.

El conocimiento, las experiencias, el aprendizaje de tus errores; el contacto con otros, con la naturaleza, con otras especies. Todo, absolutamente todo lo que nos es concedido, solo tiene un fin: ayudarnos en la misión que nos ha sido encomendada, la de construir nuestra mejor versión, una marca inspiradora, y compartirla con los demás. De eso trata la vida.

Si bien el concepto de marca personal es relativamente nuevo, poco menos de tres décadas, se instaló con rapidez en todos los ámbitos. En especial, en el laboral. Por cierto, es un grave error pensar, como tantos, que la marca personal es exclusiva del trabajo y que todos los demás ámbitos se excluyen. En verdad, la marca personal es el ciento por ciento de tu vida.

O, si lo prefieres, tu vida es tu marca y tu marca es tu vida. Si has leído alguno de los artículos que he publicado sobre este tema (que seguro lo sabes me apasiona) sabrás que entiendo que la marca no se construye o se crea. ¿Entonces? Se vive. Desde el momento en que naces hasta el instante en el que agotas el último suspiro. Vivimos en modo marca personal.

Moraleja

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En un mundo en el que nada es como parece, una marca personal auténtica hará la diferencia. Por eso, preocúpate por el mensaje que transmiten tus acciones.

En algún momento, todos nos inquietamos por lo que nos sucede en la vida. “¿Por qué a mí?”, “¿Por qué esto?”, pensamos, en especial en eventos negativos o traumáticos. Estamos tan absortos en el frenesí, en la histeria colectiva, que perdemos la capacidad de mirar la vida en perspectiva, de alejarnos un poco de los hechos para aceptarlos y comprenderlos.

Es la razón por la cual a veces, muchas veces, no nos damos cuenta del porqué de las situaciones que vivimos. Que no se dan por casualidad, por supuesto. Que tienen un sentido, un propósito. Que incorporan una valiosa lección que en ocasiones no logramos descifrar porque la vida utiliza mensajes encriptados. Que son pepitas de oro que la vida nos regala.

Retomo: llegamos a este mundo porque nos ha sido encomendada la misión de proporcionar respuestas a las inquietudes de otros. De los que no han disfrutado de los mismos privilegios que nosotros, de los que no poseen los mismos dones y talentos que nosotros, de los que no han desarrollado las mismas habilidades que nosotros. Es un deber brindar buenas respuestas.

Para cumplir con ese objetivo, debemos ser conscientes del impacto que producimos como marca personal. ¿Eso qué quiere decir? Que todo lo que hacemos, cómo lo hacemos, así como lo que dejamos de hacer, lo que omitimos, transmite nuestra marca personal. Es decir, les da cuenta a los demás de quiénes somos. Forja la percepción que los demás tienen de nosotros.

Tu marca personal es la música que escuchas, la ropa que vistes y los libros que lees. Es la forma en que tratas a los demás, cómo reaccionas cuando te agreden verbalmente y cómo te comportas cuando tienes autoridad. Es también tu silencio ante las injusticias, tu complacencia a las burlas, tu actitud explosiva cuando la vida y el universo se ríen de ti.

Por eso, justamente por eso, la marca personal ni se crea ni se construye. ¡Se vive, se es! El problema es que la vivimos de manera inconsciente, sin darnos cuenta del impacto que producimos en la vida de otros. Y como casi nunca miramos hacia adentro, como evitamos vivir la aventura de viajar a nuestras profundidades interiores, vivimos y morimos engañados.

¿Cuáles son, entonces, las claves para vivir tu marca personal, para ser una marca personal?

1.- La autenticidad. Eres único e irrepetible y eres perfecto dentro de la imperfección de la naturaleza. Esa condición es la que te da valor, la que te hace útil para otros. Eres tanto tus fortalezas como tus debilidades. Tus aciertos como tus errores. Tu conocimiento como todo lo que ignoras. Nadie es igual que tú y, asúmelo, nunca serás del agrado de todos

2.- El diferencial. Si bien los seres humanos no somos un producto común y corriente, todos poseemos un diferencial por el que otros nos eligen. ¿Cuál es el tuyo? Descúbrelo, cultívalo y poténcialo. Ese diferencial suele ser la forma en que los demás se sienten cuando están contigo: ¿felices?, ¿atendidos?, ¿apreciados?, ¿valorados?, ¿ignorados?, ¿menospreciados?

3.- El enfoque. ¿En qué eres muy bueno, mejor que la mayoría? Es esa actividad por la que se te reconoce más allá del ámbito profesional. Esta habilidad está estrechamente relacionada con tus dones y talentos, tus pasiones, y limitada por tus defectos y tus errores. El enfoque permite que los otros te identifiquen con claridad, más allá de las percepciones

4.- La coherencia. Es el hilo conductor que une lo que piensas, lo que crees, lo que dices, lo que sientes y, en especial, lo que haces. Si la cadena se rompe en algún punto, la coherencia desaparece. La forma más auténtica de ser coherente es el ejemplo: tu comportamiento dice de ti mucho más que las palabras. Además, las acciones son una fuente de inspiración

5.- La credibilidad. Es el resultado del impacto que tus acciones producen en la vida de otros. Esta cualidad se construye a partir de la sumatoria de los cuatro factores anteriores. Si alguno falta, el castillo de naipes de derrumba. En un mundo en el que nada es como parece, la credibilidad es un valor apreciado. Es, también, el poderoso blindaje de tu marca personal

Cuando te miras al espejo, ¿a quién ves? Cuando escuchas a otros hablar de ti, ¿qué dicen? Cuando miras el espejo retrovisor de tu vida, ¿qué observas? Cuando haces un balance de la vida que has construido, ¿estás satisfecho?  La respuesta, ya lo sabes, es tu marca personal. Por fortuna, siempre es posible corregir, dar marcha atrás, buscar otros caminos.

La mayoría de los seres humanos nos preocupamos por el legado que dejaremos el día que ya no estemos aquí. Una preocupación sin sentido, porque ese legado ya está, siempre está: es la marca personal. Entonces, dependerá del impacto que estemos en capacidad de producir en la vida de otros a través de nuestras acciones. Preocúpate, más bien, por ellas.

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¿Me escuchas? Qué sucede si aprendemos a convivir con el ruido…

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Podríamos llamarlo un enemigo invisible. Es uno de los factores externos que más afecta la salud y al que, irónicamente, no le prestamos la atención que se merece. ¿Sabes a cuál me refiero? Al ruido. Que, según evidencias científicas, afecta la salud auditiva (lógico), la mental (cada vez más común) y la cardiovascular. También produce trastornos del sueño, estrés y otras alteraciones.

Estoy en una etapa en la que la vida me exige sosiego, bajar las revoluciones y, sobre todo, alejarme del ruido. En cualquiera de sus manifestaciones. Que, por cierto, están por doquier. El tráfico y el transporte, las obras en construcción y la vida nocturna (bares, tiendas, conciertos). También, los ruidos humanos, los animales, la vida doméstica (electrodomésticos) y hasta la naturaleza.

Por si todo lo anterior fuera poco, a través de nuestros hábitos agregamos algunas otras fuentes de ruido. ¿Por ejemplo? Las incesantes notificaciones de los dispositivos digitales, que son causa de distracciones constantes, producto de mensajes recibidos. Y, por supuesto, ese que llamamos ruido mediático, que aunque no suene nos hace daño a través de mensajes tóxicos frecuentes.

Lo insólito es que, fruto de nuestra increíble capacidad de adaptación, los seres humanos somos capaces de acostumbrarnos al ruido. A comienzos del siglo pasado, tiempos lejanos en los que la vida era muy distinta de la actual, en los que los ruidos eran distintos de los actuales, el célebre científico Robert Koch, ganador del premio Nobel, nos dejó una frase célebre. ¿Sabes cuál fue?

“Un día el hombre tendrá que luchar contra el ruido tan ferozmente como contra el cólera y la peste”. Bueno, pues vivimos ese día, padecemos ese día. Y lo peor, de muchas formas. Un ruido que no solo nos distrae y nos hace daño, sino que también distorsiona lo que percibimos, lo que consumimos a través de los sentidos. Es difícil hallar algo que no esté contaminado por él.

El ruido, en alguna de sus manifestaciones, contamina las relaciones con otros. Gritos, histeria, impulsos posesivos, cualquier tipo de violencia (física o verbal), manipulaciones o mentiras son ruidos que rompen los vínculos. O, peor, que los convierte en tóxicos que desgastan, que poco a poco minan la salud. Sus efectos son terribles porque acaban con la confianza, con la paz.

El ruido, también, contamina la relación que tienes contigo mismo. Ruido es la cantidad de pensamientos negativos que permites que vuelen silvestres en tu mente. Ruidos son también las creencias limitantes que te impiden obtener las maravillosas bendiciones que la vida tiene para ti. Ruido es, asimismo, el síndrome del impostor por el que no confías en tu potencial.

Otra forma común del ruido que nos amarga la vida es la dependencia de los demás. ¿Por ejemplo? Necesitar la aprobación de otros para sentirte bien, adaptarte a sus exigencias para encajar o renegar de lo que la vida te ofrece para encajar socialmente. Hay exceso de ruido en los mensajes que te condicionan, que te manipulan, en los que te hacen sentir alguien inferior.

Si bien cualquiera de las manifestaciones del ruido es dañina, la que a mi juicio es la más perjudicial es aquella ligada a la comunicación. Nada más desagradable que una interacción enrarecida por el ruido. De hecho, y seguramente lo has experimentado, lo has sufrido, este ruido es el punto de partida de los cortocircuitos de la comunicación y, claro, de los malentendidos.

Como profesional de la comunicación desde hace 38 años y consultor de estrategias de contenidos, sin embargo, entiendo las consecuencias del exceso de ruido. En especial, del que consumimos de manera inconsciente, automática; de aquel al que nos acostumbramos y lo convertimos en un hábito. Y, claro, de ese que nos impide escuchar y nos limita solo a oír.

¿Por qué? Porque los mensajes que consumimos se transforman en pensamientos, en creencias y en emociones que cultivamos en nuestro cerebro. Luego, esos pensamientos, esas creencias y esas emociones se traducen en acciones, en decisiones, en comportamientos y en hábitos. Condicionan lo que sentimos, lo que hacemos y, principalmente, cómo lo hacemos.

El problema, porque siempre hay un problema, es que programamos nuestro cerebro para oír, en vez de acondicionarlo para escuchar. Cuando solo oyes, estás sometido al ruido porque este se encuentra incorporado en esas dinámicas de comunicación distorsionadas y manipuladas. Son parte de la esencia de esas interacciones contaminadas, tóxicas, que tanto daño nos hacen.

Moraleja

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La capacidad de escuchar, que es voluntaria, una decisión, es imprescindible para comunicarnos con otros y, lo más importante, establecer sólidos vínculos e interrelacionarnos.

Cuando escuchas, en cambio, lo primero que debes hacer es callar el ruido. O, dicho de otra manera, mientras haya ruido es imposible escuchar. Imagina que vas caminando por el centro comercial, mientras miras las vitrinas de los almacenes, y suena tu teléfono. Contestas porque es uno de tus hijos, pero no puedes hablar: no lo escuchas por el exceso de ruido, solo oyes ruidos.

En estas épocas de infoxicación, de matoneo mediático, de bombardeo mediático y, sobre todo, de fake-news y versiones de inteligencia artificial que suplantan a los humanos, los decibeles del ruido sobrepasaron, por mucho, los límites de la cordura. Todas nuestras comunicaciones, todos nuestros mensajes, están contaminados por el ruido y las consecuencias son catastróficas.

Por eso, es necesario aprender a escuchar y dejar de oír. ¿Cómo hacerlo? Te propongo cinco acciones sencillas y efectivas:

1.- Oír es pasivo, escuchar es activo. Mientras cocinas, cuando vas al gimnasio o si juegas con tu mascota, oyes música. Que te acompaña, que te distrae, pero no le prestas atención. Solo quieres que haya un poco de ruido porque no te gusta el silencio. Lo mismo sucede si conduces tu auto: la atención está en la carretera, en los transeúntes, pero la música te ayuda a relajarte, es agradable.

Por el contrario, si quieres escuchar un audiolibro o el video de una conferencia que te interesa, lo más seguro es que te pongas los audífonos. No quieres ruidos, necesitas estar concentrado para escuchar esos mensajes que te interesan. Tu atención ya no está dispersa, sino que se concentra en esa voz que te transmite conocimiento. Solo así puedes establecer una conexión poderosa.

2.- Oír es un sentido, escuchar es una habilidad. Oír es un privilegio que nos fue concedido a la mayoría de los seres humanos. Es uno de los cinco sentidos, maravillosos regalos que nos brindó la naturaleza, es una capacidad biológica innata. No tienes que pedirla, no tienes que educarla, porque ya lo incorporas, porque es una tarea de tu cerebro, que la usa para recibir información.

En cambio, escuchar es una acción consciente. Que, por si no lo sabías, se aprende. Exige tu atención, tu concentración, tu determinación, tu disciplina para aislarte del ruido. Escuchar no es algo que hacemos por instinto, como oír, sino que es producto de una decisión. Además, algo muy importante: para escuchar, debes brindar toda la atención posible, una actitud de disposición.

3.- Oír es involuntario, escuchar requiere atención. Oyes el canto de los pájaros, oyes el motor de los automóviles, oyes las conversaciones de quienes viajan en el transporte público, oyes porque la naturaleza te dio los oídos. Oyes los ruidos, o los sonidos, inclusive aquellos que son molestos, porque están ahí en el ambiente. No puedes bloquearlos, están fuera de tu control.

La escucha requiere, en la mayoría de las situaciones, de la abstracción. Exige que aprendas a aislar los ruidos del ambiente para concentrarte en lo que deseas escuchar. Si estás con tus amigos en un restaurante, oyes conversaciones, pero no escuchas, no puedes hacerlo. Cuando estás atento, tu cerebro se comporta de manera diferente, entiende que es algo importante.

4.- Oír es recibir un sonido, escuchar es comprenderlo. Recibir un sonido es una acción pasiva que podemos realizar de manera simultánea con otras actividades. Así, por ejemplo, puedes oír música mientras ves a tus hijos jugar en el patio de la casa. Lo que haces es aprovechar la capacidad fisiológica de captar las ondas sonoras, una función que es automática.

La comprensión que está ligada a la habilidad de escuchar, mientras, implica prestar atención y requiere conocimiento para procesar, decodificar e interpretar el mensaje que te comunican. Y no solo eso: también es necesario que conozcas el contexto del mensaje para darle el significado adecuado. ¿Un ejemplo? El aprendizaje. La comprensión, además, depende de tu cerebro.

5.- Oír no requiere memoria, escuchar implica recordar e interpretar. Tu cerebro almacena todos los sonidos o ruidos que oyes a sabiendas de que después los vas a identificar y eso te producirá una emoción, desencadenará una reacción. El canto de los pájaros, de cualquier pájaro, lo oyes y sabes que no es un perro o un caballo, pero no necesitas comprenderlo, solo lo procesas.

Lo que escuchas, en cambio, es un proceso más complejo, consciente. No puedes aprender un nuevo idioma si lo que escuchas del profesor no lo procesas, no lo interpretas, no le dices a tu cerebro que lo almacene y lo utilice. Solo si estas condiciones se cumplen puedes hablar en ese idioma y conseguir que otras personas te entiendan. Es una acción deliberada y voluntaria.

Los seres humanos, lo sabes, lo vives, lo sufres, nos comunicamos todo el tiempo. Inclusive, sin pronunciar palabra alguna. Esa interacción con otros y con el entorno es parte vital de nuestra esencia. Necesitamos comunicarnos porque nos hace sentir vivos. Sin embargo, es imposible comunicarnos de manera efectiva si nos limitamos a oír y no aprendemos a escuchar.

El acto de oír, no lo olvides, incorpora el ruido. Que está ahí, por doquier, que se presenta de múltiples formas, y te incomoda, distorsiona los mensajes. La capacidad de escuchar, mientras, es una habilidad adquirida, producto de una decisión consciente y voluntaria. Nos brinda una gran variedad de beneficios, en especial, el de poder relacionarnos e interactuar con otros.

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Estos son los 5 emails que debes enviar en tu primera secuencia

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El email, que apareció en nuestra vida en la segunda mitad de los años 90, pero se demoró casi una década en consolidarse, hoy es una herramienta imprescindible. Ya no solo para recibir y enviar correos electrónicos, su uso básico, sino que ahora también es la puerta de entrada a múltiples beneficios. Sin una dirección de correo electrónico, eres un cavernícola.

¿Por qué? Porque es el pasaporte para registrarte en un banco, en las redes sociales o en los servicios de suscripción (streaming, televisión, telefonía, plataformas digitales). También, para suscribirse a una newsletter, a un curso virtual, a la base de datos de un mentor. Para muchas cosas, la dirección de correo electrónico es más útil que el documento de identidad.

Recuerdo que, por allá en 1997, cuando “eso de internet” despertaba más incertidumbre y temores que ilusión, tener una cuenta de correo electrónico era un lujo. Significaba que en tu casa o en tu trabajo había un computador (de escritorio, por supuesto). En esa época, hace menos de 30 años, la conexión era a través de la vía telefónica: ruidosa e inestable.

Algunas personas abrían la cuenta, pero no recibían correos. ¿Por qué? Porque la promesa de ‘la red de redes’, como nos vendieron internet, era precaria. Y, además, eran escasos los proveedores de servicios: Yahoo! y AOL proporcionaban cuentas de correo electrónico y la conexión a internet casi siempre había que piratearla porque la suscripción era costosa.

Por fortuna, el vehículo de la tecnología viajaba a velocidades asombrosas. A la vuelta de unos pocos años, tener un computador en casa ya no era un lujo, las conexiones mejoraron y aparecieron actores como Hotmail o Gmail, que facilitaron que el uso del correo electrónico se popularizara. Luego, la irrupción de las redes sociales lo convirtió en algo ‘obligatorio’.

Según el portal australiano ProsperityMedia, cada minuto se envían 150.000 correos, lo que se traduce en más de 215 millones al día. ¡Una barbaridad! Una de las explicaciones es que la mayoría de las personas tenemos más de una cuenta de correo electrónico y que este se convirtió en la principal herramienta de comunicación en el trabajo, a nivel interno y externo.

Mientras, el Digital Global Report 2025 nos dice que al menos 5.560 millones de personas son usuarios individuales de internet. Eso significa casi el 70 % de la población mundial. En Estados Unidos, el 93,3 % de los ciudadanos usan internet, mientras que en Suramérica es el 83,2 %. La región con menor penetración de esta tecnología es el oriente de África (28,5 %).

Al comienzo, en los años 2000, los correos electrónicos se restringían al ámbito laboral y la mayoría eran gestionados (recibidos y respondidos) desde computadores del trabajo. Hoy, en cambio, gracias al teléfono móvil, casi la mitad de los correos (46 %) se abren en este dispositivo. El 85 % de los usuarios consulta sus cuentas a través de un smartphone.

El impacto del email responde a que posee una serie de superpoderes. ¿Sabes cuáles son?

1.- Personalización. No solo el diseño, no solo el saludo, sino en especial, el contenido. Es decir, darle a quien lo recibe justo lo que desea o necesita. Crucial para generar confianza

2.- Segmentación. No importa el tamaño de tu audiencia, la cantidad de suscriptores que hay en tu base de datos. Contenidos creados para públicos definidos, con intereses afines

3.- Automatización. Hoy disponemos de una diversidad de plataformas, muchas gratuitas, que nos permiten el envío masivo y el ahorro de tiempo a través de la programación

4.- Alto retorno de inversión (ROI). El resultado de tus campañas de email marketing es mejor que la publicidad. Por su bajo costo, puede impulsar los ingresos de tu negocio

5.- Comunicación directa (relaciones). Conexión directa, sin intermediarios, que facilita la interacción. Fomenta la confianza y la credibilidad, promueve y fortalece las relaciones

6.- Formato flexible. Al comienzo, solo se podía enviar texto sin formato. Hoy, los emails son interactivos, pues permiten incluir imágenes, color, videos, animaciones, archivos…

7.- Medición y optimización. Una de las características más importantes. Puedes hacer un seguimiento detallado para establecer el comportamiento de tu audiencia. ¡Es oro puro!

8.- Pruebas A/B. Una función, muy útil y poco utilizada, que se complementa a la perfección con la segmentación y la medición y optimización. Ideal para conocer a tus audiencias

9.- Fuente de tráfico orgánico. Si tienes otras propiedades digitales, como una web, a través del email puede enviarle tráfico orgánico (gratuito) de prospectos cualificados. ¡Eureka!

10.- Posicionamiento. A largo plazo, si nutres y fortaleces la relación con tu audiencia, te posicionas como una autoridad. Ninguna otra herramienta te da resultados similares

Moraleja

Este es el mensaje que quiero que grabes en tu mente (posa el 'mouse' para seguir)
Escribir buenos emails o crear secuencias de email de impacto no es un arte, ni una ciencia y tampoco es un privilegio o un don. Se trata de una habilidad y, como tal, cualquiera la puede aprender y desarrollar.

Todos recibimos y enviamos innumerables correos electrónicos cada día. Es el canal de comunicación por excelencia en el trabajo y en los negocios, también en las relaciones. Por eso, justamente, resulta insólito que haya tantas personas que digan que les cuesta escribir un email y transmitir un mensaje o, peor, que deleguen esa tarea en la inteligencia artificial.

Para tratar de solucionar el problema, la mayoría suele optar por dos caminos. El primero, el famoso y patético copy + paste, que pisotea la personalización y le resta poder al mensaje. El segundo, hacer uso de las plantillas que los vendehúmo promueven como hacedoras de milagros, pero que tampoco sirven. Email sin originalidad y autenticidad es pura basura.

Lo mismo sucede con las secuencias de emails, que son una herramienta poderosa en procesos como lanzamientos o captación de prospectos (o suscriptores). En este último caso, se recomienda que una vez la persona se suscriba a tu lista de correo pongas en marcha una estrategia de seguimiento, la misma que muchos llaman ‘de bienvenida’.

Algunos la implementan, pero cometen errores básicos que la echan a perder:

1.- Dan rienda suelta al ego, es decir, se limitan a hablar de sí mismos, de su empresa, de sus “maravillosos productos”, de sus hazañas, de sus bienes, de su cuenta bancaria…

2.- Se lanzan a vender en frío, sin caer en cuenta que la relación apenas comienza, sin saber si esa persona que se suscribió necesita o busca lo que pueden ofercerle…

3.- Hacen un mal uso del storytelling y se dedican a contar historias sin contexto, sin un propósito claro. Las historias son útiles si están respaldadas por una buena estrategia…

4.- Se empeñan en enviar mensajes relacionados con temas que nada tienen que ver con su especialidad o con el producto o servicio que ofrecen. Al final, distraen a sus prospectos…

La única justificación de esta primera secuencia, la de ‘bienvenida’, es comenzar a aportar valor. ¿Eso qué quiere decir? Que el contenido de tus correos electrónicos debe apuntar a establecer, nutrir y fortalecer el recién creado vínculo con tu prospecto. En últimas, se trata de comenzar a conversar con esa persona, generar una interacción auténtica y fluida.

Ahora, por favor, no caigas en la trampa de creer que hay una fórmula secreta o un libreto perfecto para escribir emails o para crear esta primera secuencia. El contenido de esos mensajes depende, fundamentalmente, de las características de tu audiencia, de la calidad de la relación que hayas establecido con esas personas. Todo lo demás es humo…

Una propuesta de secuencia es la siguiente:

1.- Email # 1 – Hazlo sentir importante. No solo es darle las gracias por suscribirse, sino hacerle saber que todo lo que haces y cómo lo haces tiene un porqué: ÉL, tu suscriptor. Dile que le vas a dar valor sin restricciones y que no escatimarás esfuerzos para ayudarlo

2.- Email # 2 – Infórmale qué esperas de él. La clave es que entienda que una relación es algo de dos, un camino de doble vía. Exprésale que su retroalimentación es valiosa, recalca que los resultados esperados solo serán posibles en la medida en que esté comprometido

3.- Email # 3 – Comparte algo de tu historia personal. NO toda tu historia personal. ¿Por ejemplo? El hecho que marcó el antes y el después de tu transformación. Cuenta qué vivías antes y cómo vives ahora, el bienestar que disfrutas. Sé auténtico y empático

4.- Email # 4 – Explica el proceso. ¿Qué haces?, ¿cómo lo haces?, ¿qué recursos y ayudas usas?, ¿cómo se miden los progresos? Cuanto más claro sea este mensaje, mejor porque así conseguirás que esa persona esté comprometida. Ah, no te olvides de las recompensas…

5.- Email # 5 – Pídele una primera acción. Nada trascendental, solo para animarlo a dar un primer paso, para saber si te sigue. ¿Por ejemplo? Que responda una pregunta, que vea un video, que descargue un reporte que preparaste especialmente. Una acción sencilla, rápida

El objetivo de esta primera secuencia es determinar la temperatura de ese prospecto. En otras palabras, es un filtro que te permitirá establecer en qué punto del proceso se encuentra. Es un primer indicio para determinar qué clase de contenido requiere para avanzar. Y no te extrañes si en el camino algunos se dan de baja: es autoselección…

Escribir buenos emails o crear secuencias de email de impacto no es un arte, ni una ciencia y tampoco es un privilegio o un don. Se trata de una habilidad y, como tal, cualquiera la puede aprender y desarrollar. ¿La clave? Date una oportunidad. No uses inteligencia artificial para escribir tus correos: intenta conectar como ser humano. Te aseguro que no te arrepentirás…

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Cómo la gestión de las emociones determina el impacto de tu mensaje

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Los seres humanos, todos, solemos satanizar aquello que está por fuera de nuestro control. Las emociones, esas caprichosas, traviesas, traicioneras y juguetonas señoritas que hacen pilatunas con nosotros, no son la excepción. Y les imponemos una carga negativa que no poseen y las vemos como las malas del paseo, como fuente ilimitada de desdichas.

El resultado es que, entonces, las despojamos de un inmenso poder que sí tienen y que, lo desconocemos o lo ignoramos, nos sirve. ¿Sabes a qué me refiero? A que las emociones nos ayudan a sobrevivir y, también, a cubrir necesidades básicas. Al final, se trata de aprender que las emociones son una brújula, un faro que nos guía en la oscuridad.

Lo desconocemos porque nadie, absolutamente nadie, nos lo enseña. Y nadie nos lo enseña porque la esencia de todos los seres humanos, sin excepción, es la misma. Es decir, sufrimos por los mismos motivos, aunque las manifestaciones de ese sufrimiento sean diversas. O, de otra manera, expresamos de distintas formas esas emociones que son comunes para todos.

Todos sentimos dolor cuando nos golpeamos. Todos nos reímos cuando escuchamos un buen chiste. Todos lloramos de tristeza cuando perdemos a un ser amado o una mascota. Todos nos alegramos cuando vemos que un hijo es el héroe del juego. Todos nos dejamos llevar por la ira al ser testigos de una injusticia. A todos nos da miedo la muerte inminente…

Aunque la emoción sea la misma, la manifestación es distinta. ¿Por qué? principalmente, por las experiencias vividas y, algo muy importante, por la influencia del ambiente. Solemos decir que los asiáticos son “serios e imperturbables”, que los nativos del Caribe son “alegres, joviales y fiesteros”, que los adultos mayores son “tranquilos, reflexivos y pacientes”.

No nos damos cuenta de que todos los seres humanos, más allá de dónde nacimos, del país en que vivimos, de las experiencias vividas, somos así. Es decir, según las circunstancias del momento, somos (o podemos ser) serios, imperturbables, alegres, joviales, fiesteros, tranquilos, reflexivos y pacientes. Nadie nace con más o con menos emociones.

Son señales de alerta que el cerebro utiliza para comunicarnos que algo del exterior llama su atención. Un grito, la lluvia, unas carcajadas o algo indeterminado que lo inquieta. Son señales a las que nosotros (no él) le damos un valor, un significado. El cerebro recibe la información, relaciona el estímulo con la reacción y responde de manera idéntica si se repite esa situación.

Lo que debemos aprender es que las emociones son necesarias para la supervivencia. Su rol principal es desencadenar una conducta apropiada en función del estímulo recibido. La reacción al impulso es algo natural, inconsciente, un botón que el cerebro activa de manera automática. Mientras, el comportamiento que le sigue a esa reacción es aprendido.

Un ejemplo: tu corazón late con más fuerza y tus sentidos se agudizan cuando abres la puerta de tu casa y tu mascota, enloquecida, salta sobre ti para recibirte. Hasta ahí, todo se da en modo automático. Lo que sigue después es aprendido: para recompensarlo, no solo le das unas tiernas caricias, sino que también le juegas o quizás le regalas su snack preferido.

Uno más: caminas desprevenido por la calle, mientras escuchas tu cantante favorito en los audífonos, y de repente ves que las personas a tu alrededor corren. Sin saber qué sucede, miras a un lado y al otro y corres. Sin rumbo fijo, solo corres. Desconoces el estímulo, pero tu intuición (que es algo aprendido) te dijo que había algún peligro en ciernes y reaccionaste.

Sin embargo, las emociones tienen un poder mucho mayor que alertarnos de eventuales peligros o incitar la reacción a un estímulo. Estas traviesas señoritas comunican valiosa información sobre cómo percibimos e interpretamos los estímulos que recibimos. Es el camino a través del cual los demás nos conocen, nos entienden, nos aceptan o rechazan.

Aunque la mayoría de las veces no nos damos cuenta, no somos conscientes, la parte más importante de la comunicación que emitimos es no verbal. Así transmitas el mismo mensaje, así utilices las mismas palabras, lo que comunicas es distinto si hablas pausado o si gritas. El impacto que ese mensaje produce en otros es distinto por las emociones.

Las abuelas del pasado, del siglo pasado, argumentaban que “no fue lo que me dijo, sino cómo me lo dijo (el tono)”. ¿Cuál crees que sería la reacción de tu pareja si a su petición de casarse la respuesta es un escueto “ok”?Probablemente creerá que rechazaste su propuesta, caso contrario a lo que sucedería si estallas de emoción, gritas, saltas y lloras.

La comunicación consciente es un privilegio exclusivo del ser humano. Ninguna otra de las especies que habitan este planeta posee esa habilidad. Que, por cierto, está ahí en especial para comunicarnos, que significa tender puentes, estrechar lazos, solventar diferencias y establecer conexiones poderosas. Cualquier otro uso es equivocado.

Moraleja

Este es el mensaje que quiero grabes en tu mente (posa el 'mouse' para seguir)
Lo que comunicas y cómo lo comunicas va más allá de las palabras. El impacto de tu mensaje está determinado, y condicionado de manera especial, por las emociones, poderosas y volátiles.

Lo que sufrimos cada día a través de las redes sociales y otros canales de comunicación es clara muestra de ello. Publicas un post con una frase que te inspiró y recibes una andanada de críticas e improperios. Das una opinión sobre cualquier tema (religión, deporte, política, amor, música, cocina…) y afloran silvestres los haters que ni siquiera conoces.

La clave, entonces, es entender que la comunicación, el mensaje que transmitimos, va mucho más allá de las palabras. No importa si es verbal, escrito o visual, el mensaje está condicionado por las emociones que incorpora y, en especial, por la percepción que de ellas tiene cada una de las personas que recibe tu mensaje. Esto es algo ajeno a tu control.

Es muy probables que te hayas dado cuenta de que la mayoría de los cortocircuitos o de los conflictos surgen del impacto de lo que comunicamos. Y de cómo lo comunicamos, claro. Es decir, de las emociones que transmitimos. Por eso, más allá de la natural habilidad de la comunicación, que viene incluida en la configuración original, debemos desarrollar otra.

¿Sabes cuál es? La de aprender a gestionar las emociones. Significa reconocer la emoción, aceptarla y responder de manera consciente. En otras palabras, la gestión de las emociones implica tener el control de lo que respondes, de la reacción al impulso, del comportamiento que realizas enseguida. No es fácil, sin duda, pero es posible lograrlo.

La clave está en entender la diferencia entre el sentimiento que experimentamos a partir de una emoción determinada y la forma (conducta) en la que la expresamos. Sentir ira porque alguien maltrata a su mascota está bien, pero no pueden hacer justicia por tu propia mano. Estar triste porque no te dieron el ascenso que anhelabas está bien, pero insultar a tu jefe es inaceptable.

Hay un largo trecho entre la comunicación asertiva y madura, consciente, y la reacción impulsiva, una descarga sin contención. La diferencia es el impacto que provocas en otras personas. Con una buena comunicación, estableces y fortaleces lazos; por medio de los estallidos emocionales, rompes vínculos, levantas barreras y generas el rechazo.

El mensaje que quiero transmitirte con este contenido es la importancia de ser consciente de lo que comunicas y de cómo lo comunicas. No son solo palabras que se las lleva el viento, sino también, y de manera especial, emociones poderosas y volátiles. Basta que recuerdes la última vez que tu hijo te sacó que quicio y la reacción desproporcionada que tuviste.

Se nos olvida que nuestras acciones, todas, tienen un impacto en los demás. Y olvidamos también que esas personas no están obligadas a consentir nuestras reacciones, a soportar nuestras descargas emocionales. Por eso, hay que echar mano de habilidades como la empatía, la paciencia, la tolerancia y el respeto, que ya sabes que no abundan por ahí.

Para gestionar adecuadamente las emociones, prueba esto:

1.- Identifícalas. Bien sea que tú la experimentas o es el resultado que provocas en otros. Si tienes claro cuál es la emoción, podrás ofrecer una respuesta adecuada, consciente. Recuerda que las emociones son información encriptada, señales de alerta que nos indican sobre qué terreno pisamos. La clave está en respirar unos segundos antes de reaccionar

2.- Acéptalas. Que no significa estar de acuerdo, sino entender que no están al alcance de tu control. El dolor provocado por la pérdida de un ser querido es desagradable, pero si no lo aceptas, si te resistes a esa emoción, más daño te hará. Las emociones, por si no lo sabías, son como las olas del mar: vienen, te tocan y se van, siempre se van. No dejes que te dominen

3.- Autorregúlalas. Sí, no es fácil, lo sé. Sin embargo, la calidad de tus comunicaciones y, por ende, de tus relaciones con tu entorno y contigo mismo dependerá de si ejerces control sobre tus emociones o permites que hagan sus travesuras. Arrebátales el poder que tienen sobre ti y demuéstrales que eres más fuerte, más inteligente. Autorregularlas aumentará tu bienestar

4.- Comunícalas. De manera asertiva y consciente, a sabiendas del poder que tienen tanto las palabras como las emociones. Exprésalas sin permitir que se transformen en reacciones inadecuadas. En la medida en que tengas el control, tu mensaje, tu comunicación, estará blindado y transmitirá justamente lo que deseas, sin cortocircuitos, sin daños colaterales

Jon Kabbat-Zinn, profesor emérito de medicina conocido por fundar el programa de Reducción de Estrés Basado en la Atención Plena (MBSR), dijo algo fantástico: “no puedes evitar las olas, pero sí puedes aprender a surfearlas”. No puedes evitar las emociones, pero sí tienes la capacidad para surfearlas y disfrutar el impacto positivo, constructivo e inspirador de tus mensajes, de tu comunicación.

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¿Piensas que no eres creativo? Todo lo que necesitas está en ti

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Hay quienes me dicen que tengo “mucha imaginación”. No sé qué tan cierto sea, porque prefiero creer que poseo “mucha información, buena información”. Al fin y al cabo, como cualquier periodista, más allá de que mi trabajo se ha transformado, sé que el insumo básico, el indispensable, es la información. A partir de ella, estoy seguro, surge “mucha imaginación”.

La mayoría de las personas piensan que la imaginación y la creatividad son un don. O, también, un privilegio concedido a unos pocos. Sin embargo, no es así. De hecho, todos los seres humanos, absolutamente todos, poseemos imaginación y somos creativos. Es decir, todos disponemos del potencial necesario para sacar provecho de estas características.

La imaginación es la capacidad a través de la cual el cerebro puede formar imágenes, ideas o sensaciones que no están presentes en la realidad. Así, entonces, imaginamos que vamos a ganarnos la lotería y hacemos planes. O imaginamos que nuestra pareja nos traiciona porque le sonrió a un compañero de trabajo y, celosos, armamos la de Troya.

La creatividad, mientras, es la habilidad que nos permite transformar esas imágenes, esas ideas, esas sensaciones, en algo tangible y útil. Imaginamos un bodegón y lo dibujamos, lo creamos sobre el lienzo. Imaginamosuna historia de ficción y luego creamos un libro. Nos imaginamos en la playa durante las vacaciones y luego creamosuna galería de fotos allí.

¿Está clara la diferencia? Ojalá. En especial, si eres de aquellas personas que aseguran eso de “no tengo imaginación”, “a mí no se me ocurre ninguna idea buena” o “yo no nací para eso”. Son meras excusas para justificar lo que en últimas quizás no sea más que pereza. Porque, además, la vida nos ofrece cada día millones de estímulos para la imaginación.

¿Por ejemplo? Un libro, una canción, el canto y el vuelo de los pájaros en tu jardín, las ocurrencias de tu mascota, el aroma de la comida que se cocina, el mensaje que te envió tu hijo por WhatsApp, el azul del cielo sin nubes… Son ilimitados esos estímulos y, además, provienen de distintas fuentes y, lo mejor, los percibimos a través de los diferentes sentidos.

Porque, seguro coincidirás conmigo, no es lo mismo escuchar una canción que leer un libro. Son diferentes las zonas del cerebro que se activan de acuerdo con el estímulo recibido. Lo mismo sucede con las conversaciones que sostienes con tus padres: la experiencia es bien distinta a través del teléfono o en vivo y en directo, mientras compartes la comida con ellos.

Honestamente, me resulta insólito escuchar a las personas que se autoproclaman “negadas” para eso de la imaginacióny de la creatividad. Son características que vienen incluidas en la configuración original, de fábrica, de cualquier ser humano. La diferencia radica en lo que cada uno hace con esas características: las usan, las desechan, las potencian, las menosprecian…

¿Ahora entiendes por qué no estoy convencido de eso de que tengo “mucha imaginación”? Lo que sucede es que soy más perceptivo, más receptivo, que la mayoría. Soy más abierto a atender esos estímulos y lo más importante es que los aprovecho de manera consciente. ¿Cómo? Son fuente de primaria de la imaginación que luego se transforma gracias a la creatividad.

Otra consideración necesaria es que los seres humanos somos diversos tanto en lo que imaginamos como en la forma en que utilizamos las creatividad. Es la razón por la cual hay talentos superlativos para la música; otros, para un deporte determinado; unos más, para el cuidado de los demás (médicos, enfermeras) y otros, para el arte de escribir.

En tanto la capacidad de la imaginación está incorporada en todos y la creatividad es una habilidad y, por ende, cualquiera la puede desarrollar, ¡se acabaron las excusas! No hay una justificación válida para esgrimir esa patética disculpa. Que no es más que una práctica evasiva, un subterfugio para salir del paso y eludir la responsabilidad, para no tomar acción.

Te comparto una historia personal: durante ocho años fui parte de la redacción deportiva del periódico El Tiempo, por aquellos años 90 el medio de comunicación más importante e influyente de Colombia. Me destaqué, entre otras razones, porque les presté atención a disciplinas que eran transparentes, es decir, de las que poco o nada se publicaba.

¿Por ejemplo? Bicicrós, bolos, triatlón, patinaje y esquí náutico, hípica. Durante ese tiempo, escribí sobre prácticamente todos los deportes, pero nunca sobre golf. ¿Por qué? No se dio la oportunidad. Había un colaborador externo que proporcionaba la información y para los jefes eso era suficiente. Tras salir de esa empresa, sin embargo, se me abrió la puerta del golf.

En 1999, la Federación Colombiana de Golf buscaba un “periodista con experiencia” para que se encargara de la jefatura de prensa de la entidad. Un amigo de El Tiempo, al que le solicitaron ayuda, me postuló. “¿Le interesa?”, me preguntó. “Sí, pero debe quedarles claro que puedo aportar la experiencia periodística, aunque no sé absolutamente nada de golf”.

Moraleja

Este es el mensaje que quiero que grabes en tu mente (toca para dar vuelta).
Todo, absolutamente todo lo que necesitas para ayudar a otros, para producir un impacto positivo en su vida, ya lo tienes. ¡Está dentro de ti! Compártelo y disfrútalo.

La historia corta: me contrataron y hoy soy considerado el especialista número uno de golf en el país. Desde hace ocho años hago los comentarios en transmisiones de torneos del PGA Tour en un canal privado de TV. ¿Cómo lo logré? Desarrollé la habilidad, pregunté (una y mil veces) estudié, leí, consulté cientos de páginas web y me nutro de información valiosa cada día.

Así como yo lo hice, cualquier persona puede hacerlo. En el tema del golf o de lo que sea. Más en estos tiempos en los que hay abundante conocimiento e información a la mano, a solo unos clics de distancia. Hay miles de cursos gratuitos de lo que quieras aprender. Y no solo eso: hay una gran cantidad de personas con la capacidad y el deseo de enseñarte.

El mensaje que quiere transmitirte con esta reflexión es que no existe ninguna razón válida para decir que “no se me ocurre nada”, “no tengo buenas ideas” o “no soy creativo”. Son simples excusas a partir de las cuales, tristemente, te niegas el privilegio de compartir lo que eres, lo que la vida te ha brindado y, sobre todo, el de producir un impacto positivo en la vida de otros.

Por la experiencia de los últimos 9 años dedicados a trabajar en el ámbito del marketing, como creador y consultor de contenidos, sé cuáles son los frenos que impiden avanzar (o al menos comenzar). El miedo a ser desaprobado, que a nadie le interese, que te critiquen, que destines mucho tiempo a producir y publicar contenidos que luego no producen impacto…

Hay más opciones, claro, pero estas son las principales, las más comunes. Y, como en el caso de la imaginación y de la creatividad, son excelentes excusas. También, obstáculos autoimpuestos, barreras que están más en la mente que en la realidad (fíjate el poder de la imaginación). Porque en la realidad la vida te ha dado todo lo que necesitas. ¿Lo sabías?

Me refiero a que en la tarea de crear contenido trabajo bajo una premisa sencilla: lo que no se comparte, no se disfruta. La vida me dio el privilegio de vivir experiencias increíbles, de conocer lugares y personas maravillosas, de ser testigo de momentos inolvidables… Además, de aprender cosas que me han nutrido en lo intelectual y en lo espiritual.

Y lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que aquello que compartes es una semilla que luego puedes cosechar. El fruto es la recompensa que la vida te brinda por haberte permitido ayudar a otros a través de tu conocimiento y experiencias, de tus dones y talentos. Para eso te fue concedido y tu deber, tu responsabilidad, es proporcionárselo a otros que lo necesiten.

Mi invitación, entonces, es que por una vez, aunque sea solo por una vez, te des la oportunidad de compartir con otros ese tesoro que guardas dentro de ti. Todo lo que la vida te dio, lo bueno y lo malo, lo positivo y lo negativo, lo alegre y lo doloroso. Eres la sumatoria de estos factores, sin excepción, y pensar que a nadie le importa es otra buena excusa.

Todos, absolutamente todos, necesitamos de los otros, del conocimiento y las experiencias de otros. Y no solo eso: también, de los principios y valores de otros, de sus dones y talentos, porque a través de ellos nos identificamos, nos conectamos, y establecemos relaciones. Si no sabes qué tipo de contenidos puedes comenzar a compartir, te dejo unas propuestas:

1.- Cuenta tu porqué. Para conectar contigo, para entablar una relación, la gente necesita saber qué te moviliza, cuál es esa poderosa razón por la que cada mañana te levantas. Sé auténtico y compártela, di cómo la descubriste y eso cómo cambió tu vida. Esta información generará confianza y credibilidad, al tiempo que te conectará con las emociones de otros

2.- Derriba mitos y falsedades. Eres sobresaliente en algo, en un tema específico. No importa cuál sea, solo aporta valor a quienes saben menos que tú. Demuestra con ejemplos cuáles creencias populares no son ciertas o son dañinas. Relata cómo las identificaste y, lo más importante, cómo las solucionaste. No olvides incluir tus miedos y tus aprendizajes

3.- Haz referencia a los problemas de tu audiencia. Para que tu mensaje tenga el impacto que esperas, requieres que esas personas se identifiquen contigo. Quieren saber cómo les hiciste frente a esos problemas, cómo los superaste, cómo cambió tu vida para mejor. El objetivo es que quien reciba tu mensaje sepa que hay solución y que tú se la puedes proporcionar

4.- Refiere casos de éxito. Si con lo que sabes, con lo que haces, ayudaste a otros, cuéntalo. Explica qué hiciste, el método, los elementos y, claro, el resultado. Todos, sin excepción, estamos en la búsqueda de una transformación positiva en nuestra vida. Que no siempre es ganar más dinero o ser famoso: el componente espiritual es muy poderoso. ¡Aprovéchalo!

5.- Di cuál es tu solución. Es decir, cómo ayudas a otros con tu conocimiento y experiencias. Lo ideal es que ya tengas un producto o un servicio probado y validado, que le haya dado resultado a alguien. No te distraigas en las características y enfócate en los beneficios, en la transformación que esa solución proporciona. Ah, no prometas algo que no puedes cumplir.

Todo, absolutamente todo lo que necesitas para ayudar a otros, para producir un impacto positivo en su vida, ya lo tienes. ¡Está dentro de ti! Compártelo y disfrútalo. Una vez conectes con tu esencia, la imaginación volará silvestre y las buenas ideas abundarán. Será, entonces, cuando descubrirás que tu modo creativo es una maravillosa faceta para explorar y explotar.

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Cómo la sicología inversa te convertirá en el rey de la persuasión

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Tras casi 10 años dedicado a crear contenidos en el ámbito del marketing digital, tengo algunas certezas. Una de ellas es que a la mayoría de las personas les cuesta crear contenidos, pero no porque no sepan cómo hacerlo. De hecho, prácticamente todos publicamos contenidos a diario en los canales digitales: videos, artículos, imágenes, comentarios… Es decir, sabemos hacerlo.

¿Entonces? El problema, porque siempre hay un problema, es que crear y publicar contenidos de impacto son tareas que requieren una estrategia. Y una estrategia, quizás lo sabes, exige tiempo, método, seguimiento y paciencia. Ese es uno de los aspectos en los que la mayoría se equivoca, porque les han dicho que es posible hacer magia a la vuelta de unos pocos clics. Y no es así…

A veces, sin embargo, hay quienes entienden el proceso y están dispuestos a llevarlo a cabo. No obstante, hay un vacío que es generalizado, que todos lo sufren en mayor o menor medida. ¿Cuál es? La indispensable conexión con las emociones. Eso quiere decir que los contenidos creados, los mensajes emitidos, están direccionados hacia la lógica, al componente consciente del cerebro.

Cuando tu mensaje apunta a lo racional, el resultado suele ser desalentador. ¿Por qué? Porque al conectar con la parte consciente del cerebro lo que produces es la activación de las objeciones, de las prevenciones. Es elegir el camino más complicado, uno que en algunas circunstancias parece un campo minado. Y, lo más importante, uno que casi irremediablemente te lleva al rechazo.

Por fortuna, este es un problema que tiene solución. Y una solución que, además, es bastante sencilla, que está al alcance de todos, de cualquiera. ¿Sabes cuál es? Apelar a la sicología. Y no, no tienes que ir a la universidad y graduarte con honores, porque todos los seres humanos, sin excepción, incorporamos un chip de la sicología. Lo tenemos y lo utilizamos todos los días.

Sin embargo, lo hacemos de manera automática, inconsciente. Además, nos hacen creer que no está en esa configuración inicial con la que todos llegamos a este mundo. La sicología, en una forma básica, está presente en tus decisiones, en tu comportamiento, en tus emociones. Cada vez que interactúas con otra persona, las dos ponen en práctica el modo sicología. Es maravilloso.

Necesitas la sicología para hablar con tu pareja y, sobre todo, con tus hijos. En especial, cuando son niños o adolescentes que, a veces, muchas veces, se comportan caprichosamente. La necesitas también para una negociación, no importa si eres el vendedor o el comprador. La necesitas además para las relaciones humanas, particularmente cuando intentas persuadir a otros con tu mensaje.

Quizás te ha sucedido que publicas un mensaje con una invitación a participar en un evento virtual que vas a realizar próximamente. Quieres mostrarle al mercado que eres una autoridad en tu campo y posicionarte en la mente de tus clientes potenciales como una opción destacada. Luego, una variedad de personas acepta tu invitación, se inscribe en la actividad que tienes programada.

Eso te llena de ilusión, porque no solo contarás con una audiencia masiva, sino porque ves que son favorables las perspectivas. Sin embargo, a la hora de la verdad, cuando das a conocer tu oferta, la mayoría de esos clientes potenciales alza el vuelo, desaparece como por arte de magia. Y tú, claro, te quedas desconcertado, frustrado y, lo peor, confundido. “¿Qué fue lo que hice mal?”, te preguntas.

En realidad, es muy probable que no hayas hecho algo mal. ¿Entonces? Esas personas que en algún momento levantaron la mano lo hicieron como respuesta a un impulso emocional inconsciente, automático, porque algo que vieron en tu mensaje les llamó la atención. O quizás hubo algún detalle que despertó su curiosidad, pero no quieren comprar: solo están de paso.

Así es en la vida, en los negocios, en las relaciones. No todas las personas que conoces al final se quedan en tu vida: algunas solo están de paso. En el colegio o la universidad, por ejemplo, en tu grupo había quizás 25-30 compañeros, pero solo unos cuantos, 3 o 5, formaron parte de tu vida, de tu círculo cercano. Y está bien: es una forma de aprender a filtrar relaciones y compañías.

Porque, y esto es muy importante, no puedes ser amigo de todos, no cualquiera que esté ahí afuera es tu cliente potencial. Algunos de tus compañeros de clase solo estaban de paso en esa etapa de la vida y luego cada uno tomó su camino. En el mercado, mientras, algunas de esas personas que levantaron la mano eventualmente pueden convertirse en ruido, en una molestia.

Ahora, es claro que no puedes definir tu audiencia, tu mercado potencial, en buenos y malos. Se trata de entender que hay personas que están más preparadas para lo que tú ofreces, que están unos pasos por delante de los demásy te prestan más atención. El resto, en cambio, te exigirá cumplir el proceso de información, educación, nutrición e inspiración antes de pasar a la acción.

Un proceso en el que no es mala idea tratar de repescarlos. ¿Eso qué quiere decir? Darles otra oportunidad, darte otra oportunidad con ellos. Algo así como tirarles un salvavidas en medio de la tormenta y llevarlos a cambiar de opinión. Es el momento de utilizar la sicología, la persuasión, para conseguir que te presten atención de nuevo, pero esta vez de una manera diferente.

Moraleja

Este es el mensaje que quiero grabes en tu mente.
La sicología inversa es un recurso útil y efectivo que todos, sin excepción, utilizamos a diario. Fue creada para tratar, en especial, con personas rebeldes, tercas y desafiantes, aquellas que son reacias a seguir instrucciones.

Uno de los recursos más efectivos es el que se conoce como sicología inversa. Estoy seguro de que sabes de qué se trata, porque lo utilizas continuamente, aunque no te des cuenta. Entonces, sabes también que es una herramienta de persuasión poderosa, capaz de derribar las objeciones más sólidas, capaz de conseguir que la persona que escucha tu mensaje haga lo que tú deseas.

Si eres padre con hijos adolescentes, lo compruebas todos los días. Por ejemplo, tras pedirle varias a tu hijo que, por favor, arregle su cuarto y recoja el desorden antes de salir con sus amigos, utilizas la sicología inversa. Está bien, vete con tus amigos. Al fin de cuentas, como no tengo nada importante que hacer, me puedo dedicar a recoger tus cosas y arreglar tu cuarto”, le dices.

¿El resultado? Producto del sentimiento de culpabilidad, tu hijo da media vuelta y en un santiamén arregla su cuarto. ¡Eureka! Sucede porque la sicología inversa fue creada para tratar, en especial, con personas rebeldes, tercas y desafiantes, aquellas que son reacias a seguir instrucciones. Si las abordas por el modo consciente, su reacción irá desde ponerse a la defensiva hasta ser agresivas.

En el caso de un cliente potencial que alzó la mano, mostró curiosidad y al final se alejó, utilizar la sicología inversapuede brindarte excelentes resultados. No se trata de intentar convencerlo (porque lo más probable es que no lo logres), sino de inducirlo a cambiar su opinión a través de un mensaje que conecta directa y poderosamente con sus emociones. No es magia, es persuasión.

Frases como “Lamento que condenes a tu empresa a seguir relegada por la competencia”, “Si lo que eliges es seguir aferrado a estrategias caducas, te auguro los mismos resultados” o “El dolor es parte del proceso, pero el sufrimiento y todo lo que este significa es tu decisión” son como cargas explosivas que derriban objeciones y provocan drásticos cambios de comportamiento.

El poder de la sicología inversa radica en que resalta lo que esa persona o empresa se pierde. No se lo dices en esas palabras, no se lo dices directamente, pero la insinuación basta. Le tiras encima la carga de la responsabilidad, el sentimiento de culpabilidad, y la induces a dar marcha atrás y hacer lo que tú le sugieres. Lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que es una estrategia cero invasiva.

Y no tienes que forzar el cambio de decisión, porque ese será el resultado lógico de ese mensaje que incorpora la sicología inversa. Si alguna vez discutiste con tu pareja o con tus padres, estoy seguro de que aplicaste la reversa e hiciste lo que te decían al escuchar el consabido “haz lo que quieras”. Ya sabes que, si lo haces y sale mal, tendrás que soportar el karma de la cantaleta.

La sicología inversa nos ofrece cinco técnicas útiles y efectivas para darle poder a tu mensaje:

1.- Decir lo contrario. Es un recurso muy usado, por ejemplo, en el asunto de correos: “No leas esto” o “Haz clic solo si estás dispuesto a perder tu salud” y otros que activan el modo curiosidad
La clave: la incomodidad por el peso de la responsabilidad es muy persuasiva

2.- Rendirse. “Si es lo que quieres, hazlo” o “Ya te advertí, pero eres muy terco”. Cuando parece que se te acabaron los argumentos, frases de este estilo están en capacidad de producir el milagro
La clave: cuando dejas de confrontar, la otra persona baja las defensas de inmediato

3.- Provocar. Muy frecuente en los canales digitales. Un mensaje que confronta a la persona, que la reta: “Tú no eres capaz de vencerlo”, “Deja eso, tú no tienes talento para tocar la guitarra”
La clave: amamos los desafíos y odiamos que nos digan que no podemos hacer algo

4.- Misterio. Es el disparador de la curiosidad, provoca un impulso incontenible porque no hay nada más feo que quedarse con la duda. “No abras la caja”, “Si eres hombre, no cruces la puerta”
La clave: lo desconocido es poderosamente atractivo, un señuelo difícil de rechazar

5.- Dar alternativas. A nadie le gusta recibir órdenes o que le prohíban algo. Si das más de una opción, todo cambia: “Yo cocino y tú lavas los platos” o “¿Haces la tarea o te vas a dormir?”
La clave: las opciones dan la sensación de tener el poder, una emoción irresistible

A la hora de comunicarnos con otros, en especial cuando intentas persuadir y promover una respuesta específica, tan importante como lo que se dice es la forma en la que se dice. Es en ese momento en el que la sicología inversa se muestra como una poderosa y efectiva herramienta. Ya la utilizas, ya experimentaste sus beneficios, ahora solo falta hacerla consciente y disfrutarla…

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Los 8 pilares de la confianza: ‘caras vemos, corazones no sabemos’

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En estos tormentosos tiempos de vendehúmos, suplantaciones por cuenta de las increíbles herramientas de inteligencia artificial y fake-news que nos distorsionan la realidad, hay un valor que marca la diferencia. ¿Sabes cuál es? La confianza. Escasa como la paciencia, la confianza es la cura a las desconexiones humanas producto de las conexiones digitales.

No, no es un juego de palabras, sino una realidad. Vivimos la era de las promesas de humo, de las palabras huecas, de la urgencia desesperada, de la inmediatez inconsciente. Es un mundo en el que la realidad supera a la ficción. También, en el que a las apariencias se les otorga mayor credibilidad que a la profundidad, en el que la coherencia sucumbe al ego.

No, no es una realidad exclusiva de los canales digitales. Sucede también en la vida real. Basta que voltees la cabeza y, discretamente, mires a tu alrededor. “Caras vemos, corazones no sabemos”, reza el dicho. Más que rostros, son máscaras que ocultan lo que las personas no quieren exhibir para no sentirse vulnerables, para evitar ser juzgadas o discriminadas.

Ventas forzadas, manipulaciones descaradas, decepciones garantizadas. Con tan poca o ninguna autenticidad, con tanta falsedad, es imposible inspirar. Para ello, es indispensable la confianza. Como lo es, también, para establecer lazos fuertes, vínculos sólidos y relaciones a largo plazo. Sin confianza no puedes construir nada de valor, nada que dure más que un suspiro.

La pregunta obvia es ¿cómo desarrollar la confianza?, o ¿cómo logar que otros confíen en ti? La respuesta nos la ofrece David Horsager, CEO del Trust Edge Leadership Institute. Por si no lo conoces, es un reconocido autor, asesor de líderes, de empresas (Toyota, Delta, FedEx), de equipos deportivos (Yankees) y del Departamento de Seguridad Nacional, entre otros.

Él desarrollo un método práctico que traspasa, por mucho, los límites de la teoría. Se llama Marco de 8 pilares, a través del cual desglosa la confianza en 8 pasos tangibles, claramente identificables, por medio de los cuales es posible construir una cultura de sólida confianza. Lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que los resultados que se obtienen son medibles.

Todo lo que tiene valor se basa en la confianza. Pagarás más por una marca de confianza, seguirás al líder que te inspire confianza y le comprarás al vendedor de confianza. Además, la confianza es la singularidad de los más grandes líderes, organizaciones y marcas que dejan huella y son capaces de construir un legado. La confianza es la causa raíz de su éxito.

Veamos cuáles son esos 8 pilares:

1.- Claridad – La gente confía en lo claro y desconfía de lo ambiguo.
La mayoría de los mensajes que recibimos a diario, de todas las fuentes y a través de todos los canales, están encriptados. ¿Eso qué significa? Incorporan mensajes subliminales, no dicen todo lo que deberían o no lo dicen como deberían. Preocúpate porque quien recibe tu mensaje sepa cuál es tu misión, tu propósito; sé transparente, sé valiente: te lo agradecerán.
Clave: cuando tienes claras las prioridades, te vuelves más productivo y efectivo.

2.- Compasión – La gente confía en aquellos que se preocupan más allá de sí mismos.
La confianza, seguro lo sabes, es un privilegio de los seres humanos. Escuchar. Cuidar. Preocuparse genuinamente. Ser generoso emocionalmente. La compasión no es debilidad, es un acto de fortaleza ética. Y en un entorno plagado de ego, es también una forma de liderazgo. La gente elige a quienes realmente muestran intención genuina de ayudar.
Clave: “Haz a los otros lo que te gustaría que te hicieran a ti”

3.- Carácter – La gente valora a quienes hacen lo correcto antes que lo fácil.
Los líderes que han construido este pilar hacen constantemente lo que hay que hacer cuando hay que hacerlo, tanto si tienen ganas de hacerlo como si no. Es el trabajo de la vida hacer lo correcto en lugar de lo fácil. El carácter es lo que haces cuando nadie te ve, cuando te quedas, aunque podrías salir corriendo; cuando dices la verdad, aunque podrías mentir.
Clave: el que siembra la semilla de la confianza, cosecha gratitud y marca la diferencia.

Moraleja

Este es el mensaje que quiero grabes en tu mente.
Escasa como la paciencia, la confianza es la cura a las desconexiones humanas producto de las conexiones digitales. La confianza es la base sobre la cual se construyen las relaciones entre los seres humanos. Sin ella, no hay relaciones.

4.- Competencia – Las personas confían en los que están preparados y se mantienen capaces.
Ser buena persona no basta. Es algo que comprobamos todos los días, sin excepción. El mundo actual nos exige algo más, un poco más. Hay que ganarse la confianza ya no con una narrativa calculada, sino con hechos. Con coherencia. Con consistencia. Con humildad para reconocer que debes aprender cada día. Y con el coraje para trabajar en mejor siempre.
Clave: no puedes enseñar a otros lo que no sabes hacer o lo que no haces bien.

5.- Compromiso – La gente cree en aquellos que soportan la adversidad.
La gente confió en el general George Patton, Martin Luther King Jr., Mahatma Gandhi, Jesús y George Washington porque vieron su compromiso y sacrificio por el bien común. Cuando está respaldado por hechos, el compromiso genera confianza. La gente confía en quienes cumplen sus promesas, son coherentes y transparentes más allá de su propio interés.
Clave: la confianza florece cuando no te escondes en los momentos de incertidumbre.

6.- Conexión – La gente sigue a quienes conectan con autenticidad.
Nada de vendehúmos, nada de oportunistas que se aprovechan de su vulnerabilidad. La gente quiere seguir, comprar y estar cerca de aquellos que están dispuestos a conectarse y colaborar. La confianza tiene que ver con las relaciones, y las relaciones se construyen mejor cuando hay una conexión genuina. Desarrolla el rasgo de la gratitud, y serás un imán.
Clave: los seres humanos confiamos en quienes nos miran a los ojos, sin máscaras.

7.- Contribución – Pocas cosas generan confianza más rápido que los resultados reales.
Al final del día, la gente necesita ver los resultados. Puedes tener compasión y carácter, pero sin los resultados que prometiste, la gente no confiará en ti. “Obras son amores y no buenas razones”, reza el dicho. Prometer, dar, cumplir, aportar, ser útil, esa es la cadena virtuosa del éxito. Olvídate de vender humo, de inflar logros, de ensalzarte, de alimentar tu ego.
Clave: cuando contribuyes de forma honesta, genuina, inspiras a otros a seguir tu camino.

8.- Consistencia – Las pequeñas cosas, hechas constantemente, marcan la diferencia.
Si tienes sobrepeso, es porque no te alimentas bien, sano, no porque ayer hayas comido demasiado. Es lo mismo en los negocios. Las pequeñas cosas que se hacen constantemente producen un mayor nivel de confianza y mejores resultados. Y en la vida, también. No confiamos en quien brilla hoy y mañana desaparece. Confiamos en quien está presente, siempre, sin falta.
Clave: la confianza no necesita espectáculo, exige autenticidad, transparencia y honestidad.

Estos ocho pilares no son solo una lista para inspirarte, tampoco un libreto paso a paso que debas seguir al pie de la letra. Se trata, más bien, de un espejo. Uno en el que todos, sin excepción, podemos mirarnos. Porque todos tenemos la capacidad de fortalecer la confianza que generamos. Todos podemos elegir ser más confiables. Más coherentes. Más humanos.

En el ámbito laboral, por ejemplo, antes de que les paguen más, antes de recibir mayor autonomía, antes de un ambiente de trabajo más divertido, las personas quieren confiar en su liderazgo. Y, sobre todo, imploran que confíen en ellas. Porque la confianza es la base sobre la cual se construyen las relaciones entre los seres humanos. Sin ella, no hay relaciones.

Recuerda, eso sí, que no puedes dar a otros lo que no está dentro de ti. Entonces, empieza por confiar en ti mismo, por hacer las paces con tu pasado, por liberarte de la carga de las emociones. Construye confianza a partir de tu integridad, de tu honestidad, de ser fiel a tu palabra, de perder el miedo a la vulnerabilidad. Confianza y coherencia van de la mano.

Asegúrate de que lo que piensas, lo que sientes, lo que dices y lo que haces esté alineado con tus principios y valores. Con tus metas, con tu propósito de vida. Preocúpate porque tu mensaje, lo que comunicas, esté respaldado por hechos y, sobre todo, por el ejemplo. Sé inspiración y aprovecha el privilegio de crear vínculos sólidos, confiables y humanos.

El mensaje que quiero que grabes en tu mente es que la confianza es una elección, una decisión. La mentira, la falsedad, la traición, vender humo, no es un error involuntario, sino un acto premeditado que dinamita la confianza. Por el contrario, cada acto coherente, honesto y transparente; cada mensaje inspirador fortalecerá tanto tu confianza como tu credibilidad.

Lo que los vendehúmo y los manipuladores no reconocen es que las mentiras no solo engañan, sino que también rompen. A veces, inclusive, las pequeñas, mentiras, las inocentes. Hacen daño porque son acciones conscientes, premeditadas, lanzadas con la intención de herir. Las mentiras acaban con la confianza, destruyen relaciones, provocan el caos.

Todos tenemos derecho a equivocarnos, todos decimos mentiras algunas veces. Somos humanos. Sin embargo, es un deber, una responsabilidad, corregir, enmendar. Es un deber y una responsabilidad, también, ser conscientes de poder de las palabras, de los mensajes, del impacto que pueden producir. Y, sobre todo, de su poder, de su impacto, para generar confianza.

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Autenticidad, un valor apreciado y valorado por el mercado

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Ya casi nada de lo que ves es como es… ¿Eso qué significa? Que en estos tiempos de fake-news, de bulos, de poderosas herramientas de inteligencia artificial que nos permiten crear avatares, clonar voces o suplantar identidades, el valor de lo auténtico se diluye con rapidez. Y no, no te equivoques: no es una percepción, cada vez más es una experiencia

Gracias al poder del storytelling y del impacto de los canales de difusión, dentro y fuera de internet, nos cuesta descubrir qué es real. Hasta los noticieros de televisión, que solían ser una especie de oasis, se transformaron en una tragicomedia. Los periodistas fueron sustituidos por los militantes, el interés público se reemplazó por el interés particular.

Cada vez más, las marcas utilizan los mensajes masivos para lavar su cara, para evitar que las audiencias descubran el trasfondo. ¿Cuál? El verdadero y negativo impacto de su actividad bien sea en el medioambiente o, por ejemplo, en la salud de millones de niños y adultos a través de los alimentos ultraprocesados cargados de químicos tóxicos.

Los mejores horarios de la televisión fueron colonizados hace décadas por las marcas que pretenden vendernos alegría, felicidad y placer o valores como amistad o unidad familiar. Basta mirar las pautas publicitarias de Coca-Cola, Nestlé, Starbucks, McDonald’s, así como de los fabricantes de aceites de cocina, aerolíneas y los gigantes de los combustibles fósiles.

Todas, sin excepción, son lobos con piel de oveja, marcas que protagonizan ese fenómeno llamado greenwashing, con el que pretenden lavar su cara real, la del negocio salvaje, la de las ganancias obtenidas a cualquier costo. Por si no lo sabías, Coca-Cola es el mayor contaminador de la historia de la humanidad, un daño que los expertos dicen es “irreparable”.

Sus botellas plásticas de un solo uso representan más de 500.000 toneladas de residuos plásticos que terminan en océanos y vías fluviales. No solo los contaminan, sino que ponen en riesgo la subsistencia de múltiples especies. Sin embargo, Coca-Cola se vende como una empresa “comprometida con el medioambiente” y patrocina eventos ecológicos.

Y si te atreves a entrar a algún canal digital, o prendes el televisor, no tardarás en darte cuenta de que tu vida ha sido invadida por una legión de extraños. Algunas de esas caras, quizás, son conocidas, te resultan familiares. Sin embargo, no se muestran como son, usan un discurso acomodado a las circunstancias porque poseen esa característica: son camaleónicas.

O, de otro modo, no son algo auténtico. Un término que el diccionario define como “Consecuente consigo mismo, que se muestra tal como es”. Algunos sinónimos son verdadero, legítimo, genuino, original, probado y acreditado. Palabras que escuchas por doquier, argumentos que los vendehúmo utilizan con habilidad para conseguir su objetivo.

En el auge de la cultura de lo falso, de los impostores, del engaño, la autenticidad se ha convertido en el valor más apreciado por el mercado. Dejó de ser un atributo más, uno que la mayoría dejaba pasar inadvertido, para transformarse en algo estratégico e indispensable. Un pilar sobre el que se construye la relación entre las marcas y sus clientes potenciales.

Pero, no solo eso. También, las relaciones entre seres humanos: sin autenticidad, es imposible alcanzar otros pilares como la confianza y la credibilidad. La ausencia de estos elementos es la razón por la cual las relaciones en todos los ámbitos son cada vez más cortas, efímeras o, lo que es peor, por conveniencia. La autenticidad es un bien muy escaso.

La autenticidad, además, está estrechamente ligada a la transparencia, la honestidad y, por supuesto, a los principios y valores de la persona, de la marca. Implica que las acciones y las decisiones son guiadas por la coherencia, que seguro lo sabes es la conexión entre lo que se dice, lo que se piensa, lo que se hace y lo que se cree. Acciones y decisiones, no palabras.

El problema, ¿sabes cuál es el problema de fondo? Que nadie, una marca o una persona, puede ser auténtica si antes no ha realizado una profunda introspección. Sí, esa mirada interior a la que tantos le huyen, a la que muchos le tienen miedo. ¿Por qué? Porque es una aventura que requiere honestidad y valentía para reconocerte en tu estado más puro.

Es decir, con tus fortalezas y defectos, con tus miedos, con tus creencias limitantes, con tu vulnerabilidad. Todo eso a lo que el ser humano, en general, le tiene pánico. El motivo por el que la mayoría de los seres humanos eligen un atajo que los aleja de la autenticidad, pues creen que así el resto del mundo los percibirá como perfectos o modelos dignos de seguir.

Y no es así, por supuesto. ¿Por qué? Porque nadie, ni nada, es perfecto. Porque nadie busca la perfección en las marcas o en otras personas; lo que se persigue es la integridad, la rara capacidad de ser fiel a los principios y valores, al propósito de vida, a la misión establecida. Nadie quiere ser parte de una mentira, todos queremos ser protagonistas de historias de impacto.

Moraleja

Este es el mensaje que quiero que te grabes (da vuelta).
En un mercado saturado de mentiras, engaños y manipulación, la autenticidad se convirtió en el factor diferenciador. ¿Lo mejor? Que la gente la exige, está dispuesta a pagar más, si lo que necesitan o desean la incorpora.

El problema, porque siempre hay un problema, es que las narrativas no son auténticas. Se utilizan para enmascarar la realidad, ocultar las verdaderas intenciones y, sobre todo, para manipular. Son mensajes que distorsionan la realidad, confunden a las personas y producen un impacto negativo en su percepción y, en especial, en sus acciones y en sus decisiones.

Otro problema: el impacto de la autenticidad no se mide en palabras. Más bien, de lo que se trata es de hechos concretos, de acciones específicas, de resultados comprobables. Nada de retórica, nada de humo. Hechos, acciones y resultados que confirmen el mensaje y que corroboren la coherencia, al tiempo que fortalecen la confianza y la credibilidad.

Estudios recientes han establecido que el 86 % de los consumidores priorizan la autenticidad a la hora de decidir las marcas a las que apoyarán. De igual modo, el 90 % cree que este pilar es clave a la hora de elegir sus marcas favoritas. No se trata, entonces, de una tendencia, de algo pasajero, sino de un comportamiento transversal de los consumidores.

Menospreciada durante décadas, la autenticidad recobró relevancia fruto de la explosión de vendehúmos, de marcas mentirosas, de mensajes manipuladores. Por fortuna, gracias a esos mismos canales de comunicación, dentro y fuera de internet, el mercado goza de una gran cantidad de información acerca de las marcas, de las personas. Información veraz y real.

Hoy, los consumidores valoran no solo lo que las marcas (empresas o personas) les venden. Eso es, simplemente, una excusa. Lo que realmente les interesa es lo que representan genuinamente o, dicho en otras palabras, su autenticidad. Esto descarta, de plano, a las marcas que solo persiguen su propio beneficio económico, que soslayan el bienestar de sus clientes.

Los acontecimientos caóticos de los últimos años, de los que nadie ha sido ajeno, cambiaron el comportamiento de los consumidores. Pero, no solo eso: cambiaron su mentalidad. Más allá de productos o servicios para satisfacer sus necesidades o deseos, lo que buscan es transparencia en la fabricación, responsabilidad social de sus acciones y comunicación genuina.

Es cierto que los malos son muchos, que hacen demasiado ruido, que tienen estrategias que les permiten engatusar a los ingenuos y a los ambiciosos. Pasa todo el tiempo, todos los días. Sin embargo, dado que la autenticidad es un valor escaso también ofrece una percepción muy alta. Es decir, está muy bien valorada, es apreciada y, por supuesto, agradecida.

Es probable que, inclusive sin darte cuenta, en medio de ese bombardeo mediático de mentiras, de contenido basura, de mensajes manipulados, hayas encontrado algo de valor. Una posibilidad en mil, o en un millón, como hallar una aguja en un pajar. No creas que es un milagro: es porque lo auténtico sobresale, brilla, llama la atención. Es imposible no verlo.

En un mercado que se convirtió en una jungla infestada de especies tóxicas, de depredadores y de hienas hambrientas en busca de nuevas víctimas, la autenticidad atrae. El consumidor actual no solo la valora, sino que la agradece y la privilegia: está dispuesto a pagar un poco más si lo que le ofrecen, un producto o servicio, es auténtico. Es lo que marca la diferencia.

Las marcas que son verdaderamente auténticas, las que no manipulan, las que no mienten, las que entienden que su tarea es servir, son las elegidas. Una marca auténtica, bien sea una empresa o una persona, despierta lealtad y establece sólidos vínculos a partir de la confianza y la credibilidad. Y no solo eso: también promueve maravillosos intercambios de beneficios.

Un reciente estudio de la consultora Nielsen determinó que el 73 % de los consumidores está dispuesto a cambiar sus hábitos de compra en favor de las marcas auténticas. Exigen, eso sí, que sean marcas con historias convincentes, inspiradoras y, sobre todo, transparentes. Historias que, además, estén respaldadas por acciones y decisiones concretas, ciertas.

Moraleja: la autenticidad se convirtió en el factor diferenciador en un mercado saturado de mentiras, engaños y manipulación. Lo que la gente quiere, por lo que está dispuesta a pagar, son principios y valores con los que se pueda identificar y narrativas transparentes. Es decir, no historias de superhéroes, sino de seres humanos que ayudan a seres humanos.

En la era de los impostores, de las fake-news, de la infoxicación y de los prompts repetitivos de la inteligencia artificial, la autenticidad es un valor apetecido. A partir de ella es posible construir lazos de confianza, credibilidad y respeto, así como cultivar relaciones a largo plazo que redunden en un intercambio de beneficios. Invertir en autenticidad es un gran negocio…

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Nostalgia: el poder de las emociones ligadas a los recuerdos

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Si bien no estoy convencido de que “todo tiempo pasado fue mejor”, sí estoy seguro por completo de que dar un viaje al pasado, de cuando en cuando, es apasionante. Está claro que no podemos devolver el tiempo, dar marcha atrás al reloj y, por ejemplo, ser niños otra vez. Eso no es posible, pero lo que sí podemos hacer es apelar a la memoria, a los recuerdos, para revivir ese pasado.

En especial, los episodios del pasado que recordamos con gratitud, momentos en los que fuimos felices y que, sin duda, nos gustaría que se repitieran. Esa es la razón por la que los reencuentros con los amigos del colegio, la universidad o los primeros años laborales nos encantan. Aunque es claro que no somos los mismos, que la vida nos ha llevado por caminos distintos, nos encantan.

Cuando me gradué del colegio, en mi grupo marcamos un hito. ¿Sabes cuál? Era la primera generación que había hecho el tránsito completo desde kínder hasta sexto de bachillerato (ahora grado 11), como se llamaba entonces. No todo el grupo, por supuesto, sino siete compañeros. La vida nos unió cuando teníamos 4-5 años y juntos recorrimos ese camino durante 13 años.

Con el cartón que nos acreditaba como bachilleres, hicimos una promesa: vernos con frecuencia. Más allá de que cada uno tomaba su camino en la vida, de que seguramente no iba a ser fácil reunirnos, quedaba el deseo y, además, el compromiso. Nos reuníamos con frecuencia y en los quinquenios (5, 10, 15 años) nos acompañaban más compañeros de nuestro grupo y de otros.

Cada ocasión era única y especial. No solo era el reencuentro, recordar vivencias y volver a ser niños por un rato. También, comprobar cómo la vida nos cambiaba. Algunos compañeros eran casi irreconocibles por los drásticos cambios físicos sufridos: engordaron, desarrollaron calvicie, se adelgazaron en extremo, les salieron canas, en fin. Es el paso de los años, el peso de los años.

Aunque las personas cambiamos con el tiempo, y no solo en el aspecto físico, sino también en la forma en que pensamos y nos comportamos, esas reuniones siempre fueron agradables. La experiencia de volver al pasado es algo que la mayoría de los seres humanos disfrutamos. Es el poder de la nostalgia, una especie de cordón umbilical que nos conecta con el pasado.

Lo curioso es que, por definición, la palabra nostalgia y sus sinónimos añoranza y melancolía, entre otros, tienen una connotación negativa. Es decir, son recuerdos atados a episodios dolorosos que nos causaron pena o a pérdidas que nos dejaron cicatrices. Sin embargo, en la realidad nos sirve para revivir esos años maravillosos de la vida, esos momentos que no queremos olvidar.

Y eso, por supuesto, lo sabe el marketing. Desde siempre. No en vano, recientemente han tomado fuerza las campañas nostálgicas, cuya principal virtud es que conectan fácil y rápidamente con las emociones. Marcas como Nike, Adidas, Nintendo, Apple o Volkswagen, entre muchas otras, han apelado a este recurso: lanzaron productos nuevos cargados de nostalgia, con el aroma del pasado.

No es casualidad, por ejemplo, que Stranger Things sea una de las series más exitosas de Netflix desde cuando se lanzó, en 2016. En un ambiente clásico de la década de los años 80, trata sobre la afanosa búsqueda de un niño desaparecido por parte de sus padres y amigos, y las autoridades. Todos se ven envueltos en raros y misteriosos episodios contra fuerzas sobrenaturales.

El trasfondo de la serie es lo más interesante: la evocación de los años 80, una década que marcó a varias generaciones, por distintas razones. En Stranger Things se hace referencia a música de esa época, a los juegos, a las películas, a la forma de vestir, en fin. Lo más poderoso es que si tienes 50 o más años, si viviste los 80, son una parte importante de tu historia de vida. ¡Nostalgia pura!

Este ejemplo nos revela algo que muchos olvidan, o simplemente desprecian, a la hora de crear una historia. ¿Sabes a qué me refiero? A que no basta con que la trama sea interesante, que haya buenos personajes, que se desborden las emociones. Uno de los componentes más relevantes de una historia de impacto, en cualquier formato, es el contexto. Y la nostalgia es parte del contexto.

Porque, de esa forma, no es una historia la que disfrutas (la creada por los guionistas), sino mil y una historias más. ¿Cuáles? Todos esos recuerdos con los que te conectas desde el momento en el que te identificas con ese contexto. Si tienes conciencia de los 80, vuelves a ser niño o adolescente, visitas los lugares en los que fuiste feliz, vuelves a disfrutar la vida con esos amigos…

Moraleja

Este es el mensaje que quiero que grabes en tu mente.
No podemos regresar al pasado, pero sí revivir momentos en los que fuimos felices. Es el poder de la nostalgia, un recurso muy útil en el marketing de contenidos.

Cuanto más detallado y preciso sea ese contexto, cuantos más elementos conecten con las emociones y despierten esos recuerdos que están dormidos en tu cerebro, en tu corazón, mucho mejor. ¿Por qué? Porque se produce el impacto de la identificación, que por si no lo sabes es uno de los recursos más poderosos en el marketing y la creación de contenidos no relacionados con la venta.

¿En qué consiste? Son los elementos de tu mensaje a partir de los cuales una persona, cualquiera, que haya vivido o se enfrente a lo mismo o algo similar de inmediato se conecta. Sucede porque esa persona se ver reflejada, porque se despertó algún recuerdo, porque es justo lo que vive en ese momento específico de la vida. No es exacto, igual al ciento por ciento, sino muy similar.

Es por la identificación, por ejemplo, que alguien adopta características, rasgos o comportamientos de otro. Su ídolo en el deporte, su cantante favorita, un personaje de la historia, en fin. Se da fundamentalmente durante la niñez, cuando el ser humano está en la búsqueda de modelos, pero también entre los adultos. La identificación es una forma de crear una nueva realidad.

También es un componente fundamental de la nostalgia. Su rol consiste en acelerar ese proceso de evocación de sentimientos, pensamientos y recuerdos positivos y auténticos, con el fin de lograr el mayor impacto posible. A través de la identificación, así mismo, se puede alcanzar uno de los objetivos primarios y decisivos de cualquier estrategia de marketing y de contenidos.

¿Sabes a qué me refiero? A establecer un vínculo de confianza y credibilidad con todas y cada una de las personas que reciben tu mensaje. Cuanto más fuerte sea la identificación, cuanto mayor sea la dosis de nostalgia, tendrás más impacto y podrás llegar a más personas que vivieron (o viven) esa situación que tú describes. El fin es que active una acción, un comportamiento específico.

Diversos estudios de neuromarketing recientes demostraron que cuando se activan en el cerebro las regiones vinculadas con la recompensa y la memoria emocional (recuerdos), la nostalgia provoca que se libere dopamina. Por si no lo sabes, es un neurotransmisor (una sustancia química) asociado con el placer y la motivación, que ayuda a consolidar recuerdos y los conecta con las emociones.

Así, por ejemplo, tu cerebro libera dopamina cuando le das un abrazo a tu mamá, cuando tu hijo te da un beso, cuando marcas el gol de la victoria de tu equipo de fútbol, cuando tu jefe te informa que te eligieron para el ascenso prometido… La dopamina es, así mismo, un disparador en esa siempre incierta tarea de tomar decisiones: si tu cerebro sabe que habrá recompensa, te impulsa a decir ‘sí’.

Es la razón por la cual nos cuesta tanto negarnos al pastel, al helado, al chocolate, a pesar de que somos conscientes de que el consumo excesivo es perjudicial para la salud. Es, así mismo, el motivo por el que una persona con baja autoestima o depresión recurre a comer en exceso o se va al gimnasio a exigirse al máximo, o quizás decide emborracharse para “olvidar las penas”.

Una reciente publicación del Journal of Consumer Research demostró que las personas que consumen contenidos con altas dosis de nostalgia les dan una valoración más positiva a los productos. Y no solo eso: también están dispuestas a pagar un poco más por ellos. El estudio indica que el 60 % tiene mayor inclinación a comprar cuando el mensaje incorpora la nostalgia.

Si al entrar a tus redes sociales has encontrado contenidos de este tipo, no te extrañes. Las marcas han redescubierto el valor de la nostalgia y tratan de aprovecharlo. Esas campañas generan, en promedio, un 70 % más deengagement y comentarios, y son compartidas más veces. Lo mejor es que el poder de la nostalgia se adapta a cualquier formato, dentro o fuera de internet.

Hay algo más: algunos estudios permitieron establecer que los consumidores tienden a atribuir mayor valor percibido a los productos que les recuerdan momentos felices. Es la razón por la cual las marcas cada vez más utilizan la nostalgia en sus estrategias. O por la que otras reencauchan productos que en el pasado fueron exitosos: son experiencias revestidas de significado.

Moraleja: si quieres crear contenidos de impacto, si quieres contar una historia que te permita conectar con las emociones de tu audiencia, y no encuentras el camino, recurre a la nostalgia. Desempolva algún recuerdo de tu pasado, uno que te hizo feliz y con el que se identifiquen otras personas. Las situaciones cotidianas, las más sencillas, suelen ser también las más poderosas.

Por último: ese mensaje en el que utilizas la nostalgia debe estar alineado con tus principios y valores, con tu propósito. De lo contrario, no te percibirán como auténtico y te van a rechazar. Además, el mensaje no se puede quedar en una historia bonita, porque se olvida rápido, sino que es necesario que aporte valor real. No menosprecies el poder de las emociones ligadas a los recuerdos