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Cómo la gestión de las emociones determina el impacto de tu mensaje

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Los seres humanos, todos, solemos satanizar aquello que está por fuera de nuestro control. Las emociones, esas caprichosas, traviesas, traicioneras y juguetonas señoritas que hacen pilatunas con nosotros, no son la excepción. Y les imponemos una carga negativa que no poseen y las vemos como las malas del paseo, como fuente ilimitada de desdichas.

El resultado es que, entonces, las despojamos de un inmenso poder que sí tienen y que, lo desconocemos o lo ignoramos, nos sirve. ¿Sabes a qué me refiero? A que las emociones nos ayudan a sobrevivir y, también, a cubrir necesidades básicas. Al final, se trata de aprender que las emociones son una brújula, un faro que nos guía en la oscuridad.

Lo desconocemos porque nadie, absolutamente nadie, nos lo enseña. Y nadie nos lo enseña porque la esencia de todos los seres humanos, sin excepción, es la misma. Es decir, sufrimos por los mismos motivos, aunque las manifestaciones de ese sufrimiento sean diversas. O, de otra manera, expresamos de distintas formas esas emociones que son comunes para todos.

Todos sentimos dolor cuando nos golpeamos. Todos nos reímos cuando escuchamos un buen chiste. Todos lloramos de tristeza cuando perdemos a un ser amado o una mascota. Todos nos alegramos cuando vemos que un hijo es el héroe del juego. Todos nos dejamos llevar por la ira al ser testigos de una injusticia. A todos nos da miedo la muerte inminente…

Aunque la emoción sea la misma, la manifestación es distinta. ¿Por qué? principalmente, por las experiencias vividas y, algo muy importante, por la influencia del ambiente. Solemos decir que los asiáticos son “serios e imperturbables”, que los nativos del Caribe son “alegres, joviales y fiesteros”, que los adultos mayores son “tranquilos, reflexivos y pacientes”.

No nos damos cuenta de que todos los seres humanos, más allá de dónde nacimos, del país en que vivimos, de las experiencias vividas, somos así. Es decir, según las circunstancias del momento, somos (o podemos ser) serios, imperturbables, alegres, joviales, fiesteros, tranquilos, reflexivos y pacientes. Nadie nace con más o con menos emociones.

Son señales de alerta que el cerebro utiliza para comunicarnos que algo del exterior llama su atención. Un grito, la lluvia, unas carcajadas o algo indeterminado que lo inquieta. Son señales a las que nosotros (no él) le damos un valor, un significado. El cerebro recibe la información, relaciona el estímulo con la reacción y responde de manera idéntica si se repite esa situación.

Lo que debemos aprender es que las emociones son necesarias para la supervivencia. Su rol principal es desencadenar una conducta apropiada en función del estímulo recibido. La reacción al impulso es algo natural, inconsciente, un botón que el cerebro activa de manera automática. Mientras, el comportamiento que le sigue a esa reacción es aprendido.

Un ejemplo: tu corazón late con más fuerza y tus sentidos se agudizan cuando abres la puerta de tu casa y tu mascota, enloquecida, salta sobre ti para recibirte. Hasta ahí, todo se da en modo automático. Lo que sigue después es aprendido: para recompensarlo, no solo le das unas tiernas caricias, sino que también le juegas o quizás le regalas su snack preferido.

Uno más: caminas desprevenido por la calle, mientras escuchas tu cantante favorito en los audífonos, y de repente ves que las personas a tu alrededor corren. Sin saber qué sucede, miras a un lado y al otro y corres. Sin rumbo fijo, solo corres. Desconoces el estímulo, pero tu intuición (que es algo aprendido) te dijo que había algún peligro en ciernes y reaccionaste.

Sin embargo, las emociones tienen un poder mucho mayor que alertarnos de eventuales peligros o incitar la reacción a un estímulo. Estas traviesas señoritas comunican valiosa información sobre cómo percibimos e interpretamos los estímulos que recibimos. Es el camino a través del cual los demás nos conocen, nos entienden, nos aceptan o rechazan.

Aunque la mayoría de las veces no nos damos cuenta, no somos conscientes, la parte más importante de la comunicación que emitimos es no verbal. Así transmitas el mismo mensaje, así utilices las mismas palabras, lo que comunicas es distinto si hablas pausado o si gritas. El impacto que ese mensaje produce en otros es distinto por las emociones.

Las abuelas del pasado, del siglo pasado, argumentaban que “no fue lo que me dijo, sino cómo me lo dijo (el tono)”. ¿Cuál crees que sería la reacción de tu pareja si a su petición de casarse la respuesta es un escueto “ok”?Probablemente creerá que rechazaste su propuesta, caso contrario a lo que sucedería si estallas de emoción, gritas, saltas y lloras.

La comunicación consciente es un privilegio exclusivo del ser humano. Ninguna otra de las especies que habitan este planeta posee esa habilidad. Que, por cierto, está ahí en especial para comunicarnos, que significa tender puentes, estrechar lazos, solventar diferencias y establecer conexiones poderosas. Cualquier otro uso es equivocado.

Moraleja

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Lo que comunicas y cómo lo comunicas va más allá de las palabras. El impacto de tu mensaje está determinado, y condicionado de manera especial, por las emociones, poderosas y volátiles.

Lo que sufrimos cada día a través de las redes sociales y otros canales de comunicación es clara muestra de ello. Publicas un post con una frase que te inspiró y recibes una andanada de críticas e improperios. Das una opinión sobre cualquier tema (religión, deporte, política, amor, música, cocina…) y afloran silvestres los haters que ni siquiera conoces.

La clave, entonces, es entender que la comunicación, el mensaje que transmitimos, va mucho más allá de las palabras. No importa si es verbal, escrito o visual, el mensaje está condicionado por las emociones que incorpora y, en especial, por la percepción que de ellas tiene cada una de las personas que recibe tu mensaje. Esto es algo ajeno a tu control.

Es muy probables que te hayas dado cuenta de que la mayoría de los cortocircuitos o de los conflictos surgen del impacto de lo que comunicamos. Y de cómo lo comunicamos, claro. Es decir, de las emociones que transmitimos. Por eso, más allá de la natural habilidad de la comunicación, que viene incluida en la configuración original, debemos desarrollar otra.

¿Sabes cuál es? La de aprender a gestionar las emociones. Significa reconocer la emoción, aceptarla y responder de manera consciente. En otras palabras, la gestión de las emociones implica tener el control de lo que respondes, de la reacción al impulso, del comportamiento que realizas enseguida. No es fácil, sin duda, pero es posible lograrlo.

La clave está en entender la diferencia entre el sentimiento que experimentamos a partir de una emoción determinada y la forma (conducta) en la que la expresamos. Sentir ira porque alguien maltrata a su mascota está bien, pero no pueden hacer justicia por tu propia mano. Estar triste porque no te dieron el ascenso que anhelabas está bien, pero insultar a tu jefe es inaceptable.

Hay un largo trecho entre la comunicación asertiva y madura, consciente, y la reacción impulsiva, una descarga sin contención. La diferencia es el impacto que provocas en otras personas. Con una buena comunicación, estableces y fortaleces lazos; por medio de los estallidos emocionales, rompes vínculos, levantas barreras y generas el rechazo.

El mensaje que quiero transmitirte con este contenido es la importancia de ser consciente de lo que comunicas y de cómo lo comunicas. No son solo palabras que se las lleva el viento, sino también, y de manera especial, emociones poderosas y volátiles. Basta que recuerdes la última vez que tu hijo te sacó que quicio y la reacción desproporcionada que tuviste.

Se nos olvida que nuestras acciones, todas, tienen un impacto en los demás. Y olvidamos también que esas personas no están obligadas a consentir nuestras reacciones, a soportar nuestras descargas emocionales. Por eso, hay que echar mano de habilidades como la empatía, la paciencia, la tolerancia y el respeto, que ya sabes que no abundan por ahí.

Para gestionar adecuadamente las emociones, prueba esto:

1.- Identifícalas. Bien sea que tú la experimentas o es el resultado que provocas en otros. Si tienes claro cuál es la emoción, podrás ofrecer una respuesta adecuada, consciente. Recuerda que las emociones son información encriptada, señales de alerta que nos indican sobre qué terreno pisamos. La clave está en respirar unos segundos antes de reaccionar

2.- Acéptalas. Que no significa estar de acuerdo, sino entender que no están al alcance de tu control. El dolor provocado por la pérdida de un ser querido es desagradable, pero si no lo aceptas, si te resistes a esa emoción, más daño te hará. Las emociones, por si no lo sabías, son como las olas del mar: vienen, te tocan y se van, siempre se van. No dejes que te dominen

3.- Autorregúlalas. Sí, no es fácil, lo sé. Sin embargo, la calidad de tus comunicaciones y, por ende, de tus relaciones con tu entorno y contigo mismo dependerá de si ejerces control sobre tus emociones o permites que hagan sus travesuras. Arrebátales el poder que tienen sobre ti y demuéstrales que eres más fuerte, más inteligente. Autorregularlas aumentará tu bienestar

4.- Comunícalas. De manera asertiva y consciente, a sabiendas del poder que tienen tanto las palabras como las emociones. Exprésalas sin permitir que se transformen en reacciones inadecuadas. En la medida en que tengas el control, tu mensaje, tu comunicación, estará blindado y transmitirá justamente lo que deseas, sin cortocircuitos, sin daños colaterales

Jon Kabbat-Zinn, profesor emérito de medicina conocido por fundar el programa de Reducción de Estrés Basado en la Atención Plena (MBSR), dijo algo fantástico: “no puedes evitar las olas, pero sí puedes aprender a surfearlas”. No puedes evitar las emociones, pero sí tienes la capacidad para surfearlas y disfrutar el impacto positivo, constructivo e inspirador de tus mensajes, de tu comunicación.

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¿Piensas que no eres creativo? Todo lo que necesitas está en ti

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Hay quienes me dicen que tengo “mucha imaginación”. No sé qué tan cierto sea, porque prefiero creer que poseo “mucha información, buena información”. Al fin y al cabo, como cualquier periodista, más allá de que mi trabajo se ha transformado, sé que el insumo básico, el indispensable, es la información. A partir de ella, estoy seguro, surge “mucha imaginación”.

La mayoría de las personas piensan que la imaginación y la creatividad son un don. O, también, un privilegio concedido a unos pocos. Sin embargo, no es así. De hecho, todos los seres humanos, absolutamente todos, poseemos imaginación y somos creativos. Es decir, todos disponemos del potencial necesario para sacar provecho de estas características.

La imaginación es la capacidad a través de la cual el cerebro puede formar imágenes, ideas o sensaciones que no están presentes en la realidad. Así, entonces, imaginamos que vamos a ganarnos la lotería y hacemos planes. O imaginamos que nuestra pareja nos traiciona porque le sonrió a un compañero de trabajo y, celosos, armamos la de Troya.

La creatividad, mientras, es la habilidad que nos permite transformar esas imágenes, esas ideas, esas sensaciones, en algo tangible y útil. Imaginamos un bodegón y lo dibujamos, lo creamos sobre el lienzo. Imaginamosuna historia de ficción y luego creamos un libro. Nos imaginamos en la playa durante las vacaciones y luego creamosuna galería de fotos allí.

¿Está clara la diferencia? Ojalá. En especial, si eres de aquellas personas que aseguran eso de “no tengo imaginación”, “a mí no se me ocurre ninguna idea buena” o “yo no nací para eso”. Son meras excusas para justificar lo que en últimas quizás no sea más que pereza. Porque, además, la vida nos ofrece cada día millones de estímulos para la imaginación.

¿Por ejemplo? Un libro, una canción, el canto y el vuelo de los pájaros en tu jardín, las ocurrencias de tu mascota, el aroma de la comida que se cocina, el mensaje que te envió tu hijo por WhatsApp, el azul del cielo sin nubes… Son ilimitados esos estímulos y, además, provienen de distintas fuentes y, lo mejor, los percibimos a través de los diferentes sentidos.

Porque, seguro coincidirás conmigo, no es lo mismo escuchar una canción que leer un libro. Son diferentes las zonas del cerebro que se activan de acuerdo con el estímulo recibido. Lo mismo sucede con las conversaciones que sostienes con tus padres: la experiencia es bien distinta a través del teléfono o en vivo y en directo, mientras compartes la comida con ellos.

Honestamente, me resulta insólito escuchar a las personas que se autoproclaman “negadas” para eso de la imaginacióny de la creatividad. Son características que vienen incluidas en la configuración original, de fábrica, de cualquier ser humano. La diferencia radica en lo que cada uno hace con esas características: las usan, las desechan, las potencian, las menosprecian…

¿Ahora entiendes por qué no estoy convencido de eso de que tengo “mucha imaginación”? Lo que sucede es que soy más perceptivo, más receptivo, que la mayoría. Soy más abierto a atender esos estímulos y lo más importante es que los aprovecho de manera consciente. ¿Cómo? Son fuente de primaria de la imaginación que luego se transforma gracias a la creatividad.

Otra consideración necesaria es que los seres humanos somos diversos tanto en lo que imaginamos como en la forma en que utilizamos las creatividad. Es la razón por la cual hay talentos superlativos para la música; otros, para un deporte determinado; unos más, para el cuidado de los demás (médicos, enfermeras) y otros, para el arte de escribir.

En tanto la capacidad de la imaginación está incorporada en todos y la creatividad es una habilidad y, por ende, cualquiera la puede desarrollar, ¡se acabaron las excusas! No hay una justificación válida para esgrimir esa patética disculpa. Que no es más que una práctica evasiva, un subterfugio para salir del paso y eludir la responsabilidad, para no tomar acción.

Te comparto una historia personal: durante ocho años fui parte de la redacción deportiva del periódico El Tiempo, por aquellos años 90 el medio de comunicación más importante e influyente de Colombia. Me destaqué, entre otras razones, porque les presté atención a disciplinas que eran transparentes, es decir, de las que poco o nada se publicaba.

¿Por ejemplo? Bicicrós, bolos, triatlón, patinaje y esquí náutico, hípica. Durante ese tiempo, escribí sobre prácticamente todos los deportes, pero nunca sobre golf. ¿Por qué? No se dio la oportunidad. Había un colaborador externo que proporcionaba la información y para los jefes eso era suficiente. Tras salir de esa empresa, sin embargo, se me abrió la puerta del golf.

En 1999, la Federación Colombiana de Golf buscaba un “periodista con experiencia” para que se encargara de la jefatura de prensa de la entidad. Un amigo de El Tiempo, al que le solicitaron ayuda, me postuló. “¿Le interesa?”, me preguntó. “Sí, pero debe quedarles claro que puedo aportar la experiencia periodística, aunque no sé absolutamente nada de golf”.

Moraleja

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Todo, absolutamente todo lo que necesitas para ayudar a otros, para producir un impacto positivo en su vida, ya lo tienes. ¡Está dentro de ti! Compártelo y disfrútalo.

La historia corta: me contrataron y hoy soy considerado el especialista número uno de golf en el país. Desde hace ocho años hago los comentarios en transmisiones de torneos del PGA Tour en un canal privado de TV. ¿Cómo lo logré? Desarrollé la habilidad, pregunté (una y mil veces) estudié, leí, consulté cientos de páginas web y me nutro de información valiosa cada día.

Así como yo lo hice, cualquier persona puede hacerlo. En el tema del golf o de lo que sea. Más en estos tiempos en los que hay abundante conocimiento e información a la mano, a solo unos clics de distancia. Hay miles de cursos gratuitos de lo que quieras aprender. Y no solo eso: hay una gran cantidad de personas con la capacidad y el deseo de enseñarte.

El mensaje que quiere transmitirte con esta reflexión es que no existe ninguna razón válida para decir que “no se me ocurre nada”, “no tengo buenas ideas” o “no soy creativo”. Son simples excusas a partir de las cuales, tristemente, te niegas el privilegio de compartir lo que eres, lo que la vida te ha brindado y, sobre todo, el de producir un impacto positivo en la vida de otros.

Por la experiencia de los últimos 9 años dedicados a trabajar en el ámbito del marketing, como creador y consultor de contenidos, sé cuáles son los frenos que impiden avanzar (o al menos comenzar). El miedo a ser desaprobado, que a nadie le interese, que te critiquen, que destines mucho tiempo a producir y publicar contenidos que luego no producen impacto…

Hay más opciones, claro, pero estas son las principales, las más comunes. Y, como en el caso de la imaginación y de la creatividad, son excelentes excusas. También, obstáculos autoimpuestos, barreras que están más en la mente que en la realidad (fíjate el poder de la imaginación). Porque en la realidad la vida te ha dado todo lo que necesitas. ¿Lo sabías?

Me refiero a que en la tarea de crear contenido trabajo bajo una premisa sencilla: lo que no se comparte, no se disfruta. La vida me dio el privilegio de vivir experiencias increíbles, de conocer lugares y personas maravillosas, de ser testigo de momentos inolvidables… Además, de aprender cosas que me han nutrido en lo intelectual y en lo espiritual.

Y lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que aquello que compartes es una semilla que luego puedes cosechar. El fruto es la recompensa que la vida te brinda por haberte permitido ayudar a otros a través de tu conocimiento y experiencias, de tus dones y talentos. Para eso te fue concedido y tu deber, tu responsabilidad, es proporcionárselo a otros que lo necesiten.

Mi invitación, entonces, es que por una vez, aunque sea solo por una vez, te des la oportunidad de compartir con otros ese tesoro que guardas dentro de ti. Todo lo que la vida te dio, lo bueno y lo malo, lo positivo y lo negativo, lo alegre y lo doloroso. Eres la sumatoria de estos factores, sin excepción, y pensar que a nadie le importa es otra buena excusa.

Todos, absolutamente todos, necesitamos de los otros, del conocimiento y las experiencias de otros. Y no solo eso: también, de los principios y valores de otros, de sus dones y talentos, porque a través de ellos nos identificamos, nos conectamos, y establecemos relaciones. Si no sabes qué tipo de contenidos puedes comenzar a compartir, te dejo unas propuestas:

1.- Cuenta tu porqué. Para conectar contigo, para entablar una relación, la gente necesita saber qué te moviliza, cuál es esa poderosa razón por la que cada mañana te levantas. Sé auténtico y compártela, di cómo la descubriste y eso cómo cambió tu vida. Esta información generará confianza y credibilidad, al tiempo que te conectará con las emociones de otros

2.- Derriba mitos y falsedades. Eres sobresaliente en algo, en un tema específico. No importa cuál sea, solo aporta valor a quienes saben menos que tú. Demuestra con ejemplos cuáles creencias populares no son ciertas o son dañinas. Relata cómo las identificaste y, lo más importante, cómo las solucionaste. No olvides incluir tus miedos y tus aprendizajes

3.- Haz referencia a los problemas de tu audiencia. Para que tu mensaje tenga el impacto que esperas, requieres que esas personas se identifiquen contigo. Quieren saber cómo les hiciste frente a esos problemas, cómo los superaste, cómo cambió tu vida para mejor. El objetivo es que quien reciba tu mensaje sepa que hay solución y que tú se la puedes proporcionar

4.- Refiere casos de éxito. Si con lo que sabes, con lo que haces, ayudaste a otros, cuéntalo. Explica qué hiciste, el método, los elementos y, claro, el resultado. Todos, sin excepción, estamos en la búsqueda de una transformación positiva en nuestra vida. Que no siempre es ganar más dinero o ser famoso: el componente espiritual es muy poderoso. ¡Aprovéchalo!

5.- Di cuál es tu solución. Es decir, cómo ayudas a otros con tu conocimiento y experiencias. Lo ideal es que ya tengas un producto o un servicio probado y validado, que le haya dado resultado a alguien. No te distraigas en las características y enfócate en los beneficios, en la transformación que esa solución proporciona. Ah, no prometas algo que no puedes cumplir.

Todo, absolutamente todo lo que necesitas para ayudar a otros, para producir un impacto positivo en su vida, ya lo tienes. ¡Está dentro de ti! Compártelo y disfrútalo. Una vez conectes con tu esencia, la imaginación volará silvestre y las buenas ideas abundarán. Será, entonces, cuando descubrirás que tu modo creativo es una maravillosa faceta para explorar y explotar.

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Cómo la sicología inversa te convertirá en el rey de la persuasión

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Tras casi 10 años dedicado a crear contenidos en el ámbito del marketing digital, tengo algunas certezas. Una de ellas es que a la mayoría de las personas les cuesta crear contenidos, pero no porque no sepan cómo hacerlo. De hecho, prácticamente todos publicamos contenidos a diario en los canales digitales: videos, artículos, imágenes, comentarios… Es decir, sabemos hacerlo.

¿Entonces? El problema, porque siempre hay un problema, es que crear y publicar contenidos de impacto son tareas que requieren una estrategia. Y una estrategia, quizás lo sabes, exige tiempo, método, seguimiento y paciencia. Ese es uno de los aspectos en los que la mayoría se equivoca, porque les han dicho que es posible hacer magia a la vuelta de unos pocos clics. Y no es así…

A veces, sin embargo, hay quienes entienden el proceso y están dispuestos a llevarlo a cabo. No obstante, hay un vacío que es generalizado, que todos lo sufren en mayor o menor medida. ¿Cuál es? La indispensable conexión con las emociones. Eso quiere decir que los contenidos creados, los mensajes emitidos, están direccionados hacia la lógica, al componente consciente del cerebro.

Cuando tu mensaje apunta a lo racional, el resultado suele ser desalentador. ¿Por qué? Porque al conectar con la parte consciente del cerebro lo que produces es la activación de las objeciones, de las prevenciones. Es elegir el camino más complicado, uno que en algunas circunstancias parece un campo minado. Y, lo más importante, uno que casi irremediablemente te lleva al rechazo.

Por fortuna, este es un problema que tiene solución. Y una solución que, además, es bastante sencilla, que está al alcance de todos, de cualquiera. ¿Sabes cuál es? Apelar a la sicología. Y no, no tienes que ir a la universidad y graduarte con honores, porque todos los seres humanos, sin excepción, incorporamos un chip de la sicología. Lo tenemos y lo utilizamos todos los días.

Sin embargo, lo hacemos de manera automática, inconsciente. Además, nos hacen creer que no está en esa configuración inicial con la que todos llegamos a este mundo. La sicología, en una forma básica, está presente en tus decisiones, en tu comportamiento, en tus emociones. Cada vez que interactúas con otra persona, las dos ponen en práctica el modo sicología. Es maravilloso.

Necesitas la sicología para hablar con tu pareja y, sobre todo, con tus hijos. En especial, cuando son niños o adolescentes que, a veces, muchas veces, se comportan caprichosamente. La necesitas también para una negociación, no importa si eres el vendedor o el comprador. La necesitas además para las relaciones humanas, particularmente cuando intentas persuadir a otros con tu mensaje.

Quizás te ha sucedido que publicas un mensaje con una invitación a participar en un evento virtual que vas a realizar próximamente. Quieres mostrarle al mercado que eres una autoridad en tu campo y posicionarte en la mente de tus clientes potenciales como una opción destacada. Luego, una variedad de personas acepta tu invitación, se inscribe en la actividad que tienes programada.

Eso te llena de ilusión, porque no solo contarás con una audiencia masiva, sino porque ves que son favorables las perspectivas. Sin embargo, a la hora de la verdad, cuando das a conocer tu oferta, la mayoría de esos clientes potenciales alza el vuelo, desaparece como por arte de magia. Y tú, claro, te quedas desconcertado, frustrado y, lo peor, confundido. “¿Qué fue lo que hice mal?”, te preguntas.

En realidad, es muy probable que no hayas hecho algo mal. ¿Entonces? Esas personas que en algún momento levantaron la mano lo hicieron como respuesta a un impulso emocional inconsciente, automático, porque algo que vieron en tu mensaje les llamó la atención. O quizás hubo algún detalle que despertó su curiosidad, pero no quieren comprar: solo están de paso.

Así es en la vida, en los negocios, en las relaciones. No todas las personas que conoces al final se quedan en tu vida: algunas solo están de paso. En el colegio o la universidad, por ejemplo, en tu grupo había quizás 25-30 compañeros, pero solo unos cuantos, 3 o 5, formaron parte de tu vida, de tu círculo cercano. Y está bien: es una forma de aprender a filtrar relaciones y compañías.

Porque, y esto es muy importante, no puedes ser amigo de todos, no cualquiera que esté ahí afuera es tu cliente potencial. Algunos de tus compañeros de clase solo estaban de paso en esa etapa de la vida y luego cada uno tomó su camino. En el mercado, mientras, algunas de esas personas que levantaron la mano eventualmente pueden convertirse en ruido, en una molestia.

Ahora, es claro que no puedes definir tu audiencia, tu mercado potencial, en buenos y malos. Se trata de entender que hay personas que están más preparadas para lo que tú ofreces, que están unos pasos por delante de los demásy te prestan más atención. El resto, en cambio, te exigirá cumplir el proceso de información, educación, nutrición e inspiración antes de pasar a la acción.

Un proceso en el que no es mala idea tratar de repescarlos. ¿Eso qué quiere decir? Darles otra oportunidad, darte otra oportunidad con ellos. Algo así como tirarles un salvavidas en medio de la tormenta y llevarlos a cambiar de opinión. Es el momento de utilizar la sicología, la persuasión, para conseguir que te presten atención de nuevo, pero esta vez de una manera diferente.

Moraleja

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La sicología inversa es un recurso útil y efectivo que todos, sin excepción, utilizamos a diario. Fue creada para tratar, en especial, con personas rebeldes, tercas y desafiantes, aquellas que son reacias a seguir instrucciones.

Uno de los recursos más efectivos es el que se conoce como sicología inversa. Estoy seguro de que sabes de qué se trata, porque lo utilizas continuamente, aunque no te des cuenta. Entonces, sabes también que es una herramienta de persuasión poderosa, capaz de derribar las objeciones más sólidas, capaz de conseguir que la persona que escucha tu mensaje haga lo que tú deseas.

Si eres padre con hijos adolescentes, lo compruebas todos los días. Por ejemplo, tras pedirle varias a tu hijo que, por favor, arregle su cuarto y recoja el desorden antes de salir con sus amigos, utilizas la sicología inversa. Está bien, vete con tus amigos. Al fin de cuentas, como no tengo nada importante que hacer, me puedo dedicar a recoger tus cosas y arreglar tu cuarto”, le dices.

¿El resultado? Producto del sentimiento de culpabilidad, tu hijo da media vuelta y en un santiamén arregla su cuarto. ¡Eureka! Sucede porque la sicología inversa fue creada para tratar, en especial, con personas rebeldes, tercas y desafiantes, aquellas que son reacias a seguir instrucciones. Si las abordas por el modo consciente, su reacción irá desde ponerse a la defensiva hasta ser agresivas.

En el caso de un cliente potencial que alzó la mano, mostró curiosidad y al final se alejó, utilizar la sicología inversapuede brindarte excelentes resultados. No se trata de intentar convencerlo (porque lo más probable es que no lo logres), sino de inducirlo a cambiar su opinión a través de un mensaje que conecta directa y poderosamente con sus emociones. No es magia, es persuasión.

Frases como “Lamento que condenes a tu empresa a seguir relegada por la competencia”, “Si lo que eliges es seguir aferrado a estrategias caducas, te auguro los mismos resultados” o “El dolor es parte del proceso, pero el sufrimiento y todo lo que este significa es tu decisión” son como cargas explosivas que derriban objeciones y provocan drásticos cambios de comportamiento.

El poder de la sicología inversa radica en que resalta lo que esa persona o empresa se pierde. No se lo dices en esas palabras, no se lo dices directamente, pero la insinuación basta. Le tiras encima la carga de la responsabilidad, el sentimiento de culpabilidad, y la induces a dar marcha atrás y hacer lo que tú le sugieres. Lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que es una estrategia cero invasiva.

Y no tienes que forzar el cambio de decisión, porque ese será el resultado lógico de ese mensaje que incorpora la sicología inversa. Si alguna vez discutiste con tu pareja o con tus padres, estoy seguro de que aplicaste la reversa e hiciste lo que te decían al escuchar el consabido “haz lo que quieras”. Ya sabes que, si lo haces y sale mal, tendrás que soportar el karma de la cantaleta.

La sicología inversa nos ofrece cinco técnicas útiles y efectivas para darle poder a tu mensaje:

1.- Decir lo contrario. Es un recurso muy usado, por ejemplo, en el asunto de correos: “No leas esto” o “Haz clic solo si estás dispuesto a perder tu salud” y otros que activan el modo curiosidad
La clave: la incomodidad por el peso de la responsabilidad es muy persuasiva

2.- Rendirse. “Si es lo que quieres, hazlo” o “Ya te advertí, pero eres muy terco”. Cuando parece que se te acabaron los argumentos, frases de este estilo están en capacidad de producir el milagro
La clave: cuando dejas de confrontar, la otra persona baja las defensas de inmediato

3.- Provocar. Muy frecuente en los canales digitales. Un mensaje que confronta a la persona, que la reta: “Tú no eres capaz de vencerlo”, “Deja eso, tú no tienes talento para tocar la guitarra”
La clave: amamos los desafíos y odiamos que nos digan que no podemos hacer algo

4.- Misterio. Es el disparador de la curiosidad, provoca un impulso incontenible porque no hay nada más feo que quedarse con la duda. “No abras la caja”, “Si eres hombre, no cruces la puerta”
La clave: lo desconocido es poderosamente atractivo, un señuelo difícil de rechazar

5.- Dar alternativas. A nadie le gusta recibir órdenes o que le prohíban algo. Si das más de una opción, todo cambia: “Yo cocino y tú lavas los platos” o “¿Haces la tarea o te vas a dormir?”
La clave: las opciones dan la sensación de tener el poder, una emoción irresistible

A la hora de comunicarnos con otros, en especial cuando intentas persuadir y promover una respuesta específica, tan importante como lo que se dice es la forma en la que se dice. Es en ese momento en el que la sicología inversa se muestra como una poderosa y efectiva herramienta. Ya la utilizas, ya experimentaste sus beneficios, ahora solo falta hacerla consciente y disfrutarla…

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Los 8 pilares de la confianza: ‘caras vemos, corazones no sabemos’

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En estos tormentosos tiempos de vendehúmos, suplantaciones por cuenta de las increíbles herramientas de inteligencia artificial y fake-news que nos distorsionan la realidad, hay un valor que marca la diferencia. ¿Sabes cuál es? La confianza. Escasa como la paciencia, la confianza es la cura a las desconexiones humanas producto de las conexiones digitales.

No, no es un juego de palabras, sino una realidad. Vivimos la era de las promesas de humo, de las palabras huecas, de la urgencia desesperada, de la inmediatez inconsciente. Es un mundo en el que la realidad supera a la ficción. También, en el que a las apariencias se les otorga mayor credibilidad que a la profundidad, en el que la coherencia sucumbe al ego.

No, no es una realidad exclusiva de los canales digitales. Sucede también en la vida real. Basta que voltees la cabeza y, discretamente, mires a tu alrededor. “Caras vemos, corazones no sabemos”, reza el dicho. Más que rostros, son máscaras que ocultan lo que las personas no quieren exhibir para no sentirse vulnerables, para evitar ser juzgadas o discriminadas.

Ventas forzadas, manipulaciones descaradas, decepciones garantizadas. Con tan poca o ninguna autenticidad, con tanta falsedad, es imposible inspirar. Para ello, es indispensable la confianza. Como lo es, también, para establecer lazos fuertes, vínculos sólidos y relaciones a largo plazo. Sin confianza no puedes construir nada de valor, nada que dure más que un suspiro.

La pregunta obvia es ¿cómo desarrollar la confianza?, o ¿cómo logar que otros confíen en ti? La respuesta nos la ofrece David Horsager, CEO del Trust Edge Leadership Institute. Por si no lo conoces, es un reconocido autor, asesor de líderes, de empresas (Toyota, Delta, FedEx), de equipos deportivos (Yankees) y del Departamento de Seguridad Nacional, entre otros.

Él desarrollo un método práctico que traspasa, por mucho, los límites de la teoría. Se llama Marco de 8 pilares, a través del cual desglosa la confianza en 8 pasos tangibles, claramente identificables, por medio de los cuales es posible construir una cultura de sólida confianza. Lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que los resultados que se obtienen son medibles.

Todo lo que tiene valor se basa en la confianza. Pagarás más por una marca de confianza, seguirás al líder que te inspire confianza y le comprarás al vendedor de confianza. Además, la confianza es la singularidad de los más grandes líderes, organizaciones y marcas que dejan huella y son capaces de construir un legado. La confianza es la causa raíz de su éxito.

Veamos cuáles son esos 8 pilares:

1.- Claridad – La gente confía en lo claro y desconfía de lo ambiguo.
La mayoría de los mensajes que recibimos a diario, de todas las fuentes y a través de todos los canales, están encriptados. ¿Eso qué significa? Incorporan mensajes subliminales, no dicen todo lo que deberían o no lo dicen como deberían. Preocúpate porque quien recibe tu mensaje sepa cuál es tu misión, tu propósito; sé transparente, sé valiente: te lo agradecerán.
Clave: cuando tienes claras las prioridades, te vuelves más productivo y efectivo.

2.- Compasión – La gente confía en aquellos que se preocupan más allá de sí mismos.
La confianza, seguro lo sabes, es un privilegio de los seres humanos. Escuchar. Cuidar. Preocuparse genuinamente. Ser generoso emocionalmente. La compasión no es debilidad, es un acto de fortaleza ética. Y en un entorno plagado de ego, es también una forma de liderazgo. La gente elige a quienes realmente muestran intención genuina de ayudar.
Clave: “Haz a los otros lo que te gustaría que te hicieran a ti”

3.- Carácter – La gente valora a quienes hacen lo correcto antes que lo fácil.
Los líderes que han construido este pilar hacen constantemente lo que hay que hacer cuando hay que hacerlo, tanto si tienen ganas de hacerlo como si no. Es el trabajo de la vida hacer lo correcto en lugar de lo fácil. El carácter es lo que haces cuando nadie te ve, cuando te quedas, aunque podrías salir corriendo; cuando dices la verdad, aunque podrías mentir.
Clave: el que siembra la semilla de la confianza, cosecha gratitud y marca la diferencia.

Moraleja

Este es el mensaje que quiero grabes en tu mente.
Escasa como la paciencia, la confianza es la cura a las desconexiones humanas producto de las conexiones digitales. La confianza es la base sobre la cual se construyen las relaciones entre los seres humanos. Sin ella, no hay relaciones.

4.- Competencia – Las personas confían en los que están preparados y se mantienen capaces.
Ser buena persona no basta. Es algo que comprobamos todos los días, sin excepción. El mundo actual nos exige algo más, un poco más. Hay que ganarse la confianza ya no con una narrativa calculada, sino con hechos. Con coherencia. Con consistencia. Con humildad para reconocer que debes aprender cada día. Y con el coraje para trabajar en mejor siempre.
Clave: no puedes enseñar a otros lo que no sabes hacer o lo que no haces bien.

5.- Compromiso – La gente cree en aquellos que soportan la adversidad.
La gente confió en el general George Patton, Martin Luther King Jr., Mahatma Gandhi, Jesús y George Washington porque vieron su compromiso y sacrificio por el bien común. Cuando está respaldado por hechos, el compromiso genera confianza. La gente confía en quienes cumplen sus promesas, son coherentes y transparentes más allá de su propio interés.
Clave: la confianza florece cuando no te escondes en los momentos de incertidumbre.

6.- Conexión – La gente sigue a quienes conectan con autenticidad.
Nada de vendehúmos, nada de oportunistas que se aprovechan de su vulnerabilidad. La gente quiere seguir, comprar y estar cerca de aquellos que están dispuestos a conectarse y colaborar. La confianza tiene que ver con las relaciones, y las relaciones se construyen mejor cuando hay una conexión genuina. Desarrolla el rasgo de la gratitud, y serás un imán.
Clave: los seres humanos confiamos en quienes nos miran a los ojos, sin máscaras.

7.- Contribución – Pocas cosas generan confianza más rápido que los resultados reales.
Al final del día, la gente necesita ver los resultados. Puedes tener compasión y carácter, pero sin los resultados que prometiste, la gente no confiará en ti. “Obras son amores y no buenas razones”, reza el dicho. Prometer, dar, cumplir, aportar, ser útil, esa es la cadena virtuosa del éxito. Olvídate de vender humo, de inflar logros, de ensalzarte, de alimentar tu ego.
Clave: cuando contribuyes de forma honesta, genuina, inspiras a otros a seguir tu camino.

8.- Consistencia – Las pequeñas cosas, hechas constantemente, marcan la diferencia.
Si tienes sobrepeso, es porque no te alimentas bien, sano, no porque ayer hayas comido demasiado. Es lo mismo en los negocios. Las pequeñas cosas que se hacen constantemente producen un mayor nivel de confianza y mejores resultados. Y en la vida, también. No confiamos en quien brilla hoy y mañana desaparece. Confiamos en quien está presente, siempre, sin falta.
Clave: la confianza no necesita espectáculo, exige autenticidad, transparencia y honestidad.

Estos ocho pilares no son solo una lista para inspirarte, tampoco un libreto paso a paso que debas seguir al pie de la letra. Se trata, más bien, de un espejo. Uno en el que todos, sin excepción, podemos mirarnos. Porque todos tenemos la capacidad de fortalecer la confianza que generamos. Todos podemos elegir ser más confiables. Más coherentes. Más humanos.

En el ámbito laboral, por ejemplo, antes de que les paguen más, antes de recibir mayor autonomía, antes de un ambiente de trabajo más divertido, las personas quieren confiar en su liderazgo. Y, sobre todo, imploran que confíen en ellas. Porque la confianza es la base sobre la cual se construyen las relaciones entre los seres humanos. Sin ella, no hay relaciones.

Recuerda, eso sí, que no puedes dar a otros lo que no está dentro de ti. Entonces, empieza por confiar en ti mismo, por hacer las paces con tu pasado, por liberarte de la carga de las emociones. Construye confianza a partir de tu integridad, de tu honestidad, de ser fiel a tu palabra, de perder el miedo a la vulnerabilidad. Confianza y coherencia van de la mano.

Asegúrate de que lo que piensas, lo que sientes, lo que dices y lo que haces esté alineado con tus principios y valores. Con tus metas, con tu propósito de vida. Preocúpate porque tu mensaje, lo que comunicas, esté respaldado por hechos y, sobre todo, por el ejemplo. Sé inspiración y aprovecha el privilegio de crear vínculos sólidos, confiables y humanos.

El mensaje que quiero que grabes en tu mente es que la confianza es una elección, una decisión. La mentira, la falsedad, la traición, vender humo, no es un error involuntario, sino un acto premeditado que dinamita la confianza. Por el contrario, cada acto coherente, honesto y transparente; cada mensaje inspirador fortalecerá tanto tu confianza como tu credibilidad.

Lo que los vendehúmo y los manipuladores no reconocen es que las mentiras no solo engañan, sino que también rompen. A veces, inclusive, las pequeñas, mentiras, las inocentes. Hacen daño porque son acciones conscientes, premeditadas, lanzadas con la intención de herir. Las mentiras acaban con la confianza, destruyen relaciones, provocan el caos.

Todos tenemos derecho a equivocarnos, todos decimos mentiras algunas veces. Somos humanos. Sin embargo, es un deber, una responsabilidad, corregir, enmendar. Es un deber y una responsabilidad, también, ser conscientes de poder de las palabras, de los mensajes, del impacto que pueden producir. Y, sobre todo, de su poder, de su impacto, para generar confianza.

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Autenticidad, un valor apreciado y valorado por el mercado

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Ya casi nada de lo que ves es como es… ¿Eso qué significa? Que en estos tiempos de fake-news, de bulos, de poderosas herramientas de inteligencia artificial que nos permiten crear avatares, clonar voces o suplantar identidades, el valor de lo auténtico se diluye con rapidez. Y no, no te equivoques: no es una percepción, cada vez más es una experiencia

Gracias al poder del storytelling y del impacto de los canales de difusión, dentro y fuera de internet, nos cuesta descubrir qué es real. Hasta los noticieros de televisión, que solían ser una especie de oasis, se transformaron en una tragicomedia. Los periodistas fueron sustituidos por los militantes, el interés público se reemplazó por el interés particular.

Cada vez más, las marcas utilizan los mensajes masivos para lavar su cara, para evitar que las audiencias descubran el trasfondo. ¿Cuál? El verdadero y negativo impacto de su actividad bien sea en el medioambiente o, por ejemplo, en la salud de millones de niños y adultos a través de los alimentos ultraprocesados cargados de químicos tóxicos.

Los mejores horarios de la televisión fueron colonizados hace décadas por las marcas que pretenden vendernos alegría, felicidad y placer o valores como amistad o unidad familiar. Basta mirar las pautas publicitarias de Coca-Cola, Nestlé, Starbucks, McDonald’s, así como de los fabricantes de aceites de cocina, aerolíneas y los gigantes de los combustibles fósiles.

Todas, sin excepción, son lobos con piel de oveja, marcas que protagonizan ese fenómeno llamado greenwashing, con el que pretenden lavar su cara real, la del negocio salvaje, la de las ganancias obtenidas a cualquier costo. Por si no lo sabías, Coca-Cola es el mayor contaminador de la historia de la humanidad, un daño que los expertos dicen es “irreparable”.

Sus botellas plásticas de un solo uso representan más de 500.000 toneladas de residuos plásticos que terminan en océanos y vías fluviales. No solo los contaminan, sino que ponen en riesgo la subsistencia de múltiples especies. Sin embargo, Coca-Cola se vende como una empresa “comprometida con el medioambiente” y patrocina eventos ecológicos.

Y si te atreves a entrar a algún canal digital, o prendes el televisor, no tardarás en darte cuenta de que tu vida ha sido invadida por una legión de extraños. Algunas de esas caras, quizás, son conocidas, te resultan familiares. Sin embargo, no se muestran como son, usan un discurso acomodado a las circunstancias porque poseen esa característica: son camaleónicas.

O, de otro modo, no son algo auténtico. Un término que el diccionario define como “Consecuente consigo mismo, que se muestra tal como es”. Algunos sinónimos son verdadero, legítimo, genuino, original, probado y acreditado. Palabras que escuchas por doquier, argumentos que los vendehúmo utilizan con habilidad para conseguir su objetivo.

En el auge de la cultura de lo falso, de los impostores, del engaño, la autenticidad se ha convertido en el valor más apreciado por el mercado. Dejó de ser un atributo más, uno que la mayoría dejaba pasar inadvertido, para transformarse en algo estratégico e indispensable. Un pilar sobre el que se construye la relación entre las marcas y sus clientes potenciales.

Pero, no solo eso. También, las relaciones entre seres humanos: sin autenticidad, es imposible alcanzar otros pilares como la confianza y la credibilidad. La ausencia de estos elementos es la razón por la cual las relaciones en todos los ámbitos son cada vez más cortas, efímeras o, lo que es peor, por conveniencia. La autenticidad es un bien muy escaso.

La autenticidad, además, está estrechamente ligada a la transparencia, la honestidad y, por supuesto, a los principios y valores de la persona, de la marca. Implica que las acciones y las decisiones son guiadas por la coherencia, que seguro lo sabes es la conexión entre lo que se dice, lo que se piensa, lo que se hace y lo que se cree. Acciones y decisiones, no palabras.

El problema, ¿sabes cuál es el problema de fondo? Que nadie, una marca o una persona, puede ser auténtica si antes no ha realizado una profunda introspección. Sí, esa mirada interior a la que tantos le huyen, a la que muchos le tienen miedo. ¿Por qué? Porque es una aventura que requiere honestidad y valentía para reconocerte en tu estado más puro.

Es decir, con tus fortalezas y defectos, con tus miedos, con tus creencias limitantes, con tu vulnerabilidad. Todo eso a lo que el ser humano, en general, le tiene pánico. El motivo por el que la mayoría de los seres humanos eligen un atajo que los aleja de la autenticidad, pues creen que así el resto del mundo los percibirá como perfectos o modelos dignos de seguir.

Y no es así, por supuesto. ¿Por qué? Porque nadie, ni nada, es perfecto. Porque nadie busca la perfección en las marcas o en otras personas; lo que se persigue es la integridad, la rara capacidad de ser fiel a los principios y valores, al propósito de vida, a la misión establecida. Nadie quiere ser parte de una mentira, todos queremos ser protagonistas de historias de impacto.

Moraleja

Este es el mensaje que quiero que te grabes (da vuelta).
En un mercado saturado de mentiras, engaños y manipulación, la autenticidad se convirtió en el factor diferenciador. ¿Lo mejor? Que la gente la exige, está dispuesta a pagar más, si lo que necesitan o desean la incorpora.

El problema, porque siempre hay un problema, es que las narrativas no son auténticas. Se utilizan para enmascarar la realidad, ocultar las verdaderas intenciones y, sobre todo, para manipular. Son mensajes que distorsionan la realidad, confunden a las personas y producen un impacto negativo en su percepción y, en especial, en sus acciones y en sus decisiones.

Otro problema: el impacto de la autenticidad no se mide en palabras. Más bien, de lo que se trata es de hechos concretos, de acciones específicas, de resultados comprobables. Nada de retórica, nada de humo. Hechos, acciones y resultados que confirmen el mensaje y que corroboren la coherencia, al tiempo que fortalecen la confianza y la credibilidad.

Estudios recientes han establecido que el 86 % de los consumidores priorizan la autenticidad a la hora de decidir las marcas a las que apoyarán. De igual modo, el 90 % cree que este pilar es clave a la hora de elegir sus marcas favoritas. No se trata, entonces, de una tendencia, de algo pasajero, sino de un comportamiento transversal de los consumidores.

Menospreciada durante décadas, la autenticidad recobró relevancia fruto de la explosión de vendehúmos, de marcas mentirosas, de mensajes manipuladores. Por fortuna, gracias a esos mismos canales de comunicación, dentro y fuera de internet, el mercado goza de una gran cantidad de información acerca de las marcas, de las personas. Información veraz y real.

Hoy, los consumidores valoran no solo lo que las marcas (empresas o personas) les venden. Eso es, simplemente, una excusa. Lo que realmente les interesa es lo que representan genuinamente o, dicho en otras palabras, su autenticidad. Esto descarta, de plano, a las marcas que solo persiguen su propio beneficio económico, que soslayan el bienestar de sus clientes.

Los acontecimientos caóticos de los últimos años, de los que nadie ha sido ajeno, cambiaron el comportamiento de los consumidores. Pero, no solo eso: cambiaron su mentalidad. Más allá de productos o servicios para satisfacer sus necesidades o deseos, lo que buscan es transparencia en la fabricación, responsabilidad social de sus acciones y comunicación genuina.

Es cierto que los malos son muchos, que hacen demasiado ruido, que tienen estrategias que les permiten engatusar a los ingenuos y a los ambiciosos. Pasa todo el tiempo, todos los días. Sin embargo, dado que la autenticidad es un valor escaso también ofrece una percepción muy alta. Es decir, está muy bien valorada, es apreciada y, por supuesto, agradecida.

Es probable que, inclusive sin darte cuenta, en medio de ese bombardeo mediático de mentiras, de contenido basura, de mensajes manipulados, hayas encontrado algo de valor. Una posibilidad en mil, o en un millón, como hallar una aguja en un pajar. No creas que es un milagro: es porque lo auténtico sobresale, brilla, llama la atención. Es imposible no verlo.

En un mercado que se convirtió en una jungla infestada de especies tóxicas, de depredadores y de hienas hambrientas en busca de nuevas víctimas, la autenticidad atrae. El consumidor actual no solo la valora, sino que la agradece y la privilegia: está dispuesto a pagar un poco más si lo que le ofrecen, un producto o servicio, es auténtico. Es lo que marca la diferencia.

Las marcas que son verdaderamente auténticas, las que no manipulan, las que no mienten, las que entienden que su tarea es servir, son las elegidas. Una marca auténtica, bien sea una empresa o una persona, despierta lealtad y establece sólidos vínculos a partir de la confianza y la credibilidad. Y no solo eso: también promueve maravillosos intercambios de beneficios.

Un reciente estudio de la consultora Nielsen determinó que el 73 % de los consumidores está dispuesto a cambiar sus hábitos de compra en favor de las marcas auténticas. Exigen, eso sí, que sean marcas con historias convincentes, inspiradoras y, sobre todo, transparentes. Historias que, además, estén respaldadas por acciones y decisiones concretas, ciertas.

Moraleja: la autenticidad se convirtió en el factor diferenciador en un mercado saturado de mentiras, engaños y manipulación. Lo que la gente quiere, por lo que está dispuesta a pagar, son principios y valores con los que se pueda identificar y narrativas transparentes. Es decir, no historias de superhéroes, sino de seres humanos que ayudan a seres humanos.

En la era de los impostores, de las fake-news, de la infoxicación y de los prompts repetitivos de la inteligencia artificial, la autenticidad es un valor apetecido. A partir de ella es posible construir lazos de confianza, credibilidad y respeto, así como cultivar relaciones a largo plazo que redunden en un intercambio de beneficios. Invertir en autenticidad es un gran negocio…

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Nostalgia: el poder de las emociones ligadas a los recuerdos

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Si bien no estoy convencido de que “todo tiempo pasado fue mejor”, sí estoy seguro por completo de que dar un viaje al pasado, de cuando en cuando, es apasionante. Está claro que no podemos devolver el tiempo, dar marcha atrás al reloj y, por ejemplo, ser niños otra vez. Eso no es posible, pero lo que sí podemos hacer es apelar a la memoria, a los recuerdos, para revivir ese pasado.

En especial, los episodios del pasado que recordamos con gratitud, momentos en los que fuimos felices y que, sin duda, nos gustaría que se repitieran. Esa es la razón por la que los reencuentros con los amigos del colegio, la universidad o los primeros años laborales nos encantan. Aunque es claro que no somos los mismos, que la vida nos ha llevado por caminos distintos, nos encantan.

Cuando me gradué del colegio, en mi grupo marcamos un hito. ¿Sabes cuál? Era la primera generación que había hecho el tránsito completo desde kínder hasta sexto de bachillerato (ahora grado 11), como se llamaba entonces. No todo el grupo, por supuesto, sino siete compañeros. La vida nos unió cuando teníamos 4-5 años y juntos recorrimos ese camino durante 13 años.

Con el cartón que nos acreditaba como bachilleres, hicimos una promesa: vernos con frecuencia. Más allá de que cada uno tomaba su camino en la vida, de que seguramente no iba a ser fácil reunirnos, quedaba el deseo y, además, el compromiso. Nos reuníamos con frecuencia y en los quinquenios (5, 10, 15 años) nos acompañaban más compañeros de nuestro grupo y de otros.

Cada ocasión era única y especial. No solo era el reencuentro, recordar vivencias y volver a ser niños por un rato. También, comprobar cómo la vida nos cambiaba. Algunos compañeros eran casi irreconocibles por los drásticos cambios físicos sufridos: engordaron, desarrollaron calvicie, se adelgazaron en extremo, les salieron canas, en fin. Es el paso de los años, el peso de los años.

Aunque las personas cambiamos con el tiempo, y no solo en el aspecto físico, sino también en la forma en que pensamos y nos comportamos, esas reuniones siempre fueron agradables. La experiencia de volver al pasado es algo que la mayoría de los seres humanos disfrutamos. Es el poder de la nostalgia, una especie de cordón umbilical que nos conecta con el pasado.

Lo curioso es que, por definición, la palabra nostalgia y sus sinónimos añoranza y melancolía, entre otros, tienen una connotación negativa. Es decir, son recuerdos atados a episodios dolorosos que nos causaron pena o a pérdidas que nos dejaron cicatrices. Sin embargo, en la realidad nos sirve para revivir esos años maravillosos de la vida, esos momentos que no queremos olvidar.

Y eso, por supuesto, lo sabe el marketing. Desde siempre. No en vano, recientemente han tomado fuerza las campañas nostálgicas, cuya principal virtud es que conectan fácil y rápidamente con las emociones. Marcas como Nike, Adidas, Nintendo, Apple o Volkswagen, entre muchas otras, han apelado a este recurso: lanzaron productos nuevos cargados de nostalgia, con el aroma del pasado.

No es casualidad, por ejemplo, que Stranger Things sea una de las series más exitosas de Netflix desde cuando se lanzó, en 2016. En un ambiente clásico de la década de los años 80, trata sobre la afanosa búsqueda de un niño desaparecido por parte de sus padres y amigos, y las autoridades. Todos se ven envueltos en raros y misteriosos episodios contra fuerzas sobrenaturales.

El trasfondo de la serie es lo más interesante: la evocación de los años 80, una década que marcó a varias generaciones, por distintas razones. En Stranger Things se hace referencia a música de esa época, a los juegos, a las películas, a la forma de vestir, en fin. Lo más poderoso es que si tienes 50 o más años, si viviste los 80, son una parte importante de tu historia de vida. ¡Nostalgia pura!

Este ejemplo nos revela algo que muchos olvidan, o simplemente desprecian, a la hora de crear una historia. ¿Sabes a qué me refiero? A que no basta con que la trama sea interesante, que haya buenos personajes, que se desborden las emociones. Uno de los componentes más relevantes de una historia de impacto, en cualquier formato, es el contexto. Y la nostalgia es parte del contexto.

Porque, de esa forma, no es una historia la que disfrutas (la creada por los guionistas), sino mil y una historias más. ¿Cuáles? Todos esos recuerdos con los que te conectas desde el momento en el que te identificas con ese contexto. Si tienes conciencia de los 80, vuelves a ser niño o adolescente, visitas los lugares en los que fuiste feliz, vuelves a disfrutar la vida con esos amigos…

Moraleja

Este es el mensaje que quiero que grabes en tu mente.
No podemos regresar al pasado, pero sí revivir momentos en los que fuimos felices. Es el poder de la nostalgia, un recurso muy útil en el marketing de contenidos.

Cuanto más detallado y preciso sea ese contexto, cuantos más elementos conecten con las emociones y despierten esos recuerdos que están dormidos en tu cerebro, en tu corazón, mucho mejor. ¿Por qué? Porque se produce el impacto de la identificación, que por si no lo sabes es uno de los recursos más poderosos en el marketing y la creación de contenidos no relacionados con la venta.

¿En qué consiste? Son los elementos de tu mensaje a partir de los cuales una persona, cualquiera, que haya vivido o se enfrente a lo mismo o algo similar de inmediato se conecta. Sucede porque esa persona se ver reflejada, porque se despertó algún recuerdo, porque es justo lo que vive en ese momento específico de la vida. No es exacto, igual al ciento por ciento, sino muy similar.

Es por la identificación, por ejemplo, que alguien adopta características, rasgos o comportamientos de otro. Su ídolo en el deporte, su cantante favorita, un personaje de la historia, en fin. Se da fundamentalmente durante la niñez, cuando el ser humano está en la búsqueda de modelos, pero también entre los adultos. La identificación es una forma de crear una nueva realidad.

También es un componente fundamental de la nostalgia. Su rol consiste en acelerar ese proceso de evocación de sentimientos, pensamientos y recuerdos positivos y auténticos, con el fin de lograr el mayor impacto posible. A través de la identificación, así mismo, se puede alcanzar uno de los objetivos primarios y decisivos de cualquier estrategia de marketing y de contenidos.

¿Sabes a qué me refiero? A establecer un vínculo de confianza y credibilidad con todas y cada una de las personas que reciben tu mensaje. Cuanto más fuerte sea la identificación, cuanto mayor sea la dosis de nostalgia, tendrás más impacto y podrás llegar a más personas que vivieron (o viven) esa situación que tú describes. El fin es que active una acción, un comportamiento específico.

Diversos estudios de neuromarketing recientes demostraron que cuando se activan en el cerebro las regiones vinculadas con la recompensa y la memoria emocional (recuerdos), la nostalgia provoca que se libere dopamina. Por si no lo sabes, es un neurotransmisor (una sustancia química) asociado con el placer y la motivación, que ayuda a consolidar recuerdos y los conecta con las emociones.

Así, por ejemplo, tu cerebro libera dopamina cuando le das un abrazo a tu mamá, cuando tu hijo te da un beso, cuando marcas el gol de la victoria de tu equipo de fútbol, cuando tu jefe te informa que te eligieron para el ascenso prometido… La dopamina es, así mismo, un disparador en esa siempre incierta tarea de tomar decisiones: si tu cerebro sabe que habrá recompensa, te impulsa a decir ‘sí’.

Es la razón por la cual nos cuesta tanto negarnos al pastel, al helado, al chocolate, a pesar de que somos conscientes de que el consumo excesivo es perjudicial para la salud. Es, así mismo, el motivo por el que una persona con baja autoestima o depresión recurre a comer en exceso o se va al gimnasio a exigirse al máximo, o quizás decide emborracharse para “olvidar las penas”.

Una reciente publicación del Journal of Consumer Research demostró que las personas que consumen contenidos con altas dosis de nostalgia les dan una valoración más positiva a los productos. Y no solo eso: también están dispuestas a pagar un poco más por ellos. El estudio indica que el 60 % tiene mayor inclinación a comprar cuando el mensaje incorpora la nostalgia.

Si al entrar a tus redes sociales has encontrado contenidos de este tipo, no te extrañes. Las marcas han redescubierto el valor de la nostalgia y tratan de aprovecharlo. Esas campañas generan, en promedio, un 70 % más deengagement y comentarios, y son compartidas más veces. Lo mejor es que el poder de la nostalgia se adapta a cualquier formato, dentro o fuera de internet.

Hay algo más: algunos estudios permitieron establecer que los consumidores tienden a atribuir mayor valor percibido a los productos que les recuerdan momentos felices. Es la razón por la cual las marcas cada vez más utilizan la nostalgia en sus estrategias. O por la que otras reencauchan productos que en el pasado fueron exitosos: son experiencias revestidas de significado.

Moraleja: si quieres crear contenidos de impacto, si quieres contar una historia que te permita conectar con las emociones de tu audiencia, y no encuentras el camino, recurre a la nostalgia. Desempolva algún recuerdo de tu pasado, uno que te hizo feliz y con el que se identifiquen otras personas. Las situaciones cotidianas, las más sencillas, suelen ser también las más poderosas.

Por último: ese mensaje en el que utilizas la nostalgia debe estar alineado con tus principios y valores, con tu propósito. De lo contrario, no te percibirán como auténtico y te van a rechazar. Además, el mensaje no se puede quedar en una historia bonita, porque se olvida rápido, sino que es necesario que aporte valor real. No menosprecies el poder de las emociones ligadas a los recuerdos

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7 claves para hablar de ti sin caer en la trampa del ego

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Según los reclutadores, ¿sabes cuál es la pregunta más difícil para un candidato durante una entrevista? Sí, aquella de “¿Cuáles son tus principales defectos?”. Aunque la persona sabe, o al menos sospecha que se la pueden formular, prepara alguna respuesta, pero en el momento de escucharla entra en shock. Como si no hubiera una respuesta, cuando hay muchas.

La razón se antoja sencilla, pero en realidad es compleja: porque a los seres humanos, a todos, nos cuesta una enormidad hablar de nosotros mismos. De las emociones que nos mueven, de los sentimientos, inclusive de lo que pensamos. ¿Por qué? Porque abordar esos temas implica abrir nuestro corazón de par en par, abrirle la puerta a la vulnerabilidad.

Estamos convencidos de que, entonces, se van a aprovechar de nosotros, de nuestras debilidades. Para evitarlo, ponemos en práctica uno de los mecanismos de defensa preferidos. ¿Sabes cuál es? Hablar de nuestros logros, conquistas, éxitos, posesiones… Esto se traduce en que creamos un personaje que nos permite blindarnos de las críticas.

Asumimos que mostrarnos perfectos nos garantizará la aprobación de otros, pero no es así. ¿Por qué? Porque nadie es perfecto y, entonces, proyectar esa imagen solo redundará en que quienes reciben tu mensaje duden de ti, de tu integridad. Es decir, esa estrategia produce el efecto contrario al esperado, que es construir un sólido vínculo de confianza y credibilidad.

Sin embargo, son muchas las personas que caen en esa trampa. Para comprobarlo, basta entrar a las redes sociales, principalmente, o a otros canales digitales (email, YouTube). Son escenarios en los que abundan las especies tóxicas, tierra fértil para los vendehúmo. Es el reino de YO, que no conecta, que no genera confianza, que es odioso, puro autobombo.

El deleite del ego. Que, valga recalcarlo, a nadie, absolutamente a nadie, le interesa. Porque cuando una persona, cualquiera, entra a internet son dos sus motivaciones. La primera, está en busca de entretenimiento. En medio de la rutina frenética, de la histeria colectiva, llega el momento en el que es necesario un oasis, un descanso, algo que rompa el molde.

La segunda, requiere información. Y no creas que se trata exclusivamente de información para comprar. Quizás escuchó que sucedió algo y quiere confirmarlo, ampliar la información. O a lo mejor vio algo que le llamó la atención y busca profundizar. O requiere apoyo para terminar el informe de ventas que le solicitó su jefe. Las opciones son ilimitadas…

Ah, los seres humanos también usamos internet para comprar, pero las estadísticas (que en este ecosistema son muy confiables) demuestra que es un uso secundario. Por eso, cuando te dirijas al mercado, a tu audiencia, no cometas el común y costoso error de hablar de ti, solo de ti, como si fueras un superhéroe y el resto de la humanidad debiera adorarte.

Ahora, este problema tiene otra manifestación. ¿Sabes cuál es? El extremo opuesto: la resistencia a hablar de ti, de tu historia de vida, de tu proceso. Que, créeme, es tan negativo como el autobombo, como venderte como el tipo perfecto. Por lo general, esta actitud obedece a la idea de que “eso a nadie le interesa”,  pero es una concepción errada.

No importa si eres un empresario, el dueño de un negocio, un emprendedor (dentro o fuera) de internet o un profesional que monetiza su conocimiento, requieres generar un vínculo de confianza y credibilidad. Sin este, no lograrás captar la atención de tus clientes potenciales y, por ende, tu mensaje se perderá en el vacío. Ah, por supuesto, tampoco venderás.

La clave del dilema no es si conviene hablar mucho (autobombo) o no decir nada de ti. Recuerda que los extremos son viciosos, siempre. ¿Entonces? Se trata de decir lo necesario, lo adecuado para que quienes reciben tu mensaje puedan identificarse contigo, con tu historia. Para mostrarte auténtico, como una propuesta de valor real, para llamar la atención.

¿Cómo hacerlo? Estas siete estrategias te ayudarán a enfocarte y, en especial, a comunicar un mensaje poderoso, empático y persuasivo:

Moraleja

Este es el mensaje que quiero que grabes en tu mente.
Hablar de nosotros mismos, contar nuestra historia de vida, es algo difícil para cualquier ser humano. ¿Cómo hacerlo sin caer en la trampa del ego? Estas 7 claves prácticas te ayudarán a conseguirlo de manera sencilla.

1.- Las pequeñas grandes historias.
No es necesario que cuentes la historia de tu vida de principio a fin, sin perder algún detalle. Eso es algo que puede resultar confuso y aburrido para tu audiencia, en especial para esas personas con las que todavía no tienes un vínculo de confianza y credibilidad. En cambio, las pequeñas historias son maravillosas para atraer la atención y conectar. ¡Aprovéchalas!

Cuenta el aprendizaje de alguna situación que, muy probablemente, la mayoría de los que reciben tu mensaje también vivieron. Un paseo en bicicleta, un viaje turbulento en avión, un ridículo que hiciste en vacaciones en otro país, tus fracasos como cocinero antes de aprender a preparar platillos deliciosos, en fin. Historias reales, de vida, historias de impacto.

2.- Importa lo que aprendiste.
Los vendehúmo suelen enfocarse en sus logros, en resultados de dudosa procedencia, que por lo general no son comprobables. “Gané X millones en tres días”, “Conseguí X miles de prospectos en una horas” y más por el estilo. De nuevo: lo que el mercado necesita, lo que provoca que se fije en ti, es lo que puedes enseñarle para hacer realidad sus sueños.

Lo demás, todo lo demás, está de más. En especial, el autobombo. Habla del punto del cual partiste, de las dificultades que enfrentaste, de cómo las superaste y del resultado. Y, claro, lo más importante: ¿qué lección aprendiste? ¿Qué incorporaste que te permite ahora replicar los buenos resultados? ¿Cuál fue ese pequeño detalle que marcó una gran diferencia?

3.- Enfócate en tu cliente (o prospecto).
El valor de tu historia de vida, de tus anécdotas, radica en crear identificación. Es decir, que quien la escucha piense de inmediato “a mí también me pasó lo mismo” o “algo parecido me sucedió”. En otras palabras, de lo que se trata es de que tu historia sea el espejo en el que otros se miren, se reflejen. Esa es la clave para conectar con sus emociones, para generar confianza.

Eso significa, así mismo, que tienes que olvidarte de venderte como un superhéroe. No te equivoques: la gente sabe que estos solo existen en la ficción. Presenta un problema común para la mayoría de las personas de tu audiencia y cuenta qué dilemas enfrentaste, cómo los superaste y, no lo olvides, qué aprendiste. “Si yo pude, tú puedes” es un mensaje poderoso.

4.- Apaláncate en el antes y después.
O, lo que es lo mismo, en el punto bisagra de tu historia. Muestra el camino que recorriste, sin caer en la trampa de exhibir el resultado como un trofeo. El antes te permitirá conectar con las personas que hoy están en esa situación que fue tu punto de partida; las animará a dar el siempre difícil primer paso porque entienden que si tú lo lograste, ellas pueden hacerlo.

El después validará tu resultado. ¿Cuál fue la transformación que experimentaste? ¿De qué modo tu vida (o trabajo, o relaciones) es mejor ahora? Esto, al final, es lo que la gente quiere saber. Es muy importante que esas personas sepan que tú pasaste por la misma situación que ellas enfrentan, que se enteren de que sí hay una solución, de que hay un final feliz.

5.- Evita la trampa del ego.
Que, en otras palabras, significa hablar de YO. No centres tu conversación, tu mensaje, en ti, porque eso a nadie le interesa y tampoco te servirá para conectar, para generar confianza y credibilidad. Apela al YO solo cuando vayas a expresar algo personal: un pensamiento, una creencia, una idea. “Yo también caí en la trampa de los vendehúmo”te abre las puertas.

El uso de la primera persona debe restringirse a señalar el propósito de tu mensaje; no puede ser el foco. Ten en cuenta algo importante que la mayoría pasa por alto: tú eres el canal, no el producto. La gente quiere comprar tu resultado, no a ti. No caigas en la trampa del ego, del YO, porque lo único que conseguirás será levantar barreras que distorsionen tu mensaje.

6.- Asegúrate de que tu historia sea útil.
Si no es útil para otros, se olvidará fácilmente. Que, no sobra decirlo, es lo que le sucede a la mayoría de las historias que vemos por ahí, en redes sociales, en medios de comunicación, en blogs… ¿Sabes por qué YouTube es uno de los canales más exitosos del ecosistema digital desde que surgió? Precisamente porque ofrece un repositorio ilimitado de información útil.

Útil significa que sirve para algo, que proporciona un beneficio, que conduce a un resultado específico. El poder de lo útil es que derrumba el mito de la magia (millonario en 3 clics) y reivindica el proceso. Para comunicarlo, tu mensaje debe ser simple, preciso, sin rodeos. Las historias útiles, además, son las que nunca se olvidan, las que compartimos con otros.

7.- Establece una moraleja clara.
Si sigues con atención mis publicaciones, sabes que soy defensor acérrimo de la moraleja. Una historia que carezca de este elemento no tiene poder, no producirá impacto y, lo peor, se olvidará rápidamente. La moraleja es ese mensaje sencillo, preciso y útil que quieres que tu audiencia se grabe, que se la tatúe en el corazón. Una sola idea que sea fácil de recordar.

Por lo general, es el aprendizaje más importante de tu historia o, también, una reflexión. Es lo primero que debes definir antes de crear tu historia: si bien es el último de los elementos que compartes, es el punto de partida de tu relato. Debes elegirla de manera consciente, premeditada, o de lo contrario abrirás la puerta para que tu audiencia se confunda.

Hablar de ti, contar tu historia de vida, sin caer en la trampa del ego, es posible. Y, si pones en práctica las 7 claves que te revelé, es una tarea sencilla. Y no solo eso: también es la forma más eficaz de revestir de poder tu mensaje, de hacerlo más persuasivo, de provocar mayor impacto. Por último, te ayudará a ser auténtico y te diferenciará del resto del mercado.

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Si tu historia carece de estos dos elementos, ¡no sirve!

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Nos dicen, con insistencia, que “la práctica hace al maestro”. Eso quiere decir que, en teoría, una tarea que repetimos muchas veces a largo plazo aprendemos a realizarla correctamente. Sin embargo, la realidad, es decir, la práctica en el mundo real, nos enseña que no siempre es así. De hecho, hay algunas acciones que ejecutamos mal, a pesar de la repetición…

Se trata no solo de un error aprendido a partir de la práctica constante, sino también de uno inducido. ¿A qué me refiero? Al incesante e inclemente bombardeo mediático a través del cual nos quieren controlar. Nos dicen no solo qué hacer, sino cómo, dónde, cuándo y por qué. Como si no hubiera opción, como si fuera el único camino posible, como un mandato.

Un ejemplo: pregonan que “si quieres vender más, tienes que contar historias”. Una afirmación que ya incorpora una mentira: las historias sirven para conectar, para generar identificación y, a partir de ahí, comenzar el proceso de marketing que puede traducirse en una venta. La historia, por sí misma, no vende: lo que vende es la estrategia tras bambalinas.

Otro: “La estructura de una historia incluye la introducción (planteamiento del conflicto), el nudo (o desarrollo de los eventos) y el desenlace (o conclusión)”. Si te limitas a seguir esto paso a paso, tus historias serán patéticamente aburridas y a nadie le interesarán. ¿Por qué? Porque serán repetitivas, monótonas, y no podrás conectar con las emociones.

La verdad es que todas, absolutamente todas las historias, incorporan una introducción, un nudo y un desenlace. Sin estos ingredientes, no serían una historia. Lo que los gurús de las redes sociales y los vendehúmos del storytelling no te dicen es que hay mil y un arcos narrativos (o argumentales) para contar tu historia. Es como armar un rompecabezas.

¿Eso qué quiere decir? Que, en virtud del arco narrativo que elijas, tu historia tendrá un desarrollo distinto, único. Uno que la diferencia de todas las demás, que la hace auténtica y, sobre todo, atractiva. Haz de cuenta que es como una montaña rusa: todas tienen subidas, bajadas, curvas, velocidades, pero cada una es distinta de las demás, es única.

Así, por ejemplo, hay películas o series con un desarrollo lógico o convencional, lineal. Uno que sigue el curso de los hechos, sin alterarlos: solo los narra. Otras, en cambio, comienzan por el final, nos dan una referencia y regresan al punto de partida. Algunas más, en cambio, se inician en un punto intermedio y se desarrollan en un ir y venir en el tiempo.

Recuérdalo: hay mil y un arcos narrativos distintos que puedes utilizar. No siempre tiene que ser el mismo (introducción, nudo y desenlace). Además, aunque utilices varias veces el mismo arco narrativo tu historia será diferente. ¿Por qué? Por los hechos, los personajes, las circunstancias y los aprendizajes (o lecciones). También, por el mensaje que transmite.

Ahora, volvamos al comienzo: a veces, muchas veces, a pesar de repetirlo una y otra vez, lo hacemos mal. Es algo aprendido y, también, inducido. Todos los días, sin excepción, los seres humanos contamos historias. No la gran historia, quizás, sino esos episodios cotidianos de la vida que, sumados, van delineando nuestro camino en este mundo. Son historias al natural.

¿Eso qué significa? Que cuando le cuentas a tu hijo cómo fue tu día, qué hiciste mientras él iba al colegio, no sigues una estructura específica, consciente. Es un relato que surge de las emociones, que a veces es detallado y otras, un viaje fugaz. En esencia, son historias efímeras, de esas que se olvidan rápidamente porque no tienen mayor trascendencia.

Cuando te sientas con un amigo o un colega de trabajo a tomar un café y conversar, haces lo mismo: cuentan historias, intercambian experiencias. Cada uno utiliza tanto su imaginación como su conocimiento y su memoria para darle un toque personal a ese relato. Cada uno echa mano de sus creencias, pensamientos y miedos para sazonar la historia.

Es lo que ocurre, por ejemplo, cuando te cuentan un chiste. Lo escuchas, te ríes y lo grabas en tu mente. Luego, al día siguiente en el trabajo, en la comida con tu familia o el fin de semana con tus amigos, lo cuentas. Ya no es el mismo chiste, porque le agregas algo, le das tu tono, le pones pimienta con tus gestos, con tu lenguaje no verbal. Es una historia nueva.

La estructura es la misma, el desarrollo es el mismo, pero es una nueva historia. ¿Por qué? Porque tú la cuentas como nadie más puede hacerlo. Lo haces desde las emociones que te despierta ese chiste, desde tu gracia, desde los recuerdos que guardas en tu corazón. Si el mismo chiste lo cuenta otra persona quizás nadie se ría, porque tú marcas la diferencia.

Moraleja

Este es el mensaje que quiero que grabes en tu mente.
Los seres humanos amamos las historias porque reflejan lo que nos hace valiosos, lo que somos. Y lo que somos es el fruto de lo vivido, de lo aprendido, de lo sufrido, de lo disfrutado, de lo perdido…

Y eso, justamente, es lo que sucede con las historias. Y es, también, el mensaje que quiero que te lleves con este contenido. Si bien la estructura es necesaria, si bien debes elegir el arco narrativo adecuado, lo que le da poder a tu historia es lo que tú compartes a través de ella. Eso que te hace único y especial, eso que ningún otro ser humano puede hacer como tú.

“Cuando rechazamos una parte de nuestra historia, rechazamos una parte esencial de nosotros mismos, de lo que somos”. Esta frase me la encontré en internet y de inmediato llamó mi atención. Lo que nos hace valiosos como seres humanos es lo que somos, y lo que somos es el fruto de lo vivido, de lo aprendido, de lo sufrido, de lo disfrutado, de lo perdido…

Es el poder de nuestra perspectiva, el mayor poder que poseemos los seres humanos. El poder de nuestra historia de vida, lo más valioso que podemos atesorar. Somos héroes, pero también, villanos. Somos víctimas, pero también, victimarios. Somos ganadores, pero también, perdedores. Somos luz, pero también, sombra. Somos fuente de inspiración ilimitada.

El universo nos ha dotado con un increíble superpoder: nuestros errores, fracasos, creencias, éxitos, logros, aprendizajes, miedos, sueños… También, nuestros aliados, enemigos, rivales, así como las circunstancias que vivimos, las actividades que desarrollamos, las decisiones que adoptamos. Todo esto configura la esencia de nuestra historia de vida.

Los expertos del arte de contar historias en inglés, en Estados Unidos, hablan de struggling and overcoming, de luchar y superar. Es un pilar transversal de su storytelling, sin importar si es una historia de mafia, de negocios, de caballeros espaciales o de jóvenes enamorados. Sin importar si es una película de cine, una serie de televisión, un cómic o una novela escrita.

Si tu historia carece de struggling and overcoming, de lucha y superación, ¡no sirve! O, dicho en otras palabras, a nadie le va a interesar. ¿Por qué? Porque por naturaleza los seres humanos, todos, sin excepción, nos vemos en el espejo de otros. Queremos ser como otros, como el exitoso millonario, como la mujer hermosas que atrae todas las miradas…

Sin embargo, no cualquier millonario, no cualquier mujer hermosa. En especial, queremos ser iguales a los que sufrieron las injusticias de la vida, a los que fueron atacados sin razón, a los que cometieron graves errores que los hicieron caer. Queremos ser iguales a esos que, a pesar de todo y de todos, se levantaron, se sacudieron el polvo, continuaron y… ¡triunfaron!

No es un descubrimiento, por supuesto. Ese es el libreto de las telenovelas, que tanto nos gustan a los latinoamericanos. Es el libreto de las comedias por las que los estadounidenses pasan horas enteras frente al televisor, con las crispetas de maíz y la cerveza a la mano. Es el libreto de sagas como Harry Potter, que nos atrapan en el cine o en las páginas de un libro.

Es el libreto de la vida, en suma. Porque no hay un ser humano que no haya sufrido, que no haya caído, que no haya fracasado, que no se haya equivocado. Todos hemos pasado por esto. Sin embargo, apenas una minoría logra cruzar esa delgada línea que separa el fracaso del éxito, al dolor de la felicidad, en fin. Son esas, justamente, las historias que queremos conocer.

Nos hace sentir bien saber que otros sufren, lloran, fracasan, se retuercen de dolor y se revuelcan en el barro. Nos alivia saber que otros han padecido cosas peores que nosotros. Nos inspira descubrir que algunas de esas personas superaron las dificultades, cambiaron el rumbo de esas circunstancias negativas y fueron protagonistas de historias con final feliz.

Los seres humanos, todos, amamos el storytelling porque es reflejo de lo que somos, un espejo de lo que somos. Por eso, me decepciona que haya tantas personas, y quizás tú eres una de ellas, que se niegan a abrir su corazón y contar su historia de vida. Que no comparten lo que son y lo que han vivido porque temen sentirse vulnerables, temen ser desaprobadas.

Contamos historias todo el día, todos los días, pero son historias efímeras, sin impacto. Las repetimos sin cesar porque así nos enseñaron, porque así nos dicen que se debe hacer. Pero son historias que carecen de poder porque no involucran struggling and overcoming, no hay lucha y superación. Lo irónico es que disponemos del mejor libreto posible: la vida real.

No eres un ser humano perfecto. No eres un padre perfecto, o un esposo perfecto, o un trabajador perfecto. Nadie lo es. Sin embargo, quienes te conocen, quienes conocen tu historia de vida, tu struggling and overcoming, te aman. Te aceptan y te quieren en su vida. Ese es tu superpoder, ese es tu mayor éxito, ese es tu logro más grande: compártelo y disfrútalo.

P. D.: si aún no te atreves a contar tu historia de vida o si, más bien, no sabes cómo hacerlo, no dudes en contactarme (caredugo@mercadeoglobal.com). Con gusto, te orientaré en el proceso y te ayudaré a obtener la recompensa de inspirar a otros…

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Por qué el marketing de contenidos no es capricho, sino necesidad

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Las mentiras, tarde o temprano, se caen por su propio peso. Más en estos tiempos de internet en los que nada, absolutamente nada, permanece oculto. ¿A qué me refiero? A que el bulo impulsado por los vendehúmo del marketing de contenidos quedó al descubierto para los que todavía se negaban a aceptarlo. ¿Cuál? Que el marketing de contenidos es para vender.

Una estrategia de marketing de contenidos te ayudará a vender a largo plazo si detrás cuenta con el respaldo de una adecuada estrategia de marketing (convencional). Sobre la que, en realidad, recae el peso de las ventas. La realidad es simple: el marketing de contenidos no vende, pero sin una estrategia de contenidos adecuada no conseguirás vender.

Recientemente, el acreditado portal Statista.com, una fuente de credibilidad en diversos ámbitos, publicó el informe Content Marketing Trend Study 2025. Si bien soy enemigo de las pavorosas tendencias, una de las principales herramientas de los vendehúmo, el estudio revela datos interesantes. No son verdades escritas en piedra, pero no puedes omitirlas.

La más importante, a mi juicio, es esta: el 61 % de los responsables del marketing B2B considera que la construcción de confianza y credibilidad es el principal beneficio que arroja una estrategia de contenidos. ¿Sorprendente? No, para nada. Se sabe desde hace décadas, pero pasó a un segundo plano tras la agresiva avanzada de los vendehúmo.

Un poco de contexto: durante décadas, en los siglos XIX y XX, el marketing de contenidos fue la herramienta de las marcas poderosas. Las que contaban con presupuesto millonario para crear campañas masivas. Eso las convertía en voces autorizadas y dominaban el mercado a placer. A todos los demás solo les quedaba un recurso: el famoso voz a voz.

Esa dictadura de los poderosos, sin embargo, se derrumbó con la irrupción de internet. ¿Por qué? Porque, de manera gratuita, la red de redes les ofreció a todos, a cualquiera, la opción de hacerse escuchar por parte del mercado. Proporcionó no solo canales increíbles, sino también herramientas que nos permitieron decirle al mundo que teníamos algo que ofrecer.

Al comienzo fue muy divertido porque tras publicar algún contenido no tardabas en darte cuenta del impacto producido. Los likes y los comentarios, así como los page view florecían silvestres. A medida que el servicio de internet se popularizó y llegó a las bases de la sociedad, surgieron las marcas individuales y poco después los patéticos influencers.

“Internet le dio voz a una legión de idiotas”, dijo hace unos años el novelista italiano Umberto Eco. Crítico, en una entrevista con La Stampa aseguró que “las redes sociales les dan el derecho de hablar a quienes solo hablaban en el bar después de un vaso de vino, sin dañar a la comunidad. Eran silenciados rápidamente y ahora tienen el mismo derecho a hablar que un premio Nobel.

Por supuesto, el problema no era de internet, ni de sus canales o de las herramientas, sino del uso que cada uno les dio. Algunos consiguieron hacer ruido, fueron populares, se llenaron los bolsillos y luego desaparecieron. Otros, en cambio, entendieron cómo adaptarse a las nuevas condiciones, cómo aprovechar los recursos, y se transformaron en referentes.

Sin billeteras millonarias, sin necesidad de ser una marca tradicional, muchos lograron un gran impacto. ¿Cómo? Apalancados en el marketing de contenidos, del bueno. ¿Eso qué significa? Los contenidos que aportan valor, que informan sin sesgos, que educan, que entretienen sin vulgaridad, que fidelizan y, lo más poderoso, que inspiran transformaciones.

¿La estrategia? Simple: crear un fuerte vínculo de confianza y credibilidad a través de los contenidos de valor. Según el estudio de Statista.com, este es el mayor beneficio de una estrategia de contenidos, por arriba de la generación de prospectos (55 %) y del “nivel de compromiso” o engagement. Es aquel vínculo el que redunda en estos dos últimos, y no al revés.

No sé qué idea tengas tú de en qué consiste el marketing en el siglo XXI. Algunos, no pocos, piensan que “marketing es vender”, una idea se instaló con fuerza en las agencias de marketing y los empresarios. Por mi parte, soy de una corriente distinta: de la de quienes pregonan que “marketing es servir”, que “el mejor negocio del mundo, el más rentable, es servir”.

Que, por supuesto, no riñe con el objetivo de vender. ¿Cuál es la diferencia? Que la venta es consecuencia de tus acciones y decisiones, pero en especial del contenido de valor que compartes con el mercado. En el pasado, en el siglo pasado, el producto se vendía solo y la publicidad era un refuerzo. Ahora, el producto está subordinado al mensaje que se transmite.

¿Eso qué significa? Que puedes disponer del mejor producto del mundo, la solución al problema que aqueja a muchos, pero no lo venderás si tu mensaje carece de impacto. O, si por el contrario, se concentra en el producto, en sus características, y no en los beneficios y, sobre todo, en la transformación positiva que está en capacidad de ofrecerle al cliente.

Moraleja

Este es el mensaje que me interesa graves en tu mente.
Sin una adecuada estrategia de marketing de contenidos, eres invisible. El mercado te verá como 'más de lo mismo'. Entonces, si no conectas, si no aportas valor, ¡no vendes!

Según el estudio, estas son las formas en las que el buen contenido potencia tus resultados:

1.- Asociación con marcas confiables (61 %).
A través de la identificación de principios y valores, de metas y sueños, las marcas logran crear vínculos con el mercado. El marketing del siglo XXI parte de las afinidades, de las coincidencias, ya no del dolor, de la necesidad. En esta tarea, por supuesto, las historias (incluida la de la marca, la tuya) son indispensables para lograr el objetivo propuesto.

2.- Control y actualización (53 %).
El marketing, quizás lo sabes, es el juego de la percepción. Sin embargo, para triunfar no te puedes dar el lujo de dejar que el mercado te perciba a su libre albedrío. Necesitas posicionarte en la mente de tus clientes potenciales como la mejor opción, necesitas tener el control de tus mensajes, de su impacto, y publicar de manera frecuente y consistente.

3.- Comunicación directa y transparente (49 %).
Un objetivo que, lo sabemos, no siempre se cumple. De hecho, vivimos la era de las fake-news, la infoxicación, los memes que ridiculizan, de la mentira. Por eso, justamente por eso, las marcas requieren estrategias de comunicación transparentes para no caer en más de lo mismo. Una comunicación que, no sobra recalcarlo, debe enfocarse en tu cliente potencial.

4.- Uso de la Big data (47 %).
Con frecuencia, se habla del tal bloqueo mental o de la falta de ideas para crear contenido de valor. Una vulgar excusa, porque la información requerida está ahí, a tu disposición. La más importante, dentro de ti(conocimiento, experiencias, principios, valores), y el resto, en los datos. Con una invaluable ventaja: la IA te ayuda a recopilarlos, procesarlos e interpretarlos.

Esto último es de tal importancia, que los consultados por Statista.com afirmaron que el 86 % de las empresas B2B integra estrategias de narrativa surgidas de los datos que arrojan sus campañas de contenido. Es decir: publican, miden, analizan, interpretan, corrigen, reenfocan y utilizan los contenidos más apreciados con múltiples propósitos. Es un círculo virtuoso.

La realidad es que el data storytelling (las historias basadas en datos) se posiciona como la herramienta predilecta de los expertos de marketing B2B. En especial, para alcanzar la meta de establecer confianza y credibilidad y fortalecer la conexión con las audiencias. Ya no se trata de pensar qué publicar, sino de escuchar al mercado y brindarle lo que necesita.

Así, se cumple con una de las premisas más valiosas del marketing, una que muchos omiten o, simplemente, desconocen. ¿Sabes cuál es? Aquella de “si quieres saber que estrategia debes implementar, pregúntale al genio del marketing”. ¿Y quién es el genio del marketing? El mercado, tus clientes potenciales, tu audiencia, que sabe lo que necesita y desea.

Los consultados definieron los siguientes beneficios del data storytelling:

1.- Incremento del engagement (66 %). A partir de la identificación, las audiencias se conectan con las marcas de manera más sólida. Sentir que otros han vivido experiencias similares, historias de vida parecidas, permite establecer una conexión poderosa

2.- Mejora de la credibilidad (61 %). Claro, cuando el contenido es genuino, cuando aporta valor, cuando se enfoca en las necesidades del mercado. También, cuando es empático y constructivo, porque la gente, el mercado, está hastiada de la pandemia de los vendehúmo

3.- Mayor lealtad (57 %). Resultado directo de los dos anteriores. De ahí la importancia de contar con una estrategia de contenidos coherente, consistente y auténtica. Recuerda que la rentabilidad de un negocio, cualquiera,  no está en la primera venta, sino en la recurrencia

Por último, algo que hoy no se puede omitir: el uso de las herramientas de inteligencia artificial en el marketing de contenidos. El 92 % de los responsables del marketing B2B dijeron utilizarla tecnología, principalmente en la automatización de tareas repetitivas (66 %). Otros usos son la optimización de contenido (51 %), la creación multiformato (47 %) y la personalización (47 %).

Moraleja: si eres empresario, un negocio, un profesional independiente o emprendedor, el camino al éxito está trazado por la calidad y eficiencia de tu estrategia de marketing de contenidos. Si no tienes una, eres literalmente invisible. Si haces lo mismo que todos, eres invisible. Si no aportas valor, solo haces ruido. Y, por supuesto, si no conectas, no vendes…

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El poder de lo simple: mensajes que conectan con las emociones

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Hubo un tiempo, que quedó enterrado en el pasado, en el siglo pasado, en el que “lo bueno, si breve, dos veces bueno”. Esta famosa frase del refranero español es atribuida al escritor Baltasar Gracián. Cuenta la historia que fue publicada en su obra Oráculo manual y arte de prudencia, por allá en el siglo XVII. Y fue cierta durante mucho tiempo, hasta nuestros días.

El mensaje era simple: en la comunicación, especialmente, pero también la vida diaria, si lo bueno es breve o conciso, preciso, mejor. ¿Por qué? Evita las distorsiones,  los cortocircuitos, los malentendidos, el desgaste, la fatiga… Una premisa que, sin duda, nos facilitaría la vida si la pusiéramos en práctica de manera consciente y, sobre todo, consistente y frecuente.

Cuando parecía olvidada en el tiempo, de un momento a otro resurgió de sus cenizas, como el ave Fénix, y recobró popularidad. Fue gracias a la irrupción de internet, cuando a mediados de los 2000 se produjo la explosión de blogs en la web. De la mano de Blogger.com, la apuesta de Google para promover la creación de contenidos, la premisa se reencauchó.

En aquel entonces, se popularizó la creencia según la cual “los textos largos nadie los lee”. Es decir, una forma de decir, con otras palabras, aquello de “lo bueno, si breve, dos veces bueno”. Y fue así como pasamos de los textos kilométricos a los cortos. Nunca hubo acuerdo en cuento a la extensión: 300 palabras, 500 palabras, en fin. Sin embargo, eso no era lo importante.

¿Por qué? Porque lo relevante en la creación/publicación de contenidos en internet, más allá del formato o del canal elegidos, no es la extensión, sino la calidad. Es decir, el valor que ese contenido está en capacidad de transmitirle a quien lo recibe, qué conocimientos le aporta, cuánto lo educa o lo entretiene, de qué manera lo inspira. La extensión es secundaria.

Entre otras razones porque, como ya lo mencioné, nunca hubo acuerdo acerca de qué es un contenido corto o uno largo. Una inútil e improductiva discusión en la que Google, con su tradicional cambio de reglas, contribuyó a crear confusión. “Que sí, contenidos cortos, pero no tan cortos”, “que mejor un poquito más largos”, pero “que no sean excesivamente largos”.

El tema se enredó aún más cuando se popularizó el invento más perverso e inútil de Google: el bendito SEO(Search Engine Optimization), que acabó por enlodar el escenario. ¿Por qué? Porque se dejaba atrás, en el olvido, lo único realmente importante: la calidad el contenido, el valor que transmite. Mientras, se privilegiaban aspectos que son secundarios o irrelevantes.

Con el tiempo, mientras el fenómeno del contenido basura crecía como espuma, Google nos dijo que los textos que su algoritmo privilegiaba eran aquellos “con más de 1.000 palabras”. Y no tardó en cambiar de opinión: “los de más de 1.500 palabras, ojalá cerca de las 2.000”. Y, claro, todo el mundo loco en un escenario en el que el patético copy + paste fue el rey.

Uno de los orígenes de este patético estilo, el recurso de los mediocres, fue darle gusto al caprichoso algoritmo de Google. Dado que no estaban en capacidad de producir contenidos de 1.500-2.000 palabras, recurrieron a la estrategia de rellenar: copiar y pegar. Fue, entonces, cuando internet se trasformó en una jungla, el reino de las fake-news, de la pornobasura.

Por si eso no fuera suficiente, a finales de 2022 apareció otro actor en la escena. ¿Sabes cuál fue? La inteligencia artificial generativa, una revolución que llegó de la mano de ChatGPT. Que, tristemente, se ha convertido en una versión avanzada del copy + paste. Sin embargo, en los últimos tiempos la IA se le metió al rancho al SEO y provocó otra transformación.

Ahora, bajo las nuevas reglas del juego, gracias a los superpoderes de la IA, la extensión de los contenidos cobra relevancia. Sin embargo, lo más importante no cambia: la calidad, el valor que aporta. La IA, quizás lo sabes, tiene la capacidad de analizar, en segundos, miles de datos, comparar, determinar si es una copia y, lo importante, establecer su autenticidad.

En otras palabras, ya no será tan fácil darle de comer al algoritmo. Ni se lo puede engañar, o no con prácticas obtusas como las que muchos utilizaban para ranquear mejor en el SEO. Y como la IA es un bebé (en plena y rápida evolución, claro), gusta de lo sencillo. Por eso, la premisa de “lo bueno, si breve, dos veces bueno” se cambió a “lo bueno, si sencillo, dos veces bueno”.

¿Y sabes quién está feliz? Tu cerebro. ¿Por qué? Porque al cerebro le encanta lo simple, lo fácil, lo que puede recordar sin tener que buscar en medio del desorden de tu cabeza, de tus pensamientos. Entonces, la nueva norma para los creadores de contenido en internet, sin importar el formato o el canal, es producir contenido de calidad simple y auténtico.

Moraleja

Este es el mensaje que me interesa graves en tu mente.
La premisa de “lo bueno, si breve, dos veces bueno” se cambió a “lo bueno, si sencillo, dos veces bueno”. Cuanto más simple, más sencillo, tu mensaje tendrá más impacto, será más efectivo y generará recordación.

Que, no sobra decirlo, es justamente lo que el mercado reclama. La gente, y supongo que tú también, está cansada de pornobasura, de lo ordinario, de lo grotesco, de las mentiras, de las manipulaciones, de las distorsiones, de las versiones amañadas. La gente se cansó de la infoxicación y busca nuevas fuentes de información, un oasis en medio de ese desierto.

Y no es una tarea fácil, seguro lo sabes. Los vendehúmo y las demás especies tóxicas del ecosistema digital tienen la capacidad de adaptarse a los cambios. Esa es, por supuesto, una de las características que les permite aprovecharse de los ingenuos y de los ambiciosos. Que, aunque se antojan polos opuestos, están unidos por el mismo objetivo: el éxito exprés.

No se trata de palabras clave. No se trata de párrafos cortos. No se trata de ganchos emocionales infalibles. No se trata de palabrejas raras o en otros idiomas para fungir autoridad. No se trata de preguntarle a ChatGPT por una fórmula mágica. Para que tus mensajes tengan más impacto, sean efectivos y generen recordación, solo requieres estas 4 claves:

1.- Simplifica.
Recuerda que la nueva premisa, la del siglo XXI, es “lo bueno, si sencillo, dos veces bueno”. Entonces, ¡manos a la obra! El cerebro humano prefiere lo que es fácil de entender, de recordar y, sobre todo, de hacer. Entonces, no te compliques en el intento de ser distinto porque corres el riesgo de irte por el camino equivocado. Y, seguro, lo vas a pagar caro.

Lo que activa la atención de tu cerebro, lo que la captura, es la curiosidad. Ten en cuenta que a este órgano le encanta lo nuevo, lo novedoso, aquello que le brinda conocimiento. Entonces, concéntrate en comunicar eso, solo eso. Una vez despiertes su curiosidad, habrás capturado su atención y el resto será carpintería. ¿La clave? Pregunta y crea misterio…

2.- Usa un lenguaje común.
Los términos técnicos y los extranjerismos, entre otros, no te dan autoridad. Más bien, te pueden llevar por un camino riesgoso: el de ahuyentar a tu audiencia, intimidarla. ¿Cómo hacerlo? Comunícate con el mercado de la misma forma en que lo harías con un niño de 3-4 años o con una personas con poca educación. Si logras que te entiendan, ¡habrás triunfado!

¿La clave? Encontrar un punto intermedio para que tu estilo no sea intimidante, pero que tampoco caiga en lo ramplón. Sé tú mismo y procura emplear un lenguaje que esté un escalón arriba del promedio del mercado. Así, no solo te entenderán, sino que también te verán como alguien que conoce lo que está comunicando (eso que ahora llaman experto).

3.- Elimina los obstáculos.
¿Eso qué significa? A los seres humanos, todos, nos aburren esos procesos de 5-10 pasos. Cuando comuniques tu mensaje, asegúrate de brindar las instrucciones necesarias para que cualquier persona, un niño o un iletrado, las pueda cumplir satisfactoriamente. El hecho de utilizar dispositivos digitales intimida a muchos, así que no agregues un obstáculo más.

Significa, también, que bien vale adelantarse a las objeciones más comunes de las personas con las que te comunicas. ¿Qué las atemoriza? ¿Cuáles son sus miedos? ¿Por qué no dan el primer paso? ¿Cómo eliminar el sinsabor de experiencias amargas anteriores? En la medida en que generes confianza derribando las objeciones, el poder de tu mensaje se incrementará.

4.- Pasa a la acción.
Una de las leyes de la persuasión es que la gente no actúa si no sabe qué hacer y, además, cuál será el resultado esperado. Aunque necesite desesperadamente lo que le ofreces, tu cliente no pasará a la acción si el proceso le parece complejo o, peor, aburrido. Recuerda: “lo bueno, si es sencillo, dos veces bueno”. Apaláncate en la tecnología para simplificar.

Para que tu mensaje llegue a inspirar a tu audiencia, es decir, la incite a realizar la acción que tú propones, debes haber cumplido con el resto de proceso. ¿A qué me refiero? A las fases de informar, educar y entretener con tus contenidos. Solo así podrás establecer un vínculo de confianza y credibilidad que promueva que tu audiencia ejecute la acción que tú esperas.

¿Muy complicado? No, para nada. Es un corto paso a paso fácil de llevar a cabo y que, además, cualquiera puede poner en práctica. Un método que, así mismo, te sirve no solo para la tarea de crear contenido y comunicarte con el mercado, sino para relacionarte con cualquier otra persona. Por supuesto, no olvides que “la práctica hace al maestro”.

En el afán por diferenciarnos, por ser únicos o por posar como expertos, hemos caído en la trampa de los mensajes complejos que no conectan. No te olvides que la clave está en saber conectar con las emociones de otros, una tarea en la que, quizás lo sabes, lo simple es más efectivo. Para derretir a tu pareja, solo requieres un “te amo” o un abrazo. Así de simple, así de sencillo, así de poderoso…